môn hành vi khách hàng Yếu tố thứ hai là các yếu tố tình huống bất ngờ. Người tiêu dùng hình thành ý định mua hàng trên cơ sở những yếu tố như (thu nhập dự kiến của gia đình, giá dự kiến và ích lợi dự kiến của sản phẩm). Khi người tiêu dùng sắp sửa hành động thì những yếu tố tình huống bất ngờ có thể xuất hiện đột ngột và làm thay đổi ý định mua hàng, họ nhận thức được những rủi ro có thể gặp phải, không dám chắc về quyết định của mình dẫn đến băn khoăn lo lắng khi mua hàng, họ có thể sẽ hủy bỏ quyết định, hoặc thu thập thêm thông tin hoặc các yếu tố hỗ trợ tích cực để tăng độ tin tưởng vào quyết định của mình. Vì vậy những sở thích và thậm chí cả những ý định mua hàng cũng không phải là những dấu hiệu hoàn toàn tin cậy báo trước hành vi mua của khách hàng.
TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong thị trường ngày càng cạnh tranh hiện nay, việc hiểu rõ hành vi và nhu cầu của khách hàng là vô cùng quan trọng để các doanh nghiệp có thể tối ưu hóa sản phẩm và dịch vụ của mình Trong ngành mĩ phẩm , một sản phẩm đang trở nên phổ biến và được nhiều người tiêu dùng quan tâm là cà phê Đắk Lắk làm sạch cơ thể của thương hiệu Cocoon Do đó, việc nghiên cứu và hoàn thiện công tác nghiên cứu hành vi khách hàng cho sản phẩm này là hết sức cấp thiết để đáp ứng sự đòi hỏi ngày càng cao của thị trường
Mục tiêu chính của nghiên cứu này là đề xuất và thực hiện các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu hành vi khách hàng cho sản phẩm cà phê Đắk Lắk làm sạch cơ thể của công ty Cocoon Cụ thể sẽ tập trung vào:
- Hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và ưu tiên của khách hàng đối với sản phẩm cà phê Đắk Lắk làm sạch cơ thể
- Phân tích quy trình quyết định mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm cà phê Đắk Lắk làm sạch cơ thể từ công ty Cocoon
- Đề xuất các giải pháp cụ thể để hoàn thiện công tác nghiên cứu hành vi khách hàng đối với sản phẩm cà phê Đắk Lắk làm sạch cơ thể từ công ty Cocoon
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng của nghiên cứu này bao gồm cả khách hàng hiện tại và tiềm năng của sản phẩm cà phê Đắk Lắk làm sạch cơ thể của công ty Cocoon Phạm vi nghiên cứu sẽ tập trung vào các thị trường tiêu thụ chính và các nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng mà công ty đang muốn mở rộng
4 Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu
Nghiên cứu sẽ sử dụng mộtphương pháp định tính Phần định tính sẽ bao gồm cuộc khảo sát và quan sát trực tiếp để hiểu sâu hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Nguồn dữ liệu sẽ được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm cuộc khảo sát trực tuyến, và thông tin từ các nghiên cứu liên quan trong lĩnh vực này
Bằng cách tiến hành nghiên cứu này, chúng tôi hy vọng sẽ có thêm thông tin cần thiết để phát triển và cung cấp sản phẩm cà phê Đắk Lắk làm sạch cơ thể một cách hiệu quả và mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng của mình
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÍ THUYẾT
Khách hàng, dù là cá nhân hay tổ chức, đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của một doanh nghiệp Họ không chỉ là người tiêu dùng cuối cùng của sản phẩm hoặc dịch vụ mà còn là nguồn cảm hứng và động lực để doanh nghiệp liên tục cải tiến và phát triển Việc hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng là chìa khóa để tạo ra sản phẩm và dịch vụ mà họ muốn mua và sử dụng
Một số đặc điểm quan trọng của khách hàng bao gồm:
- Nhu cầu đa dạng: Khách hàng có những nhu cầu khác nhau và đa dạng, từ nhu cầu cơ bản hàng ngày cho đến nhu cầu cao cấp và sang trọng Doanh nghiệp cần phải nắm bắt được các loại nhu cầu này để tạo ra sản phẩm và dịch vụ phù hợp
- Đòi hỏi chất lượng: Khách hàng luôn mong muốn nhận được sản phẩm và dịch vụ chất lượng tốt nhất Họ sẽ không ngần ngại chuyển sang các doanh nghiệp khác nếu cảm thấy không hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp hiện tại
- Mối quan hệ lâu dài: Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng để duy trì sự tin cậy và lòng trung thành Việc này bao gồm việc cung cấp dịch vụ hậu mãi tốt và liên tục cải thiện sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Phản hồi và tương tác: Khách hàng thường có những phản hồi và ý kiến về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Việc lắng nghe và phản hồi đúng đắn là rất quan trọng để nâng cao chất lượng và tạo lòng tin cho khách hàng
- Sự tiềm năng tương lai: Một khách hàng có thể không mua sản phẩm ngay lập tức, nhưng việc duy trì mối quan hệ và tiếp tục cung cấp thông tin và giải pháp có thể dẫn đến việc mua hàng trong tương lai Doanh nghiệp cần phải nhận biết và tận dụng tiềm năng này
- Tính cá nhân hóa: Khách hàng đều muốn cảm thấy được quan tâm và đối xử cá nhân hóa Việc tạo ra trải nghiệm mua hàng cá nhân hóa và độc đáo là một cách hiệu quả để thu hút và giữ chân khách hàng
Trong thực tế, việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng muốn và cần là một quy trình phức tạp và đòi hỏi sự nỗ lực và nghiên cứu liên tục từ phía doanh nghiệp Tuy nhiên, nếu thực hiện đúng cách, việc tập trung vào khách hàng sẽ đem lại lợi ích lớn và giúp doanh nghiệp phát triển bền vững trong thời gian dài
Thị trường là thuật ngữ trong kinh doanh, là môi trường mà các giao dịch mang tính chất thương mại hoạt động
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ NGUỒN DỮ LIỆU
Nghiên cứu sẽ sử dụng mộtphương pháp định tính Phần định tính sẽ bao gồm cuộc khảo sát và quan sát trực tiếp để hiểu sâu hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Nguồn dữ liệu sẽ được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm cuộc khảo sát trực tuyến, và thông tin từ các nghiên cứu liên quan trong lĩnh vực này
Bằng cách tiến hành nghiên cứu này, chúng tôi hy vọng sẽ có thêm thông tin cần thiết để phát triển và cung cấp sản phẩm cà phê Đắk Lắk làm sạch cơ thể một cách hiệu quả và mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng của mình
CƠ SỞ LÍ THUYẾT
KHÁCH HÀNG LÀ GÌ ?
Khách hàng, dù là cá nhân hay tổ chức, đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của một doanh nghiệp Họ không chỉ là người tiêu dùng cuối cùng của sản phẩm hoặc dịch vụ mà còn là nguồn cảm hứng và động lực để doanh nghiệp liên tục cải tiến và phát triển Việc hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng là chìa khóa để tạo ra sản phẩm và dịch vụ mà họ muốn mua và sử dụng
Một số đặc điểm quan trọng của khách hàng bao gồm:
- Nhu cầu đa dạng: Khách hàng có những nhu cầu khác nhau và đa dạng, từ nhu cầu cơ bản hàng ngày cho đến nhu cầu cao cấp và sang trọng Doanh nghiệp cần phải nắm bắt được các loại nhu cầu này để tạo ra sản phẩm và dịch vụ phù hợp
- Đòi hỏi chất lượng: Khách hàng luôn mong muốn nhận được sản phẩm và dịch vụ chất lượng tốt nhất Họ sẽ không ngần ngại chuyển sang các doanh nghiệp khác nếu cảm thấy không hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp hiện tại
- Mối quan hệ lâu dài: Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng để duy trì sự tin cậy và lòng trung thành Việc này bao gồm việc cung cấp dịch vụ hậu mãi tốt và liên tục cải thiện sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Phản hồi và tương tác: Khách hàng thường có những phản hồi và ý kiến về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Việc lắng nghe và phản hồi đúng đắn là rất quan trọng để nâng cao chất lượng và tạo lòng tin cho khách hàng
- Sự tiềm năng tương lai: Một khách hàng có thể không mua sản phẩm ngay lập tức, nhưng việc duy trì mối quan hệ và tiếp tục cung cấp thông tin và giải pháp có thể dẫn đến việc mua hàng trong tương lai Doanh nghiệp cần phải nhận biết và tận dụng tiềm năng này
- Tính cá nhân hóa: Khách hàng đều muốn cảm thấy được quan tâm và đối xử cá nhân hóa Việc tạo ra trải nghiệm mua hàng cá nhân hóa và độc đáo là một cách hiệu quả để thu hút và giữ chân khách hàng
Trong thực tế, việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng muốn và cần là một quy trình phức tạp và đòi hỏi sự nỗ lực và nghiên cứu liên tục từ phía doanh nghiệp Tuy nhiên, nếu thực hiện đúng cách, việc tập trung vào khách hàng sẽ đem lại lợi ích lớn và giúp doanh nghiệp phát triển bền vững trong thời gian dài.
THỊ TRƯỜNG LÀ GÌ ?
Thị trường là thuật ngữ trong kinh doanh, là môi trường mà các giao dịch mang tính chất thương mại hoạt động
Thị trường sẽ xuất hiện khi việc mua bán hàng hóa giữa người mua và người bán được diễn ra hay còn được biết đến như là nơi kết hợp giữa khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hóa
Một vài hình thái của thị trường
- Thị trường tự do: Là những thị trường cho phép hoạt động tự do, không bị chính phủ can thiệp Trong thị trường tự do, người bán và người mua có thể thoải mái hoạt động chính vì vậy mà tình trạng tranh giành độc quyền diễn ra khiến giá tăng, chèn ép người mua Tuy nhiên, nếu thị trường tự do ảnh hưởng tiêu cực đến thị trường kinh doanh thì cơ quan chính phủ sẽ can thiệp vào để điều tiết
- Thị trường hàng hóa: Một thị trường không còn quá xa lạ khi dường như mỗi ngày bạn đều đang hoạt động trong thị trường này Thị trường hàng hoá chính là nơi diễn ra sự trao đổi, mua bán các sản phẩm phục vụ mục đích sống mỗi ngày Các sản phẩm trong thị trường này rất đa dạng từ lương thực, thực phẩm, nhiên vật liệu cho đến những sản phẩm hàng hoá tài chính
- Thị trường tiền tệ: Đây là hình thái thị trường lớn nhất trên thế giới, hoạt động liên tục 24/7 Thị trường này cho phép các giao dịch hoạt diễn ra từ nhiều đối tượng trên thế giới từ nhà đầu tư, chính phủ, ngân hàng, nhà đầu tư, người tiêu dùng và nhiều đối tượng khác
- Thị trường chứng khoán: Đây là nơi diễn ra những giao dịch cổ phiếu Thị trường chứng khoán ngày nay đang hoạt động rất sôi nổi, có tính phức tạp cao và khó để kiểm soát được Phần lớn những giao dịch trên thị trường chứng khoán sẽ hoạt động qua Internet.
KHÁI NIỆM HÀNH VI KHÁCH HÀNG
Hành vi khách hàng là lĩnh vực nghiên cứu về hành động và quyết định của người tiêu dùng trong quá trình lựa chọn, sử dụng và loại bỏ sản phẩm và dịch vụ Nó bao gồm việc phân tích các phản ứng cảm xúc, tinh thần và hành động của người tiêu dùng trong quá trình mua hàng Hành vi khách hàng kết hợp các kiến thức từ nhiều lĩnh vực như tâm lý học, sinh học, hóa học và kinh tế học
Việc nghiên cứu hành vi khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp các nhà tiếp thị hiểu rõ những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Bằng cách hiểu rõ cách người tiêu dùng quyết định về một sản phẩm, các doanh nghiệp có thể phát triển và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị của mình, đáp ứng nhu cầu thị trường và tạo ra sản phẩm và dịch vụ phù hợp
Nghiên cứu hành vi khách hàng cũng giúp các nhà tiếp thị quyết định cách trình bày sản phẩm của họ để tạo ra tác động lớn đến người tiêu dùng Bằng cách hiểu rõ những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, họ có thể thiết kế chiến lược truyền thông và marketing hiệu quả để thu hút và giữ chân khách hàng
Tóm lại, hiểu rõ hành vi mua hàng của người tiêu dùng là chìa khóa quan trọng để tiếp cận và thu hút khách hàng, tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và chuyển đổi họ thành người mua hàng thực sự.
TẦM QUAN TRỌNG CỦA HÀNH VI KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
Hành vi khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp Hành vi khách hàng có thể ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp, doanh thu, nhận diện thương hiệu, và cả chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Nếu không quan tâm đến hành vi khách hàng, doanh nghiệp có thể bỏ lỡ cơ hội để tăng doanh thu, tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.Dưới đây là một số lý do cho tầm quan trọng của hành vi khách hàng đối với doanh nghiệp:
- Tăng doanh thu: Hành vi khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp Việc hiểu rõ và phản ánh đúng nhu cầu, mong muốn của khách hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược bán hàng và marketing, từ đó tăng cơ hội bán sản phẩm và dịch vụ
- Tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh: Khách hàng thường tìm kiếm sự độc đáo và giá trị trong sản phẩm và dịch vụ mà họ mua Bằng cách tập trung vào việc hiểu và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh
- Xây dựng nhận diện thương hiệu: Hành vi khách hàng là một phần quan trọng của hình ảnh và uy tín thương hiệu của doanh nghiệp Khi khách hàng hài lòng và có trải nghiệm tích cực, họ có thể trở thành những đại lý miễn phí, giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và tạo ra sự lan truyền tích cực qua word-of-mouth
- Cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ: Phản hồi từ khách hàng có thể là một nguồn thông tin quý giá giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về điều gì hoạt động và điều gì cần được cải thiện trong sản phẩm và dịch vụ của họ Bằng cách này, doanh nghiệp có thể liên tục cải thiện và điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng
- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Việc hiểu và quan tâm đến hành vi khách hàng giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài và trung thực với khách hàng Mối quan hệ này không chỉ tạo ra sự trung thành từ phía khách hàng mà còn mở ra cơ hội cho việc bán hàng tái diễn và tăng trưởng dài hạn
Hành vi khách hàng có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp ở nhiều mặt khác nhau Nếu khách hàng có hành vi tích cực và hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, họ có thể trở thành khách hàng thường xuyên và giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp cho người khác Từ đó, doanh nghiệp có thể tăng doanh thu và tạo ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh
Ngược lại, nếu khách hàng không hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, họ có thể chuyển sang sử dụng sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh hoặc giới thiệu điều tiếp cận tiêu cực đến người khác Điều này có thể gây thiệt hại cho doanh nghiệp về mặt doanh thu, nhận diện thương hiệu, và tương lai phát triển Do đó, quan tâm đến hành vi khách hàng là rất cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn thành công trong kinh doanh.
NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HÀNH VI KHÁCH HÀNG
Văn hóa: Là yếu tố cơ bản nhất quyết định ý muốn và hành vi của người mua hàng Chẳng hạn như người Việt Nam khi mua hàng bao giờ cũng bị chi phối bởi các yếu tố văn hóa mang bản sắc dân tộc tác động đến giá trị lựa chọn Người làm marketing cần quan tâm đến các yếu tố này khi thiết kế chiến lược marketing hay các thông điệp quảng cáo, màu sắc và kiểu dáng sản phẩm hay thái độ của nhân viên bán hàng
Văn hóa đặc thù: Mỗi nền văn hóa chứa đựng những nhóm nhỏ hay các văn hóa đặc thù, là những văn hóa tạo nên nét đặc trưng riêng và mức độ hòa nhập với xã hội cho các thành viên đó Các nhóm văn hóa đặc thù bao gồm các dân tộc, chủng tộc, tôn giáo, tín ngưỡng, các vùng địa lý
Tầng lớp xã hội: Tầng lớp xã hội là những giai tầng tương đối đồng nhất và bền trong một xã hội, được sắp xếp theo một trật tự tôn ti và các thành viên trong những thứ bậc ấy đều cùng chia sẻ những giá trị, mối quan tâm và cách cư xử giống nhau Tầng lớp xã hội không chỉ dựa vào một yếu tố duy nhất như thu nhập, mà cả sự kết hợp của nghề nghiệp, thu nhập, học vấn, của cải và những yếu tố khác nữa Những người làm marketing cần quan tâm nghiên cứu tầng lớp xã hội vì dân chúng thuộc một tầng lớp xã hội thường có xu hướng thể hiện cách cư xử tương đối giống nhau, kể cả hành vi mua sắm
Các yếu tố xã hội
Hành vi của một người tiêu dùng cũng chịu sự tác động của những yếu tố xã hội như gia đình, vai trò và địa vị xã hội, nhóm tham khảo
Gia đình: Từ cha mẹ, một người nào đó nhận được sự định hướng về chính trị, kinh tế và ý nghĩa của mong ước cá nhân, tình yêu và phẩm hạnh Ngay cả những người mua không còn quan hệ nhiều với cha mẹ mình nhưng vẫn ảnh hưởng của cha mẹ lên hành vi của người mua vẫn có thể rất đáng kể Ở những gia đình mà cha mẹ vẫn tiếp tục sống chung với con cái đã trưởng thành thì ảnh hưởng của họ mang tính chất quyết định có phần nhiều hơn Trong trường hợp các sản phẩm và dịch vụ thuộc loại đắt tiền, thường là vợ chồng cùng nhau trao đổi để đưa ra quyết định chung Người làm marketing cần phải xác định xem thường thành viên nào có ảnh hưởng lớn hơn đến việc mua sắm những sản phẩm và dịch vụ khác nhau
Vai trò địa lý: Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị phản ánh sự kính trọng nói chung của xã hội, phù hợp với vai trò đó Chính vì vậy, người mua thường lựa chọn các sản phẩm nói lên vai trò và địa vị trong xã hội
Người làm marketing cần nhận thức rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của các sản phẩm và nhãn hiệu Tuy nhiên, các địa vị không chỉ thay đổi tùy theo các tầng lớp xã hội, mà còn khác nhau theo các vùng địa lý
Các yếu tố cá nhân
Tuổi tác: Mỗi độ tuổi đều có những thói quen và nhu cầu mua hàng khác nhau Dân chúng thay đổi hàng hóa và dịch vụ mà họ mua qua các giai đoạn của cuộc đời họ Khi còn ấu thơ, họ ăn thức ăn của trẻ nhỏ và ăn hầu hết các loại sản phẩm khi lớn lên và trưởng thành và ăn những thức ăn kiêng khi về già yếu Sở thích của họ về thời trang, giải trí cũng thay đổi theo Những người làm marketing thường chọn lọc các nhóm khách hàng theo chu kỳ sống và hoàn cảnh sống của họ làm thị trường mục tiêu của mình
Nghề nghiệp: Mỗi nghề nghiệp cũng có những nhu cầu mua sắm khác nhau để phù hợp với nghề Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng tới việc mua sắm và tiêu dùng hàng hóa của họ Một người công nhân sẽ mua quần áo, giày dép, để phục vụ cho công việc của họ… Nhưng nhà làm marketing cần định dạng những nhóm nghề nghiệp có nhiều quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của mình
Phong cách sống: Dù cho mọi người ở chung tầng lớp xã hội, chung độ tuổi hay chung nền văn hóa thì cũng sẽ có những người có những phong cách sống khác nhau dẫn đến nhu cầu mua sắm của họ cũng khác nhau Phong cách sống của một người là sự tự biểu hiện của người đó được thể hiện ra thành những hoạt động, mối quan tâm và quan điểm của người ấy trong cuộc sống Người tiêu dùng tuy cùng nhóm văn hóa đặc thù hoặc tầng lớp xã hội như nhau và thậm chí cùng nghề nghiệp giống nhau, cũng có thể có sự khác biệt trong phong cách sống
Hoàn cảnh kinh tế: Hoàn cảnh kinh tế của một người sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự lựa chọn sản phẩm của người đó Hoàn cảnh kinh tế của một người bao gồm số thu nhập dành cho tiêu dùng, số tiền gửi tiết kiệm và tài sản, kể cả khả năng vay mượn và thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm Ngoài ra, riêng đối với những nhóm sản phẩm thuộc loại nhạy cảm với thu nhập thì những người làm marketing cần thường xuyên chú ý đến các xu hướng thay đổi của thu nhập cá nhân, tiết kiệm và lãi suất
Các yếu tố tâm lí Động cơ: Một người có thể có nhiều nhu cầu ở vào bất kỳ thời kỳ nào trong cuộc sống của họ Một số nhu cầu có tính chất bản năng, chúng phát sinh từ những trạng thái căng thẳng về sinh lý của cơ thể như đói, khát, mệt mỏi,… Một số khác lại có nguồn gốc tâm lý, chúng phát sinh từ những trạng thái căng tâm lý như nhu cầu được công nhận, ngưỡng mộ hay kính trọng Mọi nhu cầu chỉ trở thành động cơ khi nó được tăng lên đến một cấp độ đủ mạnh Một động cơ hay sự thúc đẩy là một nhu cầu đang gây sức ép đủ để người ta tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó, và sự thỏa mãn nhu cầu là giảm đi sự căng thẳng Các nhà tâm lí đã phát triển nhiều lý thuyết về động cơ của con người, tiêu biểu là lý thuyết độngc ơ của A Ma Slow và lý thuyết về động cơ của F Herzberg
Nhận thức: Theo B Berelon và G Steiner, nhận thức có thể định nghĩa như là “Tiến trình mà từ đó một cá nhan lựa chọn, tổ chức và giải thích các thông tin nhận được để tạo nên một bức tranh có ý nghĩa về thế giới” Nhận thức không chỉ tùy thuộc vào đặc điểm cá nhân của con người, vào sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng mà còn tùy thuộc vào mối tương quan giữa nhân tố ấy với hoàn cảnh chung quanh và với đặc điểm cá nhân của người đó Người ta có thể có những nhận thức khác nhau đối với cùng một nhân tố tác động do có 3 quá trình nhận thức như sau: Sự quan tam có chọn lọc, sự bóp méo có chọn lọc, ghi nhớ có chọn lọc
Kiến thức: Các nhà lí luận về kiến thức cho rằng kiến thức của một người có được từ sự tương tác của những thôi thúc, tác nhân kích thích, những tình huống gợi ý, những phản ứng đáp lại và sự củng cố Sự thôi thúc là một nhân tố kích thích nội tại thúc đẩy hành động Một người tiêu dùng có thể thôi thúc là muốn chủ động về phương tiện đi lại, sự thôi thúc của anh ta đã trở thành một động cơ khi nó hướng vào một nhân tố kích thích cụ thể có khả năng giải tỏa sự thôi thúc, trong trường hợp này là một chiếc xe máy hoặc một ô tô
Niềm tin và quan điểm: Niềm tin là ý nghĩa khẳng định mà con người có được về những sự việc nào đó, niềm tin có thể dựa trên cơ sở những hiểu biết hay dư luận hay sự tin tưởng và có thể chịu ảnh hưởng hay không chịu ảnh hưởng của các yếu tố tình cảm Các nhà sản xuất, dĩ nhiên cần hết sức quan tâm đến những niềm tin mà công chúng có trong đầu về những sản phẩm và dịch vụ đó
TIẾN TRÌNH MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG
- Nhận biết nhu cầu (Need Recognition):
Sự thừa nhận nhu cầu: Quá trình này bắt đầu khi người tiêu dùng nhận ra một nhu cầu cụ thể, thường do sự khác biệt giữa trạng thái mong muốn và trạng thái thực tế Ví dụ, một người có thể cảm thấy đói và thấy người khác đang ăn, khiến họ nhận ra nhu cầu cần một món ăn
Khi người mua cảm thấy sự khác biệt giữa trạng thái thực tế và mong muốn đạt đến một ngưỡng nhất định, họ sẽ tạo ra động lực để tập trung vào loại đối tượng có thể thỏa mãn mong muốn của họ Các nhà tiếp thị cần khám phá những tình huống tạo ra nhu cầu cụ thể
Bằng cách thu thập thông tin từ nhiều người tiêu dùng khác nhau, các nhà tiếp thị có thể xác định những tác nhân kích thích phổ biến nhất tạo ra sự quan tâm đến một sản phẩm cụ thể Các nhà tiếp thị có thể lập kế hoạch chiến lược tiếp thị để thu hút người tiêu dùng
Các yếu tố kích thích nhu cầu :
+ Yếu tố kích thích nhu cầu: Có hai loại yếu tố kích thích chính:
+ Yếu tố kích thích bên trong: Cảm giác như đói, khát, yêu, thích, mong muốn đã tồn tại từ trước
+ Yếu tố kích thích bên ngoài: Như thời gian, hoàn cảnh, môi trường, văn hóa, nhóm tham khảo, và những thay đổi trong các yếu tố này có thể kích thích hoặc tăng cường nhu cầu
- Tìm kiếm thông tin (Information Search):
Nhu cầu đủ mạnh: Khi nhu cầu đủ mạnh, người tiêu dùng bắt đầu tìm kiếm thông tin để hiểu biết về sản phẩm hoặc dịch vụ Quá trình này có thể diễn ra bên trong (dựa trên kiến thức có sẵn) hoặc bên ngoài (thu thập thông tin từ môi trường bên ngoài)
Nguồn thông tin: Mối quan tâm then chốt của người làm Marketing là những nguồn thông tin chủ yếu mà người tiêu dùng tìm đến và ảnh hưởng tương đối của từng nguồn đó đến quyết định mua sắm tiếp sau Các nguồn thông tin của người tiêu dùng được chia thành bốn nhóm + Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen
+ Nguồn thông tin thương mại: Quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lý, bao bì, triển lãm
+ Nguồn thông tin công cộng: Các phương tiện thông tin đại chúng, các tổ chức nghiên cứu người tiêu dùng
+ Nguồn thông tin thực nghiệm: Sờ mó, nghiên cứu và sử dụng sản phẩm
Nguồn thông tin nào có tác động mạnh tới người tiêu dùng còn tùy thuộc vào loại sản phẩm, đặc tính của khách hàng Ví dụ về quá trình quyết định mua hàng tại bước 2: Người cẩn thận thường không tin vào quảng cáo, họ phải tìm kiếm thêm các thông tin khác từ các nguồn khác nhau, hay đối với quyết định mua sắm quan trọng như mua ô tô, nhà cửa, hay đi học nước ngoài, thì người ta thường muốn có càng nhiều thông tin càng tốt để tăng độ tin cậy của quyết định
Người tiêu dùng nhận được nhiều thông tin nhất về sản phẩm từ những nguồn thông tin thương mại, tuy nhiên, những nguồn thông tin cá nhân lại là những nguồn tác động nhiều nhất tới người tiêu dùng Mỗi nguồn thông tin cũng thực hiện các chức năng khác nhau ở một mức độ nào đó tác động đến quyết định mua sắm
Nguồn thông tin thương mại thường thực hiện chức năng thông báo, còn nguồn thông tin cá nhân thì thực hiện chức năng khẳng định hay đánh giá
- Đánh giá các lựa chọn (Evaluation):
Từ các nhãn hiệu sản phẩm khác nhau đã biết qua giai đoạn tìm kiếm thông tin, khách hàng bắt đầu đánh giá để chọn ra nhãn hiệu, sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình
Doanh nghiệp cần phải biết được khách hàng đánh giá các phương án như thế nào? Họ dùng tiêu chuẩn gì để lựa chọn? Chất lượng hay giá cả quan trọng hơn?…
Các xu hướng đánh giá: Người tiêu dùng có thể đánh giá sản phẩm dựa trên các thuộc tính và đặc tính của chúng, hình ảnh thương hiệu, và các đặc tính mà họ quan tâm
Người tiêu dùng xem mỗi sản phẩm như một tập hợp các thuộc tính với những khả năng đem lại những ích lợi tìm kiếm và thỏa mãn nhu cầu khác nhau Những tính chất mà người mua quan tâm thay đổi tùy theo loại sản phẩm (ví dụ ô tô xe máy quan tâm đến xe có chạy êm không, tiêu thụ xăng ít không…, máy ảnh quan tâm đến độ nét, tốc độ chụp…) Họ sẽ chú ý nhiều nhất đến những tính chất sẽ đem lại cho họ những ích lợi cần tìm kiếm
Mức độ quan trọng của các thuộc tính khác nhau đối với các nhóm khách hàng khác nhau Đôi khi, những thuộc tính nổi bật nhất có thể không phải là những thuộc tính quan trọng nhất, thuộc tính này có thể quan trọng với nhóm khách hàng này nhưng lại không quan trọng với nhóm khách hàng khác, một số thuộc tính có thể nổi bật lên là vì người tiêu dùng vừa mới xem một quảng cáo có nhắc tới chúng hơn là họ đã định vị được tầm quan trọng của thuộc tính đó đối với bản thân Ứng dụng Marketing: Các doanh nghiệp có thể thiết kế lại sản phẩm để phản ánh những đặc tính mà người tiêu dùng ưa chuộng, thuyết phục họ quan tâm nhiều hơn đến ưu điểm của sản phẩm và thay đổi niềm tin sai lầm của họ về các đặc tính quan trọng
Niềm tin của khách hàng đối với các nhãn hiệu, sản phẩm cũng có ảnh hưởng lớn tới quyết định mua hàng của họ Người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng cho mình một tập hợp những niềm tin vào các nhãn hiệu Niềm tin vào nhãn hiệu của người tiêu dùng sẽ thay đổi theo kinh nghiệm của họ và tác động của nhận thức có chọn lọc, bóp méo có chọn lọc và ghi nhớ có chọn lọc Khi một nhãn hiệu đã chiếm được niềm tin của khách hàng sẽ dễ được họ lựa chọn ở các lần mua tiếp theo Nhãn hiệu là một tài sản vô hình của công ty, do vậy việc xây dựng một thương hiệu mạnh là cực kỳ quan trọng
- Quyết định mua (Purchase Decision): Ở giai đoạn đánh giá, người tiêu dùng đã hình thành sở thích đối với những nhãn hiệu trong tập lựa chọn Người tiêu dùng cũng có thể hình thành ý định mua nhãn hiệu ưa thích nhất Tuy nhiên còn hai yếu tố nữa có thể xen vào giữa ý định mua và quyết định mua hàng
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN SẢN PHẨM
GIỚI THIỆU SẢN PHẨM
Cocoon là một thương hiệu mỹ phẩm thuần chay nổi tiếng của Việt Nam và được sản xuất hoàn toàn tại đất nước này Theo Cocoon Vietnam, từ
"Cocoon" mang ý nghĩa là "cái kén", nơi mà con sâu nhỏ được ủ ấp, nuôi dưỡng để sau này trở thành nàng bướm xinh đẹp và lộng lẫy
Từ ý nghĩa sâu sắc đó, Cocoon trở thành "ngôi nhà" chăm sóc làn da và mái tóc của người Việt Nam, giúp họ trở nên xinh đẹp, hoàn thiện hơn và tỏa sáng theo cách riêng của mình
Cocoon ra đời với một mục đích đơn giản là làm đẹp cho người Việt bằng những nguyên liệu gần gũi, quen thuộc Thiên nhiên Việt Nam ban tặng cho chúng ta một thế giới thực vật phong phú, từ cây trái đến thảo dược, chứa đựng những dưỡng chất quý giá không chỉ tốt cho sức khỏe mà còn làm đẹp cho làn da và tóc
Sản phẩm cà phê Đắk Lắk làm sạch cơ thể của công ty Cocoon với hạt cà phê nguyên chất từ Đắk Lắk kết hợp với bơ ca cao Tiền Giang làm sạch da chết cơ thể hiệu quả, làm đều màu da, khơi dậy nặng lượng giúp da trở nên mềm mịn và rạng rỡ
Với lợi thế Việt Nam là đất nước đứng thứ hai trên thế giới về xuất khẩu cà phê, Cocoon rất tự hào khi có thể tận dụng nguồn nguyên liệu đặc hữu này để mang đến cho bạn các sản phẩm làm sạch da chết Không cần thêm vi hạt nhựa vào sản phẩm, chúng tôi sử dụng hạt scrub hoàn toàn từ cà phê được xay nhuyễn và sàng lọc theo tỉ lệ phù hợp, đảm bảo dễ dàng cuốn trôi những lớp da chết già cỗi nhưng không làm tổn thương đến làn da của bạn.Chúng tôi đã nghiên cứu caffeine và các chất chống oxy hóa có trong hạt cà phê sẽ nhanh chóng cải thiện làn da xỉn màu, giúp da trở nên săn chắc, mềm mượt, tràn đầy năng lượng tươi mới ngay sau lần sử dụng đầu tiên.
TẦM NHÌN - SỨ MỆNH
Tầm nhìn phát triển chiến lực của thương hiệu Cocoon là tập trung vào các sản phẩm thuần chay Khách hàng chiến lược của Cocoon là những đối tượng trẻ, và những người hướng đến lối sống xanh
Bắt kịp xu hướng mỹ phẩm thuần chay, Cocoon đã nghiên cứu và đưa ra những sản phẩm mỹ phẩm lành tính, giữ trọn được các dược chất từ dược liệu Với bảng thành phần nói không với thành phần có nguồn gốc từ động vật cũng như không tiến hành thử nghiệm trên động vật
Sứ mệnh của Cocoon là mang đến vẻ đẹp cho làn da và mái tóc của phụ nữ Việt Đem đến những giá trị thiết thực nhất cho người tiêu dùng từ những nguyên liệu đơn giản trong đời sống hàng ngày
Giá trị cốt lõi luôn được Cocoon giữ gìn đó là đem những lợi ích từ thực phẩm, dược phẩm xung quanh, kết hợp với khoa học hiện đại để tạo ra các sản phẩm mỹ phẩm an toàn với hiệu quả cao, phù hợp với nhiều đối tượng sử dụng.
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
- Cocoon được thành lập 2013 - Trực thuộc công ty Công ty TNHH
Mỹ phẩm Nature Story – Việt Nam
- Năm 2016, Cocoon thức tung thị trường sản phẩm bối cảnh sản phẩm nội địa chất lượng với áp đảo đối thủ nước Phát triển lĩnh vực nghiên cứu cải tiến sản phẩm, Cocoon thức quay trở lại giới thiệu đến thị trường làm đẹp Việt Nam diện mạo nâng cấp, chất lượng hơn, mang lại giá trị sâu sắc cho người dùng Việt
- Cách đây 6 năm, Cocoon thức mắt người dùng với hai sản phẩm chiết xuất bí đao chiết xuất vỏ bưởi chuyên trị mụn làm mờ vết thâm Lúc này, Cocoon bắt đầu nhận nhiều đón nhận người tiêu dùng Nhưng khơng dừng lại đó, sau năm đầu tư nghiên cứu cải tiến sản phẩm, Cocoon thức trở lại chinh phục thành công người tiêu dùng Việt Nam diện mạo chuyên nghiệp với chất lượng vượt trội
CHỨNG NHẬN BỞI CÁC TỔ CHỨC QUỐC TẾ:
- Vào ngày 9/2020, Cocoon chứng nhận “không thử nghiệm động vật người ăn chay trường” tổ chức phúc lợi động vật toàn cầu PETA
- Tháng 11/2020, Cocoon thức trở thành thương hiệu Việt Nam phê duyệt chương trình The Leaping Bunny Cruelty-Free International - chương trình tiếng nhằm đảm bảo quy trình sản xuất không thử nghiệm động vật, với cam kết không thử nghiệm trên động vật
- Cuối năm 2020, Cocoon thức trở thành nhãn hàng Việt Nam chấp thuận chương trình Leaping Bunny tổ chức Cruelty Free International
- Ngày 26/12/2021 vườn quốc gia Tam Đảo, Cocoon AAF ký kết đồng hành "Chung tay bảo vệ loài gấu" cho mắt PHIÊN BẢN GIỚI HẠN ĐẶC BIỆT Mỗi phiên giới hạn bán chúng tơi đóng góp vào quỹ tổ chức Động Vật Châu Á Việt Nam nhằm góp phần cải thiện đời sống phúc lợi cho cá thể gấu nuôi dưỡng trung tâm cứu hộ gấu Vườn Quốc Gia Tam Đảo, tỉnh Vĩnh Phúc Sự hợp tác lần thức đánh dấu bước tiến quan trọng Cocoon việc thực hóa cam kết thành hoạt động thực tế, có giá trị thật dành cho động vật, mà cụ thể loài gấu có nguy tuyệt chủng tự nhiên Việt Nam
Ngày 27/12/2023, Cocoon đồng hành cùng Tổ Chức Động Vật Châu Á AAF trong lễ kí kết “ Chung tay cứu trợ chó mèo lang thang” với mong muốn lan tỏa ý thức cộng đồng trách nhiệm với các em chó mèo và góp một phần nhỏ bé trong việc cung cấp nguồn lực cho các trạm cứu hộ, giúp duy trì và nâng cao phúc lợi của chó mèo lang thang Lan tỏa thông điệp khích lệ và sẻ chia từ cộng đồng đến với những cá nhân , tập thể đang điều hành trạm và thực hiện công tác cứu hộ chó mèo.
LĨNH VỰC KINH DOANH
Cocoon tự hào thương hiệu mỹ phẩm 100% sản xuất Việt Nam
Mỹ phẩm giống thực phẩm “món ăn bổ dưỡng” mang đến vẻ đẹp cho người Với tiến xã hội, người có xu hướng tìm kiếm loại thức ăn từ thực vật để bảo vệ sức khỏe Song hành với tư này, mỹ phẩm chay bắt đầu trở thành xu hướng yêu thích nhiều người theo lối sống xanh Đó lý thúc Cocoon nghiên cứu không ngừng cho đời sản phẩm mỹ phẩm 100% chay giữ trọn dưỡng chất thực vật Việt Nam, an tồn, lành tính, khơng sử dụng thành phần từ động vật nói khơng với thử nghiệm động vật Cocoon đời với lý đơn giản làm đẹp cho người Việt từ nguồn nguyên liệu gần gũi, quen thuộc Tạo hóa ưu cho thiên nhiên Việt Nam giới thực vật vô phong phú từ trái đến thảo dược Bên chúng ẩn chứa dưỡng chất qúy giá không ăn ngon mà xịn tốt đưa lên da mái tóc Chính thế, chẳng có lý để chúng tôi từ chối nguồn nguyên liệu sẵn có tuyệt vời đến vậy
PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG
- Cocoon tinh hoa người Việt Nam tạo hóa ban tặng cho người Việt Nam
Chính họ tích cực tìm kiếm đối tác, nhà phân phối khắp tỉnh thành nước nhằm mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm cung cấp mỹ phẩm thiên nhiên đến nhiều người tiêu dùng Các nhà phân phối hưởng lợi từ sách ưu đãi chiết khấu đáng kể, hỗ trợ tiếp thị bán hàng PR, trao đổi sản phẩm thuận tiện
- Cocoon có nhiều đại lý bán hàng đặt khu vực khác TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Huế, Bình Dương, Cần Thơ, Đồng Nai, Bà Rịa Vũng Tàu, Thái Nguyên Ngoài ra, sản phẩm họ có mặt 300 hệ thống phân phối mỹ phẩm
Nó giúp người tìm mua sản phẩm Cocoon dễ dàng cho dù họ sống đâu
- Cocoon gợi cho người ta nhớ đến quê hương tôn vinh chất liệu quý giá Việt Nam cách tạo nét riêng thiên nhiên Việt Nam qua sản phẩm Các sản phẩm tạo từ nguồn nguyên liệu Việt tìm kiếm trực tiếp vùng đất Thanh Hóa, Hịa Bình, Đắk Lắk, Tiền Giang Vì vậy, khách hàng cảm nhận hồn Việt sản phẩm Với việc thấu hiểu vấn đề da mà người Việt Nam gặp phải khí hậu nhiệt đới gió mùa Việt Nam, Cocoon đơng đảo người Việt, đặc biệt giới trẻ đánh giá cao Họ chọn Cocoon thực phù hợp với da nhạy cảm tình trạng thời tiết
- Thị trường mục tiêu Cocoon là phụ nữ trẻ Lý do tại sao phụ nữ là khách hàng tiềm họ quan tâm nhiều đến sản phẩm làm đẹp, điển hình da tóc Ngòai ra, họ tin sử dụng sản phẩm giúp họ trở nên xinh đẹp tự tin sống Vì Cocoon sản xuất dành cho giới trẻ, người thường xuyên phải đối mặt với vấn đề mụn nên tất sản phẩm hãng tập trung vào cách điều trị mụn da nhờn
- Trong hệ trẻ dễ thích nghi sẵn sàng thử điều mới, hệ già lại có lịng trung thành với sản phẩm thương hiệu mà họ quen thuộc Người già có xu hướng ưa chuộng thương hiệu lâu đời Pond’s, Hazeline, Nivea,… Vì Cocoon thương hiệu trẻ, thành lập năm 2013 nên giới trẻ ưa chuộng - Ngoài ra, giới trẻ ngày ý thức môi trường định chọn Cocoon số lý Lý sản phẩm Cocoon’s không mang lại hiệu cao mà cịn phải an tồn, thân thiện với da môi trường
Lý sản phẩm Cocoon’s không mang lại hiệu cao mà cịn phải an tồn, thân thiện với da môi trường Hơn nữa, họ tạo chương trình “Đổi bình cũ lấy hàng mới” với hai hình thức online offline Mọi người đổi chai trực tiếp
"Điểm xanh" cụ thể trao đổi trực tuyến cách điền vào biểu mẫu họ làm theo bước đổi Bên cạnh đó, họ sản xuất sản phẩm kích thước lớn để hạn chế lượng nhự
THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY COCOON
2.6.1 Phân tích tiến trình quyết định mua của khách hàng đối sản phẩm cà phê Đắk Lắk làm sạch cơ thể của công ty Cocoon (hành vi trước khi mua)
Hiểu một cách đơn giản, đây là giai đoạn nhu cầu của khách hàng bắt đầu phát sinh và gia tăng do những vấn đề không mong muốn và cần tìm kiếm biện pháp để giải quyết
Xuất phát từ nhu cầu sinh lý bình thường của con người
Nhu cầu cải thiện làn da: sản phẩm cà phê Đắk Lắk làm sạch cơ thể giúp da sáng đều màu, cải thiện độ đàn hồi cho da và giúp cơ thể thư giãn
Nhu cầu an toàn : Chất lượng sản phẩm uy tín sản phẩm có thành phần tự nhiên, gần gũi với môi trường.Sản phẩm cà phê Đắk Lắk làm sạch cơ thể của công ty Cocoon với hạt cà phê nguyên chất từ Đắk Lắk kết hợp với bơ ca cao Tiền Giang làm sạch da chết cơ thể hiệu quả, làm đều màu da, khơi dậy nặng lượng giúp da trở nên mềm mịn và rạng rỡ
Nhu cầu lựa chọn tiêu dùng: Nhu cầu tiêu dùng về sản phẩm của khách hàng ngày càng cao, Người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến yếu tố sức khỏe, yếu tố về giá thành không còn là mối quan tâm lớn nhất Ngoài ra còn nhiều yếu tố ảnh hưởng khác như sự đa dạng về mùi vị,bao bì bắt mắt, quảng cáo thu hút
Khảo sát cho thấy,phần lớn khách hàng chọn sử dụng sản phẩm cà phê Đắk Lắk làm sạch cơ thể của công ty Cocoon vì là thương hiệu Việt Nam có giá thành rẻ so với mặt bàng chung trên thị trường
Sau khi nhận ra vấn đề cần giải quyết, người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm thông tin liên quan đến vấn đề đó cũng như các sản phẩm phù hợp
Kết quả của việc tìm kiếm thông tin là giúp cho người tiêu dùng hiểu thêm về thương hiệu, sản phẩm cũng như các tính năng của chúng Với sự phát triển của công nghệ, họ có thể tìm kiếm thông tin ở mọi ngóc ngách trên Internet Do đó, gia tăng sự hiện diện cho thương hiệu của bạn trên các kênh khác nhau là hoàn toàn cần thiết để đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng
Khách hàng biết đến và tìm hiểu sản phẩm qua các kênh truyền thông, đặc biệt là các KOLs giới thiệu công dụng của sản phẩm chiếm đa số Chiến lược marketing của Cocoon thông qua kênh truyền thông xã hội với sự phát triện này đã đem sản phẩm đến gần với người tiêu dùng đặc biệt là bộ phận giới trẻ Công ty đã tổ chức các hoạt động như minigame, chương trình quà tặng, và giảm giá để hấp dẫn và thu hút các khách hàng tiềm năng Điều này không chỉ nâng cao doanh số mà còn truyền cảm hứng làm đẹp cho toàn bộ khách hàng của họ
Chiến lược quảng cáo của Cocoon hợp tác cùng với các influencer đã và đang tạo ra sức ảnh hưởng với khách hàng về sản phẩm và thương hiệu của họ Cocoon đã thực hiện thành công chiến lược với nhiều nhân vật nổi tiếng trong lĩnh vực Beauty như Trinh Phạm, Võ Hạ Linh, Makeup Artist Quách Ánh, Đào Bá Lộc,… Qua sự kết hợp này, Cocoon đã thu hút một lượng lớn khách hàng tin dùng sản phẩm của mình
Chiến dịch Marketing về sản phẩm có lợi cho sức khỏe: Sản phẩm của Cocoon có nguồn gốc từ thiên nhiên, mang lại nhiều lợi ích sức khỏe cho con người và đóng góp tích cực cho xã hội Tất cả các sản phẩm trong danh mục của Cocoon đã được đăng ký với tổ chức The Vegan Society, một tổ chức từ thiện có mục tiêu giáo dục toàn cầu và cung cấp thông tin cũng như hướng dẫn về nhiều khía cạnh của cuộc sống thuần chay Khẳng định vị thể sản phẩm thuần chay tại Việt Nam
Chiến lược quảng cáo tạo hình ảnh bảo vệ môi trường: Hầu hết sản phẩm của Cocoon đặc trưng bởi việc sử dụng hình ảnh thân thiện với môi trường qua tone xanh nhẹ nhàng Bao bì của Cocoon đã được thiết kế và sản xuất từ chất liệu giấy, tạo điều kiện tốt hơn cho việc bảo vệ môi trường Đặc biệt, các sản phẩm chai lọ của Cocoon được thiết kế để có thể tái chế, đồng thời loại bỏ việc sử dụng nhựa vi sinh như PE, PP, PET, PC, PVC Những nỗ lực này đã xây dựng niềm tin vững chắc của Cocoon trong lòng khách hàng Việt Nam
2.6.2 Ra quyết định là một qua một trình quá trình giải quyết vấn đề ( Hành vi khách hàng trong khi mua sắm và sau khi mua )
- Đánh giá và so sánh:
Giữa vô vàn lựa chọn các sản phẩm tẩy da chết cơ thể của các thương hiệu trong nước và ngoài nước cùng đồng thời xây dựng các chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ như : Dove, Hella, St.Ives, Felina,…Vì vậy đứng giữa nhiều quyết định khách hàng sẽ tìm kiếm và tham khảo từ nhiều nguồn khác nhau và lựa chọn nào phù hợp với mong muốn đồng thời đáp ứng nhiều lựa chọn cho khác hàng sẽ được lựa chọn
⚫ Đưa ra tiêu chí lựa chọn : giá cả phải chăng, bao bì đẹp mắt ,hiệu quả trên da
⚫ So sánh thông tin: Về lợi ích, sự tiện lợi, giá cả, trọng lượng sản phẩm, bao bì đóng gói
⚫ Có sự tham vấn của bạn bè, người thân: Lắng nghe sự gợi ý từ những người đã từng sử dụng qua sản phẩm
⚫ Dựa vào nhãn hiệu sản phẩm, thương hiệu của công ty: Danh tiếng của công ty cũng như của sản phẩm đã rất nồi tiếng, có chỗ đứng trên thị trường, có uy tín cao, được nhiều đánh giá cao, nhận xét tốt sẽ được khách hàng lựa chọn
COCOON rất vinh dự là thương hiệu mỹ phẩm Việt Nam đầu tiên được thông qua trong chương trình Leaping Bunny cam kết không thử nghiệm trên động vật cũng như không có sự tàn ác đối với động vật của tổ chức Cruelty Free International và được chứng nhận không thử nghiệm trên động vật từ tổ chức bảo vệ quyền lợi động vật PETA
LÍ DO HẠN CHẾ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG
2.7.1 Quyết định mua có thể không theo trình tự
- Sở thích cá nhân: Mỗi người có sở thích và ưu tiên riêng, điều này có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ mà không cần tuân theo trình tự cụ thể
- Ưu đãi đặc biệt: Đôi khi có các ưu đãi đặc biệt, khuyến mãi mà người mua không thể bỏ qua, dẫn đến việc mua hàng không theo trình tự ban đầu
- Sự cần thiết: Khi có nhu cầu cấp thiết, người mua có thể bỏ qua trình tự mua hàng để giải quyết vấn đề ngay lập tức
- Tác động từ người khác: Mua hàng có thể không theo trình tự do tác động từ ý kiến của người khác, như bạn bè, gia đình hoặc các ảnh hưởng từ mạng xã hội
Vì vậy, việc mua hàng không theo trình tự là điều rất bình thường và phụ thuộc vào từng hoàn cảnh cụ thể của người mua
2.7.2 Ảnh hưởng của môi trường bên ngoài
Có nhiều yếu tố môi trường bên ngoài có thể ảnh hưởng đến quy trình mua hàng của doanh nghiệp Dưới đây là một số yếu tố cụ thể:
- Thời tiết: Các điều kiện thời tiết xấu có thể gây trễ hoặc gián đoạn trong việc vận chuyển hàng hóa, ảnh hưởng đến khả năng giao hàng đúng hạn
- Giao thông: Tình trạng kẹt xe, tai nạn giao thông, hoặc cơ sở hạ tầng giao thông kém cũng có thể làm chậm trễ việc vận chuyển hàng hóa và tăng chi phí
Không gian mua sắm không thuận tiện: Nếu môi trường mua sắm không được thiết kế hợp lý, không gian chật hẹp hoặc không có đủ thông tin về sản phẩm, đó sẽ làm cho người tiêu dùng cảm thấy không thoải mái khi mua hàng
- Sự thiếu sạch sẽ và an toàn: Môi trường mua sắm không sạch sẽ hoặc không an toàn cũng làm cho người tiêu dùng lo ngại về việc mua hàng, đặc biệt là trong bối cảnh dịch bệnh diễn biến phức tạp
- Thiếu tính tương tác và hỗ trợ: Nếu không có nhân viên tư vấn nhiệt tình hoặc không có thông tin đầy đủ về sản phẩm, người tiêu dùng sẽ gặp khó khăn trong quá trình lựa chọn và mua hàng
- Chi phí và giá cả không rõ ràng: Nếu môi trường bên không minh bạch về giá cả hoặc có chi phí ẩn, người tiêu dùng sẽ cảm thấy bất an và có thể từ chối mua hàng
Các yếu tố trên có thể dẫn đến sự không ổn định trong quy trình mua hàng của doanh nghiệp và cần được quản lý cẩn thận để đảm bảo hoạt động kinh doanh suôn sẻ
2.7.3 Ra quyết định liên quan kế hoạch khác
- Giá cả: Sự định giá là yếu tố quan trọng Người tiêu dùng thường chú ý đến giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ khi quyết định mua hàng
- Chất lượng: Chất lượng của sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng Người tiêu dùng muốn đảm bảo rằng họ đang mua hàng chất lượng
- Thương hiệu: Uy tín của thương hiệu cũng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Thường thì họ sẽ ưa chuộng những thương hiệu có uy tín tốt
- Trải nghiệm trước: Người tiêu dùng có thể đã trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó thông qua đánh giá từ người khác hoặc trải nghiệm trực tiếp Điều này cũng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
- Dịch vụ sau bán hàng: Khả năng hỗ trợ sau bán hàng của doanh nghiệp cũng quan trọng Người tiêu dùng muốn đảm bảo rằng họ sẽ nhận được sự hỗ trợ sau khi mua hàng
2.7.4 Nghiên cứu và xử lí những thông tin trong quá trình ra quyết định
- Đánh giá và phản hồi từ người dùng khác: Việc tìm hiểu đánh giá và phản hồi từ người mua hàng trước đó có thể giúp người tiêu dùng có cái nhìn tổng quan về sản phẩm
- Thương hiệu và uy tín của nhà cung cấp: Người mua cần xem xét về thương hiệu của sản phẩm và uy tín của nhà cung cấp để đảm bảo rằng họ đang mua từ nguồn cung đáng tin cậy
MỘT SỐ THÁCH THỨC CỦA SẢN PHẨM CÀ PHÊ ĐẮK LẮK LÀM SẠCH CƠ THỂ CỦA COCOON
- Thị trường cạnh tranh khốc liệt: với các ông lớn trong ngành mĩ phẩm liên tục đưa ra các sản phẩm tẩy da chết mới đa dạng về giá cả, mùi hương, chất lượng ,… Thương hiệu Cocoon phải đối mặt với áp lực liên tục phải cải tiến và tìm ra chiến lược tốt nhất để cạnh tranh trong môi trường này
- Sự ưa chuộng sản phẩm ngoại: Mặc dù Cocoon đã xây dựng uy tín và chất lượng, tâm lý người Việt vẫn khá ưa chuộng sản phẩm mỹ phẩm đến từ nước ngoài Điều này tạo ra thách thức trong việc cạnh tranh và thu hút khách hàng
- Thay đổi trong thói quen mua sắm: Sau đại dịch Covid-19, thói quen mua sắm của khách hàng đã thay đổi Họ thường mua hàng trực tuyến qua các nền tảng công nghệ Cocoon cần đầu tư vào quảng bá và mở rộng để giúp sản phẩm tiếp cận nhanh chóng với người dùng trong môi trường thay đổi này
- Vấn đề về bao bì và bảo mật sản phẩm: Bao bì của sản phẩm Cocoon đơn giản và không có sự bảo mật đặc biệt Điều này dễ dàng làm cho sản phẩm bị làm nhái, ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu Cocoon cần đảm bảo rằng sản phẩm của họ được bảo vệ chặt chẽ và không bị làm giả
- Sản phẩm dạng hũ : Sản phẩm của Cocoon thường thiết kế ở dạng hũ , điều này có thể gây khó khăn về vệ sinh và tiện lợi so với sản phẩm dạng tuýp Ngoài ra, các hạt tẩy của Cocoon cũng khá to, có thể gây rát nhẹ nếu sử dụng mạnh
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
Sau đây là một số giải pháp nhằm hoàn thiện nghiên cứu hành vi khách hàng mà Cocoon có thể áp dụng cho sản phẩm :
- Thứ nhất, đầu tư việc nghiên cứu và phân tích thị trường liên tục Cần hiểu rõ diễn biến tâm lý của khách hàng từ khi họ nhận biết có nhu cầu về hàng hóa/sản phẩm cho đến khi họ lựa chọn mua sản phẩm để kịp thời chăm sóc Việc khách hàng ngày này luôn thay đổi nhu cầu theo từng thời điểm nên điều đó dẫn đến tâm lý mua hàng của họ cũng thay đổi theo nên việc nghiên cứu và phân tích thị trường là rất cần thiết giúp doanh nghiệp có thể cập nhật rõ ràng hơn về nhu cầu thị trường ở mỗi thời điểm để từ đó có thể đưa ra những chiến lược tiếp thị phù hợp đến với tệp khách hàng mà họ hướng đến Từ đó có thể giúp doanh nghiệp có được tính ổn định trong việc duy trì sự hiệu quả từ việc kết quả nghiên cứu thị trường mà họ đã thực hiện
- Thứ hai, phân đoạn và tuỳ chỉnh chiến lược Phân nhỏ tệp khách hàng mục tiêu thành những nhóm nhỏ dựa vào các điểm chung của họ từ đó giúp doanh nghiệp có thể đưa ra được những chiến lược tiếp thị phù hợp cho từng phân đoạn đảm bảo được độ tối ưu hoá khi thực hiện chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp
- Thứ ba, minh bạch trong mọi thông tin mà doanh nghiệp đưa ra đối với người tiêu dùng Tạo một cơ sở thông tin minh bạch có đầy đủ thông tin trích dẫn đủ nguồn uy tín trước khi đưa vào chiến lược tiếp thị Từ đó giúp khách hàng có lòng tin hơn vào doanh nghiệp và sản phẩm mà họ tin tưởng.