Có 9 loại hình channel partners: Đại lý (Resellers), Nhà phân phối (Distributors), Đại lý giá trị gia tăng (Value-Added Resellers), Nhà tích hợp hệ thống (System Integrators), Nhà cung cấp dịch vụ có quản lý (Managed Service Providers), Chuyên gia tư vấn (Consultants), Nhà cung cấp phần mềm độc lập (Independent Software Vendors), Đối tác tiếp thị liên kết (Affiliates), Người ảnh hưởng (Influencers)
Trang 1Chiến lược quản lý Đối tác kênh: Tăng
trưởng doanh thu bền vững
I Các loại hình Channel Partner
1 Đại lý (Resellers): Đại lý mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ,
và bán lại cho khách hàng (KH) Họ có thể là nhà bán hàng tổng hợp hoặc chuyên sâu trong một ngành hàng hoặc loại sản phẩm cụ thể
2 Nhà phân phối (Distributors): NPP mua một lượng lớn sản phẩm và phân phối
chúng cho các nhà bán lẻ hoặc các đại lý nhỏ Họ thường cung cấp thêm các dịch vụ khác như đóng gói sản phẩm, quản lý kho hàng và hỗ trợ vận chuyển
Trang 23 Đại lý giá trị gia tăng (Value-Added Resellers): VARs bổ sung thêm giá trị cho sản
phẩm bằng cách thêm các dịch vụ hoặc sản phẩm của họ trước khi bán lại, có thể bao gồm dịch vụ cài đặt, phần cứng bổ sung hoặc các ứng dụng phần mềm tùy chỉnh
4 Nhà tích hợp hệ thống (System Integrators): SIs chuyên tạo các giải pháp CNTT
phức tạp bằng cách tích hợp nhiều sản phẩm từ các vendors khác nhau Họ giúp đảm bảo mọi thành phần của hệ thống CNTT hoạt động một cách liền mạch
5 Nhà cung cấp dịch vụ có quản lý (Managed Service Providers): MSPs cung cấp
các dịch vụ cho các chức năng CNTT và kinh doanh khác nhau Họ thường hoạt động theo mô hình đăng ký thuê bao, cung cấp dịch vụ và hỗ trợ liên tục
6 Chuyên gia tư vấn (Consultants): Tư vấn viên cung cấp lời khuyên chuyên môn và
có thể giúp doanh nghiệp (DN) lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp Họ cũng
có thể hỗ trợ triển khai và tối ưu hóa giải pháp
7 Nhà cung cấp phần mềm độc lập (Independent Software Vendors): ISVs phát
triển và bán các sản phẩm phần mềm của riêng họ, có thể bổ sung hoặc nâng cao chức năng của sản phẩm của nhà sản xuất
8 Đối tác tiếp thị liên kết (Affiliates): Các đối tác tiếp thị liên kết quảng bá sản
phẩm hoặc dịch vụ của một công ty và nhận hoa hồng dựa trên doanh số được tạo
ra thông qua các nỗ lực tiếp thị của họ
9 Người ảnh hưởng (Influencers): Influencers tận dụng sự uy tín hoặc lượng người
theo dõi trong một lĩnh vực cụ thể để tác động đến các KH tiềm năng và thúc đẩy doanh số
II Lợi ích khi triển khai mô hình Channel Partner
Trang 31 Mở rộng phạm vi tiếp cận: Channel Partner có thể giúp DN mở rộng phạm vi tiếp
cận sang các thị trường và lãnh thổ mới mà không cần tăng đáng kể nguồn lực bán hàng trực tiếp
2 Tăng tốc độ bán hàng: Chương trình Channel Partner được quản lý tốt có thể giúp
chu kỳ bán hàng nhanh hơn, vì các đối tác tận dụng các mối quan hệ hiên có và
chuyên môn của họ để bán hàng hiệu quả hơn
3 Tăng vòng lặp phản hồi: Đối tác kênh có thể cung cấp các phản hồi có giá trị từ thị
trường, giúp định hướng cho việc phát triển sản phẩm và chiến lược marketing
4 Giảm thiểu rủi ro: Đa dạng hóa chiến lược bán hàng thông qua nhiều đối tác có
thể giảm thiểu rủi ro phụ thuộc vào một kênh bán hàng duy nhất
Trang 45 Thúc đẩy sự đổi mới: Các đối tác thường mang đến những ý tưởng và góc nhìn
mới mẻ giúp DN cải tiến sản phẩm và dịch vụ, hoặc phát triển các chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường đầy sáng tạo
6 Mở rộng quy mô nhanh chóng: Channel Partner giúp DN mở rộng quy mô dễ
dàng Khi nhu cầu tăng lên, các đối tác có thể nhanh chóng tăng cường nỗ lực bán hàng để đáp ứng nhu cầu của KH mà không cần mất thời gian mở rộng đội ngũ bán hàng nội bộ
7 Tận dụng chuyên môn địa phương: Các đối tác với hiện diện mạnh mẽ tại địa
phương có thể cung cấp nhiều insights giá trị về điều kiện thị trường địa phương và
xu hướng KH Điều này quan trọng khi điều chỉnh chiến lược marketing và bán hàng
8 Hiệu quả về chi phí: Làm việc với các đối tác kênh giúp hiệu quả hơn về chi phí so
với việc mở rộng đội ngũ bán hàng nội bộ, đặc biệt là khi thâm nhập vào các thị
trường mới hoặc nhắm vào các phân khúc KH nhỏ hơn
9 Cung cấp sản phẩm nâng cao: Các đại lý giá trị gia tăng (VARs) và nhà tích hợp hệ
thống (SIs) có thể nâng cao sản phẩm của công ty bằng cách đóng gói sản phẩm với các dịch vụ hoặc công nghệ bổ sung, làm sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn đối với người dùng cuối
10 Tăng sự hài lòng và hỗ trợ KH: Các đối tác kênh có thể cung cấp thêm cho KH
các dịch vụ và hỗ trợ bổ sung, cải thiện sự hài lòng và lòng trung thành của KH
III Làm thế nào để bắt đầu với Channel Partner?
Trang 61 Phát triển chiến lược kênh Đối tác: Chiến lược kênh Đối tác cần được đồng bộ với
mục tiêu kinh doanh tổng thể của DN và xác định rõ Channel Partner sẽ đóng góp vào nỗ lực bán hàng và tiếp thị của DN như thế nào Nên xác định các loại Đối tác phù hợp với DN, thị trường họ sẽ phục vụ và các mục tiêu DN muốn đạt được thông qua kênh đối tác
2 Xây dựng chương trình Đối tác kênh: Thiết kế một chương trình đối tác toàn diện
nêu rõ các lợi ích khi hợp tác cũng như các yêu cầu và kỳ vọng Chương trình này nên bao gồm các nội dung chi tiết về đào tạo, hỗ trợ, chính sách khuyến khích và các chỉ
số đánh giá hiệu suất
3 Tuyển dụng Đối tác: Bắt đầu tuyển dụng Đối tác bằng cách quảng bá chương
trình Đối tác thông qua các kênh khác nhau bao gồm: các sự kiện trong ngành, tiếp
Trang 7thị trực tuyến và tiếp cận trực tiếp Cần đảm bảo truyền đạt đúng giá trị của việc hợp tác
4 Đào tạo và cấp chứng nhận: Cung cấp các chương trình đào tạo và chứng nhận
để đảm bảo các Đối tác được trang bị đầy đủ cho việc bán hàng và hỗ trợ sản phẩm của DN, bao gồm kiến thức sản phẩm, kỹ thuật bán hàng và kỹ năng CSKH
5 Thiết lập cổng thông tin Đối tác: Cổng thông tin Đối tác là một nền tảng tập
trung cho phép các Đối tác truy cập vào tài nguyên, quản lý KH tiềm năng, đăng ký giao dịch và hợp tác với nhóm của họ Cổng thông tin này rất quan trọng để duy trì giao tiếp và cung cấp các công cụ giúp các Đối tác thành công
6 Xây dựng hệ thống hỗ trợ: Thiết lập một cơ cấu hỗ trợ dành riêng cho Đối tác
kênh, bao gồm hỗ trợ bán hàng, tiếp thị, hỗ trợ kỹ thuật và các cuộc kiểm tra định kỳ
để đảm bảo các Đối tác có mọi thứ cần thiết để thành công
7 Giám sát và quản lý hiệu suất: Sử dụng các chỉ số hiệu suất chính (KPIs) để theo
dõi hiệu suất của các Đối tác Thường xuyên xem xét các chỉ số này và làm việc với các Đối tác để tối ưu hóa hiệu suất của họ và giải quyết các thách thức
8 Thúc đẩy quan hệ Đối tác bền chặt: Xây dựng mối quan hệ cá nhân chặt chẽ với
Đối tác kênh Giao tiếp thường xuyên, tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau là các yếu tố quan trọng để có được những mối quan hệ Đối tác thành công
IV Làm thế nào để tìm kiếm & tuyển chọn Đối tác kênh hiệu quả?
Trang 81 Xác định Đối tác tiềm năng: Bước đầu tiên là xác định các Đối tác tiềm năng có
năng lực và sự hiện diện trên thị trường phù hợp với mục tiêu kinh doanh của DN DN cần nghiên cứu và phân tích thị trường để hiểu loại Đối tác nào có khả năng thành công nhất với sản phẩm hoặc dịch vụ của DN
2 Phát triển đề xuất hợp tác giá trị: Để thu hút các Đối tác tốt nhất, DN cần một đề
xuất hợp tác giá trị mô tả những lợi ích khi hợp tác với DN của bạn, bao gồm: chính sách khuyến khích về tài chính, hỗ trợ tiếp thị và bán hàng, tài nguyên đào tạo và lộ trình rõ ràng giúp đối tác đạt lợi nhuận
3 Sử dụng tiếp thị hướng đến KH mục tiêu (Targeted marketing): Áp dụng các
chiến lược tiếp thị hướng đến KH mục tiêu để tiếp cận các Đối tác tiềm năng Điều này có thể bao gồm tiếp thị kỹ thuật số, các sự kiện trong ngành và tiếp cận trực tiếp thông qua các đội ngũ bán hàng
4 Tận dụng công nghệ: Tận dụng các nền tảng quản lý quan hệ Đối tác (PRM) để tối
ưu hóa quá trình tuyển dụng và giúp DN quản lý hồ sơ Đối tác, theo dõi sự tương tác
và giao tiếp hiệu quả với các Đối tác tiềm năng
Trang 95 Cung cấp đào tạo toàn diện: Cung cấp chương trình đào tạo chuyên sâu để đảm
bảo các Đối tác được trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng để bán hàng và hỗ trợ sản phẩm của DN
6 Xây dựng mối quan hệ bền chặt: Thúc đẩy mối quan hệ vững chắc và lâu dài với
các Đối tác Giao tiếp thường xuyên, lập kế hoạch kinh doanh chung và theo dõi hiệu suất là các yếu tố quan trọng để có những mối quan hệ Đối tác thành công
7 Đánh giá và tối ưu hóa: Liên tục đánh giá hiệu suất của các Đối tác kênh và hiệu
quả của các chiến lược tuyển dụng Đối tác Sử dụng các phản hồi và dữ liệu hiệu suất
để tối ưu hóa cách tiếp cận của DN
V Làm thế nào để lựa chọn Đối tác kênh phù hợp với Doanh nghiệp?
Trang 111 Xác định chân dung Đối tác lý tưởng: Bắt đầu bằng việc hiểu DN cần gì từ Đối tác
kênh Xem xét các yếu tố như: sự hiện diện trên thị trường, cơ sở KH, năng lực bán hàng và tiếp thị, chuyên môn kỹ thuật và sự phù hợp văn hóa Một Đối tác lý tưởng nên phù hợp mạnh mẽ với các mục tiêu kinh doanh và giá trị của DN
2 Nghiên cứu kỹ lưỡng: Sau khi xác định được chân dung Đối tác lý tưởng, hãy
nghiên cứu kỹ lưỡng về các Đối tác tiềm năng Tìm hiểu về lịch sử kinh doanh của họ,
uy tín trên thị trường, sự ổn định tài chính và thành công mà họ đã đạt được với các Đối tác khác Thông tin này có thể được thu thập thông qua phân tích thị trường, đánh giá từ KH và cơ sở dữ liệu Đối tác
3 Đánh giá năng lực bán hàng và tiếp thị của Đối tác: Khả năng bán hàng và tiếp thị
của Đối tác kênh rất quan trọng Đánh giá đội ngũ bán hàng của họ, chiến lược tiếp thị và thành công của các chiến dịch trước đó Họ nên có một lịch sử chứng minh rõ rang về khả năng tiếp cận và phục vụ hiệu quả các phân khúc KH mục tiêu của DN
4 Đánh giá khả năng kỹ thuật & hỗ trợ: Đối tác kênh cần có khả năng bán hàng và
hỗ trợ sản phẩm của DN Đánh giá chuyên môn kỹ thuật của họ, cơ sở hạ tầng hỗ trợ
và chất lượng dịch vụ CSKH mà họ cung cấp Các Đối tác kênh nên có nguồn lực và chuyên môn để giải quyết vấn đề và duy trì sự hài lòng của KH
5 Tìm kiếm sự cam kết trong việc hợp tác: Các Đối tác kênh chất lượng sẽ cam kết
với sự thành công của việc hợp tác Họ nên sẵn sàng đầu tư vào đào tạo, tiếp thị và các nỗ lực bán hàng Sự sẵn sàng hợp tác, đầu tư thời gian và nguồn lực mạnh mẽ cho thấy sự cam kết của Đối tác
6 Sử dụng hệ thống quản lý Đối tác: Sử dụng các công cụ quản lý Đối tác có thể
giúp DN quản lý vòng đời Đối tác, từ tuyển dụng đến phân tích hiệu suất, đồng thời cung cấp insights về các Đối tác tiềm năng và giúp DN đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu
7 Lên kế hoạch cho mối quan hệ dài hạn: Lựa chọn các Đối tác tiềm năng cho mối
quan hệ lâu dài Điều này nghĩa là DN cần nhìn xa hơn lợi ích trước mắt và cân nhắc việc hợp tác có thể phát triển và tăng trưởng như thế nào Các Đối tác có tính thích ứng và tư duy tiến bộ có thể giúp DN bạn vượt qua những thay đổi thị trường và duy trì sự tăng trưởng
Trang 128 Thẩm định pháp lý và tài chính: Đảm bảo các khía cạnh pháp lý và tài chính được
kiểm tra kỹ lưỡng, bao gồm: các hợp đồng, việc tuân thủ các quy định và hiểu rõ về các thỏa thuận tài chính
VI Làm thế nào để đồng bộ Channel Partner với chiến lược kinh doanh tổng thể?
Trang 131 Chia sẻ tầm nhìn: Chia sẻ tầm nhìn, mục tiêu và kế hoạch chiến lược của DN bạn
với các Đối tác kênh Họ cần hiểu rõ hướng đi của DN và vai trò của họ
2 Hợp nhất Channel Partner vào kế hoạch chiến lược: Đưa Channal Partner vào
quá trình lập kế hoạch chiến lược Điều này đảm bảo rằng kế hoạch kinh doanh và các sáng kiến của họ phù hợp với hướng đi của DN
3 Thiết lập mục tiêu chung: Thiếp lập các mục tiêu chung rõ rang và có thể đo
lường phù hợp với mục tiêu chiến lược của DN bạn Những mục tiêu này nên cụ thể,
có thể đo lường, có khả năng đạt được, có liên quan và có thời hạn (SMART) và được thông báo một cách rõ ràng đến Đối tác của bạn
4 Xây dựng chương trình khuyến khích: Phát triển các chương trình khuyến khích
để trao thưởng cho hành động và kết quả của các Đối tác có đóng góp vào các mục tiêu chiến lược của DN Các phần thưởng có thể bao gồm tiền thưởng cho việc hướng đến phân khúc KH cụ thể, phần thưởng dịch vụ CSKH xuất sắc, hoặc các khuyến khích cho việc mở rộng thị trường
5 Cung cấp công cụ và tài nguyên cần thiết: Trang bị cho Đối tác các tài liệu
marketing, công cụ bán hàng và thông tin sản phẩm cần thiết để có thể đại diện cho thương hiệu của DN bạn và đạt được các mục tiêu chiến lược một cách hiệu quả
6 Đánh giá và điều chỉnh chiến lược định kỳ: Tổ chức các cuộc đánh giá chiến lược
định kỳ với các Đối tác kênh để đảm bảo các hoạt động của họ phù hợp với mục tiêu kinh doanh của DN bạn Sẵn sàng điều chỉnh dựa trên dữ liệu hiệu suất và thay đổi thị trường khi cần thiết
7 Tận dụng công nghệ để thu thập insights và hợp tác hiệu quả: Sử dụng các công
cụ quản lý quan hệ Đối tác để thu thập insights về hoạt động của Đối tác và thúc đẩy
sự hợp tác Các công cụ này có thể giúp DN theo dõi hiệu suất, chia sẻ thông tin và giao tiếp hiệu quả với các Đối tác kênh
8 Xây dựng văn hóa cải tiến liên tục: Khuyến khích sự cải tiến liên tục giữa các Đối
tác kênh của DN Điều này bao gồm đào tạo thường xuyên, chia sẻ các thực hành tốt nhất (best practices) và đóng góp ý kiến để cải tiến
VII Những thách thức trong việc quản lý Channer Partner?
Trang 151 Đồng bộ mục tiêu kinh doanh: Một trong những thách thức lớn nhất là đảm bảo
các mục tiêu kinh doanh của Channel Partner đồng bộ với các mục tiêu chiến lược của DN Điều này thường đòi hỏi các phiên điều chỉnh định kỳ và xây dựng các kế hoạch chung để đảm bảo mọi người đều hướng tới những kết quả chung
2 Năng lực đa dạng của Đối tác: Các Đối tác kênh có mức độ chuyên môn, kiến
thức thị trường và khả năng bán hàng khác nhau Điều chỉnh việc hỗ trợ để phù hợp với nhu cầu riêng của từng Đối tác trong khi vẫn duy trì sự nhất quán trong các tiêu chuẩn về dịch vụ và hiệu suất là một bài toán phức tạp
3 Đo lường và quản lý hiệu suất: Việc thiết lập một bộ chỉ số KPIs thống nhất để
phản ánh chính xác hiệu suất của các Đối tác kênh đa dạng là một thách thức Điều này bao gồm tích hợp các hệ thống báo cáo khác nhau và đảm bảo rằng các Đối tác tuân thủ theo các chỉ số đã thống nhất
4 Tuân thủ và nhất quán về thương hiệu: Việc đảm bảo các Đối tác kênh tuân theo
hướng dẫn thương hiệu (Brand Guidelines) và đại diện chính xác cho các sản phẩm
và dịch vụ của DN đòi hỏi các hoạt động đào tạo toàn diện và giám sát thường xuyên
5 Giải quyết xung đột: Xung đột kênh, cho dù giữa các Đối tác khác nhau hay giữa
đội ngũ bán hàng của Đối tác và đội ngũ bán hàng nội bộ của DN, đều có thể làm suy yếu hiệu quả của chiến lược kênh Đối tác Điều cần thiết là nên phát triển các quy tắc
rõ ràng về cách tiếp cận và cơ chế giải quyết xung đột hiệu quả
6 Tích hợp công nghệ: Tích hợp các hệ thống công nghệ đa dạng giữa các Đối tác
khác nhau để đảm bảo hoạt động trơn tru và tính nhất quán của dữ liệu có thể là một thách thức đáng ngại về mặt kỹ thuật và logistic
7 Rào cản văn hóa và giao tiếp: Một hệ sinh thái Đối tác gắn kết và hoạt động tốt
phải có khả năng vượt qua những khác biệt về văn hóa và thiết lập các kênh giao tiếp hiệu quả với các Đối tác từ nhiều nền văn hóa khác nhau
8 Sự phức tạp về pháp lý và tài chính: Việc điều hướng qua những phức tạp về
pháp lý và tài chính của các mối quan hệ đối tác, đặc biệt là qua nhiều khu vực với các quy định khác nhau, đòi hỏi quản lý cẩn thận và thường cần có chuyên môn pháp lý
Trang 16VIII Làm thế nào để phát triển quan hệ Đối tác kênh theo thời gian?
1 Đánh giá liên tục mối quan hệ Đối tác: Việc đánh giá thường xuyên hiệu suất của
Đối tác với các thay đổi thị trường và định hướng chiến lược của DN là rất quan trọng
để thích ứng kịp thời và đạt được tăng trưởng
2 Đào tạo và phát triển: Các DN nên cung cấp cơ hội đào tạo và phát triển liên tục
cho Đôi tác kênh để đảm bảo các kỹ năng và kiến thức của họ luôn được cập nhật và
có lợi thế cạnh tranh
3 Đổi mới và hợp tác: Khuyến khích sự đổi mới trong Đối tác kênh có thể dẫn đến
các mô hình kinh doanh và chiến lược mới thúc đẩy sự phát triển và khả năng thích nghi chung