Đang tải... (xem toàn văn)
HOẠT ĐỘNG MARKETING CÔNG NGHIỆP B2B CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XNK ĐÔNG NAM Á Tạo nhận biết thương hiệu (brand awareness), nhanh chóng đưa tên doanh nghiệp vào shortlist (danh sách chốt) của khách hàng Thúc đẩy rút ngắn thời gian cân nhắc trước khi ra quyết định mua sắm, hậu thuẫn cho đội kinh doanh (sales team) đạt được doanh số Truyền thông uy tín thương hiệu, khiến khách hàng có thiện cảm hơn, yên tâm hơn (brand trust) khi lựa chọn thương hiệu mình – vốn là một sự lựa chọn chịu rất nhiều áp lực về giá trị sản phẩm lớn cũng như tính chất nghiêm trọng của ngành y tế. Và giả sử trong trường hợp doanh nghiệp gặp khủng khoảng truyền thông, những nỗ lực marketing, nỗ lực branding từ nhiều năm nay sẽ hạn chế phần nào – tất nhiên không thể là tất cả – những tác động tiêu cực, để từ đó doanh nghiệp khắc phục hậu quả và giành lại niềm tin từ phía khách hàng.
BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG MARKETING CÔNG NGHIỆP B2B CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XNK ĐÔNG NAM Á Sinh viên thực hiện: HỨA MINH NHẬT Lớp: CĐMATM24M Mã số sinh viên: 2003127 Giảng viên hướng dẫn: VÂN ANH PHẦN MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Mục tiêu tìm hiểu đề tài Phạm vi nội dung Đóng góp đề tài Kết cấu đề tài: Gồm chương - Chương I: Cơ sở lý thuyết hoạt động marketing B2B - Chương II: - Chương III: CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CÔNG NGHIỆP B2B 1.1 Khái niệm: 1.1.1 Khái niệm Marketing: Marketing trình kinh doanh tạo mối quan hệ làm hài lòng khách hàng Tập trung vào khách hàng, thành phần hàng đầu quản lý doanh nghiệp 1.1.2 Các khác niệm liên quan khác: - Marketing B2B: B2B Marketing B2B hiểu việc marketing sản phẩm dịch vụ đến doanh nghiệp tổ chức khác, việc bao gồm số điểm riêng biệt so với B2C marketing (hướng đến người tiêu dùng) 1.2 Vai trò hoạt động Marketing B2B - Tạo nhận biết thương hiệu (brand awareness), nhanh chóng đưa tên doanh nghiệp vào shortlist (danh sách chốt) khách hàng - Thúc đẩy rút ngắn thời gian cân nhắc trước định mua sắm, hậu thuẫn cho đội kinh doanh (sales team) đạt doanh số - Truyền thơng uy tín thương hiệu, khiến khách hàng có thiện cảm hơn, yên tâm (brand trust) lựa chọn thương hiệu – vốn lựa chọn chịu nhiều áp lực giá trị sản phẩm lớn tính chất nghiêm trọng ngành y tế - Và giả sử trường hợp doanh nghiệp gặp khủng khoảng truyền thông, nỗ lực marketing, nỗ lực branding từ nhiều năm hạn chế phần – tất nhiên tất – tác động tiêu cực, để từ doanh nghiệp khắc phục hậu giành lại niềm tin từ phía khách hàng 1.3 Đặc điểm hoạt động marketing B2B 1.3.1 Đặc điểm sản phẩm công nghiệp - Sản phẩm công nghiệp sản phẩm nhầm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng người phục vụ cho hoạt động kinh doanh người Là sản phẩm bán chủ yếu để sử dụng cho việc sản xuất hàng hoá khác cung cấp dịch vụ tương phản với hàng hóa chủ yếu bán cho người tiêu dùng cuối Chúng bao gồm thiết bị phụ kiện; cài đặt; phận cấu thành; bảo trì, sửa chữa vận hành hạng mục vật tư; nguyên liệu thô; vật liệu chế tạo - Đặc điểm phân biệt hàng hóa cơng nghiệp mục đích mà chúng sử dụng, tức để tiến hành kinh doanh hoạt động công nghiệp để tiêu dùng người tiêu dùng cuối bán lại cho họ Danh mục bao gồm hàng hóa sử dụng để thực loại hình doanh nghiệp tổ chức - Đặc điểm hàng công nghiệp bao gồm: + Sức mua hợp lý: Quyết định động mua hàng công nghiệp hợp lý so với hàng tiêu dùng, vốn chủ yếu mua nhu cầu cảm tính + Dịng sản phẩm phức tạp: Hàng hố cơng nghiệp thường có chất phức tạp chúng mang tính kỹ thuật cao Những người sử dụng chúng phải có tay nghề cao + Giá trị mua cao hơn: Hàng hố cơng nghiệp thường có giá cao tính chất phức tạp thị trường mục tiêu hạn chế + Mức đầu tư cao: Những người có nhu cầu thường đầu tư nhiều tiền để mua hàng công công nghiệp - Các công ty tham gia vào lĩnh vực hàng công nghiệp đại diện cho nhiều ngành khác bao gồm (nhưng khơng giới hạn): máy móc, xây dựng, quốc phong, hàng không vũ trụ nhà 1.3.2 Đặc điểm hoạt động marketing B2B - Mơ hình B2B thường hoạt động doanh nghiệp với quy trình riêng biệt Điều giúp doanh nghiệp tiết kiệm nhiều thời gian, chi phí,… mà lại đem đến hiệu vơ cao Ngồi ra, mơ hình kết nối trực tiếp doanh nghiệp với doanh nghiệp, mối quan hệ hợp tác doanh nghiệp cải thiện cách đáng kể Dưới số đặc điểm mơ hình B2B: + Hoạt động thông qua mạng lưới hai doanh nghiệp, thời gian chi phí giao dịch giảm thiểu đáng kể + Ngồi chi phí để tiếp thị phân phối không tốn nhiều + Mơ hình cịn giúp doanh nghiệp chủ động nhiều, chủ động việc điều chỉnh nhu cầu mục đích sử dụng khách hàng nhanh chóng + Doanh nghiệp cịn có nhiều hội để dược gặp gỡ nhà cung cấp tốt với chi phí phải + B2B mơ hình giúp doanh nghiệp cắt giảm nhiều khâu trung gian khơng cần thiết, nhờ vào hàng hoá đến tay đại lý bán lẻ, khách hàng nhanh +Tất thao tác giao dịch diễn internet vô tiện lợi cho người mua người bán 1.4 Các yếu tố tác động đến hoạt động Marketing B2B Có yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động, chiến lược Marketing B2B doanh nghiệp 1.4.1 Thị trường B2B có hội đồng định mua phức tạp - Trong thị trường B2B, hội đông định mua phức tạp nhiều so với B2C Việc mua thêm sản phẩm dịch vụ có quan trọng doanh nghiệp thường yêu cầu tham gia hội đồng quản lý lớn họ người định liệu có mua hàng hay khơng mua hàng từ nhà cung cấp - Tính chất phức tạp ảnh hưởng nhiều đến hoạt động B2B, khách hàng mục tiêu B2B đa dạng thường nhóm đội thành viên có sở thích động lực riêng Có quản lý muốn hiệu suất sử dụng cao, cịn có quản lí lại muốn sản phẩm có độ an tồn cao… tất điều ảnh hưởng đến định mua cuối 1.4.2 Khách hàng B2B “lí trí” - Khách hàng B2B đưa định thận trọng lí trí họ phải đánh giá cân nhắc đến ảnh hưởng việc mua toàn doanh nghiệp - Các khách hàng B2B có tính tốn kỹ lưỡng trước định mua hàng doanh nghiệp, ví dụ như: Sản phẩm có tăng doanh thu hay khơng? Sản phẩm có mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp không? 1.4.3 Trong thị trường B2B, tổng số lượng deal B2C - Trong thị trường B2B, số lượng khách hàng họ mang lại doanh thu đủ lớn cho doanh nghiệp hoạt động - Trong doanh nghiệp B2B lớn nhất, số lượng khách hàng nhiều hay trăm tạo thay đổi lớn cho thị trường B2B - Đặc điểm của B2B số lượng khách hàng nhỏ đa dạng quy mơ Chính vậy, khơng thể so sánh B2C B2B 1.4.4 Khách hàng B2B người mua dài hạn - Việc mua hàng dài hạn mua nhiều lần phổ biến B2B Chính thế, việc chăm sóc khách hàng sau bán hàng diễn thường xuyên - Việc mua hàng lặp lại nhiều lần yêu cầu đến dịch vụ như: vận chuyển, cài đặt, sử dụng,… phải diễn nhanh chóng, theo quy trình đảm bảo an toàn - Số lượng khách hàng B2B nên việc doanh nghiệp chăm sóc khách hàng việc làm cần thiết để khách hàng cảm thấy hài lòng xây dựng mối quan hệ tốt doanh nghiệp khách hàng 1.4.5 Mối quan hệ cá nhân - Điểm đặc biệt B2B tầm quan trọng mối quan hệ cá nhân Việc số lượng khách hàng giúp doanh nghiệp dễ dàng chăm sóc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, biến khách hàng thành khách hàng trung thành - Khi doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng khả cao khách hàng giới thiệu đối tác họ cho doanh nghiệp nguồn khách hàng chất lượng 1.5 Quy trình triển khai hoạt động Marketing B2B Cạnh tranh để giành khách hàng vấn đề vơ khóc liệt thị trường B2B nên việc xây dựng chiến lược marketing B2B mang lại kết tốt đòi hỏi chu đáo khu lập kế hoạch, thực quản lý Dưới quy trình để triển khai hoạt động marketing B2B: 1.5.1 Các bước tạo chiến lược Marketing B2B Bước 1: Phát triển tầm nhìn bao quát - Trước đưa định nào, bạn nên cân nhắc mục tiêu kinh doanh cụ thể đo lường được, sau vẽ biểu đồ chiến lược B2B marketing mà bạn sử dụng để đạt mục tiêu - Sử dụng câu hỏi để hiểu chuẩn bị kỹ cho bước đầu này: + Bước 2: Xác định thị trường chân dung người mua - Đây bước quan trọng công ty B2B, sản phẩm dịch vụ B2B marketing cho nhóm khách hàng riêng biệt với thách thức nhu cầu cụ thể Việc xác định đối tượng khách hàng cụ thể giúp doanh nghiệp dễ lựa chọn thông điệp phù hợp để tiếp cần khách hàng - Nên tạo hồ sơ chân dung người mua lý tưởng cách nghiên cứu nhân học, vấn người ngành phân tích hành vi khách hàng tốt doanh nghiệp, toạ nên tập hợp thuộc tính mà doanh nghiệp dùng để so sánh đánh giá với khách hàng tiềm Bước 3: Xác định kênh chiến thuật marketing B2B - Sau xác định thông tin vững khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần xác định cách thức tảng mà bạn muốn dùng để tiếp cận họ Các thông tin từ hai bước hỗ trợ doanh nghiệp bước - Doanh nghiệp cần tìm đáp án cho hững câu hỏi sau khách hàng lý tưởng khách hàng tiềm năng: + Họ dành thời gian đâu trực tuyến? + Họ hỏi cơng cụ tìm kiếm câu hỏi nào? + Họ thích dùng mạng xã hội nào? + Làm để cạnh tranh với đối thủ? + Họ tham dự kiện ngành nào? +… Bước 4: Tạo nguồn vốn chạy chiến dịch - Với chiến dịch sẵn sàng, điều lại doanh nghiệp phải bắt tay vào thực - Thực phương pháp best practice cho kênh marketing mà doanh nghiệp đưa vào chiến lược - Một thành phần quan trọng để có chiến dịch marketing B2B hiệu thơng điệp mà phía bạn muốn truyền tải, kèm với hành động có chủ ý như: phương pháp tiếp cận, sáng tạo, thơng tin chi tiết hữu ích, xác định mục tiêu nhạy bén mang hiệu để kêu gọi hành động (call – to – action) mạnh mẽ Bước 5: Đo lường cải thiện - Đây q trình liên hồn để giúp đảm bảo doanh nghiệp bạn hướng Doanh nghiệp nên thận trọng việc tham khảo phân tích áp dụng kiến thức có sẵn có nhiều khả vượt mục tiêu đề để phát triển không ngừng nghỉ - Việc tạo nội dung thiết lập chiến dịch B2B marketing thực dụa đoán doanh nghiệp có liêuk chuyển đổi lượng tương tác đáng kể để vào - Khách hàng mục tiêu tương tác định lối doanh nghiệp cách tham khảo số để xác định kênh, chủ đề phuognw tiện truyền thơng có hiệu hoạt dộng cao nhất, sau tăng cường đầu tư cho mảng này, đồng thời cắt giảm haocjw thay đổi yếu tố khơng hoạt động mong muốn 1.5.2 Các hình thức triển khai hoạt động Marketing B2B - Bán hàng trực tiếp: Trong mơ hình Marketing B2B, doanh nghiệp bán hàng xây dựng cho hình ảnh trực tiếp trao đổi với khách hàng cách giải thích nêu rõ bán sản phẩm thông qua việc bán hàng trực tiếp - Thu thập phản hồi khách hàng: Thường xuyên thu thập phản hồi khách hàng cách hay triển khai chiến lược B2B Marketing Bởi qua đánh giá, phản hồi đó, bạn biết sản phẩm, dịch vụ thiếu gì, hồn thiện hay chưa, khách hàng lại khơng lựa chọn để từ tìm hướng giải phù hợp - Blog: Là trung tâm cho hầu hết nhóm nội dung Một phần blog cập nhật thường xuyên có khả hiển thị tự nhiên thúc đẩy lưu lượng truy cập vào trang web bạn Trang blog bạn chứa nhiều định dạng nội dung khác viết, bảng thông tin, video, case study,v.v… - Công cụ tìm kiếm: Các best-practices SEO ln thay đổi thường xun theo thuật tốn Google, khiến cho hình thức dễ trở nên rối rắm chiến lược B2B marketing đến Gần đây, xu hướng marketing B2B dần có bước chuyển khỏi từ khóa metadata, hướng nhiều đến tín hiệu ý định người tìm kiếm - Mạng xã hội: Bạn nên tìm đến cân lượng tương tác organic có trả phí Mạng xã hội cho phép bạn tiếp cận thu hút khách hàng tiềm nơi họ Các khách hàng B2B ngày thường xuyên sử dụng mạng xã hội để nghiên cứu nhà cung ứng có tiềm năng, giúp họ đưa định mua hàng - Whitepaper/Ebooks: Bao gồm content độc lập, tài liệu chứa thơng tin hữu ích mà người truy cập tải xuống Các content kiểm soát (nghĩa người dùng phải cung cấp thông tin liên hệ thực hành động để truy cập) khơng cần kiểm sốt Đây hình thức thường sử dụng công cụ tạo lượng khách hàng tiềm cho B2B - Email: Hình thức cịn cơng dụng riêng mặc cho tính hiệu suy giảm phần thời đại lọc thư rác dồn dập thư quảng cáo Để giải tình trạng “ngộp thở” thư quảng cáo, số chuyên gia bán hàng B2B marketing sử dụng LinkedIn InMail để tạo khách hàng tiềm - Video: Loại content áp dụng chung với số thể loại nêu ngày quan trọng chiến lược hoạt động B2B 1.5.3 Các cách thực chiến lược Marketing B2B tốt - Hướng đến yếu tố người: