Giáo trình Nghiên cứu thị trường Công nghệ thông tin - Bài 7 pot

Bài 7: Bán hàng hiệu quả Bán hàng là mục tiêu chính của marketing. Đây là một việc khó nhất và quan trọng nhất. Nếu bạn không thành công trong việc bán sản phẩm, công việc kinh doanh của bạn sẽ không sống được. Mặc dù vậy, có rất nhiều cách để bán hàng. Bạn cần phải sẵn sàng tìm kiếm những cách khác nhau để bán hàng và biến đổi chiến lược để phù hợp với thị trường. Doanh thu bán hàng rất dễ dàng để đo đếm được, ghi nhận và phân tích. Điều quan trọng là cần phải nghiên cứu cẩn thận những con số về doanh thu bán hàng để có thể xác định được xu hướng và những thay đổi có thể giúp bạn trong việc đưa ra những quyết định. Phần này sẽ đưa ra những thông tin về làm thế nào để có thể phân tích con số doanh thu bán hàng một cách sáng tạo và để đạt được thành công trong bán hàng. 7.1. Làm thế nào để lập kế hoạch doanh số bán hàng có hiệu quả Khả năng có thể đoán trước được doanh thu bán hàng trong tương lai sẽ giúp bạn điều hành công việc kinh doanh một cách hiệu quả. Nó sẽ giúp bạn trong mọi khía cạnh của việc đưa ra quyết định. Ví dụ, nó sẽ ảnh hưởng đến việc bạn cần bao nhiêu nhân công, đặt hàng với số lượng bao nhiêu, quyết định về đầu tư, và quyết định về mở rộng kinh doanh. Để có thể lập được kế hoạch về doanh số bán hàng, bạn cần những thông tin sau đây:  Mức doanh số bình quân mà mỗi khách hàng mang lại  Lượng khách hàng mới mà bạn có, và bạn mất bao nhiêu khách hàng mỗi năm  Khi nào thì sẽ vào mùa bận rộn và khi nào thì sẽ là mùa rảnh rỗi Những doanh nghiệp mới hoạt động cần phải tính ra được những con số này dựa trên những nghiên cứu thị trường mà họ thực hiện, hoặc những thông tin chung về thị trường mà họ có được. Những doanh nghiệp đã và đang hoạt động có thể sử dụng những con số của những năm trước. Bạn có thể sử dụng những con số mà bạn đã tính được để đưa ra những giả định cho xu hướng kinh doanh của bạn cho năm sau. Đây sẽ là dự báo doanh số bán hàng. Những giả định có thể là:  Thị phần của doanh nghiệp sẽ giảm hoặc tăng 10%  Bạn sẽ chuyển đến một địa điểm làm việc trung tâm lớn hơn trước khi mùa cao điểm bắt đầu và sẽ tuyển thêm 8 nhân viên mới  Bạn sẽ tăng giá thêm 2% trong mua cao điểm nhưng sẽ đưa ra chiến dịch giảm giá dành cho những người mua với số lượng lớn để đền bù  Bạn sẽ nhắm vào thị trường xuất khẩu vào quý 2 của năm, khi mà có thêm đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường trong nước. Sau đó, bạn phải tiến hành dự báo doanh số. Để dự báo doanh số, bạn nên chia thành các mục nhỏ. Hãy cân nhắc:  Bạn hy vọng sẽ bán được bao nhiêu: tính bằng vùng, bằng số lượng hàng hoá (ví dụ loại hộp 2kg hoặc hộp 4kg)  Khách hàng tốt nhất của bạn sẽ mua bao nhiêu? Khi có bản dự báo doanh số, bạn hãy bắt đầu kế hoạch bán hàng với các mục tiêu chiến lược SMART - Cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, thực tế, có thời hạn. Ví dụ:  Mục tiêu sẽ tăng doanh số bán hàng thêm 20% sau khi chuyển đến địa điểm kinh doanh mới và tuyển thêm 2 nhân viên  Mục tiêu sẽ tham gia vào thị trường xuất khẩu năm sau, đạt được 40% tổng doanh số bán hàng qua việc xuất khẩu vào cuối năm sau. Bây giờ, bạn cần phải hỗ trợ cho những mục tiêu này bằng cách chỉ ra rõ ràng xem bạn định đạt được mục tiêu này bằng cách nào. Ví dụ:  Nghiên cứu thị trường cho thấy nếu bạn chuyển đến một vị trí trung tâm hơn bạn có thể hy vọng là sẽ tăng doanh số bán hàng. Ngoài ra, bạn sẽ lập chiến dịch quảng cáo qua báo chí, giới thiệu về địa điểm kinh doanh mới  Qua những mối liên hệ của bạn, bạn được biết nhu cầu cho sản phẩm của bạn ở Trung Quốc và Thái Lan rất cao, và bạn đang đàm phán với một công ty của Trung Quốc để gia hạn một hợp đồng mua bán lớn hàng năm. 7.2. Xây dựng các mối quan hệ Xây dựng các mối quan hệ với các tổ chức khách hàng, hoặc các doanh nghiệp khác mà là khách hàng của bạn là chìa khoá để đảm bảo doanh số bán hàng thường xuyên và chắc chắn. Bạn cần phải biết ai sẽ là người đưa ra quyết định, có phải là giám đốc điều hành, giám đốc của một ngành hàng hoặc phòng kế toán. Bạn cần phải quyết định xem người đưa ra quyết định là người ký hợp đồng hay có nhiều người khác có ảnh hưởng đến việc đưa ra quyết định. Hãy nghĩ đến:  những nhân viên nào sẽ sử dụng sản phẩm  những nhân viên nào sẽ đưa ra quyết định về việc chi tiêu  những nhân viên nào sẽ đưa ra quyết định xem bao nhiêu lâu sẽ mua một lần và mỗi lần là bao nhiêu  những nhân viên nào sẽ ký hợp đồng và thực hiện việc thanh toán Chỉ nhắm đến những nhân viên cấp cao có thể là không đủ. Bạn cần phải xây dựng các mối quan hệ với mọi người ở mọi tầng lớp. Trước khi bắt đầu, hãy quyết định xem bạn định dành bao nhiêu thời gian và nỗ lực vào mối quan hệ này, và cố gắng đoán trước xem công việc kinh doanh của bạn sẽ được bao nhiêu lợi ích từ việc này. Trước khi liên hệ với bất kỳ nhân viên nào, hãy tìm hiểu về vị trí của họ và liên lạc vào khoảng thời gian thuận lợi để đặt cuộc hẹn. Hãy sẵn sàng để thuyết phục họ với những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của bạn, và cố gắng để hiểu về những đòi hỏi của họ và cái gì là quan trọng nhất trước cuộc gặp. 7.3. Làm thế nào để bán hàng có hiệu quả Mặc dù giá cả là quan trọng, cũng có những khía cạnh của sản phẩm thu hút khách hàng của bạn. Ví dụ, mua hàng hóa của bạn sẽ có những lợi ích khác, và những thứ sản phẩm của bạn đem lại sẽ là lợi ích. Chìa khoá ở đây là không phải chỉ bán sản phẩm mà bán những lợi ích sản phẩm đem lại. Để làm được điều này bạn cần phải tìm hiểu về khách hàng của bạn và biết rằng họ muốn cái gì. Nên nhớ rằng: những khách hàng khác nhau có những nhu cầu khác nhau, vì thế những lợi ích bạn mang lại cho khách hàng này có thể không có hiệu quả đối với khách hàng khác. Bạn nên nhấn mạnh những lợi ích qua việc nói chuyện với khách hàng, chuẩn bị thư chào hàng, đưa ra các buổi thuyết trình bán hàng, hoặc gửi cho họ những tài liệu liên quan đến sản phẩm. Cố gắng và thu hút khách hàng bằng cách động viên họ hỏi những câu hỏi liên quan đến sản phẩm của bạn và hãy sẵn sàng thay đổi để sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng. Hãy nghĩ xem bạn có thể giúp công việc kinh doanh của khách hàng như thế nào bằng cách trở thành người cung cấp cho họ, và điều gì làm cho bạn trở nên hấp dẫn hơn và có trách nhiệm hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu bạn thành công một lần, sẽ có cơ hội để bạn có khả năng thành công một lần nữa, đơn giản là chỉ ra bạn cải tiến một công việc kinh doanh như thế nào sẽ đem lại ấn tượng cho người khác. 7.4. Các kênh bán hàng của bạn Cách bạn chọn để đưa sản phẩm của bạn vào thị trường sẽ đem lại một sự khác biệt lớn đối với kết quả của bạn. Mở một cửa hàng hoặc một phòng trưng bày không nhất thiết phải là một cách bán hàng hiệu quả nhất. Tuy nhiên, điều này phụ thuộc vào:  đặc điểm sản phẩm và dịch vụ của bạn  chất lượng của mạng lưới vận tải trong vùng của bạn  địa điểm của bạn (ngoại thành hay nội thành, ở trung tâm của thành phố hay ở trong một khu công nghiệp)  nguồn nhân lực và nguồn tài chính bạn có  tiểu sử kế hoạch quảng cáo của bạn, hình ảnh và danh tiếng Ví dụ, khi bạn bán phụ tùng máy tính, bạn có thể nhận thấy rằng việc quảng cáo và bạn trên mạng có hiệu quả hơn, và đầu tư vào một chiến dịch quảng cáoqua truyền thông có hiệu quả hơn là mở một phòng trưng bày. Tuy nhiên, bạn cần phải đảm bảo mạng lưới vận tải và một hệ thống giao hàng có hiệu quả để giữ khách hàng. Nghiên cứu thị trườngcủa bạn sẽ trở nên cần thiết để giúp bạn đưa ra quyết định này. 7.5. Quan hệ với khách hàng Gặp gỡ khách hàng Liên hệ trực tiếp với khách hàng là một cách chắc chắn để tìm hiểu về nhu cầu của họ, và để đối phó với những thay đổi của thị trường. Bạn cần phải ghi chép lại những nhu cầu khác nhau của khách hàng và cập nhật thường xuyên sau khi gặp gỡ khách hàng và bàn luận về việc mua hàng của họ. Nếu bạn có một lượng khách hàng lớn, nên chia họ ra thành những nhóm nhỏ dựa trên sở thích, nhu cầu và lượng mua hàng của họ. Để đảm bảo rằng những ghi chép của mình là hợp lý, bạn nên nghĩ đến những việc sau đây khi nói chuyện với những khách hàng khác nhau:  Họ có những thay đổi gì trong công việc kinh doanh mà có ảnh hưởng đến bạn?  Họ có than phiền gì về sản phẩm của bạn hoặc về việc thực hiện hợp đồng trước không?  Họ có khuyên nên có những thay đổi gì cho sản phẩm của bạn không? Chuẩn bị một buổi thuyết trình bán hàng là một cách chuyên nghiệp để tiếp cận khách hàng. Một buổi thuyết trình bán hàng tốt nên:  Tập trung vào những nhu cầu đặc biệt của khách hàng  Ngắn, đơn giản và rõ ràng  Nên nhấn mạnh một vài điểm chủ yếu mà dễ nhớ  Sử dụng những con số thống kê và nghiên cứu  Đưa ra những ví dụ rõ ràng để chứng minh cho những điểm chính  Đoán trước xem khách hàng muốn nghe và tìm hiểu về cái gì  Khuyến khích khách hàng hỏi các câu hỏi  Sử dụng những tờ rơi Nếu có khách hàng hỏi những câu hỏi mang tính chất phê phán, điều đó không có nghĩa là họ có những suy nghĩ tiêu cực về sản phẩm của bạn. Đó có thể là một cách để gợi ý để cải thiện hoặc còn có thể tạo nên một mối quan hệ làm ăn tốt. Hãy cố gắng nghĩ ra trước những điểm không tốt ở sản phẩm của mình để bạn có thể sẵn sàng để đối diện với những sự phản đối có thể xảy ra. Khi bạn bán hàng, bạn nên tiến hành một cách cẩn thận để đảm bảo rằng cả bạn và khách hàng của bạn đều thoả mãn với sự thoả thuận này. Đừng vội vàng thực hiện ngay hợp đồng. Nếu bạn còn nghi ngờ điều gì, nên dành thêm một chút thời gian để thành lập một mối quan hệ tốt. Tuy nhiên, với những đơn đặt hàng với số lượng ít, bạn nên tiến hành nhanh so với những đơn đặt hàng lớn. Hãy chọn những khách hàng có khả năng phát triển những mối quan hệ lâu dài với khối lượng hàng lớn, và đầu tư một cách hợp lý. Nếu bạn quyết định đưa ra cơ hội giảm giá hoặc những thoả thuận về giá cả đặc biệt với một khách hàng, đảm bảo rằng nó được giữ bí mật. Điều này sẽ giúp bạn tăng cường được quan hệ kinh doanh tốt trong tương lai 7.6. Chọn phương tiện quảng cáo hợp lý Nếu việc quan trọng nhất lúc đó chỉ đơn giản là tăng doanh số bán hàng trong một khoảng thời gian ngắn, chiến lược kinh doanh cho mục đích này sẽ rất khác so với chiến lược quảng cáo chung. Ví dụ, quảng cáo trên phương tiện truyền thông trong cả nước sẽ là không hợp lý nếu bạn chỉ muốn tăng doanh số bán hàng trong khu vực của bán. Ngoài ra, nếu bạn quyết định là có một nhóm khách hàng cần phải thuyết phục để mua sản phẩm của bạn trong một thời gian ngắn, bạn nên thu hẹp việc quảng cáo để chỉ tập trung vào nhóm khách hàng đó thôi. Điều này có nghĩa là phân phát các tờ rơi cho sinh viên trong trường đại học nếu bạn muốn thu hút nhóm này, hoặc phân phát tờ rơi ở sân bay để thu hút những người thường xuyên đi du lịch ra nước ngoài. Nếu bạn muốn thu hút các công ty, một ý kiến phù hợp là nên quảng cáo ở những ấn phẩm kinh doanh, hoặc phân phát tờ rơi ở những buổi họp hoặc hội thảo. 7.7. Kỹ thuật bán hàng Mặc dù "kết thúc một lần bán hàng" có thể là việc ưu tiên của bạn, bạn cũng cần nên kiên nhẫn và lên chiến lược xem làm thế nào bạn đạt được mục tiêu đó. Ví dụ, đừng nên ép khách hàng của bạn vì họ sẽ cảm thấy không vui và sẽ không muốn làm ăn với bạn trong tương lai nữa. Ngoài ra, nếu bạn chậm chạp, một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ kết thúc việc bán hàng trước bạn. Các kỹ năng bán hàng thông thường có thể sử dụng:  Đưa ra những khuyến khích cho việc đặt hàng tiếp theo, có thể bằng cách giảm giá đơn đặt hàng đầu tiên  Chú ý xem bao nhiêu lâu thì khách hàng lại đặt hàng và gửi đơn đặt hàng hoặc nhắc nhở trước những thời hạn đó  Luôn luôn thông báo cho khách hàng về những đợt giảm giá, khuyến mãi đặc biệt  Giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng  Đưa ra đề nghị cung cấp những sản phẩm cập nhật miễn phí hoặc giảm giá, hoặc những sản phẩm bổ sung tại những thời điểm nào đó. [...]... cải thiện lần sau Nó cũng đồng thời giúp tăng nhận thức của công ty bạn nói chung trên thị trường và giúp xây dựng hình ảnh của bạn Ngoài việc xem báo chí và các trang thông tin điện tử cho việc "mời thầu", bạn có thể tìm kiếm các hợp đồng qua mạng lưới quan hệ, giao tiếp với các doanh nghiệp khác và cũng có thể làm nhà thầu phụ cho những công ty lớn đã trúng thầu Đây là một phương pháp tuyệt vời để... lời khuyên trong tương lai 7. 8 Đấu thầu Sự bỏ thầu là việc yêu cầu các hợp đồng bán hàng hoặc hợp đồng cung cấp dịch vụ cho một tổ chức khác Có thể là một công ty lớn, một tổ chức chính phủ, một tổ chức phi chính phủ hoặc một tổ chức nhiều phía Khi bạn nhìn thấy "Mời đấu thầu" quảng cáo trên báo chí hoặc trên các trang thông tin điện tử, đó chính là cơ hội để bạn quảng cáo cho công ty mình và thuyết phục... mua là bạn tốt hơn các đối thủ cạnh tranh Thông thường, bạn sẽ phải gửi một bộ hồ sơ ngắn khoảng vài trang giải thích tại sao nên chọn công ty của bạn, công ty bạn đã có những kinh nghiêm làm ăn gì trong lĩnh vực này, và chi tiết phần chi phí, giá cả Đừng nên nhụt chí nếu bạn không thành công Bạn cần phải có kinh nghiệm trong việc viết đấu thầu để có thể thành công trong lần sau Thường thì các tổ chức... những thay đổi của khách hàng Các kỹ năng cơ bản để kết thúc bán hàng Những kỹ năng sau đây có thể chỉ phù hợp với một số trường hợp cụ thể Nên sử dụng khả năng đánh giá của bạn trong từng trường hợp để quyết định xem nếu chúng phù hợp với thị trường, sản phẩm hoặc cách bạn tiếp cận công việc kinh doanh Bạn cũng cần phải nhớ rằng một kỹ năng có thể la có hiệu quả với một khách hàng nhưng có thể lại không... với công việc Hơn nữa, tìm kiếm qua mạng lưới quan hệ có lẽ là cách rẻ nhất để tìm kiếm nhân viên Tiến hành phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng Đây là một cơ hội tốt để đánh giá được mức độ nắm bắt công việc bán hàng qua phỏng vấn trực tiếp Nếu họ không thể bán khả năng của họ cho bạn thì họ rất khó có thể bán được hàng hóa hoặc cần của công ty cho khách hàng một cách hiệu quả Tìm hiểu thông tin. .. giới thiệu – người có thể xác nhận thông tin mà ứng viên của bạn cung cấp Sức chịu đựng, tính khẩn trương, khả năng thuyết phục, tính quyết đoán, tính hòa đồng và tính năng động là những năng lực cá nhân tạo nên một nhân viên bán hàng giỏi Bạn hãy kiểm tra xem liệu các ứng cử viên đó có phù hợp để đại diện cho doanh nghiệp trước công chúng hay không Cần lưu ý rằng các công ty khác nhau có các kỹ thuật... đều hiểu được Đưa ra các mục tiêu rõ rệt và cụ thể Sau đó giao thành viên trong nhóm công việc và thời hạn hoàn thành Trong bán hàng, có thể phân công trách nhiệm theo các khách hàng, sản phẩm hoặc khu vực địa lý Việc sắp xếp này tạo điều kiện cho khách hàng xây dựng quan hệ với người quản lý khách hàng Sử dụng thông tin từ các tài liệu bán hàng như báo cáo hành động bán hàng để theo dõi kết quả hoạt... sách mà bạn nhắm tới Hãy thoải mái hỏi các câu hỏi, và đừng bị nhụt chí nếu họ từ chối trả lời Thông thường các câu hỏi dễ hiểu sẽ được tiếp nhận hơn 7. 9 Tuyển dụng và quản lý nhân viên bán hàng Tuyển dụng nhân viên bán hàng Bạn nên bắt đầu việc tuyển dụng bằng cách xác định những kỹ năng, kinh nghiệm hoặc trình độ đào tạo cần thiết trước khi tìm kiếm nhân viên bán hàng Sau đó, phải quyết định phương... hàng của doanh nghiệp có thể có ý kiến chính xác nhất về nhu cầu của khách hàng 7. 10 Lựa chọn đại lý bán hàng Các đại lý là các trung gian thay mặt cho doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ để thu hoa hồng Các doanh nghiệp thường dùng các đại lý vì họ cần sự hỗ trợ chuyên nghiệp của các đại lý để tiếp cận được các thị trường cụ thể hoặc một vùng địa lý nhất định Lựa chọn đại lý Để chọn một đại lý... hàng, ví dụ như các câu hỏi liên quan đến ông còn bao nhiêu hàng tồn, hoặc ông có những loại sản phẩm này không  Thuyết phục họ là nên mua sản phẩm ngay bây giờ vì đang có chương trình giảm giá, không nên đợi lâu hơn khi chương trình giảm giá kết thúc  Cung cấp những dịch vụ khuyến khích, ví dụ như miễn phí giao hàng, hoặc giao hàng sớm nếu mua ngay bây giờ  Nhấn mạnh những đặc tính mới của sản phẩm . động cần phải tính ra được những con số này dựa trên những nghiên cứu thị trường mà họ thực hiện, hoặc những thông tin chung về thị trường mà họ có được. Những doanh nghiệp đã và đang hoạt động. Bài 7: Bán hàng hiệu quả Bán hàng là mục tiêu chính của marketing. Đây là một việc khó nhất và quan trọng nhất. Nếu bạn không thành công trong việc bán sản phẩm, công việc kinh. cáoqua truyền thông có hiệu quả hơn là mở một phòng trưng bày. Tuy nhiên, bạn cần phải đảm bảo mạng lưới vận tải và một hệ thống giao hàng có hiệu quả để giữ khách hàng. Nghiên cứu thị trườngcủa