Khóa luận tốt nghiệp Kinh tế nông lâm: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh hạt giống rau màu của Công ty giống cây trồng Tp.Hồ Chí Minh

có lợi nhuận cao.Để đảm bảo hoạt động kinh doanh mang tính liên tục và hiệu quả đòi hỏicác doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích, nghiên cứu đánh giá thị trường và dùng các hoạt động

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOTRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

Hội đồng chấm thi luận văn tốt nghiệp đại học hệ cử nhân, khoa Kinh tế,

trường Dai học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh xác nhận luận văn “MỘT SỐ GIẢI

PHAP MARKETING NHẰM NANG CAO HIỆU QUA KINH DOANH HẠT

GIỐNG RAU MÀU CỦA CÔNG TY GIỐNG CÂY TRỒNG TP HỒ CHÍ

MINH”, tác giả NGUYỄN VĂN VÀNG, sinh viên lớp KT27A, đã bảo vệ thànhcông trước hội đồng vào ngày tổ chức tại Hội déng chấm thi tốt

nghiệp khoa Kinh tế trường Dai Hoc Nông Lâm TP Hồ Chí Minh.

NGUYỄN DUYÊN LINH

Giáo viên hướng dẫn

( Ký tên, ngày thá ng nă m )

Chủ tịch Hội Đồng chấm thi Thư ký Hội Đồng chấm thi

( Ký tên, ngày thá ng năm ) (Ky tên, ngày thá ng năm )

LỜI CẢM TẠ

Đạt được kết quả như ngày hôm nay, con xin chân thành biết ơn Ba Mẹ đã

hết lòng lo lắng, tạo điền kiện và động viên giúp con vững lòng tin và phấn đấutrong suốt quá trình học tập, em xin ghi khắc vào lòng sự biết ơn các Anh, Chị để

giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập vừa qua.

Chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu, Ban Chủ Nhiệm Khoa, cùng quý Thay

Cô Khoa Kinh Tế -Trường Đại Học Nông Lâm đã tận tình truyền đạt những

kiến thức quý giá cho tôi trong suốt quá trình học tập ở trường.

Chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Duyên Linh đã tận tình hướng dẫn và chỉ

dạy cho tôi trong suốt thời gian thực hiện luận văn tốt nghiệp.

Chân thành cảm ơn Ban Giáp Đốc, các Chú, các Bác, các Anh, Chị trong

Công ty Giống Cây Trồng TP Hồ Chí Minh đã giúp đỡ và tạo điều kiện thuận

lợi cho tôi trong suốt thời gian thực tập tốt nghiệp.

Sinh viên lớp KT27A

Nguyễn Văn Vàng

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

¬¬ .ố.ố.ố

ỐốỐốốốốỐốỐỐỐ.Ố.ố.ố

¬ Ô.Ô.Ô.ÔỒÔỒÔÔ Ắ

Ó9 00606000000 0000000 00000 0000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000090009 0009090060600 606 ¬ ỐỐốốốốốcỐỐỐỐỐỐỐỐỐỐỐỐỐỐ.ỐốỐỐỐ ố

¬ Ố.Ố.Ốố.Ốố.ố.ố

Pome ố.ố.ốỐốỐố.ố.ố

¬" :::.Ố.Ố.ỐỐố Ố

NHẬN XET CUA GIÁO VIÊN PHAN BIEN

Pee m meme eee ewer reer eres ease errr esses esses esse esses eee eee E EEE ee eee EEE EEE EE EEE Ee EEE EEE EEE ED Eeeesereee

CeCe meee reer reece eee sere eases esas sees seers eee eee sees esses ese ee esses sees eeEeeeeeeseseseseeeeessneses

¬ Ô.Ô.Ô.ÔỒÔỒÔÔ Ắ

Ó9 00606000000 0000000 00000 0000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000090009 0009090060600 606 ¬ ỐỐốốốốốcỐỐỐỐỐỐỐỐỐỐỐỐỐỐ.ỐốỐỐỐ ố

¬ Ố.Ố.Ốố.Ốố.ố.ố

Pome ố.ố.ốỐốỐố.ố.ố

¬" :::.Ố.Ố.ỐỐố Ố

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO

HIỆU QUÁ KINH DOANH HẠT GIONG RAU MÀU CỦA

CÔNG TY GIONG CAY TRÔNG TP HO CHÍ MINH

MARKETING SOLUTIONS TO RAISE THE VEGETABLE SEED

BUSINESS EFFICZIENTCY AT SEED COMPANY OF

HOCHIMINH CITY (SAIGON SEEDS)

NOI DUNG TOM TAT

Đề tài nhằm nghiên cứu quá trình tiêu thụ va chiến lược

Marketing hạt giống rau màu tại công ty trong những năm gần

đây Trong khi thực hiện dé tài tôi đã thực hiện các phương pháp

thu thập số liệu và phân tích tổng hợp Số liệu được thu thập từ

các phòng ban, nhân viên của công ty và điều tra thực tế.

Kết quả nghiên cứu cho thấy tình hình tiêu thụ của công ty

là rất yếu kém trên thị trường, công ty chưa phát triển được san phẩm chủ lực của mình và các chiến lược Marketing của công ty

có nhiều điều chưa hợp lý.

Từ kết quả nghiên cứu, tôi rút ra những kết luận và mạo

mụi đưa ra những giải pháp, kiến nghị giúp công ty tăng được thị

phần, phát triển thị trường tiêu thụ và cho lợi nhuận cao hơn.

LA Phạm Vim hin CW: s.usssossssaoosdebsegfikollintosadbolgigkigiikiio3gSeksgBokligstll038580,1063)0110ug80510.1800401580g8.35 2

1.5 Kết cấu luận văn ooecececccccccccscccsescscscsscscscsesecscscsesscscsesesscscsesssscsesesscsssesecacseseeesesseseess 3

Chương II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU - 4

Ol (GG SỐ NW TẤT csmscasemmeeem ETE REE 4

2.1.1 Những quan điểm cơ bắn về tiêu thự sẵn phẩm: c.s ssnsnocensecrnesossasrennennnodesancanane 4

2.1.2 Khái niệm, vai trò, chức năng của Marketing -¿cccccccxsscxcssesss 5

2.1.2.1 Khái niệm Marketing . 5n ST TH nh 5

5.2.2: Vai:trô:cla MALEEfNE spesssnaeniesirnda 6tiiassnssla6tgiAsssnslatgs3sRksAgENQSiSSSSS4EAHSEASSEgE4840 5 212.8 CHÚC HATE CUE Markt saanoastonddoinDitadiGUDDHIEBIGSENBALEHENSGIGSINHEBEIGHRIRNRSRISRASS00BI 6

2L: Marketi ge Mi suyssersssoiovsrrbpeootrtiswopreenatlodbwoprtispstlnlysgdsngilissiebsfe eee eres 6 2.1.3.1 Khái niệm Marketing Mix ch ng nh 6

2.2.3.2 Chiến lược sản phẩm 5-5: S2 SE2E2E+E£EEEEE2E21E1E21152121211212121 2112 xe 6

Z.]\8:) HIẾN THỢGĐĨI tugnatnunnitgtiuiBitttiditotdiBl|GGISEHAIERHBIOIEHGIOUINEBMNISHSRhðNN 11 2.1.3.4 Chiến lược phân phối ¿+ 2222 32323 2 12121 21121111111 xe 15

21,55 Chiếu lược chiều thị cổ One suaassiaeadaiiaittbstisotsdkdgtgiiOSOSA4600138033004480833.0g008g8 16

2.2 PHuGne PHáP REHIEN COU guuosaaeassaeeddtdsoreirooioiioioigidte0llgBIESSGEDIANHSISSDIEENGSSIS3S0VE.ME 21

Chuong III TONG CẬU NT ee ee ee 223.1 Sơ lược về đặc điểm thị trường hạt giống rau màu ở Việt Nam 22

3.1.1 Đặc điểm chung của ngành o c.ccceccccccccccscssesssssescscssesesescsessesesesescsescseseseseseeceuees 22

3.1.2 Đặc điểm thị trường 5-5: S221 121 E3 E1212111211111212111111111111 1111 te 23

3.2 Giỡi thiệu khái quát về Công Ty Giống Cây Trồng TP Hồ Chí Minh 24

31 Cd trình Hĩnh iệnh vã Rt HIỂM, saaauaaaiaaadiuiitiaoitidibigisuiabi8408007916600006102065 24 3.2.2 Cơ sở vật chất hiện CÓ - c1 111 11111 11 11 11 11 TH TH TH TH HH rệt 25

3/23 Quy tink cone nghệ sẵn XHẤẲ¡sásssesseibieseoibtilalibsvÐibaiiazoskiglitvaxgbikizinasss se 25

3.3 Tinh hình chung của Công ty - ¿11213111113 11 1111111 11 11 11 11 1x 1x txrret 28 3.3.1 Đặc điểm kinh doanh - - ccc 1x3 S338 E111 3E E111 1E E18 HH n grrre 28

3.3.2 Cơ cấu lao động của Công ty ¿525252223 3333111111111 111tr 28

3.3.3 Tinh hình trang thiết bị và cơ sở vật chất của Công ty - 32 3.3.4 Tình hình nguồn vốn của Công ty - + +2 E‡t2E2E2E2E2Ect tre 32 3.3.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty năm 2003-2004 33

Chương IV NỘI DUNG NGHIÊN CUU -. ¿- ¿25+ £+E+EE£E++EvEE+EzEerxvrxssee 36 4.1 Phân tích tình hình tiêu thụ HGRM của Công ty -.- St sssersrses 36

4.1.1 Kết quả tiêu thụ HGRM của Công ty năm 1995-2004 :-:©5-+55¿ 36

4.1.2 Kết quả và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh HGRM của Công ty năm

4.2 Phân tích các chiến lược Marketing của Công ty -:-c-ccx+xcxc+2 45

4.2.1 Chiến lược sản phẩm -¿ - ¿2522223922 239EE12352123231212321211121212121 E2 xe 45

ALL lating Woe si FH se»sesessueoeeseioriuntdiiovoidGinisdgrks3QA0n6igeorgili6r/9/600090001009900880đ00 45

4.2.1.2 Chat lượng san phẩm o ccecccccccccscsssscsssssssesssessessssesssessesssuesssesscacsusscseessarsueseavenes 47 4.2.1.3 Bao bì sản Pham o ccccccccccccscssessscssescssessssessscssssessesssvsssscsucsssusseseeueasseesesesuesseeeses 49

229 Chen 066 Cla wccmmnwcmumnwsucemevaicnmE RNa oR 50

4.2.2.1 Tình hình giá của Công ty năm 2000, 2004 - ¿+ S£+x‡+x+xevsersersrs 50 4.2.2.2 Tình hình giá thành va giá bán của Công ty năm 2000, 2004 - 52

4.2.2.3 Tình hình giá của Công ty so với đối thủ 5:5: 5tsvcvcvsxerrrvrvereree 33 812/3 Chien lide phan phe seessseneensoroedaeoiitBxeeglthlicsglteq024\ilptSBSDCDhSA.iASiHiA89SSiogg0 54

42.3.1 ‘Tith:hinh teu thi, qua Gão Kenn, sscsssscosssacssxssanssecasconsenamncenauasanaveansmvenmcensan 54

ADS) He thonpeud! Cone ty seca ne ecewemcemme remains 55

4.2.3.3 Phương thức giao nhận thanh toán c6 + 1k seikrsekree 56

4.2.4 Chiến lược chiêu thị cổ LS TN csvset nn itn TOT TUTE 59 4.3 CAc ¥ Ki€n nh dd (AAẠ, ÔỎ 61 4.3.1 Giải pháp về tình hình tiêu thụ của Công ty_ ¿-¿-+-+5++x+<c>+ 61

4.3.2 Giải pháp cho các chiến lược Marketing của Công ty -: c552 62

4.3.2.1 Chiến lược sản phẩm ¿25c S22S222E£E2E12EEEEEEEEE2EEE 212112121222 62

A302 TGHIẾH/TƯỢGfTổT mvnsbgesinovroobdiatiosteobotastonercoblltoftlttsrsghfitrltiaysobsgiðortrgtrinviionsErtnrdi 62

4.3.2.3 Chiến lược phân phối . ¿25255 2222 SE £EEEEEEEEeEexrrrrrrerrrrrrree 63

4.3.4 Chiến lược chiêu thị cổ ỒN” gtungtungS00100100515501.0014619014679A43591A58014585800398114030180388 64

Chương V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ . -2-222++t2EEE+t2EEEvrrrrterrrreed 65

Ely TRS GIMẨTHissesuestvsramoarsuattssridtynugtitgptisugsdgliyScbdtgeigt0ơ0/00g00S0i2/0/5ã05g803167G03080io5sii2G054S0000g/07802gả/ 65 SO) Tế NHTPHÏ sxsccetiiiiiiodgnbibibibdEpiubodtodtstivbitlbuitidsllitiustkbcaibsioiitalobiiqosoaktiEguinx 65

Tài liệu tham khảo

Phụ lục

Giá TB: Giá trung bình

HGRM: Hạt giống rau màu

UBNN: Ũy Ban Nhân Dân

VTNN: Vat tư nông nghiệp

DANH MỤC CAC BANG

Trang

Bảng 1: Các Giai Doan Sản Phẩm, Đặc Điểm va Các Chính Sách Marketing 8

Bảng 2 : Các công cụ quảng cáo phổ biến - ¿¿- ¿52 ©2SSt2E+E£EcEvEzEerrzxrrrrxereree liệu Bảng 3: Các công cụ xúc tiến bán hàng -¿- ¿5222 St 222222223 1EEExeEeEexexererrrree 18 Bảng 4: Các công cu quan hệ công chÚng + + xxx EsEsEsrrsrsrskeskrske 19 Bảng 5: Các công cụ bán hàng trực tIẾT 6-52 2 2 2 2 11121211211211xx xe 19 Bảng 6: Cơ Cấu Tổ Chức Lao Động của Công Ty năm 2003 -2004 -. 29

Bang 7: Tình Hình Trang Thiết Bị và Cơ Sở Vật Chất Của Công Ty năm 2003 — 2004 seu SồXBPG99884819488)10M/8M600080059082.E0.0Đ2M0DESHVSSISSSSIEEISSSSSS0J0S.LSESHSOREKIDDISSSREEDAGELSSSEWSSXEASISGSL3815600000038/2G08 32 Bảng 8: Tình Hình Nguồn Vốn của Công Ty năm 2003-2004 :-¿-+:5++5+: 33 Bảng 9: Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh của Công Ty Năm 2003 — 2004 34 Bảng 10: Doanh Thu Hạt Giống Rau Màu của Công Ty năm 1995-2004 36

Bảng 11: Kết Quả và Hiệu Quả Hoạt Động SXKD HGRM của Công Ty năm 2000, DVO inna linimslonnhiecninaslinai anions lsnin'clanemra inlet liven detent nbasnie lanl teileilaceneeai 37 Bảng 12: Co Cấu Doanh Thu Các Loại HGRM của Cong Ty năm 2000,2004 38

Bang 13: Tình Hình Doanh Thu theo Vùng của Công Ty năm 2000, 2004 40

Bảng 14: Những Sản Pham Chủ Lực của Các Công Ty Trên Thị Trường 42

Bang 15: Sơ Lược Tình Hình Mua Hàng của Người Nông Dân - +: 44

Bảng 16: Danh Sách Sản Phẩm của Công 'TY ¿2 + 5++S+S£x£EvEzEeEzxrxrrxzreree 46 Bảng 17: So sánh Chất Lượng HGRM của Công Ty và các Công Ty Khác Trên Thị 001 48

Bảng 18: Đặc Điểm Bao Bì Của Công Ty và Các Công Ty Cạnh Tranh Chính 49

Bảng 19: Tình Hình Giá Bán HGRM của công ty năm 2000 — 2004 - - 51

Bang 20: So Sanh Giá Thanh va Giá Bán HGRM của Công Ty năm 2004 52

Bang 21: Tinh Hình Giá Bán HGRM của Công Ty và Đối Thủ năm 2004 33

Bảng 22: Doanh Thu Tiêu Thụ HGRM của Công Ty qua Các Kênh 54

Bang 23: Sự Phân Bố Các Cơ Sở Bán Lẽ của Công Ty năm 2000- 2004 S5

Bảng 24: Tình Hình Hoa Hồng (HH) và Tiền Thưởng của Các Công Ty Trên Thị

TRUCE TAT 2004 scccccreosansmsencunnmenunneancesmnemmmuneneemr ene 58

Bảng 25: Chi Phí Chiêu Thi Cổ Động Cho HGRM của Công Ty năm 2000-2004 60 Bang 26: Các Công Cụ CTCD Được Thực Hiện 6 CTG TP HCM và Đối Thủ Chính 61

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 1: Sơ Đỗ Ba Cấn Độ Sẵn Phẩm ca S2S221110300001xE E00, 7 Hình 2: Doanh Số trong Chu Kỳ Sống của Sản Phẩm 2-5- 5+ ==s+s+s+x+2 § Hitt 5: Giác Kếnh ghẩnrfliốotiasessatiniadudioihnhdtidtyhahdlostsnlhairatuaiaahalbygnxiaiatesnaangl 15

Hình 4: Biểu Đồ Tình Hình Sử Dụng các Công Cụ Khuếch Trương Sản Phẩm đối với Hàng Hóa Tiêu Dùng và Sản Xuất Của các Công Ty ở Bắc Mỹ - 20

Hình 5: Sơ Đồ Chiến Lược Kéo và Chiến Lược Đẩy - 5+ +52 52+s+x+z+zzc>s 21

Hình 6: Sơ Đồ Quy Trình Nghiên Cứu Chon Tạo Giống Rau OP và FI 26 Hình 7: Sơ Đồ Quy Trình Lọc Dòng Thuần Phục Tráng và Sản Xuất Hạt Giống Đầu

Dòng Cây Trồng Thụ Phấn Chéo - - - E+E2E2E2EEE2EEEEEEEEEEEEEEE E311 xe 27 Hình 8: Sơ Đồ Nhập Nội, Khảo Nghiệm va Trình Diễn Các Loại Giống Mới 27

Hình 9 : Sơ Đề Bộ Máy Quan Lý của Công Ty năm 2004 -ce al Hình 10: Biểu đổ doanh thu từ hạt giống rau màu của công ty qua 10 năm, 1995-200436

Hình 11: Bao Bi của Công Ty GCT TP Hỗ Chí Minh 50

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Bảng câu hỏi nông hộ

Phụ lục 2: Bảng câu hỏi đại lý

có lợi nhuận cao.

Để đảm bảo hoạt động kinh doanh mang tính liên tục và hiệu quả đòi hỏicác doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích, nghiên cứu đánh giá thị trường

và dùng các hoạt động Marketing nhằm nâng cao sản lượng tiêu thu, phát huy

những ưu điểm và hạn chế những khuyết điểm để cho việc tiêu thụ sản phẩm

của mình ngày càng cao hơn Trong đó Công Ty Giống Cây Trồng TP.Hồ ChíMinh cũng không ngoài quy luật đó Mỗi doanh nghiệp đều có những điểmmạnh và điểm yếu riêng của mình, để thấy rõ mặt mạnh và mặt yếu trong san

xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động Marketing trong công tác tiêu thu san

phẩm của Công Ty Giống Cây Trồng TP.Hồ Chi Minh, tôi tiến hành nghiên cứu

để tài “ Một Số Giải Pháp Marketing Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kinh

Doanh Hạt Giống Rau Màu Của Công Ty Giống Cây Trồng TP.Hồ Chí

Minh” Tôi thực hiện để tài này theo quan điểm Marketing Mix, dưới sự hướng

dẫn tận tình của Thầy Nguyễn Duyên Linh - giảng viên Khoa Kinh Tế Trường

Đại Học Nông Lâm và sự giúp đỡ của Ban Giám Đốc, các Bác, các Chú và các anh, chị trong Công Ty Giống Cây Trồng TP.Hồ Chí Minh.

1.2 Mục đích nghiên cứu

Việc ứng đụng Marketing hiện đại vào hoạt động sản xuất kinh doanh là

vấn dé luôn khó khăn và phức tạp, nhưng nó lại quyết định to lớn vào sự tồn

tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy tôi thực hiện nghiên cứu này đểtìm hiểu hoạt động thực tế của Công ty và đưa ra những giải pháp kiến nghị

giúp cải thiện tình hình kinh doanh của công ty.

1.3 Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung:

Mặc dù công ty kinh doanh da dang sản phẩm, nhưng do kha năng có hạn

nên tôi chỉ tập trung phân tích tình hình tiêu thụ và chiến lược Marketing đối

với hat giống rau mau của Công Ty Giống Cây Trồng — TP Hồ Chí Minh

- Muc tiêu cụ thể:

o Phân tích tình hình tiêu thụ san phẩm hạt giống của công ty

o Nghiên cứu sơ lược thị trường

o_ Phân tích chiến lược Marketing của công ty

o Đề suất một số biện pháp nâng cao san lượng tiêu thụ

o_ Đưa ra các kiến nghị dựa trên kết quả nghiên cứu

1.4 Phạm vi nghiện cứu

- _ Thời gian nghiên cứu: Từ ngày 08/03/2005 đến ngày 15/06/2005

- Dia điểm nghiên cứu: Công Ty Giống Cây Trồng TP.Hồ Chí Minh

1.5 Kết cấu luận văn

Luận văn gồn 5 chương:

Chương I: Đặt vấn dé

Chương II: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu

Chương III: Tổng quan

Chương IV: Nội dung nghiên cứu

Chương V: Kết luận và kiến nghị

Chương II

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Những quan điểm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

Từ khi nền kinh tế nước ta áp dụng cơ chế thị trường đến nay, các công ty,

xí nghiệp, nhà máy ra đời ngày càng nhiễu, sự cạnh tranh về tiêu thụ trở thành vấn dé sống còn của các nha san xuất, kinh doanh Vấn dé quan trọng luôn đặt

ra là sản phẩm của họ có được thị trường chấp nhận hay không, chấp nhận như

thế nào, thời gian bao lâu và làm sao để lôi kéo khách hàng mua sản phẩm củamình Muốn tiêu thụ được sản phẩm, các doanh nghiệp không còn cách nào khác

là phải tự hoàn thiện sản phẩm của mình về mẩu mã, bao bì, đặc biệt là chấtlượng sản phẩm Đồng thời bằng mọi cách phải hoàn thiện tổ chức, hệ thống tiêuthụ sản phẩm của mình sao cho có hiệu quả nhất và giá cả của sản phẩm phải

hợp lý nhất.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh

của một đơn vị Cũng qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xácđịnh hoàn toàn, có tiêu thụ sản phẩm tốt thì mới xác định được năng lực kinhdoanh của mình Mặt khác, nhờ tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp thu hồi đượcchi phí và thu được giá trị thang dư, đây là nguồn quan trọng để tích lũy vốn,

phát triển sản xuất, nâng cao đời sống cán bộ, công nhân viên

Để đảm bảo khâu tiêu thụ tốt, có hiệu quả, doanh nghiệp phải có chính

sách bán hàng hợp lý, phải có đội ngũ nhân viên Marketing, nhân viên bán hàng

giỏi, có khả năng mắm bắt được thị trường để đáp ứng kịp thời và phục vụ tốt

nhu cầu của thị trường Ngày nay, nhà sản xuất chỉ bán cái thị trường cần chứ

không bán cái mình có, hàng hóa phải phù hợp với nhu câu, thị hiếu của ngườitiêu dùng thì mới bán được nhanh, bán nhiều.

2.1.2 Khái niệm, vai trò, chức năng của Marketing

2.1.2.1 Khái niệm Marketing

Marketing là quá trình phát hiện ra các nhu cầu và tìm cách thỏa mãn các

nhu cầu của khách hàng, đồng thời đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

2.1.2.2 Vai trò của Marketing

Trong nên kinh tế thị trường, Marketing đóng vai trò quan trọng trong lãnh vực quản lý cạch tranh, nó góp phần không nhỏ vào những thành công cho các công ty, các đơn vị san xuất kinh doanh Chính vi vậy mà người ta gọi

Marketing là học thuyết chiếm lĩnh thị trường, là hoạt động ứng xử trong hoạt động kinh doanh hiện đại, là chìa khóa, bí quyết tạo sự thắng lợi trong kinh

doanh Nó có những vai trò rất quan trọng trong việc thành bai của doanh nghiệp.

- Đối với sản xuất:

Marketing đóng vai trò định hướng sản phẩm sản xuất ra, đó là nhằm thỏa

mãn nhu cầu của khách hàng.

- Đối với thị trường:

Marketing được vận dụng để kích thích thị trường, nó đưa thông tin đến

nơi tạo điều kiện phát triển thị trường, nó định hướng tương lai để phát triển sảnphẩm, nó giải quyết mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với thị trường, thỏa mãnnhu cầu khách hàng

- Trong kế hoạch:

Marketing là một phương tiện, công cụ tìm ra tương lai của doanh nghiệp,

nó định hướng kế hoạch cho doanh nghiệp, phan ánh tập trung các kế hoạch kinh

tế ở hiện tại và tương lai, nói lên tầm nhìn, mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp.

2.1.2.3 Chức năng của Marketing

Chức năng của Marketing gồm bốn chức năng chính như sau:

- Chức năng tiêu thu

- _ Chức năng nghiên cứu thị trường

- _ Chức năng quản lý

- _ Chức năng hiệu quả kinh tế

2.1.3 Marketing Mix

2.1.3.1 Khái niệm Marketing Mix

Marketing là tập hợp những phương thức tiếp thị có thể kiểm soát được

mà công ty phối hợp sử dụng dé tạo ra sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục

tiêu.

Marketing Mix luôn gắn với thị trường mục tiêu nhất định Nó có vai trò,

chức năng của Marketing và gồm bốn yếu tố cấu thành hay còn gọi là chiến lược

4P: Product (San pham), Price (Giá cả), Place (Phân phối), Promotion (Chiêu thị

cổ động)

2.1.3.2 Chiến lược sản phẩm

a Khái niệm

Chiến lược sản phẩm hay hàng hóa dịch vụ là việc thỏa mãn nhu cầu của

khách hàng và thực hiện mục tiêu đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

b Ba cấp độ sản phẩm

Sản phẩm theo quan điểm Marketing gồm có ba cấp độ như sau:

1 Sản phẩm cơ bản

2 Sản phẩm cụ thể

Thiết kế : : 3 Sản phẩm gia tăn

Cấp chất lượng _ee ee

Dich vu hau mai

- Khách hang mua sản phẩm vi những lợi ich ma ho cho là có thé nhận

được từ sản phẩm mà khách hàng mong đợi để giải quyết nhu cầu của mình gọi

là sản phẩm cơ bản

- Các bộ phận cấu thành như chất lượng, đặc tinh, mẫu mã, nhãn hiệu, bao

bì và các thuộc tính khác phối hợp lại nhằm truyền tải lợi ích của sản phẩm chokhách hàng gọi là sản phẩm cụ thể

- Ngoài hai cấp độ nêu trên còn có cấp độ thứ ba là sản phẩm gia tăng

Bao gồm tất cả các lợi ích, dịch vụ được cung cấp thêm, các loại dịch vụ lắp đặt,

hướng dẫn kỹ thuật, bảo hành, giao hang và cấp tín dụng, dịch vu hậu mii

c Chu kì sống của sản phẩm:

Chu kì sống của sản phẩm còn gọi là vòng đời của sản phẩm Đối vớiCông ty, chu kỳ sống của sản phẩm là thời gian sản phẩm bắt đầu được sản xuất

đến lúc không còn được sản xuất Đối với thị trường, là thời gian sản phẩm được

bày bán trên thị trường đến lúc không còn được bày bán trên thị trường Chu kì

sống của sản phẩm gồm 4 giai đoạn: Giai đoạn giới thiệu, giai đoạn tăng trưởng,

giai đoạn bảo hòa và giai đoạn suy thoái Dựa vào số lượng hàng hóa và doanh

số bán ta có thể nhận biết các giai đoạn sản phẩm mà có chiến lược phù hợp

Hình 2: Doanh Số trong Chu Kỳ Sống của Sản Phẩm

Doanh số

0Œ) 2) @) (4

(1) (2)

(3)

„ «4 Thời gian

Giai đoạn giới thiệu

Giai đoạn tăng trưởng Giai đoạn bảo hòa

Giai đoạn suy thoái

Bảng 1: Các Giai Đoạn Sản Phẩm, Đặc Điểm và Các Chính Sách Marketing

: Giai đoạn Giới Giai đoạn Giai đoạn Giai đoạn Khoản mục 1¬ wi is A

‘ Phat triển Bao hoa Suy thoái

Doanh số Tang dan Caonhất Giảm nhanh

Lợi nhuận Ít hoặc lỗ Tăng Đạt đỉnh cao Giảm

Thị trường Đại chúng Đại chúng Lạc hậu

hàng loạt công suất sản xuất

Gist sim, HHIẬp: thy Tăng dẫn Ổndnh Giảmgiá

trường

Giá hớt váng sữa Giảmdần Ổnđịnh Giảmgiá

" Thiết lập Mở rộng hệ Hạn chế Tăng hoa Phâ ối (PP ị a Ï | 8lau 200220 mạng lưới PP thống PP chọn lọc hồng

Chiêu thị cổ động Quảng cáo

như mức độ độc quyền ở mỗi thị trường, loại sản phẩm, cường độ cạnh tranh,

tính mới mẽ va hấp dẫn

d Một số chính sách của chiến lược sản phẩm:

- Chính sách chủng loại sản phẩm:

Trên thực tế có rất ít doanh nghiệp kinh doanh độc nhất một loại san

phẩm mà doanh nghiệp thực hiện kinh doanh đa dạng chủng loại sản phẩm dướinhiều hình thức khác nhau nhằm hạn chế rủi ro, bổ sung, hổ trợ hoặc thuận lợi

hơn trong san xuất kinh doanh hoặc để mở rộng, bành trướng doanh nghiệp

nhằm mục tiêu lợi nhuận tối đa Và trong một ching loại, sản phẩm còn đượcphân ra thành nhiều cấp độ để đáp ứng nhu cầu cho từng loại khách hàng khác

nhau, từng thị trường khác nhau.

Mặc dù thực hiện đa dạng chủng loại sản phẩm nhưng cái riêng, cái nổi

bật của doanh nghiệp chính là những sản phẩm chiến lược, vượt trội, giúp doanhnghiệp thành công và khẳng định tên tuổi của mình trên thị trường

- Chính sách hạn chế ching loại:

Trong hoạt động san xuất kinh doanh, có những sản phẩm không còn thích

hợp với thị trường và không có kha năng phát triển, doanh nghiệp cần loại bỏ để

tránh thiệt hại nhiều hơn

- Chính sách cải tiến ching loại:

Trên cơ sở sản phẩm cũ đã có, công ty thay đổi chi tiết bên ngoài cho phùhợp với người tiêu dùng và kéo dài chu kì sống cho sản phẩm

- Chính sách đổi mới chủng loại: Là đổi mới sản phẩm hoặc thay đổi

ngành nghề sản xuất kinh doanh, dẫn đến có thể thay đổi nhà xưởng, nguyên

nhiên liệu, công cụ dung cụ, nên chi phí lớn Day là chính sách có thể do ngoại

cảnh bắc buộc như nguồn nguyên liệu không còn, thị trường không còn chấpnhận sản phẩm cũ, chính sách nhà nước, hay do nội lực của doanh nghiệp không

đủ sức cạnh tranh trong điều kiện mới, hoặc doanh nghiệp chuyển sang ngành

nghề khác có lợi nhuận cao hơn, thuận lợi hơn trong kinh doanh dài hạn

- Chính sách phát triển sản phẩm mới:

Sản phẩm mới theo quan điểm Marketing là sản phẩm lần đầu tiên được

tổ chức sản xuất kinh doanh tại công ty, và là sản phẩm lần đầu tiên tham giavào thị trường còn nguồn gốc thì không cần thiết Muốn phát triển sản phẩm mới

phai trãi qua một số giai đoạn sau:

° Hình thành, phân tích, chọn lựa tìm ra ý tưởng về sản phẩm mới

a) Thiết kế kỹ thuật

© Nghiên cứu tài chánh

le Tính toán, chọn lựa bao bì nhãn hiệu

° Tổ chức sản xuất thử

lo Sản xuất hàng loạt, kinh doanh để đạt được lợi nhuận

Đưa sản phẩm ra thị trường phải chuẩn bị kho bãi, đại lý, thị trường mụctiêu đặc biệt quan trọng đối với những sản phẩm mang tính thời vụ là thời

điểm tung sản phẩm mới ra thị trường

Một số nguyên nhân thất bại của sản phẩm mới: Thiết kế kỹ thuật bị lỗidẫn đến sản phẩm không mang lại lợi ích mong muốn, Người sản xuất đánh giá

quá cao hoặc quá thấp tình hình thị trường, khuếch trương sản phẩm chưa đủmạnh để thu hút đủ số người mua, giá thành cao hơn dự kiến, giá bán quá cao

Doanh nghiệp muốn phát triển sản phẩm mới thành công thì phải hiểu

sâu sắc khách hàng mục tiêu, thị trường và đối thủ cạnh tranh Các ý tưởng san

phẩm mới xuất phát từ bên trong và cả bên ngoài doanh nghiệp Có hơn 55% ý

tưởng mới xuất phát từ bên trong doanh nghiệp, còn lại thì xuất phát từ khách hàng, đối thủ, người bán sỉ, người bán lễ, công ty nghiên cứu thị trường (Marketing Trong Doanh Nghiệp Vừa Và Nhỏ, NXB Trẻ TP Hồ Chí Minh).

Có thể phát triển sản phẩm mới bằng cách tạo ra kiểu dáng, kích cỡ hoặc

dạng mới cho sản phẩm cũ vào thị trường hiện có, đưa sản phẩm mới vào thịtrường cũ, đưa sản phẩm cũ hiện có vào thị trường mới hoặc đưa sản phẩm mới

vào thị trường mới.

- Chính sách về bao bì sản phẩm

o Vai trò của bao bì sản phẩm

Bao bì sản phẩm ngày càng có nhiều vai trò, tùy vào từng loại sản phẩm

mà bao bì có nhiều vai trò khác nhau Ngày nay bao bì sản phẩm không chỉ cónhững có những chức năng cơ bản là chứa đựng sản phẩm và bảo vệ sản phẩm

mà nó còn làm tăng mức giàu sang cho người tiêu dùng, tăng giá trị sản phẩm,

chứng tỏ sự quan tâm đầu tư của nhà sản xuất vào sản phẩm, tạo lòng tin banđầu của người tiêu dùng vào sản phẩm Bao bì còn có chức năng tự phục vụ

thương nghiệp, đó là sự tự giới thiệu sản phẩm bên trong như trọng lượng, giá cả,hạn sử dụng, cách sử dụng, giới thiệu nội dung sản phẩm trên bao bì và nó còn

có chức năng như công cụ quảng cáo về sản phẩm, về doanh nghiệp

- Ngày nay xu hướng sản xuất bao bì phải đảm bảo được nhiều chức năng

và dễ sử dụng, đẹp, kích thích sự chú ý, bao bì còn kèm theo hướng dẩn sử dụng,giới thiệu sản phẩm

2.1.3.3 Chiến lược giá

a Khái niệm

Chiến lược giá là những chính sách mà doanh nghiệp tác động vào giá

bán sản phẩn nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp

b Những yếu tố tác động đến việc định giá

Đối với một số người giá chỉ đơn thuần chỉ là số tiền để mua một sảnphẩm hay dịch vụ Những người khác lại coi giá như thể hiện tổng ích lợi màkhách hàng nhận được từ sản phẩm

Giá thường là yếu tố chủ yếu trong quyết định mua hàng của khách hàng.

Điều này đặc biệt đúng đối với các loại hàng hóa nhu yếu phẩm hàng ngày.Nhưng đối với nhiều loại sản phẩm khác thì những yếu tố ngoài giá lại có ảnh

hưởng lớn hơn tới quyết định mua hàng.

Việc định giá phụ thuộc vào chi phí và mục tiêu Marketing của doanh

nghiệp, cũng như bản chất của thị trường, sức cạnh tranh, nhu cầu của khách

hàng và những yếu tố bên ngoài khác:

Yếu tố bên trong Yếu tố bên ngoài

+ Mục tiêu Marketing + Bản chất thị trường, nhu cầu + Chiến lược Marketing hỗn hợp + Cạnh tranh

+ Chi phí + Khác: Chính phủ, nên kinh tế

+ Mục tiêu Marketing:

Các doanh nghiệp phải xác định chiến lược Marketing của mình trước khi

định giá sản phẩm Nếu doanh nghiệp đã xác định được thị trường mục tiêu và

định vị sản phẩm tốt thì chiến lược Marketing hỗn hợp trong đó có giá sẽ rất đơn

giãn, doanh nghiệp càng xác định rõ mục tiêu thì càng dễ định giá.

Doanh nghiệp nào phải đầu tư lớn vào máy móc thiết bị nếu gặp phải tình

huống dư thừa công suất hay cạch tranh khốc liệt thì có thể đặt mục tiêu là tổn

tại và duy trì sản xuất thì định giá thấp.

Doanh nghiệp muốn dẫn đầu vế chất lượng nên đầu tư nhiều vào sanxuất, nghiên cứu, Marketing nên tính ưu việt của sản phẩm cao nên định giá cao

+ Chiến lược Marketing hỗn hợp:

Giá là một trong những công cụ của Marketing hỗn hợp Nếu doanh nghiệp muốn có một chương trình Marketing hỗn hợp nhất quán, hiệu quả thì

phải phối hợp giá, thiết kế sản phẩm, cách thức phân phối đến khách hàng, cuối

cùng là cách khuếch trương quảng cáo.

Thông thường đầu tiên người ta quyết định về giá, sau đó quyết định vềđặc điểm sản phẩm, bao bì, phân phối, quảng cáo Giá sẽ quyết định thị trường,quyết định đặc điểm sản phẩm, chi phí sản xuất.

+ Chỉ phí:

Chi phí là một căn cứ định giá Giá bằng lợi nhuận cộng giá thành Một số

doanh nghiệp cạnh tranh bằng hạ giá thấp hơn đối thủ, một số thi tạo ra san

phẩm độc đáo và cam kết duy tri chất lượng, nên chí phí cao thì giá bán cao

+ Bản chất thị trường và nhu cầu:

Trong thị trường không độc quyển, một doanh nghiệp không thể tác độngcung cầu trên thị trường nên giá sản phẩm tùy thuộc trên thị trường cạnh tranh

Việc định giá còn tùy tuộc vào đặc điểm thị trường như vị trí, đối tượng, phương

+ Những yếu tố bên ngoài khác: Sự thịnh vượng hay suy thoái, lãi suất,

ty lệ lạm phát của nền kinh tế sẽ ảnh hưởng đến chi phí san xuất, giá bán và

quan niệm của khách hàng về giá trị sản phẩm Những yếu tố bên ngoài khác

ảnh hưởng đến giá như thuế của chính phủ, công nghệ, môi trường thiên nhiên

c Các phương pháp định giá

- Định giá theo giá thành

- Định giá cho cạnh tranh

- Định giá phân biệt theo vùng địa lý tiêu thụ, đối tượng tiêu thụ, số lượng mua, phương thức thanh toán, thời gian thanh toán

- Định giá theo giá tri

Doanh nghiệp lấy quan niệm giá trị sản phẩm để định giá mà không dùng

chi phí để định giá Phương pháp này đặc biệt đem lại mức lợi nhuận cao nếunhư giá trị sản phẩm lớn hơn rất nhiều so với chi phí

e Hai cách định giá chủ yếu:

Định giá theo chỉ phí (giá thành)

Sản phẩm -> Giá thành -> Giá bán -> Giá trị -> Khách hàng

(=) (<) (<) (=)

Dinh giá theo gia tri

Khách hang -> Giá tri -> Giá bán -> Giá thành -> Sản phẩm

(=) (>) (>) (=)

d Chiến lược giá san phẩm mới

Hớt váng sữa: Là chiến lược định giá cao ban đầu cho sản phẩm và dần

dần giảm Khi thực hiện chiến lược này doanh nghiệp cần những điều kiện như: Chất lượng và hình ảnh phải tương xứng với mức giá cao, phải có đủ số lượng

người mua tương ứng với mức giá đó, Chênh lệch thấp của chi phí biên giữa sản

xuất ít và sản xuất nhiều để khi san xuất đại trà có lợi thêm nhiều mặc dù giáthấp, sản phẩm phải độc đáo để đối thủ không dễ xâm nhập thị trường mới với

mức giá thấp

Thâm nhập thị trường: Đây là chiến lược dài hơi, doanh nghiệp ban đầu

định giá thấp để chiếm lĩnh thị trường và sau đó tùy vào thực tế thị trường mà

quyết định giá, nhưng mong muốn của doanh nghiệp là sẽ tăng giá về sau Thực

hiện chiến lược này doanh nghiệp cần những điều kiện như: Khách hàng nhạy

cảm về giá, chi phí giảm nhiều khi tăng lượng bán, giá thấp phải hạn chế thành công sự cạnh tranh nếu không sẽ dẫn đến nguy cơ phá san.

2.1.3.4 Chiến lược phân phối

a Khái quát về phân phối

Phân phối đối với người cung cấp là phân phối giá trị và phân phối hiện

vật Phân phối giá trị là việc chia nhỏ chi phí và chuyển cho người tiêu dùng.Phân phối hiện vật là sự nổ lực của nhà sản xuất chuyển quyền sở hữu sản phẩm

của mình sang người tiêu dùng Nếu thực hiện phân phối hợp lý doanh nghiệp

tiết kiệm được nhiều chi phí mà vẫn tiêu thụ được nhiều sản phẩm

b Các yếu tố hình thành hệ thống phân phối

Hệ thống phân phối gồm có các thành phần cơ bản sau:

Người cung cấp

Trung gian thương mại

Trung gian vận chuyển

Hệ thống kho bãi

Phương tiện giao dịch, thông tin

Khách hàng

c Kênh phân phối

Hình 3: Các kênh phân phối

m Kênh ]Người [TT TTTTTTTTTTTTTTTĐĐ7777 >| Người

| Kênh 2 — — — — — —>—>—>—>—a>—a>——>———— —>‡ Bán —¬ —

—-ae | ee tiéu

en

Pa pied * Bin E—-:—-—-—-T—- >| lẽ _ —*

cap | Kênh4 || silén | „| Bánsinhỏ L,I

Kênh 1: Người cung cấp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng

Kênh 2, 3, 4: Người cung cấp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông

qua các trung gian.

Để thiết lập kênh phân phối hiệu quả cao người cung cấp cần dựa vào

những cơ sở như là đặc điểm sản phẩm, quy mô sản xuất kinh doanh, kha năngnguồn vốn, năng lực quan lý của công ty,

2.1.3.5 Chiến lược chiêu thị cổ động (Khuếch trương sản phẩm)

a Khái niệm khuếch trương sản phẩm

Marketing hiệu quả không chi đòi hỏi các doanh nghiệp phát triển sảnphẩm tốt, định giá sản phẩm một cách hấp dẫn và cung cấp sản phẩm cho khách

hàng mục tiêu, mà các doanh nghiệp còn phải trao đổi thông tin một cách tíchcực với khách hàng tiềm năng của mình Tất cả các hoạt động truyền thông củamột doanh nghiệp với khách hàng sẽ tạo thành khuếch trương sản phẩm hỗn hợpcủa doanh nghiệp Hỗn hợp này bao gồm sự kết hợp độc đáo của quảng cáo, bán

hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng, và các quan hệ công chúng mà doanh nghiệp

sử dụng để thực hiện mục tiêu khuếch trương sản phẩm và Marketing của họ

b Mục tiêu khuếch trương sản phẩm

Mục tiêu khuếch trương phải phù hợp với khách hàng mục tiêu, nhu cầu

của thị trường làm cho khách hàng mua sản phẩm Việc mua hàng của khách

hàng là kết quả của quá trình quyết định kéo dài, và quyết định mua hàng lại không phải là một quá trình đơn giản Khuéch trương sản phẩm gồm có các mục tiêu như sau:

lo Khơi dậy mối quan tâm đối với sản phẩm ngay cả khi khách hàngchưa biết đến sự tổn tại của sản phẩm

lo Thông báo cho khách hàng biết về sản phẩm, lợi ích của nó khi

khách hàng không biết rõ về cách vận dụng, vận hành, những ích lợi mà sản

phẩm đó đem lại

fo) Tao lòng tin vào sản phẩm, vào doanh nghiệp khi khách hang đãbiết về sản phẩm nhưng chưa hoàn toàn tin vào giá trị, lợi ích của sản phẩm

° Thuyết phục (ngầm) rằng lợi ích của sản phẩm lớn hơn của đối thủ

để họ quyết định phải mua sản phẩm

Các doanh nghiệp không quan tâm day đủ tới khách hàng sẽ thấy rằng

khách hàng sẽ không mua sản phẩm của họ Bởi vì khách hàng không biết về

sản phẩm, hoặc nếu biết thì cũng dễ quên, có biết thì cũng không hiểu sản phẩmdẫn đến nghi ngờ sản phẩm và cuối cùng là khách hàng sẽ bàng quan với san

phẩm.

c Bốn công cụ trong khuếch trương sản phẩm

Một khuếch trương sản phẩm là cách lựa chọn, phối hợp tốt, sử dụng bốn

công cụ là quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng.

- Quảng cáo là sự thuyết trình về các ý tưởng, hàng hóa hay các dịch vụ

thông qua các phương tiện truyền thông mà doanh nghiệp phải trả tiền.

Bảng 2 : Các công cụ quảng cáo phổ biến

Các công cụ quảng cáo phổ biến:

Ấn phẩm quảng cáo và tin truyền thanh

Tái bản tin quảng cáo

Biển quảng cáo

Biển hiệu trưng bày

Trưng bày tại điểm bán hàng

Biểu tượng

Băng Vidio

Quảng cáo có tính đại chúng và tốn kém, sử dụng hình ảnh, màu sắc, chữ

in, âm thanh, sự chuyển động gây được ấn tượng người bán hàng lớn, hàng

mạnh Nhưng quảng cáo không có tính riêng biệt cá nhân và không thuyết phục bằng người bán hàng.

o Xúc tiến bán hàng là sự khuyến khích trước mắt nhằm đẩy mạnh việcmua hay bán một sản phẩm, địch vụ Đó là bất kỳ một khuếch trương sản phẩmnào được thiết kế gây tác động tới nhu cầu của khách hàng

Bảng 3: Các công cụ xúc tiến bán hàng

Các công cụ xúc tiến bán hàng:

Các cuộc thi, trò chơi có thưởng

Hàng khuyến mãi và quà tặng

- Quan hệ công chúng nhằm mục đích tạo ra nhận thức có lợi về sản

phẩm, mục tiêu của quan hệ công chúng là khuếch trương sản phẩm, tạo lập

hình ảnh tốt về doanh nghiệp, xử lý chặn đứng những tin đồn, câu chuyện, sự kiện bất lợi.

Quan hệ công chúng là việc đăng tải trên thông tin đại chúng nào đó

nhằm tăng cường việc bán hàng Song, các doanh nghiệp tốn rất ít chi phí cho các hoạt động trong các quan hệ công chúng.

Bảng 4: Các công cụ quan hệ công chúng

Các công cụ quan hệ công chúng

Bài viết trên báo chí

Đặc trưng của quan hệ công chúng: Các bài phóng sự xác thực hơn, và

đáng tin cậy hơn so với các hình ảnh quảng cáo cố định Quan hệ công chúng

đến được nhiều khách hàng, người bán hàng không chú ý đến quảng cáo, thông

điệp đến với họ là tin tức chứ không phải là thông báo bán hàng nhưng vẫn có

tác dụng khuếch trương sản phẩm Quan hệ công chúng giống quảng cáo là cóthể kịch bản hóa sản phẩm hoặc doanh nghiệp

- Bán hàng trực tiếp đôi khi là công cụ khuếch trương sản phẩm hữu hiệu

nhất và thích hợp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Hội chợ và trưng bày thương mại

Bán hàng trực tiếp có nhiều ưu điểm nhưng tốn chi phí cao Các doanhnghiệp ở bắc Mỹ đều dau tư cho bán hàng trực tiếp gấp ba lần đầu tư cho quang

⁄

cao.

d Lựa chọn các công cụ khuếch trương sản phẩm:

- Loại sản phẩm và thị trường

Các cộng cụ khuếch trương sản phẩm có tầm quan trọng khác nhau đối

với thị trường hàng hóa tiêu dùng và thị trường hàng hóa ngoài tiêu dùng Ví dụ

đầu tư nhiều cho quảng cáo hàng tiêu dùng trong khi chú trọng bán hàng trực

tiếp đối với hàng hóa dùng trong sản xuất.

Hình 4: Biểu Đô Tình Hình Sử Dụng các Công Cụ Khuếch Trương Sản

Phẩm đối với Hàng Hóa Tiêu Dùng và Sản Xuất Của các Công Ty ở Bắc Mỹ

E] Tiêu dùng

B Sản xuất

Quảngcáo BHTT XTBH QHCC

Tần suất sử dụng

Nguồn: Marketing Trong Các Doanh Nghiệp Vừa Và Nhỏ

- Chiến lược đẩy và chiến lược kéo

Chiến lược đẩy là thúc đẩy người bán buôn đưa sản phẩm đến tay

người tiêu dùng thông qua kênh phân phối, chủ yếu chú trọng bán hàng trực tiếp

cộng với các hoạt động hỗ trợ Tức là hướng hoạt động Marketing vào các tổchức trong mối quan hệ phân phối, làm cho các tổ chức tiếp nhận sản phẩm vàkhuếch trương sản phẩm đến tay người tiêu dùng Chiến lược đẩy thành côngnhất khi khách hàng không trung thành với một sản phẩm cụ thể, quyết định

mua hàng xẩy ra tại cửa hàng nhất là đối với hàng hóa hấp dẫn, biết rằng họ sẽ

được gì khi mua sản phẩm

Chiến lược kéo là hướng hoạt động Marketing vào người tiêu dùng cuối

cùng sao cho họ có ý muốn mua sản phẩm và tìm hàng hóa ở người bán lẻ, nhàphân phối và người sản xuất Tức là tạo cầu về phía người tiêu dùng để kéo sanphẩm thông qua kênh phân phối Chiến lược kéo thành công nhất khi việc mua

hàng có ý nghĩa quan trọng, khách hàng biết rõ những khác biệt giữa các san

phẩm cạnh tranh, khách hàng rất trung thành với nhãn hiệu, Khách hàng quyết

định nhãn hiệu nào họ muốn trước khi họ quyết định mua hàng.

Hình 5: Sơ Đô Chiến Lược Kéo và Chiến Lược Day

Sản xuất Ƒ *| Bán buôn ƑF~~*| Bán lẻ F~~*\ Tiêu dùng

Chiến lược đẩy

Sản xuất |£©—— Bán buôn |£©——T Bán lẻ ®——{| Tiêu dùng

"mm ` ốẶố.ốố ẽ rẽ nan vn +

Chiến lược kéo

~+ : Khuếch trương

——> : Nhu cầu

2.2 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu:

o Phuong pháp thu thập số liệu thứ cấp từ: Các số sách, chứng từ, báo

cáo của các phòng ban trong Công Ty Giống Cây Trồng TP Hồ Chí Minh, thông tin trên mạng, thông tin trên niên giám thống kê

o Phuong pháp thu thập số liệu sơ cấp: Phỏng vấn trực tiếp 13 đại lý

trên địa bàn nghiên cứu và 74 hộ nông dân để tìm hiểu thông tin khách hàng

- Phương pháp tính toán tổng hợp, phương pháp phân tích thống kê toán,

và các phương pháp phân tích kinh tế khác.

Chương III

TỔNG QUAN

3.1 Sơ lược về đặc điểm thị trường hạt giống rau màu ở Việt Nam

3.1.1 Đặc điểm chung của ngành

Sản xuất hạt giống rau màu thuộc ngành nông nghiệp, nhưng sản phẩm

của ngành không không phải là lương thực, thực phẩm mà là giống, là nguyên

liệu đầu vào cho sản xuất Vì vậy sản phẩm giống không mang tính chất của

hàng hóa tiêu dùng mà nó mang tính chất của hàng hóa công nghiệp Khách

hàng của sản phẩm phan lớn là nông dân trong nước với những đặc thù về tâm

lý, văn hóa của nông dân Việt Nam.

Trong san xuất nông nghiệp, giống là một trong những yếu tố quan trọng

hàng đầu quyết định năng suất, chất lượng sản phẩm Vì vậy yếu tố chất lượng

và đặc tính của giống là yếu tố quan trọng cho quyết định mua của người nông

dân Cho dù giống theo mục tiêu là chất lượng sản phẩm hay năng suất hoặc cảhai thì nó phai cao hơn hoặc bằng đối thủ cạnh tranh và có những đặc điểm nổi

bật, độc chiêu phù hợp với nhu cầu của người nông dân thì mới tổn tại và được nông dân chấp nhận.

Nguồn nguyên liệu đầu vào là các nguồn gen trong và ngoài nước được

các công ty chọn lọc, lai tạo, ứng dụng công nghệ sinh học để tạo ra giống tốt,

phù hợp với khí hậu, thổ nhưỡng của Việt Nam Giống hiện nay trên thị trường

phần lớn là các loại giống thuần chủng(OP), còn lại hơn 30% là giống ưu thế

lai(F1) được các công ty giống san xuất hoặc nhập khẩu để kinh doanh

3.1.2 Đặc điểm thị trường

Theo báo cáo của Sở NN và PTNT TP Hồ Chí Minh, hiện nay TP Hồ Chí

Minh có thể được coi là đầu mối cung cấp chủ yếu hạt giống rau màu cho cả

nước, trên thị trường cả nước có hơn 20 công ty tham gia cung ứng, riêng tại TP.

Hồ chí Minh có 13 công ty tham gia san xuất kinh doanh, bao gồm một công ty thuộc Bộ NN và PTNN, ba công ty thuộc TP và Quận Huyện, chín công ty

TNHH và liên doanh Trong số đó Công Ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Miền

Nam, Công Ty Giống Cây Trồng TP Hồ Chí Minh, Công Ty Liên Doanh Hạt Giống Đông Tây đã tham gia san xuất cung ứng cho cả nước, các công ty còn lại

chủ yếu là nhập hạt giống từ nước ngoài để kinh doanh Ngoài ra còn một số

công ty kinh doanh thuốc trừ sâu đang mở rộng hoạt động kinh doanh giống cây

trồng như công ty cổ phan TTS Ang giang, công ty ADC

Các công ty trên địa bàn TP Hồ Chí Minh đã cung cấp đầy đủ tất cả các loại hạt giống, gồm có 7 nhóm sau: Nhóm rau ăn lá; nhóm rau ăn bắp; nhóm rau

ăn quá( Đậu Bắp, Cà Chua, Cà Tím ); nhóm đậu ăn tươi; nhóm dưa, bau, bí, khổ

qua, mướp ; nhóm rau ăn củ; nhóm rau gia vị Ngoài ra trên thị trường còn có

những loại giống truyền thống được người dân tự sản xuất và phân phối.

Số lượng hạt giống được các công ty tại TP Hồ Chí Minh sản xuất gần

500 tấn, trong đó có hơn 5% là các loại giống F1 và nhập hon 520 tấn, trong đó

có gần 60% là giống Fl, xuất được hơn 158 tấn các loại như Dua Hau, Rau Muốn, Rau Dén, Ot, Bầu Bi, Cá Tím (số liệu năm 2003) Qua số liệu trên cho

thấy sản lượng nhập khẩu hạt giống còn cao hơn là sản xuất trong nước, doanh

nghiệp Việt Nam còn yếu kém trong việc tạo ra các loại hạt giống có ưu thế lai dẫn đến tình trạng nhập xiêu không có lợi cho ngành sản xuất giống trong nước,

các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu là các loại giống truyền thống thuần chủng chothấy việc xuất khẩu của nước ta rất bấp bên vì nước ngoài có thể nhanh chóng

nhân giống, tạo ra các loại giống khác và làm cho thương mại nước ta càng thêm mất cân đối.

Về mặt cầu hạt giống, theo nghiên cứu của công ty hầu hết người nông

dân sử dụng gần 80% hạt giống của các công ty giống, phần còn lại là những loại hạt giống địa phương được người nông dân tự sản xuất và phân phối.

3.2 Giới thiệu khái quát về Công Ty Giống Cây Trồng TP Hồ Chí Minh3.2.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty giống cây trồng TP Hồ Chí Minh được thành lập theo quyết định

số 2621/QDUB ngày 02/11/1992 của Ủy Ban Nhân Dân TP Hồ Chí Minh trên

cơ sở đổi tên Liên Hiệp Khoa Học Sản Xuất Giống

Giấy phép hoạt động chính thức theo quyết định số 64/QDUB ngày18/12/1993 của Ủy Ban Nhân Dân Thanh Phố, theo tinh thần nghị định 388/HDBT Công ty là một doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Ủy Ban Nhân

Dân TP Hồ Chí Minh, Là thành viên của Tổng Công Ty Nông Nghiệp Sài Gòn

Công ty thực hiện nghiên cứu, san xuất, nhập khẩu, kinh doanh các loạigiống rau màu, lúa, cây ăn trái, phong lan hoa kiểng Ngoài ra công ty còn cung

cấp sản phẩm các loại rau màu, vật tư nông nghiệp

Tên công ty: Công Ty Giống Cây Trồng TP Hồ Chi Minh

Tên giao dịch quốc tế: Seed Company Of Hochiminh City (Saigon Seeds) 3.2.2 Cơ sở vật chất hiện có

Văn phòng chính của công ty đặt tại số 97 Nghĩa Thục, phường 5, quận

5, TP Hồ Chí Minh Từ ngày thành lập đến nay, nơi đây thuận lợi cho việc giao

dịch và làm việc của công ty.

Ngoài ra công ty còn có một kho rộng 6000m', 3 trại sản xuất giống với

tổng diện tích gần 1000 ha trên địa bàn quận 12 và huyện Củ Chi thuộc TP Hồ

Chí Minh.

3.2.3 Quy trình công nghệ san xuất

Công ty đã và đang thực hiện san xuất các loại giống OP và FI theo các quy trình sau:

- Giống OP (open pollution): Công ty tiến hành sưu tập, tuyển lựa cácgiống rau có chất lượng tốt còn rãi rác trong dân để phục tráng lại Sưu tập cácnguồn gen quý trong và ngoài nước để cải thiện các loại giống rau hiện nay

- Giống F1: Từ hạt giống rau OP làm nền công ty sé tạo nên hạt giống lai

Fl có năng suất cao, chất lượng tốt và ổn định Nhập nội các loại giống rau từ

các nước và tiến hành khảo nghiệm cung ứng cho thị trường Công ty san xuất hạt giống lai bằng việc sử dụng các kỹ thuật phân tử trong việc đánh giá độ

thuần của giống, dùng kỹ thuật Elisa để phát hiện virut trên giống để tạo những

giống sạch bệnh cho nhu cầu sản xuất.

Một quy trình chọn tạo giống dài khoảng 5 năm và được thực hiện qua các bước sau:

Các bước chọn tạo giống OP

Hình 6: Sơ Đồ Quy Trình Nghiên Cứu Chọn Tạo Giống Rau OP và F1

Chuyển qua phan nhập nội,

khảo nghiệm và trình diễn

Hình 7: Sơ Đô Quy Trinh Loc Dòng Thuần Phuc Tráng va Sản Xuất HatGiống Đầu Dòng Cây Trồng Thụ Phấn Chéo

Hạt giống thu thập được

Chọc lọc cá thể đúng giống dựa theo kiểu hình

Kiểm tra đánh giá tính đúng giống của cá thể chọn lọc

Loại bỏ những cá thể không đúng giống và hỗn lai của

hạt giống đã chọn lọc trước đó

Giống đầu dòng

Hình 8: Sơ Đô Nhập Nội, Khảo Nghiệm và Trình Diễn Các Loại Giống Mới

Giống mới từ các nguồn '

Khảo nghiệm giống

Khảo nghiệm hậu kỳ: Thực hiện tại ruộng của các hộ

sản suất, tiêu biểu

:

Trình diễn giống: Kết hợp với cơ quan khuyến nông tại địa

phương, mạng lưới, cơ sở của công ty thuốc trừ sâu Sài Gòn [>

để tuyên truyền quảng bá sản phẩm đến người sản xuất

Đăng ký

giống mới