Đồ án khóa luận PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỘT ĐÈN CHIẾU SÁNG CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU SÁNG MIỀN BẮC TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỘT ĐÈN CHIẾU SÁNG CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU SÁNG MIỀN BẮC TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM Đây là một đè tài tốt trong Hệ thống chiếu sáng đô thị, chiếu sáng đường phố là một phần không thể thiếu của cấu trúc giao thông hạ tầng ngày nay, nó có vai trò quan trọng đối với đời sống con người. Chiếu sáng đô thị không chỉ đáp ứng nhu cầu an toàn giao thông, an ninh trật tự, mà còn tạo ra sự hấp dẫn của không gian đô thị về đêm, khuyến khích người dân hăng hái tham gia mở rộng nhiều hoạt động kinh tế nhằm khai thác tiềm năng lợi thế đặc trưng của từng khu vực.

LỜI CẢM ƠN

Là một sinh viên chuyên ngành Quản lý Kinh Tế - Trường Đại học Thương mại,được đào tạo những cơ sở lý luận, được cung cấp những kiến thức từ cơ bản đếnchuyên sâu về quản lý và quản trị kinh doanh đã giúp em nâng cao trình độ hiểu biếtcủa mình Tuy nhiên, việc vận dụng những kiến thức vào bài tập và thực tiễn vẫn cònnhiều hạn chế Vì vậy, thời gian thực tập tốt nghiệp sẽ giúp sinh viên chúng em làmquen với thực tế, hòa nhập với môi trường doanh nghiệp nhiều hơn Từ đó có thể vậndụng những kiến thức đã được học vào quá trình làm việc, nâng cao trình độ Em xin

lựa chọn đề tài “Phát triển thị trường sản phẩm cột đèn chiếu sáng của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Miền Bắc trên thị trường miền Nam” làm đề

tài khóa luận tốt nghiệp của mình

Em xin chân thành cảm ơn quý Thầy Cô khoa Kinh Tế, các thầy cô bộ môn Quản

lý kinh tế trường Đại học Thương mại đã tận tình truyền đạt kiến thức cho em và cácbạn trong suốt những năm qua Em trân trọng cảm ơn Thầy đã hướng dẫn tận tâm, chitiết, và bổ sung cho em những kiến thức còn thiếu để em hoàn thành khóa luận tốtnghiệp nhanh và hiệu quả nhất

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến các anh chị Công ty TNHH Thiết bịđiện và Chiếu sáng miền Bắc đã giúp đỡ em trong quá trình thu thập dữ liệu để phục

vụ cho khóa luận tốt nghiệp

Mặc dù em đã cố gắng hoàn thiện khóa luận một cách tốt nhất Tuy nhiên, sẽkhông thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định trong khóa luận, em rất mong nhậnđược sự cảm thông và những góp ý của các quý thầy cô

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU v

DANH MỤC HÌNH ẢNH vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1

3 Đối tượng, mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 4

4 Phạm vi nghiên cứu 5

5 Phương pháp nghiên cứu 5

6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 7

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN 8

THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 8

1.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG 8

1.1.1 Khái niệm thị trường 8

1.1.2 Phân loại thị trường 8

1.2 KHÁI NIỆM VÀ Ý NGHĨA HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 10

1.2.1 Khái niệm hoạt động phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp 10

1.2.2 Ý nghĩa của hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường đối với doanh nghiệp 10

1.3 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 12

1.3.1 Nghiên cứu thị trường 12

1.3.2 Dự báo thị trường 16

1.3.3 Lựa chọn thị trường 17

1.3.4 Một số phương pháp chính nhằm phát triển thị trường sản phẩm 18

1.4 MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 19

1.5 MỘT SỐ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 20

1.5.1 Môi trường bên ngoài 20

1.5.2 Môi trường bên trong 22

CHƯƠNG 2 23

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỘT ĐÈN CHIẾU SÁNG CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU SÁNG MIỀN BẮC TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM 23

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU SÁNG MIỀN BẮC 23

2.1.1 Thông tin chung 23

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 23

2.1.3 Một số đặc điểm hoạt động của công ty 24

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2020-T10/2023 27

2.2 ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM 28

2.3 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỘT ĐÈN CHIẾU SÁNG TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM CỦA CÔNG TY 30

2.3.1 Nghiên cứu thị trường miền Nam 30

2.3.2 Dự báo thị trường miền Nam 35

2.3.3 Các phương pháp đã thực hiện nhằm phát triển thị trường sản phẩm ở miền Nam của Công ty 37

2.3.4 Kết quả phát triển thị trường sản phẩm cột đèn chiếu sáng của công ty tại thị trường miền Nam giai đoạn 2020- T10/2023 42

2.4 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỘT ĐÈN CHIẾU SÁNG TẠI MIỀN NAM CỦA CÔNG TY 44

2.4.1 Môi trường bên ngoài 44

2.4.2 Môi trường bên trong 47

2.5 ĐÁNH GIÁ CHUNG 48

2.5.1 Thành tựu 48

2.5.2 Hạn chế 48

2.5.3 Nguyên nhân của hạn chế 49

CHƯƠNG 3 50

CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỘT ĐÈN CHIẾU SÁNG TẠI MIỀN NAM CHO CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU SÁNG MIỀN BẮC 50

3.1 QUAN ĐIỂM VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỘT ĐÈN CHIẾU SÁNG CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU SÁNG MIỀN BẮC TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM 50

3.1.1 Quan điểm về phát triển thị trường sản phẩm cột đèn chiếu sáng của Công

ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Miền Bắc trên thị trường miền Nam 50

3.1.2 Định hướng phát triển thị trường sản phẩm cột đèn chiếu sáng của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Miền Bắc trên thị trường miền Nam 51

3.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỘT ĐÈN CHIẾU SÁNG CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU SÁNG MIỀN BẮC TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM 51

3.2.1 Thành lập đội nghiên cứu thị trường miền Nam 51

3.2.2 Tăng cường hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm và hoàn thiện chính sách về giá 53

3.2.3 Tìm kiếm thêm các đối tác sản xuất/ cung ứng tại miền Nam 55

3.2.4 Tìm kiếm đơn vị vận chuyển tại miền Nam 57

3.2.5 Tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm độc quyền 57

3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỘT ĐÈN CHIẾU SÁNG CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU SÁNG MIỀN BẮC TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM 59

3.3.1 Kiến nghị đối với Nhà nước 59

3.3.2 Kiến nghị đối với Ngành 59

3.4 NHỮNG VẤN ĐỀ ĐẶT RA CẦN TIẾP TỤC NGHIÊN CỨU 60

KẾT LUẬN 61

TÀI LIỆU THAM KHẢO i

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh công ty Chiếu sáng Miền Bắc 27Bảng 2 2: Kết quả thu thập thông tin quy hoạch mạng lưới giao thông đường bộ tớinăm 2030 tại miền Nam 33Bảng 2.3: Kết quả thu thập thông tin quy hoạch mạng lưới giao thông thời kỳ 2021-

2030 tại miền Nam 33Bảng 2.4: 12 tuyến đường cao tốc được đầu tư xây dựng giai đoạn 2021-2025 tại khuvực miền Nam 34Bảng 2.5: Chiều dài đường giao thông nông thôn được nâng cấp, xây mới trong giaiđoạn 2021-2025 tại một số địa phương tỉnh Long An 35Bảng 2.6: Dự báo nhu cầu đèn Led loại 150W cho 12 tuyến đường bảng 2.4 36Bảng 2.7: Dự báo nhu cầu sử dụng đèn chiếu sáng đường giao thông nông thôn đượcnâng cấp, xây mới trong giai đoạn 2021-2025 tại một số địa phương tỉnh Long An .37Bảng 2.8: Tổng lượng data của khách hàng miền Nam thu thập được từ các kênhquảng cáo của công ty 39Bảng 2.9: Tổng đơn hàng và tỷ lệ doanh thu đơn hàng có sản phẩm cột đèn chiếu sángcủa từng công cụ xúc tiến hỗn hợp 41Bảng 2.10: So sánh doanh thu sản phẩm cột đèn chiếu sáng thực tế với kế hoạch tại thịtrường miền Nam giai đoạn 2020-T10/2023 43Bảng 2.11: Số lượng đơn hàng của công ty theo giá trị tại một số địa phương trên thịtrường miền Nam giai đoạn 2020-T10/2023 43

DANH MỤC HÌNH Ả

Hình 1 1: Các bước của quá trình nghiên cứu thị trường 13Y

Hình 2 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 23

Hình 2 2: Doanh thu của công ty trên các khu vực giai đoạn 2020-T10/2023 25

Hình 2 3: Quy trình sản xuất đèn Led tại nhà máy 26

Hình 2 4: Quy trình sản xuất thân cột tại nhà máy 26

Hình 2 5: Số lượng công ty hoạt động trong lĩnh vực chiếu sáng công nghiệp trên toàn thị trường Việt Nam 29

Hình 2 6: Quy hoạch mạng lưới đường cao tốc thời kỳ 2021 – 2030 tại miền Nam 34

Hình 2 7: Hình ảnh đèn Led CHI 37

Hình 2 8: Sơ đồ kênh phân phối của công ty tại miền Nam 38

Hình 2 9: Giao diện Website của công ty 39

Hình 2 10: Doanh thu của công ty tại thị trường miền Nam giai đoạn 2020-T10/2023 42

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

MB Lighting Tên viết tắt của công ty

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Hệ thống chiếu sáng đô thị, chiếu sáng đường phố là một phần không thể thiếucủa cấu trúc giao thông hạ tầng ngày nay, nó có vai trò quan trọng đối với đời sốngcon người Chiếu sáng đô thị không chỉ đáp ứng nhu cầu an toàn giao thông, an ninhtrật tự, mà còn tạo ra sự hấp dẫn của không gian đô thị về đêm, khuyến khích ngườidân hăng hái tham gia mở rộng nhiều hoạt động kinh tế nhằm khai thác tiềm năng lợithế đặc trưng của từng khu vực Trong những năm qua, đất nước Việt Nam đã có bướcphát triển vượt bậc trong công cuộc đổi mới của mình và trong quá trình công nghiệphoá, hiện đại hoá đất nước, hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới Cơ sở hạ tầngcông cộng, đặc biệt là hệ thống giao thông đường bộ ngày càng được mở rộng và nângcấp, Chính phủ đặc biệt chú trọng các dự án xây dựng đường cao tốc, quốc lộ

Trong bối cảnh hiện nay, khi sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngành nghề càng trởnên mạnh mẽ đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tìm cho mình một hướng đi riêng để cóthể tồn tại và phát triển Là trường hợp không ngoại lệ khi là một công ty nhỏ tronglĩnh vực kinh doanh thiết bị chiếu sáng tại thị trường Miền Bắc, công ty TNHH Thiết

bị điện và Chiếu sáng Miền Bắc mong muốn có thể mở rộng thêm thị trường để có thể

mở rộng hoạt động kinh doanh của mình Đối với sản phẩm cột đèn là sản phẩm thiếtyếu trong mỗi khu đô thị, đường phố, đường quốc lộ, đường cao tốc thì đây được coi

là thị trường tiềm năng các công ty trong ngành, do đó Miền Bắc cũng muốn tham giavào thị trường này để gặt hái cho mình sự thành công Nhận thấy thị trường miền Nam

có nhiều cơ hội kinh doanh và phát triển đặc biệt là sản phẩm cột đèn chiếu sáng,doanh nghiệp đã có kế hoạch triển khai mở rộng kinh doanh ra thị trường này từ năm

2020 bằng những chuyến khảo sát thực tế và nhiều hoạt động khác sau này Kể từ năm

2020, công ty đã có những kết quả kinh doanh đầu tiên của mình trên miền Nam Tổngquan các công trình nghiên cứu có liên quan Để có thể tìm hiểu rõ về những chiếnlược, kế hoạch phát triển thị trường sản phẩm cột đèn của công ty trên thị trường này,tôi đã quyết định làm đề tài “Phát triển thị trường sản phẩm cột đèn chiếu của Công tyTNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Miền Bắc trên thị trường miền Nam”

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

2.1 Các công trình nghiên cứu có liên quan

Nghiên cứu về phát triển mở rộng thị trường sản phẩm hàng hóa ở địa điểm kháckhông còn là đề tài mới Với mỗi đối tượng nghiên cứu khác nhau, mỗi đề tài lại cóhướng tiếp cận và phạm vi nghiên cứu khác nhau Các nghiên cứu tiêu biểu có liênquan đến đề tài như sau:

Nguyễn Thanh Tùng (2012), “Nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mụctiêu để thương mại hóa sản phẩm công nghệ của Công ty Thoát nước và phát triển đô

thị tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu” Tổng hợp cơ sở lý luận về nghiên cứu thị trường, phânkhúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu; Ứng dụng cơ sở lý luận về nghiên cứuthị trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sảnphẩm KHCN BUSADCO của công ty BUSADCO là nơi mà tác giả đang công tác; Đềxuất các giải pháp để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường,xác định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm KHCN BUSADCO.

Bùi Văn Noãn (1997), “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanhnghiệp sản xuất bê tông đúc sẵn ở Việt Nam” Hệ thống hóa những vấn đề lý luận vềhoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất Trình bày những vấn đề

về thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp sản xuất, nội dun phát triển thị trườngcũng như các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường của các doanh nghiệp sảnxuất bê tông đúc sẵn Phân tích và đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm bêtông đúc sẵn ở Việt Nam trong thời gian qua Đề xuất một số biện pháp cơ bản và cácđiều kiện để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất bêtông đúc sẵn ở Việt Nam

Nguyễn Minh Anh (2022), “Biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm củaCông ty May Chiến Thắng”, Luận văn đã hệ thống hóa kiến thức về thị trường, mởrộng thị trường, phương pháp điều tra khảo sát thị trường, chiến lược sản phẩm thịtrường phù hợp thị hiếu người tiêu dùng, phương pháp tìm kiếm nhà cung cấp nguyênvật liệu tại thị trường mới để tối đa hóa chi phí vận chuyển…

Nhóm tác giả Igal Ayal và Jewel Zif (1979), bài báo nghiên cứu “MarketExpansion Strategies in Multinational Marketing” đã trình bày các cơ sở để lập kếhoạch và đánh giá các chiến lược mở rộng thị trường, gia nhập thị trường mới Ngoài

ra, bài báo còn phân tích, so sánh giữa hai chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu; đadạng hóa thị trường và tập trung thị trường cùng các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựachọn chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu

Nguyễn Thị Ngọc Linh (2009), “Phương thức thâm nhập thị trường thế giới củaCông ty Coca-Cola và bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam” đã cungcấp những căn cứ để lựa chọn các thức thâm nhập và có mặt tại thị trường mục tiêu.Qua các phương pháp nghiên cứu như tổng hợp, so sánh, phân tích số liệu thứ cấp…khóa luận đã giúp doanh nghiệp phân tích các yếu tố ảnh hưởng, làm cơ sở cho việclựa chọn, thâm nhập và mở rộng thị trường Từ đó, đề ra các phương pháp để mở rộngthị trường cho doanh nghiệp Việt Nam trên những bài học nghiệm từ Công ty Coca-Cola

Doãn Bình Chí (2017), “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanhnghiệp sản xuất bê tông đúc sẵn ở Việt Nam” Hệ thống hóa những vấn đề lý luận vềhoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất Trình bày những vấn đề

về thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp sản xuất, nội dun phát triển thị trườngcũng như các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường của các doanh nghiệp sảnxuất bê tông đúc sẵn Phân tích và đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm bêtông đúc sẵn ở Việt Nam trong thời gian qua Đề xuất một số biện pháp cơ bản và cácđiều kiện để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất bêtông đúc sẵn ở Việt Nam.

Lương Minh Chiến (2022), “Biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm củaCông ty giày da Sông Hồng”, Luận văn đã hệ thống hóa kiến thức về thị trường, mởrộng thị trường, một số phương pháp điều tra khảo sát thị trường, phương pháp cải tiếnchất lượng sản phẩm giày da của doanh nghiệp, chiến lược sản phẩm thị trường phùhợp thị hiếu người tiêu dùng, phương pháp tìm kiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu tạithị trường mới để tối đa hóa chi phí vận chuyển Bên cạnh đó, hệ thống được nhữnghạn chế trong khâu mở rộng thị trường của doanh nghiệp từ đó đưa ra các giải pháp,chiến lược phù hợp

2.2 Nội dung kế thừa

Nhìn chung các công trình nghiên cứu này đã tiếp cận và nghiên cứu từng vấn đề

lý luận liên quan đến phát triển thị trường sản phẩm tại thị trường mới như: Khái niệm

và đặc điểm, vai trò; các chỉ tiêu đánh giá thực trạng phát triển thị trường sản phẩmtrên thị trường mới, các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường sản phẩm củadoanh nghiệp, Đưa ra được những hạn chế của từng phương pháp phát triển thịtrường cũng như đưa ra một số giải pháp giải quyết các vấn đề hạn chế đó

Tuy nhiên, tương đối ít đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường sản phẩm cộtđèn chiếu sáng và chưa có đề tài nghiên cứu về sản phẩm sơn giao thông của Công ty

cổ phần Sivico Vì vậy khóa luận nghiên cứu về “Phát triển thị trường sản phẩm cộtđèn chiếu sáng của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Miền Bắc trên thịtrường miền Nam” là một đề tài có tính mới so với các đề tài trước Không chỉ vậykhóa luận còn sử dụng phương pháp dự báo định lượng, dựa trên các quy hoạch đườngcao tốc, đường xây dựng mới theo Nhà nước cung cấp đã dự báo được nhu cầu sửdụng cột đèn chiếu sáng tại từng địa phương Từ đó đưa ra được các chiến lược, chínhsách phù hợp với tình hình tại khu vực được chọn sao cho tính hiệu quả phát triển thịtrường đưuọc cao nhất Chính vì thế việc nghiên cứu đề tài này là cấp thiết và có tínhmới, không trùng với những nghiên cứu trước đó

2.3 Khoảng trống nghiên cứu

Mặc dù các công trình nghiên cứu trước đây đã có những đóng góp khoa họcquan trọng về mặt lý luận cũng như thực tiễn về phát triển thị trường sản phẩm, nhưngnội hàm lý luận nghiên cứu thực tiễn để nghiên cứu thực nghiệm ở một địa phương

như thế nào vẫn là những khoảng trống hay vùng giao thoa về lý luận và thực tiễn cầnđược tiếp tục làm sáng tỏ, cụ thể:

- Cơ sở lý luận về kết nối vùng trong phát triển thị trường sản phẩm chưa đượcphân tích, diễn giải một cách có hệ thống, từ khái niệm phát triển, cơ sở xác định cáckhu vực để phát triển thị trường sản phẩm Đặc biệt là lý luận về thâm nhập thị trườngmới, lý luận về các chỉ tiêu đánh giá chất lượng sản phẩm thì chưa được đề cập đến

- Phần lớn các nghiên cứu mới chỉ dừng lại việc khái quát chung về các nội dungphát triển thị trường sản phẩm, trong khi nhiều vấn đề cốt lõi và trọng tâm của nộidung nghiên cứu vẫn chưa được tiếp cận phân tích một cách toàn diện và có hệ thống,

đó là: vai trò của chiến lược phát triển thị trường trong hoạt động phát triển thị trườngsản phẩm; chủ trương, thiết chế chính sách, cơ chế quản trị điều phối chung của doanhnghiệp về hoạt động phát triển thị trường sản phẩm tại khu vực mới; tác động của cácchính sách về chất lượng sản phẩm đến hoạt động phát triển thị trường sản phẩm

Từ thực tiễn đó, em cho rằng, đề tài khóa luận tốt nghiệp “Phát triển thị trường sản phẩm cột đèn chiếu sáng của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Miền Bắc trên thị trường miền Nam” kỳ vọng sẽ lấp được một phần khoảng trống

này trong nghiên cứu

3 Đối tượng, mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng tập trung nghiên cứu là hoạt động tiêu thụ, các chỉ tiêu đánh giá vànhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường sản phẩm cột đèn của Công ty TNHHThiết bị điện và Chiếu sáng miền Bắc

3.2 Mục tiêu nghiên cứu

Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về thị trường, phát triển thị trường sản phẩmtại vị trí mới của công ty kinh doanh

Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệptại thị trường mới Từ đó đưa ra những thành công, hạn chế, nguyên nhân

Đề xuất kiến nghị và giải pháp phát triển thị trường sản phẩm cột đèn chiếu sángcủa doanh nghiệp tại thị trường miền Nam trong thời gian tới

3.3 Nhiệm vụ nghiên cứu

Tìm hiểu cơ sở lý luận chung của phát triển thị trường sản phẩm cột đèn chiếusáng tại thị trường mới Cụ thể là mô tả sản phẩm, làm rõ về bản chất của phát triển thịtrường, các vấn đề lý thuyết liên quan đến phát triển thị trường sản phẩm tại thị trườngmới như xây dựng hệ thống các tiêu chí, chỉ tiêu đánh giá kết quả phát triển thị trườngsản phẩm cột đèn tại thị trường mới và chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thịtrường sản phẩm này

Đánh giá được thực trạng hoạt động phát triển thị trường sản phẩm cột đèn củaCông ty Qua đó rút ra kết luận về ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của hạn chế vềphát triển thị trường sản phẩm cột đèn chiếu sáng tại thị trường miền Nam để làm cơ

sở cho việc đề xuất giải pháp, kiến nghị

Đánh giá được thực trạng thực thi chiến lược kinh doanh phát triển thị trường sảnphẩm cột đèn của Công ty trên thị trường Miền Nam Qua đó rút ra kết luận về các ưuđiểm, hạn chế và nguyên nhân của hạn chế về chiến lược phát triển thị trường sảnphẩm

Từ những phát hiện nghiên cứu, đề xuất các giải pháp, kiến nghị cho phát triểnthị trường sản phẩm cột đèn chiếu sáng của Công ty trên thị trường miền Nam

- Về phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường sảnphẩm cột đèn của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Miền Bắc trên thịtrường miền Nam

- Về sản phẩm: Đề tài tập trung nghiên cứu phát triển thị trường sản phẩm cộtđèn của công ty

- Tệp khách hàng: Tệp khách hàng mà công ty hướng tới đó là khách hàng tổchức, doanh nghiệp, các đại lý Bao gồm các công ty xây dựng, các đại lý và đơn vị

dự án tại Miền Nam

5 Phương pháp nghiên cứu

Hệ phương pháp nghiên cứu mô tả hệ thống các cách thức, mục đích, nội dungtiến hành phân tích, thu thập thông tin có liên quan để làm sáng tỏ vấn đề nghiên cứu,

cụ thể là làm rõ thực trạng pháp triển thị trường sản phẩm của Công ty TNHH Thiết bịđiện và Chiếu sáng miền Bắc trên thị trường miền Nam, tìm ra những tồn tại, nguyênnhân của thực trạng nghiên cứu Để có thể làm sáng tỏ vấn đề nghiên cứu cần phải sửdụng kết hợp rất nhiều kỹ năng, phương pháp như: Thu thập, xử lý thông tin, kỹ năngtổng hợp nhưng đề tài tập trung vào ba phương pháp sau:

Các sản phẩm công ty cung cấp cho thị trường gắn liền với các công trình xâydựng như đường sá, trường học, khuôn viên, … việc thu thập các thông tin là rất khótriển khai Số liệu về thị trường cũng rất khó chính xác tuyệt đối nên công ty đa phần

sử dụng các số liệu do các bộ, ngành liên quan cung cấp và lấy đó làm cơ sở thamkhảo Đối với nguồn dữ liệu thứ cấp này, công ty lấy số liệu từ các bộ ngành như Tổngcục Đường bộ Việt Nam, Viện Chiến lược và Phát triển GTVT, lấy từ đối tác sản xuất

và khách hàng thân thiết như Tổng Công ty Xây dựng Công trình Giao Thông 1, Công

ty TNHH T ập đoàn Thắng Lợi, Nhà máy Quốc phòng

Bước 1: Thu thập đầy đủ thông tin liên quan đến doanh thu, doanh thu sản phẩmcột đèn Số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành và ưu nhược điểm của các đối thủ Bước 2: So sánh, thống kê so sánh tuyệt đối, tương đối số liệu các năm để tiếnhành phân tích sự tăng trưởng qua các năm 2020-tháng 10 năm 2023, nguyên nhân của

* Phương pháp điều tra, khảo sát

Sử dụng các chỉ số để đánh giá sự tăng giảm về tỷ trọng, thị phần, tốc độ tăngtrưởng của Phát triển thị trường sản phẩm cột đèn của Công ty TNHH Thiết bị điện vàChiếu sáng Miền Bắc

Bước 1: Lập phiếu khảo sát gồm những câu hỏi: Thông tin doanh nghiệp; các nhàcung cấp gồm những ai; giá cả hàng nhập; nhận diện thương hiệu MB Lighting…Bước 2: Tiến hành đi khảo sát tại 5 huyện Tân Hưng, Bến Lức, Cần Giuộc, ChâuThành, Mộc Hóa tỉnh Long An Nhằm tìm được khách hàng, nhà cung ứng tại thịtrường miền Nam

Bước 3: Tiến hành xử lý dữ liệu thu thập được, biến đổi thành bảng biểu, sơ đồ Bước 4: Từ những kết quả thu được đưa tạo tiền đề đưa ra các dự báo về nhu cầu

sử dụng cột đèn tại địa phương

* Phương pháp dự báo định lượng

Doanh nghiệp tính toán, ước lượng số lượng cột đèn chiếu sáng trên các quãngđường sắp triển khai làm tại thị trường miền Nam như sau:

Công thức tính sẽ là: Ai = Sd

i x kAi: Số lượng cột đèn chiếu sáng dự báo

S: Chiều dài quãng đường (m)

di: Tiêu chuẩn khoảng cách giữa hai đèn (khác nhau đối với từng loại đường)

Dựa vào kết quả tính được số lượng cột đèn cho quãng đường, doanh nghiệp ướclượng được số lượng cột đèn chiếu sáng mà địa phương có nhu cầu sử dụng trongkhoảng thời gian đó để đưa ra các chiến lược bán hàng, chiến lược thâm nhập thịtrường của doanh nghiệp sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.

6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, hình vẽ, … Chuyên đề đượckết cấu theo 03 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường sản phẩm củadoanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng về hoạt động phát triển thị trường sản phẩm cột đèn ở

miền Nam của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Miền Bắc

Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm phát triển thị trường sản phẩm cột đènchiếu sáng tại miền nam cho Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng miền Bắc

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN

THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.

1.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG

1.1.1 Khái niệm thị trường

Kể từ khi con người tạo hàng hóa thì các quan hệ mua và bán đã xuất hiện Chính

vì thế, thị trường đã xuất hiện cùng với sự phát triển của hoạt động sản xuất hàng hóa.Theo Trần Thị Kim Thu (2017, 3): “Ban đầu thuật ngữ thị trường được hiểu là nơi màngười mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hóa Theo định nghĩa này, thịtrường chỉ thu hẹp ở mức cái chợ, tuy nhiên, theo định nghĩa hiện đại, thị trường là quátrình người mua, người bán tác động qua lại để xác định giá cả và sản lượng hàng hóamua bán Như vậy, thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thôngtiền tệ và các giao dịch hàng hóa dịch vụ”

Trải qua quá trình phát triển lâu dài của nền kinh tế nói chung và nền sản xuấthàng hóa nói riêng, các định nghĩa về thị trường đã có rất nhiều thay đổi Dưới đây làmột số định nghĩa về thị trường đang được sử dụng phổ biến hiện nay:

Theo C Marx: “Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện cácquyết định của doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hóa”

Theo Philip Kotler (1994, 15): “Thị trường của một doanh nghiệp hoặc mộtngành kinh doanh chính là tập hợp khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệphoặc một ngành kinh doanh, những người có mong muốn, có khả năng mua và có điềukiện thực hiện hành vi mua sản phẩm của họ”

Tóm lại, các định nghĩa này thường nhắc tới hai chủ thể chính của thị trường làngười mua và người bán Trong đó người mua là những người tham gia vào quá trìnhmua và quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ, người bán là những trực tiếp cung cấphàng hóa hoặc dịch vụ

1.1.2 Phân loại thị trường

Tùy theo những đặc điểm, tính chất hoặc nhu cầu mà các cách phân loại thịtrường có những điểm khác biệt Để phân loại được thị trường một cách phù hợp nhấtthì cần có những căn cứ tương ứng

Căn cứ theo hình thái biểu hiện của đối tượng trao đổi, người ta chia thị trường thành hai loại như sau:

+ Thị trường hàng hóa: Đối tượng được trao đổi là các vật hữu hình, ví dụ nhưquần áo, sách vở, giày dép… Thông thường có hai chủ thể trong thị trường này đó làchủ thể sản xuất, nhằm tạo ra các sản phẩm hữu hình và chủ thể tiêu dùng, giống nhưcác loại thị trường khác

+ Thị trường dịch vụ: Thị trường dịch vụ là nơi trao đổi mua bán các loại dịch

vụ Dịch vụ theo định nghĩa của Philip Kotler: “dịch vụ là bất kỳ hoạt động hay lợi íchnào mà chủ thể này có thể cung cấp cho chủ thể kia Trong đó đối tượng cung cấp nhấtđịnh phải mang tính vô hình và không dẫn đến bất kỳ quyền sở hữu một vật nào cả.Còn việc sản xuất dịch vụ có thể hoặc không cần gắn liền với một sản phẩm vật chấtnào.”

Căn cứ vào vị trí địa lý, người ta thường chia thị trường thành hai loại là thị trường trong nước và thị trường quốc tế:

+ Thị trường trong nước: Là thị trường mà mọi hoạt động mua bán, trao đổi diễn

ra trong phạm vi lãnh thổ của quốc gia đó Đối với thị trường trong nước người ta lạichia thành các khu vực địa lý nhỏ hơn, ví dụ tại Việt Nam, một số ngành chia nhỏ thịtrường thành thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung, thị trường miền Nam

+ Thị trường quốc tế (hay còn được gọi là thị trường ngoài nước): Là tập hợp cáckhách hàng của doanh nghiệp nằm ngoài biên giới quốc gia đó

Trong kinh tế học, dựa vào mức độ cạnh tranh thì thị trường được phân loại như sau:

+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Theo Vũ Kim Dũng & Nguyễn Văn Công(2016, 285): “Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là hình thái thị trường mà ở đó số lượngngười mua và người bán phải đông đảo, để đảm bảo cho mỗi người chỉ chiếm một vịtrí rất nhỏ trên thị trường Vì vậy, trên thị trường này giá cả của hàng hóa không chịu

sự chi phối của các chủ thể mà được hình thành do quan hệ cung cầu trong từng thờiđiểm quyết định”

+ Thị trường độc quyền: Theo Vũ Kim Dũng & Nguyễn Văn Công (2016, 329):

“Thị trường độc quyền là thị trường được sinh ra khi mỗi bên chỉ có một người muahoặc một người bán Khác với thị trường cạnh tranh, trên thị trường độc quyền sốlượng các chủ thể tham gia ít, vì vậy mỗi người thường chiếm vị trí lớn trên thị trường,điều đó làm cho các nhà độc quyền kiểm soát, chi phối và lũng đoạn thị trường Tại thịtrường này, các nhà độc quyền hướng tới mục tiêu lợi nhuận là tạo ra căng thẳng cungcầu trên thị trường làm đẩy giá bán lên”

+ Thị trường cạnh tranh độc quyền: Theo Vũ Kim Dũng & Nguyễn Văn Công(2016, 361): “Cạnh tranh độc quyền là một cấu trúc thị trường trung gian giữa thịtrường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc quyền thuần túy Thị trường cạnh tranhđộc quyền là một thị trường phổ biến nhất đối với hầu hết các loại hàng hóa và dịch vụtrong nền kinh tế thị trường”

1.2 KHÁI NIỆM VÀ Ý NGHĨA HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.2.1 Khái niệm hoạt động phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp

Đa số các doanh nghiệp đều hoạt động vì lợi nhuận, trong quá trình phát triểnđều phải mở rộng thị trường nếu muốn tối đa hóa lợi ích cho doanh nghiệp Trên thực

tế có rất ít các doanh nghiệp chỉ hoạt động trong phạm vi của một thị trường nhất định,

đa số họ đều có tham vọng mở rộng thị trường hoạt động của mình trên nhiều thịtrường mới Vậy hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là gì?

Philip Kotler (1994, 39) định nghĩa: “Mở rộng thị trường sản phẩm là một quátrình gồm các công việc nghiên cứu, khai thác và chiếm lĩnh thị trường nhằm làm tăngquy mô thị trường sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó làm tăng thêm khách hàng và sảnlượng, doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp”

Có thể hiểu đơn giản nhất rằng, mở rộng thị trường sản phẩm là đưa hoạt độngkinh doanh hay cung cấp các sản phẩm, dịch vụ của công ty ra một khu vực rộng hơntheo khu vực địa lý, nhóm khách hàng, …

1.2.2 Ý nghĩa của hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường đối với doanh nghiệp

Là một trong những điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển

Nhận định về vấn đề thị trường, Chủ tịch Phòng Thương mại và Công nghiệpViệt Nam (VCCI) Vũ Tiến Lộc (2021) cho rằng: “Phát triển mở rộng thị trường sảnphẩm là yếu tố sống còn của doanh nghiệp” Nếu chỉ hoạt động trên một thị trường thìkhả năng cao doanh nghiệp sẽ khó có thể tồn tại được, nguyên nhân là ngày sẽ có càngnhiều các đối thủ thâm nhập vào thị trường, dù ít dù nhiều doanh nghiệp cũng sẽ bịmất đi thị phần của mình tại thị trường đó Mọi hoạt động cung cấp hàng hóa đều diễn

ra trên thị trường, nếu doanh nghiệp không chú trọng đến việc phát triển thị trường, chỉchú trọng đến hoạt động sản xuất- kinh doanh thì doanh nghiệp chỉ mãi giậm chân tạichỗ, thậm chí là bị suy thoái và không còn khả năng tồn tại trong ngành

Giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh trong ngành

M.Porter (1996) nêu rõ “năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duytrì, mở rộng thị phần và đạt được lợi nhuận cao Porter cho rằng, để có thể cạnh tranhthành công, doanh nghiệp phải có được lợi thế cạnh tranh, có chi phí sản xuất thấp hơnhoặc có khả năng khác biệt hóa sản phẩm để đạt được mức giá cao hơn trung bình”

Sự xuất hiện của doanh nghiệp trên thị trường mới phần nào đó có tác động tớicác đối thủ cạnh tranh khác trong ngành Nếu thị trường mới mang lại nguồn doanhthu cho doanh nghiệp, tức là các đối thủ khác mất đi một lượng doanh thu nhất định

mà đáng lẽ ra họ sẽ nhận được nếu không có thêm đối thủ thì doanh nghiệp ít nhiều

cũng đã có sức cạnh tranh trong thị trường đó nói riêng và trong ngành nói chung Tuynhiên sự đánh giá này cần phải dựa trên các yếu tố khác như tốc độ phát triển của thịtrường, quy mô thị trường.

Giúp doanh nghiệp tăng thị phần và nâng tầm thương hiệu

Bùi Văn Noãn (1997): “Có rất nhiều cách để doanh nghiệp tăng thị phần như cảtiến đổi mới sản phẩm, mở rộng kênh phân phối, tìm kiếm khách hàng mới và duy trìkhách hàng cũ, thâm nhập vào thị trường mới Khi phát triển hoạt động sản xuất kinhdoanh vào một thị trường sản phẩm mới, nếu thị trường đó mang về doanh thu chodoanh nghiệp thì doanh nghiệp đã có một con số phần trăm thị phần trong thị trườngnày Doanh nghiệp cần chuẩn bị những kế hoạch rõ ràng để đạt được mục tiêu, khôngphải lúc nào mở rộng thị trường sản phẩm cũng có thể giúp doanh nghiệp tăng thịphần Có thể hiểu sâu xa rằng để có được thị phần cao hơn trong ngành thì doanhnghiệp phải có được sức cạnh tranh lớn tương ứng Phát triển thị trường sản phẩm cóthể là biểu hiện trong việc gia tăng thị phần chứ không đúng trong mọi trường hợp”.Thương hiệu có thể nói là một tài sản vô hình của doanh nghiệp, có thể là khôngnói quá nếu cho rằng thương hiệu là thứ đầu tiên khách hàng nhớ tới về doanh nghiệp.Khi doanh nghiệp hoạt động trên thị trường mới thì các sản phẩm tới tay nhiều kháchhơn và cũng có thể đồng nghĩa rằng thương hiệu sẽ được biết đến bởi nhiều người hơn

Tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả kinh doanh

Mở rộng thị trường là một yếu tố giúp doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng vàcung cấp dịch vụ, bởi lẽ khi thị trường cũ đã bão hòa và không có khả năng phát triểnthêm thì hoạt động trên thị trường mới giúp cho doanh nghiệp có những khách hàngmới và đưa ra thị trường được nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Hơnnữa việc mở rộng ra thị trường mới giúp doanh nghiệp có thể tận dụng được hết cácnguồn lực của doanh nghiệp để phát triển trên thị trường mới Phát triển thị trường mộtsản phẩm mới đòi hỏi doanh nghiệp cần phải thực hiện nhiều công việc hơn, và điều

đó có nghĩa rằng các nguồn lực của doanh nghiệp cũng cần phải hoạt động năng suấthơn để đảm bảo hoạt động, thậm chí doanh nghiệp phải tuyển thêm nhiều lao độnghơn để có thể đáp ứng được các điều kiện trong hoạt động mở rộng thị trường mới

Là cơ sở để đánh giá nguồn lực trong doanh nghiệp

Khi phát triển thị trường sản phẩm ra môi trường mới, các doanh nghiệp cần phảichuẩn bị đầy đủ mọi nguồn lực như nguồn nhân lực, tài chính, Doanh nghiệp khôngthể chiếm lĩnh được một thị phần lớn nếu như nguồn tài chính không tốt Nếu có đủ tàichính để thâm nhập vào thị trường mới nhưng nguồn nhân lực của doanh nghiệp hoạtđộng không tốt, không có hiệu quả thì cũng không mang lại lợi ích gì cho doanhnghiệp trên thị trường đó Bởi vậy, kết quả của hoạt động phát triển thị trường sảnphẩm cũng có thể là một cơ sở vô cùng quan trọng để các nhà quản trị đánh giá được

năng suất làm việc của người lao động, để có thể nắm được rằng nhân viên của mìnhlàm việc có hiệu quả hay không, là cơ sở để tạo bổ sung nguồn nhân lực hoặc thay thếnếu không phù hợp Tuy nhiên việc đánh giá này cũng cần có nhiều căn cứ để đánh giámột cách phù hợp nhất, cũng cần phải xem xét các yếu tố thuộc môi trường kinhdoanh Từ đó, các nhà quản trị có thể đưa ra các quyết định phù hợp để có thể duy trìcác nguồn lực hiện tại hoặc bổ sung thêm để doanh nghiệp có đầy đủ nguồn lực trongquá trình mở rộng quy mô hoạt động.

1.3 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Trên lý thuyết doanh nghiệp vẫn có thể hoạt động trên một thị trường nhất định

mà không cần đến hoạt động mở rộng thị trường hay phát triển thị trường sản phẩm ởkhu vực mới Tuy nhiên trên thực tế, đa phần doanh nghiệp luôn phải mở rộng thịtrường để có thể tồn tại và phát triển Hoạt động mở rộng thị trường, phát triển thịtrường sản phẩm diễn ra trong một khoảng thời gian ngắn hay dài còn phụ thuộc và rấtnhiều yếu tố như môi trường ngành, năng lực doanh nghiệp, các chính sách, … Dướiđây là bốn nội dung chính của hoạt động này

1.3.1 Nghiên cứu thị trường

Trương Đình Chiến (2013, 71) cho rằng: “Nghiên cứu thị trường có thể coi như

là một quá trình có hệ thống nhằm thu thập, phân tích được những thông tin cần thiết

để trợ giúp cho quá trình ra quyết định với rất nhiều loại hình nghiên cứu thị trườngkhác nhau”

Đây là hoạt động giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt được các thông tin cần thiếttrong ngành nhằm phục vụ cho quá trình mở rộng thị trường, là cơ sở tiền đề để doanhnghiệp có thể thực hiện tốt được các nội dung còn lại trong toàn bộ quá trình Dướiđây là 5 giai đoạn của nghiên cứu thị trường:

Nguồn: Trương Đình Chiến (2013, tr.72)

Hình 1 1: Các bước của quá trình nghiên cứu thị trường

Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

Theo Mai Thị Hồng Nhung (2016): “Vấn đề nghiên cứu là vấn đề mà nhà nghiêncứu đặt ra như là một bức xúc, một khó khăn, một vấn nạn cần được giải quyết Nhưvậy, để tìm được vấn đề nghiên cứu, ta phải tự hỏi liệu có vấn đề gì gây ra bức xúc, longại, quan ngại cho cá nhân ta hay cho mọi người, hay là cho xã hội Bản chất củaquan sát thường đặt ra những câu hỏi, từ đó đặt ra vấn đề nghiên cứu cho nhà khoa học

và người nghiên cứu Câu hỏi đặt ra phải đơn giản, cụ thể, rõ ràng, xác định giới hạn,phạm vi nghiên cứu và làm sao có thể thực hiện thí nghiệm để kiểm chứng”

Các nhà nghiên cứu cần phải xác định được chính xác vấn đề cần nghiên cứu là

gì, bởi lẽ chỉ khi xác định đúng vấn đề thì các bước tiếp theo của cả quá trình mới có ýnghĩa được Nếu vấn đề đặt ra không rõ ràng và chính xác thì rất khó để các nhànghiên cứu có thể định hướng và thực hiện các hoạt động tiếp theo Để xác định đúngvấn đề nghiên cứu cần trả lời những câu hỏi sau:

+ Những mối quan tâm hay tranh luận về thị trường đang cần giải quyết là gì?+ Sự cần thiết để đưa những tranh luận này ra giải quyết?

+ Tên vấn đề?

Vấn đề nghiên cứu có thể dễ dàng nhận ra bởi vì nhu cầu giải quyết các vấn đề làthực sự cần thiết, tuy nhiên vấn đề nghiên cứu cũng rất dễ nhầm lẫn với các khái niệmkhác như chủ đề nghiên cứu, mục đích nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu, … Các nhà

nghiên cứu cần phải nắm được sự khác nhau giữa các khái niệm này để đạt được đúngmục đích mong muốn ban đầu

Lập kế hoạch nghiên cứu thị trường

Kế hoạch là tập hợp các bước thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu ban đầu

Cụ thể, kế hoạch nghiên cứu thị trường phải bao gồm một số nội dung dưới đây:

- Các nguồn thông tin

+ Lập kế hoạch nghiên cứu định lượng: Phương pháp này đòi hỏi cần có những

số liệu chính xác về thị trường, các nguồn số liệu này có thể lấy từ truyền thông,website, các dữ liệu sơ cấp hoặc thứ cấp, … Doanh nghiệp cần phải đưa ra được cácbước trong quá trình nghiên cứu đó như cách tiếp cận nguồn số liệu, làm sao để lấyđược nguồn số liệu đó, sau khi lấy được số liệu rồi cần thực hiện các bước tiếp theonhư thế nào, …

+ Lập kế hoạch nghiên cứu định tính: Phương pháp này dựa trên việc phỏng vấnhoặc khảo sát ứng viên, vì thế kế hoạch để tiếp cận được với các đối tượng cần khảosát, nghiên cứu như là thế nào để xác định được khách hàng cần khảo sát là những ai,đưa ra các cách tiếp cận với khách hàng đó nhằm phỏng vấn hoặc thu thập dữ liệu, …

Thu thập thông tin về thị trường

Có thể hiểu rằng thu thập thông tin thị trường là một quá trình bao gồm các hoạtđộng như xác định, tìm kiếm và tập hợp các nguồn tin về thị trường lại với nhau chomột mục đích nào đó có liên quan đến thị trường cần thu thập Thông tin thị trường cómột vai trò rất lớn đối với các nhà quản trị, nhờ đó mà các nhà quản trị có thể giảiquyết chính xác được một số vấn đề như sau:

+ Nắm bắt được thông tin về thị trường

+ Phần nào đánh giá được mức độ tác động của thị trường đó đối với doanhnghiệp

+ Đề ra các cơ sở tiền đề khoa học cần thiết để xây dựng các chiến lược liên quanđến thị trường đó

+ Đưa ra các phương án phù hợp để đưa ra các liên lược phát triển, thâm nhậphoặc rút lui khỏi thị trường

Thông thường quá trình thu thập thông tin thị trường thường trải qua quá trìnhnhư sau:

+ Xác định nhu cầu thu thập thông tin thị trường: Đây là bước đầu tiên của quátrình, có đưa ra các nhu cầu cần thu nhập như quy mô thị trường, tốc độ phát triển củathị trường, một số đặc điểm về thị trường, …

+ Xác định các kênh và nguồn thông tin: Đây là bước cực kỳ quan trọng bởikhông phải tất cả các nguồn thông tin về thị trường đều chính xác, thậm chí một sốnguồn thông tin là do đối thủ đưa ra vì mục đích không tốt Thông thường có một sốkênh đáng tin cậy như các tạp chí thị trường, sở ngành, hoặc có thể công ty cử ngườitrực tiếp xuống thị trường để thu thập

+ Tập hợp các nguồn tin: Tập hợp các nguồn tin là bước cuối cùng trong quátrình này, đó là cơ sở để các nhà quản trị có thể nắm bắt được thông tin về thị trườngmột cách rõ ràng và dễ hiểu nhất, từ đó là cơ sở để đưa ra được các quyết định hợp lýnhất nhằm tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Xử lý thông tin thị trường

Có thể hiểu rằng xử lý thông tin thị trường là các hoạt động phân tích, biến đổicác thông tin trên cơ sở thu thập trước đó theo một số nguyên tắc hay khuôn khổ nào

đó nhằm đưa ra được những cơ sở cho việc xem xét, ra quyết định liên quan đến thịtrường cần nghiên cứu

Xử lý thông tin thị trường thường trải qua các bước sau đây:

+ Tập hợp và phân chia thành các nhóm nhỏ: Nguồn tin được thu thập có rấtnhiều dạng và nhiều nội dung khác nhau, chính vì vậy mà việc phân chia thành cácnhóm thông tin nhỏ sẽ giúp việc xử lý dễ dàng và hiệu quả Ta có thể chia nhỏ cácthông tin thu thập được từ thị trường thành các nội dung nhỏ riêng biệt nhau như quy

mô thị trường, nhu cầu thị trường, tốc độ phát triển của thị trường, … Trên cơ sở phânchia các nội dung về thị trường, các nhà làm công việc nghiên cứu thị trường sẽ tậptrung làm các nội dung chính xác nhất và không có lẫn lộn với các nội dung khách, từ

đó các bước tiếp theo sẽ được thực hiện dễ dàng hơn

+ Phân tích, kiểm tra tính hợp lý về thông tin thị trường: Thị trường là nơi cácdoanh nghiệp cung cấp trao đổi hàng hóa dịch vụ với người bán, và chắc chắn rằng cácđối thủ cạnh tranh trong ngành cũng thực hiện các hoạt động trên thị trường đó chứkhông thể trên thị trường khác được Để đạt được lợi ích của mình, rất nhiều doanhnghiệp đã đưa ra các thông tin không chính xác nhằm mục đích xấu Doanh nghiệp cầnphải phân tích kỹ lưỡng để xác định được rằng thông tin đó có chính xác hoặc đáng tincậy hay là không? Bước này rất quan trọng với vì nó tác động trực tiếp đến cả quátrình, rằng thông tin mà không chính xác thì kết quả cuối cùng của nghiên cứu thịtrường sẽ không chính xác, và mọi công sức đều trở nên vô nghĩa

+ Cung cấp và truyền đạt thông tin: Sau khi được phân tích xử lý thì thông tincần phải được truyền đạt tới đối tượng nhận tin phù hợp, đối tượng nhận tin có thể là

lãnh đạo công ty, phòng marketing hoặc các bộ phận khác Các thông tin thu thậpđược về thị trường cần phải được cung cấp tới đúng người để có thể tiến hành cácnghiên cứu kịp thời nhất Người cung cấp thông tin cũng cần phải lựa chọn các cáchtruyền đạt thông tin một cách hợp lý nhất, không mọi kênh truyền đạt đều có thểtruyền đạt được, có một số cách truyền đạt thông tin như báo cáo trực tiếp, thông quaemail, tin nhắn, … Và đối tượng truyền tin cũng phải nắm được những nhu cầu củangười nhận tin, không phải tất cả các thông tin sau khi xử lý đều có thể truyền đạt + Bảo quản lưu trữ thông tin: Các thông tin về thị trường là những tài liệu rấtquan trọng để nhà quản trị có thể đưa ra các quyết định liên quan đến thị trường nóichung và nghiên cứu thị trường nói riêng Đây là một quá trình lâu dài chính vì vậythông tin cần phải được bảo quản cẩn thận để tránh rò rỉ ra bên ngoài hoặc làm thất lạc

đi các thông tin quan trọng trong quá trình sử dụng

Báo cáo kết quả nghiên cứu thị trường

Nội dung của báo cáo sẽ giúp các nhà quản trị có được những thông tin, cơ sởxác thực nhất để đưa ra các quyết định về thị trường hoạt động của doanh nghiệp như

có nên thâm nhập thị trường không? Có nên rút lui khỏi thị trường không? Đây làbước bắt buộc phải có nếu như những người đi nghiên cứu thị trường không trực tiếptham gia vào quá trình ra quyết định Còn đối với những tổ chức có quy mô nhỏ hoặcchưa chuyên biệt theo các chức năng của công việc, nhà quản trị trực tiếp đi nghiêncứu thị trường thì đây là một bước không quá cần thiết vì nhà quản trị đã trực tiếp nắmđược các thông tin về thị trường

1.3.2 Dự báo thị trường

Như chúng ta đã biết, thị trường không có tính ổn định và luôn thay đổi bởi nhiềuyếu tố khách quan và chủ quan Để có thể đưa ra được các chiến lược hay chính sáchtốt thì dự báo thị trường cần phải có độ chính xác cao bởi đây là cơ sở rất lớn để doanhnghiệp đưa ra được những quyết định phù hợp Tùy theo từng ngành, từng phân khúcđịa lý, đặc điểm sản phẩm, … mà thị trường của hàng hóa hay dịch vụ đó cũng có sựkhác biệt và có được những nét đặc trưng riêng Chính vì vậy mà việc dự báo thịtrường đòi hỏi các nhà dự báo phải có am hiểu nhất định về ngành nghề, về kiến thứcchuyên môn để có thể đưa ra những dự báo thuyết phục nhất Rất khó để có thể dự báođược chính xác bởi thị trường không có tính ổn định và luôn biến đổi

Đối với dự báo thị trường người ta thường căn cứ vào thời gian để phân loại dựbáo thành các loại như sau:

+ Dự báo ngắn hạn: Thời gian dự báo thường dưới 1 năm, tuy nhiên thời gianchính xác cũng chỉ là tương đối do có những thị trường sản phẩm hoặc dịch vụ thì từ 2đến 5 tháng cũng có thể coi là dự báo ngắn hạn

+ Dự báo trung hạn: Thời gian dự báo thông thường từ 6 tháng đến 3 năm

+ Dự báo dài hạn: Thời gian dự báo thường trên 3 năm

Hiện nay có hai phương pháp dự báo thị trường chính là phương pháp dự báođịnh tính và phương pháp dự báo định lượng

Một số phương pháp dự báo định tính

Theo Nguyễn Thanh Tùng (2012) có một số phương pháp dự báo định tính sau:

+ Lấy ý kiến của Ban lãnh đạo doanh nghiệp: Do một nhóm các nhà lãnh đạo cấpcao trong doanh nghiệp đưa ra Các dự báo này sẽ tham khảo thêm các kết quả đánhgiá của một số phòng ban khác như phòng kế toán, phòng kỹ thuật, … và đặc biệt làphòng marketing

+ Nghiên cứu thị trường người tiêu dùng: Đây là phương pháp lấy ý người tiêudùng hiện tại và các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Có nhiều cách để thựchiện như phỏng vấn trực tiếp người tiêu dùng, điền bảng khảo sát, gọi điện trực tiếphoặc gửi mail

+ Lấy ý kiến của lực lượng bán hàng: Đây là lực lượng trực tiếp cung cấp hànghóa của doanh nghiệp cho khách hàng Phương pháp này thường được sử dụng trongcác doanh nghiệp lớn, có nhiều đại lý bán hàng hoặc kênh phân phối Tuy nhiênphương pháp này cũng có một số hạn chế nhất định khi chủ đại lý đôi khi không cóchuyên môn cao và các dự đoán của họ chỉ dựa theo cảm tính là chủ yếu

1.3.3 Lựa chọn thị trường

Tùy theo cách phân loại thị trường để doanh nghiệp có thể chọn một hay nhiềuthị trường để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường

đó Thông thường có một số cách lựa chọn thị trường dưới đây

Chọn một đoạn thị trường duy nhất (đơn lẻ)

Chuyên môn hoá tuyển chọn

Doanh nghiệp lựa chọn một số thị trường để mở rộng, lựa chọn một số thị trường

sẽ giúp giảm rủi ro khi chỉ lựa chọn một thị trường duy nhất, ngoài ra còn giúp doanhnghiệp tận dụng được nhiều cơ hội kinh doanh phù hợp với đặc điểm, thế mạnh củadoanh nghiệp

Lựa chọn thị trường theo đặc tính sản phẩm

Doanh nghiệp chỉ kinh doanh duy nhất một sản phẩm trên nhiều thị trường Cáchnày giúp doanh nghiệp có thể tập trung phát triển gây dựng thương hiệu khi chuyêncung cấp một sản phẩm duy nhất, tuy nhiên một số hạn chế của chuyên môn hóa theosản phẩm là phải đối mặt với nhiều nguy cơ “biến mất” khỏi thị trường khi xuất hiệncác sản phẩm thay thế có đặc tính tốt hơn

Chuyên môn hoá theo đặc tính thị trường

Chỉ có một nhóm khách hàng được doanh nghiệp lựa chọn để cung cấp sản phẩmhoặc dịch vụ của mình

Bao phủ toàn thị trường

Chiến lược này chỉ phù hợp với những doanh nghiệp lớn, có vị thế và sức cạnhtranh lớn trong ngành

Chú thích: Mi: các nhóm khách hàng

Pi: các sản phẩm khác nhau

1.3.4 Một số phương pháp chính nhằm phát triển thị trường sản phẩm.

Doanh nghiệp cần có những chiến lược phù hợp để phát triển thị trường sảnphẩm của mình Các chiến lược có thể được sử dụng đơn lẻ hoặc kết hợp với các chiếnlược khác nhằm thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn, cụ thể như: + Tập trung mở rộng vào phân khúc mới: Doanh nghiệp nghiên cứu, phát triển để

mở rộng thị trường phân khúc mới, về độ tuổi thì có phân khúc trẻ em, người lớn,người cao tuổi; phân khúc cao cấp, trung bình hay thấp, … Điều này đòi hỏi doanhnghiệp cần phải nghiên cứu kỹ hành vi mua hàng của nhóm khách hàng hoặc phânkhúc này để có thể đưa ra được các giải pháp chiến lược phù hợp, đặc biệt làmarketing Một số chiến lược doanh nghiệp có thể sử dụng như chiến lược phát triểnsản phẩm, …

+ Mở rộng vào một thị trường hoàn toàn mới: Thị trường này doanh nghiệp chưatừng có mặt hoặc chưa chú trọng phát triển, ví dụ như doanh nghiệp mới hoạt độngtrên thị trường miền Bắc có thể mở rộng hoạt động ra thị trường miền Nam Điều nàyđòi hỏi nhà quản lý phải thực hiện phối hợp nhiều chiến lược với nhau, đặc biệt là vềmarketing, doanh nghiệp cần đầu tư chi phí vào quảng cáo để tiếp cận được với nhiềukhách hàng, sử dụng các công cụ khuyến mãi, chăm sóc sau bán nhằm gây dựng lòngtin với khách hàng Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần bổ sung thêm nhân lực, tài chính

để có thể đảm bảo được nguồn lực của doanh nghiệp trên thị trường đó

+ Mở rộng hoạt động trên những thị trường cũ: Nghiên cứu, khai thác và chiếmlĩnh thị trường nhằm làm tăng quy mô thị trường sản phẩm của doanh nghiệp, từ đólàm tăng thêm khách hàng và sản lượng, doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp tạithị trường doanh nghiệp đang hoạt động hiện nay Các doanh nghiệp có thể giảm giásản phẩm để lôi kéo khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh, tăng chi phí quảng cáo,nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới ưu việt hơn, mở rộng mạng lưới phân phối sảnphẩm

+ Phát triển sản phẩm: Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luônđòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm – Tức là cho ra đờisản phẩm mới, bởi sản phẩm là yếu tố trực tiếp tác động đến khách hàng, thông quasản phẩm nhu cầu của khách hàng mới được đáp ứng Thông thường các doanh nghiệpvẫn quan niệm sản phẩm mới phải là một sản phẩm hoàn toàn mới theo công nănghoặc giá trị sử dụng của nó Điều này có thể hạn chế khả năng phát triển kinh doanhcủa doanh nghiệp Từ góc độ khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các “sản phẩmmới” của mình một cách đa dạng và hiệu quả hơn Từ cách nhìn của khách hàng, mộtsản phẩm mới không có nghĩa là sản phẩm hoàn toàn mới Một sản phẩm cải tiến cũngđược xem như là một sản phẩm mới Trong trường hợp này, sản phẩm mới bao gồm cảnhững sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện thêm về các chi tiết bộ phận của

nó, có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh mới hoặc

có thể có được những giải pháp để nâng cao hiệu quả kinh doanh trên thị trường

Lợi nhuận

LN = Tổng doanh thu - Tổng chi phí

Khi đánh giá qua chỉ tiêu này cần lưu ý đến kế hoạch trước đó, bởi vì LN âmhoặc không có LN thì vẫn chưa đủ căn cứ đánh giá mức độ thành công của doanhnghiệp trên thị trường đó Thực tế trong những năm đầu mở rộng thị trường thì cácdoanh nghiệp đều có mức lợi nhuận âm hoặc ít có lợi nhuận

Thị phần

Khác như hai chỉ tiêu nêu trên thì thị phần lại rất khó để tính toán chính xác, gầnnhư con số về thị phần tính ra chỉ mang tính tương đối và đòi hỏi doanh nghiệp phảinắm rõ được đối thủ cạnh tranh và toàn ngành

Giá trị tuyệt đối = Tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp/Tổng doanh số toàn ngành (Công thức này chỉ áp dụng cho 1 loại hàng hóa).

Giá trị tương đối = Giá trị tuyệt đối của doanh nghiệp/Giá trị tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh

Quy mô thị trường

Chỉ tiêu này được đánh giá dựa tổng số khách hàng, tổng lượng hàng bán ra haytổng doanh thu trên thị trường đề cập tới Các con số này càng lớn đồng nghĩa rằngviệc tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng dễ dàng hơn, giúp tăng

mức độ nhận diện thương hiệu doanh nghiệp

1.5 MỘT SỐ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.5.1 Môi trường bên ngoài

Tốc độ phát triển kinh tế

Một quốc gia có tốc độ phát triển kinh tế cao sẽ kích thích các ngành nghề pháttriển, đặc biệt là nhóm ngành công nghiệp - xây dựng và dịch vụ, chỉ số này càng caocũng đồng nghĩa rằng mức sống của phần lớn người dân cũng tăng lên, và các khoản

chi cho việc tiêu dùng cũng sẽ cao hơn Đồng thời kinh tế phát triển cũng mang tớinhiều cơ hội đầu tư, mở rộng hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.

Lãi suất ngân hàng

Đây là yếu tố tác động đến mức cầu đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.Người tiêu dùng thường xuyên sử dụng các khoản vay để chi trả cho hoạt động tiêudùng Ngoài ra trong các doanh nghiệp thì vốn vay thường là một phần trong cơ cấunguồn vốn, đặc biệt đối với các doanh nghiệp có tiềm năng phát triển nhưng chưa cónhiều vốn chủ thì tỷ lệ vốn vay có thể lên đến 50-60% hoặc thậm chí hơn

Công nghệ trong quản lý, sản xuất

Các phần mềm quản lý doanh nghiệp đã hỗ trợ đắc lực cho các nhà quản lý, tùyvào nhu cầu và mức độ phức tạp thì doanh nghiệp nên chọn lựa các công nghệ ứngdụng khác nhau, từ cơ bản như các công cụ giao tiếp, liên lạc quản lý nhân sự, …Ngoài ra việc áp dụng các công nghệ tiên tiến giúp cho doanh nghiệp tạo ra nhiều sảnphẩm có chất lượng cao, đồng đều hơn, hiệu suất hơn

Các chính sách của Chính phủ với ngành nghề kinh doanh

Tùy thuộc vào mỗi ngành nghề khác nhau mà yếu tố này lại có một mức độ tácđộng khác nhau Các yếu tố này bao gồm các Bộ luật, Nghị định, Hiệp định, Hiệp ước,

… Ví dụ như khi muốn phát triển thị trường sản phẩm sang khu vực mới, tuy nhiênquốc gia đó có những chính sách khắt khe trong việc đăng ký hoạt động của doanhnghiệp ngoài nước thì chưa chắc doanh nghiệp đã đủ yêu cầu để đăng ký hoạt động

Điều kiện tự nhiên

Môi trường tự nhiên có thể mang lại các nguồn nguyên vật liệu sản xuất là yếu tốđầu vào của doanh nghiệp Có nhiều doanh nghiệp sản xuất tìm kiếm các vùng cónguồn nguyên liệu dồi dào, tạo điều kiện cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra dễdàng hơn

Khách hàng

Khách hàng chính là thượng đế của doanh nghiệp, khảo sát khách hàng giúpdoanh nghiệp có thể cân nhắc các chiến lược của mình Cần phải tìm hiểu để đánh giárằng việc mở rộng thị trường có ảnh hưởng thế nào tới các nhóm khách hàng Nghiêncứu khách hàng giúp doanh nghiệp xem xét rằng việc mở rộng hoạt động tới phânkhúc khách hàng đó có khả thi hay không?

Đối thủ cạnh tranh

Nếu như các doanh nghiệp lớn cho rằng mình có vị thế mà không quan tâm tớicác đối thủ khác thì sẽ có thể làm mất vị thế của mình trên thị trường đó Còn đối vớicác doanh nghiệp nhỏ chưa có vị thế hoặc ưu thế cạnh tranh thì việc xem xét tươngquan của mình với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường có thể nói là bắt buộc Doanhnghiệp sẽ khó khăn nếu như phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vào một thị trường

mà đã có đối thủ chiếm lĩnh ưu thế Phân tích đối thủ cạnh tranh cũng giúp cho doanhnghiệp có thể đưa ra được các chiến lược phù hợp.

Nhà cung ứng

Đây là đối tác tạo ra sản phẩm cho doanh nghiệp hoặc cung cấp các nguồn đầuvào Doanh nghiệp cần phải làm việc với các nhà cung ứng để đảm bảo được đầu racho các thị trường mới Ví dụ như doanh nghiệp có ý định cung cấp một sản phẩm mớicho thị trường thì cần phải đảm bảo rằng có thể cung cấp được đủ nhu cầu hàng hóa đócho thị trường, hoặc nếu mở rộng thị trường ra một khu vực thị trường địa lý mới thì

có thể tìm kiếm các nhà cung ứng gần thị trường đó để có thể giảm bớt các chi phí liênquan như vận chuyển hay chi phí hao mòn

1.5.2 Môi trường bên trong

Phan Thanh Tú (2019, 27) cho rằng: “Môi trường bên trong hay môi trường nội

bộ doanh nghiệp gồm tất cả các vấn đề, sự kiện, các xu hướng, … nằm trong ranh giớicủa doanh nghiệp; chịu sự kiểm soát của doanh nghiệp và có thể bị thay đổi hoặc sửađổi bởi doanh nghiệp Môi trường bên trong bao gồm các nguồn lực về con người, tàichính, công nghệ, sản phẩm, giá, kênh phân phối, xúc tiến quảng cáo, văn hóa … Cácyếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất của doanh nghiệp”

Nguồn lực vật chất

Bao gồm tài sản của công ty, nguồn tài chính, máy móc, nhà xưởng, … Khi pháttriển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố này làm cơ sở đểđưa ra quyết định hợp lý Việc phát triển thị trường sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệpphải có nguồn tài chính nhất định, đối với các doanh nghiệp sản xuất thì nhà xưởngphải đáp ứng được đầy đủ công suất Nếu như không có các nguồn lực này thì doanhnghiệp rất khó có thể phát triển thị trường sản phẩm hoặc gia tăng quy mô

Nguồn nhân lực

Đây một trong những tài sản quan trọng của doanh nghiệp, bao gồm toàn bộnhững cá nhân đang làm việc trong doanh nghiệp Ban Lãnh đạo công ty sẽ là nhữngngười đưa ra các quyết định, các chiến lược cho hoạt động phát triển thị trường sảnphẩm Số lượng nhân viên và người lao động cần phải đảm bảo để có thể hoàn thànhđược các công việc trong quá trình mở rộng, phát triển thị trường, nếu như nguồn nhânlực không đấy đủ thì doanh nghiệp khó có thể thực hiện các chiến lược của mình

Nguồn lực vô hình

Một số nguồn lực vô hình trong công ty có thể nhắn tới như mối quan hệ với cácđối tác, mối quan hệ của nhân viên trong công ty, sự am hiểu thị trường, tinh thần họchỏi của nhân viên Đây là những tài sản mà người khác không thể nhìn thấy trong công

ty nhưng nó lại có một vai trò rất lớn với các doanh nghiệp

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỘT ĐÈN CHIẾU SÁNG CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU

SÁNG MIỀN BẮC TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU SÁNG MIỀN BẮC

2.1.1 Thông tin chung

- Tên tiếng Việt: Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Miền Bắc

- Tên tiếng Anh: MienBac electrical and lighting company limited

- Tên giao dịch: MB Lighting Co., JSC

- Tên viết tắt: MB Lighting

- Trụ sở: Số 30 Khu C, khu đấu giá QSDĐ, tổ dân phố Phú Mỹ, Phường MỹĐình 2, Quận Nam Từ Liêm, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

- Website: https://chieusangmienbac.com.vn/

https://cotdenchieusangdothi.vn/

- Email: mienbaclighting@gmail.com

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH hai thành viên trở lên

- Vốn điều lệ hiện tại (năm 2023): 10.500.000.000 đồng (Bằng chữ: Mười tỷ nămtrăm triệu đồng)

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Hình 2 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Phòng Kỹ thuật

Chịu trách nhiệm toàn bộ việc tư vấn bản vẽ kỹ thuật cho khách hàng, kiểm chấtlượng tổng quan sản phẩm khi lô hàng chuẩn bị bàn giao cho khách hàng, Ngoài ra,trong quá trình sản xuất tại kho, nhân viên kỹ thuật có thể xuống xưởng để giám sátviệc sản xuất của đối tác để đảm bảo sản phẩm được giao tới khách hàng là sản phẩmđúng với yêu cầu của khách hàng, đối tác

Phòng Kế toán

Tiến hành thực hiện các nghiệp vụ kế toán: ghi sổ kế toán, thu hồi công nợ, quản

lý hợp đồng, thu chi, thực hiện sổ sách kế toán cuối kỳ, làm báo cáo hoạt động kinhdoanh cuối tháng và cuối năm

2.1.3 Một số đặc điểm hoạt động của công ty

Sản phẩm

Hiện nay công ty đang cung cấp cho thị trường 3 nhóm sản phẩm chính như sau:

+ Cột đèn chiếu sáng đường phố (cột đèn cao áp): Cột đèn cao áp là một trong

những thiết bị chiếu sáng đường phố được sử dụng phổ biến hiện nay, sử dụng chiếusáng bãi đỗ xe, sân bay, bến cảng, sân ga, quảng trường, cầu vượt, khu vực trạm thuphí, sân vận động… Trụ đèn cao áp được sử dụng bất cứ nơi đâu, dùng để chiếu sángmọi vật vào ban đêm như các công trình giao thông, đường phố, công viên, sân vườn,khu vui chơi giải trí…

+ Bộ đèn chiếu sáng đường phố: Đèn đường LED (đèn Led cao áp) là thiết bịchiếu sáng ngoài trời cao cấp thiết kế bởi chip dải Led công suất cao, ánh sáng rộng,kiểu dáng hiện đại Đèn đường Led được lắp đặt trên các tuyến đường giúp chiếu sánglối đi

Thị trường, khách hàng

Ban đầu công ty hoạt động trên thị trường Hà Nội và các khu vực lân cận, tuynhiên sau đó nhận thấy được tiềm năng rất lớn của thị trường cả nước nên công ty đãphát triển thị trường ra toàn quốc Hiện nay, các sản phẩm của công ty đã có mặt ở rấtnhiều các công trình giao thông công cộng, công viên, nhà máy…tại các tỉnh miền Bắc

như Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Nam, Vĩnh Phúc, Nam Định, Hải Phòng, ThanhHóa, Quảng Bình.

Nhìn vào hình 2.2 có thể thấy rằng giai đoạn 2020, công ty chú trọng đến thịtrường phía Bắc và doanh thu bán hàng đến từ thị trường này là chủ yếu Hiện nay, cácsản phẩm chiếu sáng của công ty đã có mặt ở rất nhiều các công trình giao thông côngcộng, công viên, nhà máy…tại các tỉnh miền Bắc như: Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang,

Hà Nam, …Về doanh thu, tốc độ phát triển qua các năm tưởng đối lớn, khoảng 1,4 lần

và có xu hướng giảm dần tốc độ tăng trong gia đoạn năm 2021-2022 Trong giai đoạncuối năm 2020-2021, công ty đã mở rộng tìm kiếm các khách hàng ở phía Nam vàdoanh thu của công ty đã bắt đầu tăng trưởng trong giai đoạn này, từ 548 triệu đồnglên hơn 4,1 tỷ đồng

Do nền kinh tế sau covid cần được phục hồi, chính phủ nước ta tập trung vào đầu

tư y tế, hỗ trợ người dân trong giai đoạn khó khăn nên nguồn vốn ngân sách nhà nước

bị thâm hụt Các công trình đầu tư đường bộ, các công trình xây dựng được hoãn thicông do không có vốn giải ngân để triển khai xây dựng Nên doanh thu của Chiếu sángMiền Bắc giai đoạn 2022-2023 tăng rất ít và thậm chí tại thị trường miền Nam doanhthu có xu hướng giảm

Khách hàng của công ty sẽ là các nhà thầu xây dựng như các công ty xây dựng,các đại lý phân phối đèn điện chiếu sáng, các khách hàng trung gian Một số kháchhàng lớn của công ty như:

+ Tổng Công ty Xây dựng Công trình Giao Thông 1

+ Công ty Cổ phần Sông Đà 5

+ Tổng Công ty Tân Cảng Sài Gòn

+ Cục Thông tin Liên Lạc, Tổng cục Hậu Cần – Kỹ Thuật, Bộ Công an

+ Công ty Cổ phần Công nghệ Viễn thông Sài Gòn

Công nghệ

Bộ phận đèn Led được sản xuất qua các bước:

Hình 2 3: Quy trình sản xuất đèn Led tại nhà máy

Quy trình sản xuất thân cột hàn đế tại xưởng:

Hình 2 4: Quy trình sản xuất thân cột tại nhà máy Lao động

Năm 2016 công ty có 3 thành viên, 2 năm sau đó số lượng thành viên là 8 người,giai đoạn này công ty đang hoàn thiện dần cơ cấu và chức năng của các phòng ban.Năm 2022 công ty có 14 thành viên, số lượng thành viên tăng lên do giai đoạn nàycông ty bắt đầu mở rộng hoạt động sang khu vực miền Nam, hơn nữa việc tuyển thêmnhân viên là tất yếu trong chiến lược mở rộng công ty

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2020-T10/2023.

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh công ty Chiếu sáng Miền Bắc

Năm2022

Tháng10năm2023

So sánhChênh lệch

(triệu đồng)

Tương đối(%)2021/2020 2022/2021 2023/2022 2021/2020 2022/2021 2023/2022Tổng cộng

Giai đoạn 2021-2022, đây là một năm khó khăn với doanh nghiệp khi dịch bệnh

Covid-19 đã lan ra nhiều quốc gia, toàn bộ nền kinh tế thế giới chịu một cú sốc lớn.Mặc dù nguồn vốn chủ sở hữu tăng rất ít so với năm 2020, chỉ tăng 0,5% nhưng doanhthu lại tăng trưởng mạnh lên đến 57%, giá trị tăng 13 tỷ đồng

Trong giai đoạn này, sau khi đại dịch covid 19 đã ổn định, Nhà nước đẩy mạnhthi công các công trình Chiếu sáng Miền Bắc tận dụng nguồn lực, phân phối nhân viên

đi đến các công trình xây dựng để tiếp thị, ngoài ra doanh nghiệp tuyển lượng lớn nhânviên telesale để Chiếu sáng Miền Bắc đi sâu vào tư duy của các doanh nghiệp xâydựng Dù doanh thu tăng nhưng Chiếu sáng Miền Bắc vẫn luôn cố gắng tập trung khaithác thị trường khách hàng trong nước và với sự hỗ trợ từ Chính phủ, theo phòng Kếtoán, lợi nhuận sau thuế năm 2021 là 35 triệu đồng, tăng 32% so với năm 2020

Năm 2023, MB Lighting vẫn giữ được phong độ ổn định so với năm liền kề

trước đó mặc cho phải đối mặt với khủng hoảng kinh tế toàn cầu Đây là rất nhiều cốgắng và nỗ lực của toàn bộ công nhân viên với sự dìu dắt và hướng đi đúng đắn củađội ngũ lãnh đạo Làm được điều này, công ty đã thực hiện nhiều biện pháp đối phóvới tình hình khủng hoảng kinh tế toàn cầu rút ra từ bài học năm 2022: kiểm soát tốtkho hàng, dự đoán đúng giá thép, giá linh kiện đèn led trên thị trường, công tác vậnhành bộ máy nhân sự tốt …

2.2 ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM

Trong phạm vi đề tài này, thị trường miền Nam của MB Lighting được hiểu làmiền Nam của Việt Nam, bao gồm hai thị trường nhỏ là vùng Đông Nam Bộ và TâyNam Bộ (Đồng bằng sông Cửu Long) Dưới đây là một số đặc điểm nổi bật nhất củathị trường này

Là một thị trường lớn, tiềm năng

Miền Nam có quy mô kinh tế lớn nhất cả nước, cùng với sự phát triển về mọi mặtkinh tế, xã hội, đời sống thì cơ sở hạ tầng là một yếu tố cần thiết trong sự phát triểnnày Ngành Thiết bị điện công nghiệp chiếu sáng liên quan rất mật thiết với các hạtầng giao thông, công trình công cộng Chính vì thế sẽ không là quá bất thường khi nóirằng nếu cơ sở hạ tầng phát triển thì ngành Thiết bị công nghiệp chiếu sáng cũng pháttriển theo

Theo ông Lê Đỗ Mười (Bộ GTVT), trong giai đoạn từ nay đến năm 2030 sẽ cókhoảng hơn 105 dự án giao thông lớn được triển khai xây dựng, trong đó vực Đồngbằng sông Cửu Long có khoảng 65 dự án, khu vực Đông Nam Bộ có khoảng 40 dự án(chưa tính đường hàng không) Ngoài ra các tuyến đường cao tốc kết nối vùng kinh tếtrọng điểm phía Nam với các tỉnh trong khu vực cũng đang bị xuống cấp và chưa đápứng được nhu cầu phát triển kinh tế, xã hội hiện nay Chính vì vậy đây là một nút thắt

vô cùng lớn trong việc phát triển kinh tế miền Nam Cũng theo Bộ GTVT thì có

khoảng 12 dự án đường cao tốc đã được thẩm định và sẽ triển khai trong khoảng từnăm 2021 đến năm 2025, kết nối miền Đông và miền Tây với nhau và với các vùngkhác

Hiện nay chính quyền đang khuyến khích các địa phương nâng cao điều kiện đờisống nhân dân ở các vùng quê và thi đua đạt chuẩn nông thôn mới Chính vì vậy cácphương hướng đổi mới từ cơ sở vật chất cấp cao đến cấp thấp, các hạng mục chiếusáng nông thôn, đường làng ngõ xóm cũng đang được nhiều địa phương chú trọngtriển khai, đặc biệt là tại khu vực Tây Nam Bộ Cùng với sự phát triển của các dự áncông cộng khác như công viên, sân golf, các khu du lịch, resort thì có thể nói rằng thịtrường miền Nam là một thị trường lớn và vô cùng tiềm năng cho ngành Thiết bị điệnchiếu sáng

Thị trường có tính cạnh tranh lớn

Trên toàn thị trường nước ta hiện nay có tổng cộng 67 công ty hoạt động trênlĩnh vực Thiết bị điện công nghiệp chiếu sáng Trong đó có 40 công ty đặt trụ sở tại thịtrường miền Nam, tức là chiếm hơn một nửa so với tổng số doanh nghiệp trong ngành.Con số trên cho thấy rằng miền Nam là khu vực đang có nhiều tiềm năng phát triểncho ngành Tuy nhiên con số 40 chưa thực sự phản ánh đúng số lượng đối thủ trên thịtrường miền Nam Cũng giống như MB Lighting, các đối thủ khác ở miền Bắc cũng đã

và đang mở rộng phát triển thị trường ra khu vực này

Hà N ội

Th àn

h p hố

H ồ C

hí M inh

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Hình 2 5: Số lượng công ty hoạt động trong lĩnh vực chiếu sáng công nghiệp trên

toàn thị trường Việt Nam

Trong số các đối thủ cạnh tranh trong ngành thì có 2 cái tên đáng chú ý nhất làHapulico và Phú Thắng Đây là hai đơn vị có thị phần lớn nhất trong ngành và đanghoạt động rất tốt trên Việt Nam nói chung và miền Nam nói riêng

Nhu cầu thị trường đang dần thay đổi