Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc hàng điện tử điện lạnh tại Việt Nam - 8 ppt

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Danh tiếng đại lý công ty nào? - Đại lý có tích cực công việc không? - Những loại sản phẩm khác mà đại lý kinh doanh gì? - Vị trí tài đại lý nào? - Có khả chiết khấu thương phiêu không? - Quy mô phương tiện hỗ trợ đại lý nào? - Đại lý có trì lượng dự trữ dịch vụ đủ khơng? - Đại lý có khách hàng quan trọng? - Loại khách hàng đại lý khơng nhắm đến? - Đại lý có giữ giá ổn định khơng? - Đại lý có đưa số liệu bán hàng năm năm năm gần không? - Hiện đại lý bao phủ thị trường nào? - Lực lượng bán hàng có đào tạo tốt không? - Đại lý kinh doanh lĩnh vực? - Đại lý có tin tưởng vào hợp tác hoạt động, đào tạo lực lượng bán hàng hoạt động cổ động không? - Các phương tiện mà đại lý dành cho hoạt động mình? 3.2.3.2.Ngồi cịn sử dụng thêm 10 tiêu chuẩn khách quan Pegram: Khả tài chính: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Đảm bảo tổ chức mặt để kinh doanh, kho bãi để lưu trữ hàng hoá - Đảm bảo khả tổ chức đội ngũ bán hàng, phương tiện giao nhận hàng hoá - Đảm bảo khả chi trả khoản nợ đến hạn cho công ty trình hoạt động - Đảm bảo khả tổ chức cộng tác với cơng ty chương trình khuyến mại công ty: - Khả sinh lợi trung gian phải ổn định - Với yêu cầu công ty lựa chọn trung gian có số vốn kinh doanh phải lớn.(số liệu) - Doanh số tối thiểu trung gian năm (số liệu) Để đánh giá tiêu chuẩn nhân viên côngty cần thu thập thông tin từ nguồn sau: - Từ ngân hàng địa phương nơi sở cảu trung gian - Từ nhà cung cấp khác có quan hệ với trung gian - Từ hiệp hội thương mại nơi sở trung gian - Từ khách hàng trung gian  Sức mạnh lực lượng bán hàng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Lực lượng bán hàng đào tạo chuyên môn kỹ thuật sản phẩm Số lượng nhân viên bán hàng đại lý phải đảm bảo số lượng hợp lý, thường từ 2-3 nhân viên  Dòng sản phẩm Các đại lý mà cơng ty lựa chọn phải bán dịng sản phẩm có danh tiếng thị trường Toshiba, LG, Panasonic,… Các đại lý khơng bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh có dịng với sản phẩm doanh nghiệp  Danh tiếng Đại lý phải có danh tiếng, có hình ảnh tốt mắt khách hàng Và có khả tạo danh tiếng cho sản phẩm công ty  Bao phủ thị trường Đại lý bao phủ thị trường có chồng chéo lên thị trường đại lý khác không Đây yếu tố gây mâu thuẫn kênh  Hiệu suất bán hàng Ở xem xét xem đại lý có đạt hiệu hoạt động họ hay không khả chiếm lĩnh thị trường có mong đợi không?  Sự kế thừa thành công Sự thành công khứ theo daonh nghiệp kế thừa vào vấn đề tương lai  Khả quản lý Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Khả quản lý, tổ chức lãnh đạo, khả trì lực lượng bán Lực lượng bán hàng biểu quản lý tốt hay khơng  Thái độ Sự nhiệt tình hăng hái đại lý cần thiết mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhà sản xuất  Quy mô Tổ chức quy mô kinh doanh đại lý lớn doanh số bán doanh nghiệp theo cao Hơn nữa, đại lý thường tổ chức tốt nơi bán, nhân lực tiềm kinh tế mạnh trung gian nhỏ khác Vì quy mơ kinh doanh yếu tố để đánh giá lựa chọn đại lý 3.2.3.3.Đánh giá tuyển chọn trung gian : Sau đề tiêu chuẩn quy mô, khả tài chính, doanh số tối thiểu trung gian công ty tổ chức tiến hành đánh giá tiêu chuẩn để lựa chọn trung gian tốt Để đánh giá tiêu chuẩn công ty ta sử dụng bảng câu hỏi cho điểm câu trả lời để làm sở đánh giá Các tiêu chuẩn đánh giá tuyển chọn trung gian công ty: Tổng số vốn kinh doanh trung gian là: Cao (>800triệu) điểm Trung bình (500-800triệu) điểm Vai trị loại hàng cơng ty hoạt động trung gian : Quan trọng điểm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Bình thường điểm Không đáng kể điểm Việc toán trung gian nhà cung cấp khác là: Đảm bảo điểm Chậm trễ điểm Quy mô đặt hàng trung gian công ty : Trên 100 điểm Từ 30 – 100 điểm Dưới 30 điểm Số lượng nhân viên trung gian : Nhiều >5 điểm Trung bình (3-5người) điểm Ít (3 người ) điểm Các phương tiện để tồn kho : Đầy đủ, đảm bảo tốt điểm Bình thường điểm Hẹp điểm Khả sinh lợi trung gian : Cao ổn định điểm Trung bình điểm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Thấp bất ổn điểm Đối với khách hàng mua hàng nhà cung cấp, địa điểm trung gian Thuận lợi điểm Bình thường điểm Khó khăn điểm Khi khách hàng khiếu nại sản phẩm trung gian cung cấp : Vui vẻ giải điểm Giải với thái độ không vui điểm Không chấp nhận giải điểm 3.2.3.4.Tổng hợp điểm đánh giá Căn vào mức độ quan trọng tiêu chuẩn ta cho điểm trọng số hỏi Câu 1: tiêu chuẩn quan trọng mà công ty cần đánh giá để chọn trung gian Nó có ảnh hưởng đến quy mô hiệu trung gian sau Nên trọng số câu 0.25 Câu 4: Đây câu để đánh giá khả phát triển trung gian Cho thấy hiệu trung gian hoạt động Tiêu chuẩn quan trọng HTPP công ty Trọng số câu 0.15 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Câu 2,3,6,7,8: Là câu hỏi để đánh giá hợp tác trung gian công ty Đảm bảo cho quan hệ công ty đại lý tốt đẹp chương trình cơng ty triển khai tốt Trọng số câu 0.1 Câu 5: Đây câu hỏi để đảm bảo hàng hố cơng ty bảo quản tốt tay trung gian, việc bảo quản hàng hố tương đối dễ hư hỏng nên trọng số câu 0.05 Câu 9: Để đánh giá thái độ trung gian khách hàng Tiêu chuẩn có tầm quan trọng không tiêu chuẩn Trọng số cau 0.05 Câu hỏi Trọng số 0.25 0.1 0.1 0.15 0.05 0.1 0.1 0.1 0.05 Sau tổng hợp điểm đánh giá, đại lý có mức điểm đánh giá cao 3.45 điểm lựa chọn 3.2.4.Mối quan hệ công ty đại lý Mối quan hệ công ty đại lý hệ thống phân phối liên kết dọc tương tự hệ thống phân phối bình thường nhiên có khác biệt sách cơng ty với đại lý Các đại lý lúc đại lý làm việc độc lập mà gần thành viên công ty Đại lý nhận khoản ưu đãi đại lý bình thường khác, ngồi khoản lợi dài hạn làm cho đại lý cân nhắc tham gia vào hay từ bỏ liên kết kênh Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Để đảm bảo cho mối quan hệ trung gian đại lý vững chắc, hợp đồng ký kết hai bên cần có điều khoản theo phụ lục A Sau hai bên thỏa thuận điều khoản công ty tiến hành trưng bày hàng mẫu cho đại lý cung cấp hàng cho đại lý, giúp đỡ đại lý bước đầu triển khai (như bảng hiệu,quầy hàng ) 3.2.5.Quản lý trung gian Để liên kết thành viên kênh phân phối có liên kết chặt chẽ vấn đề quản lý phải đặt lên hàng đầu Từ vấn đề tổ chức đến sách cho thành viên kênh 3.2.5.1.Tổ chức phận quản lý trung gian Công ty lấy người từ phịng kinh doanh cơng ty, nhân viên văn phịng đại diện cơng ty miền để làm phận quản lý trung gian phân phối Bộ phận có mối quan hệ chặt chẽ với phận khác sản xuất, tài chính, vận tải Bộ phận cần vạch tiêu chuẩn cụ thể cho trung gian sau: - Quy định đặt hàng: - Tên trung gian: - Số lượng, chủng loại hàng: - Thời gian cần giao hàng: - Địa điểm giao hàng; - Hình thức tốn cho cơng ty: ( tiền mặt, chuyển khoản.) Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Thời hạn toán ( nhanh, Chậm (30 ngày) - Phương tiện vận chuyển - Xử lý đơn hàng: Khi phận quản lý trung gian nhận đơn hàng trung gian cần kiểm tra mặt hàng tồn kho có đủ cho đơn hàng hay khơng, sau liên hệ với phận tài để kiểm tra cơng nợ trung gian, Nếâu trung gian khơng thỗ mãn điều kiện tài phận cần phải địi hỏi khách hàng tốn có biện pháp đảm bảo trước giao hàng Tiến hành phát lệnh cho phận sản xuất kho không đủ mặt hàng yêu cầu Giao hàng: trương hợp cơng ty khơng thể thỗ mạn thời hạn giao hàng cho trung gian cần thơngbáo cho trung gian dời ngày giao hàng có thỗ thn để đảm bảo quan hệ hai bên tốt đẹp Quy định tỷ lệ hao hụt, hư hỏng sản phẩm công ty: Thu thập thông tin từ trung gian: Để thuận lợi cho việc thu thập thơng tin hàng tháng trung gian nộp báo cáo tình hình hoạt động cơng ty để cơng ty theo dõi Báo cáo nộp cần thỗ mãn thông tin: - Chủng loại mặt hàng - Số lượng hàng nhập tháng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Số lượng hàng bán tháng - Số lượng hàng mát hư hỏng - Các sản phẩm xuất thị trường - Sự thay đổi giá nhà cung cấp khác - Khả sinh lợi trung gian bán hàng công ty - Những khó khăn trung gian gặp phải phân phối hàng công ty Bên cạnh thông tin từ báo cáo công ty cần phải điều tra thông tin phản hồi từ phía khách hàng để tổng hợp từ có biện pháp đáp ứng nhu cầu tốt 3.2.5.2.Đánh giá hoạt động trung gian Các trung gian phân phối thường không ghi lại số liệu bán theo nhãn hiệu ghi không theo yêu cầu cơng ty Do đó, cơng ty cần có đảm bảo với trung gian để thu thập thơng tin xác từ có sách hỗ trợ cho trung gian cách hợp lý Cơng ty phải có tiêu chuẩn để đánh giá trung gian cách hiệu xác Việc đánh giá trung gian có ý nghĩa quan trọng công ty Nếu kết theo chiều hướng không tốt mà công ty khơng có biện pháp đánh khách hàng gặp khó khăn việc mở rơng thị trường, tăng doanh thu Mức tiêu thụ đạt tháng công ty Cao ( >30 bộ/tháng) điểm Thấp(