GIỚI THIỆU KHÁT QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CƯỜNG TÂN
Lịch sử hình thành và phát triển về công ty TNHH Cường Tân
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Cường Tân.
Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: Cuong Tan Company Limited.
Tên công ty viết tắt: Cuong Tan CO., LTD.
Mã số thuế: 0600342414 Địa chỉ trụ sở: Xóm 25 xã Trực Hùng, huyện Trực Ninh, tỉnh Nam Định.
1.1.1.2 Lịch sử hình thành công ty
Công ty TNHH Cường Tân, một doanh nghiệp tư nhân với 2 thành viên góp vốn, có vốn điều lệ 9.800.000.000 VNĐ, được thành lập vào ngày 04 tháng 11 năm 2005 tại Nam Định Công ty hoạt động độc lập và đã thực hiện thay đổi đăng ký lần hai vào ngày 28 tháng 9 năm 2011.
1.1.2 Ngành nghề kinh doanh của công ty
1.1.2.1 Ngành nghề đăng ký kinh doanh
- Sản xuất các loại hạt giống và chế biến nông sản xuất khẩu.
- Mua bán vật tư nông nghiệp, phân bón, thuốc bảo vệ thực vật.
- Sản xuất, chế biến thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thuỷ sản.
- Chuyển giao công nghệ sản xuất và mua bán giống cây trồng, con vật nuôi, cung cấp thực phẩm rau an toàn, nông sản, lâm sản.
- Xây dựng các công trình dân dụng giao thông thuỷ lợi.
- Mua bán vật tư kim khí máy móc thiết bị vật liệu xây dựng.
- Vận tải hàng hoá bằng đường thuỷ, đường bộ.
- San lấp mặt bằng, mua bán bất động sản.
1.1.2.2 Ngành chủ yếu đang thực hiện kinh doanh
- Sản xuất các loại hạt giống và chế biến nông sản xuất khẩu.
Sản xuất nông nghiệp đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế, đáp ứng nhu cầu về giống cây trồng có năng suất cao và chất lượng tốt Công ty đã chú trọng nhập khẩu và sản xuất các loại giống lúa và hoa màu, đồng thời phân phối ra thị trường Nghiên cứu thị trường cũng được công ty phát triển hoàn thiện nhằm chủ động nguồn đầu ra.
Công ty TNHH Cường Tân, liên kết với trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội, chuyên cung cấp hạt giống chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của nhà nông tại Việt Nam Công ty nghiên cứu và sản xuất đa dạng các loại hạt giống như giống lúa Bắc thơm số 7, Khang Dân, Q5, và các giống ngô như HN88, HN68, cùng nhiều loại rau như cải ngọt và dưa chuột Năm 2008, Cường Tân đạt được thành công lớn khi mua bản quyền sản xuất giống lúa lai 2 dòng TH3-3 với giá trị 10 tỷ VNĐ, đánh dấu bước ngoặt quan trọng trong ngành nông nghiệp Việt Nam và mở rộng quy mô sản xuất lúa lai cả trong và ngoài tỉnh.
Công ty chuyên cung cấp giống cây trồng chất lượng, giúp nông dân đạt được mùa màng bội thu Nhận thức được tiềm năng lớn từ nông sản xuất khẩu, công ty tích cực thu mua và chế biến nông sản, mang lại giá trị cao cho doanh nghiệp cũng như hỗ trợ nông dân.
- Mua bán vật tư nông nghiệp, phân bón, thuốc bảo vệ thực vật.
Trong sản xuất nông nghiệp, không chỉ giống cây tốt mà còn các hoạt động hỗ trợ như bón phân và trừ sâu bệnh là rất cần thiết Mỗi loại cây trồng yêu cầu các dưỡng chất khác nhau, như cây lấy lá cần nhiều đạm, trong khi cây lấy củ cần kali Thời tiết khí hậu phức tạp ở nước ta khiến cây trồng gặp nhiều vấn đề về sâu bệnh vào các thời điểm khác nhau trong năm Do đó, cần có biện pháp phòng trừ sâu bệnh hiệu quả Nhận thấy nhu cầu này, công ty đã quyết định nhập khẩu và phân phối các loại phân bón và thuốc bảo vệ thực vật phù hợp với từng giai đoạn phát triển của cây trồng Công tác nghiên cứu về sự phát triển của cây trồng và sâu bệnh giúp công ty tìm kiếm sản phẩm hiệu quả, đáp ứng kịp thời nhu cầu của nông dân Hiện nay, công ty cung cấp hơn 30 loại thuốc bảo vệ thực vật và phân bón từ các nhà sản xuất uy tín trong và ngoài nước.
Công ty không chỉ tập trung vào sản xuất kinh doanh mà còn xây dựng các công trình thuỷ lợi để đáp ứng nhu cầu dẫn nước cho sản xuất nông nghiệp, từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất giống Ngoài ra, công ty còn thu gom rác thải để sản xuất phân bón vi sinh, giúp giảm thiểu rác thải ra môi trường và cải thiện chất lượng không khí Bên cạnh đó, công ty cũng tham gia vào sản xuất và chế biến thức ăn chăn nuôi cho gia súc, gia cầm và thuỷ sản, đồng thời chuyển giao công nghệ sản xuất và mua bán giống.
Luận văn tốt nghiệp KT
Các đặc điểm chủ yếu của công ty trong sản xuất kinh doanh
1.2.1 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình trực tuyến chức năng giúp quản lý và lãnh đạo hoạt động hiệu quả hơn Mô hình này tuân thủ chế độ một thủ trưởng, đồng thời tận dụng sự tham gia của các bộ phận chức năng, từ đó giảm bớt gánh nặng cho các cấp lãnh đạo cao nhất.
Luận văn tốt nghiệp KT
Bảng 1.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty:
Chức năng của các phòng ban trong công ty TNHH Cường Tân là hỗ trợ giám đốc và ban giám đốc trong việc giám sát, kiểm tra và nghiên cứu Các phòng ban có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất, hướng dẫn công tác kỹ thuật và nghiệp vụ cho cán bộ chức năng, nhằm đảm bảo quá trình sản xuất diễn ra suôn sẻ và đúng kỹ thuật Họ cũng chịu trách nhiệm theo dõi tổ chức công việc để không xảy ra sai lệch về kỹ thuật và thời gian.
Công ty hiện có cấu trúc tổ chức chia thành hai khối chính: khối kinh doanh và khối sản xuất, được quản lý bởi các phó giám đốc dưới sự chỉ đạo của giám đốc Bên cạnh đó, các phòng ban chức năng hỗ trợ ban giám đốc và hoạt động dưới sự chỉ đạo của phó giám đốc theo từng chức năng và lĩnh vực tương ứng.
1.2.1.1 Cơ chế hoạt động và chức năng nhiệm vụ của các bộ phận
Bộ máy quản lý của công ty vận hành theo chế độ một thủ trưởng, trong đó giám đốc nắm quyền quyết định cao nhất Các cấp dưới chỉ nhận lệnh từ cấp trên trực tiếp, trong khi các phó giám đốc thực hiện quyền hạn của giám đốc để đồng nhất quản lý mọi hoạt động trong lĩnh vực và công việc được phân công hoặc đơn vị mà họ phụ trách.
Phòng kế toán tài chính
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Luận văn tốt nghiệp KT
Phó giám đốc kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ giám đốc công ty quản lý lĩnh vực kỹ thuật Họ chịu trách nhiệm nghiên cứu và xây dựng kế hoạch sản xuất, đầu tư, phát triển công nghệ, cũng như thiết lập chính sách quản lý kỹ thuật phù hợp với từng giai đoạn và loại sản phẩm, đảm bảo đáp ứng yêu cầu chất lượng Ngoài ra, phó giám đốc kỹ thuật còn tổ chức và điều hành các hoạt động quản lý kỹ thuật cụ thể, bao gồm chuẩn bị về công nghệ và thiết bị kiểm tra chất lượng theo kế hoạch sản xuất, đồng thời nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ lao động.
Các phòng ban chức năng.
Phòng tài chính kế toán là bộ phận thiết yếu trong mọi đơn vị, có trách nhiệm giám sát và tư vấn cho giám đốc về quản lý tài chính, tổ chức thực hiện công tác tài chính và theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh Ngoài việc quản lý sổ sách kế toán và phân phát lương, phòng này còn hạch toán các nghiệp vụ liên quan đến vốn và tài sản, tính toán kết quả sản xuất kinh doanh, và thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước theo quy định Trong khi đó, phòng kinh doanh chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh, khảo sát nhu cầu thị trường, tìm kiếm khách hàng mới và nhà cung ứng nguyên liệu, đồng thời nghiên cứu giá cả và sản phẩm của đối thủ để đề xuất các chính sách bán hàng hiệu quả.
Phòng hành chính có nhiệm vụ theo dõi sự biến động số lượng cán bộ công nhân viên trong công ty và thực hiện các chế độ theo quy định của nhà nước Phòng cũng giám sát tình hình làm việc, thực hiện các định mức công việc, tổ chức công tác lao động tiền lương, lập định mức lao động hợp lý, và đào tạo nâng cao tay nghề cho nhân viên Đồng thời, phòng hành chính còn tham mưu cho giám đốc về tổ chức và công tác hành chính của công ty.
Phòng sản xuất có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất theo tháng, quý và năm, đồng thời kiểm tra tiến độ sản xuất để đảm bảo sản phẩm đạt tiêu chuẩn kinh tế, kỹ thuật và chất lượng Bộ phận kỹ thuật trong phòng sản xuất luôn nghiên cứu và ứng dụng các tiến bộ kỹ thuật để hỗ trợ trực tiếp cho quy trình sản xuất.
Tất cả các hoạt động và mối liên hệ giữa các phòng, bộ phận đều được giám đốc tận tâm chỉ đạo, nhằm thúc đẩy sự phát triển nông nghiệp và nông thôn Sự năng động trong cơ chế thị trường đã mang lại những thành công đáng kể cho công ty trong thời gian qua.
1.2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận thuộc hệ thống sản xuất
Bộ phận kế hoạch có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất cho toàn doanh nghiệp theo từng quý, tháng và năm Họ thực hiện việc kiểm tra tiến độ kế hoạch sản xuất để đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin kịp thời và cần thiết cho quá trình sản xuất, nhằm đáp ứng đúng và kịp thời nhu cầu của thị trường.
Bộ phận kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng định mức kinh tế, kỹ thuật và tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm Các cán bộ kỹ thuật tham gia trực tiếp vào sản xuất giống lúa tại doanh nghiệp, đảm bảo chất lượng thông qua việc hướng dẫn nông dân kỹ thuật cấy, chăm sóc và phun thuốc trừ sâu Việc giao khoán sản phẩm cho nông dân cùng với sự hỗ trợ kỹ thuật giúp nâng cao chất lượng giống lúa trong quá trình thu hoạch.
Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu chất lượng hạt giống thông qua việc sử dụng máy gặt liên hợp Sau khi thu hoạch, hạt giống được làm khô bằng phương pháp phơi hoặc sấy bằng máy sấy đơn giản, tiếp theo là làm sạch sơ bộ bằng quạt và sàng, trước khi chuyển vào dây chuyền sấy hạt giống Qua quá trình sơ chế, hạt giống đạt độ ẩm dưới 20% và độ sạch trên 96%, phù hợp để vào dây chuyền chế biến tinh chế, giúp nâng cao chất lượng và giảm chi phí Sau khi đảm bảo độ sạch, hạt giống được sấy, phân loại và làm sạch, đạt tỷ lệ đồng đều lên tới 99.9% Cuối cùng, hạt giống được đóng gói theo yêu cầu khách hàng và chuyển vào kho bảo quản.
Từ năm 2007, công ty TNHH Cường Tân đã tổ chức sản xuất 5420 ha giống lúa lai F1, bao gồm các tổ hợp TH3-3, Bắc ưu 903, Nhị ưu 838, CT16 và thử nghiệm một số tổ hợp lai mới Trong đó, diện tích sản xuất tổ hợp TH3-3 chiếm 2104 ha Tổng sản lượng giống lúa lai F1 đạt 8320 tấn, với gần 5000 tấn được sản xuất tại tỉnh Nam Định, trung bình đạt 1087 tấn/năm Để đạt được kết quả này, công ty thuê 260 ha đất ruộng 2 vụ lúa và đầu tư cải tạo hệ thống giao thông, thuỷ lợi, cũng như trang bị máy móc hiện đại, tổ chức sản xuất hạt giống F1 theo hình thức thuê khoán lao động tại chỗ, góp phần tạo việc làm và nâng cao thu nhập cho nông dân.
1.2.2 Đặc điểm về đội ngũ lao động
Nhân tố lao động đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty, ảnh hưởng qua trình độ tay nghề, kinh nghiệm và thái độ làm việc Kể từ năm 2008, công ty đã sản xuất giống lúa lai TH3-3 để đáp ứng nhu cầu nông nghiệp của bà con nông dân, tổ chức sản xuất theo hình thức thuê khoán lao động tại chỗ Tuy nhiên, lực lượng lao động này thường thay đổi và không gắn bó lâu dài, trong khi quy trình sản xuất lúa giống yêu cầu kỹ thuật cao Đặc điểm sản xuất của công ty TNHH Cường Tân là quy mô rộng, với sự tham gia đáng kể của lao động gián tiếp Công ty thường tổ chức các buổi phổ biến kỹ thuật cho các hộ và đơn vị tham gia sản xuất giống, do đó cần có đội ngũ lao động kỹ thuật dày dạn kinh nghiệm để truyền đạt phương thức sản xuất hiệu quả Hơn nữa, công ty cần cán bộ công nhân viên nhạy bén với thị trường để đạt được hiệu quả cao và sản phẩm được khách hàng tin dùng.
Luận văn tốt nghiệp KT
Bảng 1.2 Đội ngũ lao động của công ty giai đoạn 2015 – 2019
Lao động trình độ đại học
Lao động trình độ cao đẳng, trung cấp
(Nguồn: Phòng hành chính công ty TNHH Cường Tân)
Luận văn tốt nghiệp KT
Công ty TNHH Cường Tân bắt đầu hoạt động sản xuất từ năm 2015 với 15 lao động, chuyên nhập và phân phối hạt giống, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón, và sản xuất giống lúa thuần cùng các loại hạt rau Năm 2008, công ty đã thành công trong việc mua bản quyền giống lúa lai 2 dòng TH3-3 từ Viện Sinh học thuộc Đại học Nông nghiệp Hà Nội, đánh dấu bước ngoặt quan trọng cho nông nghiệp Việt Nam Để sản xuất giống lúa lai TH3-3 hiệu quả, công ty chú trọng vào đội ngũ cán bộ và công nhân viên Diện tích sản xuất lúa lai tăng theo từng năm, yêu cầu công nhân viên đáp ứng nhu cầu sản xuất và phân phối Từ năm 2015, số lượng lao động tăng đáng kể; năm 2016, tăng 9 lao động, trong đó có 1 lao động đại học, 3 lao động trung cấp kỹ thuật và 5 lao động phổ thông Năm 2017, công ty tiếp tục tăng 10 lao động, bao gồm 3 lao động đại học và 7 lao động phổ thông.
2016 Năm 2018, tăng 12 lao động trong đó tăng 4 lao động trình độ trung cấp kỹ thuật, 8 lao động phổ thông so với năm 2017 Năm 2019, tăng
12 lao động trong đó tăng 5 lao động trình độ đại học, 3 lao động trình độ cao đẳng, trung cấp và 4 lao động phổ thông so với năm 2018 Năm
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015 -2019
Năm 2008, công ty đã thành công trong việc mua lại bản quyền giống lúa lai TH3-3 từ viện sinh học và đưa vào sản xuất quy mô lớn Với việc ứng dụng khoa học vào nông nghiệp, công ty dự kiến phân phối giống lúa lai TH3-3 rộng rãi tới nông dân, góp phần nâng cao năng suất cây trồng Để phát triển giống này, công ty hợp tác với các đơn vị sản xuất tại các tỉnh như Yên Bái, Tuyên Quang, Thường Tín, Thanh Hoá, Ninh Bình, và Hà Nam, nhằm mở rộng sản xuất giống lúa lai TH3-3 tại miền Bắc.
Năm 2009, công ty đã hợp tác với các đơn vị tại Quảng Nam và Bình Định để sản xuất hạt lai F1 trên diện tích lớn, nhằm đáp ứng nhu cầu của người dân về sản phẩm Trong những năm tiếp theo, công ty không ngừng mở rộng sản xuất và phát triển thị trường giống lúa TH3.
3 vào các tỉnh phía Nam của tổ quốc, kết hợp duy trì sự hợp tác và phát triển ở các tỉnh miền Bắc.
Công ty không chỉ phát triển giống lúa TH3-3 mà còn sản xuất các giống lúa thuần như Bắc thơm số 7, Khang Dân, Q5, Hương thơm, Hương cốm và các loại hạt rau, củ quả Đồng thời, công ty cũng nhập khẩu và phân phối các giống lúa lai 3 dòng từ Trung Quốc như Dưu 527, Dưu 725, Nhị ưu 838 để đáp ứng tốt nhất nhu cầu sản phẩm của thị trường.
Công ty không chỉ hoạt động trong lĩnh vực hạt giống mà còn hợp tác với các công ty thuốc bảo vệ thực vật uy tín cả trong và ngoài nước Điều này giúp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người dân về sản phẩm nông nghiệp chất lượng.
Luận văn tốt nghiệp KT
1.3.2 Một số kết quả sản xuất kinh doanh công ty đạt được
Công ty được thành lập với hoạt động chủ yếu là nhập và phân phối hạt giống, thuốc bảo vệ thực vật và vật tư nông nghiệp tại huyện Trực Ninh và các huyện lân cận Năm 2008, công ty đã thành công trong việc mua lại bản quyền sản xuất giống lúa lai TH3-3 từ Viện Sinh học thuộc Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội Trong những năm tiếp theo, công ty tập trung vào sản xuất giống lúa và các loại cây trồng, không ngừng mở rộng phân phối sản phẩm ra thị trường Công ty tham gia các hội chợ nông nghiệp và quảng bá sản phẩm qua trang chonongnghiep.com, thu hút sự quan tâm của nhiều khách hàng Đồng thời, công ty liên kết với các đơn vị sản xuất giống để phát triển sản phẩm rộng khắp Hiện nay, hệ thống đại lý phân phối của công ty đã phủ sóng khắp tỉnh Nam Định, các tỉnh phía Bắc và một số tỉnh miền Trung, khẳng định vị thế là một trong những nhà phân phối nông nghiệp lớn tại Nam Định, dẫn đầu trong sản xuất và phân phối giống lúa lai uy tín, chất lượng.
Bảng1.4 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2015 -2019 Đơn vị: Nghìn đồng
Lợi nhuận trước thuế TNDN 5.401.973 6.092.145 8.444.597 9.749.625 12.850.431
Thuế thu nhập doanh nghiệp 1.512.552 1.523.036 2.111.149 2.437.413 3.212.607
(Nguồn: Phòng kế toán tài chính công ty TNHH Cường Tân)
Luận văn tốt nghiệp KT
Bảng số liệu cho thấy doanh thu của doanh nghiệp có xu hướng tăng liên tục qua các năm, với mức tăng 2.006.000 ngđ (7,2%) vào năm 2009, 4.757.660 ngđ (15,96%) vào năm 2010, 4.067.122 ngđ (11,77%) vào năm 2011 và 4.189.967 ngđ (10,85%) vào năm 2012 Mặc dù tốc độ tăng trưởng doanh thu không đồng đều, nhưng sự gia tăng này cho thấy doanh nghiệp đã bán được nhiều hàng hóa hơn, tạo cơ hội thu hồi vốn nhanh chóng Doanh thu tăng chủ yếu nhờ vào việc tăng giá bán và sản lượng tiêu thụ Công ty cần xác định nguyên nhân chính để xây dựng chính sách bán hàng hợp lý, và với sự tăng trưởng bền vững của sản lượng, chất lượng sản phẩm cũng được cải thiện, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường.
Trong 5 năm qua, tỷ suất giá vốn trên doanh thu của công ty lần lượt đạt 78.07%, 75.73%, 74.64%, 72.16% và 68.46%, cho thấy sự giảm dần của tỷ suất này Điều này chứng tỏ doanh nghiệp đã tiết kiệm chi phí trong giá vốn, góp phần tăng lợi nhuận sau thuế Tuy nhiên, mức giảm tỷ suất không cao, nên công ty cần cải thiện quản lý chi phí và giảm giá thành sản phẩm để tối ưu hóa lợi nhuận hơn nữa.
Lợi nhuận sau thuế và thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty đã tăng trưởng qua các năm, cho thấy sự nỗ lực trong việc tìm kiếm lợi nhuận và hoạt động hiệu quả Công ty tập trung vào việc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, đồng thời chú trọng quản lý và cải tiến chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường, từ đó mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH CƯỜNG TÂN
Cơ sở lý luận về kênh phân phối và hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty
2.1.1 Cơ sở lý luận về kênh phân phối trong doanh nghiệp
2.1.1.1 Khái niệm của kênh phân phối trong doanh nghiệp
Phân phối là chuỗi hoạt động do nhà sản xuất thực hiện, có thể kết hợp với các tổ chức trung gian, bắt đầu từ thời điểm sản phẩm được tạo ra cho đến khi đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối trong doanh nghiệp thương mại là cấu trúc lựa chọn có chủ đích, kết nối doanh nghiệp với nhà sản xuất và các trung gian Marketing, nhằm tối ưu hóa quá trình phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùng Việc tổ chức phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp tiếp cận và phục vụ tốt nhất cho tập khách hàng tiềm năng, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Kênh phân phối tông bên ngoài doanh nghiệp không thuộc cấu trúc tổ chức nội bộ, vì vậy việc quản lý kênh này cần áp dụng khả năng quản lý từ các tổ chức bên ngoài thay vì chỉ dựa vào quản lý nội bộ.
Kênh phân phối là tổ chức các mối quan hệ giữa những người tham gia đàm phán, mua bán hàng hóa, từ sản xuất đến tiêu dùng Việc xây dựng và phát triển kênh phân phối cần đầu tư thời gian, trí tuệ, tài chính và công sức.
Cấu trúc và quản lý kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Khi các mục tiêu phân phối thay đổi, cần điều chỉnh tổ chức và cách thức quản lý kênh phân phối để phù hợp với những thay đổi này.
Quyết định về kênh phân phối là một trong những thách thức lớn nhất mà công ty phải đối mặt, bởi mỗi hệ thống kênh mang lại mức tiêu thụ và chi phí khác nhau Khi kênh phân phối đã được thiết lập, việc duy trì nó trong thời gian dài là cần thiết, vì việc thay đổi không hề đơn giản.
2.1.1.2 Vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp
Kênh phân phối là yếu tố then chốt trong việc chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, đảm bảo đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng, chủng loại sản phẩm, thời gian và địa điểm cung cấp, cũng như chất lượng và mức giá phù hợp.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc cạnh tranh lâu dài, trở thành tài sản giá trị của công ty Nó giúp giảm thiểu khó khăn khi đưa sản phẩm ra thị trường, nâng cao uy tín và vị thế doanh nghiệp, đồng thời tăng giá trị tổng thể của công ty Hơn nữa, kênh phân phối còn tăng cường sự liên kết và hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ, nhằm cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời đáp ứng các mục tiêu riêng của từng bên.
2.1.1.3 Chức năng của kênh phân phối Đầu tiên và cũng là chức năng quan trọng nhất của kênh phân phối là việc tiến hành các hoạt động mua bán Chức năng mua bán bao gốm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hóa và dich vụ còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân quảng cáo và phương pháp Marketing khác.
Ngoài ra, kênh phân phối còn có các chức năng trợ giúp cho công việc bán và phân phối sản phẩm tới tay khách hàng:
- Chức năng chuẩn hóa và phân loại hàng.
- Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa
Luận văn tốt nghiệp KT
- Chức năng chia sẻ rủi ro
2.1.2 Giới thiệu về hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty
Cấu trúc quản trị kênh phân phối bao gồm ba yếu tố chính: chiều dài kênh, được xác định bởi số cấp trung gian; bề rộng kênh, thể hiện số lượng trung gian ở mỗi cấp độ; và các trung gian tồn tại tại mỗi cấp độ của kênh.
Hệ thống quản trị kênh phân phối của công ty TNHH Cường Tân sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau và có sự tham gia của nhiều trung gian trong việc phân phối sản phẩm, được thể hiện rõ qua sơ đồ minh họa.
Sơ đồ 2.1 Các kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Cường Tân.
Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Cường Tân rất đa dạng, bao gồm các kiểu kênh như kênh trực tiếp (không cấp), kênh một cấp và kênh hai cấp.
Kênh trực tiếp là phương thức mà công ty thực hiện bán hàng cho khách hàng thông qua việc đặt hàng trực tiếp tại công ty, qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, điện thoại hoặc mạng internet Hình thức này được áp dụng cho nhóm khách hàng thường xuyên.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Người tiêu dùng Đại lý tiêu thụ
Hợp tác xã nông nghiệp
Công ty thương mại Nhà bán lẻ
Trong luận văn tốt nghiệp về quy hoạch vùng sản xuất lúa giống, diện tích lúa giống đã tăng đáng kể, không chỉ ở miền Bắc mà còn ở các tỉnh miền Trung Hiện tại, công ty có 8 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bao gồm 2 cửa hàng tại huyện Trực Ninh và Nam Trực, tỉnh Nam Định, cùng 6 cửa hàng ở các tỉnh Hưng Yên, Ninh Bình, Quảng Nam, Phú Thọ, Nghệ An, Hà Tĩnh và Bắc Giang Hệ thống cửa hàng này được phân bố rộng rãi, tạo điều kiện cho người tiêu dùng và các đơn vị có nhu cầu tiếp cận sản phẩm Mỗi cửa hàng đều được trang bị đầy đủ kệ trưng bày và có nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản về quy trình sử dụng và chất lượng sản phẩm Nhân viên có trách nhiệm giới thiệu các loại lúa giống, giá cả và hướng dẫn kỹ thuật cho khách hàng Các nhà trung gian muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm có thể liên hệ trực tiếp tại các cửa hàng của công ty.
Kênh một cấp trong hệ thống phân phối của công ty chỉ có hợp tác xã nông nghiệp và đại lý tiêu thụ là trung gian chính, với một khối lượng lớn sản phẩm được tiêu thụ hàng năm thông qua các hợp tác xã này Các hộ nông dân sản xuất dưới sự quản lý của hợp tác xã, nơi cán bộ kỹ thuật truyền đạt kỹ thuật trồng trọt và chăm sóc giống cây trồng, con vật nuôi Sự ảnh hưởng của hợp tác xã đối với tập quán canh tác của nông dân rất lớn, giúp công ty tăng cường khả năng tiếp cận và xây dựng uy tín với khách hàng Năm 2018, hơn 120 hợp tác xã nông nghiệp đã tham gia vào kênh một cấp, mang lại hiệu quả cho hoạt động phân phối Tuy nhiên, việc lựa chọn hợp tác xã vẫn chưa tối ưu, chủ yếu tập trung ở Nam Định, Ninh Bình và Hà Nam, nơi có nhiều nông dân Công ty cần xem xét việc phân phối trực tiếp qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm thêm hợp tác xã gần các cửa hàng tại các tỉnh khác để mở rộng thị trường, đảm bảo thuận lợi trong vận chuyển và quản lý kênh phân phối Kênh một cấp hiện đang tập trung số lượng trung gian thương mại đông nhất, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty
2.3.1.1 Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối bán hàng
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu về sản phẩm, thị trường và khách hàng Để tổ chức kênh phân phối hiệu quả, công ty cần xác định rõ mục tiêu phân phối phù hợp với chiến lược Marketing và hoạt động sản xuất kinh doanh Các mục tiêu này có thể bao gồm chi phí tối thiểu, mức độ bao phủ thị trường và khả năng kiểm soát kênh Kênh dài với nhiều thành viên tăng cường mức độ bao phủ nhưng cũng làm tăng chi phí, trong khi kênh ngắn giúp dễ kiểm soát và giảm chi phí nhưng lại hạn chế mức độ bao phủ Công ty đã chọn kênh phân phối ngắn và có chọn lọc để đảm bảo mức độ bao phủ nhất định với chi phí thấp nhất, sử dụng kênh phân phối trực tiếp và một cấp qua đại lý để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Để mở rộng thị trường tại các tỉnh phía Nam, công ty sẽ thiết lập mục tiêu mới cho kênh phân phối Nếu mục tiêu là chiếm lĩnh thị trường, công ty sẽ cần nhiều trung gian phân phối và kết hợp các biện pháp marketing như giảm giá và khuyến mãi Khi nâng cao hình ảnh công ty, việc phân phối có chọn lọc qua các nhà phân phối danh tiếng sẽ được ưu tiên mà không cần tăng số cấp kênh.
2.3.1.2 Đặc điểm thị trường và sản phẩm
Công ty tham gia vào thị trường hạt giống và vật tư nông nghiệp, với mục tiêu xác định khách hàng là các hộ gia đình trực tiếp sản xuất nông nghiệp.
Luận văn tốt nghiệp KT
Sản phẩm của công ty có tính mùa vụ, đảm bảo cung ứng đúng thời gian và dễ dàng vận chuyển, với điều kiện bảo quản không quá khắt khe Chúng được phân phối rộng rãi trên thị trường với giá cả cạnh tranh, thấp hơn so với giống lúa nhập từ Trung Quốc mà chất lượng không kém Công ty sử dụng chủ yếu kênh phân phối một cấp để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, giúp tối ưu hóa nguồn lực và xây dựng mối quan hệ tốt với các trung gian đã được chọn lọc Tuy nhiên, công ty cũng gặp khó khăn trong việc tìm kiếm thành viên mới cho kênh phân phối, cũng như phải đối mặt với những yêu cầu khó khăn từ các thành viên này Lợi thế lớn của công ty là giống lúa TH3-3 hiện chỉ có công ty sản xuất, vì vậy cần tích cực khai thác lợi thế này để đưa sản phẩm thâm nhập sâu rộng vào thị trường toàn quốc, trước khi sản phẩm mất đi tính “mới” và “duy nhất”.
Trình độ và kinh nghiệm của đội ngũ lao động là yếu tố quyết định lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp Để phát triển kênh phân phối hiệu quả, công ty cần có nhân viên chuyên môn trong lĩnh vực Marketing, tuy nhiên hiện tại đội ngũ này còn thiếu hụt Phòng kinh doanh đang kiêm nhiệm chức năng của phòng Marketing, dẫn đến tình trạng không có bộ phận chuyên trách cho quản lý phân phối Mặc dù có một số cán bộ thị trường giàu kinh nghiệm, họ thường phải đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ khác nhau, gây ra hiện tượng chồng chéo trách nhiệm và tắc nghẽn trong quá trình tổ chức phân phối Tình trạng thiếu nhân lực chuyên trách làm cho việc quản trị các kênh phân phối trở nên khó khăn, đặc biệt là trong việc phát triển các kênh mới Để đạt được mục tiêu phân phối và kinh doanh, công ty cần xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao trong Marketing và kinh nghiệm quản lý kênh phân phối.
Tại công ty TNHH Cường Tân, công tác Marketing chưa được chuyên biệt hóa do thiếu phòng Marketing riêng, dẫn đến hiệu quả không cao trong việc phân tích thị trường và thực hiện các chiến lược Marketing Phòng kinh doanh hiện tại phải đảm nhận nhiều nhiệm vụ như lựa chọn thị trường mục tiêu và thiết kế kênh phân phối sản phẩm, nhưng vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thực tế của doanh nghiệp Việc phát triển kênh phân phối sản phẩm gặp khó khăn do thiếu cơ sở dữ liệu và nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực Marketing Do đó, công ty cần đầu tư nhiều hơn vào các hoạt động Marketing, bao gồm chuẩn bị phương tiện kỹ thuật và nhân lực để đáp ứng nhu cầu nghiên cứu và phát triển thị trường.
Luận văn tốt nghiệp KT
Khách hàng đóng vai trò then chốt trong các hoạt động marketing của doanh nghiệp, với mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu riêng biệt Đối với doanh nghiệp sản xuất giống lúa lai, việc lựa chọn kênh phân phối cần phù hợp với đặc điểm khách hàng, đặc biệt là những nông dân ở vùng nông thôn Nhu cầu cao về sản phẩm và thói quen canh tác lâu đời của họ yêu cầu công ty phải tích cực truyền thông về chất lượng sản phẩm và cung cấp hướng dẫn kỹ thuật Do đó, việc nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và đặc điểm của khách hàng là cần thiết để thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu quả, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của họ.
Công ty TNHH Cường Tân không phải là nhà phân phối độc quyền trong lĩnh vực giống lúa, phân bón, thuốc bảo vệ thực vật và vật tư nông nghiệp Trên thị trường, công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh, bao gồm Công ty Cổ phần Giống Trung ương, Công ty Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội, Công ty Giống Cây trồng Miền Nam, và Công ty Cổ phần Thương mại và Phát triển Nông nghiệp Bình Minh Ngoài ra, còn có sự cạnh tranh từ các công ty nước ngoài, đặc biệt từ Thái Lan, Ấn Độ và Trung Quốc, với khối lượng lớn hạt giống, thuốc bảo vệ thực vật và phân bón.
Các công ty trong nước thường tổ chức kênh phân phối theo hình thức ngắn (kênh một cấp), với sự khác biệt chủ yếu ở số lượng và phân bố các trung gian Công ty cổ phần giống trung ương và công ty giống cây trồng miền Nam nổi bật với khả năng phân phối rộng khắp và sự tham gia đông đảo của các công ty thương mại, nhà phân phối, đại lý trên toàn quốc Trung tâm giống cây trồng các tỉnh cũng đã thiết lập hệ thống phân phối đa dạng và đáng tin cậy Tuy nhiên, các đối thủ cạnh tranh hiện có lợi thế lớn nhờ vào sản phẩm chất lượng cao và sự đầu tư mạnh mẽ vào nghiên cứu và phát triển giống cây trồng, cung cấp một loạt sản phẩm đa dạng với giá cả hợp lý Do đó, công ty cần tăng cường hoạt động nghiên cứu để phát triển sản phẩm ưu việt và đa dạng hóa danh mục hàng hóa nhằm cạnh tranh hiệu quả hơn trên thị trường.
Luận văn tốt nghiệp KT
Việc tổ chức thiết kế và quản lý kênh phân phối không hiệu quả có thể đe dọa đến sự tồn tại của kênh hiện tại, khi các đối thủ cạnh tranh luôn sẵn sàng chiếm lĩnh thị phần Do đó, việc thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt với các nhà phân phối hiện tại trở nên cực kỳ quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt Ngoài ra, công ty cần linh hoạt phát triển các kênh phân phối mới để mở rộng thị phần và giảm thiểu rủi ro liên quan đến kênh phân phối truyền thống.
2.3.2.3 Sự phát triển của công nghệ, thông tin
Sự phát triển của khoa học công nghệ, đặc biệt là thương mại điện tử, đã tác động tích cực đến phân phối sản phẩm Bán hàng qua truyền hình, điện thoại và internet ngày càng trở nên phổ biến, giúp thu thập dữ liệu tiêu thụ và phản hồi giữa nhà sản xuất và nhà phân phối Hệ thống công cụ hiện đại này mang lại lợi ích cho cả nhà sản xuất, trung gian thương mại và người tiêu dùng Công ty TNHH Cường Tân có cơ hội và thách thức trong việc tận dụng các hình thức phân phối đa dạng, giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và quản lý hiệu quả hơn Với đội ngũ nhân viên có kiến thức về Marketing và công nghệ, công ty có khả năng thiết lập nhiều kênh phân phối lớn Tuy nhiên, để tạo lợi thế cạnh tranh, công ty cần nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin, hiện tại chỉ có 23 máy vi tính kết nối internet cho toàn bộ nhân viên, và thông tin chủ yếu được truyền đạt qua điện thoại tại các cửa hàng Do đó, việc trang bị thêm thiết bị công nghệ thông tin là cần thiết để đảm bảo hoạt động trao đổi và tìm kiếm thông tin diễn ra liên tục và hiệu quả.
2.3.2.4 Đặc điểm của trung gian thương mại trên thị trường
Công ty hiện đang tập trung vào các hình thức bán lẻ và qua đại lý tiêu thụ, với cửa hàng chuyên doanh trưng bày sản phẩm đa dạng và hợp lý Hình thức bán lẻ này giúp công ty phân phối sản phẩm hiệu quả đến khách hàng mục tiêu, xây dựng mối quan hệ với các nhà phân phối và duy trì hình ảnh thương hiệu chất lượng cao Đây là chiến lược phù hợp với đặc điểm sản phẩm và mục tiêu phân phối có chọn lọc, đồng thời dự báo là loại hình cửa hàng bán lẻ phát triển nhanh nhất Đại lý tiêu thụ có quyền phân phối toàn bộ sản phẩm của công ty, bao gồm cả sản phẩm của các công ty khác, cho phép người tiêu dùng mua trực tiếp hoặc gián tiếp qua các cửa hàng bán lẻ Với lợi thế am hiểu thị trường và ít yêu cầu từ công ty, tỷ lệ phân phối qua đại lý đang có xu hướng gia tăng.
Luận văn tốt nghiệp KT
Các công ty thương mại chuyên phân phối sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất khác nhau, kiếm lợi nhuận từ sự chênh lệch giá Họ có kiến thức sâu rộng về thị trường và lĩnh vực kinh doanh Việc xây dựng hệ thống kênh phân phối là ưu tiên hàng đầu, giúp sản phẩm được tiếp cận rộng rãi tới tay người tiêu dùng và giảm thiểu chi phí.
Việc lựa chọn kênh phân phối lý tưởng không khó, nhưng thuyết phục các trung gian chấp nhận sản phẩm của công ty là thách thức lớn Để trung gian chấp nhận sản phẩm, công ty cần hiểu rõ sức mạnh, quy trình ra quyết định và các nhu cầu hỗ trợ của họ, như hợp tác quảng cáo và gắn nhãn hiệu Trung gian là yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng lớn đến thành bại của chiến lược phân phối Quan tâm đúng mức đến họ sẽ giúp công ty đạt được thành công trong phân phối.
Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối của công ty
Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả, với đa dạng kênh và loại trung gian Thay vì mở rộng hoạt động phân phối trên nhiều thị trường, công ty áp dụng hình thức phân phối chọn lọc nhằm đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng và kiểm soát chi phí.
Hệ thống kênh phân phối của công ty giúp sản phẩm tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng, đặc biệt là các hộ nông dân tại vùng sản xuất nông nghiệp Qua nhiều kênh khác nhau, công ty cung cấp phân bón, thuốc bảo vệ thực vật và vật tư nông nghiệp, hỗ trợ nông dân trong quy trình sản xuất hạt giống Hình thức phân phối trực tiếp không chỉ giúp tiêu thụ một lượng lớn sản phẩm mà còn giảm chi phí phân phối và sản xuất, đồng thời quản lý nguồn gốc nguyên liệu đầu vào, đảm bảo chất lượng sản phẩm Nhờ đó, hình ảnh thương hiệu của công ty được nâng cao, với giống lúa TH 3-3 được công nhận là một trong những giống lúa lai có khả năng chống chịu thời tiết và sâu bệnh tốt, mang lại hiệu quả cao cho người nông dân.
Công ty đang tập trung vào nghiên cứu thị trường để tìm kiếm thông tin chính xác cho việc thiết kế kênh phân phối Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Hưng Yên, Ninh Bình, Bắc Giang và Quảng Nam đã mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp và đảm bảo sự phân tán hợp lý Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu nhu cầu thị trường và mở rộng kênh phân phối đến các vùng miền khác.
Luận văn tốt nghiệp về chuyên môn nghiệp vụ marketing cho thấy rằng phòng kinh doanh thường kiêm nhiệm nhiều hoạt động khác nhau Tuy nhiên, việc này đôi khi dẫn đến hiện tượng chồng chéo công việc, ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả làm việc.
Mỗi cửa hàng sản phẩm có hai nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm quản lý giao dịch với khách hàng dưới sự giám sát của phòng kinh doanh Nhân viên thường được đào tạo về kỹ năng bán hàng cơ bản nhưng chưa chuyên sâu, dẫn đến việc họ đôi khi lúng túng trong việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mới hoặc xử lý phàn nàn Công ty chưa có nhân viên được đào tạo bài bản về nghệ thuật bán hàng, và chính sách tiền lương chưa đủ hấp dẫn để khuyến khích nhân viên, không tương xứng với công sức họ bỏ ra.
Khi thiết kế kênh phân phối, công ty phải đối mặt với việc lựa chọn cấu trúc kém cạnh tranh do số lượng thành viên trong kênh một cấp nhiều, trong khi số lượng thành viên ở kênh hai cấp lại ít Mức độ bao phủ thị trường chủ yếu tập trung ở các tỉnh miền đồng bằng Bắc Bộ như Nam Định, Thái Bình, Hà Nam, trong khi các tỉnh miền Trung và miền Nam, có tiềm năng nông nghiệp lớn, chưa được chú trọng Dù kênh phân phối ngắn giúp kiểm soát tốt hơn, nhưng công ty lại không thể chủ động trong hoạt động phân phối và thường phải đáp ứng theo yêu cầu của các nhà phân phối Hiện tại, mối liên kết giữa công ty và các thành viên trong kênh vẫn còn khá lỏng lẻo.
Hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty đang gặp nhiều vấn đề nghiêm trọng, khi chưa có kế hoạch phân phối dài hạn và chỉ chú trọng vào mục tiêu doanh số ngắn hạn Việc tuyển chọn các thành viên kênh thiếu tính khoa học và mang tính thời cơ, dẫn đến việc không có những nhà phân phối phù hợp Hơn nữa, hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh không đa dạng, kém hấp dẫn và tần suất thấp, không tạo ra sự hợp tác lâu dài Cuối cùng, hệ thống thông tin quản lý kênh tuy đã được thiết lập nhưng không mang lại hiệu quả, trong khi việc đánh giá thành viên kênh chưa được coi trọng, tần suất thấp và thiếu phương pháp, ảnh hưởng đến quyết định trong quản lý kênh.
Mặc dù đã triển khai hơn 30 năm, sản xuất giống lúa lai tại Việt Nam chỉ đáp ứng một phần nhỏ nhu cầu, với hơn 70% hạt giống lúa lai F1 phải nhập khẩu, chủ yếu từ Trung Quốc Điều này dẫn đến việc các nhà phân phối quen với việc tiêu thụ giống nhập khẩu, khiến thói quen canh tác của nông dân khó thay đổi Trong nước, thiếu các nhà phân phối lớn chuyên kinh doanh giống cây trồng nội địa, buộc các công ty sản xuất hạt giống phải mở cửa hàng riêng hoặc bán qua đại lý để tuyên truyền sản phẩm và thay đổi tập quán canh tác thông qua các hợp tác xã nông nghiệp Công ty thường mất nhiều thời gian và công sức để tìm kiếm đối tác.
Luận văn tốt nghiệp về kinh tế phân phối cần phải có độ tin cậy cao mà không yêu cầu quá nhiều điều kiện khắt khe Vì vậy, các nhà phân phối lớn với mạng lưới rộng khắp trên toàn quốc, có khả năng hỗ trợ doanh nghiệp, là mục tiêu mà công ty đang hướng tới.
Hoạt động phân phối của công ty bị ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó ba nguyên nhân chính bao gồm: thiếu chú trọng vào hoạt động marketing, nguồn nhân lực chuyên môn hạn chế và ngân sách phân phối eo hẹp Việc quản lý và phát triển kênh không chuyên môn hóa do công ty chưa có phòng marketing riêng dẫn đến hiệu quả thấp Hơn nữa, thiếu chiến lược marketing cụ thể đã làm cho không có cán bộ chuyên trách cho hoạt động marketing và phân phối, khiến họ phải kiêm nhiệm nhiều công việc và không thể tập trung vào các nhiệm vụ quan trọng như nghiên cứu thị trường, thiết kế kênh và quản lý kênh Trong bối cảnh này, cán bộ chỉ được khuyến khích hoàn thành các mục tiêu tiêu thụ ngắn hạn mà không thể phát triển các chiến lược dài hạn cho hoạt động phân phối.
Nguồn tài chính hạn hẹp của công ty không cho phép thực hiện marketing chuyên nghiệp hay thuê chuyên gia tư vấn Việc tổ chức kênh phân phối dài và rộng đòi hỏi đầu tư lớn về tài chính và nhân lực có năng lực trong lĩnh vực marketing, điều mà công ty hiện không đáp ứng được Do đó, công ty phải hạn chế các hoạt động hỗ trợ như lưu kho, huấn luyện bán hàng, quảng cáo và xúc tiến.
Luận văn tốt nghiệp KT
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH CƯỜNG TÂN
Quan điểm định lý của Ban lãnh đạo công ty
3.1.1 Định hướng phát triển chung
Công ty chúng tôi hoạt động theo bản đăng ký kinh doanh tại Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Nam Định, chuyên sản xuất giống lúa lai F1, đặc biệt là giống lúa TH3-3 Để phát triển lúa lai, công ty sẽ mở rộng quy mô sản xuất các tổ hợp lai như TH3-3, Nhị ưu 838, Ct16, đồng thời tiếp thu các giống lúa triển vọng Năm 2022, công ty dự kiến sản xuất 900 ha hạt lai F1, tập trung vào các giống lúa TH3-3, Nhị ưu 838, Ct16 và từng bước mở rộng các tổ hợp lúa lai mới như TH7-2, TH3-5 để thay thế giống lúa lai Trung Quốc Chúng tôi cam kết đảm bảo chất lượng giống, chăm sóc và bảo vệ các giống lúa đã đạt thành tựu tốt Công ty cũng chú trọng nghiên cứu và cải tạo giống lúa mới, đồng thời nghiên cứu nhu cầu thị trường để đẩy mạnh tiêu thụ phân bón, thuốc bảo vệ thực vật phục vụ sản xuất nông nghiệp Ngoài ra, công ty còn sản xuất và tiêu thụ giống lúa thuần, rau củ quả và các loại cây trồng khác.
Công ty chuyên cung cấp giống lúa lai F1 năng suất cao và chất lượng tốt, cùng với các loại thuốc bảo vệ thực vật và vật tư nông nghiệp đảm bảo nguồn gốc xuất xứ, phục vụ nhu cầu sản xuất của nông dân Dự kiến đến năm 2022, công ty sẽ đưa ra thị trường khoảng 2300 tấn hạt giống thuần và hạt lai, cùng 2200 tấn phân bón Công ty tập trung vào việc bảo vệ và chăm sóc lúa lai, nghiên cứu sản xuất giống lúa mới, và nhập khẩu các loại phân bón, thuốc bảo vệ thực vật để đa dạng hóa sản phẩm Ngoài ra, công ty còn cung cấp nông sản xuất khẩu, chuyển giao công nghệ sản xuất, mua bán giống cây trồng, thực phẩm rau an toàn, và dịch vụ vận tải, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Công ty áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, giúp giá bán lẻ giống lúa lai thấp hơn 30% đến 40% so với giống nhập khẩu từ Trung Quốc, giảm chi phí cho nông dân Giống lúa lai F1 của công ty được thị trường trong và ngoài tỉnh đón nhận Công ty không ngừng củng cố thị trường hiện tại và mở rộng kênh phân phối tại miền Bắc, đảm bảo đáp ứng nhu cầu toàn bộ các tỉnh Năm 2018, công ty sản xuất giống tại Quảng Nam và Bình Định, nơi có điều kiện khí hậu lý tưởng, góp phần tăng năng suất và sản lượng lúa giống cung cấp ra thị trường.
Luận văn tốt nghiệp KT
Năm 2022, công ty tự chủ 80% – 95% sản lượng giống lúa lai cung cấp cho thị trường miền Trung và miền Nam, khẳng định vị thế là nhà cung ứng giống cây trồng, vật nuôi uy tín toàn quốc Sau vụ mùa 2021, công ty kết thúc hợp đồng thuê đất và sẽ quy hoạch, mở rộng diện tích trồng lúa giống tại các tỉnh phía Nam và miền Trung, đồng thời duy trì hiệu quả kinh tế từ diện tích đã quy hoạch Để đảm bảo quy trình sản xuất lúa giống đạt tiêu chuẩn, công ty ưu tiên phát triển nguồn nhân lực, đề nghị UBND các địa phương hỗ trợ quy hoạch vùng sản xuất giống tập trung và vận động nông dân tham gia Công ty tận dụng lao động địa phương nhằm giảm chi phí sản xuất và tổ chức các lớp tập huấn kỹ thuật cho người lao động Đồng thời, công ty cũng tuyển thêm cán bộ kỹ thuật và nhân viên marketing để đáp ứng nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh.
Công ty đề nghị UBND các tỉnh hướng dẫn quy hoạch các vùng sản xuất lúa giống bền vững để đảm bảo chất lượng hạt giống Đến năm 2022, công ty đã đầu tư 8 máy gặt liên hợp và 3 dây chuyền sấy hạt giống, đồng thời bổ sung 3 xe tải để nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Công ty cũng hợp tác với các địa phương để thuê kho của hợp tác xã nông nghiệp nhằm lưu kho và phân phối trực tiếp cho nông dân Ngoài ra, công ty mở rộng kho và xưởng gói đóng bằng cách thuê đất dài hạn và đã thuê thêm 3 cửa hàng tại Quảng Nam cùng các tỉnh miền Nam, mua sắm thiết bị cần thiết để phục vụ bán hàng và tìm kiếm nhà phân phối.
3.1.2 Định hướng về phát triển kênh phân phối
Công ty cam kết mang sản phẩm đến tay người nông dân đúng thời gian và chất lượng, đồng thời củng cố kênh phân phối hiện tại và phát triển hệ thống phân phối mới Hiện tại, công ty đang tăng cường mối quan hệ với các trung gian phân phối, nâng cao hình ảnh và uy tín trong lĩnh vực sản xuất và phân phối giống lúa lai chất lượng.
Các tỉnh phía Nam có khoảng 5 triệu ha sản xuất lúa, trong đó nhiều nhất là khu vực đồng bằng sông Cửu Long, cung cấp 52% tổng sản lượng lúa
Luận văn tốt nghiệp KT
3.1.3 Kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2020
Mục tiêu chính là đáp ứng kịp thời nhu cầu của nông dân về hạt giống cây trồng, vật nuôi và vật tư nông nghiệp, đồng thời nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty đối với khách hàng và nhà phân phối.
Công ty chuyên sản xuất và tiêu thụ giống lúa thuần và lúa lai, cùng với vật tư nông nghiệp, với đặc điểm nổi bật là sản xuất giống lúa lai mang lại hiệu quả kinh tế cao Được nông dân tin tưởng, công ty phân phối các giống lúa lai chất lượng, bao gồm cả sản phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc Hiện tại, công ty tập trung vào việc bảo vệ và chăm sóc giống lúa lai F1, cũng như chuẩn bị các điều kiện cần thiết cho thu hoạch và đóng gói sản phẩm đúng quy trình Phân bón và thuốc bảo vệ thực vật là những sản phẩm quan trọng trong danh mục của công ty Ngoài ra, công ty còn phân phối thực phẩm an toàn và các sản phẩm khác trên thị trường Phòng kinh doanh đang tích cực nghiên cứu thị trường để đáp ứng nhu cầu và mở rộng tiêu thụ sản phẩm tại các thị trường mới.
Năm 2020, công ty ghi nhận doanh thu tăng 10.5% so với năm 2019, đồng thời giảm chi phí hoạt động kinh doanh, đặc biệt là các chi phí ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản phẩm Kết quả, lợi nhuận sau thuế năm 2020 tăng 25% so với năm trước Với năng lực hiện có, toàn thể cán bộ công nhân viên đang nỗ lực phấn đấu để đạt và vượt kế hoạch đã đề ra.
Các giải pháp chủ yếu
3.2.1 Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường
Lý do đề xuất giải pháp:
Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp thu thập thông tin cần thiết để xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả Kết quả của nghiên cứu ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng dự báo nhu cầu và lập kế hoạch sản xuất Chỉ khi thực hiện nghiên cứu chính xác về nhu cầu thị trường, doanh nghiệp mới có thể đưa ra những quyết định đúng đắn cho sản phẩm của mình.
Công ty TNHH Cường Tân cần nâng cao tính chuyên môn hoá trong công tác nghiên cứu thị trường, vì hiện tại thông tin thu thập chủ yếu qua các trung gian tiêu thụ còn thiếu chính xác Để có những dự báo chính xác và đón đầu xu hướng, công ty cần thường xuyên đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và thu thập thông tin thị trường nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty cần triển khai các biện pháp thu thập thông tin liên quan đến các nội dung cụ thể.
Để thành công trên thị trường người mua, các công ty cần thu thập thông tin chi tiết về hành vi mua sắm của khách hàng, bao gồm những sản phẩm mà họ mua từ các đối thủ cạnh tranh, số lượng và tần suất mua hàng Việc hiểu rõ lý do tại sao khách hàng chọn sản phẩm của công ty mình cũng như lý do họ chọn sản phẩm của đối thủ là rất quan trọng để điều chỉnh chiến lược kinh doanh và tăng cường sự cạnh tranh.
Thông tin về đối thủ cạnh tranh là yếu tố thiết yếu trong nền kinh tế thị trường hiện nay Việc nắm bắt thông tin này đóng vai trò quan trọng trong sự thành bại của doanh nghiệp, vì nó giúp xác định chiến lược cạnh tranh hiệu quả Để đạt được điều này, thông tin cần phải cụ thể, kịp thời và chính xác.
Công ty cần thu thập thông tin toàn diện về thị trường, bao gồm số lượng đối thủ cạnh tranh, tình hình tài chính và khối lượng bán hàng của họ Ngoài ra, thông tin về chính sách giá cả, phân phối, xúc tiến và chế độ hoa hồng cho cửa hàng, đại lý cũng rất quan trọng Từ những dữ liệu này, công ty có thể xây dựng các chính sách phân phối hợp lý và hiệu quả, giúp duy trì và nâng cao lợi thế cạnh tranh trong kênh phân phối.
Công ty cần tăng cường nghiên cứu khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và hành vi tiêu dùng của họ, từ đó xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả Việc nắm bắt đặc điểm của các hộ sản xuất và tập thể, với sự đa dạng về nhu cầu và thói quen tiêu dùng, sẽ giúp công ty đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng Đặc biệt, cần chú trọng đến các khu vực nông thôn có nhu cầu tiêu dùng lớn Để kích thích khách hàng, công ty cần áp dụng các biện pháp marketing phù hợp, đồng thời hỗ trợ các trung gian thương mại bằng việc giao hàng miễn phí cho các đơn hàng lớn.
Công ty chủ yếu phân phối sản phẩm qua các cửa hàng giới thiệu, hợp tác xã nông nghiệp và một số nhà phân phối khác, nhưng chưa thành lập phòng chuyên trách về thị trường như các công ty khác Để cải thiện công tác nghiên cứu thị trường, công ty có thể giao nhiệm vụ này cho phòng kinh doanh và cần chỉ đạo phân công nhiệm vụ cụ thể cho cán bộ nhân viên.
Trưởng phòng kinh doanh chịu trách nhiệm nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty, từ đó xác định chiến lược marketing phù hợp Họ cũng điều phối hoạt động giữa các bộ phận và đưa ra quyết định cuối cùng để đảm bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
Nhân viên thị trường trong phòng có trách nhiệm thu thập thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh, nắm bắt tình hình thị trường tại khu vực phụ trách Họ cũng đảm nhiệm việc tiêu thụ sản phẩm và quản lý các trung gian phân phối Bên cạnh đó, nhân viên thị trường cần hình thành ý tưởng sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu và sự thay đổi của thị trường, đồng thời báo cáo tình hình thị trường cho trưởng phòng.
Luận văn tốt nghiệp về kinh tế tập trung vào việc phân tích công ty cung cấp báo cáo định kỳ hàng tuần, hàng tháng và hàng năm, cùng với các báo cáo đột xuất Nghiên cứu cũng đánh giá mức độ khiếu nại của khách hàng và số lượng sản phẩm bị trả lại, từ đó đưa ra những nhận định quan trọng về chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.
Thông tin thu thập từ bên ngoài công ty bao gồm dữ liệu từ các phương tiện truyền thông như đài, báo chí, sách và internet Ngoài ra, ý kiến đánh giá của khách hàng được ghi nhận trong các hội nghị và hội chợ, cùng với nhận xét từ nhà phân phối qua phiếu thăm dò ý kiến Những thông tin này có thể được phân loại theo từng khu vực kinh doanh, từng sản phẩm hoặc theo loại sản phẩm trong khu vực và các sản phẩm của công ty trên thị trường chung.
Biện pháp thu thập thông tin có thể qua các dạng như: phỏng vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua hội nghị khách hàng.
Công ty cần thực hiện các đợt đánh giá định kỳ để tổng hợp và phân tích tình hình thị trường, từ đó xây dựng các chiến lược dài hạn cho từng giai đoạn Việc nghiên cứu thị trường hiệu quả sẽ giúp công ty phân phối sản phẩm hợp lý, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường, góp phần duy trì và phát triển quy mô hoạt động của công ty.
3.2.2 Tái cấu trúc hệ thống kênh phân phối hiện nay
Lý do đề xuất giải pháp:
Quản trị kênh phân phối sản phẩm là một phần quan trọng trong nhiều công ty ngành, tạo thành hệ thống truyền thống Do hạn chế về tài chính, công ty chấp nhận các trung gian hiện có trong kênh phân phối Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là công ty không thể tìm kiếm thành viên mới hoặc rằng kênh truyền thống luôn hiệu quả và không cần cải tiến.
Các công ty, ngay cả khi đã có hệ thống quản trị kênh tốt, vẫn cần cải tiến kênh phân phối để thích ứng với biến động môi trường kinh doanh và phục vụ khách hàng tốt hơn đối thủ Trong thời kỳ lạm phát, người tiêu dùng thường tìm kiếm sản phẩm giảm giá, vì vậy doanh nghiệp nên xem xét phân phối qua các trung gian nhỏ để giảm chi phí bán hàng và từ đó hạ giá bán Việc đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày càng tốt hơn là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, do đó, cải tiến kênh phân phối là điều kiện sống còn.