Giải pháp nâng cao hiệu quả công tácquản trị bán hàng dịch vụ tư vấn xâydựng tại công ty trách nhiệm hữu hạnapave

Là một trong những doanh nghiệp dẫnđầu về lĩnh vực tư vấn xây dựng trong và ngoài nước, Công tyTNHH Apave Châu Á Thái Bình Dương có được kết quả như vậylà do có được những chính sách kin

NGUYEN THI MY DUNG

CHUYEN DE TOT NGHIEP

DE TAI:

GIAI PHAP NANG CAO HIEU QUA CONG TAC

QUAN TRI BAN HANG DICH VU TU VAN XAY

TP Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2017

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

OOO

NGUYEN THI MY DUNG

CHUYEN DE TOT NGHIEP

DE TAI:

GIAI PHAP NANG CAO HIEU QUA CONG TAC QUAN TRI BAN HANG DICH VU TU VAN XAY DUNG TAI CONG TY TRACH NHIEM HUU HAN APAVE - CHAU A THAI BINH DUONG

NGANH: QUAN TRI KINH DOANH

Chuyén nganh: Quan Tri Ban Hang

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn đến các thây cô giáo Trường địa học Tài Chính Marketing, đặc biệt là thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh đã dạy, hỗ trợ và cung cấp cho em nhiều kiến thức chuyên môn bồ ích trong thời gian qua Đặc biệt em chân thành cảm ơn thầy Phạn Quốc Luyến, người hướng dẫn trực tiếp, tận tình hỗ trợ, giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp

Em cũng xin cảm ơn đơn vị thực tập Công ty Trách nhiệm hữu hạn APAVE —- CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG chỉ nhánh thành

phố Hồ Chí Minh đã tạo cơ hội cho em vào thực tập, học hỏi kinh nghiệm và hoàn thiện kỹ năng làm việc thực tế Đặc biệt gửi lời

cảm ơn sâu sắc đến các anh chị phòng T&C là những người đã giúp đỡ em rất nhiều để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp, anh chị là người hướng dẫn trực tiếp, tạo nhiều cơ hội cho em tiếp xúc thực tế với những công việc bán hàng hay làm hồ sơ chào thầu trong thời gian 3 tháng thực tập đã giúp em tiếp thu được

rất nhiều kiến thức, kinh kiệm cho bản thân đó là những kinh nghiệm hữu ích hơn bao giờ hết đối với em

Trong quá trình thực tập cũng như quá trình làm chuyên đề tốt nghiệp, khó tránh khỏi nhiều điều thiếu sót, em mong quý công ty và thầy cô thông cảm bỏ qua Củng với trình độ, kinh nghiệm thực tế cỏn hạn chế nên bài báo cáo cũng không thể tránh khỏi nhiều điều sai sót, em mong có thê nhận được những góp ý từ mọi người đề học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm hơn hoàn thiện bản thân mình hơn

Em chân thành cảm ơn!

XÁC NHAN CUA CO SO THUC TAP

XAC NHAN CUA CONG

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng năm

XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG

DẪN

*++ Document continues below

Discover more from:

8600 Tran Phi Yen 2615 - PHAN

TÍCH CHIẾN LƯỢC Marketing

ThucHanhNgheNghiepl §<ˆ 1OO% (3)

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng năm

XAC NHAN CUA GIAO VIEN PHAN BIEN

MỤC LỤC

CHƯƠNG I MỞ ĐẦU 2S 212212022222 21g rreo 1 1.1 DAT VAN DE ccccccccsscessresssessessresesersresinsesersvessissressnssvsrstactrersessesnse 1

1.1.1 Nhận diện vấn đề nghiên cứu 5 ST HH 1n nhà ye 1

1.1.2 Ly do va tính cấp thiết của đề tài cà HH nh Hye 1 1.2 MUC TIEU NGHIEN CỨU 22 2122121222222 1.228 eo 2 1.3 PHAM VI VA NOI DUNG NGHIEN CỨU 0S n nneee 2

1.3.1 Phạm vi nghiên CỨU 2 1222221121121 1111211221111111 1111 Hà 2 1.3.2 Nội dung nghiên cứu c2 221221121111 111181 12215838112 H 1e re 3

1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 522212 E222 E281 Ea 3

1.4.1 Phương pháp nghiên cứu óc 2:1 1212212211211 21 1t re 3

1.4.2 Thu thập đữ liệu 22 2s 2 E2 21122112211 E1 1a ra 4 1.5 CÁU TRÚC ĐỀ TẢI 222 S2 1E 1211122222218 122181 treuyg 4 TOM TAT CHƯƠNG 1 2 222222 n 2 HH 2e rg 5

CHƯƠNG 2 TONG QUAN LY THUYET VE QUAN TRI BAN HANG 6

2.1 TONG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BẢN HÀNG Hee 6

2.1.1 Khai niém vé quan tri ban hang cece cesses ess essvesesevserseveeeeees 6 2.1.2 Mục tiêu và chức năng của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp 7

22 XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 7

2.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 2S n2 2n Ea HH Hàng e 8

2.2.3 Xây dựng ngân sách bán hàng - 1 2222112111 12112112112 xrrey H

2.3 TÔ CHỨC LỰC LƯỢNG BẢN HÀNG 0n errue 13 2.3.1 Tô chức hoạt động bán hàng Sn nh ye 13 2.3.2 Tô chức bộ máy lực lượng bán hàng - cà nh nen 18

2.3.3 Tô chức tuyên dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 20

2.4 LÃNH ĐẠO BẢN HÀNG ch H HH2 na 23

2.4.1 Phong cách lãnh đạo L1 112012111211 2211121 1118112111211 ke 24 2.4.2 Các hinh thức động viên nhân viên : : c2 222232 222122x+2 25

2.4.3 Chế độ lương thưởng à c1 2n HH go 26 2.5 ĐÁNH GIÁ, KIÊỄM SOÁT HOAT DONG BAN HÀNG 26

2.5.1 Các tiêu chí đánh giá, kiểm soát nhân viên 2s s n2 na 26 2.5.2 Mô hình và phương pháp đánh giá, kiểm soát nhân viên 27

2.5.3 Triển khai đánh gia, kiém soát nhân viên 5c vs 28 TOM TAT CHƯƠNG 2 S22 t2 n2 n H21 2 2tr trau 29 CHUGNG 3 GIGI THIEU TONG QUAT VE CONG TY TRACH NHIEM HỮU HẠN APAVE CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG con 30 3.1 LICH SU HINH THANH VA QUA TRINH PHAT TRIEN CUA CONG

3.2 CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY on nen 32 3.3 CƠ CẢU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 2 2 2221222121121 c1 xe 33

3.3.1 Cơ cầu tổ chức của tông công ty công ty chen reu 33

3.3.2 Cơ cầu tổ chức công ty tại chỉ nhánh TP.HCM - sec 34

3.4 DAC DIEM NGUON LỰC CỦA CÔNG TY 0 n SH ngang 36

3.4.1 Vốn điều lệ - SH 1515111151111112111151 151111111 0111215 5112 na 36 3.4.2 Nhân WC cccccccccecccsecsessessesessesvessesessessessesessessestessesessessestesessessesteseesens 36 3.5 KHÁCH HANG, THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY s neo 36 3.6 CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY Son 37 3.7 KET QUA HOAT DONG KINH DOANH CUA CONG TY 3 NAM

QOT4-20 16 ceccecceccesescessecsessessesesseseusevsessevesensentensevssessessserstsssasearersessesensesees 37

TOM TAT CHUONG â Q0 TH HT HH HH HH nan HH Hee 40

CHUGNG 4, THUC TRANG CONG TAC QUAN TRI BAN HANG DICH VU

TU VAN XAY DUNG TAI CONG TY TNHH APAVE CHAU A THAI BINH

4.1 TONG QUAN VE TH] TRUGNG DICH VU TU VAN XAY DUNG 41 4.2 XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 4I

4.2.1 Xây dựng chương trình lực lượng bán hàng : 25 52225: 4I

4.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 0à c2 HH ra 42

4.2.3 Xây dựng ngân sách bán hàng 5 2 2211211211121 2x2 45

4.3 TÔ CHỨC LỰC LƯỢNG BẢN HÀNG 0 nen 46 4.3.1 Tô chức hoạt động bán hàng Sn nhe 46 4.3.2 Tô chức bộ máy lực lượng bán hàng cà nhe yn 56

4.3.3 Tô chức tuyên dụng lực lượng bán hàng 5 Sex 58 4.3.4 Đào tạo lực lượng bán hàng ccc ete setseetesettesnsseenes 60

4.4 LẴNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BẢN HÀNG à 0 như 61

4.4.1 Các hoạt động lãnh đạo lực lượng bản hàng :-.:5:-.: 61 4.4.2 Các hình thức động viên lực lượng bán hàng - ees 62

4.4.3 Chế độ lương thưởng c1 11 HH HH go 63

4.5 ĐÁNH GIÁ VÀ KIÊM SOÁT BẢN HÀNG n nnn nnn nen 64

4.5.1 Tiêu chí đánh giá kiểm soát nhân viên cty 64 4.5.2 Triển khai đánh giá và kiểm soát nhân viên c.cccccccce 65 TOM TAT CHUONG 40.00 2n n1 H122 2 H2 ng re rrya 67

CHƯƠNG 5 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUA CONG TAC QUAN TRI

BAN HANG DICH VU TU VAN XAY DUNG CHO CONG TY TNHH APAVE CHAU A THAI BINH DUONG cccccccccscssssssssssescscsvsecsstseetseseatsesees 68

5.1, NHAN XET DANH GIA VE CONG TAC QUAN TRI BAN HANG TAI

5.1.1 Xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng s 5c 68 5.1.2 Té chute hue bong ban hang ccccscccsceseeseescessessesstsssesesesseseeees 69 5.1.3 Lãnh dao ban hàng - 2012111 11211211101 811111112 118111 8y k 69

5.1.4 Đánh giá và kiểm soát bán hàng nh Hee 70 5.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BẢN HÀNG DỊCH VỤ TƯ VẤN XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY 71

5.2.1 Xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng 5c 71 5.2.2 Té chute luc bong ban hang ccccccccccscesseeseescessessesstessessessesresesees 71 5.2.3 Lãnh dao ban hàng - 2010111 1121121110181 1111112 118111 8t 73

5.2.4 Đánh giá và kiểm soát bán hàng nhe 74 TOM TAT CHUONG § 0 c2 t2 H21 2 tre reo 75

KET LUAN.oeeccccccscsscscsscscssescsvesesecsescsseseauesestesesesseresereassestseseseseseseseseavevsveveveve 76

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU - CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC HÌNH

CHUONG 2

Hinh 2.1: Quy trình quản trị bán hàng : 222222122512 55231251221112.221 212 6

Hinh 2.2: Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng 0S nen ren 9

Hinh 2.3: Quy trình chào bán hàng tổng quát 2-5 S2 2222122 rrrrre 15 Hinh 2 4: Quy trinh đào tạo nhân viên tông quát - chen re, 21

Hình 2 5: Mô hình đánh giá lực lượng bán hàng 2 2c 221221 1s 27 CHƯƠNG 3

Hinh 3 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức tổng công ty TNHH Apave Châu Á Thái Bình

Hinh 3 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH Apave Châu Á Thái Bình Dương lun) 1N is 9) 0 .- (ớIiỶÝÝ 34 Hinh 3 3: Biểu đồ tỉnh hình kinh doanh của công ty trong 3 năm 2014-2016 38 CHƯƠNG 4

Hình 4 I: Quy trình bán hàng của công †y LH HH Hà Hye 48

Hình 4 2: Sơ đồ cơ cầu bộ máy phòng T&C 0n ga 57

CHƯƠNG 5

Hinh 5 1: Sơ đỗ đề xuất bồ trí lại co câu tổ chức cho lực lượng bán hàng 71

DANH MỤC BẢNG

CHƯƠNG 3

Bang 3 1: Két qua hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2014- 2016.38 Bảng 3 2: Tốc độ tăng trướng tỉnh hình kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây 2014-20 l6 L0 11011211 1n 1n n1 n1 111101111 111121 tk HH Hàn Ho kg 39 CHƯƠNG 4

Bảng 4.1: Phân bổ ngân sách bán hàng dịch vụ tư vấn xây dựng của công ty TNHH Apave Châu Á Thái Bình Dương năm 2017 c2 46 Bang 4.2: Tông hợp chi phí tư van dich vu xAy dung 52 Bảng 4 3: Phân loại kết quả đánh giá hiệu quả công việc của lực lượng bán hàng

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1.1 DAT VAN DE

1.1.1 Nhận diện vấn đề nghiên cứu

Trong thời buổi kinh tế hiện nay, bán hàng đã trở thành một

lĩnh vực kinh doanh phô biến và ngày càng quan trọng hơn đối với mỗi doanh nghiệp, để đưa sản phâm đến gần hơn với khách hàng với người tiêu dùng Là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu về lĩnh vực tư vấn xây dựng trong và ngoài nước, Công ty TNHH Apave Chau A Thai Binh Dương có được kết quả như vậy

là do có được những chính sách kinh doanh đúng đắn, những kinh nghiệm uy tín lâu năm, bên cạnh đó cũng nhờ vào những chiến lược bán hàng, quảng bá sản phâm của công ty đến khách hàng một cách chính xác Tuy nhiên trong thời buổi kinh

tế ngày một phát triển hiện nay, đòi hỏi doanh nghiệp phải

không ngừng thay đổi chính sách để phù hợp với mọi khách hàng Để có thể có được uy tín và lợi thế cạnh tranh trên thị trường như ngày hôm nay có thê thấy lực lượng bán hàng của công ty chính là lực lượng nòng cốt đóng góp sự thành công của Apave Châu Á Thái Bình Dương trong thời gian qua Lực lượng bán hàng chính là lực lượng chính trong quá trình tiếp cận , đưa dịch vụ của công ty đến gần hơn với khách hàng, làm cầu nối trực tiếp cho khách hàng và công ty và đưa thương hiệu đi xa hơn ở cả trong và ngoài nước

1.1.2 Lý do và tính cấp thiết của đề tài

thương hiệu có tiếng trong và ngoài nước trong lĩnh vực xây

dựng Nhưng với những thay đổi liên tục của kinh tế cũng như

công nghệ, đôi hỏi công ty cũng phải có những thay đối theo để

có thể theo kịp thị trường và duy trì vị trí hiện tại của doanh

nghiệp Trong quá trỉnh thực tập tại công ty, cùng với kha nang

vốn có và kiến thức đã học của bản thân , đã nhận ra một số

vấn đề còn tồn tại trong bộ phận bán hàng của công ty Chính vỉ

vậy đề tài được chọn : “Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng dịch vụ tư vấn xây dựng tại công

ty TNHH Apave Châu Á Thái Bình Dương chi nhánh tại

Thành phố Hồ Chí Minh" dẻ phân tích thực trạng, nhỉn nhận những vấn để còn tổn tại của công ty và từ đó đánh giá ưu

nhược điểm về hoạt động quản trị bán hàng, đưa ra những giải

pháp khắc phục vấn đề hoàn thiện công tác quản trị bán hàng

cho công ty TNHH Apave Châu Á Thái Bình Dương

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

ñ Giúp hệ thống lại kiến thức đã học về bộ môn Quản trị Bán

Hàng và các bộ môn có liên quan, tạo nền tảng cho bản

thân về chuyên ngành đang học

O Cho thấy rõ vai trò của công tác quản trị bán hàng đối với

doanh nghiệp

LH Nhin thấy được tổng quan về thị trường trong bán hàng dịch

vụ tư vấn xây dựng

ñ Thông qua đề tài nghiên cứu, nhìn thấy được tông quan về

công ty, phân tích tỉnh hình kinh doanh của công ty trách

nhiém hitu han APAVE CHAU A THÁI BÌNH DƯƠNG

O Đánh giá thực trạng bán hàng tại công ty va lam rõ tỉnh

hình, tìm ra những vấn đề đã và đang hiện có của công ty từ

chế khắc phục

O Đưa ra những giải pháp cụ thể cho những vấn để nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng cho công ty trách nhiệm hữu hạn APAVE - CHÂU A THAI BINH DƯƠNG

1.3 PHAM VI VA NOI DỤNG NGHIÊN CỨU

te

Phạm vi nghiên cứu tại công ty thực tập, trang web cua công ty, các báo cáo thường niên của công ty từ năm 2014 đến 2016, chính sách của công ty đã đang thực hiện Dữ liệu thu thập được từ công ty chỉ được lấy từ năm 2014

đến 2016 trên địa bàn chỉ nhánh tại thành phố Hồ Chí

Minh, bên cạnh đó chỉ được sử dụng những số liệu và dữ liệu dưới sự cho phép của công ty nên trong quá trình thực tập và viết báo cáo còn nhiều hạn chế

Nội dụng nghiên cứu

Hệ thống lại kiến thức về quản trị bán hàng: về các khái

niệm, vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp Các hoạt động chủ yếu cần làm cho một hoạt động quản trị bán hàng nói chung: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, đánh giá và kiêm soát

Mô tả tông quan về thị trường bán hàng trong lĩnh vực tư vấn xây dựng trong địa bàn thành phố Hồ Chí Minh trong

hitu han APAVE- CHAU A THAI BÌNH DƯƠNG chi nhánh thành phó Hồ Chí Minh

H Phân tích tỉnh hỉnh kinh doanh, tỉnh hinh quan tri ban hang

dịch vụ tư vấn xây dựng tại công ty trách nhiệm hữu hạn APAVE-CHAU A THAI BINH DUONG

ñ Đánh giá và đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn APAVE - CHÂU Á THÁI BÌNH DUONG

14 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1.4.1.Phương pháp nghiên cứu

D Phương pháp nghiên cứu định tính: Từ những dữ liệu, số liệu

thu thập được cuat công ty, tiến hành phân tích những yếu tô cầu thành nên số liệu đó, cũng như ý nghĩa của các số liệu có ảnh hưởng đến tình hình hoạt động của công ty hay không Phân tích ra những điểm mạnh điểm yếu cơ hội và thách thức của công ty hiện có Quan sát, phỏng vấn các anh chị nhân viên của công ty và ghi chép lai trong qua trinh thực tập trong công tác quản trị bán hàng tại công ty Và nghiên cứu tại bàn, thu thập những tài liệu thứ cấp trên mạng, sách, những số liệu công ty cung cấp

1.4.2 Thu thập dữ liệu

1.4.2.1 Số liệu sơ cấp

Nguồn đữ liệu sơ cấp: thu thập số liệu sơ cấp nhằm xác định trọng số của các yếu tổ cấu thành nên hoạt động kinh doanh

kê của tổng cục thông kê; các hệ thống kiến thức hệ thông

lý thuyết của các sách về chuyên ngành quản trị bán hàng

O Nguồn dữ liệu thứ cấp này được sử dụng: Xây dựng luận cứ

lý thuyết cho nghiên cứu; phân tích đánh giá thực trạng của công ty; nghiên cứu bài học kinh nghiệm; xác định các yếu tổ tác động đến sự phát triển công ty: phân tích tinh

hình hiện tại của công ty

1.5 CẤU TRÚC ĐỀ TÀI

CHƯƠNG 1: MO DAU

CHUONG 2: TONG QUAN LY THUYET VE QUAN TR] BAN HANG

CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

APAVE CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG

CHUONG 4: THUC TRANG CONG TAC QUAN TRI BAN HANG

DICH VU TU VAN XAY DUNG TAI CONG TY

CHUONG 5: DANH GIA VA DE XUAT GIAI PHAP NANG CAO

HIEU QUA CONG TAC QUAN TRI BAN HANG DICH VU TU

VAN XAY DUNG TAI CONG TY

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Chương 1 đưa lên tổng quát về những vấn để cần nhận diện

trong công ty TNHH Apave Châu Á Thái Bình Dương về hoạt động quản trị bán hàng Nhỉn qua những vấn đề còn tồn tại của

công ty và đưa ra lý do đề thực hiện đề tài: “Giải pháp nang cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng dịch vụ tư

vấn xây dựng tại công ty TNHH Apave Châu Á Thái Bình

Dương” Những nội dung cũng như vấn để cần nghiên cứu,

cách thức nghiên cứu và cấu trúc tổng quát trong quá trình

nghiên cứu được thẻ hiện rõ ở chương này

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VỀ

tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiêm tra hoạt động bán hàng Có

thê hiểu rõ hơn, quản trị bán hàng là hoạt động có bộ phận trực tiếp đứng ra quản trị hệ thống các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, từ việc lập kế hoạch, xây dựng mục tiêu, tô chức triển khai, kiểm soát các chương trỉnh bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng thông qua việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng Hoạt động bán hàng chính là tất

cả những việc cần làm đề đạt được mục tiêu đã đề ra Quản trị bán hàng là hoạt động đảm bảo các hoạt động bán hàng được

hàng tốt nhất, mỗi doanh nghiệp sẽ có một nhà quản trị trực

tiếp cho các hoạt động này Các nhà quản trị chính là người trực

tiếp giám sát công việc của các nhân viên và báo cáo cho những

nhà quản lý cấp cao hơn Là người có nhiệm vụ xây dựng và

phát triển lực lượng bán hàng

Hình 2.1: Quy trình quản trị bán hàng

ae Ho gh d mh chiéén Xay d wg cééu trúc tô ch ức

ban hang lug c ban hang LLBH

A

Vv

Giam sat, danh gia

hé u qua ban hang

Nguồn: Lê Đăng Lăng (2009)

2.12 Mục tiêu và chức năng của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp

LI Mục tiêu: Quản trị bán hàng đóng một vai trò quan trọng

trong doanh nghiệp, đảm bảo việc hoàn thành đúng mục tiêu

da dé ra cho doanh nghiệp Theo thây Lượng Văn Quốc

(2015), mục tiêu bán hàng được chú trọng vào doanh số, chỉ

phí, chăm sóc khách hàng và phát triển thị trường Đảm bảo

hàng háo dịch vụ của công ty đến được với thị trường mục

tiêu và đảm bảo với chỉ phí và thời gian thấp nhất Đưa sản

phâm của công ty đến gần hơn với khách hàng Phát triển thị

trường một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất Xây dựng

được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cho công ty

LI Chức năng: Theo góc độ một nhà quản trị: Cũng tương tự như

chức năng của một nhà quản trị doanh nghiệp nói chung,

Các quy trình quản trị bán hàng của công doanh nghiệp cũng

thực hiện theo 4 chức năng cơ bản này Dựa trên những chức

nang của quản trị bán hàng, quy trình bản hàng cũng được

thiết lập dựa trên những chức năng để đảm bảo việc thực

hiện công việc một cách hiệu quả nhất

22.XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH VÀ KẾ HOẠCH BÁN

HÀNG

2.2.1 Xây dựng chương trình của lực lượng bán hàng

Dé quan tri ban hàng thành công, mỗi doanh nghiệp không

thể thiếu công tác xây dựng chương trình lực lượng bán hàng

Như một bước nên tảng cho việc triển khai hoạt động bán hàng

một cách hiệu quả nhất Lượng Văn Quốc (2015) cho rằng một

chương trình lực lượng bán hàng như là một công cụ lập kế

hoạch để làm thế nào lực lượng bán hàng thực hiện tốt vai trò

nhiệm vụ của mình trong việc đạt được mục tiêu để ra của

doanh nghiệp Từ những chiến lược kinh đoanh và chiến lược

marketing cụ thể của một doanh nghiệp, quản trị bán hàng sẽ

cụ thể hóa thành các chương trình và kế hoạch bán hàng cụ thé

Một chương trình lực lượng bán hàng bao gồm 5 thành phần

chính, cụ thể:

H Chiến lược quan hệ khách hàng: là chiến lược mà doanh nghiệp dự định sẽ xây dựng mối quan hệ với khách hàng và

phát triển mỗi quan hệ đó để tìm kiếm, giành lấy cũng như

duy trì và phát triển khách hàng của mình Doanh nghiệp lựa

chọn quan hệ khách hàng khách hàng trong 3 quan hệ khách

hàng tư vấn, giao dịch và đối tác sao cho phủ hợp với loại

hình kinh doanh của doanh nghiệp mình nhất.

ñn Các hành vi và hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng: dẻ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng lực lượng bán

hàng cần bao nhiêu thời gian; để đạt được kết quả cao nhất

và doanh số cao nhất thì lực lượng bán hàng phải làm những

gì hay thời gian mà lực lượng bán hàng giành cho khách

hàng tiềm năng nhự thế nào, khách hàng sẽ được phục vụ

như thế nao

UO Cau tric của tổ chức: cơ cấu tô chức của doanh nghiệp sẽ được tô chức theo chuyên biệt sản phẩm, khách hàng hay

chức năng; số lượng nhân viên bán hàng cần thiết cho hoạt

động bán hàng của công ty đảm bảo quá trình bán hàng diễn

ra liên tục và hiệu quả cao nhất:

1 Chương trình kỹ năng phát triển: với một nhân viên bán

hàng mới cần xác định kinh nghiệm của nhân viên bao nhiêu

để xây dựng chương trình phát triển đào tạo cho nhân viên,

thời gian đào tạo khi nào và mục đích chương trình từ đầu là

ra sao; xây dựng các chương trình phát triển tiếp theo

H Chương trình lãnh đạo: chế độ lương thưởng, hoa hồng cho nhân viên như thế nào, có xây dựng những chương trình

khuyến khích động viên thêm cho nhân viên không: chỉ phí

cho lực lượng bán hàng là bao nhiêu, phúc lợi như thế nào;

phương pháp đánh giá nhân viên theo hành vi hay theo kết

quả

2.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng là một công việc hàng đầu và

quan trọng của quá trình quản trị bán hàng Để có thể có được

những chính sách phù hợp, không bị lạc hậu so với những đối

thủ cạnh tranh, tăng thêm khả năng cạnh tranh trên thị trường

cần phải xây dựng một kế hoạch bán hàng Theo Trần Thị Thập

(2012), kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều

kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một

thời gian nhất định, thường là kế hoạch cho một năm và chia

theo các quý các tháng

H Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng:

Hình 2.2: Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng

Nghiên # unhé mu , mic téu cua doanh nghiệp

V Phân (ch môi trường kinh doanh và têềm lực bán hàng

| Xac dnh cac hoat dg va chương trinh ban hàng

| Hoan ch ah kéé ho ach bán hang

Nguôn : Trần Thị Thập (2012)

H Kế hoạch bán hàng được phân loại bao gồm:

H Kế hoạch bán hàng theo thời gian: những kế hoạch ngắn

hạn được tính theo ngày, tháng hoặc tuần; kế hoạch trung

hạn là những kế hoạch được tính theo quý hoặc 6 tháng:

kế hoạch dài hạn có thời gian trên l năm

D Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm tủy vào mỗi loại sản

phẩm, sẽ có những kế hoạch khác nhau, bao gồm kế

hoạch bán hàng theo nhãn hàng và kế hoạch bán hàng

cho sản phâm mới

dịp lễ tết ; kế hoạch bán hàng khi có cơ hội bán hàng (hội chợ, hội nghị )

DH Kế hoạch bán hàng theo khu vực tỉ trường: có các kế

cho công ty Những vấn đề cần phải xem xét kỹ khi tiến hành

nghiên cứu dự báo:

o_ Thị trường kinh doanh: tỉnh hình tiêu thụ sản sản phẩm của

công ty trên thị trường như thế nào, cơ hội hay thách thức đang hiện hữu Có nhiều tiêu chí để xét về mực độ năng lực thị trường của công ty, theo khu vực, theo khách hàng, thu nhập, sản phẩm

o Doanh số sản phẩm: số lượng sản phẩm bán được trên thị trường, doanh thu mang lại bao nhiêu bao nhiêu trong một giai đoạn nhất định

o Nang luc ban hang cua cong ty: kha nang cao nhat ma cong

ty có thê đạt được từ những năng lực thị trường và khả năng

và doanh thu mà công ty sẽ đạt được sau khi bản hàng trên từng mặt hàng cụ thể, từng ngành hàng, từng khu vực cũng như từng nhân viên cụ thể Dự báo trước về tương lai cho những sản phâm trên từng tiêu chí thị trường

2.2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Từ những dự báo đã đưa ra ở giai đoạn trên, sẽ thiết lập những mục tiêu cụ thê với nhưng doanh số đã được dự báo Mục tiêu bán hàng được để ra chính là những kết quả mà doanh nghiệp muốn đạt được trong tương lai, là những vấn dé ma doanh nghiệp cần thực hiện được trong một thời gian nhất định Những mục tiêu dé ra cũng chính là cơ sở để đánh giá kết quả

và quá trình thực hiện công việc của nhân viên ban hang Mot doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng một mục tiêu bán hàng cụ thê cân dựa trên các yêu tô:

O Mục tiêu đoanh số, lợi nhuận: doanh số chính là số tiền thu được do bán một lượng hàng trong một thời gian nhất định

Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến doanh số: bản thân sản phẩm, giá bán, trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng hay cung cầu về sản phẩm trên thị trường

O _Mụe tiêu chỉ phí mọi nỗ lực bán hàng đều dẫn đến một chỉ phí cần phải chí trả Các chỉ phí có thê la chi phí quảng cáo,

khuyến mại, tiền lương, chỉ phí của hàng Có thể nói tiết

giảm chi phí bán hàng là biện pháp quan trọng nhất đề tăng hiệu quả bán hàng

O Muc tiéu thị phân và phát triển thị trường cơ sở để xây dựng

mục tiêu thị phần chính là thị phân hiện tại của công ty, các

nghiệp dé phát triển thị trường mở rộng hơn

L Mục tiêu chăm sóc khách hàng: theo một quan điểm kinh doanh hiện đại: “làm hài lòng khách hàng quan trọng hơn bán được nhiều hàng”, vì vậy mà mục tiêu bán hàng của một doang nghiệp không chỉ có mục tiêu doanh số mà không thể thiếu mục tiêu làm phải lòng khách hàng, quan trọng hơn

hết chính là chất lượng phục vụ khách hàng

2.2.2.3 Xác định hình thức bán hàng

Có nhiều hình thức bán hàng trên thị trường, tùy vào mỗi

loại hình doanh nghiệp và khả năng doanh nghiệp đó mà sẽ lực chọn được những hình thức phương thức bán hàng sao cho phủ hợp và mang lại hiệu quả cao nhất Căn cứ vào những tiêu chí khác nhau để phân ra những hình thức bán hàng khác nhau Theo Trần Thị Thập(2012), một số hình thức bán hàng phố biến hiện nay: bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán buôn, bán lẻ, bán theo hợp đồng, bán hàng qua mternet, bán hàng công nghiệp, B2B, B2C,

2.2.3 Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng là một kế hoạch thê hiện mỗi liên hệ giữa tài chính doanh nghiệp và những hoạt động bán hàng và nguồn lực của doanh nghiệp trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu để ra Thực chất ngân sách bán hàng là một bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng của công ty được xác định trong một khoản thời gian hoặc một chương trỉnh, chiến dịch bán hàng Trần Thị Thập (2012) cho rằng ngân sách bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm:

O Ngân sách chi phí bán hàng tất cả các yếu tổ chỉ phí theo

bao gồm ngân sách liên quan đến chỉ phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng (lương, hoa hồng của nhân viên, chỉ phí bán hàng, chỉ phí đảo tạo); ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng (chi phí quảng cáo, khuyến mại, ): chi phi quản lý hành chính( chỉ phí hoạt động quản lý, chỉ phí nghiên cứu thị trường, ); Phân loại theo chi phí cố định và chí phí biến đôi bao gồm: chi phí có định (chi phí thuê địa điểm, thuê văn phong, , ); chi phi bién đối (chi phí quảng cáo, khuyến mại,

"

Ngân sách kết quả dựa trên mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả Bao gồm các chỉ tiêu: Doanh thu bán hàng, doanh số thuan, gia vốn bán hàng, lãi gộp, tý lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, tốc độ luân chuyên vốn lưu động Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thê đưa

ra nhiều phương án khác nhau Thông thường sẽ có 3 phương án

cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số:

H Doanh số đạt được 100% mục tiêu đề ra

LI Doanh số đạt được 80% mục tiêu đề ra

O Doanh số đạt được 120% mục tiêu đề ra

LI Ngân sách bán hàng thường được xác định dựa trên các phương pháp:

L Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả kỳ trước Dựa trên đối thủ cạnh tranh

OC Phương pháp khả thị: xác định dựa trên cơ sở tính toán các

sách kha thi

O Phuong phap hạn ngạch: lên phương án về thu chỉ, lợi nhuận sau đó chủ động triển khai lập ngân sách hạn ngạch được giao

LÌ Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dân theo thời gian trên

cơ sở mức độ tăng và cạnh tranh và doanh nghiệp phải

chấp nhận giảm dân tỷ lệ lợi nhuận của mình

và người mua chứ không phải mối quan hệ giữa hai công ty Khoảng 68% các công ty sử dụng kiểu giao dịch này với ít

nhất một vài khách hàng

O _Quan hệ tư vấn mối quan hệ nay rất phô biến trong các thị trường công nghiệp, dựa trên những nhu cầu và mức độ sẵn sang cia khách hàng chỉ tiền cho những nỗ lực bán hàng

những vấn để của khách hàng hay những cơ hội theo những cách mới hơn, mang cho khách hàng những giải pháp tốt hơn cho khách hàng, giúp khách hàng gia tăng lợi ích và tạo dựng giá trị tốt nhất cho khách hàng Đề lựa chọn kiểu quan hệ này doanh nghiệp cần có những sản phẩm, dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh; địch vụ nay có thể điều chỉnh cho phủ hợp với nhu cầu của khách hàng

LH _Quan hệ đối tác Là quan hệ trong đó chức năng chính là cân đối tất cả các khả năng của nhà cung cấp cho việc đóng góp vào thành công chiến lược của khách hàng Khách hàng có tầm quan trọng chiến lược đối với doanh nghiệp

Tủy vào mỗi loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà sẽ xác định những kiểu quan hệ khác nhau cho phù hợp Các công

ty thường sử dụng cùng lúc nhiều kiểu quan hệ khách hàng, dựa trên những nhu cầu của khách hàng

b Các mô hình bán hàng

Sau khi đã xác định được kiểu quan hệ với khách hàng, đó chính là cơ sở để doanh nghiệp lựa chọn những mô hình bán hàng phủ hợp cho mỗi kiểu quan hệ khách hàng Theo Lượng

Văn Quốc (2015), có các mô hình bán hàng căn bản:

H Mô hình tiêu chuẩn hóa: là mô hình với một loạt các câu chào hàng đã được chuân bị sẵn, hướng tới việc khơi gợi những phản ứng tích cực từ khách hàng Các chương trỉnh tiếp xúc

đã được lập trình sẵn và áp dụng cho mọi khách hàng Được

áp dụng bán những sản phẩm đã chuân hóa hoặc những sản phẩm có đặc tính chung cho mọi khách hàng Phủ hợp với kiểu quan hệ giao dịch vì khách hàng thường quan tâm tới

H Mô hỉnh thỏa mãn nhu câu: mô hình này hướng vào việc tìm

hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua nghệ thuật đặt câu hỏi Đòi hỏi nhân viên phải có kỹ năng cao để khách hàng không cảm thấy nhàm chán, phát hiện sớm nhu

cầu của khách hàng ngay những lần tiếp xúc Phù hợp khi

doanh thu có được đủ lớn để bủ đắp lại những chỉ phí cũng như thời gian phát sinh trong khi bán hàng và khi nhu cầu của mỗi khách hàng có sự khác nhau rõ ràng Mô hình này phủ hợp với kiểu quan hệ tư vấn

O M6 hinh van dé - giải pháp: mô hỉnh này gần giống với mô hình thỏa mãn nhu cầu, nhưng mô hình này tập trung vào

nghiên cứu sâu hơn về những hoạt động của khách hàng Mục tiêu đầu tiên là thuyết phục khách hàng cho thực hiện khảo sát, từ đó dựa trên những khảo sát có được viết bản chào hàng cho khách hàng Mô hình này đòi hỏi phải có nhiều thời gian và chỉ phí

Trong ba mô hình bán hàng trên không có mô hỉnh này tốt

nhất, mà còn tủy thuộc vào nhiều vấn để như từ yêu cầu khách hàng, tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng, giá trị của sản phâm/dịch vụ hay kiêu quan hệ khách hàng mà công ty áp dụng

mà lựa chọn được mô hình bán hàng phủ hợp nhất

2.3.1.2 Quy trình bán hàng

Từ những mục tiêu đã được hoạch định ra, nhà quản trị tiến hành triển khai những mục tiêu và kế hoạch cụ thê tới lực lượng

bán hàng Có nhiều quy trình bán hàng khác nhau tủy theo mỗi

loại hình kinh doanh và hoạt động bán hàng, sản phâm kinh

phân tích và hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng cụ thé

Hình 2.3: Quy trình chào bán hàng tông quát

Nguồn: Lượng Văn Quốc (2015)

a Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên và quan trọng trong bán hàng, đưa về cho công ty nhiều khách hàng và có thể trở thành khách hàng tiềm năng cho công ty trong tương lai Hoạt động chính của tìm khách hàng tiềm năng chính là tìm những khách hàng có nhu cầu cho sản phâm, dịch vụ của công ty, có thê là khách hàng cũ

đã giao dịch và sử dụng nhiều sản phẩm của công ty hoặc những khách hàng mới tìm đến công ty; tìm những khách hàng tiềm năng cho công ty Những khách hàng tiềm năng có thê là những người quen của người bán hay người quen của những khách hàng hiện tại Cũng có thê thông qua quảng cáo hoặc các

triển lãm hội chợ đề tỉm ra những khách hàng tiềm năng

b Chào bán hàng

Là thời điểm mà nhân viên bán hàng sẽ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua nhiều cách khác nhau Lực lượng bán hàng cần chuẩn bị những thông tin cần thiết để tiễn hành gặp khách hàng: Trong quá trình tiếp xúc và chào hàng, lực lượng bán hàng giới thiệu về công ty về sản phẩm và đưa ra những dẫn chứng

về sản pham/dich vụ, khai thác tối đa nhụ cầu của khách hàng ;

người bán cần chuẩn bị một hỗ sơ chào hàng với đầy đủ thông tin cần thiết như hàng mẫu, bảng giá của sản phẩm/dịch vụ, hợp đồng mẫu, các chính sách bán hàng hay các giấy tờ giao dịch có liên quan,

c Dịch vụ sau khi bán

Giai đoạn cuối cùng nhưng có vai trỏ quan trọng trong một tiến trình bán hàng Là giai đoạn cuối của tiến trình mua hang này nhưng là khởi điểm cho tiến trình mua hàng tiếp theo, nếu dịch vụ sau khi bán được thực hiện tốt sẽ giúp tiết kiệm nhiều chỉ phí, thời gian để quảng cáo tìm kiếm khách hàng cũng như nâng cao được uy tín thương hiệu của công ty Những công việc của giai đoạn này như giới thiệu và bán thêm các sản phẩm có thể hỗ trợ sản phẩm chính; giao hàng, lắp đặt sản phẩm; bảo hành; đòi nợ hay đốc thúc thanh toán đối với những khách hàng mua trả chậm, gọi điện hỏi thăm tới khách hàng: tiếp nhận và giải quyết những khiếu nại của khách hàng: chào bán sản phẩm

mới; khảo sát thăm đỏ lấy ý kiến khách hàng về mức độ hài lòng

về chất lượng cũng như sản phâm dịch vụ của công ty Tạo nên lòng trung thành của khách hàng đối với những sản phâm của công ty Mỗi doanh nghiệp sẽ có những địch vụ sau khi bán và những dịch vụ chăm sóc khách hàng khác nhau, nhưng tất cả đều hướng tới một mục tiêu là làm hài lòng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và nâng cao các dịch vụ cho khách hàng

2.3.1.3 Tạo dựng khách hàng mới

Để đảm bảo được tỉnh hỉnh kinh doanh, doanh thu cũng nhự lợi nhuận của công ty nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng của một doanh nghiệp thì hoạt động tìm và tạo dựng

khách hàng mới cho công ty là điều không thể thiếu và là mục

(2015) quy trình tạo dựng khách hàng mới gồm 3 bước

ñï_ Bước I: Xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng: bước đầu tiên trong quá trình tạo dựng khách hàng mới cho công ty Lực lượng bán hàng sẽ tiến hành xây dựng một bản mô tả tóm

tắt về những tiêu chí mà một khách hàng tiềm năng cần phải

có Xem xét lại những thị trường mục tiéu cho san pham/ dich

vụ của công ty Đặc biệt cần chỉ rõ những yếu tế thuộc về nhân khâu học và những đặc tính tiêu dùng của những khách hàng tiềm năng như: quy mô của doanh nghiệp,khoảng cách địa lý, thói quen mua sắm, Điều quan trọng cần hiểu rõ khách hàng đó có phải là một cơ hội hay không, có khả năng

để trở thành khách hàng tiềm năng và lâu dài của công ty hay không

H_Bước 2: Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng: là việc

sử dụng hồ sơ khách hàng tiềm năng xây dựng, thiết lập nên một danh sách khách hàng tiềm năng thỏa mãn các điều kiện và tiêu chí đã đề ra ở bước xây dựng hỗ sơ khách hàng tiềm năng đã đề ra Danh sách khách hàng tiềm năng nên được lập theo dạng bảng điểm thống kê với những tiêu chí phô biến nhất được chấm điểm, từ đó xếp hàng khách hàng theo mức độ từ cao đến thấp Đề xác định khách hàng tiềm năng tốt có thê có nhiều cách như: điều tra trực tiếp thông qua các quảng cáo, các hội chợ, ; thông qua giới thiệu hay những nghiên cứu chào hàng truyền thống tới khách hàng

Từ đó danh sách khách hàng tiềm năng sẽ được thiết lập Bước 3: Đánh giá khách hàng tiềm năng mặc dủ đã có bảng

xếp hạng những khách hàng tiềm năng, nhưng lực lượng bán hàng vẫn phải tiến hành sàng lọc lại những khách hàng để

thông qua các thông tin như: nhu cầu mua sắm của khách hàng, thấm quyền ra quyết định mua hàng, khả năng tín dụng hay khả năng thanh toán của khách hàng Những khách hàng được lựa chọn sẽ là những khách hàng có kết quả đánh giá cao nhất, có tiềm năng lớn nhất cho công ty

2.3.1.4 Quản lý khách hàng hiện tại

Bên cạnh công tác tìm khách hàng mới cho công ty, để có thé mang lại nhiều thành công hơn thì một doanh nghiệp cần phải biết cách giữ chân những khách hàng của minh, duy trì được lòng trung thành của khách hàng đối với công ty Để có được thành công đó doanh nghiệp cần phải biết cách quản lý

khách hàng hiện tại của công ty một cách chính xác nhất Để

quản lý khách hàng hiện tại của công ty, lực lượng bán hàng cân phân tích tầm cỡ và tầm quan trọng của khách hàng hiện tại để xác định cơ hội tối thiểu đáng để bỏ thời gian ra phục vụ Xác

định xem chi phí cho môt lần tiếp xúc bán hàng với số lần tiếp

xác trong một ngày tháng quý hay năm và chỉ phi ban hang la bao nhiêu, doanh thu mang lại là bao nhiêu Sau đó xếp hạng khách hàng đề cho thay tầm quan trọng của mỗi khách hàng đối với doanh nghiệp theo thứ tự và phân chia thời gian để phục vụ cho khách hàng cả khách hàng cũ và khách hàng mới dé tối đa hóa năng suất bán hàng cho doanh nghiệp Theo Lượng Văn Quốc (2015), để xếp hạng khách hàng có 4 phương pháp: mô hình một yếu tố: mô hỉnh quản lý danh mục yếu; mô hình ra quyết định; mô hình tiến trình bán hàng Sau khi có được kết quả về tầm quan trọng của khách hàng, doanh nghiệp tiến hành thự hiện công tác quản lý khách hàng một cách hiệu quả và cần thiết nhất

2.3.2 Tổ chức bộ máy lực lượng bán hàng

lượng bán hàng theo những cách thức khác nhau tùy vào những

mục tiêu nhiệm vụ và chính sách cụ thể của mỗi công ty Theo

Trần Thị Thập (2012) có các cách thức tô chức lực lượng bán

hàng sau:

2.3.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý

Mỗi nhân viên bán hàng được tô chức bán hàng và chịu

trách nhiệm trên một khu vực địa lý nhất định Có toàn quyền

quyết định về việc kinh doanh bán hàng sản phẩm của công ty

cho tất cả khách hàng trên khu vực địa lý mà mỉnh chịu trách

nhiệm Tiết giảm được chỉ phí đi lại cũng như thời gian và công

sức của nhân viên, LLBH chỉ di chuyển trên một địa bàn hẹp và

dành phần lớn thời gian để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Giúp cho lực LLBH hiểu rõ được khu vực địa lý mình đảm nhiệm,

năm rõ được nhu cầu của các khách hàng đề đưa đến những sản

phẩm tốt nhất đến đáp ứng nhu cầu khách hàng Phủ hợp với

những doanh nghiệp bán hàng những sản phẩm tương đối đồng

dạng, các chuỗi sản phẩm dịch vụ có liên quan với nhau, không

có sự đòi hỏi nhu câu đến từ sản phẩm hay khách hàng và phục

vụ một nhớm khách hàng đồng nhất

2.3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm

Cau trúc tô chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm phủ hợp

với các doanh nghiệp có một dòng sản phẩm rộng, đa dạng và

phức tạp Với những dòng sản phẩm đa dạng phức tạp doanh

nghiệp sẽ có xu hướng chia ra thành những nhóm sản phẩm

riêng biệt nhau vả giao cho mỗi nhân viên bán hàng phụ trách

doanh nghiệp mở rộng dòng sản phẩm, sát nhập địa bàn hay

tăng số lượng khách hàng Mỗi nhân viên bán hàng chỉ phụ trách

một số sản phâm tập trung vào một nhóm khách hàng, đặt ra

mục tiêu riêng, đánh giá thành tích kinh doanh riêng Tuy nhiên

cũng mang lại một số hạn chế, mỗi nhân viên phải hoạt động

trên một địa bàn rộng nên việc tốn chi phí đi lại là điều sẽ có, từ

đó sẽ giảm thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

2.3.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên

theo khách hàng

Mỗi nhân viên bán hàng hoặc một nhóm nhân viên bán

hàng bán một đỏng sản phẩm cho một số loại khách hàng cụ

thể Nhân viên bán hàng sẽ không tập trung vào một khu vực

hay một vài sản phẩm như những mô hỉnh trên, mà ở mô hình

này nhân viên bán hàng sẽ được sắp xếp và giao nhiệm vụ cho

một khách hàng cụ thể Những nhân viên bán hàng sẽ trở thành

những chuyên gia, tư vấn và hỗ trợ khách hàng của mình Tùy

nhiên đề có thể áp dụng mô hình này đòi hỏi lực lượng bán hàng

phải hiểu biết rõ khách hàng, nhưng lại ít hiểu biết chuyên sâu

về sản phẩm Và chi phí hoạt động có thê sẽ cao

23.24 Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên

theo chúc năng

Tổ chức lực lượng bán hàng này đòi hỏi phải nhắn mạnh vào

các công việc hay chức năng của những nhân viên tiếp xúc với

khách hàng Đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có nhiều kiến thức

và kỹ năng khác nhau Mỗi nhân viên sẽ đảm nhiệm một chức

năng khác nhau trong hoạt động bán hàng Mô hình này thường

gặp ở các công ty toàn cầu cỡ lớn, lực lượng bán hàng sẽ được

môn hóa

môn hóa

gia về khách hàng mới; chuyên gia duy trì mối quan hệ; chuyên

gia người dùng cuối cùng: kỹ sư bán hàng: tư vấn dịch vụ

2.3.3 Tổ chức tuyển dụng va đào tạo lực lượng bán

hàng

2.3.3.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng

Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một vấn đề không thể

thiếu trong mỗi doanh nghiệp Việc tuyển dụng nhân viên

thường xuyên tạo nên một nguồn nhân lực dồi dào cho doanh

nghiệp Mục tiêu chính của việc tuyên dụng là tìm kiếm và thu

hút các ứng viên có đầy đủ các phâm chất, kỹ năng cho các vị

trí của công ty Tùy vào mỗi doanh nghiệp có những tiêu chuẩn

những chính sách khác nhau mà sẽ đưa ra những mục tiêu

tuyển dụng khác nhau Mỗi quá trình tuyên dụng sẽ có một quy

trình tông quát, từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng nên quy trỉnh

tuyển dụng riêng cho công ty mình Theo Trần Thị Thập (2012)

quy trình tuyên dụng tông quát gồm § bước, cụ thé:

Bước l: Xác định vị trí bán hàng cần tuyển dụng: xác vị trí

dang can thiếu của công ty, xác định những yêu cầu mục tiêu

nhiệm vụ của vị trí đó để tiền hành tìm kiếm nhân viên cho phủ

hợp nhất

Bước 2: Xác định các tiêu chuân của nhân viên bán hàng theo

các vị trí: tủy vào mỗi vị trí sẽ có những tiêu chuẩn khác nhau,

thiết lập các tiêu chuẩn cân thiết dé tuyến chọn nguồn lực

Bước 3: thông báo tuyển nhân viên bán hàng: thông báo trên

các phương tiện thông tin truyền thông hay qua những người

quen biết