Hoạt động kinh doanh và chính sách bán tín dụng Cty COSEVCO –6 pot

nợ, tránh được những rủi ro mất mát từ những khoản nợ khó đòi và rút ngắn được thời hạn thu tiền. 3. Chính sách bán tín dụng của công ty: Việc đề cập đến chính sách tín dụng của công ty chỉ ở một góc độ và mức độ tương đối nào đó thôi.Bởi vì với hình thức bán tín dụng của công ty thực chất là hình thức bán ký cược ký quỹ. Tùy theo khả năng tài chính của các đại lý mà họ có thể ký quỹ với số tiền phù hợp với khả năng của họ, và họ sẽ được công ty cung cấp hàng với giá trị 130% tương ứng với số tiền họ đã ký quỹ tại công ty. Thời hạn thanh toán tùy thuộc vào thời hạn họ lấy hàng, số lần họ lấy hàng. Tuy nhiên thời hạn thanh toán tối đa là 1 tháng (30 ngày), tức là họ phải thanh toán vào cuối mỗi tháng với số tiền thanh toán một lần. Ví dụ: Đại lý A khi ký hợp đồng đại lý với công ty họ ký quỹ tại công ty là 100 triệu, thì chuyến hàng đầu tiên họ đưọc nhận có giá trị là 130 triệu (công ty cấp cho họ tín dụng trị giá 30% giá trị số tiền họ ký quỹ). Cuối tháng họ phải thanh toán số tiền 130 triệu trị giá của lô hàng họ đã mua thì họ mới được nhận lô hàng khác trong tháng sau (nếu họ thanh toán đủ 130 triệu thìsẽ được hưởng chiết khấu theo quy định của công ty, nếu nhỏ hơn thì không được hưởng chiết khấu ). Nếu trong tháng họ chở nhiều lần và muốn được công ty cung cấp hàng thì họ phải thanh toán số tiền của lô hàng trước. Tuy nhiên công ty cũng tùy thuộc vào đối tượng và uy tín của mỗi đại lý mà công ty có thể linh hoạt giải quyết cung cấp hàng cho họ trong các lần sau mặc dù trước đó họ chưa thể thanh toán nợ được. Nhận xét : Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Thực chất công ty chưa có một chính sách tín dụng theo đúng tiêu chuẩn của nó mà đó là một hình thức gần như mua đứt bán đoạn, đòi hỏi các đại lí phải kí quỹ một số tiền tương ứng gần băng giá trị của lô hàng mới nhận và bị ràng buộc về thời điểm và thời gian thanh toán. Do đó ở một phương diện nào đó nó sẽ hạn chế kich thích việc mua hàng của các đại lí, làm ảnh hưởng đến doanh số của công ty. Tuy nhiên việc áp dụng hình thức kí cược kí quỹ như hiện nay của công ty cũng có một vài yếu tố tích cực của nó là hạn chế được những khoản nợ phải thu khó đòi, giảm thiểu được rủi ro khi khách hàng không trả nợ công ty vẫn bị tổn thất ở mức thấp, tiết kiệm được chi phí thu nợ và có điều kiện để tái đầu tư vào sản xuất kinh doanh. II. CHÍNH SÁCH THU NỢ 1. Thời hạn thu nợ:. Theo quy định của công ty bắt buộc các đại lí phải thanh toán các khoản nợ vào cuối tháng, thì tháng sau công ty mới cung cấp hàng cho các đại lí. Tuy nhiên các đại lí nhận nhiều chuyến hàng trong một tháng thì cũng bắt buộc họ phải thanh toán giá trị của chuyến hàng trước đó thì mới đưọc nhận chuyến hàng kế tiếp. Nhưng riêng đối với những đại lý đã có uy tín với công ty thì họ có thể khất nợ lại một hoặc hai chuyến trưóc đó. Nhận xét: Việc quy đinh thời hạn thu nợ như trên của công ty nhiều lúc đã gây khó khăn không ít cho các đaị lý mới thành lập khi chưa tạo được uy tín đối với công ty hoặc các đại lý có thể vìmột lý do nào đó mà chậm thanh toán tiện nợ cho công ty thì họ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com không được cung cấp hàng. Chính những vấn đề như vậy có thể dễ dẫn đến tình trạng các đại lý có khả năng thay đổi ý định mua sản phẩm của công ty và chuyển mua sản phẩm của nhà cung cấp khác. 2. Công tác thu nợ: Công tác thu nợ của công ty được tiến hành rất đơn giản. Đầu tiên là sau khi bán hàng và giao hàng, nhân viên phụ trách sẽ lập danh sách khách hàng mua chịu và ghi vào sổ công nợ. Vấn đề thu hồi nợ chỉ đặt ra khi khách hàng không đảm bảo việc trả nợ đúng hạn. Đối với những khách hàng không trả nợ đúng hạn, trước tiên công ty sẽ ngừng cung cấp sản phẩm của công ty cho họ vào lần sau, nếu sau đó họ thanh toán thì sẽ cung cấp lại. Trường hợp sau thời gian dài họ vẫn chưa chịu thanh toán thì công ty sẽ gọi điện hoặc gưỉ thư nhắc nhở động viên họ trả nợ. Nếu sau khi nhắc nhở họ vẫn cố ý không chịu trả thì công ty sẽ cử nhân viên xuống đòi nợ và yêu cầu họ viết giấy nhận nợ và thời hạn họ phải thanh toán. Đến khi nhận thấy món nợ không thể đòi được nữa thì sẽ được ghi vào khoản nợ khó đòi. Tuy nhiên công ty luôn cân nhắc giữa việc nên hay không nên đòi nợ nếu chi phí thu nợ cao hơn khoản nợ phải đòi thì công ty sẽ không tiến hành thu nợ mà chỉ liệt vào khoản nợ khó đòi. 3.Hiệu quả chính sách thu nợ. Hiện nay công ty quản lý tình hình các khoản nợ phải thu ở mức tương đối hiệu quả, công ty thường xuyên cắt cử CBCNV thực hiện các công tác đốc thúc thu Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nợ. Tuy nhiên tỷ lệ thất thoát của các khoản nợ còn chiếm một tỷ lệ tương đối cao khỏang 5%. Do khách hàng thường xuyên trì hoãn và họ thật sự chưa có mộüt động lực nào để đi đến việc thanh toán nợ sớm và đúng hạn. Việc công ty xem xét đến các khoản nợ và thực hiện các biện pháp như ngừng cung cấp hàng để tránh tình trạng ứ đọng nợ của khách hàng, làm dẫn đến các rủi ro mất mát và nguy cơ về trốn nợ là vấn đề chỉ mang tính đối phó cấp thời chứ chưa thật sự mang tính hiệu quả. Bởi vì điều này có thể làm cho hình ảnh tốt của công ty từ khách hàng bị thay đổi và từ đó có thể việc thay đổi mối quan hệ với công ty và chuyển sang quan hệ với các .nhà cung cấp khác. III. KẾT LUẬN. Trong thời gian nghiên cứu công tác bán hàng và chính sách bán tín dụng tại công ty, em nhận thấy hiện tại có những vấn đề cần quan tâm: -Hiện tại công ty quá thắt chặt trong việc bán tín dụng, áp dụng hình thức ngừng cung cấp hàng cho các đại lý như hiện nay là không hiệu quả, bởi vì dễ dẫn đến tình trạng khách hàng có thể sẽ mua sản phẩm của công ty khác. Điều này sẽ dẫn đến nhiều tổn thất cho công ty như mất khách hàng, doanh số giảm sút và mất uy tín của công ty. -Hiện nay khách hàng của công ty rất đa dạng, do đó cần tìm hiểu tình hình thực tế và khả năng của họ là điều rất quan trọng có thể có lợi cho công ty về sau này. -Cần giảm tình trạng mất mát và thái độ trốn nợ, cố tình trì hoãn nợ của khách hàng và có thái độ động viên họ trả nợ sớm, đúng thời hạn. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Xuất phát từ những vấn đề trên việc yêu cầu đặt ra là: cần xây dựng một chính sách tín dụng rõ ràng đúng nghĩa của nó và phù với yêu cầu thực tế của khách hàng, xu thế cạnh tranh hiện nay để giải quyết một cách hiệu quả hơn nữa trong công tác bán hàng. Chính vì vậy việc xây dựng chính sách tín dụng là một vấn đề khách quan và cần được tiến hành một cách có logic và hiệu quả PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG: 1. Những căn cứ để mở rộng chính sách tín dụng của công ty: a. Căn cứ vào các khả năng của công ty: Căn cứ vào các mục tiêu của công ty: Trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay trên thị trường, hầu hết tất cả các công ty đều mong muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ mạnh mẽ trên thị trường, đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Chính vì nhận thức rõ vấn đề này mà mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp đều luôn tìm cách đưa ra những biện pháp, các công cụ để chạy theo và loại bỏ các đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm giữ cho mình một vị trí vững vàng trên thị trường. Do đó việc công ty hướng đến mở rộng chính sách tín dụng cũng không nằm ngoài mục đích trên và hy vọng sẽ đạt được những mục tiêu hướng đến của công ty: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com -Gia tăng khối lượng mua của khách hàng, thúc đẩy việc gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần lớn trên thị trường. -Cực đại hóa lợi nhuận và giảm thiểu tối đa rủi ro mất mát.  Căn cứ vào tình hình kinh doanh của công ty: Trong những năm qua tình hình kinh doanh của công ty đang có nhiều thuận lợi và đạt được nhiều kết qủa khả quan, doanh thu năm 2000 so với năm1999 tăng 6,23% (năm 1999 là:138.732 trđ, năm 2000 là: 147.017triệu đồng). Hiện nay công ty đang đầu tư mở rộng khu sản xuất chính và đầu tư xây dựng thêm trang thiết bị, dây chuyền sản xuất nhằm nâng cao khối lượng sản xuất sản phẩm đáp ứng việc mở rộng thị trường trong tương lại. Hiện nay thị trường chính của công ty là thị trường khu vực Miền Trung và công ty đang hướng đến là trong những năm đến sản phẩm gạch men của công ty sẽ tràng ngập chiếm lĩnh thị trường Miền Trung. Để đạt được những kế hoạch dự kiến trong tương lai công ty đã nỗ lực đẩy mạnh các hoạt động bán hàng, hoạt động Marketing, tạo ra mạng lưới phân phối rộng rãi trên thị trường. Do đó việc mở rộng chính sách tín dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh là vấn đề mà công ty cần phải quan tâm xúc tiến triển khai để hỗ trợ cho việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty: Việc mở rộng áp dụng một chính sách tín dụng đòi hỏi phải quan tâm đến trình trạng tài chính của công ty. Bởi vì muốn thực hiện mở rộng một chính sách tín dụng thì công ty, đảm bảo một nguồn vốn đủ lớn, một nguồn tài chính dồi dào để có thể đáp ứng nhu cầu tài trợ khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Ở một khía Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cạnh nào đó thì khi công ty muốn thực hiện một chính sách tín dụng thì nguồn tài chính của họ không chỉ đảm bảo cho việc tài trợ tín dụng mà đòi hỏi họ phải có một khoản tài chính dự phòng cho việc rủi ro mất mát. Điều đó cho thấy sự cần thiết về khả năng tài chính là vấn đề quan trọng trong việc mở rộng một chính sách tín dụng. Với thực tế khả năng tài chính hiện tại của công ty, tổng TSLĐ chiếm tỷ trọng trên 52 % tổng TS của công ty, với một nguồn vốn đủ lớn công ty hoàn toàn có khả năng về tài chính để đảm bảo cho việc thực hiện áp dụng mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với khả năng tài chính của mình. Và đồng thời công ty luôn được sự hậu thuẫn, quan tâm hỗ trợ của Tổng công ty về mặt tài chính cũng như tìm kiếm nguồn tài trợ cho công ty trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên có một yếu tố đáng quan tâm là hiện nay tình hình tồn kho và khoản phải thu từ khách hàng của công ty có sự gia tăng mạnh, tỷ lệ khoản phải thu năm 2000 tăng 65,62% so với năm 1999, tỷ lệ tồn kho năm 2000 tăng 55,55% so với năm 1999. Điều này là yếu tố đáng lo ngại mà công ty cần quan tâm đến việc thực hiện một chính sách tín dụng hợp lý để giải tỏa bớt số lượng tồn kho và giảm khoản phải thu để giảm bớt đi rủi ro tài chính. b. Căn cứ vào khách hàng: Việc mở rộng chính sách tín dụng đòi hỏi việc nghiên cứu khách hàng là vấn đềì quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Thói quen mua hàng của họ như thế nào? Mức độ tin cậy của họ ra sao? Từ đó mới có thể dễ dàng phân tích đặc điểm của họ để mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với yêu cầu của họ. Hiện nay khách hàng của công ty có 3 loại: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com -Khách hàng là các cơ sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng, các chủ đầu tư các công trình xây dựng -Khách hàng là các đại lý bán buôn bán lẻ -Khách hàng tiêu dùng trực tiếp Tùy thuộc vào yêu cầu đặc điểm của mỗi loại khách hàng mà công ty có phương pháp nghiên cứu điều tra và phân loại khách hàng thích hợp để phục vụ việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty. Vấn đề này sẽ được đề cập chi tiết hơn ở phần sau. c. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để mở rộng một chính sách tín dụng cũng là vấn đề khá quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ những phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào khi công ty triển khai một chính sách tín dụng. Và từng loại đối thủ cạnh tranh họ đã có những động thái phản ứng gì trước những phản ứng của công ty. Đặc biệt cần phải xem xét phân loại những đối thủ cạnh tranh chính, những đối thủ cạnh tranh nguy hiểm đe dọa trực tiếp đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Thị phần so với tổng sản lượng tiêu thụ của khu vực từ Miền Trung trở vào Hiện nay đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm nhất là Đồng Tâm, American Home, Trung Quốc. Đặc biệt hiện nay gạchh Đồng Tâm hầu như đang chiếm lĩnh thị trường Miền Trung. Do họ đang có các chính sách bán hàng hợp lý và hiệu quả để giữ vững thị trường. Thực hiện phương châm giao hàng tận nơi chịu mọi rủi ro tổn thất trong quá trình vận chuyển. Tuy nhiên họ vẫn chưa có một chính sách tín dụng hợp lý để khuyến khích thúc đẩy việc bán hàng mà thực chất họ cũng áp dụng hình thức kí cược kí quỹ như công ty nhưng họ có sự nới lỏng hơn trong việc thực hiện mức cấp tín Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com dụng. Đây là là sơ hở mà công ty có thể khai thác để tranh giành thị trường của họ nếu công ty thực hiện thành công chính sách tín dụng của mình. Riêng đối với gạch men Trung Quốc thi chưa có thể đưa ra một giải pháp hiệu quả hơn bởi vì hiện đa số đây là sản phẩm nhập lậu, giá cả rẻ chất lượng chỉ ở mức thấp. Công ty chỉ trông chờ vào chính phủ trong việc mạnh tay đẩy lùi tệ nạn buôn lậu, giảm đi tình trạng cạnh tranh không lành mạnh những loại hàng hóa này. Tuy nhiên trong thời gian đến công ty cũng cần đưa ra một giải pháp đối phó hữu hiệu chứ không thể trông chờ vào yếu tố bên ngoài. 2. Sự cần thiết phải mở rộng chính sách tín dụng của công ty . Từ việc phân tích các điều kiện thì việc mở rộng chính sách tín dụng là một sự cần thiết, nó không những đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn là công cụ để công ty có thể gia tăng khả năng cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng bán, đẩy mạnh gia tăng doanh số. Việc mở rộng chính sách tín dụng giúp cho công ty tận dụng, khai thác điểm mạnh của mình về năng lực sản xuất trong những năm đến. Khóet sâu vào các điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh . Mặt khác, hiện tại sản phẩm của công ty đang có uy tín trên thị trường, tiêu thụ mạnh và có xu hướng ngày càng tăng khối lượng tiêu thụ. Nhưng lại đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các hãng sản xuất sản phẩm cùng loại trên thị trường. Do đó, công ty không chỉ xây dựng mạng lưới phân phối rộng rãi đủ mạnh mà cầìn có một chính sách bán hàng hợp với yêu cầu hiện tại của khách hàng. Trên cơ sở đó công ty cần mở rộng một chính sách tín dụng hợp lí phù hợp với xu hướng yêu cầu của nền Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com kinh tế cạnh tranh hiện đại, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và là công cụ kinh doanh hiệu quả cho công ty. II. MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG . 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng. a. Lợi nhuận tiềm năng: Việc mở rộng chính sách tín dụng chỉ có ý nghĩa khi lợi nhuận tăng thêm của việc mở rộng chính sách tín dụng có khả năng bù đắp cho những chi phí đã bỏ ra. Giả định với khả năng hiện nay công ty thực hiện việc mở rông chính sách tín dụng theo tiêu chuẩn 2/10 NET 30 thì doanh số của công ty tăng lên 10 %, kì thu tiền bình quân là 45 ngày, vớiï chi phí biến đổi đơn vị là 70 %. Thì khi đó lợi nhuận tăng thêm của công ty là 6,73%. Lợi nhuận này hoàn toàn có khả năng bù đắp về chi phí đầu tư tăng thêm cho khoản phải thu, và chi phí cơ hội vốn của công ty (giả sử là 12%). Do đó việc xem xét ảnh hưởng lợi nhuận tiềm năng hoàn toàn có thể cho phép công ty thuận lợi khi mở rộng chính sách tín dụng . b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường. Trên thị trường gạch men hiện nay có nhiều sản phẩm của các công ty sản xuất khác nhau cạnh tranh một cách gay gắt trên thị trường. Họ tận dụng tối đa mọi phương tiện, công cụ nhằm thúc đẩy các hoạt động bán, gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần trên thị trường. Tuy nhiên, hầu như các công ty chưa quan tâm hay đề cập đến việc sử dụng chính sách tín dụng như một công cụ hổ trợ trong hoạt động cạnh tranh, có thể do họ chưa nhận thức đúng đắn được tầm quan trọng của nó hoặc họ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com [...]... công ty nào ý thức rõ việc sử dụng chính sách tín dụng như là một vũ khí cạnh tranh Chính vì vậy công ty cần ý thức được tầm quan trọng của việc mở rộng chính sách tín dụng để cải thiện và giữ vững vị thế cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng mua của khách hàng, lôi kéo khách hàng về phía công ty, tạo được vị trí vững vàng trên thị trường Tuy nhiên việc mở rộng chính sách tín dụng là đối phó với những rủi... cần phải hướng đến đối tượng là những khách hàng có uy tín, có mối quan hệ tốt với công ty trong thời gian lâu dài và có lợi cho công ty c Lượng cầu: Là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty Khi lượng cầu ở mức thấp thì việc áp dụng chính sách tiêu dùng mới thật sự có ý nghĩa và đạt hiệu quả Chính sách tín dụng là công cụ hữu hiệu để nâng cao mức cầu, kích thích... http://www.simpopdf.com chưa có điều kiện để thực hiûên Chính vì vậy đây là mấu chốt vấn đề mà công ty có thể tận dụng khái thác nếu áp dụng một cách đúng đắn và hữu hiệu công cụ này Hiện nay trên thị trường hầu hết các công ty chưa áp dụng đúng bản chất của chính sách tín dụng mà chủ yếu là sử dụng hình thức thanh toán trước và gối đầu lại một khối lượng nhỏ về sau Việc áp dụng hình thức này chủ yếu là do các đối... trưởng của ngành xây dựng đạt 18%, điều đó được dự báo trong những năm tới sẽ tiếp tục gia tăng Chính sự gia tăng của ngành xây dựng đã kích thích sự giá tăng của nghành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất, tốc độ tăng trưởng của ngành VLXD là 20%, chính đây là yếu tố cơ bản làm cho sản phẩm của ngành VLXD và TTNT được . đẩy mạnh các hoạt động bán hàng, hoạt động Marketing, tạo ra mạng lưới phân phối rộng rãi trên thị trường. Do đó việc mở rộng chính sách tín dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh là vấn đề. hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng. a. Lợi nhuận tiềm năng: Việc mở rộng chính sách tín dụng chỉ có ý nghĩa khi lợi nhuận tăng thêm của việc mở rộng chính sách tín dụng có khả năng bù. PHẢI MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG: 1. Những căn cứ để mở rộng chính sách tín dụng của công ty: a. Căn cứ vào các khả năng của công ty: Căn cứ vào các mục