LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC.... DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT. DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ. PHẦN MỞ ĐẦU. 1. Tính cấp thiết của đề tài. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan. 3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu. 3.1. Mục tiêu nghiên cứu.. 3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu... 4.1. Đối tượng nghiên cứu 4.2. Phạm vi nghiên cứu. 5. Phương pháp nghiên cứu. 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 5.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 5.3. Phương pháp xử lý dữ liệu. 6. Kết cấu của luận văn. Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2 : Thực Trạng Chương 3: Giải pháp và đề xuất kiến nghị
Tổng quan về công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu
Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu
chuyên sản xuất và kinh doanh vàng, trang s
, với quá trình hình thành và phát triển cơ bản như sau:
Năm 1989: Ngày 21/5/1989 Bảo Tín Minh Châu thành lập với tên gọi ban đầu là hiệu vàng Bảo Tín tại 29 Trần Nhân Tông, Hà Nội
Năm 1995, doanh nghiệp được chuyển đổi tên và nâng cấp thành công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu Đây là công ty TNHH đầu tiên ở miền Bắc được Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cấp giấy phép sản xuất vàng miếng với số lượng lớn trên toàn quốc.
Vào tháng 10 năm 2007, công ty đã ra mắt nhãn hàng Vàng rồng Thăng Long 999.9, nhằm kỷ niệm 1000 năm Thăng Long - Hà Nội Hiện tại, sản phẩm này trở thành một trong những dòng sản phẩm chủ lực của công ty.
Tháng 4/2009: Khai trương cơ sở kinh doanh đầu tiên tại quận Cầu Giấy tại 349 Cầu Giấy, Hà Nội
Tháng 1/2015: Khai trương thêm 01 CSKD tại phố Trần Nhân Tông: CSKD 15
Tran Nhân Tông, Hà Nội
Tháng 10/2016: Khai trương thêm cơ sơ kinh doanh trung tâm vàng và trang sức tại 139 Cầu Giấy, Hà
Tháng 11/2017: Cho ra mắt thêm 9 nhãn hàng trang sức vàng bạc đá quý chuyên i biệt, nâng tổng số lên 10 nhãn hàng vàng và trang sức Bảo Tín Minh Châu
Vào tháng 5 năm 2019, cửa hàng Trang sức dành cho giới trẻ tại 349 Cầu Giấy đã được xác nhập vào cơ sở kinh doanh 139 Cầu Giấy, đồng thời mặt bằng 349 Cầu Giấy đã được trả lại Đến nay, sau 34 năm hình thành và phát triển, công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu đã có ba cơ sở kinh doanh tại Hà Nội, bao gồm 139 Cầu Giấy, 29 Trần Nhân Tông và 15 Trần Quốc Toản.
Nhân Tông với 10 nhãn hàng chuyên biệt và hơn 200 đại lý (điểm bán) kinh doanh trên toàn quốc.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu
Cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình công ty TNHH I thành viên như sau:
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu
Ông Giám đốc Bảo Tín Minh Châu, người sáng lập thương hiệu BTMC, đảm nhiệm vai trò đại diện pháp lý của công ty Ông phụ trách điều hành chung, chỉ đạo công tác tổ chức cán bộ và quản lý mọi hoạt động của công ty theo kế hoạch đã đề ra Đồng thời, ông cũng chịu trách nhiệm trước Nhà nước về tất cả các hoạt động của công ty.
- Phó Tổ hoạt động của công ty, doanh nghiệp theo sự phân công
\g Giám đốc: Là người được TGĐ uỷ quyền giao cho quản lý, điều hành
Ban Trợ lý là một đơn vị trực thuộc quản lý của ban Tổng Giám đốc, có nhiệm vụ tham mưu và hỗ trợ toàn diện cho ban TGĐ trong các lĩnh vực như Kinh doanh, Truyền thông - Marketing, Tài chính, Đối ngoại và Nhân sự.
Ban Kiểm soát, dưới sự quản lý trực tiếp của Tổng Giám đốc, thực hiện chức năng đánh giá, kiểm tra và rà soát hiệu lực cũng như hiệu quả của hệ thống kiểm toán và quản trị rủi ro của công ty Ngoài ra, ban cũng có nhiệm vụ kiểm tra tính nhất quán, hệ thống và sự phù hợp trong việc thống kê, lập báo cáo tài chính và thực hiện nhiệm vụ kế toán của công ty.
Công ty được phân chia theo 5 khối: Kinh doanh VTĐ; Khối KD VTS; Kinh
; Khối Sản xuất và Khối hỗ trợ Trong đó: doanh gián
Khối KD VTĐ đảm nhiệm việc định hướng hoạt động kinh doanh, bao gồm bán lẻ nhẫn tròn trơn, vàng miếng VRTL 999.9 và vàng miếng SJC Ngoài ra, khối cũng phụ trách bán buôn các sản phẩm nhẫn tròn trơn, vàng miếng VRTL 999.9, cũng như trang sức đến các điểm bán Đồng thời, khối KD VTĐ còn phục vụ khách hàng doanh nghiệp với các sản phẩm quà tặng doanh nghiệp.
- Khối KD VTS: Chịu trách nhiệm về phương hướng hoạt động kinh doanh bán lẻ với các sản phẩm vàng trang sức ( Vàng, bạc, đá ngọc quý, kim cương),
Khối KD gián tiếp bao gồm hai phòng: Trung tâm marketing và phòng Cung ứng, có nhiệm vụ xây dựng và triển khai kế hoạch marketing, truyền thông theo từng giai đoạn dưới sự chỉ đạo của giám đốc và phó tổng giám đốc, đồng thời dựa trên đề xuất từ các phòng kinh doanh Phòng Cung ứng đảm nhiệm việc cung cấp hàng hóa, tìm kiếm đối tác sản xuất và đáp ứng đơn đặt hàng cho phòng KD VTS và KD VTĐ.
Khối Sản xuất bao gồm Xưởng Vàng Rồng Thăng Long, Xưởng VTS và Phòng Quản lý chất lượng Các xưởng này có chức năng sản xuất hàng hóa theo đơn đặt hàng từ phòng cung ứng cho từng mảng cụ thể, bao gồm VTS và Vàng Rồng Thăng Long.
Phòng Quản lý chất lượng chịu trách nhiệm kiểm soát chất lượng hàng hóa, xây dựng tiêu chuẩn chất lượng và quản lý vận hành các thiết bị đo lường tiêu chuẩn.
Khối hỗ trợ bao gồm các phòng như Pháp chế, Quản trị độc lập và Giao dịch, có chức năng hỗ trợ cho các khối chức năng chính như TCKT, Kiểm soát, Nhân sự, Đào tạo và Hành chính Đồng thời, khối này cũng hỗ trợ Ban Tổng Giám đốc trong việc kiểm tra và rà soát các hoạt động của công ty.
Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu và khối kinh doanh Vàng trang sức 2222222222222222222227222227 22EErrrrrrr 28
khối kinh doanh Vàng trang sức
2.1.3.1.Ngành nghề kinh doanh của công ty ất- kinh doanh cung cấp các dịch vụ mua - bán trao đổi các sản
Là cơ sở sản xuất các sản phẩm vàng tích trữ và đầu tư như Vàng Rồng Thăng Long 999.9, SJC, cùng với các sản phẩm trang sức như vàng, bạc, đá ngọc quý và kim cương, chúng tôi cung cấp những lựa chọn hoàn hảo để làm đẹp và làm quà biếu tặng.
Là nơi thu mua các sản phẩm Vàng, bạc, đá quý, kim cương bên ngoài thị trường
Là nơi cung cấp các dịch vụ sửa chữa, bảo hành, tân trang làm mới các sản phẩm vàng trang sức trong quá trình khách hàng đeo sử dụng
2.1.3.2 Chức năng của khối kinh doanh Vàng trang sức
Là khối phụ trách về hoạt động mua- bán hàng (bán lẻ) mảng vàng trang sức
(Vàng, Bạc, Đá ngọc quý, Kim cương )
Là khối cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo hành, tân trang làm mới sản phẩm trang sức cho KH
Chịu trách nhiệm tư vấn cho Ban Giám đốc về các sản phẩm và dịch vụ của công ty, bao gồm việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường và xây dựng mối quan hệ với khách hàng trong lĩnh vực vàng trang sức.
2.1.3.3 Địa bàn kinh doanh của công ty
Công ty có 3 cơ sở kinh doanh bán lẻ tại Hà Nội: 15, 29 Trần Nhân Tông- Hai Bà
Va hơn 200 đại lý (kinh doanh các sp VRTL) trên toàn quốc (thuộc quản lý phòng VTĐ)
Thực trạng quản trị bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức tại công ty bì co
Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức
'Việc xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức của công ty được thực hiện theo quy trình sau:
Thu thập pubs Xây dựng Xây dựng thông tin áo mục tiêu kế hoạch thị trường bán hàng bán hàng bán hàng
Hình 2.2: Quy trình xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng khối KD VTS của công ty Bảo Tín Minh Châu
(Nguôn: Khối kinh doanh VTS công ty Bảo Tín Minh Châu)
> Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng phòng KD VTS :
Trước khi thực hiện dự báo bán hàng, khối KD VTS sẽ tiến hành thu thập và phân tích dữ liệu từ hai nguồn thông tin chính: nguồn thứ cấp và nguồn sơ cấp.
Khối kinh doanh chủ yếu sử dụng nguồn thứ cấp để tham khảo các báo cáo về tình hình kinh tế - xã hội từ cổng thông tin gov.vn, kết quả kinh doanh hàng năm của công ty và báo cáo tài chính của công ty PN1 Ngoài ra, thông tin về thị trường vàng quốc tế và xu hướng thời trang thế giới cũng được xem xét Tuy nhiên, các thông tin này chỉ mang tính chất tham khảo và không có tác động đáng kể đến kết quả kinh doanh.
Phân tích và đánh giá sản phẩm, dịch vụ của khách hàng thông qua dữ liệu dự báo bán hàng từ khảo sát khách hàng trong hệ thống chăm sóc khách hàng Kết quả quan sát từ đội ngũ quản lý kinh doanh tại các cơ sở kinh doanh cũng đóng góp quan trọng Bên cạnh đó, báo cáo khảo sát doanh nghiệp đối trọng được thực hiện bởi nhân viên khối kinh doanh thông qua các cuộc khảo sát hàng tháng cũng cung cấp thông tin quý báu.
Tuy nhiên công tác khảo sát lấy ý kiến KH trực tiếp tại các CSKD hoặ:
Việc tổ chức khảo sát khách hàng vẫn chưa được chú trọng đúng mức, đặc biệt là trong việc thuê đơn vị khảo sát chuyên nghiệp Hiện tại, phạm vi khảo sát chủ yếu chỉ tập trung vào những khách hàng đã mua hàng, trong khi những khách hàng chưa mua thường bị bỏ qua và chưa được tìm hiểu một cách kỹ lưỡng.
Khối KD VTS hiện đang áp dụng quy trình dự báo bán hàng hỗn hợp Các cửa hàng trưởng tại các CSKD thu thập dữ liệu sơ cấp từ nhân viên bán hàng để đề xuất mức tiêu thụ và định mức doanh thu cho từng mặt hàng theo tháng, quý và năm, sau đó gửi lên khối KD VTS.
Khối KD VTS đang được Ban Giám đốc xem xét dựa trên mục tiêu, chiến lược kinh doanh và khả năng tài chính hiện tại của công ty Ban Giám đốc thực hiện các điều chỉnh cần thiết để đảm bảo sự phù hợp Việc áp dụng quy trình hỗn hợp trong dự báo bán hàng rất phù hợp với quy mô của Bảo Tín Minh Châu, mang lại hiệu quả nhất định trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho khối KD.
Các chỉ số dự báo bán hàng của khối KD VTS bao gồm nhóm mục tiêu kết quả bán hàng như số món bán ra, trọng lượng bán ra, doanh thu, lợi nhuận gộp và định mức vốn sử dụng Đồng thời, nhóm kết quả về mục tiêu nền tảng cũng được chú trọng, trong đó mức độ hài lòng của khách hàng là một yếu tố quan trọng.
> Xây dựng mục tiêu bán hàng khối KD VTS :
Mục tiêu bán hàng của khối KD VTS được thiết lập theo quy trình quản trị theo mục tiêu MBO, bắt đầu từ việc thu thập ý kiến từ bộ phận bán hàng trực tiếp Sau đó, các mục tiêu này sẽ được ban TGĐ xem xét và phê duyệt thông qua quy trình đã định.
NVBH CAC QUAY CAN BO QUAN PGD KD DUYET ĐX MỤC TIÊU E= LÝ CỬA HÀNG = vA DX MUC
KHÔI KD TIẾP CHÓT MỤC BAN TGĐ XEM
NHÂN MỤC HÊU [CC CÍTtiueao a yer over
VA PHAN BO CHO PHONG
Hình 2.3 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng khối kinh doanh VTS
(Nguôn: Khối kinh doanh VTS công ty Bảo Tín Minh Châu)
Bảng dự báo bán hàng và mục tiêu chung bán hàng khối KD VTS năm 2020-2023
Bang 2.1 Bảng tổng dự báo và mục tiêu chung bán hàng khối KD VTS mục | XÂM200 NĂM2021 NAM 2022 NAM 2023
TIÊU bao Ý | ee Ípvbáol tiêu tiêu "° ÍDvbáo| tiêu °° | Debio tiêu |.”
Tỷ lệKH (Chỉ Au hài lòng 999.9) vỀ pc š 99 sọ 993 | 995 | 992 | 992 992 992 phục vụ
(Nguôn: Khôi kinh doanh VTS céng ty Bao Tin Minh Chau)
Biểu đồ tổng dự báo và mục tiêu chung bán hàng
(NE MUC TIEU DOANH THU mmm MUC TIEU LỢI NHUẬN
‘DY BAO DOANH THU ‘DY BAO LỢI NHUẬN
Hình 2.4 Biểu đồ tổng dự báo và mục tiêu chung bán hàng khối KD VTS
(Nguôn: Khối kinh doanh VTS công ty Bảo Tín Minh Châu)
Từ số liệu Bảng 2.1 và Hình 2.4 có thể thấy:
~ Thường mục tiêu các năm kh: tu xây dựng cao hơn so với dự báo bán hàng, nhằm khuyến khích có được kết quả bán hàng tốt
Vào năm 2020, công ty đã thực hiện hai lần điều chỉnh dự báo bán hàng và mục tiêu kinh doanh vào tháng 2 và tháng 7, do ảnh hưởng của dịch Covid-19 bắt đầu từ tháng 12 năm 2019 tại Trung Quốc Sự bùng phát dịch đã lan rộng ra nhiều quốc gia trong khu vực, gây ra tác động nghiêm trọng đến thị trường và xã hội, buộc công ty phải đánh giá lại mức độ ảnh hưởng và các biện pháp phòng chống dịch của Chính phủ.
Thành phố Khối KD VTS đã nhanh chóng đề xuất điều chỉnh mục tiêu bán hàng nhằm phù hợp với tình hình thực tế kinh doanh
- Năm 2021 đánh giá tình hình dịch nên mục tiêu bán hàng năm 2021 được điều chỉnh thấp hơn so với năm 2020 nh vẫn còn phức tạp, giá vàng tăng cao
Dựa trên kết quả phỏng vấn và bảng tổng hợp dự báo, mục tiêu chung về doanh thu bán hàng của khối KD VTS đã được xác định rõ ràng Mục tiêu và dự báo bán hàng của khối KD sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng chiến lược kinh doanh hiệu quả.
VTS được xây dựng dựa trên các tiêu chí kết quả như doanh thu, lợi nhuận, vốn sử dụng trung bình hàng tháng và số món bán ra Tuy nhiên, các yếu tố nền tảng hiện nay ít được chú trọng Khối mới chủ yếu tập trung vào việc đánh giá tỷ lệ hài lòng của khách hàng, mà chưa có các tiêu chí đo lường tỷ lệ khách hàng cũ và mới Điều này cần thiết để cung cấp phản hồi cho bộ phận marketing và phát triển chính sách nhằm thu hút nhóm khách hàng mới.
Theo kết quả khảo sát, đội ngũ bán hàng nhận định rằng mục tiêu bán hàng của khối KD VTS là khả thi, với các chỉ tiêu đo lường cụ thể và rõ ràng, được công khai đến từng bộ phận và nhân viên, giúp họ nắm bắt được mục tiêu Hầu hết đều đồng ý rằng cần bổ sung thêm một số mục tiêu khác, điều này được thể hiện qua mức điểm trung bình khá cao từ 4.13 đến 4.88 trong khảo sát.
Biểu đồ: Kết quả khảo sát nội dung Xây dựng mục tiêu bán hàng của khối KD VTS Cần bổ sung một số mục tiêu khác
Mặc tiêu bán hàng được công khai xuống các
Mus tigu bản hàng của khối KD VTS có tính khả th, có đơn vị đo lường cụ thể, rõ rằng
Hình 2.5 Biểu đồ kết quả khảo sát nội dung Xây dựng mục tiêu bán hang của khối KD VTS
(Nguôn: Kết quả khảo sát của đê tài)
> Kế hoạch bán hàng khối KD VTS
Sau khi mục tiêu bán hàng của khối KD VTS được phê duyệt, khối KD sẽ xây dựng kế hoạch bán hàng và phân bổ mục tiêu cụ thể cho từng kênh bán, bao gồm kênh truyền thống và kênh online Mỗi cơ sở kinh doanh và từng nhân sự sẽ được xác định mục tiêu theo tháng, quý và năm, dựa trên các tiêu chí chung của khối KD VTS, giúp họ chủ động nắm bắt và thực hiện mục tiêu của mình.
Khối KD VTS đã hợp tác chặt chẽ với phòng Marketing và Kế toán tài chính để thống nhất ý kiến về việc phân bổ ngân sách cho chi phí bán hàng cũng như chi phí truyền thông - marketing.
Trong kế hoạch bán hàng của khối KD VTS, đội ngũ có trách nhiệm xây dựng chính sách bán hàng cho các sự kiện và chương trình trong năm, bao gồm định mức chiết khấu, giảm giá và quà tặng Tuy nhiên, kết quả khảo sát cho thấy kế hoạch bán hàng hiện tại chủ yếu tập trung vào kênh bán lẻ truyền thống, dẫn đến việc đội ngũ bán hàng đánh giá nội dung này chỉ đạt điểm trung bình 2.68, cho thấy sự hạn chế trong việc khai thác các kênh bán hàng khác.
Biểu đồ: Kết quả khảo sát nội dung hàng khối kinh doanh VTS
"Tiếp cận khách hà ốt qua các kênh, thu hút được khách hàn; z3 vàn tim đo mm |
Hinh 2.6 Biéu dé kết quả khảo sát nội dung Kế hoạch bán hàng khối KD VTS
Thực trạng tổ chức và triển khai hoạt động bán hàng khối kinh doanh Vàng
BTMC có 3 CSKD đặt tại 2 khu vực đó là các vị trí: 15 và 29 Trần Nhân Tông và
139 Cầu giấy.Đây là các địa điểm kinh doanh lâu năm của BTMC, đặc biệt là cửa hàng
Tuyến phố Trần Nhân Tông và Cầu Giấy là những địa điểm nổi bật với nhiều cửa hàng và thương hiệu vàng, trang sức uy tín, phục vụ cả bán lẻ và bán buôn, trong đó có Doij.
PNJ, Phú Quý, Minh Trang, Tuân Đức có vị trí nằm đối diện hoặc rất gần với các
Trần Nhân Tông và Cầu Giấy là hai vị trí trung tâm quan trọng, nằm ở các quận/huyện phát triển kinh tế, với mật độ dân cư cao và hoạt động kinh doanh sôi động Đặc biệt, tại CSKD 139 Cầu Giấy, tọa lạc ở tầng I và tầng II của tòa nhà CTM, vị trí này rất thuận lợi với bãi đỗ xe máy rộng rãi, cùng hạ tầng giao thông thuận tiện cho ô tô.
Theo khảo sát, đội ngũ bán hàng và khách hàng đều nhận thấy số lượng cửa hàng kinh doanh (CSKD) của BTMC còn hạn chế, với 45% khách hàng cho rằng BTMC có ít CSKD Chỉ 15% khách hàng cảm thấy quen thuộc với các địa điểm của BTMC do thương hiệu đã tồn tại lâu đời Điều này dẫn đến việc chưa tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc mua sắm.
Khối KD VTS đã lựa chọn đa dạng các kênh bán hàng online như website, Facebook, Tiuk, Zalo và các nền tảng thương mại điện tử như Shopee, Lazada Tuy nhiên, theo đánh giá từ hoạt động khảo sát và phỏng vấn đội ngũ bán hàng, các kênh này vẫn chưa phát triển đầy đủ và chưa thúc đẩy hiệu quả hoạt động bán hàng.
2.2.3.2 Tổ chức và triển khai hoạt động bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức
> Tổ chức không gian ban hang
Tuỳ thuộc vào diện tích mặt bằng tại các CSKD lại có sự bố trí không gian bán hàng khác nhau
Đối với CSKD 15 TNT, do cửa hàng có mặt tiền nhỏ và chiều sâu lớn, không gian bán hàng được bố trí theo dạng hình lưới Điều này phù hợp với đặc điểm của quầy hàng và đối tượng khách hàng mà cửa hàng hướng đến.
Hình 2.15 Hình ảnh không gian bố trí ằng CSKD 15 Trần Nhân Tông
(Nguôn: Khối KD VTS công ty Bảo Tín Minh Châu)
Cửa hàng được thiết kế với lối đi dài ở giữa, hai bên là các quầy hàng trang sức thịnh hành và ngoại nhập, tạo ấn tượng đông đúc từ bên ngoài Đi sâu vào, khách hàng sẽ tìm thấy các sản phẩm trang sức cao cấp như đá quý và kim cương, cùng với khu vực thanh toán và sửa chữa Sự sắp xếp này không chỉ thu hút khách hàng mà còn đảm bảo sự riêng tư và an toàn cho các khu vực trưng bày sản phẩm cao cấp.
Cửa hàng 29 TNT và 139 Cầu Giấy có mặt tiền rộng hơn so với 15 TNT, nhưng chiều sâu ngắn hơn, dẫn đến việc trưng bày hàng hóa theo kiểu đường đua Lối đi chính được thiết kế uốn lượn, kết nối các khu vực quầy hàng khác nhau trong cửa hàng Cả hai cửa hàng đều bố trí các quầy trang sức thịnh hành ở bên ngoài với lượng khách giao dịch đông, trong khi hàng cao cấp được đặt ở bên trong hoặc ở vị trí trung tâm.
Hình 2.16 Hình ảnh không gian bố trí mặt bằng CSKD 139 Cầu Giấy
Khối KD VTS của công ty Bảo Tín Minh Châu đã thiết lập gian hàng trên các trang thương mại điện tử như Shopee và Lazada, cũng như trên các mạng xã hội như website và Facebook Tuy nhiên, trang web hiện tại có thiết kế đơn giản và nghèo nàn, chủ yếu cung cấp thông tin về bảng giá vàng, với hình ảnh tham khảo cũ và nội dung còn thiếu sót.
Sản phẩm hàng hóa được trưng bày trong các tủ quầy theo nguyên tắc tập trung vào sản phẩm, với hệ thống ánh sáng phù hợp để làm nổi bật sản phẩm Cửa hàng sử dụng đèn trần và đèn quay để chiếu sáng, trong đó sản phẩm vàng màu trắng sẽ được chiếu sáng bằng ánh sáng trắng, còn sản phẩm vàng màu sẽ được chiếu sáng bằng ánh sáng màu nhằm tạo sự lấp lánh Các sản phẩm vàng như 24k, 18k, 14k với màu sắc đa dạng như trắng, vàng, hồng, được phân loại theo kiểu dáng như vòng, lắc, dây chuyền.
Ngoài ra sản phẩm được trưng bày theo đặc điểm: Hàm lượng nhẫn, hoa tai ), theo màu sắc đá ngọc quý, theo kích thước, trọng lượng sản phẩm
Theo khảo sát, 20% khách hàng cho rằng việc trưng bày sản phẩm giúp họ dễ dàng tìm kiếm hàng hóa.
Tại 1 số quầy như nhẫn cưới, kim cương thường được trưng bày theo chủ đề, hoặc theo 1 hình khối sáng tạo nào đó
Trên tất cả các tủ quầy, khu vực đều trưng tem giới thiệu tên, ý nghĩa sản phẩm, mức giá tham khảo
Khoảng 40% khách hàng khảo sát cho rằng giao diện cửa hàng của Bảo Tín Minh Châu còn quá truyền thống và chưa phù hợp với giới trẻ, dẫn đến việc thương hiệu này chưa thu hút được khách hàng mới, đặc biệt là nhóm dưới 25 tuổi Hơn nữa, 43% khách hàng cho rằng BTMC cần cải thiện hoạt động trưng bày và giao diện cửa hàng để nâng cao trải nghiệm mua sắm.
2.2.3.2 Xây dựng hình ảnh tại CSKD Định vị tại các CSKD của BTMC hướng đến sự cam kết về uy tín, sản phâm chất lượng với nhiều phân khúc khách hàng, đối tượng ở nhiều độ tuổi khác nhau Do đó được thể hiện ở các nội dung sau:
Khối kinh doanh VTS cung cấp đa dạng sản phẩm với mẫu mã và chủng loại phong phú, bao gồm bạc, vàng (10k, 14k, 18k, 24k), đá ngọc quý và kim cương được chọn lọc kỹ lưỡng từ nhiều quốc gia Sản phẩm luôn cập nhật theo xu hướng thời trang trong nước và quốc tế Hàng hóa của VTS tuân thủ bộ tiêu chuẩn chất lượng chung, được điều chỉnh dựa trên tiêu chuẩn quốc tế và thông tư 22, đảm bảo tính đồng đều, thẩm mỹ, kỹ thuật sắc nét và độ bền cao, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho thương hiệu.
Giá bán trang sức của BTMC thấp hơn khoảng 10-15% so với các thương hiệu tương đương như Doij, PNJ, Phú Quý, và một số sản phẩm cao cấp còn thấp hơn từ 20-30% Tất cả sản phẩm đều được niêm yết giá công khai và thể hiện chi tiết trên hóa đơn giao dịch của khách hàng Quy tắc tính giá bán giữa các nhóm sản phẩm có sự khác biệt rõ rệt.
Bang 2.6 Quy tac giá bán trang sức của khối KD VTS
STT MAT HÀNG CÁCH TINH GIA BAN
1 |Ts vàng tây thịnh hành, ngoại nhập | Giá bán được tính theo giá / chỉ vàng
2 [TS vàng tây gắn đá ngọc quý, ke | Giá bán được tính theo giá / sản
14k, 18k, đá ngọc quý, kim cương — | phẩm
3 [Ts vàng ta 99.9-999.9 Giá bán được tính theo giá tiên vàng
99.9-999.9/ chỉ + tiền công chế tic tiền đá ngọc quý (nếu có)
4 |Tsbạc Giá bán được tính theo giá / sản phẩm hoặc giá / chỉ bạc (tuỳ vào các sp)
(Nguồn: Khôi KD VTS công ty Bảo Tín Minh Châu)
Về chính sách bán hàng: BTMC là thương hiệu luôn quan tâm và đảm bảo quyên lợi cho khách hàng khi giao dịch Việc này được thể hiện ở việc
Thứ 1: Khối KD VTS có quy chế giao dịch, bảo hành rõ ràng, công khai, minh bạch, thường xuyên được sửa đổi bổ sung sửa đổi dựa trên tình hình thị trường, lắng nghe ý kiến phản hồi ý kiến khách hàng và mục tiêu công ty
Thứ 2: Có các chương trình ưu đãi khi mua - bán, chăm sóc dành riêng đối với khách hàng các hạng thẻ.
Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng khối kinh doanh Vàng
Một số hạn chế trong công tác quản trị bán hàng khối kinh doanh vàng trang sức
Mặc dù khối KD VTS đã đạt được những kết quả tích cực trong công tác quản trị bán hàng và gặp nhiều thuận lợi, nhưng vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục.
> Xây dựng mục tiêu, kế hoạch bán hàng:
Mục tiêu nền tảng trong quản trị bán hàng tại khối KD VTS chưa được chú trọng, chủ yếu chỉ tập trung vào việc đánh giá tỷ lệ hài lòng của khách hàng Thiếu các tiêu chí cụ thể để đo lường tỷ lệ khách hàng cũ và khách hàng mới, điều này dẫn đến việc chưa có chính sách bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh tổng thể.
Chưa chú trọng đến việc khảo sát ý kiến khách hàng trong các nhóm tiềm năng như những người chưa mua hoặc đã rời bỏ, điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng gia tăng thị phần và doanh thu từ nhóm khách hàng này.
> Quản lý lực lượng bán hàng:
Mặc dù khối KD VTS đã được chia thành 9 nhóm nhãn hàng chuyên biệt, nhưng việc tổ chức đội ngũ bán hàng và phân chia mục tiêu bán hàng vẫn chưa phù hợp với cơ cấu nhãn hàng.
Lực lượng nhân viên bán hàng và hỗ trợ tiếp đón khách hàng, bao gồm hướng dẫn viên và lễ tân, tại ba cơ sở kinh doanh hiện còn mỏng, dẫn đến việc phục vụ khách hàng chưa nhanh chóng và chu đáo, đặc biệt trong những thời điểm cao điểm đông khách.
Nhân sự thưởng xuyên phải tham gia các hoạt động thẻ thao văn hoá của công ty, do đó ảnh hưởng đến lực lượng tiếp đón bán hàn;
Phòng nhân sự chưa đáp ứng được yêu lượng nhân sự cần tuyển để giao cho khối KD VTS, mới chỉ đáp ứng được 80-83% yêu cầu
Nguồn nhân lực nội bộ tại các vị trí quản lý kinh doanh đang gặp nhiều hạn chế, với chất lượng nhân sự không đồng đều Nhiều người vẫn thiếu kiến thức cần thiết về quản trị kinh doanh, marketing và tài chính, điều này ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Phòng nhân sự cần cải thiện năng lực tuyển dụng để đáp ứng yêu cầu của các bộ phận Hiện tại, chưa có chế tài rõ ràng đối với phòng nhân sự khi không đạt đủ chỉ tiêu tuyển dụng.
Một số tiêu chí tuyển dụng liên quan đến văn hóa và ngoại hình, như việc không phun xăm lông mày, đang gây khó khăn trong quá trình tuyển dụng nhân sự Đối với công tác đào tạo, việc khen thưởng và khuyến khích học viên hoàn thành xuất sắc vẫn chưa được thực hiện, thiếu cơ chế khen thưởng để tạo động lực cho giảng viên nội bộ Kế hoạch đào tạo gặp khó khăn trong việc tổ chức các buổi giảng do nhân sự mới không vào cùng đợt Hơn nữa, công tác đánh giá nhân sự diễn ra chưa đều đặn, chưa thường xuyên và còn mang tính cảm tính.
Cơ chế lương thưởng cho nhân viên bán hàng hiện chỉ dựa vào kết quả cá nhân, thiếu chỉ số đánh giá hiệu quả kinh doanh theo từng nhãn hàng hoặc cơ sở kinh doanh, làm hạn chế khả năng hỗ trợ lẫn nhau giữa các nhân sự Ngoài ra, các chỉ số về định mức sử dụng vốn quầy, phản hồi của khách hàng và chăm sóc khách hàng chưa ảnh hưởng nhiều đến thu nhập của nhân viên Điều này dẫn đến tình trạng tại các quầy và cơ sở kinh doanh thường xuyên xảy ra việc sử dụng vượt định mức vốn và nhận phản hồi tiêu cực về thái độ phục vụ Đối với cấp quản lý và bộ phận hỗ trợ, thu nhập dựa trên kết quả chung nên chưa phản ánh đúng năng lực và hiệu quả thực tế của nhân sự.
Các buổi tổ chức giao lưu văn hóa, thể thao và du lịch cho CBNV thường được thực hiện theo chỉ đạo của TGĐ, dựa trên sở thích văn hóa và định hướng của TGĐ Những hoạt động như chuyến du lịch, đi chợ sinh thái mang lại động lực và sự thoải mái cho nhân viên tham gia, tuy nhiên, nhiều nhân sự vẫn tham gia một cách không bắt buộc, chưa tạo ra sự gắn kết mạnh mẽ.
Xây dựng mức lương cho từng chức danh nhân sự thường dựa vào cảm tính và chưa được thực hiện thường xuyên dựa trên đánh giá công việc Việc áp dụng các tiêu chí đánh giá công việc sẽ giúp điều chỉnh mức lương một cách hợp lý và công bằng hơn.
> Tổ chức và triển khai hoạt động bán hang
Số lượng, quy mô cửa hàng bán lẻ còn ít
Công ty chủ yến hiện đang chủ yếu hoạt động kinh doanh qua kênh truyền thống (bán hàng trực tiếp), nhưng chưa phát triển mạnh mẽ hình thức bán hàng online qua các nền tảng như website, Facebook, và TikTok Điều này dẫn đến việc các gian hàng trên mạng xã hội và kênh thương mại điện tử của BTMC chưa có sự cạnh tranh đáng kể, không đáp ứng đủ nhu cầu bán hàng online Khi các hoạt động bán hàng trực tiếp phải tạm dừng do dịch bệnh và giãn cách xã hội, điều này sẽ gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Diện tích tủ quẫy tại các khu vực trưng bày sản phẩm còn hạn chế, dẫn đến việc trưng bày sản phẩm chủ yếu ở dạng liệt kê mà thiếu sự đổi mới sáng tạo Hơn nữa, việc trưng bày hàng hóa chưa thể hiện rõ ràng nhãn hàng và quầy hàng, gây lãng phí không gian và chưa tối ưu hóa cho hoạt động bán hàng Cần cải thiện việc sử dụng màu sắc, điểm nhấn và sự khác biệt để thu hút khách hàng hơn.
'Việc quảng cáo bán hàng online: Mẫu còn hạn chế vì số lượng quá nhỏ, chỉ phí quảng cáo lớn
Giá bán của chúng tôi thấp hơn từ 10-15% so với các doanh nghiệp đối thủ, tuy nhiên mức chiết khấu giảm giá cho khách hàng trong các sự kiện, kế hoạch dịp lễ lại thấp hơn, dẫn đến việc chưa thu hút được sự quan tâm từ khách hàng.
Nhận diện thương hiệu hiện tại chưa đạt yêu cầu về sự sang trọng cho các nhãn cao cấp và thiếu tính trẻ trung, sáng tạo cho các nhãn thời trang phong cách Điều này dẫn đến việc thương hiệu không thể tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng trong các phân khúc thị trường này.
Bảng tổng dự báo và mục tiêu chung bán hàng khối KD VTS
mục | XÂM200 NĂM2021 NAM 2022 NAM 2023
TIÊU bao Ý | ee Ípvbáol tiêu tiêu "° ÍDvbáo| tiêu °° | Debio tiêu |.”
Tỷ lệKH (Chỉ Au hài lòng 999.9) vỀ pc š 99 sọ 993 | 995 | 992 | 992 992 992 phục vụ
(Nguôn: Khôi kinh doanh VTS céng ty Bao Tin Minh Chau)
Biểu đồ tổng dự báo và mục tiêu chung bán hàng
(NE MUC TIEU DOANH THU mmm MUC TIEU LỢI NHUẬN
‘DY BAO DOANH THU ‘DY BAO LỢI NHUẬN
Hình 2.4 Biểu đồ tổng dự báo và mục tiêu chung bán hàng khối KD VTS
(Nguôn: Khối kinh doanh VTS công ty Bảo Tín Minh Châu)
Từ số liệu Bảng 2.1 và Hình 2.4 có thể thấy:
~ Thường mục tiêu các năm kh: tu xây dựng cao hơn so với dự báo bán hàng, nhằm khuyến khích có được kết quả bán hàng tốt
Năm 2020, công ty đã điều chỉnh dự báo bán hàng và mục tiêu kinh doanh hai lần vào tháng 2 và tháng 7, do tác động của dịch Covid-19 bắt đầu xuất hiện từ tháng 12 năm 2019 tại Trung Quốc và lan rộng ra nhiều quốc gia Sự đánh giá về khả năng ảnh hưởng của đại dịch tới thị trường và xã hội, cũng như các biện pháp phòng chống dịch của Chính phủ, đã dẫn đến những thay đổi cần thiết trong kế hoạch kinh doanh.
Thành phố Khối KD VTS đã nhanh chóng đề xuất điều chỉnh mục tiêu bán hàng nhằm phù hợp với tình hình thực tế kinh doanh
- Năm 2021 đánh giá tình hình dịch nên mục tiêu bán hàng năm 2021 được điều chỉnh thấp hơn so với năm 2020 nh vẫn còn phức tạp, giá vàng tăng cao
Dựa trên kết quả phỏng vấn và bảng tổng hợp dự báo, mục tiêu chung về doanh số bán hàng của khối KD VTS đã được xác định rõ ràng Mục tiêu và dự báo bán hàng của khối KD sẽ là yếu tố quan trọng để định hướng chiến lược kinh doanh trong thời gian tới.
VTS được xây dựng dựa trên các tiêu chí kết quả như doanh thu, lợi nhuận, vốn sử dụng trung bình hàng tháng và số món bán ra Tuy nhiên, các yếu tố nền tảng hiện nay ít được chú trọng Khối mới chủ yếu tập trung vào việc xây dựng mục tiêu đánh giá tỷ lệ hài lòng của khách hàng, mà chưa có tiêu chí đo lường tỷ lệ khách hàng cũ và khách hàng mới Điều này cần được cải thiện để phản hồi thông tin hiệu quả với bộ phận marketing và phát triển các chính sách thúc đẩy nhóm đối tượng khách hàng mới.
Theo khảo sát, đội ngũ bán hàng nhận định rằng mục tiêu bán hàng của khối KD VTS có tính khả thi và được đo lường cụ thể, rõ ràng, được công khai đến các bộ phận và nhân viên, giúp mọi người nắm rõ Hầu hết đều đồng ý rằng cần bổ sung thêm một số mục tiêu khác, với kết quả khảo sát đạt điểm trung bình khá cao từ 4.13 đến 4.88.
Biểu đồ: Kết quả khảo sát nội dung Xây dựng mục tiêu bán hàng của khối KD VTS Cần bổ sung một số mục tiêu khác
Mặc tiêu bán hàng được công khai xuống các
Mus tigu bản hàng của khối KD VTS có tính khả th, có đơn vị đo lường cụ thể, rõ rằng
Hình 2.5 Biểu đồ kết quả khảo sát nội dung Xây dựng mục tiêu bán hang của khối KD VTS
(Nguôn: Kết quả khảo sát của đê tài)
> Kế hoạch bán hàng khối KD VTS
Sau khi mục tiêu bán hàng của khối KD VTS được ban TGĐ phê duyệt, khối KD sẽ xây dựng kế hoạch bán hàng và phân bổ mục tiêu cụ thể cho từng kênh bán, bao gồm kênh bán truyền thống và kênh bán online Mỗi cơ sở kinh doanh và từng cá nhân sẽ được giao mục tiêu theo tháng, quý, năm dựa trên các tiêu chí chung của khối KD VTS, giúp mọi người chủ động nắm bắt và thực hiện mục tiêu của mình.
Khối KD VTS đã phối hợp chặt chẽ với phòng Marketing và Kế toán tài chính để thống nhất ý kiến về việc phân bổ ngân sách cho các khoản chi phí bán hàng và chi phí truyền thông - marketing.
Trong kế hoạch bán hàng của khối KD VTS, việc xây dựng chính sách bán hàng cho các sự kiện và chương trình trong năm là rất quan trọng, bao gồm định mức chiết khấu, giảm giá và quà tặng Tuy nhiên, khảo sát cho thấy đội ngũ bán hàng chủ yếu tập trung vào kênh bán lẻ truyền thống, dẫn đến việc đánh giá nội dung kế hoạch bán hàng chỉ đạt mức trung bình thấp là 2.68 Điều này cho thấy sự hạn chế trong việc mở rộng các kênh bán hàng khác.
Biểu đồ: Kết quả khảo sát nội dung hàng khối kinh doanh VTS
"Tiếp cận khách hà ốt qua các kênh, thu hút được khách hàn; z3 vàn tim đo mm |
Hinh 2.6 Biéu dé kết quả khảo sát nội dung Kế hoạch bán hàng khối KD VTS
Kết quả khảo sát từ đội ngũ bán hàng và phỏng vấn ban lãnh đạo cho thấy những thông tin quan trọng về hiệu suất làm việc và chiến lược kinh doanh.
Công ty thiết lập quy trình và tiêu chí đo lường cụ thể nhằm xây dựng các mục tiêu khả thi Dự báo bán hàng được xây dựng dựa trên nhiều yếu tố quan trọng, bao gồm dữ liệu bán hàng trong quá khứ, các mục tiêu chiến lược và định hướng phát triển của công ty.
Công ty đã kịp thời điều chỉnh dự báo bán hàng và mục tiêu trong bối cảnh thiên tai và dịch bệnh vào năm 2020 và 2021, giúp cân đối sản lượng bán ra và điều chỉnh lượng cung ứng hàng hóa phù hợp với tình hình thực tế và ngân sách bán hàng.
Tuy nhiên công tác dự báo và xây dựng mục tiêu, kế hoạch bán hàng của công ty vẫn còn một số hạn chế như sau:
Khi xây dựng dự báo bán hàng cho khối kinh doanh VTS, công ty chưa phân tích đầy đủ các yếu tố thị trường và kinh tế xã hội, mà chủ yếu dựa vào dữ liệu bán hàng trong quá khứ Điều này dẫn đến việc kết quả dự báo không chính xác, đặc biệt là trong bối cảnh có sự thay đổi trong tình hình kinh tế xã hội, như đã xảy ra vào năm 2020.
Nhân sự khảo sát thị trường của khối KD VTS chủ yếu là nhân viên bán hàng (NVBH) và cán bộ chăm sóc khách hàng (CBCH), cùng với một số nhân sự từ khối văn phòng kinh doanh Do đó, kiến thức và kỹ năng của các nhân sự này trong việc thực hiện khảo sát thị trường còn hạn chế.
Mục tiêu bán hàng hiện tại chỉ chú trọng vào nhóm kết quả, trong khi khối KD VTS chưa thực sự đánh giá và thiết lập tiêu chí cho nhóm mục tiêu nền tảng Cần tập trung vào các yếu tố như tỷ lệ khách hàng cũ mua hàng, tỷ lệ biến động của khách hàng theo hạng thẻ và tiêu chí về năng lực của nhân sự để cải thiện hiệu quả kinh doanh.
Chưa có sự chú trọng trong việc đo lường khảo sát nhóm khách hàng chưa mua hàng, điều này gây khó khăn trong việc hiểu lý do khách hàng chưa biết đến hoặc chưa mua sản phẩm của BTMC Từ đó, cần thiết lập kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn Hơn nữa, hiện tại chưa có kế hoạch tiếp cận khách hàng đa kênh một cách hiệu quả Về quản lý đội ngũ bán hàng trong khối kinh doanh vàng trang sức, cần xem xét lại mô hình tổ chức để cải thiện hiệu suất làm việc.
Hình 2.7 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bán hàng khối kinh doanh VTS
Khối kinh doanh VTS của công ty Bảo Tín Minh Châu chuyên trách bán lẻ qua hai kênh chính: kênh bán hàng truyền thống tại các cơ sở kinh doanh và kênh bán hàng trực tuyến thông qua website, Facebook, và TikTok.
Kênh bán truyền thống được thực hiện ở 2 khu vực Trần Nhân Tông và Cầu Giấy với