CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ VÀ QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
Từ năm 2010 đến 2014, chưa có luận văn nào nghiên cứu về quản trị nhân viên bán hàng tại Công ty Cổ phần Tập Đoàn Điện Lạnh Điện Máy Việt Úc Trong quá trình thu thập tài liệu tham khảo cho luận văn, tác giả đã tiếp cận một số luận văn thạc sĩ liên quan đến lĩnh vực này.
Tác giả Nguyễn Tiến Dũng (2009), “Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội”
Luận văn nghiên cứu quản trị lực lượng bán hàng và áp dụng vào việc phân tích tình hình quản trị tại Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội Bài viết đánh giá các thành tựu đã đạt được cùng với những hạn chế còn tồn tại Từ đó, luận văn đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm cải thiện quản trị lực lượng bán hàng trong công ty.
Luận văn đã phân tích và đánh giá thực trạng của Công ty, chỉ ra những thành tựu đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại Đồng thời, luận văn cũng đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty.
Luận văn chưa xác định rõ lực lượng bán hàng tại Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, cũng như các hoạt động cụ thể của họ Các giải pháp được đề xuất mang tính chất chung chung và chưa đủ thuyết phục.
Tác giả Mai Văn Dũng (2009) “Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam”
Bài luận văn này nghiên cứu những tồn tại và hạn chế trong quản trị lực lượng bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm cải tiến và hoàn thiện quy trình quản trị lực lượng bán hàng tại công ty.
Luận văn nhấn mạnh tầm quan trọng của quản trị lực lượng bán hàng trong việc duy trì tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận, cũng như mở rộng thị trường Bài viết đã phân tích chi tiết hoạt động quản trị bán hàng, chỉ ra những hạn chế trong hoạt động của Công ty Sơn Jotun Việt Nam Từ đó, luận văn đề xuất các giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty này.
Hạn chế của luận văn là chưa phân tích chi tiết từng đối tượng trong lực lượng bán hàng của Công ty, dẫn đến việc thiếu những giải pháp cụ thể và phù hợp cho từng đối tượng.
MỘT SỐ KHÁI NIỆM
Quản trị là một khái niệm bao quát, bao gồm nhiều lĩnh vực khác nhau như quản trị hành chính trong các tổ chức xã hội và quản trị kinh doanh trong các tổ chức kinh tế Trong lĩnh vực quản trị kinh doanh, có nhiều nhánh cụ thể như quản trị tài chính, quản trị nhân sự, quản trị marketing và quản trị sản xuất.
Quản trị, trong tiếng Anh là "Management", không chỉ mang nghĩa quản lý mà còn bao hàm cả quản trị, tuy nhiên hiện nay thuật ngữ này chủ yếu được hiểu là quản trị Theo thói quen, thuật ngữ quản lý thường liên quan đến quản lý nhà nước và quản lý xã hội ở cấp độ vĩ mô, trong khi đó, quản trị thường được sử dụng trong bối cảnh nhỏ hơn, liên quan đến tổ chức hoặc doanh nghiệp.
1.2.2 Nhân viên bán hàng 1.2.2.1 Khái niệm nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng được phân tích và nghiên cứu từ nhiều góc độ khác nhau, dẫn đến sự xuất hiện của nhiều khái niệm đa dạng về vai trò này.
Nhân viên bán hàng là những người tiếp đón khách hàng, giới thiệu sản phẩm và giúp khách hàng có đƣợc sự lựa chọn phù hợp
Nhân viên bán hàng là người khám phá hoặc làm phát sinh nhu cầu của khách hàng, đồng thời đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn và giới thiệu sản phẩm cũng như dịch vụ của doanh nghiệp, nhằm mục đích gia tăng doanh thu từ khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng.
Nhân viên bán hàng là những người tham gia vào quá trình bán hàng và tạo doanh thu cho doanh nghiệp Quá trình này bao gồm các bước như hậu cần bán hàng, chuẩn bị sản phẩm và đơn hàng, tiếp xúc với khách hàng, và giao hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng, thông qua các công cụ hỗ trợ, thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng, nhận đơn đặt hàng và phát triển các mối quan hệ kinh doanh mới nhằm tạo ra doanh số.
1.2.2.2 Phân loại nhân viên bán hàng
Phân loại theo công việc thực hiện của nhân viên bán hàng
Nhân viên bán lẻ là người chuyên bán sản phẩm và dịch vụ với khối lượng nhỏ, phục vụ nhu cầu tiêu dùng, biếu tặng của khách hàng Họ được chia thành hai loại: nhân viên bán hàng tại điểm cố định và nhân viên bán hàng lưu động, những người tiếp cận khách hàng trực tiếp tại địa điểm của họ Hình thức bán hàng này phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, có thể là bán hàng cố định hoặc lưu động.
Nhân viên quản lý đơn hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết các vấn đề liên quan đến đơn hàng và cung cấp dịch vụ khách hàng Họ chịu trách nhiệm điều phối, quản lý tồn kho và thực hiện các nhiệm vụ khác để đảm bảo đơn hàng được thực hiện đúng cam kết với khách hàng.
Nhân viên bán hàng thương mại có nhiệm vụ chính là thu hút khách hàng mới và giới thiệu những khách hàng tiềm năng đến các địa điểm kinh doanh của khách hàng hiện tại Công việc này giúp khách hàng tìm hiểu thêm về sản phẩm và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhân viên chào hàng quảng cáo là những chuyên viên bán hàng chủ yếu tập trung vào việc chào hàng và quảng bá sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các công cụ hỗ trợ Họ thường ít tiếp xúc trực tiếp với đơn hàng và không tham gia nhiều vào các hoạt động kinh doanh trực tiếp hay xúc tiến thương mại, mặc dù cung cấp nhiều dịch vụ liên quan đến sản phẩm.
Phân loại theo năng lực và mức độ hoàn thành công việc
Nhân viên bán hàng cao cấp là những cá nhân xuất sắc, vượt qua mong đợi và có nhiều đóng góp cho doanh nghiệp, đồng thời thúc đẩy hiệu suất làm việc của đồng nghiệp Họ thường được giao phụ trách các khách hàng quan trọng và mặc dù chỉ chiếm dưới 20% tổng số nhân viên bán hàng, nhưng lại đóng góp một tỷ trọng lớn vào doanh thu Để giữ chân nhân viên này, doanh nghiệp cần có chính sách đãi ngộ hợp lý Bên cạnh năng lực chuyên môn, phẩm chất đạo đức và sự trung thành là hai tiêu chí quan trọng để doanh nghiệp tin tưởng giao phó khách hàng và thị trường cho họ.
Nhân viên bán hàng chính là những cá nhân có thành tích tốt, đáp ứng mong đợi và kỳ vọng trong công việc, mặc dù chưa đạt đến mức xuất sắc như nhân viên bán hàng cao cấp.
Nhân viên bán hàng: có thành tích bình thường hoặc đang trong quá trình thử thách, đánh giá, năng suất lao động chƣa ổn định
Trợ lý bán hàng là nhân viên mới chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng Họ thường được giao những nhiệm vụ khó khăn và chủ yếu tập trung vào việc xử lý các công việc hành chính liên quan đến bán hàng.
1.2.3 Quản trị nhân viên bán hàng
Quản trị nhân viên bán hàng là tổng hợp các hoạt động cần thiết để đảm bảo hoàn thành mục tiêu bán hàng thông qua nỗ lực của đội ngũ nhân viên.
Các hoạt động hàng ngày của nhà quản trị bán hàng bao gồm các công việc thường xuyên và có thể được phân loại theo các chức năng chính: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát.
Các công việc bán hàng đều nhằm đạt được các kết quả quan trọng như doanh số, thị phần, chất lượng dịch vụ, mức độ hài lòng của khách hàng, lợi nhuận và quản lý công nợ.
CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
1.3.1 Phân tích công việc của nhân viên bán hàng
Phân tích công việc của nhân viên bán hàng là quá trình xác định rõ mục đích, nhiệm vụ và quyền hạn của họ, cũng như các mối quan hệ trong công việc và mức độ phức tạp của nhiệm vụ Đồng thời, quá trình này cũng thiết lập các tiêu chuẩn đánh giá hiệu suất làm việc và năng lực cần có của nhân viên bán hàng Kết quả của phân tích công việc bao gồm bản mô tả công việc và tiêu chuẩn công việc, giúp định hướng và nâng cao hiệu quả làm việc trong lĩnh vực bán hàng.
Hình1.1 Vai trò của Phân tích công việc của nhân viên bán hàng
Nguồn: Quản Trị Nhân Viên Bán Hàng (2014), PGS.TS Lê Quân
Phân tích công việc, bao gồm bản mô tả và tiêu chuẩn công việc, là nền tảng quan trọng để xác định tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng Điều này giúp xác định nguồn tuyển mộ phù hợp và lựa chọn ứng viên thích hợp với yêu cầu của vị trí bán hàng cần tuyển.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tạo động lực cho nhân viên bán hàng
Bản mô tả công việc
Bản tiêu chuẩn công việc
Phân tích công việc nhân viên bán hàng Đánh giá nhân viên bán hàng Đào tạo nhân viên bán hàng
Hình 0.1 Quy trình phân tích công việc của nhân viên bán hàng
Đối tượng tham gia phân tích công việc bán hàng bao gồm nhân viên bán hàng, nhà quản lý trực tiếp và nhân viên nhân sự.
1.3.2 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 1.3.2.1 Khái niệm tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là quá trình quan trọng nhằm tìm kiếm, thu hút và lựa chọn những ứng viên phù hợp cho vị trí bán hàng trong doanh nghiệp.
Rà soát lại cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ bộ phận bán hàng
Hoàn chỉnh và xin phê duyệt
Xây dựng bản mô tả công việc và tiêu chuẩn công việc Thu thập thông tin phân tích công việc
Để tối ưu hóa lực lượng bán hàng, cần lựa chọn đúng đối tượng tham gia phân tích công việc bán hàng Việc lập danh sách các công việc bán hàng cần phân tích sẽ giúp xác định các nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp và bổ sung nguồn lực cần thiết để đáp ứng hiệu quả.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là quá trình bao gồm hai khâu cơ bản là tuyển mộ và tuyển chọn nhân viên bán hàng
Tuyển mộ nhân viên bán hàng là một quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển nguồn ứng viên chất lượng Để tối ưu hóa quy trình này, doanh nghiệp cần tận dụng đa dạng các kênh thông tin và truyền thông, cũng như xây dựng mối quan hệ để thu hút nhiều ứng viên phù hợp nhất.
Tuyển chọn nhân viên bán hàng là quy trình quan trọng nhằm đánh giá và lựa chọn ứng viên phù hợp nhất cho vị trí này Quá trình này không chỉ diễn ra trong giai đoạn phỏng vấn mà còn kéo dài đến khi nhân viên hoàn tất thời gian hội nhập và thử việc.
- Tuyển mộ và tuyển chọn phải đảm bảo các mục tiêu cơ bản là đúng hạn, đúng người, đúng việc và chi phí hợp lý
Bán hàng là một lĩnh vực đầy thách thức, dẫn đến tỷ lệ nhân viên nghỉ việc trong thời gian thử việc cao Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng phù hợp không chỉ giúp tiết kiệm chi phí đào tạo mà còn hỗ trợ trong việc bố trí, sử dụng và đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng, từ đó nâng cao động lực làm việc.
1.3.2.2 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có thể sử dụng quy trình sau :
Hình 0.2 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
Nguồn: Quản Trị Nhân Viên Bán Hàng (2014), PGS.TS Lê Quân
Xác định nhu cầu tuyển dung nhân viên bán hàng
Xác định nguồn tuyển và thông báo tuyển dụng
Thu nhận và xử lý hồ sơ
Phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng
Hội nhập nhân viên bán hàng mới Đánh giá ứng viên và quyết định tuyển dụng
1.3.2.3 Xác định nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng
Xác định nhu cầu nhân viên bán hàng là quá trình quan trọng nhằm xác định số lượng, cơ cấu và chất lượng nhân viên cần thiết để thực hiện kế hoạch bán hàng trong từng giai đoạn cụ thể Việc này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Để xác định nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng, doanh nghiệp cần đối chiếu giữa nhu cầu thực tế của đội ngũ nhân lực hiện có và khả năng điều chỉnh nội bộ.
1.3.3 Đào tạo nhân viên bán hàng Đào tạo nhân viên bán hàng còn đƣợc gọi là huấn luyện nhân viên bán hàng, là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề cho các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp để họ thực hiện tốt công việc bán hàng Đào tạo nhân viên bán hàng bao gồm : Đào tạo lần đầu (đào tạo hội nhập) cho các nhân viên mới đƣợc tuyển dụng Quá trình đào tạo này giúp nhân viên bán hàng mới đƣợc tuyển làm quen với công việc bán hàng, quy trình bán hàng, sản phẩm thị trường của doanh nghiệp, đồng thời hội nhập vào môi trường làm việc của doanh nghiệp Đào tạo chuẩn hóa chức danh (đào tạo để các nhân viên bán hàng có đủ năng lực thực hiện công việc bán hàng đƣợc giao) Đào tạo cho các nhân viên bán hàng hiện tại cần bổ sung thêm năng lực Quá trình đào tạo này giúp nhân viên bán hàng có đủ kiến thức, kỹ năng và thái độ, phẩm chất nghề phù hợp để thực hiện công việc bán hàng đang đảm nhận Đào tạo thăng tiến (đào tạo để nhân viên bán hàng đƣợc thăng tiến trong lộ trình công danh đã xác định) Đào tạo để nâng cao năng lực cho nhân viên bán hàng, định hướng tới nấc thang cao hơn trong lộ trình công danh của nghề bán hàng Quá trình đào tạo này giúp nhân viên bán hàng bổ sung thêm năng lực để thực hiện các công việc quan trọng hơn trong nghề bán hàng của doanh nghiệp
Nội dung đào tạo nhân viên bán hàng được điều chỉnh theo mục tiêu của từng chương trình đào tạo, phản ánh nhu cầu cụ thể tại từng thời điểm Tuy nhiên, quá trình này thường bao gồm một số nội dung cơ bản thiết yếu.
- Kiến thức cơ bản về bán hàng
- Hiểu biết về thị trường
- Hiểu biết về doanh nghiệp
- Kiến thức về sản phẩm
- Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh
- Quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng
- Kỹ năng giao tiếp thuyết phục
- Kỹ năng xử lý tình huống
Đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả là yếu tố then chốt giúp họ nâng cao năng lực thực hiện công việc, từ đó góp phần quan trọng vào việc đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và xây dựng đội ngũ lao động chất lượng.
1.3.4 Kiểm tra, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng
Kiểm tra, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng là quá trình thu thập và xử lý thông tin về hiệu suất làm việc của họ trong doanh nghiệp Quá trình này giúp đưa ra nhận định chính xác về năng lực và mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian cụ thể.
Khi đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng, nhà quản trị cần chú ý đến mức độ hoàn thành công việc Để phân tích nguyên nhân của mức độ hoàn thành này, việc xem xét năng lực thực hiện công việc của nhân viên là rất quan trọng Quy trình đánh giá thường bao gồm các công việc chính liên quan đến hiệu quả và năng lực của nhân viên bán hàng.
- Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng
- Giao chỉ tiêu bán hàng
- Theo dõi và đánh giá thực hiện công việc bán hàng
- Trao đổi và thống nhất về kết quả đánh giá
- Sử dụng kết quả đánh giá
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
1.4.1 Nhóm nhân tố khách quan
Các nhân tố trong nhóm này nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng để tồn tại và phát triển
1.4.1.1 Môi trường chính trị, pháp luật
Môi trường chính trị và pháp luật bao gồm các yếu tố như chế độ chính trị, chính sách và quy định của Nhà nước, cùng hệ thống pháp luật, tất cả đều ảnh hưởng đến quản trị nhân viên bán hàng trong các doanh nghiệp Mỗi quốc gia thiết lập các đạo luật và chính sách để quản lý lao động, bao gồm quy định về tiền lương, độ tuổi nghỉ hưu và mức lương tối thiểu Những chính sách này tác động trực tiếp đến đội ngũ lao động của doanh nghiệp thông qua các yếu tố như mức lương cơ bản, hệ số lương và bậc lương, cũng như chính sách lương thưởng của doanh nghiệp.
Các nhân tố kinh tế như lạm phát, thất nghiệp, tăng trưởng kinh tế và chính sách thuế ảnh hưởng đến quản trị nhân viên bán hàng ở mức độ khác nhau Khi thất nghiệp gia tăng, nguồn nhân lực dư thừa sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc tuyển dụng nhân viên mới với mức lương thấp hơn, dẫn đến việc mở rộng quy mô đội ngũ bán hàng Ngược lại, trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế, hoạt động tiêu thụ hàng hóa chậm lại, yêu cầu các công ty điều chỉnh định mức bán hàng và có thể dẫn đến việc sa thải nhân viên, bao gồm cả lực lượng bán hàng.
1.4.1.3 Môi trường văn hóa, xã hội
Mỗi quốc gia có những đặc trưng văn hóa và giá trị xã hội riêng, ảnh hưởng đến hành động và suy nghĩ của cư dân Doanh nghiệp cần tìm hiểu đặc điểm văn hóa từng vùng miền để xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng phù hợp Những đặc trưng này cũng tác động đến hành vi người tiêu dùng, do đó, việc đào tạo nhân viên bán hàng về văn hóa địa phương là rất quan trọng.
1.4.1.4 Môi trường khoa học kỹ thuật và công nghệ
Trong bối cảnh cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đang diễn ra mạnh mẽ, việc cập nhật và nắm bắt các xu hướng công nghệ mới là điều cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ứng dụng tiến bộ khoa học vào bán hàng và cải tiến dây chuyền sản xuất không chỉ tạo ra tính năng mới cho sản phẩm mà còn là kiến thức quan trọng đối với nhân viên bán hàng Sự phát triển của các hình thức bán hàng tự động cũng tác động đến quy mô đội ngũ bán hàng Do đó, doanh nghiệp cần nhận thức rõ tầm ảnh hưởng và sự thay đổi của công nghệ để tạo ra lợi thế cạnh tranh mới.
Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp, đặc biệt trong bối cảnh họ ngày càng trở nên thông minh và chiếm vị trí trung tâm trong mọi hoạt động Việc hiểu rõ nhu cầu, thị hiếu và đặc điểm của tập khách hàng mục tiêu sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng Nhân viên bán hàng có kiến thức sâu rộng về khách hàng và sản phẩm sẽ gia tăng khả năng bán hàng hiệu quả Do đó, doanh nghiệp cần đào tạo nhân viên về tâm lý khách hàng và đặc điểm của tập khách hàng để nâng cao hiệu suất bán hàng.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa kinh tế, doanh nghiệp đối mặt với cơ hội phát triển mới nhưng cũng phải chịu áp lực cạnh tranh gia tăng Để tạo dựng lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần nắm rõ điểm mạnh và yếu của đối thủ Nguồn nhân lực được xem là yếu tố then chốt, vì việc thu hút nhân viên có kiến thức và kinh nghiệm là chiến lược quan trọng Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu công tác quản trị bán hàng của đối thủ, bao gồm quy mô đội ngũ, định mức bán hàng và các biện pháp tạo động lực, từ đó điều chỉnh quản trị đội ngũ bán hàng của mình cho hiệu quả hơn.
1.4.2 Nhóm nhân tố chủ quan 1.4.2.1 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Để có thể thực hiện đƣợc các mục tiêu, chiến lƣợc đề ra thì đội ngũ bán hàng luôn là bộ phận giữ vị trí và vai trò quan trọng trong việc hiện thực hóa những mục tiêu đó Trong những thời kỳ khác nhau, doanh nghiệp sẽ có những chiến lược kinh doanh khác nhau, điều này ảnh hưởng tới quy mô, định mức của đội ngũ bán hàng; quyết định xem trong thời gian tới công ty có cần tuyển dụng thêm nhân viên không hay phải tăng cường hơn nữa việc đào tạo cho các nhân viên hiện tại
1.4.2.2 Năng lực đội ngũ bán hàng
Năng lực đội ngũ bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Một đội ngũ nhân viên bán hàng có kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu tiêu thụ hiệu quả và nhanh chóng trong các giai đoạn khác nhau Doanh nghiệp xác định quy mô và định mức bán hàng dựa trên năng lực lực lượng bán hàng, đồng thời đây cũng là cơ sở quan trọng cho công tác tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện nhân viên.
Chính sách bán hàng cần điều chỉnh theo từng đối tượng khách hàng để tối ưu hóa thời gian thu hồi công nợ và phương thức bán hàng Điều này yêu cầu nhà quản lý phải phối hợp và hướng dẫn nhân viên bán hàng theo các tiêu chuẩn khác nhau, giúp đánh giá hiệu suất của từng nhân viên dựa trên từng nhóm khách hàng Nhờ đó, mức đãi ngộ dành cho nhân viên cũng sẽ khác nhau tùy thuộc vào đối tượng khách hàng mà họ phục vụ.
1.4.2.4 Tình hình bán hàng của doanh nghiệp
Tình hình bán hàng của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến đội ngũ nhân viên bán hàng Khi doanh nghiệp có nhiều hoạt động bán hàng, cần tuyển thêm nhân viên để đáp ứng nhu cầu Ngược lại, nếu doanh thu chậm, số lượng nhân viên bán hàng sẽ giảm và các chỉ tiêu bán hàng cũng cần được điều chỉnh.
1.4.2.5 Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Khả năng tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng đến số lượng và chất lượng đội ngũ bán hàng, với đầu tư lớn giúp cải thiện chính sách đãi ngộ và nâng cao chất lượng huấn luyện nhân viên Chương này hệ thống hóa các lý luận về quản trị và quản trị nhân viên bán hàng, bao gồm khái niệm, vai trò, nội dung và các yếu tố ảnh hưởng, làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng quản trị nhân viên bán hàng tại công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc Tiếp theo, chương 2 sẽ trình bày các phương pháp nghiên cứu, thu thập dữ liệu và thiết kế nghiên cứu đề tài.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Luận văn nghiên cứu lý luận về quản trị đội ngũ nhân viên bán hàng và thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Tập Đoàn Điện Lạnh Điện Máy Việt Úc Để đạt được kết quả, luận văn áp dụng các phương pháp thu thập thông tin chủ yếu như quan sát, bảng hỏi và phỏng vấn.
Quan sát là một phương pháp ghi lại có kiểm soát các sự kiện và hành vi của con người, cho phép nhà nghiên cứu theo dõi hành vi, cử chỉ và lời nói của đối tượng Phương pháp này bao gồm cả quan sát trực tiếp và gián tiếp Một trong những ưu điểm nổi bật của quan sát là khả năng thu thập hình ảnh chính xác về hành vi của nhân viên mà họ không hề hay biết, từ đó cung cấp thông tin đáng tin cậy về hành vi của nhân viên bán hàng và quản lý công ty, điều mà họ khó có thể nhớ lại một cách chính xác.
2.1.1.2 Phương pháp bảng hỏi (điều tra trắc nghiệm)
Mục đích của việc thu thập dữ liệu qua phiếu điều tra trắc nghiệm là để khảo sát một số lượng lớn người trong thời gian ngắn, đồng thời thu thập được nhiều thông tin đa dạng Phương pháp này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian mà còn cho phép phát hiện những vấn đề còn tồn tại cần được chú ý và giải quyết.
Bước 1: Lập phiếu điều tra
Để nghiên cứu hiệu quả công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Tập Đoàn Điện Lạnh Điện Máy Việt Úc, cần thiết lập các câu hỏi liên quan đến vấn đề này Sau khi xác định các câu hỏi, cần xây dựng các lựa chọn trả lời cho người tham gia khảo sát, bao gồm việc tích dấu hoặc khoanh tròn để dễ dàng thu thập và phân tích dữ liệu.
Bước 2: Phát phiếu điều tra
- Phát phiếu điều tra tới 120 người trong tổng số 246 người từ nhà quản trị bán hàng tới nhân viên bán của công ty Việt Úc
- Hướng dẫn mọi người điền vào phiếu điều tra và hẹn ngày thu lại phiếu
Bước 3: Thu thập phiếu điều tra và Bước 4: Tổng hợp và xử lý dữ liệu Sau khi nhận được các phiếu điều tra đã được hoàn thiện, cần tiến hành tổng hợp và đánh giá các vấn đề trong phiếu Việc xử lý dữ liệu phải diễn ra nhanh chóng và chính xác để đảm bảo thu thập thông tin cần thiết cho nghiên cứu.
Phương pháp điều tra thực là một kỹ thuật quan trọng, sử dụng hệ thống câu hỏi mở để thu thập thông tin từ đối tượng nghiên cứu và các bên liên quan thông qua tiếp xúc trực tiếp Trong đề tài nghiên cứu này, phương pháp đã được áp dụng cho nhà quản trị bán hàng nhằm đánh giá tổng quan về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Đồng thời, đối với nhân viên bán hàng, phương pháp này giúp thu thập thông tin chi tiết về quy trình tổ chức lực lượng bán hàng, từ đó cải thiện hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Bước đầu tiên trong quá trình phỏng vấn là xây dựng một bộ câu hỏi chung liên quan đến vấn đề nghiên cứu Các câu hỏi cần được thiết kế phù hợp với đối tượng phỏng vấn và đi thẳng vào trọng tâm của vấn đề để thu thập thông tin chính xác và hiệu quả.
2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 2.1.2.1 Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thống kê
Mục đích của phương pháp nghiên cứu dữ liệu thống kê là thu thập thông tin về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong ba năm 2011, 2012 và 2013 Dữ liệu được thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và các phiếu điều tra trắc nghiệm Qua đó, tiến hành thống kê và tập hợp các thông tin cần thiết liên quan đến vấn đề mua hàng của công ty.
2.1.2.2 Phương pháp phân tích, so sánh
Dựa trên dữ liệu thống kê, việc so sánh các chỉ tiêu qua các năm cho thấy sự thay đổi rõ rệt qua các con số Phân tích số liệu thu thập được giúp đưa ra những nhận định và kết luận chính xác Cụ thể, phương pháp so sánh này cho phép đánh giá tình hình tăng giảm của các chỉ tiêu năm nay so với năm trước, từ đó công ty có thể xác định những hướng giải quyết cụ thể cho tương lai.
QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU
Hình 0.1 Quy trình nghiên cứu
2.2.2 Các giai đoạn tiến hành nghiên cứu
Nội dung và thực tế nghiên cứu đề tài đƣợc thực hiện qua ba giai đoạn: (1) nghiên cứu sơ bộ; (2) Nghiên cứu thử nghiệm và (3) Nghiên cứu chính thức
Giai đoạn 1 của nghiên cứu bao gồm việc thực hiện nghiên cứu sơ bộ thông qua phương pháp định tính Mục tiêu chính là khám phá, điều chỉnh và bổ sung các tiêu chí liên quan đến nội dung nghiên cứu.
Phỏng vấn nhóm Xây dựng bảng hỏi Điều tra thử Xây dựng bảng hỏi chính thức
Xác định mẫu điều tra (N0)
Tiến hành thu thập, phân tích
Xây dựng câu hỏi phỏng vấn
- Xây dựng các câu hỏi bao quát về các vấn đề xoay quanh đề tài nghiên cứu
- Tiến hành thực hiện phỏng vấn nhóm để xây dựng nội dung bảng hỏi Tác giả tiến hành thảo luận nhóm quá 2 nhóm:
- Nhóm 1: gồm 120 nhân viên bán hàng tiêu biểu hiện đang làm việc tại các cửa hàng Công ty
Nhóm 2 gồm các nhân viên phòng Nhân sự của Công ty, trong khi nhóm 1 tham gia phỏng vấn trực tiếp với các câu hỏi mở nhằm khám phá những yếu tố ảnh hưởng đến động lực làm việc của nhân viên bán hàng Tác giả sẽ trình bày các yếu tố tác động đến động lực làm việc mà mình đã đề xuất, để các đáp viên có thể tham gia và đóng góp ý kiến.
Mỗi nhân viên bán hàng sẽ trả lời 7 câu hỏi liên quan đến giới tính, độ tuổi, thâm niên, tiền lương, và cảm nhận về 19 tiêu chí đánh giá động lực làm việc Bên cạnh đó, bài khảo sát cũng tập trung vào trách nhiệm và thái độ của nhà quản lý đối với nhân viên bán hàng.
Kết quả thu được từ 120 phiếu phát ra là đã thu hồi đủ 120 phiếu, trong đó có 100 phiếu hợp lệ Đối với nhóm 2, chúng tôi đã thực hiện phỏng vấn nhân viên phòng HR và xin tài liệu nhân sự từ họ.
Giai đoạn 2 của nghiên cứu thử nghiệm được thực hiện thông qua phương pháp nghiên cứu định lượng với bảng hỏi, nhằm mục tiêu thử nghiệm nội dung bảng hỏi, xác định cỡ mẫu và phương pháp điều tra Mục đích của giai đoạn này là nâng cao hiệu quả nghiên cứu và giảm thiểu sai sót trong quá trình điều tra, với quy mô mẫu điều tra là 50 người.
Giai đoạn 3: Nghiên cứu chính thức: nghiên cứu sử dụng phương pháp định lƣợng thông qua bảng câu hỏi với quy mô xác định là 200 nhân viên bán hàng
Số liệu thu thập về sẽ đƣợc làm sạch, mã hóa, xử lý và phân tích bằng phần mềm thống kê Quá trình phân tích diễn ra nhƣ sau:
Nghiên cứu sử dụng phương pháp thống kê mô tả các yếu tố thông qua các bảng tần suất, tần số, giá trị trung bình, tỷ lệ phần trăm
Phương pháp nghiên cứu này bao gồm việc tổng hợp và đối chiếu số liệu để nhận diện sự thay đổi qua các năm hoặc so với các đề tài nghiên cứu tương tự Các bước nghiên cứu được thiết kế theo từng giai đoạn, nhằm cung cấp căn cứ cho việc phân tích thực trạng quản trị nhân viên bán hàng trong chương 3 một cách khoa học và khách quan.
THỰC TRẠNG HOẠT DỘNG QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐIỆN LẠNH ĐIỆN MÁY VIỆT ÚC
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐIỆN LẠNH ĐIỆN MÁY VIỆT ÚC
3.1.1 Giới thiệu về công ty 3.1.1.1 Thông tin chung
- Tên công ty : CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN ĐIỆN LẠNH ĐIỆN
- Tên viết tắt : VIEAUS , JSC
- Trụ sở đăng ký : số 13 ngõ 333 phố Vọng, Hai Bà Trƣng, Hà Nội
- Trụ sở giao dịch : Số 30 phố Trần Đại Nghĩa, Hai Bà Trƣng, Hà Nội
- Nhà máy sản xuất : Khu CN xã Tân Quang, Văn Lâm, Hƣng Yên
- Mã số doanh nghiệp: 0101360104 do Sở KH&ĐT TP Hà Nội cấp ngày 18/04/2003; đăng ký thay đổi lần thứ 12 ngày 25/05/2011
+ Mua bán hàng điện, điện tử, điện lạnh, điện gia dụng;
+ Sản xuất, buôn bán các loại vật tư máy điều hòa nhiệt độ, máy phát điện;
+ Sản xuất, mua bán cặp lồng giữ ấm và các loại đồ dung gia dụng;
Chúng tôi chuyên cung cấp dịch vụ mua bán, lắp đặt và sản xuất máy tạo khí ozon cho cả mục đích dân dụng và công nghiệp Ngoài ra, chúng tôi còn cung cấp các loại máy lọc nước tinh khiết và máy lọc không khí, đảm bảo mang lại không gian sống trong lành và an toàn cho người tiêu dùng.
Chúng tôi chuyên sản xuất, lắp ráp và kinh doanh các sản phẩm như nồi đa năng, nồi cơm điện, bếp gas, tủ bảo quản thực phẩm, tủ đông lạnh, thiết bị khử mùi và quạt hơi nước.
+ Sản xuất, lắp ráp và buôn bán bình lọc nước uống tạo khoáng, thiết bị lọc nước
3.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty CP Tập đoàn Điện lạnh Điện máy Việt Úc, tiền thân là Công ty TNHH Điện lạnh Điện máy Việt Úc, được thành lập vào tháng 04/2003 với mã số doanh nghiệp 0101360104, do Sở Kế hoạch - Đầu tư thành phố Hà Nội cấp Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh thiết bị lọc nước, điện lạnh và điện gia dụng dưới thương hiệu Kangaroo.
Vào những ngày đầu thành lập, Công ty Kangaroo chủ yếu kinh doanh các thiết bị làm nóng, lạnh nước, được sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế với thiết kế riêng Chiến lược ban đầu là quảng bá sản phẩm chủ lực để người tiêu dùng biết đến thương hiệu Qua các năm, Kangaroo đã ra mắt nhiều sản phẩm mới như máy lọc nước RO (2004-2005), lò vi sóng và nồi ủ (2006), nồi nấu đa năng (2007), máy tạo Ozone (2008), và nhiều sản phẩm khác như máy xay thịt, máy hút mùi, quạt hơi nước Đến đầu năm 2011, thương hiệu Kangaroo đã được người tiêu dùng chấp nhận rộng rãi, nhận giải thưởng “Nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam năm 2010” Tháng 5 năm 2011, công ty chính thức chuyển đổi thành công ty Cổ phần Tập đoàn, đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ và khẳng định vị thế trên thị trường.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty Việt Úc hiện có tổng cộng khoảng gần 340 công nhân viên làm việc, trong đó:
Ban Lãnh đạo công ty: 4 người
Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng GĐ Công ty - Ông Nguyễn Thành Phương
- Là ngời đại diện cho Công ty theo pháp luật, chiụ trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động của Công ty
Chủ tịch Hội đồng quản trị có trách nhiệm điều hành toàn bộ hoạt động của Công ty, theo đúng chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn được quy định trong điều lệ công ty cũng như các quy định pháp luật hiện hành.
- Lập chương trình, kế hoạch hoạt động của Hội đồng quản trị;
- Chuẩn bị hoặc tổ chức việc chuẩn bị chương trình, nội dung, tài liệu phục vụ cuộc họp; Triệu tập và chủ toạ cuộc họp Hội đồng quản trị;
- Tổ chức việc thông qua quyết định của Hội đồng quản trị;
- Giám sát, tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị;
- Chủ toạ họp Đại hội đồng cổ đông;
Phó Tổng Giám đốc: Ông Lê Xuân Hoàn - Phụ trách Kinh doanh
Tham gia vào công tác quản trị và điều hành trực tiếp tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đảm bảo tuân thủ các điều lệ và quy định pháp luật hiện hành.
- Triển khai nghiên cứu, xây dựng chiến lƣợc phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty
Tổ chức thực hiện các nghị quyết và quyết định từ đại hội cổ đông cùng Hội đồng quản trị của Công ty, đảm bảo tuân thủ các quy định hiện hành và điều lệ của Công ty.
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do hội đồng quản trị giao
Giám đốc XNK: Ông Nguyễn Hoàng Hải - Phụ trách XNK
Quản lý và điều hành tất cả các hoạt động của phòng Xuất Nhập Khẩu (XNK), bao gồm mua hàng trong nước, giao nhận hàng hóa, và biên phiên dịch tiếng Anh, tiếng Trung khi cần thiết Chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về hiệu quả hoạt động của phòng XNK.
- Xây dựng phương án nhập khẩu và soạn thảo hiệp nghị, ký kết hợp đồng ngoại thương, tổ chức nhập khẩu các sản phẩm
- Giao dịch, đàm phán với các đối tác để phát triển sản phẩm mới, ký kết hợp đồng và nhập khẩu các mặt hàng điện lạnh điện máy
- Chỉ đạo thực hiện và chịu trách nhiệm trong công tác giao nhận hàng hóa với các đối tác trong nước và nước ngoài
Chúng tôi chỉ đạo và chịu trách nhiệm trong việc thực hiện công tác đòi hàng cấp bù với các đối tác cả trong và ngoài nước, đặc biệt chú trọng đến công tác đòi hàng cấp bù từ nước ngoài.
- Chỉ đạo thực hiện và chịu trách nhiệm trong việc mua hàng nội địa hóa phù hợp với phương án nhập khẩu
- Thực hiện và chịu trách nhiệm trong công tác chỉ đạo biên phiên dịch tài liệu tiếng Anh, tiếng Trung
- Chỉ đạo và thực hiện soạn thảo các công văn, điện thƣ giao dịch với các đối tác nước ngoài bằng tiếng Anh
- Thực hiện và triển khai các dự án hợp tác với nước ngoài
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Tổng giám đốc giao
Giám đốc nhà máy: ông Trần Đức Kiên
- Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công Ty về công tác quản lý, sử dụng lao động, máy móc thiết bị có hiệu qủa nhất
Chịu trách nhiệm nhận và thực hiện kế hoạch sản xuất, tổ chức điều hành để đảm bảo đạt được mục tiêu sản xuất, đồng thời đảm bảo kỹ thuật, chất lượng sản phẩm và năng suất theo yêu cầu của Giám đốc Công Ty.
- Chịu trách nhiệm phối hợp với các đơn vị liên quan của Công ty, thực hiện chế độ báo cáo hàng ngày, tuần, tháng
- Triển khai xử lý các vấn đề liên quan đến chất lƣợng kỹ thuật trong sản xuất, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
- Xây dựng các đề án phát triển, phương án hoạt động theo các lĩnh vực chuyên môn, nghiệp vụ của xưởng
- Tổ chức thực hiện việc hướng dẫn chuyên môn nghiệp vụ theo đúng yêu cầu của khách hàng
Chức năng của các phòng ban hoạt động trong Công ty
Chúng tôi cung cấp tư vấn chuyên sâu về quy trình tuyển dụng, đào tạo, bố trí, luân chuyển, thi đua, khen thưởng và kỷ luật nhân sự trong toàn Công ty, đảm bảo tuân thủ đầy đủ các quy định pháp luật và quy chế nội bộ của Công ty.
- Tham mưu tổ chức về phát triển bộ máy, mạng lưới Công ty phù hợp với sự phát triển của Công ty trong từng giai đoạn
- Xây dựng kế hoạch, chương trình đào tạo nguồn nhân lực toàn Công ty đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty từng giai đoạn
Quản lý tiền lương, thưởng, bảo hiểm xã hội (BHXH) và bảo hiểm y tế (BHYT) phải tuân thủ chính sách, chế độ và pháp luật hiện hành Đồng thời, cần quản lý hợp đồng lao động và sổ bảo hiểm của cán bộ công nhân viên (CBCNV) trong toàn công ty một cách hiệu quả.
Phòng tài chính kế toán:
Kế toán Trưởng: Bà Mai Thị Sen - Phụ trách Tài chính - Kế toán
Chắc năng của phòng tài chính – kế toán
Đề xuất các hình thức và giải pháp thiết thực nhằm thu hút và sử dụng hiệu quả các nguồn tài chính, quỹ tiền tệ cho hoạt động kinh doanh của Công ty, đảm bảo đạt hiệu quả cao nhất.
Hỗ trợ Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc Công ty trong việc tuân thủ các quy định về tài chính, tín dụng và chế độ kế toán theo quy định của Nhà nước cũng như của Công ty.
Giúp Tổng giám đốc và Hội đồng quản trị kiểm soát các hoạt động kinh tế trong Công ty bằng việc sử dụng đồng tiền, tuân thủ các quy định về quản lý kinh tế của Nhà nước và của Công ty.
- Kiểm soát hoạt động tài chính của các đơn vị trực thuộc Công ty theo đúng quy định của Nhà nước và phân cấp quản lý của Công ty
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐIỆN LẠNH ĐIỆN MÁY VIỆT ÚC
3.2.1 Tình hình quy mô, kết cấu và định mức nhân viên bán hàng 3.2.1.1 Xác định kết cấu nhân viên bán hàng
Cơ cấu nhân viên bán hàng theo hệ thống phân phối
Công ty Cổ phần Tập đoàn Điện Lạnh Điện Máy Việt Úc xác định cấu trúc lực lượng bán hàng bao gồm hai nhóm chính: nhân viên bán hàng nội bộ và nhân viên tại các đại lý phân phối sản phẩm của công ty ở các khu vực khác nhau.
Lực lượng bán hàng bên trong công ty chủ yếu hoạt động từ văn phòng và ít khi gặp gỡ trực tiếp khách hàng Họ thường liên lạc qua điện thoại để thúc đẩy hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng và kiểm soát hàng tồn kho Đây là lực lượng bán hàng chính yếu, đóng vai trò hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
Nhân viên bán hàng trực tiếp là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, cung cấp dịch vụ và sản phẩm ngay tại địa bàn của họ Họ có trách nhiệm thực hiện giao dịch bán hàng và cung ứng dịch vụ thông qua việc tương tác trực tiếp với khách hàng tại khu vực kinh doanh.
Tổ chức nhân viên bán hàng
Công ty có đặc điểm kinh doanh đa dạng sản phẩm trên toàn quốc và quốc tế, vì vậy đã tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp Cụ thể, công ty chuyên môn hóa nhân viên bán hàng theo hướng sản phẩm và phân chia theo lãnh thổ địa lý để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Hình 0.2 Sơ đồ tổ chức nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc
Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty CPTĐ điện lạnh điện máy Việt Úc
Giám đốc kinh doanh sản phẩm A
Giám đốc bán hàng khu vực a
Giám đốc kinh doanh sản phẩm B
Giám đốc bán hàng khu vực b
Giám đốc kinh doanh sản phẩm C
Giám đốc bán hàng khu vực c
Cơ cấu tổ chức hỗn hợp của Công ty kết hợp giữa chuyên môn hóa theo sản phẩm và theo địa lý, nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng Việc này không chỉ tận dụng các lợi thế trong quản lý mà còn nâng cao khả năng phục vụ khách hàng, tạo ra sự linh hoạt và đáp ứng nhanh chóng với nhu cầu thị trường.
3.2.1.2 Quy mô và đặc điểm nhân viên bán hàng tại công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty bao gồm: 1 Phó tổng giám đốc (phụ trách về kinh doanh chung của công ty), 5 Giám đốc bán theo nhóm sản phẩm, 15 Giám đốc bán hàng khu vực và 225 nhân viên bán hàng cấp dưới Đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty có đặc điểm trẻ, năng động, sáng tạo trong công việc, họ có sức khoẻ, học hỏi nhanh và chấp nhận đi công tác dài ngày nếu Công ty yêu cầu nhƣng thâm niên công tác của họ còn ít, do vậy kinh nghiệm và kỹ năng chƣa cao
Bảng 0.1 Kết cấu nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc đên 31/12/2013
Chức danh Độ tuổi Thâm niên Trình độ
Giám đốc bán hàng theo sản phẩm
Quản lí cấp khu vực 15 3 12 5 10 0
Vào đầu năm 2014, Công ty CPTĐ điện lạnh điện máy Việt Úc đã tiến hành thay đổi cơ cấu quản lý kinh doanh bằng cách phân chia các giám đốc kinh doanh phụ trách từng ngành hàng dưới sự điều hành của Phó Tổng Giám đốc Lê Xuân Hoàn Cụ thể, các nhóm ngành hàng được phân chia thành các lĩnh vực nhỏ hơn như bình nước nóng, máy làm nóng lạnh nước uống, thiết bị lọc nước RO, thiết bị nhà bếp, quạt, két bạc, và điện thoại Mỗi giám đốc ngành hàng sẽ trực tiếp quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh của mình nhằm đảm bảo doanh số tiêu thụ theo định hướng từ Ban giám đốc Sự thay đổi này giúp Công ty quản lý hiệu quả doanh số bán hàng và nắm bắt tình hình thị trường, từ đó đáp ứng nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của khách hàng.
3.2.2 Tình hình tuyển dụng, tổ chức nhân viên bán hàng
Công ty Việt Úc có quy trình tuyển dụng nhƣ sau:
Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng viên: (xem phụ lục 3)
Thông báo trúng tuyển và hẹn ngày làm việc
Bảng 0.2 Tình hình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc năm 2013
Vị trí tuyển Tuyển đƣợc Sa thải Xin nghỉ
2 Giám đốc bán hàng khu vực 5 0 0
4 Quản lí nhân viên bán hàng 18 2 2
4 PG, bán hàng tại siêu thị 60 9 30
Nguồn: Phòng nhân sự - Công ty CPTĐ điện lạnh điện máy Việt Úc
Trong năm 2013, Công ty đã tuyển dụng 88 nhân viên bán hàng, nhưng 11 người không đáp ứng yêu cầu công việc, chủ yếu là nhân viên PG không đủ sức khỏe và nhân viên bán hàng không hiệu quả Thêm vào đó, 33 nhân viên tự xin nghỉ việc, chủ yếu là nhân viên PG tìm kiếm công việc có thu nhập cao hơn hoặc nhân viên bán hàng tại siêu thị không chịu nổi áp lực cạnh tranh Điều này cho thấy quy trình tuyển dụng chưa hiệu quả và thiếu sự chú trọng đến tính phù hợp Ngoài ra, thực trạng tuyển dụng hiện tại còn cho thấy Công ty thường tuyển những người thân quen vào vị trí nhân viên bán hàng.
Bảng 0.3 Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng Công ty Việt Úc về sự tổ chức và bố trí công việc Đơn vị %
TT Môi trường làm việc Không đồng ý
1 Áp lực công việc cao 45 20 35
2 Có cơ hội thăng tiến trong công việc 22 34 44
4 Thời gian làm việc đúng pháp luật 12 33 55
5 Mối quan hệ vơi đồng nghiệp tốt 21 45 34
6 Công việc phù hợp với chuyên môn 25 54 21
Nguồn: Điều tra thực tế
Theo một cuộc khảo sát, chỉ 25% nhân viên bán hàng cảm thấy công việc phù hợp với khả năng của họ, trong đó 21% cho rằng công việc liên quan đến chuyên môn học tập, còn lại làm trái ngành nhưng vẫn có thể đảm nhiệm Mặc dù 78% nhân viên có mối quan hệ tốt với đồng nghiệp và cùng nhau hoàn thành chỉ tiêu, nhưng chỉ 55% đồng ý rằng môi trường làm việc có sự cạnh tranh công bằng Nhiều nhân viên cho rằng một số người được quản lý ưu ái hơn, có lợi thế từ khu vực bán hàng trước đó hoặc nhận được sự hỗ trợ tốt hơn từ bạn bè và nhóm.
3.2.3 Tình hình huấn luyện và đào tạo nhân viên bán hàng
Công ty tổ chức đào tạo cho nhân viên bán hàng về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng và quản lý, thông tin công ty, hiểu biết thị trường, chính sách công ty, cùng các chiến lược định hướng liên quan.
Phòng đào tạo của Công ty cử nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm để hướng dẫn nhân viên mới, giúp tiết kiệm chi phí đào tạo Quy trình đào tạo diễn ra trong các đợt tuyển dụng nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng qua điện thoại Đặc biệt, nhân viên bán hàng cần được đào tạo về marketing online và bán hàng qua mạng Họ sẽ được gửi đến trung tâm chuyên về đào tạo marketing online, SEO web với đội ngũ giảng viên chuyên nghiệp.
Công ty liên tục đào tạo nhân viên bán hàng thông qua các buổi sát hạch định kỳ để đánh giá trình độ và loại bỏ những nhân viên không đáp ứng yêu cầu công việc Nhân viên có kinh nghiệm sẽ hướng dẫn và hỗ trợ các nhân viên mới, đặc biệt là những người làm việc trong cùng một khu vực.
Bảng 0.4 Tình hình đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty 2012-2013 Đối tƣợng đào tạo Nội dung đào tạo Số lần Tổ chức đào tạo
Giám đốc kinh doanh Sản phẩm mới
Công ty CPTĐ ĐLĐM Việt Úc
Giám đốc bán hàng khu vực Chuyên môn 1 Công ty CPTĐ ĐLĐM Việt Úc
Trợ lí kinh doanh Sản phẩm mới
Công ty CPTĐ ĐLĐM Việt Úc
Quản lí nhân viên bán hàng Chuyên môn 2 Công ty TNHH
Vân Nguyên Nhân viên chăm sóc khách hàng qua điện thoại Chuyên môn 2 Công ty TNHH
Vân Nguyên Nhân viên web và marketing online Chuyên môn 2 Công ty TNHH
PG, bán hàng tại siêu thị Sản phẩm 4 Công ty CPTĐ ĐLĐM Việt Úc
Nguồn:Phòng nhân sự - Công ty CPTĐ điện lạnh điện máy Việt Úc
Trong năm qua, hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty rất hạn chế, chủ yếu do nội bộ thực hiện Công ty chỉ cung cấp đào tạo sơ bộ cho nhân viên mới về chuyên môn, trong khi chương trình đào tạo sản phẩm mới chỉ diễn ra theo nhóm sản phẩm hàng năm Điều này cho thấy Công ty chưa có các chương trình đào tạo hiệu quả để nhân viên tiếp cận thông tin mới nhất từ thị trường.
Bảng 0.5 Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng về hoạt động đào tạo của công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc
1 Được đào tạo, hướng dẫn đầy đủ kĩ năng, nghiệp vụ làm việc
2 Được trang bị đầy đủ các phương tiện cần thiết để học tập và làm việc , …
Nguồn: Điều tra thực tế
Công ty Việt Úc đã tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng nòng cốt củng cố và nâng cao chuyên môn, từ đó nâng cao hiệu quả công việc và cơ hội thăng tiến, giúp họ gắn bó lâu dài với công ty Việc đào tạo nhân viên bán hàng đang đi đúng hướng, tuy nhiên cần cải thiện và giám sát chặt chẽ hơn, thực hiện thường xuyên để xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chất lượng cao.
3.2.4 Tình hình kiểm tra, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng
Hiện tại, các giám đốc bán hàng sản phẩm hàng tháng phải báo cáo doanh số cho Phó tổng giám đốc qua mạng thông tin nội bộ Các giám đốc bán hàng khu vực sẽ báo cáo doanh số cho giám đốc kinh doanh trong cuộc họp cuối tháng Nhân viên bán hàng hàng tuần báo cáo trực tiếp với giám đốc bán hàng khu vực về doanh số và tình hình chăm sóc khách hàng, đồng thời có thể đề nghị hỗ trợ khi gặp vấn đề ngoài khả năng giải quyết.
Bảng 0.6 Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng với sự quản lí và hỗ trợ của cấp trên
TT Tiêu chí Không đồng ý
1 Sắp xếp, phân công rõ ràng công việc, trách nhiệm từng cá nhân 14 33 32
2 Hỗ trợ nhân viên kịp thời 35 22 43
3 Xử lý tình huống nhanh nhạy 15 33 47
4 Công bằng trong việc thưởng phạt 33 44 23
5 Có trách nhiệm cao trong công việc 12 33 55
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐIỆN LẠNH ĐIỆN MÁY VIỆT ÚC
3.3.1 Nhân tố khách quan 3.3.1.1 Môi trường chính trị, pháp luật
Chính trị đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì sự ổn định cuộc sống của người dân và niềm tin của người lao động Sự ổn định chính trị giúp người dân có cuộc sống yên bình, từ đó họ yên tâm làm việc và có tính cách quy củ hơn Đặc biệt, nhân viên bán hàng sẽ tập trung hơn vào công việc và giảm thiểu tư lợi, điều này sẽ hỗ trợ Công ty Việt Úc trong việc quản lý hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng.
Quyền và lợi ích của người lao động đang được chú trọng bởi cả xã hội và các cơ quan quản lý nhà nước tại Việt Nam Nhà nước đã ban hành nhiều chính sách liên quan đến tiền lương, thuế thu nhập cá nhân và bảo hiểm, nhằm điều chỉnh phù hợp với sự biến đổi của nền kinh tế Các doanh nghiệp cần tuân thủ những quy định này để đảm bảo quyền lợi cho người lao động Công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc luôn chú ý và tìm hiểu các chính sách chung về quyền lợi của người lao động.
Luật số 10/2012/QH13 của Quốc hội : Bộ luật lao động ban hành ngày
Nghị định số 31/2012/NĐ-CP của Chính phủ quy định mức lương tối thiểu chung, có hiệu lực từ ngày 01/05/2012 Theo nghị định này, mức lương tối thiểu chung đã tăng từ 750.000 VNĐ lên 1.050.000 VNĐ.
Nghị định số 182/2013/NĐ-CP, được ban hành vào ngày 14 tháng 11 năm 2013, quy định mức lương tối thiểu vùng cho người lao động làm việc tại doanh nghiệp, hợp tác xã, tổ hợp tác, trang trại, hộ gia đình, cá nhân và các cơ quan tổ chức thuê mướn lao động.
Công ty Cổ phần Tập đoàn Điện Lạnh Điện Máy Việt Úc cam kết tuân thủ các quy định về bảo hiểm và lao động, đồng thời cập nhật những thay đổi trong luật pháp và các chính sách mới của nhà nước, đặc biệt liên quan đến mức lương tối thiểu chung và mức lương tối thiểu theo vùng.
Từ đó Công ty có những điều chỉnh chế độ đãi ngộ cho nhân viên của mình cho phù hợp
Hệ thống luật pháp hoàn thiện là nền tảng quan trọng cho việc quản lý lao động trong công ty, bao gồm cả nhân viên bán hàng Khi luật được cải thiện và điều chỉnh hợp lý, công ty không chỉ tuân thủ pháp luật mà còn nâng cao năng suất làm việc và tạo động lực cho nhân viên.
Công ty kinh doanh hàng điện lạnh và điện máy trên cả thị trường trong nước và quốc tế, do đó, những biến động trong môi trường kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất và bán hàng Tại Việt Nam, tốc độ tăng trưởng kinh tế không ổn định và lạm phát có xu hướng gia tăng, dẫn đến sức mua của người tiêu dùng bị ảnh hưởng Khi lạm phát tăng, người tiêu dùng thường thắt chặt chi tiêu, làm giảm doanh thu của công ty Do đó, quy mô và định mức lực lượng bán hàng cần được điều chỉnh phù hợp với tình hình thị trường.
Theo nghiên cứu của Phòng Thí Nghiệm Quốc Gia Lawrence Berkeley, mối quan hệ giữa thu nhập trung bình hộ gia đình và tỷ lệ sở hữu thiết bị điện dân dụng ở các quốc gia đang phát triển cho thấy rằng số hộ gia đình sở hữu các thiết bị như điều hòa và tủ lạnh tăng mạnh khi thu nhập bình quân hàng năm đạt 1.000 USD, và thị trường chỉ bão hòa khi thu nhập lên tới 12.000 USD/năm So với tình hình thực tế tại Việt Nam, thị trường thiết bị điện gia dụng vẫn đang ở giai đoạn khởi đầu, cho thấy tiềm năng tiêu thụ lớn trong tương lai và hứa hẹn triển vọng tươi sáng cho ngành này.
3.3.1.3 Môi trường văn hóa, xã hội
Sản phẩm điện lạnh và điện máy không chỉ được tiêu thụ hàng ngày mà còn tăng mạnh vào các dịp lễ tết, chịu ảnh hưởng lớn từ giá trị truyền thống và lối sống của người tiêu dùng Vào những ngày lễ như Tết Nguyên Đán, đầu hè, hay ngày dành cho thầy cô giáo và phụ nữ Việt Nam, người tiêu dùng thường mua sắm các sản phẩm như máy lọc nước và nồi cơm điện làm quà tặng Do đó, trong những thời điểm này, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng cao, yêu cầu một lực lượng bán hàng đông đảo để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Hơn nữa, đặc điểm văn hóa riêng của từng vùng miền cũng tác động mạnh đến khả năng tiêu thụ sản phẩm và việc tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty.
3.3.1.4 Môi trường khoa học kỹ thuật và công nghệ
Sự thay đổi công nghệ sản xuất dẫn đến sự ra đời của sản phẩm mới, yêu cầu doanh nghiệp phải điều chỉnh quy mô bán hàng và nâng cao trình độ nhân viên bán hàng Việc áp dụng máy móc trong quy trình bán hàng cũng ảnh hưởng đến số lượng nhân viên, đòi hỏi họ phải có khả năng tiếp thu và sử dụng phần mềm quản lý bán hàng Những nhân viên không kịp thay đổi hoặc thiếu kỹ năng công nghệ sẽ có nguy cơ bị đào thải khỏi công ty.
3.3.1.5 Tình hình thị trường điện lạnh, điện máy
Chính sách giá cả đang trở thành một công cụ cạnh tranh quan trọng cho các doanh nghiệp trong nước Hiện nay, việc sử dụng thiết bị điện lạnh và điện gia dụng chủ yếu phổ biến ở các thành phố lớn, đặc biệt là trong các hộ gia đình có thu nhập khá và tại các công sở Ngược lại, người dân ở vùng ven đô và tỉnh lẻ vẫn gặp khó khăn trong việc chi trả cho các sản phẩm này Do đó, Công ty cần xem xét lại mạng lưới cơ sở, đại lý và đội ngũ nhân viên bán hàng, cả về số lượng và chất lượng, để phù hợp với nhu cầu thị trường và chiến lược phát triển, đồng thời đảm bảo tính linh hoạt và giảm chi phí quản lý.
Công ty phục vụ chủ yếu các khách hàng tổ chức như trường học, bệnh viện, siêu thị và đại lý phân phối Những khách hàng này thường tìm kiếm các sản phẩm như máy làm nóng lạnh nước uống, máy lọc nước RO, máy tạo khí Ozone, quạt, bình nước nóng và nhiều thiết bị gia dụng khác mang thương hiệu Kangaroo Các sản phẩm bao gồm máy hút mùi, nồi cơm điện, máy làm sữa chua, bếp gas, bàn là hơi nước, bếp đa năng, máy sấy quần áo, két sắt, điện thoại di động Kangaroo mobile, cùng với thiết bị cửa cuốn và cửa sổ K-window.
Công ty cần tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng di động để phục vụ khách hàng tổ chức và khách lẻ ở các địa phương khác nhau Nhân viên này thường được phân bổ tại các đại lý trên toàn quốc, giúp hỗ trợ tư vấn khách hàng, thực hiện bán hàng hiệu quả và kiểm soát lượng hàng hóa tại các đại lý.
Công ty chúng tôi cử nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp tại các siêu thị lớn, đại lý và cửa hàng phân phối sản phẩm, nhằm phối hợp cùng nhân viên của các đối tác để đại diện cho thương hiệu.
Nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng luôn thay đổi, đòi hỏi không chỉ chất lượng sản phẩm mà còn dịch vụ tốt Thái độ của nhân viên bán hàng ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của khách hàng, trong khi việc nắm bắt tâm lý khách hàng có thể thúc đẩy tiêu thụ Do đó, Công ty Việt Úc cần tăng cường huấn luyện chuyên môn và kỹ năng cho nhân viên bán hàng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
3.3.1.7 Đối thủ cạnh tranh trong thị trường bán buôn bán lẻ thiết bị điện máy điện lạnh
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐIỆN LẠNH ĐIỆN MÁY VIỆT ÚC
Đội ngũ quản lý của Công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc có kinh nghiệm và trình độ cao, giúp nắm bắt thị trường và xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý Nhờ đó, công ty đã đạt được nhiều thành tựu trong việc xây dựng, quản lý và phát triển lực lượng bán hàng, bao gồm việc lựa chọn hình thức và cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp với đặc điểm sản phẩm.
Quy trình tuyển dụng nhân viên hiệu quả và hợp lý giúp sàng lọc những ứng viên tiềm năng phù hợp với công việc bán hàng Điều này cho phép công ty xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và nhiệt tình, từ đó nâng cao khả năng đạt được kết quả kinh doanh tốt.
Công ty chú trọng đến việc tạo động lực cho nhân viên bán hàng thông qua các hình thức khuyến khích tài chính và tinh thần Bên cạnh đó, công ty đảm bảo trả lương đúng hạn và đầy đủ, kèm theo nhiều chế độ phúc lợi hấp dẫn Những yếu tố này đã giúp nhân viên bán hàng gắn bó lâu dài với công ty, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Hiện nay, nhân viên bán hàng tại từng khu vực phải quản lý nhiều nhóm sản phẩm cùng lúc, dẫn đến việc họ phải gánh vác nhiều công việc Điều này gây khó khăn trong việc lập báo cáo hiệu quả.
Công ty hiện đang tìm kiếm ứng viên xuất sắc cho một vị trí, tuy nhiên tình trạng nhân viên nghỉ việc sau khi được tuyển dụng, đặc biệt ở các vị trí bán hàng, đang gia tăng đáng kể.
Sự thiếu chuyên môn hóa trong vị trí công việc khiến nhân viên phải đảm nhận nhiều nhiệm vụ khác nhau, dẫn đến việc họ không thể hoàn thành tốt công việc chính của mình Khi công ty gặp sự kiện mới hoặc trong thời gian bận rộn, nhân viên thường phải hỗ trợ các bộ phận khác, điều này không chỉ làm giảm hiệu quả công việc mà còn hạn chế khả năng phát huy tiềm năng của từng cá nhân, gây lãng phí nguồn nhân lực quý giá.
Trong năm qua, hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty rất hạn chế, chủ yếu chỉ do nội bộ thực hiện Mỗi vị trí công việc chỉ được đào tạo sơ qua khi mới tuyển dụng, trong khi việc cập nhật thông tin về sản phẩm mới chỉ diễn ra theo nhóm sản phẩm hàng năm, mà chưa có chương trình đào tạo nào giúp nhân viên tiếp cận thông tin mới nhất từ thị trường.
Việc giám sát nhân viên bán hàng hiện nay chủ yếu tập trung vào báo cáo doanh số, trong khi các chỉ tiêu quan trọng khác như lượng khách hàng mới và khách hàng đã mất lại bị bỏ qua Thiếu sự so sánh giữa các chỉ tiêu đạt được theo kế hoạch, với kỳ trước và giữa các đồng nghiệp trong cùng khu vực đã dẫn đến sự không công bằng trong đánh giá và trả lương cho nhân viên.
Việc đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên bán hàng thường phụ thuộc vào nhận xét của cấp quản lý, điều này có thể dẫn đến sự thiên vị do mối quan hệ thân quen, tạo ra sự thiếu công bằng giữa các nhân viên Mặc dù tình trạng này không phải là phổ biến, công ty cần chú ý và kịp thời điều chỉnh để đảm bảo tính công bằng trong quy trình đánh giá.
Mặc dù Công ty đã chú trọng đến việc tạo động lực cho nhân viên bán hàng, nhưng vẫn còn thiếu các giải pháp cụ thể và rõ ràng Công ty cần xác định thứ tự ưu tiên trong việc thực hiện các hoạt động nhằm khuyến khích nhân viên bán hàng để đạt hiệu quả cao hơn.
Thiếu sự rõ ràng trong công việc của từng nhân viên trong cơ quan dẫn đến việc không nắm bắt được tính cách, điểm mạnh và điểm yếu của họ Điều này gây khó khăn trong việc điều phối nhân viên vào đúng vị trí phù hợp Hơn nữa, việc không sàng lọc nhân viên một cách chi tiết và cụ thể càng làm gia tăng vấn đề này.
Đào tạo nhân viên tại Công ty hiện còn hạn chế do nguồn kinh phí dành cho hoạt động này còn thấp Thiếu sự hỗ trợ tài chính cho các nhân viên tham gia đào tạo làm cho quá trình học hỏi chưa được sâu sắc và hiệu quả.
Việc lập kế hoạch và điều chỉnh tổ chức nhân viên bán hàng diễn ra chậm, chịu ảnh hưởng lớn từ sự phát triển của sản phẩm mới Thậm chí, quá trình này còn chậm hơn cả sự ra đời của sản phẩm mới.
Nhà quản trị công ty thường không chú trọng đến việc lựa chọn người phù hợp mà chỉ tập trung vào việc tìm kiếm những ứng viên giỏi nhất Điều này dẫn đến việc họ không nắm rõ tính cách và nhu cầu của nhân viên, gây ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc và sự hài lòng trong môi trường công sở.
Sự bất bình đẳng trong lương thưởng của nhân viên bán hàng xuất phát từ việc đánh giá phiến diện dựa trên doanh số và chi phí, cùng với việc công ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho từng đối tượng và khu vực khác nhau.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐIỆN LẠNH ĐIỆN MÁY VIỆT ÚC
ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐIỆN LẠNH ĐIỆN MÁY GIAI ĐOẠN 2015-2020
4.1.1 Định hướng phát triển chung của Công ty
Công ty đặt ra mục tiêu tối ưu hóa lợi nhuận và chiếm lĩnh thị phần trong ngành sản xuất và phân phối điện lạnh điện máy.
Doanh số năm 2015 đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 50%/năm
Thị phần 2015: chiếm lĩnh 30% - 40% thị phần cả nước Độ phủ 32/64 tỉnh thành
La 1 trong Top 10 Thương hiệu Việt Nam, thương hiệu số 1 tuyệt đối trong ngành Bán lẻ Điện tử tiêu dùng
Đạt 98% các chỉ số hài lòng của khách hàng với chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ ưu việt thương hiệu Kangaroo của Công ty
Quyền lợi và cơ hội phát triển của CBCNV tốt nhất trong ngành, thu hút đƣợc nhiều lao động chất lƣợng phục vụ Công ty
Trở thành một Công ty Đại chúng mạnh trên thị trường chứng khoán Việt Nam
Thực hiện chiến lược này, chúng tôi đặt mục tiêu tạo ra hơn 10.000 việc làm ổn định, mang lại quyền lợi cao nhất cho người tiêu dùng trên toàn quốc, và thiết lập kênh phân phối trực tiếp các sản phẩm điện tử đến tay người tiêu dùng Chúng tôi cũng mong muốn kích cầu thị trường bán lẻ địa phương, nâng cao tỷ trọng kênh phân phối hiện đại, góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam Mục tiêu cuối cùng là duy trì vị trí số 1 trong ngành bán lẻ điện tử tiêu dùng tại Việt Nam, đồng thời hoàn thành sứ mệnh của mình đối với khách hàng, nhân viên và cổ đông.
4.1.2 Định hướng phát triển nhân viên bán hàng của Công ty
Công ty đã đƣa ra những chính sách, mục tiêu phát triển lực lƣợng bán hàng một cách cụ thể trong giai đoạn 2015 – 2020 nhƣ sau:
Kể từ năm 2015, Công ty đã tăng cường số lượng lực lượng bán hàng hàng năm để phù hợp với sự phát triển và mở rộng số lượng sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu bán hàng.
Công ty thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo cho đội ngũ bán hàng, nhằm nâng cao trình độ chuyên môn và nghiệp vụ của nhân viên.
Công ty xây dựng một chính sách đãi ngộ hấp dẫn cho lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh, bao gồm việc tăng lương cơ bản và thưởng hàng quý, hàng năm Ngoài ra, công ty còn áp dụng nhiều chế độ khuyến khích khác như thưởng doanh số, thưởng cho nhân viên xuất sắc và những người có thành tích bán hàng tốt.