Không nên trả lời: Giám đốc cũ của tôi chán lắm, chả có khách hàng nào ưa ông ta cả Lời khuyên: Trả lời theo chiều hướng tích cực về nơi mà bạn muốn đến chứ không phải về lí do bạn chuyể
Trang 1Nghệ thuật ứng biến trong phỏng vấn tuyển dụng
Cách trả lời phỏng vấn tất nhiên phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: công việc bạn mong muốn, văn hóa công ty mới, phong cách người tuyển dụng, kinh nghiệm của bạn, và còn phụ thuộc rất nhiều vào tài ứng biến của bạn.
Đôi khi, những câu hỏi có vẻ truyền thống cũng chưa chắc đã dễ trả lời Bạn thử tham khảo vài ví dụ sau nhé Tại sao bạn lại tìm công việc mới?
Không nên trả lời: Giám đốc cũ của tôi chán lắm, chả có khách hàng nào ưa ông ta cả
Lời khuyên: Trả lời theo chiều hướng tích cực về nơi mà bạn muốn đến chứ không phải về lí do bạn chuyển đi Nên trả lời: Tôi muốn tìm công việc có nhiều cơ hội sử dụng những kĩ năng chuyên môn của tôi hơn, nhận được nhiều trách nhiệm công việc hơn, và có cơ hội thăng tiến hơn.
Tại sao ban muốn làm việc cho chúng tôi?
Không nên trả lời: Tôi đã nộp đơn ở rất nhiều nơi nhưng chả có công ty nào nhận tôi cả.
Lời khuyên: Trước khi phỏng vấn, hãy ghé thăm các trang web của công ty để tìm hiểu thông tin Khi trả lời câu này, bạn nên sử dụng nghệ thuật “nịnh nọt” một chút, tập trung vào một số những điểm nổi bật của công
ty Đó chính là lí do để bạn muốn gia nhập công ty.
Nên trả lời: Tôi cảm thấy hứng khởi với những sản phẩm của quý công ty, những lợi ích của chúng đối với cộng đồng Doanh thu tăng vọt trong ba năm vừa qua là điều đáng tự hào cho công ty cũng như toàn thể nhân viên cùng tham gia công tác Thật hãnh diện khi được trở thành thành viên của một đơn vị đạt nhiều thành tích như vây, và đặc biệt lại dưới sự lãnh đạo của ban giám đốc hiện hành
Tại sao bạn lại thay đổi công việc quá nhiều lần?
Không nên trả lời: Vì tôi là người cả thèm chóng chán
Lời khuyên: Đưa những lí do hợp lí nhưng chú ý hướng vào thực tế là hiện tại bạn đang muốn làm việc cho công ty Đó chính là điều mà họ bận tâm
Nên trả lời: Khi còn trẻ, tôi luôn muốn thử thách mình trong nhiều lĩnh vực Theo cách đó, tôi có thể lựa chọn đường đi đúng đắn nhất trong sự nghiệp của mình, một công việc mà tôi có thể gắn bó lâu dài Và bây giờ, tôi nghĩ đây là điểm dừng chân của mình Đó là lí do tại sao tôi có mặt ở đây ngày hôm nay.
Điểm mạnh của bạn là gì?
Không nên trả lời: Tôi có thể nói dối tỉnh bơ, không ai biết
Lời khuyên: Nói về ba hoặc bốn lợi thế của bạn liên quan tới công việc bạn đang phỏng vấn và đưa ra một vài
ví dụ lợi thế đó đã giúp được bạn những gì trong công việc
Nên trả lời: Tôi là người khá khó tính trong công việc Hồi còn làm việc ở công ty A, mặc dù không làm bên phòng kiểm tra sản phẩm, nhưng với những lô hàng quan trọng, tôi vẫn đích thân kiểm tra lại trước khi xuất xưởng, điều này đôi khi gây khó chịu cho một số người Một điểm mạnh khác của tôi là…
Tại sao tôi nên nhận bạn vào làm?
Không nên trả lời: Tôi đang rất cần tiền
Lời khuyên: Đây chính là cơ hội bạn lăng xê bản thân Nhấn mạnh vào những kĩ năng chuyên môn liên quan tới vị trí công việc bạn muốn
Nên trả lời: Khi đọc tin tuyển dụng của công ty, tôi đã có cảm giác mình phù hợp với công việc này Và giờ đây, khi nói chuyện với ông, tôi biết thêm về yêu cầu của công ty, và tôi tin rằng tôi sẽ là một ứng cử viên phù hợp với công việc Tôi tin rằng mình sẽ đáp ứng được mong mỏi và yêu cầu của quý công ty bằng những kinh nghiệm nghề nghiệp của mình…
Mục tiêu hiện tại và lâu dài của bạn là gì?
Không nên trả lời: Mong muốn hiện tại của tôi là vượt qua cuộc phỏng vấn này Còn trong tương lai, khoảng một vài năm nữa thôi, tôi sẽ nghỉ việc và mở cửa hàng nhỏ cho riêng mình.
Lời khuyên: Đôi khi nhà tuyển dụng hỏi bạn điều này bởi vì họ muốn biết bạn có ý định làm việc lâu dài cho công ty hay chỉ là công việc tạm thời thôi Chả ai muốn nhận một người làm việc chỉ một vài năm rồi lại nghỉ
để thực hiện dự định của riêng mình cả Một số khác muốn đánh giá bạn qua các kế hoạch trong tương lai Nên trả lời: Trước tiên, trong thời gian ngắn, tôi muốn tìm được vị trí để có thể tạo lập mối quan hệ tốt với khách hàng Rồi sau đó, tôi muốn được củng cố thêm nghiệp vụ chuyên môn của mình trong một vài năm tới Khi có đủ kinh nghiệm và nghiệp vụ chuyên môn, tôi cố gắng hết mình trong công việc để có cơ hội thăng tiến Qua một vài ví dụ trên đây, bạn đã biết nên trả lời thế nào khi phỏng vấn rồi chứ? Nếu vận dụng tốt khả năng ứng biến, đừng ngạc nhiên nếu nhà tuyển dụng hỏi bạn câu tiếp theo: “Khi nào bạn có thể bắt đầu làm việc cho chúng tôi?”.
Trang 210 Siêu quy luật bán hàng
Một cuộc điều tra gần đây của hãng Gallup về tính trung thực và đạo đức kinh doanh đã xếp hạng những nhân viên bán hàng ôtô và bảo hiểm đứng cuối bảng danh sách Còn hãng thống kê Bill Brooks ước tính rằng hơn 85% khách hàng có cái nhìn tiêu cực về tất cả đội ngũ nhân viên bán hàng Tuy nhiên, mọi việc không đến nỗi quá tệ như vậy: bạn có thể chứng minh đó là sai lầm của phần đông mọi người Trên thực tế, bán hàng là một “siêu” kĩ năng không dễ dàng thành thục Và bạn sẽ cần đến những “siêu” qui luật để biến hoạt động bán hàng trở thành một trong những nhiệm vụ đơn giản và thành công nhất:
Qui luật 1: Giữ cho miệng của bạn đóng kín trong khi đôi tai mở to Điều này là rất quan trọng trong một vài phút đầu tiên của bất cứ giao dịch bán hàng nào.
Bạn cần nhớ rằng:
1 Đừng nói về bản thân
2 Đừng nói về các sản phẩm/dịch vụ của bạn
3 Và hơn tất cả, đừng rao giảng bán hàng thái quá!
Hiển nhiên, bạn muốn giới thiệu về bản thân Bạn muốn cho khách hàng tiềm năng biết tên mình
và mục đích của cuộc giao tiếp bán hàng (trực tiếp hay qua điện thoại), nhưng những điều đó đều không thích hợp Rốt cuộc, tại điểm này, bạn có thể nói về cái gì với khách hàng? Trước tiên, hãy lắng nghe họ, lắng nghe những nhu cầu và mong muốn của họ Rồi trên cơ sở đó bạn mới bắt đầu cuộc hội thoại sao cho thích hợp nhất với những mong muốn đó.
Qui luật 2 Bán hàng với những câu hỏi, không phải các câu trả lời Bạn hãy nhớ kĩ điều này:
“Không ai quan tâm tới việc bạn tuyệt vời như thế nào, nếu bạn chưa cho họ thấy rằng họ là những người tuyệt vời”
Hãy quên đi việc “bán” sản phẩm/dịch vụ của bạn mà thay vào đó đặt trọng tâm vào việc tìm hiểu
lí do tại sao khách hàng muốn mua hàng Để làm được này, bạn cần hòa đồng thực sự với các khách hàng, bạn cần đặt ra các câu hỏi (nhiều và thật nhiều), nhưng không nên có bất cứ ẩn ý hay động cơ nào
Thử hình dung bạn thuê một quầy hàng bán đĩa CD trong lễ hội âm nhạc thường niên ở địa phương Sẽ không mất quá nhiều thời gian để bạn nhận ra rằng công việc của bạn không phải là bán những chiếc đĩa CD mà là đặt tai nghe vào bất cứ ai ghé qua cửa hàng để họ thưởng thức âm nhạc miễn phí! Bạn cũng sẽ nhanh chóng thấy rằng bất cứ khi nào mọi người nhận ra rằng bạn đang cố gắng “bán” đĩa CD, ngay lập tức họ sẽ có phản ứng và tìm mọi cách để tránh xa cửa hàng của bạn
Vì vậy, bạn hãy biến công việc bán hàng của mình thành việc giới thiệu âm nhạc cho bất cứ ai có mong muốn Một khi đã nghe, họ có thể thích hay không thích Nhưng chắc chắn, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn các cửa hàng bán đĩa CD khác trong hội chợ
Trong hoạt động bán hàng, có một điều bạn nên biết về bản chất tự nhiên của con người là tâm lí
“kháng cự bán hàng” Có nghĩa hành động bán hàng luôn tạo ra một sự kháng cự nhất định! Và điều này dẫn chúng ta tới qui luật tiếp theo.
Qui luật 3 Hãy tỏ ra tò mò và hiếu kì về những khách hàng tiềm năng Bạn hãy hỏi xem họ đang
sử dụng những sản phẩm/dịch vụ nào Những gì họ đang sử dụng có quá đắt đỏ, hay không đủ độ tin cậy? Nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu xem các khách hàng thực sự mong muốn gì Hãy đưa ra những câu hỏi sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Khi bạn biết rõ những nhu cầu của các khách hàng, tiếp theo bạn đừng thuyết phục họ mua hàng, như thế họ sẽ tin tưởng và coi bạn như một nhà tư vấn có giá trị và muốn giao dịch mua sắm nhiều hơn trong tương lai.
Qui luật 4 Nói chuyện với khách hàng như thể bạn nói chuyện với gia đình hay bạn bè của bạn Trong các giao tiếp với khách hàng, bạn không nên nói với giọng “kiểu mẫu bán hàng” Đó là những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu Một lối phát âm khách sáo, giọng điệu phóng đại và những lời giới thiệu rập khuôn sẽ không được chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay Thay vào đó, hãy nói chuyện một cách bình thường như thể xung quanh bạn là bạn bè và người thân.
Qui luật 5 Chú ý tới tâm trạng của khách hàng Liệu khách hàng đang có điều gì bực bội? Họ đang xúc động hay bối rối? Nếu đúng như vậy, bạn hãy hỏi: “Có lẽ chúng ta nên gặp gỡ vào một dịp khác chăng?” Phần lớn các nhân viên bán hàng thường quá quan tâm tới những điều mình định
Trang 3nói, đến nỗi họ quên mất rằng người đối thoại với họ là một người bình thường với những tâm tư riêng
Qui luật 6 Nếu khách hàng đặt câu hỏi, hãy trả lời ngắn gọn và sau đó tiếp tục câu chuyện đang
bỏ dở Hãy nhớ rằng: những câu hỏi đó không phải là về bạn, mà để họ xác định xem bạn có đúng
là người họ cần hay không.
Qui luật 7 Chỉ sau khi bạn xác định một cách chính xác những nhu cầu của các khách hàng, bạn mới bắt đầu đề cập đến những gì bạn cung cấp Phải biết rõ về người bạn đang nói chuyện, sau
đó mới xác định xem mình phải nói gì với họ.
Qui luật 8 Đừng biến cuộc nói chuyện thành một seminar giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ Bạn đừng quá lan man về những gì mà các khách hàng không đề cập tới cũng như không muốn lắng nghe Thay vào đó, chỉ nói những điều mà bạn cảm thấy sẽ hữu ích với khách hàng trong hoàn cảnh cụ thể của họ Và nếu có thể, hãy giới thiệu những lợi ích theo đúng ngôn từ của khách hàng, chứ không phải của bạn.
Quy luật 9 Trở thành cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm/dịch vụ Sau khi thực hiện tất cả 8 qui luật trên, bạn đã biết được nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng đối với loại hình sản phẩm/dịch vụ của bạn Cộng với việc xây dựng một tình cảm tin cậy, giúp đỡ đôi bên, tức là bạn đã thành công trong việc bắc cầu nối giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp Quy luật 10 Bạn không phải là một nhân viên bán hàng Đừng kết thúc bằng một lời đề nghị bán hàng thông thường để tránh nhắc nhở các khách hàng tiềm năng rằng họ đang giao dịch với một
“nhân viên bán hàng” Bạn không phải là một nhân viên bán hàng, mà là một người bạn đang cung cấp và giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào đó Và nếu bạn làm cho các khách hàng cảm nhận được điều này, tức là bạn đã trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc
Cho dù trên cương vị một chủ doanh nghiệp hay một nhân viên bán hàng, chắc hẳn bạn đều mong muốn doanh số bán hàng của công ty có những bước tiến nhảy vọt, nhưng để làm được điều này đòi hỏi ở bạn kĩ năng gây dựng thiện cảm cũng như nắm vững nghệ thuật bán hàng Hãy tìm ra những thiếu sót trong hoạt động bán hàng của mình từ 10 “siêu” qui luật trên để sửa đổi, cùng với thời gian, chắc chắn bạn sẽ trở thành một nhân viên bán hàng siêu đẳng.
Mười bí quyết giúp bán hàng thành công
Có thể bạn chưa từng biết điều này: người ta thường không thích những người bán hàng Tuy nhiên đừng để mối ác cảm này làm bạn gục ngã Bạn có thể thể hiện mình dưới một góc nhìn khác, một hình ảnh tốt hơn với tư cách là người bán hàng bằng việc bắt tay vào phát triển những kĩ năng đặc thù.
10 kinh nghiệm sau sẽ giúp bạn trở thành người bán hàng hoàn hảo hơn.
1.Im lặng để lắng nghe
Điều này đặc biệt có ý nghĩa vào những phút đầu tiên của cuộc tiếp xúc với khách hàng tiềm năng Bạn không nên nói về chính bạn, về sản phẩm của bạn, về dịch vụ của bạn và đừng nói
gì liên quan tới việc bán hàng
Đúng là bạn cần vào đề, tự giới thiệu, nhắc lại cho khách hàng về mục tiêu chuyến viếng thăm của bạn-điều mà bạn đã nói tới khi đưa ra cuộc hẹn với khách hàng Tuy nhiên sau đó hãy quan tâm tìn hiểu nguyện vọng, sở thích của họ chứ không phải là nói về sản phẩm và dịch vụ của công ty khi bạn chưa hiểu họ rõ hơn
2 Bán hàng nhờ vào các câu hỏi chứ không phải là các câu trả lời
Nếu bạn tỏ ra không có bất cứ một lợi ích nào với những người khác sẽ không ai có thể tỏ ra nhiệt tình với bạn được Mọi người chỉ bắt đầu nhận ra ở bạn tầm quan trọng nào đó khi bạn thấy họ quan trọng.
Đặc biệt đừng để ý nghĩ bán hàng cứ bám riết lấy bạn Tốt hơn hết hãy tìm cách biết được tại sao khách hàng tiềm năng có thể hoặc nên mua hàng của bạn Ở đây không có bí mật nào cả, hãy biết lắng nghe, đặt ra cho họ những câu hỏi, thậm chí những câu hỏi buồn cười một chút
để qua những gì họ nói, bạn xác định được nguyên nhân, động cơ thúc đẩy họ mua hàng Tuy nhiên không nên đưa ra bất cứ câu hỏi nào thấp thoáng ý định dẫn khách đến việc mua hàng Hãy tỏ ra thoải mái khi thực hành bước tiếp cận này vì ngay khi khách hàng biết được bạn
Trang 4muốn hướng họ tới việc mua hàng hoặc cố gắng bán hàng cho họ, họ sẽ trở nên đối đầu với bạn Sự kháng cự với việc bán hàng như một phép nghịch dụ: hoạt động bán hàng sẽ luôn tạo ra sự chống đối
3 Hãy hành động chính xác như những gì bạn phản ứng khi gặp một ai đó lần đầu
Hãy tỏ ra tò mò Hãy thông tin về sản phẩm của bạn, về sản phẩm mà khách hàng đã dùng Họ
có hài lòng không? Sản phẩm mà họ đã dùng liệu có đắt không? Có vận hành tốt không? Hãy
cố gắng làm nổi bật điều mà khách hàng thực sự muốn qua những câu hỏi của bạn: đó có thể
là một sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, dễ vận hành hơn, dịch vụ hậu mãi tốt hơn Nếu bạn có thể khơi ra được những điều này, bạn sẽ dễ thành công hơn trong vịêc đưa ra những ưu thế của sản phẩm công ty bạn Rõ ràng bạn không thể đặt những câu hỏi giống như người điều tra hay thăm dò, tốt hơn hãy đưa ra câu hỏi mà câu trả lời của nó cho phép bạn định vị được nhu cầu thực của khách hàng tiềm năng Quả thực, khi bạn tìm hiểu nhu cầu khách hàng thay
vì cố gắng thuyết phục họ làm điều họ không muốn, bạn đã trở thành một nhà cố vấn tuyệt vời theo hướng họ đặt hoàn toàn niềm tin vào bạn Họ sẽ dễ dàng chấp nhận mua hàng và trở thành khách hàng lâu dài
4 Đừng rụt rè, hãy trò chuyện với khách hàng như với người thân
Những người mua hàng biết rõ lời sáo rỗng của người bán; khi họ thấy người bán hàng xuất hiện, họ biết cách phản ứng rất nhanh Vì vậy hãy thật thoải mái, thư giãn và thân mật như với bạn bè hoặc người thân để xoá đi sự đề phòng ở khách hàng.
5 Chú ý tới những điều ẩn ý của khách hàng
Khách hàng của bạn phản ứng nhanh? Và có vẻ không yên tâm, tin tưởng? Anh ta cố gắng tống khứ bạn? Nếu gặp phải hoàn cảnh này bạn hãy tự hỏi thời điểm gặp gỡ đã thích hợp chưa? Nếu chưa, hãy đề nghị với khách hàng hẹn gặp vào một dịp khác, khi mà họ cảm thấy thoải mái Bạn thấy đấy, phần lớn người bán hàng đều lo lắng về điều mà bạn sẽ nói với họ vào lần tới Hãy cố gắng thông qua cử chỉ, lời nói thái độ của khách hàng để đoán biết được ý định mua hàng của họ.
6 Nếu được hỏi, hãy trả lời nhanh chóng và nhiệt tình
Điều quan trọng đối với khách hàng tiềm năng không phải là khả năng tự bảo vệ của bạn mà
là khả năng nói những điều gì họ cho là đúng và hợp lý.
7 Hãy cho khách hàng biết bạn quan tâm tới việc thoả mãn nhu cầu của họ
Nếu bạn không có một ý tưởng dù nhỏ nào về cái làm cho khách hàng hài lòng, tất cả những
gì bạn đưa ra có thể sẽ không được họ dung nạp, hãy thử tưởng tượng bạn được mời mua loại hàng mà bạn vốn rất ghét Hãy hiểu rõ khách hàng trước khi bạn muốn đề nghị họ mua sản phẩm của mình.
8 Đừng đề nghị điều gì mà khách hàng không quan tâm
Chỉ đưa ra những gì có thể đáp ứng được nhu cầu hiện tại của khách hàng Bạn có thể làm được gì với chiếc xe hơi sang trọng giới thiệu cho nhân viên của mình trong khi họ muốn đầu
tư sinh lợi hơn? Đừng làm gì cả nếu như bạn không biết cách chứng minh rằng chiếc xe hơi mới cho nhân viên sẽ cải thiện được khả năng sinh lợi của doanh nghiệp Khi bạn đưa ra cho
họ những thuận lợi, hãy dùng từ riêng của họ để truyền tải chứ không phải dùng từ của bạn Bạn sẽ dễ thuyết phục thành công hơn nếu có cơ hội dùng bữa cùng họ.
9 Sau tất cả, tại sao bạn lại ở đó?
Hãy đề nghị khách hàng chuyển sang giai đoạn tiếp theo Các bước trước đó đã cho phép bạn xác định được mối liên hệ giữa nhu cầu khách hàng với sản phẩm của công ty bạn Bạn đã thiết lập được sự tin tưởng ngầm giữa khách hàng với mình, vì thế bây giờ bạn có thể đưa ra chiếc cầu nối giữa nhu cầu khách hàng với khả năng đáp ứng của bạn Bạn đã sẵn sàng cho bước tiếp theo.
10 Mời khách hàng dùng thử, tại sao không?
Bạn hãy đặt bóng vào chân khách hàng, điều này không có nghĩa là họ tự khởi xướng nếu như không được bạn mời Và bây giờ đã đến lúc bạn không cần phải che giấu rằng bạn là người bán hàng, một người bán hàng chuyên nghiệp, có kĩ năng và đầy lòng nhiệt tình