Công ty cổ phần Pacific Foods, một doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu gia vị hàng đầu Việt Nam cũng đã nắm bắt được những xu hướng và nhu cầu của thị trường, với chiến lược bài bản và nỗ
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY PACIFIC FOODS VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NH P THẬ Ị TRƯỜNG M C A PACIFIC FOODSỸ Ủ
Phương thức thâm nhập thị trường Mỹ của Pacific Foods
Thông qua quá trình hình thành và phát triển, Pacific Foods đã nâng tầm và khẳng định vị thế trong ngành sản xuất và kinh doanh gia vị, sản phẩm nông sản sạch trên thị trường trong nước, châu Á, châu u và châu Mỹ Pacific Foods đã tiếp cận  các thị trường thành công nhờ phương pháp hiệu quả và hướng tới người tiêu dùng
Mỹ là một thị trường lớn và có tài nguyên cho việc xuất khẩu gia vị, đặc biệt là nước mắm của các công ty Việt Nam Các hoạt động thâm nhập của Công ty Cổ phần Pacific Foods sang thị trường Mỹ chủ yếu thông qua xuất khẩu trực tiếp Amazon hiện là nhà bán lẻ thương mại điện tử phổ biến nhất và đứng đầu về doanh số bán lẻ
6 trực tuyến ở Mỹ Sức hấp dn của Amazon đã thu hút ngày càng nhiều doanh nghiệp Việt Nam, trong đó có Pacific Foods Để xuất khẩu thành công nước mắm Mami sang Mỹ cũng như lên sàn Amazon, Pacific Foods đầu tư vào sản xuất chất lượng, đồng đều ‘‘triệu chai như một” ở bất cứ thời điểm sản xuất nào Các lô hàng gia vị xuất khẩu được sản xuất thông qua chuỗi giá trị của doanh nghiệp, quy trình lựa chọn nguyên liệu và sản xuất được kiểm soát chặt chẽ từ đầu ra đến tay người tiêu dùng nhằm đáp ứng các tiêu chí khắt khe mà thị trường Mỹ áp dụng Ngoài ra, doanh nghiệp đã điều chỉnh sản phẩm theo gu người tiêu dùng nước ngoài cũng như mu mã, nhãn mác và quy trình vận chuyển phù hợp Với mu mã đẹp cùng hương vị nước mắm không quá mặn, hợp khẩu vị người Châu u nên doanh nghiệp đã thành công chinh phục thị trường Mỹ Pacific  Foods phân phối cho một đối tác có hệ thống phân phối rộng khắp thị trường Mỹ, trong đó có nhiều siêu thị, chợ do người Việt làm chủ ở California và một số Bang khác Dịch vụ khách hàng của Pacific Foods khá tốt khi họ có đội ngũ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp khi giao tiếp bằng tiếng Anh, thân thiện, quan tâm đến các chính sách đảm bảo cho khách hàng như chính sách đổi trả, đặt hàng, thanh toán Hơn hết, Pacific Food đã nắm bắt rất thành công các hiệp định thương mại về kinh tế, đặc biệt là FTA Theo chủ tịch của công ty, ban đầu doanh nghiệp cũng được một số nhà nhập khẩu gợi ý làm hàng gia công cho họ nhưng họ đã tư vấn ngược lại là nên bán sản phẩm vì thị trường nước mắm không quá lớn, làm hàng nhãn riêng sẽ không hiệu quả Từ đó, doanh nghiệp cùng với nhà nhập khẩu lên kế hoạch đồng hành trong việc phát triển thị trường, đôi bên cùng có lợi Ngoài ra doanh nghiệp này còn nhanh chóng đăng ký bảo hộ thương hiệu sớm Với các yếu tố đó đã giúp cho việc xuất khẩu sang thị trường Mỹ trở nên rộng mở và thuận lợi hơn
NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG MỸ
Nghiên cứu khái quát thị trườ ng
Mỹ là một quốc gia có nền văn hóa đa dạng và phong phú bậc nhất Sở dĩ, sự đa dạng này bắt nguồn từ sự hòa trộn của các chủng tộc khác nhau trên toàn thế giới, họ cùng nhau quy tụ về nước Mỹ tạo thành thể thống nhất đa văn hóa trong một quốc gia Chính vì bản chất là một quốc gia đa văn hóa nên ẩm thực của Mỹ cũng vô cùng đa dạng Nền ẩm thực ở đây chịu ảnh hưởng từ các nhóm nhập cư khác nhau cũng như là truyền thống từ các khu vực khác nhau, dn đến một loạt các hương vị, nguyên liệu và phong phú trong cách nấu ăn Chúng ta đều biết rằng trong các bữa ăn của người dân châu Á, việc sử dụng nước mắm làm nước chấm hay nêm nước mắm với các món ăn đã quá đỗi quen thuộc hay thậm chí có thể nói là không thể thiếu trong một bữa ăn điển hình của người dân châu Á Tuy nhiên khác với châu Á, người dân
Mỹ lại rất ít sử dụng nước mắm vì hương vị mặn rất đặc thù Thay vào đó họ thường sử dụng các gia vị hay nước chấm khác như mayonnaise, giấm táo, muối, bơ cho các món ăn hằng ngày Chẳng hạn như các món Salad, Mỹ thường trộn các loại rau củ với sốt mayonnaise, giấm táo để giữ được mùi vị nguyên bản của nguyên liệu và một chút chua thanh kích thích khẩu vị Ngày nay văn hóa ẩm thực của Mỹ không ngừng đa dạng hóa theo thời gian và phụ thuộc vào sự thay đổi khẩu vị và thị hiếu của người tiêu dùng, sự chuyển dịch này vừa là cơ hội để Việt Nam thâm nhập và thị trường
Mỹ, nhưng cũng vừa là thách thức với nước ta Bởi đi đôi với sự đa dạng trong văn hóa thì người dân tại đây cũng đặt nhiều quan tâm đến chất lượng và an toàn thực phẩm Do đó, để thành công trong việc xuất khẩu mắm vào Mỹ, Việt Nam cần đảm bảo có thể đáp ứng các tiêu chuẩn về an toàn và chất lượng của Mỹ Việt Nam cần nắm bắt xu hướng và sở thích mới để có thể phát triển sản phẩm mắm phù hợp với thị trường
Mỹ theo đuổi thể chế chính trị là Cộng hòa liên bang, có hệ thống chính quyền dân chủ đại diện Hệ thống này được xác lập trong Hiến pháp Hoa Kỳ, là bộ luật cấu tạo và quản lý quyền lực của chính phủ Mỹ Tình hình chính trị của Mỹ tương đối bất
8 ổn, chủ yếu do sự xung đột giữa các đảng phái với nhau và bắt nguồn từ sự khác biệt về quan điểm chính trị, tôn giáo, văn hóa và các vấn đề nhạy cảm khác đã dn đến sự cắt đứt và căng thẳng trong xã hội Mỹ Ở Mỹ, ngành công nghiệp thực phẩm phải tuân theo các quy định về an toàn và chất lượng thực phẩm được quy định bởi Cục Quản lý Thực phẩm và Dược phẩm Hoa Kỳ Để có thể xuất khẩu nước mắm vào thị trường Mỹ, công ty cần tuân thủ các tiêu chuẩn và quy định này để đảm bảo rằng nước mắm đáp ứng các yêu cầu an toàn và chất lượng
Trong khuôn khổ các thỏa thuận thương mại và quan hệ song phương giữa Mỹ và Việt Nam, các quy định và chính sách về thương mại quốc tế, môi trường kinh doanh và sở hữu trí tuệ cũng đóng vai trò quan trọng Điều này đảm bảo rằng việc xuất khẩu mắm từ Việt Nam vào Mỹ tuân thủ các quy định về thương mại công bằng, bảo vệ quyền lợi của các bên liên quan và đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh trên thị trường
Việc theo đuổi một thị trường có nền chính trị và pháp luật bất ổn, nhất là trong khoảng thời gian gần đây là tương đối mạo hiểm Tuy nhiên lợi nhuận thu về được từ thị trường này thật sự là một “món hời” Nên để đảm bảo thành công trong việc xuất khẩu, doanh nghiệp cần nắm vững quy định và quy trình xuất khẩu, tuân thủ các quy chuẩn chất lượng và an toàn thực phẩm, cũng như tham gia vào các hoạt động giao thương theo đúng quy định pháp luật
Hiện nay, theo số liệu thống kê mới nhất từ World Population Clock, số lượng dân số ở Mỹ đạt khoảng 336 triệu người Đặc biệt lượng nữ giới từ 25 44 tuổi vượt - xa lượng nam giới trong xã hội Mỹ Độ tuổi này thường là các bà nội trợ, những khách hàng tiềm năng nhất và thường là những người ra quyết định cuối cùng trong việc mua hàng của một gia đình Điều tối quan trọng là làm sao để doanh nghiệp có thể thu hút tệp khách hàng quan trọng này Tâm lý của các bà nội trợ là họ không ngại ngần chia sẻ những thông tin bổ ích, những sản phẩm tốt đến với cộng đồng, vì vậy, nếu doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình được quảng bá rộng rãi thì phải cố gắng
CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NƯỚC MẮM MAMI CỦA PACIFIC FOODS TẠI THỊ TRƯỜNG MỸ
Chiến lược sản phẩm
Nước mắm là gia vị “quốc hồn, quốc túy” của món ăn Việt, là phần không thể thiếu trong mọi bữa cơm hàng ngày của người Việt Nam Cùng với sự ưa chuộng ẩm thực Việt ngày càng tăng trên toàn thế giới, nước mắm cũng đang dần dần chiếm được vị trí trong lòng người tiêu dùng quốc tế Nắm bắt được xu hướng và nhu cầu đó, cùng với mong muốn “chắp cánh” cho nước mắm Việt bay cao và xa hơn, công ty Pacific Foods đã cho ra mắt sản phẩm nước mắm Mami, nước mắm truyền thống
40 độ đạm, mục tiêu xuất khẩu sang thị trường Mỹ
Xuất phát điểm của nước mắm Mami là từ khu công nghiệp bảo tồn nước mắm Phan Thiết, từ đó đến nay, sản phẩm không ngừng được cải thiện và phát triển nâng cấp Đến nay, nước mắm Mami đã được sản xuất trong nhà xưởng đủ đáp ứng những tiêu chuẩn quốc tế ngặt nghèo như HACCP, ISO-2200, FDA… để "xuất ngoại" vào các thị trường khó tính, đặc biệt là Mỹ
Nước mắm Mami là nước mắm cá cơm nguyên chất 98%, có thành phần từ cá cơm và muối Nguồn nguyên liệu cá cơm dồi dào từ vùng biển Phan Thiết là lựa chọn lý tưởng để tạo ra nước mắm Mami Nhờ phương pháp ủ chượp truyền thống trong
12 - 18 tháng, kết hợp cùng công nghệ hiện đại tách muối, chưng cất chân không và nâng đạm, nước mắm Mami thành phẩm có hương vị thơm ngon nhưng vị không quá mặn như các loại nước mắm truyền thống và mang màu nâu cánh gián đẹp mắt Từng con cá cơm được chọn lọc cẩn thận, ủ chượp với tỷ lệ 3 cá - 1 muối, giúp nước mắm giữ trọn hương vị đậm đà cùng 17 loại axit amin có lợi cho sức khỏe
Năm 2018, công ty Pacific Foods được Bộ Công Thương chọn là một trong các đơn vị để hỗ trợ bán hàng trên Amazon, mất 8 tháng để hoàn thiện sản phẩm nước mắm Mami cho thị trường này và các thủ tục liên quan Thành công bất ngờ và đáng tự hào đã cập bến với nước mắm truyền thống Mami khi đến tháng 4/2020, sản phẩm này đã vươn lên vị trí TOP 1 nước mắm bán chạy trên Amazon Mỗi tháng, có khoảng 18.000 sản phẩm nước mắm Mami được bán trên nền tảng này, sản phẩm lọt top
Amazon Choice và Best Seller Amazon, vượt trên đối thủ cùng ngành đã có chỗ đứng trên thị trường từ lâu là nước mắm Thái Lan Đây được coi là một cuộc chơi sòng phẳng về chất lượng trên thị trường vô cùng tiềm năng nhưng cũng rất khắt khe 3.1.2 Định vị sản phẩm
Pacific Foods định vị sản phẩm của mình trên thị trường chủ yếu là dựa trên chất lượng và uy tín
Về mặt chất lượng, Pacific Foods đảm bảo sản phẩm mà mình cung cấp đạt tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm bởi theo anh Lê Bá Linh - chủ tịch HĐQT Pacific Foods có chia sẻ “Truyền thống mà không sạch hay không đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm thì người tiêu dùng cũng không dùng.” Bên cạnh đó, chất lượng sản phẩm cũng được khẳng định khi thành công đặt chân vào Mỹ, một thị trường lớn, được xem là khách hàng khó tính bậc nhất và có nhiều tiêu chuẩn riêng cho các doanh nghiệp, sản phẩm xuất khẩu, đặc biệt là các loại thực phẩm Cụ thể hơn, Pacific Foods đã vượt qua những kiểm định của FDA (một chứng chỉ để Chính phủ Mỹ kiểm soát các loại thực phẩm khi vào Mỹ), và thỏa mãn điều kiện về nền móng là nhà máy sản xuất có HACCP và ISO để đưa nước mắm của mình vào thị trường Mỹ Bên cạnh đó, sản phẩm được bán ra đều có tính đồng bộ tuyệt đối: “Khác với xưởng thủ công, ở nhà máy thì chai thứ nhất, thứ hai và chai thứ một triệu đều là giống nhau”, nhờ đó, sản phẩm luôn giữ được uy tín trên thị trường
Không chỉ vậy, Pacific Foods luôn cố gắng cung cấp sản phẩm có thể làm thỏa mãn tốt nhất các yêu cầu của khách hàng với phương châm “Khách hàng là những người bạn chân thành” Anh Lê Bá Linh chủ tịch HĐQT Pacific Foods chia sẻ- “Dù công ty tôi nhỏ và mới, nhưng nếu khách hàng muốn đổi và trả thì tôi sẵn sàng đổi 100% Tôi không cần có lý do mới đổi, nếu họ không thích mà trả mình cứ nhận” Ngoài ra, để phát hiện cũng như hiểu sâu hơn những nhu cầu của khách hàng ở thị trường mục tiêu đối với sản phẩm của mình, Pacific Foods đã trang bị một đội ngũ chuyên gia, cán bộ nhân viên có trình độ và tay nghề cao cũng như am hiểu sâu về lĩnh vực này
Những điều này đã hướng tới định vị nước mắm thương hiệu Mami của Pacific Foods ở thị trường Mỹ là “sản phẩm của sự hoàn hảo, đáp ứng nhu cầu cao nhất của người tiêu dùng”
Nước mắm truyền thống ở thị trường Việt Nam là sản phẩm ủ chượp, có độ mặn cao và mùi đặc trưng vì người Việt thường ăn nước mắm sống, pha chế làm các loại nước chấm và sử dụng trong nấu ăn Nhưng người nước ngoài lại sử dụng nước mắm làm gia vị để tăng hương vị của món ăn Ví dụ, món thịt trừu (cừu) nướng BBQ có thể ngon hơn và tán bớt mùi trừu khi nêm thêm chút nước mắm truyền thống Pizza, mì pasta hay các món ăn sẽ thêm hấp dn khi có tinh túy nước cất từ cá cơm Việt Nam Do đó, nước mắm ở thị trường nội địa không phù hợp với thị hiếu của người nước ngoài
Nắm được điều này, Pacific Foods đã cải tiến sản phẩm của mình thành nước mắm nhẹ nhàng, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Đồng thời, hãng cũng giảm mùi đặc trưng của sản phẩm thông qua việc chưng cất và ngưng tụ để lấy nước cốt 3.1.4 Tên, logo, bao bì, nhãn hiệu sản phẩm a Tên
Tên “Pacific Foods” đã tổng quát được về những gì mà hãng cung cấp: các loại thực phẩm Trong đó, chữ “Pacific” trong tiếng Việt là biển Thái Bình Dương, mang ý nghĩa của sự rộng lớn, đẹp đẽ, hàm ý về sự đa dạng và chất lượng mà sản phẩm hãng mang lại b Logo
Logo của Pacific Foods tại thị trường Mỹ không có gì thay đổi so với thị trường nội địa
Tổng thể là hình một cái bóng đèn, tỏa ánh sáng, là một biểu tượng của tư duy sáng tạo, đại diện cho sự đổi mới, ý tưởng, và quyền lực Biểu tượng này cùng với dòng chữ “Food Innovations” mang hàm ý mà hãng muốn gửi gắm: luôn tìm ra những sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm của mình để có thể đáp Hình 2: Logo c a Pacific Foods ủ
23 ứng đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng Ngoài ra, trên logo còn có hai bàn tay nắm lấy nhau, đây là biểu tượng của sự hỗ trợ, gắn kết, cho thấy Pacific Foods và khách hàng, đối tác hay bản thân nhân viên trong doanh nghiệp luôn đồng hành với nhau, tạo ra những giá trị có lợi cho cả 2 phía
Logo có 2 màu chủ đạo là xanh dương và đỏ Trong đó, màu xanh đem đến cảm nhận về trách nhiệm tài chính và tính bảo đảm Bên cạnh đó màu xanh dương làm cho người ta liên tưởng đến trời và biển, đem lại cảm giác thanh bình và dễ mến c Nhãn hiệu
Chiến lược giá
Pacifics Foods có tầm nhìn và mục tiêu trở thành doanh nghiệp dn đầu trong lĩnh vực nước mắm trên thị trường Mỹ, đưa nước mắm Việt lên bàn ăn thế giới, với chất lượng nước mắm truyền thống tự tin đủ để cạnh tranh với các thương hiệu đến từ Thái Lan hay Trung Quốc Với mức giá đủ phù hợp giúp tiếp cận khách hàng tiềm năng, không quá thấp để khẳng định chất lượng sản phẩm nhưng vn đủ cạnh tranh thị trường
Thị trường Mỹ là một thị trường đông dân và quá quen thuộc với các doanh nghiệp Châu Á cũng như Việt Nam, ngoài ra trên thị trường này cũng hiện hữu rất nhiều sản phẩm nước mắm hoặc các sản phẩm tương tự Vì vậy, để có thể tối ưu trong việc chiếm lĩnh thị trường, Pacific Foods cần có chiến lược giá thấp trong giai đoạn đầu và tăng dần để hồi vốn sau khi đã chiếm lĩnh đủ thị phần
Pacific Foods mất 8 tháng từ năm 2018 để hoàn thiện sản phẩm mới cho thị trường này và các thủ tục liên quan để chính thức xuất hiện trên Amazon vào đầu năm 2019
3.2.2 Căn cứ định giá a Xác định chi phí
Chi phí sản xuất và vận chuyển:
Chi phí để sản xuất nước mắm hiện nay trung bình là 55.000 đồng/chai 700ml (23,7oz), đã bao gồm chi phí nguyên liệu bao gồm nước, muối và cá cơm (Phan Thiết), chi phí nhân công nhà xưởng, và máy móc thiết bị hiện đại phục vụ sản xuất, chi phí bao bì, chi phí quản lý )
Hàng hóa tiêu dùng chủ yếu được xuất khẩu sang Mỹ bằng đường thủy Lấy 1 container tiêu chuẩn 40 feet với thể tích khoảng 67 m3 và khối lượng hàng tối đa
25 khoảng 30 tấn (30000 kg) Vậy với mỗi container tiêu chuẩn có thể chở được tối đa
43350 chai, mỗi thùng đóng 6 chai thì có 7225 thùng
Mức chi phí khác bao gồm chi phí ký kết hợp đồng, chi phí làm thủ tục hải quan, chi phí bảo hiểm được tính 10% giá trị hàng hóa, chỉ mang tính tương đối, có thể thay đổi trong thực tế Thuế suất dành cho xuất khẩu nước mắm sang thị trường Mỹ là 0% (Mã HS Code nước mắm: 21039012)
Loại chi phí Giá (VND)
Sản xuất (giá vốn) 2.384.250.000 VND
Chi phí vận chuyển 350.880.000 VND
Tổng chi phí 3.010.130.000 VND Bảng 1: Bảng chi phí s n xu t và v n chuy n ả ấ ậ ể
Như vậy, chi phí cho 1 container 43350 chai nước mắm Mami 700ml được giao tới Mỹ là 3.010.130.000 VND (128.090 USD), với tỷ giá 23.500VND/$ tương đương với chi phí sản xuất và vận chuyển xuất khẩu rơi vào khoảng 2.96$ /chai 700ml (23.7oz)
Chi phí bán hàng tại Mỹ:
Theo ông Lê Bá Linh (Chủ tịch Hội đồng Quản trị Pacific Food) tiết lộ muốn bán hàng trên Amazon phải tốn khá nhiều phí Ví dụ, công ty phải trả phí cố định cho dịch vụ hỗ trợ lưu kho, chuyển hàng cho người bán trên Amazon, phí chiết khấu Và ông cũng cho biết chi phí sàn Amazon chiếm khoảng một lượng khá cao khoảng 30% giá bán Ngoài ra, Pacifics Food cũng chịu một chi phí nhất định cho việc quảng cáo, khuyến mãi trên chính sàn thương mại điện tử này và một số kênh truyền thông, mạng xã hội khác Với giá trung bình một sản phẩm nước mắm tại Mỹ là 8 14$, tạm - tính chi phí bán hàng khoảng 3.5$/sản phẩm
Vậy có thể thấy được, tổng chi phí để 1 chai nước mắm Bless Mami đến được tay người tiêu dùng rơi vào khoảng 6.46$ cho chai nước mắm với dung tích 700ml
(23.6oz) Một chi phí khá hợp lí và không quá cao để doanh nghiệp có thể thu hồi vốn cũng như có thể sẵn sàng chiếm lĩnh thị trường qua các chiến lược lớn trong tương lai b Định giá theo thị trường
Tên sản phẩm Hãng Giá Khối lượng
Giá trên 1 đơn vị sản phẩm
Wangshin (Hàn Quốc) 19.55$ 10oz 1.96$/1 oz
Công ty TNHH An Cường
Bảng 2: Bảng giá sản phẩm nước mắm thịnh hành tại Mỹ (Đơn vị tính oz).5ml) Như chúng ta có thể thấy từ bảng trên, hầu hết các hãng nước mắm có doanh thu cao và phổ biến trên sàn thương mại điện tử Amazon và thường là các hãng có xuất xứ từ Châu Á Giá nước mắm ở đây giao động rất lớn từ 0.38$/oz 1.96$/oz với - đa dạng phân khúc Từ đó có thể thấy, thị trường Mỹ có rất nhiều lựa chọn và đa dạng tệp khách hàng, người dân Mỹ đã quen thuộc với việc chi trả cho sản phẩm nước mắm tương xứng với nhu cầu bỏ ra, nên việc thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Mỹ của nước mắm Mami sẽ cần sự phối hợp và nghiên cứu kỹ lưỡng về chiến lược giá Ngoài ra, với đối thủ cạnh tranh cũng bắt nguồn từ Việt Nam là nước mắm Red Boat, một chai nước mắm 17oz (khoảng 532ml) đang được bày bán với giá 14.95$/chai Như vậy, để cạnh tranh trên thị trường này, nước mắm Mami có thể xác
27 định mức giá xung quanh con số này, lý do chính vì cả hai sản phẩm đều có sự tương đồng nhất định về chất lượng nước mắm Việt Nam
Giai đoạn thâm nhập thị trường: tại giai đoạn đầu, Pacific Foods sử dụng định giá theo mức giá hiện hành, cụ thể là thấp hơn một chút so với đối thủ cạnh tranh có sự tương đồng đến từ Việt Nam là Red Boat Nguyên do bởi vì các đối thủ đều là các doanh nghiệp đã có thâm niên tại thị trường Mỹ nên việc cạnh tranh sòng phẳng với các doanh nghiệp đó về chất lượng cũng như uy tín trong tâm lý người tiêu dùng là khá khó khăn Do vậy cần một cú hích về mặt giá cả sẽ tăng khả năng đưa sản phẩm phổ biến hơn trong thị trường, giúp nhiều người biết đến hơn Từ đó chiếm lĩnh lượng thị phần lớn trong thị trường nước mắm cốt cá Vì vậy, với sản phẩm chủ đạo là Mami Regular 39 độ đạm với giá là 8.99$ (17oz) và Mami Premium 39 độ đạm với giá là 11.99$ (23.7oz) (giá chính thức trên sàn thương mại điện tử Amazon vào năm 2020) Ngoài ra Pacific Foods còn áp dụng chiến lược định giá giúp thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm có dung tích lớn với giá ưu đãi hơn
Hình 4: Giá bán nước mắm Mami trên Amazon vào năm 2020
Giai đoạn tăng trưởng và chín muồi: ở giai đoạn này, doanh nghiệp sử dụng giá theo chiến lược giá cạnh tranh Ở Mỹ, thị trường nước mắm đã tương đối bão hòa và Pacifics Food cũng đã chiếm lượng một lượng thị phần nhất định, ngoài ra đây là một mảnh đất hấp dn cho các doanh nghiệp nước ngoài đặc biệt là Châu Á liên tục khai thác và mở rộng Chính vì vậy, để có thể đạt được lợi nhuận cao, công ty cần phải lấy giá của đối thủ làm tiêu chuẩn và điều chỉnh giá sao cho phù hợp Trong trường hợp thị trường đã bão hòa, sự chênh lệch giá cả không là yếu tố quan trọng quyết định khách hàng có mua hàng hay không Tất cả phụ thuộc vào chất lượng và sự tiếp cận đến tệp khách hàng mục tiêu qua các hình thức xúc tiến, chiến dịch marketing Thực tế hiện nay, theo thông tin trên sàn thương mại điện tử Amazon vào cuối năm 2022, sản phẩm chính tròng dòng nước mắm thương hiệu Mami Bless 40 độ đạm bán trên Amazon với giá 19.99$ USD/chai 700 ml (23.6oz), tương đương 450.000 đồng Sự định giá phù hợp với chiến lược định giá thấp để cạnh tranh với các hãng nước mắm thịnh hành tại Mỹ, và cũng không quá thấp để khẳng định được chất lượng sản phẩm nước mắm Việt Nam là chất lượng cao
Giai đoạn thâm nhập thị trường (đầu năm 2019 - 2020)
Giai đoạn tăng trưởng và chín muồi (cuối năm 2020 - nay)
Mami Regular 39 độ đạm (17oz)
Mami Premium 39 độ đạm (23.7oz)
Bảng 3: Bảng so sánh mức giá tại 2 giai đoạn của nước mắm Mami
Chiến lược phân phối
Phương thức phân phối là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm Việc xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả và phù hợp là một thách thức đối với các nhà sản xuất nước mắm Mami khi đưa sản phẩm từ nhà máy đến tay người tiêu dùng thị trường nước ngoài, cụ thể là Mỹ
Thị trường Mỹ là một thị trường lớn và đa dạng với nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng, đặc biệt trong lĩnh vực thực phẩm và gia vị Vì vậy, để thành công trong việc phân phối nước mắm Mami, Pacific Foods đã xác định phương thức và kênh phân phối phù hợp để đáp ứng nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng Mỹ như sau: a Phân phối gián tiếp
Một trong những kênh phân phối quan trọng là thông qua đối tác phân phối Thông qua việc hợp tác với đối tác phân phối có hệ thống phân phối rộng và sự hiểu biết về đối tượng khách hàng địa phương, nước mắm Mami đã nhận được những lợi ích về tiếp cận khách hàng và phát triển thị trường
- Đối tác phân phối có hệ thống phân phối rộng: Đối tác này đã có một hệ thống phân phối đã được xây dựng và phát triển, bao gồm nhiều siêu thị và các chợ ở nhiều bang khác nhau tại Hoa Kỳ Điều này giúp đảm bảo rằng nước mắm Mami sẽ được phân phối và tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả trên toàn quốc
- Tiếp cận đối tượng khách hàng đặc biệt: Hệ thống phân phối của đối tác tập trung vào các siêu thị và các chợ do người Việt sở hữu ở bang California và một số bang khác Điều này tạo ra cơ hội tiếp cận trực tiếp với đối tượng khách hàng Việt tại
Mỹ, nhóm người tiêu dùng có nhu cầu và sở thích đặc biệt đối với nước mắm Mami
- Sự tận dụng mạng lưới đối tác: Kênh phân phối này tận dụng mạng lưới của đối tác, gồm nhiều siêu thị và chợ, để đưa sản phẩm nước mắm Mami đến gần với khách hàng Điều này giúp tăng cường sự hiện diện và nhận biết thương hiệu nước mắm Mami trên thị trường Hoa Kỳ
- Lợi ích về kiến thức và kinh nghiệm địa phương: Đối tác phân phối có kiến thức và kinh nghiệm địa phương về thị trường Hoa Kỳ và khách hàng Việt tại đây Điều này có thể hỗ trợ trong việc hiểu và đáp ứng nhu cầu đặc thù của khách hàng, đồng thời giúp tạo ra các chiến lược tiếp thị phù hợp b Phân phối trực tiếp: Đối với thị trường Mỹ, Pacific Foods đã lựa chọn phân phối trực tiếp sản phẩm nước mắm Mami cho người tiêu dùng ở Mỹ thông qua các đơn đặt hàng trên trang web thương mại điện tử hàng đầu thế giới - Amazon Kênh phân phối này mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho sản phẩm nước mắm Mami, bao gồm:
- Tiếp cận khách hàng toàn cầu: Amazon là một nền tảng thương mại điện tử quốc tế, cho phép công ty Pacific Foods tiếp cận khách hàng trên toàn thế giới Điều này mở ra cơ hội tiếp cận các thị trường mới và khách hàng tiềm năng ở những vùng đất xa xôi mà công ty trước đây có thể chưa từng đạt được
- Tăng khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng: Amazon là một trong những nền tảng thương mại điện tử lớn nhất và phổ biến nhất, với hàng triệu người dùng truy cập hàng ngày Thông qua việc có mặt trên Amazon, nước mắm Mami được đưa
31 đến trước mắt một lượng lớn khách hàng tiềm năng, tăng cơ hội thu hút và tạo ra sự quan tâm đối với sản phẩm
- Tăng khả năng tiếp cận thị trường người tiêu dùng trực tuyến: Thị trường người tiêu dùng trực tuyến đang ngày càng phát triển và trở thành xu hướng tiêu dùng phổ biến Trên Amazon, nước mắm Mami có thể tiếp cận trực tiếp đến những khách hàng đang mua sắm trực tuyến và tìm kiếm sản phẩm từ các thương hiệu đáng tin cậy
- Xây dựng niềm tin và độ tin cậy: Amazon có chính sách bảo vệ người tiêu dùng mạnh mẽ và cung cấp cơ chế đánh giá và đánh giá từ khách hàng Nhờ vào sự uy tín của Amazon, nước mắm Mami có cơ hội xây dựng niềm tin và độ tin cậy từ phía khách hàng thông qua đánh giá tích cực và đánh giá tốt từ những người tiêu dùng đã trải nghiệm sản phẩm
- Hỗ trợ logistics và dịch vụ khách hàng: Amazon có một hệ thống logistics mạnh mẽ và phát triển, giúp công ty Pacific Foods quản lý quá trình đóng gói, vận chuyển và giao hàng một cách hiệu quả Công ty có thể tin tưởng vào khả năng của Amazon trong việc đảm bảo sản phẩm được vận chuyển đúng thời gian và đến đúng địa điểm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và đáng tin cậy.
Chiến lược xúc tiến
Xúc tiến là một nội dung không kém phần quan trọng trong các hoạt động marketing quốc tế Các hoạt động marketing không chỉ nhằm khuếch trương sản xuất, phân phối sản phẩm hay dịch vụ mà còn cần phải chuyển tải hình ảnh của sản phẩm đến người tiêu dùng, thu hút sự chú ý của khách hàng và góp phần tạo dựng thêm uy tín thương hiệu cho công ty
Với nước mắm Mami, công ty có thể áp dụng các chiến lược xúc tiến thương mại nhằm khuếch trương thương hiệu và tăng cường nhận diện sản phẩm trên thị trường quốc tế thông qua việc giới thiệu các loại sản phẩm của mình thông qua website, các trang mạng xã hội Với mục tiêu của công ty là phát triển vững chắc trên cơ sở hợp tác với khách hàng để cùng có lợi, giữ uy tín, không ngừng cải tiến chất lượng sản
32 phẩm đáp ứng ngày càng cao yêu cầu của khách hàng, cải tiến kỹ thuật và hệ thống quản lý để tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh
3.4.1 Quảng cáo và PR Đầu tư vào chiến dịch quảng cáo truyền thông để tạo sự nhận biết và thu hút s ự chú ý c a khách hàng tiủ ềm năng Công ty có thể s dử ụng các phương tiện truy n thông ề như truyền hình, radio, tạp chí, bản tin điện tử và quảng cáo trực tuyến để quảng bá sản ph m Ngoài ra, vi c tham gia tri n lãm và s ki n v m thẩ ệ ể ự ệ ề ẩ ực cũng giúp công ty tạo dựng thêm uy tín thương hiệu và ti p c n vế ậ ới đối tác và khách hàng tiềm năng. Việc truyền thông trên Facebook có thể mang lại nhiều lợi ích cho nước mắm Mami nếu được thực hiện một cách hiệu quả Facebook có hơn 2 tỷ người dùng trên toàn thế giới, bao gồm cả người dùng ở Mỹ Điều này cho phép nước mắm Mami tiếp cận và tương tác với một đối tượng đa dạng của khách hàng tiềm năng.
3.4.2 Quan hệ công chúng: các đối tác và kênh phân phối
Vai trò của quan hệ công chúng trong kinh doanh ngày càng được đánh giá cao bởi nó là công cụ quan trọng trong việc đưa sản phẩm tiếp cận đến nhiều đối tượng khách hàng hơn
Pacific Foods đã xây dựng đối tác và kênh phân phối đa dạng để đưa sản phẩm của họ đến người tiêu dùng Dưới đây là một số đối tác và kênh phân phối chính của Pacific Foods:
- Các nhà bán lẻ: Pacific Foods đã thiết lập mối quan hệ với các nhà bán lẻ lớn như siêu thị, cửa hàng tạp hóa và chuỗi cửa hàng chuyên biệt Điều này cho phép sản phẩm của họ có mặt trên kệ của nhiều cửa hàng, tăng khả năng tiếp cận và sự nhận biết của người tiêu dùng
- Trang web và bán hàng trực tuyến: Pacific Foods có một trang web chính thức và cung cấp dịch vụ bán hàng trực tuyến Điều này cho phép khách hàng mua sản phẩm trực tiếp từ trang web và nhận được giao hàng tận nhà Nước mắm Mami của Việt Nam cạnh tranh khá tốt trên sàn thương mại điện tử Amazon Hiện nước mắm thương hiệu Mami 10 độ đạm bán trên Amazon với giá 12,99 USD/chai 700 ml, tương đương 298.000 đồng Còn loại 39 độ đạm giá bán 17,99 USD, tương đương khoảng 431.000 đồng/chai 500 ml Được biết, đến tháng 4-2020, NMTT
Mami vươn lên vị trí tốp 1 trên Amazon Đây là niềm tự hào không chỉ của công ty mà còn cho cả NMTT Việt Nam Nó khẳng định NMTT Việt Nam có thể cạnh tranh trực tiếp với nước mắm Thái Lan, khi 20 năm qua sản phẩm của họ đứng đầu ở kênh siêu thị thế giới cũng như kênh bán hàng trực tuyến
- Đối tác phân phối: Pacific Foods đã hợp tác với các đối tác phân phối lớn để tiếp cận các kênh phân phối rộng khắp Đối tác phân phối này có thể bao gồm các nhà phân phối thực phẩm, nhà phân phối độc lập và công ty vận chuyển hàng hóa
- Nhà hàng và quán ăn: Pacific Foods đã thiết lập mối quan hệ với các nhà hàng, quán ăn và nhà hàng nhanh trên khắp quốc gia Điều này giúp sản phẩm của họ được sử dụng trong các món ăn và thực đơn, mở rộng khả năng tiếp cận và tạo thêm sự nhận biết thương hiệu
- Hợp tác thương mại: Pacific Foods có thể đã hợp tác với các công ty và thương hiệu khác để phân phối sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối của đối tác này Điều này giúp mở rộng mạng lưới phân phối và tiếp cận đến khách hàng mới
Khuyến mãi được sử dụng để khuyến khích khách hàng mua nhanh hơn, nhiều hơn trong một thời gian ngắn Mami đã tổ chức các chương trình giảm giá sản phẩm, giúp người tiêu dùng mua nước mắm Mami với giá ưu đãi hơn so với giá thường Điều này có thể là giảm giá trực tiếp trên sản phẩm hoặc thông qua mã giảm giá. Trên các sàn thương mại điện tử như Amazon, dòng nước mắm Mami thường có nhiều mã giảm giá, discount lớn cho người tiêu dùng, khách hàng Bên cạnh đó, công ty còn tung ra các chương trình như cho người Mỹ và thế giới dùng thử nước mắm và xin họ nhận xét về sản phẩm Khi dùng thử họ cảm nhận NMTT VN đúng như “fish sauce nước sốt” từ cá chứ không phải là sản phẩm pha loãng.-
Pacific Foods đã xây dựng một hình ảnh về chất lượng và sự bền vững trong sản phẩm của mình Họ chú trọng đến nguồn gốc và quá trình sản xuất của các thành phần để đảm bảo chất lượng cao và tuân thủ các tiêu chuẩn bền vững Điều này giúp
34 tạo dựng lòng tin từ phía khách hàng và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng về các sản phẩm có nguồn gốc và quy trình sản xuất bền vững
Pacific Foods cũng đã đổi mới và sáng tạo không ngừng để duy trì sự cạnh tranh trên thị trường Sự đổi mới và sáng tạo này giúp Pacific Foods giữ vững vị thế của mình và tiếp tục thu hút khách hàng mới Để sản phẩm của mình thành công hơn trên thị trường Mỹ, Pacific Foods có thể đầu tư nhiều hơn vào hoạt động nghiên cứu và phát triển để tạo ra các sản phẩm độc đáo và sáng tạo Điều này có thể bao gồm việc phát triển công thức mới, tăng cường chất lượng sản phẩm và tìm kiếm các nguyên liệu độc quyền từ các nguồn cung cấp bền vững