Hoạt động kinh doanh và chính sách bán tín dụng Cty COSEVCO –8 ppt

Các thông tin về đối tượng được đánh giá: Tên khách hàng (đại lý): Địa chỉ: Số điện thoại: Giá trị tái sán thế chấp Khả năng chuyển nhượng của tài sản thế chấp Rủi ro của vật thế chấp,sự dao động của giá trị trên thị trường. Khả năng chuyển hóa thành tiền của tài sản thế chấp Mức độ uy tín trên thị trường tài Cách đánh giá và xếp loại tương tự như biến số C1 + ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém. + ĐTB từ 5_nhỏ hơn 7: xếp loại trung bình. +ĐTB từ 7_nhỏ hơn 9 : xếp loại khá. + ĐTB từ 9_10 : xếp loại tốt Từ cách đánh giá trên ta sẽ chọn mẫu khách hàng và tiến hành xếp loại như sau: * Phân tích khách hàng theo biến số C4: Việc xem xét đánh gía khách hàng theo biến số này nhằm để đánh giá thêm các thông tin về khách hàng, nó mang tính chất bổ sung thêm các thông tin về sự tác động của các yếu tố ngoại lai. Do vậy việc phân tích nó sẽ gặp nhiều khó khăn, rắc rối cho nên ta chỉ xem xét nó dựa trên các kinh nghiệm thực tế và sự nhạy bén trong phán đoán của người phân tích. Phân nhóm khách hàng: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com *Mục đích của việc phân nhóm khách hàng: Nhằm sắp xếp lại các khách hàng đã được phân tích theo một tiêu thức nhất định, giúp cho việc phân loại lựa chọn những khách hàng đạt yêu cầu tín dụng và những khách hàng không đạt yêu cầu tín dụng. Trên cơ sở đó sẽ đưa ra chính sách tín dụng hợp lý cho từng nhóm. Đồng thời việc phân nhóm cũng giúp cho việc đánh giá theo dõi tình tình hình thực tín dụng của khách hàng được nhanh chóng chính xác và dễ dàng hơn. *Cách thức phân nhóm: Việc phân nhóm khách hàng sẽ dựa vào phương pháp phân tổ trong thống kê. Các nhóm sẽ được phân theo điểm trung bình đạt được từ việc tổng hợp số điểm quy đổi của các biến số C1, C2, C3. Theo tính toán thì các cách thức phân nhóm sẽ được tính toán theo số điểm như sau: ĐTB=C1+C2+C3 -Nhóm I: ĐTB từ 8_10 : xếp loại tốt -Nhóm II: ĐTB từ 6,5_nhỏ hơn 8 : xếp loại khá -Nhóm III: ĐTB từ 5_nhỏ hơn 6,5 : xếp loại trung bình -Nhóm IV: ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém Đối với các nhóm I, II, III sẽ được công ty xem xét cung cấp tín dụng, nhưng tùy thuộc vào mỗi nhóm sẽ có chính sách tín dụng khác nhau. Riêng đối với nhóm IV không đủ các yêu cầu cần thiết tối thiểu về đánh giá của công ty nên sẽ không được hưởng chính sách tín dụng. Từ các cách đánh giá trên ta có kết quả phân nhóm khách hàng như sau: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Như vậy theo bảng đánh giá kết quả xếp loại từ việc tổng hợp phân tích các biến số C1, C2, C3 ta xác định dược 3 nhóm khách hàng được hưởng chính sách tín dụng của công ty là: Nhóm I, nhóm II, nhóm III. 4. Xây dựng giải pháp mở rộng chính sách tín dụng: a. Mục tiêu của việc mở rộng chính sách tín dụng: Như đã đề cập ở phần trước, mục tiêu của việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty cho khách hàng không nằm ngoài mục đích nhằm sử dụng chính sách tín dụng như một công cụ cạnh tranh hiệu quả, khuyến khích khách hàng gia tăng khối lượng mua để đẩy mạnh gia tăng doanh số bán của công ty và giảm thiểu tối đa những rủi ro mất mát cho công ty. Tạo được sự gắng bó giữa khách hàng và công ty, khuyếch trương sự ảnh hưởng của công ty trên thị trường. b. Xây dựng chính sách tín dụng: Qua quá trình phân tích đã xác định được khách hàng được hưởng tín dụng của công ty bao gồm 3 nhóm khác nhau theo sự đánh giá trên. Do đó việc xây dựng và áp dụng chính sách tín dụng đòi hỏi phải có chính sách riêng được áp dụng cho từng nhóm khách hàng để phù hợpû hơn với tình trạng và khả năng thực tế của từng nhóm. Xây dựng chính sách tín dụng cho khách hàng nhóm I: Xác định thời hạn tín dụng: Việc xác định thời hạn tín dụng là yếu tố quan trọng, nó xác định được yếu tố thành công hay thất bại của một chính sách tín dụng. Bởi vì một thời hạn tín dụng hợp lý và được sự tán đồng của khách hàng thì nó mới thực sự hiệu quả. Thời hạn tín dụng bao gồm thời hạn tối thiểu và thời hạn tối đa. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com -Thời hạn tín dụng tối thiểu: Việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu là yếu tố qua trọng, bởi vì dù muốn hay không thì việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu cho chính sách tín dụng phải lớn hơn thời hạn hiện tại của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay hầu hết các đối thủ cạnh tranh đều cho khách hàng hưởng thời hạn tín dụng tối thiểu là 30 ngày. Do đó để kích thích khách hàng hưởng chính sách tín dụng ta sẽ chọn thời hạn tín dụng tối thiểu là 30 ngày, 40 ngày, 45 ngày tức là Nmin = 35 ngày; 40 ngày hoặc 45 ngày. - Thời hạn tín dụng tối đa: Việc xác định thời hạn tín dụng tối đa là nhằm xác định một cách hợp lý yêu cầu, mong đợi của khách hàng. Nó không nên vượt quá giới hạn cho phép và những mong muốn của khách hàng, bởi vì nếu kéo dài thời hạn tín dụng quá dài nó có thể ảnh hưởng đến những khả năng sinh lợi và đi quá sự mong đợi của khách hàng. Do đó việc xem xét quyết định thời hạn tín dụng tối đa cần phải cân nhắc xem xét giữa lợi ích của công ty và khách hàng. Vì vậy ta sẽ lựa chọn thời hạn tín dụng tối đa trên cơ sở phân tích chu kỳ kinh doanh của khách hàng. Lý do của việc có sự chênh lệch lớn về sô úngày của chu kỳ kinh doanh giữa các nhóm là do sự chênh lệch về vốn giữa các nhóm, nên khả năng mua hàng cũng như khả năng dự trữ của họ khác nhau. Chẳng hạn những của hàng lớn họ có khả năng về tài chính nên họ có thể mua một khối lượng hàng lớn để kinh doanh trong khoảng thời gian đủ dài và đồng thời họ cũng tranh thủ tiết kiệm chi phí vận chuyển nếu quãng đường vận chuyển xa. Đối với các cửa hàng nhỏ thì ngược lại, với vốn ít Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nên họ mua với khối lượng nhỏ nên họ phải thường xuyên mua nhiều lần để kinh doanh. Xác định doanh số tăng thêm dự kiến: Qua khảo sát thăm dò khách hàng về ý định mở rộng chính sách tín dụng của công ty, đã có 85% khách hàng đồng ý rằng chắc chắn doanh số của công ty sẽ tăng lên từ 5% đến trên 10% nếu công ty thực hiện mở rộng chính sách tín dụng. Cơ sở của việc khẳng định này là, họ cho rằng khi công ty mở rộng thời hạn tín dụng lên 35 ngày,40 ngày, 45 ngày thì họ sẽ có được nhiều lợi ích: Thứ nhất họ sẽ tận dụng được vốn của công ty để bổ sung vào nguồn kinh doanh hiện tại của họ và họ tiết kiệm được chi phí cơ hội vônú kinh doanh của mình. Thứ hai họ sẽ kéo dài thời hạn trả nợ và có thời gian thong thả hơn trong việc thu hồi các khoản nợ và huy động nguồn vốn từ các nguồn khác để thanh toán cho công ty. Chính vì hai yếu tố cơ bản trên sẽ kích thích được nhiều người mua và thu hút thêm được nhiều khách hàng mới, từ đó tất yếu doanh số sẽ tăng thêm. Qua phân tích những số liệu tại công ty ta có thể dự đoán % doanh số có thể tăng thêm khi áp dụng việc mở rộng chính sách tín dụng như sau: Thời hạn tín dụng Doanh số tăng thêm Hiện tai: 30 ngày Mở rông:35 ngày Mở rộng: 40 ngày Mở rộng: 45 ngày 0% Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Để lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu áp dụng cho khách hàng một cách hợp lý, ta sử dụng phương pháp phân tích biên để xác định một cách hiệu quả thời hạn tín dụng tối ưu cho khách hàng. Cửa hàngVân Hoa Cửa hàng TTNT Minh Quang Cửa hàng Đức Hiệp Cửa hàng VLXD Bảo Trâm Đại lý Đức Thanh Cửa hàng Châu Thành Cửa hàng VLXD Thăng Long Căn cứ vào kết quả phân tích biên ta có thể xác định thời hạn tín dụng cho khách hàng nhóm I là 40 ngày. Xác định chính sách chiết khấu cho khách hàng nhóm I: Sau khi xác định thời hạn tín dụng cho khách hàng nhóm I ta đi xác định tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng nhóm I. Việc xác định tỷ lệ chiết khấu là nhằm mục đích khuyến khích khách hàng thanh toán trước thời hạn để được hưởng % giảm giá theo doanh số. Khi tỷ lệ chiết khấu gia tăng nó không chỉ kích thích khách hàng gia tăng doanh số mua, mang lại lợi nhuận nhiều cho công ty mà còn có tác dụng rút ngắn kỳ thu tiền bình quân xuống, khuyến khích khách hàng trả nợ sớm, giảm được những rủi ro mất mát. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Để xây dựng chính sách chiết khấu cho khách hàng công ty sẽ dựa vào hai biến số cơ bản là thời hạn chiết khấu (d) và tỷ lệ chiết khấu (K) để đưa ra cơ sở cho khách hàng chấp nhận chiết khấu hay thanh toán vào cuối kỳ tín dụng (N). -Xác định thời hạn chiết khấu (d): Việc xác định phải nắm được khả năng khách hàng có thể huy động được lượng tiền từ các nguồn khác nhau: vay ngân hàng, nguồn vốn tự có của họ hoặc có thể chiếm dụng vốn của các đối thủ cạnh tranh của công ty để thanh toán cho công ty. Do vậy việc xác định thời hạn chiết khấu phải dựa vào thời gian của các thủ tục trên hoàn tất và dựa vào đặc tính của sản phẩm và thông thường ta sẽ chọn d=10 ngày. -Xác định tỷ lệ chiết khấu: Thông thường khi công ty đưa ra tỷ lệ chiết khấu cần phải được sự hưởng ứng của khách hàng, và cần phải xem xét phí tổn cơ hội của họ với phí tổn tín dụng thương mại để xem xét họ có đi đến quyết định thanh toán hay không. Việc đưa ra tỷ chiết khấu phải thỏa mãn điều kiện: Co > Ck1 Co: phí tổn tín dụng thương mại. C.k: phí tổn cơ hội của khách hàng. 360 x K (100-K.) x (N-d) N: thời hạn tín dụng. D: thời hạn chiết khấu. Co: phí tổn tín dụng thương mại. K. tỷ lệ chiết khấu. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Nếu phí tổn cơ hội vốn của khách hàng nhỏ hơn phí tổn tín dụng tín dụng thương mại thì họ sẽ chấp nhận thanh toán trước để hưởng chiết khấu. Ngược lại thì họ sẽ không chấp nhận. Thông qua việc điều tra, nghiên cứu bằng các tài liệu do khách hàng cung cấp, lưu trữ tại công ty và phiếu thănm dò ta có thể xác định được phí tổn cơ hội của khách hàng nhóm I như sau: rên cỡ sở xác định phí tổn cơ hội vốn của khách hàng nhóm I và điều kiện ràng buộc để khách hàng chấp nhận thanh toán trước thời hạn tín dụng để được hưởng chiết khấu, ta sẽ xác định được tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng nhóm I. 360 x Kï Ck1 < (*) (100-K) x (N-d) Trong đó: Ck1 là phí tổn cơ hội vốn thấp nhất của khách hàng nhóm I là 9,56% N là thời hạn tín dụng của nhóm I là 40 ngày d là thời hạn chiết khấu là 10 ngày Thay vào (*) ta được : K > 0,7903 Để lựa chọn đánh giá mức chiết khấu ta sẽ chọn K là: K = 0,8%, K = 0,9%, K = 1,0% Với 3 phương án mức chiết khấu trên theo điều tra tỷ lệ khách hàng chấp nhận tương ứng với mỗi mức chiết khấu được xác định dưới bảng sau: Mức chiết khấu % K.H chấp nhận % tích lũy Kỳ TTBQ Chính sách chiết khấu Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chú thích: Kỳ TTBQ= % tích lũy khách hàng chấp nhận x d+% TL khách hàng từ chối x N Với các mức chiết khấu như trên để lựa chọn chính sách chiết khấu hiệu quả phù hợp ta sẽ sử dụng phương pháp phân tích biên để đánh giá lựa chọn. Chú thích: (3) = (10) x (2)/360 (4) =chênh lệch của (3) (5) = (4) x chi phí biến đổi. (6) = (5) x chi phí chi phí cơ hội vốn. (7) = tỷ lệ chiết khấu x (1) x % chấp nhận chiết khấu. (8) = (6) - (7) Theo kết quả phân tích ta sẽ chọn chính sách chiết khấu : 0,8/10 Net 40. Xây dựng chính sách tín dụng cho khách hàng nhóm II: Xác định thời hạn tín dụng: -Xác định thời hạn tín dụng tối thiểu và thời hạn tín dụng tối đa: Việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu cho khách hàng nhóm II ta xác định tương tự như cách xác định thời hạn cho khách hàng nhóm I. Do vậy ta xác định được thời hạn tín dụng tối thiểu cho nhóm II là 30 ngày và thời hạn tín dụng tối đa là 45 ngày. Và để dễ dàng tính toán ta sẽ chọn thời hạn tín dụng cho nhóm II là: 30 ngày, 35 ngày và 40 ngày. -Xác định % doanh số tăng thêm và các chi phí mất mát, chi phí thu nợ: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Dựa vào việc phân tích nghiên cứu khách hàng ta có thể dự đoán được % doanh số tăng thêm thông qua các phiếu thăm dò khách hàng. Hiện nay hầu hết các đối thủ cạnh tranh đang áp dụng thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng này là 25 ngày. Do đó để lôi kéo khách hàng ta sẽ áp dụng thời hạn tín dụng tối thiểu là 30 ngày. Việc xác định chi phí mất mát, chi phí thu hồi nợ hiện nay rất khó khăn và chủ yếu dựa vào sự phán đoán cảm tính và sự nhạy bén về khả năng kinh nghiệm của người phân tích là chủ yếu. -Xác định thời hạn chậm trễ và kỳ thu tiền bình quân: Thông thường đối với loại khách hàng này do khả năng về nguồn vốn hạn chế và khả năng kinh doanh thấp hơn nhóm I nên hay xảy ra tình trạng chậm trễ trong thanh toán, thời hạn chậm trễ thường là 10 ngày. Và để xác định được tỷ lệ khách hàng thanh toán chậm trễ ta sử dụng các cách như sau: phiếu thăm dò, bảng câu hỏi -Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu: Tương tự cách phân tích cho khách hàng nhóm I ta sẽ sử dụng phương pháp phân tích biên để xác định thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng nhóm II: Doanh số Doanh số tăng thêm Kỳ thu tiền bình quân KPT tăng thêm do doanh số mới tăng thêm KPT cũ KPT liên quan đến doanh số cũ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com [...]... đến doanh số cũ Tổng KPT tăng thêm Vốn đầu tư KPT tăng thêm Chi phí CH vốn tăng thêm Chi phí mất mát, thu nợ(%DS ) Tổng chi phí tăng thêm Lợi nhuận tăng thêm Lợi nhuận tăng ròng Theo kết quả phân tích ta chọn N=35 ngày Xác định chính sách chiết khấu cho khách hàng nhóm II: -xác định thời hạn chiết khấu và tỷ lệ chiết khấu: Việc xác định thời hạn chiết khấu tương tự như nhóm I ta xác định d=10 ngày và . sẽ chọn chính sách chiết khấu : 0,8/10 Net 40. Xây dựng chính sách tín dụng cho khách hàng nhóm II: Xác định thời hạn tín dụng: -Xác định thời hạn tín dụng tối thiểu và thời hạn tín dụng tối. hàng được hưởng chính sách tín dụng của công ty là: Nhóm I, nhóm II, nhóm III. 4. Xây dựng giải pháp mở rộng chính sách tín dụng: a. Mục tiêu của việc mở rộng chính sách tín dụng: Như đã. thời hạn tín dụng: Việc xác định thời hạn tín dụng là yếu tố quan trọng, nó xác định được yếu tố thành công hay thất bại của một chính sách tín dụng. Bởi vì một thời hạn tín dụng hợp lý và được