(LUẬN văn THẠC sĩ) cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam chi nhánh gia lai

Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương mại

Khái niệm cho vay đối với khách hàng cá nhân

Ngân hàng thương mại là tổ chức tài chính hoạt động theo quy định của pháp luật, thực hiện đầy đủ các dịch vụ ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, theo Luật các Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 và các văn bản sửa đổi, bổ sung.

Cấp tín dụng là thỏa thuận cho phép tổ chức, cá nhân sử dụng một khoản tiền với nguyên tắc hoàn trả, bao gồm các hình thức như cho vay, chiết khấu, và bảo lãnh ngân hàng (Luật các Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12) Trong đó, cho vay là hình thức chủ yếu của NHTM, thể hiện qua việc chuyển giao một khoản tiền hoặc cam kết chuyển giao cho người vay theo hợp đồng tín dụng Mục tiêu của ngân hàng khi cho vay là cung cấp vốn cho người vay trong một thời hạn nhất định để thu lãi, thông qua việc chuyển giao quyền sở hữu vốn.

Cho vay khách hàng cá nhân là một trong các hình thức cho vay của NHTM với đối tượng vay vốn là các cá nhân, hộ gia đình.

Đặc điểm cho vay đối với khách hàng cá nhân

Đối tượng vay vốn bao gồm cá nhân và hộ gia đình cần tài chính để thực hiện dự án đầu tư, sản xuất kinh doanh, dịch vụ và phát triển Ngoài ra, cá nhân cũng có thể vay vốn cho nhu cầu tiêu dùng.

Số lượng khoản vay cá nhân (KHCN) lớn giúp ngân hàng thương mại (NHTM) phân tán rủi ro, nhưng vẫn tiềm ẩn nhiều nguy cơ Tình hình tài chính của KHCN thường xuyên biến động theo công việc và sức khỏe của họ Nhiều KHCN thành lập cơ sở sản xuất kinh doanh một cách tự phát, dẫn đến hoạt động kém hiệu quả do quản lý yếu kém, thiếu kinh nghiệm và công nghệ lạc hậu, làm giảm khả năng cạnh tranh Sự không ổn định trong tài chính của khách hàng khiến ngân hàng đối mặt với nguy cơ khó thu hồi vốn khi khách hàng gặp phải khó khăn như phá sản, ốm đau hoặc thất nghiệp.

Lãi suất cho vay tiêu dùng thường cao hơn so với cho vay doanh nghiệp, chủ yếu do rủi ro cao hơn trong danh mục cho vay của ngân hàng Cho vay tiêu dùng dễ gặp rủi ro đạo đức và khả năng thu hồi nợ bị đe dọa nhiều nhất Ngoài ra, cho vay tiêu dùng có tính nhạy cảm theo chu kỳ, gia tăng trong thời kỳ kinh tế phát triển khi người dân cảm thấy lạc quan và có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn Người vay thường ít nhạy cảm với lãi suất và chú trọng vào khoản thanh toán hàng tháng Hơn nữa, tổng số khoản cho vay cá nhân thường chỉ bằng một khoản cho vay doanh nghiệp, trong khi chi phí thẩm định và quản lý lại rất lớn.

Hồ sơ vay vốn cho khách hàng cá nhân (KHCN) đơn giản và gọn nhẹ hơn so với cho vay khách hàng doanh nghiệp (KHDN) do KHCN thường không có hệ thống báo cáo tài chính chuẩn mực Việc mua bán hàng hóa và công nợ chủ yếu được theo dõi bằng sổ viết tay, khiến cho việc yêu cầu cung cấp tài liệu chứng minh nguồn nguyên liệu và thị trường trở nên khó khăn Giao dịch chủ yếu dựa vào niềm tin, thanh toán bằng tiền mặt và hiếm khi có hợp đồng hay hóa đơn giá trị gia tăng Những yếu tố này dẫn đến việc ngân hàng thường yêu cầu tài sản bảo đảm cao hơn và mức cho vay dựa trên tài sản bảo đảm thấp hơn so với KHDN nhằm hạn chế rủi ro.

Thẩm định cho vay KHCN là một quá trình phức tạp, phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm và đánh giá của người thẩm định Do KHCN không công khai thông tin tài chính, ngân hàng gặp khó khăn trong việc đánh giá khả năng tài chính và quy mô kinh doanh thực sự của khách hàng Vì vậy, người thẩm định cần có nhiều kinh nghiệm và thông tin liên quan đến khách hàng vay, đối tượng vay, cũng như các mối quan hệ xung quanh để đưa ra đánh giá khách quan và toàn diện nhất.

Thời hạn vay đối với khách hàng cá nhân (KHCN) có thể ngắn hạn, trung hạn hoặc dài hạn, tùy vào mục đích và phương thức cho vay Các khoản vay bổ sung vốn lưu động thường có thời hạn ngắn hạn, phù hợp với chu kỳ sản xuất Trong khi đó, vay tiêu dùng thường có thời hạn trung hoặc dài hạn, phụ thuộc vào khả năng trả nợ của KHCN và ngân hàng thương mại (NHTM) Địa bàn cho vay trải rộng từ thành thị đến nông thôn, đáp ứng nhu cầu vay vốn đa dạng, phù hợp với mục tiêu mở rộng thị trường và tăng trưởng dư nợ cho ngân hàng.

Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay ngắn hạn là khoản vay có thời hạn tối đa 12 tháng, thường được sử dụng để bù đắp thiếu hụt vốn lưu động và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngắn hạn của cá nhân.

Cho vay trung hạn: là khoản cho vay có thời hạn cho vay từ trên 12 tháng đến

Thời hạn vay lên đến 60 tháng nhằm phục vụ cho sản xuất kinh doanh và tiêu dùng, với mục tiêu thu hồi vốn nhanh chóng Khoản vay có thể được sử dụng để bổ sung vốn lưu động cho những ngành có vòng quay vốn trên 12 tháng, đầu tư vào tài sản cố định như xây dựng cửa hàng, mua sắm máy móc, ô tô, hoặc cho các nhu cầu tiêu dùng cá nhân như sửa chữa nhà ở.

Cho vay dài hạn là khoản vay có thời gian trên 60 tháng, thường được sử dụng cho các dự án đầu tư và tiêu dùng có thời gian thu hồi vốn dài Các mục đích chính bao gồm xây dựng nhà ở, mua nhà ở và nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất.

1.1.3.2 Theo hình thức bảo đảm

Căn cứ theo hình thức bảo đảm, cho vay KHCN bao gồm:

Cho vay có tài sản bảo đảm là hình thức cho vay trong đó nghĩa vụ trả nợ của khách hàng được bảo đảm bằng tài sản của chính khách hàng, tài sản của bên thứ ba hoặc bảo lãnh từ bên thứ ba.

Cho vay không có tài sản bảo đảm là hình thức cho vay mà ngân hàng không giữ tài sản của người vay để thu hồi nợ Thay vào đó, ngân hàng áp dụng các điều kiện ràng buộc khác trong hợp đồng tín dụng để đảm bảo nghĩa vụ thanh toán của người vay.

1.1.3.3 Theo phương thức cấp tín dụng

Tổ chức tín dụng thỏa thuận với khách hàng việc áp dụng các phương thức cho vay như sau:

Cho vay từng lần: Mỗi lần cho vay, tổ chức tín dụng và khách hàng thực hiện thủ tục cho vay và ký kết thỏa thuận cho vay

Cho vay hợp vốn là hình thức mà hai hoặc nhiều tổ chức tín dụng cùng hợp tác để cung cấp khoản vay cho khách hàng, nhằm thực hiện một kế hoạch hoặc dự án cụ thể.

Cho vay lưu vụ là hình thức cho vay của tổ chức tín dụng dành cho khách hàng nhằm hỗ trợ nuôi trồng và chăm sóc cây trồng, vật nuôi theo chu kỳ sản xuất mùa vụ trong năm Hình thức này cũng áp dụng cho cây lưu gốc và cây công nghiệp có thu hoạch hàng năm Theo thỏa thuận, dư nợ gốc từ chu kỳ trước có thể được tiếp tục sử dụng cho chu kỳ sản xuất tiếp theo, nhưng không quá thời gian của hai chu kỳ sản xuất liên tiếp.

Cho vay theo hạn mức là hình thức mà tổ chức tín dụng xác định mức dư nợ cho vay tối đa với khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định Trong thời gian này, tổ chức tín dụng sẽ thực hiện cho vay từng lần Hàng năm, tổ chức tín dụng sẽ xem xét và điều chỉnh mức dư nợ cho vay tối đa cùng thời gian duy trì mức dư nợ đó.

Cho vay theo hạn mức cho vay dự phòng là hình thức mà tổ chức tín dụng cam kết cung cấp vốn cho khách hàng trong giới hạn đã thỏa thuận Thời hạn hiệu lực của hạn mức cho vay dự phòng được hai bên thống nhất, nhưng không được vượt quá một năm.

Cho vay theo hạn mức thấu chi trên tài khoản thanh toán cho phép tổ chức tín dụng cho phép khách hàng chi vượt số tiền có trong tài khoản của họ Mức thấu chi tối đa được xác định nhằm hỗ trợ dịch vụ thanh toán và có thời hạn tối đa là 01 năm.

Cho vay quay vòng là hình thức tín dụng mà tổ chức tín dụng và khách hàng thỏa thuận cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu vốn trong chu kỳ hoạt động kinh doanh không quá một tháng Khách hàng có thể sử dụng dư nợ gốc từ chu kỳ kinh doanh trước cho chu kỳ tiếp theo, tuy nhiên, thời hạn cho vay tối đa không vượt quá ba tháng.

Cho vay tuần hoàn (rollover) là hình thức cho vay ngắn hạn giữa tổ chức tín dụng và khách hàng, cho phép khách hàng có quyền trả nợ hoặc gia hạn thời gian trả nợ khi đến hạn Tổng thời gian vay không được vượt quá 12 tháng và không quá một chu kỳ hoạt động kinh doanh Để được vay, khách hàng phải không có nợ xấu tại các tổ chức tín dụng Nếu trong quá trình vay, khách hàng phát sinh nợ xấu, việc gia hạn thời gian trả nợ sẽ không được thực hiện theo thỏa thuận (Thông tư 39/2016/TT-NHNN, 2016)

1.1.3.4 Theo mục đích cho vay

Theo mục đích cho vay, cho vay KHCN gồm:

Cho vay sản xuất kinh doanh là hoạt động cho vay của ngân hàng nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp mở rộng sản xuất hoặc đáp ứng nhu cầu tài chính của khách hàng Hình thức cho vay này chủ yếu nhằm bổ sung vốn lưu động còn thiếu, giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh hiệu quả.

Cho vay tiêu dùng là hình thức cho vay của ngân hàng nhằm đáp ứng nhu cầu chi tiêu hàng ngày, sửa chữa nhà ở và mua sắm tài sản.

1.1.3.5 Phân loại theo căn cứ khác

Căn cứ theo hình thức hình thành khoản vay , cho vay KHCN gồm:

Cho vay trực tiếp là hình thức cho vay chủ yếu của ngân hàng, diễn ra khi khách hàng đến ngân hàng để xin vay vốn Ngân hàng sẽ trực tiếp chuyển tiền cho khách hàng dựa trên các điều kiện đã thỏa thuận Khách hàng có tài sản thế chấp và uy tín cao thường chọn vay trực tiếp mà không cần qua trung gian.

Vai trò của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Đối với nền kinh tế

Hoạt động cho vay đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế Nó giúp nguồn vốn dư thừa trong dân chúng được sử dụng hiệu quả, tạo ra của cải cho xã hội Ngân hàng với khả năng quản lý tốt không chỉ giảm thiểu chi phí và rủi ro mà còn tập trung vốn nhàn rỗi để cung cấp các khoản vay linh hoạt, đáp ứng đa dạng nhu cầu của người vay Sự chuyên nghiệp của ngân hàng cũng giúp bảo vệ lợi ích cho cả người vay và người cho vay Hơn nữa, hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng còn góp phần nâng cao đời sống người dân, thúc đẩy sản xuất kinh doanh diễn ra nhanh chóng và hiệu quả.

Đối với ngân hàng

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận, và ngân hàng cũng không ngoại lệ Hoạt động cho vay là nguồn thu nhập chủ yếu của ngân hàng, với lãi suất và các khoản phí thu được từ khách hàng Thu nhập từ lãi không chỉ bù đắp chi phí huy động vốn và quản lý mà còn tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng, chiếm khoảng 60% thu nhập hàng năm Hơn nữa, hoạt động cho vay còn hỗ trợ sự phát triển của các dịch vụ khác như thanh toán quốc tế và kinh doanh thẻ.

Đối với khách hàng

Hoạt động cho vay của ngân hàng giúp khách hàng dễ dàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và sản xuất kinh doanh Việc tìm kiếm sự phù hợp giữa người cần vốn và người có vốn thường gặp khó khăn, nhưng ngân hàng cung cấp giải pháp linh hoạt với nhiều hình thức vay khác nhau Khách hàng có thể vay ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn, phục vụ cho nhiều mục đích như bổ sung vốn lưu động, thực hiện dự án hoặc tiêu dùng Ngoài ra, việc vay qua ngân hàng giúp khách hàng tránh được lãi suất cao và rủi ro từ các giao dịch không chính thức Ngân hàng cũng cung cấp tư vấn và hỗ trợ cho khách hàng trong trường hợp gặp khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời cho phép khách hàng sử dụng các dịch vụ tiện ích với chi phí thấp hơn Những khách hàng có quan hệ vay tốt sẽ được hưởng các ưu đãi về chi phí vay và hỗ trợ kịp thời khi cần thiết.

Ngân hàng cho vay đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển nhanh chóng và bền vững của nền kinh tế Điều này không chỉ giúp ngân hàng gia tăng lợi nhuận mà còn đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng, từ đó nâng cao đời sống của người dân.

Sự cần thiết phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay cá nhân giúp giải quyết nhu cầu cấp thiết của người lao động có thu nhập trung bình, mang lại tiện ích từ hàng hóa và dịch vụ trước khi có đủ tiền Điều này không chỉ nâng cao mức sống mà còn góp phần hiện đại hóa xã hội Đối với cá nhân kinh doanh nhỏ, vốn lưu động từ ngân hàng là yếu tố quan trọng để nắm bắt cơ hội và phát triển Nhờ vào cho vay cá nhân, năng lực sản xuất và sức cạnh tranh của khách hàng được cải thiện, thúc đẩy sự phát triển kinh tế từ các thành phần nhỏ nhất.

Cho vay cá nhân không chỉ giúp ngân hàng đa dạng hóa hoạt động cho vay mà còn mở rộng mối quan hệ với khách hàng, tạo cơ hội để bán thêm sản phẩm và huy động tiền gửi Các khoản vay này chủ yếu là ngắn hạn hoặc trung hạn với phương thức thanh toán trả góp, giúp ngân hàng phân tán rủi ro nhờ vào số lượng khách hàng lớn Điều này cũng cho phép ngân hàng thu hồi vốn thường xuyên, nâng cao khả năng thanh khoản.

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Các nhân tố khách quan

Môi trường kinh tế có tác động mạnh mẽ đến ngân hàng và khách hàng vay tiền Khi nền kinh tế phát triển, nhu cầu vay vốn tăng lên, giúp giảm rủi ro không trả nợ do kinh doanh thua lỗ Sự tin tưởng vào sự phát triển kinh tế cũng thúc đẩy chi tiêu và tăng trưởng khoản vay tiêu dùng Ngược lại, trong giai đoạn suy thoái, hoạt động kinh doanh gặp khó khăn, dẫn đến việc tiết kiệm chi tiêu và giảm hiệu quả cho vay của ngân hàng Lạm phát cũng là yếu tố quan trọng, ảnh hưởng đến lãi suất và lợi nhuận của ngân hàng; lạm phát cao làm tăng chi phí huy động vốn và buộc ngân hàng phải tăng lãi suất cho vay, từ đó giảm số lượng khách hàng vay vốn Những biến động của môi trường kinh tế toàn cầu ngày càng khó lường, ảnh hưởng sâu sắc đến hiệu quả cho vay và hoạt động kinh doanh của ngân hàng.

Trong nền kinh tế thị trường, các thành phần kinh tế có quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nhưng phải tuân thủ pháp luật Các quy định pháp luật ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay, như tài sản đảm bảo, trích lập dự phòng và đối tượng cho vay Ví dụ, quy định của chính phủ về điều kiện cho vay kinh doanh chứng khoán gần đây đã tác động đến hiệu quả cho vay Các yếu tố như tỷ lệ dự trữ và trần lãi suất cũng có thể ảnh hưởng tiêu cực hoặc tích cực đến hoạt động cho vay Một hành lang pháp lý chặt chẽ, phù hợp và thống nhất sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng hoạt động hiệu quả hơn.

Môi trường văn hóa - xã hội, bao gồm lối sống và thói quen, ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay Người dân miền Bắc có thói quen tiết kiệm cao hơn so với miền Nam, dẫn đến sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động cho vay tiêu dùng ở miền Nam Những người có trình độ học vấn cao và thu nhập ổn định thường vay ngân hàng để nâng cao chất lượng cuộc sống, trong khi những người có mức sống trung bình chỉ vay để đáp ứng nhu cầu thiết yếu.

Sự phát triển của khoa học công nghệ giúp ngân hàng giảm thời gian và chi phí giao dịch, đồng thời cho phép khách hàng thực hiện giao dịch qua tài khoản ngân hàng, tiết kiệm chi phí đi lại Ngân hàng cũng có thể nắm bắt tình hình kinh doanh của khách hàng qua tài khoản, từ đó xây dựng các chính sách cho vay phù hợp, giảm thiểu chi phí và thời gian thẩm định, nâng cao độ chính xác thông tin.

Các nhân tố chủ quan

Nhóm nhân tố từ phía ngân hàng:

Ngành ngân hàng không có tính độc quyền và thiếu tính cạnh tranh trong sản phẩm dịch vụ, do đó hiệu quả cho vay chủ yếu phụ thuộc vào năng lực của từng ngân hàng Hiệu quả cho vay liên quan chặt chẽ đến các yếu tố như chính sách cho vay, chất lượng cho vay, năng lực tài chính, khả năng quản lý, trình độ chuyên môn của cán bộ tín dụng và hoạt động quảng bá Mỗi ngân hàng cần xây dựng chính sách cho vay riêng, phù hợp với từng thời điểm và hoàn cảnh cụ thể, nhằm tạo sự thống nhất trong hoạt động tín dụng, hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời Chính sách này phải dựa trên nhu cầu của khách hàng, khả năng sinh lời, rủi ro tiềm ẩn và quy mô vốn của ngân hàng Ngân hàng cần xem xét các đặc tính khác nhau của khách hàng, từ quy mô đến mục đích vay, để đánh giá khả năng sinh lời và rủi ro của khoản vay Đối với các khoản vay có khả năng sinh lời cao, ngân hàng cần cân nhắc rủi ro tiềm ẩn, trong khi ngân hàng có vốn lớn có thể theo đuổi chính sách cho vay mạo hiểm Cuối cùng, chính sách cho vay cũng phải phù hợp với các quy định của chính phủ và ngân hàng nhà nước về ưu đãi và lãi suất.

Chính sách cho vay bao gồm các yếu tố quan trọng như chính sách khách hàng, quy mô và giới hạn cho vay, thời hạn và kỳ hạn trả nợ, lãi suất cho vay, cùng với tài sản đảm bảo.

Ngân hàng phân loại khách hàng vay vốn thành nhiều nhóm, bao gồm cá nhân, hộ gia đình, cơ quan nhà nước và công ty cổ phần, nhưng cũng có những đối tượng bị cấm vay theo pháp luật Khách hàng cá nhân thường vay số tiền nhỏ với thời hạn ngắn, trong khi doanh nghiệp vay số tiền lớn và thời hạn đa dạng Để phục vụ tốt nhất, ngân hàng cần phân tích đặc điểm của từng nhóm khách hàng và áp dụng chính sách phù hợp Khách hàng truyền thống với quan hệ vay vốn tốt sẽ nhận được ưu đãi hơn so với khách hàng mới hoặc có quan hệ tín dụng kém Để đạt hiệu quả bền vững trong hoạt động cho vay, ngân hàng cần giữ chân khách hàng truyền thống và thu hút thêm khách hàng mới, từ đó tạo điều kiện cho sự phát triển lâu dài.

Ngân hàng cam kết tài trợ cho khách hàng với một khoản tiền hoặc hạn mức nhất định, có thể chia nhỏ theo thời gian và hình thức tiền tệ khác nhau Việc xem xét tính khả thi và khả năng trả nợ của khoản vay là cần thiết để đáp ứng toàn bộ nhu cầu vay hoặc một mức nhất định Nếu quy mô cho vay vượt quá khả năng trả nợ của khách hàng, ngân hàng sẽ chịu thiệt hại, trong khi việc cho vay quá ít so với nhu cầu có thể gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh của khách hàng, ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng trả nợ.

Ngân hàng khi thỏa thuận về lãi suất cho vay cần xem xét lãi suất cơ bản của ngân hàng nhà nước, trần và sàn lãi suất, cũng như các quy định từ hiệp hội ngân hàng Việt Nam Lãi suất có thể là cố định hoặc thay đổi theo biến động thị trường, và chính sách lãi suất cần linh hoạt, đảm bảo tuân thủ pháp luật, khả năng sinh lời và tính cạnh tranh Lãi suất là yếu tố quan trọng đối với khách hàng khi vay tiền, vì vậy một chính sách lãi suất phù hợp sẽ giúp ngân hàng thu hút nhiều khách hàng và nâng cao hiệu quả cho vay.

Theo QĐ1627/2001/QĐ-NHNN, thời hạn cho vay được xác định từ lúc khách hàng nhận vốn vay đến khi hoàn trả nợ gốc và lãi Ngân hàng thường quy định thời hạn cho vay cụ thể như 6 tháng, 9 tháng, hay 1 năm, tùy thuộc vào chu kỳ kinh doanh và thỏa thuận với khách hàng Đối với khoản vay trung và dài hạn cho các dự án lớn, ngân hàng thường giải ngân theo tiến độ công trình Thời hạn trả nợ có thể là cuối kỳ hoặc theo các kỳ hạn trong thời hạn cho vay, liên quan đến tính thanh khoản và rủi ro của ngân hàng Ngân hàng cần cân đối giữa thời hạn nguồn và thời hạn tài trợ để đảm bảo sự ổn định Nếu ngân hàng có khả năng huy động nguồn tốt, chính sách về thời hạn cho vay và kỳ hạn trả nợ sẽ linh hoạt hơn để đáp ứng nhu cầu của người vay.

Ngân hàng xác định điều kiện tài sản đảm bảo dựa vào uy tín của khách hàng; với khách hàng truyền thống có độ tin cậy cao, ngân hàng không yêu cầu tài sản đảm bảo Tuy nhiên, nếu độ an toàn của khoản vay không đảm bảo, khách hàng phải cung cấp tài sản đảm bảo để được vay Tài sản đảm bảo giúp ngân hàng giảm thiểu thiệt hại khi khách hàng gặp khó khăn trong việc trả nợ hoặc cố ý không trả Các hình thức đảm bảo bao gồm cầm cố và thế chấp, cùng với chính sách quy định về các loại đảm bảo, đánh giá và quản lý chúng Ngân hàng thường cung cấp danh mục tài sản đảm bảo chấp nhận và yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm cho khoản vay để phòng ngừa rủi ro Hợp đồng bảo lãnh cũng được xem xét kỹ lưỡng, bao gồm cả tài sản đảm bảo của người bảo lãnh và mối quan hệ giữa họ với khách hàng vay Giá trị tài sản đảm bảo là yếu tố quan trọng trong quyết định cho vay, thường ngân hàng chỉ cho vay thấp hơn giá thị trường của tài sản đảm bảo, tùy thuộc vào khả năng bán và biến động giá trị thị trường Các đảm bảo có thể chỉ là một phần giá trị của khoản vay như ký quỹ hoặc số dư bù.

Khẩu vị rủi ro của ngân hàng và ban lãnh đạo là yếu tố quan trọng trong việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Một số ngân hàng có ban lãnh đạo với khẩu vị rủi ro cao, nhận thấy cho vay thế chấp xe có tiềm ẩn rủi ro lớn do khó kiểm soát chất lượng xe Do đó, họ yêu cầu khách hàng phải có tài sản đảm bảo là bất động sản hoặc phải có uy tín cao mới được chấp thuận cho vay.

Chất lượng khoản cho vay được phân loại theo quyết định 493/2005/QĐ-NHNN thành năm nhóm Nhóm 1 bao gồm các khoản nợ trong hạn với khả năng thu hồi gốc và lãi cao, thể hiện chất lượng tốt và sự yên tâm của ngân hàng Nhóm 2 có chất lượng thấp hơn, yêu cầu ngân hàng chú ý để đạt hiệu quả Các nhóm 3, 4, 5 là nợ xấu, tiềm ẩn rủi ro và có thể dẫn đến mất vốn Ngân hàng cần cân nhắc giữa lợi nhuận và rủi ro khi cho vay, vì nếu quá thận trọng, chất lượng cho vay sẽ không đạt yêu cầu lợi nhuận Cuối cùng, chất lượng khoản cho vay phụ thuộc vào khả năng thẩm định của cán bộ tín dụng.

Trình độ chuyên môn của cán bộ ngân hàng là yếu tố quyết định trong hoạt động cho vay, với cán bộ tín dụng giữ vai trò then chốt trong việc tiếp xúc và thẩm định khách hàng Hiệu quả cho vay phụ thuộc vào khả năng thẩm định khách hàng và dự án, do đó, một đội ngũ nhân viên tín dụng có trình độ cao và nhạy bén sẽ nâng cao hiệu quả khoản vay Ngoài ra, đạo đức nghề nghiệp của nhân viên cũng rất quan trọng, tránh tình trạng cấu kết với khách hàng để chiếm dụng vốn ngân hàng Số lượng nhân viên cũng ảnh hưởng đến hiệu suất công việc; một cán bộ không thể quản lý quá nhiều khách hàng mà không gặp áp lực, dẫn đến sai sót trong thẩm định Ngân hàng cần cân nhắc giữa việc tăng cường nhân sự và chi phí lương để đảm bảo hiệu quả cho khoản vay Một đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao và tinh thần trách nhiệm sẽ là yếu tố then chốt quyết định hiệu quả cho khoản vay.

Hoạt động quảng bá của ngân hàng nhằm nâng cao nhận diện thương hiệu trên thị trường tài chính, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận dịch vụ và chủ động tìm kiếm nguồn vốn khi cần thiết Qua việc marketing hiệu quả, ngân hàng không chỉ giảm thiểu chi phí tìm kiếm khách hàng mà còn mở rộng mạng lưới phục vụ, thu hút nhiều khách hàng hơn Điều này dẫn đến việc ngân hàng có cơ hội cho vay nhiều hơn, đặc biệt là các dự án sản xuất kinh doanh tiềm năng và hiệu quả.

Nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay của ngân hàng chính là bản thân ngân hàng đó Để hoạt động cho vay hiệu quả, ngân hàng cần có chính sách cho vay phù hợp, chất lượng khoản vay tốt, năng lực tài chính và quản lý mạnh mẽ, cùng với đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao và tinh thần trách nhiệm Hơn nữa, ngân hàng cũng cần áp dụng các hình thức nhằm đưa dịch vụ cho vay đến gần hơn với khách hàng.

Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng vay vốn:

Nhân tố từ phía người vay đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả của khoản vay, vì khách hàng là người sử dụng vốn chính Hiệu quả sử dụng vốn phụ thuộc vào khả năng của khách hàng, đặc biệt là những khách hàng lớn với tình hình tài chính mạnh thường có khả năng sử dụng vốn hiệu quả hơn Ngân hàng có thể đánh giá khả năng này thông qua lịch sử kinh doanh và thông tin từ các đối tác của khách hàng Ngoài ra, tài sản đảm bảo cho khoản vay cũng ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay, vì đây là nguồn thu hồi thứ hai trong trường hợp khách hàng gặp khó khăn Dù có thẩm định kỹ lưỡng, rủi ro vẫn tồn tại, và ngân hàng cần đảm bảo rằng có các biện pháp bảo vệ để nâng cao hiệu quả cho vay Tài sản đảm bảo không chỉ giúp ngân hàng thu hồi nợ mà còn thúc đẩy khách hàng sử dụng vốn đúng mục đích, giảm thiểu thiệt hại cho chính họ khi khoản đảm bảo bị thu hồi.

Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng

Chỉ tiêu định tính

Để đánh giá chất lượng phục vụ của ngân hàng thương mại (NHTM), việc khảo sát khách hàng là phương pháp phổ biến, thông qua phỏng vấn hoặc phiếu điều tra Tỷ lệ khách hàng không hài lòng cao cho thấy chất lượng cho vay vốn kém, trong khi tỷ lệ hài lòng cao phản ánh sự hấp dẫn và hợp lý của dịch vụ ngân hàng Điều này là cơ sở để tăng trưởng dư nợ cho vay và thu hút thêm khách hàng cá nhân Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng là yếu tố then chốt để mở rộng quy mô tín dụng và cải thiện chất lượng tín dụng của các NHTM.

Chỉ tiêu định lượng

Số lượng khách hàng cá nhân là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh, đặc biệt trong lĩnh vực ngân hàng Ngân hàng có lượng khách hàng đông đảo chứng tỏ sự thành công trong việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ, đồng thời đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.

Danh mục sản phẩm và phương thức cho vay KHCN là yếu tố quan trọng phản ánh sự phát triển trong hoạt động cho vay Khi ngân hàng có nhiều sản phẩm và phương thức cho vay KHCN, việc mở rộng đối tượng khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn Ngược lại, để đạt hiệu quả cao trong việc mở rộng cho vay KHCN, ngân hàng cần gia tăng số lượng danh mục sản phẩm, từ đó thu hút nhiều đối tượng KHCN đến với dịch vụ của mình.

• Tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân

Dư nợ cho vay là chỉ tiêu quan trọng phản ánh khối lượng tiền mà ngân hàng cấp cho hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại một thời điểm cụ thể Chỉ tiêu này không chỉ cho thấy quy mô cho vay mà còn thể hiện uy tín của ngân hàng Nếu dư nợ cho vay cao, điều này chứng tỏ hoạt động cho vay của ngân hàng đang phát triển mạnh mẽ, trong khi dư nợ thấp cho thấy ngân hàng chưa mở rộng được mạng lưới khách hàng.

Dư nợ cao không nhất thiết đồng nghĩa với hiệu quả cho vay vốn cao, vì nó có thể phản ánh sự tăng trưởng nóng trong hoạt động tín dụng, vượt quá khả năng kiểm soát rủi ro của ngân hàng Thêm vào đó, mức lãi suất cho vay thấp hơn thị trường có thể dẫn đến tỷ suất lợi nhuận giảm, mặc dù tổng dư nợ tăng nhanh.

Mức tăng dư nợ cho vay KHCN được tính bằng cách lấy hiệu số giữa mức dư nợ cho vay kỳ báo cáo và dư nợ kỳ gốc, giúp đo lường mức độ tăng trưởng tuyệt đối của dư nợ cho vay trong kỳ.

Mức tăng dư nợ KHCN = Dư nợ cho vay KHCN kỳ báo cáo – Dư nợ cho vay KHCN kỳ gốc

Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu quan trọng để đo lường và đánh giá sự tăng trưởng tín dụng trong lĩnh vực này Mức tăng trưởng cao cho thấy ngân hàng có khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đồng thời phản ánh chất lượng cho vay cao Ngược lại, tỷ lệ tăng trưởng thấp có thể chỉ ra rằng chất lượng cho vay của ngân hàng chưa được chú trọng đúng mức.

Tỉ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN

Dư nợ cho vay KH cá nhân năm (t+1)

Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá sự phát triển của hoạt động cho vay Sự gia tăng dư nợ cho vay cá nhân cho thấy ngân hàng đang mở rộng hoạt động cho vay, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển Tuy nhiên, để hoạt động cho vay cá nhân thực sự phát triển, cần có sự tăng trưởng cả về số tuyệt đối và số tương đối của dư nợ.

• Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN

Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá sự phát triển của ngân hàng Khi tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN tăng và tỷ trọng các loại hình cho vay khác giảm, hoặc tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN năm nay so với năm ngoái tăng với tỷ lệ cao hơn các loại hình cho vay khác, điều này cho thấy ngân hàng đã đạt kết quả tốt trong phát triển cho vay KHCN.

1.4.2.2 Chỉ tiêu về thu nhập

Thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN là chỉ số quan trọng phản ánh hiệu quả cho vay, được xác định qua tỷ trọng thu lãi từ cho vay KHCN so với tổng thu lãi Để tính toán thu nhập, cần xem xét chênh lệch giữa chi phí đầu vào và các chi phí liên quan đến hoạt động cho vay với thu lãi đầu ra.

Thu nhập từ cho vay

KHCN = Doanh thu từ cho vay

KHCN - - Chi phí cho vay KHCN

Doanh thu = Dư nợ x Lãi suất cho vay Chi phí = Trả lãi + Chi phí khác + Chi phí dự phòng

Chỉ tiêu này cho phép ngân hàng đánh giá hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân trong tổng thể kinh doanh Từ đó, ngân hàng có thể xác định định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân, đặt ra các mục tiêu ngắn hạn và kế hoạch dài hạn để xây dựng lộ trình phát triển bền vững trong tương lai.

Cho vay KHCN thường có chi phí cao do quy mô của từng khoản vay nhỏ, dẫn đến số tiền cho vay không lớn Mặc dù số lượng khoản vay lại rất nhiều, nhưng điều này làm tăng chi phí hành chính và quản lý tín dụng (Đinh Xuân Hạng 2012).

1.4.2.3 Chỉ tiêu về đánh giá rủi ro

• Tỷ lệ nợ quá hạn cho vay khách hàng cá nhân

"Nợ quá hạn" đề cập đến khoản nợ mà một phần hoặc toàn bộ số tiền gốc và/hoặc lãi đã không được thanh toán đúng hạn Tỷ lệ nợ quá hạn cao cho thấy chất lượng tín dụng kém, trong khi tỷ lệ thấp phản ánh tình hình tín dụng tốt hơn.

Tỉ lệ nợ quá hạn cho vay KHCN = Dư nợ quá hạn cho vay KHCN

* 100% Tổng dư nợ cho vay KHCN

Các khoản vay chuyển trạng thái nợ quá hạn thường gặp phải vấn đề nghiêm trọng, có thể do khách hàng tạm thời gặp khó khăn tài chính hoặc mất khả năng thanh toán Việc quản lý nợ và thu hồi nợ là vô cùng quan trọng, vì tỷ lệ nợ quá hạn là chỉ tiêu chính để đánh giá chất lượng cho vay của ngân hàng Tỷ lệ này phản ánh rủi ro tiềm ẩn trong khả năng thu hồi nợ gốc và lãi, đồng thời cho thấy trình độ thẩm định và quản lý khách hàng của ngân hàng.

Tỷ lệ nợ xấu trong cho vay khách hàng cá nhân là một chỉ số quan trọng phản ánh chất lượng tín dụng Để phát triển hoạt động cho vay cá nhân, cần chú trọng nâng cao chất lượng cho vay, đảm bảo an toàn vốn và khả năng thu hồi nợ Việc quản lý tỷ lệ nợ xấu không chỉ giúp cải thiện hiệu quả kinh doanh mà còn tăng cường niềm tin của khách hàng đối với dịch vụ cho vay.

Tỉ lệ nợ xấu cho vay KHCN = Nợ xấu cho vay KHCN

Dư nợ cho vay KHCN

Tỷ lệ nợ xấu của ngân hàng càng thấp càng tốt, tuy nhiên, rủi ro trong kinh doanh là không thể tránh khỏi Do đó, ngân hàng thường chấp nhận một tỷ lệ nợ xấu nhất định được coi là giới hạn an toàn Mức dưới 3% được xem là ngưỡng khá tốt trong hoạt động ngân hàng, trong khi tỷ lệ an toàn cho phép theo thông lệ quốc tế và Việt Nam là 5%.

Tỷ lệ nợ xấu cho biết trong 100 đồng tổng dư nợ có bao nhiêu đồng là nợ xấu

Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Gia

Sơ lược quá trình hình thành và phát triển Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai

Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Gia Lai (VietinBank Gia Lai) được thành lập theo Quyết định số 19/QĐ-HĐQT-NHCT1 ngày 12/02/1999, do Chủ tịch Hội đồng quản trị Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam ký Chi nhánh này hoạt động kinh doanh tổng hợp trong lĩnh vực tiền tệ tại tỉnh Gia Lai.

VietinBank Gia Lai hiện có 11 phòng giao dịch loại 1, bao gồm An Khê, Pleiku, Hai Bà Trưng, Đăk Đoa, Chư Sê, Phù Đổng, Chư Păh, Đức Cơ, Ia Grai, Chưpưh và Chư Prông Đội ngũ nhân viên gồm 203 cán bộ, trong đó phần lớn có trình độ đại học và sau đại học, cùng với kinh nghiệm phong phú trong lĩnh vực ngân hàng Các phòng giao dịch được đặt tại các khu vực trung tâm thành phố, thị xã và thị trấn đông dân cư, với cơ sở vật chất hiện đại, thuận tiện cho khách hàng khi giao dịch.

VietinBank Gia Lai đang nỗ lực hoàn thiện và phát triển nhằm đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ và xây dựng đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, thân thiện Với hơn 17 năm phát triển, VietinBank Gia Lai đã khẳng định được giá trị thương hiệu và uy tín tại khu vực miền Trung – Tây Nguyên.

Biểu đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức Vietinbank GiaLai

(Nguồn: Phòng Tổng hợp VietinBank Gia Lai)

Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai giai đoạn 2014 – 2017

Một số kết quả kinh doanh đạt được của Chi nhánh 2014 – 2017 như sau:

Bảng 2.1 Bảng tình hình huy động nguồn vốn của chi nhánh từ 2014 - 2017

PHÓ GIÁM ĐÓC PHÓ GIÁM ĐÓC

Tiền gửi KH DN FDI 0 5 41 155 5 114 278,05

II Tiền gửi khối bán lẻ 1.354 1.516 1.812 2.100 162 11,96 288 15,89

1 Tiền gửi KH cá nhân 1.297 1.431 1.719 2.003 134 10,33 284 16,52

2 Tiền gửi KH DN siêu vi mô 17 22 19 17 -3 -13,64

III Tiền gửi khác 278 1048 992 541,4 770 276,98 -450,6 -45,42 Tổng cộng 2.446 3.182 3.335 3.204 736 30,09 (131) (3,93)

(Nguồn: báo cáo tổng kết của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Gia Lai từ 2014 - 2017)

Sự mở rộng của nhiều ngân hàng và mạng lưới chi nhánh đã ảnh hưởng đến hoạt động của VietinBank Gia Lai, buộc ngân hàng này phải cạnh tranh mạnh mẽ trong lĩnh vực huy động vốn Để giữ chân khách hàng, VietinBank Gia Lai đã áp dụng các biện pháp hiệu quả như điều chỉnh lãi suất huy động và triển khai các chương trình khuyến mãi Tính đến ngày 31/12/2017, tổng nguồn vốn huy động tại chi nhánh đạt 3,204 tỷ đồng, giảm 131 tỷ đồng so với năm 2016, nhưng vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng ổn định trong giai đoạn 2014 – 2017, đặc biệt là ở mảng khách hàng cá nhân Việc tăng cường tiếp cận và tiếp thị tại thị trường cá nhân đã chứng tỏ là một định hướng đúng đắn, khi số dư huy động vốn cá nhân có tính ổn định cao và dễ dàng tiếp cận hơn so với doanh nghiệp.

Tỷ lệ tăng trưởng nguồn vốn của Vietinbank Gia Lai trong năm 2017 còn thấp, với mức hoàn thành kế hoạch không đạt yêu cầu Theo biểu đồ 2.2, tỷ trọng nguồn vốn huy động của VietinBank Gia Lai chỉ đạt 8,23% trong tổng nguồn vốn huy động của các ngân hàng thương mại (NHTM) trên địa bàn tỉnh, giảm 0,84% so với năm 2016, và ngân hàng này xếp thứ tư trong số các NHTM khác trên địa bàn.

Biểu đồ 2.2 Thị phần huy động vốn năm 2017 của các Ngân hàng trên địa bàn tình Gia Lai

(Nguồn: Báo cáo hoạt động ngân hàng của NHNN tỉnh Gia Lai năm 2017)

* Các hoạt động kinh doanh khác:

Chi nhánh không chỉ tập trung vào nghiệp vụ tín dụng truyền thống mà còn chú trọng phát triển thị phần dịch vụ ngân hàng hiện đại như Ipay, home banking và internet banking Đồng thời, chi nhánh cũng mở rộng kinh doanh đa năng, bao gồm hoạt động ngoại tệ, thanh toán quốc tế, tài trợ thương mại, và phát hành thẻ ATM cũng như thẻ tín dụng quốc tế.

Mặc dù doanh thu từ dịch vụ thu phí có sự tăng trưởng, nhưng chưa đạt kỳ vọng Hoạt động thẻ và dịch vụ ngân hàng điện tử chủ yếu tập trung vào việc phát triển thẻ ATM, trong khi các sản phẩm khác chưa được chú trọng Doanh số thanh toán thẻ vẫn ở mức thấp và công tác chăm sóc khách hàng sử dụng POS chưa được thực hiện hiệu quả Bên cạnh đó, doanh thu từ việc bán bảo hiểm Aviva cũng rất hạn chế.

* Kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 2.2 tổng kết hoạt động kinh doanh của VietinBank Gia Lai cho thấy, mặc dù gặp nhiều khó khăn, nhưng Chi nhánh đã nỗ lực đạt được những kết quả đáng khích lệ, vượt kế hoạch của NHCT VN đề ra qua các năm.

2014 đến 2017 kết quả hoạt động kinh doanh nhìn chung tăng đều Kết thúc năm

Năm 2017, Chi nhánh Gia Lai đã vượt qua nhiều khó khăn và thách thức, tiếp tục hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, đánh dấu năm thứ 11 liên tiếp đạt thành tích này kể từ năm 2007, mặc dù vẫn còn một số tồn tại và thiếu sót.

BIDVAGRIBANKVIETCOMBANKVIETINBANKSACOMBANKCÁC NHTM KHÁC

Bảng 2.2 Kết quả kinh doanh của VietinBank Gia Lai giai đoạn 2014 - 2017

(Đơn vị tính: Triệu đồng)

Trong đó: Thu dịch vụ ngân hàng 13.900 16.000 17.434 19.825

3 Lợi nhuận (đã trích DPRR) 136.215 187.273 252.649 249.149

(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh VietinBank Gia Lai từ năm

Thực trạng cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai

Quy trình và các sản phẩm cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai

2.2.1.1 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai

Hầu hết các ngân hàng thương mại đều thiết kế quy trình cho vay riêng, trong đó Vietinbank Gia Lai áp dụng quy trình cho vay khách hàng cá nhân theo QĐ số 235/2016/QĐ-TGĐ-NHCT35 ngày 3/3/2016 Quy trình này được thực hiện qua các bước cụ thể, đảm bảo tính minh bạch và hiệu quả trong việc phục vụ khách hàng.

Bước một: Cán bộ tín dụng tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ đề nghị vay vốn của khách hàng

Cán bộ tín dụng sẽ hướng dẫn khách hàng về điều kiện cho vay và tư vấn thiết lập hồ sơ vay vốn, đồng thời kiểm tra tính đầy đủ và chính xác của hồ sơ pháp lý, hồ sơ vay vốn, hồ sơ tài sản bảo đảm, cũng như tính hợp pháp của mục đích vay Họ cũng xác định xem khách hàng có nằm trong đối tượng hạn chế hoặc không được cấp tín dụng theo chính sách và định hướng tín dụng của NHCT trong từng thời kỳ hay không.

Bước hai: Thẩm định các điều kiện tín dụng, lập tờ trình thẩm định, kiểm soát, trình duyệt tờ trình thẩm định

Dựa trên tài liệu khách hàng cung cấp và thông tin thu thập từ kiểm tra thực tế, cán bộ tín dụng tiến hành phân tích và thẩm định tín dụng để lập tờ trình cấp giới hạn tín dụng và cho vay Quá trình này bao gồm việc đánh giá tư cách khách hàng vay, tính khả thi và hiệu quả của phương án sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, khả năng hoàn trả vốn vay cùng lãi suất, cũng như tác động đến môi trường và xã hội Tờ trình thẩm định sẽ đưa ra ý kiến nhận xét, đề xuất phương thức cho vay, số tiền vay, thời gian cho vay, biện pháp bảo đảm, tiến độ giải ngân, mức thu nợ và các điều kiện cho vay khác.

Bước ba: Xét duyệt hồ sơ

Ban lãnh đạo sẽ xem xét và quyết định cấp giới hạn tín dụng cũng như cho vay đối với khách hàng dựa trên tờ trình thẩm định từ Phòng Bán lẻ hoặc Phòng Giao dịch Nếu hồ sơ vượt quyền phán quyết của Chi nhánh, nó sẽ được gửi lên Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam để tái thẩm định và quyết định cấp giới hạn tín dụng trong thời gian quy định.

Bước bốn: Hoàn thiện thủ tục nhận bảo đảm, soạn thảo ký kết hợp đồng tín dụng, giải ngân, giám sát trong khi cho vay

Khi khoản vay được phê duyệt, cán bộ tín dụng sẽ thiết lập hợp đồng bảo đảm và hoàn tất các thủ tục công chứng, cũng như đăng ký giao dịch bảo đảm tài sản nếu cần Sau đó, họ sẽ soạn thảo hợp đồng tín dụng dựa trên các điều khoản đã thỏa thuận với khách hàng.

Cán bộ phòng hỗ trợ tín dụng sẽ tiến hành giải ngân khoản vay dựa trên hồ sơ đề nghị của khách hàng và đề xuất từ cán bộ tín dụng của phòng bán lẻ hoặc phòng giao dịch Trong quá trình này, ngân hàng sẽ giám sát việc cho vay để đảm bảo vốn vay được giải ngân đúng đối tượng và đúng mục đích.

Bước năm trong quy trình cho vay là kiểm tra, giám sát và tổ chức thu hồi nợ, nhằm đảm bảo khách hàng sử dụng vốn đúng mục đích và hiệu quả Quá trình này không chỉ giúp kiểm soát hoạt động của khách hàng mà còn kịp thời phát hiện rủi ro, sai sót và lệch lạc, từ đó đưa ra biện pháp khắc phục và ứng phó hiệu quả.

2.2.1.2 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai

Hình thức cho vay hỗ trợ tiêu dùng đang ngày càng trở nên phổ biến đối với khách hàng cá nhân (KHCN) do nhu cầu tiêu dùng lớn Người tiêu dùng hiện nay không chỉ dựa vào khả năng tài chính hiện tại mà còn dựa vào khả năng tài chính trong tương lai để chi tiêu Tuy nhiên, không phải tất cả KHCN đều đủ điều kiện nhận khoản vay từ ngân hàng; chỉ những khách hàng có khả năng chứng minh nguồn thu nhập ổn định và khả năng trả nợ mới được xem xét cho vay, nhằm đảm bảo ngân hàng thu hồi được cả vốn lẫn lãi đúng hạn.

Vietinbank hiện đang cung cấp nhiều hình thức cho vay mua nhà ở, bao gồm cho vay mua nhà thuộc các dự án được ngân hàng tài trợ, mua nhà từ các dự án, và mua nhà ở kèm theo quyền sử dụng đất.

Cho vay xây dựng và sửa chữa nhà ở yêu cầu khách hàng có thu nhập tối thiểu từ 3 triệu đồng/tháng (vùng 3, 4) và 5 triệu đồng/tháng (vùng 1, 2) Khách hàng có thể vay tối đa 80% tổng nhu cầu vốn cho vay ngắn hạn và 70% cho vay dài hạn Phương thức cho vay linh hoạt, có thể là từng lần hoặc trả góp Thời gian vay cho sửa chữa nhà ở là 5 năm, 10 năm cho xây dựng nhà ở và 20 năm cho vay mua nhà ở kèm theo quyền sử dụng đất.

Vietinbank cung cấp nhiều hình thức cho vay mua ôtô, bao gồm cho vay mua ôtô thông thường và mua ôtô Trường Hải Đối với hình thức cho vay mua ôtô thông thường, khách hàng có thể vay tối đa 80% giá trị xe đối với ôtô mới và 50% giá trị xe đối với ôtô đã qua sử dụng.

Vietinbank cung cấp hai hình thức cho vay cán bộ công nhân viên (CBCNV), bao gồm cho vay CBCNV thông thường và cho vay CBCNV Vietinbank Cả hai sản phẩm này đều là cho vay tiêu dùng không yêu cầu tài sản đảm bảo, mà chỉ dựa vào uy tín của tổ chức nơi khách hàng làm việc Do đó, khách hàng CBCNV cần đáp ứng một số điều kiện nhất định để được vay.

Cho vay tiêu dùng thông thường là hình thức cho vay không thuộc vào loại cụ thể nào, yêu cầu khách hàng đáp ứng các điều kiện cho vay của Vietinbank Mức cho vay tối đa là 80% tổng nhu cầu vốn đối với ngắn hạn và 70% đối với cho vay trung – dài hạn Đặc biệt, tài sản đảm bảo phải là giấy tờ có giá có tính thanh khoản cao và thời gian cho vay không vượt quá 5 năm.

Các hình thức cho vay hỗ trợ kinh doanh bao gồm cho vay sản xuất kinh doanh thông thường, phục vụ nhu cầu vay vốn cho các mục đích sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và đầu tư phát triển trong nước Để đủ điều kiện vay, khách hàng cần có vốn tự có tham gia tối thiểu 20% đối với vay ngắn hạn và 30% đối với vay trung – dài hạn.

Cho vay kinh doanh tại chợ là hình thức cho vay dành cho cá nhân kinh doanh tại chợ, nhằm đáp ứng nhu cầu vay vốn để hoạt động kinh doanh thường xuyên Khách hàng có thể vay với kỳ hạn tối đa 12 tháng và có tùy chọn trả góp theo các kỳ hạn hàng ngày, hàng tuần hoặc hàng tháng, nhưng không quá 3 tháng.

Thị phần cho vay Khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai

Bảng 2.3 So sánh Khách hàng vay cá nhân của ngân hàng Vietinbank với các

Ngân hàng Vietcombank Gia Lai

Ngân hàng BIDV Gia Lai

Ngân hàng Agribank Gia Lai

Ngân hàng Sacombank Gia Lai

Ngân hàng Viettinbank Gia Lai

- Cá nhân Có nghề nghiệp và thu nhập ổn định, hoặc có

TS thế chấp thông thường là đối tượng từ 27

- Cá nhân Có nghề nghiệp và thu nhập ổn định, hoặc có TS thế chấp

- Cá nhân Có nghề nghiệp và thu nhập ổn định, hoặc có TS thế chấp

- Cá nhân Có nghề nghiệp và thu nhập ổn định, hoặc có TS thế chấp

- Cá nhân Có nghề nghiệp và thu nhập ổn định, hoặc có

Mua ô tô, du học, xây nhà, SXKD, CV tín chấp, CV tiêu dùng

Mua ô tô, du học, xây nhà, SXKD, CV tín chấp, CV tiêu dùng

Mua ô tô, du học, xây nhà, SXKD, CV tín chấp, CV tiêu dùng

Mua ô tô, du học, xây nhà, SXKD, CV tín chấp, CV tiêu dùng

Mua ô tô, du học, xây nhà, SXKD, CV tín chấp, CV tiêu dùng

(Nguồn: Từ tìm hiểu và Báo cáo hoạt động ngân hàng của NHNN tỉnh Gia Lai năm

Biểu đồ 2.3 So sánh thị phần của các ngân hàng ở Gia Lai

(Nguồn: Báo cáo hoạt động ngân hàng của NHNN tỉnh Gia Lai năm 2017)

Khảo sát và biểu đồ cho thấy khách hàng cá nhân tiềm năng của ngân hàng chủ yếu là người trung tuổi có thu nhập ổn định, với nhu cầu cao về tiêu dùng cá nhân như mua ô tô và xây nhà Nhận diện nhu cầu thiết yếu này, các ngân hàng đã tập trung khai thác đối tượng và phát triển các gói sản phẩm phù hợp để phục vụ khách hàng.

THỊ PHẦN KH VAY CÁ NHÂN

Thị phần Kh vay cá nhân

Hiện tại ở Gia lai thị phần của về cho vay KHCN của các ngân hàng như sau:

Ngân hàng BIDV Gia Lai dẫn đầu thị trường với 25,7% thị phần, tiếp theo là Agribank Gia Lai với 21,2% Vietcombank Gia Lai đứng ở vị trí thứ ba với 14,7% thị phần, trong khi Viettinbank Gia Lai xếp thứ tư với 13,5% Cuối cùng, Sacombank chiếm 8,2% thị phần, còn lại thuộc về các ngân hàng khác.

Sở dĩ có sự phân tán thị trường như vậy là do:

Ngân hàng BIDV, một trong những ngân hàng đầu tiên tại Gia Lai, đã xây dựng được nền tảng khách hàng vững chắc Nhờ vào các chính sách ưu đãi hấp dẫn cho các gói sản phẩm vay cá nhân, BIDV đã tạo ra lợi thế cạnh tranh nổi bật trong thị trường ngân hàng.

Ngân hàng Agribank Gia Lai, mặc dù có thị phần thấp hơn BIDV, nhưng vẫn cao hơn nhiều ngân hàng khác nhờ vào các chính sách ưu đãi cho lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, phát triển nông thôn, kinh doanh hàng xuất khẩu và ứng dụng công nghệ cao Những lĩnh vực này gắn liền với đời sống của đa số người dân Gia Lai, giúp ngân hàng thu hút được lượng khách hàng cá nhân đông đảo.

Ngân hàng Vietcombank và Vietinbank có thị phần gần như tương đương và chiếm ưu thế hơn so với các ngân hàng khác Điều này xuất phát từ quy mô lớn hơn của hai ngân hàng này, cùng với việc hoạt động nhiều phòng giao dịch, giúp củng cố vị thế thị trường của họ.

3 và thứ 4 trên địa bàn tỉnh Gia Lai.

Thực trạng cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai

Tình hình dư nợ cho vay tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai trong giai đoạn 2014 – 2017 cho thấy sự tăng trưởng ổn định, phản ánh nhu cầu tín dụng của khách hàng ngày càng cao Ngân hàng đã triển khai nhiều chương trình cho vay linh hoạt, đáp ứng nhu cầu vốn cho các doanh nghiệp và cá nhân Sự phát triển này không chỉ góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế địa phương mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh của ngân hàng trong khu vực.

Bảng 2.4 Số liệu dư nợ của Chi nhánh giai đoạn 2014-2017

(Đơn vị tính: Tỷ đồng)

(Nguồn: Báo cáo ngân hàng Vietinbank CN Gia Lai từ năm 2014 - 2017)

Biểu đồ 2.4 Biểu đồ dư nợ của CN Vietinbank Gia Lai từ 2014 – 2017

(Nguồn: Báo cáo ngân hàng Vietinbank CN Gia Lai từ năm 2014 - 2017)

Năm 2014, tình hình kinh tế xã hội tại Gia Lai gặp nhiều khó khăn với tăng trưởng chậm và giá nông sản giảm Dù vậy, nhờ định hướng tín dụng đúng đắn và các giải pháp quyết liệt từ ban lãnh đạo, hoạt động tín dụng của Chi nhánh Vietinbank đã có sự tăng trưởng ấn tượng Đến cuối năm 2014, dư nợ cho vay đạt 5.637 tỷ đồng, tăng 26,95% so với đầu năm và chiếm 13,02% thị phần dư nợ tại tỉnh Sang năm 2015, dư nợ cho vay tiếp tục tăng lên 8.522 tỷ đồng, cho thấy sự phát triển bền vững của hoạt động tín dụng trong bối cảnh kinh tế khó khăn.

Dư nợ khối KHDNNVV tăng 51,2% so với đầu năm, vượt xa mức tăng bình quân của các ngân hàng trong khu vực là 28,5% Kết quả này đạt 131,1% so với kế hoạch mà NHCT VN giao.

Năm 2016, tốc độ tăng trưởng dư nợ của Chi nhánh chậm hơn mức trung bình toàn tỉnh, với định hướng tín dụng chủ yếu vào lĩnh vực nông nghiệp nông thôn Chi nhánh tập trung đầu tư tín dụng cho kinh tế trang trại, hộ sản xuất nông nghiệp, và các doanh nghiệp lớn trong ngành trồng cây công nghiệp Dư nợ cho vay ngắn hạn đạt 5.940 tỷ đồng, tăng 538 tỷ đồng (10% so với năm trước), trong khi dư nợ cho vay trung và dài hạn là 3.653 tỷ đồng, tăng 533 tỷ đồng (17,1%) Tỷ lệ cho vay tín dụng hộ chiếm 38,08% tổng dư nợ.

Đến ngày 31/12/2017, tổng dư nợ cho vay đạt 11.141 tỷ đồng, trong đó vay VNĐ là 10.427 tỷ đồng và vay ngoại tệ quy VNĐ là 715 tỷ đồng, tăng 1.548 tỷ đồng so với năm 2016, tương ứng với tỷ lệ tăng 16,13%, hoàn thành 99,53% kế hoạch năm Dư nợ ngắn hạn chiếm 54,87% tổng dư nợ với 6.114 tỷ đồng, tăng 174 tỷ đồng (2,92%), trong khi dư nợ trung dài hạn đạt 5.027 tỷ đồng, chiếm 45,13%, tăng 1.374 tỷ đồng (37,61%) so với đầu năm.

Cơ cấu dư nợ cho vay đã chuyển dịch tích cực với tỷ lệ cho vay không có bảo đảm bằng tài sản ở mức thấp Đến cuối năm 2017, dư nợ cho vay không có bảo đảm đạt 706.000 triệu đồng, chiếm 6,3% tổng dư nợ, tăng 137,7% so với năm 2016 Hiện nay, dư nợ cho vay không có tài sản bảo đảm chủ yếu là cho vay ngắn hạn cho các công ty thành viên thuộc Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam, doanh nghiệp kinh doanh thương mại hàng tiêu dùng và cho vay tiêu dùng cho cán bộ công nhân viên, cũng như phát hành thẻ tín dụng quốc tế.

Tính đến ngày 31/12/2017, dư nợ cho vay trung và dài hạn đạt 5.027.000 triệu đồng, chiếm 45,12% tổng dư nợ, tăng 37,6% so với đầu năm Sự gia tăng này chủ yếu đến từ các khoản cho vay đầu tư vào các dự án thủy điện, nổi bật là Thủy điện Sê San.

Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam đã phê duyệt các dự án quan trọng như Thủy điện Ry Ninh II, 3, 3A, cùng với các dự án BOT Quốc lộ 14 và đầu tư khách sạn, cùng một số dự án đầu tư khác.

Bảng 2.5 Số liệu dư nợ của Chi nhánh theo cơ cấu thời gian vay và hình thức bảo đảm tiền vay Đơn vị tính: Triệu đồng

Cơ cấu theo thời gian vay

Cho vay ngắn hạn 3.889.530 5.454.080 5.940.000 6.114.000 1.564.550 40,2 174.000 2,9 Cho vay trung, DH 1.747.470 3.067.920 3.653.000 5.027.000 1.320.450 75,6 1.374.000 37,6

Cơ cấu theo hình thức bảo đảm tiền vay

Cho vay có TSBĐ 5.428.431 8.257.818 9.296.000 10.438.000 2.829.387 52,1 1.142.000 12,3 Cho vay không TSBĐ 208.569 264.182 297.000 706.000 55.613 26,7 409.000 137,7

(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh VietinBank Gia Lai từ 2014-2017)

Chi nhánh đang mở rộng đầu tư vào hộ sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp ngoài quốc doanh để nâng cao chênh lệch lãi suất và phân tán rủi ro Đặc biệt, tín dụng đối với cá nhân và hộ sản xuất kinh doanh đã được mở rộng, thể hiện qua dư nợ và tốc độ tăng trưởng nhanh, ổn định qua các năm.

Bảng 2.6 Chất lượng tín dụng của Chi nhánh giai đoạn 2014 – 2017

(Đơn vị tính: Triệu đồng)

(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh VietinBank Gia Lai từ 2014-2017)

Theo bảng 2.6, năm 2014 không ghi nhận nợ xấu, trong khi năm 2015 phát sinh nợ xấu với tổng số 1.650 triệu đồng Cụ thể, có 3 trường hợp khách hàng bán lẻ, trong đó có 2 trường hợp thuộc nhóm 3 với tổng dư nợ 850 triệu đồng từ khách hàng PGD Chư Pưh và Đức Cơ, và 1 trường hợp thuộc nhóm 4 với dư nợ 800 triệu đồng từ khách hàng của phòng Bán lẻ.

Năm 2016 nợ xấu đã tăng lên 12.896 tr.đ, Năm 2017 là 62.539 tr.đ

Năm 2017, Chi nhánh đã cung cấp XLRR cho 7 khách hàng với tổng dư nợ đạt 2.414.700.000đ Trong năm này, Chi nhánh tiếp tục củng cố và kiểm soát chất lượng tín dụng, tuy nhiên, nợ có vấn đề đã tăng so với năm trước, cả về số lượng khách hàng lẫn số dư, chủ yếu do khó khăn trong ngành tiêu dùng, đặc biệt là ảnh hưởng của dịch bệnh tại khu vực Chư Pưh.

Sê, Chuprong và tiêu giảm giá (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh

Từ đó ta thấy, tình hình nợ xấu đang ngày càng tăng ở Vietinbank CN Gia Lai

Do đó lãnh đạo Vietinbank CN Gia Lai cần siết chặt hơn nữa vấn đề cho vay nợ

2.2.3.2 Tình hình dư nợ cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai giai đoạn 2014 – 2017

Để đảm bảo tính khách quan trong việc đánh giá thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietinbank Gia Lai, tác giả đã tiến hành khảo sát ý kiến của 1500 khách hàng đang giao dịch tại đây Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên được áp dụng tại Hội sở và các phòng giao dịch của Vietinbank Gia Lai Kết quả khảo sát từ 100 khách hàng thông qua việc phát phiếu điều tra cho thấy những thông tin quan trọng về sự hài lòng và nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ cho vay.

 Nhân tố chung tác động tới sự phát triển hoạt động cho vay KHCN

Theo đánh giá của khách hàng, hạn mức cho vay và tỷ lệ cho vay/giá trị tài sản bảo đảm là yếu tố quan trọng nhất trong phát triển hoạt động cho vay KHCN, chiếm 85% Tiếp theo là tính chuyên nghiệp trong quy trình, thủ tục vay vốn và trình độ nhân viên, chiếm 72% Uy tín của ngân hàng trên địa bàn chiếm 51%, trong khi mạng lưới chỉ chiếm 33% Để phát triển hoạt động cho vay, Vietinbank cần có chính sách lãi suất và phí khoản vay hợp lý, linh hoạt và cạnh tranh, cùng với hạn mức cho vay và tỷ lệ cho vay/giá trị tài sản bảo đảm phù hợp với nhu cầu khách hàng Tính chuyên nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động cho vay đối với các KHCN.

 Quan hệ vay vốn tại ngân hàng khác: Theo kết quả khảo sát điều tra, ngoài

Vietinbank có nhiều khách hàng đang vay vốn tại các ngân hàng thương mại khác như Vietcombank, BIDV, Agribank và một số ngân hàng khác Theo khảo sát, trong số 100 phiếu điều tra, có đến 61 khách hàng đã vay vốn từ các ngân hàng thương mại khác Những khách hàng này đã chia sẻ lý do lựa chọn vay vốn tại các ngân hàng khác.

Biểu đồ 2.5: Lý do khách hàng vay vốn tại NHTM khác

(Nguồn: Tổng hợp kết quả khảo sát sự hài lòng khách hàng tại Vietinbank Gia Lai)

Theo biểu đồ 2.5, lý do chính khiến khách hàng chọn vay vốn tại NHTM khác bao gồm quy trình cho vay đơn giản, dịch vụ chuyên nghiệp và lãi suất thấp cùng với phí ưu đãi Kết quả khảo sát này một lần nữa khẳng định sự ưu tiên của khách hàng đối với những yếu tố này khi quyết định vay vốn.

Có uy tín hơn Phục vụ chuyên nghiệp hơn Lãi suất thấp hơn và phí ưu đãi hơn Quy trình cho vay đơn giản hơn

VietinBank cần cải thiện quy trình cho đơn giản hóa hơn nữa và tính chuyên nghiệp của mình nếu muốn giữ khách hàng

Đánh giá tình hình cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai giai đoạn 2014 – 2017

Những kết quả đạt được 50 2.3.2 Những hạn chế trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai giai đoạn 2014 –

Với sự phát triển đúng đắn và nỗ lực cao của toàn thể nhân viên, Vietinbank Gia Lai đã hoàn thành xuất sắc kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2014-2017, bất chấp những khó khăn trong hoạt động Vietinbank Gia Lai đã thực hiện hiệu quả các định hướng nhằm ổn định thị phần của mình.

Sự chuyển dịch tư duy kinh doanh và khai thác khách hàng từ khối KHCN là rất quan trọng Từng cán bộ cần chủ động và tích cực, điều này sẽ tạo nền tảng vững chắc cho hoạt động mở rộng và khai thác khách hàng hiện tại cũng như khách hàng mới.

KBL đã trải qua quá trình cải tổ, qua đó định hình lại cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh Việc này giúp tăng cường khả năng huy động vốn và cấp tín dụng, đồng thời tiến gần hơn đến các chuẩn mực của hệ thống tài chính.

Chấn chỉnh và nâng cao chất lượng quản lý rủi ro, đặc biệt là rủi ro hoạt động, là ưu tiên hàng đầu Việc nâng cao ý thức tuân thủ của cán bộ nhân viên đã mang lại những tín hiệu tích cực, với số lỗi KPI tuân thủ được giảm đáng kể, cải thiện rõ rệt so với đầu năm.

Năm 2017, nền kinh tế ghi nhận nhiều điểm sáng, nhưng ngành hàng tiêu dùng và kinh doanh nông sản vẫn gặp khó khăn, đặc biệt là tại Chi nhánh với tỷ lệ cho vay cao Dưới sự điều hành của Ban lãnh đạo và nỗ lực của tập thể CBNV, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Gia Lai đã vượt qua thách thức và đạt được những kết quả tích cực.

Dư nợ gia tăng qua các năm và cơ cấu cho vay được mở rộng và đa dạng:

Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu cho vay của Vietinbank Gia Lai, cho thấy ngân hàng này đang chú trọng vào phân khúc cho vay KHCN Cơ cấu cho vay của Vietinbank Gia Lai đa dạng, không phụ thuộc vào một ngành hay loại hình kinh doanh cụ thể nào, với nhiều sản phẩm cho vay phong phú.

Ngân hàng cung cấp dịch vụ cho vay đa dạng cho các cá nhân, bao gồm công nhân viên chức, nông dân, hộ kinh doanh và sinh viên mới ra trường Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân đang chuyển dịch tích cực, giảm tỷ trọng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh, nhằm thúc đẩy cho vay tiêu dùng Chính sách tín dụng được điều chỉnh để đảm bảo tính bình đẳng cho mọi thành phần và loại hình kinh tế.

Sản phẩm vay vốn cho khách hàng cá nhân (KHCN) hiện nay rất đa dạng, nhanh chóng đáp ứng nhu cầu tài chính của người tiêu dùng Các sản phẩm này bao gồm vay mua nhà, vay mua ô tô, vay sửa chữa nhà ở, vay mua sắm vật dụng gia đình, vay cho hộ kinh doanh cá thể, cũng như các sản phẩm cho vay phục vụ nông nghiệp và phát triển nông thôn.

Số lượng khách hàng doanh nghiệp (KHCN) có quan hệ tín dụng với Vietinbank Gia Lai đã tăng trưởng qua từng năm, cho thấy sự quan tâm ngày càng lớn của Chi nhánh đối với nhóm khách hàng này Đồng thời, điều này cũng phản ánh sự tin tưởng ngày càng tăng của các KHCN vào Vietinbank Gia Lai.

Chi nhánh đã liên tục nâng cao công tác đào tạo cho đội ngũ cán bộ tín dụng, tập trung vào việc phát triển kỹ năng thẩm định phương án, đánh giá tài sản bảo đảm, cũng như phân tích tình hình tài chính và hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng.

Vietinbank Gia Lai đã áp dụng hiệu quả hệ thống cảnh báo rủi ro tín dụng (EWS), chuyển đổi quản trị tín dụng từ phương pháp định tính sang định lượng Hệ thống này buộc Chi nhánh phải theo dõi và kiểm soát khách hàng một cách nghiêm ngặt, giúp tiết kiệm thời gian và công sức cho nhân viên tín dụng Đồng thời, EWS cho phép Chi nhánh đánh giá rủi ro của khách hàng, xác định thời điểm chuyển nhóm, từ đó chủ động đưa ra các giải pháp phù hợp.

Chi nhánh Vietinbank Gia Lai sở hữu đội ngũ lãnh đạo dày dạn kinh nghiệm và có năng lực điều hành xuất sắc, cùng với khả năng tổ chức và hoạch định hiệu quả Đặc biệt, chi nhánh còn nổi bật với đội ngũ cán bộ trẻ, năng động, có trình độ chuyên môn cao và nhiệt huyết, sẵn sàng gắn bó lâu dài với ngân hàng, tạo nên một môi trường làm việc sáng tạo và hiệu quả.

Vào năm 2015, Chi nhánh đã nhận chứng chỉ ISO từ tổ chức Quacert, đánh dấu bước tiến quan trọng trong việc quản lý và thực hiện tiêu chuẩn ISO Sự áp dụng tiêu chuẩn này đã mang lại nhiều cải thiện tích cực trong việc lưu trữ hồ sơ và xử lý nghiệp vụ Tất cả các khoản vay đều được thẩm định kỹ lưỡng và kiểm tra chặt chẽ trước, trong và sau khi cho vay, nhằm đảm bảo vốn được sử dụng đúng mục đích, đúng đối tượng và an toàn cho ngân hàng, đồng thời giữ tỷ lệ sai sót ở mức chấp nhận được.

Chi nhánh đã thực hiện công tác chuyển đổi Core banking theo lịch trình của Ban dự án chuyển đổi Mặc dù các đợt chuyển đổi thử nghiệm còn một số thiếu sót, nhưng nhìn chung đã đáp ứng được yêu cầu của Ban dự án.

Mức độ hài lòng và tín nhiệm của khách hàng cá nhân đối với Chi nhánh ngày càng tăng cao Chi nhánh thường xuyên trao đổi thông tin và tư vấn cho khách hàng, điều này đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu và đáp ứng kỳ vọng của họ.

2.3.2 Những hạn chế trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai giai đoạn 2014 –

Những nguyên nhân xuất phát từ cơ chế chính sách, môi trường, thể chế

Thị trường hiện tại gặp nhiều thách thức do cơ cấu kinh tế chưa có sự phát triển mạnh mẽ Ngành công nghiệp chủ yếu vẫn là sản xuất vừa và nhỏ, trong khi tốc độ phát triển của tiểu thủ công nghiệp, dịch vụ, du lịch và cơ sở hạ tầng chưa đáp ứng nhu cầu Điều này dẫn đến mức sống của người dân còn thấp, gây khó khăn trong việc phát triển và đa dạng hóa các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân.

Vietinbank Gia Lai đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng thương mại cổ phần khác trong khu vực Gần đây, tại tỉnh Gia Lai, đã xuất hiện tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các ngân hàng, thể hiện qua việc hạ thấp điều kiện vay vốn và tranh giành khách hàng bằng cách cho nợ hồ sơ, cũng như lôi kéo những khách hàng đang có quan hệ tín dụng tại VietinBank Gia Lai.

Môi trường kinh tế xã hội tại tỉnh Gia Lai đã tác động đáng kể đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, với những vấn đề như hạn hán, mất mùa và dịch bệnh xảy ra liên tục trong những năm gần đây.

Sự phối hợp giữa các cơ quan chức năng trong thu chi giám sát và giải quyết tranh chấp phát mại tài sản thế chấp còn nhiều bất cập, đặc biệt là quy trình phát mại tại Tòa án diễn ra chậm chạp, ảnh hưởng lớn đến việc xử lý nợ tồn đọng của ngân hàng Bên cạnh đó, thông tin tổng hợp từ NHNN về xu hướng phát triển kinh tế của các ngành cũng thiếu hụt và không kịp thời.

Nguyên nhân từ phía Ngân hàng

Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh chưa được chú trọng đúng mức, dẫn đến việc các sản phẩm hiện có không có tiện ích nổi bật so với ngân hàng khác Chi nhánh chưa phát triển được sản phẩm cho vay tiêu dùng khác biệt, nhắm đến đối tượng khách hàng cụ thể Các sản phẩm từ Trụ sở chính áp dụng chung cho toàn hệ thống, gây khó khăn trong việc phù hợp với nhu cầu địa phương Hơn nữa, công tác điều tra thị trường và nghiên cứu nhu cầu khách hàng còn bị xem nhẹ, khiến cho sản phẩm cho vay tiêu dùng của Chi nhánh thiếu sự khác biệt và chủ yếu là những sản phẩm đã được các ngân hàng khác triển khai thành công.

Ban lãnh đạo Vietinbank Gia Lai tập trung vào tính tuân thủ hơn là hiệu quả, dẫn đến thiếu linh hoạt và sáng tạo trong quản lý Mặc dù việc tuân thủ các quy định từ Trụ sở chính là cần thiết, nhưng những khó khăn phát sinh trong quá trình thực hiện là khó tránh khỏi Nếu Chi nhánh chủ động giải quyết linh hoạt các vấn đề thay vì chờ đợi sự can thiệp từ Trụ sở chính, tiến độ công việc sẽ được cải thiện và không gây khó khăn cho khách hàng.

Dịch vụ cho vay KHCN tại Vietinbank Gia Lai thiếu sự đồng bộ giữa các chi nhánh, với ban lãnh đạo chỉ tập trung vào việc cải thiện hình ảnh và chất lượng dịch vụ tại trụ sở chính Các phòng giao dịch chưa được đầu tư tương xứng, dẫn đến cơ sở vật chất và diện mạo không phản ánh hình ảnh của một ngân hàng hiện đại và chuyên nghiệp, từ đó ảnh hưởng đến sự tin cậy của khách hàng.

Quy trình thủ tục cho vay tại Vietinbank hiện nay còn rườm rà và phức tạp, gây khó khăn cho khách hàng cá nhân đang tìm kiếm sự đơn giản và nhanh chóng Khách hàng cảm thấy yêu cầu về hồ sơ và giấy tờ quá cao, điều này làm cho quá trình vay vốn trở nên khó khăn hơn Bên cạnh đó, trong nội bộ Vietinbank Gia Lai, việc phê duyệt tín dụng phải trải qua nhiều bộ phận khác nhau để đảm bảo kiểm soát rủi ro trong hoạt động tín dụng.

Điều kiện tài sản đảm bảo trong cho vay hiện nay rất khắt khe, với nhiều hạn chế trong danh mục tài sản được chấp nhận Tỷ lệ cho vay không có tài sản bảo đảm đối với khách hàng cá nhân (KHCN) chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng dư nợ Hầu hết các khoản vay đều yêu cầu khách hàng phải có tài sản bảo đảm, chủ yếu là bất động sản như quyền sở hữu nhà, xưởng và quyền sử dụng đất Các tài sản khác như máy móc, thiết bị và phương tiện vận tải thường không được chấp nhận làm tài sản thế chấp Ngoài ra, các động sản như hàng hóa, vật tư, nguyên liệu sản xuất và quyền đòi nợ chỉ được xem là tài sản thế chấp bổ sung và chưa được chấp nhận chính thức tại chi nhánh.

Trình độ chuyên môn của cán bộ Ngân hàng:

Năng lực nhân viên tại Chi nhánh chưa đáp ứng yêu cầu công việc, đặc biệt trong lĩnh vực cho vay KHCN Cán bộ thiếu kỹ năng làm việc và bán hàng, dẫn đến việc khách hàng mới chủ yếu tự tìm đến, trong khi cán bộ không chủ động tìm kiếm Thời gian thẩm định hồ sơ quá dài khiến việc tìm kiếm khách hàng mới trở nên hạn hẹp Nhân viên chưa nắm vững tiện ích sản phẩm để tư vấn hiệu quả, chủ yếu bán sản phẩm truyền thống và không tích cực giới thiệu sản phẩm mới Kết quả là nhiều khách hàng không nhận được tư vấn kịp thời và đã chuyển sang ngân hàng khác.

Chất lượng cán bộ tín dụng tại chi nhánh ngân hàng có trình độ trung bình cao với 88% có bằng đại học và 3% có bằng sau đại học, nhưng còn thiếu kinh nghiệm thực tiễn và khả năng xử lý tình huống Mặc dù nghiệp vụ cơ bản được thực hiện tốt, nhưng tuổi đời và tuổi nghề còn trẻ khiến cho hiệu quả hoạt động cho vay bị giảm sút Công tác thẩm định hiện nay mang tính rập khuôn và sơ sài, thường sao chép từ các phương án do khách hàng lập mà chưa đánh giá đầy đủ rủi ro tiềm ẩn và hiệu quả thực tế của dự án.

Hầu hết cán bộ tín dụng hiện nay chưa chú trọng vào hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng, mà chủ yếu tập trung vào việc thẩm định tài sản bảo đảm cho khoản vay Điều này dẫn đến những quyết định cho vay không phù hợp, như từ chối cho vay hoặc xác định hạn mức vay dựa chỉ trên tài sản bảo đảm mà không xem xét phương án, dự án sản xuất kinh doanh một cách toàn diện.

Cán bộ tín dụng cần chú trọng hơn đến việc huy động vốn để đảm bảo nguồn lực cấp tín dụng Thay vì chỉ tập trung vào việc tăng trưởng dư nợ, họ nên phát triển nguồn vốn huy động, mở rộng khách hàng mới, phát hành thẻ ATM và thẻ tín dụng quốc tế Đồng thời, cần hạn chế nợ xấu và gia tăng thu nhập từ dịch vụ ngân hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động.

Hoạt động quảng bá của Ngân hàng:

Công tác marketing tại Vietinbank Gia Lai vẫn chưa được chú trọng đúng mức, dẫn đến hoạt động quảng bá sản phẩm và hình ảnh ngân hàng chỉ diễn ra trong phạm vi hạn chế Điều này rất quan trọng, vì nó ảnh hưởng đến hiệu quả tiếp xúc với khách hàng, đồng thời xây dựng hình ảnh và sự tin tưởng của khách hàng đối với Vietinbank Gia Lai.

- NH vẫn còn để những băng rôn, tờ giới thiệu sản phẩm đã hết hạn ở những phòng giao dịch

Thay vì chỉ chờ khách hàng đến giao dịch, doanh nghiệp nên chủ động hơn trong việc tiếp cận khách hàng thông qua các hoạt động như phát tờ rơi và tổ chức hội nghị giới thiệu sản phẩm.

Nguyên nhân từ phía khách hàng

Nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt cho sự phát triển của sản phẩm và doanh nghiệp Tuy nhiên, hiểu biết của người dân về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đặc biệt là vay cá nhân, còn hạn chế Nhiều người vẫn xem việc sử dụng dịch vụ ngân hàng là xa xỉ và có tâm lý tiết kiệm, không quen với việc tiêu dùng và vay mượn Tâm lý này gây khó khăn cho việc mở rộng thị trường Hơn nữa, sự minh bạch trong tình hình tài chính của khách hàng cá nhân là một rào cản lớn trong quá trình thẩm định Khách hàng thường chỉ nắm rõ thông tin về thu chi mà không có cái nhìn tổng quát về tài chính Nhiều người kinh doanh nhỏ lẻ không đăng ký kinh doanh và chưa ý thức chấp hành pháp luật, dẫn đến tình trạng không đóng thuế và khó khăn trong quản lý thuế.

Do đặc thù của tỉnh, khách hàng chủ yếu là nông dân, với trình độ dân trí còn hạn chế Mặc dù họ có mục đích đầu tư và sản xuất kinh doanh rõ ràng, nhưng khả năng lập kế hoạch còn yếu kém, dẫn đến phương án thường sơ sài và tính khả thi không cao.

Chứng từ giải ngân là một yếu tố quan trọng trong quản lý tài chính Nhiều người dân có xu hướng tránh thuế, dẫn đến việc họ thường không yêu cầu hóa đơn giá trị gia tăng, mà chỉ lấy hóa đơn bán lẻ hoặc phiếu mua hàng Đặc biệt, trong một số ngành như mua bán nông sản, việc lập bảng kê là cách duy nhất để ghi nhận giao dịch, do không có giấy tờ chứng minh cụ thể.

Nhiều khách hàng cá nhân có trình độ quản lý và quản trị kinh doanh hạn chế, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân và gia đình, điều này dễ dẫn đến thua lỗ và mất khả năng thanh toán ngân hàng Hầu hết khách hàng chưa được đào tạo bài bản về quản lý kinh tế, mà thường tham gia kinh doanh do có vốn và lợi thế nhất định, nhưng lại gặp khó khăn trong việc thích ứng với sự thay đổi của thị trường, từ đó gia tăng rủi ro cho ngân hàng.

Một số khách hàng thể hiện đạo đức không tốt trong việc vay vốn ngân hàng, khi họ đưa ra các phương án kinh doanh khả thi nhưng lại sử dụng vốn vào mục đích khác, gây rủi ro cho ngân hàng Bên cạnh đó, có những trường hợp khách hàng dù kinh doanh có lãi nhưng vẫn chây ì, thiếu thiện chí trong việc trả nợ ngân hàng.

Luận văn đã phân tích thực trạng cho vay KHCN tại Vietinbank Gia Lai, chỉ ra những kết quả đạt được và những hạn chế trong quá trình cho vay Từ đó, đề xuất các giải pháp và kiến nghị trong chương 3 nhằm mở rộng hoạt động cho vay KHCN, góp phần vào sự phát triển của NHTMCP Chi nhánh Gia Lai và kinh tế tỉnh Gia Lai.

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH GIA LAI Giới thiệu chương 3

Chương 3 sẽ trình bày định hướng phát triển của nhà nước và kinh tế - xã hội tỉnh Gia Lai, cùng với chiến lược phát triển của Vietinbank và Vietinbank Gia Lai Từ đó, chương sẽ đề xuất các giải pháp cụ thể liên quan đến quy trình thủ tục cho vay, công tác marketing, chính sách cho vay, thẩm định và nâng cao trình độ cán bộ Ngoài ra, chương cũng đưa ra kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước và các cơ quan liên quan nhằm hỗ trợ Vietinbank Gia Lai trong việc tháo gỡ khó khăn cho khách hàng cá nhân trong việc tiếp cận vốn vay ngân hàng, từ đó mở rộng hoạt động cho vay một cách hiệu quả.

Cở sở để đưa ra các giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai

Định hướng phát triển của tỉnh Gia Lai

Trong giai đoạn 2010-2020, tỉnh Gia Lai đối mặt với nhiều cơ hội và thách thức Tỉnh xác định phương hướng tiếp tục huy động mọi nguồn lực, khai thác các thế mạnh và tiềm năng sẵn có Gia Lai sẽ đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại và đầu tư với các địa phương trong và ngoài nước, nhằm xây dựng tỉnh trở thành một địa phương phát triển mạnh về kinh tế - xã hội, ổn định về quốc phòng - an ninh, hướng tới việc trở thành một vùng năng động trong khu vực tam giác phát triển Việt Nam - Lào - Campuchia.

Mục tiêu đến năm 2020 là đạt mức tăng trưởng kinh tế bình quân hàng năm tối thiểu 11,7% Cơ cấu kinh tế sẽ chuyển dịch theo hướng tăng cường tỷ trọng công nghiệp - xây dựng và dịch vụ, trong khi giảm dần tỷ trọng nông nghiệp Trong lĩnh vực ngân hàng, cần mở rộng mạng lưới kinh doanh của các ngân hàng thương mại, ngân hàng chính sách và hệ thống quỹ tín dụng nhân dân.

Tỉnh Gia Lai tiếp tục đổi mới và hiện đại hóa hoạt động ngân hàng, tích cực huy động nguồn vốn tại chỗ và từ trung ương để đáp ứng nhu cầu đầu tư Đồng thời, tỉnh chuyển dịch cơ cấu vốn tín dụng theo hướng mở rộng đầu tư cho kinh tế dân doanh và các ngành công nghiệp, dịch vụ, nhằm thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế Đặc biệt, tín dụng cho vay khoa học công nghệ được xem là chính sách quan trọng để thu hút vốn và phát triển kinh tế tỉnh.

Định hướng phát triển của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai

3.1.2.1 Định hướng phát triển chung Định hướng chung của Vietinbank:Tầm nhìn đến năm 2020, Vietinbank trở thành một tập đoàn tài chính ngân hàng hiện đại, đa năng, theo chuẩn quốc tế Trong những năm tới Vietinbank tiếp tục bám sát chủ trương của chính phủ, NHNN, tiếp tục đẩy mạnh tăng trưởng hoạt động kinh doanh Căn cứ vào những mục tiêu nêu trên, Vietinbank xây dựng trên những định hướng cụ thể như sau:

Hàng năm, Vietinbank ghi nhận sự tăng trưởng 15-20% trong tổng tài sản và nguồn vốn huy động, đồng thời duy trì tỷ lệ an toàn vốn và đảm bảo Nhà nước sở hữu trên 51% Dư nợ tín dụng và đầu tư cũng tăng 15-20%, với nợ xấu dưới 3% Ngân hàng đa dạng hóa các lĩnh vực đầu tư tín dụng, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và quản lý thanh khoản Vietinbank cam kết quản lý rủi ro trong hoạt động cho vay, tuân thủ các quy định quốc tế và của NHNN, đồng thời xây dựng hệ thống chính sách quản lý chặt chẽ để đảm bảo an toàn và hiệu quả cho các khoản vay, với mục tiêu nâng cao chất lượng tín dụng.

- Hiệu quả kinh doanh đạt mục tiêu đề ra, lợi nhuận trước thuế hàng năm tăng 10-15%

Vietinbank cần duy trì vai trò chủ đạo trong việc thực thi chính sách tiền tệ quốc gia, tập trung vào tái cấu trúc toàn diện ngân hàng theo hướng hiện đại Mục tiêu là nâng cao năng lực tài chính và cạnh tranh, đổi mới mô hình tổ chức và kinh doanh, đồng thời đẩy mạnh đầu tư đổi mới và cải thiện quản trị rủi ro theo tiêu chuẩn Basel II Điều này nhằm đảm bảo hoạt động của Vietinbank phát triển an toàn, hiệu quả và bền vững.

Vietinbank - Chi nhánh Gia Lai, theo chiến lược phát triển chung của NHTMCP Công thương Việt Nam, hướng đến mục tiêu trở thành một trong những chi nhánh phát triển mạnh nhất trong hệ thống NHCT và là trung tâm thanh toán của khu vực miền Tây Nguyên Đặc biệt, chi nhánh tập trung phát triển hoạt động cho vay, nhất là cho vay doanh nghiệp FDI và KHCN, nhằm nâng cao chất lượng tín dụng Tầm nhìn đến năm 2020, Vietinbank Gia Lai phấn đấu trở thành ngân hàng có quy mô và hiệu quả kinh doanh hàng đầu tại tỉnh Gia Lai.

VietinBank - Chi nhánh Gia Lai chú trọng phát triển mạng lưới hoạt động tại các khu vực tiềm năng, nhằm cung cấp dịch vụ ngân hàng hiện đại cho mọi đối tượng khách hàng, từ đó nâng cao độ tin cậy và sự gần gũi của thương hiệu Ngân hàng đặt mục tiêu tăng trưởng dư nợ như một hoạt động chiến lược, đồng thời nâng cao chất lượng tín dụng một cách hiệu quả và an toàn Để đảm bảo nguồn vốn cho hoạt động cho vay, VietinBank cũng đẩy mạnh huy động vốn và thực hiện các biện pháp phân loại nợ, trích lập dự phòng rủi ro theo quy định Hoạt động tiếp thị được tăng cường để quảng bá sản phẩm và thế mạnh của ngân hàng, đồng thời nâng cao quảng cáo và tư vấn qua các phương tiện truyền thông nhằm thu hút khách hàng Ngoài ra, ngân hàng mở rộng các dịch vụ tiện ích, khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm ngân hàng điện tử như dịch vụ thẻ ATM, thẻ tín dụng quốc tế, Ipay, và internet banking, kết hợp với việc bán chéo các sản phẩm và dịch vụ khác.

Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, đặc biệt là nguồn nhân lực trẻ, là ưu tiên hàng đầu để đáp ứng nhu cầu về trình độ cao trong tương lai Chi nhánh sẽ tập trung vào việc phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao, coi nguồn nhân lực là trung tâm trong mọi kế hoạch phát triển.

3.1.2.2 Định hướng mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng Vietinbank Gia Lai

Trên cơ sở định hướng phát triển lâu dài của Ngân hàng TMCP Công Thươngđó là:

- Vietinbank chiếm lĩnh tối thiểu 15% thị phần bán lẻ tại Việt Nam

- Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN duy trì mức thấp 0,7%

- Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ vượt trội đối với mọi phân khúc khách hàng bán lẻ

Ngân hàng Viettinbank Chi nhánh Gia Lai xây dựng định hướng phát triển cho vay KHCN như sau:

- Đảm bảo 100% các khoản vay của KHCN được thực hiện đạt tiêu chuẩn chất lượng đã thông báo với khách hàng

- Đảm bảo tuân thủ các quy chế, quy định, quy trình, hướng dẫn nghiệp vụ và giảm lỗi tác nghiệp xuống mức thấp nhất

Ngân hàng chủ lực đã hoạt động an toàn và hiệu quả, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, góp phần phát huy vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế địa phương.

- Đứng đầu về dư nợ cho vay KHCN trong các ngân hàng TMCP trên địa bàn tỉnh

Nhằm đáp ứng nhu cầu hợp lý của khách hàng cá nhân, chúng tôi tập trung vào việc tăng cường bán chéo các sản phẩm khác, từ đó tạo ra lợi nhuận bền vững Đồng thời, các biện pháp kiểm soát rủi ro hợp lý cũng được triển khai để đảm bảo an toàn và hiệu quả trong kinh doanh.

Các giải pháp để mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – chi nhánh Gia Lai

Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay

Khi khách hàng cá nhân (KHCN) đến ngân hàng xin vay vốn, họ thường đang trong tình huống cần thiết và mong muốn nhận tiền nhanh chóng Thời điểm xin vay rất quan trọng, vì vậy ngân hàng cần đáp ứng nhanh chóng để tạo ấn tượng tốt và nâng cao khả năng cạnh tranh Ngoài thời gian nhận vốn, khách hàng còn quan tâm đến nhiều yếu tố khác như lãi suất, phương thức hoàn trả, tài sản đảm bảo và các điều kiện quy tắc.

Tất cả các yếu tố mang lại sự thuận tiện và nhanh chóng cho khách hàng sẽ giúp ngân hàng thu hút khách hàng hiệu quả hơn Do đó, các chi nhánh cần hợp tác với nhau và với hội sở chính để xây dựng quy trình và thủ tục cho vay KHCN hợp lý hơn Cần thiết lập một quy trình đảm bảo các tiêu chuẩn cụ thể nhằm nâng cao trải nghiệm khách hàng.

- Tạo cho khách hàng sự thuận tiện và thoải mái nhất trong việc giao dịch với ngân hàng

- Giảm bớt các thủ tục hành chính rườm rà không cần thiết

Vietinbank Gia Lai cam kết hỗ trợ khách hàng trong quá trình giao dịch bằng cách công khai danh mục hồ sơ pháp lý và hồ sơ vay vốn chi tiết cho từng đối tượng khách hàng cá nhân Chi nhánh sẽ thiết kế tờ rơi, cập nhật thông tin trên website và tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng để hướng dẫn quy trình vay vốn Mẫu hồ sơ khách hàng sẽ được đơn giản hóa, đảm bảo tính pháp lý và thông tin cần thiết, tránh trùng lặp Đồng thời, chi nhánh sẽ cung cấp mẫu phương án sản xuất kinh doanh chi tiết, giúp khách hàng tính toán hiệu quả Cán bộ quan hệ khách hàng cần nắm rõ nhu cầu của khách hàng để tư vấn sản phẩm vay phù hợp và yêu cầu bổ sung chứng từ một cách ngắn gọn, giúp tiết kiệm thời gian và công sức cho khách hàng.

Để tối đa hóa sự hài lòng của khách hàng, việc giảm thiểu thời gian phản hồi là rất quan trọng nhằm nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của họ.

Chi nhánh cần xin phép Vietinbank Việt Nam để nâng cao tính chủ động trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Việc này sẽ giúp chi nhánh sáng tạo hơn trong các tình huống cụ thể, từ đó mang lại sự hài lòng tối đa cho khách hàng.

Quy trình tín dụng của Vietinbank hiện nay rất chặt chẽ, với việc cấp tín dụng được thực hiện qua ba bộ phận chính: Quan hệ khách hàng, thẩm định và hỗ trợ tín dụng Mỗi bộ phận có chức năng riêng nhằm kiểm soát rủi ro tín dụng hiệu quả Để đạt được mục tiêu lấy khách hàng làm trung tâm, cần thiết lập cơ chế phối hợp nhịp nhàng và linh hoạt giữa các bộ phận, giúp rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ và nhanh chóng giải phóng khách hàng, đồng thời đảm bảo tăng trưởng tín dụng an toàn.

Nâng cao chất lượng thẩm định và trình độ của cán bộ

Nâng cao chất lượng thẩm định khách hàng là yếu tố then chốt để tạo ra các khoản vay an toàn và hiệu quả Để đạt được điều này, cần thực hiện các biện pháp cụ thể nhằm đảm bảo quy trình thẩm định diễn ra chính xác và hiệu quả.

- Nâng cao khả năng thu thập, xử lý thông tin khách hàng

Chi nhánh cần chuẩn hóa thông tin khách hàng để thuận tiện trong việc tra cứu khi cần thiết Hiện tại, giấy đề nghị vay vốn thiếu một số thông tin cá nhân, gây khó khăn cho cán bộ tín dụng trong việc chấm điểm theo hệ thống tính điểm cho vay Do đó, chi nhánh nên quy định rõ ràng việc cập nhật thông tin khách hàng khi mở hợp đồng vay hoặc tài khoản vay, yêu cầu khai báo đầy đủ và chính xác Những thông tin này rất quan trọng cho các khoản vay trong tương lai của khách hàng.

Chi nhánh cần xây dựng một cơ sở dữ liệu quản lý khách hàng đã từng vay vốn tại ngân hàng, giúp theo dõi quá trình vay và trả của họ để đánh giá uy tín Thông tin này sẽ hỗ trợ trong việc thẩm định các khoản vay sau Đồng thời, chi nhánh nên liên hệ với các ngân hàng khác trong khu vực để thu thập thông tin chính xác về khách hàng vay vốn.

- Nâng cao khả năng đánh giá, phân tích khách hàng

Cán bộ tín dụng cần đánh giá và phân tích thông tin khách hàng một cách nghiêm túc nhưng nhanh chóng và tiết kiệm chi phí Trong quá trình này, cần chú ý đến các nội dung quan trọng để đảm bảo hiệu quả và chính xác trong công việc.

Để đảm bảo tính hợp lệ trong giao dịch, cần kiểm tra đầy đủ hồ sơ pháp lý của khách hàng, bao gồm Chứng minh nhân dân, Sổ hộ khẩu, các giấy tờ liên quan đến dự án, phương án vay vốn và tài sản đảm bảo.

Uy tín của khách hàng là yếu tố quan trọng mà cán bộ tín dụng cần đánh giá Ngân hàng đã có sẵn nhiều thông tin về khách hàng, đặc biệt là đối với khách hàng cũ, nơi các giao dịch trước đó cung cấp dữ liệu về tính trung thực và năng lực tài chính của họ Đối với khách hàng mới, uy tín thường phụ thuộc vào sự giới thiệu từ nhân viên ngân hàng hoặc khách hàng truyền thống, cùng với thông tin từ ngân hàng khác về tình hình tài chính của họ.

Năng lực tài chính của khách hàng là yếu tố quan trọng trong phân tích khách hàng Việc phân tích tài chính giúp chi nhánh đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng và xác định kỳ hạn nợ hợp lý, phù hợp với nhu cầu của họ.

Khi tiếp nhận dự án vay vốn từ khách hàng, đặc biệt là khách hàng mới, cán bộ tín dụng cần tiến hành điều tra và phân tích thông tin một cách kỹ lưỡng Trách nhiệm đầu tiên của cán bộ tín dụng là kiểm tra tính đầy đủ và hợp pháp của hồ sơ vay vốn theo quy định Sau khi hoàn tất việc đối chiếu hồ sơ, cán bộ sẽ báo cáo cho Trưởng phòng Khách hàng cá nhân và tiếp tục thực hiện thẩm định các điều kiện vay vốn.

Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện phát sinh nhiều trường hợp cần phải xử lý

Để giảm thiểu rủi ro trong quá trình cho vay tại Vietinbank Gia Lai, cần tuân thủ nghiêm ngặt quy trình cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân Việc giải ngân phải được thực hiện đúng thẩm quyền phê duyệt và phù hợp với quy định của Vietinbank cũng như pháp luật hiện hành Điều này nhằm hạn chế tình trạng khách hàng không bổ sung đủ chứng từ hoặc vi phạm cam kết, đồng thời phòng ngừa rủi ro đạo đức và sơ hở có thể xảy ra.

Để đảm bảo an toàn cho vốn vay, khách hàng cần cung cấp tài sản cầm cố, thế chấp hoặc bảo lãnh từ bên thứ ba Tài sản này phải được cán bộ tín dụng thẩm định về quyền sở hữu hợp pháp, tình trạng lưu thông và tính thanh khoản trên thị trường Ngoài ra, người bảo lãnh cũng cần được thẩm định để xác định có đủ năng lực pháp luật, năng lực hành vi dân sự, khả năng tài chính và uy tín với ngân hàng hay không.

Từ những thông tin có được, cán bộ tín dụng phải tiến hành đánh giá, phân tích thông tin của khách hàng

*) Về việc nâng cao trình độ cán bộ

Chất lượng nguồn nhân lực là yếu tố quyết định thành công của ngân hàng, đòi hỏi đội ngũ cán bộ phải được đào tạo bài bản và có khả năng làm chủ công nghệ Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong bối cảnh hội nhập, ngân hàng cần lên kế hoạch đào tạo và đào tạo lại nhân lực Cán bộ tín dụng cần nắm vững nghiệp vụ cho vay và có kiến thức liên quan đến thẻ, ngân quỹ, kế toán, cũng như hiểu biết về các luật như Luật dân sự, Luật hôn nhân và gia đình, Luật đất đai, Luật chuyên ngành và Luật lao động để đảm bảo an toàn trong công tác cho vay và đánh giá triển vọng kinh tế.

Khả năng giao tiếp và ứng xử trong các mối quan hệ xã hội là rất quan trọng đối với cán bộ tín dụng, ảnh hưởng trực tiếp đến việc thu hút khách hàng vay vốn Ngoài ra, cán bộ tín dụng cần có ý thức tự học, tự nghiên cứu và làm việc độc lập Ngân hàng nên tổ chức thường xuyên các lớp tập huấn và đào tạo, bao gồm hội nghị chuyên đề, lớp học trong nước, cũng như các khóa học ngắn hạn và dài hạn ở nước ngoài Việc cập nhật thường xuyên về sự thay đổi trong ngành ngân hàng là cần thiết để nâng cao kiến thức cho nhân viên, chuẩn bị cho những thay đổi lớn trong tương lai.

Lãnh đạo các cấp cần làm gương và truyền cảm hứng cho các nhà lãnh đạo kế thừa, khuyến khích họ nghiên cứu và áp dụng các lý thuyết kinh doanh vào thực tiễn Những cuốn sách nổi tiếng như "Đắc Nhân Tâm", "Lãnh đạo 5 cấp độ" và "Đừng bao giờ đi ăn một mình" đã chỉ ra tầm quan trọng của việc này Thay vì chỉ tập trung vào việc đào tạo cán bộ theo thói quen cũ, cần tạo ra môi trường khuyến khích đổi mới và sáng tạo trong công việc.

Ngân hàng cần thường xuyên tổ chức kiểm tra và đánh giá trình độ cán bộ tín dụng để xây dựng kế hoạch đào tạo, nâng cao chất lượng cho vay Đặc biệt, nên có các buổi trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ tín dụng trẻ, tập trung vào các kiến thức mới và kỹ năng đánh giá, thẩm định khách hàng, nhằm nâng cao kinh nghiệm thực tiễn cho đội ngũ này.

Để tạo ra một môi trường thi đua sáng tạo, cần thiết lập chính sách thưởng phạt nghiêm minh, khuyến khích vai trò và trách nhiệm của từng cán bộ Đồng thời, cần có cơ chế xử lý nghiêm khắc đối với những cán bộ vi phạm quy chế và quy trình nghiệp vụ, gây thất thoát vốn Bên cạnh đó, việc khen thưởng xứng đáng cho những cán bộ có đạo đức tốt và khả năng kinh doanh hiệu quả là rất quan trọng để nâng cao hiệu suất làm việc của Chi nhánh.

Tăng cường công tác Marketing và phát triển quan hệ khách hàng

*) Đưa ra các sản phẩm khuyến khích Đây là một biện pháp kích thích tâm lý của khách hàng vay vốn, hoặc trả nợ Ngân hàng

Ngân hàng áp dụng lãi suất linh hoạt, điều chỉnh theo từng mức vay và loại hình sản xuất kinh doanh, nhằm khuyến khích khách hàng vay vốn cho các mục tiêu phát triển kinh tế địa phương Đồng thời, ngân hàng cũng có chính sách ưu đãi cho những khách hàng lớn và hiệu quả trong sản xuất kinh doanh, từ đó chiếm lĩnh thị trường, thu hút nguồn tiền gửi và nâng cao uy tín.

*) Gia tăng năng lực cạnh tranh, chiếm giữ thị phần dịch vụ ngân hàng cá nhân

Gia tăng năng lực cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần dịch vụ ngân hàng cá nhân là một nhiệm vụ cấp bách tại các chi nhánh Do đó, việc đưa ra các giải pháp hiệu quả là rất cần thiết để đáp ứng nhu cầu này.

Để phát triển bền vững, cần khai thác đa dạng các sản phẩm và dịch vụ mới, hợp tác với các đối tác lớn như MoneyGram và Western Union, đồng thời mở rộng hệ thống chuyển tiền chất lượng cao với phí thấp từ Mỹ, Canada, Tây Âu, Úc, Nhật Bản Bên cạnh đó, cần đàm phán kết nối dịch vụ thanh toán thẻ tín dụng quốc tế như Amex, JCB, Dinner Club và phát triển dịch vụ thấu chi tài khoản ATM, cũng như lập liên minh thẻ với Vietinbank.

Để tăng doanh số bán sỉ, Vietinbank cần nhanh chóng hợp tác với các nhà kinh doanh thương mại và dịch vụ như dịch vụ thẻ ATM, thanh toán điện, nước, viễn thông, truyền hình cáp và vệ sinh môi trường Đồng thời, thiết kế mô hình hợp tác tín dụng trả góp với nhà kinh doanh bất động sản, ô tô và thiết bị đắt tiền Ngoài ra, các dịch vụ chuyển tiền, thanh toán quốc tế và thẻ Vietinbank cần được phối hợp với các tổ chức và cá nhân làm đại lý môi giới Trong hợp tác với đối tác theo nguyên tắc bình đẳng lợi ích, chính sách phí hoa hồng cần linh hoạt để chi nhánh có thể chủ động thực hiện.

Vietinbank nhanh chóng ứng dụng công nghệ và thông tin để tăng cường tiện ích và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường Ngân hàng cũng đang phát triển các dịch vụ có thu phí, bao gồm internet banking, home banking và phone banking, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

*) Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài giữa Ngân hàng với khách hàng, xoá bỏ sự e ngại của khách hàng khi đến xin vay vốn

Khi khách hàng đến xin vay vốn tại ngân hàng, họ thường cảm thấy e ngại và thiếu tự tin do tâm lý của người đi vay Để tạo sự thoải mái cho khách hàng ngay từ lần đầu tiên, các cán bộ tín dụng cần chủ động xây dựng mối quan hệ gần gũi và cởi mở Mối quan hệ này không chỉ cần được duy trì trong suốt quá trình giao dịch mà còn phải tiếp tục sau khi giao dịch kết thúc, vì khách hàng luôn là nguồn tiềm năng cho ngân hàng khi nhu cầu của họ phát sinh.

Giải pháp này bao trùm mọi hoạt động của ngân hàng, nơi cung cấp dịch vụ cho nền kinh tế Chất lượng dịch vụ được khách hàng đánh giá chủ yếu dựa trên cảm nhận cá nhân Vì vậy, mục tiêu hàng đầu của các ngân hàng là tạo ra tâm lý thân thiện và thoải mái cho khách hàng.

*) Tăng cường tính liên kết hệ thống trong dịch vụ ngân hàng cá nhân

Vietinbank cần tận dụng mạng lưới kênh phân phối rộng khắp để thu hút khách hàng lớn, bởi một hoặc vài chi nhánh không thể thành công nếu không có sự hỗ trợ từ hệ thống Đối với các chi nhánh giao dịch với Tổng Công ty và các đơn vị thành viên, Vietinbank nên chỉ đạo thực hiện thu hộ tiền mặt và áp dụng chính sách miễn, giảm phí chuyển tiền để khuyến khích giao dịch trong hệ thống Ngoài ra, việc quy định chiết khấu phí dịch vụ cho khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm tại Vietinbank cũng là một cách hiệu quả để giữ nguồn vốn huy động và tăng cường sự gắn kết của khách hàng.

Nâng cao chất lượng giám sát cho vay và kiểm tra sau cho vay

Trong giai đoạn hiện nay, chất lượng tín dụng là một trong những mục tiêu quan trọng mà Vietinbank Gia Lai hướng đến Mặc dù chỉ tiêu nợ xấu của dư nợ cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) luôn ở mức thấp, nhưng từ năm 2014 đến 2017, tỷ lệ này đã có xu hướng tăng qua các năm Do đó, Vietinbank Gia Lai cần có những biện pháp hiệu quả để duy trì và phát huy chất lượng tín dụng.

Để nâng cao chất lượng cho vay cá nhân tại Vietinbank Gia Lai, việc kiểm tra chất lượng dư nợ cho vay và nợ xấu là vô cùng cần thiết Chi nhánh cần thực hiện nghiêm túc công tác kiểm tra và kiểm soát sau khi cho vay, tránh tình trạng thực hiện qua loa hoặc chiếu lệ.

Thực hiện kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay theo quy định của Vietinbank:

Theo quy định của Vietinbank, trong quá trình giải ngân, cần kiểm tra tính hợp lý và hợp lệ của chứng từ để đảm bảo vốn vay không bị chuyển lòng vòng Khách hàng phải hạn chế việc giải ngân tiền mặt trong vòng 7 ngày và chuyển khoản trong vòng 15 ngày kể từ ngày giải ngân, đồng thời bổ sung đầy đủ các chứng từ như hợp đồng, hóa đơn, phiếu nhập kho, bảng lương Cán bộ QHKH tại Vietinbank Gia Lai cần tuân thủ quy định này để giám sát vốn vay Đối với các khoản vay tiêu dùng như mua nhà, đất, thời gian bổ sung chứng từ chứng minh mục đích vay vốn là trong vòng 30 ngày.

Kiểm soát dòng tiền và giám sát hoạt động kinh doanh của các KHCN, nguồn thu nhập đối với các khách hàng tiêu dùng:

Trong bối cảnh hoạt động của KHCN gặp nhiều thách thức và cạnh tranh, cán bộ QHKH cần theo dõi sát sao tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh Việc này giúp Chi nhánh phát hiện kịp thời các vấn đề của khách hàng, từ đó tư vấn và đưa ra biện pháp ứng xử phù hợp Đồng thời, cần theo dõi sự ổn định của nguồn thu nhập và tình hình tài chính của khách hàng để có các biện pháp xử lý kịp thời khi phát hiện dấu hiệu suy giảm.

Vietinbank Gia Lai yêu cầu khách hàng cá nhân và doanh nghiệp vay vốn phải chuyển doanh thu hoạt động kinh doanh qua tài khoản tại ngân hàng, với mức tối thiểu bằng doanh số vay Nếu không thực hiện đúng cam kết, ngân hàng sẽ xem xét khả năng duy trì quan hệ vay vốn trong kỳ tiếp theo Biện pháp này không chỉ giúp Vietinbank Gia Lai đạt được lợi nhuận mà còn đảm bảo quản lý, kiểm soát hoạt động của khách hàng một cách hiệu quả và liên tục.

Kiểm tra định kỳ tài sản đảm bảo:

Vietinbank Gia Lai cần thực hiện định giá tài sản bảo đảm (TSBĐ) thường xuyên và định kỳ, cũng như điều chỉnh theo sự biến động của thị trường để xác định giá trị thực của tài sản và khả năng đảm bảo cho khoản vay của khách hàng Đối với hàng hóa tồn kho và máy móc thiết bị, việc kiểm tra tài sản bảo đảm phải được thực hiện nghiêm túc nhằm đánh giá khả năng của tài sản trong việc đảm bảo khoản vay Dựa trên kết quả kiểm tra, Vietinbank Gia Lai có thể yêu cầu khách hàng bổ sung tài sản bảo đảm nếu cần thiết.

Chi nhánh cần thực hiện kiểm tra và kiểm soát nội bộ thường xuyên để phát hiện và ngăn chặn kịp thời các sai sót trong quy trình cho vay khách hàng cá nhân Việc này không chỉ đảm bảo tính chính xác trong nghiệp vụ mà còn nâng cao hiệu quả công tác của cán bộ tín dụng.

Kiến nghị

Kiến nghị đối với Ngân hàng nhà nước

Ngân hàng Nhà nước đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa các tổ chức tín dụng và chính phủ Để nâng cao hiệu quả hoạt động, Ngân hàng Nhà nước cần theo dõi sát sao thực tiễn của các tổ chức tín dụng, từ đó kịp thời điều chỉnh cơ chế chính sách và trình chính phủ phê duyệt những thay đổi cần thiết nhằm khắc phục các bất hợp lý trong hoạt động của các ngân hàng thương mại.

Trong những năm gần đây, chế độ thể lệ tín dụng của ngân hàng thương mại (NHTM) đã liên tục được điều chỉnh để phù hợp với nền kinh tế hội nhập Do đó, Ngân hàng Nhà nước (NHNN) cần tiến hành rà soát lại các văn bản hiện hành, loại bỏ tình trạng chồng chéo và thiếu đồng bộ, nhằm đảm bảo tính khả thi và hiệu quả của hệ thống văn bản hướng dẫn nghiệp vụ.

Ngân hàng Nhà nước cần nâng cao công tác thanh tra, kiểm tra và giám sát các ngân hàng thương mại để phát hiện kịp thời những sai sót trong hoạt động tín dụng Việc này nhằm giảm thiểu rủi ro và tập trung vào các biện pháp khắc phục những tồn tại hiện có.

NHNN cần phát triển hệ thống thông tin tín dụng một cách nhanh chóng và chính xác, nhằm nâng cao hiệu quả và chất lượng dữ liệu Việc củng cố và phát triển trung tâm CIC là cần thiết để cung cấp thông tin đầy đủ, kịp thời về khách hàng cũng như tình hình kinh tế trong và ngoài nước Tất cả các ngân hàng thương mại cần tham gia tích cực vào việc cung cấp và tiếp nhận thông tin từ CIC.

Ngân hàng Nhà nước cần tiêu chuẩn hóa các tiêu chí đánh giá chất lượng tín dụng và xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt, phù hợp với từng ngành.

Ngân hàng Nhà nước có thể xem xét việc bổ sung điều kiện vay vốn, yêu cầu các đối tượng khách hàng và dự án đầu tư phải có bảo hiểm kinh doanh khi sử dụng vốn vay.

Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam

Với chính sách phát triển hiệu quả, Vietinbank đã đạt được nhiều thành công đáng kể Sự chỉ đạo vĩ mô của ngân hàng thể hiện sự đúng đắn và hiệu quả cao Tuy nhiên, cần có những điều chỉnh để nâng cao tính năng động và tự chủ của Vietinbank Gia Lai cũng như các chi nhánh khác.

Cần tăng cường hướng dẫn cụ thể các văn bản và quy định của NHNN về hoạt động ngân hàng và tín dụng, nhằm giúp các chi nhánh hoạt động đúng theo pháp luật và nâng cao chất lượng dịch vụ.

Cần xây dựng hướng dẫn quy trình cho vay chi tiết hơn cho các chi nhánh, đồng thời trao quyền chủ động cho các chi nhánh trong việc mở rộng tín dụng và thực hiện các nghiệp vụ cho vay.

- Hỗ trợ chi nhánh trong công tác đào tạo cán bộ nhằm nâng cao trình độ, kỹ năng hoạt động trong cơ chế thị trường

Để nâng cao hiệu quả công tác tín dụng tại các chi nhánh ở những khu vực có mức độ cạnh tranh cao, cần tăng cường công nghệ thông qua việc cải thiện trang thiết bị và phát triển các chương trình tiện ích, cũng như cung cấp thông tin hữu ích.

Mảng khách hàng cá nhân (KHCN) của Vietinbank đã phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây, nhưng vẫn còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác Vietinbank cần xây dựng các kế hoạch cụ thể để mở rộng hoạt động cho vay đối với KHCN, đồng thời đầu tư vào việc nghiên cứu và phát triển các sản phẩm hiện có, cũng như tìm hiểu nhu cầu mới của khách hàng Việc thiết lập các chính sách cho vay riêng biệt cho các khoản vay cá nhân sẽ giúp tăng cường tính thống nhất trong toàn hệ thống, giảm thời gian và chi phí cho vay, từ đó nâng cao hiệu quả phục vụ nhóm khách hàng tiềm năng này.