Ông đã liên hệ được với Giám đốc của công ty bia Huda để bàn bạc về vấn đềcung cấp bia Huda cho nhà Mai Hoa Nắng của mình, 2 bên đã trao đổi với nhau về1 số thông tin về nhà hàng và công
Nhóm 1_Thành viên: Nguyễn Duy Trường (NT) Phạm Phương Kha Võ Kim Ngân Chu Thị Hà Giang Nguyễn Thị Nhung Võ Trúc Tuấn Nguyễn Thanh Thủy Cao Thị Hoa Hồng I Giới thiệu tình huống Tình huống: Vì nhà nước đang siết chặt hơn về vấn lái xe mà uống rượu bia nên ảnh hưởng rất lớn đến các nhà hàng của chỗi nhà hàng mai hoa nắng vậy nên ông chủ của nhà hàng Mai Hoa Nắng muốn giảm bớt khâu trung gian khi mua bia nên ông đã liên hệ trực tiếp với của công ty bia Huda để mua bia trực tiếp từ công ty mà ko phải mua từ các trung gian khác là đại lý nữa Ông đã liên hệ được với Giám đốc của công ty bia Huda để bàn bạc về vấn đề cung cấp bia Huda cho nhà Mai Hoa Nắng của mình, 2 bên đã trao đổi với nhau về 1 số thông tin về nhà hàng và công ty của nhau đã tỏ ra sự uy tín của 2 bên và trao đổi một số công việc về hợp đồng ký kết tuy nhiên vì chỉ mới trao đổi qua email và video call qua zalo 2 bên vẫn chưa thống nhất được về 1 số điều như" giá cả, thời hạn ký hợp đồng, thời gian giao hàng, vận chuyển, chiết khấu, hình thức ký hợp đồng, thanh toán qua đường nào" vậy nên vào ngày 14/3/2024, 2 bên đã hẹn gặp nhau ở phòng họp tại Công ty Bia Huda để bàn kỹ hơn về hợp đồng II Profile doanh nghiệp: Bia HUDA Tên đơn vị: Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Sản phẩm bia của công ty có mặt trên thị trường: HUE BEER: Là sản phẩm được sản xuất dùng cho xuất khẩu, được biết nhiều qua thị trường xuất khẩu tại Hoa Kỳ Hue BEER đã được đăng ký nhãn hiệu tại Mỹ HUDA BEER: Là loại bia dòng chính, bia HUDA luôn luôn được khách hàng trong và ngoài nước yêu mến và ủng hộ, chiếm vị trí hàng đầu tại các tỉnh miền Trung Bia HUDA được sản xuất ngay những ngày đầu tiên thành lập nhà máy bia Huế Hiện nay Bia HUDA đã có những chủng loại khác nhau nhằm phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng: Bia HUDA chai 45cl, Bia HUDA lon 33cl, Bia HUDA chai 35,5cl, Bia tươi HUDA, Bia hơi HUDA HUDA BEER LON: Được sản xuất trên hai loại bao bì: thùng 12 lon và thùng 24 lon nhằm tăng sự phong phú trong lựa chọn của khách hàng đáp ứng tối đa nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng Với dung tích là: 330ml / lon, độ cồn: 4,5 độ sẽ rất thuận tiện cho khách hàng hơn khi mua sản phẩm này vì không phải quan tâm đến việc trả vỏ và két BIA FESTIVAL: Là loại bia ra đời để phục vụ cho dịp Festival quốc tế tại Huế vào năm 2000, 2002, 2004, 2006 được thị trường rất hoan nghênh, và hiện nay nhãn hiệu đang được khuyếch trương rộng rãi Bia FESTIVAL được đóng chai trong chai 330ml màu ô liu, trang nhã có chất lượng cao và là nhãn hiệu cao cấp của Công ty Khi Huế trở thành thành phố Festival của Việt Nam, nhãn hiệu bia Festival cũng sẽ trở thành loại bia lễ hội độc đáo, cao cấp nhất BIA CARLSBERG: Loại bia đặc biệt thành công và nổi tiếng ở Châu Âu, đã có mặt tại Việt Nam từ nhiều năm nay Bia Gold Huda(Bia Huda vàng): Đây là loại bia Huda có độ cồn thực phẩm cao hơn, đạt 5% (độ cồn của bia Huda nhãn xanh trắng là 4,7%) được sản xuất bằng nguyên liệu malt tốt nhất, được giới thiệu bằng nhãn mãc có màu vàng ấn tượng và quý phái Địa chỉ:lô B8, Khu công nghiệp Phú Bài, Phường Phú Bài ,thị xã Hương Thủy, Thùa Thiên Huế Website: http://ww.carlsbergvietnam.vn/ Tổng Giám đốc: Ông Stefano Clini Điện thoại liên lạc: 054.3850164 Mã số thuế: 0102314245 Quyết định thành lập: Quyết định 402/QĐ-UB ngày 20/10/1990 của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế Chiến thuật đàm phán: Đàm phán theo theo “kiểu mềm” Tùy vào tình huống xảy ra trong cuộc đàm phán mà sử dụng các chiến lược, thay đổi chiến lược đàm phán cho phù hợp Dùng chiến lược so sánh về giá cả đối với các công ty khác, đưa ra một số nhà cung cấp có giá thành thấp hơn Chiến thuật đàm phán: Lựa chọn địa điểm: Sau khi liên hệ được với công ty đối tác, cả hai bên đã thống nhất sẽ gặp mặt trao đổi tại văn phòng của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam - tức là tại Công ty của bên bán để dễ dàng trong việc trao đổi với bên mua Phương thức đàm phán: Sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp để có thể dễ dàng trao đổi về những yêu cầu, giá cả, điều khoản thay đổi trong hợp đồng Thái độ đàm phán : Bộ Phận đàm phán của bên mua sẽ luôn giữ thái độ đơn giản, thẳng thắn và tôn trọng đối tác Giúp cho đối tác cảm nhận được sự chân thành, nhiệt huyết và nghiêm túc Đưa ra những lợi ích khi hợp tác cùng công ty tỏ thiện ý muốn được hợp tác lâu dài III Kế hoạch chuẩn bị 1 Thu thập thông tin * Thu thập thông tin về thị trường Luật pháp và tập quán buôn bán - Luật pháp: + Luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định về thuê mướn, thuế, cho vay, an toàn, vật giá, quảng cáo, nơi đặt hàng, nơi đặt nhà máy và bảo vệ môi trường Đồng thời hoạt động chính phủ cũng có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho sự tồn tại và phát triển của tất cả các doanh nghiệp + Những năm gần đây, nước ta đã ban hành những đại luật mới như luật doanh nghiệp, luật đầu tư nước ngoài, luật thương mại đồng thời thực hiện chính sách tự do hóa thương mại, tạo ưu đãi đối với nhà đầu tư nước ngoài, tất cả những điều đó đều tác động tích cực đến hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên, vần đề mà nhà nước phải quán triệt là là vấn đề về hàng nhái, hàng giả, vấn đề về cạnh tranh cần được quan tâm đúng mức nhằm tạo ra môi trường kinh doanh phát triển và lành mạnh + Luật pháp sẽ tạo môi trường và hành lang pháp lý cho các hoạt động sản xuất kinh doanh Luật đầu tư nước ngoài ở Việt Nam được đánh giá là cởi mở nhất đã thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài, trong đó có đầu tư vào ngành bia Những chính sách, quy định của chính phủ về đồ uống là rất quan trọng nhất là về hàng nhập khẩu, đều ảnh hưởng rất lớn đến việc sản xuất và tiêu thụ bia + Hệ thống pháp luật những quy định của nhà nước luôn tác động đến các doanh nghiệp Đối với thị trường bia, sự tác động của nhà nước có 2 mặt: Trước hết việc phát triển ngành bia luôn được xác định là 1 tất yếu khách quan Bất kỳ nhà nước nào cũng luôn cố gắng thỏa mãn nhu cầu của đông đảo dân cư trong nước, và nước ta bộ phận người tiêu dùng bia là rất lớn, đặc biệt là vào mùa hè Hơn nữa mức sống của người dân được cải thiện nên hàng năm lượng bia tiêu thụ là quá lớn Chính vì vậy, phát triển ngành bia để đáp ứng nhu cầu của dân cư là điều tất yếu Ngành bia còn là ngành mang lại nguồn thu lớn cho ngân sách nhà nước, góp phần không nhỏ trong việc giải quyết công ăn việc làm cho bộ phận lớn dân cư + Mặt khác, bia là sản phẩm có cồn, có chất kích thích, có hại cho sức khỏe và khi tiêu dùng quá mức còn dẫn đến nhiều vấn đề phức tạp, ảnh hưởng xấu đến đời sống dân cư Do vậy, bia là một trong những sản phẩm bị hạn chế tiêu dùng Chính vì lẽ đó mà phát triển ngành bia lại là một bất lợi lớn cho đất nước và vì thế mà sản phẩm bia luôn phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt + Kinh doanh phải có giấy phép, giấy chứng nhận an toàn thực phẩm + Bán hàng phải có hóa đơn + Thông tin rượu bia phải đảm bảo chính xác, khoa học + Cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác về hoạt động kinh doanh của cơ sở theo yêu cầu của cơ quan có thẩm quyền + Phải hiểu rõ về các quy định và nghĩa vụ thuế doanh nghiệp đối với ngành công nghiệp bia + Đảm bảo nhãn hiệu được đăng kí và bảo vệ pháp lí + Tuân thủ các quy định về bảo vệ môi trường trong quá trình sản xuất bia - Tập quán buôn bán: + Mạng lưới phân phối phải rộng: các nhà sản xuất phải hợp tác với các nhà phân phối và nhà bán buôn để đảm rằng sản phẩm của họ có thể tiếp cận nhiều thị trường khác nhau + Xây dựng mối quan hệ: dài hạn với nhà hàng, khách sạn,… và điểm bán lẻ khác để tăng cường quảng bá và tiếp cận khách hàng + Chương trình ưu đãi và khuyến mãi: thường áp dụng các chương trình khuyến mãi và ưu đãi để khích thích mua sắm từ khách hàng + Cung cấp dịch vụ và hỗ trợ chăm sóc khách hàng Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường: + Đa dạng hương vị và các loại bia + Đòi về chất lượng và số lượng + Tăng cường về sức khỏe và thức uống phải lành mạnh + Sự chú ý về thương hiệu và nhãn hiệu Các loại thuế và chí phí: - Các loại thuế: theo quy định thì rượu, bia được coi là hàng hóa phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt hiện nay mức thuế này là 30%+10% GTGT + Thuế GTGT = giá tính thuế và thuế suất + Thuế thu nhập doanh nghiệp: là thuế áp dụng cho lợi nhuận thu được trong hoạt động kinh doanh sản xuất và mua bán bia + Thuế môi trường: áp dụng cho các ngành công nghiệp sản xuất rượu bia để đóng góp và quản lí và bảo vệ môi trường - Các chi phí: + Chi phí sản xuất: nguyên liệu sản xuất( lúa mạch, nước, men bia và các thành phần khác), năng lượng sản xuất( chí phí điện, ) + Chi phí quảng cáo và tiếp thị:chi phí quảng cáo trên mạng, truyền hình, và bảng quảng cáo ngoài trời Chi phí liên quan đến sự kiện, hoạt động tài trợ, + Chi phí vận chuyển và phân phối: vận chuyển từ các nhà máy đến các địa điểm bán lẻ và phân phối ở nhiều nơi khác nhau + Chi phí bảo quản và lưu trữ + Chi phí liên quan đến quản lí doanh nghiệp: trả lương, thưởng cho nhân viên, + Chi phí hành chính và thuế + Chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm: nâng cao và phát triển sản phẩm mới vad cải tiến công nghệ sản xuất + Các chi phí khác Các nhân tố chính trị và xã hội: sự ổn định về chính trị là nhân tố quan trọng tác động đến cung bia trên thị trường, tạo điều kiện đảm bảo gia tăng sản xuất sẽ kéo theo mức thu nhập của dân cư, khả năng đầu tư và mở rộng sản xuất tăng lên Trên cả 2 phương diện làm tăng quy mô sản xuất và quy mô tiêu dùng đều làm cho cung tăng lên Với môi trường chính trị ngày càng ổn định và mở như hiện nay, việc tung ra một sản phẩm mới trên thị trường không vấn đề Do vậy mà công ty bia huế đưa ra sản phẩm mới lầ một điều kiện thuận lợi nhằm đa dạng hóa sản phẩm trên thị trường, giúp người tiêu dùng thoải mái được chọn lựa Ngày nay khi nhắc đến bia người ta thường nghĩ đến việc giảm stress hay những cuộc gặp mặt, điều này cho thấy nhận thức về bia càng đầy đủ và chính xác hơn, văn hóa sử dụng bia cũng góp phần thêm số lượng lớn người tiêu dùng Các điều kiện thời tiết, khí hậu: mùa hè nhiệt độ tăng cao, khách hàng dùng sản phẩm bia nhiều để giảm bớt phần nào cái nóng gắt của mùa hè như lửa bỏng, sản phẩm tiêu thụ tăng lên nhiều thậm chí công ty bia không sản xuất đủ lượng sản phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Nhưng khí hậu miền trung chịu nhiều thiên tai, nhất là vào mùa mưa bão ảnh hưởng rất lớn đển khối lượng tiêu thụ bia * Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh Công dụng và đặc tính - Công dụng: + Tạo ra môi trường thoải mái, kích thích các cuộc trò chuyện + Mang tính văn hóa vì được liên kết với các sự kiện, lễ hội truyền thồng + Giúp ngành công nghiệp và kinh tế: đóng góp vào thu nhập ngân sách nhà nước thông qua thuế và có liên quan đến thương mại và xuất khẩu + Tốt cho sức khỏe: là thức uống giàu vitamin B3, B5,… giúp tái tạo tế bào ngăn ngừa các bệnh ung thu, tăng cường não bộ, giúp chắc khỏe xương, chống nguy cơ bệnh, dưỡng ẩm cho da,… - Đặc tính: + Trung bình độ cồn 4,7 độ , độ sánh vừa phải và độ mát lạnh dễ chịu + Có sự cân bằng giữa các vị, không quá đạm đà hay nhạt nhẽo + Thành phần gồm 4,7% ethanol và nhiều loại men, axit amin tốt cho sức khỏe + Hương vi được đánh giá là có sự tươi mát và dễ uống, phù hợp với nhiều đối tượng khác hàng * Xu hướng biến động cung cầu: Thị trường trọng tâm của bia Huda là tỉnh Thừa Thiên Huế Với thị trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng, không chỉ ở thành phố Huế mà còn mở rộng ra các tỉnh Bắc Trung Bộ như Quảng Trị, Quảng Bình, Hà Tĩnh, Nghệ An…và các tỉnh phía Nam như Đà Nẵng, Quảng Nam, Bình Thuận, Nha Trang, tp Hồ Chí Minh, Đà Lạt…Với chất lượng cao và giá cả hợp lý với người tiêu dùng Việt Nam, công ty bia Huế với sản phẩm bia Huda Huế là một trong những sản phẩm Việt Nam tự tin đi vào thị trường Mỹ Đến nay, sản phẩm bia HUDA Huế đã có mặt trên nhiều châu lục: từ châu Á(chủ yếu ở các thị trường như Malaysia, Indonesia, Lào, Nhật Bản) sang châu Âu( Pháp, Bồ Đào Nha, Anh) từ Úc sang Mỹ đến Canada… * Các chỉ tiêu về số lượng và chất lượng - Chất lượng: hảo hạn, hương vị đậm đà mà tinh tế của bia Huda không chỉ nhận được sự yêu thích của người tiêu dùng trong nước mà còn đươc đánh giá cao bởi các chuyên gia quốc tế + Các nguyên liệu được sử dụng để sản xuất bia Huda là những nguyên liêu với chất lượng tốt nhập khẩu từ Châu Âu dưới sự kiểm tra và giám sát chặt chẽ về số lượng bởi tập đoàn Carsberg Đan Mạch + Men bia; chất xúc tác không thể thiếu để làm nên vị ngon của bia, được nuôi cáy và nhân giống tại phòng thí nghiệm trong tập Carlsberg tại thủ đô Copenhaen + Nguồn nước được sử dụng và đưa vào dây chuyển sản xuất cung cấp bởi nhà máy nước Thừa Thiên Huế, trải qua nhiều công đoạn xử lí và kiểm duyệt gắt gao để có độ ổn định và an toàn tối đa - Số lượng: Từ sản lượng ban đầu là 3 triệu lít/năm, đến nay Cty Bia Huế đạt sản lượng 230 triệu lít/năm * Thu thập thông tin đối tác: Mục tiêu: - Hoa Mai Nắng không chỉ là nơi dành cho các bữa tiệc nhỏ, tụ tập bạn bè mà còn là địa điểm lý tưởng cho các sự kiện lớn, tiệc cưới, hội nghị Nhà hàng mong muốn đạt được mức độ 3 sao cho nhà hàng trong vòng 3 năm bằng cách cải thiện chất lượng món ăn, dịch vụ chuyên nghiệp, và tạo ra một không gian độc đáo và đẳng cấp - Hoa Mai Nắng cam kết đem lại trải nghiệm ẩm thực tuyệt vời nhất cho khách hàng, với sự kết hợp hoàn hảo giữa hương vị ngon miệng và không gian thoải mái, sang trọng Lĩnh vực hoạt động: Kinh doanh nhà hàng Doanh thu: - Năm 2021: vì đại dịch covid doanh thu đạt 3 tỷ lợi nhuận không có, âm vốn phải bù lỗ 3 tỷ - Năm 2022: bắt đầu phục hồi doanh thu đạt 15 tỷ lợi nhuận sau thuế 2 tỷ - Năm 2023: doanh thu thu được là 30 tỷ, lợi nhuận sau thuế là 6 tỷ Tài sản của nhà hàng: được ước tính vào khoảng 60 tỷ - Bộ máy nhân sự chủ chốt: Giám đốc: Hoàng Ngọc Thân Là người điều hành nhà hàng Mai Hoa Nắng làm việc nghiêm túc, điều hành nhà hàng được 13 năm, dễ hòa đồng với mọi người, bình tĩnh nghiên túc khi làm việc Phó giám đốc: Hồ Nhật Hoàng Hòa đồng vui vẻ, tài ăn nói rất được mọi người yêu thích, khả năng thuyết trình kiểm soát cảm tuyệt vời Quản lý: Lương Thị Hồng Ngọc Có kinh nghiệm làm quan lý phong phú với 10 năm kinh nghiệm làm việc, chặt chẻ chú trongh trong việc quản lý thời gian và com người Bếp Trưởng: Lê Văn Nhật Có kinh nghiệm làm bếp trưởng 14 năm có tiếng trong giới ẩm thực, ông giỏi về những mốn ăn ẩm thực Huế, ông đạt nhiều giải thưởng về các cuộc thi ẩm thực Huế, ông làm việc hòa đồng nhưng cũng rất nghiêm khắc kĩ tính khi làm thức ăn Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, thân thiện và phục vụ nhanh chóng, chu đáo Nhu cầu mong muốn của đối tác: mua bia trực tiếp tại công ty sản xuất để phục vụ cho hoạt động kinh doanh nhà hàng, nhằm cắt giảm trung gian để giảm thiếu chi phí * Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: - Khu vực miền Bắc: + Đối thủ cạnh tranh chủ yếu là các nhà máy bia Đông Á với 2 sản phẩm chính là Carlsberg, Halida chai và lon + Tổng công ty rượu bia và nước giải khát Hà Nội ( Habeco ): sản phẩm cạnh tranh chính là bia Hà Nội chai và lon - Khu vực miền Trung : + Công ty bia Rồng Vàng( liên doanh giữa pháp và việt nam) với 2 sản phẩm chính là San Miguel Pale Pislsen, Red Horse Miguel Pale Pilen + Công ty bia Foster với 2 nhãn hiệu chính là bia Foster và bia Larue - Khu vực miền Nam: + Tổng công ty rượu bia và nước giải khát Sài Gòn ( Sabeco ) là đối thủ chính + Nhà máy bia Việt Nam là công ty liên doanh giữa các hãng bia quốc tế với 2 nhãn hiệu là Heniken và Tiger 2 Tự đánh giá và đối phương * SWOT của công ty bia Huda Điểm mạnh: + Thương hiệu bia Huda này đã có một chỗ đứng vững chắc trên địa bàn Huế và miền Trung + Các sản phẩm của Huda được sản xuất với nguyên liệu tốt, chất lượng cao từ nhà cung cấp uy tín + Công ty có một hệ thống đại lý rộng và manh Đây là cơ sở vững chắc để phân phối sản phẩm và giữ vững thị trường, còn có thể phân phối sản phẩm mới Điểm yếu: +Theo đánh giá của khách hàng về hương vị của bia Huda và Festival không khác nhau là mấy +Thị trường chủ yếu của Huda vẫn là miền Trung khó có thể mở rộng ra thị trường phía Bắc và Nam Vì hệ thống đại lý còn thiếu, chưa có độ bao phủ rông Chính vì những lý do này khiến cho việc triển khai thương hiệu mới cho các thị trường mới này bị hạn chế +Do tiềm lực tài chính yếu nên việc đầu tư cho vấn đề phát trên thương hiệu cũng hạn chế + Nội dung quảng cáo cũng chưa thật sự phong phủ, ấn tương + Vấn đề nhân sự hay bộ máy phát triển thương hiệu chưa có sự chuyên nghiệp và ít ỏi + Nhãn mác góp phần tạo nên giá trị cho sản phẩm Tuy nhiên, bao bì nhãn mác của thương hiệu Huda cũng chưa có sự đột phá lớn Nhãn mác khả là bình thường, chưa thật sự gây ấn tưởng mạnh +Lợi nhuận trên từng đơn vị sản phẩm khả thấp Do đó, nếu càng đầu tư nhiều hoặc là thị trường đầu vào có biến động giá cả theo xu hướng tăng lên mà không nâng giá, tăng sản lượng tiêu thụ thì lợi nhuận trên từng đơn vì sản phẩm càng giảm hơn, tổng lợi nhuận cũng giảm theo Cơ hội: + Thị trường bia Việt Nam đang có tốc độ tăng trưởng cao Phân khúc thị trường có rất ít sản phẩm, đối thủ cạnh tranh chưa nhiều và chưa mạnh Do đó, đây là thị trường tiềm năng cho các thương hiệu mới của Huda +Thị trường Huế là một thị trường khá ổn định Có thể nói đây là sân nhà của Huda, là hậu phương vững chắc cho thương hiệu Huda phát triển ra các thị trường khác Người dân Huế khó có thể thay đổi thói quen dùng bia của mình là thường sử dụng bia của Công ty Bia Huế, họ không khi nào quay lưng lại với Huda + Công ty Bia Huế là một doanh nghiệp lớn của Tỉnh, là doanh nghiệp nộp ngân sách cho Tỉnh hàng năm ở mức rất cao Đóng góp rất quan trọng vào sự phát triễn chung của Tỉnh Thừa Thiên Huế Do đó, Công ty được sự khuyến khích của Tỉnh trong sản xuất kinh doanh + Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế càng sâu và rộng, nên đây cũng là cơ hội cho các sản phẩm mang thương hiệu của Bia Huế được khẳng định trên thị trường quốc tế + Tốc độ phát triển công nghệ thông tin phát triển kéo theo sự phát triển của lĩnh vực Thương mại điện tử Là một cơ hội cho Bia Huế có thể quảng bá hình ảnh của mình ra thế giới, xúc tiến việc bán hàng theo xu hướng hiện đại Thách thức: + Áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng lớn + Chịu ảnh hưởng của lạm phát về suy thoái nền kinh tế toàn cầu + Sự thay đổi về tính cao cấp của sản phẩm không bắt kịp tăng trưởng của xã hội * Kế hoạch trò chơi của đối phương: Nhà hàng Hoa Mai Nắng sẽ xem xét những đề xuất của nhiều công ty khác nhau sau đó đưa ra lựa chọn với mong muốn sẽ hợp tác với công ty có thể cung cấp cho họ nguồn bia với số lượng lớn nhưng phải ở mức giá thấp nhất có thể hoặc có thể chấp nhận được Bên cạnh đó họ sẽ có được nhiều quyền lợi như: được hưởng mức chiết khấu nhiều nhất, chi phí vận chuyển, bốc dỡ thấp nhất hoặc được miễn phí; thời hạn thanh toán kéo dài và điều kiện thanh toán dễ dàng… *Quyền hạn của đối phương: - Được bên bán giao hàng, chứng từ theo thỏa thuận trong hợp đồng về số lượng, chất lượng, cách thức đóng gói, bảo quản và các quy định khác trong hợp đồng - Được bên giao hàng giao đúng địa điểm đã thỏa thuận - Được bên bán giao hàng vào đúng thời điểm giao hàng đã thỏa thuận trong hợp đồng trường hợp bên bán giao hàng trước thời hạn đã thỏa thuận thì bên mua có quyền nhận hoặc ko nhận hàng nếu các bên không có thỏa thuận khác - Bên mua có quyền từ chối nhận hàng nếu hàng hóa không phù hợp với hợp đồng theo quy định tại khoản 1 điều 39 luật thương mại 2005 - Trường hợp hàng hóa mua bán có bảo hành thì bên bán phải chịu trách nhiệm bảo hành hàng hóa đó theo nội dung và thời hạn đã thỏa thuận * So sánh mục tiêu của ta và của đối phương: Công ty bia Huda Nhà hàng Hoa Mai Nắng Tăng doanh thu, lợi nhuận Sản phẩm chất lượng và hiệu quả Gia tăng daonh số và sản lượng An toàn và đáng tin cậy Tăng số lượng khách hàng mới Mang lại lợi nhuận cao và chi phí thấp Nâng cao năng lực nhân sự kinh Được hưởng nhiều ưu đãi, khuyến doanh mãi Cải thiện quy trình bán hàng Giá cả hợp lý Chăm sóc& giữ chân khách hàng Dịch vụ vận chuyển tốt, thời hạn cũ, thu hút khách hàng mới thanh toán lâu dài Phát triển thị trường bia Giao hàng đúng hẹn Mở rộng thị phần 3 Đưa ra giả thiết * Giả thiết về thị trường: - Đời sống của người dân ngày càng được cải thiện, thu nhập ngày càng cao nên việc tiêu thụ bia thường xuyên là hoàn toàn có khả năng Nhu cầu tiêu thụ bia của người dân tăng trưởng 25%/ năm trong vòng 5 năm tới - Mức tiêu thụ rượu bia tính theo lít cồ nguyên chất bình quân đầu người (trên 15 tuổi) mỗi năm tại Việt Nam là 8.3 lít, tương đương với 170 lít bia mỗi năm - Nhu cầu bia cao cấp tăng trưởng nhanh hơn nhu cầu bia phổ thông - Thị phần bia của các đối thủ cạnh tranh tương đối ổn định - Giá bia tăng trưởng trung bình 25-26%/năm trong vòng 5 năm tới - Nhờ chính sách hợp lí, kịp thời, sản phẩm của công ty bia Huế đáp ứng mong mỏi của khách hàng, chất lượng luôn giữ vững, đảm bảo theo tiêu chuẩn của Đan Mạch * Giả thiết về công ty bia: - Công ty bia Huda là một doanh nghiệp lớn phát triển trong lĩnh vực sản xuất, chế biến, phân phối các sản phẩm về bia và thực phẩm liên quan khác Là một tập đoàn có năng lực sản xuất đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường đã trở thành điểm mạnh của ngành công nghiệp bia trong nước là một trong những đối tác đáng tin cậy và uy tín trên thị trường - Công ty bia Huế quan tâm đến sự phát triển bền vững và đã áp dụng quy định về bảo vệ môi trường trong quá trình sản xuất Bia Huế tiếp tục đẩy mạnh ứng dụng khoa học kỹ thuật hiện đại cũng như nhập khẩu 100% nguồn nguyên vật liệu từ Châu Âu, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường - Đội ngũ nhân viên có trình độ, thường xuyên được đào tạo, nhận chế độ đãi ngộ tốt nhằm mục tiêu gắn bó và phát triển lâu dài cùng công ty đến việc tổ chức bộ máy quản lý dễ dàng, hiệu quả - Sản phẩm bia Huda có mặt hầu hết ở các tỉnh Bắc miền Trung, được khách hàng yêu thích Ban đầu chỉ là một loại bia địa phương, giờ đây phạm vi tiêu thụ của bia được mở rộng sang những thị trường mới - Hiện là công ty 100% vốn của tập đoàn Carlsberg nên khả năng về tài chính là khá dồi dào * Giả thiết về các yếu tố khác: - Nền kinh tế vĩ mô ổn định - Mức độ cạnh tranh trong ngành bia thay đổi tương đối lớn - Môi trường pháp lý thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty bia 4 Xây dựng các mục tiêu * Đối với Công ty TNHH Bia Huế (Huda): - Mục tiêu trọng tâm: Có thể bán được số lượng hàng hóa lớn và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với Nhà hàng Hoa Mai Nắng, sẵn sàng chiết khấu 2% với đề nghị của Nhà hàng nhưng điều kiện thanh toán chỉ trong vòng 10-15 ngày kể từ lúc bắt đầu hợp đồng - Mục tiêu cao nhất: Đàm phán thành công và kí kết được hợp đồng, thuyết phục được Huda đồng ý với việc giảm chiết khấu 3% và tăng thời hạn thanh toán chậm từ 10- 25 ngày, tạo được mối quan hệ hợp tác lâu dài - Mục tiếu thấp nhất: Chấp nhận mức chiết khấu 1,5% mà bên ta đề ra, thời hạn thanh toán và điều kiện giao hàng có lợi cho đôi bên + Lên giá đích: Công ty bia Huda muốn đưa ra giá bán là 200k/thùng + Phạm vi đàm phán: 190k/thùng -> 210k/thùng + Nhượng bộ: - Đưa ra những chiết khấu hợp lí Công ty bia đưa ra đề xuất với giá chiết khấu 2% với đơn hàng có số thùng bia vượt khỏi số lượng đặt hàng đã thỏa thuận ( Ví dụ là bên đối tác đặt đơn hàng 3000 thùng nếu trong còn trong thời hạn hợp đồng bên đối tác đặt tiếp những đơn hàng mới thì bên công ty sẽ chiết khấu 2%/ tổng số thùng bia đó) - Bên ta có chiết khấu ưu đãi cho khách hàng đầu tiên là 2% với đơn hàng từ 4000 thùng trở lên - Có thể thương lượng về giá bán của mỗi thùng bia + Quyết định cái ta phải “thả ra”: - Ta có thể chấp nhận mức giá thấp hơn một chút để đổi lấy số lượng lớn bên đó nhập về - Với mức giá cao hơn một chút để đổi lấy những chiết khấu hay thời gian thanh toán linh hoạt hơn + Khuôn khổ hạn chế về thời gian: Thời gian để đi đến thỏa thuận là 5 ngày + Nhận biết những động thái của động tác giả - Bên mua nói về những đãi ngộ của các đối tác khác để đưa về giá thấp hơn + Danh sách nhân sự tham gia đàm phán: Giám đốc kinh doanh Thư ký Trợ lý + Giải pháp thay thế nếu đàm phán không thành công: Công ty A đưa ra mức giá 190k/thùng Công ty B đưa ra mức giá 200k/thùng 5 Chuẩn bị nhân sự Trưởng Đoàn: Giám đốc kinh doanh Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam o Vai trò: Đại diện cao cấp của công ty, có quyền ra quyết định cuối cùng và chịu trách nhiệm về kết quả cuộc đàm phán o Nhiệm vụ: Lãnh đạo và hỗ trợ nhóm đàm phán, đảm bảo sự hài lòng của cả hai bên Trợ Lý: o Vai trò: Hỗ trợ quản lý thời gian, lịch trình và tài liệu cho cuộc đàm phán o Nhiệm vụ: Chuẩn bị tài liệu và thông tin cần thiết, hỗ trợ việc ghi chép và tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc gặp Thư Ký: o Vai trò: Hỗ trợ công việc văn phòng và quản lý thông tin o Nhiệm vụ: Chuẩn bị tài liệu, quản lý lịch trình và thông báo, hỗ trợ giao tiếp và ghi chú trong cuộc đàm phán 6 Địa điểm và thời gian Địa điểm: Văn phòng tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Phòng họp được sắp xếp riêng tư và tiện nghi để đảm bảo sự thoải mái cho buổi đàm phán Thời gian: o Ngày 14/3/2024: Buổi hẹn được xác định trước để thảo luận và thống nhất các điều khoản chính của hợp đồng o Thời Gian Cụ Thể: Buổi đàm phán dự kiến diễn ra từ 8:30 sáng đến 12:00 trưa, sau đó là buổi trưa tiếp khách và thảo luận tiếp tục nếu cần thiết 7 Chuẩn bị chiến lược 1 Tư duy chiến lược - Mỗi phương thức tư duy đều hay, tùy từng nơi, từng lúc, từng thời điểm phù hợp: Tư duy chiến lược phù hợp cho: o Các vấn đề quan trọng, có ảnh hưởng lâu dài o Môi trường cạnh tranh cao, cần sự ổn định o Lập kế hoạch cho tương lai Tư duy ứng biến phù hợp cho: o Các vấn đề cấp bách, cần giải quyết nhanh chóng o Môi trường thay đổi liên tục, khó dự đoán o Tìm kiếm giải pháp sáng tạo, đột phá - Kết hợp cả hai tư duy chiến lược và ứng biến sẽ giúp bạn thành công trong đàm phán: Có tầm nhìn chiến lược: Xác định mục tiêu rõ ràng, lập kế hoạch bài bản Linh hoạt thích ứng: Sẵn sàng điều chỉnh chiến lược theo tình hình thực tế Sáng tạo và độc đáo: Tìm kiếm giải pháp mới mẻ, hiệu quả 2 Lựa chọn phong cách đàm phán/kiểu đàm phán 2.1 Có 5 phong cách đàm phán bao gồm : Cạnh tranh Hợp tác Thỏa hiệp Tránh né Thích nghi Ưu Đạt được Đạt được thỏa Đạt được thỏa Giữ gìn hòa khí, Hiệu quả cao điểm mục tiêu đề thuận win-win thuận nhanh tránh căng trong nhiều tình ra Giữ gìn mối chóng thẳng huống Bảo vệ lợi quan hệ tốt đẹp Tránh né xung Mua thêm thời Tạo dựng sự ích tối đa với đối tác đột, căng thẳng gian suy nghĩ linh hoạt, thích cho bản Tạo môi trường Phù hợp với vấn Phù hợp với vấn ứng thân hợp tác, tin đề không quá đề nhạy cảm Tăng khả năng Phù hợp với tưởng quan trọng thành công trong vấn đề quan đàm phán trọng Nhược Gây tổn hại Mất nhiều thời Không đạt được Không giải Cần kỹ năng điểm mối quan hệ gian mục tiêu tối ưu quyết được vấn đàm phán tốt, với đối tác Cần kỹ năng Không phù hợp đề khả năng đánh Tạo môi đàm phán tốt với vấn đề quan Dẫn đến hiểu giá tình huống trường căng Không phù hợp trọng lầm, mâu thuẫn Khó thực hiện thẳng, đối với vấn đề đơn Không phù hợp nếu thiếu kinh đầu giản với vấn đề quan nghiệm Dẫn đến kết trọng quả thua - thua Lựa chọn phong cách phù hợp: Cân nhắc mục tiêu, mối quan hệ với đối tác, và vấn đề đàm phán Kết hợp các phong cách khác nhau để đạt hiệu quả tối ưu Luôn linh hoạt và sẵn sàng thích ứng với tình huống Lưu ý: Không có phong cách nào là hoàn hảo nhất Hiệu quả của phong cách phụ thuộc vào nhiều yếu tố Cần linh hoạt thay đổi phong cách phù hợp với tình huống 2.2 Kiểu đàm phán mềm, cứng, đàm phán nguyên tắc Đặc điểm Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc Tập trung vào việc duy Tập trung vào mục tiêu Tập trung vào lợi ích của trì mối quan hệ tốt đẹp của mình cả hai bên với đối tác Sử dụng áp lực và đe dọa Tìm kiếm giải pháp chung Sẵn sàng nhượng bộ để để đạt được mục tiêu mang lại lợi ích cho tất cả đạt được thỏa thuận Cạnh tranh gay gắt với Sử dụng các nguyên tắc Tránh xung đột và cạnh đối tác khách quan để đánh giá tranh các lựa chọn Ưu điểm Giữ gìn mối quan hệ tốt Có thể đạt được mục tiêu Đạt được thỏa thuận win- đẹp với đối tác đề ra win cho cả hai bên Nhược Tạo môi trường hợp tác, Bảo vệ lợi ích của bản Giữ gìn mối quan hệ tốt điểm tin tưởng thân một cách tối đa đẹp với đối tác Đạt được thỏa thuận Phù hợp với các vấn đề Tạo môi trường hợp tác, nhanh chóng quan trọng tin tưởng Dễ bị đối tác lợi dụng Gây tổn hại đến mối quan Quá trình đàm phán có Có thể không đạt được hệ với đối tác thể mất nhiều thời gian mục tiêu đề ra Tạo môi trường căng Cần kỹ năng đàm phán Không phù hợp với các thẳng, đối đầu tốt vấn đề quan trọng Có thể dẫn đến kết quả Không phù hợp với các thua - thua vấn đề đơn giản Lựa chọn kiểu đàm phán phù hợp: Kiểu đàm phán mềm: Phù hợp với các vấn đề ít quan trọng, cần duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác Kiểu đàm phán cứng: Phù hợp với các vấn đề quan trọng, cần bảo vệ lợi ích của bản thân Kiểu đàm phán nguyên tắc: Phù hợp với các vấn đề quan trọng, cần tìm kiếm giải pháp chung mang lại lợi ích cho tất cả Kết luận: Hiểu rõ các kiểu đàm phán sẽ giúp bạn lựa chọn phương pháp phù hợp để đạt được mục tiêu của mình Nên linh hoạt sử dụng các kiểu đàm phán khác nhau tùy thuộc vào tình huống cụ thể 2 Lựa chọn thái độ đàm phán Thái độ đơn giản và thẳng thắn (Simple and Direct): Khi nào nên sử dụng thái độ đơn giản và thẳng thắn: Khi bạn hiểu biết nhiều về đối phương và biết họ thích phong cách giao tiếp trực tiếp Khi đàm phán đang bế tắc và cần một cú hích để tiến lên Khi sức ép thời gian không cho phép kéo dài đàm phán Lưu ý: Sử dụng thái độ này một cách thận trọng và tôn trọng đối tác Kết hợp với các kỹ năng đàm phán khác để đạt hiệu quả tối ưu Sẵn sàng điều chỉnh thái độ theo tình huống và phản ứng của đối tác Ví dụ về cách sử dụng thái độ đơn giản và thẳng thắn: "Tôi muốn đề xuất mức giá X cho sản phẩm này Đây là mức giá cạnh tranh và phù hợp với chất lượng sản phẩm." "Chúng ta đã thảo luận vấn đề này nhiều lần nhưng vẫn chưa đạt được thỏa thuận Tôi đề nghị chúng ta tập trung vào những điểm chính và tìm kiếm giải pháp chung." "Rất tiếc, tôi không thể tiếp tục đàm phán nếu chúng ta không thể đưa ra quyết định trong thời gian này." Thái độ thúc bách và chèn ép (Press and Push) : Khi nào nên sử dụng thái độ thúc bách và chèn ép: Khi bạn ở thế mạnh hơn và có thể áp đặt điều kiện lên đối tác Khi phía bên kia cần kết thúc đàm phán nhanh chóng Khi bạn muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán và buộc đối tác đưa ra lựa chọn Lưu ý: Sử dụng thái độ này một cách thận trọng và có chừng mực Cân nhắc kỹ lưỡng hậu quả trước khi sử dụng Sẵn sàng đối mặt với phản ứng tiêu cực từ đối tác Ví dụ về cách sử dụng thái độ thúc bách và chèn ép: "Đây là đề nghị cuối cùng của tôi Nếu bạn không chấp nhận, chúng ta sẽ không thể tiếp tục đàm phán." "Chúng tôi chỉ có thể chờ đợi thêm 24 giờ để nhận được quyết định của bạn Sau thời gian này, chúng tôi sẽ xem xét lựa chọn khác." "Nếu bạn không đồng ý với mức giá này, chúng tôi sẽ không bán sản phẩm cho bạn." Thái độ hững hờ và xa lánh (Cool and Aloof) Khi nào nên sử dụng thái độ hững hờ và xa lánh: Khi phía bên kia mạnh hơn và bạn đang chịu sức ép thời gian Khi bạn có giải pháp thay thế và không nhất thiết phải đạt được thỏa thuận với đối tác Khi bạn muốn tạo áp lực lên đối tác để buộc họ đưa ra nhượng bộ Lưu ý: Sử dụng thái độ này một cách thận trọng và có chừng mực Cân nhắc kỹ lưỡng hậu quả trước khi sử dụng Sẵn sàng đối mặt với phản ứng tiêu cực từ đối tác Ví dụ về cách sử dụng thái độ hững hờ và xa lánh: "Tôi không chắc liệu chúng ta có thể đạt được thỏa thuận hay không Lời đề nghị của bạn không đáp ứng được kỳ vọng của chúng tôi." "Chúng tôi có nhiều lựa chọn khác và không nhất thiết phải ký kết hợp đồng với bạn." "Hiện tại, chúng tôi không có đủ thông tin để đưa ra quyết định Chúng tôi cần thêm thời gian để xem xét." 4 Chuẩn bị biện pháp chiến lược (chiến thuật) Kiên nhẫn Làm động tác giả Bỏ bàn đàm phán Nín nhịn Biến thành chuyện đã rồi Mặt lạnh Biện pháp nhặt nhạnh Bộc lộ thái độ chia sẻ Khoanh vùng giới hạn Chuyển hướng đột ngột Chống thù địch