Mô hình liên kết giữa nhà phân phối và các nhà sản xuất trong phát triển thương hiệu riêng trường hợp siêu thị Coopmart

Bài viết Mô hình liên kết giữa nhà phân phối và các nhà sản xuất trong phát triển thương hiệu riêng trường hợp siêu thị Coopmart chỉ ra mô hình liên kết giữa nhà phân phối và các nhà sản xuất trong phát triển thương hiệu riêng hình thức tạo phổ hàng mang tên siêu thị. Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.

ISSN 1859-1531 - TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CƠNG NGHỆ ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG, SỐ 4(89).2015 123 MƠ HÌNH LIÊN KẾT GIỮA NHÀ PHÂN PHỐI VÀ CÁC NHÀ SẢN XUẤT TRONG PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU RIÊNG - TRƯỜNG HỢP SIÊU THỊ COOPMART MODEL LINKS DISTRIBUTORS AND MANUFACTURERS IN PRIVATE BRAND DEVELOPMENT - THE CASE OF COOPMART SUPERMARKET Đặng Văn Mỹ Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum; dvanmy@gmail.com Tóm tắt - Bài báo mơ hình liên kết nhà phân phối nhà sản xuất phát triển thương hiệu riêng - hình thức tạo phổ hàng mang tên siêu thị Bằng hình thức nghiên cứu tình hệ thống siêu thị Coopmart, trình thu thập liệu vấn nhà quản lý siêu thị cho phép phân tích đánh giá q trình phát triển hàng hóa Trên sở đó, nghiên cứu tập trung phân tích q trình phát triển mối liên kết siêu thị nhà sản xuất nhằm phát triển hàng hóa mang thương hiệu riêng siêu thị Kết nghiên cứu sở tiền đề cho phép định hướng phát triển mối liên kết nhà sản xuất nhà phân phối nói chung Abstract - This paper aims to indicate patterns of association between distributors and manufacturers in developing their own brands In the form of case studies at the supermarket Coopmart, the process of data collection and interviews with managers of store allows analyzing and assessing the development of products with the own brand of the supermarket On this basis, the study focuses on analyzing the development of linkages between supermarkets and manufacturers to develop the own brand goods of the supermarket The research results are the basis and premise to orient the links between manufacturers and distributors in general Từ khóa - sản xuất; phân phối; liên kết; hợp tác; hàng nhãn riêng Key words - production; distribution; association; partnership; private label goods Đặt vấn đề Quan hệ hợp tác liên kết nhà sản xuất nhà phân phối nghiên cứu phổ biến quốc gia giới điều kiện Việt Nam Các biến số ảnh hưởng đến trình hợp tác liên kết tác giả khẳng định nghiên cứu định lượng, cụ thể như: tin tưởng lẫn nhau, cam kết, thông tin truyền thông, phát triển quan hệ cá nhân phụ thuộc lẫn chủ thể [7] Quá trình hợp tác liên kết nhà sản xuất nhà phân phối thực theo nhiều hoạt động, bao gồm việc phân phối hàng hóa, phối hợp khuyến mãi, xúc tiến bán hàng, đặc biệt trình phối hợp sản xuất hàng hóa mang thương hiệu nhà phân phối Thương hiệu nhà phân phối hay gọi thương hiệu riêng khái niệm sử dụng phổ biến ngành cơng nghiệp phân phối mà tổ chức phân phối đại siêu thị, đại siêu thị đề xuất trình kinh doanh chinh phục khách hàng Biểu cụ thể thương hiệu nhà phân phối diện phổ hàng mang tên nhà phân phối siêu thị bán lẻ, có nhiều tên gọi khác tượng này: thương hiệu nhà phân phối, thương hiệu riêng, nhãn hàng riêng, nhãn hàng mang tên nhà phân phối Với quan điểm chiến lược khác biệt hóa tăng cường quan hệ hợp tác với nhà sản xuất, siêu thị bán lẻ nước ta phát triển nhanh chóng phổ hàng mang tên siêu thị Sự diện phổ hàng đặc trưng tác động không nhỏ đến tâm lý hành vi mua sắm khách hàng, tạo nên cạnh tranh mạnh mẽ phổ hàng mang tên nhà sản xuất với phổ hàng mang tên siêu thị Vậy, nhà phân phối nhà sản xuất liên kết phát triển hàng hóa mang thương hiệu nhà phân phối nào? Đâu nhân tố định thành công q trình hợp tác? Từ kết phân tích trình liên kết siêu thị coopmart nhà sản xuất phát triển thương hiệu riêng, viết góp phần định hướng mơ hình liên kết nhà sản xuất nhà phân phối bối cảnh kinh tế nước ta Kết nghiên cứu khảo sát 2.1 Thương hiệu riêng - hình thức phát triển hàng hóa mang tên siêu thị Thương hiệu riêng khái niệm biểu thị trình làm thương hiệu nhà phân phối, hình thành phổ hàng hóa mang thương hiệu nhà phân phối bày bán sở phân phối Về phương diện lý thuyết có "thương hiệu đối kháng", "thương hiệu cửa hàng" "thương hiệu tổng quát" [2] Thương hiệu cửa hàng kiểu thương hiệu phát triển cho sản phẩm gắn liền với tên cửa hàng xuất bao bì sản phẩm Tùy thuộc vào yếu tố môi trường phân phối mà trình phát triển thương hiệu nhà phân phối tổ chức có đặc điểm khác nhau, cụ thể Châu Âu Bắc Mỹ, hầu hết tổ chức phân phối triển khai chiến lược dựa đổi phát triển giá trị gia tăng tuyến sản phẩm mang thương hiệu họ nhằm trì phát triển vị kinh doanh tổ chức [4] Thương hiệu nhà phân phối hình thức biểu thị hàng hóa mang nhãn riêng (private label), cịn gọi “hàng hóa mang thương hiệu nhà phân phối – store’s brand” hiểu “sản phẩm bán với thương hiệu nhãn hiệu nhà phân phối với đặc tính kết tinh sản phẩm nhà phân phối xác định, nhằm thực việc bán trực tiếp sở lẻ nhà phân phối cho khách hàng” [5] Theo Hiệp hội nhà sản xuất thương hiệu riêng (Private Label Manufacturers Association - PLMA), hàng nhãn riêng bao gồm tất sản phẩm bán tên nhà phân phối bán lẻ - tên nhà phân phối, tên riêng tên thương hiệu - hoàn toàn tạo nhà phân phối bán chuỗi cửa hàng phân phối họ Với cách tiếp cận trên, hàng nhãn riêng bao gồm b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 b 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 b ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 d d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0d 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 159 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c8 e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c0 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 Đặng Văn Mỹ 124 đặc điểm sau: (1) tạo sở hữu độc quyền siêu thị bán lẻ tổ chức phân phối; (2) nhãn hiệu hàng nhãn riêng tên siêu thị bán lẻ tên gọi khác tổ chức phân phối định; (3) siêu thị bán lẻ chịu trách nhiệm thiết kế mẫu mã, xây dựng tiêu chuẩn chất lượng, kiểm soát chất lượng, định vị chiến lược phát triển thương hiệu, chiến lược truyền thông đến khách hàng mục tiêu, xác định giá bán cách phân phối chúng cho khách hàng; (4) hàng nhãn riêng sản xuất bên thứ ba (nhà sản xuất) theo hợp đồng hợp tác mang tính thoả thuận với siêu thị bán lẻ; (5) hàng nhãn riêng phân phối độc quyền chuỗi cửa hàng siêu thị bán lẻ [9, 11] Phát triển hàng nhãn riêng siêu thị bán lẻ trình siêu thị bán lẻ hình thành phổ hàng riêng có siêu thị, sở phân bổ nguồn lực để trì gia tăng giá trị mà họ tạo lập lòng khách hàng xã hội, trình siêu thị bán lẻ bổ sung vào phổ hàng kinh doanh siêu thị hàng hóa mang nhãn hiệu siêu thị, nhằm nâng cao giá trị thương hiệu mà họ sở hữu khách hàng thành viên [12] Hàng hóa mang thương hiệu nhà phân phối diện siêu thị định quan trọng tạo diện hàng hóa mang nhãn hiệu riêng siêu thị tồn hàng hóa kinh doanh siêu thị, với nỗ lực sách marketing nhằm thu hút khách hàng cạnh tranh với hàng hóa khác, tạo nên quan tâm hành vi khách hàng trước hàng hóa mang nhãn hiệu riêng đóng góp vào mức độ tiêu thụ hàng hóa mang nhãn hiệu riêng nói riêng so với hàng hóa chủng loại mang thương hiệu nhà sản xuất nói chung [14, 10] Quyết định phổ hàng mang thương hiệu nhà phân phối liên quan đến: tiềm bán sản phẩm mang thương hiệu nhà phân phối điểm bán thị trường; tỷ lệ tăng trưởng nhanh chóng việc bán sản phẩm mang thương hiệu quốc gia; chất cấu sản phẩm lưu thông thị trường nhà phân phối; điểm trống phổ hàng lưu thông thị trường bắt chước sản phẩm mang thương hiệu quốc gia có tăng trưởng cao [15, 18, 16] Tác động phổ hàng mang thương hiệu nhà phân phốicó tác động đến nhận thức, cảm xúc xu hướng hành vi mua sắm khách hàng Đặc biệt, khách hàng tiếp cận siêu thị bán lẻ, thơng qua hình thức truyền thơng siêu thị, khách hàng có nhận thức hàng hóa mang thương hiệu nhà phân phối Khách hàng so sánh với hàng hóa tương tự nhà sản xuất, đánh giá tương quan chất lượng giá cả, tìm hiểu kỹ thơng tin hàng hóa thể xu hướng hành vi cho việc mua hàng hóa Các nghiên cứu số quốc gia có ngành cơng nghiệp phân phối phát triển rằng, khách hàng có thay đổi nhận thức, cảm xúc xu hướng hành vi tích cực, quan tâm thực chuyển đổi mua hàng từ thương hiệu nhà sản xuất sang thương hiệu nhà phân phối [10] 2.2 Thực trạng phát triển thương hiệu riêng chuỗi siêu thị Coopmart 2.2.1 Danh mục hàng hóa mang nhãn hiệu siêu thị Với trình phân phối từ nguồn hàng khai thác nhà sản xuất mang thương hiệu quốc gia quốc tế, Coopmart bước tập trung cho việc phát triển sản phẩm thông qua phát triển hàng nhãn riêng cung cấp hệ thống siêu thị Theo người phụ trách nhãn hàng riêng "việc phát triển hàng nhãn riêng Coopmart tập trung vào hai khía cạnh chính: định vị lại sản phẩm có tập trung cắt giảm chi phí để tạo hàng nhãn riêng phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng", với danh mục hàng nhãn riêng mang tính phổ biến tiêu dùng khách hàng Hàng hóa mang nhãn riêng phát triển vào năm 2008, diện phổ biến hệ thống siêu thị Coopmart vào năm 2010 Để thực thi kế hoạch phát triển hàng hóa, siêu thị chủ động triển khai quan hệ với nhà sản xuất địa phương, đàm phán ký hợp đồng hợp tác với nhà sản xuất, phối hợp đầu tư xây dựng thương hiệu kiểm định chất lượng hàng hóa Vì thế, hàng hóa mang nhãn riêng Coopmart sớm có vị trí thị trường bán lẻ quốc gia Từ năm 2010 đến năm 2014, số lượng ngành hàng mặt hàng mang nhãn hiệu riêng siêu thị phát triển không ngừng (Bảng 1) Thông tin chi tiết số lượng mặt hàng siêu thị phát triển đến năm 2014 thể Bảng Bảng Số lượng ngành hàng mặt hàng nhãn riêng hệ thống siêu thị Ngành hàng/mặt hàng Thực phẩm tươi sống Thực phẩm cơng nghệ Hóa phẩm Đồ dùng Hàng may mặc Năm 2010 10 60 30 68 178 Năm 2011 15 75 55 84 228 Năm 2012 18 96 72 107 250 Năm 2013 25 110 81 113 325 Năm 2014 45 130 98 120 410 Bảng Số lượng hàng hóa mang nhãn hiệu siêu thị coopmart năm 2014 STT Số mặt hàng Thực phẩm tươi sống 45 Thực phẩm công nghệ 130 Hóa phẩm 98 Đồ dùng 120 Hàng may mặc 410 Ngành hàng Số mã hàng 245 447 175 227 671 Ghi Mới xâm nhập Dẫn đầu Mới xâm nhập Dẫn đầu Mới xâm nhập Như vậy, siêu thị định hướng phát triển nhanh chóng hầu hết sản phẩm thuộc ngành hàng khác nhau, vừa đáp ứng nhu cầu số lượng cấu ngành hàng lấp vào chỗ trống phổ hàng siêu thị, đồng thời đáp ứng nhu cầu mua sắm tìm kiếm hàng hóa mang tên siêu thị 2.2.2 Chiến lược sách kinh doanh Quan điểm chiến lược xuyên suốt "chất lượng đảm bảo", "giá cạnh tranh", hướng đến "đáp ứng tốt nhu cầu mua sắm" khách hàng mục tiêu thị trường Để thực chiến lược phát triển hàng hóa mang nhãn riêng cho siêu thị, Phịng Nhãn hàng riêng siêu thị thành lập chủ động tìm kiếm triển khai quan hệ hợp tác với 500 sở sản xuất địa phương, theo triết lý chất lượng "hàng Việt Nam chất lượng cao", bước đầu hình thành phổ hàng có khả cạnh tranh phân phối toàn chuỗi siêu thị Coopmart nước Với sách marketing hấp dẫn từ định vị phổ sản phẩm, định giá bán (giá thấp từ 10-30% so với b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 b 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 b ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 d d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0d 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 159 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c8 e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c0 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 ISSN 1859-1531 - TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CƠNG NGHỆ ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG, SỐ 4(89).2015 hàng hóa cạnh tranh), khơng gian phân phối hình thành riêng siêu thị công tác truyền thông rộng rãi tờ rơi, cẩm nang mua sắm thông tin bên siêu thị bước khẳng định vị phổ hàng riêng, gây ý kích thích khả mua sắm khách hàng Các hàng hóa mang nhãn hiệu riêng siêu thị tuyển chọn xác định theo nhiều tiêu chí khác nhau: nhu cầu mua sức mua lớn thị trường; hai mặt hàng thiết yếu đáp ứng nhu cầu cá nhân gia đình; ba mặt hàng thiếu ngành hàng mà phổ hàng nhà sản xuất thiếu; bốn mặt hàng cho phép khẳng định vị siêu thị tâm trí khách hàng 2.2.3 Tình hình kinh doanh hàng nhãn riêng siêu thị Coopmart Đà Nẵng Hàng nhãn riêng bước đầu tạo khác biệt hoạt động kinh doanh bán lẻ siêu thị, giúp siêu thị giảm bớt phụ thuộc vào nhà cung cấp, góp phần xây dựng hình ảnh thương hiệu Coopmart thông qua nhãn hàng hàng hóa mang nhãn riêng Từ năm 2012, doanh thu hàng nhãn riêng Coopmart Đà Nẵng liên tục tăng từ 9,265 tỷ đồng đến 26,579 tỷ đồng vào năm 2014 chiếm tỷ trọng ngày lớn tổng doanh thu siêu thị (6,4%), thể Bảng Tốc độ tăng doanh thu hàng nhãn riêng cao nhiều so với tốc độ tăng doanh thu nói chung doanh thu hàng hóa cạnh tranh với hàng hóa nhãn riêng Điều cho thấy vị thế, mức hấp dẫn khả cạnh tranh hàng hóa mang nhãn riêng siêu thị Bảng Tỷ trọng doanh thu hàng nhãn riêng so với tổng doanh thu siêu thị điển hình (Coopmart Đà Nẵng) Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Tổng doanh thu bán 249.497 311.568 413.780 hàng (triệu đồng) Doanh thu hàng nhãn 9.265 13.143 26.579 riêng siêu thị (tr đồng) Tỷ trọng doanh thu hàng 3,7% 4,2% 6,4% nhãn riêng Tốc độ tăng trưởng 124,8% 132,8% doanh thu Tốc độ tăng trưởng doanh 141,9% 202,2% thu hàng nhãn riêng Tỷ trọng cấu hàng 5,8% 10,5% 15,2% nhãn riêng tổng số Bảng Doanh thu nhãn hàng riêng tổng doanh thu bán hàng toàn hệ thống Ngành hàng/mặt hàng Tổng DT hàng nhãn riêng (tỷ đồng) + Thực phẩm công nghệ + Thực phẩm tươi sống + Hóa mỹ phẩm + Đồ dùng + Hàng may mặc Tỷ lệ DT nhãn hàng riêng tổng doanh thu Năm 2013 Năm 2014 437,55 702,35 20% 25% 16% 25% 20% 15% 20% 15% 24% 20% 13,2% 15,4% Tốc độ tăng trưởng doanh thu trung bình hàng hóa nhãn riêng như: hố mỹ phẩm (17,3%), thực phẩm tươi sống (16,0%), thực phẩm công nghệ (15,7%); ngành hàng 125 may mặc (9,3%) Tỷ trọng doanh thu số mặt hàng nhãn riêng số ngành hàng tăng mạnh có tỷ trọng lớn năm 2012 như: Dầu thực vật (32,6), Muối ăn (29,1), Trứng gia cầm (26,9), Nước xả vải (26,7), Nước rửa chén hương chanh (32,7), Giấy vệ sinh (26,8), Áo thu nam sọc ngắn tay (34,6) Tỷ trọng doanh thu hàng nhãn riêng/tổng doanh thu ngành hàng cao năm 2012 tập trung vào ngành hàng: Hố mỹ phẩm (24,7%) Thực phẩm cơng nghệ (21,9%) Ngành hàng có tỷ trọng doanh thu thấp Đồ dùng (6,4%) 2.3 Đánh giá khách hàng hàng hóa mang nhãn hiệu riêng siêu thị Tiến trình nghiên cứu đánh giá khách hàng thực tháng 10 năm 2014 siêu thị Coopmart Đà Nẵng, theo phương pháp chính: Nghiên cứu sơ bộ, tham khảo, thu thập liệu từ nguồn khác báo chí, internet, tài liệu nghiên cứu để xây dựng hệ thống lý thuyết tạo tảng cho việc nghiên cứu thực tế; Nghiên cứu thức, sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng, thông qua kỹ thuật vấn cá nhân trực tiếp để thu thập liệu sơ cấp Kết có 250 khách hàng trả lời bảng câu hỏi đề xuất Phân tích tổng qt thơng tin khách hàng mua sắm siêu thị cho thấy, có 90% khách hàng vấn quan sát hàng hóa nhãn riêng trưng bày siêu thị; khoảng 70% khách hàng hiểu hàng nhãn riêng, kênh truyền thông hữu hiệu nhận biết hàng hóa trưng bày siêu thị (60%); khách hàng mua hàng hóa mang nhãn riêng siêu thị hài lòng (60%); lý mua hàng nhãn riêng “phù hợp với nhu cầu” chiếm tỉ lệ 65%%, "chính sách ưu đãi" siêu thị chiếm tỷ lệ 22% Phân tích chi tiết kết điều tra khách hàng theo vấn đề nghiên cứu cho thấy: Nhận thức hiểu biết khách hàng hàng hóa mang nhãn riêng siêu thị Coopmart cịn hạn chế; Cảm nhận khách hàng lợi ích mà hàng nhãn riêng mang lại chủ yếu tập trung vào yếu tố giá rẻ so với hàng hoá nhà sản xuất, yếu tố khác chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại, dịch vụ hỗ trợ, chưa quan tâm; Mức độ thường xuyên quan sát tìm hiểu hàng nhãn riêng khách hàng cịn thấp Lý việc mua hàng nhãn riêng giá rẻ, thường xuyên có chương trình khuyến mãi, giảm giá trực tiếp hố đơn tốn Một số khách hàng cịn e ngại đến yếu tố chất lượng cho siêu thị không trực tiếp sản xuất Liên quan đến mong muốn khách hàng hàng nhãn riêng, theo nghiên cứu cho thấy rằng: Về chất lượng, siêu thị cần nâng cao chất lượng hàng nhãn riêng tương đương với hàng hoá loại thị trường; Về chủng loại, siêu thị cần mở rộng danh mục hàng hố đáp ứng u cầu thơng thường ngày gia đình; Về trưng bày hàng hố, hàng nhãn riêng cần bố trí khu vực độc lập, khơng q xa khu vực hàng hố loại để họ dễ dàng so sánh giá cả, bao bì; Về thiết kế bao bì, cần thiết kế đặc biệt vừa đảm bảo thẩm mỹ, bảo quản hàng hóa vừa hấp dẫn khách hàng; Về dịch vụ hỗ trợ mua hàng, siêu thị cần cung cấp đầy đủ thông tin qua website tờ rơi giới thiệu hàng nhãn riêng, cung cấp công cụ lựa chọn mua, toán trực tuyến giao hàng tận nhà b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 b 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 b ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 d d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0d 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 159 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c8 e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c0 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 Đặng Văn Mỹ 126 Thực chất, hàng hóa mang thương hiệu riêng nói chung hàng hóa mang thương hiệu siêu thị Coopmart nói riêng cịn khái niệm mẻ người tiêu dùng nước ta Vì thế, để xâm nhập tác động tốt đến nhận biết khách hàng, cần phải có chiến lược truyền thơng marketing, đặc biệt hàng hóa Qua nghiên cứu thực tế tình hình kinh doanh hàng hóa mang nhãn riêng siêu thị Coopmart Đà Nẵng cho thấy việc phát triển hàng hóa mang nhãn riêng định hướng chiến lược khác biệt hóa tăng cường quan hệ hợp tác với nhà sản xuất, cấu chủng loại hàng hóa ngày mở rộng, đáp ứng nhu cầu lựa chọn mua sắm khách hàng 2.4 Vấn đề liên kết siêu thị Coopmart với nhà sản xuất phát triển hàng hóa mang nhãn hiệu siêu thị Để có kết hữu ngành hàng mặt hàng mang nhãn riêng đưa vào siêu thị kinh doanh, trình liên kết siêu thị với nhà sản xuất có tầm quan trọng đặc biệt Trước tiên định hướng chiến lược kinh doanh siêu thị nhằm tạo khác biệt hàng hóa siêu thị với siêu thị khác so với giới kinh doanh bán lẻ khác thị trường (Dang, 2010) Đồng thời, triển khai chiến lược tăng cường hợp tác với nhà sản xuất nhằm phát triển mô hình liên kết kênh phân phối, tạo khả phục vụ tốt khách hàng hệ thống siêu thị Quá trình triển khai liên kết với nhà sản xuất hệ thống siêu thị Coopmart thực thể phân tích kết nghiên cứu định tính, sở vấn 30 nhà sản xuất có liên kết với siêu thị Coopmart lãnh đạo Phòng phát triển nhãn hàng riêng siêu thị Coopmart 2.4.1 Nhận thức trình liên kết phát triển nhãn hàng riêng Theo kết vấn, hầu hết ứng viên cho phối hợp lẫn siêu thị nhà sản xuất q trình trao đổi nói chung phát triển nhãn hàng riêng điều kiện tiên thúc đẩy phát triển quan hệ hợp tác lẫn nguồn lực nỗ lực quan hệ Sự liên kết siêu thị nhà sản xuất nhằm cải thiện hiệu nâng cao hiệu trình phân phối Quan điểm hợp tác quan hệ trao đổi đường hữu hiệu, nhằm phát triển trao đổi lẫn kiểm soát giảm thiểu cạnh tranh chủ thể, ứng viên quan tâm đánh giá cao Hơn thế, quan hệ hợp tác cung cấp cho thành viên hệ thống phân phối nỗ lực nhằm đạt mục tiêu bền vững, cải thiện hiệu quan hệ nâng cao khả cung cấp lẫn khả phục vụ khách hàng Quá trình liên kết thực siêu thị nhà sản xuất, sở xác định phụ thuộc nhau, nhằm tạo sở cho việc chinh phục khách hàng Các vấn đề yếu ứng viên quan tâm thiết lập định hướng chiến lược triển khai liên kết nhằm phát triển hàng hóa mang nhãn hiệu siêu thị thể hiện: - Mục tiêu liên kết xác định rõ hai chủ thể, cam kết số lượng tiêu thụ theo thời gian, xây dựng phát triển thương hiệu chuỗi siêu thị, nhà sản xuất đối tác siêu thị, phân chia hoa lợi từ trình liên kết, đầu tư dành nỗ lực cho phát triển thực trình liên kết - Quá trình liên kết thỏa thuận hợp đồng, nêu rõ quyền nghĩa vụ bên, mức độ đóng góp bên vào trình liên kết, cam kết thực tốt điều khoản hợp đồng - Hình thành chế đổi thơng tin đánh giá q trình thực liên kết theo thời kỳ, điều chỉnh yếu tố nhằm triệt tiêu mâu thuẫn trình liên kết, ln có thiện chí cải thiện tình trạng phối hợp thực cam kết trình liên kết Hầu hết ứng viên cho nhận thức liên kết hai bên xuất phát từ tự nguyện hai chủ thể, tùy thuộc vào lực vốn có định hướng phát triển quan hệ trao đổi liên kết hai chủ thể, mục tiêu phát triển chung tổ chức, tăng cường hình thức liên kết để gia tăng khả cạnh tranh chinh phục thị trường 2.4.2 Nhân tố ảnh hưởng đến trình hợp tác phát triển nhãn hàng riêng Kết nghiên cứu định lượng xác định nhân tố ảnh hưởng đến trình liên kết siêu thị với tư cách nhà phân phối nhà sản xuất với tư cách nhà cung cấp nhằm phát triển hàng hóa mang nhãn hiệu riêng có siêu thị thực năm 2014 Hai chủ thể tham gia liên kết đối tác chiến lược thực nhiệm vụ trình liên kết Các nhân tố xác định thể sau: - Sự phụ thuộc lẫn siêu thị nhà sản xuất: Các nhà sản xuất siêu thị có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, nhà sản xuất phát triển sản phẩm đa dạng hóa sản phẩm sản xuất nhà phân phối thực mở rộng thị trường phát triển mạng lưới phân phối Nhà sản xuất cần phải tiêu thụ hàng hóa mà họ sản xuất đến lượt nhà phân phối cần phải bán hết hàng hóa mà họ mua lại từ nhà sản xuất Như vậy, phụ thuộc lẫn nhà sản xuất nhà phân phối lớn, chung sứ mệnh sản xuất cung cấp hàng hóa cho khách hàng thị trường [7] - Sự tin tưởng lẫn hai chủ thể: Chính tin tưởng chủ thể sản xuất phân phối tạo điều kiện cho trình hợp tác hình thành phát triển Các nhà sản xuất siêu thị cần thiết lập mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau, nhà sản xuất tin tưởng vào khả nhà phân phối việc bán hàng theo phương thức vốn có mà nhà phân phối thiết lập, ngược lại nhà phân phối thiết lập niềm tin vào nhà sản xuất để đảm bảo hàng hóa sản xuất có chất lượng phù hợp với nhu cầu thị trường [7] Trường hợp nhà sản xuất hàng hóa mang nhãn riêng cho siêu thị Coopmart, theo kết vấn, cho thấy niềm tin tin tưởng chủ thể định liên kết nhằm phát triển thương hiệu riêng cho siêu thị - Sự cam kết q trình liên kết: Quan hệ hợp tác địi hỏi chủ thể phải có cam kết lẫn nhau, nhằm thực tốt nỗ lực đầu tư nhiệm vụ xác định cho chủ thể Kết vấn chủ thể cho thấy siêu thị Coopmart nhà sản xuất thực cam kết cụ thể liên quan trực tiếp đến trình sản xuất phân phối sản phẩm, thiết kế sản phẩm, tiêu chí chất lượng, thành phần cấu thành sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng, bao bì mức giá, số lượng sản xuất tiêu thụ theo thời gian - Sự truyền thông thông tin biểu thị phương tiện b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 b 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 b ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 d d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0d 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 159 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c8 e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c0 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 ISSN 1859-1531 - TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG, SỐ 4(89).2015 kết nối chủ thể kênh marketing, truyền thông đóng vai trị quan trọng vào q trình trao đổi thông tin chủ thể, tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản trị kinh doanh phát triển cách hiệu trình hợp tác Các ứng viên tham gia vấn trí họ thiết lập hệ thống thông tin truyền thông cách thường xuyên, đảm bảo chất lượng yếu tố truyền thông thông tin, đồng thời trì vận hành hệ thống để đảm bảo thực tốt vấn đề đặt trình liên kết - Sự kết nối quan hệ cá nhân hai chủ thể: Quan hệ cá nhân tiêu chuẩn đánh giá phát triển quan hệ trao đổi từ túy sang trao đổi quan hệ nhà sản xuất nhà phân phối [1] Sự phát triển quan hệ cá nhân đóng góp vào tin tưởng cá nhân, qua đóng góp vào q trình hợp tác lẫn chủ thể 2.4.3 Mơ hình liên kết siêu thị nhà sản xuất phát triển thương hiệu riêng Mơ hình liên kết siêu thị với tư cách nhà phân phối nhà sản xuất với tư cách nhà cung cấp phát triển thương hiệu riêng thể Hình Hình Mơ hình liên kết siêu thị nhà sản xuất Nguồn: Kết nghiên cứu Dang & Cliquet (2012) Mơ hình liên kết siêu thị với nhà sản xuất phát triển hàng hóa mang thương hiệu riêng có siêu thị tập hợp nhiều biến số biểu thị mơ hình điển hình hợp tác nhà sản xuất nhà phân phối diễn phổ biển quốc gia có kinh tế phát triển cao Từ mơ hình này, nhân rộng triển khai thực tế sản xuất kinh doanh, nhà sản xuất nhà phân phối thực q trình liên kết với hoạt động mức độ khác nhau, thúc đẩy liên kết chặt chẽ chủ thể kênh marketing, tạo khả phát triển kinh tế chủ thể đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Kết luận Nghiên cứu bước đầu tổng hợp nghiên cứu chi tiết trình phát triển thương hiệu riêng - phát triển hàng hóa mang thương hiệu nhà phân phối diễn hệ thống siêu thị Coopmart với nhà sản xuất hàng tiêu dùng thuộc 127 ngành sản xuất khác Kết nghiên cứu cho thấy, trước tiên cần thiết phải phát triển quan hệ liên kết chủ thể sản xuất nhà phân phối bán lẻ, lựa chọn hoạt động hình thức liên kết Để tạo lập quan hệ để phát triển quan hệ liên kết, đòi hỏi chủ thể phải tính đến yếu tố ảnh hưởng đến trình liên kết nỗ lực định để quan hệ liên kết thành công Từ nghiên cứu cho phép áp dụng phát triển mơ hình liên kết chủ động nhà sản xuất nhỏ vừa với nhà phân phối, đảm bảo khả tiêu thụ hàng hóa sản xuất, có vị thị trường nâng cao lực cạnh tranh TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Abdul-Muhmin A.G (2005), Instrumental and interpersonal determinants of relationship satisfaction and commitment in industrial markets, Journal of Business Research, Vol 58, No 5, pp 619-628 [2] Allain M-L & Flochel L, (2001), "Marques de distributeurs et contraintes de capacité" Revue économique, 52(3):643-653 [3] Anderson J.C & Narus J.A (1990), « A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships », Journal of Marketing, Vol 54, pp 42-58 [4] Bergès-Sennou F, (2002), "Who will produce the Private Label?", INRA-ESR Toulouse, Document de recherche, 28 pages [5] Bontems P, Monier S et Réquillart V, (1999), "Strategic effects of private labels", European Review of Agricultural Economics, 26(2):147-165 [6] Bontems, P., S Monier-Dilhan & V Réquillart (1999), «Strategic Effects of Private Labels», European Review of Agricultural Economics, 26, 2, 147-165 [7] Cotterill R W., Putsis W P & Dhar R, (2000), "Assessing the competitive interaction between private labels and national brands", Journal of Business, 73(1):109-138 [8] Dang, V.M, & Cliquet, G (2012), "Cooperative relationships within marketing channels: A proposition of a model for Vietnam", Revue Francaise du Marketing, No 237-238, p 9-26 [9] Dang, V.M., (2014), "Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến hợp tác nhà sản xuất nhà phân phối hàng tiêu dùng Việt Nam", Tạp chí Khoa học Kinh tế, số 4, trang 27-38 [10] Dang, V.M., (2014), Giải pháp phát triển hàng hóa mang thương hiệu siêu thị bán lẻ - Trường hợp siêu thị COOPMART", Tạp chí Khoa học Công nghệ, số 4(77), Trang 122 [11] Dang, V.M., (2013), "Đánh giá khách hàng thương hiệu nhà phân phối theo hình thức siêu thị - Nghiên cứu Đà Nẵng", Tạp chí Khoa học Công nghệ, Số 4(65), Trang 73-80 [12] Dang, V M., (2010), "Phát triển thương hiệu nhà phân phối: Định hướng chiến lược khác biệt hóa phát triển quan hệ hợp tác với nhà sản xuất", Tạp chí Khoa học Công nghệ, Số 41, Trang 174-184 [13] Dhar, R & S Hoch (1997), «Why Store Brand Penetration varies by Retailer?», Marketing Science, 16, 208-228 [14] Dunne, D & C Narasimhan (1999), «The New Appeal of Private Labels», Harvard Business Review, 77, May-June, 41-52 [15] Hoch, S et S Banerji (1993), «When Private Labels succeed?», Sloan Management Review, Vol 34, Summer, 57-67 [16] Jean, C (1998), « Les Marques de distributeurs: vers de nouvelles relations entre producteurs et distributeurs », Décisions Marketing, 15, 47-57 [17] Kim, N et P Parker (1999), «Collusive Conduct in Private Label Markets», International Journal of Research in Marketing, 16, 143-155 [18] Mills, D (1999), «Private Labels and Manufacturer Counterstrategies», European Review of Agricultural Economics, 26, 2, 125-145 (BBT nhận bài: 07/04/2015, phản biện xong: 12/04/2015) b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 b 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 b ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 d d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0d 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 159 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c8 e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c0 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a