Chuyên đề thực tập: Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán lốp xe ô tô của Công ty cổ phần tập đoàn Vật liệu điện và cơ khí

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAMTRƯỜNG ĐẠI HỌC Độc lập - Tự do - Hạnh phúc KINH TE QUOC DAN LOI CAM DOAN Tôi tên là: Phạm Thi Thanh HaiMã sv: CQ510250 Lớp: Quan

Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty

Đề thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình kể từ khi cổ phần hóa, Công ty EMJ đã thay đôi cơ cấu tô chức bộ máy của minh cho phù hợp với chức năng và hoạt động kinh doanh trong tình hình mới.

Mô hình cơ cấu tô chức của Công ty EMJ được thê hiện qua sơ đồ 1.1.

SVTH: Phạm Thị Thanh Hai MSV: CQ510250

GVHD: ThS.Nguyén Thanh Phong Đại Hội đồng cô đông

Tài chính Phòng Tổ chức

Vật Liệu điện và dụng cụ cơ khí (E1)

Công ty Công ty Công ty Công ty Công ty

TNHH 1TV TNHH 1TV TNHH 1TV TNHH 1TV TNHH 1TV

Vat liéu dién Tinh bột sắn Xuất nhập Cơ điện Dây và cáp và DCCK tại ELMACO khẩu điện

Chi nhánh Chi nhánh Chi nhánh Chi nhánh Chi nhánh Chi nhánh

Thái Nguyên Đông Hà Hà Nam Hải Phòng Quảng Ninh Đà Nẵng

Sơ đồ 1.1 Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty EMJ

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS.Nguyén Thanh Phong

Chức năng quản lý và nhiệm vụ của từng bộ phận như sau:

- Dai hội dong cỗ đông Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thấm quyên quyết định cao nhất của công ty, có nhiệm vụ thông qua các báo cáo của Hội đồng Quản trị về tình hình hoạt động kinh doanh, thông qua báo cáo tài chính hàng năm của công ty; quyết định các nhiệm vụ, chiến lược, phương án, định hướng sản xuất kinh doanh và đầu tư; tiến hành thảo luận thông qua, bé sung, sửa đổi Điều lệ của Công ty; bau, miễn nhiệm, bãi nhiệm Hội đồng quản tri, thành viên Ban kiểm soát và quyết định bộ máy tổ chức của công ty.

Ban kiểm soát hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc, có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong hoạt động quản lý của Hội đồng quản tri, hoạt động điều hành của Tổng giám đốc và thâm định các Báo cáo tài chính hàng năm của công ty, kiểm tra từng van dé cụ thé liên quan đến quản 1, thường xuyên thông báo với Hội đồng quản trị trước khi trình báo cáo, quyết định và kiến nghị lên Đại hội đồng cé đông.

Hội đồng quản tri là co quan quan ly cao nhất của công ty do Đại hội đồng cô đông bầu ra, có quyền và nghĩa vụ giám sát hoạt động của Tổng giám đốc và những cán bộ quản lý khác trong công ty Hội đồng quản trị có toàn quyền nhân quyết định mọi van đề liên quan đến quyên lợi, mục dich của công ty trừ những van đề thuộc thẩm quyền của Dai hội đồng cô đông Hội đồng quản trị có quyền quyết định chiến lược phát triển của công ty, phát triển thị trường, phương án đầu tư, tiếp thị và công nghệ, thông qua hợp đồng mua, bán, vay, cho vay.

- _ Chủ tịch Hội đông quản trị kiêm Tổng giám đốc Ở EMI theo điều lệ của công ty, Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Tổng giám đốc điều hành có một số chức năng nhiệm vụ như: lập chương trình kế hoạch hoạt động của Hội đồng quản trị; chuẩn bị chương trình, nội dung, tài liệu phục vụ cuộc họp đại hội cổ đông; điều hành hoạt động hàng ngày và quyết định các van đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nghĩ vụ được giao; có quyền miễn nhiệm bồ nhiệm các chức danh quản lý trừ những chức danh do

Hội đông quản trị bô nhiệm miễn nhiệm.

- Các Phó Tổng giám đốc

Các Phó Tổng giám đốc là người trợ giúp Tổng giám đốc điều hành một số lĩnh vực kinh doanh cụ thé theo phân công của Tổng giám đốc và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và pháp luật về các nội dung công việc được phân công và ủy thác Phó tổng giám đốc do Hội đồng quản trị bồ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỉ luật theo sự đóng góp ý kiến, đề nghị của Tống giám đốc.

- — Phòng kế hoạch tài chính

Có nhiệm vụ ghi chép, theo dõi tình hình tài chính của công ty Lập báo cáo tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính và cung cấp thông tin về tài chính kế toán cho ban giám đốc, tham mưu cho Tổng giám đốc chỉ đạo thực hiện đúng luật pháp của Nhà nước và điều lệ hoạt động của công ty Là thành viên giám sát, kiểm tra mọi hoạt động tài chính — kế toán của các trung tâm, công ty trực thuộc và toàn tông công ty, phan ảnh các con số thực bằng hạch toán Theo dõi chặt chẽ vốn góp của các cô đông, vốn vay ngân hàng: đảm bảo vốn góp, vốn vay dùng đúng mục đích có hiệu quả; tính toán cô tức và phân trích nộp ngân sách.

- — Phòng tổ chức hành chính

Có nhiệm vụ nghiên cứu và tô chức, sắp xếp lao động hợp lý trong toàn công ty Đề nghị bổ nhiệm, miễn nhiệm, đề bạt cán bộ, đảm bảo tính pháp ly dé chỉ huy sản xuất có hiệu quả Lập kế hoạch tuyển dụng lao động dao tạo cán bộ công nhân viên, tiếp nhận cán bộ quản lý, dự kiến cán bộ thay thế vị trí những cán bộ chuyên công tác hoặc nghỉ hưu, nghỉ mất sức Giải quyết các vấn đề hợp đồng lao động, thanh lý hợp đồng lao động theo bộ luật lao động hiện hành Hang năm soạn thảo bồ sung nội quy lao động của công ty, tập hợp và các ý kiến, đơn từ khiếu nại của cán bộ công nhân viên và đề xuất biện pháp xử lý lên Ban Giám đôc.

- Cac Trung tam kinh doanh (E1, E2, E3)

Các trung tâm có nhiệm vụ tham ưu, tu vấn, giúp việc cho ban giám đốc quản lý, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của các xí nghiệp, chi nhánh trực thuộc công ty hoạt động một cách hiệu quả nhất Nghiên cứu, đề xuất các phương án sản xuất kinh doanh cho ban giám đốc công ty tham khảo và quyết định.

- Hệ thong các xí nghiệp kinh doanh, các nha may san xuất và các chi nhanh trực thuộc công ty

Có trách nhiệm tổ chức các hoạt động kinh doanh, sản xuất, quảng cáo tiếp thị sản phẩm của Công ty ở tất cả các thị trường toàn quốc; lập kế hoạch sản xuất kinh doanh; giao dịch, quan hệ khách hàng; thực hiện các chức trách, nhiệm vụ khác phù hợp với sự phân công, uỷ nhiệm, uy quyền của Tổng Giám đốc, Giám đốc trung tâm Đồng thời chịu sự giám sát, kiểm soát của các Phó Tổng giám đôc.

Cơ cầu nguồn nhân lực của EMJ

Con người được coi là là nguồn lực của mọi nguồn lực Trong điều kiện kinh tế - xã hội đang trên đà phát triển theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa như hiện nay, nhân tố con người lại càng trở nên quan trọng, có thê quyết định tới sự sông còn của mỗi doanh nghiệp trong kinh doanh Hiểu rõ được luận điểm này nêu ban lãnh đạo công ty luôn chú trọng trong công tác phát triển con người, quan tâm tới hoạt động đào tạo phát triển nguồn nhân lực.

EMI có quy trình tuyển dụng nhân viên được thực hiện nghiêm túc, công bang dé có thể xây dựng được nguồn nhân lực có nền tảng kiến thức vững chắc, tư duy sáng tạo, nhạy bén trong kinh doanh Không chỉ có vậy, trong quá trình làm việc tại công ty, nhân viên được tham gia các khóa học củng cố nghiệp vụ do công ty tổ chức Trong công việc, công ty luôn tạo điều kiện tốt nhất cho nhân viên sáng tạo, mạnh dạn đưa ra các ý tưởng độc đáo cho kinh doanh Công ty cũng xây dựng quy định thưởng phạt phân minh dé khuyến khích nhằm tăng hiệu quả kinh doanh.

Bảng 1.1 Trình độ học van của nhân viên EMJ năm 2012

Trình độ học vấn Số lượng (người) Tỷ lệ (%)

Trên đại học 5 1,63 Đại học 156 50,98

Cao đẳng 58 18,95 Trung cấp 25 8,17 Lao động phố thông 62 20,27

(Nguôn: Phòng tổ chức hành chính)

SVTH: Phạm Thị Thanh Hải MSV: CQ510250

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS.Nguyén Thanh Phong m Trờn đại học m Đại học ứ Cao đẳng E Trung cấp m Lao động phổ thông

Ty lệ trình độ học vấn của nhân viên EMJ năm 2012

Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm lốp xe ô tô

Lốp xe là một trong những thành phần quan trọng nhất của ô tô, là bộ phận duy nhất của ô tô tiếp xúc với mặt đường Do đó lốp có nhiệm vụ bảo đảm cho sự vận hành an toàn của chủ xe Lốp xe có bốn chức năng chính Đó là: chịu tải trong của xe; hap thụ chan động của xe xuống mặt đường; truyền chuyên động và lực phanh xuống mặt đường và thay đôi, duy trì hướng lái.

1.4.1.1 Cấu tạo của lốp xe

Lop xe có câu tạo gôm 5 lớp như sau:

Hình 1.1 Cấu tao lốp xe

- 1 - Hoa lốp: là lớp bên ngoài của lốp dùng dé bảo vệ lớp sợi bố va chống mòn cũng như rách.

- 2 - Day tăng cường (Lop ngăn cứng): những dây tăng cường được bố tri doc theo chu vi giữa lớp hoa lốp và lớp sợi bố.

- 3 - Lớp sợi bố: tạo nên kết cấu lớp cho lốp tạo thành lốp

Có hai dạng sợi bô: bô tròn và bô chéo.

Lốp bố tròn (Radial) có sự biến dạng trên bề mặt ngoài của nó nhỏ hơn so với lốp bố chéo Do đó, nó có tính năng bám và quay vòng tốt hơn Tuy nhiên, do nó có độ cing vững cao, nó dé truyền chan động từ mặt đường hon và kết quả là tính êm dịu chuyên động bị kém đi Lốp Radial thường dùng cho xe du lịch vì phù hợp với mọi loại đường.

Lốp bố chéo (Bias), loại này khi chuyên động êm hơn so với lốp bố tròn, nhưng tính năng quay vòng của nó lại kém hơn một chút Lốp Bias thường dùng cho xe việt dã.

- 4 - Lop lót trong: là một lớp cao su tương tự như sam, nó được gan vao vách trong của lốp.

- 5 - Dây mép lốp: Có tác dụng giữ chặt lốp vào vành.

Lốp xe được phân thành các loại như sau:

Lốp có chứa săm được bơm căng băng không khí.

Có một lớp cao su đặc biệt được gọi là lớp lót trong thay cho săm.

Profile là hình dang nhìn từ phía bên cạnh của lốp, lốp có profile thấp có mặt cắt ngang thấp với hệ số chiều cao (Hệ số chiều cao = H/W x 100) tối đa là 60% Mặt bên của lốp thấp, và sự biến dạng bề mặt của lốp khi quay vòng nhỏ, nên lực quay vòng được cải thiện đáng kể.

- — Lốp có thé chạy khi bị xì hơi:

Mặt bên của lốp loại này có cao su tăng cường, nên thậm chí nếu xe có lắp lốp loại này bị thủng khi lái xe và không còn áp suất không khí bên trong, nó vẫn có thé chạy được khoảng 100 km với tốc độ tối đa 60 km/h.

- Lép du phong loai gon:

Một lốp dự phòng được sử dung trong trường hop khan cấp, như khi lốp bình thường không thé sử dung do bị thủng Nó có áp suất cao và hẹp hơn so với các loại lốp khác.

Chuyên đề thực tập GVHD: T IS Nguyễn Thanh Phong

1.4.1.3 Hệ thong mã hoá thông số

Thong số trên lốp

Đặc điểm kinh tế ảnh hưởng tới việc bán lốp xe ô tô

1.4.2.1 Điều kiện kinh tế, tự nhiên

Hiện nay tại Việt Nam, mức sông của người dân đã dần được cải thiện Nếu như thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam tại thời điểm năm 1992 chỉ mới ở mức 140 USD thì hiện nay, thu nhập bình quân đầu người năm 2012 đã đạt gần 1.600 USD Như vậy, sau 20 năm phát triển, thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam đã tăng 11,43 lần Điều này khiến cho nhu cầu về phương tiện giao thông của người dân, đặc biệt là nhu cầu về ô tô ngày càng cao Việt Nam hiện là thị trường màu mỡ cho các nhà sản xuất và kinh doanh lốp xe Theo thống kê lượng xe đăng ký tính đến 30/10/2011, xe ô tô khoảng trên 1,6 triệu chiếc, xe máy trên 33 triệu chiếc Theo số liệu của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam, trong tháng đầu tiên năm 2013, doanh số bán hàng của toàn thị trường xe hơi Việt Nam đạt 8.989 xe, trong đó 4.635 xe con và 4.354 xe tải, bán hàng một lượng lốp khá lớn trong quá trình sử dụng Điều này tạo ra nhu cầu về sản phẩm lốp xe ô tô ô tô, có tầm ảnh hưởng rất lớn, tạo ra cơ hội cho việc bán lốp xe 6 td của công ty Về thị trường đầu vào, san pham lốp xe tải sản xuất trong nước cung cấp 95% thị phần; lốp xe tải nhẹ và xe hơi sản xuất trong nước chiếm 50%, còn lại nhập khẩu từ nước ngoài.

Tuy nhiên, Việt Nam là một quốc gia mà phương tiện giao thông hiện nay chủ yếu vẫn là xe máy do đó nhu cầu về lốp ô tô so với các quốc gia phát triển khác vẫn chưa cao Bên cạnh đó chính sách của Chính phủ về ngành công nghiệp ô tô chưa toàn diện và không ôn định (chăng hạn như vạch ra một chiến lược phát triển trong khi lại hạn chế sử dụng ô tô), không có chính sách khuyến khích cho nhà đầu tư sản xuất phụ tùng và phát triển thị trường 6 tô, chính sách thuế hiện nay đã làm tăng giá bán lẻ ô tô làm thu hẹp thị trường Điều này đã mang lại thách thức không nhỏ cho công ty trong việc tìm kiếm thị trường bán lốp ô tô. Điều kiện tự nhiên cũng ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng của công ty.

Mặt hàng lốp xe ô tô chủ yếu có sức bán hàng phụ thuộc vào từng mùa trong năm, mùa nắng bán hàng nhiều hơn mùa mưa và ngược lại Quý 3 nắng nhất nên bao giờ cũng bán hàng mạnh nhất Quý 4 vào cuối năm, đồng thời cũng là mùa khai trường nên sức bán hàng cũng khá cao.

Ngoài ra, điều kiện về cơ sở hạ tầng như đường xá cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán lốp của công ty Ở những vùng đồng bằng, thành phố đường xá giao thông thuận lợi nên lốp ô tô thường mỏng hơn, khách hàng thường chú trọng nhiều hơn đến mẫu mã sản phẩm Do đó công ty thường xuyên phải chú trọng vào mẫu mã của sản phẩm trong khâu tạo nguồn hang, cập nhật những sản phẩm mới dé phù hợp với nhu cầu của khách hàng Ở những vùng nông thôn, miền núi, các khu công nghiệp khai thác, nhu cầu bán hàng không cao bằng khu vực đồng băng, chủ yếu tập trung vào các sản phẩm lốp xe tải trọng lớn, do đó sản phẩm lốp phải dày, bền để phù hợp với đặc điểm đường xá ở đây.

1.4.2.2 Thị trường lốp xe ô tô của Việt Nam hiện nay

Mặt hàng săm lốp hiện nay cung cấp cho thị trường Việt Nam bao gồm rất nhiều các nguồn như Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản và từ các công ty nội địa như Cao su Đà Nẵng, Cao su miền Nam và các doanh nghiệp tư nhân khác.

Trên thị trường hiện tại, sản phẩm lốp xe ô tô của các công ty nước ngoài đang rất được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng bởi có mẫu mã đẹp, chất lượng tốt hơn han chất lượng các sản phẩm trong nước của Việt Nam, với nhiều chủng loại phong phú, có nhiều hình thức hỗ trợ sau bán hàng cho người bán.

Hiện tại, sản phẩm lốp chủ yếu mà công ty kinh doanh là sản phẩm lốp

Bridgestone Đây là thương hiệu lốp xe ô tô hàng đầu tại Nhật Bản, một trong những công ty cao su và lốp xe lớn nhất trên thế giới với chất lượng, dich vụ và kỹ thuật đạt trình độ tiên tiến nhất Nguyên nhân là do EMJ đã nắm bắt được nhu cau thị trường trong nước ưa chuộng các sản phâm có chất lượng cao, giá hợp lý; đặc biệt hơn là trong số các khách hàng lớn của công ty có một số là công ty có vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài của Nhật Bản như: Honda, Toyota đồng nghĩa với việc thị hiểu của nhóm khách hàng này là sản phẩm của Nhật Bản Bên cạnh đó, Nhật Bản là một trong những thị trường gần gũi và ưa chuộng đối với người tiêu dùng trong nước Đây cũng là thị trường nhập khẩu lớn của công ty không chỉ là ngành hàng lốp xe ô tô mà còn có nhiều ngành hàng khác nữa như: băng chuyền, cáp điện, thiết bị kiểm đo Đặc biệt, hiện nay Công ty Bridgestone đã xây dựng nhà máy sản xuất lốp xe của hãng theo giấy phép ngày 1/2/2012 do UBND thành phố Hải Phòng cấp; và đã thành lập đại lý phân phối của mình tại Việt Nam Do đó, EMJ không cần nhập khẩu trực tiếp lốp xe ô tô từ Nhật Bản,

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS.Nguyén Thanh Phong mà nhập hàng từ đại lý này Cùng với quan hệ làm ăn lâu năm tốt đẹp và có uy tín nên công ty luôn nhận được nhiêu ưu đãi từ phía đôi tác.

Bên cạnh đó, EMJ hiện cũng phân phối các sản phẩm lốp xe 6 tô của nhiều hãng khác nhau như Michellin (châu Âu), Dunlop (do Thái Lan sản xuất),

Hankook (Hàn Quốc) nhăm đa dạng hóa sản phẩm của mình, tạo ra sự lựa chọn phong phú cho khách hàng.

VAT LIEU DIEN VA CO KHI

Két quả hoạt động kinh doanh của công ty

Trong những năm gan đây, chiến lược kinh doanh của EMJ vẫn di theo hướng đa dạng hóa kinh doanh dựa trên nền tảng các ngành nghề truyền thống của công ty (ngành hàng thiết bị điện và vật liệu cơ khí) Đồng thời, công ty luôn nỗ lực tăng cường mở rộng quy mô, phát triển thị trường bán hàng hàng hóa; tìm kiếm các mối hàng uy tín, chất lượng, với giá cả phù hợp Kết quả hoạt động kinh doanh nói chung của công ty nhìn chung là 6n định, sự biến động trong những năm gần đây là không nhiều.

Xét về tình hình buôn bán và cung cấp dịch vụ của công ty thì hoạt động này khá ổn định và đem lại hiệu quả cao Tuy nhiên, hoạt động tài chính của công ty thường xuyên lâm vào tình trạng thua lỗ Sự thua lỗ này bắt đầu từ năm 2008 là năm kinh tế thế giới lâm vào khủng hoảng trầm trọng, công ty cũng đã bị cuốn vao và thua lỗ trong dau tư tài chính, chứng khoán Các năm tiếp theo công ty vẫn tiếp tục bị thua lỗ trong lĩnh vực này Nguồn thu bù đắp thua lỗ trong hoạt động kinh doanh của công ty chính là phần thu nhập khác và lợi nhuận của công ty chủ yếu tao ra do khoản thu nhập khác này.

Trước tình hình này, công ty cần phải có biện pháp cụ thé dé khắc phục tinh trạng thua lỗ kéo dài trong hoạt động kinh doanh đặc biệt là hoạt động tài chính. Đồng thời cần có các biện pháp nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả trong hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ là hoạt động chính của công ty.

Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây của công ty được thé hiện cụ thé qua bảng 2.1.

Bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của EMJ giai đoạn 2010-2012 Đơn vị: triệu đồng

Chỉ tiêu Mã Năm Năm Năm sô 2010 2011 2012

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 388.798 | 303.282 | 431.589

2 Cac khoản giảm trừ doanh thu 02 17 144 122

3 Doanh thu thuần về bán hàng và | 10 | 388.781 | 303.138| 431.467 cung cấp dịch vụ

5 Lợi nhuận gộp từ ban hàng va| 20 41.377 29.151 43.017 cung cấp dịch vụ

(20 = 10 - 11) 6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 12.939 18.588 11.159 7, Chỉ phí hoạt động tài chính 22 26.282 18.410 30.237 8 Chi phí bán hàng 24 19.210 18.035 22.025

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 9.562 11.595 13.252

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt | 30 (738) (301)| (11.338) động kinh doanh (30 = 20 + (21-22) - 24 — 25) 11 Thu nhập khác 31 1.060 2.002 12.937 12 Chi phí khác 32 251 1.420 1.317 13 Lợi nhuận khác 40 808 582 11.620

14 Tổng lợi nhuận kế toán| 50 70 281 282 trước thuế TNDN

15 Thuế thu nhập doanh nghiệp | 51 17 70 70 16 Lợi nhuận sau thuế TNDN | 60 54 211 212

(nguon: báo cáo tài chính hợp nhất đã được kiểm toán của công ty )

Bảng 2.2 Bảng so sánh các chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2010 — 2012 Đơn vị: triệu đồng

Doanh thu bán hàng và cung 388.798 | 303.282 | 431.589] -85.516 -22| 128.307] 42,3 cấp dich vu

Giá vốn hang bá 347.404 | 273.987 | 388.450| -73.417| -21,I| 114.463] 41,8 an

( Nguồn: tự tong hợp theo báo cáo tài chính)

Nhìn vào bảng 2.1 và bảng 2.2, ta có thể rút ra một số nhận xét như sau:

Doanh thu bán hang va cung cấp dich vụ tương đối 6n định qua các năm và nhìn chung là tăng Năm 2010 đạt 388.798 triệu đồng Năm 2011 giảm xuống còn 303.282 triệu đồng, giảm 22% so với năm 2010 Nhưng sau đó sang năm 2012 chỉ tiêu này đã tăng trở lại là 431.589 triệu đồng, tăng 42,3% so với năm 2011 Như vậy có thê thấy hoạt động bán hàng hàng hóa của của công ty diễn ra khá ồn định trong những năm gan đây.

Chỉ tiêu giá vốn hàng bán cũng không có sự biến động đáng kể Năm 2010 là 347.404 triệu đồng Năm 2011 là 273.987 triệu đồng, giảm 21,1% so với năm 2010 Và năm 2012 là 388.450 triệu đồng, tăng 41,8% so với năm 2011 Có thé thấy mức biến động của giá vốn khá sát với mức biến động của doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ Điều này làm cho lợi nhuận gộp từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ được giữ tương đối ôn định qua các năm; trong đó cao nhất là năm 2012 với 43.017 triệu đồng.

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của công ty luôn bị âm qua các năm Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh là -738 triệu đồng năm 2010; -

301 triệu đồng năm 2011; và lên tới -11.338 triệu đồng năm 2012 Nguyên nhân là do hoạt động tài chính của công ty không đem lại hiệu quả Kết quả hoạt động tài chính thường xuyên thua lỗ với giá trị lớn Vì vậy, tuy hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ khá 6n định và mang lại doanh thu cao nhưng vẫn không thé bù đắp được phần thua lỗ mà hoạt động tài chính đưa lại.

Nguồn thu bù đắp thua lỗ trong hoạt động kinh doanh của công ty chính là phần thu nhập khác Năm 2010, lợi nhuận khác dat 808 triệu đồng nhưng do lợi nhuận thuần âm quá cao (-738 triệu đồng) nên lợi nhuận trước thuế đạt mức thấp nhất trong 3 năm là 70 triệu đồng Năm 2011, lợi nhuận trước thuế đạt 281 triệu đồng, tăng gấp 4 lần so với năm 2010 Đặc biệt, năm 2012 thu nhập khác của công ty tăng đột biến đạt 11.620 triệu đồng vì công ty đã thực hiện thanh lý một số tài sản không sử dụng nữa cho doanh nghiệp khác, và chuyền nhượng một phan bat động sản của minh Nhưng trong năm này, lợi nhuan thuần cũng bị âm lớn (-11.338 triệu đồng) nên lợi nhuận trước thuế chỉ đạt 282 triệu đồng, không tăng so với năm 2011 Như vậy, do có nguồn thu nhập khác nên lợi nhuận trước thuê không bị âm, tuy con sô còn rât thâp so với quy mô của công ty.

Công ty luôn thực hiện day du công tác nộp thuế thu nhập doanh nghiệp vào ngân sách nhà nước qua từng năm Năm 2010 nộp 17 triệu đồng, năm 2011 và 2012 nộp 70 triệu đồng Sau khi trừ khoản thuế thu nhập công ty phải nộp thì lợi nhuận sau thuế qua các năm lần lượt là 54 triệu đồng năm 2010, 211 triệu đồng năm 2011 và 212 triệu đồng năm 2012 Tuy nhiên, mức lợi nhuận thu về này vẫn chưa phù hợp với quy mô vốn và hoạt động kinh doanh của công ty.

2.1.2 Tài sản và nguôn von của công ty

Kết cấu tài sản - nguồn von của EMJ giai đoạn 2010-2012

Nguồn |Nợ phải trả | 215.388 86,96) 216.845 87,39} 159.900} 83,29 von Von CSH 32.285 13,04} 31.298 12,61} 32.085 16,71

(Nguon: Phòng kế hoạch tài chính)

Qua bảng 2.3, ta có một số nhận xét như sau:

Cơ cấu tài sản cố định và tài sản lưu động của công ty thay đổi không đều qua từng năm, không tuân theo xu hướng nhất định nào Năm 2010 tài sản cố định có giá trị 110.566 triệu đồng chiếm gần 45% tổng tài sản, còn tài sản lưu động có tỷ trọng cao hơn, có giá trị 137.107 triệu đồng. Đến năm 2011, giá trị tải sản có định giảm mạnh chỉ còn chiếm 34,2% tổng tài sản với giá trị chỉ đạt 84.864 triệu đồng Trong năm này, tỷ trọng tài sản lưu động tăng lên 163.279 triệu đồng, chiếm 65,8% tổng tài sản Điều này là phù hợp với đặc điểm của công ty thương mại, do hoạt động kinh doanh thương mại cần lượng vốn lưu động lớn đề luân chuyền.

Tuy nhiên sang năm 2012, tài sản lưu động lại giảm mạnh so với năm 2011, chỉ còn 57.330 triệu đồng, chiếm tỷ trọng là 29,86% Nguyên nhân là do công ty đã đầu tư nhiều vào việc mua sam thiết bị cho nhà xưởng, kho bãi trong năm 2012 Tổng tai sản năm 2012 giảm 22,64% so với năm 2011 do công ty cũng thực hiện thanh lý tài sản cố định và chuyên nhượng bất động sản.

Về nguồn vốn tỷ trọng giữa nợ phải trả và vốn chủ sở hữu của công ty khá ồn định qua các năm Tuy nhiên tỷ trọng vốn chủ sở hữu trong tổng nguồn vốn lại ở mức thấp, chiếm chưa đến 20% tổng nguồn vốn Nợ phải trả lại chiếm tỷ

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS.Nguyén Thanh Phong trọng quá cao so với nguồn vốn chủ sở hữu Điều này cho thấy thực trạng về vốn của công ty: công ty đã vay mượn nhiều hơn số vốn hiện có Tình trạng trên có thé đem lại rủi ro cho công ty trong việc trả nợ, thậm chí càng gặp nhiều khó khăn hơn khi lãi suất ngân hàng tăng cao Do đó, công ty đã cố gắng thực hiện các biện pháp để giảm tỷ trọng nợ phải trả trong tổng nguồn vốn Năm 2012, nợ phải trả của công ty giảm còn 159.900 triệu đồng so với 2011 là 216.845 triệu đồng; vốn chủ sở hữu tăng không đáng ké Điều này làm cho tổng nguồn vốn giảm nhưng tỷ trọng nợ phải trả trong tông nguồn vốn giảm đi so với năm 2011.

Nhu vậy có thé thay, dé đáp ứng nhu cầu tài chính của công ty, ban quan tri công ty đã có sự điều chỉnh giá trị cũng như tỷ trọng của tài sản và nguồn vốn sao cho thích hợp, tùy thuộc vào tình hình từng giai đoạn phát triển kinh doanh của công ty Tuy nhiên sự điều chỉnh này vẫn chưa rõ ràng, cần phải tiếp tục quan tâm hơn nữa đến công tác này đề tạo được hiệu quả tối đa trong kinh doanh.

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN LÓP XE Ô TÔ CỦA CÔNG TY

2.2.1 Thị trường và khách hàng của công ty

2.2.1.1 Thị trường của công ty

Cơ cấu thị trường kinh doanh sản phẩm lốp xe 6 tô của Công ty cô phan tập đoàn vật liệu điện và cơ khí đã có nhiều thay đổi kể từ khi đưa mặt hàng này vào kinh doanh Trước đây, thị trường của công ty chỉ bó hẹp trong phạm vi địa ban

Hà Nội; do công ty bước đầu mới kinh doanh sản phâm lốp xe ô tô còn gặp một số khó khăn về tài chính, nhân lực, kinh nghiệm và đặc biệt là thiếu những mối quan hệ Tuy nhiên, sau nhiều năm kinh doanh sản phẩm lốp xe ô tô, công ty đã nhận ra được tam quan trọng của việc mở rộng thị trường, mở rộng quy mô kinh doanh; và nhận thấy tiềm năng của các khu vực thị trường khác Do đó, công ty tiễn hành mở rộng địa bàn kinh doanh ra các tỉnh miền Bắc và miền Trung, theo quan điểm hướng về khách hàng, coi khách hàng là tâm điểm.

Hiện nay, thị trường chủ yếu của công ty vẫn là thị trường Hà Nội Việc lựa chọn thị trường mục tiêu này của công ty là hợp lý bởi những lý do sau:

- Hà Nội là thành phố đông dân cu, mật độ phương tiện giao thông trong đó có ô tô cao Do đó đây là thị trường có lượng cầu về sản phẩm lốp ô tô lớn.

- Khả năng thanh toán của thị trường Hà Nội tương đối cao do trình độ phát triển kinh tế của Hà Nội là cao so với cả nước, thu nhập bình quân đầu người của người dân cũng ở mức cao.

- Hé thống phát triển thông tin tại thị trường Hà Nội rất thuận lợi cho công ty dé có thé vừa tận dụng nhằm quảng bá sản phâm, vừa có điều kiện dé phát triển các kênh thành viên.

2.2.1.2 Khách hàng của công ty

Hiện nay, EMJ là đại lý cấp I chuyên phân phối sản phẩm lốp xe 6 tô.

Khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng trung gian (các tổ chức, doanh nhiệp) Tuy nhiên do thành lập được cửa hàng trưng bày sản phẩm tại vị trí thuận lợi, nên EMJ vân có khách hang là các cá nhân người bán hàng cuôi cùng.

Nhóm khách hàng là người bán hàng trung gian là những khách hàng thực hiện hành vi mua hàng để nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức Nhóm khách hàng này của công ty bao gồm:

- Các hãng taxi trên dia ban Hà Nội Hiện nay, công ty cung cấp lốp cho hang taxi như Taxi Xuân Thành thuộc tập đoàn Xuân Thành, Taxi Nguyên Minh, Taxi

Hương Lúa, Taxi Ba sao cùng nhiều các hãng vận tải khác.

- Các dai lý bán lẻ lốp 6 tô và các gara sửa chữa 6 tô.

- Các phòng trưng bay va đại lý ban 6 tô của các hãng Honda, Mitsubishi, toyota

- Các cá nhân, tô chức khác có nhu câu vê san phâm và dich vu của công ty: các cơ quan hành chính sự nghiệp, các doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh

CUA CÔNG TY CO PHAN TẬP DOAN

Muc tiéu phat trién

- Tăng nhanh va ôn định doanh số bán sản phẩm đồng thời tăng khối lượng sản phẩm bán ra với cơ cau hợp lý Bên cạnh đó, phan đấu cắt giảm tối da chi phí kinh doanh, thực hành tiết kiệm trong kinh doanh, cắt giảm các chi phí cho các hoạt động thừa, không cần thiết trong quá trình bán hàng hàng hóa; nhằm thực hiện mục tiêu quan trọng trong kinh doanh đó là tối đa hóa lợi nhuận.

- Duy tri ồn định thị trường truyền thống: mở rộng, thâm nhập các thị trường mới; mở rộng thị phần của công ty trong ngành hàng lốp xe ô tô nói riêng và các ngành hàng vật liệu điện, thiết bị cơ khí nói chung.

- Huy động va sử dụng có hiệu qua các nguôn von nhăm dap ứng ca ve chat lượng và sô lượng sản phâm nhăm thỏa mãn yêu câu của khách hàng một cách tôt nhât.

- Sử dụng tôi da năng lực của các bộ phận, năng lực của công nhân viên cũng như cán bộ quản lý trong công tác điều hành kinh doanh.

- Xây dung, phát triển công ty thành một tô chức có môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, thu hút người lao động có chất lượng cao Tạo công ăn việc làm và nâng cao thu nhập và đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty.

- Thực hiện được mục tiêu an toàn trong kinh doanh: duy tri va giữ vững chỗ đứng của công ty trên thị trường trong điều kiện khó khăn Trên cơ sở đó đưa công ty ngày càng phát triển cả về quy mô lẫn uy tín trên thương trường.

Phương hướng phát triển

- Về vốn kinh doanh: dự kiến sẽ tăng nguồn vốn kinh doanh bình quân tăng 7% mỗi năm dé đầu tư vào cơ sở vật chat đáp ứng tốt các nghiệp vụ kinh doanh của công ty Từ năm 2013 đến hết năm 2015, dần dần tiến hành giảm tỷ trọng nợ phải trả, tăng tỷ trọng vốn chủ sở hữu Từ đó, công ty sẽ giảm bớt sự phụ thuộc vào thị trường tải chính bên ngoài.

Giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh sé, thị phan thị trường Day mạnh hoạt động kinh doanh các mặt hang đem lại lợi nhuận; cắt giảm các mặt hàng bị thua lỗ làm ảnh hưởng tới lợi ích chung của toàn công ty.

- Quản lý chặt chẽ chi phi kinh doanh, cắt giảm đến mức có thé chi phí nhưng không làm ảnh hưởng tới chất lượng dich vụ cung cap hàng hóa Phan dau giảm chi phí lưu thông và tiết kiệm các khoản chi tiêu không cần thiết Luôn kiểm soát chi phí sao cho tốc độ tăng chi phí thấp hơn tốc độ tăng doanh thu Chú ý tới doanh thu và chi phí trong hoạt động tài chính, nâng cao hiệu quả hoạt động tài chính của công ty.

- Nâng cao chất lượng ngu6n nhân lực: Tang cường dao tạo nhân viên, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ, nhân viên nhằm tăng hàm lượng trí tuệ trong mỗi sản phẩm, dịch vụ của công ty; nâng cao hiệu quả công việc;

- Tiếp tục dau tư, tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến yém trợ bán hàng hàng hóa, tăng khả năng cạnh tranh của công ty với các doanh nghiệp cùng ngành khác.

- Củng cố, hoàn thiện và mở rộng mang lưới bán hàng hàng hóa; xây dựng vững chắc các đại lý then chốt làm nền tảng cho sự phát triển.

- Đầu tư nghiên cứu, ứng dụng, phát triển phan mềm và tận dung các tiến bộ mới của công nghệ thông tin vào hoạt động bán hàng hàng hóa.

- Tích cực day mạnh việc quảng bá hình ảnh của công ty va san phẩm đến người tiêu dùng Thắt chặt quan hệ buôn bán đôi bên cùng có lợi với các đối tác.

- Hoàn thành day đủ nghĩa vụ kinh tế đối với Nhà nước.

32 MOT SO GIẢI PHÁP THÚC DAY HOAT ĐỘNG BAN LOP XE Ô TÔ

Day mạnh hoạt động điều tra và nghiên cứu thị trường

Thị trường là yếu tố đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh Dé thúc day hoạt động bán hàng, công ty cần thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường Muốn vậy, công ty cần thành lập phòng Marketing chuyên trách.

Hiện nay, EMJ vẫn chưa có phòng Marketing, hoạt động marketing của từng mặt hàng được giao cho các trung tâm kinh doanh thực hiện Do đó, hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường ở công ty chưa được tiến hành đồng bộ, chưa đánh giá được chính xác về thị trường bán hàng Để thực hiện công tác nghiên cứu thị trường một cách đồng bộ và hiệu quả thì công ty nên thành lập phòng Marketing Công ty cần phải đáp ứng được các điều kiện sau:

- Đôi mới nhận thức của các cap quản tri và nhân viên về tâm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường cũng như việc thành lập phòng Marketing chuyên trách.

- Có lượng vốn đủ lớn dé chi cho các hoạt động của phòng Marketing.

Phòng Marketing có nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trên từng đoạn thị trường nhất định dé trả lời các câu hỏi: Khách hàng cần gi? Cần bao nhiêu? Với chất lượng như thế nào? Đưa ra dự báo về thị trường về nhu cau, sở thích khách hàng nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng một các tốt nhất Từ đó vạch ra phương hướng, giải pháp thúc đây hoạt động bán hàng cho công ty, xây dựng chiến lược sản phẩm cụ thé dé day nhanh sản lượng sản phẩm bán hàng và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay và phát triển hơn nữa trong tương lai.

Sau khi thành lập phòng Marketing, công ty cần xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh Mục dich của việc nghiên cứu thị trường la xác định khả năng bán một mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nao đó trên khu vực xác định, trên cơ sở nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng Hoạt động này được tiến hành với các mục tiêu và nhiệm vụ sau:

- Tăng thị phần của công ty ở các khách hang cũ trên cơ sở lợi thé so sánh của công ty về giá, và các dịch vụ kèm theo

- — Thu hút và thiết lập mối quan hệ với khách hang mới Ngoài việc nghiên cứu trên thị trường truyền thống, công ty cũng cần tiến hành nghiên cứu thị trường mới đề tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường Thị truờng nông thôn hiện là một thị trường tiềm năng trong tương lai mà công ty cần hướng tới khai thác một cách có hiệu quả hơn của công ty do số lượng ô tô ở đây đang tăng lên; và thị trường thành thị đang bị thu hẹp dần do sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ lớn.

- Thanh lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thi trường.

- Thu thập đầy du thông tin về thi trường trên các mặt: môi trường kinh doanh, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng trên từng khu vực.

- Bam sát và nắm bắt thông tin phan hồi từ phía khách hang thông qua trao đổi ý kiến, đúc rút kinh nghiệm từ các nhân viên bán hàng; thống kê theo dõi từng thị trường về số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm bán ra Công ty nên định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng với những bạn hàng lớn va quan trọng dé lay ý kiến khách hàng về ưu, nhược điểm của sản phẩm; những van đề phat sinh hoặc thiếu sót trong mua bán, yêu cầu về sản phẩm và nhu cầu của họ trong thời gian tới Đồng thời, trong hội nghị này, công ty có thể công bố các dự án và chính sách của mình.

- Nam bat duoc tinh hinh ban hang của các đối thủ cạnh tranh, giá cả, chủng loại, chất lượng, mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ.

Từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và dự báo nhu cầu thị trường một cách hợp lý và chính xác, công ty sẽ có những chiến lược kinh doanh theo sát với thị trường Điều này sẽ giúp công ty tránh được sự thụ động trong quá trình kinh doanh, có kế hoạch đối phó với sự biến động của môi trường kinh doanh và các đối thủ cạnh tranh trong tương lai.

Nâng cao chất lượng công tác tạo nguồn hàng

Sản phẩm là nhân tố quyết định dẫn tới chiến thắng trong cạnh tranh, là đối tượng của hoạt động kinh doanh của tất cả các công ty Công ty và người tiêu dùng quan hệ với nhau thông qua sản phẩm do đó sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và đặc biệt trong khâu bán hàng.

Chat lượng và giá cả sản phẩm là những yếu tố cơ bản trong cạnh tranh, đặc biệt là chất lượng sản phẩm Ngày nay, người tiêu dùng có thé thích mua một sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu của họ hơn là mua một sản phẩm với giá rẻ mà chất lượng kém Bên cạnh đó đặc điểm của sản phẩm lốp xe ô tô đó là sản pham tiêu dùng thiết yếu, việc sử dụng đơn giản, gắn liền với việc giao thông đi lại hàng ngày Người tiêu dùng sẽ không đặt yêu cầu quá cao về kiểu dáng, màu sắc Họ quan tâm hơn tới sự an toàn khi vận hành ô tô nên chất lượng lốp trở thành yếu tố then chốt Do vậy, EMJ cần thực hiện tốt công tác tạo nguồn hàng, tìm kiếm nguồn hàng có chất lượng tốt với giá hợp ly, đảm bảo cung ứng cho thị trường những sản phẩm chất lượng cao với giá cả cạnh tranh.

Hiện nay, ngoài việc nhập hàng trực tiếp từ đại lý của Bridestone Việt Nam, EMI còn nhập hàng từ các đại lý khác của các hãng lốp Dunlop, Michellin, Hankook Tuy nhiên, có những thời điểm cao điểm, lượng hàng nhập về không đủ bán nên công ty có giải pháp tạm thời là gom hàng từ các đại lý nhỏ lẻ để cung ứng cho khách hàng Giải pháp này có thế giải quyết được tình trạng thiếu hàng trong ngắn hạn, nhưng về lâu dài đây không phải là một giải pháp tốt vì chất lượng của sản phẩm lốp từ các đại lý nhỏ này không thể đảm bảo chất lượng, có thé ảnh hưởng tới uy tin của công ty Do đó, EMJ nên áp dụng các biện pháp sau trong công tác tạo nguồn hàng:

- Công ty cần chủ động tìm kiếm nguồn hang mới dé thông qua đó cạnh tranh với chính sách đa dạng hóa sản phẩm với các mức giá khác nhau từ thấp đến cao dé dam bảo nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng.

- Đàm phan và ký kết hop đồng cung ứng dai hạn với các đại lý chính hãng để không những đảm bảo được nguồn hàng ồn định mà còn tận dụng được các ưu đãi của nhà cung câp.

- Đảm bao chất lượng và số lượng hàng hóa.

- Duy trì và làm tốt việc áp dụng quy trình quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000.

- Thu thập thông tin từ phía khách hang về sản pham thông qua bảng điều tra sau đó cải tiễn thay thé các sản phâm cho phù hợp.

3.2.3 Hoàn thiện chính sách giá

Trong nền kinh tế thị trường, giá cả không chỉ đơn thuần là mức trao đôi ma còn là vũ khí sắc bén của mỗi công ty trên thương trường Nếu giá bán thấp mà sản phẩm vẫn đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng về chất lượng thì công ty sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn và ngược lai Do vậy, công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học, linh hoạt; vừa tạo ưu thế trong kinh doanh, vừa đảm bảo cho được lợi nhuận cao cho công ty Để xây dựng chiến lược giá phù hợp, công ty cần căn cứ vào tình hình cung cau, giá cả trên thi trường, khả năng báo giá của các đối thủ cạnh tranh, và chi phí công ty bỏ ra Công ty nên áp dụng các chính sách giá sau:

- Giảm giá và chiét khâu cho khách hang mua san pham với khôi lượng lớn, hoặc khách hàng truyền thống của công ty nhằm thu hút và giữ khách hàng.

- Sử dụng chính sách khuyến mại hợp lý.

- Tạo điều kiện giúp đỡ khách hang như cho phép trả chậm, trả góp trong thời gian phù hợp với khối lượng mua và tình hình tài chính của công ty, tránh trường hợp bị người khác lợi dụng vốn.

- Công ty nên áp dụng những biện pháp về điều chỉnh giá và phương thức thanh toán phù hợp với loại hình kinh doanh của doanh nghiệp.

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

Hiện nay, công tác bán hàng của công ty chủ yếu là giao dịch trực tiếp với khách hàng tại đại lý của công ty đặt tại 240 Tôn Đức Thắng — Hà Nội Việc bán hàng qua kênh này cho phép công ty tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc làm cho nhân viên của công ty; song chưa thực sự phát huy hết tác dụng Việc trưng bày và tổ chức bán hàng cũng chưa thu hút được khách hàng.

Như vậy, việc phát triển mạng lưới phân phối là cần thiết để thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS.Nguyén Thanh Phong nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối Song song với việc củng cé và tăng cường hệ thống kênh phân phối, công ty cần chú ý tổ chức và quản lý tốt công tác dịch vụ sau bán hàng.

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối:

- Mở thêm một số cửa hàng trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lần cận Tổ chức thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm tại các khu vực đông dân cư, lượng bán hàng lớn, nơi có nhiều người đi lại như: đường Cầu Giấy, đường Giải Phóng, thị tran Gia Lâm, các khu vực có nhiều phòng trưng bày và gara ô tô như đường Âu Cơ, đường Thái Hà

- Công ty nên lập thêm các đại ly nhỏ, đặc biệt chú ý đến cả khu vực phía Nam Tăng cường thêm quyền hạn cho các cửa hàng uỷ quyền cho họ có thể bán buôn, ký hợp đồng bán hàng với số lượng lớn, tuy nhiên với tư cách thay mặt công ty.

- Tang cường môi quan hệ giữa các bộ phận trong kênh Khi có nhu câu lớn, các cửa hàng có thê liên hệ đê lây hàng hoá của nhau đê đáp ứng nhu câu.

- Duy tri và tang cường các hỗ trợ ưu đãi linh hoạt với các đại lý như về trợ giá vận chuyên, thanh toán.

- Điều chỉnh hợp ly sự trưng bày bồ trí trong cửa hang sao cho ấn tượng, thu hút khách hàng.

- Tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý chặt chẽ các chi nhánh, dai ly dé tránh việc họ không làm đúng các cam kết với công ty hay lợi dụng uy tín công ty để làm ăn phi pháp Cần thường xuyên kiểm tra và có thể thông qua khách hàng để xem xét hoạt động của các đại lý nhất là khi họ tự ý nâng giá.

- Cần giữ liên hệ thường xuyên với các khách hang lớn của minh (các hãng taxi và gara ô tô) dé tăng cường việc quản lý các kênh phân phối của mình.

Biện pháp về nhân lực cho hoạt động bán hàng

Nguồn lực con người là yếu tổ vô cùng quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, quyết định sự thành công hay thất bại của mỗi công việc Các biện pháp nêu trên có phát huy tác dụng được hay không phụ thuộc rất lớn vào trình độ của cán bộ công nhân viên trong công ty Do vậy, EMI cần đề ra chiến lược đúng đắn

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS.Nguyén Thanh Phong về nguôn nhân lực và không ngừng thực hiện việc nâng cao chât lượng nguôn nhân lực của mình.

Bên cạnh công tác tuyên dụng nhân viên mới cần được tiến hành nghiêm túc, đảm bảo tuyển dụng được các nhân viên có chất lượng thì công tác đào tạo cũng không kém phần quan trọng và phải luôn được lãnh đạo công ty quan tâm giải quyết, tiễn hành thường xuyên Công ty nên cử các cán bộ đến học tập trực tiếp tại các nhà máy sản xuất của hãng dé tiếp thu những cải tiến mới về kỹ thuật sản phâm dé vận dụng kịp thời trong công tác quảng cáo, tư vấn khách hang, đảm bảo hiệu quả kinh doanh của công ty Mở các lớp tập huấn định kì cho nhân viên công ty, cử các nhân viên có triển vọng có năng lực đi đào tạo phát triển tu nghiệp ở các trường đại học trong và ngoai nước.

Coi trọng việc bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ quản trị kinh doanh cho cán bộ lãnh đạo và quản lý, nâng cao hiệu quả tổ chức điều hành bán hàng.

Dua ra chỉ tiêu thưởng phạt phân minh dé khuyến khích tăng năng suất lao động, nâng cao trách nhiệm với công việc và cơ sở vật chất của công ty Bên cạnh đó, cần phải chú trọng đến đời sống của nhân viên dé tạo mối quan hệ gắn bó và trung thành với công ty, tạo ra sự hăng say làm việc trong bản thân mỗi nhân viên, từ đó công ty mới có thé dé dàng thực hiện các mục tiêu về phát triển kinh doanh.

Các biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng

Trong cơ chế thị trường, hiện có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm lốp xe ô tô cùng loại sản xuất trong nước, nhập khâu từ nước ngoai nước ngoài, sản phẩm liên doanh thì việc bán hang của công ty sẽ gặp nhiều thách thức hơn Do đó hoạt động hỗ trợ bán hàng là vô cùng quan trọng, bên cạnh yếu tố tiên quyết là chất lượng và giá cả của sản phâm EMJ hiện cũng đã va đang từng bước nỗ lực tiễn hành các hoạt động đó Đề hoàn thiện hơn nữa hoạt động hỗ trợ bán hàng, công ty cần chú trọng một số mặt sau:

Quang cáo là một trong các biện pháp hỗ trợ bán hàng đắc lực đối với các doanh nghiệp hiện nay Tuy nhiên hoạt động quảng cáo nói chung và quảng cáo cho sản phẩm lốp xe ô tô ở EMJ hiện vẫn còn hạn chế Công ty cần xem xét, giải quyêt một sô vân đê sau:

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS.Nguyén Thanh Phong a Nội dung quảng cáo:

EMJ nên chú trọng vào thông điệp mà công ty gửi đến người tiêu dùng Với một khoảng thời gian và chi phí có hạn; thông điệp cần bao gồm cả từ ngữ và hình ảnh, âm thanh phải ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu; vừa mang tính nghệ thuật lại vừa rõ ràng đơn giản và hàm chứa lượng thông tin cao Có thể giới thiệu về truyền thống, quy mô, uy tín của công ty dé củng cố hình ảnh đối với khách hàng Sản phẩm bảo đảm chất lượng và giá cả hợp lý, nhắn mạnh đến các dịch vu kèm theo đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và vượt trội so với đối thủ cạnh tranh Quảng cáo cần gây được ấn tượng, có thé thuyết phục được khách hang nhất là khách hàng truyền thống cũng như tạo sự chú ý gợi mở nhu cầu với khách hàng mới. b Phương tiện quảng cáo:

Hiện nay EMJ mới chỉ thực hiện quảng cáo sản pham lôp xe 6 tô trên pano tại trụ sở chính và các chi nhánh, và một sô catalogue giới thiệu sản phâm nhưng nhìn chung còn ít và chưa có tác dụng Công ty cân xúc tiên việc quảng cáo qua nhiều phương tiện hơn nữa như báo chí, radio, hoặc trên truyền hình

- Quang cao trén bao, tap chi: can chon những tờ bao, tạp chi thu hút sự quan tâm của nhiều độc giả như Thời báo kinh tế, báo Đầu tư với diện tích từ nửa trang đến một trang báo.

- Quảng cáo trên radio: chi phí thấp, nhiều người sử dụng và tác động đến moi vùng địa lý Thời điểm va số lần lặp lại nên là buôi trưa hoặc buổi tối khi mà mọi người ở nhà.

- Quảng cáo qua truyền hình: chi phí cao Tuy nhiên công ty cũng có thê thực hiện vào những dịp đặc biệt, tập trung vào các sản phẩm truyền thống.

- Quang cáo bang ap phích, pano: dé thực hiện, chi phí thấp EMJ hiện đã thực hiện biện pháp quảng cáo này nhưng phạm vi còn hạn chế Công ty nên cho đặt các áp phích, tắm pano gần các phòng tưng bày ô tô, các khu đông dân cư, các trục đường chính

Xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý khách hàng dé tiếp cận với khách hàng, nắm bat cụ thé hơn nhu cau và phan ánh của khách hàng về sản pham của công ty Làm tốt công tác này sẽ dem lại hiệu quả cao trong bán hàng, nâng cao được mối quan hệ với khách hàng, nâng cao hiệu quả cạnh tranh Muốn như vậy, công ty phải kích thích mạnh vào tâm lý người tiêu dùng bằng cách trưng cầu ý kiến khách hàng, giảm giá, giữ mối quan hệ giao dịch với khách hàng

Công ty nên tích cực tham gia hơn nữa vào các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp trong và ngoài nước Đó là những dip để Công ty tìm hiểu và thiết lập quan hệ làm ăn với khách hang, ban hàng, tăng cường giao tiép và dé bán hàng.

Công ty cũng cần chuẩn bị và tham gia các hiệp hội kinh doanh trong và ngoài nước, đặc biệt là trong ngành hàng cao su dé từ đó giúp đỡ lẫn nhau, học hỏi kinh nghiệm, hạn chế rủi ro trong kinh doanh.

Thực hiện các hình thức khuyến mại như tặng quà, tiền thưởng Đây không phải là biện pháp thường xuyên song có thể sử dụng vào những dịp nhất định; nhất là đối với các khách hàng, bạn hàng lớn.

Ngoài ra, bên cạnh việc xúc tiên tới người tiêu dùng, công ty nên tiêp tục xúc tiên tới các nhà bán buôn, người bán lẻ qua chiêt khâu giá, phân thưởng bán hàng

3.2.6.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng

Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa hết sức quan trọng, tạo được tâm lý yên tâm cho khách hàng khi mua các sản phẩm của công ty Do vậy, nó phải được tiến hành thường xuyên, liên tục, tránh trường hợp bỏ rơi khách hàng sau khi họ đã mua sản phẩm của công ty Công ty cần tiếp tục tăng cường hơn nữa các hoạt động bảo hành, sửa chữa lắp đặt, đổi hàng sai hỏng, hướng dẫn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng Thực hiện tốt hoạt động vận chuyên hàng hóa đối với khách hàng mua nhiều sao cho kịp thời, đúng hạn như trên hợp đồng.

Do sản phẩm lốp xe ô tô cũng có tính chất thời vụ nên các hoạt động hỗ trợ ban hang cần phong phú hơn vào thời điểm đầu quý III tới quý IV.

Chuyên dé thực tập GVHD: ThS.Nguyén Thanh Phong

Một số giải pháp khác

3.2.7.1 Nâng cao hiệu quả sử dụng vẫn kinh doanh

Vốn luôn là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp Quá trình kinh doanh hàng hóa đòi hỏi cần có một lượng vốn lớn.Không có vốn doanh nghiệp không thé tiến hành sản xuất kinh doanh, thiếu vốn doanh nghiệp cũng không thé mở rộng quy mô hoạt động Đặc biệt đối với một doanh nghiệp thương mại như EMJ thì vốn lưu động phải là phần chiếm ty trọng lớn trong cơ cau vốn của toàn công ty Vì vậy công ty cần phải huy động và quản lý nguồn vốn tốt đặc biệt là vốn lưu động đê sử dụng sao cho đúng mục đích và có hiệu quả Muôn vậy, công ty cân:

- Day mạnh hoạt động kinh doanh, tạo nguồn tích lũy cho công ty Day là biện pháp cơ bản nhất và thực chất nó cần đến các giải pháp đồng bộ nhằm sắp xếp lại hoạt động kinh doanh, đôi mới trang thiết bị và phát triển kinh doanh theo cả chiêu rộng va chiêu sâu.

- Triệt đê khai thác các nguôn von con bi ứ đọng hay con tạm thời nhàn roi trong các tô chức khác Đông thời có thê huy động vôn từ các cán bộ công nhân viên của công ty Có thê động viên các cán bộ công nhân viên trong công ty góp vốn hoặc cho công ty vay với lãi xuất thấp.

- Tao méi quan hé tốt, tạo sự tin tưởng với các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng trên địa bàn Hà nội, thực hiện nghiêm túc mọi quy chế của ngân hàng, không dé nợ dây dưa và nợ quá hạn; dé có thể huy động vốn vay kịp thời, được nới lỏng các điều kiện vay, thủ tục vay nhanh chóng, thuận tiện và có thể bảo lãnh đảm bảo cho công ty nhận hàng khi thủ tục chưa hoan thành.

- Tạo mối quan hệ tốt với đối tác dé chiếm dụng vốn của họ một cách hợp lý và hạn chế để khách hàng chiếm dụng vốn của mình Tích cực thu nợ từ phía khách hàng, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, tăng cường quay vòng vốn Đồng thời, tranh thủ các nguồn vốn vay ưu đãi, viện trợ từ các tô chức, ngân hàng trong và ngoài nước Hiện nay EMI đang thực hiện tốt biện pháp huy động nguồn vốn qua phát hành cổ phiếu.

- Phân b6 nguồn vốn một cach hợp lý vào các hoạt động trong quá trình sản xuất, kinh doanh; có chính sách quản lý, kiểm tra, giám sát chặt chẽ nguồn vốn và tài sản, phân bồ lợi nhuận, cắt giảm chi phí không cần thiết và bat hợp ly.

3.2.7.2 Hoàn thiện hoạt động giao dịch, đàm phán và kí kết hợp đồng

Vì hoạt động kinh doanh sản phẩm lốp xe ô tô của EMJ chủ yếu là bán buôn, dựa trên các hợp đồng thương mại nên nghiệp vụ giao dịch, đàm phán kí kết hợp đồng là một khâu hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh.

Với đối tác làm ăn lâu năm, công ty thực hiện kí kết hợp đồng qua điện thoại hoặc fax Ưu điểm của cách làm này là đơn giản, chi phí thấp nhưng sẽ không giúp các bên tìm hiểu, thảo luận thấu đáo vấn đề nhằm đưa đến kí kết hop đồng Trong giao dịch hình thức này có thể sảy ra sai sót nên cần nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên, chuẩn bị kỹ lưỡng nội dung trước mỗi cuộc điện thoại, hoặc mỗi bản fax nhằm thương lượng giá bán hàng hóa và các điều khoản chỉ tiết khác một cách chặt chẽ tránh gây hiểu nhằm. Đối với các hợp đồng kinh doanh với các đối tác mới thì công ty cần quan tâm hơn nữa đến nhu cầu của khách hàng trong từng khâu đàm phán và kí kết.

Cần tạo cho khách hàng thấy những ưu điểm về chất lượng hàng hóa cũng như dich vụ của công ty, dành những ưu đãi nhất định nhưng không làm mất đi quyền lợi của mình đối với khách hàng mới; dé có thé thu hút, lôi kéo thêm nhiều khách hàng lớn cho công ty. Đối với các hãng cung ứng lốp, công ty cần quan tâm tới từng bước trong khâu đàm phán và kí kết hợp đồng, đặc biệt là khi muốn nhập sản phẩm mới của hãng Công ty tìm hiểu rõ về chất lượng, thông số kĩ thuật của lốp, chuẩn bị chu đáo các tài liệu cần trong giao dịch và kí kết hợp đồng Trong thời gian kí kết hợp đồng nhân viên cần phải kiểm soát tốt tâm lý, nhạy bén trong giao tiếp, nắm bắt được điểm mạnh và điểm yếu của đối tác, xác định điểm chết trong kí kết hợp đồng đề đạt hiệu quả cao, có được hợp đồng có lợi cho mình.

3.3 MỘT SÓ KIÊN NGHỊ VỚI CƠ QUAN QUAN LÝ NHÀ NƯỚC

Nhà nước cần tăng cường vai trò quản lý của mình đối với nền kinh tế vì khả năng kìm chế lạm phát còn yếu, chưa vững chắc Cải cách công tác điều hành của Nhà nước, đổi mới hoàn thiện các công cụ quản lý vĩ mô theo hướng đảm bảo sự nhất quán trong các quyết định, phối hợp đồng bộ giữa các cấp quản lý, tăng cường công tác kiêm tra, kiêm soát.

Hoàn thiện hê thống pháp luật, tạo môi trường sản xuất kinh doanh cạnh tranh lành mạnh và bình đẳng giữa các doanh nghiệp Đặc biệt, Nhà nước cần

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS.Nguyén Thanh Phong sớm hoàn thiện bộ luật thương mại, tránh sự chồng chéo giữa các bộ luật, quy định hướng dẫn với nhau nhằm tạo ra hành lang pháp lý hoàn thiện cho các doanh nghiệp thương mại có điều kiện để phát triển, mở rộng kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật.

Cải cách triệt dé thủ tục hành chính trong lĩnh vực kinh doanh, tránh việc cán bộ Nhà nước gây phiền nhiễu cho các doanh nghiệp Đồng thời ngăn chặn triệt đê tình trạng vòi tiên ăn hôi lộ của một sô cán bộ của các cơ quan này.

Nhà nước nên tạo điều kiện thuận lợi về nguồn hàng nhập khẩu cũng như chính sách khuyến khích nhập khâu hàng hóa mà trong nước chưa sản xuất được nhằm thúc đây sự phát triển của ngành thương mại Đi kèm với đó cần quản lý chặt chẽ nguồn hàng nhập vào nước, nghiêm cấm nhập lậu, buôn bán hàng nhái, hàng kém chất lượng làm ảnh hưởng tới uy tín của các hàng chính hãng.

Hỗ trợ tín dụng tài chính với lãi suất ưu đãi Nhà nước cần có chính sách vay vôn thông thoáng, tránh rườm rà, tạo điêu kiện cho các doanh nghiệp vay vốn một cách nhanh nhất, giúp họ năm bắt được cơ hội kinh doanh.

Vấn đề về thuế cũng ảnh hưởng đến tốc độ bán hàng của các doanh nghiệp Nhà nước cần ban hành những chính sách thuế hợp lý, linh động trong việc thu thuế nhập khẩu, thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp của doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp sử dụng vốn kinh doanh trong tình hình nền kinh tế đang gặp nhiều khó khăn.

Có những chính sách bảo vệ người tiêu dùng.

Hỗ trợ các doanh nghiệp thông qua hệ thống thông tin của Phòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam:

KET LUẬN

Qua phân tích tình hình cụ thé tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Vật liệu điện và Cơ khí có thé thấy công tác bán hàng là một công tác cơ bản và có ý nghĩa sông còn trong chiến lược kinh doanh của toàn công ty Dé thành công trong lĩnh vực kinh đoanh đòi hỏi các công ty, doanh nghiệp phải có nhận thức đúng đắn về thị trường, về bản thân doanh nghiệp cũng như về đối thủ cạnh tranh Chỉ khi nhận thức được vấn đề này một cách toàn diện, doanh nghiệp mới có thé tồn tại và phát triển, đứng vững trên thị trường Đó chính là bí quyết thành công của các doanh nghiệp trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay.

Trong những năm qua, Công ty Cô phần Tập đoàn Vật liệu điện và Cơ khí đã đạt được một số thành tựu nồi bật; trở thành công ty sản xuất và cung cấp các sản phẩm thiết bị điện, vật liệu cơ khí, phụ tùng, lốp ô tô có uy tín trên thị trường Sản phẩm lốp 6 tô tuy không phải là mặt hàng truyền thống và chủ lực của công ty, nhưng van có đóng góp đáng kế vào hiệu quả kinh doanh chung của toàn công ty Tuy nhiên, công ty vẫn gặp một số hạn chế trong công tác marketing, công tác điều tra tìm hiểu thi trường cần được khắc phục.

Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Tap đoàn Vật liệu điện và

Cơ khí, nhờ sự giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của các cô bác, anh chị cán bộ công nhân viên trong công ty, em đã có được sự hiểu biết tương đối về các hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt là về hoạt động bán hàng Em đã lựa chon đề tài “Giải pháp thúc đây hoạt động bán lốp xe ô tô của Công ty cổ phần tập đoàn Vật liệu điện và cơ khí” làm chuyên đề thực tập Những nội dung được đề cập trong chuyên đề này nhằm mục đích phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán lốp xe 6 tô, những thành tích đạt được và cả những tồn tai cần khắc phục của công ty trong việc kinh doanh ngành hàng này trong thời gian gần đây.

Từ đó, em mạnh dạn đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm đây mạnh hoạt động bán hàng, phát triển thị trường bán lốp ô tô; với hy vọng công ty có thé áp dụng nhằm đây mạnh hoạt động bán hàng, tăng hiệu quả kinh doanh trong thời gian toi.

Trên đây là toàn bộ chuyên dé thực tập của em tại Công ty Cổ phan Tập đoàn Vật liệu điện và Cơ khí Đề hoàn thành tốt chuyên đề thực tập này, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô của Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế - Đại học kinh tế quốc dân đã truyền đạt cho em những kiến thức quý báu trong suốt

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS.Nguyén Thanh Phong quá trình học tại trường Đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Thạc sĩ Nguyễn Thanh Phong, cùng sự giúp đỡ của toàn thé các cô bác, anh chị cán bộ công nhân viên trong công ty.

Do trình độ, khả năng hiểu biết của bản thân và thời gian cũng như dụng lượng của chuyên đề còn hạn hẹp nên dẫn đến sự phân tích, đánh giá chưa thực sự sâu sắc, các giải pháp chưa đầy đủ và hoan thiện Em rat mong nhận được sự chỉ bảo và góp ý của các thầy cô và các bạn để bài viết của em được hoàn thiện hơn.

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập — Tự do — Hanh phúc

GIÁY XÁC NHẠN THỰC TẬP

Don vị thực tập: CÔNG TY CO PHAN TAP DOAN VAT LIEU ĐIỆN VA CƠ KHÍ

Sinh viên: Hoàng Văn Thanh

Ngày sinh: 08/07/1991 Mã số sinh viên: CQ512674

Lớp: QTKD Thuong mại 51A Vién: Thuong mai va Kinh té

Trường: Đại học Kinh tế Quốc Dân Niên khóa: 2009 - 2013 Đã hoàn thành thực tập tại: Công ty Cé phan Tập đoàn Vật liệu điện và Cơ khí

Thời gian thực tập: Từ ngày 02/01/2013 đến ngày 19/05/2013 với đề tài: “Giải pháp thúc đây hoạt động tiêu thu cap điện cua Công ty Cô phan Tập đoàn Vật liệu điện và Cơ khí”

Nhận xét của đơn vi thực tap:

Hà Nội, ngày tháng năm 2013

Xác nhận của don vi thực tap

NHAN XÉT CUA GIÁO VIÊN HUONG DAN

Peer mre eee cer rcc ccc eserrece cece eee reese eer seeeee esse esses ses eseeee sess seers eeseseeeeeeeessseeeeseseeeeees

Peer mre CC >> ĐÓ ÓC CÓ ÓC CĐ Đ Đ CĐ ĐÓ e 0 0 0 00 0 00 00 00 0000000 000 0 000000000000 0000000 000000000 0000000000000000000 0606000660666

CC ĐC CC ĐI ÓC ÓC LÔ ĐC CÓ Đ Đ Đ ĐC ĐÓ eee Đ ĐÓ 0 000 0 0000 0 00 0000000 00000000000 000000000 00000000000000000 000060600606 s66

CC CC CC CÓ ÓC ĐC Đ ÓC Đ CĐ Đ ĐC Đ ÓC 0 0 0000 000 00 00000000) 0 0000000000000 0000 000 00000000000 0000000 0000000000 060606060606 666