TÀI LIỆU KHỞI SỰ VÀ PHÁT TRIỂN KINH DOANH

Kinh Doanh - Tiếp Thị - Kinh tế - Thương mại - Kinh tế 1 TÀI LIỆU KHỞI SỰ VÀ PHÁT TRIỂN KINH DOANH Tài liệu lưu hành nội bộ thuộc dự án “Nâng cao năng lực hỗ trợ phụ nữ phát triển kinh tế bền vững” 2 3 LỜI MỞ ĐẦU Tài liệu được biên soạn nằm trong dự án “Nâng cao năng lực hỗ trợ phụ nữ phát triển kinh tế bền vững” do Trung tâm Phụ nữ và Phát triển (CWD) phối hợp cùng Viện Frie- drich Naumann Foundation for Freedom (FNF) Việt Nam thực hiện. Tài liệu được xây dựng nhằm nâng cao năng lực kinh doanh, kiến thức về quản lý tài chính cho phụ nữ, góp phần cải thiện vị thế của người phụ nữ trong gia đình và ngoài xã hội. Chúng tôi mong rằng tài liệu này sẽ giúp cho các chị em có được sự tự tin, quyết đoán để làm chủ cuộc đời mình. Tài liệu cung cấp các kỹ năng về khởi nghiệp kinh doanh, marketing, quản lý tài chính và kỹ năng làm chủ, ra quyết định,.. phù hợp với các chị em đang có ý định kinh doanh, đã và đang kinh doanh hoặc muốn phát triển công việc kinh doanh hiện có. Xin chân thành cảm ơn ThS. Nguyễn Thị Thu Quế đã chia sẻ những kiến thức này, cảm ơn nhóm thiết kế và biên soạn giúp tài liệu trực quan và dễ hiểu hơn. Kính chúc các chị em thành công trên con đường khởi sự kinh doanh và tự tin làm chủ cuộc đời mình TM.BAN GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC Dương Thị Ngọc Linh 4 MỤC LỤC 06 22 CHƯƠNG I: KHỞI SỰ KINH DOANH CHƯƠNG II: LẬP KẾ HOẠCH SẢN XUẤT KINH DOANH 1. Kinh doanh là gì? 2. Các loại hình kinh doanh 3. Hai quan niệm về kinh doanh 4. Khác biệt cơ bản của người kinh doanh so với người làm nghề khác 5. Chuẩn bị kế hoạch kinh doanh 1. Kế hoạch sản xuất kinh doanh là gì? 2. Tại sao cần lập kế hoạch sản xuất kinh doanh? 6. Ý tưởng kinh doanh 7. Quy tắc khởi sự kinh doanh thành công 8. Những lý do khiến chủ doanh nghiệp thất bại 9. Điều gì giúp doanh nghiệp nhỏ thành công? 3. Các căn cứ để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh 4. Mục tiêu và các bước xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh 5. Phân tích SWOT 5 55 38 42 49 CHƯƠNG VI: KỸ NĂNG QUẢN LÝ CÔNG VIỆC VÀ RA QUYẾT ĐỊNH CHƯƠNG III: KỸ NĂNG MARKETING CHƯƠNG IV: KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP CHƯƠNG V: QUẢN LÝ TÀI CHÍNH 1. Phân biệt: Lãnh đạo và Quản lý 2. Vai trò của nhà Lãnh đạo 3. Vai trò nhà Quản lý 4. So sánh Lãnh đạo và Quản lý 5. Các phẩm chất của nhà Lãnh đạo 1. Marketing (tiếp thị) là gì? 2. Các thành tố của Marketing hỗn hợp 3. Chiến lược tiếp thị, quảng cáo 1. Lấy khách hàng làm trọng tâm 2. Quá trình bán hàng 3. Tiếp thị thời đại số 1. Quản lý tài chính doanh nghiệp là gì? 2. Những nguyên tắc quản lý tài chính cho doanh nghiệp nhỏ 6. Phong cách lãnh đạo 7. Mô hình 7 bước để trở thành người Lãnh đạo phù hợp với yêu cầu mới 8. Kỹ năng giao quyền và tạo động lực làm việc cho nhân viên 4. Khảo sát, đánh giá thị trường 5. Sự khác nhau giữa tiếp thị và thị trường 6. Nghiên cứu thị trường là gì? 4. 12 điều đáng ghi nhớ của một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp 5. Cách ứng xử với những khách hàng khác nhau 3. Các công cụ quản lý tài chính 4. Quản trị chi phí và giá thành sản phẩm 5. Nguyên tắc sử dụng vốn kinh doanh 6 DỰ ÁN “NÂNG CAO NĂNG LỰC HỖ TRỢ PHỤ NỮ PHÁT TRIỂN KINH TẾ BỀN VỮNG” Trung tâm Phụ nữ và Phát triển (CWD) là đơn vị trực thuộc Hội Liên hiệp Phụ nữ Việt Nam (VWU) có chức năng phục vụ các hoạt động chính trị - xã hội của Hội và hỗ trợ sự phát triển toàn diện về năng lực, trình độ, kỹ năng nghề nghiệp, thể lực và thẩm mỹ của phụ nữ Việt Nam, được phép cung cấp các dịch vụ kinh doanh để có nguồn thu hỗ trợ cho phụ nữ yếu thế. Friedrich Naumann Foundation for Freedom (FNF) là một tổ chức phi chính phủ của CHLB Đức thành lập năm 1958 và hiện có mặt trên 60 quốc gia. Tại Việt Nam, FNF hoạt động từ năm 2012 với trọng tâm thúc đẩy kinh tế thị trường, tự do thương mại và hội nhập quốc tế. Tài liệu “Khởi sự và phát triển kinh doanh” là một hợp phần thuộc Dự án “Nâng cao năng lực hỗ trợ phụ nữ phát triển kinh tế bền vững” do Trung tâm phụ nữ và Phát triển (CWD) phối hợp cùng Viện Friedrich Naumann Foundation for Freedom (FNF) Việt Nam thực hiện. Mục đích nhằm nâng cao năng lực kinh doanh, kiến thức về quản lý tài chính, marketing cho phụ nữ, bao gồm nhóm phụ nữ yếu thế thiệt thòi, góp phần cải thiện vị thế của người phụ nữ trong gia đình và ngoài xã hội, nâng cao nhận thức về phát triển kinh tế, tăng thu nhập, giảm nghèo và bình đẳng giới thông qua việc cung cấp kiến thức, kỹ năng thực hành về khởi nghiệp kinh doanh, marketing tiêu thụ sản phẩm. 7 CÂU CHUYỆN ĐIỂN HÌNH Một lần tình cờ vào tháng 8 năm 2020, tôi có một chuyến công tác đi qua những vựa cây nha đam với diện tích hàng ngàn ha tại Ninh Thuận. Việc trồng nha đam ở đây quá nhiều đã đẩy cung vượt quá cầu. Hầu hết nông dân ở đây cung cấp cho thị trường chủ yếu là nha đam tươi. Chứng kiến hàng ngàn tấn nha đam xanh mát phải đổ bỏ khiến không chỉ riêng tôi, mà các chị em phụ nữ và biết bao người nông dân khác phải rơi nước mắt. Với mong muốn thay đổi và giúp đỡ các chị em, tôi đã nghiên cứu và sản xuất thử thạch dừa nha đam và nhận được phản hồi tích cực từ những khách hàng đầu tiên. Điều đó đã thôi thúc tôi nghiên cứu sâu hơn về lợi ích của nha đam. Dù có rất nhiều thuận lợi để đưa sản phẩm ra thị trường Hành trình vượt qua rào cản để khởi nghiệp bằng chính niềm đam mê và khát vọng vươn lên của người phụ nữ nhưng quãng đường đó còn vô vàn khó khăn. Nhiều lúc, tôi muốn buông bỏ tất cả vì cảm thấy quá sức. Và một điều vô cùng may mắn, tôi biết đến khóa tập huấn “Tăng cường các kỹ năng quản lý tài chính và Marketing sản phẩm trong doanh nghiệp nhỏ và cực nhỏ do phụ nữ yếu thế làm chủ” do Trung tâm Phụ nữ và Phát triển (CWD) phối hợp cùng Viện Friedrich Nau- mann Foundation for Free- dom (FNF) Việt Nam tổ chức tại Hà Nội vào tháng 11 năm 2021, đồng thời được tham gia một số hoạt động hỗ trợ trong khuôn khổ “Đề án hỗ trợ Phụ nữ khởi nghiệp giai đoạn 2017 – 2022” do CWD triển khai. Tại khóa học này, tôi được gặp gỡ các chị em cũng đang có những sản phẩm cần đưa ra thị trường nhưng gặp phải nhiều rào cản khó khăn. Khóa tập huấn đã giúp các chị em cũng như bản thân tôi rút ra nhiều bài học về thị trường, xây dựng kế hoạch, giải quyết các vấn đề từ sản phẩm đến chính sách bán hàng. Từ khóa tập huấn trở về, tôi đã lập lại các kế hoạch, mong muốn tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm cả về mẫu mã lẫn chất lượng. Tôi đã vận dụng những kiến thức học được vào việc nghiên cứu, làm lại mẫu mã cho sản phẩm tốt hơn, tiếp tục duy trì quảng bá sản phẩm. Trong tương lai tôi mong muốn phát triển thương hiệu riêng, có nhà máy sản xuất và thu mua nguyên liệu, phát triển thêm thị trường ở các nước khu vực Đông Nam Á, tiếp tục cố gắng dẫn dắt cho sản phẩm vững mạnh để giúp cho nhiều chị em phụ nữ có được thu nhập ổn định và cuộc sống đủ đầy hạnh phúc hơn. - Chị T., học viên khóa tập huấn “Tăng cường các kỹ năng quản lý tài chính và Marketing sản phẩm trong doanh nghiệp nhỏ và cực nhỏ do phụ nữ yếu thế làm chủ”, tháng 112021 - 8 CHƯƠNG I KHỞI SỰ KINH DOANH 9 1. KINH DOANH LÀ GÌ? 2. CÁC LOẠI HÌNH KINH DOANH Kinh doanh là việc một cá nhân hoặc một nhóm người thực hiện việc sản xuất hoặc mua hàng hóa và dịch vụ để bán cho khách hàng với mục đích tạo ra lợi nhuận. Nói cách khác, kinh doanh là việc thực hiện liên tục một hoặc một số công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. Là hoạt động mua hàng hoá từ người bán buôn hoặc người sản xuất đem bán cho khách hàng hoặc những người kinh doanh khác. Là hình thức kinh doanh không tạo ra sản phẩm hữu hình. Chính vì vậy, bản chất của loại hình kinh doanh này rất khác so với các loại hình kinh doanh khác. Một số lĩnh vực kinh doanh dịch vụ như tư vấn, chăm sóc sức khỏe, giáo dục, sửa chữa thiết bị,…Trong mọi trường hợp, người bán cung cấp dịch vụ chứ không có một sản phẩm hữu hình nào. Là các hoạt động sản xuất không gắn với nông nghiệp. Nghề phi nông nghiệp có thể là những nghề thủ công đan lát, sản xuất đồ gỗ, thêu ren, cơ khí, … phục vụ sản xuất và đời sống của cư dân. Là hoạt động kinh doanh sản xuất, nuôi trồng, đánh bắt. Doanh nghiệp kinh doanh nông lâm, ngư nghiệp có thể là một nông trang trồng lúa, trồng rừng, trang trại gia cầm, thủy hải sản. Kinh doanh thương mại Kinh doanh dịch vụ Kinh doanh sản xuất (phi nông nghiệp) Kinh doanh nông, lâm, ngư nghiệp 10 3. HAI QUAN NIỆM VỀ KINH DOANH 4. KHÁC BIỆT CƠ BẢN CỦA NGƯỜI KINH DOANH SO VỚI NGƯỜI LÀM NGHỀ KHÁC Là hoạt động mua hàng hoá từ người bán buôn hoặc người sản xuất đem bán cho khách hàng hoặc những người kinh doanh khác. Kinh doanh là tổ chức sản xuất và bán hàng, vừa làm ra sản phẩm vừa tiêu thụ sản phẩm. Đây là kiểu kinh doanh hiện đại , gắn với công nghiệp và thương mại. Quan niệm 1 Quan niệm 2 Người kinh doanh là người lao động ĐẶC BIỆT, sản phẩm chủ yếu là những quyết định, quyết sách đúng đắn và kịp thời một cách độc lập, tự chịu trách nhiệm với hành vi của mình. Người kinh doanh có cách nhìn nhận, quan sát, đánh giá mọi sự việc, hiện tượng theo cách riêng của mình và đều hướng tới việc tìm kiếm lợi nhuận Người kinh doanh có cách tư duy và phát triển ý tưởng không theo cách tư duy logic thông thường mà cần có thêm tính sáng tạo và mạo hiểm. 11 5. CHUẨN BỊ KẾ HOẠCH KINH DOANH Trước khi lựa chọn khởi sự kinh doanh, người khởi sự cần có kế hoạch để việc kinh doanh hoạt động hiệu quả và tránh được những rủi ro, thiệt hại. Một số kế hoạch cần chuẩn bị bao gồm: Kế hoạch sản xuất kinh doanh Kế hoạch nhân sự Kế hoạch tài chính Kế hoạch Marketing 12 Mới, độc, lạ Khả thi Áp dụng công nghệ mới Chi phí đầu tư ban đầu không quá cao Có thị trường tiêu thụ Mang lại hiệu quả kinh tế cho bản thân và xã hội Phát triển bền vững Các yếu tố cần có của một ý tưởng kinh doanh tốt: Cách tìm ý tưởng kinh doanh Để có những ý tưởng kinh doanh mới lạ, cần tìm ra được những khó khăn mà mọi người xung quanh và ngay cả chính chúng ta đang gặp phải. Những khó khăn mà chính chúng ta đang gặp phải trong công việc và cuộc sống. (bức xúc) Các vấn đề những người khác gặp phải trong cuộc sống, công việc, mua bán, tiêu dùng (phàn nàn) Những gì còn thiếu trong cộng đồng của ta (chưa có) Các vấn đề trong xã hội về nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng là đầu mối cho những cơ hội kinh doanh mới (chưa có, hoặc thiếu hoặc yếu kém). 6. Ý TƯỞNG KINH DOANH 13 Một số cách thức có thể áp dụng tìm ra ý tưởng kinh doanh độc đáo. Ghép hai sản phẩm với nhau để tạo ra sản phẩm mới. Phát hiện những vấn đề, bất tiện trong đời sống hàng ngày và tìm cách giải quyết. Bút chì ngày xưa có thân hình tròn khiến nó hay bị lăn, rơi xuống làm gãy đầu bút chì. Do đó, người ta đã làm thân bút chì hình lục giác để khắc phục tình trạng trên. Balo thú cùng ra đời để giải quyết vấn đề vận chuyển thú cùng an toàn, thuận tiện và dễ dàng hơn. Lồng ghép, kết hợp: Giải quyết vấn đề: Ví dụ: Ví dụ 1: Ví dụ 2: Radio Cassette Radio Cassette+ = Thực hành: Hãy viết xuốngýtưởng kinh doanh bạn muốn thực hiện sau khi áp dụng các cách thức nêu trên. Vấn đề bạn đang quan tâm hiện nay là gì? Giải pháp của bạn với vấn đề đó? 14 7. QUY TẮC KHỞI SỰ KINH DOANH THÀNH CÔNG 8. NHƯNG LÝ DO KHIẾN CHỦ DOANH NGHIỆP THẤT BẠI 6 ĐỪNG 3 PHẢI 4 NÊN Đừng đánh mất thứ đang có sẵn Đừng lo cơ hội không đến với mình Đừng hưởng lợi một mình: Hãy chia sẻ và hợp tác Đừng liều đầu tư khi: Chưa nghiên cứu kỹ; chưa có phản biện tốt Đừng gian dối, vi phạm pháp luật Đừng coi thường đạo đức, văn hóa, sự giao lưu. Phát triển từ thấp đến cao Đặt ra rủi ro cao nhất Kỷ luật với chính bản thân mình Nghĩ lớn - Làm nhỏ - Bắt đầu ngay Suy nghị có logic- Áp dụng các quy luật Xác định mục đích cuộc đời, kiên trì phấn đấu Tìm bạn đồng hành, tìm thầy để học Quản lý tiền mặt và các khoản tín dụng kém: Cho phép khách hàng mua và trả chậm mà không kiểm tra khả năng thanh toán của họ và không có biện pháp thu tiền hợp lý. 15 Quá nhiều vốn đọng dưới dạng tài sản: Quá nhiều hàng lưu kho, thiết bị và xe cộ mà lại không đủ tiền mặt để chi trả cho nhu cầu hoạt động hàng ngày. Quản lý hàng lưu kho kém: Trong kho còn tồn đọng quá nhiều loại hàng không đem ra bán hoặc trưng bày được. Các vấn đề về tiếp thị: Không thể thu hút khách hàng vì quảng nghèo nàn, chất lượng hàng kém, dịch vụ kém và cách trưng bày sản phẩm kém hấp dẫn. Địa điểm kinh doanh: Vị trí không thuận tiện (ví dụ: quá xa, hay khó tìm) Tai họa: Mất mát do thiên tai, cháy nổ, hoặc tai họa trong khi người quản lý chưa mua bảo hiểm cho doanh nghiệp. Có gian lận trong sản xuất kinh doanh: Nhân viên ăn trộm tiền hoặc hàng hóa của doanh nghiệp. Chi phí tốn kém: Không kiểm soát tốt các chi phí như chi phí đi lại, điện nước, điện thoại, mặt bằng,… Chủ doanh nghiệp không tận tâm, tận lực với doanh nghiệp 16 4. ĐIỀU GÌ GIÚP DOANH NGHIỆP NHỎ THÀNH CÔNG? Địa điểm và hình thức đẹp Phương pháp, chiến lược bán hàng lớn Phong phú loại hàng hóa Giá cả phải chăng Lượng hàng lưu kho hợp lý Tôn trọng khách hàng và chăm sóc khách hàng tốt Cung cấp dịch vụ đúng lúc Chất lượng dịch vụ cao Vị trí thuận lợi Thỏa mãn khách hàng Giá cả hợp lý Dịch vụ sau bán hàng tốt Sản xuất hiệu quả Bố trí nhà xưởng hợp lý Cung cấp nguyên vật liệu hiệu quả Năng suất cao Chất lượng sản phẩm cao Ít thất thoát Sử dụng hiệu quả đất đai và nguồn nước Bán các sản phẩm tươi sống Chi phí sản xuất thấp Thay thế, bổ sung những nguồn đã sử dụng Chi phí vận chuyển đến thị trường hợp lý Bảo tồn đất đai, nguồn nước Đối với mô hình kinh doanh thương mại: Đối với mô hình kinh doanh dịch vụ: Đối với mô hình kinh doanh sản xuất (phi nông nghiệp): Đối với mô hình kinh doanh nông, lâm, ngư nghiệp: 17 18 CHƯƠNG II LẬP KẾ HOẠCH SẢN XUẤT KINH DOANH 19 1. KẾ HOẠCH SẢN XUẤT KINH DOANH LÀ GÌ? 2. TẠI SAO CẦN LẬP KẾ HOẠCH SẢN XUẤT KINH DOANH? Kế hoạch sản xuất kinh doanh giúp cho chủ doanh nghiệp phối hợp và sử dụng các nguồn lực hiện có một cách có hiệu quả hơn. Giảm thiểu các hoạt động trùng lặp và tránh lãng phí trong việc sản xuất kinh doanh. Kế hoạch sản xuất kinh doanh là kế hoạch chi tiết mô tả quá trình kinh doanh, định hướng thực hiện công việc sản xuất kinh doanh trong một khoảng thời gian nhất định. Đây là cơ sở để đánh giá việc kinh doanh đạt hiệu quả như thế nào và có triển vọng phát triển trong tương lai hay không. Giúp gia tăng sự ổn định trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tạo điều kiện cho việc kiểm tra, đánh giá đạt hiệu quả hơn. 20 3. CÁC CĂN CỨ ĐỂ LẬP KẾ HOẠCH SẢN XUẤT KINH DOANH 4. MỤC TIÊU VÀ CÁC BƯỚC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH SẢN XUẤT KINH DOANH Kế hoạch sản xuất kinh doanh giúp cho chủ doanh nghiệp phối hợp và sử dụng các nguồn lực hiện có một cách có hiệu quả hơn. Giúp gia tăng sự ổn định trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xác định các vấn đề, phân tích nguyên nhân, tìm kiếm cơ hội để cải thiện hiệu quả kinh doanh. Liệt kê danh mục các vấn đề Phân tích các cây vấn đề Xác lập cây mục tiêu Lựa chọn phương án ưu tiên: Sắp xếp thứ tự ưu tiên. Giảm thiểu các hoạt động trùng lặp và tránh lãng phí trong việc sản xuất kinh doanh. Tạo điều kiện cho việc kiểm tra, đánh giá đạt hiệu quả hơn. Mục tiêu Các bước thực hiện 21 CÂY VẤN ĐỀ LÀ GÌ ? SƠ ĐỒ HÌNH CÂY Cây vấn đề là công cụ phân tích (dưới dạng sơ đồ hình cây) nhằm phát hiện, phân loại, xếp hạng các vấn đề cốt lõi, các nguyên nhân gốc rễ và các quan hệ nhân quả. HẬU QUẢ VẤN ĐỀ NGUYÊN NHÂN TRỰC TIẾP 1 NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ NGUYÊN NHÂN TRỰC TIẾP 2 NGUYÊN NHÂN TRỰC TIẾP 3 NGUYÊN NHÂN SÂU XA 1 NGUYÊN NHÂN NGUYÊN NHÂN NGUYÊN NHÂN NGUYÊN NHÂN NGUYÊN NHÂN NGUYÊN NHÂN CÂY VẤN ĐỀ LÀ GÌ ? Cây vấn đề là công cụ phân tích (dưới dạng sơ đồ hình cây) nhằm phát hiện, phân loại, xếp hạng các vấn đề cốt lõi, các nguyên nhân gốc rễ và các quan hệ nhân quả. Bước 1: Xây dựng cây vấn đề 22 THU NHẬP TỪ CÂY LÚA CÒN THẤP NĂNG SUẤT THẤP SẢN LƯỢNG THẤP GIÁ BÁN THẤP NGẠI THAY ĐỔI TƯ DUY TRONG SẢN XUẤT ĐẤT CANH TÁC ÍT CHƯA CÓ MÔ HÌNH THÍ ĐIỂM DÂN SỐ CAO KỸ THUẬT CANH TÁC KÉM CHƯA ĐIỀU HÒA ĐẤT Ví dụ: CÂY VẤN ĐỀ Giống thoái hóa Diện tích ít Thiếu thông tin thị trường Chất lượng thấp HẬU QUẢ NGUYÊN NHÂN Thủy lợi kém Đất bạc màu Luân canh ít Chậm chuyển đổi cơ cấu sản xuất DÙNG CÂY VẤN ĐỀ ĐỂ LÀM GÌ? Phát hiện các cấp độ vấn đề cần giải quyết. Xác định các vấn đề trọng tâm cần tập trung thảo luận Tìm ra được các nguyên nhân sâu xa gây trở ngại cho quá trình phát triển của địa phương. Xác định phương hướng giải quyết.CÂY VẤN ĐỀ 23 Các bước xác lập Cây vấn đề Phân nhóm, liên kết các nhóm vấn đề chính Tìm các nguyên nhân trực tiếp Tiếp tục đặt các câu hỏi “Tại sao” để tìm nguyên nhân cấp 2, cấp 3 và nguyên nhân sâu xa. Lưu ý: Dừng lại khi đã tìm được nguyên nhân rõ ràng và cụ thể. Tổ chức các vấn đề và nguyên nhân theo thứ tự bậc dưới dạng hình cây dựa vào quan hệ nhân quả Có thể xếp theo thứ tự như hình cây, có thể xoay ngang theo dạng biểu bảng. Xác định các vấn đề chính cần giải quyết: Xác định quan hệ nhân quả: Tập hợp thành cây vấn đề: Các vấn đề và nguyên nhân phải cụ thể Chỉ xét những yếu tố mà mình có thể giải quyết được. Nên xếp hạng những chủ đề quan trọng - nhất để phân tích, không lan man Đi từng bước một với từng nhóm chủ đề Nên dùng thẻ màu khi động não. Chú ý: 24 CÂY MỤC TIÊU LÀ GÌ ? Là công cụ phân tích dưới dạng hình cây nhằm xác định, xếp hạng các mục tiêu cần đạt đến được theo thứ bậc. Là đánh giá thực trạng và xác định những mặt chưa làm được.. Chính là kế hoạch cần đạt được và tìm kiếm giải pháp giải quyết những mặt chưa làm được. Bản chất “Cây vấn đề” Bản chất “Cây mục tiêu” KẾT QUẢ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ GIẢI QUYẾT NGUYÊN NHÂN 1 HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP HOẠT ĐỘNG CAN THIỆP GIẢI QUYẾT NGUYÊN NHÂN 2 GIẢI QUYẾT NGUYÊN NHÂN 3 GIẢI QUYẾT N.NHÂN GIẢI QUYẾT N.NHÂN GIẢI QUYẾT N.NHÂN GIẢI QUYẾT N.NHÂN GIẢI QUYẾT N.NHÂN GIẢI QUYẾT N.NHÂN GIẢI QUYẾT N.NHÂN Bước 2: Xác lập cây mục tiêu SƠ ĐỒ HÌNH CÂY 25 Ví dụ: CÂY MỤC TIÊU TĂNG THU NHẬP TỪ CÂY LÚA TĂNG NĂNG SUẤTTĂNG SẢN LƯỢNG TĂNG GIÁ BÁN THAY ĐỔI TƯ DUY TRONG SẢN XUẤT TĂNG ĐẤT CANH TÁC XÂY DỰNG MÔ HÌNH THÍ ĐIỂM GIẢM TỶ LỆ SINH ĐIỀU HÒA ĐẤT Tìm kiếm thông tin thị trường Tăng chất lượng Tăng diện tích Cải tạo giống lứa Cải tạo đất KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG Cải thiện thủy lợi Tăng vụ Thay đổi cơ cấu sản xuấtCÂY MỤC TIÊU ĐƯA KỸ THUẬT CANH TÁC MỚI VÀO 26 DÙNG CÂY MỤC TIÊU ĐỂ LÀM GÌ? Giúp nhìn thấy rõ mối quan hệ giữa các cấp mục tiêu Là cơ sở để tổ chức phối hợp hành động giữa các bên liên quan. Là đầu vào trực tiếp để xây dựng các cấp mục tiêu trong kế hoạch phát triểnKế hoạch kinh doanh. Xác lập cây mục tiêu Chuyển các vấn đề từ cách diễn giải tiêu cực sang cách diễn giải tích cực Giữ nguyên cấu trúc của “Cây vấn đề”. Đến “hoạt động”: Cần trả lời được câu hỏi “Bằng cách nào”? Nội dung mục tiêu đã rõ ràng chưa? Cách diễn giải mục tiêu có khả thi hay không? Mối liên hệ giữa các cấp mục tiêu có logic và hợp lý không? Cấu trúc cây mục tiêu đã đơn giản chưa? Xuất phát từ cây vấn đề Chuyển đổi cây vấn đề thành cây mục tiêu: Kiểm tra lại: 27 Là công cụ xác định các ưu tiên hay các vấn đề chính của doanh nghiệp bằng cách so sánh từng cặp vấn đề với nhau. Lựa chọn các vấn đề cần xếp hạng ưu tiên Cộng điểm dựa trên số lần vấn đề xuất hiện trên bảng so sánh Xếp hạng ưu tiên các vấn đề theo số điểm từ cao xuống thấp Sắp xếp các vấn đề theo hàng ngang và cột dọc So sánh từng cặp vấn đề theo hàng và cột. Yếu tố nào quan trọng hơn thì ghi vào bảng Dùng để lựa chọn xếp hạng các vấn đề ưu tiên Khái niệm Lựa chọn ưu tiên sử dụng phương pháp so sánh cặp đôi: Mục đích Ví dụ : Giải quyết nguyên liệu Giải quyết nguyên liệu Thiết bị máy móc Thiết bị máy móc Đã so sánh Đã so sánh Đã so sánh 1 B D Đã so sánh Đã so sánh 2 A C 0 3 Đã so sánh Thiết bị máy móc Xây nhà xưởng Xây nhà xưởng Xây nhà xưởng Marketing Cộng điểm Xếp hạng ưu tiên DANH MỤC GIẢI QUYẾT NGUYÊN LIỆU THIẾT BỊ MÁY MÓC XÂY DỰNG NHÀ XƯỞNG MARKETING Không so sánh Không so sánh Không so sánh Không so sánh Bước 3: Lựa chọn ưu tiên B1: B4: B5: B2: B3: 28 Là công cụ xác định các ưu tiên hay các vấn đềgiải pháp của địa phương bằng cách cho điểm từng vấn đềgiải pháp. Sử dụng linh hoạt (lạc, sỏi, lá cây....) Dùng để lựa chọn các giải pháp ưu tiên. - Cách 1: Trao cho mỗi người tham gia 1 tổng số điểm như nhau (ví dụ 10 hạt lạc) và tùy người tham gia lựa chọn cho ưu tiên của mình. - Cách 2: Yêu cầu cho điểm từ cao xuống thấp cho thứ tự các ưu tiên 1-2-3.... Khái niệm Công cụ Mục đích Phương pháp Như vậy, doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp so sánh cặp đôi để đưa ra quyết định thay vì lựa chọn cảm tính. Thứ tự ưu tiên sau khi so sánh cặp đôi như sau: Xây dựng nhà xưởng => Thiết bị máy móc => Giải quyết nguyên liệu => Marketing. Lựa chọn ưu tiên sử dụng phương pháp cho điểm 29 Thực hành cho điểm ưu tiên Cách tiến hành Bước 1. Liệt kê danh mục các vấn đềmục tiêugiải pháp cần lựa chọn ưu tiên; Bước 2. Hướng dẫn các tiêu chí lựa chọn ưu tiên; Bước 3. Phổ biến cách thức cho điểm; Bước 4. Tiến hành cho điểm ưu tiên; Bước 5. Tính điểm và công bố kết quả; Bước 6. Xếp hạng các vấn đềmục tiêugiải pháp theo số điểm từ cao xuống thấp. STT Hoạt động (theo nhóm) Tổng cộng điểm Tiêu chí lựa chọn Tính cấp thiết Chi phí thấpDễ thực hiện Rủi ro thấp 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Trồng lúa Trồng lạc Trồng sắn Trồng khoai Trồng cà chua Trồng dưa chuột Trồng hành tây Trồng rau cải Trồng bí ngô Trồng su su 30 5. PHÂN TÍCH SWOT Phân tích SWOT là yếu tố quan trọng để tạo chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Về cơ bản, phân tích SWOT gồm 04 yếu tố: Strength (Điểm mạnh), Weakness (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội), Threats (Thách thức) giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu chiến lược và hướng đi. Lập kế hoạch chiến lược Phát triển thế mạnh Nghiên cứu ý tưởng Loại bỏ hoặc hạn chế điểm yếu Đưa ra quyết định Giải quyết các vấn đề như cơ cấu tổ chức, nhân sự, tài chính Các trường hợp có thể áp dụng phương pháp phân tích SWOT:142536 31 S (Strength) Điểm mạnhƯu điểm O (Opportunity) Thuận lợiCơ hội W (Weakness) Điểm yếuHạn chế T (Threat) Nguy cơ, thách thức Những mặt làm được của các khía cạnh bên trong liên quan đến lĩnh vực đang đánh giá của địa phương và có thể phát huy. Ví dụ: Diện tích trồng ngô tăng hơn so với năm trước từ 12 ha lên 20 ha. Yếu tố do môi trường bên ngoài tác động tạo cơ hội thuận lợi đối với sự phát triển của xã. Ví dụ: UBND Tỉnh triển khai chương trình hỗ trợ tín dụng giúp nông dân thực hiện các mô hình chuyển đổi cơ cấu cây trồng. Những mặt chưa làm được, Những yếu kém bên trong của địa phương (cộng đồng cá nhân) mang tính chủ quan mà địa phương (cộng đồng cá nhân) có thể khắc phục được Ví dụ: Năng suất cây lúa vụ mùa thấp hơn so với cùng kỳ năm trước, chỉ đạt 3 tấnha. Yếu tố do môi trường bên ngoài gây trở ngại đối với sự phát triển của xã. Ví dụ: thời tiết khắc nghiệt nên hạn hán, sâu bệnh diễn ra trên diện rộng cả huyện. 32 - Có thể kiểm soát - Có thể phát huy - Có thể kiểm soát - Có thể phát huy - Không thể kiểm soát - Có thể tận dụng - Không thể kiểm soát - Có thể phòng tránh Ma trận SWOT ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU Cơ hội Nguy cơ Chiến lược S-O Chiến lược W-O Chiến lược S-T Chiến lược W-T - Chiến lược S-O : Nhằm theo đuổi những cơ hội phù hợp các điểm mạnh của doanh nghiệp. - Chiến lược W-O : Nhằm khắc phục những điểm yếu để theo đuổi và nắm bắt cơ hội. - Chiến lược S-T : Doanh nghiệp có thể dùng điểm mạnh để giảm thiểu thiệt hại từ nguy cơ bên ngoài. - Chiến lược W-T : Kế hoạch phòng thủ ngăn các điểm yếu không bị tổn thương trước các nguy cơ từ bên ngoài. Thuận lợiCơ hội (Yếu tố bên trong) Điểm mạnhƯu điểm (Yếu tố bên trong) Điểm yếuHạn chế (Yếu tố bên ngoài) Nguy cơ, thách thức (Yếu tố bên ngoài) 33 34 CHƯƠNG III KỸ NĂNG MARKETING 35 1. MARKETING (TIẾP THỊ) LÀ GÌ? Marketing l à một hình thức tiếp thị giúp kết nối doanh nghiệp, thương hiệu với khách hàng. Marketing sẽ bao gồm tất cả những công việc cần để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp và duy trì mối quan hệ đó. Marketing là phương tiện quan trọng nhất để thực hiện mục đích của sản xuất - kinh doanh mang lại lợi nhuận. Marketing là công cụ để nghiên cứu thị trường một cách toàn diện và đầy đủ nhất. Marketing giữ vai trò quyết định trong sản xuất kinh doanh ở nền kinh tế thị trường. Marketing là công cụ để nghiên cứu thị trường, giúp cho chủ doanh nghiệp tăng cường khả năng kinh doanh trong điều kiện thị trường thường xuyên biến động. Marketing giúp cho Doanh nghiệp tổ chức và hoàn thiện không ngừng hệ thống tiêu thụ, phân phối sản phẩm và dịch vụ, tăng cường tính hiệu quả trong sản xuất – kinh doanh. Marketing giúp cho Doanh nghiệp có thể thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Hiểu nhu cầu của khách hàng giúp cho chủ doanh nghiệp nhận ra các cơ hội và tiềm năng trên thị trường, cung cấp sản phẩm đúng lúc, đúng chỗ, thỏa mãn những mong đợi của khách hàng, và tạo ra nhu cầu. Vai trò của marketing Chức năng của marketing 36 2. CÁC THÀNH TỐ CỦA MARKETING HỖN HỢP 04 yếu tố trong mô hình marketing hỗn hợp 4P Product (Sản phẩm): Place (Địa điểm) Price (Giá bán): Promotion (quảng cáo) Sản phẩm có những tính năng gì để đáp ứng nhu cầu của khách hàng? Doanh nghiệp có đang phát triển các tính năng mà khách hàng không cần đến không? Tên sản phẩm, kích cỡ, màu sắc, bao bì đã đủ thu hút khách hàng chưa? Sản phẩm của doanh nghiệp khác sản phẩm của đối thủ cạnh tranh như thế nào? Khách hàng của doanh nghiệp tìm kiếm dịch vụ hoặc sản phẩm của mình ở đâu? Nếu doanh nghiệp tự bán sản phẩm, doanh nghiệp sẽ bán qua Internet, qua các trang thương mại điện tử hay tại một cửa hàng? Làm thế nào để doanh nghiệp tiếp cận được các kênh phân phối khác nhau? Địa điểm mà doanh nghiệp chọn có thuận tiện để khách hàng tiềm năng ghé qua mua hàng không? Doanh nghiệp đã tốn bao nhiêu tiền để sản xuất sản phẩm? Giá trị sản phẩm theo cảm nhận của khách hàng là gì? Doanh nghiệp có những chương trình khu- yến mãi nào không? Giá hiện tại của sản phẩm có phải là mức giá cạnh tranh trên thị trường không? Doanh nghiệp có thể gửi thông điệp tiếp thị đến những người mua tiềm năng của mình bằng cách nào? Khi nào là thời điểm tốt nhất để quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp? Doanh nghiệp sẽ tiếp cận đối tượng và người mua tiềm năng của mình thông qua những kênh nào? Thông điệp mà doanh nghiệp muốn gửi tới khách hàng là gì? 37 04 yếu tố trong mô hình marketing hỗn hợp 4C Customer (Khách hàng): Convenience (Sự thuận tiện): Cost (Chi phí): Communication (Giao tiếp): Ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp? Nhu cầu và mong muốn của khách hàng là gì? Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có mang lại giá trị gì đến với khách hàng mục tiêu không? Điều gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng? Điều gì gây cản cho khách hàng khi tiếp cận đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp? Doanh nghiệp sẽ khắc phục những trở ngại này như thế nào? Website thương mại điện tử của doanh ng- hiệp đã được tối ưu chưa? Quy trình mua hàng trực tuyến, thanh toán có được đơn giản hóa và an toàn cho khách hàng không? Doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm như thế nào? Doanh nghiệp cần nghiên cứu những gì để đưa ra mức giá phù hợp? Mức giá này có mang lại lợi nhuận cho do- anh nghiệp không? Tổng chi phí mà khách hàng phải chịu khi mua hàng là bao nhiêu? Giá trị sản phẩm mang lại cho khách hàng có phù hợp với mức giá? Khách hàng mục tiêu thường xuất hiện ở những kênh nào? Doanh nghiệp đã có kế hoạch truyền thông nào vừa có thể tiếp thị sản phẩm, vừa giao tiếp, thu thập phản hồi cũng như thông tin về khách hàng chưa? Sự tương tác với khách hàng mang lại lợi nhuận như thế nào? Tỷ lệ khách hàng trung thành tăng lên bao nhiêu phần trăm? 38 Sự khác nhau giữa mô hình marketing hỗn hợp 4P và 4C Mối quan hệ giữa mô hình marketing hỗn hợp 4P và 4C Tập trung vào sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung cấp Giúp doanh nghiệp cung cấp các giá trị hữu ích cho khách hàng Khuyến khích doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm chất lượng Tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu Giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng Giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Để chiến lược marketing hiệu quả hơn, mô hình marketing hỗn hợp 4P nên được kết hợp với mô hình Marketing 4C Mô hình Marketing hỗn hợp 4P Mô hình Marketing hỗn hợp 4C Sản phẩm (Product) Khách hàng (Customer) Giá trị (Price) Chi phí (Price) Địa điểm (Place) Sự thuận tiện (Convenience) Quảng cáo (Promotion) Giao tiếp (Communication) 39 Sản phẩm nên kết hợp với Giải pháp cho khách hàng: Doanh nghiệp cần hiểu nhu cầu của khách hàng trước khi cho ra đời một sản phẩm, dịch vụ nào đó. Giá cả cần kết hợp với Chi phí của khách hàng: Chi phí mà khách hàng bỏ ra phải xứng đáng với những gì mà khách hàng nhận được. Địa điểm cần kết hợp với Sự thuận tiện: Doanh nghiệp cần xác định được rõ khách hàng mục tiêu của mình thường tập trung ở đâu và đâu là nơi thuận tiện nhất để họ có thể tiếp cận sản phẩm, dịch vụ. Quảng cáo cần liên kết với Giao tiếp: Một chiến lược quảng cáo hiệu quả phải là sự tương tác giữa doanh nghiệp với khách hàng để hai bên có thể hiểu nhau hơn, từ đó giúp doanh nghiệp cung cấp được những sản phẩm hữu ích tới khách hàng. 3. CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ, QUẢNG CÁO Là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Mục tiêu của quảng cáo: - Cung cấp thông tin sản phẩm - Thuyết phục khách hàng - Nhắc nhở - Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp - Xây dựng thương hiệu Hướng đến nhu cầu: Hướng đến hình ảnh 40 4. KHẢO SÁT, ĐÁNH GIÁ THỊ TRƯỜNG - Báo chí - Tạp chí - Radio - Tivi - Quảng cáo ngoài trời - Internet - Thư trực tiếp - Mạng xã hội - ….. Những câu hỏi chính khi đi khảo sát thị trường: Ví dụ: Sản phẩm cà chua tươi: Giá tại ruộng: 3.000 đkg Chi phí tiếp thị: 200đkg Giá thấp nhất có thể chấp nhận được: 3.200 đkg. Làm thế nào để đưa sản phẩm đến được thị trường? Làm thế nào có thể bán nhiều sản phẩm ra thị trường? Khi nào thị trường mong muốn sản phẩm: Cả năm? Chỉ trong mùa nhất định? Trái vụ? Các phương tiện quảng cáo 41 Những loại bao bì nào được sử dụng? Làm thế nào phân loại sản phẩm và ai là người phân loại? Các tiêu chí về kích cỡ, hình thái, màu sắc... Của sản phẩm là gì? Ai sở hữu sản phẩm bán ra: Nhà sản xuất? Một người nào khác? Ai là người mua sản phẩm? Thanh toán tiền như thế nào? Điều gì xảy ra cho các sản phẩm không bán được? - Những loại sản phẩm nào họ mua nhiều nhất? - Tại sao họ lại mua những sản phẩm này? - Họ có thể mua với số lượng là bao nhiêu cho mỗi lần? - Làm thế nào để đánh giá nhu cầu của họ? - Họ có thường xuyên mua sản phẩm của mình không? - Những sản phẩm nào thu được nhiều lợi nhuận nhất? - Thời điểm nào có thể đạt được giá bán cao nhất trong năm? - Chất lượng sản phẩm mà họ yêu cầu như thế nào? - Những sản phẩm nào khác có thể bán trên thị trường (thị trường đang có nhu cầu cao)? - Người SX cần phải làm gì để thương lái mua sản phẩm của họ? - Cần phải làm gì để mở rộng kinh doanh (ví dụ: khuyến mại, bao bì, hình thức thanh toán...) - Người sản xuất phải đối mặt với những điều gì? Giải pháp khắc phục? Những nội dung cần phân tích: Tìm hiểu người bán buôn (thương lái)1 42 - Những loại sản phẩm nào họ đang bán nhiều nhất? - Tại sao họ lại bán những sản phẩm này? - Họ làm như thế nào để có thể bán được những sản phẩm đó? - Làm thế nào để người sản xuất đánh giá nhu cầu của thị trường? - Tần xuất họ bán sản phẩm này như thế nào? Hàng ngày, 2-3 ngàylần? 5 ngàylần? - Những kênh phổ biến nào hiện nay được sử dụng để bán sản phẩm của họ? - Những sản phẩm nào thu được lợi nhuận cao nhất? - Thời điểm nào có thể bán được giá cao nhất trong năm? - Những loại sản phẩm nào họ mua nhiều nhất? - Tại sao họ lại mua những sản phẩm này? - Họ có thể mua với số lượng là bao nhiêu cho mỗi lần? - Làm thế nào để đánh giá nhu cầu của họ? - Họ có thường xuyên mua sản phẩm của mình không? - Những sản phẩm nào thu được nhiều lợi nhuận nhất? - Thời điểm nào có thể đạt được giá bán cao nhất trong năm? - Chất lượng sản phẩm mà họ yêu cầu như thế nào? - Những sản phẩm nào khác có thể bán trên thị trường (thị ntrường đang có nhu cầu cao)? - Người SX cần phải làm gì để những người bán lẻ mua sản phẩm của họ? - Cần phải làm gì để mở rộng kinh doanh (ví dụ: khuyến mại, bao bì, hình thức thanh toán...) - Người sản xuất phải đối mặt với những điều gì? Giải pháp khắc phục? Đánh giá năng lực người sản xuất3 Tìm hiểu người bán lẻ2 43 - Chất lượng sản phẩm người sản xuất ra như thế nào? Cao, trung bình hay thấp? Vì sao? - Người mua có trả thêm tiền nếu sản phẩm được chọn lọc và phân loại không? - Giá của sản phẩm có chất lượng cao so với không chọn lọc có chênh lệch nhau nhiều không? - Những sản phẩm nào khác có nhu cầu cao trên thị trường? - Người SX có thể làm gì để mở rộng kinh doanh của họ (ví dụ: Khuyến mại, bao bì đóng gói, hình thức thanh toán..) - Người SX đang phải đối mặt với những khó khăn gì? Giải pháp? - Nếu mở rộng sản xuất kinh doanh, những khó khăn sẽ gặp phải là gì? Các kiến nghị? - Có bao nhiêu người cùng sản xuất loại sản phẩm như nhau và ở những đâu? - Số lượng họ cung cấp ra thị trường là bao nhiêu và giá cả như thế nào? - Chất lượng sản phẩm của họ như thế nào? - Họ đã làm gì để sản phẩm của họ cạnh tranh được với sản phẩm của mình và giá cả cao hơn? - Chất lượng sản phẩm, bao bì, đóng gói, phương thức thanh toán, khuyến mại…. - Họ có kỹ năng gì, bí quyết nào để nâng cao chất lượng sản phẩm của họ? - Họ có lợi thế cạnh tranh nào so với mình? - Bạn có thể học hỏi gì từ họ? - Họ đang phải đối mặt với những khó khăn gì? - Loại vận tải nào có sẵn? - Giá cả dịch vụ vận tải như thế nào? Đánh giá đối thủ cạnh tranh (cùng sản xuất một sản phẩm) Đánh giá phương tiện vận chuyển45 44 Các câu hỏi sau đánh giá thị trường: - Bạn có thể cung cấp dịch vụ vận tải với các phương tiện đặc biệt cho các sản phẩm đặc biệt không? - Bạn có cung cấp các dịch vụ đóng gói, bao bì cho dịch vụ vận chuyển của mình không? - Bạn có đảm bảo các dịch vụ này khi người sản xuất có nhu cầu không? - Mối quan hệ giữa dịch vụ vận tải và người sản xuất như thế nào? - Những yếu tố đảm bảo chuyên chở sản phẩm từ nơi sản xuất đến thị trường? - Làm thế nào để đảm bảo thường xuyên chuyên chở sản phẩm đến thị trường một cách an toàn? - Những khó khăn trong quá trình vận chuyển và giải pháp? - Làm thế nào để có được sản phẩm đưa ra thị trường? - Làm thế nào để cung cấp nhiều loại sản phẩm theo nhu cầu của thị trường? - Khi nào thị trường mong muốn có sản phẩm đó? - Những loại bao bì nào được sử dụng phù hợp với sản phẩm nào để đảm bảo an toàn chất lượng sản phẩm? - Làm thế nào để xử lý sản phẩm sau sản xuất, sau thu hoạch và ai là người xử lý? - Các tiêu chí về kích cỡ, hình dáng, màu sắc của sản phẩm như thế nào là đạt tiêu chuẩn? - Ai là người sở hữu sản phẩm được sản xuất ra? Bản thân nhà sản xuất, thương lái, siêu thị, HTX hay người nào khác? - Đối tượng mua, tiêu dùng sản phẩm là ai? - Hình thức thanh toán nào là phù hợp và dễ dàng? - Điều gì xảy ra cho các sản phẩm không bán được? 45 5. SỰ KHÁC NHAU GIỮA TIẾP THỊ VÀ THỊ TRƯỜNG Tiếp thị là hoạt động tìm hiểu nhu cầu, khám phá nhu cầu và đáp ứng nhu cầu đó một cách có hiệu quả nhất. Tiếp thị một sản phẩm của nông trại là quá trình trao đổi giữa các nhà sản xuất (nông dân) là người bán và người mua để thu lại tiền. Thị trường là nơi diễn ra mua bán các hàng hoá và dịch vụ. Thị trường được tạo ra từ người bán, người mua, các sản phẩm và giá cả. Thị trường (market)Tiếp thị (marketing) 6. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG LÀ GÌ? Là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt sẽ cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường, và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực. 46 Là một dạng nghiên cứu được dùng để thăm dò, tìm hiểu ý kiến của mọi người để tìm ra kết quả, hướng đi hoặc giải pháp. Mục đích của nghiên cứu định tính là thu thập một sự hiểu biết sâu sắc về hành vi con người và lý do ảnh hưởng đến các hành vi này. Đặc điểm của nghiên cứu định tính như sau: Tìm hiểu động cơ, những yếu tố thúc đẩy Trả lời câu hỏi: Ai? Cái gì? Ở đâu? Khi nào? Bằng cách nào? Tại sao? Dựa trên số lượng nhỏ. Các phương pháp nghiên cứu định tính cơ bản bao gồm: phỏng vấn sâu, thảo luận nhóm, quan sát. Nghiên cứu định lượng giải quyết các vấn đề: Đo lường Phân khúc và so sánh Dựa trên số lượng lớn và nội dung phỏng vấn được sắp xếp có chủ ý. Các phương pháp nghiên cứu định lượng thường bao gồm: khảo sát trực tuyến, khảo sát trên giấy bằng bảng hỏi, khảo sát qua điện thoại hoặc email. Là phương pháp thu thập thông tin định lượng trên diện rộng, sử dụng bảng câu hỏi (bảng hỏi) khảo sát, điều tra; trong đó, tổng hợp tất cả các câu hỏi đã soạn sẵn để thu thập thông tin từ đối tượng nghiên cứu. Mục đích của việc nghiên cứu định lượng là đưa ra các kết luận thị trường thông qua việc sử dụng các phương pháp thống kê để xử lý dữ liệu và số liệu. Nghiên cứu định tính Nghiên cứu định lượng Các loại nghiên cứu thị trường Trong nghiên cứu thị trường, chủ doanh nghiệp nên cân nhắc sử dụng cả hai phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng để có câu trả lời hoàn hảo nhất về hành vi, thái độ, lý do của những hành vi đó từ khách hàng. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược kinh doanh có sự chính xác cao hơn. 47 Ra quyết định kinh doanh Khảo sát mức độ thỏa mãn của khách hàng, Khảo sát đánh giá thương hiệu, Đánh giá qui mô thị trường, thị phần Thăm dò tung sản phẩm mới, Thăm dò một chương trình khuyến mãi Nghiên cứu thị trường có thể được sử dụng để: Ứng dụng của nghiên cứu thị trường 48 CHƯƠNG VI KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 49 1. LẤY KHÁCH HÀNG LÀM TRỌNG TÂM TẠI SAO KHÁCH MUA HÀNG? Động lực “Khổ” Những khó khăn mà khách hàng gặp phải Thay đổi là cả một thách thức Khách hàng ngày nay rất bận rộn, làm việc quá tải và không có đủ thời gian trong một ngày. Họ thường sợ rủi ro và rất ngại thay đổi nếu thấy sự thay đổi có thể mang đến trục trặc hay thêm việc cho họ. “Mình có thể giảm được vài cân, nhưng chắc mình vẫn còn OK”. “Quần bây giờ mặc hơi khó cài khuy, nhưng mà cũng chưa thấy khó chịu.” “Quần bây giờ mặc hơi khó cài khuy, nhưng mà cũng chưa thấy khó chịu.” “Không nhích nổi vào quần nữa rồi. Phải mua cái quần khác để mặc thôi”. Khi nhu cầu của khách hàng lớn lên, họ nhận ra bản thân cần có sự thay đổi: Động lực “được” Cơ hội để cải thiện tính hình hiện tại Định tính Có vấn đề Vấn đề lớn lên Tôi cần thay đổi 50 Bán hàng lấy khách hàng làm trọng tâm Thực hành: Tạm rời khỏi vị trí của người bán hàng và nhớ về hai lần bạn là khách hàng và đã mua hàng. Nghĩ về một trải nghiệm tích cực và tiêu cực và ghi lại trải nghiệm của bạn. Trải nghiệm tốt Hãy chia sẻ một trải nghiệm mua hàng tích cực khiến bạn thấy vui. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. Sau khi bước ra khỏi cửa hàng hoặc sau khi nhân viên bán hàng rời đi, bạn cảm thấy như thế nào? …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. Trải nghiệm diễn ra như thế nào? …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. Người bán hàng đã nói hay làm gì khiến bạn vui vẻ trong suốt quá trình mua hàng? …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. Bạn có muốn quay lại mua hàng ở đó không? Bạn có sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè và người thân mua hàng ở đó không? …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. Trải nghiệm tệ Hãy chia sẻ một trải nghiệm mua hàng tiêu cực khiến bạn thấy không vui. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. Trải nghiệm diễn ra như thế nào? …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 51 Người bán hàng đã nói hay làm gì khiến bạn khó chịu trong suốt quá trình mua hàng? …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. Bạn có muốn quay lại mua hàng ở đó không? Bạn có sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè và người thân mua hàng ở đó không? ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Từ hai ví dụ trên, trở lại vị trí là người bán, bạn sẽ làm gì để khiến khách hàng của mình vui vẻ và muốn quay lại? ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 2. QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG Là một hệ thống các bước cụ thể để xác định, đánh giá khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, thống nhất thương vụ, chăm sóc mối quan hệ với khách hàng. Quá trình bán hàng gồm 06 BƯỚC cụ thể như sau: Thăm dò và tìm kiếm khách hàng tiềm năng Lập danh sách khách hàng mục tiêu Giao tiếp với khách hàng Giới thiệu sản phẩmdịch vụ Thuyết phục khách hàng Chăm sóc khách hàng 52 Bước 1: Thăm dò và tìm kiếm khách hàng tiềm năng Bước 2: Lập danh sách khách hàng mục tiêu Tìm kiếm, khai thác, nghiên cứu khách hàng tiềm năng sử dụng mọi nguồn thông tin có thể. Lập danh sách khách hàng tiềm năng. Đánh giá khách hàng tiềm năng. Không đánh giá khách hàng tiềm năng nghĩa là bạn đã đánh mất thời gian, cơ hội bán hàng và tiền bạc Phân tích, phân loại, đánh giá, lựa chọn. Xây dựng danh sách khách hàng mục tiêu và những thông tin đầy đủ, chính xác về họ. Lập danh sách nhóm khách hàng thường xuyên, nhóm khách hàng đặc biệt và cần lưu ý thêm các tiêu thức sau: + Cơ cấu độ tuổi, giới tính. + Cơ cấu nghề nghiệp, thu nhập bình quân. + Trình độ văn hóa, thị hiếu văn hóa. + Nhu cầu về chủng loại, số lượng hàng hóa. Sử dụng kỹ năng giao tiếp như một chiếc chìa khóa vàng mở ra mối quan hệ với khách hàng để nhanh chóng đi đến thành công. Gây ấn tượng mạnh mẽ, đẹp, sâu sắc, thân thiện, gần gũi, tin tưởng. Nhanh chóng phá tan tảng băng ngăn cách ban đầu bằng nhiều cách: + Chào hỏi, tươi cười niềm nở, chủ động đón khách + Bắt tay: trao niềm vui và truyền sự nồng nhiệt của mình qua bàn tay. + Ánh mắt: thiện cảm, trìu mến… + Chăm chú lắng nghe là thể hiện sự trân trọng nhất đối với KH, thay vì lia láu, nói cắt ngang, cướp lời ... + Cử chỉ thái độ: nồng ấm, lịch lãm, khiêm nhường... Bước 3: Giao tiếp với khách hàng Bạn nên nhớ rằng: Nụ cười niềm nở chân thành có thể thay thế cả những lời chào hỏi. Ánh mắt nhiều khi còn gây được thiện cảm hơn cả những lời nói đẹp. 53 Đoán định khách hàng: + Họ là ai? Là những ai? + Lý do, mục đích đến cửa hàn + Đó là loại khách hàng nào? (Thượng lưu? Trí thức? Nông dân? Bình dân? Khó tính? Dễ dãi?.v.v. + Có nhu cầu mua hay vì lý do khác? Nhu cầu có bức thiết? + Trường hợp nhiều khách hàng cùng đi, nhân viên cần đoán định trong số họ ai là người có quyền ra quyết định mua? + Họ đã có hiểu biết về Công ty, về Sản phẩm Hàng hóa chưa để bạn luôn chủ động và có được những cách ứng xử phù hợp. + Củng cố niềm tin của khách hàng + Chuẩn bị nội dung thuyết trình gây sự chú ý của người mua Lưu ý: Đừng bao giờ nói ngay đến Sản phẩm Hàng hóa Bước 4: Giới thiệu sản phẩmdịch vụ (chào hàng) Hãy bắt đầu Giới thiệu hình ảnh của công ty, nguồn gốc, xuất sứ, uy tín, địa chỉ cung cấp sản phẩm … để củng cố tăng cường niềm tin của khách hàng trước khi nói về Sản phẩm. Giới thiệu, tư vấn, hướng dẫn sử dụng (tính năng, tác dụng, thông số kỹ thuật, tính vượt trội của sản phẩm. Kỹ thuật chào hàng (AIDA): A (Attention ) - Chú ý, I (Interest) - Quan tâm, D (Desire) - Mong muốn, A (Action)-Hành động). Bước 5: Thuyết phục khách hàng Nhấn mạnh, khuyếch trương lợi ích của sản phẩm (hữu hình, vô hình). Khéo léo đưa ra giá bán “chen” vào Thuyết phục, thương lượng với khách hàng bằng mọi cách làm giảm bớt cảm giác đắt của họ. Khích lệ quyết định MUA bằng cách: biết lắng nghe, biết đặt câu hỏi, biết cách giải thích, biết cách tư vấn, biết “chốt hạ” đúng thời điểm để đạt được kết quả. Ở bước này, khách hàng có thể xuất hiện tâm lý do dự, chần chừ khi rút tiền - quyết định mua. 54 Duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp và bền vững, lâu dài với khách hàng. Bằng mọi cách có thể tạo ra sự nối kết giữa khách hàng với nhà cung cấp. Theo dõi, chăm sóc, thăm hỏi thường xuyên đối với khách hàng. Thực hiện đúng những điều đã cam kết với khách hàng: Bảo dưỡng, bảo trì, bảo hành… Làm thật tốt những dịch vụ sau bán hàng. Thông tin với khách hàng biết những biến động của thị trường và đặc biệt là sản phẩm, chính sách mới của doanh nghiệp… Thương hiệu là cách thức mà một tổ chức hoặc cá nhân tạo nên, được cảm nhận hữu hình, hoặc vô hình bởi những người đã t...

TÀI LIỆU KHỞI SỰ VÀ PHÁT TRIỂN

KINH DOANH

Tài liệu lưu hành nội bộ thuộc dự án

LỜI MỞ ĐẦU

Tài liệu được biên soạn nằm trong dự án

“Nâng cao năng lực hỗ trợ phụ nữ phát triển

kinh tế bền vững” do Trung tâm Phụ nữ và

Phát triển (CWD) phối hợp cùng Viện

Frie-drich Naumann Foundation for Freedom

(FNF) Việt Nam thực hiện.

Tài liệu được xây dựng nhằm nâng cao năng

lực kinh doanh, kiến thức về quản lý tài chính

cho phụ nữ, góp phần cải thiện vị thế của

người phụ nữ trong gia đình và ngoài xã hội.

Chúng tôi mong rằng tài liệu này sẽ giúp cho

các chị em có được sự tự tin, quyết đoán để

làm chủ cuộc đời mình Tài liệu cung cấp các

kỹ năng về khởi nghiệp kinh doanh, marketing,

quản lý tài chính và kỹ năng làm chủ, ra quyết

định, phù hợp với các chị em đang có ý định kinh

doanh, đã và đang kinh doanh hoặc muốn phát

triển công việc kinh doanh hiện có.

Xin chân thành cảm ơn ThS Nguyễn Thị Thu

Quế đã chia sẻ những kiến thức này, cảm ơn

nhóm thiết kế và biên soạn giúp tài liệu trực

quan và dễ hiểu hơn.

Kính chúc các chị em thành công trên con

đường khởi sự kinh doanh và tự tin làm chủ

cuộc đời mình!

TM.BAN GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC

Dương Thị Ngọc Linh

MỤC LỤC

06

22

CHƯƠNG I: KHỞI SỰ KINH DOANH

CHƯƠNG II: LẬP KẾ HOẠCH SẢN XUẤT KINH DOANH

1 Kinh doanh là gì?

2 Các loại hình kinh doanh

3 Hai quan niệm về kinh doanh

4 Khác biệt cơ bản của người

kinh doanh so với người làm nghề khác

5 Chuẩn bị kế hoạch kinh doanh

6 Ý tưởng kinh doanh

7 Quy tắc khởi sự kinh doanh thành công

8 Những lý do khiến chủ doanh nghiệp

thất bại

9 Điều gì giúp doanh nghiệp nhỏ

thành công?

CHƯƠNG III: KỸ NĂNG MARKETING

CHƯƠNG IV: KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

CHƯƠNG V: QUẢN LÝ TÀI CHÍNH

1 Phân biệt: Lãnh đạo và Quản lý

2 Vai trò của nhà Lãnh đạo

3 Tiếp thị thời đại số

1 Quản lý tài chính doanh nghiệp

là gì?

2 Những nguyên tắc quản lý tài

chính cho doanh nghiệp nhỏ

6 Phong cách lãnh đạo

7 Mô hình 7 bước để trở thành người Lãnh

4 Khảo sát, đánh giá thị trường

5 Sự khác nhau giữa tiếp thị và thị trường

6 Nghiên cứu thị trường là gì?

4 12 điều đáng ghi nhớ của một nhân

viên bán hàng chuyên nghiệp

5 Cách ứng xử với những khách hàng khác

nhau

3 Các công cụ quản lý tài chính

4 Quản trị chi phí và giá thành sản phẩm

5 Nguyên tắc sử dụng vốn kinh doanh

DỰ ÁN “NÂNG CAO NĂNG LỰC HỖ TRỢ PHỤ NỮ PHÁT

TRIỂN KINH TẾ BỀN VỮNG”

Trung tâm Phụ nữ và Phát triển (CWD) là đơn vị trực thuộc Hội Liên hiệp Phụ nữ Việt Nam (VWU)

có chức năng phục vụ các hoạt động chính trị - xã hội của Hội và hỗ trợ sự phát triển toàn diện

về năng lực, trình độ, kỹ năng nghề nghiệp, thể lực và thẩm mỹ của phụ nữ Việt Nam, được phép cung cấp các dịch vụ kinh doanh để có nguồn thu hỗ trợ cho phụ nữ yếu thế.

Friedrich Naumann Foundation for Freedom (FNF) là một tổ chức phi chính phủ của CHLB Đức thành lập năm 1958 và hiện có mặt trên 60 quốc gia Tại Việt Nam, FNF hoạt động từ năm 2012 với trọng tâm thúc đẩy kinh tế thị trường, tự do thương mại và hội nhập quốc tế.

Tài liệu “Khởi sự và phát triển kinh doanh” là một hợp phần thuộc Dự án “Nâng cao năng lực hỗ

trợ phụ nữ phát triển kinh tế bền vững” do Trung tâm phụ nữ và Phát triển (CWD) phối hợp cùng

Viện Friedrich Naumann Foundation for Freedom (FNF) Việt Nam thực hiện Mục đích nhằm nâng cao năng lực kinh doanh, kiến thức về quản lý tài chính, marketing cho phụ nữ, bao gồm nhóm phụ nữ yếu thế thiệt thòi, góp phần cải thiện vị thế của người phụ nữ trong gia đình và ngoài

xã hội, nâng cao nhận thức về phát triển kinh tế, tăng thu nhập, giảm nghèo và bình đẳng giới thông qua việc cung cấp kiến thức, kỹ năng thực hành về khởi nghiệp kinh doanh, marketing tiêu thụ sản phẩm.

CÂU CHUYỆN ĐIỂN HÌNH

Một lần tình cờ vào tháng 8

năm 2020, tôi có một chuyến

công tác đi qua những vựa cây

nha đam với diện tích hàng

ngàn ha tại Ninh Thuận Việc

trồng nha đam ở đây quá

nhiều đã đẩy cung vượt quá

cầu Hầu hết nông dân ở đây

cung cấp cho thị trường chủ

yếu là nha đam tươi Chứng

kiến hàng ngàn tấn nha đam

xanh mát phải đổ bỏ khiến

không chỉ riêng tôi, mà các chị

em phụ nữ và biết bao người

nông dân khác phải rơi nước

mắt Với mong muốn thay đổi

và giúp đỡ các chị em, tôi đã

nghiên cứu và sản xuất thử

thạch dừa nha đam và nhận

được phản hồi tích cực từ

những khách hàng đầu tiên

Điều đó đã thôi thúc tôi nghiên

cứu sâu hơn về lợi ích của nha đam.

Dù có rất nhiều thuận lợi để

Hành trình vượt qua rào

cản để khởi nghiệp bằng

chính niềm đam mê và

khát vọng vươn lên của

người phụ nữ

nhưng quãng đường đó còn

vô vàn khó khăn Nhiều lúc, tôi muốn buông bỏ tất cả vì cảm thấy quá sức Và một điều vô cùng may mắn, tôi biết đến khóa tập huấn “Tăng cường các kỹ năng quản lý tài chính và Marketing sản phẩm trong doanh nghiệp nhỏ và cực nhỏ do phụ nữ yếu thế làm chủ” do Trung tâm Phụ

nữ và Phát triển (CWD) phối hợp cùng Viện Friedrich Nau- mann Foundation for Free- dom (FNF) Việt Nam tổ chức tại Hà Nội vào tháng 11 năm

2021, đồng thời được tham gia một số hoạt động hỗ trợ trong khuôn khổ “Đề án hỗ trợ Phụ nữ khởi nghiệp giai đoạn

2017 – 2022” do CWD triển khai Tại khóa học này, tôi được gặp gỡ các chị em cũng đang có những sản phẩm cần đưa ra thị trường nhưng gặp phải nhiều rào cản khó khăn

Khóa tập huấn đã giúp các chị

em cũng như bản thân tôi rút

ra nhiều bài học về thị trường, xây dựng kế hoạch, giải quyết các vấn đề từ sản phẩm đến chính sách bán hàng Từ khóa

các kế hoạch, mong muốn tạo

ra sự khác biệt cho sản phẩm

cả về mẫu mã lẫn chất lượng Tôi đã vận dụng những kiến thức học được vào việc nghiên cứu, làm lại mẫu mã cho sản phẩm tốt hơn, tiếp tục duy trì quảng bá sản phẩm

Trong tương lai tôi mong muốn phát triển thương hiệu riêng, có nhà máy sản xuất

và thu mua nguyên liệu, phát triển thêm thị trường ở các nước khu vực Đông Nam Á, tiếp tục cố gắng dẫn dắt cho sản phẩm vững mạnh để giúp cho nhiều chị em phụ nữ có được thu nhập ổn định và cuộc sống đủ đầy hạnh phúc hơn.

- Chị T., học viên khóa tập huấn

“Tăng cường các kỹ năng quản lý tài chính và Marketing sản phẩm trong doanh nghiệp nhỏ và cực nhỏ do phụ nữ yếu thế làm chủ”, tháng 11/2021 -

CHƯƠNG I

KHỞI SỰ KINH DOANH

1 KINH DOANH LÀ GÌ?

Kinh doanh là việc một cá nhân hoặc một nhóm người thực

hiện việc sản xuất hoặc mua hàng hóa và dịch vụ để bán cho

khách hàng với mục đích tạo ra lợi nhuận Nói cách khác, kinh

doanh là việc thực hiện liên tục một hoặc một số công đoạn

của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc

cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời

Là hoạt động mua hàng hoá từ

người bán buôn hoặc người sản

xuất đem bán cho khách hàng

hoặc những người kinh doanh

khác

Là hình thức kinh doanh không tạo ra sản phẩm hữu hình Chính vì vậy, bản chất của loại hình kinh doanh này rất khác so với các loại hình kinh doanh khác Một số lĩnh vực kinh doanh dịch vụ như tư vấn, chăm sóc sức khỏe, giáo dục, sửa chữa thiết bị,…Trong mọi trường hợp, người bán cung cấp dịch

vụ chứ không có một sản phẩm hữu hình nào

Là các hoạt động sản xuất không

gắn với nông nghiệp Nghề phi

nông nghiệp có thể là những

nghề thủ công đan lát, sản xuất

đồ gỗ, thêu ren, cơ khí, … phục vụ

Là hoạt động kinh doanh sản xuất, nuôi trồng, đánh bắt Doanh nghiệp kinh doanh nông lâm, ngư nghiệp có thể là một nông trang trồng lúa, trồng rừng, trang trại gia cầm, thủy hải sản

Kinh doanh

Kinh doanh

sản xuất (phi nông nghiệp) Kinh doanh

nông, lâm, ngư nghiệp

3 HAI QUAN NIỆM VỀ KINH DOANH

NGHỀ KHÁC

Là hoạt động mua hàng hoá

từ người bán buôn hoặc người

sản xuất đem bán cho khách

hàng hoặc những người kinh

doanh khác.

Kinh doanh là tổ chức sản xuất và bán hàng, vừa làm

ra sản phẩm vừa tiêu thụ sản

phẩm Đây là kiểu kinh doanh

hiện đại, gắn với công nghiệp

và thương mại

Người kinh doanh là người lao động ĐẶC BIỆT, sản phẩm chủ yếu là những quyết định, quyết sách

đúng đắn và kịp thời một cách độc lập, tự chịu trách nhiệm với hành vi của mình.

Người kinh doanh có cách nhìn nhận, quan sát, đánh giá mọi sự việc, hiện tượng theo cách riêng của

mình và đều hướng tới việc tìm kiếm lợi nhuận

5 CHUẨN BỊ KẾ HOẠCH KINH DOANH

Trước khi lựa chọn khởi sự kinh doanh, người khởi sự cần có kế hoạch

để việc kinh doanh hoạt động hiệu quả và tránh được những rủi ro,

thiệt hại Một số kế hoạch cần chuẩn bị bao gồm:

Phát triển bền vững

Các yếu tố cần có của một ý tưởng kinh doanh tốt:

Cách tìm ý tưởng kinh doanh

Để có những ý tưởng kinh doanh mới lạ, cần tìm ra được những khó khăn mà mọi người xung quanh và ngay cả chính chúng ta đang gặp phải

Những khó khăn mà chính chúng ta đang gặp phải trong công việc và cuộc sống (bức xúc)

Các vấn đề những người khác gặp phải trong cuộc sống, công việc, mua bán, tiêu dùng (phàn nàn)

Những gì còn thiếu trong cộng đồng của ta (chưa có)

Một số cách thức có thể áp dụng tìm ra ý tưởng kinh doanh độc đáo

Ghép hai sản phẩm với nhau

để tạo ra sản phẩm mới

Phát hiện những vấn đề, bất

tiện trong đời sống hàng

ngày và tìm cách giải quyết

Bút chì ngày xưa có thân hình tròn khiến nó hay bị lăn, rơi xuống làm gãy đầu bút chì Do

đó, người ta đã làm thân bút chì hình lục giác để khắc phục tình trạng trên

Balo thú cùng ra đời để giải quyết vấn đề vận chuyển thú cùng an toàn, thuận tiện và dễ dàng hơn.

Vấn đề bạn đang quan tâm hiện nay là gì?

Giải pháp của bạn với vấn đề đó?

7 QUY TẮC KHỞI SỰ KINH DOANH

Đừng liều đầu tư khi: Chưa

nghiên cứu kỹ; chưa có phản

biện tốt

Đừng gian dối, vi phạm

pháp luật

Đừng coi thường đạo đức,

văn hóa, sự giao lưu

Phát triển từ thấp đến caoĐặt ra rủi ro cao nhất

Kỷ luật với chính bản thân mình

Nghĩ lớn - Làm nhỏ - Bắt đầu ngay

Suy nghị có logic- Áp dụng các quy luật

Xác định mục đích cuộc đời, kiên trì phấn đấu

Tìm bạn đồng hành, tìm thầy để học

Quá nhiều vốn đọng dưới dạng tài sản: Quá nhiều hàng lưu

kho, thiết bị và xe cộ mà lại không đủ tiền mặt để chi trả cho

nhu cầu hoạt động hàng ngày

Quản lý hàng lưu kho kém: Trong kho còn tồn đọng quá nhiều

loại hàng không đem ra bán hoặc trưng bày được

Các vấn đề về tiếp thị: Không thể thu hút khách hàng vì

quảng nghèo nàn, chất lượng hàng kém, dịch vụ kém và cách

trưng bày sản phẩm kém hấp dẫn

Địa điểm kinh doanh: Vị trí không thuận tiện (ví dụ: quá xa,

hay khó tìm)

Tai họa: Mất mát do thiên tai, cháy nổ, hoặc tai họa trong

khi người quản lý chưa mua bảo hiểm cho doanh nghiệp

Có gian lận trong sản xuất kinh doanh: Nhân viên ăn trộm

tiền hoặc hàng hóa của doanh nghiệp

Chi phí tốn kém: Không kiểm soát tốt các chi phí như chi phí

đi lại, điện nước, điện thoại, mặt bằng,…

Chủ doanh nghiệp không tận tâm, tận lực với doanh nghiệp

4 ĐIỀU GÌ GIÚP DOANH NGHIỆP NHỎ

THÀNH CÔNG?

Địa điểm và hình thức đẹp

Phương pháp, chiến lược bán

hàng lớn

Phong phú loại hàng hóa

Giá cả phải chăng

Lượng hàng lưu kho hợp lý

Tôn trọng khách hàng và chăm

sóc khách hàng tốt

Cung cấp dịch vụ đúng lúcChất lượng dịch vụ cao

Vị trí thuận lợiThỏa mãn khách hàngGiá cả hợp lý

Dịch vụ sau bán hàng tốt

Sản xuất hiệu quả

Bố trí nhà xưởng hợp lý

Cung cấp nguyên vật liệu hiệu quả

Sử dụng hiệu quả đất đai và nguồn nướcBán các sản phẩm tươi sống

Chi phí sản xuất thấp

Đối với mô hình

kinh doanh thương mại: Đối với mô hình kinh doanh dịch vụ:

Đối với mô hình

kinh doanh sản xuất

(phi nông nghiệp):

Đối với mô hình kinh doanh nông, lâm, ngư nghiệp:

CHƯƠNG II

LẬP KẾ HOẠCH SẢN XUẤT KINH DOANH

1 KẾ HOẠCH SẢN XUẤT

KINH DOANH LÀ GÌ?

SẢN XUẤT KINH DOANH?

Kế hoạch sản xuất kinh doanh

giúp cho chủ doanh nghiệp phối

hợp và sử dụng các nguồn lực hiện

có một cách có hiệu quả hơn

Giảm thiểu các hoạt động trùng lặp và tránh lãng phí trong việc sản xuất kinh doanh

Kế hoạch sản xuất kinh doanh là

kế hoạch chi tiết mô tả quá trình

kinh doanh, định hướng thực hiện

công việc sản xuất kinh doanh

trong một khoảng thời gian nhất

định Đây là cơ sở để đánh giá việc

kinh doanh đạt hiệu quả như thế

nào và có triển vọng phát triển

trong tương lai hay không

Giúp gia tăng sự ổn định trong

hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp

Tạo điều kiện cho việc kiểm tra, đánh giá đạt hiệu quả hơn

3 CÁC CĂN CỨ ĐỂ LẬP KẾ HOẠCH

SẢN XUẤT KINH DOANH

4 MỤC TIÊU VÀ CÁC BƯỚC XÂY DỰNG

KẾ HOẠCH SẢN XUẤT KINH DOANH

Kế hoạch sản xuất kinh doanh

giúp cho chủ doanh nghiệp phối

hợp và sử dụng các nguồn lực hiện

có một cách có hiệu quả hơn

Giúp gia tăng sự ổn định trong

hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp

Xác định các vấn đề, phân tích nguyên nhân, tìm

kiếm cơ hội để cải thiện hiệu quả kinh doanh

Liệt kê danh mục các vấn đề

Tạo điều kiện cho việc kiểm tra, đánh giá đạt hiệu quả hơn

Mục tiêu

Các bước thực hiện

CÂY VẤN ĐỀ LÀ GÌ ?

SƠ ĐỒ HÌNH CÂY

Cây vấn đề là công cụ phân tích (dưới dạng sơ

đồ hình cây) nhằm phát hiện, phân loại, xếp hạng các vấn đề cốt lõi, các nguyên nhân gốc rễ và các quan hệ nhân quả

CÂY VẤN ĐỀ LÀ GÌ ?

Cây vấn đề là công cụ phân tích (dưới dạng sơ

đồ hình cây) nhằm phát hiện, phân loại, xếp hạng các vấn đề cốt lõi, các nguyên nhân gốc rễ và các quan hệ nhân quả

Bước 1: Xây dựng cây vấn đề

THU NHẬP TỪ CÂY LÚA CÒN THẤP

NGẠI THAY ĐỔI TƯ DUY

HẬU QUẢ

NGUYÊN NHÂN

Các bước xác lập Cây vấn đề

Phân nhóm, liên kết các nhóm vấn đề chính

Tìm các nguyên nhân trực tiếp

Tiếp tục đặt các câu hỏi “Tại sao” để tìm

nguyên nhân cấp 2, cấp 3 và nguyên nhân

sâu xa

Lưu ý: Dừng lại khi đã tìm được nguyên nhân

rõ ràng và cụ thể

Tổ chức các vấn đề và nguyên nhân theo thứ

tự bậc dưới dạng hình cây dựa vào quan hệ

nhân quả

Có thể xếp theo thứ tự như hình cây, có thể

xoay ngang theo dạng biểu bảng

Các vấn đề và nguyên nhân phải cụ thể

Chỉ xét những yếu tố mà mình có thể giải quyết

được.

Nên xếp hạng những chủ đề quan trọng - nhất

để phân tích, không lan man

*Chú ý:

CÂY MỤC TIÊU LÀ GÌ ?

Là công cụ phân tích dưới dạng hình cây nhằm xác định, xếp hạng các mục tiêu cần đạt đến được theo thứ bậc

Là đánh giá thực trạng và xác định những mặt chưa làm được

Chính là kế hoạch cần đạt được và tìm kiếm giải pháp giải quyết những mặt chưa làm được

Bản chất “Cây vấn đề”

Bản chất “Cây mục tiêu”

KẾT QUẢ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ

GIẢI QUYẾT NGUYÊN NHÂN 1

THIỆP THIỆP THIỆP THIỆP THIỆP THIỆP THIỆP THIỆP THIỆP THIỆP THIỆP THIỆP THIỆP THIỆP THIỆP

GIẢI QUYẾT NGUYÊN NHÂN 2 GIẢI QUYẾT NGUYÊN NHÂN 3

GIẢI

QUYẾT

N.NHÂN

GIẢI QUYẾT N.NHÂN

GIẢI QUYẾT N.NHÂN

GIẢI QUYẾT N.NHÂN

GIẢI QUYẾT N.NHÂN

GIẢI QUYẾT N.NHÂN

GIẢI QUYẾT N.NHÂN

Bước 2: Xác lập cây mục tiêu

SƠ ĐỒ HÌNH CÂY

XÂY DỰNG MÔ HÌNH THÍ ĐIỂM

GIẢM TỶ LỆ SINH ĐIỀU HÒA ĐẤT

Tìm kiếm thông tin thị trường Tăng chất lượng

Tăng diện tích Cải tạo giống lứa

DÙNG CÂY MỤC TIÊU ĐỂ LÀM GÌ?

Giúp nhìn thấy rõ mối quan hệ giữa các cấp mục tiêu

Là cơ sở để tổ chức phối hợp hành động giữa các bên liên quan

Là đầu vào trực tiếp để xây dựng các cấp mục tiêu trong kế hoạch phát triển/Kế hoạch kinh doanh

Xác lập cây mục tiêu

Chuyển các vấn đề từ cách diễn giải tiêu cực

sang cách diễn giải tích cực

Giữ nguyên cấu trúc của “Cây vấn đề”

Đến “hoạt động”: Cần trả lời được câu hỏi

“Bằng cách nào”?

Nội dung mục tiêu đã rõ ràng chưa?

Cách diễn giải mục tiêu có khả thi hay không?

Mối liên hệ giữa các cấp mục tiêu có logic và

Là công cụ xác định các ưu tiên hay các

vấn đề chính của doanh nghiệp bằng cách

so sánh từng cặp vấn đề với nhau

Lựa chọn các vấn đề cần xếp hạng ưu tiên Cộng điểm dựa trên số lần vấn đề xuất

hiện trên bảng so sánhXếp hạng ưu tiên các vấn đề theo số điểm

Đã so sánh

Đã so sánh 2

A C

0

3

Đã so sánh

Thiết bị máy mócXây nhà xưởng

Là công cụ xác định các ưu tiên hay các

vấn đề/giải pháp của địa phương bằng

cách cho điểm từng vấn đề/giải pháp

Sử dụng linh hoạt (lạc, sỏi, lá cây )

Dùng để lựa chọn các giải pháp ưu tiên

- Cách 1: Trao cho mỗi người tham gia 1 tổng

số điểm như nhau (ví dụ 10 hạt lạc) và tùy người tham gia lựa chọn cho ưu tiên của mình

- Cách 2: Yêu cầu cho điểm từ cao xuống

thấp cho thứ tự các ưu tiên 1-2-3

vì lựa chọn cảm tính Thứ tự ưu tiên sau khi so

sánh cặp đôi như sau: Xây dựng nhà xưởng =>

Thiết bị máy móc => Giải quyết nguyên liệu =>

Marketing.

Lựa chọn ưu tiên sử dụng phương pháp cho điểm

Thực hành cho điểm ưu tiên

Cách tiến hành

Bước 1 Liệt kê danh mục các vấn đề/mục tiêu/giải pháp cần lựa chọn ưu tiên;

Bước 2 Hướng dẫn các tiêu chí lựa chọn ưu tiên;

Bước 3 Phổ biến cách thức cho điểm;

Bước 4 Tiến hành cho điểm ưu tiên;

Bước 5 Tính điểm và công bố kết quả;

Bước 6 Xếp hạng các vấn đề/mục tiêu/giải pháp theo số điểm từ cao xuống thấp.

5 PHÂN TÍCH SWOT

Phân tích SWOT là yếu tố quan trọng để tạo chiến lược sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp Về cơ bản, phân tích

SWOT gồm 04 yếu tố: Strength (Điểm mạnh), Weakness

(Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội), Threats (Thách thức)

giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu chiến lược và hướng đi

Đưa ra quyết định

Giải quyết các vấn đề như cơ cấu tổ chức, nhân sự, tài chính

Các trường hợp có thể áp dụng phương pháp phân tích SWOT:

1

4

2 5

3 6

Những mặt làm được của các khía

cạnh bên trong liên quan đến lĩnh

vực đang đánh giá của địa phương

và có thể phát huy

Ví dụ: Diện tích trồng ngô tăng hơn

so với năm trước từ 12 ha lên 20

ha

Yếu tố do môi trường

bên ngoài tác động tạo

cơ hội thuận lợi đối với sự

phát triển của xã

Ví dụ: UBND Tỉnh triển khai chương

trình hỗ trợ tín dụng giúp nông dân

thực hiện các mô hình chuyển đổi cơ

cấu cây trồng

Những mặt chưa làm được, Những yếu kém bên trong của địa phương (cộng đồng/ cá nhân) mang tính chủ quan mà địa phương (cộng đồng/

cá nhân) có thể khắc phục được

Ví dụ: Năng suất cây lúa vụ mùa thấp

hơn so với cùng kỳ năm trước, chỉ đạt 3 tấn/ha

Yếu tố do môi trường bên ngoài gây trở ngại đối với

sự phát triển của xã

Ví dụ: thời tiết khắc nghiệt nên hạn

hán, sâu bệnh diễn ra trên diện rộng

cả huyện

- Chiến lược S-O: Nhằm theo đuổi những cơ hội phù hợp các điểm mạnh của doanh nghiệp.

- Chiến lược W-O: Nhằm khắc phục những điểm yếu để theo đuổi và nắm bắt cơ hội.

Thuận lợi/Cơ hội

(Yếu tố bên trong)

Điểm mạnh/Ưu điểm

(Yếu tố bên trong) Điểm yếu/Hạn chế(Yếu tố bên ngoài)

Nguy cơ, thách thức

(Yếu tố bên ngoài)

CHƯƠNG III

KỸ NĂNG MARKETING

1 MARKETING (TIẾP THỊ) LÀ GÌ?

Marketing là một hình thức tiếp thị giúp kết nối doanh nghiệp,

thương hiệu với khách hàng Marketing sẽ bao gồm tất cả những

công việc cần để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp và

duy trì mối quan hệ đó

Marketing là phương tiện quan trọng nhất để thực hiện mục đích của sản xuất - kinh doanh mang lại lợi nhuận

Marketing là công cụ để nghiên cứu thị trường một cách toàn diện và đầy đủ nhất

Marketing giữ vai trò quyết định trong sản xuất kinh doanh ở nền kinh tế thị trường

Marketing là công cụ để nghiên cứu thị

trường, giúp cho chủ doanh nghiệp

tăng cường khả năng kinh doanh

trong điều kiện thị trường thường

xuyên biến động

Marketing giúp cho Doanh nghiệp tổ

chức và hoàn thiện không ngừng hệ

thống tiêu thụ, phân phối sản phẩm

Marketing giúp cho Doanh nghiệp có thể

thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của

khách hàng

Hiểu nhu cầu của khách hàng giúp cho chủ

doanh nghiệp nhận ra các cơ hội và tiềm năng trên thị trường, cung cấp sản phẩm

Vai trò của marketing

Chức năng của marketing

2 CÁC THÀNH TỐ CỦA MARKETING HỖN HỢP

04 yếu tố trong mô hình marketing hỗn hợp 4P

Product (Sản phẩm):

Place (Địa điểm)

Price (Giá bán):

Promotion (quảng cáo)

Sản phẩm có những tính năng gì để đáp

ứng nhu cầu của khách hàng?

Doanh nghiệp có đang phát triển các tính

năng mà khách hàng không cần đến không?

Tên sản phẩm, kích cỡ, màu sắc, bao bì đã

đủ thu hút khách hàng chưa?

Sản phẩm của doanh nghiệp khác sản

phẩm của đối thủ cạnh tranh như thế nào?

Khách hàng của doanh nghiệp tìm kiếm

dịch vụ hoặc sản phẩm của mình ở đâu?

Nếu doanh nghiệp tự bán sản phẩm, doanh

nghiệp sẽ bán qua Internet, qua các trang

thương mại điện tử hay tại một cửa hàng?

Làm thế nào để doanh nghiệp tiếp cận được

các kênh phân phối khác nhau?

Doanh nghiệp đã tốn bao nhiêu tiền để sản xuất sản phẩm?

Giá trị sản phẩm theo cảm nhận của khách hàng là gì?

Doanh nghiệp có những chương trình yến mãi nào không?

khu-Giá hiện tại của sản phẩm có phải là mức giá cạnh tranh trên thị trường không?

Doanh nghiệp có thể gửi thông điệp tiếp thị đến những người mua tiềm năng của mình bằng cách nào?

Khi nào là thời điểm tốt nhất để quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp?

Doanh nghiệp sẽ tiếp cận đối tượng và người mua tiềm năng của mình thông qua

04 yếu tố trong mô hình marketing hỗn hợp 4C

Communication (Giao tiếp):

Ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp?

Nhu cầu và mong muốn của khách hàng là gì?

Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có mang

lại giá trị gì đến với khách hàng mục tiêu

không?

Điều gì ảnh hưởng đến quyết định mua

hàng của khách hàng?

Điều gì gây cản cho khách hàng khi tiếp cận

đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp?

Doanh nghiệp sẽ khắc phục những trở ngại

này như thế nào?

Website thương mại điện tử của doanh

ng-hiệp đã được tối ưu chưa?

Quy trình mua hàng trực tuyến, thanh toán

có được đơn giản hóa và an toàn cho khách

Doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm như thế nào?

Doanh nghiệp cần nghiên cứu những gì để đưa ra mức giá phù hợp?

Mức giá này có mang lại lợi nhuận cho anh nghiệp không?

do-Tổng chi phí mà khách hàng phải chịu khi mua hàng là bao nhiêu?

Giá trị sản phẩm mang lại cho khách hàng

về khách hàng chưa?

Sự tương tác với khách hàng mang lại lợi nhuận như thế nào? Tỷ lệ khách hàng trung

Sự khác nhau giữa mô hình marketing hỗn hợp 4P và 4C

Mối quan hệ giữa mô hình marketing hỗn hợp 4P và 4C

Tập trung vào sản phẩm, dịch vụ mà

doanh nghiệp có thể cung cấp

Giúp doanh nghiệp cung cấp các giá trị

Giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng

Giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng

Để chiến lược marketing hiệu quả hơn, mô hình marketing hỗn hợp 4P nên được kết hợp với

Sản phẩm nên kết hợp với Giải pháp cho khách hàng: Doanh nghiệp cần hiểu nhu cầu của

khách hàng trước khi cho ra đời một sản phẩm, dịch vụ nào đó

Giá cả cần kết hợp với Chi phí của khách hàng: Chi phí mà khách hàng bỏ ra phải xứng đáng

với những gì mà khách hàng nhận được

Địa điểm cần kết hợp với Sự thuận tiện: Doanh nghiệp cần xác định được rõ khách hàng

mục tiêu của mình thường tập trung ở đâu và đâu là nơi thuận tiện nhất để họ có thể tiếp cận sản phẩm, dịch vụ

Quảng cáo cần liên kết với Giao tiếp: Một chiến lược quảng cáo hiệu quả phải là sự tương

tác giữa doanh nghiệp với khách hàng để hai bên có thể hiểu nhau hơn, từ đó giúp doanh nghiệp cung cấp được những sản phẩm hữu ích tới khách hàng

Là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền

tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng

Mục tiêu của quảng cáo:

- Cung cấp thông tin sản phẩm

- Thuyết phục khách hàng - Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp- Xây dựng thương hiệu

4 KHẢO SÁT, ĐÁNH GIÁ THỊ TRƯỜNG

Làm thế nào để đưa sản phẩm đến được thị trường?

Làm thế nào có thể bán nhiều sản phẩm ra thị trường?Khi nào thị trường mong muốn sản phẩm: Cả năm? Chỉ trong mùa nhất định? Trái vụ?

Các phương tiện quảng cáo