Cơ sở lý thuyết
Đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh, theo K Marx, là sự ganh đua giữa các nhà tư bản để giành lợi thế trong sản xuất và tiêu dùng hàng hóa nhằm thu lợi nhuận cao Đối thủ cạnh tranh bao gồm những cá nhân hoặc đơn vị có cùng phân khúc khách hàng, kinh doanh mặt hàng tương tự hoặc đưa ra mức giá tương đồng với sản phẩm của doanh nghiệp, tạo ra áp lực trên thị trường.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là quá trình xác định và phân tích các đối thủ của doanh nghiệp, nhằm đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của họ, cũng như của sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp Bằng cách xem xét các đối thủ lớn nhất, doanh nghiệp có thể nhận diện vị trí của mình trên thị trường và hiểu rõ hơn về xu hướng mà có thể đã bị bỏ lỡ.
Đối thủ cạnh tranh có thể được phân loại thành ba loại chính Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ tương tự, nhắm vào cùng một thị trường và khách hàng, với mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận và thị phần giống nhau Nếu doanh nghiệp không thực hiện nghiên cứu về đối thủ, họ có thể bị tụt lại phía sau Đối thủ cạnh tranh gián tiếp cũng cung cấp sản phẩm tương tự nhưng có mục tiêu khác nhau trong chiến lược tăng doanh thu Cuối cùng, đối thủ cạnh tranh thay thế là những công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ mà người tiêu dùng có thể chọn thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp, sử dụng cùng một nguồn tài nguyên để mua hàng hóa hoặc dịch vụ.
Chiến lược cạnh tranh
Chiến lược cạnh tranh là kế hoạch dài hạn của doanh nghiệp nhằm đạt lợi thế so với đối thủ, thông qua việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa trong ngành Mục tiêu của chiến lược này là tạo ra vị thế phòng vệ vững chắc và mang lại lợi tức đầu tư cao hơn Đồng thời, nó cũng bao gồm các hành động nhằm đối phó với áp lực cạnh tranh, thu hút khách hàng và củng cố vị thế thị trường của doanh nghiệp.
1.2.2 Thiết kế các chiến lược cạnh tranh: Chiến lược dẫn đạo thị trường
Trong hầu hết các ngành công nghiệp, luôn có một doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, sở hữu thị phần lớn nhất trong lĩnh vực sản phẩm tương ứng Doanh nghiệp này thường tiên phong trong việc thay đổi giá cả, ra mắt sản phẩm mới, mở rộng khối lượng phân phối và tăng cường hoạt động quảng cáo Người dẫn đầu thị trường trở thành tiêu chuẩn định hướng cho các đối thủ cạnh tranh, những người luôn tìm cách thách thức hoặc lấp đầy khoảng trống trên thị trường.
Các doanh nghiệp dẫn đầu đều muốn giữ vai trò số một của mình Điều này đòi hỏi sự hoạt động theo 3 hướng:
Thứ nhất, doanh nghiệp phải tìm cách mở rộng toàn bộ thị trường , tức là tăng tổng cầu thị trường lên
Thứ hai, doanh nghiệp phải bảo vệ thị phần hiện có thông qua các hoạt động phòng vệ và tiến công
Thứ ba, doanh nghiệp cố gắng phát triển thị phần của mình lớn hơn nữa,ngay cả khi quy mô thị trường vẫn giữ nguyên.
1.2.2.1 Mở rộng tổng cầu thị trường
Mở rộng nhu cầu trên thị trường mang lại lợi ích cho công ty dẫn đầu với thị phần lớn nhất Để đạt được điều này, công ty cần tìm kiếm khách hàng mới, khuyến khích khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều hơn và kích thích các cách sử dụng mới cho sản phẩm.
Chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường là những phương pháp nhằm tăng cường thị phần cho các sản phẩm hoặc dịch vụ mới của doanh nghiệp, cũng như cho các sản phẩm/dịch vụ cũ khi được giới thiệu vào thị trường mới thông qua các hoạt động marketing hiệu quả.
Các chiến lược xâm nhập thị trường thường được áp dụng trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm, khi khách hàng chưa biết đến hàng hóa hoặc dịch vụ mới Trong giai đoạn này, doanh số thường thấp, buộc công ty phải đầu tư mạnh vào các chiến lược marketing truyền thông để quảng bá sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng.
- Các trường hợp nên sử dụng chiến lược xâm nhập thị trường:
- Khi lợi thế kinh tế nhờ quy mô tăng lên, tạo các lợi thế cạnh tranh cơ bản cho doanh nghiệp.
- Có sự tương quan chặt chẽ giữa chi phí marketing và doanh số bán hàng trong quá khứ
- Khi lượng tiêu thụ toàn ngành đang tăng lên và thị phần của đối thủ cạnh tranh chính đang giảm xuống.
- Khi tỷ lệ sử dụng sản phẩm của các khách hàng hiện tại có thể gia tăng một cách đáng kể
- Khi một loại sản phẩm hoặc dịch vụ chưa bão hòa ở thị trường hiện tại…
Chiến lược phân đoạn thị trường mới
Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường lớn thành các nhóm nhỏ dựa trên sự khác biệt về nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng Mỗi đoạn thị trường bao gồm những khách hàng có phản ứng tương tự đối với các chiến lược marketing chung.
Yêu cầu của phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định được đoạn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng điểm đạt kết quả kinh doanh cao
Phân đoạn thị trường người tiêu dùng là một quá trình quan trọng trong marketing, thường dựa trên bốn tiêu chí chính: địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi Những yếu tố này giúp doanh nghiệp xác định và hiểu rõ hơn về nhu cầu của từng nhóm khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Khi phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý, thị trường tổng thể sẽ được chia thành các yếu tố như địa dư, vùng khí hậu và mật độ dân cư Việc phân đoạn này giúp xác định những đặc điểm và nhu cầu riêng biệt của từng khu vực, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là quá trình chia thị trường thành các nhóm dựa trên các yếu tố như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc và sắc tộc.
Theo tâm lý học, các yếu tố tâm lý có ảnh hưởng lớn đến hành vi lựa chọn và mua sắm của người tiêu dùng, điều này đã được khẳng định qua cả lý luận và thực tiễn.
Theo các chuyên gia, phân đoạn thị trường theo hành vi là bước khởi đầu tối ưu để xác định các nhóm thị trường, từ đó tìm kiếm giải pháp gia tăng doanh số Thị trường người tiêu dùng sẽ được chia thành nhiều nhóm khác nhau dựa trên hành vi tiêu dùng của họ.
Khách hàng mua hàng vì nhiều lý do, bao gồm lợi ích mà sản phẩm mang lại cho họ Họ tìm kiếm những giá trị cụ thể từ sản phẩm, từ chất lượng đến giá cả Số lượng sản phẩm mà họ sử dụng có thể khác nhau, tùy thuộc vào nhu cầu cá nhân Bên cạnh đó, sự trung thành với nhãn hiệu cũng là yếu tố quan trọng, ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ.
Chiến lược mở rộng địa lý là cần thiết khi doanh nghiệp đã xác định tệp khách hàng trung thành Việc này không chỉ giúp tăng cường thương hiệu sản phẩm mà còn nâng cao số lượng sản phẩm tiêu thụ, từ đó gia tăng doanh thu và lợi nhuận.
Quá trình mở rộng quy mô doanh nghiệp đánh dấu sự chuyển mình từ mô hình hoạt động lỏng lẻo và bán chuyên sang một hệ thống chặt chẽ và chuyên nghiệp hơn Trong giai đoạn này, các quyết định không còn phụ thuộc vào giám đốc mà được đưa ra dựa trên dữ liệu tin cậy, nhanh chóng, chính xác và kịp thời.
Khai thác nhiều hơn từ khách hàng hiện có
Gia tăng khối lượng tiêu thụ là một chiến lược quan trọng trong việc mở rộng thị trường, nhằm khuyến khích người tiêu dùng sử dụng nhiều hơn trong mỗi lần mua sắm Điều này không chỉ giúp tăng cường thói quen tiêu dùng mà còn góp phần nâng cao tổng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp.
Cung ứng giá trị cho khách hàng
Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, khách hàng mong đợi giá trị sản phẩm và dịch vụ chủ yếu từ chất lượng và quy trình cung ứng của doanh nghiệp Quá trình cung cấp giá trị cho khách hàng bao gồm ba giai đoạn chính: lựa chọn giá trị, cung ứng giá trị và truyền thông giá trị.
Trong giai đoạn cung ứng giá trị, các nhà quản trị cần:
Phát triển danh mục sản phẩm; dịch vụ:
Phát triển cơ cấu dịch vụ khách hàng và thực hành giá nhằm gia tăng giá trị cung ứng là cần thiết cho mọi doanh nghiệp Để mở rộng danh mục sản phẩm, doanh nghiệp cần thu hút người dùng mới, giữ chân khách hàng hiện tại và tăng tần suất giao dịch Quá trình này bao gồm việc cải tiến sản phẩm hiện có và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị trường Mục tiêu cuối cùng là thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh bền vững.
Hiện nay, việc định giá sản phẩm chủ yếu dựa trên phương pháp cộng thêm chi phí mà chưa thực sự xem xét giá thị trường và chất lượng dịch vụ Định giá một sản phẩm thường liên quan đến quá trình thử nghiệm và điều chỉnh, vì có nhiều yếu tố cần cân nhắc Nếu định giá quá cao, sản phẩm có thể không thu hút khách hàng, và bạn sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các nhà cung cấp khác Ngược lại, định giá quá thấp có thể dẫn đến lợi nhuận không đủ để duy trì hoạt động kinh doanh Do đó, việc quyết định giá thường áp dụng các chiến lược như định giá sản phẩm mới, định giá hớt váng, thâm nhập thị trường, định giá dựa trên chi phí, nhu cầu, mục tiêu, giá chẵn lẻ và định giá uy tín.
Tạo nguồn và nâng cao năng lực cạnh tranh bao gồm việc phát triển năng lực tổ chức và tối ưu hóa các nguồn lực marketing Điều này giúp củng cố năng lực cốt lõi, năng lực khác biệt, và khả năng định vị hình ảnh thương hiệu cho sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp Ngoài ra, việc nâng cao năng lực hấp thụ và sáng tạo tri thức cũng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị thế cạnh tranh.
Phát triển tổ chức hệ thống và quy trình phân phối giá trị sản phẩm, dịch vụ là yếu tố then chốt để đạt được mục tiêu tối đa hóa giá trị cung ứng cho khách hàng trong chuỗi cung ứng giá trị Chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới tập trung vào việc thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng hiệu quả, đặc biệt trong giai đoạn đầu khi doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm ra thị trường.
Mạng lưới bán hàng là tập hợp các kênh với sự tham gia của nhiều chủ thể khác nhau, nhằm đưa hàng hoá từ doanh nghiệp đến tay khách hàng một cách hiệu quả Doanh nghiệp cần thiết kế và quản lý các kênh bán hàng mới sao cho phù hợp với tính chất sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc tiếp cận và mua sắm Đồng thời, cần xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh và đảm bảo rằng các kênh phân phối này không chỉ tăng doanh số bán hàng mà còn thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.
Giới thiệu Omo và chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp
Sơ lược về doanh nghiệp và sản phẩm
Trong những năm gần đây, sự cạnh tranh giữa các công ty Việt Nam và nước ngoài ngày càng trở nên khốc liệt, đặc biệt là các sản phẩm từ các công ty đa quốc gia đang chiếm ưu thế trên thị trường Việt Nam.
Unilever là một trong những công ty đa quốc gia hàng đầu thế giới trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), với trụ sở chính tại London, Anh và Rotterdam, Hà Lan.
Vào năm 1930, logo của Unilever được thiết kế với kiểu chữ sans-serif và mũ lưỡi trai, trong đó hình dạng 'U' được tạo thành từ 25 biểu tượng riêng biệt, mỗi biểu tượng đại diện cho một thương hiệu phụ hoặc các giá trị của công ty Bộ nhận diện thương hiệu của Unilever được phát triển dựa trên ý tưởng "thêm sức sống cho cuộc sống", thể hiện cam kết của tập đoàn đa quốc gia trong ngành hàng tiêu dùng nhanh.
Thực phẩm và đồ uống
Hóa chất giặt tẩy và vệ sinh nhà cửa
Làm đẹp và chăm sóc bản thân
Máy lọc nước là một sản phẩm mới trong danh mục của Unilever, trong khi ba nhóm sản phẩm còn lại đã trở thành trọng điểm với hơn 150 thương hiệu toàn cầu Tại Việt Nam, Unilever chủ yếu tập trung vào ba nhóm sản phẩm chính với 25 thương hiệu nổi bật.
Unilever hiện có mặt tại hơn 190 quốc gia và đã gia nhập thị trường Việt Nam từ năm 1995 Sau hơn 20 năm phát triển, Unilever đã đạt nhiều thành tựu lớn tại đây Sứ mệnh của công ty là "Tiếp thêm sinh khí cho cuộc sống", nhằm mang đến cuộc sống tốt đẹp hơn cho mọi người thông qua sản phẩm của mình Tầm nhìn của Unilever tại Việt Nam là cải thiện chất lượng cuộc sống của người dân, từ sức khỏe, ngoại hình đến tinh thần, giúp họ tận hưởng cuộc sống và dịch vụ tốt hơn Hơn nữa, Unilever còn mong muốn truyền cảm hứng cho mọi người cùng nhau xây dựng một xã hội tốt đẹp hơn.
2.1.2 Omo của thương hiệu Unilever
Kể từ khi ra mắt tại Việt Nam vào năm 1995, bột giặt Omo của Unilever cùng với các sản phẩm nổi tiếng như Sunsilk, Dove, và Pond’s đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nhờ chất lượng vượt trội và giá cả hợp lý Omo hiện là thương hiệu bột giặt lớn nhất, nắm giữ hơn 60% thị phần tại Việt Nam, và 98% hộ gia đình Việt Nam đã từng sử dụng sản phẩm này ít nhất một lần.
OMO định vị thương hiệu của mình với hình ảnh trắng sạch, đi kèm slogan: "OMO – chuyên gia giặt tẩy vết bẩn." Chiến lược này đã đạt được thành công lớn, vì khi nhắc đến OMO, người tiêu dùng ngay lập tức liên tưởng đến đặc tính "trắng sạch."
Omo chọn thị trường mục tiêu là người tiêu dùng có thu nhập trung bình và cao, với quy mô và tốc độ tăng trưởng lớn Nhu cầu về bột giặt trong phân khúc này rất cao, chủ yếu tập trung vào các bà nội trợ có độ trung thành tương đối, giúp thương hiệu Omo định vị mạnh mẽ trong tâm trí người tiêu dùng.
Những cải tiến sản phẩm:
Vào năm 2003, Omo đã tiên phong trong việc cung cấp chất tẩy rửa dành cho máy giặt tại Việt Nam Đến nay, Omo Matic đã trở thành lựa chọn hàng đầu, được hơn 80% các nhãn hiệu máy giặt khuyên dùng.
Vào năm 2004, Omo đã giới thiệu sản phẩm Omo Break với công thức đặc biệt giúp làm sạch các vết bẩn, ngay cả ở những khu vực khó giặt nhất Nhờ đó, Omo đã khẳng định vị thế là chuyên gia trong việc loại bỏ những vết bẩn cứng đầu.
Năm 2004, Omo giới thiệu Omo Bleach với tính năng giặt tẩy an toàn.
Năm 2007, Omo Comfort với hương thơm bền lâu được giới thiệu đến người tiêu dùng.
Vào năm 2009, Omo đã giới thiệu công thức enzym mới kết hợp với công nghệ thấm sâu vào từng sợi vải, giúp loại bỏ hiệu quả các vết bẩn khó giặt hơn bao giờ hết.
Các sản phẩm và các thương hiệu con:
Omo Đỏ - Năng lượng xanh (Omo packshot handwash)
Omo Hương Ngàn Hoa (Omo Comfort)
Omo Matic - Dành cho máy giặt cửa trên (Omo top load)
Omo Matic - Dành cho máy giặt cửa trước (Omo packshot matic front load)
Omo tẩy an toàn (Omo Bleach)
Cấu trúc thị trường bột giặt
Thị trường bột giặt tại Việt Nam đã có sự tăng trưởng liên tục và ổn định trong nhiều năm, mặc dù đang phải đối mặt với tình trạng độc quyền nhóm cao, chủ yếu thuộc về hai doanh nghiệp FDI lớn là Unilever Việt Nam và Tập đoàn Procter & Gamble (P&G) Đặc biệt, trong năm 2012, mặc cho nền kinh tế gặp khó khăn và sức mua của nhiều mặt hàng tiêu dùng giảm, thị trường bột giặt vẫn ghi nhận mức tăng trưởng 10%.
Theo các chuyên gia, với dân số vượt qua 90 triệu người và thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng, nhu cầu tiêu thụ hàng tiêu dùng thiết yếu vẫn duy trì sự ổn định, cho thấy lĩnh vực sản xuất bột giặt còn nhiều cơ hội phát triển.
Báo cáo của Cục Quản lý cạnh tranh (Bộ Công Thương) chỉ ra rằng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế Việt Nam đang có sự tập trung thị trường lớn, với 7 lĩnh vực tồn tại độc quyền nhóm Đặc biệt, ngành sản xuất bột giặt được xác định có mức độ độc quyền cao nhất, khi mà thị phần chủ yếu thuộc về hai doanh nghiệp FDI.
Trong giai đoạn 2008-2011, Omo của Unilever chiếm hơn 65% thị phần bột giặt tại Việt Nam, đứng đầu thị trường, trong khi Tide của P&G chiếm khoảng 23% Các nhãn hiệu khác như Daso, Mỹ Hảo, Lix, Vì Dân và Đức Giang cùng nhau nắm giữ 12% thị phần Mặc dù có nhiều doanh nghiệp nội địa sản xuất bột giặt, nhưng họ lại yếu thế trong cạnh tranh Công ty cổ phần bột giặt Lix, thuộc Tập đoàn Hóa chất Việt Nam, là một trong số ít công ty trong nước có khả năng cạnh tranh với thương hiệu ngoại, nhưng từ năm 2000, Lix đã trở thành đơn vị gia công cho Unilever.
Xét theo vùng miền, Omo là nhãn hiệu giặt tẩy được ưa chuộng nhất tại cả ba miền Bắc, Trung, Nam, trong khi Ariel đứng thứ hai ở miền Bắc và miền Nam Tại miền Trung, Aba chiếm vị trí thứ hai, và nhãn hiệu Nhật Bản Attack đứng thứ tư ở miền Bắc Các nhãn hiệu như Omo, Viso, Surf chiếm lĩnh thị trường nhờ sức mạnh thương hiệu và sự hỗ trợ từ các doanh nghiệp Việt Nam trong vai trò gia công.
Sau khi chiếm lĩnh thị trường, Unilever và P&G đã chuyển trọng tâm từ sản xuất sang phát triển thương hiệu và hệ thống phân phối Cuộc cạnh tranh với các doanh nghiệp nội địa trở nên khốc liệt hơn khi thị trường thành phố đã bão hòa, trong khi hai "gã khổng lồ" này đang mở rộng vào thị trường nông thôn Để thu hút khách hàng mới, Unilever và P&G giới thiệu các sản phẩm giá rẻ, cạnh tranh hơn Tuy nhiên, chi phí xây dựng hệ thống phân phối ở nông thôn cao hơn do cần phát triển các cửa hàng tạp hóa nhỏ, trong khi sức mua lại thấp Do đó, các công ty muốn tham gia vào thị trường này cần có tiềm lực tài chính mạnh, và trong cuộc đua này, các "ông lớn" càng thể hiện rõ lợi thế của mình.
Kinh doanh sản phẩm hóa chất gặp nhiều rào cản, khiến không phải doanh nghiệp nào cũng dễ dàng tham gia Tuy nhiên, thị trường hóa chất vẫn là cơ hội hấp dẫn cho các thương hiệu muốn phát triển.
Đối thủ cạnh tranh
Bột giặt đã trở thành mặt hàng thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng với những sản phẩm làm trắng, tẩy vết bẩn nhanh chóng và an toàn cho da tay Trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất bột giặt như Tide và Omo rất quyết liệt Cả hai thương hiệu này không ngừng cải tiến sản phẩm và quảng cáo để thu hút khách hàng, với nhiều sản phẩm tương tự như Tide 3X siêu sạch và Omo đánh bay vết bẩn Cuộc chiến thị trường chủ yếu diễn ra giữa Unilever và P&G, trong đó Omo của Unilever đã chiếm ưu thế nhờ sự hỗ trợ từ các thương hiệu Viso và Surf, giúp khai thác được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau.
Cạnh tranh giữa Omo và Ariel đang diễn ra quyết liệt sau gần 2 năm thành công của sản phẩm nước giặt Ariel P&G đã nhanh chóng tung ra sản phẩm bột giặt Ariel để cạnh tranh trực tiếp với Omo, thương hiệu hàng đầu của Unilever Học hỏi từ thất bại trước đây của Tide, lần này Ariel được định vị ngang hàng với Omo, nhằm giành lại thị phần đã mất khi thị phần của Tide giảm mạnh từ 25% xuống còn 4%.
P&G đã triển khai chiến dịch marketing mạnh mẽ cho sản phẩm mới Ariel, với thông điệp “sức mạnh 1 bước giặt” nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng yêu thích trải nghiệm sản phẩm mới Ariel giới thiệu công thức mới giúp làm sạch sâu, loại bỏ vết bẩn và làm sáng quần áo Thông qua các chương trình marketing sự kiện, Ariel khẳng định chất lượng sản phẩm vượt trội, được công nhận là bột giặt hàng đầu châu Âu theo Euromonitor Với chất lượng vượt trội, Ariel được định giá ngang hàng và có phần nhỉnh hơn so với Omo, trong khi đối thủ cạnh tranh gián tiếp bao gồm Aba của Đại Việt Hương, Vico và Lix.
Năm 2012, thị trường bột giặt Việt Nam chứng kiến sự xuất hiện của nhãn hiệu mới Aba, tạo nên cú sốc lớn với chiến lược định giá cạnh tranh trực tiếp với Omo Aba nổi bật giữa các sản phẩm nội địa khác như Net, khẳng định vị thế của mình trong ngành bột giặt.
Vì dân, Daso thì tấn công vào phân khúc thấp hơn cùng với Surf và Viso tránh đối đầu trực tiếp với OMo.
Tính năng và chất lượng bột giặt thường khó phân loại, với thương hiệu đóng vai trò quan trọng Ariel và Omo, thuộc P&G và Unilever, là những đối thủ lớn, tạo ra rào cản cho doanh nghiệp trong nước Aba đã nhận diện điểm yếu và tập trung vào thị trường đồng bằng sông Cửu Long, hiện chiếm 8% thị phần, trở thành đối thủ đáng gờm của Omo Với lợi thế về nguồn nguyên liệu và chi phí sản xuất thấp, Aba đã áp dụng chiến lược giá khôn ngoan bằng cách chiết khấu lên đến 20% cho người tiêu dùng, trong khi mức chiết khấu trước đây chưa bao giờ vượt quá 10% Giá của Aba chỉ kém Omo 10%, tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ.
Mặc dù Omo vẫn chiếm 70% thị phần và dẫn đầu trong ngành bột giặt, nhưng sự cạnh tranh mạnh mẽ từ Aba đang trở thành mối lo ngại lớn đối với Omo.
Lix, Vì Dân, tập trung vào phân khúc giá thấp để tìm kiếm sự ổn định Các doanh nghiệp này hướng đến việc cung cấp sản phẩm giá rẻ, với thị trường mục tiêu chủ yếu là khu vực nông thôn.
Bột giặt LIX hiện đang được người tiêu dùng ưa chuộng và đánh giá cao, với doanh số và lợi nhuận tăng trưởng nhanh chóng so với các sản phẩm tiêu dùng khác trên thị trường.
LIX tập trung vào việc phát triển sản xuất chất tẩy rửa dạng lỏng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Sản phẩm này không chỉ được ưa chuộng mà còn phù hợp với xu hướng tiết kiệm năng lượng và bảo vệ môi trường.
Bột giặt Vì Dân đã áp dụng thành công các đặc tính kỹ thuật, mang đến thông tin đơn giản và dễ hiểu cho thị trường mục tiêu Với giá cả phải chăng, sản phẩm chiếm lĩnh thị phần tại nông thôn Việt Nam Bao bì sản phẩm cung cấp đầy đủ thông tin về đặc tính và được xác nhận bởi bên thứ ba, mặc dù một số chuyên gia cho rằng thông tin này quá dày và khó tiếp thu Tuy nhiên, người dân nông thôn không muốn chi tiền cho các sản phẩm đắt tiền như Omo hay Tide, nên việc cung cấp thông tin chi tiết trên bao bì đã giúp Vì Dân thu hút khách hàng và khẳng định chất lượng sản phẩm.
Ngoài ra còn một số đối thủ khác nhưng không có sức cạnh tranh đáng kể với Omo
Trong nước: Paso, Mỹ Hảo
Econet (Pháp) và Pao (Thái Lan) là những đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực nhập khẩu Túi giặt Magchan từ Nhật Bản, với khả năng giảm thiểu nước thải độc hại và bảo vệ sức khỏe, đang trở thành lựa chọn phổ biến cho các bà mẹ Nhật Bản, thay thế bột giặt và nước giặt truyền thống Mặc dù chưa được biết đến rộng rãi tại Việt Nam và chỉ được bán qua mạng, nhưng Magchan vẫn là một đối thủ tiềm năng mà Unilever cần lưu ý, khi nhu cầu bảo vệ môi trường và sức khỏe ngày càng tăng cao.
Giấy giặt Han Jang, ra đời năm 2012 tại Hàn Quốc, đã cách mạng hóa công việc giặt tẩy hàng ngày, thay thế bột giặt và nước giặt truyền thống Sản phẩm này không chỉ khắc phục những vấn đề như dễ đổ vung vãi và để lại cặn trên quần áo, mà còn giúp tiết kiệm chi phí giặt tẩy Mặc dù còn mới mẻ trên thị trường Việt Nam, giấy giặt Han Jang ngày càng được ưa chuộng nhờ vào tính tiện lợi và an toàn cho sức khỏe, đặc biệt là trẻ nhỏ, và được phân phối rộng rãi qua các trang thương mại điện tử lớn như Tiki, Shopee và Lazada.
Ngoài ra còn có các đối thủ khác như:
• Thuốc tẩy trắng quần áo: Jarvel, My Bleach (Nhật Bản)
• Các chất tẩy trắng dễ tìm: chanh tươi và các hỗn hợp từ chanh tươi, baking soda
Lợi thế cạnh tranh
Omo, thuộc sở hữu của Unilever - một tập đoàn đa quốc gia với nguồn tài chính mạnh mẽ, đã tận dụng được những lợi thế quan trọng để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Sự phân bố: Được thừa hưởng mạng lưới phân phối của Unilever Năm 1995,
Unilever đã thiết lập một hệ thống tiếp thị và phân phối rộng khắp tại Việt Nam, với hơn 100.000 địa điểm Công ty áp dụng mô hình tiêu thụ bán lẻ trực tuyến thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tuyến, chịu trách nhiệm chào hàng, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng sau Để tối ưu hóa không gian và thu hút sự chú ý của khách hàng, các điểm bán lẻ được trang bị tủ bày hàng hàng năm Ngoài ra, Unilever còn hỗ trợ các hãng phân phối bằng cách cung cấp khoản vay mua phương tiện, đào tạo quản lý và tổ chức bán hàng hiệu quả.
Xu hướng tiêu dùng hiện nay của người Việt ngày càng nghiêng về các kênh phân phối hiện đại như siêu thị tự chọn Để đáp ứng nhu cầu này, Unilever Việt Nam đã triển khai chiến lược phân phối sản phẩm qua các siêu thị lớn như Big C, Co.op Mart và Maximax Các siêu thị này giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận và lựa chọn sản phẩm Omo mà họ yêu thích, từ đó tạo ra trải nghiệm mua sắm thuận tiện và hiệu quả Kênh phân phối này tập trung vào việc phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
Công nghệ sản xuất của Unilever được trang bị thiết bị tiên tiến, đảm bảo đáp ứng nhu cầu cao nhất cho OMO, với sự đầu tư mạnh mẽ vào nghiên cứu và phát triển Công nghệ hiện đại được chuyển giao hiệu quả từ Unilever toàn cầu giúp đa dạng hóa sản phẩm OMO với giá thành hợp lý và thông tin phong phú trên các phương tiện truyền thông Tại Việt Nam, Unilever mua nguyên vật liệu từ Vinachem nhưng vẫn phải nhập khẩu một số nguyên liệu chính với giá trị trên 100 triệu USD/năm Do đó, Vinachem sẽ hợp tác cùng Unilever để phát triển và sản xuất nguyên liệu tại Việt Nam, tạo lợi ích cho cả hai bên Hai bên sẽ xây dựng kế hoạch sản xuất dựa trên giá cạnh tranh và nhu cầu thực tế Unilever cũng tìm kiếm cơ hội để Vinachem xuất khẩu nguyên liệu cho các công ty con khác, bắt đầu từ ASEAN đến toàn cầu, phụ thuộc vào giá cả, nhu cầu và tiêu chuẩn chất lượng Hệ thống cung ứng ổn định của Unilever giúp tiết kiệm chi phí nhập khẩu và nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường Việt Nam.
Unilever đã triển khai các chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ trên truyền hình khi mới gia nhập thị trường, với mục tiêu chính là quảng cáo và bán hàng trực tiếp Omo đã khởi đầu bằng những quảng cáo nổi bật về tính năng giặt tẩy vượt trội, bao gồm phỏng vấn người tiêu dùng để chia sẻ trải nghiệm sử dụng sản phẩm Công ty cũng tổ chức các hoạt động bán hàng cá nhân, tuyển dụng đội ngũ nhân viên tiếp thị để giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến các hộ gia đình, giải đáp thắc mắc và lắng nghe phản hồi từ người tiêu dùng, đặc biệt là các bà nội trợ.
Omo sử dụng các kênh marketing trực tiếp để tiếp cận khách hàng và cung cấp thông tin về chương trình khuyến mãi thông qua các trung tâm chăm sóc khách hàng Việc xây dựng thiện cảm với khách hàng là yếu tố quan trọng giúp Omo ghi điểm trong lòng họ Các hoạt động cộng đồng như “Ngày hội những chiếc túi tài năng”, “Omo trắng ngời sáng tương lai”, và “triệu tấm lòng vàng” được Omo tổ chức với sự hưởng ứng lớn, thể hiện cam kết xã hội của thương hiệu Điều này tạo ra ấn tượng tích cực, vì khách hàng thường ưa chuộng những thương hiệu “sạch từ hình thức lẫn giá trị” Lồng ghép sản phẩm vào các chương trình này là chiến lược thông minh của Omo để quảng bá sản phẩm hiệu quả.
Video viral là một lợi thế lớn cho hãng, giúp họ nhanh chóng nắm bắt các xu hướng xã hội Những quảng cáo viral như “Tấm Cám chuyện Omo kể” đã thu hút sự chú ý mạnh mẽ từ công chúng.
Với 10 triệu lượt xem, các clip quảng cáo Tết của Omo nhấn mạnh giá trị gia đình, giúp thương hiệu này trở nên gần gũi hơn với khách hàng Việc lựa chọn kênh YouTube và mạng xã hội làm phương tiện truyền thông là một chiến lược thông minh của Omo.
Marketing Mix của Omo trong thời đại Digital Marketing lên ngôi và kênh Marketing phổ biến nhất đã được Omo hay Unilever tận dụng một cách triệt để.
Unilever thực hiện chính sách thu hút tài năng hiệu quả bằng cách phát triển con người thông qua các ngày hội việc làm dành cho sinh viên sắp tốt nghiệp từ các trường đại học danh tiếng, nhằm đào tạo quản trị viên tập sự chất lượng cho nguồn nhân lực của công ty Công ty cung cấp chế độ lương bổng và phúc lợi hợp lý, cùng với các khóa học nâng cao nghiệp vụ trong và ngoài nước cho nhân viên Môi trường văn hóa doanh nghiệp mạnh mẽ, đội ngũ nhân viên trí thức và tinh thần trách nhiệm cao vì mục tiêu chung, đặc biệt chú trọng đến quan hệ với công chúng, là những yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển của Unilever.
Nguồn nhân lực của Unilever không chỉ dồi dào kinh nghiệm và sáng tạo, mà còn có khả năng phân tích và định hướng thị trường một cách chính xác Điều này đã góp phần quan trọng vào sự phát triển bền vững của Unilever, đặc biệt là thương hiệu Omo.
Chiến lược cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp (Chiến lược dẫn đạo thị trường)
Xác định khách hàng mục tiêu:
Giới tính của đối tượng nhắm tới bao gồm cả nam và nữ, nhưng chủ yếu tập trung vào các bà nội trợ, những người đóng vai trò quyết định trong việc lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm tiêu dùng cho gia đình.
Omo nhắm tới đối tượng người tiêu dùng từ 19 tuổi trở lên, thường là những người trưởng thành có công ăn việc làm và thu nhập ổn định Những người này có trách nhiệm quyết định nhãn hiệu bột giặt cho gia đình, do đó họ rất quan tâm đến chất lượng và uy tín của sản phẩm Ngược lại, những người dưới 18 tuổi thường không chú ý đến nhãn hiệu hay chất lượng bột giặt vì họ không trực tiếp tham gia vào việc giặt giũ.
Omo tập trung vào thị trường đô thị và nông thôn, nhưng chủ yếu nhắm đến các thành phố và thị trấn lớn trên toàn quốc Đây là những khu vực hấp dẫn với tiềm năng sinh lời cao do mật độ dân số lớn và nhu cầu tiêu dùng sản phẩm giặt tẩy ngày càng tăng.
Quy mô gia đình: Mở rộng, bao gồm từ 2 đến 3 thế hệ Quy mô gia đình càng lớn thì sức tiêu dùng bột giặt càng lớn.
Thu nhập: mức thu nhập ổn định tương đối, tùy theo mức độ mà người tiêu dùng lựa chọn những trọng lượng khác nhau.
Nghề nghiệp ổn định là một yếu tố quan trọng, và Omo hướng đến những người làm việc trong môi trường dễ bẩn như kỹ sư cơ khí và kỹ sư xây dựng, nhằm khẳng định khả năng giặt tẩy vượt trội của sản phẩm.
Khúc thị trường Omo lựa chọn cho mình là:
Omo tẩy trắng hướng đến những đối tượng tiếp xúc môi trường nhiều chất bẩn.
Omo hương ngàn hoa, hương ban mai hướng đến người thích khẳng định mình,và các đối tượng muốn tiết kiệm phần nước xả vải.
Omo Matic dùng cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt.
Omo dịu nhẹ trên da dùng cho trẻ em, đặc biệt là các bé nhỏ với làn da luôn mẫn cảm
Omo tập trung vào thị trường mục tiêu là người tiêu dùng có thu nhập trung bình và cao, nhằm chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường.
Thương hiệu Omo được định vị ở phân khúc cao cấp, nhắm đến thị trường mục tiêu là các thành phố lớn và khu vực đô thị, nơi có mức thu nhập trung bình và cao Sản phẩm hướng tới đối tượng cư dân đông đúc, những người dễ bị ảnh hưởng bởi các chương trình quảng cáo và hoạt động cộng đồng.
Tìm kiếm KH mới (Khách hàng mục tiêu)
Chiến lược thâm nhập vào phân đoạn thị trường mới:
Unilever Việt Nam đã tận dụng thế mạnh về thương hiệu, kênh phân phối, tài chính và công nghệ để mở rộng quy mô và nâng cao thị phần, đặc biệt là với sản phẩm bột giặt Omo Công ty đã đưa Omo gần hơn với người tiêu dùng nông thôn thông qua các chương trình cộng đồng như sơn trường học, ngày hội “Triệu tấm lòng vàng” và hỗ trợ sinh viên về quê ăn Tết Những hoạt động này không chỉ mang lại lợi ích thiết thực cho xã hội mà còn giúp Omo ghi điểm trong mắt người tiêu dùng Hơn nữa, Unilever đã tối ưu hóa chi phí vận chuyển bằng cách phân bố các nhà máy sản xuất ở Bắc, Trung, Nam, đồng thời hỗ trợ tài chính cho doanh nghiệp địa phương để nâng cao trang thiết bị và tổ chức các chương trình huấn luyện Omo đã đáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng với sản phẩm bột giặt chất lượng cao, khả năng giặt tẩy tốt và giá cả hợp lý.
Omo áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường trong 5 năm đầu, duy trì giá bán và chất lượng ổn định bất chấp sự tăng giá của các sản phẩm tương tự do nguyên liệu và xăng dầu Những biện pháp này đã giúp Omo từng bước chiếm lĩnh thị trường và gia tăng thị phần.
Để thâm nhập vào các phân đoạn thị trường mới, công ty tổ chức hoạt động bán hàng cá nhân, đưa nhân viên tiếp thị đến từng hộ gia đình để giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc Họ cũng phát miễn phí các gói bột giặt Omo nhỏ tại nơi công cộng để người tiêu dùng trải nghiệm Đặc biệt, công ty còn đưa nhân viên đến các vùng nông thôn, nơi ít có điều kiện xem quảng cáo, để bán hàng trực tiếp và cung cấp thông tin cho khách hàng Theo khảo sát, khoảng 90% hộ gia đình đã từng mua và sử dụng Omo ít nhất một lần.
Chiến lược phân đoạn thị trường mới:
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, đặc biệt sau khi gia nhập WTO, đã thúc đẩy các công ty nâng cao chất lượng phân phối Unilever Việt Nam không chỉ phân chia thị trường thành 7 khu vực bán hàng mà còn phân loại theo cấp độ ưu tiên Các thành phố lớn được xếp vào nhóm kênh phân phối GT2, bao gồm TPHCM và Hà Nội, trong khi nhóm GT4 mở rộng thêm Đà Nẵng và Cần Thơ Nhóm GT8 bao gồm Hải Phòng, Vinh, Nha Trang và Biên Hòa Sự phân đoạn này giúp cải thiện các kênh phân phối, từ đó gia tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận cho công ty.
Chiến lược mở rộng về mặt địa lí:
Omo tận dụng mạng lưới phân phối mạnh mẽ của Unilever để mở rộng hệ thống phân phối trên toàn quốc Với 180 nhà phân phối, Omo đã phủ sóng 100% các thôn, xã và thị trấn, đồng thời hiện diện tại hầu hết các kênh phân phối hiện đại Hãng cũng hợp tác với 10 doanh nghiệp sản xuất gia công, đảm bảo nguồn hàng ổn định cho thị trường.
Bột giặt là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, do đó sự khác biệt giữa các nhãn hiệu không lớn Khách hàng thường không trung thành với một thương hiệu cụ thể mà dễ dàng chuyển sang thử nghiệm các nhãn hiệu khác.
Omo đã thực hiện các chiến lược marketing hiệu quả nhằm giữ chân khách hàng hiện tại bằng cách cung cấp giá tiết kiệm cho sản phẩm khối lượng lớn và tặng kèm các sản phẩm bổ sung Cụ thể, khi mua gói Omo 4,5kg hoặc 5kg, khách hàng sẽ tiết kiệm đến 11% so với việc mua gói nhỏ 400gr hoặc 800gr Ngoài ra, Omo còn tặng kèm các đồ dùng như chậu và bát, cùng với muỗng nhựa lớn để hướng dẫn khách hàng đo lượng bột giặt một cách dễ dàng.
Tăng mức độ/ hay tần suất tiêu dùng:
Tuy Omo đang trong giai đoạn tăng trưởng mạnh, việc kích thích nhu cầu và thu hút người tiêu dùng thông qua các chương trình khuyến mãi là rất quan trọng Theo nghiên cứu của Nielsen công bố ngày 05/7/2010, người tiêu dùng Việt Nam có xu hướng tiết kiệm và tìm kiếm hàng khuyến mại nhiều hơn so với các nước châu Á khác, với 87% thường xuyên mua sắm sản phẩm khuyến mãi, cao hơn mức trung bình 68% của khu vực Nghiên cứu cũng cho thấy 56% người tiêu dùng Việt Nam tích cực săn tìm hàng khuyến mại khi mua sắm, so với 38% của khu vực, điều này phản ánh sự nhạy cảm với giá cả do chi phí hàng hóa tiêu dùng đang gia tăng.
Chương trình khuyến mãi hấp dẫn với bột giặt Omo 4,5kg giảm giá kèm theo kem tẩy đa năng Cif Omo thường áp dụng chiến lược giảm giá với các con số lẻ (1, 3, 5, 7, 9) hoặc gần các số tròn (99, 98) để thu hút sự chú ý của khách hàng Việc triển khai khuyến mãi một cách hợp lý sẽ nâng cao cảm nhận tích cực của khách hàng về sản phẩm và chương trình, đồng thời thúc đẩy tần suất tiêu dùng.
Phản ứng của đối thủ
Ariel đã khẳng định vị thế của mình trên thị trường bằng cách nhấn mạnh sản phẩm giúp làm sạch sâu, an toàn cho môi trường và bảo vệ da tay người sử dụng Không giống như Aba, Ariel áp dụng chiến lược marketing truyền thống với một chương trình lớn nhất trong nhiều năm tại Việt Nam Họ đầu tư mạnh mẽ vào thiết kế thông điệp quảng cáo, chi phí truyền thông, và mời các ngôi sao giải trí nổi tiếng làm đại sứ thương hiệu Với thông điệp "sức mạnh 1 bước giặt" và công nghệ đột phá có khả năng "thách thức những vết bẩn cứng đầu", Ariel đã thách thức Omo, thương hiệu chiếm 65% thị phần trong lĩnh vực giặt tẩy Sự đồng hành của các ngôi sao như Mỹ Linh, Linh Nga và Thúy Hạnh sẽ giúp Ariel thu hút sự chú ý hơn từ người tiêu dùng.
Tide đã triển khai nhiều chiến dịch hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng, bao gồm chương trình giảm giá sản phẩm và tăng khối lượng sản phẩm mà không thay đổi giá bán.
Chiến lược giá của Tide rất thành công nhờ vào việc áp dụng phương pháp giảm giá dần thay vì giảm giá sâu Cách tiếp cận này không làm giảm giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng, mà ngược lại, củng cố hình ảnh của Tide như một sản phẩm cao cấp của P&G, vừa chất lượng vừa có giá cả phải chăng.
Định vị sản phẩm: Tide tập trung định vị mình là sản phẩm có khả năng làm sạch quần áo mà không gây hại đến da tay.
Chiến lược phân phối của Tide chủ yếu tập trung vào các siêu thị và cửa hàng, tuy nhiên, hình ảnh thương hiệu Tide chưa nổi bật bằng các đối thủ cạnh tranh Số lượng sản phẩm Tide xuất hiện trên kệ hàng cũng ít hơn, đặc biệt là ở khu vực miền Bắc và Trung.
Chiến lược xúc tiến của Tide tại Việt Nam bắt đầu với một chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ, tạo dấu ấn sâu sắc trong tâm trí người tiêu dùng Tuy nhiên, chiến dịch này chỉ dừng lại ở mức độ nhận diện thương hiệu mà chưa có những bước đi tiếp theo để duy trì và phát triển sự gắn bó với khách hàng.
Aba đã áp dụng nhiều chiến lược để giành thị phần từ Omo, đặc biệt là việc định giá ngang bằng với Omo, giúp mang lại lợi nhuận biên cao Với số lợi nhuận này, Aba tái đầu tư vào hệ thống phân phối, gia tăng sức mạnh cạnh tranh thông qua các chương trình trade marketing ấn tượng Họ đã sử dụng tỷ lệ chiết khấu lên đến gần 20% để chiếm lĩnh không gian bán lẻ, điều chưa từng có trong ngành bột giặt Đồng thời, Đại Việt Hương cũng đã cải tổ hệ thống bán lẻ và tuyển thêm nhân viên để phục vụ cho mục tiêu cạnh tranh lâu dài Nhờ vào cách tiếp cận hệ thống và phối hợp nhiều phương pháp, Aba đã trở thành nhãn hiệu bột giặt nội địa thành công nhất trong giai đoạn 2012 – 2013.
Vì dân: Trước đối thủ cạnh tranh, Vì Dân cũng đưa ra những chiến lược marketing-mix “phản công” cụ thể:
Chiến lược giá của Vì Dân tập trung vào việc khai thác tối đa tiềm năng từ nhiên liệu trong nước, áp dụng chính sách tiết kiệm trong đóng gói và sử dụng phương thức tiếp thị trực tiếp Nhờ đó, giá thành sản phẩm đã giảm tới 70% so với các sản phẩm cùng loại, thu hút sự chú ý của những người tiêu dùng nhạy cảm với giá Điều này giúp Vì Dân chiếm lĩnh thị trường ở phân khúc giá rẻ một cách hiệu quả.
Chiến lược sản phẩm của chúng tôi nhắm đến thị trường mục tiêu là người dân có thu nhập thấp sống tại nông thôn Tên gọi “Vì Dân” được lựa chọn vì đây là một tên thuần Việt, gần gũi và dễ nhận biết với cộng đồng địa phương.
Chiến lược phân phối: chọn các địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm, chợ, tạp hóa.
Chiến lược xúc tiến: Chiếm lĩnh thị phần tại nông thôn, bột giặt Vì Dân với giá rẻ, bao bì sản phẩm viết đầy đủ tất cả các thông tin về đặc tính của sản phẩm Đây được đánh giá là phương pháp quảng bá tốt nhất tại vùng nông thôn - nơi thông tin truyền miệng tốt nhất.
Đánh giá và đưa ra phương hướng giải quyết
Đánh giá chung
3.1.1 Thành công của thương hiệu bột giặt Omo
Omo là thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực chất tẩy rửa, với tốc độ tiêu thụ 4 gói mỗi giây Thương hiệu này đã hỗ trợ giặt tẩy quần áo cho 44 triệu người dân Việt Nam, theo báo cáo từ ACN Omnibus.
Omo chiếm trên 60% thị phần bột giặt trong nước, vượt xa các đối thủ của mình là Tide, Surf, Vì dân
Omo được bầu chọn là thương hiệu được mọi gia đình Việt ưa chuộng.
Sản phẩm được phân phối rộng rãi tại các siêu thị, trung tâm thương mại và quán tạp hóa, đảm bảo luôn có mặt ở vị trí thuận tiện để khách hàng dễ dàng mua sắm.
Cơ cấu tổ chức chịu chi phối của công ty mẹ Unilever.
Giá sản phẩm còn khá cao so với thu nhập người Việt Nam, nhất là những vùng nông thôn.
Nhiều công nghệ không thể được áp dụng tại Việt Nam do chi phí cao, dẫn đến việc phải nhập khẩu từ nước ngoài, gây tốn kém Điều này cũng khiến cho nguồn lao động dồi dào và có năng lực tại Việt Nam không được tận dụng triệt để.
Ngân sách chi cho quảng cáo và quan hệ công chúng lớn và tốn kém.
Đề xuất giải pháp
Đề xuất chiến lược sản phẩm cho Unilever là đa dạng hóa sản phẩm, đặc biệt là các loại túi giặt và giấy giặt, giúp giảm thiểu nước thải độc hại và bảo vệ sức khỏe con người Những sản phẩm này đang trở thành xu hướng tại Nhật Bản và Hàn Quốc, thay thế cho bột giặt và nước giặt truyền thống Mặc dù chưa phổ biến ở Việt Nam và chỉ được bán trên mạng, nhưng đây vẫn là một đối thủ cạnh tranh đáng chú ý Với nhu cầu ngày càng cao về bảo vệ môi trường và sức khỏe, Unilever cần phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và giữ vững thị phần trước sự cạnh tranh.
Đề xuất về chiến lược giá:
Chiến lược giá bao gồm phân tích hai yếu tố chính: giá cả và giá trị Giá cả phản ánh chi phí sản xuất sản phẩm, trong khi giá trị thể hiện sự chấp nhận của người tiêu dùng, điều này rất khó đánh giá do sự thay đổi trong mức độ thỏa mãn của họ theo thời gian và tính cá nhân hóa.
Xây dựng chiến lược giá phù hợp doanh nghiệp cần:
- Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty - đây là yêu cầu bất biến về việc định giá.
- Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất.
- Cập nhật liên tục biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp.
Liên tục theo dõi và đánh giá biến động doanh số, sức mua và mức độ chi trả của khách hàng sau mỗi lần điều chỉnh giá là rất quan trọng để đảm bảo sự phù hợp với thị trường và nâng cao mức độ thỏa mãn của khách hàng.
Unilever nên thành lập một bộ phận độc lập để kiểm tra và công bố chất lượng sản phẩm, giúp người tiêu dùng yên tâm hơn khi lựa chọn hàng hóa Việc duy trì chất lượng ổn định không chỉ tăng cường niềm tin của khách hàng mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc định giá sản phẩm.
- Điều chỉnh giá cho từng kênh phân phối bao gồm kênh bán lẻ và nhà phân phối.
Chính sách giá đối với sản phẩm mới:
Khi xác định giá cho sản phẩm mới, Unilever cần cân nhắc giữa chính sách giá hớt váng thị trường và giá thâm nhập thị trường Mục tiêu chính của Unilever có thể bao gồm tối đa hóa lợi nhuận, tăng thị phần, và dẫn đầu về chất lượng.
Chính sách chiết khấu hoa hồng:
Đề xuất chiến lược phân phối:
Unilever đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng lớn và hoàn chỉnh, tuy nhiên công ty cần cải thiện kênh phân phối để tăng doanh số và duy trì thị trường Để đạt được điều này, Unilever cần thiết lập một mạng lưới phân phối toàn diện, đảm bảo không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào trong thị trường mà công ty có khả năng khai thác.
Các điểm bán lẻ hàng năm được cấp tủ bày hàng nhằm tối ưu hóa không gian cửa hàng và nâng cao tính hấp dẫn của sản phẩm Để giới thiệu sản phẩm hiệu quả, việc xây dựng một đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp là rất quan trọng, đồng thời cần chú trọng đến việc phân phối sản phẩm đến các đại lý, nhà bán sĩ và khu vực xa xôi.
Đề xuất chiến lược xúc tiến:
Quảng cáo và xúc tiến khuếch trương:
Các trung gian bán lẻ thường tìm kiếm sự hỗ trợ từ công ty trong việc thúc đẩy các kế hoạch quảng cáo khuyến mãi, điều này tạo ra sự thu hút và ảnh hưởng tích cực đến họ.
- Unilever cần nghiên cứu quảng cáo phù hợp hơn với phong cách người Á đông: tiết kiệm, mang tính dân tộc, ngắn gọn dễ hiểu, dễ nhớ,
Các chi nhánh nên nâng cao các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng bằng cách thực hiện các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như bốc thăm trúng thưởng và tặng quà kèm theo sản phẩm vào những dịp đặc biệt.
Chính sách giảm giá theo sản lượng cần được thực hiện hiệu quả và hấp dẫn để khuyến khích khách hàng nỗ lực bán hàng Mục tiêu là tạo ra động lực cho khách hàng nhằm đạt được chiết khấu mong muốn.
Củng cố hệ thống phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ là chiến lược quan trọng để Omo mở rộng thị phần, đặc biệt là tại các khu vực nông thôn và đô thị nhỏ, nơi mà thương hiệu còn chưa chiếm ưu thế.