Quản trị marketing tổng hợp Đề tài chiến lược giá cho sản phẩm

- Các đặc điểm cụ thể giúp sản phẩm nổi bật và thu hút khách hàng trong thị trường tinh dầu, sản phẩm thiên nhiên và chăm sóc sức khỏe.. Price Giá - Giá của tinh dầu hương xá xị nên phản

HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



-HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ MARKETING

TỔNG HỢP ĐỀ TÀI:

CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO SẢN PHẨM Giảng viên hướng

dẫn

: Lê Nguyễn Đức Nhân

: Âu Nguyễn Hoàng Thiên Kim

2331310323

: Nguyễn Hoàng Mai Linh 2331310308 : Nguyễn Phan Phương Nghi 2331310131 : Nguyễn Trần Song Nguyên 2331310322 : Nguyễn Trần Thảo Nguyên 2331310171

: Trần Ngọc Thảo Vy 2331310337 : Nguyễn Thị Minh Phương

Thành phố Hồ Chí Minh, Tháng 11 năm 2024

I.Phân tích chiến lược marketing 4P

1 Product (Sản phẩm)

- Yếu tố đầu tiên của 4P Marketing là Product (Sản phẩm) Sản phẩm có thể là vật hữu hình hay dịch vụ được doanh nghiệp bán

ra thị trường

- Tinh dầu hương xá xị là một sản phẩm có nhiều lợi ích cho sức khỏe, nổi bật là khả năng giúp thư giãn, giảm stress, và thanh lọc không khí

- Các đặc điểm cụ thể giúp sản phẩm nổi bật và thu hút khách hàng trong thị trường tinh dầu, sản phẩm thiên nhiên và chăm sóc sức khỏe Các khía cạnh chính của chiến lược Product bao gồm:

a Chất lượng sản phẩm:

- Đảm bảo tinh dầu nguyên chất 100%, được chiết xuất tự

nhiên từ cây xá xị, không hóa chất bảo quản, an toàn cho người dùng

- Nguồn gốc tự nhiên: Tinh dầu xá xị chiết xuất từ cây xá xị có

nguồn gốc thiên nhiên, không chứa các chất hóa học tổng hợp, đảm bảo an toàn cho người sử dụng

- Quy trình sản xuất khép kín: Để đảm bảo chất lượng, nên sử

dụng quy trình sản xuất khép kín, từ việc thu hoạch, chế biến, đến đóng gói nhằm giữ lại tối đa các dưỡng chất và mùi hương tự nhiên

- Kiểm định chất lượng: Sản phẩm nên được kiểm định theo các

tiêu chuẩn chất lượng quốc tế để tạo niềm tin cho người tiêu dùng Đăng ký các chứng nhận hữu cơ hoặc chứng nhận sản phẩm thiên nhiên nếu có thể

b Đóng gói, thiết kế bao bì:

- Thiết kế bao bì: hấp dẫn, chắc chắn, thân thiện với môi trường

và thể hiện được sự tinh tế của sản phẩm thiên nhiên Nên sử dụng chai thủy tinh để bảo quản tinh dầu tốt hơn

- Thiết kế thanh lịch, sang trọng: Tông màu của bao bì có thể

là màu xanh đậm, nâu hoặc trắng, kết hợp với nhãn mác tinh tế

để nhấn mạnh tính chất thuần tự nhiên của sản phẩm

- Kích thước đa dạng: Có các lựa chọn dung tích từ 10ml đến

100ml để khách hàng dễ dàng chọn lựa, từ mẫu dùng thử đến các chai lớn cho người dùng lâu dài

c Đa dạng dung tích:

- Để đáp ứng nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng khác nhau, cung cấp các dung tích đa dạng như 10ml, 30ml, 100ml

2 Price (Giá)

- Giá của tinh dầu hương xá xị nên phản ánh chất lượng của sản phẩm cũng như là nguồn gốc tự nhiên, có thể định giá cao hơn các loại tinh dầu tổng hợp

a Chiến lược định giá cao cấp

- Giá phản ánh chất lượng: Khách hàng thường có xu hướng cho

rằng giá thành cao hơn sẽ đồng nghĩa với chất lượng tốt hơn, nhất là khi mua các sản phẩm thiên nhiên không chứa hóa chất

Do đó, định giá cao có thể giúp khách hàng cảm thấy an tâm về chất lượng

b Giá cạnh tranh:

- So sánh với các loại tinh dầu thiên nhiên khác: Phân tích

giá của các loại tinh dầu như oải hương, tràm trà, hoặc bạc hà

để xem xét mức giá phổ biến cho sản phẩm tương tự

- Đưa ra mức giá vừa phải cho các sản phẩm cỡ nhỏ: Để dễ

dàng tiếp cận thị trường, có thể định giá cạnh tranh cho các dung tích nhỏ (như chai 10ml) nhằm thu hút những khách hàng mới dùng thử sản phẩm

c Chiết khấu và ưu đãi:

- Giảm giá dịp lễ: Các ngày lễ như Tết Nguyên Đán, Ngày Quốc

tế Phụ nữ, Giáng sinh, và Black Friday là những dịp tốt để

khuyến khích khách hàng mua sắm

- Khuyến mãi mùa: Có thể giảm giá hoặc tặng quà khi khách

hàng mua sản phẩm trong các mùa cao điểm về nhu cầu sử dụng tinh dầu, chẳng hạn như mùa lạnh, khi nhiều người tìm đến tinh dầu để giữ ấm và thư giãn

- Ưu đãi cho khách hàng thân thiết: cung cấp các chương trình

chiết khấu cho khách hàng mua số lượng lớn hoặc tặng kèm sản phẩm khi mua theo combo

3 Place (Phân phối)

- Tinh dầu hương xá xị có thể được phân phối qua nhiều kênh bán hàng để tối ưu hóa độ phủ trên thị trường

- Tập trung vào các kênh phân phối khác nhau, từ kênh online đến offline, cũng như các cách tiếp cận khách hàng tại nhiều điểm bán hàng khác nhau

a Bán hàng online:

- Tinh dầu có thể dễ dàng bán qua các nền tảng trực tuyến như Shopee, Lazada, và Tiki, đặc biệt là các trang chuyên về sản phẩm sức khỏe và chăm sóc sắc đẹp Đồng thời phát triển

website thương mại điện tử của doanh nghiệp để bán hàng trực tiếp, giúp giảm bớt chi phí trung gian

b Trực tiếp tại cửa hàng:

- Cửa hàng chuyên doanh sản phẩm thiên nhiên và chăm sóc sức khỏe: Phân phối tại các cửa hàng chuyên về sản phẩm

thiên nhiên hoặc chăm sóc sức khỏe như cửa hàng organic, cửa hàng mỹ phẩm thiên nhiên sẽ tạo sự tin tưởng cho khách hàng

- Cửa hàng tiện lợi và siêu thị cao cấp: Nếu tinh dầu xá xị có

thể có mặt tại các chuỗi siêu thị cao cấp hoặc các cửa hàng tiện lợi chuyên về sản phẩm tự nhiên và chăm sóc sức khỏe, sẽ giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng

4 Promotion (Xúc tiến)

- Chiến lược xúc tiến sẽ giúp gia tăng nhận diện thương hiệu và thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm

- Sản phẩm tinh dầu hương xá xị sẽ tập trung vào việc quảng bá thương hiệu và tạo dựng hình ảnh sản phẩm chất lượng, tự

nhiên, và tốt cho sức khỏe

a Quảng cáo trên mạng xã hội:

- Sử dụng Facebook, Instagram và TikTok: để quảng bá sản

phẩm đến đối tượng khách hàng trẻ yêu thích các sản phẩm thiên nhiên Đăng tải các bài viết về lợi ích của tinh dầu và các phương pháp sử dụng giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm

- KOLs và Influencer Marketing: Hợp tác với những người có

ảnh hưởng trong lĩnh vực làm đẹp, chăm sóc sức khỏe hoặc phong cách sống như các beauty blogger, health influencers để giới thiệu sản phẩm tới nhiều người theo dõi

b Xây dựng nội dung:

- Video hướng dẫn: Tạo các video ngắn hướng dẫn cách sử dụng

tinh dầu, các cách pha trộn với các loại tinh dầu khác, hoặc cách dùng trong spa tại nhà Video là cách tốt để thu hút sự chú ý của người xem và giúp họ dễ dàng hình dung công dụng của sản phẩm

- Bài viết blog: Trên website của doanh nghiệp, xây dựng các bài

viết chia sẻ về lợi ích sức khỏe, công dụng của tinh dầu xá xị và cách sử dụng hiệu quả Các bài viết như "5 lợi ích của tinh dầu hương xá xị" hoặc "Cách sử dụng tinh dầu xá xị để giảm stress"

có thể giúp người đọc hiểu hơn về sản phẩm và cảm thấy hấp dẫn hơn

c Chương trình dùng thử:

- Tổ chức các chương trình dùng thử: miễn phí hoặc bán các

gói dùng thử với dung tích nhỏ, giúp khách hàng trải nghiệm trước khi quyết định mua sản phẩm lớn

- Tặng mẫu thử (Sample): Đối với các khách hàng mới hoặc

khách hàng chưa quen thuộc với tinh dầu xá xị, tặng mẫu thử khi

họ mua sản phẩm hoặc nhận qua các kênh đối tác sẽ giúp họ có trải nghiệm thực tế trước khi quyết định mua

II.PHÂN TÍCH MỤC TIÊU

1 Thương hiệu Chương Dương đang trong giai đoạn nào?

 Thương hiệu Chương Dương đang trong giai đoạn chìm trong thua

lỗ mặc dù doanh thu vẫn gia tăng

 Theo nguồn tin của báo Thanh Niên, Công ty Nước giải khát Chương Dương - chủ sở hữu thương hiệu sá xị Chương Dương công

bố Báo cáo tài chính quý 3/2024 với doanh thu hơn 36,2 tỉ đồng,

tăng gần 66% so với cùng kỳ năm 2023 Tuy nhiên, công ty vẫn

bị thua lỗ sau thuế 12,4 tỉ đồng và đây là quý thứ 15 công ty bị lỗ liên tiếp

2 Đang có vị thế chiếm lĩnh thị trường ra sao ?

 Sự tụt dốc của Chương Dương diễn ra trong bối cảnh thị trường nước giải khát Việt Nam có doanh thu lên tới hàng tỷ USD, nhưng các doanh nghiệp trong nước ngày càng gặp khó khăn Theo thống

kê từ Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam (VBA), sản phẩm lượt trên 41% và 22,7% thị phần tại Việt Nam

3 LẬP BẢNG CHI PHÍ CẤU THÀNH GỒM: chi phí nguyên liệu, sản xuất, đóng gói, R&D, Marketing

CHI PHÍ NGUYÊN LIỆU

Giá thành sản phẩm sau chưng cất

SẢN XUẤT

Để sản xuất 1 chai tinh dầu 10ml, cần trộn hỗn hợp sau chưng cất của:

75% safrol + 10% pinen + 7% phellandren + 5% eugenol + 3% long não

 9.750 VNĐ + 1.274 VNĐ + 1.731 VNĐ + 1.330 VNĐ + 276 VNĐ

 Chi phí đóng gói trên 01 sản phẩm: 14.361 VNĐ

ĐÓNG GÓI

 Chi phí đóng gói trên 01 sản phẩm hoàn thiện: 4.750 VNĐ

R&D

Công ty nên chú trọng đến thiết kế và cải tiến bao bì thay vì chỉ tập trung vào quá trình sản xuất và chất lượng sản phẩm Trong tình hình hiện nay, khi người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng sự đổi mới và phá cách thì việc

cứ giữ lấy bao bì và thiết kế cũ sẽ làm công ty mất đi phần nhiều khả năng cạnh tranh trên thị trường Vì bao bì bắt mắt sẽ thu hút người tiêu dùng

và tăng khả năng mua hàng của họ hơn Chương Dương có thể thay đổi thiết kế bao bì sản phẩm của mình bằng cách giữ lại những thiết kế mang tính chất nhận dạng và thay đổi những điểm còn lại để tạo sự đổi mới

Chi phí thực hiện các mục như thay đổi logo, bao bì, thiết kế sản phẩm

dao động 50.000.000 – 85.000.000 VNĐ

MARKETING

Trong khi các đối thủ đang tích cực đẩy mạnh hoạt động quảng bá để giành thị phần, Chương Dương lại không chú trọng nhiều đến marketing

Cụ thể, mặc dù ngân sách marketing hàng năm dự kiến khoảng 10 tỷ đồng, nhưng thực tế công ty chỉ chi ra 1,5 tỷ, chưa tới 20% so với kế

hoạch Các hoạt động quảng bá chủ yếu của Chương Dương là tổ chức các điểm bán trực tiếp tại siêu thị và hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam Công

ty cũng coi việc tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là một trong những mục tiêu quan trọng hàng năm

4 Chi phí quản lý thương hiệu Chương Dương

Chi phí quản lý là quá trình xác định, đánh giá và tối ưu các khoản chi phí liên quan đến hoạt động quản lý của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo sử

dụng nguồn lực hiệu quả và cải thiện lợi nhuận Đối với thương hiệu Sá

Xị Chương Dương dao động khoảng 1 tỷ đồng.

5 Chi phí cố định

Chi phí thuê mặt bằng và cơ sở hạ tầng: Chi phí thuê mặt bằng và cơ sở

hạ tầng cho thương hiệu Sá Xị Chương Dương sẽ phụ thuộc vào các yếu tố như diện tích nhà máy, vị trí địa lý, và quy mô hoạt động Nếu thương hiệu đang thuê mặt bằng và nhà máy sản xuất với quy mô trung bình, chi phí

thuê mặt bằng có thể dao động từ 50 triệu đến 150 triệu VNĐ/tháng Chi phí 1 năm dao động khoảng 1,2 tỷ/năm

Khấu hao tài sản cố định: Chi phí khấu hao tài sản cố định của một công

ty như Sá Xị Chương Dương, một khoản hợp lý cần được tính toán dựa trên quy mô tài sản cố định, thời gian sử dụng, và phương pháp khấu hao Một khoản chi phí khấu hao hợp lý hàng năm cho Sá Xị Chương Dương có thể dao động như sau:

Máy móc sản xuất: khoảng 1 - 1.5 tỷ VND/năm

Phương tiện vận chuyển: khoảng 400 triệu VND/năm

Trang thiết bị văn phòng: khoảng 200 triệu VND/năm

Tổng chi phí: 1,6 tỷ đến 2,1 tỷ VND/ năm

Chi phí nhân sự quản lý và nhân viên cố định:

- Xác định số lượng nhân viên: Tùy thuộc vào quy mô và cấu trúc tổ chức.

Số lượng nhân viên này có thể từ 30-50 người tùy thuộc vào quy mô sản xuất và yêu cầu vận hành hàng ngày

- Tính toán mức lương:

Lương quản lý: Mức lương cho nhân viên quản lý có thể dao động từ 15 triệu đến 30 triệu VNĐ/tháng (tùy thuộc vào vị trí và kinh nghiệm)

Lương nhân viên: Mức lương cho nhân viên thường dao động từ 7 triệu đến 15 triệu VNĐ/tháng (tùy thuộc vào công việc và kinh nghiệm)

- Tính toán chi phí nhân sự hàng năm:

+ Chi phí cho quản lý:

Nếu có 7 người quản lý với mức lương trung bình 20 triệu VNĐ/tháng:

7 người × 20 triệu VNĐ × 12 tháng = 1,680 triệu VNĐ

+ Chi phí cho nhân viên:

Nếu có 40 nhân viên với mức lương trung bình 10 triệu VNĐ/tháng:

40 người × 10 triệu VNĐ × 12 tháng = 4,800 triệu VNĐ

Tổng chi phí = Chi phí quản lý + Chi phí nhân viên

Tổng chi phí = 1,680 triệu VNĐ + 4,800 triệu VNĐ = 6,480 triệu VNĐ (tương đương khoảng 6,48 tỷ VNĐ)

- Xem xét các khoản phụ cấp và chi phí khác:

Bên cạnh lương cơ bản, cần tính thêm các khoản phụ cấp (chẳng hạn như bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, các khoản thưởng), có thể ước tính thêm khoảng 15-20% tổng lương Giả sử tổng lương (6,480 triệu VNĐ)

là cơ sở tính toán, thì phụ cấp có thể khoảng 1,200 triệu VNĐ

Chi phí bảo trì và sửa chữa định kỳ: Việc ước lượng chi phí bảo trì và

sửa chữa định kỳ là rất quan trọng trong việc quản lý chi phí cho thương hiệu Sá Xị Chương Dương Chi phí này sẽ phụ thuộc vào quy mô hoạt động, loại máy móc và thiết bị sử dụng, cũng như tần suất bảo trì và sửa chữa

Ước tính: Khoảng 10% giá trị tài sản cố định mỗi năm (con số này có thể thay đổi tùy thuộc vào loại máy móc, tần suất bảo trì, ) Khoảng:

160 - 210 triệu đồng/năm (dựa trên tổng giá trị khấu hao

TỔNG CHI PHÍ TÀI CHÍNH CỐ ĐỊNH TRONG 1 THÁNG: 750 triệu-900 triệu

TỔNG CHI PHÍ TÀI CHÍNH CỐ ĐỊNH: 9 tỷ - 11 tỷ/ năm

6 Chi phí biến đổi

Chi phí biến đổi của thương hiệu Sá Xị Chương Dương là những khoản chi phí thay đổi theo mức độ sản xuất hoặc doanh thu Những chi phí này

sẽ tăng hoặc giảm tương ứng với sản lượng sản xuất hoặc bán hàng của công ty

Xác định nhu cầu:

Phân tích sản lượng: Giả sử công ty sản xuất được 100.000ml tinh dầu mỗi tháng, trung bình 30ml sẽ sản xuất được bao nhiêu chai từ tổng lượng tinh dầu này:

Số lượng lọ tinh dầu = 100.000ml : 30ml/chai = 3.333 chai

Định giá nguyên liệu:

Tìm hiểu giá thị: Nghiên cứu giá của các loại nguyên liệu cần thiết từ các nhà cung cấp khác nhau để có cái nhìn tổng quan về mức giá Giả sử sau khi xem xét nhiều yếu tố, Chương Dương đã xác định các mức giá và nhà cung cấp như sau:

Nhà cung cấp trong nước: 4.500 đồng/ml cho tinh dầu sá xị pha loãng nhẹ (90% nguyên chất)

Nhà cung cấp quốc tế: 5.500 đồng/ml cho tinh dầu nguyên chất (100%)

Chọn nhà cung cấp tùy thuộc vào yêu cầu về chất lượng và ngân sách Trong ví dụ trước, nếu cần tinh dầu nguyên chất và chọn nhà cung cấp quốc tế với giá 5.500 đồng/ml, chi phí tinh dầu sẽ được tính như sau:

Định giá bao bì:

Chai thủy tinh: 1.000 đồng/chai

Nắp nhôm: 500 đồng/cái

Nhãn giấy: 300 đồng/cái

In ấn: 50.000 đồng/1000 chai

Chi phí bao bì cho 4.000 chai: 4.000.000 +

2.000.000+1.200.000+200.000 = 7.400.000VND

Tính toán chi phí:

Tính toán chi phí hàng tháng hoặc hàng năm: Sau khi xác định được lượng nguyên liệu và giá cả, tính toán tổng chi phí cho từng loại nguyên liệu và cộng tổng lại

Dự trù biến động giá cả: Do giá nguyên liệu có thể biến động, nên cần dự trù một khoản dự phòng trong ngân sách để tránh tình trạng thiếu hụt ngân sách khi giá tăng

Chi phí tinh dầu/tháng = 100.000 ml x 5.500 đồng/ml =

550.000.000 VND

● Dự phòng và điều chỉnh: Khoản dự phòng: Có thể cân nhắc thêm

khoảng 10% cho các chi phí phát sinh không lường trước (chi phí tăng hoặc lãng phí nguyên liệu)

Tổng chi phí biến đổi trong 1 tháng: 550.000.000 + 7.400.000 = 557.4 triệu

III.PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Thị trường phân khúc:

a Phân khúc theo đặc điểm, khu vực địa lý:

Đa số sản phẩm tinh dầu của Sá Xị thường tập trung chủ yểu vào hai miền Nam và Bắc Tuy nhiên, dựa vào mật độ dân số cũng như mức độ tiêu thụ thì có thể thấy sản phẩm tinh dầu đều góp mặt trên toàn quốc

b Phân khúc theo đặc điểm hành vi:

Người dân có xu hướng mua tinh dầu làm quà tặng hoặc dung để làm một món đồ trang trí trong nhà Đôi khi mùi hương của tinh dầu còn giúp tâm trí con người dễ dàng thư giãn cũng như xua đi những mệt mỏi trong ngày Khách hàng ở Việt Nam đang tìm kiếm những sản phẩm nến thơm với mùi hương tự nhiên, giúp tạo không gian thư giãn và cải thiện tinh thần Bên cạnh đó, nến thơm cũng được sử dụng rộng rãi trong các hoạt động spa, yoga và trị liệu

c Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học:

Phù hợp với mọi lứa tuổi, mọi giới tính Tuy nhiên, đây là sản phẩm

về tinh dầu, có liên quan trực tiếp đến vấn đề đường hô hấp nếu tiếp xúc với mức độ cao Vì vậy, khi sử dụng nên xem xét kĩ lưỡng để tránh vấn đề xấu xảy ra

d Phân khúc theo đặc điểm giá: