Phương pháp nghiên cứuĐề tài tiếp cận hoạt động tắn dụng của toàn hệ thống ngân hàng MaritimeBank và tập trung vào hoạt động tắn dụng cho khách hàng cá nhân, các biện phápMaritime Bank đ
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu độc lập tơi Những tài liệu luận văn hoàn toàn trung thực Các kết nghiên cứu tơi thực hướng dẫn giáo viên hướng dẫn Tác giả Lê Hà Phương LỜI CÁM ƠN Tôi xin chân thành cám ơn Quý thầy cô Viện đào tạo Sau đại học - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân tận tâm giảng dạy, truyền đạt kiến thức quý báu cho suốt thời gian học tập trường Đặc biệt, xin chân thành cám ơn TS Phan Hữu Nghị tận tình bảo, hướng dẫn cho tơi hồn thành luận văn MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .3 1.1 Khái quát khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm khách hàng cá nhân .3 1.1.2 Đặc điểm khách hàng cá nhân 1.2 Hoạt động tín dụng ngân hàng thương mại 1.2.1 Khái niệm vai trị tín dụng 1.2.2 Quy trình tín dụng ngân hàng thương mại 1.2.3 Các hình thức tín dụng ngân hàng thương mại .9 1.3 Phát triển tín dụng Khách hàng cá nhân .13 1.3.1 Quan niệm phát triển tín dụng Khách hàng cá nhân 13 1.3.2 Các biện pháp phát triển tín dụng khách hàng cá nhân 14 1.3.3 Các tiêu đánh giá phát triển tín dụng KHCN 15 1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết phát triển tín dụng KHCN 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM 22 2.1 Vài nét NHTMCP Hàng Hải Việt Nam – MSB 22 2.1.1 Cơ cấu tổ chức MSB 22 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh MSB .24 2.2 Thực trạng phát triển tín dụng khách hàng cá nhân MSB 31 2.2.1 Thực trạng hoạt động tín dụng MSB 31 2.2.2 Thực trạng phát triển tín dụng KHCN MSB 34 2.3 Đánh giá kết phát triển tín dụng KHCN MSB 59 2.3.1 Thành công 59 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân .61 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHCN TẠI NHTMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM 72 3.1 Định hướng phát triển tín dụng khách hàng cá nhân MSB 72 3.1.1 Định hướng chung MSB 72 3.1.2 Định hướng phát triển tín dụng khách hàng cá nhân 74 3.2 Giải pháp phát triển tín dụng khách hàng cá nhân MSB 75 3.2.1 Xây dựng hệ thống văn sách, quy trình đồng 75 3.2.2 Đa dạng hóa khác biệt hóa sản phẩm tín dụng 77 3.2.3 Cải tiến quy trình tín dụng 78 3.2.4 Tăng cường công tác quản trị rủi ro 80 3.2.5 Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 81 3.2.6 Thay đổi cấu nguồn vốn chi phí vốn 82 3.2.7 Tăng cường hoạt động marketing 83 3.2.8 Phát triển hệ thống công nghệ ngân hàng .84 3.3 Kiến nghị .85 3.3.1 Với Ngân hàng nhà nước 85 3.3.2 Với Bộ, Ngành Cơ quan khác 87 KẾT LUẬN 92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT KHCN : Khách hàng cá nhân MSB : Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam NH : Ngân hàng NHNN : Ngân hàng nhà nước NHTM : Ngân hàng thương mại TMCP : Thương mại cổ phần DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Khái quát tình hình kinh doanh MSB 24 Bảng 2.2 Tình hình huy động vốn 26 Bảng 2.3 Tình hình tín dụng 28 Bảng 2.4 Tình hình tín dụng MSB 33 Bảng 2.5 So sánh lãi suất ngân hàng tháng 11-2013 37 Bảng 2.6 Biểu phí, mức phạt áp dụng cho khoản cho vay 38 Bảng 2.7 So sánh phí trả nợ trước hạn 39 Bảng 2.8 So sánh chương trình khuyến mại ngân hàng tháng 11-2013 45 Bảng 2.9 Doanh số cho vay khách hàng cá nhân 49 Bảng 2.10 Doanh số thu nợ cho vay khách hàng cá nhân .50 Bảng 2.11 Dư nợ khách hàng cá nhân 2010 – 2013 50 Bảng 2.12 Cơ cấu tín dụng cá nhân theo sản phẩm 52 Bảng 2.13 Cơ cấu tín dụng cá nhân theo tài sản đảm bảo .55 Bảng 2.14 Nợ hạn – Nợ xấu 56 Bảng 2.15 Thu nhập lãi từ tín dụng cá nhân .57 Bảng 2.16 Tỷ trọng thu nhập từ lãi tín dụng cá nhân 58 Bảng 3.1 Các tiêu kế hoạch giai đoạn 2014-2015 73 Bảng 3.2: Chỉ tiêu dư nợ tín dụng cá nhân năm 2014-2015 74 Biểu đồ 2.1 Tình hình huy động vốn 27 Biểu đồ 2.2 Dư nợ tín dụng phân theo thời hạn 29 Biểu đồ 2.3 Dư nợ tín dụng phân theo đối tượng 30 Biểu đồ 2.4 Tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân 43 Biểu đồ 2.5 So sánh giai đoạn khơng có có khuyến mại 46 Biểu đồ 2.6 Dư nợ tín dụng cá nhân chia theo thời hạn 54 Biểu đồ 3.1 Sơ đồ hệ thống văn .76 Sơ đồ 1.1: Quy trình tín dụng sơ lược Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức NHTMCP Hàng Hải 23 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hiện kinh tế Việt Nam giới gặp nhiều khó khăn khủng hoảng suy thoái kinh tế Hoạt động ngân hàng thương mại (NHTM) nước chịu nhiều ảnh hưởng với nhiều yếu tố không thuận lợi tác động trực tiếp đến kết kinh doanh Bên cạnh đó, hệ thống NHTM nước cịn phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt, đặc biệt với Ngân hàng nước ngồi có nhiều tiềm lẫn kinh nghiệm dần xâm nhập vào thị trường tài Việt Nam Trong mảng tín dụng cho khách hàng doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn tình hình kinh tế nhiều ngân hàng phát triển thành công mảng tín dụng cho khách hàng cá nhân Đây lĩnh vực mà hầu hết ngân hàng phát triển theo mơ hình đại giới tập trung định hướng đầu tư phát triển Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (Maritime Bank) thức thành lập ngày 12/07/1991 Trong suốt thời gian qua, hoạt động tín dụng MSB phát triển mạnh lại chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng tập đồn, cơng ty, tỷ trọng tín dụng đối tượng chiếm lớn tổng dư nợ tín dụng (70-80%) Trong đó, mảng hoạt động tín dụng cho đối tượng khách hàng cá nhân xây dựng lại chưa thực tập trung phát triển cách mực (dư nợ chưa 10% dư nợ khách hàng doanh nghiệp) Do đó, từ đầu năm 2012, MSB chuyển hướng chiến lược, tập trung phát triển sản phẩm tín dụng cho Khách hàng cá nhân mà đặc biệt khoản cho vay tiêu dùng Tuy nhiên, dư nợ cho vay MSB chưa đạt kỳ vọng (50% kế hoạch đề ra) Từ nhận thức đây, cán công tác MSB, em lựa chọn nghiên cứu đề tài: Phát triển tín dụng Khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng hải Việt Nam 2 Mục tiêu nghiên cứu Về lý thuyết, đề tài hệ thống hóa khái niệm, ngun lý tín dụng khách hàng cá nhân Phân tích thực trạng tín dụng khách hàng cá nhân MSB, đánh giá thành tựu, hạn chế tìm nguyên nhân hạn chế Đưa giải pháp kiến nghị để phát triển tín dụng khách hàng cá nhân cách có hiệu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: phát triển tín dụng khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Phạm vi nghiên cứu: hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam giai đoạn 2010 – 2013 Phương pháp nghiên cứu Đề tài tiếp cận hoạt động tín dụng tồn hệ thống ngân hàng Maritime Bank tập trung vào hoạt động tín dụng cho khách hàng cá nhân, biện pháp Maritime Bank thực hiện, qua đánh giá kết đạt được, thực trạng định hướng phát triển tương lai Ngân hàng Đề tài sử dụng phương pháp hệ thống, thống kê, so sánh phân tích số liệu báo cáo ngân hàng số liệu thống kê công bố công khai, kết hợp lý luận học, thực tế luật định nước để đưa số giải pháp cần thiết góp phần phát triển tín dụng khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam Kết cấu đề tài Bài viết gồm phần: Chương 1: Tổng quan chung phát triển tín dụng khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng phát triển tín dụng khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam Chương 3: Giải pháp phát triển tín dụng khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam CHƯƠNG TỔNG QUAN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm khách hàng cá nhân Hoạt động NHTM đa dạng, đặc biệt thời kì hội nhập cạnh tranh Xét khía cạnh khách hàng, NHTM có phân nhóm đối tượng khách hàng có đặc điểm chung để hướng sản phẩm cho phục vụ khách hàng tốt Thông thường, khách hàng thường chia thành nhóm khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp tổ chức tài Khách hàng cá nhân bao gồm tất cá nhân có lực pháp luật dân sự, lực hành vi dân chịu trách nhiệm dân theo quy định pháp luật 1.1.2 Đặc điểm khách hàng cá nhân Thứ nhất, số lượng khách hàng lớn với nhu cầu đa dạng: Khách hàng cá nhân có số lượng lớn, gấp nhiều lần đối tượng khách hàng doanh nghiệp Hơn nữa, nhu cầu cá nhân đa dạng Đây thuận lợi để ngân hàng khai thác đáp ứng nhu cầu đa dạng này, xét khía cạnh định điều yêu cầu ngân hàng cần đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ để phục vụ khách hàng Thứ hai, khách hàng cá nhân có nguồn thu nhập đa dạng cá nhân xã hội có vị trí cơng việc khác Chính với đa dạng số lượng đa dạng thu nhập Nếu khách hàng doanh nghiệp nguồn thu nhập xem xét kết kinh doanh khách hàng cá nhân có nguồn thu nhập khác đa dạng như: thu nhập từ lương, từ cho thuê tài sản, từ kinh doanh, từ khoản trợ cấp… Thứ ba, chi phí quản lý phục vụ lớn: Điều lý giải số lượng khách hàng lớn nhu cầu lại đa dạng Để quản lý, theo dõi, trì khách hàng cũ thu hút thêm khách hàng cần ngân hàng tốn nhiều khoản chi phí, đặc biệt chi phí nhân chi phí để phát triển chi nhánh, phòng giao dịch Quy mô giao dịch khách hàng cá nhân thường nhỏ khách hàng doanh nghiệp xét phạm vi tổng số lượng khách hàng cá nhân khối lượng giao dịch lớn Thứ tư, khách hàng cá nhân tiềm ẩn rủi ro cao nguồn trả nợ người vay phụ thuộc chủ yếu vào thu nhập tương lai họ Hơn nữa, cho vay khách hàng cá nhân chịu số rủi ro tình trạng sức khỏe, khả trả nợ cá nhân hộ gia đình Mặt khác đối tượng vay cá nhân nên thông tin khách hàng (uy tín, tài sản, thu nhập) hạn chế nên có rủi ro khơng thẩm định kỹ giám sát sau vay không chặt chẽ Thứ năm, quy mô khoản vay nhỏ, hạn mức thấp: Điều xuất phát phần từ nhu cầu vay khách hàng cá nhân nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cá nhân kinh doanh nhỏ, nên mức vay thấp Mặt khác xét điều kiện vay tài sản, thu nhập, uy tín, khách hàng cá nhân có phần hạn chế khách hàng doanh nghiệp nên hạn mức duyệt thường thấp Nhu cầu vốn khách hàng phụ thuộc vào chu kì kinh tế: nhu cầu vay vốn khối khách hàng chịu tác động phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế, tăng mạnh thời kỳ kinh tế tăng trưởng tốt thu nhập cao, chi tiêu tăng, đầu tư cho sản xuất kinh doanh, dịch vụ nhỏ lẻ sinh lời cao, ngược lại kinh tế suy thoái, thất nghiệp tăng, khách hàng cá nhân hạn chế chi tiêu, hộ sản xuất thu hẹp sản xuất… Tuy nhiên, so với khách hàng doanh nghiệp đối tượng chịu tác động phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế cá nhân có nhiều nhu cầu tiêu dùng cần vay vốn cho dù kinh tế khủng hoảng như: du học, mua sắm, sửa chữa nhà,… Thứ sáu, nhu cầu vay vốn không dài khách hàng có xu hướng trả nợ trước hạn: Do chi phí hoạt động lớn, mặt khác mức rủi ro lại cao nên lãi suất ngân hàng đưa cho đối tượng thường cao để đảm bảo lợi nhuận bù đắp rủi ro 80 khách hàng chất lượng dịch vụ tốt, từ thúc đẩy tăng dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân 3.2.4 Tăng cường công tác quản trị rủi ro MSB cần trọng xây dựng hệ thống chấm điểm tín dụng khách hàng cá nhân Hệ thống cần xây dựng hoàn chỉnh dễ sử dụng cho đơn vị kinh doanh dễ lấy báo cáo cho đơn vị kiểm soát Trước hết, tiêu chí chấm điểm hệ số điểm cần xây dựng phù hợp với đặc điểm khách hàng cá nhân theo mục: nhân thân, phương án vay vốn, tài sản bảo đảm thu nhập khách hàng Mỗi mục có nhiều tiêu chí với trọng số khác nhân để tính số điểm khách hàng Với điểm số chấm, khách hàng xếp loại từ AAA (rất tốt) đến CCC (rất xấu) Với xếp loại, MSB có quy trình kiểm sốt chặt chẽ lỏng khách hàng xếp loại áp dụng mức lãi suất phù hợp với độ rủi ro Hệ thống cần xây dựng đơn giản gọn nhẹ để đơn vị kinh doanh dễ dàng thao tác, tự chấm điểm khách hàng trước để loại trừ khách hàng không đạt tiêu chuẩn Đồng thời, phận kiểm soát cần lấy báo cáo xếp hạng khách hàng để thực phân loại nợ báo cáo NHNN cần Mặt khác, MSB cần xây dựng thực quy trình kiểm sốt giải ngân sau giải ngân cách chặt chẽ Cần có phận hậu kiểm khoản vay giải ngân, bảo đảm việc hạch tốn xác, tránh sai sót gây thiệt hại cho ngân hàng cho khách hàng Đồng thời cần có phận liên tục rà sốt chọn mẫu hồ sơ tín dụng để nhắc nhở đơn vị kinh doanh hồn thiện hồ sơ kiểm sốt sau vay (hồ sơ kiểm tra mục đích sử dụng vốn, kiểm tra tài sản bảo đảm, …) theo quy định NHNN, tránh để MSB bị tính lỗi có tra Việc kiểm sốt sau vay cịn giúp ngân hàng xác định sớm dấu hiệu bất thường khoản vay như: khách hàng sử dụng vốn sai mục đích, thu nhập khách hàng có xu hướng giảm sút, khách hàng nghỉ việc công ty, tài sản bị quy hoạch giải tỏa,… Từ đó, ngân hàng đưa cảnh báo xây dựng phương án 81 xử lý nợ như: dừng giải ngân khách hàng có dấu hiệu nghi ngờ, thu hồi nợ trước hạn, cấu nợ,… Việc xử lý sớm nợ có vấn đề giúp giảm tỷ lệ nợ xấu, giảm sử dụng dự phịng, giúp trì tỷ lệ nợ q hạn nợ xấu giới hạn cho phép, bảo đảm lợi nhuận ngân hàng MSB cần đặc biệt quan tâm tới việc quản lý lãi suất khoản vay có lãi suất thả Việc đơn vị quên điều chỉnh khơng quy định gây thiệt hại cho MSB, làm giảm thu tín dụng Do đó, phận kiểm sốt sau cần thường xun kiểm tra lãi suất tất khoản vay hệ thống, bảo đảm đơn vị thu thu đủ theo hợp đồng tín dụng Mặt khác, MSB cần kiểm sốt việc thu phí tín dụng đơn vị Các loại phí thường gặp phí trả nợ trước hạn phí chậm trả Các loại phí phát sinh phí cấu nợ, xuất mượn tài sản bảo đảm Đối với việc thu phí, MSB cần thường xun truyền thơng nhắc nhở để đơn vị nắm biểu phí thu đầy đủ theo quy định, tránh để sót khiến thất thu phí nhân tố quan trọng đóng góp vào tổng lợi nhuận tín dụng MSB Việc tăng cường công tác quản trị rủi ro kiểm soát sau giúp MSB giảm tỷ lệ nợ xấu chuẩn hóa cơng tác quản lý khoản vay, giảm thiểu rủi ro hoạt động, bảo đảm lợi nhuận tín dụng khách hàng cá nhân 3.2.5 Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Để bán sản phẩm tín dụng cho khách hàng cá nhân, yếu tố quan trọng đội ngũ bán hàng phải có kinh nghiệm, nắm vững quy trình quy định có đạo đức nghề nghiệp Thứ nhất, MSB cần đào tạo định kỳ cho cán bán hàng để cập nhật sản phẩm, quy trình mới, tổ chức kiểm tra kiến thức định kỳ nhằm nâng cao trình độ Đây hoạt động cần thiết nhằm giúp chuyên viên nắm sản phẩm, cách tư vấn thu thập hồ sơ nắm chương trình tư vấn cho khách hàng Thứ hai, cán bán hàng cần phải biết tự rút kinh nghiệm từ hồ sơ tín dụng để nâng cao khả thẩm định khách hàng MSB tổ chức câu lạc bán hàng hội nghị bán hàng định kỳ theo khu vực để 82 cán bán hàng có hội học hỏi trao đổi kinh nghiệm với Việc trực tiếp trao đổi truyền đạt kinh nghiệm có hiệu tốt, giúp cán bán hàng có thêm kinh nghiệm xử lý tình Thứ ba, thân cán bán hàng cần có đạo đức nghề nghiệp để không thực làm giả hồ sơ tín dụng câu kết với khách hàng làm giả hồ sơ Đây rủi ro gây thiệt hại cho ngân hàng, làm giảm uy tín MSB Do đó, cần truyền thơng định kỳ tới cán bán hàng tầm quan trọng đạo đức nghề nghiệp, đưa vụ án làm giả hồ sơ tài liệu để răn đe Mặt khác cần đào tạo kỹ thẩm định khách hàng, thẩm định hồ sơ, cách phân biệt tài liệu giả mạo cho cán bán hàng để tránh bị khách hàng lừa Để có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, MSB cần trọng cơng tác tuyển dụng để lấy nguồn nhân lực chất lượng cao Cần có chế độ lương thưởng cạnh tranh, chế độ áp tiêu hợp lý để giữ chân cán nhân viên thu hút cán từ ngân hàng khác Mặt khác, để tạo chuyên biệt, MSB cần xây dựng riêng đội ngũ cán bán tín dụng với trọng tâm phát triển cho vay khách hàng cá nhân Từ đó, dư nợ tăng trưởng cách bền vững 3.2.6 Thay đổi cấu nguồn vốn chi phí vốn Với tình hình kinh tế dần ổn định định hướng điều hành lãi suất NHNN nay, MSB có tiền đề để thực thay đổi cấu nguồn huy động, tăng nguồn trung dài hạn giảm chi phí vốn Để thay đổi cấu nguồn vốn huy động từ dân cư, MSB đưa mức lãi suất hấp dẫn kỳ hạn từ 12 tháng trở lên có chương trình khuyến mại tặng quà áp dụng cho khoản gửi trung dài hạn, thu hút người dân gửi tiền kỳ hạn dài Mặt lăi suất huy động giảm, khoản huy động lãi suất cao thời kỳ trước dần tất toán hết Đây nhân tố tác động tích cực làm giảm chi phí vốn MSB Mặt khác, lãi suất tái cấp vốn giảm, MSB sử dụng nguồn tiền vay Và theo lãi suất cho vay có xu hýớng giảm, kích thích khách hàng vay vốn nhiều hõn với chi phí lãi vay thấp 83 Để thay đổi cấu tín dụng theo hướng trung dài hạn, việc thay đổi cấu nguồn vốn, MSB cần đưa mức lãi suất cạnh tranh khoản vay trung dài hạn đưa sách thu hút linh hoạt khách hàng vay vốn Ví dụ, khoản vay trung dài hạn, MSB giảm lãi suất giảm phí cho nửa thời gian sau khoản vay khách hàng trả nợ đặn hạn, MSB cam kết tái cho vay khách hàng cũ với quy trình thủ tục đơn giản nhanh chóng Từ đó, cấu tín dụng MSB chuyển dần sang cho vay trung dài hạn đồng thời thúc đẩy dư nợ tăng trưởng mạnh ổn định 3.2.7 Tăng cường hoạt động marketing Để tăng độ nhận diện thương hiệu bán lẻ MSB, chương trình khuyến mại giảm lãi suất, tặng quà cần thực thành chương trình lớn với nhiều sản phẩm khác (tiết kiệm, thẻ tín dụng, bảo hiểm) để tạo hiệu ứng rộng khắp Ngoài ra, khách hàng ưu đãi giảm phí miễn phí sản phẩm sử dụng sản phẩm khác Việc quảng cáo nhiều sản phẩm lúc khiến khách hàng biết đến sử dụng nhiều sản phẩm MSB gắn bó với ngân hàng So với việc triển khai chương trình riêng khuyến mại sản phẩm cho vay bị chìm ngập chương trình tương tự ngân hàng khác, chương trình tổng thể quảng bá nhiều sản phẩm: thẻ, tài khoản, tiết kiệm,… với ưu đãi hấp dẫn giúp MSB tiết kiệm chi phí truyền thơng tạo ấn tượng với khách hàng Cho dù khách hàng chưa muốn chưa có nhu cầu sử dụng sản phẩm MSB khách hàng nhớ đến thương hiệu MSB trở thành khách hàng thân thiết tương lai Mặt khác, MSB hợp tác với đối tác: hãng xe, siêu thị, công ty du học,… để đưa gói sản phẩm bán chéo bao gồm sản phẩm tín dụng, thẻ, tiết kiệm,… với ưu đãi Đây kênh bán hàng quảng bá thương hiệu hiệu Đồng thời, MSB cần có chương trình chăm sóc khách hàng lâu dài để trì mối quan hệ cạnh tranh với ngân hàng khác 84 Một kênh khác giúp quảng bá thương hiệu MSB tăng dư nợ việc quảng bá qua cộng tác viên giới thiệu khách hàng vay MSB cần trọng đến kênh quảng bá đưa mức hoa hồng hấp dẫn Đồng thời, thay ký hợp đồng hợp tác tràn lan, MSB tập trung vào số cá nhân có mối quan hệ rộng kinh doanh cán sàn giao dịch bất động sản, sàn giao dịch chứng khoán, cán bán hàng đại lý ô tô Mức hoa hồng nên để mức lũy tiến giới thiệu nhiều mức hoa hồng cao Từ đó, MSB có nguồn khách hàng lớn với thu nhập cao mục đích vay vốn rõ ràng (mua bất động sản, kinh doanh chứng khoán, mua ô tô,…) MSB ngân hàng sau lĩnh vực bán lẻ nên cần dành nhiều công sức, thời gian chi phí để quảng bá tới khách hàng, cạnh tranh với ngân hàng khác thị trường Có thương hiệu mạnh, nhiều người biết đến tiền đề vững để MSB phát triển tín dụng khách hàng cá nhân tương lai 3.2.8 Phát triển hệ thống cơng nghệ ngân hàng Để kiểm sốt số lượng khoản vay ngày lớn, MSB cần nâng cấp hệ thống để giảm thiểu khâu thực thủ công, giảm thời gian xử lý giao dịch MSB cần có hệ thống theo dõi phê duyệt hồ sơ tự động, hỗ trợ quy trình tín dụng vận hành trơi chảy Hệ thống theo dõi luồng xử lý hồ sơ từ đơn vị kinh doanh đến phận phê duyệt để tính thời gian xử lý bước, bảo đảm phận thực giới hạn thời gian quy định Hệ thống chấm điểm xếp hạng khách hàng nên tích hợp hệ thống để phục vụ việc phê duyệt Để giảm thiểu thời gian phục vụ khách hàng, MSB cần có hệ thống tự động in mẫu biểu chứng từ giao dịch (đơn đề nghị vay vốn, hợp đồng tín dụng, hợp đồng chấp,…) để rút ngắn thời gian nhập tay tránh sai sót Đồng thời, để hỗ trợ thu hồi nợ, MSB cần xây dựng hệ thống tin nhắn nhắc nợ tự động trước sau ngày đến hạn khoản vay, tin nhắn thông báo thay đổi 85 lãi suất,… Hệ thống giúp khách hàng cập nhật thông tin khoản vay kịp thời, tránh bị nợ hạn, giúp ngân hàng giữ liên lạc với khách hàng Ngoài ra, ngân hàng cần thực nâng cấp chất lượng tốc độ đường truyền liệu, xây dựng trung tâm xử lý liệu tập trung theo địa phương Xây dựng hệ thống mã hóa liệu đường truyền nhằm đảm bảo an toàn liệu truyền nhận đường truyền công cộng, đồng thời nâng cao độ tin cậy hệ thống nhằm góp phần tránh trường hợp rị rỉ lợi dụng thơng tin Tiếp tục kiện tồn hệ thống lưu trữ liệu dự phòng, trung tâm phục hồi thảm họa nhằm đảm bảo hoạt động ngân hàng ổn định, liên tục thông suốt trường hợp rủi ro Thực cải tạo, nâng cấp giải pháp an ninh mạng, bảo mật liệu, thơng tin khách hàng hệ thống tường lửa, phịng chống thâm nhập nhằm đảm bảo an toàn tài sản hoạt động ngân hàng Phát triển công nghệ giúp làm giảm tối đa thời gian xử lý hồ sơ, kiểm soát hồ sơ, hạn chế sai sót rủi ro vận hành Mặt khác, phát triển tảng công nghệ để phù hợp với xu hướng giới giao dịch thực qua internet: đăng ký vay vốn, giải ngân, thu nợ, tất toán khoản vay,… Tuy nhiên, việc phát triển hệ thống phần mềm tự động tốn nhiều chi phí Bởi vậy, MSB cần cân đối chi phí lợi ích đem lại để xác định dự án trọng tâm triển khai trước, tránh lãng phí nguồn lực đồng thời đạt hiệu tốt 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Với Ngân hàng nhà nước * Nâng cao chất lượng thơng tin tín dụng Hiện nay, với việc thẩm định khách hàng cá nhân, cổng thông tin liệu quan trọng giúp cán tín dụng đánh giá lực tài khách hàng qua trung tâm thơng tin tín dụng CIC Để tạo thành kênh thông tin tin cậy giúp ngân hàn quản lý rủi ro cho vay, năm 1999, NHNN thức thành lập CIC sở tách Trung tâm Thơng tin tín dụng trực thuộc Vụ tín dụng – 86 NHNN, CIC trở thành đơn vị nghiệp có chức thu nhận, phân tích, cung cấp thơng tin, làm đầu mối tồn hệ thống thơng tin tín dụng ngân hàng Việt Nam Đối với khách hàng cá nhân, tin CIC thông báo chi tiết cụ thể tình hình quan hệ tín dụng tại, biểu đồ diễn biến phát sinh dư nợ năm gần nhất, diễn biến nợ xấu năm gần nhất, thông tin khác như: số lượt hỏi tin khách hàng, hình thức vay vốn khách hàng năm gần nhất, tình hình tài sản đảm bảo khách hàng Tuy nhiên với số lượng khách hàng cá nhân nước lớn, vượt khả phục vụ CIC chất lượng thơng tin khách hàng CIC cung cấp nhiều chưa đầy đủ Mặt khác, phối hợp CIC tổ chức tín dụng cịn hạn chế, lĩnh vực nhạy cảm, liên quan đến quyền lợi nghĩa vụ tổ chức tín dụng khách hàng Hiện NHNN cho phép triển khai thành lập trung tâm thơng tin tín dụng cá nhân, chưa có hành lang pháp lý cụ thể cho hoạt động Vì vậy, NHNN cần tích cực hồn thiện, nâng cao chất lượng thơng tin tài CIC Đồng thời, tạo hành lang pháp lý đồng khơng cho CIC nói riêng mà cịn cho hệ thống thơng tin tín dụng phát triển Với việc cho phép thành lập trung tâm thông tin tín dụng cá nhân, coi định đắn cảu NHNN Tuy nhiên, NHNN cần hoàn thiện văn hướng dẫn để hoạt động trung tâm thực đem lại hiệu cho ngân hàng, giúp giảm thiểu rủi ro tín dụng cho toàn hệ thống * Sự quán công tác quản lý NHNN cần thống văn pháp luật cho hoạt động ngân hàng nói chung hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng, tránh tượng chồng chéo gây khó khăn cho việc áp dụng Riêng với hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, NHNN cần ban hành quy chế riêng mang tính chuẩn mực để ngân hàng thực hiện, tạo tính thống tính khoa học việc thực quản lý NHNN cần đạo hướng dẫn định hướng trước cho ngân hàng hướng phát triển để ngân hàng tự xây dựng sách riêng cho ngân 87 hàng phù hợp điều kiện ngân hàng mà đảm mục tiêu NHNN đề Tuy nhiên cần có phân tách cho nhóm ngân hàng với tiêu, định hướng phù hợp với ngân hàng, tránh trường hợp mục tiêu định hướng đề chung chung khơng có tính thực tiễn cao tạo điều kiện cho ngân hàng vi phạm quy định NHNN cần có sách hỗ trợ ngân hàng việc thực đường lối cho vay khách hàng cá nhân đặc biệt với ngân hàng nhỏ có sức cạnh tranh khơng cao thị trường; có biện pháp khuyến khích đại hóa, hệ thống ngân hàng nghiệp vụ quản lý nợ, định mức rủi ro,… NHNN đồng thời cần xiết chặt việc thực quy định, đạo ngân hàng, khuyến khích phát triển khơng bỏ qua mục tiêu quan trọng an tồn; có hình thức kỷ luật răn đe với ngân hàng làm sai quy định, vi phạm pháp luật đạo đề * Xem xét tăng tỷ lệ cho vay tối đa nguồn vốn ngắn hạn Theo Thông tư số 15/2009/NHNN ngày 10/08/2009 Thống đốc Ngân hàng Nhà nước, tỷ lệ tối đa nguồn vốn ngắn hạn sử dụng cho vay trung dài hạn ngân hàng thương mại giảm xuống 30% so với 40% theo Quyết định 457/2005/QĐNHNN ngày 19/04/2005, gây khó khăn khơng cho ngân hàng, theo ngân hàng bắt buộc hạn chế cho vay trung dài hạn, ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng bán lẻ, cấu lại tài sản cách vay trung dài hạn ngân hàng nước ngồi chi phí cao Với tình hình kinh tế có khởi sắc tình hình thị trường huy động thiên kỳ hạn ngắn, Ngân hàng Nhà nước cần thiết xem xét lại tỷ lệ mở rộng cho phù hợp thực tế nên xác định khoản vay trung dài hạn theo thời hạn lại khoản vay 12 tháng thay theo thời hạn cho vay ban đầu 12 tháng 3.3.2 Với Bộ, Ngành Cơ quan khác * Ổn định kinh tế vĩ mô, kiểm sốt lạm phát Xây dựng sách ổn định kinh tế vĩ mô, xác định chiến lược kinh tế cách ổn định, lâu dài, mục đích, mơi trường kinh tế trị ổn định, ổn định 88 số kinh tế lạm phát, thất nghiệp… Tạo an tâm mặt tâm lý cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp niềm tin người tiêu dùng Khoảng cách giàu nghèo phận dân cư, thành thị nông thôn tiếp tục gia tăng gây trở ngại nhiều cho hoạt động cho vay tiêu dùng tỷ lệ lớn dân cư sống khu vực nông thôn lại phận có thu nhập thấp, khả chi trả cho nhu cầu hàng ngày hạn chế nên họ thường không nghĩ tới việc vay ngân hàng cho mục đích tiêu dùng, khơng thể đến ngân hàng vay khơng đủ điều kiện vay (khơng có tài sản chấp có giá trị) Do đó, Nhà nước cần có đầu tư hợp lý cho khu vực việc xây dựng sở hạ tầng, khuyến khích phát triển ngành nghề truyền thống, mời gọi đầu tư tư nhân, mở rộng hỗ trợ doanh nghiệp hoạt động địa bàn, tạo thêm công ăn việc làm cho người dân, tăng cường xây dựng sở vật chất, hạ tầng, có chế hỗ trợ, thúc đẩy khuyến khích sản xuất phát triển nâng cao thu nhập khu vực Từ làm tiền đề để ngân hàng thâm nhập thị trường đáp ứng nhu cầu tiêu dùng tiết kiệm cho người dân * Cần có hành lang pháp lý rõ ràng Hoàn thiện, xây dựng tạo lập hành lang pháp lý thơng thống cởi mở cho hoạt động ngân hàng nói chung hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng Hồn thiện mơi trường pháp lý cách đầy đủ, đồng bộ, thống phù hợp với thông lệ chuẩn mực quốc tế đồng thời bảo vệ lợi ích tất bên tham gia, ngân hàng, khách hàng, toàn xã hội Hoàn thiện hệ thống văn pháp luật, đưa quy định rõ ràng thủ tục phương thức hỗ trợ hoạt động ngân hàng để chặt chẽ quy trình thực Ví dụ quy định cụ thể tài sản, chứng minh thu nhập, phân tách trách nhiệm cần thiết…Điều giúp hoạt động ngân hàng diễn cách dễ dàng hơn, pháp luật hơn, giảm thiểu trường hợp tranh chấp đáng tiếc xảy gây thiệt hại cho bên tham gia Trong thời gian qua, việc văn pháp luật Việt Nam có nhiều thay đồi, điển hình loại giấy tờ liên quan đến nhà đất, tài sản chủ yếu hoạt 89 động tín dụng bán lẻ, thay đổi nhiều lần gây khó khăn công tác lập hồ sơ tài sản đảm bảo tất ngâ hàng Do vậy, kiến nghị Chính phủ tiếp tục xây dựng hồn chỉnh môi trường pháp lý, nâng cao hiệu lực pháp lý nhằm đảm bảo tính thống hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động liên quan đến NHTM nói chung theo hướng đầy đủ, đồng phù hợp với thông lệ chuẩn mực quốc tế giữ đặc thù kinh tế Việt Nam * Đơn giản hóa thủ tục hành Chính phủ cần đạo Ủy ban Nhân dân cấp quan nhà nước có thẩm quyền đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình, cá nhân doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho ngân hàng việc thẩm định, cho vay, thu nợ xử lý tài sản bảo đảm Các quan quản lý nhà đất từ thành phố đến xã phường đẩy nhanh q trình cách niêm yết công khai thủ tục, cách làm hồ sơ, giấy tờ cần thiết xin cấp Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất Đơn giản hóa thủ tục phát mại tài sản đảm bảo ngân hàng tổ chức tín dụng khách hàng đến hạn khơng trả nợ Triển khai tốt đăng ký giao dịch bảo đảm Đối với ngành cơng an, tồ án phối hợp ngân hàng việc xử lý tài sản đảm bảo để thu hồi nợ Với cho vay tiêu dùng điều quan trọng đăng ký giao dịch đảm bảo Tại quan, phịng cơng chứng hay quyền địa phương Rất nhiều trường hợp,các quan hành gây khơng rắc rối phiền phức cho ngân hàng khách hàng, không thực thủ tục đăng ký giao dịch bảo đảm hay cố tình chây ỳ,… Bởi vậy, quan chức cần tiến hành cải cách thủ tục hành chính, chấn chỉnh hoạt động phạm vi có liên quan,… Bên cạnh đó, quan cần phải hạn chế sai sót tiêu cực nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhanh chóng hồn thành giấy tờ thủ tục, đảm bảo quyền lợi khách hàng ngân hàng 90 * Kiến nghị khác Nhà nước cần tạo điều kiện cho NHTM việc đào tạo nguồn nhân lực có chất xám Hệ thống ngân hàng ln địi hỏi đội ngũ CBCNV có trình độ chun mơn cao, hăng say, nhiệt tình với cơng việc, ln cập nhật bổ sung kiến thức để bắt kịp với phát triển mạnh mẽ hoạt động ngân hàng Do đó, đầu tư cho giáo dục mà cụ thể đầu tư cho trường có đào tạo chuyên ngành ngân hàng điều kiện cần thiết để nâng cao trình độ cho cán ngân hàng Mặt khác, Nhà nước nên trọng việc cấp ngân sách, tạo điều kiện để ngân hàng cử cán ngân hàng học tập nước ngồi để nâng cao kiến thức, trình độ nghiệp vụ hiểu biết để phục vụ cho đất nước nói chung cho ngành ngân hàng nói riêng * Kiến nghị Hiệp hội Ngân hàng Hiệp hội Ngân hàng hội nghề nghiệp phi Chính phủ thành lập sở tham gia tự nguyện thành viên gồm NHTM quốc doanh, NHTM cổ phần, công ty tài chính, v.v… với chức trung gian, tạo lập mối quan hệ NHTM Việt Nam Vì kiến nghị Hiệp hội Ngân hàng góp phần đẩy mạnh hoạt động hệ thống NHTM Việt Nam: - Tăng cường vai trò trung gian công tác thống thoả thuận NHTM số lĩnh vực hoạt động sách lãi suất, đối tượng khách hàng, v.v… nhằm tạo dựng hệ thống NHTM Việt Nam thành thể thống vững mạnh, đồng thời góp phần hạn chế tiêu cực cạnh tranh ngân hàng góp phần bình ổn thị trường - Tăng cường liên kết thành viên Hiệp hội để hỗ trợ hoạt động theo tiêu chí hợp tác thành cơng - Tích cực hỗ trợ NHTM việc đào tạo chuyên môn tổ chức buổi chuyên đề, hội thảo, v.v… giúp NHTM chia sẻ, học hỏi kinh nghiệm lẫn sản phẩm – dịch vụ thị trường 91 - Tăng cường mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế để tranh thủ hỗ trợ tổ chức quốc tế nhằm góp phần hỗ trợ NHTM việc học hỏi kinh nghiệm, tiếp cận kiến thức lĩnh vực tài – ngân hàng đại giới 92 KẾT LUẬN Trước tình hình khủng hoảng kinh tế tài tồn cầu, NHTM Việt Nam phải đối diện với cạnh tranh ngày gay gắt Từ địi hỏi NHTM phải nhận thức hội thách thức, đồng thời phải xác định cho hướng phát triển phù hợp với lực xu hướng thị trường tồn phát triển Tín dụng khách hàng cá nhân khơng cịn mẻ người tiêu dùng Tuy nhiên, việc phát triển tín dụng khách hàng cá nhân cần ngân hàng thương mại quan tâm đầu tư xứng đáng để bảo đảm hiệu sử dụng vốn có cấu tài sản hợp lý Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng hải Việt Nam xây dựng cho định hướng nhằm bước chuyển đổi mơ hình hoạt động sang trọng hoạt động bán lẻ Trong thời gian qua, hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân Maritime Bank đạt thành công đáng kể Tuy nhiên, môi trường cạnh tranh ngày gay gắt nay, để mở rộng tín dụng khách hàng cá nhân cách an toàn hiệu tốn khó song hồn tồn khả thực Từ thực tế đó, em chọn đề tài “Phát triển hoạt động tín dụng cho khách hàng cá nhân Maritime Bank”, qua đánh giá lại thực trạng tín dụng bán lẻ Maritime Bank khía cạnh, kết hợp với nghiên cứu lý luận để đề xuất giải pháp cụ thể nhằm góp phần phát triển mạnh hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân cách có hiệu Với vốn kiến thức cịn ỏi kinh nghiệm thực tế chưa nhiều, luận văn khơng tránh khỏi cịn nhiều thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô giáo cán chuyên môn để cơng trình hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Chính phủ (2006), Nghị định số 163/2006/NĐ-CP ngày 29/12/2006 Giao dịch bảo đảm Học viện Ngân hàng, (2003), “Giáo trình tín dụng ngân hàng”, NXB Thống kê Lê Thị Thu Hà (2004), “Giáo trình ngân hàng thương mại”, Trường ĐH KTQD, NXB Thống Kê Ngân hàng Nhà nước (2001), Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 việc ban hành quy chế cho vay tổ chức tín dụng khách hàng, sửa đổi Quyết định số 28/2002/QĐ/NHNN ngày 11-1-2002, Quyết định số 127/2005/QĐ-NHNN ngày 03-02-2005 Quyết định số 783/2005/QĐ-NHNN ngày 31-5-2005 Ngân hàng Nhà nước (2013), Thông tư số 02/2013/TT-NHNN ngày 21-012013 Quy định Phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phịng rủi ro việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro hoạt động tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước Minski (2004), Tiền tệ ngân hàng thương mại, In lần thứ 14 Việt Nam Peter S.Rose (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài Quốc hội (2010), Luật số 47/2010/QH12 ngày 16/6/2010 tổ chức tín dụng Quốc hội (2005), Luật số 56/2005/QH11 ngày 29/11/2005 Nhà 10 Quy chế mã số QC.RR.004 ngày 30-3-2012 HĐQT Xử lý rủi ro tín dụng Maritime Bank; 11 Quy định mã số QĐ.TD.002 ngày 15-11-2012 Tổng Giám đốc Bảo đảm tiền vay; 12 Quy định mã số QĐ.TD.023 ngày 09-8-2012 Tổng Giám đốc Chính sách TSBĐ cho việc cấp tín dụng; 13 Quy định mã số QĐ.TD.036 ngày 19-4-2012 Tổng Giám đốc Xử lý, thu hồi nợ; 14 Quy trình mã số QT.TD.38 ngày 08-10-2012 Tổng Giám đốc Cho vay khách hàng cá nhân có bảo đảm bất động sản; 15 Quy chế mã số QC.TD.005 ngày 30-3-2012 Tổng Giám đốc Phê duyệt tín dụng giao dịch liên ngân hàng; 16 Quy chế mã số QC.BM.001 ngày 1-6-2012 HĐQT Tổ chức máy Maritime Bank; 17 Quy định mã số QĐ.TD.010 ngày 25-4-2011 Tổng Giám đốc Cho vay Khách hàng 18 Tài liệu khác