Luận văn thạc sĩ Quản lý kinh tế: Quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

Tuy nhiên, qua quá trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cô phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây, tác giả nhận thấy hệ thống phân phốicủa công ty đã có những bat

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘITRUONG ĐẠI HỌC KINH TE

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘITRUONG ĐẠI HỌC KINH TE

HOÀNG ĐỨC DIỆN

QUAN LÝ KÊNH PHAN PHÓI XĂNG DAU TẠI

CONG TY CO PHAN VẬN TAI VÀ DỊCH VỤ PETROLIMEX

LOI CAM DOAN

Tôi xin cam đoan luận văn “Quản lý kênh phân phối xăng dau tại Công ty

cỗ phân vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây” là công trình nghiên cứu, thực hiệncủa bản thân tôi Các số liệu tôi đưa ra là trung thực và khách quan

“Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật

Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân nghiên cứu này đo tôi tự thực hiện và không vi

phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật.”

Hà Nội, tháng 12 năm 2022

Tác giả luận văn

Hoàng Đức Diện

LOI CAM ON

Qua thời gian nghiên cứu va hoàn thiện đề tài tôi đã nhận được sự giúp đỡcủa nhiều tập thể, cá nhân Vì vậy, lời đầu tiên tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tớiBan giám hiệu nhà trường cùng toàn thể các thầy cô — Đại Học Kinh Tế - Đại HọcQuốc Gia Hà Nội, đặc biệt là PGS TS Trần Đức Hiệp, Giảng viên của trường -

người đã trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tận tình cho tôi trong suốt thời gian nghiên

cứu và thực hiện đề tài Đồng thời, tôi cũng gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo và cáccán bộ nhân viên tại Công ty cô phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây đã tạođiều kiện giúp đỡ dé tôi hoàn thiện dé tài nghiên cứu

Tiếp theo tôi xin cám ơn gia đình, các bạn đồng nghiệp, bạn bẻ đã tạo điều

kiện giúp đỡ, động viên tôi vượt qua khó khăn đề hoàn thành nhiệm vụ học tập.

Cuối cùng tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy

cô dé tôi có điều kiện bổ sung và hoàn thiện kiến thức, phục vụ tốt hơn cho côngviệc thực tế sau này Tôi xin gửi lời kính chúc sức khỏe, hạnh phúc và thành đạt tớicác thầy cô cùng toàn thể quý vị và các bạn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIET TẮTT 2-2 5£+E£2EE+EE££EESEE2EEtEEerrxeerkrrrxee i

DANH MỤC BANG wu ecscsssssssssessssssessessecsussseesscsscsussusssecsecsussusssecsecsucsuessessessusaueeseeses ii

DANH MỤC HINH csccsscsssesssesssessvessecssesssessesssecssessusssecssessusssesssecssessssssecsuesssssseceses ii

PHAN MỞ DAU weesccsssssssessssssessessecsssssessecsecssssssssecsessussssssessessussussseesessessitssessessesseeeses 1

CHUONG 1 TONG QUAN TINH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LY LUẬN VA

THUC TIEN VE QUAN LY KENH PHAN PHOI XANG DAU CUA DOANH

NGHIEP NN< HHHH 5

1.1 Tổng quan về tình hình nghiên cứu - 2-2 2¿+¿+++2+++£x++z++zx++zx+zzxzzeee 51.1.1 Các đề tài nghiên cứu :- + + £+EE+ES2EEEEEEEEEEEE12112112112111 1111111 c0 51.1.2 Những kết qua đạt được và khoảng trong trong nghiên cứu . 71.2 Cơ sở lý luận về quan lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp 81.2.1 Một số khái niệm cơ bản - ¿2252 22++EE+2EE+2EEtEEEEEEESEEEExerkrerkrsrrrrrree 81.2.2 Mục tiêu quan lý kênh phân phối xăng dau tại doanh nghiệp - 101.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối xăng dầu 2-2-5552 ©5+c52 111.2.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối xăng dầu 171.2.5 Những tiêu chí đánh giá hiệu quả của quan lý kênh phân phối xăng dau 231.3 Kinh nghiệm thực tiễn về quản lý kênh phân phối xăng dầu và bài học kinh

nghiệm cho CTCP van tai va dich vụ Petrolimex Hà Tây 5-5-5 ++-s++<+ 25

1.3.1 Kinh nghiệm thực tiễn về quản lý kênh phân phối xăng dầu tại một số công

ty, doanh nghigp c<¬iIaia << 25

1.3.2 Bai học kinh nghiệm rút ra cho Công ty cổ phan vận tai va dịch vụ Petrolimex

b0 27

CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU -cc¿ cccsccccccvverrerre 28

2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu - c2 22233211332 EEEEEErtrirrsrrrrrrrree 28

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp - ¿2 2 x£x+zx+ze+zxerxczez 282.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp -2¿©5¿+c+2z++cx++rxesrxrrrsees 292.2 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu 2- ¿22 +2 E+£EtzEzEezrxerxrez 30

2.2.1 Phuong phap xt ly dit QU eee 30

2.2.2 Phương pháp phân tích thống kê mô tả 2-2-2252 22 E+£E2E£2EE+EEezEzez 312.2.3 Phương pháp thống kê so sánh - 2 2 ¿+ +E+SE+EE£EE+EE2EEEEerEerEerxrrerree 312.2.4 Phương pháp phân tích - tong hop cceccecsscsscssceseesessessessessessessessesssessessessessease 32

CHƯƠNG 3 THUC TRANG QUAN LÝ KENH PHAN PHOI XĂNG DAU TẠI

CONG TY CO PHAN VAN TAI VA DICH VU PETROLIMEX HÀ TAY 333.1 Giới thiệu về Công ty cổ phan vận tải và dich vụ Petrolimex Hà Tây 333.1.1 Lịch sử hình thành và phát triỂn -¿- 2 ¿+ E+EE+EE£EE+E+zEe£Eerkerxerxrrsree 333.1.2 Ngành nghề hoạt động kinh doanh: 2-2-5252 22 E+£E+zE£zEezzxerxzez 33

3.1.3 Cơ cấu tô chức, nhân sự và hình thức tô chức của CONG fy -«- 35

3.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2018-2021 43

3.1.5 Bộ máy quản lý kênh phân phối xăng dau của Công ty - - 44

3.2 Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cổ phần vận

tải và dịch vụ Petrolimex Hà 'Tây - c3 2231121111131 1111111 1E E1 key 46

3.2.1 Công tác lập kế hoạch quản lý kênh phân phối xăng dau tại Công ty cô phan

vận tải và dich vụ Petrolimex Hà Tây - -.- c2 32311 32 11 111 1x re 46

3.2.2 Phân tích công tác tổ chức thực hiện kế hoạch quản lý kênh phân phối xăng

dầu tại Công ty cổ phần van tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây - - 49

3.2.3 Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện kế hoạch về công tác quản lý kênh phânphối xăng dầu của Công ty cô phan vận tai và dich vụ Petrolimex Hà Tây 62

3.3 Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cổ phần vận

tải và dịch vụ Petrolimex Hà 'Tây - c3 2311231121191 19111 1111 1 1k re 64

3.3.1 Nhiing két qua dat GUC 0n - 643.3.2 Một số hạn chế trong quản ly kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tai và

dịch vụ Petrolimex Hà Tay - - c6 + E1 1E21 1191191119111 111 1 HH ng ng rệt 66

3.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế trong quản lý kênh phân phối xăng dầu tại

CTCP vận tải va dịch vụ Petrolimex Hà Tây - 5S cs + sireirrirrrrree 68

CHƯƠNG 4 ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH

PHAN PHÓI XĂNG DAU TẠI CTCP VAN TAI VA DỊCH VỤ PETROLIMEX

4.1 Bối cảnh mới, định hướng hoàn thiện quan lý kênh phân phối xăng dau tại

Công ty cổ phan vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây - 2 scsz=sz 71

4.1.1 Bối cảnh mới va dự báo về tình hình thị trường xăng dầu Việt Nam đến năm

"5Š - 71

4.1.2 Định hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tải vàdich vu Petrolimex Hà Tây đến năm 2025 - 2-2 ©++£+E£+EE+£EtzEzEEzrxerxerez 734.2 Giải pháp hoàn thiện quan lý kênh phân phối xăng dau tại Công ty cổ phần vận

tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây - c3 22111 311 13911111111 111111 grrry 74

4.2.1 Hoàn thiện về công tác xây dựng kế hoạch quản lý kênh phân phối 744.2.2 Đối với các giải pháp tổ chức thực hiện kế hoạch quản lý kênh phân phối củaCông ty cô phan vận tải và dich vụ Petrolimex Hà Tây : -:-: 75

4.2.3 Day mạnh hoạt động kiểm tra công tác quản lý kênh phân phối xăng dau tai

Công ty cô phan vận tải và dich vụ Petrolimex Hà Tây : :¿-: 7940000001777 81

DANH MỤC TAI LIEU THAM KHAO wo cessssssessssssssesssesssecssecsssccssecasecssecssseeasecess 83

PHU LUC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIET TAT

CTXD : Công ty xăng dầu

TNDM : Thương nhân xuất nhập khẩu xăng dau

DANH MỤC BANG Bang 3.1: Số lượng nhân viên Công ty năm 2021 -° 5° 5° 5 sess 36

Bang 3.2: Sản lượng bán lẻ các CHXD qua các năm 2018-2020 38

Bang 3.3: Sản lượng bán qua kênh thương nhân nhận quyền từ 2018-2020 40

Bang 3.4: Sản lượng bán buôn, bán trực tiếp qua các năm 2018-2020 41

Bang 3.5: Một số kết quả kinh doanh chủ yếu năm 2018-2021 43

Bang 3.6: Trình độ của đội ngũ cán bộ của Công ty từ 2018-2020 45

Bảng 3.7: Lao động và thu nhập bình quân người lao động từ năm 2018-2021 —" ÔÔÔÔÔỒÔÖÔỎ 46 Bang 3.8: Ý kiến về tuyển chọn thành viên của Công ty . - - 51

Bang 3.9: Kết quả tuyển chọn thành viên kênh từ năm 2018 đến 2020 52

Bang 3.10: Cơ chế khuyến khích với các phân khúc khách hàng 53

Bang 3.11: Y kiến đánh giá về chính sách khuyến khích thành viên kênh 54

Bang 3.12: Cơ chế phạt do vi phạm hợp đồng qua các năm 56

Bảng 3.12: Ý kiến đánh giá về chính sách giải quyết mâu thuẫn của các thành Viên kkÊnÌh œ- << II HH Hi 1000 57 Bảng 3.13: Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán buôn năm 2018-2020 58

Bảng 3.14: Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch của các cửa hàng xăng dầu 59

Bang 3.15: Ý kiến đánh giá về hoạt động của thành viên kênh phân phii 60

DANH MỤC HÌNH

Hình 3.1: cơ cấu tố chức công £y «<< ©se++se©vse+xetrseetserssersserserkssre 35

Hình 3.2: Sơ đồ bộ máy quản lý kênh: -. 2-2 sssess+ssesseessesses 44

ii

PHAN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tàiXăng dau là loại hang hoá đặc biệt, thiết yêu, cung cấp năng lượng cho nềnkinh tế, có tầm quan trọng và tác động mạnh mẽ đến sự phát triển của bất kỳ nềnkinh tế, quốc gia nào Giá cả và nguồn cung xăng dầu là nhân tố tác động lên tất cả

các mặt của đời sống của người dân ở mỗi quốc gia, tác động lớn đến kinh tế - xã

hội và an ninh - quốc phòng Do vậy, việc đáp ứng nhu cầu xăng dau cho nền kinh

tế cũng như đời sống xã hội là vấn đề mang tính cấp thiết, có tính chất an ninh nănglượng của mỗi quốc gia.Trên thế giới đã phải thành lập Tổ chức các nước xuất khẩu

dầu mỏ (OPEC) dé điều tiết nguồn cung và giá cả xăng dầu trên thé giới

Việt Nam là nước đang phát triển với nền kinh tế thị trường định hướng xã

hội chủ nghĩa, tốc độ tăng trưởng trong những thập niên gần đây, đặc biệt là từ saunăm 1986 là khá cao, nhu cầu năng lượng nói chung và nhu cầu tiêu thụ xăng dầunói riêng là rất lớn và mỗi ngày trở nên cấp thiết hơn Theo số liệu của Hiệp hộixăng dầu Việt Nam (VINPA), hiện cả nước có khoảng 4.000 tổng đại lý xăng dầu

với trên 13.000 cửa hàng bán lẻ Trong số này, khoảng 3.000 là thuộc hệ thống của

các doanh nghiệp đầu mối, còn trên 10.000 cửa hàng là do tư nhân đầu tư, số cửahang tư nhân này chiếm khoảng 60% thị phan tiêu thụ trên toàn quốc

Công ty cô phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây là công ty cổ phần có51% vốn góp của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam (nay là Tập đoàn xăng dầu

Việt Nam - Petrolimex) Công ty có hai lĩnh vực kinh doanh chính là vận tải xăng

dầu và kinh doanh xăng dau, trong đó lĩnh vực kinh doanh xăng dầu hiện tại mới chỉ

có trên hai địa bàn Hà Nội và Hòa Bình, với hệ thống 14 cửa hàng xăng dầu sở hữu

và trên 30 đại lý, thương nhân nhượng quyền là khách hàng trong hệ thống phânphối của công ty hiện có Trong quá trình hình thành và phát triển, hoạt động sảnxuất và kinh doanh của Công ty đã đạt được những kết quả như: Công ty có nhữngchính sách tuyên dụng thành viên kênh phân phối phù hợp, hiệu quả; Công ty có

chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối hợp lý thông qua việc cho phép

di chuyên hàng về kho khách hàng trước khi làm thủ tục xuất bán, cho hưởng chiết

khấu theo các vòng, thanh toán tiền ngay hoặc tiền chậm, hỗ trợ công nợ ưu đãi;

chính sách bảo đảm giá cho các khách hàng khi giá bán lẻ biến động Nhữngchính sách này đã và đang mang lại kết quả tích cực trong quá trình hoạt động sảnxuất kinh doanh của Công ty

Tuy nhiên, qua quá trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

cô phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây, tác giả nhận thấy hệ thống phân phốicủa công ty đã có những bat cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh: Công ty lựachọn cấu trúc kênh phân phối chưa hợp lý; mối quan hệ của đại lý và công ty cònlỏng lẻo; các chính sách hỗ trợ dành cho các cửa hàng bán lẻ vẫn còn nhiều hạn chế;

việc kiểm soát, đánh giá hoạt động của kênh phân phối chưa hiệu quả Cùng với

đó, trong bồi cảnh hiện nay, với hệ thống 13.000 cửa hàng bán lẻ và 38 thương nhânđầu mối được phép xuất nhập khâu, phân phối xăng dầu trên thị trường cả nước thìtính cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu ngày càng trở nên gay gắt Công

ty cổ phan vận tải và dịch vu Petrolimex Hà Tây tuy chỉ tập trung cung cấp xăng

dầu trên thị trường khu vực Hà Nội và Hòa Bình, nhưng cũng chịu nhiều tác động

từ các yếu tố cạnh tranh của môi trường kinh doanh, đặc biệt là ở khu vực các tỉnhmiền núi vùng Tây Bắc

Trên cơ sở những kiến thức đã được học về chuyên ngành Quản lý kinh tế,

trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, qua thời gian công tác tại Công

ty cô phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây, học viên lựa chọn đề tài: “Quản lý

kênh phân phối xăng dau tại Công ty cỗ phan vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà

”

Tây” làm luận văn thạc sĩ quan ly kinh tế với mục đích đánh giá phân tích thực

trạng việc phát triển hệ thống phân phối sản phẩm xăng dau của công ty, từ đó déxuất giải pháp đề tiếp tục mở rộng, phát triển hệ thống phân phối xăng dầu của công

ty tại khu vực công ty phụ trách, nhằm nâng cao thị phần, nâng cao hiệu quả sản

xuất kinh doanh cho công ty

2 Câu hỏi nghiên cứu

Trong thời gian đến năm 2025, Ban lãnh đạo Công ty cô phần vận tải và dịch

vụ Petrolimex Hà Tây cần thực hiện những giải pháp nào để hoàn thiện công tác

quản lý kênh phân phối xăng dầu nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất,kinh doanh cho Công ty?

3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

3.1 Mục tiêu nghiên cứu

- Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tải và

dịch vụ Petrolimex Hà Tây giai đoạn 2018-2021.

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối

xăng dầu phù hợp nhằm nâng cao sản xuất, kinh doanh cho Công ty trong thời gian

đến năm 2025

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

Đề dat được mục tiêu nêu trên, luận văn xác định một số nhiệm vụ nghiên

cứu cụ thê sau đây:

- Hệ thống hóa lý luận về quản lý kênh phân phối xăng dầu của công ty

- Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tải vàdịch vụ Petrolimex Hà Tây; Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu và các nguyênnhân điểm yếu trong quản lý kênh phân phối xăng dầu của công ty

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối xăng dầu phùhợp nhằm nâng cao sản xuất kinh doanh cho CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex

Hà Tây trong thời gian đến năm 2025

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu4.1 Đối tượng nghiên cứu: Quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cổ

phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

4.2 Phạm vi nghién cứu:

- Về nội dung: Nghiên cứu hoạt động quản lý kênh phân phối xăng dầu tại

CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây tiếp cận theo nội dung quản lý kinh tế,

trong đó nội dung cụ thê:

+ Lập kế hoạch quản lý kênh phân phối xăng dầu của Công ty;

+ Tổ chức thực hiện kế hoạch quản lý kênh phân phối xăng dầu của Công ty;+ Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện kế hoạch quản lý kênh phân phối xăng

dầu của Công ty

- Về không gian: Luận văn nghiên cứu trong phạm vi kênh phân phối xăng

dầu của Công ty cô phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

- Về thời gian: Số liệu sử dụng trong luận văn được thu thập trong giai đoạn2018-2021; số liệu sơ cấp được tiến hành điều tra tháng 6/2022 Các giải pháp được

dé xuất đến năm 2025

5 Kết cấu của luận vănNgoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính

của luận văn được kết cau thành 4 chương như sau:

Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu, cơ sở lý luận và thực tiễn vềquản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tải và

dịch vụ Petrolimex Hà Tây.

Chương 4: Định hướng và giải pháp dé hoàn thiện công tác quản lý kênhphân phối xăng dầu nhằm nâng cao sản xuất kinh doanh xăng dầu tại CTCP vận tải

và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.

CHUONG 1 TONG QUAN TINH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN

VÀ THỰC TIEN VE QUAN LÝ KENH PHAN PHÓI XĂNG DAU CUA

DOANH NGHIEP

1.1 Tổng quan về tình hình nghiên cứu

1.1.1 Các để tài nghiên cứu

Trương Đình Chiến (2012) “Quản trị kênh phân phối” Đề tài đã nêu nhữngkiến thức cơ bản về tô chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của các doanhnghiệp như: nội dung về sự hoạt động của kênh phân phối, cấu trúc kênh, hành vi vàcác hình thức tổ chức kênh Những van đề về xây dựng kênh phân phối và pháttriển các chính sách công cụ quản lý hoạt động của các kênh phân phối được trìnhbày cô đọng và gắn với thực tiễn Việt Nam

Tác giả Mai Thanh (2013) “Hoàn thiện hệ thống phân phối xăng dầu tạiCông ty xăng dau Thanh Hoa” nêu lên tác động trực tiếp đến hệ thống phân phối vakết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, đưa ra một số kiến nghị giảipháp nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của bộ máy quản lý, cũng như trực tiếpsản xuất kinh doanh, chính sách tiết kiệm chi phi, tăng thù lao dé 6n định hệ thốngkhách hàng Tổng đại lý, đại lý và khách hàng bán buôn hoàn thiện quản lý kênhphân phối của công ty

Nguyễn Văn An (2015) “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xăng,dâu tại Chỉ nhánh Petec - Đà Nẵng” tác giả đã nghiên cứu thị trường, nghiên cứucon người, nghiên cứu hành vi và đặc điểm của khu vực miễn trung bộ, trong cơ chế

thị trường, bat kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào muốn tôn tại và phát

triển đều phải quan tâm nghiên cứu thị trường dé từ đó có biện pháp thích hợp trong

việc bố trí, phân phối, và tiêu thụ sản phẩm, mục dich là làm sao dé có thé đạt được

doanh thu cao nhất, bù đắp chi phí bỏ ra và tăng lợi nhuận, từ đó phân tích đánh giá

và nêu ra được một số giải pháp phù hợp, hoàn thiện công tác quản trị kênh phânphối xăng, dau tại chi nhánh Petec - Da Nẵng giúp quản lý hiệu quả kênh phân phối

của công ty.

Phạm Văn Thủy (2015) “Một số giải pháp chủ yếu tăng cường hoạt động tiêu

thụ tại Công ty Xăng dau Hà Giang” Qua các nội dung trong bài viết nhận thay

ngành kinh doanh xăng dau là một ngành kinh tế quan trọng mà việc quản lý nó kếthợp tối ưu giữa công nghệ và trang thiết bị kỹ thuật hiện đại cùng với trình độ quản

lý kinh tế, kỹ thuật, nghiệp vụ ở mức chuyên môn hoá cao, bài luận đã góp mộttiếng nói chung tham gia vào công cuộc xây dựng, củng cô và phát triển Công tyXăng dầu Hà Giang

Phạm Lê Hải Hà (2016) “Quản lý kênh phân phối xăng dau tại Công ty xăngdau Bắc Tây Nguyên ” Công ty Xăng dầu Bac Tây Nguyên trực thuộc Tổng công tyxăng dầu Việt Nam, phân phối xăng dau tại khu vực Tây Nguyên, thông qua luậnvăn, tác giả đã nêu ra được: Thông qua việc quản lý hiệu quả các kênh phân phối

của công ty đề có thê thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức

tốt ở khâu quản lý kênh phân phối dựa trên các thế mạnh của doanh nghiệp so vớicác đối thủ cạnh tranh

Thông qua đề tài: “Hodn thiện kênh phân phối tại Công ty xăng dau BinhĐịnh ” (2016) Cũng giống Luận văn trên, tác giả Nguyễn Đức Hiền đi sâu vào cácgiải pháp nhằm hoàn thiện các kênh phân phối xăng dầu tại Công ty xăng dầu BìnhĐịnh, từ đó đề xuất các giải pháp dé công ty quan lý hiệu qua hơn về các kênh phânphối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tránh những sai phạm và thấtthoát, lãng phí đối với các kênh phân phối là thành viên của công ty

Đối với đề tài của tác giả Trần Nguyễn Đoan Trang (2016) “Quản trị kênhphân phối tại Công ty xăng dầu khu vực V”, tác giả đi sâu vào phân tích vấn đề

quan trị doanh nghiệp của Công ty, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công

tác quản trị kênh phân phối của công ty bằng các biện pháp giải quyết mâu thuẫncủa các thành viên trong kênh và thông qua sự đánh giá của khách hàng Đề tàicung cấp luận cứ quan trong dé tác giả căn cứ vào đó tham khảo các phương pháp

trong công tác quản trị doanh nghiệp.

Bui Trung Dũng (2018) “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sảnphẩm (xăng dâu, dau mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dau B12” Công ty

xăng dầu B12 là doanh nghiệp trực thuộc tập đoàn xăng dầu Việt Nam (Petrolimex)

chuyên tiếp nhận và phân phối cho của khu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăng

dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện Tác giả đã tìm hiểu những ưu nhược điểm từ hệthống phân phối và ứng dụng tham số phân phối Marketing - mix để đưa ra một sốgiải pháp day mạnh hiệu quả hoạt động và khắc phục những nhược điểm còn tôn tại,phát huy những điểm mạnh của công ty dé củng có và phát triển vị thé của công ty

trên thương trường.

Phan Văn Phiệt (2018) “Phân tích và dé xuất một số giải pháp chiến lược déphát triển hệ thong kênh phân phối tại Xí nghiệp xăng dau Quảng Ninh đến năm

2020” luận văn đã hoàn thành một số nội dung chủ yếu: phân tích đặc điểm thịtrường xăng dau trong nước và hiện trang của tổ chức quan lý hệ thống kênh phânphối của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh, để đề xuất những giải pháp hoàn thiện,

hệ thống hóa những đặc điểm về thị trường xăng dầu trong và ngoài nước, thịtrường xăng dầu tại địa ban tinh Quảng Ninh, phân tích các yếu t6 ảnh hưởng đếnthị trường xăng dau va dự kiến định hướng phát triển của thị trường xăng dau trongthời gian tới, đã đánh giá thực trạng của hệ thống kênh phân phối của Xí nghiệpxăng dầu Quảng Ninh hiện nay và nam rõ được vị thế của Xí nghiệp hiện đang ởđâu, đã đưa ra 5 giải pháp chiến lược nhằm hoàn thiện hoạt động tô chức và quản lýkênh phân phối của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh Các giải pháp này bao trùmtoàn bộ khía cạnh của hoạt động tô chức và quản lý kênh

1.1.2 Những kết quá đạt được và khoảng trắng trong nghiên cứu

Các đề tài trên đã làm rõ về đặc điểm, thực trạng của thị trường xăng dầu

trong và ngoài nước, đánh giá được những ưu nhược điểm từ hệ thống phân phối và

ứng dụng tham số phân phối Marketing đối với mặt hàng xăng dầu, cung cấp nhiềuphương pháp nghiên cứu quan trọng cho các đề tài xoay quanh vấn đề phân phối vàkinh doanh xăng dầu, đưa ra những giải pháp chiến lược nhằm hoàn thiện hoạt động

tô chức và quản lý kênh phân phối của các doanh nghiệp trên

Tuy nhiên, đa phần các công trình nghiên cứu trên đều xoay quanh vấn đềtăng năng suất lao động, tăng sản lượng tiêu thụ, hoàn thiện công tác quản trị, đưa

ra các chính sách, cơ chế phù hợp để bộ máy cán bộ công nhân viên hoạt động hiệu

quả hơn, thích hợp với nhu cầu tiêu thụ của sản phẩm

Do vậy, trong phạm vi nghiên cứu của đề tài này, tác giả sẽ tập trung vàonghiên cứu các nội dung và đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phânphối băng các giải pháp như sử dụng triệt dé tiềm lực hiện có, tận dụng điểm mạnh,

khắc phục điểm yếu của doanh nghiệp dựa trên đặc điểm địa bàn hoạt động sản xuất

kinh doanh của công ty dé có thé mang lại kết quả cao hơn đưa công ty ngày càngphát triển và tăng trưởng bền vững

1.2 Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp

1.2.1 Một số khái niệm cơ bản

* Khái niệm về kênh phân phối: Có nhiều quan điểm tùy theo cách tiếpcận, trong đó có một số khái niệm thường gặp như sau:

+ Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là con đường dé đưahàng hoá từ nơi sản xuất hay người sản xuất đến nơi tiêu dung Theo định nghĩa nàythì nội dung chính nói đến sự dịch chuyển hàng hoá, dịch vụ qua các trung giankhác nhau.

+ Theo quan điểm của người tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức liên kếtcủa các công ty liên doanh dé cùng thực hiện một mục dich thương mai

+ Theo quan điểm Marketing: Kênh phân phối là tô chức các tiếp xúc ở bên

ngoài dé quan lý các hoạt động nhằm đạt đến các mục tiêu phân phối Nói cáchkhác, đó là sự hợp tác giữa nhà sản xuất và các trung gian nhằm bán sản phâm cho

người sử dụng hay người tiêu dùng cuối cùng, mục đích thoả mãn tối đa nhu cầu

của họ.

* Khái niệm về kênh phân phối xăng dầu: Kênh phân phối xăng dầu có thểđược hiểu là một tập hợp có hệ thống các thành phan tham gia vào quá trình chuyênđưa xăng dau từ các nhà sản xuất hoặc tô chức đầu nguồn đến người sử dụng

Đối với xăng dầu một loại hàng hóa kinh doanh có điều kiện thì kênh phân phối

chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán

hàng của doanh nghiệp, hàng hoá vật chất dịch vụ chuyền từ tổ chức đầu nguồn đếnngười sử dụng (khách hàng công nghiệp hoặc người tiêu thụ cuối cùng) như thế nào

- Kênh phân phối xăng dầu bao gồm:

+ Người sản xuất: Người sản xuất luôn được coi là người khởi nguồn của

các kênh phân phối xăng dầu Họ chính là người cung cấp cho thị trường những sảnphẩm và dich vụ xăng dầu Thông thường, những người sản xuất không có kinhnghiệm trong việc phân phối, nêu có làm thì hiệu quả không cao Chính vì thế cầnxuất hiện trung gian

+ Các loại trung gian gốm:

Trung gian bán buôn xăng dầu: Là các tổ chức kinh doanh độc lập về sở hữu

Họ tham gia vào kênh với chức năng mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý sản

phẩm với số lượng lớn và bán lại với khối lượng nhỏ hơn cho các khách hàng là các

tổ chức kinh doanh khác nhau Họ thực hiện tat cả các công việc phân phối ở cấp độ

bán buôn trong kênh với những tên gọi khác nhau: nhà bán buôn, nhà phân phối,

nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu đối với mặt hàng xăng dau

+ Đại lý môi giới và các nhà bán buôn hưởng hoa hồng từ xăng dau: họ cũng

là các doanh nghiệp độc lập đảm nhiệm tắt cả hay phần lớn các công việc phân phối

ở khâu bán buôn xăng dầu Họ không sở hữu hàng hoá nhưng tham gia thực sự vào

hoạt động đàm phán, mua bán thay mặt cho các khách hàng của họ Họ thường nhận

thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hay khoản lệ phí nhất định

+ Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất: là tổ chức của các nhà sản xuất đặt

tại các khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩmcủa họ, do nhà sản xuất làm chủ và điều hành Vì vậy, những công việc phân phốixăng dầu mà các chi nhánh va đại diện bán của nhà sản xuất thực hiện thường do

từng nhà sản xuất quy định cụ thé

+ Trung gian bán lẻ: Gồm các doanh nghiệp hay cá nhân bán xăng dầu trực

tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình Họ có chức năng phát hiện nhu

cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng và truyền thông tin trở lại người sản xuất, thựchiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm, phân chia và sắp xếp hàng hoáthành những khối lượng phù hợp với người mua, dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp

cho người tiêu dùng và đặc biệt là cung cấp những dịch vụ khách hàng

* Khái niệm quản lý kênh phân phối xăng dầu:

Quản lý kênh phân phối là việc một đối tượng tham gia trong kênh phân phốixây dựng chiến lược tiếp cận thị trường nhằm mang lại lợi ích lớn nhất cho kháchhàng và tất cả các đối tác tham gia kênh

Quản lý kênh phân phối xăng dầu là toàn bộ quá trình quản lý, điều tiết

hoạt động của kênh phân phối nhằm duy trì, thiết lập mối quan hệ hợp tác, hỗ trợ

giữa các thành viên trong kênh để thực hiện mục đích phân phối chung của

Doanh Nghiệp.

Bộ máy quản lý kênh phân phối xăng dầu bao gồm Ban Giám đốc điều hành

chỉ đạo phòng Thương Mại là trung tâm quản lý điều hành (trong đó trưởng phòng

có nhiệm vụ đưa ra các quyết định mang tính chiến lược: Thiết lập các khâu trunggian cho việc bán sản phẩm, phương thức phân phối sản phẩm, các chính sách quản

lý và khuyến khích các trung gian phân phối và đội ngũ nhân viên thị trường thực

hiện việc theo dõi, kiểm tra, giám sát trực tiếp các thành viên kênh ở từng khu vực

thị trường) cùng phối hợp với các phòng ban chức năng khác (đội ngũ nhân viênnày thu thập thông tin từ thị trường, từ khách hàng đồng thời phối hợp với các

phòng ban khác để lên các phương án hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, lên kế hoạch tiêu

thụ xăng dầu của công ty)

Có rất nhiều khái niệm và cách hiểu khác nhau về quản lý kênh phân phối

xăng dầu, trong phạm vi của đề tài luận văn, tác giả chỉ phân tích việc quản lý kênh

phân phối xăng dầu tại doanh nghiệp bao gồm những nội dung cơ bản sau:

- Lập kế hoạch quản lý kênh phân phối xăng dầu;

- Tổ chức thực hiện kế hoạch quản lý kênh phân phối xăng dầu;

- Kiểm tra hoạt động quản lý kênh phân phối xăng dầu

1.2.2 Mục tiêu quản lý kênh phân phối xăng dâu tại doanh nghiệp

Mục tiêu chính của quản lý kênh phân phối xăng dầu đó là đảm bảo qui trình

vận động của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng đáp ứng thực hiện theo mục tiêu

của công ty Mục tiêu cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng và chất lượng, đúngnơi, đúng lúc và đúng đối tượng với chi phí thấp nhất có thể, các mục tiêu cụ thé

như sau:

10

Thứ: nhất, tăng cường tính liên kết, lợi ích giữa các thành viên trong kênh:

Mục tiêu đầu tiên là tạo ra một kênh có tính gan két va kha năng ứng dung Quản lýkênh phân phối xăng dầu đòi hỏi phải thiết lập mối quan hệ để các thành viên đều

được hưởng lợi ích và không có thành viên nào bị đào thải ra khỏi hệ thống Chính

là tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng Các đối tác muốn tham gia vào kênhphải có sự hướng dẫn hiệu quả của quản trị viên dé phát triển thị phan va sức mua

của người tiêu dùng.

Thứ hai, giảm thiểu chỉ phí phân phối: Mục tiêu phân bỗ chi phi bán hàngcho các thành viên kênh trong quá trình phân phối sản phâm được chỉ tiết trong kếhoạch phân phối của Công ty

Doanh nghiệp phải tính đến những tiêu chuẩn dịch vụ của đối thủ cạnhtranh và it ra cũng đảm bao mức độ dịch vụ ngang bằng với họ Nếu mục tiêu làtối đa lợi nhuận chứ không phải doanh thu, doanh nghiệp phải tính toán chi phí

dé có thé đảm bảo dịch vu ở mức cao hơn Thực tế thì một số doanh nghiệp đảm

bảo ít địch vụ hơn và tính giá thấp hơn, số khác lại đảm bảo nhiều dịch vụ hơn

và tính giá cao hơn.

Thứ ba, gia tăng doanh thu, lợi nhuận, thị phần cho doanh nghiệp: Khi cómục tiêu quản lý kênh phù hợp cho phép doanh nghiệp tận dụng triệt để các nguồnlực cho sản xuất kinh doanh nhằm làm tăng hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.Việc tổ chức chu đáo quá trình kinh doanh sản phẩm hàng hoá và dich vụ đòi hỏidoanh nghiệp phải thực hiện tốt ở tất cả các khâu: nguồn cung ứng đầu vào, cho đến

dự trữ hàng hoá, tiêu thụ hàng hoá, tổ chức thanh toán

Thực hiện tốt các khâu của quá trình trên cho phép doanh nghiệp đáp ứng tốt

nhu cầu của khách hàng, tăng được doanh thu bán hàng, cắt giảm các chỉ phí không hợp

lý phát sinh trong quá trình trên, to đó làm gia tăng chỉ tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.

1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối xăng dẫu

1.2.3.1 Xây dựng kế hoạch quản lý kênh phân phối xăng dau

Kế hoạch quản lý kênh phân phối là một trong những yếu tố quyết định hiệu

quả quan tri và vận hành kênh phân phối Căn cứ vào mục tiêu, mục đích hoạt động

của doanh nghiệp, khả năng tài chính, khả năng kinh doanh, phân phối sản phẩm,

11

trình độ tổ chức quản lý của doanh nghiệp bộ phận tham mưu của công ty cótrách nhiệm xây dung, lập ra kế hoạch cụ thé cho công tác quan lý kênh phân phốixăng dầu của công ty, trong đó có kế hoạch dai hạn và kế hoạch chi tiết, mỗi kế

hoạch đều dựa trên nền tảng doanh số và doanh thu, lợi nhuận, lợi ích của doanh

nghiệp xăng dầu theo từng giai đoạn nhất định Trong phạm vi của luận văn, tác giảgiới hạn về việc xây dựng các kế hoạch quản lý kênh phân phối xăng dầu của công

ty ở các nội dung:

- Kế hoạch về các chính sách tuyên chọn thành viên kênh phân phối, đây lànhiệm vụ quan trọng, xuyên suốt trong quá trình lập kế hoạch, tổ chức thực hiện kếhoạch của mỗi doanh nghiệp, công ty kinh doanh xăng dầu, quyết định rất lớn đến

sự thành, bại của mỗi công ty.

- Kế hoạch về các chính sách khuyến khích các thành viên kênh phân phối

xăng dau: Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai

chiều Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dé đi đến mục tiêu chung của cả hệthống, muốn vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của

các trung gian và có hướng giúp đỡ giải quyết

- Kế hoạch về các chính sách giải quyết mâu thuẫn giữa các thành viên trong

công ty Việc phát hiện ra các mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối và đưa ra

biện pháp xử lý nhằm hoàn chỉnh hơn hệ thống kênh phân phối của mình là mộtchính sách quan trọng, xuyên suốt trong quá trình quản lý kênh của công ty, vì vậy

cần có một kế hoạch cụ thẻ, chỉ tiết và linh hoạt đối với các chính sách này

- Kế hoạch đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối xăng dầu

của công ty ở các nội dung: Sản lượng xuất bán, duy trì lượng tồn kho, khả năng

cạnh tranh, thái độ của các thành viên trong kênh

1.2.3.2 Tổ chức thực hiện kế hoạch về kênh phân phối xăng dau

a) Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phốiChính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối được thực hiện thường

xuyên, cần thiết kế ngay cả khi những thay đổi trong cấu trúc kênh không xảy ra,

12

nghĩa là quyết định tuyên chọn thành viên kênh có thé không phải là kết quả củanhững quyết định thiết kế kênh Quá trình lựa chọn thành viên kênh bao gồm 3

bước cơ bản:

- Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng, có rất nhiều nguồn thông tin

giúp người quản lý kênh tìm ra các thành viên xứng đáng như:

+ Tìm kiếm qua đội ngũ bán hàng của công ty

+ Tìm kiếm qua các nguồn thông tin thương mại như: hiệp hội thương mại,tạp chí thương mại, đối thủ cạnh tranh, hay các công ty kinh doanh cùng ngành, cácnguồn trưng bày thương mại

+ Tìm kiếm qua các cuộc điều tra các trung gian hiện tại

+ Tìm kiếm qua khách hàng và người sử dụng cuối cùng

+ Tìm kiếm thông qua phương tiện thông tin quảng cáo

+ Tìm kiếm qua hội chợ thương mại hay các hội thảo hội nghi

+ Tìm kiếm qua các nguồn thông tin khác: phòng thương mại ngân hàng cáchiệp hội, các t6 chức có liên quan

- Dùng các bộ tiêu chí tuyển chọn dé đánh giá khả năng phù hợp đối với cácthành viên kênh Sau khi đã phát triển được một danh sách các thành viên kênh tiềmnăng của kênh, bước tiếp theo là đánh giá khả năng của các thành viên này dựa vàocác tiêu chuẩn lựa chọn Có rất nhiều tiêu chí để nhà sản xuất lựa chọn, so sánh cácứng cử viên với nhau nhưng quan trọng hơn cả là: điều kiện tín dụng và tài chính,tiêu chí về sức mạnh bán hàng, tiêu chí về dòng sản phẩm, về danh tiếng thành viênkênh, khả năng chiếm lĩnh thị trường của thành viên, hoạt động bán, thành công vềquản trị khả năng quản lý, quan điểm thái độ, quy mô của thành viên kênh

- Quyết định lựa chọn ứng viên tham gia vào kênh Việc các thành viên cótham gia kênh hay không rất quan trọng vì nó không thuộc quyết định chủ quan củanhà quản lý kênh, hay nói cách khác các thành viên kênh là các tổ chức pháp nhânriêng biệt không lệ thuộc vào một tô chức hay cá nhân nào cả, vì vậy doi hỏi nhaquản lý cần phải mối quan hệ tốt từ các khâu đầu tiên đối với các ứng viên tiềmnăng, có sự thương thảo, công khai về chính sách cũng như những trao đôi, giải đápthắc mắc của các cửa hàng trước khi lựa chọn họ tham gia vào thành viên kênh

13

b) Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phốiMối quan hệ giữa các thành viên trong hệ thống kênh và đầu mối là quan hệ

hai chiều, càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống Muốn vậynhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các thành viênkênh và có phương hướng phù hợp để giúp đỡ giải quyết và gắn kết, một số chính

sách phé biến như:

- Chính sách trợ giúp về sản phẩm: Doanh nghiệp phải đảm bảo cung cấpcho các thành viên kênh sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao,

có tính cạnh tranh trên thị trường, lãi gộp phù hợp đạt được lợi nhuận cao.

- Chính sách trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng Một chiến dịch

quảng cáo là cách lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dung (in ấn baner, tờ rơi,

quảng cáo trên các phượng tiện công cộng, mạng xã hội ) tang cường đưa thông tin

đến người tiêu dùng, biết đến công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên

- Su trợ ø1úp về quản lý: Đào tạo một lực lượng nhân viên có kiến thức sâu rộng

về sản phâm bán hàng dé họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường

Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khókhăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môitrường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường Các nhà sản xuất phải để cho cácthành viên thấy rằng họ có được sự hỗ trợ cao nhất khi họ tham gia vào hệ thống

kênh của doanh nghiệp, đồng thời sự giúp đỡ này sẽ được tiễn hành một cách

thường xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là thành viên của kênh Nhà sản xuấtphải thấy được rằng các trung gian chính là khách hàng của mình, khi đó việc thoả

mãn nhu cầu, ước muốn của các trung gian là vô cùng cần thiết

Dé có thể có những biện pháp khuyến khích thích hợp thì công ty phải thực

sự hiểu được các thành viên trong hệ thống của mình Bên cạnh những biện phápkhuyến khích đó, nhà quản lý cũng phải xây dựng những hình thức thưởng phạtthích hợp đối với các thành viên kênh để động viên thành viên tích cực và bám sátthành viên không tích cực.

14

c) Chính sách giải quyết mâu thuần giữa các thành viên kênh phân phối

Trong quá trình phân phối hàng hóa thì một vấn đề mà công ty thường xuyêngặp phải đó là mâu thuẫn giữa các thành viên của kênh, những mâu thuẫn này có thêlàm giảm hiệu quả của việc phân phối, làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và

uy tín của công ty Việc phát hiện ra các mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối

và đưa ra biện pháp xử lý nhằm hoàn chỉnh hơn hệ thống kênh phân phối của mình

là một chính sách quan trọng, xuyên suốt trong quá trình quản lý kênh của công ty

Các hình thức mâu thuẫn thường gặp của công ty là:

- Mâu thuẫn về vai trò: là do các thành viên kênh muốn công ty cung cấp sựtrợ giúp quản lý rộng rãi và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng như quảng cáo,biển bảng cho họ Ngược lại các thành viên kênh phải cam kết hoạt động theo các

tiêu chuẩn mà công ty yêu cầu, cam kết tiêu thụ duy nhất hàng của công ty phân

phối, tham gia các chương trình công ty đề ra, thanh toán đúng hạn Tuy nhiên, vẫn

có thành viên van vi phạm cam kết này, do đó công ty có thé đưa ra biện pháp xử lýnhư cảnh báo hoặc ngừng cung cấp hàng

- Mâu thuẫn do sự khác nhau về nhận thức: Đó là do việc sử dụng hình thức

trưng bày ở điểm bán, công ty rất coi trọng điểm này chính vì vậy công ty luôn yêu

cầu các thành viên trong kênh phải trưng bày biển hiệu, treo các dây quảng cáo,

cataloge quảng cáo, một cách hợp lý phù hợp với quy định nhận diện thương hiệu

của tập đoàn xăng dầu Việt Nam

Những mâu thuẫn trong kênh phân phối thường gây ra những trở ngại cho

việc vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Nhưngcũng có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động của

kênh, việc này đòi hỏi phải cải tiến cách quản lý kênh phân phối, làm cho nó năngđộng và thích ứng linh hoạt hơn với môi trường mỗi ngày một thay đổi trong thời

kỳ kinh tế thị trường như hiện nay, vì vậy đòi hỏi nhà quản lý không chỉ loại bỏmâu thuẫn, mà tìm ra biện pháp quản lý tốt hơn dé khắc phục những mâu thuẫn do

d) Chính sách đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối

Bước đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng, mang tính thời kỳ và là sự

15

xem xét tong hợp, mặc dù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạt động của

các thành viên kênh song hau hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu tố như: Sản

lượng xuất bán, duy trì lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành

viên trong kênh

- Hoạt động bán: Đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụngnhất là dé đánh giá hoạt động của các thành vên kênh Thông thường người quản lý

đánh giá hoạt động bán dựa trên:

+ Doanh số bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán hàng trong

lịch sử.

+ So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của

các thành viên kênh.

+ Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác định trước.

Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có

hiệu quả, so sánh nó với những chi phí đã bỏ ra cho hoạt động kênh, cho từng thành

viên kênh dé từ đó có hướng dau tư thích hợp

- Duy trì tồn kho: Lượng tồn kho được thể hiện trong hợp đồng buôn bán củacác thành viên kênh, hoạt động tồn kho được thể hiện bởi:

+ Mức tôn kho trung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu?

+ Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?

- Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó Thông qua hoạt động đánh giá, nhà

quản lý biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả dé từ đó có kế hoạch đầu tư

hoặc loại bỏ kip thời, tạo nên cấu trúc kênh tốt nhất đáp ứng được với sự doi hỏi của

thị trường.

1.2.3.3 Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện kế hoạch

Việc kiểm tra, đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch phải được thực hiện ở tất

cả các nội dung bao gồm: Công tác xây dựng kế hoạch quản lý kênh phân phối đãphù hợp hay với công ty hay không? Có khả thi hay không? Công tác tô chức thựchiện kế hoạch có đảm bảo đúng theo kế hoạch đã được Ban lãnh đạo Công ty thông

qua hay không?

16

Đây là một nội dung quan trọng trong quản lý nhằm kiểm tra, đánh giá lại

những hoạt động của các khâu trước, nếu có bất cứ sai sót hoặc sự thiếu hợp lý so

với kế hoạch thì có thể đưa ra các phương án điều chỉnh nhằm đạt được mục tiêuchung trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty

1.2.4 Những nhân tố ảnh hướng đến quản lý kênh phân phối xăng dẫu

1.2.4.1 Nhóm nhân tô thuộc môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô luôn tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động củadoanh nghiệp, nó tạo ra các cơ hội để doanh nghiệp phát triển đồng thời cũnghìnhthành nên các mối de doa cản trở bước tiễn của doanh nghiệp Do vậy, trongquá trình xây dựng chiến lược cho doanh nghiệp, việc phân tích môi trường vĩ mô làratcan thiết Sau đây ta sẽ phân tích các ảnh hưởng chính của môi trường vĩ mô

Pháp luật chính sách quy định của nhà nước về kinh doanh xăng dau:

Xăng dầu là mặt hàng mang tính chất thiết yếu, phục vụ sản suất kinh doanh,nhu cầu thường xuyên của các cá nhân và các tô chức, vì vậy Nhà nước luôn quantâm đến mặt hàng này Các chính sách, pháp luật, quy định của nhà nước đóng vaitro quan trong đối với hoạt động kinh doanh xăng dầu ở Việt Nam tác động nham

dam bao hoạt động kinh doanh xăng dầu vận hành theo đúng cơ chế thi trường có

sự quản lý của Nhà nước; tạo khung pháp lý thúc day thị trường xăng dầu Việt Namnhanh chóng tiếp cận với các nước trong khu vực; đảm bảo bảo lợi ích giữa Nhànước, doanh nghiệp và người sử dung; tạo nguồn thu 6n định cho ngân sách nhànước, đồng thời dé các đơn vị kinh doanh xăng dau không bị lỗ do cơ chế; giữ vững

an ninh năng lượng; tạo điều kiện cho người sử dụng có thông tin minh bạch về giá

bán lẻ xăng dầu Thực tế cho thấy nhiều khi các cơ chế chính sách được đánh giá tốt

nhưng không triển khai thực hiện được hoặc không đạt được các mục tiêu mong đợi

do năng lực tổ chức thực hiện của đội ngũ cán bộ công chức ở các cấp chính quyền

Ví dụ điển hình trong kinh doanh xăng dầu đó là cơ chế chính sách định giá, cácquy định về điều kiện kinh doanh được quy định khá chặt chẽ nhưng trong tổ chứcthực hiện chúng ta không đủ năng lực kiểm tra kiểm soát nên làm cho cơ chế chính

sách giá, các quy định còn nhiêu bât cập.

17

Nhân to kinh tế: Ngành xăng dầu đã và đang hoạt động trong nền kinh tếtoàn cầu, chính vì vậy nó không những chịu ảnh hưởng của nền kinh tế Việt Nam

mà còn chịu tác động của nền kinh tế thế giới bởi hiện nay, mặc dù ở thời điểm hiệntại đã đưa vào hoạt động nhà máy loc dầu Dung Quat và nhà máy lọc hóa dầu NghiSơn nhưng thực tế thì lượng xăng dầu này chỉ có thể cung cấp được một lượng nhỏnhu cầu tiêu dùng, phần lớn chúng ta vẫn sẽ phải nhập từ nước ngoài nên lĩnh vực

xăng dầu vẫn sẽ chịu tác động mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới cả về giá cả, số

lượng lẫn chất lượng xăng dầu

Sự ồn định của tỷ giá hối đoái: Hoạt động kinh doanh xăng dau và các sảnphẩm hoá dầu, có liên quan tới hoạt động xuất nhập khâu dầu của thế giới nên cóliên quan trực tiếp tới tỷ giá hối đoái Do vậy, chính sách điều tiết về tỷ giá hối đoái

sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của Công ty Hiện nay, tỷ giá USD/VNĐ

đang không ngừng biến động dẫn tới hoạt động xuất nhập khẩu đang bị ảnh hưởngrat lớn Ảnh hưởng của giá xăng dau và cầu trên thị trường thời gian vừa qua, giáxăng dầu luôn biến động không ngừng Sự biến động của giá liên tục làm cho nhucầu trên thị trường thay đổi liên tục Điều đó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp như tác động vào doanh thu, lợi nhuận kinh doanh của

Công ty.

Sự phát triển của khoa học công nghệ: Tác dụng tích cực của việc đây mạnhthu hút đầu tư nước ngoài trong thời gian qua đã đem lại cho Việt Nam những máymóc, thiết bị và dây chuyền sản xuất hiện đại, mang lại hiệu quả sản xuất cao Đếnnay, băng chính sách đầu tư, xây dựng của Nhà nước và sự hỗ trợ của các đầu tư,

nước ta đã có được nhiều công nghệ tốt để phục vụ ngành lĩnh vực kinh doanh

Xăng dau

Nhân tố xã hội: Trong nhiều năm qua, công tác kinh doanh xăng dầu được sự

hỗ trợ tích cực của nhiều tô chức như tô chức Nghiên cứu phát triển, tổ chức Bảo vệmôi trường Nhờ vậy việc kinh doanh gặp nhiều thuận lợi.Các tô chức này luôn

cung cấp cho các doanh nghiệp những thông tin cần thiết về giá cả, thị trường, sự

biến động tiêu thụ của thị trường thế giới, đồng thời còn giúp các doanh nghiệp kiến

18

nghị lên các cơ quan cấp cao dé được ưu tiên một số chính sách Chính vì thé đã tạođiều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng khách hàng, nắm bắt kịp

thời thông tin đề đề ra chiến lược kinh doanh thích hợp

Điều kiện tự nhiên: Hoạt đông sản xuất kinh doanh xăng dầu luôn luôn chịuảnh hưởng không nhỏ của điều kiện tự nhiên đường giaothông vận chuyên khó

khăn, nên chịu ảnh hưởng lớn của mức giá.

1.2.4.2 Nhóm nhân tô thuộc môi trường ngành

Môi trường ngành (môi trường tác nghiệp) là môi trường phức tạp nhất vàcũng anh hưởng nhiều nhất đến cạnh tranh Sự thay đổi có thé diễn ra thường xuyên

và khó sự báo chính xác được, khác với môi trường vĩ mô, môi trường ngành không

được tổng hợp từ những quy định, quy luật mà nó đậm tính thời điểm nhất định

Xăng dầu là mặt hàng nhạy cảm, là đầu vào cho các ngành khác, ảnh hưởngtrực tiếp đến tăng trưởng và phát triển kinh tế của các quốc gia, tuy nhiên cung cầu

và giá cả thị trường xăng dầu thế giới lại chịu tác động của rất nhiều các nhân tốnhư chính trị, an ninh, chiến tranh, khủng hoảng tài chính Hiện nay Chính phủ của

các quốc gia đều có xu hướng “thả nổi” giá xăng dau theo biến động giá của thị

trường thế giới

Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Ngành được xác định bao gồm các công ty cóthực hiện hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực xăng dầu Hiện nay cùng với sự hoànhập vào nền kinh tế thé giới các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đang khôngngừng thực hiện các chiến lược chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Các đối thủ cạnhtranh hiện tại của Công ty là những đối thủ cùng theo đuôi những thị trường mục

tiêu giống nhau với chiến lược giống nhau

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Do ngành kinh doanh xăng dầu là ngành kinhdoanh năng lượng hiện nay dang tăng trưởng nhanh và có tiềm năng phát triển ratlớn, chính vì thế mà có rất nhiều công ty nước ngoài muốn xâm nhập vào ngànhxăng dầu Việt Nam Những đối tượng này được hình thành sau nên họ có thể kếthừa va học hỏi kinh nghiệm của những người di trước va đề ra được chiến lượcmang tính cạnh tranh hơn dựa trên những thành công và thất bại trước đó Từ năm

19

2015, Chính phủ đã tiến hành mở cửa thị trường bán lẻ, lúc đó các Công ty nướcngoài sẽ tham gia thị trường xăng dầu, với trình độ, kinh nghiệm hoạt động, hơnnữa họ lại có ưu thé hơn về vốn và công nghệ.

Khách hàng: Bao gồm cả người tiêu dùng lẫn trung gian thương mại Sựthay đổi về nhận thức, thói quen mua sắm của khách hàng cũng cần được các nhà

quản lý kênh xem xét và nghiên cứu các biện pháp hỗ trợ hiệu quả cho các trung

gian phân phối Chăng hạn, trình độ văn hóa, nhận thức của khách hàng tăng lên,

khách hàng sẽ yêu cầu nhiều thông tin về sản phẩm, thành phần hoặc các bộ phậncầu tao, cách sử dụng như thé nào dé có lợi ích cao nhất Những yếu tố quan trongcần xem xét về đặc điểm khách hàng là qui mô, cơ cấu, mật độ và hành vi kháchhàng Khách hàng càng phân tán về địa lý thì kênh càng dài Khách hàng muathường xuyên từng lượng nhỏ cũng cần kênh dài Mật độ khách hàng trên một đơn

vị diện tích càng cao càng nên sử dụng kênh phân phối trực tiép.Doanh nghiệp phảichú trọng hơn đến công tác hỗ trợ đảo tạo toàn diện cho nhân viên của các thànhviên kênh nhăm phục vụ người tiêu dùng tốt hơn Sự thay đổi vai trò cũng như việcxuất hiện các loại hình bán lẻ mới cũng có tác động nhất định đến công tác quản lýkênh phân phối của doanh nghiệp

1.2.4.3 Nhóm nhân tổ thuộc về doanh nghiệp

Chiến lược, chính sách của doanh nghiệp: Đây là yếu tố mang tính địnhhướng đối với quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp Các quyết định phân phốiphải nhằm thực hiện mục tiêu chiến lược, tuân thủ các chính sách phát triển do lãnh

đạo đề ra

Năng lực tài chính: Là một yêu tỗ tông hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguôn vốn trong kinh doanh được biểu hiện qua các chỉ tiêu:

Các yếu tô tài chính quan trọng trong chiến lược phân phối là vốn và tiền mặt

liên quan tới việc sử dụng một loại trung gian đặc biệt nào đó Tỷ lệ phân phối vốnvào các dự án hay lập các thành viên của kênh phân phối Việc sử dụng các trung

gian phân phôi hoặc những trung gian bán buôn có thê làm giảm nhu câu vê von

20

cho kênh phân phối của doanh nghiệp, nhưng lúc này nhà sản xuất thường phải

cung cấp các thông tin về hàng hoá, chi phí, lãi gộp, cơ chế chính sách các khoản tín

dụng, các kế hoạch phân phối sản phẩm dé phối hợp với các trung gian tạo ra một

hệ thống kênh hiệu quả nhất

Các chỉ tiêu về tài chính ảnh hưởng rất lớn đến quá trình quản lý kênh, vì yếu

tố mang tính chất quyết định đến chiều dài và bề rộng của kênh, cơ chế về chi phí,lợi nhuận, chính sách ảnh hưởng lớn đến các sức mạnh của từng thành viên kênh,đến những phần tử nhỏ trong kênh, hệ thống kênh lớn mạnh, cần có sự quản lý chặtchẽ, chi tiết và có những tiêu chí khắt khe hơn, đảm bảo hiệu quả trong hoạt độngkinh doanh xăng dầu của doanh nghiệp

Trình độ tổ chức quản lý doanh nghiệp: Sự hoàn hảo của cau trúc tô chức,

tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý sẽ tạo ra sự 6n định ănkhớp giữa các bộ phận, thúc đây hoạt động sản xuất kinh doanh đi tới hiệu quả caonhất Một doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạtđến một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng Khả năng tổ chức quản lý của doanhnghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệtương tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho

doanh nghiệp.

Khả năng kiêm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hang hoá và dự

trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp.

Yếu tô này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp va tac động mạnh mẽđến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu

thụ sản phẩm Không kiểm soát, chỉ phối hoặc không đảm bảo được sự ôn định, chủ

động về nguồn cung cấp hàng hoá, nguyên nhiên vật liệu cho doanh nghiệp có thê

phá vỡ hoặc làm hỏng toàn bộ kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp

Đặc điển ngành nghề kinh doanh: Xăng dầu là mặt hàng mang tính chất

thiết yếu, phục vụ sản suất kinh doanh, nhu cầu thường xuyên của các cá nhân vàcác tổ chức, bao gồm các hoạt động sau: xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập, tái xuất,chuyên khẩu, gia công xuất nhập khâu xăng dầu nguyên liệu, sản xuất và pha chếxăng dầu; phân phối xăng dầu tại thị trường trong nước; dịch vụ cho thuê kho, cảng,

21

bảo quản, vận chuyên xăng dầu Trong nghiên cứu này các hoạt động kinh doanh

xăng dầu được tập trung nghiên cứu là hoạt động phân phối xăng dầu tại thị trường

trong nước.

Trình độ kỹ năng của người lao động: Tiềm lực con người là một trong cácyêu tố đảm bảo thành công trong kinh doanh Tiềm lực con người của doanh nghiệpthé hiện khả năng ở tất cả các cán bộ công nhân viên với năng lực thực sự của họmới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn tài sản,

kỹ thuật, công nghệ một cách có hiệu quả dé khai thác cơ hội

Lực lượng lao động có khả năng, có năng suất, có tỉnh thân tự giác, sángtạo: liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động

có khả năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp

có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng (và thực hiện) lựa chọnđúng và đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng người trong

một hệ thống thống nhất theo yêu cầu của công việc

Năng lực khoa học, công nghệ và tận dụng khoa học công nghệ của doanh

nghiệp: Khoa học công nghệ ảnh hưởng trực tiếp tới năng suất, chỉ phí, giá thành và

chất lượng hàng hoá được đưa ra đáp ứng thị trường Liên quan đến mức độ chất

lượng thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp

khác của doanh nghiệp trên thị trường.

Chính sách Marketing của doanh nghiệp: Những nhân tô bên trong doanhnghiệp phan ánh những nhân tố mang tính chất chủ quan và dường như có thé kiểm

soát được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thé sử dụng dé khai thác cơ hội

kinh doanh và thu lợi nhuận Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến, cóthé phát triển theo hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay một vài

bộ phận Đánh giá tiềm lực hiện tại đê lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tô chức khai thác

đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Xây dựng và tô chức thực hiện

chiến lược phát triển, tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp dé đón bắt cơ hội mới vàthích ứng với sự biến động theo hướng di lên của môi trường, đảm bao thế lực, antoàn và phát triển trong kinh doanh

22

Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp: Doanh nghiệp sởhữu và khai thác những địa điểm đẹp, hệ thống cửa hàng được thiết kế sạch đẹp,

khoa học sẽ tạo cơ hội lớn cho thúc đây tiêu thụ Doanh nghiệp được trang bị một

hệ thống máy móc, công nghệ phục vụ cho sản xuất, quan lý sẽ là điều kiện dé tăngnăng suất, chat lượng, hạ giá thành sản phẩm Cơ sở vật chất-kỹ thuật phản ánhnguôn tài sản cố định, doanh nghiệp có thé huy động vào kinh doanh (thiết bị, may

móc, nhà xưởng, văn phòng ) phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô,

khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp

1.2.5 Những tiêu chí đánh giá hiệu quả của quan lý kênh phân phối xăng dau

Đối với kênh phân phối xăng dau có thé chia làm 3 nhóm tiêu chí đánh giáhiệu quả hoạt động của quản lý, cụ thé như sau:

* Nhóm tiêu chí doanh thu, lợi nhuận và thu nhập của bộ máy quản lý

kênh:

- Doanh thu: Các nhà quản lý kênh thường đặt định mức doanh thu và sản

lượng cho thành viên kênh trực thuộc theo mỗi thời kỳ và có thể đưa ra bảng mứcdoanh số đạt được của từng thành viên kênh, đồng thời có tỉ lệ tăng trưởng trung

bình và thị phần đạt được dé làm tiêu chuẩn đánh giá

Đây là tiêu chí quan trọng nhất vì nó đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh

của các thành viên kênh trong thực tế Mức độ tăng trưởng sản lượng bán so với

thời gian trước So sánh sản lượng lượng bán của một thành viên với tổng lượngbán của tất cả các thành viên trong kênh Áp các chỉ tiêu đã xác định trước đối với

lượng bán của từng thành viên trong kênh.

- Lợi nhuận: Đây là tiêu chí quan trọng phản ánh hiệu quả của kênh phân

phối có đạt kỳ vọng của nhà quản lý hay không Lợi nhuận càng cao phản ánh hiệuquả quản lý kênh phân phối càng tốt và ngược lại Đối với doanh nghiệp thươngmại, mục tiêu nay còn được tính bằng hai chỉ tiêu nữa là tỷ suất lợi nhuận theodoanh thu và tỷ suất lợi nhuận theo chỉ phí

- Thu nhập của bộ máy quản lý kênh: Đây là tiêu chí quan trọng phản ánh

hiệu quả của kênh phân phối, chính là lương và các khoản như tiền lương, tiền

23

thưởng, khuyến khích khi đạt chỉ tiêu sản lượng và lợi nhuận, phụ cấp, trợ cấp từviệc quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh, quản lý doanh nghiệp nó phản ánh

mức thu nhập của mỗi thành viên trong bộ máy quản lý, các thành viên trong bộ

máy này thu nhập cao hay thấp thê hiện sự phát triển, hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp tốt hay xấu

* Nhóm tiêu chí về thị phần chiếm lĩnh: Được thê hiện qua mức độ baophủ thị trường của doanh nghiệp: Mức độ bao phủ thị trường có thê được đánh giá ởtrên bản đồ địa lí hoặc từ các phân đoạn thị trường Yêu cầu về khả năng bao phủ

thị trường sẽ khác nhau đối với hệ thống phân phối của mỗi ngành, mỗi công ty

trong khoảng thời gian nào đó Có rất nhiều công ty không cố gang tìm cách baophủ toàn bộ thị trường mà chỉ quan tâm hướng tới việc đáp ứng nhu cầu của một sốđịa bàn nhất định, bởi một doanh nghiệp sản phẩm của họ chỉ có thể cung ứng và

đây mạnh được ở một vài địa bàn xác định

Đề có thé bao phủ toàn bộ thị trường, một công ty có thé sử dụng các chủ thékhác nhau của kênh phân phối như lực lượng bán hàng của chính công ty tại một

khu vực.

* Nhóm tiêu chí về sự hài lòng của các thành viên kênh phân phối:Chính là sự thỏa mãn, hài lòng của các thành viên tham gia hệ thống kênhphân phối của công ty đối với các chính sách mà công ty đã đề ra, các cơ chế vềtuyển chọn, về khuyến khích, khen thưởng hay xử phạt thích hợp với từng đốitượng kênh, quản lý kênh hiệu quả là phải áp dụng được từng đối thượng thành viêntham gia kênh, có cơ chế chính sách đề khích lệ các thành trong kênh hợp tác vớinhau dé chia sẻ nguồn lực, nguồn lợi cũng như cùng phát triển dé đạt mục tiêu phânphối chung của cả hệ thống kênh phân phối Sự hợp tác của các thành viên nham

phân định rõ vi trí địa lý, lợi nhuận, cùng thực hiện, triển khai chương trình khuyến

mãi của công ty và dé cung khai thac tốt cơ sở vat chất, vị thé của toàn hệ thốngphân phối, đây mạnh hiệu quả sản xuất, kinh doanh, phân phối sản phẩm của doanh

nghiệp.

24

1.3 Kinh nghiệm thực tiễn về quản lý kênh phân phối xăng dầu và bài học

kinh nghiệm cho CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

1.3.1 Kinh nghiệm thực tiễn về quản lý kênh phân phối xăng dâu tại một số

công ty, doanh nghiệp

1.3.1.1 Kinh nghiệm từ Xí nghiệp xăng dau Quảng Ninh

Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là doanh nghiệp cung cấp xăng dầu có thịphần lớn trên thị trường tỉnh Quảng Ninh và các vùng lân cận, trực tiếp quản lý hơn

50 cửa hàng, đại lý và tổng đại lý; sản lượng xuất bán bình quân đạt280.290mỶ/năm Trong khoảng thời gian từ năm 2015-2020, doanh nghiệp này đưa

ra nhiều giải pháp hữu hiệu nhằm tô chức và quản lý kênh phân phối xăng dầu hiệuqua, trong đó giải pháp được áp dụng hiệu quả nhất là “Phát triển mạng lưới cửa

hàng tạo diện mạo mới và giữ an toàn trong hoạt động kinh doanh xăng dau”

Với sự chỉ đạo của Ban lãnh đạo doanh nghiệp, mạng lưới cửa hàng bán lẻ

của Xí nghiệp đã tăng nhanh cả về số lượng và chất lượng đầu tư: Năm 2009 có 39Cửa hàng, đa số là các cửa hàng nhỏ hẹp thì đến năm 2020 là 52 Cửa hàng, với qui

mô diện tích nhiều cửa hàng được mở rộng so với trước đó, đảm bảo cung ứng trên30% sản lượng xăng dầu trên thị trường Quảng Ninh và các tỉnh lân cận Các cửahàng được đầu tư nâng cấp tạo diện mạo mới, khu vực bán hàng thông thoáng,

đường bãi rộng thuận tiện cho các phương tiện vào ra mua hàng, công nghệ, cột

bơm tiên tiến giúp quản lý số lượng và chất lượng, bể chứa được mở rộng sức chưađáp ứng nhu cầu ngày một tăng của khách hàng trên các khu vực, địa bàn 100% cáccửa hàng lắp đặt hệ thống nhận diện thương hiệu theo tiêu chuẩn của Tập đoàn vàđang triển khai lắp đặt nhận diện thương hiệu mới lộ trình đến năm 2023 sẽ hoàntất Việc xây dựng và duy trì hiệu quả mô hình quản lý 5S đã tạo diện mạo mới cho

các cửa hàng, khang trang, văn minh, hiện đại và đồng bộ trên toàn hệ thống Đây

có thé coi là bài học rất lớn cho các công ty, doanh nghiệp hoạt động sản xuất, kinhdoanh xăng dầu nói chung, đối với hoạt động quản lý kênh phân phối xăng dầu của

CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây nói riêng trong việc thực hiện các

chính sách mở rộng mạng lưới kênh phân phối.

25

1.3.1.2 Kinh nghiệm từ Công ty xăng dau Thanh Hóa

Công ty xăng dầu Thanh Hóa là một đầu mối cung cấp xăng dầu có thị phần

và uy tín lớn nhất trên thị trường Thanh Hóa, với số điểm bán trực thuộc 221 và sản

lượng tiêu thụ hàng năm khoảng 155 000 mẺ (chiếm 48% thị phan)

Đối với kênh bán qua đại lý: Đây là phương thức bán hàng không ổn định và

bền vững, lúc khó khăn về nguồn hàng, các đại lý đỗ dồn về Công ty dé mua hàng(do giá thé giới cao, các đầu mối khác hạnh chế nhập dé tránh rủi ro), và chính tại

thời điểm này công ty xăng dầu Thanh Hóa càng bán hàng nhiều thì càng lỗ, do tínhchất của một DNNN chịu trách nhiệm đảm bảo nguồn trên địa bàn, nên công ty phảiđứng ra cấp hang dé bình 6n thị trường Đây là một phương thức bán hàng làm suygiảm nguồn lực của công ty, chính vì vậy thời gian sau này, công ty xăng dầuThanh Hóa đã có những chính sách dé điều chỉnh cho phù hợp với thực tế của thịtrường trong mỗi giai đoạn khi có biến động về giá, đảm bảo vẫn duy trì được mạnglưới kênh phân phối trung gian, nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh

Đối với kênh bán qua Tổng đại lý: Phương thức bán hàng này cũng giống

phương thức bán qua đại lý; Công ty luôn bị sức ép đảm bảo nguồn tại những thời

điểm kinh doanh khó khăn, bất thường Theo số liệu được cung cấp từ công ty, chothấy từ năm 2008 sang năm 2009 sản lượng tại phương thức này tăng đột biến(345%) vì công ty đã đàm phan ký kết được với một tông đại lý là Công ty Cô phanđầu tư và phát triển Miền núi Thanh Hóa, nên sản lượng trong năm 2009 tăng rấtlớn, tuy nhiên sản lượng đang có xu hướng giảm dần trong năm 2011, 2012 đến

2015, đây cũng là phương thức bán hàng công ty đã phải xem xét dé đầu tư lâu dài

trong quá trình xây dựng và phát triển hệ hong kênh phân phối của minh

Đối với kênh bán lẻ tại các cửa hàng xăng dau (CHXD) trực thuộc: Đây làphương thức tăng trưởng bền vững và ôn định nhất trong các phương thức bán hàngcủa Công ty, liên tục tăng trưởng đều từ năm 2008 đến nay, đặc biệt trong năm 2010

tăng trưởng so với năm 2009 là 123% Phương thức bán hàng này luôn hiệu quả và

mang tính bền vững, 6n định Chính vi vậy, trong các năm gan đây, công ty đã chútrọng dé dau tư đúng mức, bài bản hệ thống các CHXD dé phương thức bán lẻ luôn

26

là kênh bán hàng xương sống giúp công ty 6n định thị trường, duy trì thi phần vàtạo việc làm ổn định cho người lao động Đây cũng là bài học kinh nghiệm chocông tác quan lý kênh phân phối xăng dau đối với các doanh nghiệp và Công ty Côphần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây phát triển hệ thống kênh phân phối.

1.3.2 Bài học kinh nghiệm rút ra cho Công ty cỗ phan vận tải và dịch vụ

Petrolimex Ha Tay

Nghiên cứu kinh nghiệm, bai học phân phối san phẩm của các doanh nghiệptrong mục 1.4.1 tác giả luận văn cho răng Công ty cô phan vận tải và dịch vụPetrolimex Hà Tây có thể tiếp thu một số bài học kinh nghiệm sau:

Một là, Thiết kế, xây dựng, vận hành và quản trị tốt hệ thống kênh phân phốisản phẩm xăng dầu một cách đồng bộ, thong suốt tạo nên “dong chảy lên tục” chosản phẩm, từ TNDM đến tay người tiêu dùng là yếu tổ quan trọng hàng đầu Hệthống kênh phân phối san phâm xăng dầu phải liên tục, thường xuyên được xem xétđánh giá lại cho phù hợp với từng giai đoạn, thời điểm, diễn biến thực tế của thịtrường; luôn cải tiến chất lượng phục vụ và hiệu quả hoạt động

Hai là, có những chính sách tuyên chọn mở rộng kênh phân phối, phát triển

mạng lưới cửa hàng, thương nhân nhượng quyên, tạo diện mạo mới và g1ữ an toàn

trong hoạt động kinh doanh xăng dầu của Công ty

Ba là, Tăng cường các biện pháp kinh tế, tài chính, an sinh xã hội có tínhchat đòn bây dé phát triển mạng lưới cửa hàng xăng dau thuộc sở hữu công ty Bên

cạnh việc giáo dục, rèn luyện đội ngũ nhân viên nêu cao tinh thần trách nhiệm, thì

công ty cũng cần phải có chính sách đãi ngộ hợp lý và xây dựng môi trường làmviệc tích cực dé bảo vệ nhân viên, người lao động, giúp họ an tâm công việc, học

tập, rèn luyện và công hiên cho công ty.

27

CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Các tài liệu, số liệu (gọi chung là dữ liệu) thứ cấp là dữ liệu được thu thậpcho một mục đích nào đó, đã có sẵn, và đã được công bố chính thức của Công ty,việc hình thành các dữ liệu thứ cấp đã được thu thập từ các nguồn tài liệu gốc củaCông ty Dé có hình anh tổng quát về những tài liệu nghiên cứu, số liệu thu thập đãđược tác giả xử lý tổng hợp, trình bày, tính toán các số đo; kết quả có được giúpkhái quát được những dữ liệu cần nghiên cứu Quá trình thu thập đữ liệu thứ cấp

được tác giả luận văn thực hiện như sau:

Bước 1: Xác định dữ liệu phục vụ cho nghiên cứu đề tài Bước xác định dữliệu ban đầu tuy đơn giản nhưng góp phần quan trọng cho quá trình nghiên cứu.Công việc xác định dữ liệu đòi hỏi phải thực sự lựa chọn cân thận, chọn lọc nhữngthông tin cần thiết nhất

Bước 2: Xác định dữ liệu thứ cấp có thé thu thập từ nguồn bên trong và bênngoài (xác định rõ về chủng loại và nguồn cung cấp)

Bước 3: Thu thập dữ liệu thứ cấp Quá trình tiến hành thu thập thông tin, các

dữ liệu thứ cấp cần phải được sao chụp và chép tay Tất cả các dữ liệu thu thập

được sẽ được tóm lược hoặc đưa vào bảng dé phục vụ công việc nghiên cứu va

phân tích, đánh gia.

Bước 4: Nghiên cứu chỉ tiết dit liệu thứ cấp bao gồm xác định giá trị của dữliệu, xem lại mục tiêu nghiên cứu, đánh giá vấn đề nghiên cứu thông qua xử lý, sửdụng dữ liệu Nghiên cứu giá trị dữ liệu nhằm xem xét độ chính xác của các đữ liệu

thu thập, vì có những dữ liệu được nghiên cứu với mục tiêu khác với mục tiêu

chuyên ngành, các báo cáo có liên quan; Những báo cáo khoa học đã được công bố

và khai thác từ mạng internet liên quan đến dé tài nghiên cứu; Các thông tin, tài liệu

phục vụ cho nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn về quản lý kênh phân phối xăng dầucủa doanh nghiệp; Các báo cáo số liệu liên quan đến việc thực trạng các giải pháp quản

lý kênh phân phối xăng dầu của Công ty cổ phan vận tai và dich vụ Petrolimex Hà Tây.2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Tài liệu sơ cấp thu thập bằng cách sử dụng phiếu điều tra, khảo sát và phỏng

vấn sâu về công tác quản lý kênh phân phối xăng dầu của Công ty cô phần vận tải

và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.

(i) Khao sát bằng phiếu điều tra, bảng hỏi

* Mục đích điều tra, khảo sát: Khảo sát đánh giá của lãnh đạo Công ty côphần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây về công tác quản lý kênh phân phối xăng

dầu của doanh nghiệp trong thời gian qua

* Nội dung khảo sát: Được thể hiện trong mẫu phiếu khảo sát (xem mẫu

phiếu điều tra, khảo sát tại phụ lục) Mẫu phiếu điều tra, khảo sát gồm các nội dungsau: Đánh giá về thực trạng lựa chọn cấu trúc và hình thức tô chức kênh phân phốixăng dầu, đánh giá về thực trạng chính sách tuyên dụng thành viên kênh phân phối,

về chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối, về giải quyết mâu thuẫn

giữa các thành viên kênh phân phối và việc đánh giá hoạt động của các thành viên

kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cô phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

Ở mỗi nội dung điều tra sẽ có 5 mức đánh giá từ mức thấp nhất đến mức caonhất là: mức 1- Hoàn toàn không đồng ý; mức 2 - Không đồng ý; mức 3 - Bìnhthường; mức 4 - Đồng ý; mức 5 — Hoàn toàn đồng ý

* Đối tượng: 02 nhóm, bao gồm: Hệ thống 17 cửa hàng xăng dầu và 37thương nhân nhận quyền của CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây (Héthống cửa hàng xăng dau và thương nhân nhận quyển được tác giả luận văn nêuchỉ tiết tại mục 3.1.3 Cơ cấu tổ chức, nhân sự và hình thức tổ chức kênh phân phốixăng dâu) Phiếu điều tra đã được thiết kế đưới dang những câu hỏi đóng, được phat

trực tiếp cho các đối tượng điều tra

29

* Số lượng điều tra, khảo sát: Số phiếu phát ra là 54 phiếu tương ứng với 54người được khảo sát ý kiến, mỗi một phiếu điều tra được tác giả phát trực tiếp cho một

lãnh đạo, quản lý đại diện cho hệ thống 17 cửa hàng xăng dầu và khách 37 thươngnhân nhận quyền bán lẻ đưới sự quản lý của văn phòng công ty Ngoài ra, Công ty còn

có đối tác là khách bán buôn, tuy nhiên đây là những đối tác lớn, không nằm dưới sựquản lý trực tiếp của Công ty nên tác giả luận văn không điều tra, khảo sát

* Cách thức đánh giá: Người nhận được phiếu khảo sát ý kiến sẽ tiến hành

trả lời từng câu hỏi tương ứng với từng nội dung trong phiếu khảo sát bằng cáchtích dấu “x” vào ô tương ứng với từng mức đánh giá phù hợp nhất Phiếu đánh giáhợp lệ là phiếu chỉ được đánh dấu lựa chọn 1 phương án đánh giá cho một nội dungđược hỏi Số phiếu khảo sát thu về đủ 54 phiếu và qua kiểm tra, xem xét toàn công

ty thì số phiếu thu về đều được đánh giá hợp lệ

* Địa điểm thực hiện khảo sát: Hệ thống 17 cửa hàng xăng dầu và 37 kháchhàng bán buôn, thương nhân nhận quyền của Công ty cô phan vận tải và dịch vuPetrolimex Hà Tây.

(ii) Phong vấn chuyên sâu:

Tiến hành phỏng vấn 01 lãnh đạo phụ trách thuộc Ban Giám đốc và Trưởngphòng của 05 phòng chuyên môn (Phòng Tổ chức, Phòng Kinh doanh vận tải,Phòng Thương mại, Phòng Kế toán tài chính, Phòng Quản lý kỹ thuật) thuộc Công

ty để xin quan điểm, ý kiến đánh giá về công tác quản lý kênh phân phối gồm:Công tác lập kế hoạch quản lý, công tác tổ chức thực hiện kế hoạch và công táckiểm tra kết quả thực hiện kế hoạch Mỗi một nội dung tương ứng với 01 mẫuphiếu, tổng là 03 mẫu phiếu x 06 người được phỏng van, tông số phiếu thu về là 18phiếu

2.2 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

2.2.1 Phương pháp xử lý dữ liệu

Xử lý thông tin và phân tích tài liệu là một công việc đầu tiên quan trọngcần thiết cho tất cả các hoạt động nghiên cứu khoa học

Dé làm rõ thêm các nội dung trong các phần nghiên cứu của luận văn nhất

là phần cơ sở lý luận và tổng quan nghiên cứu, học viên đã áp dụng phương pháp

30

thu thập tai liệu qua sách, báo, luận văn thạc si đã công bố, tra cứu các trangwebsite Học viên còn sử dụng phương pháp xử lý và phân tích số liệu dưới haidạng phân tích định tính và phân tích định lượng, trong đó chủ yếu sử dụng phântích thông tin định lượng dé sắp xếp các con số rời rac liên quan đến quản lý kênhphân phối một cách logic và khoa học; ngoài ra học viên còn sử dụng phương pháp

xử lý thông tin dé có những số liệu cụ thé hon

Mục dich: Từ các nguồn tài liệu thứ cấp, học viên đã xử lý, phân loại va tổnghợp sử dụng trong quá trình phân tích các nội dung về công tác quản lý kênh phân

phối, để có những đánh giá và giải pháp trong quản lý kênh phân phối của Công ty

CP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.

2.2.2 Phương pháp phân tích thống kê mô tả

Các tài liệu thu thập về được thống kê và sắp xếp theo phạm vi ngoài công ty(các văn bản theo quy định của Nhà nước) và nội bộ của Công ty cô phan vận tải và

dịch vụ Petrolimex Hà Tây (các báo cáo, tổng hợp nội bộ của công ty)

Đối với các tài liệu nội bộ tác giả thống kê các số liệu về thực trạng quản lý

kênh phân phối xăng dầu của Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

như: Thống kê tình hình, kết quả sản xuất kinh doanh, hoạt động và lợi nhuận củacông ty, báo cáo đánh giá về những đồi mới trong công tác quan lý kênh phân phối,

hoạt động marketing

Từ số liệu thống kê sau đó tác giả tiến hành phân tích số liệu để đánh giá

năng lực quản lý kênh phân phối xăng dầu của Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ

Petrolimex Hà Tây.

2.2.3 Phương pháp thống kê so sánh

Dựa trên số liệu thong kê thu thập được, luận van sử dung phương pháp sosánh số liệu thu thập: một số chỉ tiêu so sánh theo dữ liệu từng khoảng thời gian(giai đoạn 2014 - 2018 và giai đoạn 2018 — 2022) và một số chỉ tiêu thống kê theonăm dương lịch (năm 2018, năm 2019, năm 2020, năm 2021) của Công ty cổ phanvận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây nhằm phân tích chỉ tiết công tác quản lý kênh

phân phôi xăng dâu qua các năm, giai đoạn đê thây được ưu điêm cũng như tôn tại

31