Ông đã liên hệ được với Giám đốc của công ty bia Huda để bàn bạc về vấn đềcung cấp bia Huda cho nhà Mai Hoa Nắng của mình, 2 bên đã trao đổi với nhau về1 số thông tin về nhà hàng và công
Trang 1Nhóm 1_Thành viên:
Nguyễn Duy Trường (NT)
Võ Kim Ngân
Nguyễn Thị Nhung
Nguyễn Thanh Thủy
Phạm Phương Kha Chu Thị Hà Giang
Võ Trúc Tuấn Cao Thị Hoa Hồng
I Giới thiệu tình huống
Tình huống: Vì nhà nước đang siết chặt hơn về vấn lái xe mà uống rượu bia
nên ảnh hưởng rất lớn đến các nhà hàng của chỗi nhà hàng mai hoa nắng vậy nên ông chủ của nhà hàng Mai Hoa Nắng muốn giảm bớt khâu trung gian khi mua bia nên ông đã liên hệ trực tiếp với của công ty bia Huda để mua bia trực tiếp từ công ty mà ko phải mua từ các trung gian khác là đại lý nữa
Ông đã liên hệ được với Giám đốc của công ty bia Huda để bàn bạc về vấn đề cung cấp bia Huda cho nhà Mai Hoa Nắng của mình, 2 bên đã trao đổi với nhau về
1 số thông tin về nhà hàng và công ty của nhau đã tỏ ra sự uy tín của 2 bên và trao đổi một số công việc về hợp đồng ký kết tuy nhiên vì chỉ mới trao đổi qua email và video call qua zalo 2 bên vẫn chưa thống nhất được về 1 số điều như" giá cả, thời hạn ký hợp đồng, thời gian giao hàng, vận chuyển, chiết khấu, hình thức ký hợp đồng, thanh toán qua đường nào" vậy nên vào ngày 14/3/2024, 2 bên đã hẹn gặp nhau ở phòng họp tại Công ty Bia Huda để bàn kỹ hơn về hợp đồng
II Profile doanh nghiệp:
Bia HUDA
Sản phẩm bia của công ty có mặt trên thị trường:
HUE BEER: Là sản phẩm được sản xuất dùng cho xuất khẩu, được biết nhiều qua thị trường xuất khẩu tại Hoa Kỳ Hue BEER đã được đăng ký nhãn hiệu tại Mỹ
Trang 2HUDA BEER: Là loại bia dòng chính, bia HUDA luôn luôn được khách hàng trong và ngoài nước yêu mến và ủng hộ, chiếm vị trí hàng đầu tại các tỉnh miền Trung Bia HUDA được sản xuất ngay những ngày đầu tiên thành lập nhà máy bia Huế Hiện nay Bia HUDA đã có những chủng loại khác nhau nhằm phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng: Bia HUDA chai 45cl, Bia HUDA lon 33cl, Bia HUDA chai 35,5cl, Bia tươi HUDA, Bia hơi HUDA
HUDA BEER LON: Được sản xuất trên hai loại bao bì: thùng 12 lon và thùng 24 lon nhằm tăng sự phong phú trong lựa chọn của khách hàng đáp ứng tối đa nhu cầu
sử dụng của người tiêu dùng Với dung tích là: 330ml / lon, độ cồn: 4,5 độ sẽ rất thuận tiện cho khách hàng hơn khi mua sản phẩm này vì không phải quan tâm đến việc trả vỏ và két
BIA FESTIVAL: Là loại bia ra đời để phục vụ cho dịp Festival quốc tế tại Huế vào năm 2000, 2002, 2004, 2006 được thị trường rất hoan nghênh, và hiện nay nhãn hiệu đang được khuyếch trương rộng rãi Bia FESTIVAL được đóng chai trong chai 330ml màu ô liu, trang nhã có chất lượng cao và là nhãn hiệu cao cấp của Công ty Khi Huế trở thành thành phố Festival của Việt Nam, nhãn hiệu bia Festival cũng sẽ trở thành loại bia lễ hội độc đáo, cao cấp nhất
BIA CARLSBERG: Loại bia đặc biệt thành công và nổi tiếng ở Châu Âu, đã có mặt tại Việt Nam từ nhiều năm nay
Bia Gold Huda(Bia Huda vàng): Đây là loại bia Huda có độ cồn thực phẩm cao hơn, đạt 5% (độ cồn của bia Huda nhãn xanh trắng là 4,7%) được sản xuất bằng nguyên liệu malt tốt nhất, được giới thiệu bằng nhãn mãc có màu vàng ấn tượng và quý phái
Địa chỉ:lô B8, Khu công nghiệp Phú Bài, Phường Phú Bài ,thị xã Hương Thủy, Thùa Thiên Huế
Website: http://ww.carlsbergvietnam.vn/
Tổng Giám đốc: Ông Stefano Clini
Điện thoại liên lạc: 054.3850164
Mã số thuế: 0102314245
Quyết định thành lập: Quyết định 402/QĐ-UB ngày 20/10/1990 của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế
Chiến thuật đàm phán: Đàm phán theo theo “kiểu mềm” Tùy vào tình huống xảy
ra trong cuộc đàm phán mà sử dụng các chiến lược, thay đổi chiến lược đàm phán cho phù hợp
Dùng chiến lược so sánh về giá cả đối với các công ty khác, đưa ra một số nhà cung cấp có giá thành thấp hơn
Chiến thuật đàm phán:
Lựa chọn địa điểm: Sau khi liên hệ được với công ty đối tác, cả hai bên đã thống nhất sẽ gặp mặt trao đổi tại văn phòng của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
- tức là tại Công ty của bên bán để dễ dàng trong việc trao đổi với bên mua
Trang 3Phương thức đàm phán: Sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp để có thể dễ dàng trao đổi về những yêu cầu, giá cả, điều khoản thay đổi trong hợp đồng
Thái độ đàm phán : Bộ Phận đàm phán của bên mua sẽ luôn giữ thái độ đơn giản, thẳng thắn và tôn trọng đối tác Giúp cho đối tác cảm nhận được sự chân thành, nhiệt
huyết và nghiêm túc Đưa ra những lợi ích khi hợp tác cùng công ty tỏ thiện ý muốn
được hợp tác lâu dài
III Kế hoạch chuẩn bị.
1 Thu thập thông tin.
* Thu thập thông tin về thị trường.
Luật pháp và tập quán buôn bán
- Luật pháp:
+ Luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định về thuê mướn, thuế, cho vay, an toàn, vật giá, quảng cáo, nơi đặt hàng, nơi đặt nhà máy và bảo vệ môi trường Đồng thời hoạt động chính phủ cũng có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho sự tồn tại và phát triển của tất cả các doanh nghiệp
+ Những năm gần đây, nước ta đã ban hành những đại luật mới như luật doanh nghiệp, luật đầu tư nước ngoài, luật thương mại đồng thời thực hiện chính sách tự
do hóa thương mại, tạo ưu đãi đối với nhà đầu tư nước ngoài, tất cả những điều đó đều tác động tích cực đến hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên, vần đề mà nhà nước phải quán triệt là là vấn đề về hàng nhái, hàng giả, vấn
đề về cạnh tranh cần được quan tâm đúng mức nhằm tạo ra môi trường kinh doanh phát triển và lành mạnh
+ Luật pháp sẽ tạo môi trường và hành lang pháp lý cho các hoạt động sản xuất kinh doanh Luật đầu tư nước ngoài ở Việt Nam được đánh giá là cởi mở nhất đã thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài, trong đó có đầu tư vào ngành bia Những chính sách, quy định của chính phủ về đồ uống là rất quan trọng nhất là về hàng nhập khẩu, đều ảnh hưởng rất lớn đến việc sản xuất và tiêu thụ bia
+ Hệ thống pháp luật những quy định của nhà nước luôn tác động đến các doanh nghiệp Đối với thị trường bia, sự tác động của nhà nước có 2 mặt:
Trước hết việc phát triển ngành bia luôn được xác định là 1 tất yếu khách quan Bất
kỳ nhà nước nào cũng luôn cố gắng thỏa mãn nhu cầu của đông đảo dân cư trong
Trang 4nước, và nước ta bộ phận người tiêu dùng bia là rất lớn, đặc biệt là vào mùa hè Hơn nữa mức sống của người dân được cải thiện nên hàng năm lượng bia tiêu thụ
là quá lớn Chính vì vậy, phát triển ngành bia để đáp ứng nhu cầu của dân cư là điều tất yếu Ngành bia còn là ngành mang lại nguồn thu lớn cho ngân sách nhà nước, góp phần không nhỏ trong việc giải quyết công ăn việc làm cho bộ phận lớn dân cư
+ Mặt khác, bia là sản phẩm có cồn, có chất kích thích, có hại cho sức khỏe và khi tiêu dùng quá mức còn dẫn đến nhiều vấn đề phức tạp, ảnh hưởng xấu đến đời sống dân cư Do vậy, bia là một trong những sản phẩm bị hạn chế tiêu dùng Chính vì lẽ đó mà phát triển ngành bia lại là một bất lợi lớn cho đất nước và vì thế
mà sản phẩm bia luôn phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt
+ Kinh doanh phải có giấy phép, giấy chứng nhận an toàn thực phẩm
+ Bán hàng phải có hóa đơn
+ Thông tin rượu bia phải đảm bảo chính xác, khoa học
+ Cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác về hoạt động kinh doanh của cơ sở theo yêu cầu của cơ quan có thẩm quyền
+ Phải hiểu rõ về các quy định và nghĩa vụ thuế doanh nghiệp đối với ngành công nghiệp bia
+ Đảm bảo nhãn hiệu được đăng kí và bảo vệ pháp lí
+ Tuân thủ các quy định về bảo vệ môi trường trong quá trình sản xuất bia
- Tập quán buôn bán:
+ Mạng lưới phân phối phải rộng: các nhà sản xuất phải hợp tác với các nhà phân phối và nhà bán buôn để đảm rằng sản phẩm của họ có thể tiếp cận nhiều thị trường khác nhau
+ Xây dựng mối quan hệ: dài hạn với nhà hàng, khách sạn,… và điểm bán lẻ khác
để tăng cường quảng bá và tiếp cận khách hàng
+ Chương trình ưu đãi và khuyến mãi: thường áp dụng các chương trình khuyến mãi và ưu đãi để khích thích mua sắm từ khách hàng
+ Cung cấp dịch vụ và hỗ trợ chăm sóc khách hàng
Trang 5Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường:
+ Đa dạng hương vị và các loại bia
+ Đòi về chất lượng và số lượng
+ Tăng cường về sức khỏe và thức uống phải lành mạnh
+ Sự chú ý về thương hiệu và nhãn hiệu
Các loại thuế và chí phí:
- Các loại thuế: theo quy định thì rượu, bia được coi là hàng hóa phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt hiện nay mức thuế này là 30%+10% GTGT
+ Thuế GTGT = giá tính thuế và thuế suất
+ Thuế thu nhập doanh nghiệp: là thuế áp dụng cho lợi nhuận thu được trong hoạt động kinh doanh sản xuất và mua bán bia
+ Thuế môi trường: áp dụng cho các ngành công nghiệp sản xuất rượu bia để đóng góp và quản lí và bảo vệ môi trường
- Các chi phí:
+ Chi phí sản xuất: nguyên liệu sản xuất( lúa mạch, nước, men bia và các thành phần khác), năng lượng sản xuất( chí phí điện, )
+ Chi phí quảng cáo và tiếp thị:chi phí quảng cáo trên mạng, truyền hình, và bảng quảng cáo ngoài trời Chi phí liên quan đến sự kiện, hoạt động tài trợ,
+ Chi phí vận chuyển và phân phối: vận chuyển từ các nhà máy đến các địa điểm bán lẻ và phân phối ở nhiều nơi khác nhau
+ Chi phí bảo quản và lưu trữ
+ Chi phí liên quan đến quản lí doanh nghiệp: trả lương, thưởng cho nhân viên, + Chi phí hành chính và thuế
+ Chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm: nâng cao và phát triển sản phẩm mới vad cải tiến công nghệ sản xuất
+ Các chi phí khác
Trang 6Các nhân tố chính trị và xã hội: sự ổn định về chính trị là nhân tố quan trọng tác động đến cung bia trên thị trường, tạo điều kiện đảm bảo gia tăng sản xuất sẽ kéo theo mức thu nhập của dân cư, khả năng đầu tư và mở rộng sản xuất tăng lên Trên
cả 2 phương diện làm tăng quy mô sản xuất và quy mô tiêu dùng đều làm cho cung tăng lên Với môi trường chính trị ngày càng ổn định và mở như hiện nay, việc tung ra một sản phẩm mới trên thị trường không vấn đề Do vậy mà công ty bia huế đưa ra sản phẩm mới lầ một điều kiện thuận lợi nhằm đa dạng hóa sản phẩm trên thị trường, giúp người tiêu dùng thoải mái được chọn lựa Ngày nay khi nhắc đến bia người ta thường nghĩ đến việc giảm stress hay những cuộc gặp mặt, điều này cho thấy nhận thức về bia càng đầy đủ và chính xác hơn, văn hóa sử dụng bia cũng góp phần thêm số lượng lớn người tiêu dùng
Các điều kiện thời tiết, khí hậu: mùa hè nhiệt độ tăng cao, khách hàng dùng sản phẩm bia nhiều để giảm bớt phần nào cái nóng gắt của mùa hè như lửa bỏng, sản phẩm tiêu thụ tăng lên nhiều thậm chí công ty bia không sản xuất đủ lượng sản phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Nhưng khí hậu miền trung chịu nhiều thiên tai, nhất là vào mùa mưa bão ảnh hưởng rất lớn đển khối lượng tiêu thụ bia
* Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh
Công dụng và đặc tính
- Công dụng:
+ Tạo ra môi trường thoải mái, kích thích các cuộc trò chuyện
+ Mang tính văn hóa vì được liên kết với các sự kiện, lễ hội truyền thồng
+ Giúp ngành công nghiệp và kinh tế: đóng góp vào thu nhập ngân sách nhà nước thông qua thuế và có liên quan đến thương mại và xuất khẩu
+ Tốt cho sức khỏe: là thức uống giàu vitamin B3, B5,… giúp tái tạo tế bào ngăn ngừa các bệnh ung thu, tăng cường não bộ, giúp chắc khỏe xương, chống nguy cơ bệnh, dưỡng ẩm cho da,…
- Đặc tính:
+ Trung bình độ cồn 4,7 độ , độ sánh vừa phải và độ mát lạnh dễ chịu
+ Có sự cân bằng giữa các vị, không quá đạm đà hay nhạt nhẽo
Trang 7+ Thành phần gồm 4,7% ethanol và nhiều loại men, axit amin tốt cho sức khỏe + Hương vi được đánh giá là có sự tươi mát và dễ uống, phù hợp với nhiều đối tượng khác hàng
* Xu hướng biến động cung cầu:
Thị trường trọng tâm của bia Huda là tỉnh Thừa Thiên Huế Với thị trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng, không chỉ ở thành phố Huế mà còn mở rộng ra các tỉnh Bắc Trung Bộ như Quảng Trị, Quảng Bình, Hà Tĩnh, Nghệ An…và các tỉnh phía Nam như Đà Nẵng, Quảng Nam, Bình Thuận, Nha Trang, tp Hồ Chí Minh, Đà Lạt…Với chất lượng cao và giá cả hợp lý với người tiêu dùng Việt Nam, công ty bia Huế với sản phẩm bia Huda Huế là một trong những sản phẩm Việt Nam tự tin
đi vào thị trường Mỹ Đến nay, sản phẩm bia HUDA Huế đã có mặt trên nhiều châu lục: từ châu Á(chủ yếu ở các thị trường như Malaysia, Indonesia, Lào, Nhật Bản) sang châu Âu( Pháp, Bồ Đào Nha, Anh) từ Úc sang Mỹ đến Canada…
* Các chỉ tiêu về số lượng và chất lượng
- Chất lượng: hảo hạn, hương vị đậm đà mà tinh tế của bia Huda không chỉ nhận được sự yêu thích của người tiêu dùng trong nước mà còn đươc đánh giá cao bởi các chuyên gia quốc tế
+ Các nguyên liệu được sử dụng để sản xuất bia Huda là những nguyên liêu với chất lượng tốt nhập khẩu từ Châu Âu dưới sự kiểm tra và giám sát chặt chẽ về số lượng bởi tập đoàn Carsberg Đan Mạch
+ Men bia; chất xúc tác không thể thiếu để làm nên vị ngon của bia, được nuôi cáy
và nhân giống tại phòng thí nghiệm trong tập Carlsberg tại thủ đô Copenhaen + Nguồn nước được sử dụng và đưa vào dây chuyển sản xuất cung cấp bởi nhà máy nước Thừa Thiên Huế, trải qua nhiều công đoạn xử lí và kiểm duyệt gắt gao
để có độ ổn định và an toàn tối đa
- Số lượng: Từ sản lượng ban đầu là 3 triệu lít/năm, đến nay Cty Bia Huế đạt sản lượng 230 triệu lít/năm
* Thu thập thông tin đối tác:
Mục tiêu:
- Hoa Mai Nắng không chỉ là nơi dành cho các bữa tiệc nhỏ, tụ tập bạn bè mà còn
là địa điểm lý tưởng cho các sự kiện lớn, tiệc cưới, hội nghị Nhà hàng mong muốn
Trang 8đạt được mức độ 3 sao cho nhà hàng trong vòng 3 năm bằng cách cải thiện chất lượng món ăn, dịch vụ chuyên nghiệp, và tạo ra một không gian độc đáo và đẳng cấp
- Hoa Mai Nắng cam kết đem lại trải nghiệm ẩm thực tuyệt vời nhất cho khách hàng, với sự kết hợp hoàn hảo giữa hương vị ngon miệng và không gian thoải mái, sang trọng
Lĩnh vực hoạt động: Kinh doanh nhà hàng
Doanh thu:
- Năm 2021: vì đại dịch covid doanh thu đạt 3 tỷ lợi nhuận không có, âm vốn phải
bù lỗ 3 tỷ
- Năm 2022: bắt đầu phục hồi doanh thu đạt 15 tỷ lợi nhuận sau thuế 2 tỷ.
- Năm 2023: doanh thu thu được là 30 tỷ, lợi nhuận sau thuế là 6 tỷ
Tài sản của nhà hàng: được ước tính vào khoảng 60 tỷ
- Bộ máy nhân sự chủ chốt:
Giám đốc: Hoàng Ngọc Thân
Là người điều hành nhà hàng Mai Hoa Nắng làm việc nghiêm túc, điều hành nhà hàng được 13 năm, dễ hòa đồng với mọi người, bình tĩnh nghiên túc khi làm việc
Phó giám đốc: Hồ Nhật Hoàng
Hòa đồng vui vẻ, tài ăn nói rất được mọi người yêu thích, khả năng thuyết trình kiểm soát cảm tuyệt vời
Quản lý: Lương Thị Hồng Ngọc
Có kinh nghiệm làm quan lý phong phú với 10 năm kinh nghiệm làm việc, chặt chẻ chú trongh trong việc quản lý thời gian và com người
Bếp Trưởng: Lê Văn Nhật
Có kinh nghiệm làm bếp trưởng 14 năm có tiếng trong giới ẩm thực, ông giỏi về những mốn ăn ẩm thực Huế, ông đạt nhiều giải thưởng về các cuộc thi ẩm thực Huế, ông làm việc hòa đồng nhưng cũng rất nghiêm khắc kĩ tính khi làm thức ăn Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, thân thiện và phục vụ nhanh chóng, chu đáo
Trang 9Nhu cầu mong muốn của đối tác: mua bia trực tiếp tại công ty sản xuất để phục vụ cho hoạt động kinh doanh nhà hàng, nhằm cắt giảm trung gian để giảm thiếu chi phí
* Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh:
- Khu vực miền Bắc:
+ Đối thủ cạnh tranh chủ yếu là các nhà máy bia Đông Á với 2 sản phẩm chính là Carlsberg, Halida chai và lon
+ Tổng công ty rượu bia và nước giải khát Hà Nội ( Habeco ): sản phẩm cạnh tranh chính là bia Hà Nội chai và lon
- Khu vực miền Trung :
+ Công ty bia Rồng Vàng( liên doanh giữa pháp và việt nam) với 2 sản phẩm chính
là San Miguel Pale Pislsen, Red Horse Miguel Pale Pilen
+ Công ty bia Foster với 2 nhãn hiệu chính là bia Foster và bia Larue
- Khu vực miền Nam:
+ Tổng công ty rượu bia và nước giải khát Sài Gòn ( Sabeco ) là đối thủ chính + Nhà máy bia Việt Nam là công ty liên doanh giữa các hãng bia quốc tế với 2 nhãn hiệu là Heniken và Tiger
2 Tự đánh giá và đối phương
* SWOT của công ty bia Huda
Điểm mạnh:
+ Thương hiệu bia Huda này đã có một chỗ đứng vững chắc trên địa bàn Huế và miền Trung
Trang 10+ Các sản phẩm của Huda được sản xuất với nguyên liệu tốt, chất lượng cao từ nhà cung cấp uy tín
+ Công ty có một hệ thống đại lý rộng và manh Đây là cơ sở vững chắc để phân phối sản phẩm và giữ vững thị trường, còn có thể phân phối sản phẩm mới
Điểm yếu:
+Theo đánh giá của khách hàng về hương vị của bia Huda và Festival không khác nhau là mấy
+Thị trường chủ yếu của Huda vẫn là miền Trung khó có thể mở rộng ra thị trường phía Bắc và Nam Vì hệ thống đại lý còn thiếu, chưa có độ bao phủ rông Chính vì những lý do này khiến cho việc triển khai thương hiệu mới cho các thị trường mới này bị hạn chế
+Do tiềm lực tài chính yếu nên việc đầu tư cho vấn đề phát trên thương hiệu cũng hạn chế
+ Nội dung quảng cáo cũng chưa thật sự phong phủ, ấn tương
+ Vấn đề nhân sự hay bộ máy phát triển thương hiệu chưa có sự chuyên nghiệp và
ít ỏi
+ Nhãn mác góp phần tạo nên giá trị cho sản phẩm Tuy nhiên, bao bì nhãn mác của thương hiệu Huda cũng chưa có sự đột phá lớn Nhãn mác khả là bình thường, chưa thật sự gây ấn tưởng mạnh
+Lợi nhuận trên từng đơn vị sản phẩm khả thấp Do đó, nếu càng đầu tư nhiều hoặc là thị trường đầu vào có biến động giá cả theo xu hướng tăng lên mà không nâng giá, tăng sản lượng tiêu thụ thì lợi nhuận trên từng đơn vì sản phẩm càng giảm hơn, tổng lợi nhuận cũng giảm theo
Cơ hội:
+ Thị trường bia Việt Nam đang có tốc độ tăng trưởng cao Phân khúc thị trường
có rất ít sản phẩm, đối thủ cạnh tranh chưa nhiều và chưa mạnh Do đó, đây là thị trường tiềm năng cho các thương hiệu mới của Huda
+Thị trường Huế là một thị trường khá ổn định Có thể nói đây là sân nhà của Huda, là hậu phương vững chắc cho thương hiệu Huda phát triển ra các thị trường khác Người dân Huế khó có thể thay đổi thói quen dùng bia của mình là thường sử dụng bia của Công ty Bia Huế, họ không khi nào quay lưng lại với Huda
+ Công ty Bia Huế là một doanh nghiệp lớn của Tỉnh, là doanh nghiệp nộp ngân sách cho Tỉnh hàng năm ở mức rất cao Đóng góp rất quan trọng vào sự phát triễn chung của Tỉnh Thừa Thiên Huế Do đó, Công ty được sự khuyến khích của Tỉnh trong sản xuất kinh doanh