Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 25 Bảng 5: Bảo toàn và phát triển vốn (1992 - 2000) Đơn vị: Triệu đồng Năm Nguồn vốn 1992 945 1993 19.798 1994 19.779 1995 21.050 1996 22.011 1997 24.440 1998 28.317 1999 135.631 2000 136.799 IV. Ngành kinh doanh thương mại của Công ty Tranco Trong những năm qua, đáp ứng nhu cầu của thị trường vật tư vận tải và xây dựng, ngành thương mại của Công ty Tranco đã có những bước phát triển mạnh mẽ. Các đơn vị thương mại của Công ty đã nhanh chóng mở rộng kinh doanh các mặt hàng và chiếm lĩnh thị phần phía Bắc với nhiều mặt hàng chủ yếu. Đã chọn các mặt hàng ph ục vụ cho ngành làm mũi nhọn, nhập nguồn máy móc, thiết bị của các hãng có uy tín của thế giới làm nguồn cung ứng. Về phương tiện vận tải, Công ty đã nhập và cung ứng nhiều xe tải, xe khách kể cả nguyên chiếc và tổng thành bộ phận như Satxi liền động cơ, động cơ rời, để đóng mới xe tại trong nước, đặc biệt là của các hãng Huyndai, Toyota, Kamaz,… hàng vật tư phụ tùng cho v ận tải như săm lốp, ắc quy của các hãng tốt nhất, cung ứng cho tất cả các đơn vị vận tải ô tô khu vực phía Bắc. Cung cấp vật tư cho xây dựng giao thông như Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 26 nhựa đường, thảm nhựa Asphalt, vải chống thấm,… Ngoài ra công ty còn nhập các loại máy thi công và thiết bị công trình đã qua sử dụng từ CHLB Đức như máy xúc - đào bánh lốp, bánh xích của hãng LIEBHERR, máy lu tĩnh, rung (1 trống, 2 trống) cỡ từ 8 đến 30 tấn của các hãng ABG, HAMM, BOMAG, máy trải thảm nhựa nóng trải rộng 7,2m, công suất 600 tấn/hoặc của các hãng DEMAG… cung ứng cho các Tông Công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ GTVT); các Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Thành An, Công Binh (Bộ Quố c phòng); các Tổng công ty Sông Đà, LICOGI, xây dựng Hà Nội (Bộ Xây dựng) Một số mặt hàng tiêu biểu của Công ty: 1. Nhựa đường Đây là mặt hàng chiến lược quan trọng và có tỷ trọng nhập khẩu tương đối ổn định của Công ty. Nhựa đường là nguyên liệu chính trong công nghệ làm đường. Ngày nay, trên thế giới, nhiều nước công nghiệp phát triển vẫn sử dụng nhựa đường vì nhựa đường rẻ, dễ s ử dụng, đem lại hiệu quả kinh tế cao. Hơn nữa, trong những năm gần đây, Nhà nước ta có chủ trương xây dựng, nâng cấp cơ sở hạ tầng trong đó có việc mở rộng và tu sửa đường sá. Bên cạnh đó, các tỉnh, thành phố bằng nhiểu nguồn ngân sách khác nhau cũng đã đầu tư cho phát triển xây dựng cơ sở hạ tầng chính vì vậy, nhu cầu về nh ựa đường ở Việt Nam là khá lớn và điều này mở ra cho công ty một thị trường tiêu thụ nhựa đường lớn, ổn định. Đối với mặt hàng nhựa đường, hàng năm Công ty nhập và cung ứng hàng ngàn tấn với chất lượng tốt, giá thành hạ so với đơn vị khác nhập khẩu từ Singapore và Nhật Bản. Tóm lại, mặc dù việc kinh doanh nhựa đường không có lãi lớn nhưng đây là mặt hàng chi ến lược quan trọng của Công ty do thị trường tiêu thụ lớn, ổn định và liên tục được mở rộng. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 27 2. Săm lốp ô tô Đây cũng là mặt hàng quan trọng của Công ty chiếm tỷ trọng nhập khẩu lớn. Mặt hàng này Nhà nước không quản lý nên công ty tiến hành nhập khẩu dựa trên quan hệ cung cầu của mặt hàng này trên thị trường. Có nghĩa là Công ty tự do kinh doanh mặt hàng này trên thị trường và tự chịu trách nhiệm lỗ lãi. Mặt hàng này, nguồn nhập khẩu chủ yếu của Công ty là Trung Quốc, Nhật Bản, Ấn Độ, Thái Lan và Indonexia… 3. Máy thi công và thiết bị công trình Nhu cầu về mặt hàng này ngày càng tăng mạnh về số lượng cũng như chủng loại do nhu cầu sử dụng máy móc công nghệ làm đường tăng. Máy móc thường được đặt mua là: máy lu đường, máy rải nhựa đường, máy xóc, máy ủi gạt, máy đầm rung,… Mặt hàng này thường có giá trị cao nên chiếm một phần khá lớn trong kim ngạch nhập khẩu của Công ty. Công ty chủ yếu nhập khẩu mặt hàng này từ CHLB Đức. 4. Ô tô Với mặt hàng ô tô, Nhà nước quản lý nhập khẩu bằng hạn ngạch (Quota) số lượng và chủng loại đều theo quy định của Nhà nước. Do vậy mặt hàng này Công ty nhập khẩu với số lượng theo hạn ngạch từng năm. Công ty thường nhập ô tô chở khách và ô tô tải, chủ yếu từ Hàn Quốc, Trung Quốc và Nhật Bản. 5. Các mặt hàng khác: Ngoài việc kinh doanh các mặt hàng trên Công ty cũng kinh doanh thêm các mặt hàng khác đáp ứng nhu cầu của thị trường như: ắc quy, phụ tùng, động cơ ô tô, sắt thép,… Mặc dù chiếm tỉ trọng nhập khẩu không lớn nhưng công ty vẫn luôn chú trọng những mặt hàng này nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 28 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TRANCO I. VẤN ĐỀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Vấn đề phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu là rất quan trọng nhờ có nó mà công ty mới có thể đưa ra được chiến lược marketing phù hợp. Hiện nay công ty TRANCO sử dụng biến số địa lý để phân khúc thị trường của mình. Theo đó công ty chia thị trường Việt Nam ra làm miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Công ty đã chọn thị trường miền Bắ c và miền Nam để tập trung các nỗ lực Marketing của mình đáp ứng nhu cầu của khu vực thị trường này. Với thị trường miền Bắc công ty tập trung vào thị trường các tỉnh thành phố lớn như Hà Nội, Hải phòng, Thành phố Hồ Chí Minh thị trường miền Nam là thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận.Việc phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu như vậy là hợ p lý vì các sản phẩm của công ty là vật tư cho ngành vận tải và xây dựng công trình giao thông nên chỉ tập trung vào các thành phố lớn, có nhu cầu góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Hai khúc thị trường này có quy mô phát triển khá lớn, tốc độ tăng trưởng cao về kinh tế, có nhu cầu lớn về xây dựng cơ sở hạ tầng và vật tư cho vận tải.Tuy nhiên các tỉnh miền Trung hiện nay cũng đang phát triển rất m ạnh và tập trung ở các tỉnh như Thanh Hoá,Nghệ An, Đà Nẵng …Các tỉnh này hiện nay đang kêu gọi đầu tư nước ngoài do đó việc phát triển cơ sở hạ tầng sẽ phát triển rất mạnh vì vậy vật tư cho vận tải và xây dựng giao thông sẽ có nhu cầu lớn .Thực tế đây là một thị trường tốt cần phải nhảy vào kinh doanh. Việc này không chỉ đơn Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 29 giản là mở rộng thị trường về mặt địa lý mà nó còn làm tăng sức mạnh cạnh tranh của công ty trên cả nước. Công ty Tranco sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt. Với cả hai khu vực thị trường công ty sử dụng một chiến lược marketing duy nhất. Lý do để công ty sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt là thị trường vật tư vận tải và xây dựng công trình không có sự khác nhau nhiều về nhu cầu của khách hàng. Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì việc mua sắm sản phẩm nào là rõ ràng dựa vào tính năng, công dụng của sản phẩm. Giữa các loại sản phẩm nhãn hiệu khác nhau thì cũng chỉ đều có cùng tính năng, công dụng.Việc lựa chọn nhà cung ứng này hay nhà cung ứng khác chủ yếu dựa vào giá cả, dịch vụ, mối quan hệ làm ăn lâu dài là chủ yếu. Việc sử dụng marketing không phân biệt đã giúp cho công ty Tranco tiết kiệm được chi phí marketing. Ch ủng loại sản phẩm hẹp đảm bảo dự trữ, chi phí quảng cáo thấp. Nhờ vậy công ty có thể tính giá thành thấp hơn để giành lấy khúc thị trường nhạy cảm với giá đó là thị trường vật tư vận tải và xây dựng.Chiến lược marketing không phân biệt: MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY TRANCO THỊ TRƯỜNG Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 30 II. CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM 2.1. Quyết định về danh mục sản phẩm Công ty Tranco có danh mục sản phẩm bao gồm hai loại chính là vật tư cho vận tải và vật tư cho xây dựng giao thông. Hai loại danh mục sản phẩm này luôn được công ty tập trung nỗ lực của mình mở rộng chiều dài và rộng của danh mục nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh đáp ứng tốt hơn nhu cầ u của thị trường Bảng 6:Một số loại mặt hàng chủ yếu của công ty TRANCO Số TT Mặt hàng chủ yếu Tên nước nhập khẩu 1 Lốp xe vận tải Bridgestone Thái Lan 2 Động cơ ô tô Chassis Trung Quốc,Hàn Quốc 3 Phụ tùng các loại Đức 4 Ắc quy Hàn Quốc 5 Máy rải nhựa đường Đức 6 Máy đầm rung Đức 7 Máy xúc Đức 8 Nhựađường Iron,Caltex,Shell Singapore Tuỳ theo tình hình nhu cầu của thị trường mà công ty có thể tiếp tục tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm. Những người phụ trách chiến lược của công ty nắm tình hình thị trường thu thập thông tin do phòng kinh doanh cung cấp để đánh giá những loại sản phẩm cần phát triển mạnh , cần duy trì để đáp ứng nhu cầu của thị trươngg hay loại bỏ khi cần thiế t. Trong thị trường vật tư vận tải và xây dựng thì sản phẩm là ít quan trọng hơn giá cả và dịch vụ hỗ trợ sản phẩm. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 31 Một số loại sản phẩm chiến lược của TRANCO là nhựa đường và ắc quy. Đây là loại mặt hàng luôn có nhu cầu lớn, đối với nhựa đường thì những năm gần đây việc xây dựng lại cơ sở hạ tầng như việc xây dựng cầu ,đường đã khiến nhu cầu về nhựa đường tăng rất nhanh,trong năm 2001 công ty thụ gần 2500 tấn nh ựa đường và năm 2002 công ty tiêu thụ 3000 tấn nhựa đường, riêng mặt hàng ắc quy công ty tiêu thụ rất mạnh, trung bình một năm công ty tiêu thụ 8 container 20 feet. Thị trường vật vận tải và xây dựng có đặc điểm là các loại vật tư này đều đã được tiêu chuẩn hoá do đó khó có thể thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm dẫn đến bề sâu của danh mục sản phẩm c ủa công ty Tranco cũng ngắn .Đây là tình hình chung cho tất cả các công ty đang hoạt động ở thị trường vật tư vận tải và xây dựng. Tất cả các công ty đều hướng đến có một mức độ hài hoà của danh mục sản phẩm.Công ty Tranco cũng vậy,sự hài hoà của danh mục sản phẩm ở Tranco được thể hiện trong tiêu dùng sản phẩm. Các loại vật tư cho vận tải như s ăm lốp ô tô,ắc quy,phụ tùng ô tô đều là các loại vật tư đáp ứng cho nhu cầu thay thế, nâng cấp,sửa chữa các thiết bị,phương tiện cho vận tải.Các loại vật tư cho xây dựng giao thông như nhựa đường,màng chống thấm đều được sử dụng trong thi công làm đường.Và ngay cả hai loại vật tư này cũng có mối quan hệ với nhau.Như vậy trong danh mục sản phẩm củ a công ty Tranco có một mức độ hài hoà rất tốt .Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong tiêu thụ sản phẩm và cũng làm tăng mức độ chuyên môn hoá trong kinh doanh cho công ty.Đây là điều kiện thuận lợi cho công ty phát huy thế mạnh trong lĩnh vực kinh doanh của mình. 2.2. Quyết định hỗ trợ sản phẩm Việc quyết định chính sách hỗ trợ sản phẩm là rất quan trọng đối với công ty TRANCO, bao gồm vận chuyển lắp đặt, các chương trình bảo hành, phụ tùng thay thế sự trợ gíup kỹ thuật công ty TRANCO coi việc hỗ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 32 trợ sản phẩm là lĩnh vực thuộc trách nhiệm Marketing bởi vì nó ảnh hưởng tới sự thoả mãn của khách hàng với hàng hoá mà họ mua. Quan điểm như vậy là đúng và cần thiết để tiếp tục kinh doanh và có một sự thuận lợi trong kinh doanh. Trên thực tế trong những năm vừa qua, nhờ có chính sách hỗ trợ sản phẩm tốt công ty TRANCO đã chiếm được cảm tình của khách hàng và đã dành được những hợp đồng lớn.Điều đó được chứng tỏ bởi tốc độ tăng doanh thu của ngành thương mại rất cao liên tục trong những năm qua, tốc độ tăng trung bình thời kỳ 1991-2001 là 94% Tuy nhiên các hoạt động hỗ trợ sản phẩm đưa ra những lợi ích bổ xung cho khách hàng nhưng lại làm tăng chi phí của công ty. Vì vậy công ty TRANCO phải đảm bảo được sản lượng bán và lợ i nhuận bổ xung bù đắp được các chi phí bổ sung đó. 2.3. Quyết định việc quản lý sản phẩm Việc quản lý sản phẩm đã được ban lãnh đạo công ty đặt ra ngay từ khi mới thành lập công ty. Trong công ty có một người chuyên phụ trách việc quản lý sản phẩm. Người này nắm được lượng hàng tổn kho, nắm danh mục các loại sản phẩm và tình hình tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường. Người ph ụ trách sản phẩm của công ty TRANCO chịu trách nhiệm phối hợp những nỗ lực Marketing và bán hàng của công ty. Hàng tháng người phụ trách sản phẩm phải báo cáo cho trưởng phòng kinh doanh, cũng như vậy, người phụ trách quảng cáo, người phụ trách bán hàng và các người phụ trách khác về Marketing báo cáo với trưởng phòng kinh doanh. Ngoài ra người phụ trách sản phẩm còn phải có trách nhiệm xây dựng và sàng lọc các ý tưởng về sản phẩm, kế hoạch hóa sản phẩm, xây dự ng kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm của công ty Tranco. Việc quản lý sản phẩm tốt đã góp phần giúp cho công ty TRANCO thực hiện được tốt những biến số khác của Marketing-mix. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . 2000 136.799 IV. Ngành kinh doanh thương mại của Công ty Tranco Trong những năm qua, đáp ứng nhu cầu của thị trường vật tư vận tải và xây dựng, ngành thương mại của Công ty Tranco đã có những. rộng 7,2m, công suất 600 tấn/hoặc của các hãng DEMAG… cung ứng cho các Tông Công ty xây dựng giao thông 1 ,4, 5,8 và Thăng Long (Bộ GTVT); các Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Thành An, Công Binh. lý vì các sản phẩm của công ty là vật tư cho ngành vận tải và xây dựng công trình giao thông nên chỉ tập trung vào các thành phố lớn, có nhu cầu góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Hai