101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 15) NHƯỢNG BỘ CÓ ĐIỀU KIỆN Một quy tắc cần nhớ trong đàm phán là mỗi lần từ bỏ một điểm nào đó thì phải đạt được một điểm khác bù lại. 101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1) Ví dụ Một người mua nhà nêu ý kiến: " Rôi sẽ mua nhà với giá $ 18.000, nhưng với giá ấy, chị phải thêm vào máy giặt và máy xấy," Người bán đáp lại: " Nếu vậy anh phải thanh toán hết hợp đồng trong vòng 30 ngày,hoặc " Anh phảitrả $ 182.000." Nếu người bán không nhận được một khoản trảo đổi được một khoan trảo đổi mỗi lần nhượng bộ, đối tác của chị rất có thể sẽ đòi hỏi nhượng bộ thêm. Lúc này nếu người bán đột nhiên nói: "Khoan đã. Tôi đã thêm vào cả máy giặt và máy sấy cho anh, và giờ anh lại đòi hỏi thêm", thì người mua sẽ đáp lại: "Sao lại có chuyện thêm máy giặt và máy sấy ở đây?" Chúng ta đã đồng ý về vụ đó rồi cơ mà". Ứng phó Người mua trong tình huống bên trên có thể đổi lại đề nghị của người bán bằng một điều kiện nữa. Anh ta có thể nói:"Nếu chị thêm vào máy giặt và máy sấy, tôi sẽ thanh toán hợp đồng trong vòng 30 ngày, nhưng chị sẽ phải chuyển lại một chứng thư chuyển nhượng quyền uỷ thác $20.000 cho một năm". Khi sử dụng thủ thuật nhượng bộ có điều kiện, cần phải nhớ các quy tắc cần thiết sau: - Nếu có thể, hãy khuyến khích đối tác nhượng bộ trước. - Nhượng bộ những điểm ít có giá trị với bạn nhưng quan trọng hơn đối với đối tác. - Nhượng bộ từng phần nhỏ. - Hãy dùng những câu như "Tôi sẽ xem xét điều ấy" hoặc "Tôi cần suy nghĩ về điều ấy". Nếu điều kiện đưa ra chưa phải là có lợi nhất cho bạn, hãy nói "không". - Không nhượng bộ bất kỳ khoản nào nếu không nhận được một khoản khác ngược lại. Đối tác sẽ đánh giá cao kết quả cuối cùng và tôn trọng bạn hơn. 101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 16) TỐI HẬU THƯ Có nhiều trường hợp bạn sẽ thấy có lợi nhất nếu "Vẽ đường giới hạn trên cát", hay nói cách khác là đưa ra một quy định giúp bạn nắm giữ được đối tác. Một thủ thuật bạn có thể dùng là nói cho đối tác biết bạn sẽ làm gì nếu các điều kiện bạn đưa ra không được đáp ứng 101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1) Ví dụ Một khách hàng gọi đến một công ty tư vấn yêu cầu đặt trước một ngày hẹn để tổ chức hội thảo tại công ty trong vòng khoảng 6 tháng. Ba tháng trước ngày hẹn, công ty tư vấn gọi cho vị khách hàng để xác nhận lại ngày hẹn đã đặt trước nếu không thì công ty phải dành cho nó một khách hàng khác vì người này cũng yêu cầu đúng ngày ấy. Người khách hàng được thông báo là cần phảixác nhận lại trong vòng 24 giờ, và đây chính là thời hạn cuối cùng của tối hậu thư. Ứng phó Nếu bạn muốn đạt được thoả thuận nhưng cần thêm thời gian để xin phép hoặc ý kiến từ cấp trên, một trong những cách ứng phó hiệu quả nhất với thủ thuật tối hậu thư là kéo dài thời gian. Trong ví dụ cụ thể này, người khách hàng có thể đáp rằng cô không thể xác nhận ngày hẹn trong vòng 24 tiếng, nhưng cô có thể có câu trả lời trong vòng 48 tiếng, và cô sẽ hỏi là liệu như thế được không. Nếu kết quả thoả thuận không quan trọng đối với người khách hàng và cô cần tốn nhiều thời gian hơn để xin sự chấp thuận của cấp trên, cô có thể tìm một nhà cung cấp dịch vụ hội thảo khác. . 101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 15) NHƯỢNG BỘ CÓ ĐIỀU KIỆN Một quy tắc cần nhớ trong đàm phán là mỗi lần từ bỏ một điểm nào đó thì phải đạt được một điểm khác bù lại. 101. khác ngược lại. Đối tác sẽ đánh giá cao kết quả cuối cùng và tôn trọng bạn hơn. 101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 16) TỐI HẬU THƯ Có nhiều trường hợp bạn sẽ thấy có lợi nhất nếu "Vẽ. không được đáp ứng 101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1) Ví dụ Một khách hàng gọi đến một công ty tư vấn yêu cầu đặt trước một ngày hẹn để tổ chức hội thảo tại công ty trong vòng khoảng