Đề cương kĩ thuật thương lượng
Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 1 ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC KỸ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG (Negotiation) MSMH: QT203DV01 A. Quy cách môn học Tên môn học: Kỹ thuật thương lượng (Negotiation) Mã số môn học (MSMH): QT203DV01 Tổng số tiết: 42 tiết, chia ra: – Số tiết lý thuyết: 28 tiết – Số tiết bài tập: 0 tiết – Số tiết thực hành: 14 tiết Số tín chỉ: 03 Số tiết tự học : 90 tiết B. Liên hệ với môn học khác Môn tiên quyết: không C. Tóm tắt nội dung môn học Môn học này trang bị cho sinh viên những kiến thức về nghiệp vụ thương lượng trong kinh doanh, cách tổ chức thương lượng, các nguyên tắc và kỹ năng giao tiếp trong thương lượng. Sinh viên sẽ được nghiên cứu về lý thuyết lẫn thực hành với những kinh nghiệm thực tiễn sinh động qua các cuộc thương lượng điển hình trong kinh doanh để xác định một ý thức rỏ ràng về nhu cầu tự rèn luyện kỹ thuật - nghệ thuật thương lượng. D. Mục tiêu của môn học Mục tiêu của môn học “Kỹ thuật thương lượng” là nghiên cứu các vấn đề cốt lõi của quá trình thương lượng để có thể ứng dụng vào trong thực tế hoạt động kinh doanh của của các tổ chức nhằm đạt được hiểu quả cao nhất. Cụ thể là: 1. Hiểu được ý nghĩa và vai trò của đàm phán thương lượng trong kinh doanh. 2. N ắm được qui trình tổ chức đàm phán thương lượng . 3. Nhận thức bước đầu về kỹ thuật và nghệ thuật đàm phán thương lượng, chiến lược và chiến thuật đàm phán thương lượng, và học tập cách vận dụng các thủ thuật, cách ứng xử trong đàm phán thương lượng. E. Kết quả đạt được sau khi học môn này Sau khi học xong môn này sinh viên có thể: Đề cương mơn học Kỹ thuật thương lượng trang 2 1. Hiểu biết kỹ thuật đàm phán, thương lượng 2. Ứng dụng các kỹ thuật, kỹ năng để thực hiện một cuộc đàm phán thành công 3. T ự rèn luện để bổ sung các kỹ năng thương lượng thiết yếu. F. Phương thức tiến hành mơn học Mơn học này được tiến hành bằng cách giảng viên hướng dẫn các vấn đề lý thuyết cốt lõi trên lớp và sinh viên chia nhóm nhỏ để tổ chức các cuộc thương lượng dựa trên tình huống ngay tại các buổi học liên quan. Ngồi ra, sinh viên phải thực hiện những cuộc đàm phán quan trọng đối với cá nhân sinh viên bên ngồi lớp học. Giảng trên lớp: 1. Sỉ số tối đa để giảng trên lớp là 60. Số giờ giảng tên lớp là 28 tiết, chiếm 1/3 thời lượng tồn mơn học, diễn ra trong 14 tuần, nghĩa là mỗi tuần có 1 buổi học lý thuyết 3 tiết. Giảng viên sẽ giảng bằng tiếng Việt, slide trình chiếu bằng tiếng Anh/Việt. Sinh viên đọc tài liệu bằng tiếng Anh/Việt. 2. Trước khi đến lớp sinh viên buộc phải đọc trước ở nhà các chương hoặc tài liệu tương ứng ở giáo trình đ ã quy định tại đề cương. 3. Ở lớp giảng viên sẽ nhấn mạnh các khái niệm và các ý tưởng quan trọng hoặc khó ở mỗi chương. 4. Các vấn đề chưa hiểu có thể thảo luận cùng bạn bè hoặc đề nghị giảng viên hướng dẫn thêm. Nhập vai thương lượng dựa trên các tình huống được phân cơng: 1. Lớp sẽ phân chia thành 10 nhóm (5-6 người/nhóm). Trong một số buổi lên lớp giảng viên sẽ chỉ định 2 nhóm cùng nghiên cứu một tình huống. Mỗi nhóm sẽ đóng vai một bên của cuộc thương lượng. Vận dụng các kỹ năng vừa học để tiến hành thương lượng theo u cầu của tình huống. 2. Thời gian chuẩn bị là 15 phút, thời gian trình bài là 15 phút 3. Các thành viên nhóm khác sẽ có các nhận xét với 2 nhóm vừa trình bày xong trong vòng 15 phút. Các tình huống có thể lựa chọn (tham khảo tài liệu của Michael Schatzki): - Mua xe hơi/xe gắn máy mới - Mua xe hơi/xe gắn máy cũ - Đàm phán tiền lương và phúc lợi trong cơng việc sẽ nhận (mới) - Đàm phán về giá của những món hàng giá trị cao - Đàm phán tăng lương - Đàm phán mua và bán nhà - Đàm phán tiền th nhà/văn phòng - Đàm phán với cơ quan nhà nước Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 3 - Đàm phán vay tiền ngân hàng - Tình huống khác (với sự đồng ý của giảng viên) G. Tài liệu học tập 1. Tài liệu bắt buộc – Charles P. Lickson, Robert B. Maddux, Negotiation basics: win-win strategies for everyone (4 th edition). Thomson 2005 – Fisher, Roger & Ury, William. 1991. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2nd Edition). Penguin Books 2. Tài liệu không bắt buộc – Michael Schatzki, Negotiation the art of getting what you want. Signet Books 2005 – Roy Lewicki, Bruce Barry, Nashville and David Saunders, Negotiation, McGraw-Hill 2003 – Harvard Business Essentials, Kỹ năng thương lượng, First News, NXB T ổng hợp 2006. – Harvard Business School, Smart Negotiation, 2003 – Web-based negotiation support system: http://interneg.org/inspire.html H. Đánh giá kết quả học tập môn này 1. Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập Sinh viên học môn “Kỹ thuật thương lượng” sẽ được đánh giá trên 3 loại hình: 1) Tham gia vào hoạt động nhập vai và thực hiện thương lượng trên lớp học o Sinh viên được chia thành các nhóm, mỗi nhóm 5-6 người. o Vì đây là công trình của nhóm nên sinh viên sẽ được đánh giá như là một nhóm, nghĩa là những sinh viên trong nhóm sẽ nhận cùng một điểm, đó là điểm của nhóm. Ngoài ra, với những tình huống khó, cá nhân trong nhóm có những xữ lý xuất sắc, cá nhân đó có thể có đểm cao hơn. o Sinh viên trong nhóm vắng mặt sẽ không có điểm trong phần này. 2) Bài tập cá nhân Sinh viên được yêu cầu thực hiện một giao dịch trong đó có thương lượng đàm phán với người liên quan. Việc này có thể được thực hiện ở bất kỳ tình huống nào. Tuy nhiên, đàm phán phải liên quan đến cái gì đó có giá trị chẳng hạn: mua 1 hàng hóa hay d ịch vụ, đàm phán tiền lương của công việc làm thêm (nếu có), thương lượng về chuyện gì đó quan trọng của đời mình với bố mẹ, người thân, v.v… Sau đó sinh viên phải báo cáo lại trong vòng 2-5 trang đánh máy giấy A4. Trong báo cáo c ần đề cập đến kế hoạch (khâu chuẩn bị), chiến lược và chiến thuật đàm phán được sử dụng, và kết quả đàm phán. 3) Thi cuối môn học Thi cuối môn học sẽ bao gồm 2 hình thức: Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 4 o Trắc nghiệm các kiến thức và tình huống cơ bản chiếm 50-60% số điểm o Xử lý một tình huống chiếm 40-50% số điểm 2. Bảng tóm tắt các hình thức đánh giá Thành ph ần Thời lượng Tóm tắt biện pháp đánh giá Trọng số Thời điểm Kiểm tra lần 1 Bài t ập cá nhân, nhóm 20% Tuần 2 đến tuần 14 Kiểm tra lần 2 20 phút/ nhóm Tham gia vào ho ạt động nhập vai và thực hiện thương lượng trên lớp học 30% Theo l ịch PĐT Thi cuối học kỳ 90-120 phút Thi viết và trắc nghiệm. Được phép sử dụng tài liệu & laptop, phương tiện thu phát tín hiệu. 50% Theo l ịch PĐT Tổng 100% I. Phân công giảng dạy Thành phần ban giảng huấn môn học: – Giảng viên điều phối Họ và tên: ThS. Hoàng Đức Bình Phòng làm việc: B108 Điện thoại: 8301877 – Ext. 140 Email: hdbinh@hoasen.edu.vn Lịch tiếp sinh viên: – Giảng viên phối hợp Họ và tên: ThS Phan Thanh Lâm Phòng làm việc: B108 Điện thoại: 8301877 – Ext. 140 Email: Lịch tiếp sinh viên: J. Kế hoạch giảng dạy Tuần Đầu đề bài giảng Tài liệu tham khảo Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 5 1 Gi ới thiệu môn học, các định nghĩa về thương lượng/đàm phán Negotiation basics pp 3-4, handouts distributed in class 2 Xác định các cơ hội đàm phán, khi nào không cần đàm phán, mối liên hệ giữa đàm phán và mâu thuẫn Negotiation basics pp 5-9, handouts distributed in class, negotiation situtations 1&2 3 Các ki ểu đàm phán Negotiation basics pp 10- 14, negotiation situtations 3&4 4 Các phong cách và phương pháp đàm phán, phương pháp win -win Negotiation basics pp 19- 24, negotiation situtations 5&6 5 Phương pháp đàm phán thỏa hiệp give-get, giải quyết mâu thuẫn trong quá trình đàm phán, các phong cách gi ải quyết mâu thuẫn Negotiation basics pp 25- 29, negotiation situtations 7&8 6 Đặc điểm của một người đàm phán thành công, nghiên cứu tình huống đàm phán mua-bán Negotiation basics pp 31- 34, negotiation situtations 9&10 7 Chu ẩn bị đàm phán, thu thập thông tin Negotiation basics pp 39- 46, negotiation situtations 11&12 8 Thi giữa học kỳ các môn khác 9 B ảy bước cơ bản trong quá trình đàm phán (bước 1-4) Negotiation basics pp 48- 54, negotiation situtations 13&14 10 B ảy bước cơ bản trong quá trình đàm phán (bước 4-7) Negotiation basics pp 55- 61, negotiation situtations 15&16 11 Các chi ến lược và chiến thuật đàm phán Negotiation basics pp 67- 72 12 Các chi ến lược và chiến thuật đàm phán (tt) Negotiation basics pp 73- 79 13 Th ực hành đóng vai liên quan chủ đề chọn của nhóm 14 Th ực hành đóng vai liên quan chủ đề chọn của nhóm 15 Th ực hành đóng vai liên quan chủ đề chọn của nhóm, ôn tập Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 6 Phần dành cho quản lý (không phát cho sinh viên) Họ tên (các) giảng viên xây dựng đề cương lần này: Nguyễn Thiên Phú Ngày cập nhật: 20/8/2008 Người duyệt đề cương Họ và Tên Chức vụ Chữ ký Ngày duyệt: 30 /8/2008 Lượng giá đề cương loại: ٱ Đạt ٱ Tốt Họ và Tên Chức vụ Chữ ký Ngày lượng giá: ___/___/______ (gởi Bản Lượng giá cùng với ĐCMH này) . Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 1 ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC KỸ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG (Negotiation) MSMH: QT203DV01. sinh viên có thể: Đề cương mơn học Kỹ thuật thương lượng trang 2 1. Hiểu biết kỹ thuật đàm phán, thương lượng 2. Ứng dụng các kỹ thuật, kỹ năng để thực