Học hưởng lợi từ dịch vụ kiếm lời nhanh nhất Groupon Đầu tuần này Google đã xướng 6 tỷ USD để mua công ty phát triển nhanh nhất thế giới Groupon, dịch vụ chia sẻ phiếu khuyến mại trực tuyến (coupon) mới tròn 2 tuổi đời. Tuy nhiên, từ trước đó cả giới truyền thông và kinh doanh đều đã phải vò đầu bứt tai, cố tìm hiểu về ý nghĩa của công cụ khuyến mại mới mang đầy tính sáng tạo này. Groupon đem lại cho các khán giả trực tuyến những cơ hội giảm giá tuyệt vời cho các sản phẩm hay dịch vụ. Khẩu hiệu của họ là: Hãy nhanh tay, cơ hội này chỉ kéo dài trong vài giờ. Đó là một lời chèo kéo khá quen tai, nhưng đi kèm với nó là một điều kiện hoàn toàn mới mẻ: Bạn chỉ có thể được mua hàng giảm giá nếu một lượng nhất định khách hàng cùng mua loại hàng đó vào cùng một ngày đó. Đây là một hình thức kết hợp giữa coupon và "cơn cuồng" mua sắm. Tạp chí Forbes "tôn" Groupon là "công ty có tốc độ phát triển nhanh nhất mọi thời đại". Ngoài ra còn vô số các câu chuyện kể về những công ty bị khách hàng kéo tới bao vây thành hàng thành lớp sau khi họ bắt tay với Groupon để công bố các chương trình khuyến mại khổng lồ cho những khách hàng đăng ký nhận email thông báo hàng ngày của công ty này. Hãy lấy một trường hợp là chuỗi bán thịt nướng Blue Ribbon BBQ ở ngoại ô Boston. Khi Groupon giới thiệu chương trình khuyến mại mua 7USD thịt nướng được nhận về số thịt trị giá 15USD, thì ngay lập tức đã có trên 16.000 người đổ xô đi mua - tức là chuỗi cửa hàng này bán được 250.000USD thịt nướng trong chưa đầy 24 giờ đồng hồ. Nhưng đối với những công ty hiện đang sử dụng dịch vụ này - và với cả Google vốn đang kỳ vọng rất lớn vào tiềm năng phát triển lợi nhuận trong tương lai của Groupon - vẫn còn một câu hỏi để ngỏ: Liệu những chương trình khuyến mại mạnh tay như thế này có thực sự tốt cho công ty của họ hay không? Là một chuyên gia tư vấn về chiến lược giá cả, nên tôi thường xuyên nhận được câu hỏi này, bởi các doanh nghiệp nhỏ hiện vẫn đang đau đầu tìm hiểu xem liệu cái chiến lược đã đem lại thành công cho Groupon cho tới ngày nay có thực quan trọng đối với họ hay không. Câu trả lời phụ thuộc vào mục đích cuối cùng của bạn. Bạn muốn sử dụng những chương trình khuyến mại này để bán sản phẩm/dịch vụ của công ty cho đối tượng khách hàng quan tâm tới giá cả? Hay bạn định lấy Groupon làm một bước lùi để có thể thực hiện nhiều bước tiến xa hơn, giúp bạn bán được các sản phẩm có lãi hơn. Hay bạn muốn thử vận may rủi với hy vọng rằng sau khi đã dùng thử sản phẩm của công ty bạn, khách hàng sẽ sẵn lòng móc hầu bao ra mua sản phẩm nguyên giá? Đối với nhiều công ty, chiến lược thứ nhất có thể hữu ích. Công ty nào cũng nên có những chương trình giảm giá "cửa hậu" như vậy để thu hút các khách hàng quan tâm tới sản phẩm của họ nhưng lại không có điều kiện mua vì giá quá cao. Họ vừa phải tìm cách giảm giá cho những khách hàng này lại vừa phải hạn chế những tác động xấu đối với các khoản mua nguyên giá (Lợi nhuận tiềm năng của một công ty sẽ giảm đi khi khách hàng có khả năng mua hàng nguyên giá lại tận dụng cơ hội giảm giá để mua hàng). Groupon có thể là biện pháp khuyến mại cửa hậu hiệu quả, bởi đã có hàng chục nghìn người tiêu dùng với ý thức tiết kiệm đăng ký nhận email thông báo các chương trình giảm giá của công ty này, và họ cũng sẵn lòng trả tiền trước cho những giao dịch đó. Tuy vậy, cái gì cũng có giá của nó: thông thường Groupon sẽ lấy 50% số tiền thu được từ khách hàng. Nhưng nếu bạn coi Groupon là một chiến thuật để thu hút thêm khách hàng mới - tương tự như việc các cửa hàng bán lẻ sử dụng hệ thống đại lý hay các nhà hàng giảm tiền ăn cho những thực khách đến sớm - và khoản tiền lớn mà bạn bỏ ra cho chiến dịch giảm giá mạnh tay này không thành vấn đề đối với bạn, thì Groupon vẫn là một công cụ đắc lực. Một số công ty lại chấp nhận thua lỗ, coi Groupon là chiếc bàn đạp để thu hút người tiêu dùng mua thêm những sản phẩm khác có lợi nhuận cao hơn. Tôi gọi đây là "niềm hy vọng giá rẻ": bạn hạ giá bữa ăn nhẹ, giả dụ thế, để hy vọng khách hàng sẽ mua thêm những đồ uống đắt tiền. Bán hạ giá trước là một chiến lược giá cả hiệu quả, đã được kiểm nghiệm qua thời gian. Tuy vậy, cũng xin lưu ý một điều rằng những khách hàng săn lùng các cơ hội giảm giá thường cũng là những người chi tiêu theo kiểu "thắt lưng buộc bụng". Liệu có thực tế không khi hy vọng rằng họ sẽ vung tay ra mà mua những mặt hàng bổ sung đắt tiền như chai rượu Pellegrino trị giá 8USD hay các gói ngô nướng 7USD? Chiến lược cuối cùng - tức hy vọng rằng những khách hàng đến trên chiếc cầu Groupon sẽ trở thành các khách hàng thường xuyên - là chiến lược ít chắc chắn nhất. Bạn thử nghĩ mà xem: bạn đã bao nhiêu lần mua một sản phẩm được giảm giá "kịch liệt" (50% hoặc hơn) rồi sau đó còn tiếp tục quay lại mua chính sản phẩm đó với giá nguyên mác? Dĩ nhiên là sẽ có người quay lại, song bạn hãy thật tỉnh táo khi ước tính số người sẽ làm như vậy. Sau đây là một số mẹo nhỏ về thời gian và cách thức thực hiện những chương trình khuyến mại này sao cho chúng có thể mang lại cho công ty bạn những khoản mua nguyên giá trong tương lai: Sản phẩm khuyến mại là nhu yếu phẩm. Đó phải là sản phẩm mà khách hàng cần mua nhiều lần chứ không chỉ một lần. Mới đây hãng máy tẩy khô Zoots dry cleaners có tổ chức chương trình khuyến mại tận nhà mà tôi thấy rất hấp dẫn. Tôi thường xuyên phải sử dụng máy tẩy khô, và nhờ chương trình này mà tôi dùng thử sản phẩm của họ; chắc chắn rằng sau khi chương trình này kết thúc tôi vẫn tìm tới họ để mua sản phẩm nguyên giá. Sản phẩm khuyến mại phải là một sự thay thế thiết thực. Tôi có thể đi 10km để được ăn một bữa giảm giá 50% tại một cửa hàng bán đồ ăn Nhật. Tuy nhiên, vì quanh nhà tôi cũng có rất nhiều cửa hàng bán sushi ngon, nên khó mà có chuyện tôi sẽ tiếp tục lái xe 10km để tới nhà hàng đó trong tương lai, sau khi chương trình khuyến mại của họ kết thúc. Một biện pháp mà các cửa hàng ăn địa phương có thể thực hiện để thu hút khách hàng thường xuyên là phát thẻ khuyến mãi ở các khu vực xung quanh (hoặc các công ty như Groupon cũng có thể dùng cách này để áp dụng các chương trình khuyến mại riêng phù hợp với đặc điểm của từng nơi) Đừng hạ thấp giá trị sản phẩm của bạn. Một khi khách hàng đã có ấn tượng về mức giá "kịch sàn" của một sản phẩm, sẽ rất khó để thuyết phục họ trả thêm một khoản lớn để tiếp tục mua sản phẩm đó. Có hai giải pháp cho vấn đề này: hãy giữ tỷ lệ giảm giá ở mức phù hợp (ví dụ từ 20% trở xuống) và/hoặc áp dụng chương trình giảm giá đó với hình thức "nhẹ nhàng" hơn ("chỉ có hiệu lực trong thời điểm vắng khách hoặc đối với những sản phẩm cơ bản của công ty"). Có thể Google nhận thấy mô hình kinh doanh của Groupon là siêu hấp dẫn, nhưng không phải công ty nào cũng cần sử dụng dịch vụ của họ. Trước khi quyết định mở cửa để đón một "cơn lũ" khách hàng săn lùng sản phẩm giảm giá, bạn hãy đặt ra các mục tiêu cụ thể, cẩn thận kiểm tra tính thực tế của chúng, và nhớ đừng hạ thấp giá trị các sản phẩm của mình. . Học hưởng lợi từ dịch vụ kiếm lời nhanh nhất Groupon Đầu tuần này Google đã xướng 6 tỷ USD để mua công ty phát triển nhanh nhất thế giới Groupon, dịch vụ chia sẻ phiếu khuyến. cơ hội giảm giá tuyệt vời cho các sản phẩm hay dịch vụ. Khẩu hiệu của họ là: Hãy nhanh tay, cơ hội này chỉ kéo dài trong vài giờ. Đó là một lời chèo kéo khá quen tai, nhưng đi kèm với nó. đối với những công ty hiện đang sử dụng dịch vụ này - và với cả Google vốn đang kỳ vọng rất lớn vào tiềm năng phát triển lợi nhuận trong tương lai của Groupon - vẫn còn một câu hỏi để ngỏ: Liệu