Giải pháp Marketing hỗn hợp cho Kinh doanh thương mại ở Cty vận tải và xây dựng công trình giao thông - 3 doc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 17 Tóm lại, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã tạo được sự phối hợp nhịp nhàng, hợp lý giữa các phòng ban chức năng trong công ty, phân định rõ ràng giữa chức năng, nhiệm vụ các phòng ban. Kết cấu tổ chức bộ máy công ty phù hợp với chức năng, nhiệm vụ đáp ứng được mục tiêu kinh doanh. 2.4. Đặc điểm kinh doanh của công ty Với chức nă ng và nhiệm vụ như đã trình bày ở trên, ta thấy công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc điểm kinh doanh sau: - Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh doanh vật tư thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty còn phát triển thêm một số dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốc dân. Trong những năm gần đây, các mặt hoạt động chủ yế u của công ty bao gồm: + Nhập khẩu vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tải như nhựa đường, săm lốp ô tô, thiết bị,xe,máy công trình, ắc quy… + Về sản xuất : xây dựng cầu, đường, trạm thu phí + Vận tải và đại lý vận tải đường bộ + Cho thuê thiết bị vật tư chuyên ngành + Đào tạo lái xe ô tô - Về thị trường kinh doanh của công ty + Trong điều kiện hiện nay, n ền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tác đồng thời làm tốt công tác Marketing để tiêu thụ tốt nguồn hàng không trông chờ vào Nhà nước. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 18 + Đối tượng khách hàng và thị trường của công ty chủ yếu là thị trường trong nước, tập trung chủ yếu ở miền bắc như Hà Nội, Hải Phòng và ở thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận thành phố Hồ Chí Minh. + Về môi trường kinh doanh của công ty cũng phưc tạp và nhiều biến động bởi lẽ thị trường hoạt động rộng khó kiểm soát, đồng tiền thanh toán chủ yếu là ngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua biên giới qua các cửa khẩu các quốc gia, phải tuân theo các tập quán, thông lệ quốc tế cũng như của từng địa phương khác nhau. Thêm vào đó, Nhà nước hiện nay có nhiều chính sách mới nhằm kiểm soát công tác Xuất nhập khẩu vừa tạo thuận lợi nhưng cũng gây nhiều khó khăn, chẳng hạn như thủ tục hành chính rườm rà, nhiề u khâu nhiều cấp đặc biệt là chính sách về tài chính, tiền tệ, thuế có nhiều thay đổi cũng làm cho việc kinh doanh gặp những khó khăn nhất định (nhất là trong vay vốn, vốn của các Doanh nghiệp nghiệp thiếu trong khi ngân hàng lại thừa vốn…) 2.5 Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco Đối với một công ty kinh doanh thì việc xác định được khách hàng mục tiêu của công ty là công việc cực kỳ quan trọng bởi vì xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho công ty có đ iều kiện hiểu rõ về khách hàng, về các đặc điểm và hành vi mua của họ . Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh ,các công ty xây dựng giao thông như các tổng công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ giao thông vận tải),các tổng công ty xây dựng Trường Sơn ,Thành An, Công Binh (Bộ quốc phòng),các tổng công ty Sông Đà, LICOGI,xây dựng Hà Nội (Bộ xây dựng)… Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 19 2.5.1.Đặc điểm về hành vi mua. Các khách hàng của công ty Tranco có đặc điểm là số lượng không nhiều nhưng họ là những khách hàng lớn,mua với số luợng lớn có nguồn vốn lớn và thường mua theo hợp đồng có giá trị rất lớn cho một đơn hàng.Họ là những người mua chuyên nghiệp, có trình độ chuyên cao và hiểu rất rõ về sản phẩm cần mua .Trước khi mua họ thường cân nhắc rất kỹ để lựa chọn những nhà cung ứng tốt nhất cung ứng vật tư cho họ.Tiêu chuẩn để lựa chọn người cung ứng chủ yếu của họ là giá cả và dịch vụ đi kèm sản phẩm như những điều kiện vận chuyển vật tư , trợ giúp kỹ thuật cùng những điều kiện giảm giá. Trong quá trình ra quyết định mua có rất nhiều ng ười ảnh hưởng tới quá trình này của các công ty là khách hàng mục tiêu của công ty Tranco.Họ đều là những công ty Nhà nước do đó đôi khi việc mua còn bị ảnh hưởng bởi cơ chế .Họ thường mua của những nhà cung ứng có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài . 2.5.2.Đặc điểm về địa lý Khách hàng mục tiêu của công ty đều là những tổng công ty lớn của Nhà nước do đó có mức độ tập trung lớn theo địa lý.Số lượng khách hàng mục tiêu ít , họ tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phố lớn của cả nước như Hà Nội,Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh.Như vậy công ty Tranco có điều kiện thuận lợi trong việc tìm kiếm và nắm vững được các khách hàng mục tiêu của mình .Tuy nhiên các công ty này lại có nhiều chi nhánh và thường nhận thi công các công trình ở các tỉnh trong cả nước do đó việc vận chuyển vật tư đ i khắp các tỉnh đã làm cho chi phí vận chuyển và bảo quản vật tư đã tăng lên rất lớn. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 20 III. KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO TRONG THỜI GIAN QUA Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty Tranco đã gặt hái được những thành công nhất định. Bảng 2 Chỉ số tăng trưởng doanh thu sản xuất kinh doanh 5 nhóm ngành hàng chính (1991 - 2001) Đơn vị: Triệu đồng 5 nhóm ngành hàng chính Năm Tổng doanh thu Vận tải Xây dựng Thương mại Đào tạo Dịch vụ 1991 1.366 405 766 195 1992 5.434 559 4.547 20 308 1993 7.303 655 6.012 45 591 1994 7.888 391 6.679 59 759 1995 14.281 582 13.269 402 28 1996 26.117 1.383 3.755 18.885 460 1.634 1997 56.812 4.309 18.381 30.646 1.910 1.566 1998 103.485 23.984 24.392 52.189 1.485 1.435 1999 112.045 15.748 34.695 57.397 1.315 2.890 2000 219.393 32.692 73.573 104.911 2.719 5.498 2001 267.000 40.193 117.000 136.252 1.920 5.135 Nguồn tài liệu:Phòng tài chính kế toán công ty Tranco Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 21 Bảng 3: Tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành thương mại (1991 - 2001) Năm Tốc độ tăng trưởng % Tỉ trọng trong tổng doanh thu % 1991 100 56 1992 493,6 84 1993 35,22 82,3 1994 11,09 85 1995 98,67 93 1996 42,32 72,3 1997 62,3 54 1998 70,3 50,4 1999 10 51,23 2000 83 47,8 2001 30 51 Theo bảng ta thấy trong suốt những năm 1991 - 2001 tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành thương mại và tỉ trọng trong tổng doanh thu đều rất cao. Tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 94% và tỉ trọng luôn ở mức trên 50% so với tổng doanh thu. Như vậy công ty Tranco có thế mạnh trong Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 22 kinh doanh thương mại với những mặt hàng vật tư cho vận tải và xây dựng công trình giao thông. Đó là nhờ Công ty biết phát huy những thế mạnh của mình trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, chú trọng tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 23 Bảng 4: Chỉ số tăng trưởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động, thu nhập năm 1991 – 2002 Đơn vị tính :1000 đồng. Năm Lợi nhuận Nộp ngân sách Lao động (người) Thu nhập bình quân (người/tháng) 1991 53.116 67.681 219 218 1992 67.469 389.525 171 256 1993 134.203 965.354 139 303 1994 141.376 1.488.115 128 491 1995 236.955 1.600.810 136 621 1996 458.556 1.678.147 357 737 1997 646.000 2.260.200 500 781 1998 705.000 3.435.000 587 873 1999 811.000 4.575.000 746 838 2000 625.720 16.717.790 1.281 947 2001 1.210.000 13.440.000 1.302 1.019 Nguồn : phòng tư vấn đầu tư kế hoạch công ty Tranco Lợi nhuận của Công ty qua các năm 1991 - 2002 liên tục tăng, đến năm 2001 lợi nhuận đã vượt qua con số 1 tỷ đồng. Thu nhập bình quân đầu người trên tháng năm 1991 là 218 nghìn đồng đến năm 2001 là 1.019 nghìn đồng tăng gần 5 lần. Có được những thành quả như vậy là nhờ trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng phấ n đấu nên đã làm nên những thành công lớn trong thời kỳ đổi mới của đất nước. Công ty Tranco luôn tìm hiểu nắm vững nhu cầu của thị trường, mở rộng những ngành nghề kinh doanh mới, mở rộng chủng loại sản phẩm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 24 kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh vật tư vận tải. Quan hệ với các nhà cung ứng nước ngoài, tìm nguồn cung ứng có chất lượng tốt nhằm có được những sản phẩm thoả mãn tốt nhất thị trường trong nước. Trong lĩnh vực kinh doanh thì vốn là một yếu tố quyết định đến thành công trong điều kiện hiện nay, kể từ khi được thành lập công ty tự hạch toán độc lập, Nhà nướ c cắt hẳn nguồn ngân sách đã khiến cho công ty gặp rất nhiều khó khăn, dựa vào nguồn vay tín dụng ngắn hạn thì lãi suất kinh doanh tại thời điểm này không bù đắp nổi, công ty đã đi theo những hướng sau: - Kêu gọi góp vốn hợp doanh bằng ô tô, nếu phải thay đổi chất lượng phương tiện, công ty phải cần hàng chục tỷ đồng. Công ty đã ban hành kịp thời quy chế góp vốn bằng ô tô để kinh doanh vận tải. Ngay từ ngày đầu đã có hàng chục xe, đến năm 1996 đã lên tới 55 xe và năm 2000 lên tới 118 xe với giá trị vốn trên 36 tỷ đồng. Tuy chưa có được một đoàn xe hiện đại đa chủng loại, nhưng những xe góp vốn là những loai xe tốt, đời mới, được thị trường chấp nhận, có điều kiện ký kết hợp đồng và trúng thầu các hợp đồng v ận tải lớn. - Thực hiện chủ trương của Nhà nước về kêu gọi và chọn đối tác đầu tư liên doanh từ nước ngoài, từ đầu năm 1993 công ty tìm đối tác liên doanh để phát huy sử dụng mặt bằng 83A Lý Thường Kiệt, với đề án xây dựng và khai thác khách sạn 12 tầng, 150 buồng, ngày 1/6/1994 được Thủ tướng chính phủ ra quyết định số 238 cho phép liên doanh xây dựng khách sạn. - Huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên d ưới hình thức vay lãi suất thấp, ký gửi đảm bảo việc làm và sử dụng tài sản vào kinh doanh. Vốn vay này được huy động theo từng mục đích sản xuất kinh doanh cụ thể. Bằng những biện pháp huy động vốn như vậy, trong những năm qua công ty đã tích tụ được một nguồn vốn đáng kể. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc điểm kinh doanh sau: - Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh doanh vật tư thiết kế bị ngành giao thông vận. 1 .38 3 3. 755 18.885 460 1. 634 1997 56.812 4 .30 9 18 .38 1 30 .646 1.910 1.566 1998 1 03. 485 23. 984 24 .39 2 52.189 1.485 1. 435 1999 112.045 15.748 34 .695 57 .39 7 1 .31 5 2.890 2000 219 .39 3 32 .692 73. 5 73. điểm và hành vi mua của họ . Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh ,các công ty xây dựng giao thông như các tổng công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 và Thăng