101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 17) THÊM MỘT CHÚT ĐƯỜNG Đôi khi bạn cần nhượng bộ thêm một chút để đạt được thoả thuận. Chẳng hạn, một người bán hàng có thể giảm giá sản phẩm, tăng thời hạn bảo hành hoặc thực hiện hướng dẫn không thu thêm phí để hấp dẫn khách hàng. Thủ thuật tạo thêm một phần giá trị cho khách hàng theo cách này được gọi tên là thêm một chút đường. 101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1) Ví dụ Một khách hàng nói với người bán thảm: "Thảm của chị đắt hơn một đôla mỗi mét so với đối thủ cạnh tranh". Người bán liền thêm một chút đường như sau: "Tôi sẽ chải các tủ quần áo của chị miễn phí nếu chị ký hợp đồng hôm nay". Ứng phó Thủ thuật nhượng bộ có điều kiện có thể rẩt có hiệu quả trong trường hợp này. Người khách hàng có thể đáp: "Tôi sẽ ký hợp đồng hôm nay nếu chị chải các tủ quần áo miễn phí và lắp đặt thảm trước thứ sáu tuần này". Về phía người bán hàng, cách ứng phó hiệu quả là với người khách hàng là: "Chúng tôi có thể lắp đặt thảm trước thứ sáu, nhưng nếu chị muốn việc lắp đặt đạt chất lượng tốt nhất, xin lưu ý rằng những người thợ giỏi nhất của chúng tôi phải đến thứ tư tuần sau mới phục vụ chị được. Chị có muốn như vậy không?". 101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 18) LÀM RÕ CÁC QUY ƯỚC CƠ BẢN Mặc dù việc tạo lập các quy ước cơ bản để thực hiện đàm phán thường là không cần thiết khi làm việc với đa phần các đối tác, nhưng đôi khi đây lại là điều rất cần làm. 101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1) Ví dụ Tại một cuộc đàm phán giữa liên đoàn và ban giám đốc công ty Fortune 100, chủ tịch công đoàn cùng với 25 người thân cận nhất của ông ta đến dự đàm phán. Các phần của cuộc đàm phán diễn ra giống như giống như một cảnh trong bộ phim nổi tiếng Nhà của các con vật chiếu cảnh phiên toà " thử thách " tình anh em. Có quá nhiều các cuộc đối thoại và lời bình luận riêng giữa những người khôngtheo dõi cuộc đàm phán, và khó mà có thể chỉ ra được ai là người thực sự chịu trách nhiệm về phía công đoàn. Cứ mỗi khi phía ban giám đốc đều nêu ý kiến thì một người phía bên công đoàn lại phản đối. Trong trường hợp này vấn đề đầu tiên cần đàm phán phải là việc mỗi bên cần có bao nhiêu người tham gia đàm phán trong phòng tại một thời điểm, và ai sẽ là người được uỷ nhiệm nói thay mặt cho bên mình. Ứng phó Hãy nhớ rằng quy ước nền cho đàm phán là có thể đàm phán được. Trong đàm phán, hai bên phải tham gia với mong muốn thành công cao để có được kết quả cùng thắng lợi. Trong trường hợp trên, liên đoàn không nhất thiết phải đồng ý với ban giám đốc về số lượng người tham gia đàm phán mà họ đề nghị. Các quy ước nền, nếu được đặt ra hợp lý, sẽ giúp cả hai bên đảm bảo thành công. ST . có muốn như vậy không?". 101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 18) LÀM RÕ CÁC QUY ƯỚC CƠ BẢN Mặc dù việc tạo lập các quy ước cơ bản để thực hiện đàm phán thường là không cần thiết. 101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 17) THÊM MỘT CHÚT ĐƯỜNG Đôi khi bạn cần nhượng bộ thêm một chút để đạt được. lại là điều rất cần làm. 101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1) Ví dụ Tại một cuộc đàm phán giữa liên đoàn và ban giám đốc công ty Fortune 100, chủ tịch công đoàn cùng với 25 người