(Luận văn thạc sĩ) quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần xi măng vicem hải vân

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐINH NGỌC CHÂU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VICEM HẢI VÂN h LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐINH NGỌC CHÂU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VICEM HẢI VÂN h Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS LÊ THẾ GIỚI Đà Nẵng – Năm 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố công trình khác Tác giả Luận văn Đinh Ngọc Châu h MỤC LỤC MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THIẾT KẾ VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối h 1.1.2 Vai trò trung gian phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Những dòng lưu chuyển kênh phân phối 10 1.2 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 11 1.2.1 Số lượng cấp kênh phân phối 11 1.2.2 Tổ chức kênh phân phối 13 1.3 QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 16 1.3.1 Phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ 16 1.3.2 Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối 17 1.3.3 Xác định phương án kênh phân phối 19 1.3.4 Đánh giá phương án kênh phân phối 22 1.4 NHỮNG NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 24 1.4.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 24 1.4.2 Kích thích thành viên kênh phân phối 27 1.4.3 Mâu thuẫn cách giải mâu thuẫn kênh phân phối 28 1.4.4 Đánh giá thành viên kênh phân phối 30 KẾT LUẬN CHƯƠNG 31 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CP XI MĂNG VICEM HẢI VÂN 32 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP XI MĂNG VIECM HẢI VÂN 32 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty 32 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn công ty Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân 33 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm phịng ban cơng ty Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân 35 2.1.4 Tình hình sử dụng nguồn lực công ty cổ phần Xi măng h Vicem Hải Vân 38 2.1.5 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Công ty CP xi măng Vicem Hải Vân 46 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG CỔ PHẦN XI MĂNG VICEM HẢI VÂN 49 2.2.1 Tổ chức kênh phân phối 49 2.2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty cổ phần Xi măng Vicem Hải Vân 55 2.2.3 Đánh giá chung công tác quản trị kênh phân phối công ty CP Xi măng Vicem Hải Vân 63 KẾT LUẬN CHƯƠNG 65 CHƯƠNG HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CP XI MĂNG VICEM HẢI VÂN 66 3.1 CĂN CỨ ĐỂ HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CP XI MĂNG VICEM HẢI VÂN 66 3.1.1 Tình hình chung công ty thời gian đến 66 3.1.2 Chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 69 3.2 HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VICEM HẢI VÂN 71 3.2.1 Hoàn thiện quy trình tổ chức kênh phân phối cơng ty 71 3.2.2 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 74 3.2.3 Hoàn thiện sách hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh phân phối 77 3.2.4 Hoàn thiện việc giải mâu thuẫn kênh phân phối 79 3.2.5 Hồn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên 80 KẾT LUẬN CHƯƠNG 84 h KẾT LUẬN 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (bản sao) PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIÊT TẮT Chữ viết tắt Chú thích Ban quản lý dự án C.hàng VLXD Cửa hàng vật liệu xây dựng CHLB Cộng hòa liên bang CP Cổ phần Cty Công ty GĐ Giám đốc NPP Nhà phân phối P.KTSX Phòng kỹ thuật sản xuất PX Phân xưởng h BQLDA P.TC- LĐ Phòng tổ chức-lao động P.KTTKTC Phịng kế tốn thống kê tài TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG BIỂU Số hiệu Tên bảng Trang 2.1 Tình hình nguồn nhân lực Cơng ty giai đoạn 2010-2012 38 2.2 Bảng tổng hợp trung gian phân phối Công ty 51 2.3 Kết tiêu thụ xi măng công ty qua kênh trực tiếp 52 2.4 Kết tiêu thụ sản phâm xi măng qua kênh gián tiếp 54 2.5 Chính sách hỗ trợ tiêu thụ cho tháng 58 2.6 Chính sách hỗ trợ tiêu thụ xi măng tháng đầu năm 58 bảng tháng cuối năm 2.7 Chính sách hỗ trợ tiêu thụ xi măng năm 59 2.8 Chính sách chiết khấu tốn cho tháng 59 3.1 Dự báo tiêu kinh tế nghành xi măng giai đoạn 2013 - h 66 2014 3.2 Mục tiêu phân phối sản lượng tiêu thụ thị trường 71 năm 2014 3.3 Bảng tiêu chuẩn đánh giá lựa chọn nhà phân phối 75 3.4 Bảng chiết khấu toán 77 3.5 Bảng đánh giá thành viên kênh phân phối 83 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình Trang hình 1.1 Các kênh phân phối hàng tiêu dùng 12 1.2 Các kênh phân phối tư liệu sản xuất 12 1.3 Kênh marketing truyền thống 14 1.4 Hệ thống marketing dọc 14 1.5 So sánh chi phí mức tiêu thụ đại lý bán hàng 23 lực lượng bán doanh nghiệp 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 35 2.2 Sơ đồ mạng lưới phân phối công ty 50 3.1 Kênh phân phối cho khu vực 73 3.2 Kênh phân phối cho khu vực 73 h MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong giới kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, mà tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó chức phân phối thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Ngày nay, Việt Nam gia nhập WTO, doanh nghiệp nước với nguồn lực tài có hạn chọn phương án tập trung phát triển kênh h phân phối họ có thành cơng định Với đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù, chăm chỉ, với sách bán hàng chiết khấu hợp lý thực kích thích nhà phân phối người kinh doanh trở thành đồng minh, với chương trình khuyến mại hấp dẫn cho kênh phân phối người tiêu dùng họ lặng lẽ bước xây dựng thị trường cách vững Công ty cổ phần xi măng Vicem Hải Vân tìm giải pháp nhằm quản trị kênh phân phối sản phẩm mình, góp phần nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm xi măng Vicem Hải Vân Là nhà máy sản xuất kinh doanh mang thương hiệu "xi măng Vicem Hải Vân" Sản phẩm xi măng nhà máy có mặt thị trường khu vực Miền trung Tây nguyên phân phối đến khách hàng thông qua hệ thống nhà phân phối, cửa hàng cơng trình, trạm trộn bê tơng Đến nay, Cơng ty có 110 nhà phân phối, 155 cửa hàng trực thuộc 30 trạm trộn liên kết hợp tác với nhiều cơng trình xây dựng lơn quốc gia Trong thời gian qua, sản phẩm xi 74 3.2.2 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối a Hoàn thiện tiêu chuẩn tuyển chọn mà công ty áp dụng Đối với mặt hàng xi măng Công ty mạng lưới phân phối nói có tính định đến hiệu kinh doanh, q tình phân phối qua nhà phân phối chiếm khối lượng tiêu thụ lớn Do việc kiểm soát quản lý nhà phân phối tiêu thụ giúp cho cơng ty kiểm sốt tốt thị trường, chủ động tiêu thụ, giảm thiểu rủi ro tình trạng ứ đọng vốn, tình trạng vi phạm hợp đồng nhà phân phối, tình trạng nhà phân phối tự động đẩy giá bán lên cao, không hợp tác tốt với công ty theo điều khoản hợp đồng ký kết công ty với nhà phân phối Chính cơng tác tuyển chọn thường xuyên theo dõi hành vi phản ứng họ trước sách cơng ty phải xem đầu tư mực mang tính chiến lược hoạt động sản xuất h kinh doanh cơng ty Cơng tác tìm kiếm nhà phân phối giao cho cán nhân viên phụ trách khu vực chịu trách nhiệm tìm kiếm, theo dõi kiểm sốt chặt chẽ q trình để tuyển chọn  Đối với công tác tuyển chọn kênh trực tiếp: Ngồi tiêu chuẩn cơng ty đưa điều kiện tài chính, khả tốn, sở vật chất, mà cịn địi hỏi cơng ty phải đặc biệt ý ưu tiên cho nhà phân phối có uy tín, quan hệ rộng thương trường Ngồi khách hàng sẵn có cơng ty cho nhân viên khai thác tìm kiếm thêm khách hàng nhằm tăng sản lượng tiêu thụ cho kênh Để đạt kết tốt cơng ty cần phải có có chế độ, sách dành riêng cho khách hàng nhằm để hấp dẫn lôi kéo mua sản phẩm công ty  Đối với công tác tuyển chọn thành viên kênh: - Nhu cầu tuyển chọn: Hiện nhu cầu sản phẩm thị trường ngày tăng, để tăng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh tăng mức độ tiêu 75 thụ thị thị trường trọng điểm cơng ty có nhu cầu tuyển chọn thêm 10 thành viên trải khu vực Đà Nẵng, đặc biệt ưu tiên nhà phân phối xa khu vực thành phố - Các tiêu chuẩn tuyển chọn: Đối với công tác tuyển chọn thành viên phải lập bảng đánh giá tiêu chuẩn lựa chọn trung gian Để công tác tuyển chọn đạt hiệu đắn từ đầu, không để xảy tình trạng lý hợp đồng trước thời hạn, tình trạng tranh chấp mâu thuẫn lớn công ty nhà phân phối thành viên với nhau, điều ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh công ty tương lai, làm tăng chi phí phân phối giảm hình ảnh cơng ty thị trường Chính tuyển chọn nhà phân phối cơng ty cần có đầy đủ thông tin nhà phân phối tuân thủ theo tiêu chuẩn đánh giá tuyển chọn sau để lựa chọn nhà phân phối h Bảng 3.3 Bảng tiêu chuẩn đánh giá lựa chọn nhà phân phối Điểm đánh giá theo tiêu chuẩn cho nhà phân phối Hệ số điểm cho Phân B C K Các tiêu chuẩn tiêu chuẩn phối A Uy tín khả hợp 2,5 tác Mức tiêu thụ tối thiểu 1,5 Khả toán Cơ sở vật chất Vị trí Giấy phép kinh doanh Thâm niên nghề Tổng số điểm 10 Chỉ tiêu Dựa sở tính điểm cho nhà phân phối theo tiêu chuẩn xác định, tiêu chuẩn có hệ số quan trọng khác Nhưng đặc biệt hệ số tiêu chuẩn uy tín khả hợp tác nhà phân phối quan trọng cho với hệ số cao nhất, nhân tố tạo nên 76 mối quan hệ làm ăn lâu dài Vì muốn biết nhà phân phối có thái độ hợp tác hay khơng cơng ty cho nhân viên thường xiêng viếng thăm khảo sát vấn trực tiếp người dân khu vực để biết nhà phân phối có uy tín khả hợp tác hay không Nếu nhà phân phối không đạt tiêu chuẩn xem khơng đạt không cần phải đánh giá tiếp Nếu tiêu chuẩn đạt ta tiếp tục đánh giá tiêu chuẩn mức tiêu thụ tối thiểu nhà phân phối 1000 tấn/tháng Nếu hai tiêu chuẩn đạt ta tiếp tục đánh giá tiêu chuẩn khác để tính tổng điểm cho nhà phân phối Điều kiện tài nhà phân phối quan trọng liên quan đến khả tốn phải ký cược, bảo lảnh hay cầm cố tài sản 500.000.000 đồng trở lên b Hồn thiện sách tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng công ty h Đối với nhân viên kinh doanh thị trường khơng am hiểu đặc tính sản phẩm mà am hiểu thị trường, biết cách đánh giá phân tích thị trường Cơng ty cần phải xác định tiêu chí để lựa chọn tuyển dụng nhân viên bán hàng:  Trình độ: đạt yêu cầu học vấn, có kiến thức tin học (để đại hố việc lưu giữ thơng tin khách hàng, cập nhật thông tin mạng, xử lý đơn hàng  Năng lực tốt bán hàng: khả làm việc độc lập, sáng tạo, linh hoạt Những thuộc tính lực bán hàng kiểm tra thông qua trắc nghiệm nhanh vấn trực tiếp  Đào tạo lực lượng bán hàng Đề nghị cơng ty xây dựng giáo trình đào tạo, huấn luyện cho nhân viên bán hàng, qui định rõ đối tượng phải tham gia chương trình đào tạo Đào tạo thức: Áp dụng cho nhân viên tuyển dụng 77 Ở có ba hướng để thực việc huấn luyện nhân viên bán hàng  Công ty tổ chức chương trình huấn luyện cho nhân viên tuyển dụng trước tham gia vào cơng việc thức  Công ty cho nhân viên thực tế sau tuyển dụng để tiếp cận thị trường trước, sau tham gia vào chương trình huấn luyện thức  Kết hợp hai hướng đào tạo trên, nghĩa vừa thực tế, vừa tiến hành huấn luyện thức Ngồi ra, tuỳ tình thực tế, mục tiêu bán hàng mà công ty lựa chọn chương trình huấn luyện phù hợp cho lực lượng bán hàng điều chuyển từ phận khác cơng ty 3.2.3 Hồn thiện sách hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh phân phối a Hồn thiện sách chiết khấu tốn áp dụng xi h măng bao xi măng rời Cần bổ sung thêm danh mục hỗ trợ thêm nhằm tạo động lực toán thành viên kênh để thu lại nguồn vốn để tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh với mục tiêu công ty, chi tiết sau: Bảng 3.4 Bảng chiết khấu toán Diễn giải Điều kiện hưởng chế độ toán Mức hỗ trợ (đồng/tấn) Đối với NPP không bảo Dư nợ đến ngày cuối tháng lãnh, ký cược mua hàng trả tiền trước 20.000 Dư nợ đến ngày cuối tháng với tiền ký cược 17.000 Đối với NPP bảo lãnh Dư nợ đến ngày cuối tháng cầm cố tài sản với tiền bảo lãnh, cầm cố 15.000 Đối với NPP ký cược 78 b Hoàn thiện hình thức nhận chế độ sách chiết khấu Hình thức trả chế độ sách chiết khấu công ty ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi khách hàng Vì cần thiết phải điều chỉnh lại sau: Tất số tiền chiết khấu phải bù trừ vào công nợ tháng giảm trừ hóa đơn hàng bán cho khách hàng Đối với nhà phân phối nhỏ không nhận khung hỗ trợ sản lượng tiêu thụ tháng năm cơng ty phải có mức hỗ trợ riêng cho nhà phân phối nhỏ cách cộng dồn để hỗ trợ số tiền hỗ trợ theo khung hỗ trợ năm Công ty cần phải có sách hỗ trợ linh hoạt kịp thời nhằm động viên khuyến khích thành viên đợt cao điểm, ngồi cơng ty phải cung cấp sản phẩm theo yêu cầu nhà phân phối nhằm tránh trình trạng đối thủ chen chân vào h Để thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty áp dụng số sách giảm giá cho nhà phân phối khơng cịn nợ với công ty, mua hàng tiền mặt giảm 5% so với mức giá bán thời điểm cơng ty Ngồi sách nêu trên, cơng ty nên có thêm sách khuyến khích khác, lạ tặng vé du lịch nước cho nhà phân phối bán đạt vượt mức doanh số theo kế hoạch cơng ty giao c Hồn thiện sách hỗ trợ bán hàng Chính sách hỗ trợ phương tiện bán hàng: Hiện việc hỗ trợ vốn phương tiện kinh doanh giành cho nhà phân phối lớn Do cơng ty cần hỗ trợ tích cực cho trung gian nhỏ Hỗ trợ trung gian tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng: 79 Hiện công tác tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng triển khai cửa hàng cơng ty, cịn trung gian tự đảm nhiệm nên nhiều nhân viên bán hàng biết làm nhiệm vụ giao hàng thu tiền Vì vậy, để giúp trung gian nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, cơng ty hỗ trợ cách: Giới thiệu nhân viên bán hàng có lực cho trung gian Hằng năm công ty mở lớp huấn luyện nhân viên bán hàng cho phép trung gian tham dự Hằng năm công ty cần tổ chức hội thi người bán hàng giỏi nhà phân phối khu vực có phần thưởng xứng đáng để khuyến khích họ Thơng qua giúp đội ngũ bán hàng học hỏi thêm kinh nghiệm, hiểu biết sản phẩm nâng cao khả ứng xử tiếp xúc với khách hàng h Ngoài công ty hỗ trợ tư vấn cho nhà phân phối không đáp ứng điều kiện (yếu) cơng ty, khuyến khích họ sáp nhập để trở thành nhà phân phối mạnh Mục đích nhằm giảm bớt số lượng nhà phân phối để dễ quản lí tạo điều kiện để họ dễ dàng nhận sách hỗ trợ cơng ty 3.2.4 Hoàn thiện việc giải mâu thuẫn kênh phân phối a Những mâu thuẫn nguyên nhân gây nên mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối Công ty - Mâu thuẫn Công ty nhà phân phối không cung cấp hàng kịp thời - Tại hàng nhà phân phối không bầy bán hàng, treo biển quảng cáo Công ty theo yêu cầu Công ty - Không tuân thủ bán giá Công ty quy định - Bán hàng sang địa bàn nhà phân phối khác 80 Những mâu thuẫn do: - Có phân phối khơng đồng hàng hố cho nhà phân phối, nơi có nhiều nơi phải chờ đợi - Hệ thống kênh phân phối thiếu kiểm soát thường xuyên Cơng ty b Hồn thiện việc giải mâu thuẫn kênh phân phối Từ mâu thuẫn kênh, tìm hiễu nguyên nhân gây nên mâu thuẫn đưa phương pháp giải hợp lý hiệu - Nhân viên bán hàng Công ty nhà phân phối phải báo cáo tình hình thị trường hàng ngày khu vực quản lý cho tổ trưởng (người quản lý trực tiếp tỉnh) Để kịp thời xử lý mâu thuẫn xảy - Trong hợp đồng ký kết Cơng ty nhà phân phối có điều khoản bán giá quy định Công ty bán địa bàn thoã thuận trước hai bên, không bị phạt (20%/số lượng hàng h bán) huỷ bỏ tư cách nhà phân phối - Thường xuyên kiểm tra, giám sát cửa hàng nhà phân phối - Tổ chức hội nghị khách hàng, buổi họp thân mật để thành viên kênh phân phối bày tỏ tâm tư nguyện vọng, khúc mắc,… để thành viên hiểu rõ Từ tìm giải pháp giải hợp lý mang lại lợi ích chung lớn cho Cơng ty, thành viên kênh người tiêu dùng - Có đường dây nóng để kịp thời xử lý mâu thuẫn xảy 3.2.5 Hồn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên a Phát triển tiêu chuẩn đánh giá Cở sở phát triển tiêu chuẩn đáng giá thành viên kênh phân phối vào yếu tố sau:  Dựa vào cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên Hiện công ty quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng 81 thành viên, lấy tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá Và xem xét khía cạnh lực lượng bán hàng, cách tổ chức lực lượng bán hàng thành viên nào, số lượng nhân viên bán hàng, trình độ nhân viên bán hàng, thành viên có thường tổ chức chương trình đào tạo khơng? Do đó, để lấy thơng tin tiêu chuẩn tổ chức hoạt động bán, phục vụ cho việc đánh giá khách quan có cách lấy thơng tin có liên quan Cơng ty cần tạo mối quan hệ tốt với thành viên, phải có ràng buộc cung cấp thông tin cách thiện chí, hợp tác Dù dạng liệu lượng bán sử dụng, công ty cần đánh giá liệu bán theo mức độ so sánh sau: • Lượng bán hàng thành viên công ty so với lượng bán hàng lịch sử • So sánh lượng bán thành viên với tổng lượng bán h thành viên cơng ty • Lượng bán thành viên công ty so với tiêu xác định trước( tiêu ấn định)  Dựa vào thái độ hợp tác thành viên Công ty thường đánh giá thái độ hợp tác hoạt động phân phối thành viên thông qua kết bán hàng, vấn đề thành viên hợp tác Công ty, dịch vụ hỗ trợ khách hàng, xúc tiến Việc đánh giá thành viên thông qua thái độ hợp tác mang tính chủ quan nên mức độ xác khơng cao Vì vậy, Cơng ty khơng nên quan trọng tiêu chuẩn cho việc đánh cách tốt thiết lập mối quan hệ thật tốt, mang lại lợi ích kinh tế cao cho đơi bên Khi chắn thái độ hợp tác hoạt động phân phối thành viên cao  Mức trì tồn kho: Để đáp ứng nhu cầu thị trường lúc kịp thời, khơng xảy tình trạng thiếu hàng 82  Cách xử lý hàng bị hư hỏng  Hợp tác với công ty việc thực chương trình kích thích tiêu thụ huấn luyện dịch vụ cho người tiêu dung Các tiêu chuẩn công ty tham khảo để đánh giá thành viên kênh • Uy tín mức độ hợp tác • Doanh thu đạt năm trước • Q trình tốn tiền hàng • Mức độ dự trữ bình qn • Xử lý hàng hóa hư hỏng mát b Các phương pháp đánh giá thành viên kênh Dùng bảng đa tiêu chuẩn để đánh giá thành viên kênh Việc đánh giá thời gian tới tiến hành theo bước sau: h Bước 1: Đưa tiêu chuẩn liên quan cần thiết cho việc đánh giá phương pháp để đo lường tiêu chuẩn Bước 2: Xác định tỉ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn (hệ số cho tiêu chuẩn) Bước 3: Cho điểm thành viên ứng với tiêu chuẩn theo thang điểm từ 0-10 Bước 4: Lấy điểm tiêu chuẩn nhân với tỉ trọng tiêu chuẩn (quy đổi điểm) Bước 5: Đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỉ trọng cộng lại để xếp hạng hoạt động toàn cho thành viên (đánh giá tổng điểm) Sau ký kết hợp đồng với nhà phân phối cần phải giao cho phận chức theo dõi đánh giá thường xun để kịp thời có sách điều chỉnh cần thiết trình đánh giá giống cách thức việc tuyển chọn nhà phân phối Việc đánh giá hiệu nhà 83 phân phối phải tuân thủ yêu cầu sau: Bảng 3.5 Bảng đánh giá thành viên kênh phân phối Danh sách thành viên hệ thống phân phối Tiêu chuẩn Trọng Thành viên Thành viên số Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm quy đổi quy đổi quy đổi Uy tín mức độ hợp tác DT đạt năm trước Q trình tốn tiền hang Mức độ dự trữ bình quân Xử lý hàng hóa hư hỏng mát Tổng số điểm đánh giá 1 10 h Dựa kết đánh giá thành viên kênh hiệu hoạt động kênh, người quản trị kênh điều chỉnh chiến lược sách quản lý kênh phân phối cụ thể Bên cạnh việc đánh giá phải thực định kỳ phải chặt chẽ để phòng ngừa quản lý chặt chẽ nhà phân phối q trình tiêu thụ hàng hóa cơng ty từ có biện pháp, kế hoạch phát triển tiếp tục hay cắt giảm nhà phân phối gây khó khăn cho cơng ty kịp thời 84 KẾT LUẬN CHƯƠNG Trên sở nghiên cứu tổng quan công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp trình bày chương kết hợp với việc phân tích thực trạng cơng tác quản trị kênh phân phối phân tích cụ thể chương 2, đề tài hình thành hệ thống quan điểm, nguyên tắc làm để đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty cổ phần xi măng Vicem Hải Vân chương Các giải pháp đưa xuất phát từ mục tiêu kinh doanh Công ty, từ mục tiêu chiến lược marketing chiến lược phân phối doanh nghiệp thời gian tới, từ hạn chế hệ thống phân phối phân tích chương tác động từ phía mơi trường Cụ thể, đề tài tập trung hoàn thiện cấu trúc tổ chức kênh phân phối, lựa chọn thành viên kênh phù hợp, đồng h thời đẩy mạnh công tác động viên khuyến khích trung gian, giải mâu thuẫn kênh hồn thiện cơng tác đánh giá thưởng phạt thành viên kênh Nội dung giải pháp đề xuất có tính logic khoa học, trình bày theo quy trình quản trị kênh, giúp cho doanh nghiệp dễ dàng áp dụng để chủ động quản trị kênh phân phối thời gian tới 85 KẾT LUẬN Ngày nay, hầu hết nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho thị trường thơng qua hệ thống kênh phân phối Từ kênh phân phối, sản phẩm doanh nghiệp đến tay khách hàng nhanh nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu kinh doanh công ty Đối với mặt hàng xi măng công ty, mạng lưới phân phối nói có tính định đến hiệu kinh doanh, q trình phân phối qua nhà phân phối chiếm khối lượng tiêu thụ lớn Do việc kiểm soát quản lý nhà phân phối tiêu thụ giúp cho cơng ty kiểm sốt tốt thị trường, chủ động tiêu thụ, giảm thiểu rủi ro tình trạng ứ đọng vốn, tình trạng vi phạm hợp đồng đại lý, tình trạng đại lý tự động đẩy giá bán lên cao, không hợp tác tốt với công ty theo điều h khoản hợp đồng ký kết công ty với đại lý Chính nỗ lực quản trị kênh phân phối có ý nghĩa to lớn cho phát triển công ty Trong môi trường cạnh tranh ngày gay gắt việc xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu lợi cạnh tranh không nhỏ giúp doanh nghiệp tồn ngày phát triển TÀI LIỆU THAM KHẢO TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT [1] PGS.TS Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân [2] PGS.TS Lê Thế Giới, Quản trị Marketing định hướng theo giá trị, NXB Thống kê, tái năm 2012 [3] Philip Kotler.- Dịch giả: PTS Vũ Trọng Hùng (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao động Xã hội [4] TS Trần Thị Ngọc Trang, ThS.Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê [5] Một số tạp chí: Tạp chí Marketing Việt Nam, Tạp chí Kinh tế Dự báo h TÀI LIỆU THAM KHẢO TỪ NGUỒN INETRNET [6] http://www.tapchimarketingonline.info/ [7] http://vneconomy.vn/20111122114253907P0C9920/wb-lam-phat-2012cua-viet-nam-se-giam-manh.htm [8] http://vneconomy.vn/20120103080721274p0c99/du-cam-kinh-te-thegioi-2012-vui-buon-lan-lon.htm [9] http://kcp.com.vn/index.php?option=com_content&view=article&id=210 :tieu-chi-tuyn-chn-nha-phan-phi&catid=54:tuyn-dng-va-ao-to-ing&Itemid=98 [10] http://yensaokhanhhoa.com.vn/index.php/tintuc/detail/133 [11] http://yensaothienhoangyen.com [12] http://yenviet.com.vn Phụ lục Bảng cân đối kế tốn cơng ty giai đoạn 2010 – 2012 ĐVT: triệu đồng Năm 2011 2010 Chỉ tiêu TT I TÀI SẢN NGẮN HẠN Tiền khoản tương đương tiền Các khoản phải thu NH Hàng tồn kho Tài sản ngắn hạn khác II.TÀI SẢN DÀI HẠN Tài sản cố định Tài sản dài hạn khác TỔNG TÀI SẢN 162.418 84.109 29.001 49.033 275 111.883 107.336 4.547 274.301 59,21 30,66 10,57 17,88 0,10 40,79 39,13 1,66 100,00 I NỢ PHẢI TRẢ Nợ ngắn hạn Nợ dài hạn II VỐN CHỦ SỞ HỮU TỔNG NGUỒN VỐN 79.808 79.308 500 194.493 274.301 29,10 28,91 0,18 70,90 100,00 Giá trị TT TÀI SẢN 130.119 45,93 47.928 16,92 27.132 9,58 54.920 19,39 139 0,05 153.177 54,07 148.478 52,41 4.699 1,66 283.296 100,00 NGUỒN VỐN 90.910 32,09 90.524 31,95 386 0,14 192.386 67,91 283.296 100,00 h Giá trị Chênh lệch `2011/2010 `2012/2011 2012 Giá trị TT Tương đối tuyệt đối Tương đối tuyệt đối 150.858 24.238 62.434 60.865 3.321 165.013 160.203 4.810 315.871 47,76 -32.299 7,67 -36.181 19,77 -1.869 19,27 5.887 1,05 -136 52,24 41.294 50,72 41.142 1,52 152 100,00 8.995 -19,89 -43,02 -6,44 12,01 -49,45 36,91 38,33 3,34 3,28 20.739 -23.690 35.302 5.945 3.182 11.836 11.725 111 32.575 15,94 -49,43 130,11 10,82 2289,21 7,73 7,90 2,36 11,50 122.167 121.965 202 193.704 315.871 38,68 38,61 0,06 61,32 100,00 12,21 12,39 -29,53 -1,10 3,18 31.257 31.441 -184 1.318 32.575 34,38 34,73 -47,67 0,69 11,50 11.102 11.216 -114 -2.107 8.995 Nguồn: Phịng Kế tốn -thống kê - tài Phụ lục 2: Trích bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh (Đơn vị tính: Triệu đồng) CHỈ TIÊU Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Năm 2010 Năm 2011 362.712 447.014 Các khoản giảm trừ DT Năm 2012 675.975 Tăng Tăng trưởng trưởng 11/10 12/11 23% 51,2% 9.635 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 362.712 447.014 666.339 23,2% 49,06% Giá vốn hàng bán 329.904 407.147 577.936 23,4% 41,9% 88.403 21,5% 121,8% 156,6% Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ 39.866 1.380 1.252 3.213 - 0,93% 1.640 2.189 6.816 33,4 % 211,37% 9.479 14.039 33.164 48% 136,22% Chi phí quản lý doanh nghiệp 14.400 15.254 34.752 5,9% 127,8% 10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 8.669 9.363 16.883 8% 80,3% 11 Thu nhập khác 225 1.042 68 363% - 93% 12 Chi phí khác 159 10 -94% - 100% 65 1.032 68 148,7% - 94% 14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 8734 10.668 16.952 22% 58,9% 15 Chi phí thuế TNDN hành 1.993 3.384 8.412 69,8% 148% 6.741 7.283 8.539 8% 17,24% DT hoạt động tài Chi phí tài Chi phí bán hàng 13 Lợi nhuận khác h 32.808 16 Chi phí thuế TNDN hỗn lại 17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Nguồn :Phịng Kế tốn-thống kê –tài