Giải pháp Marketing hỗn hợp cho Kinh doanh thương mại ở Cty vận tải và xây dựng công trình giao thông - 2 docx

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 9 Sự quan trọng của nghiên cứu Marketing Thường là một nhân tố lớn trong sự phát triển sản phẩm mới Thường không là yếu tố chỉ đạo trong sự phát triển sản phẩm mới Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư có những khác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng như vậy nên hoạt động marketing của các công ty kinh doanh vật tư vận tải và xây dựng công trình xây dựng có những nét đặc thù riêng. Các loại mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình thường bán cho các khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinh doanh ít khi họ mua về để ph ục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của Doanh nghiệp mình. Hiện nay lĩnh vực vận tải của Việt Nam đang phát triển rất mạnh bằng việc phát triển hệ thống vận tải công cộng như xe khách, xe bus do đó nhu cầu về vật tư cho vận tải như săm lốp ôtô và phụ tùng thay thế đang rất có tiềm năng phát triển. Vật tư cho ngành xây dựng giao thông như nhựa đường đang có nhu cầu rất lớn, tuy nhiên loại mặt hàng này đang chủ yếu là phải nhập khẩu và việc vận chuyển bảo quản thì phải sử dụng, những phương tiện và thiết bị chuyên dụng đặc biệt do đó các Doanh nghiệp kinh doanh loại mặt hàng này chưa có nhiều đã mở ra cơ hội lựa chọn kinh doanh. Các loại sản phẩm vật tư vận tải và xây dựng có nh ững đặc tính kỹ thuật, tính năng phải có những người có trình độ chuyên môn hiểu biết và được đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trình mua bán loại mặt hàng này đòi hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định về mặt kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua. Việc bán chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bán chúng trên cửa hàng cho khách hàng xem. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 10 5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Công ty phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vự c mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Tất cả các công ty phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh của mình ngang với khách hàng mục tiêu. Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư vận tải và xây dựng nên cạnh tranh trên thị trường này cũng có những nét đặc thù. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thường là các đối thủ cạnh tranh lớn, có ngu ồn lực mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao. Tuy thị trường vật tư vận tải và xây dựng có tốc độ tăng trưởng khá nhưng việc mua hàng thường là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các nhà cung ứng lớn, có uy tín trên thị trường, bởi vậy chỉ có thể tăng mức tiêu thụ bằng cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của công ty. Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trường v ật tư vận tải xây dung hiện nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra có một số các công ty thuộc Bộ thương mại hay Bộ xây dựng nhưng những nhà cung ứng lớn vẫn chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu của Bộ giao thông vận tải. Như vậy hầu hết các công ty này đều là các Doanh nghiệp Nhà nước, cạnh tranh với nhau quyết liệt để giành giật được các hợ p đồng về cho mình. Do hầu hết các đối thủ cạnh tranh trên thị trường đều là các Doanh nghiệp Nhà nước, điều đó đã tác động đến chiến lược cạnh tranh của các công ty. Các công ty này vẫn bị ảnh hưởng của cơ chế ràng buộc Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 11 bởi các cơ quan chủ quản. Do đó các công ty này vẫn còn thụ động, kém linh hoạt trong kinh doanh. Việc quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vẫn còn là bị bỏ ngỏ, mặc dù đó là một yếu tố quan trọng đưa công ty tới thành công trong điều kiện kinh doanh ngày nay. Một điều đặc biệt quan trọng cho vấn đề cạnh tranh trên thị trường này là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu không phải là chủ yếu, lựa chọn s ản phẩm của nhà cung ứng này hay nhà cung ứng khác, chủ yếu là dựa vào giá cả và dịch vụ bán hàng chỉ trừ một số loại phụ tùng ôtô săm lốp… Do đó các đối thủ cạnh tranh thường tập trung mạnh vào việc cố gắng giảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút khách hàng. II. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRANCO 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco Trong quá trình phát triển nền kinh tế của một quốc gia, vấn đề đầu tiên t ạo tiền đề cho quá trình phát triển đó có cơ sở hạ tầng, khi có cơ sở hạ tầng vững chắc, các ngành nghề khác trong nền kinh tế sẽ được đầu tư và phát triển. Dựa trên cơ sở lý luận này, có thể khẳng định vị trí quan trọng đặc biệt của ngành giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trường. Công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội trong quá trình phát triển nền kinh tế đất nước. Công ty Tranco đã có một quá trình lịch sử phát triển lâu dài trước khi có tên chính thức như hiện nay. Sự ra đời của công ty được hệ thống lại bằng quá trình xắp xếp tổ chức như sau: Ngày 4 tháng 12 năm 1991 Bộ giao thông vận tải ra quyết định số 2450 kết thúc Liên hiệp Xí nghiệp vận tải ô tô để thành lập các công ty Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 12 - Công ty Tranco khi đó được thành lập từ quyết định 2450/4-12- 1991 mang tên : Công ty khai thác XNK vật tư kỹ thuật vận tải ô tô - Ngày 5 tháng 04 năm 1993 Bộ Giao thông vận tải ra quyết định 617 thành lập lại Doanh nghiệp Nhà nước mang tên công ty vật tư kỹ thuật vận tải ô tô. - Ngày 5 tháng 02 năm 1996 đổi tên thành công ty Vật tư kỹ thuật và vận tải - Trước sự ra đời của ngành nghề xây dựng giao thông, ngày 6 tháng 08 năm 1996 Bộ trưởng B ộ giao thông vận tải Lê Ngọc Hoàn đã ra quyết định số 2053 đổi tên thành công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông là tên công ty hiện nay. Tên giao dịch là : Tranco Trụ sở giao dịch của công ty: 83A Phố Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội là một Doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Bộ Giao thông vận tải, bước vào những năm đầu của thời kỳ đổi mới, Tranco đã đạt được những k ết quả to lớn góp phần quan trọng trong công cuộc xây dựng đất nước. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị phương tiện ngành giao thông vận tải, công ty đã chiếm vị trí quan trọng trong ngành giao thông vận tải, do vậy công ty đã có mặt ở nhiều nơi có nhiều chi nhánh xí nghiệp. 2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty * Chức nă ng chính là nhập khẩu vật tư máy móc thiết bị phục vụ ngành giao thông vật tư xây dựng công trình giao thông. * Nhiệm vụ của công ty Tranco Bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 13 - Kinh doanh xuất nhập khẩu phương tiện vận tải, vật tư thiết bị giao thông vận tải - Kinh doanh vận tải ô tô và đại lý vận tải - Kinh doanh kho bãi, xếp dỡ, giao nhận hàng hoá, vận chuyển container, hàng siêu trường, siêu trọng. - Sản xuất cơ khí, và sửa chữa dịch vụ ô tô - Xây dựng công trình dân dụng, cầu cống loại vừa và nhỏ - Đào tạo lái xe ô tô, mô tô, dạy nghề dịch vụ về du l ịch, thương mại. - Ứng dụng công nghệ làm sạch môi trường - Tổ chức hoạt động đưa người lao động Việt Nam đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài Với các nhiệm vụ trên công ty quản lý và sử dụng nguồn vốn Nhà nước giao khai thác và tự tạo nguồn bằng nhiều cách, hình thức hợp lý để sản xuất kinh doanh đồng thời bảo đảm, trang trải về mặ t tài chính tự tạo điều kiện thúc đẩy kinh doanh phát triển tạo hiệu quả cao. 2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Để làm tròn và phát huy chức năng quyền hạn của mình công ty đã từng bước sắp xếp lại bộ máy theo hướng tinh giảm, gọn nhẹ và có hiệu qủa tạo nên sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận của Doanh nghiệp đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngành giao thông vận tải. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 14 Sơ đồ 1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Tranco Doanh nghiệp Nhà nước hạch toán nội bộ có tư cách pháp nhân TỔNG GIÁM ĐỐC Đơn vị hạch toán trực thuộc công ty PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC KINH DOANH PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC NỘI CHÍNH Phòng tư vấn đầu tư kế hoạch Phòng kinh doanh Phòng Tổ chức hành chính Ban quản lý nhà Phòng Tài chính kế toán Trung tâm vật tư vận tải và thiết bị Cửa hàng vật tư số 1 Xí nghiệp xây dựng công trình giao thông Xí nghiệp vận tải và đại lý Xí nghiệp vật tư thiết bị công trình Xí nghiệp vật tư vận tải và dịch vụ Chi nhánh công ty ở Tp.HCM Chi nhánh công ty ở Hải Phòng Trung tâm dạy nghề và phát triển việc làm Trung tâm đào tạo kỹ thuật ô tô Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 15 Công ty gồm có 535 cán bộ công nhân viên không kể hợp đồng thời vụ trong đó số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng, là 152 người, chiếm 20,8%; số có trình độ trung cấp là 40 người chiếm 7,4%; số kỹ thuật viên và thợ là 258 người chiếm 23,6% (85 người) tuỳ theo trình độ và năng lực mỗi người mà công ty phân bố vào các bộ phận thuộc công ty một cách hợp lý để đảm bảo đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhấ t. * Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban thuộc công ty - Tổng giám đốc: là người đứng đầu công ty tổng giám đốc công ty tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trưởng và chịu trách nhiệm toàn diện trước pháp luật. - Phó tổng giám đốc : gồm một Phó tổng giám đốc phụ trách công việc nội chính và một phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh.Phó tổng giám đốc chị u trách nhiệm về mặt công tác mình phụ trách. Đồng thời phó tổng giám đốc còn có chức năng tham mưu cố vấn cho việc quản lý của tổng giám đốc, hỗ trợ và hợp tác với phòng nghiệp vụ nhằm đạt được một cách tối ưu kế hoach công ty . - Phòng tổ chức hành chính + Tham mưu cho ban giám đốc trong việc thay đổi và tổ chức cơ cấu cán bộ trong công ty, tuyển chọn biên chế cán bộ công nhân viên của toàn công ty. + Phụ trách công việc quản trị hành chính và một số công tác khác dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc. Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ phụ trách, quản lý, sửa chữa cơ sở vật chất của công ty. - Phòng tài chính kế toán + Giúp Ban giám đốc thực hiện tốt chế độ hạch toán, thống kê tài chính và báo cáo tài chính Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 16 + Tham mưu quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ về công tác tài chính kế toán, thống kê của công ty. Cụ thể như sau: Phân phối điều hoà vốn vay, phục vụ cho sản xuất và kinh doanh của công ty. Bố trí vốn cho sản xuất kinh doanh, cung ứng vật tư xây dựng cơ bản, sửa chữa công trình cho công ty. Tham mưu cho ban giám đốc ban hành theo dõi và thực hiện các quy chế pháp lý về kinh tế tài chính, quyết toán và phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh s ử lý những tồn tại trong sản xuất kinh doanh về mặt tài chính. - Phòng kinh doanh + Tham mưu cho lãnh đạo về quản lý nghiệp vụ kinh doanh, xuất nhập khẩu và thị trường, xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu. + Lo các thủ tục hạn ngạch xuất nhập khẩu, giấy phép và các thủ tục xuất nhập khẩu, tham mưu cho lãnh đạo ký kết hợp đồng nhập khẩu. + Trực tiếp quả n lý các mặt hàng kinh doanh tìm biện pháp giải quyết hàng tồn, hướng dẫn kiểm tra việc quản lý kho, cùng phòng tài chính, kế toán đánh gía tài sản. - Phòng tư vấn đầu tư kế hoạch + Tổng hợp và lập các mặt kế hoạch của công trình cấp trên. + Chịu trách nhiệm công tác thống kê của công ty về doanh số mua vào, bán ra, số lượng hàng tồn kho. + Tư vấn trợ giúp các phòng ban xí nghiệp thông tin về pháp luật, thị trường. +Quan hệ vớ i các cơ quan bộ, Nhà nước để công ty tham gia dự án. - Ban quản lý nhà: Quản lý toàn bộ khu nhà 83A Lý Thường Kiệt cho các công ty khác thuê làm văn phòng trụ sở chính, đảm bảo an ninh cho toàn bộ khu nhà. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . Sơn Lớp: Marketing 41B 13 - Kinh doanh xuất nhập khẩu phương tiện vận tải, vật tư thiết bị giao thông vận tải - Kinh doanh vận tải ô tô và đại lý vận tải - Kinh doanh kho bãi, xếp dỡ, giao nhận. động marketing của các công ty kinh doanh vật tư vận tải và xây dựng công trình xây dựng có những nét đặc thù riêng. Các loại mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình thường bán cho. nghề xây dựng giao thông, ngày 6 tháng 08 năm 1996 Bộ trưởng B ộ giao thông vận tải Lê Ngọc Hoàn đã ra quyết định số 20 53 đổi tên thành công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông