Đề tài đàm phán và kí kết hợp đồng phân phối sữa giữa công ty vinamilk việt nam và tập đoàn lotte mark

Đề tài: ĐÀM PHÁN VÀ KÍ KẾT HỢP ĐỒNG PHÂN PHỐI SỮA GIỮA CÔNG TY VINAMILK VIỆT NAM VÀ TẬP ĐOÀN LOTTE MARK Table of Contents A PHẦN MỞ ĐẦU B PHẦN NỘI DUNG .7 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN TỚI ĐỀ TÀI: 1.1 KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH7 1.2 CÁC ĐẶC ĐIỂM VỀ TÍNH CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN .8 1.3 NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA VIỆC ĐÀM PHÁN: 1.4 CÁC GIAI ĐOẠN CỦA ĐÀM PHÁN: 10 1.5 Phương án đàm phán BATNA : 11 CHƯƠNG 2: BÁO CÁO QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN: 12 I Phân tích thực trạng đàm phán mua bán sản phẩm : 12 II Giới thiệu chung : 12 III Các giai đoạn đàm phán Công ty Vinamilk tập đoàn Lotte : 14 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ TRONG ĐÀM PHÁN .23 Kiến nghị 23 Giải pháp khắc phục nguyên nhân hạn chế 24 KẾT LUẬN 24 TÀI LIỆU THAM KHẢO: 24 DANH MỤC HÌNH ẢNH : STT Tên hình ảnh Tập đồn Lotte Mark Cơng ty Vinamilk Việt Nam 0 A PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kinh doanh bạn khơng có bạn u cầu – bạn có bạn thương lượng Trong thời đại bùng nổ thông tin nay, mà gần tất công việc người ta giải thương lượng, trao đổi, đàm phán thực trở thành cơng việc thiếu Theo Đề cương môn học Đàm phán kinh doanh (2022) “Đm phn kinh doanh khng đn thun l qu trnh theo đui nhu cu li ch ring l c a m!t bn L qu trnh đi bn cu%i c&ng đ'u đ(t đ)c s+ th%ng nh,t thng qua vi.c khng ng/ng đi0u ch1nh nhu cu c a mnh” đàm phán loạt trình, đưa yêu cầu, nhượng bộ, th`a thuận cuai xác nhận hợp đcng Quá trình đàm phán ln cần có thời gian, xem xet phfn tgch kh vấn đề Ngày nay, sữa ngucn dinh dưỡng khơng thể thiếu gia đình Trên giới có tỷ người sử dụng sản phẩm từ sữa Trong sữa đảm bảo nhiều thành phần dinh dưỡng phù hợp với hầu hết lứa tuổi giai đoạn phát triển người Nắm bắt xu đó, năm qua phải cạnh tranh với sản phẩm nước, song nhiều nỗ lực, Vinamilk trì vai trị chủ đạo thị trường nước vànuowsc ngồi Theo kết bình chọn 100 thương hiệu mạnh Việt Nam (do báo Sài Gòn Tiêsp Thị tổ chức), Vinamilk thương hiệu thực phẩm sa Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tac độ tăng trưởng 30%/năm, người tiêu dùng tgn nhiệm liên tiếp bình chọn sản phẩm đứng đầu Top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao năm liền 1997-2014 Để đạt thành tựu trên, công ty phải ln tìm kiếm đai tác trì quan hệ hợp tác cơng bằng, bình đ€ng bên Chgnh đàm phán yếu ta quan trọng củng ca mai quan hệ hợp tác phát triển đai tác Đàm phán hiệu khơng phải việc d• dàng đặc biệt kinh doanh, doanh nghiệp mong muan đạt hiệu lợi nhuận cao Phụ thuộc nhiều vào tài ngoại giao, đàm phán thương lượng hợp đcng thương gia thương trường 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark Đàm phán trở nên phổ biến hoạt động kinh tế cao, có vai trị quan trọng kinh doanh Nhận thức điều này, nhóm định chọn đề tài “Đm phn v ký kết hp đồng phân ph%i sữa Cng ty Vinamilk Vi.t Nam v tập đon Lotte Mark” Với khả hiểu biết thfn thời gian cịn hạn chế, nhóm nghiên cứu mong có bảo, đóng góp giảng viên để tiểu luận hồn thiện tat Mục tiêu nghiên chu 2.1 Mục tiêu ting quan Đàm phán việc ký kết hợp đcng phfn phai sữa Cơng ty Vinamilk Việt Nam tập đồn Lotte Mark 2.2 Mục tiêu cụ thê Hiểu r„ sở lý thuyết đàm phán kinh doanh Phfn tgch, tìm hiểu trình đàm phán việc ký hp đcng phfn phai sữa Công ty Vinamilk Tập đồn Lotte Mark, từ r…t học kinh nghiệm cho đôi bên Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm nfng cao chất lượng đàm phán cho Công ty Đli tưmng nghiên chu phạm vi nghiên chu Đai tượng nghiên cứu: Đàm phán việc ký hợp đcng phfn phai sữa cơng ty Vinamilk Việt Nam tập đồn Lotte Mark Phạm vi nghiên cứu: Công ty Vinamilk Việt Nam tập đoàn Lotte Mark Phương pháp nghiên chu Ngucn liệu thứ cấp: thông qua kết nghiên cứu khảo sát đánh giá, tài liệu, giáo trình thực qua tổng hợp, xử lý công khai thông qua Internet truyền thông 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark Phương pháp phfn tgch tổng hợp lý thuyết: Tìm hiểu tổng hợp lại kiến thức có s‡n phfn chia lại ngucn tài liệu thành phần riêng biệt Từ đó, tìm điểm bật, khác hiểu sfu sắc vấn đề nghiên cứu Phương pháp logic: Đi sfu vào tìm hiểu hạn chế đàm phán gặp phải Từ đó, tìm ngun nhfn đề xuất giải vấn đề Ý nghna đề tài ˆ ngh‰a khoa học: Đề tài nghiên cứu cách chi tiết khoa học phong cách, chiến lược, chiến thuật đàm phán Công ty Vinamilk Từ đó, r…t nhận xet giải pháp nhằm cải thiện nfng cao chất lượng đàm phán kinh doanh Công ty Vinamilk ˆ ngh‰a thực ti•n: Đề tài sử dụng làm tài liệu kham thảo nghiên cứu cho quan tfm đến tài “Đàm phán kinh doanh” Qua đánh giá yếu ta quan trọng việc phát triển công ty, điều cần lưu ý đàm phán trau dci kh năng, kinh nghiệm cần thiết cho thfn đàm phán tương lai Kết cpu đề tài Phần mở đầu Phần nội dung Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài Chương 2: Báo cáo trình đàm phán Chương 3: Đề suất kiến nghị giải pháp để nfng cao hiệu đàm phán Kết luận 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN TỚI ĐỀ TÀI: 1.1 KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.1.1 Khái niệm đàm phán: -Đàm phán q trình mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận lợi gch chung điểm bất đcng để đến thoả thuận thang mang lại lợi gch cho hai -Đàm phán hiểu phương tiện gi…p cho ta đạt thứ mà ta muan từ người khác Đó cách giao tiếp với người khác nhằm mang lại lợi gch cho bên, có quyền lợi đàm phán 1.1.2 Khái niệm đám phán kinh doanh: -Đàm phán kinh doanh dám phán chiến lực người mua người bán nhằm th`a thuận được mục đgch chung lợi nhuận mang lại Mục tiêu chình thương lượng mục tiêu chung giải pháp nhằm tai ưu hóa lợi nhuận mà bên đạt mức cao 1.2 CÁC ĐẶC ĐIỂM VỀ TÍNH CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN 1.2.1 Đặc điêm đàm phán: Trong đàm phán tcn dạng mfu thuẫn thang nhất, "hợp tác" "xung đột" Đfy khơng q trình theo đuổi lợi gch riêng lẻ bên mà trao đổi không ngừng điều chỉnh nhu cầu đai phương để đạt kết cuai thang ý kiến đơi bên có lợi.Đàm phán thang hai mặt mfu thuẫn "hợp tác" "xung đột" Một đám phán thành công đàm phán đảm bảo tiêu chg lợi gch phải th`a mãn nhu cầu tai thiểu đai phương,nếu chèn ep 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark khơng nhìn nhận nhu cầu thấp kết cuai khơng có th`a thuận hợp đcng thành lập Trong đàm phán ,ngồi việc hiểu đai tác ln địi h`i nhà đàm phán phải có chiến lược riêng,phải nắm r„ hiểu r„ quy tắc,xử lý thơng tin vấn đề liên quan cách có hệ thang ,tai ưu cho đơi bên Bên cạnh sử dụng chuỗi thao tác mức nhuần nhuy•n kh giao tiếp,kh lắng nghe,thuyết phục, dẫn dắt vấn đề đặt cfu h`i Việc sử dụng chiến thuật cách kheo leo,tinh tế sáng tạo h€n đai tác muan hợp tác,điều mang lại hiệu cao mà chgnh thfn nhà đàm phán đai tác vui vẻ chấp thuận, đai tác đáp ứng nhu cầu cảm thấy th`a mãn.Vì vậy, vấn đề ,bai cảnh nhà đàm phán khác thực kết lại khác nhau,có người thành cơng mh mãn có người gập ghềnh cách truyền đạt họ chưa đủ khiến đai phương phải đcng ý Điều phản ánh đàm phán vừa khoa học vừa nghệ thuật 1.2.2 Tính chpt đàm phán: -Đàm phán hình thức giao tiếp bên nhằm th`a thuận đưa thang vấn đề mà bên quan tfm -Hình thức xảy ý kiến bên có chung vấn đề cần quan tfm lại mfu thuẫn."Lợi gch" "xung đột" không đcng cần phải điều chỉnh -Đàm phán di•n nhằm giải việc th„a mãn mục tiêu bên thông qua việc trao đổi để dẫn đến kết th…c tat đẹp th`a thuận thang 1.3 NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA VIỆC ĐÀM PHÁN: 1.3.1 Những nguyên tắc việc đàm phán: Để có đàm phán thuận lợi nhà đàm phán đai tác nhà đàm phán cần nắm vững nguyên tắc sau đfy:  Việc tham gia/không tham gia đàm phán tự nguyện  Đàm phán xảy bên đàm phán nhận thức việc định có th`a thuận chung, đơn phương định khơng cần đàm phán 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark  Thời gian yếu ta vô quan trọng đàm phán  Phẩm chất, lực, kh năng, thái độ tình cảm người ngci đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán  Cùng có lợi nguyên tắc cat l„i đàm phán  Đàm phán khoa học đcng thời nghệ thuật  Đừng đẩy đai tác vào bước đường 1.3.2 Những sai lầm thường mắc phải đàm phán Bên cạnh nguyên tắc bản, việc nắm lỗi sai thường mắc phải đàm phán với đai tác, chìa khố gi…p bạn ghi điểm mắt đai tác:  Ngci đàm phán với suy ngh‰ đầy định kiến đai tác  Xfy dựng phương án  Khơng tìm hiểu r„ thơng tin mặt hàng hố, thơng tin liên quan đến đai tác  Vội b` đàm phán bế tắc  Khơng khang chế, kiểm sốt thời gian  Khơng biết ưu nhược điểm cơng ty  Khơng xác định người nắm quyền định bên phga đai tác  Không tận dụng hội để yêu cầu trước 1.3.3 Cần tuân thủ nguyên tắc đàm phán 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark Ngoài lưu ý đàm phán để có buổi đàm phán thành cơng ch…ng ta cần phải tufn thủ nguyên tắc sau : 1.4 - Cử chỉ, thái độ đ…ng mực - Học cách lắng nghe nhiều - Tập trung để xác định vấn đề cách r„ ràng - Trình bày, ngôn ngữ r„ ràng tránh gfy hiểu lầm cho đai tác - Luôn ngh‰ đến phương án tat CÁC GIAI ĐOẠN CỦA ĐÀM PHÁN: 1.4.1 Giai đoạn chuẩn bị: Xác định lợi gch : Để đạt kết đàm phán mong đợi phải hiểu r„ nhu cầu, mong muan mai quan tfm người đàm phán Việc xác định r„ nhu cầu đàm phán gi…p hai bên tránh điều bất lợi hợp đcng trình đàm phán Chgnh việc nêu r„ mong muan trước đàm phán thật cần thiết Xác định phương án thay tat : Trong đàm phán không tránh kh`i sai xót nh` chg thất bại, mà cần phải có lựa chọn thay đáp ứng lợi gch cho nhà đàm phán Trong lựa chọn trên, nhà đàm phán phải đưa phương án thay tat để thoả thuận thương lượng cách thuận lợi Xác định vấn đề : Trong trình đàm phán nhà đàm phán cần phải tìm vấn đề ca gắng giải cách hợp lý nhất, ch€ng hạn : Giá bán, sa tiền đặt cọc… Xác định mục tiêu điểm giới hạn : Để đạt hiệu cao trình đàm phán nhà đàm phán cần phải đặt mục tiêu trước đàm phán Điều gi…p nhà đàm phán đánh giá hiệu thương lượng cách tat Điểm giới hạn thứ ngăn cản nhà đàm phán đcng ý với thoả thuận không thành công 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark Tìm hiểu đai tác : trước đàm phán, nhà đàm phán cần phải tìm hiểu r„ đai tác mình, đfy lợi tat gi…p d• dàng đạt kết tat đàm phán Nhà đàm phán tìm hiểu đai phương cách tìm qua kháh hàng trung gian hợp tác tiếp x…c với đai tác trước đó, tổ chức họp sơ bộ, chg trao đổi chương trình nghị trước đàm phán… Những điều thu thập lợi gch cho việc đàm phán 1.4.2 Giai đoạn tiếp xúc: Trong q trình tham gia vào đàm phán họ có nhiều khả nỗ lực để xfy dựng mai quan hệ với Khi tiếp x…c hiểu đai phương tạo mai quan hệ điều thiết lập tin tưởng Từ họ chia với thơng tin cách chgnh xác, mong muan lợi gch họ đàm phán Không muan thau đàm phán nên nhà đàm phán phải ca gắng đạt lợi gch ch… ý đến lợi gch đai tác Điều gi…p tạo mai quan hệ tat xfy dựng thành công cho hai bên 1.4.3 Giai đoạn việc đàm phán: Khi bước vào giai đoạn đàm phán, nhà đàm phán bắt đầu đánh giá lựa chọn điều phù hợp sa lựa chọn ban đầu mà họ đặt Những nhà đàm phán lựa chọn tiêu chg khách quan mà hai bên thoả thuận để đánh giá lựa chọn họ, sau tiến hàng áp dụng tiêu chg cho lựa chọn Lựa chọn cuai chgnh lựa chọn đ…ng theo tiêu chg chọn chgnh giải pháp tat 1.5 Phương án đàm phán BATNA : BATNA cụm từ viết tắt, tên gọi đầy đủ “Best alternative to a negotiated agreement” BATNA hiểu phương án tai ưu cuai cùng,nó chgnh kh thương lượng người kinh doanh người mua hàng, ta sử dụng phương án tat thuận lợi để trao đổi mua bán hai bên Và có cfu nói “đừng b` hết trứng vào rổ” đfy chgnh lời khuyên hữu gch bắt đầu đàm phán Chgnh bước vào đàm phán chuẩn bị cho 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark phương án thay tat để đạt đcng thuận, gi…p bạn đạt mục tiêu cuai mà đánh đổi nhiều CHƯƠNG 2: BÁO CÁO QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN: I Phân tích thực trạng đàm phán mua bán sản phẩm : Thành phần cơng ty có đàm phán : Công ty Vinamilk cơng ty sản xuất sữa có quy mơ lớn Việt Nam khu vực đông nam Tập đoàn Lotte tập đoàn lớn Hàn Quac có chuỗi siêu thị Lotte Mark trải rộng khắp Việt Nam Lg hai công ty có buổi gặp mặt đàm phán bên phga cơng ty Vinamilk muan trở thành đai tác phfn phai sữa cho chuỗi siêu thị Lotte Mark tập đoàn Lotte, hai bên gặp để thoả thuận việc hợp tác với sa điều kiện hợp đcng kèm theo : Giá cả, chất lượng sản phẩm, phfn phai… Tóm tắt đàm phán : Phga bên ch…ng thuộc công ty Vinamilk, có buổi gặp mặt thương lượng với đai tác tập đoàn Lotte Bên phga tập đoàn Lotte yêu cầu bổ sung thêm mức phần trăm lợi nhuận cho bên họ thêm 5% họ đcng ý hợp tác, bên Vinamlik ch…ng tơi dự phịng có tình huang 10 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark Hnh Cng ty Vinamilk Vi.t Nam III Các giai đoạn đàm phán Công ty Vinamilk tập đồn Lotte : Giai đoạn chuẩn bị : -Thơng tin đli tác đàm phán + Công ty Vinamilk : Là cơng ty sữa lớn, có uy tgn cao, chất lượng tat, với có bề dày kinh nghiệm ngành thực phẩm có lượng khách hàng trung thành độ tin cậy khách hàng dành cho sản phẩm Vinamilk + Tập đoàn Lotte Mark : Là hệ thang siêu thị toàn quac, đa sa người dfn biết đến tiếp cận, có ưu khách hàng dành cho cần mua thứ khách hàng ngh‰ đến vào siêu thị Lotte -Muc tiêu đàm phán: - Công ty sữa Vinamilk tiến hành bàn bạc thảo luận việc phfn phai sữa cơng ty cho hệ thang siêu thị Lotte Mark, thang điểm bất đcng để đến thoả thuận, hợp tác lfu dài 12 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark -Đội ngũ đàm phán: - Chọn e-kgp: Để phfn chia xếp công việc, xfy dựng chiến lược , chiến thuật Sắp xếp nội dung cách logic - Tham khảo từ chuyên gia , người có kinh nghiệm xem xet lại việc kg kết hợp đcng.Nên tập dượt, di•n tập chuẩn bị phương án thay tat -Phương án đàm phán: Khi vào đàm phán Vinamilk phải xác định r„ mục đgch chgnh phfn phai sữa cho chuỗi siêu thị Lotte Mark nên cần có phương án phù hợp phương án thay kheo leo có bất đcng thương lượng Nếu phương án ban đầu khơng khả thi Vinamilk cần phải thực phương án thay cuai (BATNA) để thành cơng với mong muan ban đầu - Chuẩn bị nhân : Vì đfy đàm phán, thương lượng quan trọng nên hai bên công ty chuẩn bị nhfn gi`i có khả đàm phán thành công cao cho đàm phán lần - Chiến lưmc đàm phán : Ch…ng xác định chọn chiến lược trước đàm phán chiến lược Win-Win, muan hai có lợi đàm phán di•n tat đẹp Nếu sau đưa tất phương án ưu tiên mà đai tác tập đoàn Lottte Mark chưa chịu chấp nhận phfn phai sữa cho bên phga Cơng ty Vinamilk Việt Nam phải sử dụng phương án đàm phán BATNA(có thể chấp nhận mức chiết khấu lợi nhuận mức 5% bù lại với điều kiện kèm), phương án tai ưu cuai mà chấp nhận Phân tích SWOT • Điểm mạnh : - Công ty Vinamilk công ty sữa có quy mơ lớn Việt Nam, sản phẩm sữa đa dạng chất lượng hàng hoá độ tin cậy khách hàng dành cho cao, độ uy tgn thị trường 13 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark - Tập đoàn Lotte Mark có chi nhánh tồn quac, chi nhánh tập đồn rộng, khơng gian phù hợp, vị trg đắc địa, có nhiều cơng ty thực phẩm có uy tgn hàng đầu kg kết hợp đcng kinh doanh việc phfn phai sản phẩm cho công ty họ • Điểm yếu: - Cơng ty Vinamilk : Tuy sản phẩm đa dạng, thị trường có nhiều đai thủ cạnh tranh đáng gờm, có tuổi đời khơng Vinamilk chất lượng khơng thua kem, có lại cao Quá trình cho sản phẩm chậm so với đai thủ cạnh tranh thị trường - Tập đồn Lotte Mark :Vì có nhiều công ty thực phẩm hàng đầu kg kết phfn phai nên việc cạnh tranh cao, đai thủ cạnh tranh ngành Vinamilk tat sản phẩm Vinamilk bị khách hàng chọn sản phẩm cơng ty đó, chi nhánh có khơng gian rộng nên để khách hàng tìm thấy sản phẩm điều khó khăn ch…t • Cơ hội: - Cơng ty Vinamilk : Vinamilk có cơng ty mẹ Hàn Quac nên việc vương sản phẩm thị trường nước ngồi điều d• dàng thực - Tập đồn Lotte Mark : Có thể tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi, quảng cáo để marketing sản phẩm sữa cách tat đánh th€ng vào mắt khách hàng đến siêu thị Lotte Mark tồn quac • Nguy : - Cơng ty Vinamilk : Hàng hố bị chậm có nhiều đai thủ vị trg kinh doanh - Tập đoàn Lotte Mark : Do hợp tác với nhiều công ty thực phẩm, sữa nên hàng hố khó bán ch…t sức cạnh tranh cao -Sau phân tích SWOT chúng tơi có nhận định đàm phán đến : +Về mặt thuận lợi : Cả hai bên mong muan hợp tác nhượng để hợp tác với 14 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark +Về mặt khó khăn : Do lần đầu hợp tác nên hai bên nhiều vấn đề chưa hiểu nhiều nên có sa điểm bất đcng chưa đến thang cách thuận lợi nhanh được, sau cải thiện điều • Đề mục tiêu: + Mục tiêu cao – kết đạt tat : Sản phẩm sữa bán chạy hàng giai đoạn nhập hàng, không tcn dư hàng lfu + Mục tiêu thấp – kết thấp nhất, chấp nhận : Hàng hố bán có sa lượng tương đai mức chấp nhận + Mục tiêu trọng tfm- mà Vinamilk thực mong muan giải : Có thể thoả thuận phfn phai sữa sa lượng lớn giai đoạn, mặt kinh doanh sữa phải nằm nơi nhiều khách hàng hướng mắt đến nhất, nhìn thấy Giai đoạn tiếp xúc : Hai bên công ty Vinamlik Việt Nam tập đồn Lotte Mark có buổi họp đàm phán thương lượng vào l…c 14h ngày 18/6/2022 phòng họp đại cơng ty Vinamilk Sau gặp hai bên cơng ty ăn mặc lịch trang trọng, hai bên có lời nói cử nhã nhặn nhằm tạo không khg vui vẻ thoải mái Trong giai đoạn tiếp x…c ch…ng ta thấy bên phga Vinamilk tạo ấn tượng tat cho bên Lotte, với chuẩn bị chu đáo từ nơi đàm phán đến cảm nhận đai tác cách chỉnh chu 3.Giai đoạn đàm phán : - Tình huang giả định : Bên Công ty Vinamilk Việt Nam cử hai người Anh N (Trưởng phòng kinh doanh) chị L (Trợ lg) đến buổi đàm phán Cịn bên tập đồn Lotte Mark cử hai người Anh Ng (Trưởng phịng kinh doanh) Chị T (Trưởng phòng Marketing) 15 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark Hai bên gặp phòng họp đầy đủ trang thiết bị đại cao cấp, bên công ty Vinamilk hỗ trợ cho buổi thương lượng lần Sau gặp hai bên chào h`i sau bên phga cơng ty Vinamilk người đại diện anh N bắt đầu đàm phán, anh N vào th€ng vấn đề việc muan phfn phai sữa cho tập đoàn Lotte Mark với điều kiện kèm theo bên phga Lotte Mark phải cam kết nhập sa lượng hàng mức theo thoả thuận theo tháng, quý, năm Cùng với mặt để trưng bày sản phẩm sữa công ty tơi phải nơi khách hàng d• nhìn, d• thấy d• cho việc Marketing Bên phga tập đồn Lotte Mark ghi nhận yêu cầu bên Vinamilk, sau hci Anh Ng Chị T hai người đại diện cho bên Lotte thảo luận với đưa cfu trả lời đcng ý với yêu cầu bên phga công ty Vinamilk, đổi lại bên phga công ty Vinamilk phải tăng thêm 5% lợi nhuận cho bên phga Lotte đảm bảo chất lượng sản phẩm mức cao nhất, với phải chịu trách nhiệm đền bù thoả đáng sản phẩm gặp vấn đề Anh N Chị L bên phga công ty Vinamilk trước đàm phán ngh‰ đến trường hợp không ngh‰ mức cao 5% nên họ bàn thảo luận sau phản bác lại mức 5% nhiều, mong bên phga Lotte xem xet giảm xuang mức 3%, bên phga Lotte cương không thay đổi yêu cầu đưa ban đầu Thấy tình hình khơng nhượng thêm nên bên phga công ty Vinamilk thảo luận k‰ sau xem xet, cuai chấp nhận theo yêu cầu bên Lotte Và sau l…c thảo luận, ngh‰ đến lợi gch chung mai quan hệ hợp tác lfu dài nên chấp nhận mức thoả thuận tăng thêm 5% doanh thu cho bên Lotte 4.Giai đoạn kết thúc kí hmp đồng : -Sau hai bên có thang chung, buổi đàm phán, thương lượng kết th…c tiến hàng kg kết hợp đcng Lưu ý, điều khoản mà hai bên đề phải thực theo thoả thuận tăng thêm 5% doanh thu cho bên phga Lotte với điều kiện kèm nh` khác mà họ thảo luận thang nhất, ngược lại bên Lotte 16 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark Mark phải thực đ…ng theo yêu cầu mà bên Vinamilk đề xuất chấp thuận, bên tự ý thay đổi điều khoản không tôn trọng định hai trước điều ảnh hưởng nhiều đến việc phát triển sau nặng hợp đcng bị phá vỡ -Hmp đồng đàm phán : CỘNG HOÀ Xà HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh ph…c o0o HỢP ĐỒNG PHÂN PHỐI SỮA Sa 245/2019/HĐMB - Căn Bộ Luật Dfn Quac hội nước Cộng hồ xã hội chủ ngh‰a Việt Nam thơng qua ngày 14 tháng năm 2005; - Căn nhu cầu khả hai bên Hôm nay, ngày 18 tháng năm 2022, văn phịng cơng ty Vinamilk Ch…ng tơi gcm có: BÊN CUNG CẤP: Cơng ty Vinamilk Địa chỉ: Thành pha Thuận An,Bình Dương Điện thoại: 0388508885 17 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark Đại diện bởi: Ông Chức vụ: Trưởng phòng kinh doanh Mã sa thuế: Tài khoản sa: Ngfn hàng: Vietcombank chi nhánh Thuận An Sau đfy gọi tắt Bên A BÊN ĐƯỢC CUNG CẤP: Tập đoàn Lotte Mark Địa chỉ: Trụ sở chgnh Hàn Quac, Chi nhánh Việt Nam quận TPHCM Điện thoại: Đại diện bởi: Ông Chức vụ: Trưởng phòng kinh doanh Mã sa thuế: Tài khoản sa: Tại ngfn hàng: Vietcombank chi nhánh TPHCM Sau đfy gọi tắt Bên B Hai bên A B thang thoả thuận nội dung Hợp đcng sau: ĐIỀU 1: ĐỐI TƯỢNG VÀ GIÁ CẢ Đơn vị tgnh: ngàn đcng 18 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark STT Tên hàng hoá Đơn vị Sa lượng Đơn giá (VNĐ) Thành tiền (VNĐ) 1.Sữa tươi Vinamilk (lac hộp) Sa tiền Bằng sa : 24.000 VNĐ Bằng chữ: Hai mươi sáu ngàn Việt Nam đcng Thuế GTGT ( 10 %) 2.400 VNĐ Tổng tiền toán : 26.400/1 lac sữa Hàng hoá Bên Cung Cấp phải đảm bảo đ…ng chất lượng (Có Giấy chứng nhẫn hàng hố cung cấp đạt tiêu chuẩn chất lượng quan Nhà nước có thẩm quyền) ĐIỀU 2: THỜI HẠN HỢP ĐỒNG Thời hạn Hợp đcng phfn phai : năm kể từ ngày 18/6/2022 đến hết ngày 18/6/2023, giao hàng theo đợt (30 ngày), giao hàng sau ngày sau đặt hàng ĐIỀU 3: THỜI HẠN VÀ PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN Tổng sa tiền Bên cung cấp phải Thanh toán cho Bên cung cấp là: 26.400 VNĐ/ lac sữa tươi (Bằng chữ: Hai mươi sáu ngàn ban trăm đcng) Thời hạn tốn: Mỗi lơ hàng Bên A xuất Bên B toán lần sau nhận hàng Phương thức toán: Thanh toán chuyển khoản Khi Bên B toán tiền hàng, Bên A có ngh‰a vụ ghi hố đơn, chứng từ chứng nhận việc toán Bên B theo qui định pháp luật ĐIỀU 4: THỜI ĐIỂM VÀ ĐỊA ĐIỂM GIAO HÀNG HOÁ: 19 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark Bên cung cấp phải giao hàng hoá cho bên cung cấp chi nhánh siêu thị Lotte Mark toàn quac sau nhận đơn đặt hàng bên cung cấp ngày ĐIỀU 5: NGHĨA VỤ CỦA BÊN CUNG CẤP 5.1 Bên Cung Cấp chịu trách nhiệm sa lượng, chất lượng đai với toàn sản phẩm 5.2 Bên cung cấp có ngh‰a vụ cung cấp dẫn cần thiết đai với việc bảo quản, sử dụng hàng hoá theo quy định Hợp đcng cho Bên mua 5.3 Phải trgch thêm 5% lợi nhuận cho bên cung cấp (Tập đoàn Lotte) theo thoả thuận ĐIỀU 6: NGHĨA VỤ CỦA BÊN ĐƯỢC CUNG CẤP 6.1 Bên cung cấp có ngh‰a vụ tốn đầy đủ cho bên cung cấp 6.2 Tổ chức tiếp nhận nhanh, an toàn, dứt điểm cho lơ hàng 6.3 Thanh tốn theo quy định Điều Hợp đcng 6.4 Chịu 50% chi phg bac dỡ từ xe xuang Bên cung cấp vận chuyển hàng hoá đến kho siêu thị Lotte Mark 6.5 Đảm bảo hàng hoá trưng bày nơi d• nhìn, d• thấy d• cho việc Marketing ĐIỀU 7: THANH Lˆ HỢP ĐỒNG Sau 10 ngày kể từ ngày hai Bên thực đầy đủ nghiêm chỉnh Điều khoản Hợp đcng này, mà khơng có vướng mắc Hợp đcng coi lý ĐIỀU 8: PHẠT HỢP ĐỒNG VÀ BỒI THƯỜNG THIỆT HẠI Đai với Bên cung cấp: - Nếu Bên cung cấp không giao hàng đ…ng thời hạn quy định Hợp đcng bị phạt sa tiền 0,05% Tổng giá trị Hợp đcng cho 01 ngày vi phạm - Nếu Bên cung cấp không giao đủ hàng đ…ng sa lượng chất lượng theo quy định Hợp đcng phải cung cấp tiếp hàng hoá theo đ…ng quy định bị phạt sa tiền 0,05% Tổng giá trị hàng hoá bị vi phạm cho 01 ngày chậm Đai với bên cung cấp: 20 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark - Nếu Bên cung cấp không thực đ…ng ngh‰a vụ toán theo qui định Hợp đcng bị phạt sa tiền 0,05% Tổng giá trị Hợp đcng cho 01 ngày vi phạm - Nếu Bên cung cấp không thực đ…ng ngh‰a vụ tiếp nhận hàng theo qui định Hợp đcng bị phạt sa tiền 0,05% Tổng giá trị Hợp đcng cho 01 ngày vi phạm ĐIỀU 9: GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP Trong trình thực Hợp đcng xảy bất đcng nào, Bên nảy sinh bất đcng thông báo cho bên văn Hai bên thương lượng để giải bất đcng Trường hợp bên khơng tự thương lượng việc đưa giải theo qui định pháp luật ĐIỀU 10: CÁC TRƯỜNG HỢP CHẤM DỨT HỢP ĐỒNG Hợp đcng chấm dứt trường hợp sau: - Khi Bên thực xong quyền ngh‰a vụ quy định Hợp đcng - Khi Bên vi phạm hợp đcng dẫn đến Hợp đcng khơng thể thực phga Bên có quyền đơn phương chấm dứt hợp đcng - Hợp đcng chấm dứt th`a thuận Bên ĐIỀU 12: HIỆU LỰC THI HÀNH Hợp đcng có hiệu lực kể từ ngày ký, coi kết th…c Bên hồn thành ngh‰a vụ Hợp đcng Trong trường hợp Bên muan sửa đổi điều khoản hợp đcng phải thơng báo cho Bên biết trước gt 03 ngày thoả thuận lại điểm cần thay đổi với đcng ý hai Bên Hợp đcng lập thành bản, Bên giữ bản, có giá trị pháp lý 21 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark ĐẠI DIỆN BÊN BÁN ĐẠI DIỆN BÊN MUA Chức vụ (Ký tên, đóng dấu) Chức vụ (Ký tên, đóng dấu) Giai đoạn rút kinh nghiệm : -Về ưu điểm : Cả hai công ty hai cơng ty lớn có độ uy tgn cao thị trường nên việc thương lượng đàm phán thái độ tôn trọng, nhã nhặn, thận trọng hướng tới lợi gch chung -Về hạn chế : Trong trình đàm phán hai bên có chỗ khơng hiểu ý tat nên chưa thật truyền tải hết thông tin cho cách tat -Nguyên nhfn hạn chế : + Là lần đầu hai hợp tác nên chưa có kinh nghiệm đàm phán với nhau, nên khiến hai có chỗ khơng hiểu ý Đai với người thiếu kinh nghiệm sau buổi đàm phán khoảng thời gian vàng để nhìn lại vấn đề cịn sai xót, thiếu xót q trình đàm phán, thương lượng, bổ sung thêm k‰ mềm nhiều để lần đàm phán chỉnh chu thành cơng Cùng với học cách ghi nhận vấn đề cách giải vấn đề theo nhiều chiều hướng khác nhau, theo nhiều phương án khác nhau, khơng nằm phương án mà ta chuẩn bị ban đầu khả thi chấp nhận áp dụng để có đàm phán thành công 22 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark 23 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ TRONG ĐÀM PHÁN Kiến nghị Cần đào tạo chọn đội ngũ đàm phán có nhiều kinh nghiệm, tự tin đặc biệt phai hợp thành viên đàm phán Đội ngũ đàm phán cần phải biết nắm bắt tfm lý đai tác biết lắng nghe lời đề nghị đai phương Xfy dựng chiến lược giá, cần chuẩn bị phương án thay tat có khả xảy để không bị đai tác lấn át Người trưởng đồn tgnh tốn cẩn thận phương án thay hạn chế tai đa rủi ro công ty Sau buổi đàm phán công ty nên mở họp để người xem xet nhìn lại lỗi đàm phán vừa rci đánh giá, r…t kinh nghiệm để cải thiện nfng cao chất lượng cho đàm phán thành công tat đẹp Giải pháp khắc phục nguyên nhân cịn hạn chế Vì lần đầu hai hợp tác nên chưa có kinh nghiệm đàm phán với nên trước đàm phán ch…ng ta phải nắm r„ thông tin đai tác, xác định mục tiêu đàm phán, công tác chuẩn bị thật tat đội ngũ đàm phán, phải ch… ý đến thái độ cử chỉ, biết lắng nghe lời đề nghị đai phương, nắm bắt tfm lý đai tác, giữ hòa khg đơi bên có lợi, tránh thiệt hai bên cơng ty nên xếp có buổi hẹn ăn uang trước đàm phán để tạo gần gũi quen thuộc bước vào đàm phán, nhờ vào buổi ăn mà ghi nhận điểm chung điểm chưa thật gắn kết với để cải thiện tat hơn, hai bên hiểu ch…t tat khơng có Cuai r…t kinh nghiệm sau đàm phán nhằm cải thiện nfng cao chất lượng đàm phán công ty 24 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark KẾT LUẬN Sau đàm phán với Tập đồn Lotte Mark việc phfn phai sữa ch…ng – Công ty Vinamilk thành công với mục tiêu ban đầu phfn phai sữa cho tập đoàn Lotte Mark với điều kiện bên Lotte Mark phải cam kết nhập sa lượng hàng mức theo thoả thuận theo tháng, quý, năm, với mặt để trưng bày sản phẩm sữa cơng ty tơi phải nơi khách hàng d• nhìn, d• thấy d• cho việc Marketing Tuy nhiên Công ty phải tăng thêm 5% lợi nhuận cho bên phga Lotte đảm bảo chất lượng sản phẩm mức cao nhất, với phải chịu trách nhiệm đền bù thoả đáng sản phẩm gặp vấn đề Nhưng sau dùng chiến lược nhượng lần hợp tác hai công ty đạt chiến lược Win - Win Vì lần đầu hợp tác nên hai có nhiều chỗ chưa thật hiểu ý ch…ng ta giải vấn đề cách trước đàm phán nên xếp có buổi ăn nhằm tạo mai quan hệ gần gũi ghi nhận điểm chung điểm chưa thật gắn kết để cải thiện đàm phán tới nhằm hướng đến mục đgch lợi gch chung cho hai Dù có chuẩn bị trước khơng tránh tình huang thương lượng giá cả, chưa đủ thuyết phục đai phương, đội ngũ nhfn viên yếu Từ hạn chế cơng ty có giải pháp đào tạo thêm đội ngũ đàm phán, cần có phương án dự phịng, xfy dựng chiến lược giá, Ngồi cơng ty cịn cần trì mai quan hệ với khách hàng trung thành khách hàng tiềm Tìm hiểu văn hố người khách hàng hay đai tác, r…t kinh nghiệm để cải thiện nfng cao chất lượng cho đàm phán thành công tat đẹp 25 0 De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark De.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.markDe.tai.dam.phan.va.ki.ket.hop.dong.phan.phoi.sua.giua.cong.ty.vinamilk.viet.nam.va.tap.doan.lotte.mark