Kinh Doanh - Tiếp Thị - Kinh tế - Quản lý - Tài chính - Ngân hàng TẠP CHÍ CONG THNNG CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MƯA VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÀI THỊNH PHÁT NGUYỄN MINH TUẤN - CHẾ VĂN HÓA TÓM TẮT: Bài nghiên cứu tìm hiểu và xác định các yếu tô chính ânh hưởng đến quyết định mua vật tư, thiết bị điện của khách hàng tại Công ty TNHH Tài Thịnh Phát. Trong nghiên cứu, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu gồm 6 yếu tố, đó là: (1) Năng lực phục vụ, (2) Thương hiệu, (3) Qui trình bán hàng, (4) Dịch vụ hỗ trợ, (5) Giá cả, (6) Chất lượng sản phẩm. Kết quả nghiên cứu có 5 yếu tô'''' tác động chính đến quyết định mua vật tư, thiết bị điện của khách hàng tại Công ty theo mức độ ảnh hưởng từ cao đến thấp la, Chất lượng sản phẩm, Thương hiệu, Giá cả, Dịch vụ hỗ trợ, Năng lực phục vụ, Qui trình bán hàng không ảnh hưởng. Từ khóa: dịch vụ hỗ trợ, thiết bị điện, thương hiệu, quyết định mua của khách hàng, Công ty TNHH Tài Thịnh Phát. 1. Đặt vấn đề Trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa, ngành Công nghiệp điện đã và đang trỏ thành mối quan tâm hàng đầu của nhiều quốc gia, đặc biệt là đối với các quốc gia đang phát triển như Việt Nam và Campuchia. Với tiềm năng tiêu thụ rộng lớn. ngành này đang có lộ trình và cơ hội lớn để phát triển. Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội. vẫn còn những khó khăn cơ bản trước mắt chưa thể vượt qua. thị trường năng lượng luôn tồn tại sự cạnh tranh sôi nổi và khốc liệt. Công ty TNHH Tài Thịnh Phát là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này nhưng vẫn chưa phải là sự lựa chọn số 1 của khách hàng. Để có thể thu hút và giữ chân khách hàng, việc nghiên cứu những nhân tố then chốt ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định chọn Công ty Tài Thịnh Phát là nơi cung ứng vật tư thiết bị điện cho khách hàng là điều cấp thiết và mang tính thực tiễn. 2. Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu 2.1. Cơ sở lý luận Theo Wayne D.Hoyer, Deborah J. Macinnis (2008): hành vi người tiêu dùng được hiểu là một loạt các quyết định về việc mua cái gì. tại sao. khi nào, như thế nào, nơi nào. bao nhiêu, bao lâu một lần,... mà mỗi cá nhân, nhóm người tiêu dùng phải có quyết định qua thời gian về việc chọn dùng sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng. Theo Philip Kotler (2003): trong marketing, nhà tiếp thị nghiên cứu hành vi người tiêu dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ. cụ thể là xem người tiêu dùng muốn mua gì. tại sao họ mua, tại sao họ mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, mua khi nào 236 Số 13-Tháng 62021 QUẢN TRỊ-QUẢN LÝ và mức độ mua ra sao để xây dựng chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của mình. Nghiên cứu “Các nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn cửa hàng tiện lợi của người dân ở Bekasi, Indonesia” của nhóm tác giả Junio Andret và cộng sự (2013) bao gồm 5 nhân tố ảnh hưởng đến đến quyết định mua hàng của khách hàng ở cửa hàng tiện lợi tại Bekasi, Indonesia hay không là sản phẩm, giá cả, địa điểm, chiêu thị và chất lượng dịch vụ. Kết quả có 3 nhân tố ảnh hưởng là: giá cả hợp lý, chương trình chiêu thị thu hút và chất lượng dịch vụ thỏa mãn. Nghiên cứu của Nguyền Hoàng Kỳ (2014) nhằm 1 xác định “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm Laptop của sinh viên tại TP.HỒ Chí Minh”. Mồ hình nghiên cứu đề xuất gồm 5 yếu tố: Chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý, thương hiệu sản phẩm, nhóm tham khảo, năng lực nhân viên phục vụ, bảo hành. Kết quả, giá cả hợp lý và điều kiện thanh toán có ảnh hưởng mạnh nhất, kế đến là chất lượng sản phẩm, thương hiệu sản phẩm, thương hiệu sản phẩm, cuối cùng nhân viên phục vụ và dịch vụ bảo hành. Nghiên cứu của Lê Trần Chinh (2021), “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn mua cáp điện của khách hàng tại Công ty TNHH HELUKABEL”. Tác giả đề xuất mô hình lý thuyết nghiên cứu gồm 5 nhân tố: Chất lượng sản phẩm, giá cả, nhóm tham khảo, thương hiệu và dịch vụ hỗ trợ. Kết quả nghiên cứu cho thấy có 5 nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn mua cáp điện của khách hàng là giá cả. dịch vụ hỗ trỢ, thương hiệu, chất lượng sản phẩm, nhóm tham khảo. 2.2. Mô hình nghiên cứu và giã thuyết Từ các lý thuyết và một sô'''' mô hình nghiên cứu trước đây. tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu gồm 6 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật tư. thiết bị điện của khách hàng tại Công ty TNHH Tài Thịnh Phát, gồm: (1) Năng lực phục vụ , (2) Thương hiệu, (3) Qui trình bán hàng. (4) Dịch vụ hỗ trợ, (5) Giá cả, (6) Chất lượng sản phẩm và 6 giả thuyết tương ứng với 6 biến độc lập có ảnh hưởng cùng chiều đến biến phụ thuộc. 3. Phương pháp nghiên cứu Tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu hỗn hợp định tính và định lượng. Nghiên cứu định tính được tác giả sử dụng để phỏng vấn sâu 6 chuyên gia và thảo luận với 8 thành viên để xác định mô hình nghiên cứu và thang đo. Phương pháp nghiên cứu định lượng để xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố. Phương pháp lấy mẫu của tác giả là phi xác suất, thuận tiện. Kích cổ mẫu, tác giả áp dụng theo Hair etal (2006) với n > 5 tổng số biến quan sát. Trong bảng câu hỏi có 25 biến quan sát, như vậy n > 525 = 125. Để đảm bảo độ tin cậy cho nghiên cứu, tác giả phát ra 200 phiếu và thu hồi về được 160 phiếu hợp lệ đưa vào kiểm định, phân tích bằng phần mem SPSS 20.0. 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận 4.1. Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha Kết quả kiểm định độ tin cậy các biến độc lập và biến phụ thuộc (Đánh giá chung - DG) đều có Cronbach''''s Alpha > 0,7, các biến qua sát đều có mối tương quan biến tổng > 0,3. Như vậy, sau khi kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha thì 6 biến độc lập đạt yếu cầu đưa vào phân tích nhân tố khám phá (EFA). (Bảng 1) 4.2. Kiểm định EFA 4.2. ỉ. Phân tích nhân tố cho biến độc lập Kết quả phân tích nhân tố EFA ở Bảng 2 cho thấy, 25 biến quan sát của các nhân tố độc lập được nhóm thành 6 nhân tố. Các biến có trọng số tải nhân tố (Factor loading) đều lổn hơn 0.5 nên các biến quan sát đều quan trọng trong các nhân tố. Bảng 1. Kiểm định độ tin cậy - Cronbach’s Alpha TT Biến độc lập Số biến quan sát đạt yêu cẩu Độ tin cậy 4 Chất lượng sản phẩm (CL) 4 0.861 Năng lực phục vụ (NL) 4 0.895 3 Thương hiệu (TH) 4 0.852 4 Quy trình bán hàng (QT) 4 0.889 5 ŨỊCh vụ hô~trợ (DV) 5 0.885 6 Giá cả (GC) 4 0.910 7 Đánh giá chung (DG) 3 0.860 Nguồn: SPSS SỐ 13-Tháng 62021 237 TẠP CHÍ CONG THIÍÍNG chúng có ý nghĩa thiết thực. Hệ so KMO = 0.905 >0.5 nên phân tích EFA phù hợp với dừ liệu. Kiểm định Bartletts test có mức ý nghĩa Sig = 0.000 < 0.05, do vậy các biến quan sát có tương quan với nhau xét trên phạm vi tổng thể. Giá trị Eigenvalue = 1.023 > 1 đạt yêu cầu trong việc rút trích 25 biến quan sát của nhân tố độc lập thành 6 nhân tố. Phương sai trích được bằng 75.187, cho biết 6 nhân tố rút trích được trong phân tích nhân tố giải thích được 75.187 biến thiên của dữ liêu nghiên cứu. 6 nhân tố được hình thành sau khi phân tích EFA đều có giá trị Cronbachs Alpha > 0,7 nên 6 thang đo này đạt yêu cầu khi phân tích ố các bước tiếp theo. (Bảng 2) 4.2.2. Phân tích nhân ỉ ố cho biến phụ ihtíộc Kết quả phân tích nhân tố cho biến phụ thuộc cho thấy có 3 biến quan sát được nhóm thành 1 nhân tố. Các biến có trọng số tải nhân tố (Factor loading) đều lớn hơn 0.5 nên các biến quan sát đều quan trọng trong nhân tố biến phụ thuộc, chúng có ý nghĩa thiết thực. Hệ số KMO = 0.695 > 0,5 nên phân tích EFA phù hợp với dữ liệu. Kiểm định Bartletts test có mức ý nghĩa 0.000 < 0.05, do vậy các biến quan sát có tương quan với nhau xét trên phạm vi tổng thể. Giá trị Eigenvalue = 2.356 > 1 đạt yêu cầu, 3 biến quan sát được nhóm lại thành 1 nhân tô. Phương sai trích được bằng 78.523, cho biết nhân tố biến phụ thuộc giải thích được 78.523 biến Bảng 2. Ma trộn xoay nhân tố trong EFA TT Nhân tố Biến Component quan sát 1 2 3 5 6 1 GC1 0.848 2 Giá cả GC3 0.787 3 GC2 0.757 4 GC4 0.714 5 DV1 0.829 6 Dich vụ hô'''' trợ DV2 0.822 7 DV3 0.775 18 DV4 0.733 1 9 DV5 0.538 10 NL1 0.826 11 Năng lực phục vụ NL2 0.820 12 NL3 0.761 L 13 NL4 0.697 I 14 Quy QT3 0.828 15 trình QT1 0.804 16 bán hàng QT2 0.721 ■ 17 QT4 0.614 18 Chất CL1 0.886 19 lượng CL2 0.731 20 sản phẩm CL3 0.7kF 21 CL4 0.693 i3L TH1 0.819 23 Thương TH2 0.780 1 24 hiệu TH3 0.750 25 TH4 0.548 Eigenvalues 10.915 2.064 1.886 1.542 1.368 1.023 Phương sat trích () 43.659 8.254 7.543 6.170 5.471 4.091 Cumulative () 75.187 Sig. 0.000 KMO 0.905 I Extraction Method: Principal Component Analysis. 0 Rotation Method: Vari max with Kaiser Normalization. I a. Rotation converged in 6 iterations. Nguồn: SPSS 238 SỐ 13 -...
Trang 1TẠP CHÍ CONG THNNG
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MƯA VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA KHÁCH HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH TÀI THỊNH PHÁT
• NGUYỄN MINH TUẤN - CHẾ VĂN HÓA
TÓM TẮT:
Bài nghiên cứutìm hiểu và xác địnhcácyếu tô chính ânh hưởngđến quyết định muavật tư, thiếtbịđiệncủakháchhàngtại Công ty TNHH Tài Thịnh Phát.Trong nghiên cứu, tác giảđề xuất
mô hình nghiên cứu gồm 6yếutố, đó là:(1) Năng lực phụcvụ,(2) Thương hiệu, (3) Qui trìnhbán hàng, (4)Dịch vụ hỗ trợ, (5) Giá cả, (6) Chấtlượng sản phẩm Kết quả nghiên cứu có 5 yếu tô' tác động chính đếnquyết định mua vật tư, thiết bị điện của khách hàng tại Công tytheomức độ
ảnhhưởng từcao đến thấpla, Chấtlượngsản phẩm, Thương hiệu,Giá cả, Dịch vụhỗ trợ, Năng
lực phục vụ,Quitrình bán hàng không ảnh hưởng
Từ khóa: dịch vụ hỗ trợ,thiếtbị điện, thương hiệu, quyếtđịnh muacủa khách hàng, Công ty TNHH Tài Thịnh Phát
1 Đặt vấn đề
Trongquá trình công nghiệp hóa, hiệnđại hóa,
ngành Công nghiệp điệnđãvà đang trỏthành mối
quan tâm hàng đầu của nhiềuquốc gia, đặc biệt là
đối với các quốc gia đang phát triển như Việt Nam
và Campuchia Với tiềm năng tiêu thụ rộng lớn
ngành này đang có lộ trình và cơ hội lớn để phát
triển Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội vẫn còn
những khó khăn cơ bản trước mắt chưa thể vượt
qua thị trường năng lượng luôn tồn tại sự cạnh
tranh sôi nổi và khốc liệt Công ty TNHH Tài
Thịnh Phátlà một doanh nghiệp kinhdoanh trong
lĩnh vực này nhưng vẫn chưa phải là sự lựa chọn
số 1 của khách hàng Để có thể thu hút và giữ
chân khách hàng, việc nghiêncứu những nhân tố
then chốtảnh hưởng đến quá trình ra quyết định
chọn Công ty Tài Thịnh Phát là nơi cung ứng vật
tư thiết bịđiệnchokhách hàng là điều cấp thiết và
mang tính thực tiễn
2 Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu
2.1 Cơ sở lý luận
Theo Wayne D.Hoyer, Deborah J Macinnis
(2008): hành vi người tiêu dùng được hiểu là một loạtcácquyết định về việc mua cái gì tạisao khi
nào, như thế nào, nơi nào bao nhiêu, bao lâu một lần, mà mỗicá nhân, nhómngười tiêu dùng phải
có quyết địnhqua thời gian về việc chọn dùng sản
phẩm, dịch vụ hay ý tưởng
Theo Philip Kotler (2003): trong marketing, nhà tiếp thị nghiên cứu hành vi người tiêu dùng
với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói
quencủa họ cụ thể là xem người tiêu dùng muốn
muagì tại saohọ mua, tại saohọ mua nhãn hiệu
đó,họmua nhưthế nào, mua ở đâu, mua khi nào
Trang 2QUẢN TRỊ-QUẢN LÝ
và mức độ mua ra sao để xây dựng chiến lược
marketing thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm sản
phẩm, dịch vụ của mình
Nghiên cứu “Các nhân tố tác động đến quyết
định lựa chọn cửa hàng tiện lợi của người dân ở
Bekasi, Indonesia”của nhóm tác giả Junio Andret
và cộng sự (2013) bao gồm 5 nhân tố ảnh hưởng
đến đến quyết định muahàngcủa khách hàng ở cửa
hàng tiện lợitại Bekasi, Indonesia hay không làsản
phẩm,giá cả, địa điểm, chiêu thị và chấtlượngdịch
vụ Kếtquả có 3 nhân tốảnh hưởng là: giá cả hợp
lý, chươngtrình chiêu thị thu hútvà chất lượng dịch
vụ thỏamãn
Nghiên cứu của Nguyền Hoàng Kỳ (2014) nhằm
1 xác định “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa
chọn nhà cung cấp sản phẩmLaptopcủa sinhviên
tại TP.HỒ Chí Minh” Mồ hìnhnghiên cứu đề xuất
gồm5 yếu tố: Chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý,
thương hiệu sản phẩm, nhóm tham khảo, năng lực
nhânviên phục vụ, bảohành Kết quả, giá cả hợp lý
và điềukiệnthanh toán có ảnh hưởng mạnh nhất, kế
đến là chất lượng sảnphẩm, thương hiệu sản phẩm,
thươnghiệusảnphẩm, cuốicùng nhân viên phục vụ
và dịchvụ bảo hành
Nghiên cứu của Lê Trần Chinh (2021), “Các
nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn mua
cáp điện của khách hàng tại Công ty TNHH
HELUKABEL” Tácgiả đềxuất mô hình lýthuyết
nghiên cứu gồm 5 nhân tố: Chất lượng sản phẩm,
giácả, nhóm thamkhảo, thương hiệuvà dịch vụ hỗ
trợ Kết quả nghiên cứu cho thấy có5 nhântố tác
động đến quyết định lựa chọn mua cáp điện của
khách hàng là giá cả dịch vụ hỗ trỢ,
thương hiệu, chất lượng sảnphẩm, nhóm
tham khảo
2.2 Mô hình nghiên cứu và giã thuyết
Từ các lý thuyết và một sô' mô hình
nghiên cứu trước đây tác giả đề xuất
mô hìnhnghiên cứu gồm 6 yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định mua vật tư thiết
bị điện của khách hàng tại Công ty
TNHH Tài Thịnh Phát, gồm: (1) Năng
lực phục vụ , (2) Thương hiệu, (3) Qui
trình bán hàng (4) Dịch vụ hỗ trợ, (5)
Giá cả, (6) Chất lượng sản phẩm và 6
giả thuyết tương ứng với 6 biến độc
lập có ảnh hưởng cùng chiều đếnbiến
phụthuộc
3 Phương pháp nghiên cứu
Tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu hỗn
hợp định tính và địnhlượng Nghiên cứu định tính
được tácgiả sửdụng đểphỏngvấn sâu 6 chuyêngia
và thảoluậnvới 8thànhviên để xácđịnh mô hình
nghiên cứuvà thang đo Phương pháp nghiên cứu định lượng để xác định mức độ ảnh hưởng của các yếutố
Phương pháp lấy mẫu của tác giảlà phi xác suất,
thuậntiện Kích cổ mẫu,tácgiả áp dụng theo Hair
etal (2006) với n >5* tổngsố biến quan sát Trong bảngcâu hỏi có 25 biếnquan sát,nhưvậy n> 5*25
= 125 Để đảm bảo độ tin cậy cho nghiên cứu, tác giả phát ra 200 phiếu vàthuhồivề được 160 phiếu
hợp lệ đưa vào kiểm định, phân tích bằng phần mem SPSS20.0
4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1 Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha
Kết quả kiểm định độ tin cậy các biến độc lập
và biến phụ thuộc (Đánh giá chung - DG) đều có
Cronbach's Alpha > 0,7, các biến qua sát đều có mối tương quan biến tổng > 0,3 Nhưvậy, sau khi
kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha thì 6 biến độclập đạt yếucầu đưa vào phân tíchnhân tố khám
phá (EFA) (Bảng 1)
4.2 Kiểm định EFA
4.2 ỉ Phân tích nhân tố cho biến độc lập
Kết quả phân tích nhân tố EFA ở Bảng 2 cho
thấy,25biến quan sát củacác nhân tố độc lậpđược nhóm thành 6 nhân tố Các biến có trọng số tải
nhân tố (Factor loading) đều lổn hơn 0.5 nên các
biến quan sát đều quan trọng trong các nhân tố
Bảng 1 Kiểm định độ tin cậy - Cronbach’s Alpha
TT Biến độc lập Số biến quan sát
đạt yêu cẩu
Độ
tin cậy
Nguồn: SPSS
SỐ 13-Tháng 6/2021 237
Trang 3TẠP CHÍ CONG THIÍÍNG
chúng có ý nghĩa thiết thực
Hệ so KMO = 0.905>0.5 nên
phân tích EFA phù hợp với dừ
liệu Kiểm định Bartletts test
có mức ý nghĩa Sig = 0.000 <
0.05,dovậy các biếnquansát
có tương quan với nhau xét
trên phạm vi tổng thể Giá trị
Eigenvalue = 1.023 > 1 đạt
yêu cầu trong việc rút trích 25
biến quan sát của nhântố độc
lập thành 6 nhân tố Phương
sai trích được bằng 75.187%,
cho biết 6 nhân tố rút trích
được trong phân tích nhân tố
giảithích được 75.187% biến
thiên của dữ liêu nghiên cứu
6 nhântố được hình thành sau
khi phân tích EFA đều có giá
trịCronbachs Alpha >0,7nên
6 thang đo này đạt yêu cầu
khi phântích ố các bước tiếp
theo (Bảng 2)
4.2.2 Phân tích nhân ỉ ố
cho biến phụ ihtíộc
Kết quả phân tích nhân tố
cho biến phụ thuộc cho thấy
có 3biến quan sátđược nhóm
thành 1 nhân tố Các biếncó
trọng số tải nhân tố (Factor
loading) đều lớn hơn 0.5 nên
các biến quan sát đều quan
trọng trong nhân tốbiến phụ
thuộc, chúng có ý nghĩa thiết
thực Hệ số KMO = 0.695 >
0,5 nên phân tích EFA phù
hợp với dữ liệu Kiểm định
Bartletts test có mức ý nghĩa
0.000 <0.05, do vậy các biến
quan sát có tương quan với
nhau xét trên phạm vi tổng
thể Giá trị Eigenvalue =
2.356 > 1 đạtyêucầu,3 biến
quan sátđược nhóm lạithành
1 nhân tô Phương sai trích
được bằng78.523%, cho biết
nhân tố biến phụ thuộc giải
thích được 78.523% biến
Bảng 2 Ma trộn xoay nhân tố trong EFA
2 Giá cả
GC3 0.787
6 Dich vụ hô' trợ
_ 1
11 Năng lực phục vụ
14
15
16 bán hàng
18
20 sản phẩm
Eigenvalues 10.915 2.064 1.886 1.542 1.368 1.023 Phương sat trích (%) 43.659 8.254 7.543 6.170 5.471 4.091
Extraction Method: Principal Component Analysis 0 Rotation Method: Vari max with Kaiser Normalization.
I a Rotation converged in 6 iterations.
Nguồn: SPSS
Trang 4QUẢN ĨRỊ -QUẢN LÝ
1 thiên của dữ liêu nghiên cứu Nhân tốđược hình
1 thànhsau khi phântích EFAcho biến phụ thuộc có
! giá trị Cronbach'sAlpha> 0,7 nên thangđo “Đánh
giá chung” đạt yêu cầu khi phân tích ở các bước
i tiếp theo (Bảng 3)
4.2.3 Phần tích hồi qui tuyến tính bội
Căn cứ vào kết quả phân tích hồi qui đa biến,
biến độc lập QT có giá trị sig = 0,154 > 0,05 nên
trong phươngtrình hồi qui không tồn tại biến QT,
1 nghĩalà yếu tố quitrình bán hàng không ảnhhưởng
đến quyết định muasản phẩmcủa khách hàng Các
1 biến độc lập còn lại đều có giá trị sig<0,05, nghĩa
1 là các yếu tốnàyđều cố ảnh hưởng đến biến phụ
! thuộc (Bảng 4)
Kiểm tragiả định về hiện tượng đacộng tuyến
I thông qua giá trị của độ chấp nhận (Tolerance)
I hoặc hệ số phóng đại phương sai VIF (Variance
I inflation factor):VIF > 10, có thể nhận xét có hiện
I tượng đacộng tuyến
I Kết quả phân tích Bảng (Coefficients)cho thấy,
I hệsố phóngđại phương saiV1F (Variance Inflation
1 Factor) của các biếntrongmô hình đềurất nhỏ, có
1 giá trị từ 1.134đến 2,044 nhỏ hơn 10 Chứngtỏ mô
1 hìnhhồi quy không viphạm giả thuyết hiện tượng
đa cộng tuyến, mô hình cổýnghĩathốngkê
Bảng 3 Kết quỏ phàn tích nhân tố (EFA)
cho biến phụ thuộc
1 _ Ị Quyốt đinh mua của '
TT Biên quan sát //./_/,T _
• _ I —1 _ - _ 1
I
1 Phương sai trích (%) 78.523
! Extraction Method: Principal Component Analysis.
a 1 components extracted.
Nguồn: Kêỉ quả phân tích SPSS
• Phương trình hồi quy chưa chuẩn hóa:
DG = 0.259*TH+Ố.358*CL+ 0.187*GC + 0.117*DV+0.096*NL
• Phương trình hồi quy chuẩn hóa:
DG = 0.382*CL+0.259*TH+ 0.186*GC
+ O.I23*DV+ 0.111*NL
Bảng 4 Kết quả phân tích hồi quy đa biến bằng phương pháp Enter
Mô hình
1 Hệ SỐ chưa
chuẩn hóa
Hộ số
chuẩn hóa
Ị I
t
95.0% Khỏang tin cậy của tham số B
Thõhgkê i cộngtưyến I
1 B
Salsố
Mức tháp
nhái
Múc cao
nhầt
Độ chấp
nhộn
I VIF !
I
1 (Constant) ■ -.295 191 -1.545 124 -.672 082
'1
' -II Gĩ/
I a Dependent Variable: DG
' R = 0.877, R Square = 0.769, Adjusted R Square = 0.760, Durbin Wastson = 2.131, F (84.956); Sig = 0.000
" Phương trình hồi quỵ: DG = 0.259*TH + 0.358*CL + 0.187*GC+ãl17‘DV + 0.096*NL
Nguồn: Kết quit phân tích SPSS
SỐ 13-Tháng 6/2021 239
Trang 5TẠP CHÍ CONG THƯƠNG
5 Kết luận và đề xuât hàm ý quản trị
5.1 Kết luận
Đề tài xácđịnh được 5 yếu tốảnh hưởngđến
quyết định mua sản phẩm của kháchhàng, mức
độ ảnh hưởng của các yếu tố nàyđược sắp xếp từ
lớn đến nhỏ là chấtlượng sản phẩm p = 0,0382;
Thươnghiệup - 0,259; Giá cả p = 0,186; Dịchvụ
hỗ trợ p =0,123; Nănglực phục vụ p=0,111
Nghiêncứu đã kiểmđịnhsự khác biệt giữacác
nhómnhân viên theo giới tính có sig = 0.002 <
0,05 và độ tuổi trong kếtquả phân tích Post Hoc
cho thấy có rất nhiều cặp có giá trị mức ý nghĩa
Sig nhỏhơn 0,05 nên tác giả kết luận rằngcó sự
khácbiệtnhau về giới tính và độ tuổi trongquyết
địnhmuacủakhách hàng.Trinh độ học vấn có sig
=0.273 >0,05 vàthâm niênlàm việc trong nhiệm
vụ mua vật tư, thiếtbị điệntạiCông ty có Sig =
0,116 > 0,05 thì không có sự khác biệt ý nghĩa
thông kê về quyết định mua giữa những khách
hàng có trình độ học vấn và thâm niên khácnhau
5.2 Hàm ý quản trị
Thứ nhất, đôi với tiêu chuẩn chất lượng sản
phẩm, doanh nghiệp cần tập trung trong việclựa
chọn nhập những vật tư, thiết bị đạt tiêu chuẩn
chất lượng quốc tế, phù hợp với các khách hàng
tại Việt Nam Doanh nghiệp nêntậptrung tổ chức
kiểm soát chặt chẽ khâusản xuất cũng như kiểm
tra sản phârn Hàng năm, doanh nghiệp lên kế
hoạchkhảosát khách hàngđể đánh giá các tiêu
chuẩn kỹthuật của sảnphẩm, đảm bảosản phẩm
đạt đúng chất lượng quốc tế, phù hợp với việc thi
công của kháchhàng Ngoàira, Côngtytiếp tục
duy trì hoạtđộng tư vấn cho hệ thốngđạilý hiểu
rõ và thực hiện tot tiêuchuẩn chất lượng quốc tế
Thứ hai, hình ảnh thương hiệu công ty, doanh
nghiệp cần phải xây dựng kế hoạch quảng bá thương hiệu Khi lênkế hoạch, các bộ phận phải
khảosát kỹ khách hàng,thị trường, khám phá nhu
cầukhách hàng để đáp ứngnhu cầuđa dạng của khách hàng, qua đó mới nâng cao uy tín thương hiệu, sản phẩm công ty, tập trung hơn nữa công
tác quảng bá các sản phẩm vật tư, thiếtbị trên
website công ty, nội dung quảng cáo phảicô đọng
nhưngđủ ý, hình ảnh sản phẩm phải sống động, thu hút sự quan tâmcủa khách hàng, công tynên
thamgiacác hoạt động hướng vềcộng đồng
Thứ ba, doanh nghiệp cần cắt giảm mộtsố chi
phí trong quản lý không cần thiết, nâng cao năng
suất laođộng, giảmgiá thành sản phẩmlàmcơsở cho việc duy trì mức giá cạnhtranh như hiệnnay
Xây dựng bảng giá thông nhất và có sự thayđổi một cách linh hoạttheo thịtrường, tránh sự cạnh
tranh nội bộ tronghệ thôngđại lý
Thứ tư, đôi với dịch vụ hỗ trợ phải thường
xuyên kiểm tra nhân viên, phải kết nốithông tin
liênlạc thường xuyên chủđầu tưcác công trình để
tư vấn, hỗ trợkhách hàng về mặt kỹ thuật,chuyên môn, duy trìchế độbảohành, bảo trì như đã cam
kết với khách hàng Hỗtrợ khách hàngtrong việc
sửa chữa, thay thế phụ tùng trong quá trình bảo trì, bảodưỡng các thiết bị
Thứ năm, đối với năng lực phục vụ, doanh nghiệp nêntổchứccáclớp bồi dưỡng về kiến thức chuyên môn kỹ thuật, kỹnăng giao tiếpvà các kỹ năng cần thiết khác, như: kỹ năng giảiquyết vấn
đề,kỹ năng thuyếtphục, ■
TÀI LIỆU THAM KHẢO:
1 Hoàng Quốc Cường (2010) Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến ý định sử dụng dịch vụ mua hàng điện tử qua mạng Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Bách Khoa TP Hồ Chí Minh.
2 Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS tập 1, tập 2 TP Hồ Chí Minh: NXB Hồng Đức.
3 Lê Trần Chinh (2021) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn mua cáp điện của khách hàng tại Công
ty TNHH HELUKABEL Tạp chí Công Thương, 5,269-274.
4 Nguyễn Đình Thọ (2008) Nghiên cứu Marketing TP Hồ Chí Minh: NXB Thống kê.
Trang 6QUẢN TRỊ-QUẢN LÝ
5 Từ Hải Yến (2012) Nghiên cứu các nhân tố tác động đến ý định mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Đông Á.
6 Bansal H s (1997) Service Switching Model SSM: A Model of Customer Switching Behavior in the Service Industry Thesis (Ph.D.), Queens Unversity Kingston, Ontario Canada.
7 Bharadwaj, N (2004) Investigating the decision criteria used in electtonic components procurement, Industrial Marketing Management, 33,317-323.
8 Cyert, R.M., Simon, H.A and Trow, D.B (1956) Observation of a Business Decision The Journal of Business, 29(4), 237-248.
Ngày nhận bài: 1/4/2021
Ngày phản biện đánh giá và sửa chữa: 1/5/2021
Ngày chấp nhận đăng bài: 21/5/2021
Thông tin tác giả:
1 PGS.TS NGUYỄN MINH TUẤN
2 Học viên cao học CHẾ VĂN HÓA
Trường Đại học Ngân hàng TP Hồ Chí Minh
FACTORS AFFECTING THE PURCHASE DECISION
OF CUSTOMERS TOWARDS ELECTRICAL MATERIALS
AND EQUIPMENT OF TAI THINH PHAT co., LTD.
• Assoc.Prof NGUYEN MINH TUAN
• Masters student CHE VAN HOA
Banking University of Ho Chi Minh City
ABSTRACT:
This studyidentifies the main factors affecting the purchase decision of customerstowards electrical materialsand equipmentofTai Thinh Phat Co., Ltd The study proposes a research model consisting of six factors, namely(1) service capacity, (2) brand image, (3) salesprocess, (4)support services, (5) price, and (6)product quality The study’s results show thatthere are five factors mainly affecting the customers tobuy electrical materials and equipmentof Tai Thinh
Phat Co., Ltd These factors, which are listed in descending order impact level, are product
quality, brand image, price, supportservices andservicecapacity.Meanwhile, the study finds out that the factor of sales process doesnotaffect the purchasedecision of customers
Keywords: support services, electrical equipment, brand, purchase decision of customers,
Tai ThinhPhat Co.,Ltd
SỐ 13-Tháng 6/2021 241