Phân khúc thị trường
Khái niệm phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường thành khúc nhỏ (khúc thị trường), mỗi phân khúc gồm những người có cùng đặc điểm tương đồng, hành vi tiêu dùng từ đó tiếp cận với những nhóm khách hàng mục tiêu.
Việc phân khúc thị trường cho thấy nhiều sự hiệu quả của nó trong thị trường đào tạo tiếng Anh ở Việt Nam hiện nay Với việc chia ra nhiều phân khúc từ nhu cầu,phương thức giảng dạy khác nhau như học ielts, toeic hoặc tiếng Anh phổ thông hoặc đơn giản là cải thiện khả năng giao tiếp.
Tiêu thức để phân khúc thị trường
Hình 1.1 Các tiêu thức phân khúc thị trường người tiêu dùng (B2C).
(Nguồn: https://kynangquantri.com/phan-khuc-thi-truong.html)
2.1 Phân khúc thị trường theo địa lý:
Là thị trường được phân khúc thành những đơn vị địa lý khác nhau: Quốc gia, khu vực, thành phố, các vùng khí hậu….
2.2 Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học:
Là một hình thức xác định đối tượng chính xác dựa trên các đặc điểm như: Độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, dân tộc…
2.3 Phân khúc thị trường theo tâm lý:
Phân đoạn thị trường theo tâm lý học là chia thị trường thành các nhóm khách hàng căn cứ vào vị trí xã hội, thái độ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm sống và văn hoá…
2.4 Phân khúc thị trường theo hành vi:
Phân đoạn theo hành vi là việc thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành và tình trạng sử dụng,
Điều kiện để phân khúc thị trường hiệu quả
Thứ nhất, về tính đo lường: quy mô và nội lực của các phân khúc có thể đo lường được
Thứ hai, tính tiếp cận được của phân khúc: các khúc thị trường được đòi hỏi phải vươn tới và có thể phục vụ được bằng các hệ thống phân phối và việc đẩy mạnh các hoạt động truyền thông
Thứ ba là tính hấp dẫn: phân khúc phải có quy mô đủ lớn và có thể giúp doanh nghiệp, tổ chức sinh lời được.
Thứ tư là có thể phân biệt được: những phân khúc có thể được phân biệt được với những phân khúc khác về mặt khái niệm và phản hồi một cách khác biệt với những yếu tố và chương trình tổ hợp marketing khác biệt.
Thứ năm, các phân khúc cũng cần phải có tính khả thi: các công ty, tổ chức phải có đủ nguồn lực để đáp ứng những yêu cầu, đòi hỏi của các phân khúc thị trường đã phân.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Khái niệm thị trường mục tiêu, đối tượng mục tiêu
- Thị trường mục tiêu (Target Market) là phân khúc nhóm người có điểm chung vào từng nhóm nhất định và được xác định là khách hàng tiềm năng cho một sản phẩm của doanh nghiệp Hiểu đơn giản, thị trường mục tiêu là tiền đề để doanh nghiệp đưa ra chiến lược để tiếp thị phù hợp
- Đối tượng mục tiêu (Target Audience) là một thuật ngữ hẹp hơn và là những nhóm người cụ thể, những người có nhiều khả năng nhất để mua các sản phẩm hoặc dịch vụ.Nhóm người này được doanh nghiệp nhắm đến bởi các quảng cáo của sản phẩm.
Đánh giá khúc thị trường
Phân khúc thị trường sẽ được đánh giá theo 3 tiêu chuẩn:
Tiêu chuẩn 1: Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường
+ Qui mô được thể hiện ở doanh số tại thị trường.
+ Mức tăng trưởng được thể hiện ở tốc độ tăng của doanh số Doanh nghiệp luôn muốn sự tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng Khả năng sinh lời cũng bị ảnh hưởng bởi các đối thủ cạnh tranh.
Tiêu chuẩn 2: Sự hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường
Năm lực lượng quyết định hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường:
Hình 1.3 Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter.
(Nguồn: https://mobiwork.vn/mo-hinh-5-ap-luc-canh-tranh-cua-michael-porter- case-study-vinamilk/)
- Đe dọa gia nhập mới:
Hiểu đơn giản, là các doanh nghiệp mà chưa hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp bạn, tuy nhiên sẽ gia nhập ngay khi có cơ hội Các doanh nghiệp mới này sẽ là mối đe dọa tiềm ẩn lớn cho doanh nghiệp.
Nếu một thị trường có mức độ cạnh tranh thấp, lợi nhuận cao, nhưng không
“độc quyền” phân phối, thì việc chia sẻ thị phần với các doanh nghiệp đến sau là điều đương nhiên.
- Sức mạnh nhà cung cấp:
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng và tác động trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp Ví dụ, tạo áp lực cho các doanh nghiệp bằng cách: giảm chất lượng, tăng giá sản phẩm, giao hàng không đúng thời gian, … làm tăng chi phí sản xuất, làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp
4 Đây là khả năng của sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt hơn hoặc giá thấp hơn Nếu có nhiều sự thay thế hiệu quả, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với áp lực cạnh tranh mạnh mẽ
Khách hàng ở đây có thể là người tiêu dùng cuối, là nhà phân phối hoặc đại lý nhỏ Mỗi doanh nghiệp muốn thành công trên thị trường thì trước tiên phải lấy được sự yêu thích của khách hàng – bởi vì họ tác động trực tiếp đến gia tăng doanh số của doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh: Đây là mức độ cạnh tranh giữa các đối thủ trong cùng một ngành Nếu ngành có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh mạnh mẽ, giá cả thường giảm và sự cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn Doanh nghiệp cần phải tìm cách tạo lợi thế cạnh tranh độc đáo và duy trì độ khác biệt để tồn tại trong môi trường cạnh tranh nảy nở.
Tiêu chuẩn 3: Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp
+ Việc xem xét mục tiêu và nguồn tài nguyên so với khúc thị trường là cần thiết.+ Doanh nghiệp chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mà đảm bảo cung ứng giá trị lớn hơn.
Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu là việc xác định một hoặc vài khúc thị trường nào được coi là hấp dẫn nhất mà công ty muốn tập trung nỗ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của họ.
Doanh nghiệp có thể xem xét năm mô thức bao phủ thị trường (các phương án để lựa chọn thị trường mục tiêu), gồm:
Tập trung vào một khúc thị trường: Việc tập trung vào một khúc thị trường cho phép doanh nghiệp tận dụng các cơ hội đặc thù và tạo ra một lợi thế cạnh tranh trong lĩnh vực đó.
Chuyên môn hóa chọn lọc: Doanh nghiệp có thể chọn một số đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu, đoạn được chọn là không liên quan nhau Mỗi5 đoạn thị trường có sức hấp dẫn và phù hợp với khả năng và mục đích của doanh nghiệp.
Chuyên môn hóa thị trường: tập trung sản xuất một loại sản phẩm nhất định để đáp ứng nhu cầu cho nhiều đoạn thị trường Đoạn thị trường có quy mô nhỏ – không hứa hẹn cơ hội kinh doanh thu nhiều lợi nhuận, đối thủ cạnh tranh ít quan tâm.
Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp chọn một nhóm khách hàng riêng biệt làm khách hàng mục tiêu và tập trung mọi nỗ lực vào nhóm khách hàng đó. Phục vụ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng về những sản phẩm họ cần Mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Chỉ có những doanh nghiệp lớn mới có thể thực hiện được.
Chiến lực đáp ứng thị trường mục tiêu
(Nguồn: https://www.sortlist.com/blog/differentiated-marketing/)
Việc lựa chọn chiến lược thị trường mục tiêu sẽ thông qua 4 hình thức theo quy mô từ mục tiêu rộng đến mục tiêu hẹp bao gồm: tiếp thị không phân biệt (Undifferentiated Marketing) -> tiếp thị phân biệt (Differentiated Marketing) -> tiếp thị tập trung (Centralized Marketing) -> marketing vi mô (Micromarketing).
- Tiếp thị không phân biệt: Là tiếp thị đại chúng được thiết kế để thu hútnhiều đối tượng khách hàng, sử dụng một thông điệp trong mỗi phân khúc thị trường.
Ví dụ: Một trung tâm tại quận Tân Phú quyết định tổ chức một chiến dịch giảm giá khi đăng ký khóa học vào mùa hè Họ quảng cáo giảm giá rộng rãi trên mọi kênh truyền thông mà không xác định rõ ràng đối tượng mục tiêu, tức là giảm giá đối với tất6
THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG, TỔNG QUAN VỀ VUS VÀ MƯỜI PHÂN KHÚC TIỀM NĂNG I Tổng quan về thị trường đào tạo Anh ngữ tại Việt Nam
Sơ lược về thị trường đào tạo Anh ngữ tại Việt Nam
Trong hoàn cảnh xã hội ngày càng hội nhập và có chỗ đứng, thì nền giáo dục về ngôn ngữ là một thứ không thể thiếu đối với mọi người Các trung tâm đào tạo, trường7 học và tổ chức giáo dục trực tuyến đã tạo ra nhiều cơ hội học tập tiếng Anh cho học sinh, sinh viên và người đi làm trên khắp thế giới Sự phát triển của công nghệ và internet đã giúp việc học tiếng Anh trở nên dễ dàng hơn, với các khóa học trực tuyến,ứng dụng di động và tài liệu học tập trực tuyến Thị trường đào tạo tiếng Anh tại ViệtNam đang phát triển mạnh mẽ, với nhiều cơ hội học tập và nghề nghiệp đa dạng.
Một số Trung tâm tiếng anh tại Việt Nam
Vietnam USA Society English Centers (VUS), Apax, British Council, IDP Education (IELTS), Vicky English, Apollo Eglish, ILA Vietnam, Jaxtina, ILA Community Network.Language Link Vietnam, …
Hình 2.1 Một số trung tâm tiếng anh tại Việt Nam.
(Nguồn: aicontro.vn, vietnamnet.vn, firstvietnam.vn)
Tổng quan về VUS – Vietnam Usa Society English Centers (Anh văn Hội Việt Mỹ): 1 Giai đoạn hình thành của Anh văn Hội Việt Mỹ
Hình 2.2 VIETNAM-USA SOCIETY ENGLISH CENTERS.
(Nguồn: https://vinid.net/blog/review-anh-van-hoi-viet-my-co-tot-khong-vus-co-hoc- bong-khong/)
1 Giai đoạn hình thành của Anh văn Hội Việt Mỹ:
VUS (Vietnam USA Society English Centers) hay còn gọi là Anh văn Hội Việt
Mỹ thành lập từ 11/08/1997 Đây là một trong những hệ thống đào tạo ngoại ngữ lâu đời và có độ uy tín cao nhất nhì tại Hồ Chí Minh cũng như trên cả nước
Nguồn lực của Anh văn Hội Việt Mỹ: hơn 30.000 học viên thường xuyên theo học, 100% giáo viên nước ngoài, 2.500 giáo viên giỏi, xuất sắc, 200 thạc sỹ và tiến sỹ. Phần mềm học tập chuyên dụng, csvc hiện đại Đối tác chiến lược uy tín, chất lượng (Oxford, Cambridge, )
2 Một số chi nhánh của họ:
Hiện nay có đang có 69 chi nhánh trên toàn Việt Nam, và 39 chi nhánh tại TP.
Hồ Chí Minh Một số chi nhánh của VUS tại TP Hồ Chí Minh:
189 Nguyễn Thị Minh Khai, P Phạm Ngũ Lão, Q.1 (Trụ sở chính).
9A Tô Vĩnh Diện, P Linh Chiểu, Q Thủ Đức…
3 Chương trình đào tạo của Anh văn Hội Việt Mỹ:
Cung cấp một loạt chương trình đào tạo cho các đối tượng học viên khác nhau, bao gồm học sinh, sinh viên, người đi làm và cả người lớn. Được xây dựng trên cơ sở chương trình liên kết hợp tác đào tạo với The City University of New York, trường công lập lớn hàng đầu Hoa Kỳ.
Trung tâm hiện có các chương trình đa dạng như anh ngữ mẫu giáo, anh ngữ thiếu nhi, người lớn, khóa học giao tiếp hay luyện thi IELTS
Mức học phí dao động trong khoảng 5.200.000 đồng - 11.200.000 đồng.
4 Sứ mệnh và tầm nhìn của Anh văn Hội Việt Mỹ:
Hệ thống Anh Văn Hội Việt Mỹ cam kết là đơn vị tiên phong không ngừng vươn đến sự hoàn hảo trong chất lượng đào tạo Anh ngữ đúng chuẩn.
Trang bị cho thế hệ trẻ Việt Nam công cụ sắc bén và hữu hiệu để nâng cao tri thức khoa học, mở rộng tầm nhìn, thăng tiến trong nghề nghiệp.
Trở thành một tổ chức giáo dục tiếng Anh hàng đầu, được công nhận và tôn trọng trong cộng đồng và có tầm ảnh hưởng đến sự phát triển của học viên. Đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế - xã hội của Nhà nước và vững vàng, tự tin hội nhập với cộng đồng quốc tế.
Họ muốn chia sẻ rằng tiếng Anh không chỉ là một kỹ năng mà còn là cầu nối đến cơ hội và sự phát triển cá nhân.
Phân khúc thị trường đào tạo tiếng anh cho Anh văn Hội Việt Mỹ: 1 Các tiêu thức để phân khúc cho thị trường Đào tạo tiếng Anh
1 Các tiêu thức để phân khúc cho thị trường Đào tạo tiếng Anh:
Từ những phân khúc thị trường ta có thể chia ra thành những tiêu thức cụ thể như phân khúc theo địa lý, phân khúc theo nhân khẩu học, phân khúc theo tâm lý,10 phân khúc theo hành vi để thuận tiện cho việc lựa chọn phân khúc thị trường tiềm năng.
1.1 Phân khúc theo địa lý
Thành phố Hồ Chí Minh
Là một trung tâm kinh tế lớn nhất Việt Nam vì thế việc hội nhập diễn ra ngày càng nhiều, thường là những khu vực có dân số đông đúc, cơ hội làm việc phát triển và du học tốt vì thế mà việc bổ sung ngoại ngữ hết sức được chú ý vì thế cho nên hàng loạt các trung tâm đào tạo tiếng anh “mọc lên như nấm” ở trong trung tâm thành phố và các khu đô thị
Khu vực nông thôn, ngoại ô Ở các khu vực này, khách hàng có thể là học sinh, người đi làm, và người trưởng thành muốn cải thiện kỹ năng tiếng Anh Tuy nhiên, họ có thể có yêu cầu khác hơn so với khách hàng ở khu vực trung tâm thành phố hay các khu đô thị bởi vì về mức thu nhập hay mức sống thì cũng sự khác biệt Đặc biệt, nhóm khách hàng này có thể yêu cầu khóa học linh hoạt về thời gian và giá cả có thể quan trọng hơn
1.2 Phân khúc theo nhân khẩu học Độ tuổi
Với từng độ tuổi khác nhau thì nhu cầu dành cho tiếng anh là khác nhau, ví dụ như trẻ nhỏ thì học tiếng anh để phát triển tư duy; học sinh, sinh viên muốn học tiếng anh để đầu tư cho việc học hành của bản thân như cải thiện điểm trên lớp, xét điểm đại học, bằng tiếng anh để ra trường, đi du học hoặc những người đi làm, người lớn tuổi thì muốn có tiếng anh phục vụ cho việc làm của mình hay đơn giản hơn chỉ là muốn biết tiếng anh để có thể đi du lịch một cách thoải mái nhất.
Nhiều khóa học với mức phí đa dạng được mở ra nhằm đáp ứng được nhu cầu của nhiều người khác nhau Với những người có thu nhập thấp thì sẽ có những khóa học phù hợp như học online sẽ có mức chi phí thấp hơn việc học offline Bên cạnh đó11 đối với những người có thu nhập khá trở lên thì họ sẵn sàng chi khoản lớn hơn cho việc cải thiện tiếng Anh của mình, những khóa học trực tiếp tại trung tâm với môi trường học tập tốt hay thậm chí là gia sư kèm riêng tại nhà sẽ được nhắm đến. 1.3 Phân khúc theo tâm lý
Sự chọn lựa hình thức học cũng bị ảnh hưởng bởi sở thích và phong cách sống của khách hàng Lấy đơn cử là những người thích sự linh hoạt, thuận tiện và có sự chủ động và khả năng tập trung cao họ sẽ chọn hình thức học online để tiết kiệm thời gian di chuyển cũng như chi phí Ngược lại, những người thích sự tương tác trực tiếp không ngại di chuyển cũng như vấn đề về thời gian thì họ sẽ lựa chọn học tiếp tại trung tâm để trải nghiệm tốt nhất môi trường học tập tại đó Động lực Động lực đến từ nhiều điều như sự giỏi giang của những người xung quanh, những sở thích của bản thân, hay đơn giản mình phải học tiếng Anh tại vì sau này mình cần nó…
1.4 Phân khúc theo hành vi
Việc đăng ký một khoá học nào đó sẽ bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố từ việc tìm kiếm ích lợi như chính sách giảm giá hay voucher cho 60 ngày để luyện nói với AI cũng sẽ ảnh hưởng ít nhiều đến hành vi của khách hàng.
Người tìm kiếm tích hợp dịch vụ và tiện ích: Đây là những người có lịch trình bận rộn và tìm kiếm sự tiện lợi và tích hợp Họ cần những giải pháp tối ưu, như lịch học linh hoạt, dịch vụ tư vấn, và tài liệu học đa dạng.
Người tìm kiếm giá trị tốt nhất: Đây là những người muốn đảm bảo sẽ nhận được giá trị tốt nhất Họ tìm kiếm các chương trình học có mức giá hợp lý nhưng vẫn đảm bảo chất lượng.
Cũng giống như việc tìm kiếm lợi ích, mức độ sẵn sàng để đăng ký khoá học cũng là một yếu tố, bởi vì đây là quyết định mà yêu cầu đầu tư thời gian và tiền bạc, ví dụ như những lời nhận xét của người thân, việc xảy ra ngoài dự kiến (ốm đau, hay cần tiền để mua cái gì đó khác).
Người không chắc chắn về lợi ích của việc học tiếng Anh là những người còn do dự hoặc không chắc chắn về lợi ích của việc học tiếng Anh đối với cuộc sống của họ Họ có thể cần được thuyết phục để thấy được giá trị thực sự và sẵn sàng đưa ra quyết định.
2 Các phân khúc thị trường cho Anh văn Hội Việt Mỹ (VUS):
Phân khúc 1: “Phụ huynh hiện đại không ngại vươn xa” Đặc điểm đối tượng: phụ huynh của các bé thiếu nhi (4-11t), làm các nghề có thu nhập cao trên 20 triệu/tháng, họ luôn dành sự quan tâm đặc biệt với quá trình học tập và phát triển của con em mình.
Mục tiêu: trong xu thế hội nhập việc đầu tư cho tiếng Anh là cần thiết, họ sẵn sàng đầu tư một số tiền khá lớn để cho con em mình được theo học tiếng Anh trong một môi trường giảng dạy tốt nhất Việc đầu tư tiếng Anh từ nhỏ sẽ giúp phát triển tư duy, phát triển trí nhớ và giúp ích rất lớn cho công việc sau này
Phân khúc 2: “Study hard, paid harder” Đặc điểm đối tượng: người trưởng thành trong trong độ tuổi đi làm (22-30t), hiểu được tiếng Anh là ngôn ngữ bắt buộc và là một tiêu chí đánh giá mức lương của mỗi người Chính vì thế nhóm đối tượng này muốn đầu tư phát triển tiếng Anh để nâng cao bản thân.
Mục tiêu: ổn định công việc và cải thiện vốn tiếng Anh để phục vụ trong quá trình chuyên môn Giúp phát triển và tạo ra nhiều cơ hội mới môi trong môi trường làm việc hay bên ngoài xã hội
ĐÁNH GIÁ CÁC PHÂN KHÚC VÀ XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO TRUNG TÂM ANH VĂN HỘI VIỆT MỸ: I Đánh giá và xác định các phân khúc thị trường mục tiêu
Đánh giá 10 phân khúc thị trường cho Anh văn Hội Việt Mỹ (VUS)
Đánh giá phân khúc 1: “Phụ huynh hiện đại không ngại vươn xa”
Quy mô của phân khúc “Phụ huynh hiện đại không ngại vươn xa” hiện thuộc hàng khủng trong thị trường tiếng anh Việt Nam, do những bậc cha mẹ ngày nay rất tâm lý, hiện đại họ thuộc những thế hệ gen Y, gen Z và điều quan trọng là họ hiểu được tính quan trọng của tiếng anh sau này, cơ hội phát triển toàn diện cho các bé thiếu nhi, đặc biệt là các bé từ 4 – 11 tuổi Cho nên họ không ngại chi tiền cho con em mình được đào tạo tiếng anh tại các trung tâm uy tín, chất lượng điều này nói lên được mức độ tiếp cận được đến khách hàng cao vượt trội so với các phân khúc khác Cũng chính vì lý do này, tốc độ tăng trưởng và khả năng sinh lời trong phân khúc này rất16 cao, cao hơn hẳn so với các phân khúc khác Thế nhưng, đối thủ mới (trung tâm Anh ngữ Abc, trung tâm tiếng anh Fun English Kids Club, Speak Up Language Center, …), đối thủ cạnh tranh hiện hữu (BingGo Leaders, YOLA, AMA, ILA, …) trong thị trường này là rất cao, khốc liệt cũng bởi các trung tâm khác nhận thấy được sức hấp dẫn từ phân khúc này lan tỏa rất mạnh mẽ Ngoài ra, với mục tiêu và nguồn lực của mình thì VUS hoàn toàn phát huy tối đa được điểm mạnh của mình để có thể mang lại lợi nhuận rất cao trong phân khúc này Cho nên phân khúc này sẽ là lựa chọn tuyệt vời cho VUS. Đánh giá phân khúc 2: “Study hard, paid harder”
Hiện tại, qui mô của phân khúc này khá lớn so với 1 số phân khúc khác, vì người trưởng thành trong độ tuổi (22-30 tuổi) thường hiểu rằng tiếng Anh là một ngôn ngữ bắt buộc và đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá mức lương của họ Với sự ổn định công việc và nhu cầu nâng cao kỹ năng tiếng Anh để cải thiện chuyên môn và phục vụ trong công việc Điều này cũng góp phần tạo điều kiện cho sự tăng trưởng và khả năng sinh lời trong phân khúc này lên mức cao đáng ngạc nhiên Tuy nhiên, mức độ cạnh tranh của phân khúc này khá cao từ những đối thủ hiện hữu Điều này tạo ra áp lực lớn cho VUS khi cạnh tranh với các đối thủ trong việc thu hút và giữ chân khách hàng trong khi đối thủ đã có thương hiệu, vị trí trong tâm trí khách hàng từ lâu như Trung tâm tiếng Anh Talk First, British Council, Trung tâm tiếng Anh Wall Street,
… Phân khúc này cũng có thể là một lựa chọn tốt cũng bởi tính hấp dẫn của nó, mức độ tiếp cận khách hàng khá cao và VUS hoàn toàn có thể phát huy được điẻm mạnh trong phân khúc này. Đánh giá phân khúc 3: “Giao tiếp không phải là rào cản”
Hiện tại, qui mô của phân khúc thuộc hàng trung bình trong thị trường đào tạo tiếng anh, vì là việc tìm kiếm khách hàng trong phân khúc này có thể không dễ dàng vì mọi người thường có xu hướng tham gia các lớp ôn luyện giao tiếp cấp tốc của gia sư bên ngoài hơn là tham gia trung tâm đào tạo tiếng Anh Thị trường đào tạo tiếng Anh cho phân khúc này có thể hướng đến một khoảng cách khá lớn về tốc độ tăng trưởng, nên khả năng sinh lời khá cao Hiện tại phân khúc này cũng có không ít những đối thủ mới, đối thủ cạnh tranh hiện hữu đang dần lấn chân vào Việc tiếp cận khách hàng cũng trở nên dễ dàng hơn bởi những công nghệ hiện đại, những hoạt động Marketing ngày càng được cải tiến, phát triển Chính vì tiềm năng trong tương lai của phân khúc sẽ còn tăng, cho nên điểm mạnh của phân khúc này dễ phát huy hơn một số phân khúc khác Đánh giá phân khúc 4: “ Học, học nữa, học mãi”
Qua bảng trên ta thấy quy mô thấp và tốc độ tăng trưởng của phân khúc này không cao Nguyên nhân của kết quả trên là vì có khá ít người trung niên (50-60t) có nhu cầu học tiếng anh khi phần lớn người trung niên có những thú vui, sở thích khác như chăm sóc cây cảnh, chơi chứng khoán và số lượng người trung niên có nhu cầu học tiếng anh đang có dấu hiệu giảm dần theo thời gian Vì vậy phân khúc này ít có khả năng sinh lời và không có sự cạnh tranh gắt gao, ít rào cản gia nhập Ngoài ra đây là phân khúc mà doanh nghiệp khó tiếp cận vì người trung niên rất ít quan tâm đến các
18 trung tâm anh ngữ Về tổng thể, đây là phân khúc mà VUS sẽ khó đầu tư vào để Marketing. Đánh giá phân khúc 5: “Việc gì khó, có IELTS lo!”
Qua bảng trên ta thấy quy mô và tốc độ tăng trưởng của phân khúc này rất cao, vì số lượng sinh viên có nhu cầu học IELTS để xét đầu ra tại các trường đại học là khá lớn và thậm chí trong vài năm trở lại đây thì số lượng này lại tăng một cách nhanh chóng do các trường đại học đã bắt đầu nâng yêu cầu đầu ra là IELTS với mức điểm cao hơn Với quy mô và tốc độ tăng trưởng như vậy, thì đây là thị trường mà VUS có khả năng sinh lời cao nhưng trung tâm sẽ đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của các trung tâm khác như ILA, DOL English, Wall Street English, Jaxtina IELTS Và các trung tâm mới gia nhập phân khúc này sẽ khó lòng cạnh tranh với những trung tâm lớn đã có vị trí vững chắc ở phân khúc này Đây là phân khúc mà VUS có thể tiếp cận được một cách dễ dàng qua Social Media, Website hay qua các chương trình test thử trình độ học viên Với mục tiêu và nguồn lực của mình thì VUS có thể phát huy hết điểm mạnh của mình để có thể đạt lợi nhuận cao trong phân khúc này Đây là phân khúc mà VUS nên đầu tư một cách mạnh mẽ. Đánh giá phân khúc 6: “Chắp cánh ước mơ”
Qua kết quả được trình bày ở bảng trên thì phân khúc “chắp cánh ước mơ” có quy mô và tốc độ tăng trưởng tương đối lớn, vì hiện nay có nhiều sinh viên có định hướng học IELTS để đi du học, học hỏi thêm nhiều cái mới ở các nước khác và số19 lượng sinh viên có nhu cầu này ngày càng tăng một cách nhanh chóng, nhất là trong thời kỳ hội nhập này Từ đó ta thấy khả năng sinh lời ở phân khúc này cũng khá cao.
So với phân khúc “Việc gì khó, có IELTS lo!” thì phân khúc này có ít sự cạnh tranh hơn nhưng lại có ít rào cản gia nhập hơn nên nguy cơ bị các đối thủ mới gia nhập phân khúc chiếm lấy khách hàng là cao hơn Bên cạnh đó, trung thể tiếp cận các khách hàng và phát huy điểm mạnh của mình tương đối dễ dàng trong phân khúc này Từ đó, ta thấy đây là phân khúc mà VUS nên xem xét để đầu tư vào. Đánh giá phân khúc 7: “Cá chép vượt vũ môn” Ở phân khúc này, tuy có quy mô lớn do lượng học sinh (16-18 tuổi) chọn phương thức vào đại học bằng điểm thi Trung học phổ thông quốc gia cao nhưng học sinh thường có xu hướng tham gia những lò luyện ôn thi đại học nên việc chọn trung tâm theo học sẽ không cao, dẫn tới tốc độ tăng trưởng, khả năng sinh lời, mức độ tiếp cận khách hàng nằm ở mức trung bình Vì thế trung tâm có khá nhiều đối thủ mới tham gia vào phân khúc Từ đó cho thấy phân khúc này sẽ khó để cho VUS đầu tư mạnh mẽ. Đánh giá phân khúc 8: “Lối đi không bằng cách đi”
Hiện nay, có rất nhiều phương thức để vào đại học, trong đó có xét học bạ,nhưng muốn vào những trường top thì cần có bằng ielts vì thế quy mô và tốc độ tăng trưởng của phân khúc này là khá cao, tiềm năng phát triển giúp dễ dàng tiếp cận khách hàng, khả năng sinh lời thuộc dạng khá Vì thế không ít các nhà đầu tư muốn tập trung vào phân khúc này nên sẽ có khá nhiều đối thủ mới và cũng không ít đối thủ cạnh20 tranh hiện hữu Từ đó cho thấy phân khúc này có khả năng thuộc phân khúc mà VUS cần quan tâm Đánh giá phân khúc 9: “Vì một tương lai tươi sáng”
Việc đi nước ngoài sống và làm việc hiện nay khá phổ biến với người đi làm (27-35 tuổi) đã có kinh nghiệm, vì vậy người đi học tiếng Anh cần nhu cầu này và tốc độ tăng trưởng, khả năng sinh lời của phân khúc này ở mức trên trung bình Từ đó, việc tiếp cận khách hàng của trung tâm khá tốt, vì hiện những nhà đầu tư cho phân khúc này chưa được nhiều cũng bởi mức độ cạnh tranh trong phân khúc này không cao nên các nhà đầu tư có xu hướng tập trung cho những phân khúc tiềm năng và phổ biến hơn Do vậy, nếu vẫn cứ phát triển như hiện tại thì đây cũng có thể là một phân khúc tiềm năng trong tương lai Tuy nhiên, hiện tại VUS chưa cần đầu tư nhiều vào phân khúc này. Đánh giá phân khúc 10: “Vượt khó, có “Anh” lo”
Tiếng Anh là một môn học quan trọng, tuy vậy hiện có rất nhiều học sinh, sinh viên không chú trọng và dẫn đến mất gốc tiếng Anh Để lấy lại gốc, họ chọn việc tham gia những khóa học căn bản giúp cải thiện lại, vì thế quy mô phân phân khúc nằm mức khá cao Nhưng đây là một phân khúc tiềm năng nên không ít trung tâm nhắm đến và theo đuổi nó dẫn đến khá nhiều đối thủ cạnh tranh Do đó, học phí sẽ phải giảm nhằm thu hút khách hàng nên khả năng sinh lời của nó là không cao nhưng lại dễ dàng tiếp cận khách hàng Đây có thể là nơi để trung tâm được nhiều khách hàng biết đến hơn.
Vì vậy, tuy không cần tập trung đầu tư chủ đạo nhưng đây là phân khúc mà VUS không thể bỏ qua.
Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu
Theo sự đánh giá các phân khúc ở trên, việc lựa chọn hai phân khúc chính trong thị trường mục tiêu chúng em lựa chọn: Phân khúc “Phụ huynh hiện đại không ngại vươn xa” (phụ huynh của các bé thiếu nhi (4-11t)) và phân khúc “Việc gì khó, có IELTS lo!” (sinh viên (18-22 tuổi) học IELTS cho đầu ra ở trường) Đối với nhóm phụ huynh, trẻ em có thể bắt đầu học tiếng Anh một cách cơ bản, bao gồm việc học cấu trúc ngữ pháp và từ vựng mở rộng, giao tiếp tiếng anh cơ bản. Nhóm khách hàng này hiện đang sống ở quận 1 hoặc quận Bình Thạnh Tại đây, mức thu nhập của phụ huynh ở khoảng >20 triệu/tháng, với mức sống này của họ có thể đáp ứng được cho con em mình Đối với nhóm sinh viên (18-22 tuổi), ở quận hoặc quận Bình Thạnh, thì họ có nhu cầu học ielts để có chứng chỉ thang điểm từ 5.5 - 6.5, đáp ứng đầu ra của trường, không chỉ thế mà còn giúp các sinh viên ra trường dễ dàng tìm việc Chứng chỉ IELTS có thể là một yếu tố quan trọng trong quá trình tuyển dụng, đặc biệt là các công ty đa quốc gia…
Lựa chọn chiến lược đáp ứng phân khúc mục tiêu
Sau khi thực hiện việc phân khúc thị trường, đánh giá các khúc thị trường, chúng ta sẽ lựa chọn chiến lược Marketing phân biệt cho VUS để đáp ứng phân khúc thị trường mục tiêu Lý do lựa chọn là nó phù hợp với nguồn lực và mục tiêu mà VUS hướng đến Việc lựa chọn "Marketing phân biệt" sẽ giúp VUS tiếp cận các nhóm khách hàng cụ thể và đáp ứng đầy đủ nhu cầu học tập Khi lựa chọn chiến lược này họ có thể phát triển tiềm năng của sự hiện diện trực tuyến và có kiến thức đầy đủ hơn về cơ sở khách hàng
Ngoài ra, chiến lược này cũng mang lại hiệu quả bền vững cho khách hàng như: đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng; giúp tiếp cận các đối tượng khác
22 nhau; cung cấp phân bổ nguồn lực hiệu quả; cung cấp một lợi thế cạnh tranh; cho phép phản hồi nhanh chóng với những thay đổi với khách hàng của VUS;
Tuy nhiên, việc lựa chọn chiến lược Marketing phân biệt cho VUS cũng sẽ tồn tại một số nhược điểm như sau: tăng chi phí quảng cáo để tiếp cận từng phân khúc thị trường; khách hàng có thể phản hồi khác nhau; mức độ cạnh tranh cao giữa các công ty cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm với chi phí thấp hơn.
Mặc dù vậy, nhưng với sự quản lý và phát triển đúng đắn, những nhược điểm này có thể vượt qua và chiến lược Marketing phân biệt vẫn có thể mang lại hiệu quả tốt cho VUS.
Đề xuất hướng phát triển để đáp ứng với phân khúc thị trường mục tiêu
Tạo ra các khóa học Anh ngữ đa dạng: cung cấp một loạt các khóa học phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu, bao gồm các khóa học từ cơ bản đến nâng cao, khóa học chuyên ngành,
Tạo chương trình học tập linh hoạt: Đáp ứng với nhu cầu của khách hàng hiện đại nhằm thu hút những khách hàng mới, VUS có thể cung cấp các chương trình học tập linh hoạt giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và tham gia vào các khóa học. Tăng cường chất lượng giảng dạy: giúp thu hút thêm những giáo viên bản xứ chất lượng đồng thời thúc đẩy sự phát triển chuyên môn của họ.
Xây dựng một cộng đồng học tập thân thiện, năng động, tích cực và hỗ trợ, nơi khách hàng có thể tương tác và chia sẻ kinh nghiệm với nhau.
Tăng cường quan hệ khách hàng: tạo trải nghiệm tốt cho khách hàng làm cho khách hàng hài lòng và giữ chân khách hàng Tạo các chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn để thu hút và duy trì khách hàng.
Xây dựng mối quan hệ đối tác với các trường đại học, doanh nghiệp và tổ chức quốc tế để tạo ra cơ hội học tập và làm việc cho học viên
Nâng cao nhận diện và uy tín của Anh văn Hội Việt Mỹ: bằng cách đẩy mạnh quảng bá và marketing để tạo nên ấn tượng trong tâm trí khách hàng về VUS 23 Áp dụng khoa học kĩ thuật hiện đại, công nghệ AI trong giảng dạy, dễ dàng cho người mới bắt đầu học tập và rèn luyện.
KẾT LUẬN
Ngày nay, có thể nói rằng trên thị trường các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt Để tồn tại và phát triển, tất cả doanh nghiệp đều vừa phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh, vừa phải tìm mọi cách thuyết phục và lôi kéo khách hàng Việc lựa chọn khúc thị trường đã giúp doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu để có thể thâm nhập vào nó một cách có hiệu quả, tránh được những rủi ro đáng tiếc.
Bài tiểu luận cũng đã cho chúng ta thấy rằng thị trường đào tạo Anh ngữ không đơn giản là một thị trường duy nhất, mà chứa đựng nhiều phân khúc khác nhau Điều này đòi hỏi sự nắm bắt thông tin thị trường, nghiên cứu và đánh giá cẩn thận để xác định mục tiêu cụ thể Mỗi phân khúc có đặc điểm và đòi hỏi riêng, và việc lựa chọn thị trường phù hợp sẽ ảnh hưởng đến sự thành công của tổ chức hoặc doanh nghiệp. Như vậy, việc lựa chọn và tận dụng phân khúc thị trường đào tạo Anh ngữ là một phần quan trọng của quá trình phát triển kinh doanh và giáo dục trong lĩnh vực này Sự cẩn thận và sự chắc chắn trong quá trình này có thể đánh dấu sự khác biệt giữa thành công và thất bại trong sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường Trong quá trình tìm hiểu và làm bài tập này nhóm em đã hết sức cố gắng song vẫn không tránh khỏi những sai sót và hạn chế, mong giảng viên có thể đưa ra những nhận xét hay những ý kiến đóng góp cho đề tài này để chúng em có thể hoàn thiện hơn trong dự án sau.
[1] Kotler, P., & Armstrong, G (2018) Principles of Marketing (17th ed.) Pearson Education Limited.
[2] Tiên Minh Th S Quách Thị Bửu Châu GV Nguyễn Văn Chưng Th S Nguyễn Công Dũng
& GV Đào Hoài Nam (2014) Phân khúc, lựa chọn, và định vị thị trường In Giáo trình Marketing căn bản essay, NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG.
[3] Yến, H., & Yến, H (n.d.) Phần mềm DMS MobiWork – Giải Pháp Quản LÝ Hệ thống phân phối / https://mobiwork.vn/mo-hinh-5-ap-luc-canh-tranh-cua-michael-porter-case-study- vinamilk/
[4] Ori Marketing Agency (2021, November 2) Thị Trường Mục Tiêu LÀ Gì - 5 bước xác định Thị Trường Mục Tiêu Ori Marketing Agency - Giải pháp Marketing cho doanh nghiệp. https://oriagency.vn/thi-truong-muc-tieu
[5] Giới Thiệu về vus - Anh Văn Hội Việt MỸ vus Trung Tâm Anh Ngữ Hàng Đầu Việt Nam - Anh Văn Hội Việt Mỹ VUS (2023, June 4) https://vus.edu.vn/gioi-thieu-ve-vus/
[6] Trần Thị Thủy Tiên (2014) Giải pháp nâng cao thương hiệu Trung tâm Anh văn Hội Việt Mỹ ở đối tượng người đi làm tại TP HCM (thesis) Trường Đại học Kinh tế Tp Hồ Chí Minh, Hồ Chí Minh
[7] Học Phí Của Trung Tâm Vus là Bao Nhiêu? Edu2Review (n.d.-a). https://edu2review.com/reviews/hoc-phi-cua-trung-tam-vus-la-bao-nhieu-1060.html
[8] Tiểu Luận KẾ Họach marketing Cho Trung Tâm Anh Văn Hội Việt MỸ trong năm 2014 Luận văn, đồ án, tiểu luận tốt nghiệp (n.d.) https://luanvan.net.vn/luan-van/tieu-luan-ke-hoach- marketing-cho-trung-tam-anh-van-hoi-viet-my-trong-nam-2014-65695/
[9] Tầm Quan Trọng Của Tiếng Anh Trong Cuộc Sống hiện đại Đại học Quang Trung (2022, August 2) https://qtu.edu.vn/tam-quan-trong-cua-tieng-anh-trong-cuoc-song-hien-dai/
[10] Ngoctramvietdata (2023, March 27) Thị Trường Anh Ngữ Việt Nam: Tiềm Năng Rộng mở Vietdata Research https://www.vietdata.vn/vi/post/th%E1%BB%8B-tr
%C6%B0%E1%BB%9Dng-anh-ng%E1%BB%AF-vi%E1%BB%87t-nam-ti%E1%BB
[11] Review đánh Giá Trung Tâm Anh Ngữ Vus Edu2Review (n.d.). https://edu2review.com/reviews/review-danh-gia-trung-tam-anh-ngu-vus-917.html
[12] Đánh giá về Trung Tâm Ngoại Ngữ Quốc TẾ AMA Edu2Review (n.d.-a) https://edu2review.com/reviews/danh-gia-ve-trung-tam-ngoai-ngu-quoc-te-ama-1944.html
[13] Marketing Phân Biệt LÀ Gì và 4 bước xây dựng Chiến Lược Hiệu quả Marketing phân biệt là gì và 4 bước xây dựng chiến lược hiệu quả (n.d.) https://bizfly.vn/techblog/marketing-phan-biet.html