xúc tiến bán hàng

Chương 8 Chương 8 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN Khái niệm Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Xúc tiến hỗn hợp ( promotional - mix) Quảng cáo (Advertising) Khuyến mãi (Sales Promotion) Quan hệ công chúng (Public Relations) Bán hàng cá nhân (Personal selling) Marketing trực tiếp (Direct marketing) Chu kì sống sản phẩm và hỗn hợp chiêu thị QC nhẹ; Chuẩn bị bước đầu của PR QC và PR mạnh cho việc nhận thức sản phẩm và khuyến mãi dùng thử AD/PR giảm; hạn chế khuyến mãi Ads giảm; Khuyến mãi và bán hàng cá nhân; nhắc nhở và thuyết phục Ads, PR, duy trì lòng trung thành, Bán hàng cá nhân bắt đầu Giới thiệu Giới thiệu Tăng trưởng Tăng trưởng Trưởng thành Trưởng thành Suy thoái Suy thoái Sales ($) Sales ($) Time Time Khái niệm AIDA 6 trạng thái của khách hàng liên quan đến quá trình truyền thông.  1) Nhận biết  2) Hiểu biết  3) Thiện cảm  4) Ưa thích  5) Tin tưởng  6) Hành động mua Xác định theo khả năng tài chính Xác định theo mục tiêu và nhiệm vụ Xác định theo mục tiêu và nhiệm vụ Xác định theo phần trăm trên doanh số Xác định theo phần trăm trên doanh số Xác định theo cạnh tranh Xác định theo cạnh tranh Nguồn tiền dành cho xúc tiến Chiến lược Đẩy và Kéo NSX chiêu thị NSX chiêu thị cho BB cho BB NSX chiêu thị NSX chiêu thị cho BB cho BB BB chiêu thị BB chiêu thị cho BL cho BL BB chiêu thị BB chiêu thị cho BL cho BL BL chiêu thị BL chiêu thị cho KH cho KH BL chiêu thị BL chiêu thị cho KH cho KH KH mua từ nhà KH mua từ nhà BL hay BB BL hay BB KH mua từ nhà KH mua từ nhà BL hay BB BL hay BB PUSH STRATEGY - PUSH STRATEGY - Chiến lược đẩy Orders to NSX NSX chiêu thị KH NSX chiêu thị KH NSX chiêu thị KH NSX chiêu thị KH KH yêu cầu KH yêu cầu SP từ nha BL SP từ nha BL KH yêu cầu KH yêu cầu SP từ nha BL SP từ nha BL BL yêu cầu SP BL yêu cầu SP từ nhà BB hay từ nhà BB hay NSX NSX BL yêu cầu SP BL yêu cầu SP từ nhà BB hay từ nhà BB hay NSX NSX BB yêu cầu SP BB yêu cầu SP từ NSX từ NSX BB yêu cầu SP BB yêu cầu SP từ NSX từ NSX Orders to NSX PULL STRATEGY- PULL STRATEGY- Chiến lược kéo Quảng cáo (Advertising)  Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng.  Mục tiêu của quảng cáo  Hướng đến nhu cầu  Thông tin  Thuyết phục  Nhắc nhở  Hướng đến hình ảnh  Doanh nghiệp  Thương hiệu Sáng tạo trong Quảng cáo • Chủ đề – 7-up is not a cola – Let us drive you in our bus instead of driving your motobike – Shop by turning the pages of the “ Trang Giay Vang” – Que Huong hotels offer inexpensive lodging • Sáng tạo – The un-cola – Take the city bus, and leave the driving to us – Let your fingers do the walking – Sleep cheap at Que Huong hotels Tạo thông điệp Quảng cáo Chọn phương tiện Quảng cáo Phát triển chiến lược Quảng Cáo [...]... message to varied target Same message to varied target Bán hàng cá nhân (Personal selling)   Là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm Các bước trong quá trình bán hàng cá nhân       Tiếp cận Truyền đạt thông tin Thuyết phục Nhắc nhở Bán hàng Sau khi bán hàng Bán Hàng Cá Nhân Personal Selling is more important if Advertising... prospect Tailored to prospect Bán hàng cá nhân gồm 7 bước: 1 Thăm dò và đánh giá các khách hàng tiềm năng  2 Tiền tiếp xúc: các tiếp xúc tìm hiểu khách hàng tiềm năng trước khi bán  3 Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng  4 Giới thiệu sản phẩm, lợi ích khi dùng sản phẩm cho khách hàng  Bán hàng cá nhân gồm các bước: 5 Thương lượng các tình huống khi khách hàng từ chối  6 Kết thúc bán khi có các dấu hiệu... chối  6 Kết thúc bán khi có các dấu hiệu mua nhận thấy ở khách hàng  7 Theo dõi, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng  Marketing trực tiếp (Direct marketing)    Là việc sử dụng điện thoại, thư, email và những công cụ tiếp xúc khác( không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng Bán hàng trực tiếp không qua trung gian Công cụ của marketing trực... của trung tâm thương mại hãy đưa ra chiến lược xúc tiến hiệu quả? CÂU HỎI KIỂM TRA Anh (chị) hãy phác thảo ngắn gọn một chiến lược marketing Mix để phát triển thị trường đối với một sản phẩm mà anh chị biết HƯỚNG DẪN Chỉ cần nêu ngắn gọn một số nội dung sau:  Thị trường, khách hàng?  Các vấn đề về sản phẩm?  Vấn đề về giá?  Phân phối hàng?  Xúc tiến? ... trà Product mang tính sản xuất đại trà Product có tính kỹ thuật cao Product có tính kỹ thuật cao Product mang tính đơn giản Product mang tính đơn giản Số lượng khách hàng ít Số lượng khách hàng ít Số lượng khách hàng nhiều Số lượng khách hàng nhiều KH tập trung KH tập trung KH phân bố tản theo vị trí địa lý KH phân bố tản theo vị trí địa lý Sản phẩm hay dịch vụ Sản phẩm hay dịch vụ Salesperson Salesperson... dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, của sản phẩm trước các giới công chúng Sự tin cậy cao  Làm mất sự phòng thủ của khách hàng  Kịch tính hoá  Công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng Tổ chức sự kiện  Tài trợ,  Tin tức  Bài nói chuyện  Hoạt động công ích  Phương tiện nhận dạng   PetSmart Thưa quý khách hàng của PetSmart, Menu Foods, một nhà sản xuất thức ăn dành cho vật nuôi hàng đầu trên thế... bạn biết rằng loại thức ăn dạng ẩm gần đây Menu Foods đã thu hồi đã không được bày bán ở các cửa hàng bên ngoài cũng như trên địa chỉ trang web petco.com của chúng tôi nữa Để biết thêm chi tiết về các nhãn hiệu thức ăn………, bạn có thể ghé thăm trang web của Menu Foods ở… Chúng tôi sẽ gửi đi các thộng báo cho bất cứ khách hàng nào đã mua phải các sản phẩm đang được thu hồi và đề nghị họ không nên tiếp... một sản phẩm hay dịch vụ  Khuyến mãi đến trung gian phân phối  Khuyến mãi đến người sử dụng  CÁC CÔNG CỤ KHUYẾN MÃI DÀNH CHO NGƯỜI TIÊU DÙNG Tặng hàng mẫu Cuống phiếu Giá trọn gói Quà tặng Các giải thưởng, xổ số, rút thăm Phần dành riêng cho khách hàng quen thuộc…VIP Đặc điểm của Sales Promotion Sales Promotion Sales Promotion Communication Mode Usually indirect and non-personal Communication Mode...Thông điệp quảng cáo Tạo những “Ý tưởng lớn” thành một quảng cáo thật sự để lấy sự nhận thức và thích thú từ khách hàng mục tiêu Vẽ tả chân Khung cảnh thơ mộng Tính khoa học Nhấn mạnh lối sống Kinh nghiệm nghề nghiệp và kỹ thuật Hài hước (movie1) Tâm trạng hay hình ảnh Nhân vật biểu tượng (movie2) Âm nhạc Phương tiện... Advertising Spending for 2000 Chiến lược quảng cáo: Chọn phương tiện quảng cáo Step 1 Quyết định phạm vi, tần suất và tác động Step 2 Chọn và đánh giá các lọai phương tiện quảng cáo Thói quen của khách hàng mục tiêu khi xem các phương tiện Bản chất của sản phẩm, Lọai thông điệp, Chi phí Step 3 Chọn cu thể lọai phương tiện quảng cáo Cu thể phương tiện quảng cáo, vd: thời báo kinh tế SG Step 4 Quyết định . 8 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN Khái niệm Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Xúc tiến hỗn. thử AD/PR giảm; hạn chế khuyến mãi Ads giảm; Khuyến mãi và bán hàng cá nhân; nhắc nhở và thuyết phục Ads, PR, duy trì lòng trung thành, Bán hàng cá nhân bắt đầu Giới thiệu Giới thiệu Tăng trưởng Tăng. Quảng cáo (Advertising) Khuyến mãi (Sales Promotion) Quan hệ công chúng (Public Relations) Bán hàng cá nhân (Personal selling) Marketing trực tiếp (Direct marketing) Chu kì sống sản phẩm