Câu hỏi Ôn tập thi marketing căn bản - Môn marketing căn bản

Câu hỏi Ôn tập marketing căn bản Câu hỏi Ôn tập marketing căn bản Câu hỏi Ôn tập marketing căn bảnCâu hỏi Ôn tập marketing căn bản Câu hỏi Ôn tập marketing căn bản Câu hỏi Ôn tập marketing căn bản Câu hỏi Ôn tập marketing căn bản Câu hỏi Ôn tập marketing căn bảnCâu hỏi Ôn tập marketing căn bản Câu hỏi Ôn tập marketing căn bản

1 Khái niệm Marketing là gì? Thế nào là bản chất của Marketing?

- Khái niệm:

Theo Hiệp hội MKT MỸ: MKT là quá trình lên kế hoạch và tạo dựng mô hình sản

phẩm, hệ thống phân phối, giá cả và các chiến dịch xúc tiến nhằm tạo ra những sảnphẩm hoặc dịch vụ có khả năng thỏa mãn nhu cầu của các cá nhân hoặc tổ chứcnhất định thông qua trao đổi

Theo P.Kotler: MKT là 1 quy trình thuộc về xã hội mà theo đó các cá nhân và tổ

chức có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi giátrị với những người khác

- Bản chất của Marketing: Là những hoạt động của con người diễn ra trong mối

quan hệ với thị trường Marketing có nghĩa là làm việc với thị trường để biếnnhững trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích thỏa mãn những nhu cầu, ướcmuốn của con người Trong quá trình trao đổi, bên nào tích cực tìm kiếm cách traođổi hơn so với bên kia thì được gọi là người làm Marketing, bên kia được gọi làkhách hàng Như vậy, không chỉ có người bán mới làm Marketing mà người muacũng làm Marketing

- Bản chất của MKT: (slide cô Duyên)

MKT hướng đến khách hàng

MKT là hoạt động chuyển giao giá trị

MKT là 1 mạng lưới các mối quan hệ

MKT là 1 ngành riêng biệt

MKT là kinh doanh

2 Nhiều người đánh giá rằng marketing chính là bán hàng, theo anh/chị điều đó đúng hay không? Giải thích tại sao?

MKT không phải là bán hàng vì:

Tư duy đối với

khách hàng

Xem khách hàng là mắt xích cuối cùng của việc kinh doanh

Khách hàng là mục đích chính của việc kinh doanh

Quy mô Bán hàng là một

phần của hoạt động marketing

Marketing bao gồm hoạt động bán hàng

Khả năng phát

triển cao nhất

Bán hàng đỉnh cao

có thể bán bất cứ sản phẩm nào

Marketing đỉnh cao có khả năng vô hiệu hóa lực lượng bán hàng

3 Sự khác biệt giữa nhu cầu, mong muốn và yêu cầu trong quan điểm marketing là gì? Cho ví dụ về 1 nhu cầu, mong muốn và cầu của anh/chị?

Khái niệm Nhu cầu của con

người là trạng thái cảm giác thiếu hụt

Mong muốn là sự ao ước có được những thứ

cụ thẻ để thỏa mãn

Là mong muốn

có được những sản phẩm cụ thể.

một sự thỏa mãn cơ

bản nào đó Người

ta cần có thức ăn,

quần áo, nơi ở, sự

an toàn, của cải, sự

Mong muốn của con người không ngừng phát triển, được định hình bởi các lực lượng, định chế xã hội: Nhà thờ, trường học, gia đình và các công ty kinh doanh.

Được hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng

Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua

hỗ trợ.

4 Phương pháp xây dựng mục tiêu marketing bao gồm mấy bước? Cho ví dụ về việc xây dựng 1 mục tiêu marketing cụ thể.

- Bước 1: Cụ thể (Specific): Các mục tiêu được đề ra càng chi tiết và cụ thể bao

nhiêu thì doanh nghiệp sẽ càng dễ nắm bắt và đo lường mức độ khả thi của cáchoạt động Ngược lại, nếu bạn chỉ tóm gọn mục tiêu trong những lời lẽ chungchung thì sẽ rất khó để đo lường mức độ khả thi và thực tế những công việc đã làm

có đúng định hướng với kế hoạch hay không

- Bước 2: Đo lường được (Measurable): Những mục tiêu trong công việc cần gắn

liền với những con số cụ thể Việc xây dựng mục tiêu theo tiêu chí Measurable củaSMART sẽ thể hiện tham vọng của bạn Khi đặt mục tiêu công việc, bạn cần xácđịnh bản thân có thể hoàn thành hay không Sau khi hoàn thành mục tiêu, bạn hãy

đo lường mức độ hiệu quả để đánh giá kết quả dựa trên những con số thực tế

- Bước 3: Tính khả thi (Achievable) : Tính khả thi là tiêu chí quan trọng khi đặt ra

mục tiêu theo nguyên tắc SMART Vì vậy, bạn cần cân nhắc đến khả năng hoànthành mục tiêu đó có khả thi hay không Việc xác định tính khả thi của mục tiêucũng sẽ là động lực để bạn cố gắng và thách thức giới hạn bản thân

- Bước 4: Tính liên quan (Relevant): Bạn nên xác định mục tiêu cá nhân liên quan

đến định hướng phát triển trong công việc, lĩnh vực đang làm và phù hợp với sựphát triển chung của công ty Bên cạnh đó, bạn cũng cần xem tính các mục tiêu cóđáp ứng được các vấn đề mà bản thân phải đối mặt hay không trước khi tiến hànhthực hiện

- Bước 5: Thời gian (Time-bound): Việc áp đặt thời gian hoàn thành mục tiêu sẽ

gây áp lực đến mỗi cá nhân phải hoàn thành đúng deadline của công việc Hơn thếnữa, việc thiết lập thời gian deadline công việc sẽ tạo tính kỷ luật và nâng caonăng suất công việc của nhân viên

Ví dụ về trường hợp doanh nghiệp thiết lập mục tiêu số lượng người dùng đăng ký email theo quy tắc SMART:

● Mục tiêu: Trong 3 tháng, số lượng người đăng ký nhận email tăng lên 50% bằngcách trả thêm chi phí quảng cáo trên Facebook cho những bài đăng được nhậnđược nhiều tương tác và đọc nhiều nhất

● Tính cụ thể: Tăng số lượng người đăng ký nhận mail thông qua việc tăng ngânsách chạy quảng cáo Facebook cùng các bài đăng được nhiều người đọc và tươngtác nhất

● Tính đo lường được: Mục tiêu tăng 50% số lượng người đăng ký email

● Tính khả thi: 2 tháng trước, doanh nghiệp đã áp dụng chiến lược tiếp thị quaemail Các công cụ đo lường phân tích dữ liệu đã cho thấy rằng tỷ lệ người dùngđăng ký nhận mail đã tăng 35% so với thời gian trước.

● Tính thích hợp: Bằng cách tăng số lượng người đăng ký nhận email, lưu lượngtruy cập website đã tăng trưởng nhanh, độ nhận diện thương hiệu được nâng cao

và thu hút về nhiều khách hàng tiềm năng Giới hạn về thời gian: Trong vòng 3tháng

Slide của cô Duyên:

Tối đa hóa mức độ tiêu

Khả năng sinh lời

Các số liệu nghiên cứu thịtrường

Lợi nhuận thuầnTăng trưởng lợi nhuậnTối đa hóa sự lựa chọn Thế mạnh cạnh tranh Định giá thương hiệu

Quy mô phân phối, mức giáKhả năng cải tiến côngnghệ

Tối đa hóa chất lượng cuộc

sống

Đóng góp cho xã hội Tỷ lệ % đầu tư công ích

CHỉ số bảo vệ môi trường

5 Marketing bị chỉ trích vì nó khiến mọi người mua những món hàng không cần thiết Hãy cho biết ý kiến của anh/chị về nhận định này?

- MKT bị chỉ trích khiến mọi người mua những món hàng không cần thiết Thật ranhận định này có thể cho là đúng tuy nhiên thực chất con người luôn dùng cảm

xúc để mua 1 món hàng Khi người bán hiểu được các động cơ cảm xúc khiến chomọi người quyết định mua hàng, họ chắc chắn sẽ bán được nhiều hơn nữa và cóthêm nhiều khách hàng hăm hở muốn mua hàng của bạn Cảm xúc thúc đẩy chúng

ta mua hàng, Và chính vì nhờ các tác động của MKT mà người tiêu dùng càngmua những món hàng không cần thiết Tuy nhiên chúng ta cũng không thể phủnhận rằng MKT giúp cho thị trường và nền kinh tế phát triển hơn rất nhiều và tạo

sự thích thú đối với người mua cũng như là người bán hơn

6 Giải thích sự khác biệt giữa 2 thuật ngữ tiếp thị xã hội (social marketing) và tiếp thị thuộc về xã hội (societal marketing).

- Tiếp thị xã hội (Social MKT): dựa trên hàng loạt các khoa học xã hội và các chínhsách xã hội, phương pháp tiếp cận và luôn sánh đôi cùng những trào lưu MKT mớinhất, những công cụ MKT tiên tiến nhất như: Internet, điện thoại, có thể được ápdụng để quảng bá hàng hóa công, hoặc để hướng 1 xã hội tránh sử dụng hàng hóakhiếm khuyết và thông qua đó thúc đẩy phúc lợi xã hội nói chung, có thể nhằmgiáo dục cho họ tránh những hành vi không tốt và duy trì những thói quen tốt

- Tiếp thị thuộc về xã hội (Societal MKT): tựa như mưa dầm thấm lâu, ươm mầmnhững trải nghiệm tốt đẹp trong lòng khách hàng tiềm năm đối với thương hiệu,giúp họ có thiện cảm nhiều hơn so với những cách thức MKT truyền thống khácnhư quảng cáo Thông qua đó, họ cũng củng cố trách nhiệm xã hội của các công ty

để xây dựng nền móng phát triển bền vững

7 Mô tả các yếu tố môi trường marketing hiện nay của một doanh nghiệp Việt Nam cụ thể Giải thích tại sao doanh nghiệp đó phải luôn nghiên cứu tác động của những yếu tố môi trường đến hoạt động kinh doanh của mình.

- df

8 Nêu ra các xu hướng của những yếu tố môi trường vĩ mô đang có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của hầu hết doanh nghiệp trên thị trường Cơ hội

và thách thức mà xu hướng này tạo ra cho doanh nghiệp là gì?

- Môi trường tự nhiên: bao gồm các nguồn tài nguyên thiên nhiên cần thiết với vai

trò là đầu vào của các chuyên gia MKT hoặc bị tác động bởi các hoạt động MKT

- Môi trường văn hóa - xã hội: bao gồm các giá trị về nhận thức, hành vi được hình

thành và gìn giữ qua thời gian

- Môi trường kinh tế: Yếu tố kinh tế tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh

của doanh nghiệp: lãi suất, tỷ giá hối đoái, thuế thu nhập doanh nghiệp, trợ cấp,lạm phát, Yếu tố kinh tế tác động gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp: thu nhập cá nhân, thuế thu nhập cá nhân

- Môi trường nhân khẩu học: dân số, mật độ dân số, địa điểm sinh sống, độ tuổi,

giới tính, chủng tộc, nghề nghiệp, tỷ lệ thất nghiệp, học thức, tình trạng hônnhân,

- Môi trường chính trị - pháp luật: bao gồm: luật pháp và các quy tắc về đạo đức

trong xã hội, các quy định và chính sách có ảnh hưởng hoặc hạn chế các hoạt độngcủa tổ chức Môi trường này có sự tương tác nhất định đến hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp

- Môi trường công nghệ: là nguồn lực quan trọng nhất tạo nên vận mệnh cho doanh

nghiệp Nắm giữ công nghệ sẽ tạo nên vị thế trên thị trường

Cơ hội và thách thức mà xu hướng này tạo ra cho doanh nghiệp là gì?

- Môi trường tự nhiên: xu hướng ngày càng thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô; xu

hướng ô nhiễm gia tăng Ngành công nghiệp và hiệu ứng nhà kính gây hại cho môitrường; xu hướng can thiệp của chính phủ đối với việc quản trị nguồn tài nguyên Môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến: nguồn nguyên liệu cho sản xuất doanhnghiệp; phương thức sản xuất của doanh nghiệp; quyết định phân phối của MKT

Sự lo ngại về môi trường nền các tổ chức đã chung tay hành động phát triển cácchiến lược và hành động hỗ trợ bảo vệ môi trường, nỗ lực tạo ra 1 nền kinh tế thếgiới, nơi trái đất có thể cung cấp nguồn lực vô tận

- Môi trường văn hóa - xã hội: ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi tiêu dùng; cùng là 1

sản phẩm/ dịch vụ nhưng môi trường văn hóa khác nhau, dẫn đến hoạt động MKTcủa doanh nghiệp sẽ khác nhau

- Môi trường công nghệ: Doanh nghiệp: ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, sản

phẩm, quản lý; Khách hàng: nhu cầu và sở thích

9 Nêu ra các ảnh hưởng của những yếu tố môi trường vi mô đến hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp cụ thể Cơ hội và thách thức mà xu hướng này tạo ra cho doanh nghiệp đó là gì?

- Nhà cung ứng: cung cấp 1 số nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động sản xuất

và kinh doanh của doanh nghiệp

- Trung gian: là những đối tượng có vai trò hỗ trợ cho quy trình phân phối, tiêu thụ,

lưu thông hàng hóa, quảng bá và môi giới

- Khách hàng: là tài sản là tăng thêm giá trị cho DN, là nguồn thu, là nguồn vận

hành cho DN

- Đối thủ cạnh tranh: cấu trúc thị trường quyết định số lượng, quy mô về đối thủ và

tính khả thi trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp; Các cấu trúc cạnhtranh: cạnh tranh hoàn hảo, độc quyền hoàn toàn, độc quyền nhóm, cạnh tranh độcquyền

- Công chúng: cộng đồng địa phương, giới tài chính, các cơ quan chính phủ, giới

truyền thông, cộng đồng đại chúng, các nhóm hoạt động

Cơ hội và thách thức mà xu hướng này tạo ra cho doanh nghiệp đó là gì?

- Nhà cung ứng: chi phí đầu vào biến động do sự khan hiếm nguồn lực hay cạnh

tranh giữa các đối tác đều làm cho hoạt động MKT của doanh nghiệp phải thay đổitương thích; về dài hạn các doanh nghiệp luôn phải đảm bảo sự ổn định nguồncung cấp, cố định và gần như độc quyền nhà cung ứng

- Khách hàng: mỗi một KH có trình độ, sở thích, độ tuổi, hành vi khác nhau, nên

dẫn đến mong muốn, khả năng thanh toán, động cơ và mục đích mua hàng cũngkhác nhau

- Đối thủ cạnh tranh: có 4 dạng: cạnh tranh thương hiệu, cạnh tranh SP thay thế,

cạnh tranh ngân sách, cạnh tranh nhu cầu (sẽ dẫn đến thách thức cho DN nhiềuhơn)

- Công chúng: tập hợp các các nhân và tổ chức có thể có sự quan tâm trong thực tế

hoặc tương lai đến hoạt động của DN, hoặc có ảnh hưởng đến hoạt động của DN,đặc biệt là hình ảnh DN

10 Xây dựng mô hình PEST cho một doanh nghiệp cụ thể (có thể sử dụng phần trả lời câu 3)

Phân tích mô hình PEST ngành phần mềm Việt Nam

- Môi trường kinh tế

Tăng trưởng kinh tế GDP tương đối cao và ổn định kể cả trong giai đoạn khủng hoảng

2008 – 2012, nền kinh tế đang trong giai đoạn phục hồi từ 2013 thúc đẩy nhu cầu đối vớisản phẩm công nghiệp phần mềm Tuy lãi suất, tỉ giá, lạm phát ổn định nhưng thị trườngtài chính mỏng, thị trường chứng khoán non nớt làm cho doanh nghiệp khó có thể đầu tưnhiều để mở rộng

Cơ sở hạ tầng CNTT còn yếu, cộng với lương thấp, chất lượng lao động không cao dochảy máu chất xám làm cho ngành phần mềm Việt Nam chủ yếu chỉ phát triển được ởlĩnh vực gia công chứ không tự phát triển

- Môi trường văn hóa xã hội

Việt Nam là nước có dân số trẻ, tỉ lệ biết đọc, biết viết cao, du nhập và thích nghi nhanhtheo văn hóa phương Tây Tuy nhiên, do hệ thống giáo dục quá nặng về lý thuyết làm

khả năng áp dụng vào thực tiễn kém, các sản phẩm phần mềm do đó mang nặng lýthuyết, ít có tính áp dụng thực tiễn.

- Môi trường công nghệ

Nền tảng về cả cơ sở hạ tầng lẫn nhân lực CNTT còn yếu nhưng đang dần chuyển biếnnhanh theo chiều hướng tốt Vì thế, chất lượng ngành phần mềm cũng kéo theo đó dầnnâng cao với tốc độ tăng trưởng cao

11 Phân tích mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của một doanh nghiệp cụ thể (có thể sử dụng phần trả lời ở câu 3)

- Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Áp lực này chủ yếu nhằm phân tích thông tin thị

trường với các nội dung như cơ cấu cạnh tranh ngành, thực trạng cơ cấu củangành, hàng rào, số lượng doanh nghiệp cùng ngành, và các sản phẩm đang cungcấp

- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Đây là các doanh nghiệp hiện tại chưa cạnh tranh

trong cùng một ngành sản xuất, nhưng có khả năng cạnh tranh nếu họ quyết địnhgia nhập ngành Ngành càng dễ gia nhập thì tỉ lệ cạnh tranh càng cao, trong đóquan trọng là hàng rào chi phí quyết định Do đó, để tạo vị thế trong ngành doanhnghiệp cần tạo ra hàng rào cản trở sự gia nhập như

- Nhà cung cấp: Áp lực này cho thấy tầm ảnh hưởng của các nhà cung cấp tới giá

bán sản phẩm, tác động trực tiếp tới lợi nhuận của doanh nghiệp Nhà cung cấp cóthể trở thành một áp lực khi tăng giá nhập đầu vào hoặc giảm chất lượng của sảnphẩm, dịch vụ mà họ cung cấp

- Khách hàng: Khách hàng ở đây có thể hiểu là người tiêu dùng cuối cùng, là nhà

phân phối hoặc nhà mua công nghiệp Khi trên thị trường có nhiều doanh nghiệpcung cấp, người tiêu dùng càng có nhiều quyền lực đối với sản phẩm cũng nhưkhả năng thay đổi lựa chọn từ thương hiệu này sang thương hiệu khác

- Sản phẩm, dịch vụ thay thế: Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thỏa mãn

cùng nhu cầu của người tiêu dùng Nếu sản phẩm của doanh nghiệp bạn không có

đủ sự khác biệt sẽ dễ dàng bị thay thế trên thị trường

12 Xây dựng ma tr n SWOT cho m t doanh nghi p cụ thể (có thể sử dụng kết ột doanh nghiệp cụ thể (có thể sử dụng kết ệp cụ thể (có thể sử dụng kết hợp phần trả lời ở câu số 2 và 3 nếu 2 câu này phân tích cùng 1 doanh nghi p) ệp cụ thể (có thể sử dụng kết

13 Trình bày các yếu tố có thể ảnh hưởng đến hành vi mua điện thoại của Anh/Chị

- Thiết kế và tính thời trang: dành cho cả nam và nữ, dành cho cả nam và nữ

- Nghe, gọi, nhắn tin tiện lợi: nhận các cuộc gọi đến (do thiết kế tích hợp micro vàloa), các tin nhắn đến, email thay cho iPhone mà bạn không cần phải lấy điện thoạiiPhone ra xem

- Chăm sóc sức khỏe: sử dụng ứng dụng luyện tập cho sức khỏe người sử dụng,kiểm tra mức độ luyện tập, hoạt động của họ thông qua 2 ứng dụng chính làActivity và Workout

- Nghe nhạc

- Khả năng chống nước: có thể chống nước đến 50m, thay cho khả năng chịu đượctrời mưa, tia nước bắn như ở các thế hệ trước

14 Phân tích quy trình ra quyết định mua của Anh/Chị khi tiến hành lựa chọn

và mua điện thoại di động (có trong slide của cô Duyên)

Giai đoạn 1: Nhận thức nhu cầu: phục vụ công việc, học tập,

- Quảng cáo: kích hoạt nhu cầu

- Nhu cầu khẩn: ít so sánh, quyết định nhanh

- Nhu cầu bình thường: có nhiều thời gian để lựa chọn

Giai đoạn 2: Tìm kiếm thông tin:

- Tìm kiếm trên Internet

- Tham khảo ý kiến mọi người

- Kinh nghiệm quá khứ

Giai đoạn 3: Đánh giá các lựa chọn (là có ý định mua) + thái độ người thân + yếu tố tình huống → Quyết định mua:

- Khi nào mua

- Phương thức thanh toán

Giai đoạn 5: Ứng xử sau khi mua hàng

- Hài lòng: giới thiệu, quảng cáo cho doanh nghiệp,

- Không hài lòng: kêu gọi tẩy chay, trả sản phẩm, tuyên truyền thông tin xấu,

15 Phân tích sự khác nhau giữa mô hình hành vi mua của người tiêu dùng và hành vi mua của tổ chức Theo anh/chị, tại sao lại có sự khác nhau như vậy?

Hành vi mua của người tiêu dùng Hành vi mua của tổ chức

-Hành vi mua theo thói quen

-Mua mới-Mua lại có thay đổi-Mua lại không có thay đổi

Quá trình 5 giai đoạn:

-Nhận diện nhu cầu-Tìm kiếm thông tin-Đánh giá các lựa chọn-Quyết định mua hàng

6 bước:

-Nhận thức vấn đề-Mô tả nhu cầu tổng quát-Xác định quy cách sản phẩm-Tìm kiếm nhà cung cấp

-Ứng xử sau khi mua -Làm thủ tục đặt hàng

-Đánh giá kết quả thực hiện

16 Vai trò của nghiên cứu marketing trong quá trình ra quyết định của nhà quản trị là gì?

- Cầu nối giữa người sản xuất và khách hàng

- Hỗ trợ thông tin

- Giảm thiểu tối đa rủi ro có thể xảy ra trong hoạt động kinh doanh

- Là công cụ quản lý và thiết kế của nhà quản trị

17 Phân biệt giữa nghiên cứu marketing và nghiên cứu thị trường Giống và khác nhau điểm nào? Vì sao?

Định nghĩa Thường được sử dụng để thu thập thông tin về

thị trường

Trong đó toàn bộ nghiên cứu về quá trìnhMKT được tiến hành

Mục đích Nhận thông tin về địa điểm-khách hàng, cạnh

tranh và ngành công nghiệp nói chung

Nhận thông tin về sản phẩm và sở thích củangười tiêu dùng

Phạm vi Khái niệm hẹp hơn vì đó là nghiên cứu tập

trung vào 1 thị trường cụ thể Thu thập dữ liệu

về thị trường, cạnh tranh thị trường, xu hướngthị trường, nhu cầu thị trường và cung cấp,

Nó cũng dự báo doanh số bán hàng, cũng nhưước tính nhu cầu về sản phẩm mới Nó cũngđiều chỉnh khu vực bán hàng và chỉ tiêu bánhàng

Nghiên cứu tiếp thị có phạm vi rộng hơn nhiều

Nó bao gồm nghiên cứu các sản phẩm mới,phương thức phân phối và phát triển sản phẩm

Nó cũng có thể bao gồm nghiên cứu xúc tiến,định giá, quảng cáo và quan hệ công chúng

Tiêu điểm Chỉ tập trung vào vị trí, tức là 1 phân khúc

hoặc thị trường cụ thể

Tập trung vào sản phẩm, giá cả, địa điểm vàquảng cáo để xác định và hiểu các sở thích củangười tiêu dùng

Mục tiêu Nghiên cứu toàn bộ thị trường, tức là tính chất,

kích thước, vị trí, tiềm năng nhu cầu, Khắcphục các khu vực bán hàng và chỉ tiêu bánhàng

Giải quyết các vấn đề MKT Tìm hiểu các cơhội MKT trong hiện tại và tương lai

18 Thành l p 1 nhóm nghiên cứu từ 4-6 thành viên, chọn m t đề tài nghiên cứu ột doanh nghiệp cụ thể (có thể sử dụng kết liên quan đến hoạt đ ng marketing và viết kế hoạch nghiên cứu cho đề tài ấy ột doanh nghiệp cụ thể (có thể sử dụng kết

19 Giả sử doanh nghi p của anh/chị muốn đánh giá khả năng phục vụ khách hàng ệp cụ thể (có thể sử dụng kết trong suốt nhiều năm hoạt đ ng của mình thì nên thực hi n dạng nghiên cứu ột doanh nghiệp cụ thể (có thể sử dụng kết ệp cụ thể (có thể sử dụng kết nào? Tại sao?

20 Thiết kế 1 bảng câu hỏi phục vụ cho việc thu thập thông tin ở hoạt động câu 11.

B1: Xác định dữ liệu cần thu thập

- Dự án nghiên cứu (thông tin cần có)

- Bảng câu hỏi: các câu hỏi cần hỏi

- Đối tượng nghiên cứu: dữ liệu cần thu thập

B3: Đánh giá nội dung câu hỏi

- Người trả lời có hiểu câu hỏi không?

- Họ có thông tin không?

- Họ có cung cấp thông tin không?

- Thông tin họ cung cấp có đúng là thông tin cần thu thập không?

B4: Xác định hình thức trả lời

- Dạng câu hỏi đóng

- Câu hỏi có nhiều sự lựa chọn

- Câu hỏi thang điểm

- Câu hỏi thang đo sự đồng ý (LIKERT)

- Câu hỏi xếp hạng

- Dạng câu hỏi mở

B5: Xác định cách dùng thuật ngữ

- Dùng thuật ngữ đơn giản và quen thuộc

- Tránh câu hỏi dài dòng, từ ngữ càng chi tiết, cụ thể và rõ ràng càng tốt

- Tránh câu hỏi cho hai hay nhiều trả lời cùng một lúc

- Tránh câu hỏi gợi ý

- Tránh câu hỏi có thang đo không cân bằng

- Tránh câu hỏi phải bắt đầu người trả lời ước đoán

B6: Xác định cấu trúc bảng câu hỏi

B8: Thử lần 1 → sửa chữa → bản nháp cuối cùng

21 Phân biệt các bước phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu

Các bước phân khúc:

- Đo lường được

- Đủ lớn để kiếm lợi nhuận

- Ổn định, sẽ không biến mất sau một thời gian ngắn

- Có thể tiếp cận bởi các chiến lược tiếp thị của bạn

- Đồng nhất và đáp ứng tương tự với các chiến lược tiếp thị của bạn

Lựa chọn thị trường mục tiêu:

- Có thể xác định được: dễ (vị trí địa lý; nhân khẩu học); tương đối dễ (trình độ giáodục; thu nhập; tình trạng hôn nhân); khó (lợi ích NTD tìm kiếm; phong cách sống)

- Hợp lý về quy mô

- Ổn định/đang tăng trưởng

- Có thể tiếp cận được: tiếp cận không phân biệt; tiếp cận phân biệt; tiếp cận tậptrung; tiếp cận đa phân đoạn

22 Các tiêu thức được sử dụng để phân khúc thị trường tiêu dùng là gì?

- Người tiêu dùng cuối cùng

23 Thế nào là một thị trường mục tiêu thích hợp?

- Thị trường mục tiêu hay Target Market là phân khúc chứa một tỉ lệ lớn kháchhàng tiềm năng, phù hợp với sản phẩm dịch vụ và hướng đi riêng của doanhnghiệp Doanh nghiệp sẽ phải tiến hành những chiến lược để thu hút và đáp ứngtối đa nhu cầu khách hàng thuộc đoạn thị trường này để kích thích mua hàng,

chuyển họ thành những khách hàng trung thành và mang lại doanh thu cho côngty.

24 Giải thích sự khác nhau giữa các chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu?

Ưu, khuyết điểm của từng loại chiến lược?

Chiến lược không phân biệt

(1 chiến lược MKT áp dụng

cho toàn bộ thị trường, không

phân biệt phân khúc tt nào)

-Tiết kiệm chi phí nhờ khai thác đượclợi thế quy mô,sx và phân phối 1 chủngloại sp hạn hẹp và đồng nhất, tiêu chuẩnhóa cao; dễ dàng xâm nhập vào nhữngthị trường nhạy cảm về giá cả

-Không yêu cầu mức độ nghiên cứu thịtrường chuyên sâu như các chiến lượckhác

-Phạm vi tiếp cận lớn và tăng khả năngnhận diện thương hiệu của KH

-Không dễ dàng tạo ra 1 nhãn hiệu riêngbiệt, có khả năng thu hút mọi KH ởnhiều đoạn thị trường khác nhau “thậthiếm khi có 1 sp hay nhãn hiệu là tất cảcho mọi người”

-Khi có nhiều DN cũng áp dụng kiểuMKT không phân biệt sẽ làm cho cạnhtranh trở nên gay gắt hơn ở những thịtrường quy mô lớn, song lại bỏ quanhững nhu cầu riêng biệt, quy mô nhỏgây nên tình trạng mất cân đối trongviệc đáp ứng cầu thị trường

-DN sẽ gặp khó khăn trong việc đối phóvới những rủi ro khi hoàn cảnh kinhdoanh thay đổi

-Không mạng lại cho DN những tệp KHtrung thành vì KH mục tiêu hướng đếntương đối rộng; khó lòng đáp ứng nhucầu của đông đảo KH

-Việc bỏ qua thị trường nhỏ sẽ dẫn tớinguy cơ tiềm ẩn cho các đối thủ cạnhtranh xâm nhập vào thị trường

-Khó khăn khi hoàn cảnh kinh doanhthay đổi vì quy mô thị trường càng lớnthì càng khó thay đổi

-Do nhu cầu thị trường đa dạng nên spcủa cty khó logfn đáp ứng nhu cầu củađông đảo KH

-Việc bỏ qua thị tường nhỏ sẽ dẫn đếnnguy cơ tiềm ẩn cho các đối thủ cạnhtranh xâm nhập vào thị trường

Chiến lược phân biệt (Mỗi

đoạn thị trường có 1 chiến

lược MKT riêng biệt)

-Đáp ứng nhu cầu đa dạng của KH Có

sự khác biệt về nhu cầu, sở thích của

-Tiếp cận với đối tượng khác nhau vớicác chiến lược tiếp cận KH khác nhau-Tạo được lợi thế cạnh tranh cho DN sovới đối thủ

DN có thể thay đổi nhanh chóng vớinhững thay đổi của thị trường

-Tạo được kênh phân phối hiệu quả chosản phẩm, dịch vụ

-Chiến lược MKT phân biệt đáp ứngnhu cầu và ước muốn đa dạng của thịtrường Bằng việc đa dạng hóa sảnphẩm và các nỗ lực MKT, DN có khảnăng gia tăng doanh số và xâm nhập sâuhơn vào nhiều phân khúc thị trường-Đem lại sự ổn định cho doanh thu của

DN và nền tảng vững chắc để cải thiện,

-Sự gia tăng về chi phí bỏ ra trong sảnxuất và thương mại Đặc biệt là nhữngchi phí cải tiến sp, sx (để sx 10 đơn vịcủa 10 loại sp khác nhau đòi hỏi phải bỏ

ra chi phí lớn hơn so với việc sx 100 đơn

vị sp cùng loại),lưu kho, hỏa độngMKT(quảng cáo, nghiên cứu thị trường)-Chi phí tiếp thị coa bởi phải triển khainhiều chiến dịch MKT cho những thịtrường, phân khúc KH khác nhau

-Việc thiết kế và phát triển sp cho nhữngđối tượng khác nhau cũng tốn nhiều thờigian và tài nguyên

- Bất lợi là DN phải đối phó với sự giatăng về chi phí bỏ ra trong sx và thươngmại

Vì MKT phân biệt làm tăng cả mức tiêuthụ lẫn chi phí nên khó có thể đưa rađược kết luận về khả năng sinh lwoif,

phát triển sản phẩm 1 số loại hàng hóa,thương hiệu có đối tượng người dùngđặc trưng

-Chiến lược MKT phân biệt tương ứngvới việc tạo ra những sp có tính riêngbiệt, đáp ứng được nhiều phân khúc thịtrường khác nhau, bên cạnh đó DNcũng có cơ hội thâm nhập sâu hơn vàocác phân đoạn thị trường

-Với việc phát triển nhiều loại sp thìchiến lược MKT phân biệt giúp DN cóthể phát triển sp đa dạng hơn Từ đó,đáp ứng được nhu cầu của KH Ngoài

ra, giúp DN có thể thâm nhập sâu hơncác phân đoạn thị trường khác nhau

Vấn đề trọng tâm khi áp dụng chiến lượcnày, DN phải cân đối được số phân khúcthị trường và quy mô của từng phânkhúc

Việc chọn số lượng phân khúc quá lớndẫn đến phải cung ứng quá nhiều mặthàng cho quy mô của từng phân khúc thịtrường quá nhỏ, thường không có hiệuquả vì khó tập trung vào 1 phân khúc thịtrường

Chiến lược tập trung -Nhờ dồn sức chỉ vào 1 khu vực thị

trường, nên DN có thể dễ dàng giành 1

vị trí vững mạnh trên thị trường đã lựachọn, tạo được thế độc quyền nhờ hiểubiết rõ nhu cầu và ước muốn của KH-Thiết kế, cung ứng những sp đạt được

uy tín đặc biệt về 1 mặt hàng, khai thácđược những lợi thế của việc chuyênmôn hóa trong sx, phân phối và các hoạtđộng xúc tiến bán, thường đạt được tỷsuất lợi nhuận cao

-Tạo vị thế vững mạnh trên 1 đoạn thịtrường nhất định: tận dụng lợi thế

-Đoạn thị trường mục tiêu có thể khôngtồn tại hoặc giảm sút lớn do nhu cầuthay đổi; bị khó khăn khi các DN có thếlực cạnh tranh mạnh quyết định cùng gianhập thị trường đó

-DN phải đối phó với sự gia tăng về chiphí bỏ ra trong sx và thương mại

chuyên môn hóa, phân phối, xúc tiến sp

25 Giải thích sự khác nhau giữa các chiến lược định vị sản phẩm trên thị trường?

CHIẾN LƯỢC 1: Củng Cố định vị của bạn trong tư tưởng khách hàng

Chiến lược này thường dành cho các thương hiệu đứng đầu thị trường Một khi bạn đã ởtrên đỉnh thì việc của ban cần quan tâm là làm thế nào để củng cố vị trí của mình , bởibạn biết rằng những người bên dưới đang cố tìm cách tranh giành thị phần , làm cho bạnyếu đi và cuối cùng lật đổ vị trí

Do vậy bạn cần tiếp tục củng cố định vị của mình , làm cho người tiêu dùng tin rằng bạnxứng đáng với vị trí ấy

Ví Dụ : Việc Kinh Đô tiếp tục phát triển thêm các sản phẩm thực phẩm, kem và nước

giải khát cũng là một hướng đi nhằm củng cố định vị đứng đầu thị trường thực phẩmbánh kẹo của mình

CHIẾN LƯỢC 2: Tìm kiếm một định vị trong tư tưởng khách hàng chưa bị chiếm giữ

và sở hữu nó.

Theo đuổi chiến lược nầy là người đang có tham vọng vươn lên đứng đầu một (phân

khúc) thị trường Sở hữu một định vị tốt là một điều kiện tiên quyết để có một lợi thếcạnh tranh.Trong thời đại thông tin bùng nỗ như hiện nay, tìm kiếm một định vị tốt màchưa bị ai chiếm giữ là một điều không dễ, tuy nhiên thực tế thị trường đã chứng mịnhrằng đây là một việc tuy khó nhưng không phải là không làm được

Thị trường là một sự vận động, trong đó nhu cầu của khách hàng thay đổi theo thời gian.Nếu bạn đủ kiên trì và nỗ lực để theo dõi và nắm bắt được những sự thay đổi nầy, bạn sẽ

có cơ hội định vị công ty mình để đáp ứng những nhu cầu mới và sở hữu một định vị tốt

Phở 24 đã phát hiện ra sự thay đổi trong nhu cầu của người ăn phở nên đã tổ chức để đápứng những nhu cầu mới này, qua đó sở hữu một định vị mạnh trong thị trường ẩm thựctiện lợi.

CHIẾN LƯỢC 3: Phá định vị hay tái định vị đối thủ cạnh tranh.

Nếu bạn không thể tìm ra một định vị tốt hơn định vị của đối thủ cạnh tranh và cũng

không đủ kiên nhẫn chờ thời cơ, bạn có thể tính chuyện làm cho định vị của đối thủ trởnên vô nghĩa hay yếu đi, và qua đó bạn có thể vượt lên

Tribeco đang cố gắng tái định vị Trà Xanh 0 Độ bằng cách đưa ra lí lẽ rằng những chấthữu ích giúp cơ thể tăng cường khả năng đề kháng sẽ không được thu nạp vào cơ thể qua

bộ máy tiêu hóa nếu không có Vitamin C, và qua đó tung ra sản phẩm Trà Xanh 100 có

bổ sung Vitamin C

CHIẾN LƯỢC 4: Câu lạc bộ độc quyền.

Là chiến lược thường được các công ty không nằm trong nhóm các thương hiệu hàng đầu

áp dụng Các công ty này tập hợp lại với nhau và bổ trợ cho nhau để tạo ra cảm nhận rằng

họ nằm trong nhóm các công ty hàng đầu

26 Sơ đồ định vị là gì? Đưa ra 1 ví dụ và trình bày cách thức xây dựng một sơ đồ định

vị cho một thương hiệu cụ thể

27 Một sản phẩm thường có mấy cấp độ? Phân biệt từng cấp độ của các sản phẩm

sau: điện thoại di động, laptop, xe máy và mì gói

28 Một chu kỳ sống của sản phẩm gồm mấy giai đoạn Cho ví dụ và phân tích cụ thể Một sản phẩm đã vào thời kỳ suy thoái tại thị trường Hoa Kỳ khi đưa vào thị trường Việt Nam thì nó ở giai đoạn nào?

Gồm 4 giai đoạn: giai đoạn giới thiệu; tăng trưởng; bão hòa; suy thoái

Ví dụ:

- Giai đoạn giới thiệu: Coca-Cola không phải là loại nước uống có coca đầu tiêntrên thị trường Năm 1863, một loại thức uống không dùng cho mục đích điều trị

ra đời, đã phổ biến việc dùng lá coca làm nguyên liệu chính

- Giai đoạn phát triển: Coca Cola bắt đầu hoàn thiện các sản phẩm của mình, mởrộng thị trường ra các nước khác vào năm 1919: Pháp, Châu Phi, Úc, Nauy, ChâuÂu,…

- Giai đoạn bão hòa: Coca Cola hoàn thiện hệ thống phân phối trên khắp thế giới,năm 1960 tăng gấp đôi số lượng nhà máy, chiếm 60% thị phần nước giải khát thịtrường thế giới, trở thành thương hiệu hàng đầu về lĩnh vực nước giải khát

- Giai đoạn suy thoái: Coca Cola luôn đổi mới, hoàn thiện sản phẩm của mình, vớiđội ngũ quản lý kênh phân phối, sản phẩm, thương hiệu rất tốt, sản phẩm của CocaCola duy trì ở giai đoạn bão hòa rất lâu, hơn một trăm năm và vẫn chưa đi đến giaiđoạn suy thoái

29 Thế nào là một sản phẩm mới? Chiến lược phát triển sản phẩm mới có ý nghĩa như

thế nào với doanh nghiệp

- Chiến lược phát triển sản phẩm mới ( New Product Development Strategy- NPD)được cân nhắc kỹ lưỡng, bạn có thể tránh lãng phí thời gian, tiền bạc và nguồn lựckinh doanh Chiến lược NPD sẽ giúp bạn tổ chức việc lập kế hoạch và nghiên cứusản phẩm, nắm bắt quan điểm và kỳ vọng của khách hàng cũng như lập kế hoạch

Kiểm tra thị trường

Thương mại hóa

- Chiến lược phát triển sản phẩm mới cũng sẽ giúp tránh được:

Đánh giá quá cao và đọc sai thị trường mục tiêu.

Tung ra một sản phẩm được thiết kế kém hoặc một sản phẩm không đáp ứng đượcnhu cầu của khách hàng mục tiêu

Định giá sản phẩm không chính xác

Chi tiêu tài nguyên bạn không có cho chi phí phát triển cao hơn dự kiến

Chiến doanh nghiệp của bạn phải đối mặt với những rủi ro và đe dọa từ sự cạnhtranh bất ngờ

30 Tìm hiểu và phân tích chiến lược sản phẩm mới: điện thoại Bphone và Mobiistar

31 Chu kỳ sống của sản phẩm quyết định chiến lược Marketing hay chiến lược Marketing quyết định chu kỳ sống của sản phẩm? Hãy biện luận và cho ví dụ chứng minh.

32 Giá có ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động của doanh nghiệp? Có câu nói: “Giá

là yếu tố duy nhất trong 4P mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp” Theo anh/chị,câu nói này đúng hay sai? Tại sao?

33 Hãy trình bày và phân tích các yếu tố có thể ảnh hưởng đến việc định giá của

doanh nghiệp kèm ví dụ minh họa? Theo bạn trong các yếu tố đó, yếu tố nào làquan trọng quyết định hoạt động Marketing của doanh nghiệp

34 Chi phí quảng cáo được xem là định phí hay biến phí?

- Biến phí là những khoản chi phí thay đổi theo sản lương như nguyên vật liệu trựctiếp, lương nhân viên trả theo sản phẩm, hoa hồng bán hàng, bao bì sản phẩm,chiết khấu thương mại nói chung là nó thay đổi theo sản lượng

- Định phí là những khoản chi phí không đổi theo sản lượng mà nó cố định, nếukhông sản xuất trong tháng thì vẫn phải chi ra như tiền thuê nhà xưởng, thiết bị,