101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG Phần 25 CÙNG HƯỜNG VỀ TƯƠNG LAI Các bên tham gia đàm phán đôi khi xung khắc với nhau và thường đổ lỗi lẫn nhau về những điều tiêu cục đã xẩy ra trước
Trang 1101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 25)
CÙNG HƯỜNG VỀ TƯƠNG LAI
Các bên tham gia đàm phán đôi khi xung khắc với nhau và
thường đổ lỗi lẫn nhau về những điều tiêu cục đã xẩy ra trước đây (Điều này cũng thường xảy ra trong các quan hệ làm ăn lâu dài như trong hôn nhân vậy!)
Mắc kẹt vào quá khứ có thể làm cho tình thế trở nên rất khó khăn và một kết cục thắng lợi sẽ trở nên xa vời, vì các bên quá bận rộn với việc đổ lỗi cho đối tác và biện minh cho mình
Trong hoàn cảnh này, có thể bạn sẽ thấy cần phải hướng về tương lai
Ví dụ
Người quản lý nói chuyện với người làm công về việc anh ta không làm tốt công việc của mình Mỗi lần người quản lý đưa ra
Trang 2một ví dụ về công việc không được thực hiện tốt đó thì người làm công lại đổ lỗi cho quản lý hoặc do văn phòng khác Vì làm công khó tính thường bảo vệ cho những việc làm không đúng của mình đến cùng, nên sẽ hữu ích hơn nếu tập trung vào tương lai Người quản lý nên hỏi người làm công; “ Thế anh cần gì để đảm bảo tạo ra sản phẩm chất lượng kể từ tuần tới?” Ngay cả người làm công khó tính nhất cũng phải giúp sức xác định tương lai
Ứng phó
Nếu bạn bị đặt vào tình huống này và, vì lý do nào đó, không muốn hoàn thành chấp nhận kết cục của cuộc đàm phán, một cách ứng phó thích hợp là thủ thuật bảo lãnh Ở ví dụ trên, người làm công có thể đáp: “Tôi sẽ làm hết sức để tạo ra sản phẩm chất lượng từ tuần sau, nhưng nếu ông không cung cấp cho tôi tất cả những thông tin và sự hợp tác cần thiết từ các văn phòng khác, thì có thể tôi sẽ không hoàn tất được.”
ST
Trang 3101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 26)
XIN THỨ LỖI VÌ TÔI ĐÃ LÀM SAI
Khả năng nói “ Tôi xin lỗi” hoặc “ Chính tôi đã nhầm lẫn” là một thế mạnh chứ không phải là một điểm yếu Khi bạn tỏ ra khiêm tốn, đối tác sẽ thấy tôn trọng bạn hơn và công việc sẽ dễ dàng hơn để tiến đến một kết cục thắng lợi
101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Ví dụ
Người đại diện bán hàng tại một công ty in nhận được đơn đặt hàng với số lượng lớn từ một khách hàng Lô hàng đáng ra phải được hoàn tất trước một ngày đã được thoả thuận, nhưng có một trục trặc nhỏ ở xưởng in nên việc giao hàng bị chậm trễ Người khách hàng rất thất vọng và dự định là sẽ không đặt hàng ở công
Trang 4ty in này trong tương lai nữa Nhưng người đại diện bán hàng thực hiện một chuyến thăm đặc biệt đến công ty khách hàng và xin lỗi về việc giao hàng chậm trễ Lời xin lỗi chân thành của người đại diện bán hàng đã thuyết phục được người khách hàng tiếp tục sử dụng các dịch vụ công ty in cung cấp
Ứng phó
Trong tình huống này, thiệt hại đã xảy ra rồi Người khách hàng nên chấp nhận lời xin lỗi của người đại diện bán hàng và đặt ra một điều kiện bảo lãnh để định hướng cho quan hệ tương lai Chẳng hạn: “Nếu anh lại chậm trễ lần nữa, thì hàng của anh sẽ
bị tự chối.” Các điều kiện bảo lãnh cần được đàm phán để các biện pháp sửa chữa được thực hiện kịp thời trong trường hợp vấn đề lại xảy ra trong quan hệ Người khách hàng cũng có thể đòi bồi thường cho những thiệt hại trong tương lai
ST