(Luận văn thạc sĩ) chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng của các công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp mả ông trên thị trường các tỉnh phía bắc nước ta

i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu khoa học riêng tơi Các số liệu, kết luận nêu luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng chưa cơng bố cơng trình khoa học khác TÁC GIẢ LUẬN VĂN Trần Bích Hạnh h ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ v DANH MỤC CÁC HÌNH .vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .vii LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài .1 2.Tình hình nghiên cứu ngồi nước có liên quan đến đề tài 3.Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 3.1.Mục đích nghiên cứu 4.Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài 4.1.Đối tượng nghiên cứu .4 4.2.Phạm vi nghiên cứu h 5.Câu hỏi đặt trình nghiên cứu .5 6.Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài 7.Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG CỦA DOANH NGHIỆP .7 1.1 Một số khái niệm lý thuyết sở .7 1.1.1 Các khái niệm cốt lõi 1.1.2 Một số lý thuyết sở 13 1.2 Phân định nội dung mơ hình chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép doanh nghiệp 18 1.2.1 Khái niệm, thực chất ý nghĩa chiến lược phát triển thị trường DN 18 1.1.1 Mơ hình nội dung chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép doanh nghiệp 20 1.2.3 Tiêu chí đánh giá chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp 34 iii 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép doanh nghiệp 34 1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 34 1.3.2 Các yếu tố thị trường ngành kinh doanh 37 1.3.3 Các yếu tố nội doanh nghiệp 38 2.1 Khái quát thị trường sản phẩm thép tỉnh phía Bắc nhận dạng đối thủ cạnh tranh công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông…… 42 2.1.1 Khái quát thị trường ngành thép xây dựng tỉnh phía Bắc .42 2.1.2 Thực trạng số yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc Việt Nam 46 2.2 Thực trạng chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng tỉnh phía Bắc nước ta số doanh nghiệp chọn điển hình thuộc khu cơng nghiệp Mả Ông 50 h 2.2.1 Phương pháp chọn mẫu doanh nghiệp điển hình 50 2.2.2 Cơng ty Cổ Phần Tuấn Cường 51 2.2.5 Một số kết luận rút từ thực trạng chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng doanh nghiệp chọn điển hình 65 2.3 Đánh giá thực trạng chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng cơng ty thuộc khu cơng nghiệp Mả Ơng qua điều tra trắc nghiệm 66 2.3.1 Phương pháp thu thập liệu 66 2.3.2 Phân tích thực trạng đánh giá 66 2.3.3 Thực trạng nhận dạng, đo lường dự báo hội, điều kiện lực phát triển thị trường .68 2.3.4.Thực trạng xác lập định hướng, mục tiêu chiến lược phát triển thị trường dựa luận phương pháp phân tích chiến lược khoa học 69 2.3.5 Thực trạng vận dụng phương thức chiến lược phát triển thị trường .70 2.3.6 Thực trạng triển khai công cụ chiến lược phát triển thị trường 71 2.4 Đánh giá chung nguyên nhân 73 iv 2.4.1 Những điểm mạnh, ưu nguyên nhân 73 2.4.2 Hạn chế, điểm yếu 74 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 75 CHƯƠG 3: QUAN ĐIỂM VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC TỈNH PHÍA BẮC CỦA CÁC CƠNG TY KINH DOANH THÉP THUỘC KHU CÔNG NGHIỆP MẢ ÔNG GIAI ĐOẠN ĐẾN 2020, TẦM NHÌN 2025 77 3.1 Một số dự báo thị trường, phân tích TOWS định hướng chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép tỉnh phía Bắc công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ơng đến 2020, tầm nhìn 2025 .77 3.1.1 Một số dự báo thay đổi môi trường kinh doanh, thị trường sản phẩm thép tỉnh phía Bắc đến năm 2020 77 3.1.2 Nhận dạng phân tích TOWS chiến lược công ty kinh doanh thép thuộc khu cơng nghiệp Mả Ơng đến năm 2020 82 h 3.2.2 Các mục tiêu hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc đến năm 2016-2020, tầm nhìn chiến lược 2025 86 3.3 Nhóm giải pháp hồn thiện chiến lược phát triển thị trường tỉnh phía Bắc công ty kinh doanh thép thuộc KCN Mả Ơng 87 3.4 Nhóm giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển lực cốt lõi, nguồn lực công ty kinh doanh thép thuộc KCN Mả Ông 96 3.5 Một số kiến nghị vĩ mô 97 3.5.1 Với phủ .97 3.5.2 Với Công Thương quan hữu quan 98 3.5.3 Với hiệp hội doanh nghiệp thép 99 3.5.4 Với ủy ban nhân dân tỉnh, thành phố 100 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Bảng 2.4: Số liệu thống kê tăng trưởng kinh tế Việt Nam 46 Bảng 2.6: Hoạt động đầu tư công ty Cổ Phần giai đoạn 2009-2012 54 Bảng 2.8 : Sản lượng sản xuất thép xây dựng Công ty Cổ Phần Tuấn Cường 56 Bảng 2.9 : Sản lượng tiêu thụ thép xây dựng Công ty Cổ Phần Tuấn Cường 56 Bảng 2.12: Cơ cấu lao động Cơng ty TNHH Thép Hồng Việt 61 Bảng 2.13: Hoạt động đầu tư công ty TNHH Hoàng Việt giai đoạn 2009-2012 62 Bảng 2.14: Kết hoạt động SX KD Công ty TNHH Thép Hoàng Việt 63 Bảng 2.15: Sản lượng sản xuất thép cơng ty TNHH Hồng Việt 64 Bảng 2.16: Sản lượng tiêu thụ công ty TNHH Hoàng Việt 64 h Bảng 2.17: Hệ thống phân phối công ty TNHH Thép Hoàng Việt 65 Bảng 2.18: Bảng tổng hợp đánh giá chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng công ty KD thép thuộc KCN Mả Ơng Tơng cơng ty thép VN 68 Bảng3.1: Bảng tóm tắt số yếu tố môi trường vĩ mô giai đoạn 2020-2025 79 Bảng 3.2: Bảng tóm tắt số nhân tố thị trường thép xây dựng đến năm 2020, tầm nhìn 2025 .82 vi DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Mơ hình số xác định giá trị cung ứng khách hàng………………13 Hình 1.2:Mơ hình q trình chiến lược phát triển thị trường DN…………… 20 Biểu đồ 1: Lượng trị giá nhập sắt thép Việt Nam theo tháng năm 2012………………………………………………………………………… ……43 Sơ đồ 01: Sơ đồ máy quản lý Công ty Cổ Phần Tuấn Cường……… … 52 Sơ đồ 02: Sơ đồ máy quản lý Cơng ty TNHH Thép Hồng Việt……… 60 h vii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á AFTA: Hiệp định thương mại tự do, đa phương nước khối ASEAN CL: Chiến lược CLKD: Chiến lược kinh doanh DN: Doanh nghiệp DV: Dịch vụ GDP: Tổng sản phẩm nước KCN: Khu công nghiệp KD: Kinh doanh SP: Sản phẩm SX: Sản xuất VNĐ: Việt Nam đồng USD: Đô la Mỹ WTO: Tổ chức thương mại Thế Giới h ASEAN: LỜI MỞ ĐẦU h 1.Tính cấp thiết đề tài Ngành cơng nghiệp thép có vị trí vai trò quan trọng phát triển kinh tế- xã hội đất nước Ngay từ năm 1960, đất nước cịn khó khăn, Đảng Nhà nước nhận thức rõ tầm quan trọng dồn sức xây dựng Khu liên hợp gang thép Thái Nguyên-chiếc nôi ngành thép Việt Nam, tạo tiền để phát triển công nghiệp thép Việt Nam Bước vào thời kỳ đổi xây dựng đất nước, chiến lược phát triển sản xuất thép đến năm 2010 nhận định: “Thép vật liệu chủ yếu nhiều ngành cơng nghiệp, có vai trị định tới nghiệp cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước” Trong năm qua ngành thép có nhiều cố gắng khai thác, cải tạo mở rộng sở sản xuất cũ liên doanh với nước tăng lực sản xuất sản lượng thép hàng năm với tốc độ nhanh Việt Nam nước phát triển, tốc độ tăng trưởng kinh tế tương đối cao Thực tiễn sản xuất tiêu thụ sản phẩm thép nước phía Bắc năm qua cho thấy bên cạnh thành tựu cịn có nhiều mặt hạn chế Thị trường thép xây dựng nước nói chung thị trường tỉnh phía Bắc nói riêng có nhiều diễn biến phức tạp tác động hoạt động điều hành kinh tế vĩ mô Với Nghị 11 Chỉ Thị 01 Chính Phủ ngân hàng nhà nước đưa nhằm cắt giảm đầu tư công hạn chế hoạt động cho vay phi sản xuất ngân hàng tạo áp lực không nhỏ ngành công nghiệp xây dựng, nhu cầu thép xây dựng giảm đáng kể Nhu cầu thấp khiến hiệu suất hoạt động nhiều nhà máy khoảng 45-50% cơng suất thiết kế, tăng chi phí cố định đơn vị sản phẩm Ngoài ra, giảm giá VNĐ tác động mạnh đến lợi nhuận, phần lớn khoản nợ công ty thép tài trợ ngoại tệ Chi phí sử dụng vốn vay yếu tố đầu vào ngun vật liệu, điện, lương cơng nhân…tăng, góp phần đẩy giá thành sản phẩm lên cao Trong ngắn hạn, giá thép nước không giảm đáng kể giá ngun vật liệu giảm, cơng ty sản xuất thép gánh chịu lượng hàng tồn kho giá cao chi phí vốn chưa giảm Trong dài hạn, kinh tế vĩ mô ổn định, với q trình cơng nghiệp hóa, thị hóa phát triển sở hạ tầng xã hội Đây yếu tố thúc đẩy nhu cầu sử dụng SP thép xây dựng Với điều kiện kinh tế vĩ mơ tín hiệu điều hành kinh tế vĩ mơ Chính phủ, doanh nghiệp ngành thép cho rằng, điều kiện kinh doanh giai đoạn khó khăn năm 2012 Trong bối cảnh “để trụ được, doanh nghiệp phải cấu lại cải tiến cơng nghệ, quản trị để có sản phẩm tốt, giá cạnh tranh…thì tồn được” Chính vậy, để giữ vững tăng trưởng thị phần, nâng cao hiệu cho hoạt động kinh doanh thép xây dựng thị trường tỉnh phía Bắc doanh nghiệp ngành thép Việt Nam nói chung, doanh nghiệp thép thuộc khu cơng nghiệp Mả Ơng nói riêng cần thiết phải thường xuyên cập nhật tình thị trường, nắm bắt thay đổi có tính chiến lược môi trường thương mại vùng, miền nước đặc biệt tỉnh phía Bắc để rà soát tái cấu trúc chiến lược sản xuất kinh doanh mình, chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc nước ta, thị trường quan trọng góp phần mang lại hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp Với tiếp cận trên, học viên lựa chọn nghiên cứu thực đề tài: “Chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng công ty kinh doanh thép thuộc khu cơng nghiệp Mả Ơng thị trường tỉnh phía Bắc nước ta.” làm đề tài luận văn thạc sỹ kinh tế, chuyên ngành thương mại 2.Tình hình nghiên cứu ngồi nước có liên quan đến đề tài h a.Tình hình nghiên cứu nước Lý luận chiến lược, quản trị chiến lược nói chung chiến lược phát triển thị trường nói riêng chiến lược phát triển thị trường nói riêng, có nhiều nhà khoa học nghiên cứu cơng bố dạng sách giáo trình viết dạng sách chuyên khảo, tạp chí, kỷ yếu hội thảo…có thể nêu số tác giả tài liệu điển hình: A.Thompson/A.Strickland (2001), Strategic Management Mc Graw Hill D Aaker (2001), Strategic Marker Management, Prentice Hall Michael E.Porter- Competitive Strategies Michael E.Porter- Competitive Advantage Andersm/Narus (1998), Business Market Management, Prentice Hall Ph.Kotler-Marketing Management P.Reed (1998),Marketing Planing and Strategy, South- Western College publishing Các cơng trình cung cấp nguyên lý thị trường, quản trị chiến lược, quản trị Marketing quốc tế, chiến lược thị trường Đây tài liệu tham khảo quý giúp cho học viên cao học tham khảo, kế thừa để học tập tổng hợp thành sở lý thuyết cho đề tài h b.Tình hình nghiên cứu nước Trong năm gần đây, có nhiều cơng trình nghiên cứu tài liệu xuất có liên quan đến quản trị chiến lược, chiến lược phát triển thị trường nói chung(Viện Quản lýkinh tế trung ương, Viện Nghiên cứu thương mại, Tổng công ty thép Việt Nam VNSTEEL, Hiệp hội thép Việt Nam VSA, Trường Đại học Thương Mại, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Trường Đại học Ngoại Thương…), nêu số cơng trình điển hình: GS.TS Nguyễn Bách Khoa, PGS.TS Phan Thị Thu Hoài- Marketing thương mại quốc tế-2003 GS.TS Nguyễn Bách Khoa, PGS.TS Nguyễn Hoàng Long- Marketing thương mại – 2005 Dương Ngọc Dũng – Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael E Porter -2006 GS.TS Trần Minh Đạo- Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân- 2009 TS.Nguyễn Đức Nhuận- Phát triển chiến lược Marketing xuất hàng may vào thị trường Mỹ doanh nghiệp thuộc VINATEX, Luận án tiến sỹ kinh tế, Trường Đại học Thương Mại – 2010 TS.Nguyễn Hoàng Việt-Phát triển chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp may Việt Nam-2012 Nguyễn Hoài Nam- Quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam, Luận án tiến sỹ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân- 2010 Nghiêm Đình Được- Phát triển chiến lược Marketing mặt hàng thép xây dựng dân dụng công ty thành viên thuộc tổng công ty thép Việt Nam- Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Thương Mại-2012 Phan Thị Kiều Thu- Nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm thép xuất sang thị trường nước Đông Dương công ty kinh doanh xuất thuộc tổng công ty thép Việt Nam- Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Thương Mại - 2012 Vũ Công Đức- Chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng nội địa tổng công ty thép Việt Nam VNSTEEL giai đoạn đến năm 2015 tầm nhìn 2020- Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Thương Mại- 2012 94 Trong giai đoạn 2020-2025 nhiều dự án sản xuất thép quy mô lớn vào hoạt động nước tỉnh phía Bắc, tạo nhiều áp lực cạnh tranh Khả bao phủ thị trường ĐTCT rộng DN thuộc KCN Mả Ơng nên thực hiện: Một là, chiến lược chuyên doanh hóa thị trường cần nhiều nguồn lực thời kỳ khách hàng xuất giai đoạn 2020-2025 với nhiều nhu cầu đa đạng chất lượng DN cho sản phẩm thép xây dựng, giá DN cho sản phẩm thép khác… Hai là, chiến lược chuyên doanh hóa lựa chọn hẹp chiến lược nên đầu tư mạnh bao phủ thị trường với mục đích chớp thời hấp dẫn, né tránh xung đột giai đoạn 2020-2025 mà ĐTCT có tiềm lực mạnh có khả xuất nhiều với nhiều quan điểm chiến lược Ba là, tiếp tục chiến lược bao phủ tồn khơng nên bỏ lợi vị quy mô DN thuộc KCN Mả Ơng 3.3.5 Phát triển loại hình chiến lược theo khu vực địa lý Quá trình biên khu theo khu vực địa lý phụ thuộc vào tầm quan trọng địa h bàn mà máy quản trị DN thuộc KCN Mả Ơng cho điều hợp lý; DN thuộc KCN địa bàn tỉnh phía Bắc coi đặc biệt quan trọng tỉnh thành phố lớn khu vực thị trường có nhiều tiềm năng, nơi tập trung đông dân cư, nhiều doanh nghiệp đầu tư xây dựng nhiều cơng trình địi hỏi DN kinh sản phẩm thép xây dựng thuộc khu cơng nghiệp Mả Ơng cần có chiến lược cụ thể nhiều loại hình thức vận dụng tốt cơng cụ chiến lược phát triển sản phẩm ứng với tập khách hàng, xây dựng mức giá phù hợp cạnh tranh so với đối thủ, bước phát triển hệ thống phân phối thuận lợi với sách quảng bá thương hiệu hình ảnh DN thị trường cộng đồng dân cư để bước khẳng định vị DN phân đoạn thị trường Mặt khác, với khu vực thị trường nông thôn khu vực thị trường lớn nên DN cần có chiến lược để mở rộng định vị sản phẩm khu vực thị trường nông thôn Ở đây, tác giả tôn trọng quan điểm DN phát triển loại hình chiến lược theo khu vực địa lý, đồng thời có phương thức dịch vụ vận tải hợp lý nhằm tối ưu hóa khoảng cách khu vực địa lý nhược điểm thép 95 xây dựng cồng kềnh, khó vận chuyển xếp dỡ, bảo quản… cơng trình xây dựng thường hay trải rộng theo khu vực địa lý nên dễ làm tăng chi phí vận chuyển logictics h 96 h 3.3.6 Phát triển loại hình chiến lược đánh chiếm thị trường Trong thực nay, kinh tế gia đoạn khó khăn, nhiều cơng trình xây dựng phải điều chỉnh tiến độ đặc biệt cơng trình lớn Bởi DN kinh doanh sản phẩm thép xây dựng cần nhắm tới đoạn thị trường khách hàng người tiêu dùng cá thể, đặc biệt vùng nông thôn DN thuộc KCN Mả Ơng cần phải sử dụng nhiều chiến lược nhẹ- thăm dò, bảo vệ , giữ vững thị phần DN đoạn thị trường này, thực việc phân bổ tập trung tốt nguồn lực cho việc thực chiến lược trung bình mạnh nhằm giành thêm thị phần đối thủ cạnh tranh khác Tuy nhiên, giai đoạn DN không nên mở thêm nhiều chiến lược mạnh, mà tập trung nguồn lực cho chiến lược trung bình nhằm giảm bớt áp lực nguồn lực Mặt khác cạnh tranh ĐTCT sử dụng nhiều chiến lược để thăm dò DN thuộc KCN Mả Ông trước chiến lược định Bởi máy quản trị DN sản xuất kinh doanh sản phẩm thép xây dựng thuộc khu cơng nghiệp Mả Ơng cần nhạy bén, phán đốn tốt trước loại hình chiến lược ĐTCT để đối sách phân bổ nguồn lực cách hợp lý Các chiến lược mạnh nên sử dụng chiến lược có liên minh 3.3.7 Phát triển công cụ chiến lược phát triển thị trường Có thể nói vấn đề quan trọng việc thực thi chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng DN thuộc KCN Mả Ơng nói riêng hầu hết DN Việt Nam Trong giai đoạn 2020-2025 DN thuộc KCN Mả Ông cần thực hiện: Một là, DN cần có kế hoạch việc đầu tư, cải tiến áp dụng thành tựu khoa học, công nghệ sản xuất kinh doanh nhằm đổi mới, phát triển sản phẩm với chất lượng tốt đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật, đặc tính trội thép xây dựng độ cứng, độ đàn hồi, tính dễ uốn, sức bền kéo đứt thép để bước đáp ứng tốt nhu cầu phong phú đa dạng người tiêu dùng sản phẩm thép xây dựng Từng bước đầu tư, xây dựng thương hiệu cho sản phẩm doanh nghiệp để không ngừng nâng cao hiệu kinh doanh DN Hai là, sách giá phải sử dụng đặn, ĐTCT bán mức giá với quy mơ vị mình, DN thuộc KCN Mả Ơng tiếp tục theo đuổi sách đồng thời kết hợp điều chỉnh sách khác Sau thời gian khơng có chuyển biến rõ ràng DN cần tạm thời chấp nhận chia sẻ thị phần với ĐTCT tiếp tục thực điều chỉnh chiến lược khác 97 h như: hợp tác, liên minh DN KCN bên ngồi…thậm chí chiến lược hoàn toàn Ba là, thiết lập hệ thống kênh phân phối bán hàng với độ phủ sâu rộng tỉnh phía Bắc, phát triển kênh phân phối đại lý để tăng cường khả tiếp cận đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, bước phát triển mạnh thị trường tỉnh, thành phố lớn thị trường vùng nơng thơn có nhiều tiềm Mặt khác, cần có kế hoạch việc cung ứng dịch vụ, đặc biệt vận chuyển sản phẩm theo yêu cầu khách hàng Bốn là, tiếp tục thực giao tiếp- khuếch trương sản phẩm DN thị trường cộng đồng dân cư, thực tốt nghĩa vụ hỗ trợ tốt hoạt động cộng đồng nơi DN sản xuất kinh doanh Mở rộng loại hình quảng cáo báo, đài, phương tiện thông tin khác Xây dựng Website riêng DN để quảng bá hình ảnh sản phẩm DN mạng internet, công cụ quảng cáo hữu hiệu tốn chi phí, số người sử dụng máy tính cộ đồng dân cư lớn hình thành xu hương thương mại điện tử Quan hệ tốt với cơng chúng, có hoạt động khuyến mại, tặng quà lễ, tết Ngoài ra, tác giả đề xuất thêm quản trị quan hệ khách hàng với truyền thơng marketing tích hợp 3.3.8 Đánh giá, kiểm tra, kiểm soát chiến lược phát triển thị trường Trong trình triển khai chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng DN thuộc khu cơng nghiệp Mả Ơng, điều kiện mơi trường kinh doanh thường xuyên biển đổi đòi hỏi DN cần có hoạt động kiểm tra, đánh giá chiến lược phát triển thị trường dựa yêu tố tổng doanh thu Lợi nhuận, thị phần,… để từ DN thuộc KCN Mả Ơng nhận thức nắm bắt ưu điểm tồn tại, hạn chế chiến lược kinh doanh để từ có điều chỉnh phù hợp, tránh thiệt hại nghiêm trọng, có chiến lược phát triển thị trường phù hợp, đem lại hiệu cao kinh doanh Mặt khác KD khơng có chắn nên để tránh nguy ảnh hưởng xấu đến DN, DN cần có đánh giá điều chỉnh chiến lược phù hợp làm giảm bớt rủi ro mà biến cố làm DN thuộc KCN Mả Ông tập trung cao chiến lược phát triển thị trường Các DN nên sử dụng khung đánh giá hoạch định tình bất ngờ để có hành động điều chỉnh thích hợp, kịp thời, đảm bảo tính quán, phù hợp, tính khả thi thuận lợi 98 h 3.3.9 Giải pháp kết hợp chiến lược phát triển thị trường với chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược phát triển sản phẩm Quá trình thực chiến lược phát triển thị trường cần có nguồn lực tương đối cần phải có thu hoạch thỏa đáng từ thị trường hữu Như vậy, thị trường hữu đóng vai trò hậu phương cho chiến lược phát triển thị trường Các chiến lược thâm nhập thị trường hữu thành công làm tăng nguồn lực cho chiến lược phát triển thị trường diễn nhanh Mặt khác thực thi chiến lược thâm nhập thị trường tổ chức tích lũy lượng kinh nghiệm sử dụng cho chiến lược phát triển thị trường Mới vài năm phát triển DN thuộc KCN Mả Ơng có nguồn lực dồi kinh nghiệm tích lũy q trình thâm nhập thị trường điều tạo lợi lớn cho chiến lược phát triển thị trường thời gian tới Với khả vừa sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường vừa thực thi chiến lược phát triển thị trường trình làm hậu thuẫn, bổ trợ cho trình ngược lại chiến lược phát triển thị trường làm giảm áp lực cạnh tranh cho chiến lược thâm nhập thị trường điều DN thuộc KCN Mả Ông nên thường xuyên thực giai đoạn 2020-2025 muốn phát triển tập khách hàng quy mô lớn Phát triển sản phẩm chiến lược gia tăng doanh số bán thông qua đổi biến thể sản phẩm, dịch vụ Chiến lược phát triển sản phẩm chưa thành cơng thị trường hữu trình đổi mới, biến thể không phù hợp với nhu cầu khách hàng cần phải có thị trường để tiêu thụ Mặt khác, phát triển sản phẩm giành cho thị trường mà DN muốn hướng tới Quá trình cạnh tranh diễn ngày gay gắt DN ngành thép xây dựng địi hỏi DN phải đầu tư cơng nghệ đại, cải tiến sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu tốt khách hàng Trong giai đoạn tới, DN thuộc KCN Mả Ông vào sản xuất số dây chuyền đạt tiêu chuẩn dó sản phẩm thép xây dựng có chất lượng tốt nên tham gia vào trình phát triển thị trường để thăm dị giành ưu chiếm giữ thị phần Với nguồn lực mình, DN thuộc KCN Mả Ơng hồn tồn có khả kết hợp ba chiến lược phát triển thị trường với chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược phát triển sản phẩm giai đoạn tới mà không bị phân tán nguồn lực 99 h 3.4 Nhóm giải pháp hồn thiện chiến lược phát triển lực cốt lõi, nguồn lực cơng ty kinh doanh thép thuộc KCN Mả Ơng Nguồn nhân lực Nhân tố người làm nên thành cơng tổ chức doanh nghiệp cần phát triển nguồn nhân lực đặc biệt đội ngũ nhân lực làm công tác quản trị, marketing, đội ngũ có nhiều ảnh hưởng đến việc hoạch định, thực thi đánh giá chiến lược kinh doanh nói chung, chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng nói riêng DN: Trước hết, DN cần có đội ngũ cán quản lý đào tạo quy, có trình độ chun mơn cao có kinh nghiệm cơng tác quản lý marketing mặt hàng thép xây dựng Điều này, đỏi hỏi DN phải tuyển chọn kỹ lưỡng ứng viên dự tuyển vào vị trí DN Nếu thấy cần thiết cho cán tham gia lớp bồi dưỡng kiến thức trường đại học có uy tín lĩnh vực quản lý marketing Các DN cần phải có sách ưu đãi, thu hút nhân tài, tạo môi trường làm việc ổn định, hịa đồng xây dựng văn hóa DN tồn DN Đối với nhân viên tham gia vào tổ chức, cần huấn luyện kỹ làm việc phù hợp với môi trường DN đồng thời cần bồi dưỡng thêm kỹ tác nghiệp chuyên môn Đời sống vật chất, tinh thần cán công nhân viên phải giữ ổn định, tập thể cán công nhân viên DN cần thể tinh thần đồn kết trí cao, ln có phối hợp chặt chẽ tổ chức đoàn thể lãnh đạo ban lãnh đạo DN Mở rộng liên kết với trường, sở đào tạo, tạo lập, trì tốt mối quan hệ cộng tác lâu dài đào tạo phát triển đội ngũ nguồn nhân lực để lựa chọn tuyển dụng đội ngũ cán quản lý có chun mơn kỹ phù hợp với yêu cầu DN môi trường kinh doanh thường xuyên biến động, nhằm đem lại hiệu cao sản xuất kinh doanh DN Phát triển nguồn nhân lực yếu tố sống đáp ứng yêu cầu chiến lược phát triển thị trường Đầu tiên, DN cần mở rộng liên kết tối đa mà kiểm sốt q trình mở rộng liên kết thiết cần phải chọn lọc cẩn trọng để tránh xuất nguy cơ, thời gian tới DN thuộc KCN Mả Ông cần mở rộng liên kết với cơng ty có chun mơn,chun sâu cơng nghệ Marketing, lĩnh vực cịn yếu DN Có bổ xung 100 h cần thiết, bên cạnh đó, DN thuộc KCN Mả Ơng cịn phải thực liên kết hợp đồng liên kết quản lý để đa dạng hóa liên kết đồng thời phát triển mạnh thị trường lớn mà DN chưa tập trung Việc liên kết với đối thủ lâu cần xem xét để thực chiến lược mạnh giai đoạn tới Nguồn lực tài chính: Quan trọng khơng trì mở rộng mối quan hệ, liên kết với tổ chức tài tín dụng để góp phần đảm bảo trì nguồn lực tài chính, đồng thời gây đột biến chiến lược phát triển thị trường Đồng thời đáp ứng đòi hỏi của ngành sản xuất kinh doanh sản phẩm thép xây dựng ngành cần có đầu tư lới nguồn lực DN Tài chính, nhà xưởng, phương tiện vận chuyển, bốc dỡ nhằm gia tăng giá trị cho khách hàng chiến lược phát triển thị trường Nguồn lực khoa học, công nghệ: Như trình bày trên, thời đại thời đại khoa học công nghệ lực DN việc đầu tư, sở hữu công nghệ, nghiên cứu phát triển sản phẩm trở thành lợi cạnh tranh quan trọng DN Ngồi việc áp dụng cơng nghệ sản xuất, DN phải ý đến tầm quan trọng công nghệ việc thu thập, phân tích, truyền tải thơng tin, cần nhận thức có đầu tư thỏa đáng cho hoạt động để nắm bắt kịp thời thông tin có ứng xử việc định Xây dựng quản trị tốt sở liệu khách hàng nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng cách nhanh chóng, hiệu hợp lý Ngoài ra, việc phân bổ nguồn lực cách hợp lý chiến lược tiết kiệm phần phần nguồn lực tiết kiệm dành cho chiến lược 3.5 Một số kiến nghị vĩ mơ 3.5.1 Với phủ Đẩy mạnh ngành cơng nghiệp thép xây dựng để tương lai trở thành ngành cơng nghiệp mạnh nước nhà góp phần đưa đất nước ta trở thành nước công nghiệp vào năm 2020 đường lối, chủ trương Đảng Nhà nước đặt Hoàn thiện môi trường pháp luật Trong bối cảnh giai đoạn Việt Nam thức cam kết hội nhập WTO từ năm 2014, thuế suất thuế nhập ổn định (trung bình mặt hàng sắt thép là: 101 h 13%) Bên cạnh đó, cam kết gia nhập khu vực mậu dịch tự khuôn khổ hiệp định ưu đãi thuế quan việc mua- bán hàng hóa quốc gia khu vực Đông Nam Á có hiệu lực chung (CEPR/APTA), từ năm 2015 trở đi, thuế suất nhập thép xây dựng từ: 0%-5% với điều kiện hàng hóa phải đáp ứng yêu cầu tỷ lệ xuất xứ hay tỷ lệ nội địa hóa hàng hóa nhập khẩu, cụ thể phải có 40% nguyên liệu dùng để sản xuất hàng hóa có nguồn gốc từ quốc gia nhập Các quan lập pháp, hành pháp tư pháp cần nghiên cứu, xem xét, sửa đổi hoàn thiện hệ thống pháp luật cho phù hợp với giai đoạn Sửa đổi tăng cường chế tài để tạo hội cho DN có đủ điều kiện tham gia vào thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc đồng thời hạn chế loại bỏ dần DN với quy mô nhỏ, công nghệ lạc hậu, gây nhiễm mơi trường… qua tạo thị trường thép lành mạnh, cơng đóng góp nhiều lợi ích cho xã hội Để tạo cạnh tranh bình đẳng DN ngồi nước đạo luật cạnh tranh Việt Nam cần trừng phạt nghiêm khắc công ty lợi dụng sách mở cửa hội nhập nước nhà để đầu bất thị trường thép xây dựng nội địa thị trường tỉnh phía Bắc bán phá giá, khai man nguồn gốc xuất xứ… Nhà nước cần có sách miễn thuế số năm giảm số thuế thu nhập DN phải nộp năm cho phần thu nhập tăng thêm giai đoạn DN tiến hành đầu tư với quy mơ lớn nhằm khuyến khích đầu tư nước Trong thời gian qua thị trường bất động sản bị đình trệ khiến cho DN thép xây dựng gặp khó khăn mà ngân hàng cho vay nóng, mức cần thiết, nhà nước cần kiểm soát chặt chẽ hệ thống ngân hàng; bên cạnh mở rộng khả tiếp cận vốn vay ưu đãi như: giảm thuế nhập máy móc thiết bị, phương tiện vận tải chuyên dùng mà nước chưa sản xuất sản xuất chưa đáp ứng yêu cầu chất lượng…cho DN thép xây dựng để DN có khả phục hổi nhanh Ngoài cần đẩy mạnh thu hút vốn nước nước ngồi đa dạng hóa nguồn lực cho DN thép xây dựng 3.5.2 Với Công Thương quan hữu quan Phát triển ngành cơng nghiệp đóng vai trị nguồn ngun nhiên vật liệu đầu vào trình sản xuất thép xây dựng để làm giảm chi phí sản xuất Qua thỏa mãn nhu cầu nước Có sách kích cầu kịp thời hợp lý nhằm giảm thiểu nguy bão hòa 102 h ngành thép xây dựng tỉnh phía Bắc giai đoạn vừa qua DN thép lâm vào tình trạng tồn kho tương đối lớn Quy hoạch ngành thép xây dựng tỉnh phía Bắc khơng để xảy tình trạng phát triển tràn lan, không theo đường lối phân bố tỉnh, dự án phải quyền trung ương địa phương nghiên cứu kỹ trước cấp giấy phép đầu tư Thu hồi giấy phép dự án cấp phép khơng đảm bảo tiến độ mà khơng có lý do, dự án hoạt động hiệu gây ô nhiễm môi trường Phát triển hệ thống logictics, kho bãi từ thuận lợi cho việc phân phối thép xây dựng với chi phí thấp Thuế suất nguyên nhiên vật liệu nhập cần tính tốn xem xét kỹ lưỡng tránh đột ngột gây thiệt hại cho DN ngành thép xây dựng Đề nghị công khai hóa dự án đấu thầu, kết thầu (gần đưa vào Nghị định số 66 dự thảo Luật Đấu thầu) 3.5.3 Với hiệp hội doanh nghiệp thép Nhiều văn luật luật liên quan đến hoạt động sản xuất, kinh doanh thép xây dựng DN ban hành cần có tham gia đóng góp ý kiến hiệp hội từ hiệp hội phổ biến hướng dẫn DN thực sản xuất, kinh doanh theo quy định pháp luật Tăng cường vai trò hiệp hội thép trình tổ chức, kết nạp thêm thành viên giúp quy hoạch DN thành khối thống nhất, từ khen thưởng, phê bình DN thực khơng với tiêu chí hoạt động hội, từ làm sở cho trình phát triển lành mạnh thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc Tổ chức diễn đàn, hội nghị bàn thực trạng tồn thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc tìm phương án giải quyết, bảo vệ lợi ích cho thành viên Trước hết đóng vai trị người trọng tài, người hòa giải mối bất đồng DN, trước DN sử dụng phương án giải tranh chấp khác Đóng vai trị cầu nối DN thép xây dựng Nhà nước thực chức thơng tin Chính phủ DN ngành Phối hợp với quan Nhà nước, DN việc ngăn ngừa hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng trôi thị trường 103 3.5.4 Với ủy ban nhân dân tỉnh, thành phố Kiến nghị Ủy ban nhân dân tỉnh, thành phố tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động DN thép địa bàn, nhằm phát tổ chức vi phạm quy định kinh doanh Đấu tranh loại bỏ tiêu cực, sai trái lĩnh vực kinh doanh thép xây dựng địa bàn mà tỉnh, thành phố quản lý Tạo chế thủ tục hành gọn nhẹ, nhanh chóng cho DN trình kinh doanh thép xây dựng địa bàn tỉnh, thành phố Xây dựng tái thiết sở hạ tầng địa bàn tỉnh, thành phố sở DN địa bàn làm, giúp cho thành phố trở nên văn minh, đại, DN thuận tiện sản xuất kinh doanh Tổ chức buổi tọa đàm, diễn đàn nơi DN phản ánh khó khăn, thực trạng tồn đọng để hai bên tháo gỡ tìm cách giải thỏa đáng Có sách thơng thống, ưu đãi đầu tư, giảm trừ chi phí, lệ phí, quy hoạch tổng thể tỉnh, thành phố hợp lý giúp DN thép xây dựng có điều kiện mở rộng địa bàn tỉnh, thành phố h KẾT LUẬN h Chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc mục tiêu dài hạn DN ngành thép nói chung công ty kinh doanh thép thuộc KCN Mả Ơng nói riêng khơng thể tạo nên thị trường mà khơng có tầm nhìn chiến lược Bởi vì, thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc thị trường cơng nghiệp có quy mơ tương đối lớn, có tầm quan trọng khơng q trình cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước đường lối, chủ trương Đảng Nhà nước khẳng định đưa nước ta trở thành nước công nghiệp vào năm 2020 Cho nên thị trường chiến lược biến đổi phụ thuộc vào nhiều yếu tố biến động, áp lực cạnh tranh căng thẳng đòi hỏi chiến lược gia, DN phải thích ứng chiến lược để phát triển thị trường Các DN thuộc KCN Mả Ơng có vị thị trường tỉnh phía Bắc khơng thể đảm bảo vị tồn tương lai máy quản trị DN khơng có tầm nhìn chiến lược đặc biệt giai đoạn 2020-2025 rào cản thâm nhập dần nới lỏng Từ bối cảnh học viên mạnh dạn lựa chọn nghiên cứu thực đề tài: “Chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng công ty kinh doanh thép xây dựng thuộc KCN Mả Ơng tỉnh phía Bắc nước ta” để làm đề tài luận văn Thạc sỹ, chuyên ngành thương mại Qua trình nghiên cứu thực luận văn đạt số kết sau: Hệ thống hóa số vấn đề lý thuyết thị trường sản phẩm thép xây dựng tỉnh phía Bắc (bao gồm: Khái niệm bản, Đặc điểm sản phẩm thép xây dựng, Các thành tố thị trường sản phẩm thép xây dựng tỉnh phía Bắc); lý thuyết chiến lược quản trị chiến lược DN (bao gồm: chiến lược cấp chiến lược DN) phân định nội dung cấp chiến lược (bao gồm: chiến lược công ty, chiến lược dinh doanh chiến lược chức năng; mơ hình q trình phát triển thị trường); cuối lý thuyết giá trị cung ứng cho khách hàng trình phát triển khách hàng DN kinh doanh sản phẩm thép xây dựng Luận văn phân định nội dung chiến lược phát triển thị trường tỉnh phía Bắc sản phẩm thép xây dựng công ty thuộc KCN Mả Ơng (bao gồm: khái niệm, vị trí mối quan hệ chiến lược phát triển thị trường; nội dung chủ h yếu chiến lược phát triển thị trường tỉnh phía Bắc sản phẩm thép xây dựng DN thuộc KCN Mả Ông) Về nhận dạng phân tích yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trưởng DN thuộc KCN Mả Ơng gồm có: yếu tố mơi trường vĩ mơ, yếu tố môi trường cạnh tranh môi trường ngành kinh doanh thép xây dựng; yếu tố nội tại, chủ quan DN Từ sở khoa học đến nhìn tổng quan thị trường tổ chức hoạt động DN thuộc KCN Mả Ơng kết hợp với phương pháp chọn điển hình để nêu lên thực trạng chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc số DN chọn điển hình thuộc KCN Mả Ơng Các kết thu từ phương pháp dựa việc phân tích để làm bật DN đặc trưng KCN Mả Ông (với liệu thứ cấp có từ báo cáo nội bộ, báo cáo quan chức năng…) từ rút số kết luận từ thực trạng chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc DN chọn điển hình Tiếp luận văn phân tích đánh giá thực trạng chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc cơng ty thuộc KCN Mả Ơng thông qua phương pháp điều tra trắc nghiệm Các kết thu từ phương pháp nghiên cứu dựa việc phân tích liệu sơ cấp có phương pháp điều tra vấn chuyên gia Thơng qua q trình phân tích thực trạng chiến lược phát triển thị trường công ty thuộc KCN Mả Ông luận văn đánh giá ưu điểm, điểm mạnh chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc cơng ty thuộc KCN Mả Ông giai đoạn năm qua Bên cạnh đó, nêu lên hạn chế, điểm yếu DN chiến lược phát triển thị trường giai đoạn qua đưa nguyên nhân hạn chế, điểm yếu gồm có nguyên nhân chủ quan khách quan Từ vấn đề tồn đòi hỏi DN thuộc KCN phải có nhìn khoa học chiến lược phát triển thị trường không mà phải xây dựng lâu dài tiến gần vào giai đoạn đến năm 2020, tầm nhìn 2025 coi thời kỳ chiến lược đa dạng rào cản thâm nhập nới lỏng dần Căn vào số dự báo môi trường thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc đến năm 2020, tầm nhìn 2025 với định hướng quan điểm, mục tiêu hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng tỉnh phía Bắc cơng ty thuộc KCN Mả Ơng đến 2020, tầm nhìn 2025 Luận văn phân tích trình bày nhóm giải pháp hồn thiện chiến lược phát triển thị trường tỉnh phía Bắc cơng ty kinh doanh thép thuộc KCN Mả Ơng; nhóm giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển lực cốt lõi, nguồn lực Từ đó, luận văn mạnh dạn đề xuất số kiến nghị tầm vĩ mô nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho DN thuộc KCN Mả Ơng nói riêng DN thép xây dựng nói chung q trình thực thi kiểm soát chiến lược phát triển thị trường Với kết nghiên cứu đạt luận văn, luận văn mong muốn góp phần nhỏ bé q trình nghiên cứu, thực thi kiểm sốt chiến lược phát triển thị trường DN ngành thép xây dựng nói chung DN thuộc KCN Mả Ơng nói riêng Để hồn thành luận văn này, tác giả xin đặc biệt chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn khoa học- TS.Nguyễn Đức Nhuận, người định hướng, dìu dắt, hỗ trợ phương pháp khoa học, kiến thức chuyên môn kinh nghiệm quý báu để tác giả có kết này, cám ơn thầy cô giáo khoa Sau đại học, thầy cô giáo môn giảng dạy, truyền đạt kiến thức, cảm ơn gia đình, bạn bè, đồng nghiệp DN thuộc KCN Mả Ơng giúp tơi hồn thành luận văn h TÀI LIỆU THAM KHẢO h Văn phịng phủ (2007), Quyết định số 145/2007/QĐ-TTG Thủ tướng phủ, Phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành Thép Việt Nam giai đoạn 2007-2015, có xét đến năm 2025, Hà Nội Bộ Thương Mại- Bộ Công Thương (2005), Quyết định số 2212/2005/QĐ-BTM, Quy chế kinh doanh thép xây dựng, Hà Nội Ph.Kotler, Marketing bản, Tài liệu dịch 2006, NXB Lao động xã hội, Hà Nội Ph.Kotler, Quản trị Marketing, tài liệu dịch 1997, NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Bách Khoa (2004), Chiến lược kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Bách Khoa, Nguyễn Hoàng Long (2005), Marketing thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội Dương Ngọc Dũng (2006), Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael E.Porter, NXB Tổng hợp, TP Hồ Chí Minh Lê Thế Giới Nguyễn Thanh Liêm (2009), Quản trị chiến lược , tài liệu dịch, NXB Thống kê 1995 Trần Minh Đạo (2009), Marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 10 Nguyễn Đức Nhuận (2010), Phát triển chiến lược Marketing xuất hàng may vào thị trường Mỹ doanh nghiệp thuộc VINATEX, Luận án tiến sỹ kinh tế, Trường Đại học Thương Mại, Hà Nội 11 Nguyễn Hoàng Việt (2012), Bài giảng “ Quản trị chiến lược nâng cao”, Trường Đại học Thương Mại, Hà Nội 12 Phan Thị Thu Hoài (2012), Bài giảng “ Quản trị thị trường chiến lược” “ Quản trị quan hệ khách hàng”, Trường Đại học Thương Mại, Hà Nội 13 Nghiêm Đình Được (2012), Phát triển chiến lược Marketing mặt hàng thép xây dựng dân dụng công ty thành viên thuộc Tổng công ty Thép Việt Nam, Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Thương Mại, Hà Nội 14 Nguyễn Văn Ngọc (2011), Kinh tế vĩ mô, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 15 Vũ Kim Dung, Phạm Văn Minh (2006), Kinh tế vi mô, NXB Lao động xã hội, Hà Nội 16 Ulrich Kotler and Frauke Kreuter (2005), Data Analysis Using Stata, Stata Press 17 P.Reed (1998), Marketing Planning and strategy, Harcourt Brace 18 Website công ty Cổ Phần Tuấn Cường 19 Website cơng ty TNHH Thép Hồng Việt 20 Website công ty ngành thép xây dựng (http://www.vnsteel.vn; http://www.thepmiennam.com.vn; http://tisco.com.vn) 21 Website Bộ Công Thương, http://www.moit.gov.vn 22 Website Tổng Cục Thống kê, http://www.gso.gov.vn 23 Website Tổng Cục Hải Quan 24 Website Hiệp hội thép Việt Nam 25 Báo cáo hàng năm công ty Cổ Phần Tuấn Cường Cơng ty TNHH Thép Hồng Việt 26 Báo cáo hàng năm hiệp hội thép Việt Nam VSA h