(Luận văn thạc sĩ) quản trị kênh phân phối sản phẩm bông băng gạc y tế của tổng công ty cổ phần y tế danameco

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG DƯƠNG THỊ HẠNH NGUYÊN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BÔNG BĂNG GẠC Y TẾ CỦA TỔNG CÔNG TY h CỔ PHẦN Y TẾ DANAMECO LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐÀ NẴNG – NĂM 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG DƯƠNG THỊ HẠNH NGUYÊN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BÔNG BĂNG GẠC Y TẾ CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN Y TẾ DANAMECO h Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN XUÂN LÃN ĐÀ NẴNG – NĂM 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Đà Nẵng, tháng … năm 2013 Dương Thị Hạnh Nguyên h MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa thực tiễn đề tài Cơ cấu đề tài TỔNG QUAN TÀI LIỆU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG 1.1.1 Kênh Marketing h 1.1.2 Kênh Phân phối 1.1.3 Quản trị kênh phân phối 19 1.2 NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 20 1.2.1 Hoạch định kênh phân phối 20 1.2.2 Quản trị mối quan hệ kênh 35 1.2.3 Kiểm soát hoạt động phân phối 36 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN Y TẾ DANAMECO 40 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 40 2.1.1 Giới thiệu khái quát Công ty 40 2.1.2 Lịch sử hình thành trình phát triển 41 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động 43 2.1.4 Sơ đồ máy quản lý tổng công ty cổ phẩn y tế Danameco 44 2.2 NGUỒN LỰC VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY 46 2.2.1 Tình hình nhân 46 2.2.2 Kết kinh doanh công ty năm qua 47 2.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 49 2.3 PHÂN TÍCH CÁC TIỀN ĐỀ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 49 2.3.1 Môi trường kinh doanh 49 2.3.2 Đặc điểm sản phẩm băng gạc 59 2.3.3 Đặc điểm khách hàng 60 2.4 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BÔNG BĂNG GẠC CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN Y TẾ DANAMECO 63 h 2.4.1 Mức tiêu thụ kết kinh doanh thời gian qua 63 2.4.2 Vị công ty ngành sản phẩm băng gạc y tế 64 2.4.3 Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối công ty 65 2.5 TỔ CHỨC PHÂN PHỐI VẬT CHẤT 77 2.5.1 Dịch vụ khách hàng 78 2.5.2 Vận chuyển 79 2.5.3 Xử lý đơn đặt hàng 80 2.5.4 Lưu kho 81 2.5.5 Hàng tồn kho 81 2.6 ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 81 2.6.1 Ưu điểm 81 2.6.2 Nhược điểm 83 CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BÔNG BĂNG GẠC Y TẾ TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN Y TẾ DANAMECO 87 3.1 ĐIỀU KIỆN TIỀN ĐỀ 87 3.1.1 Định hướng phát triển công ty 87 3.1.2 Những định hướng chiến lược y tế đến năm 2015 89 3.1.3 Triển vọng phát triển ngành đánh giá phù hợp định hướng phát triển Công ty 90 3.1.4 Những tiền đề cho việc đề giải pháp đẩy nhanh hoạt động phân phối 92 3.2 HOÀN THIỆN CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 98 3.2.1 Xác định khách hàng mục tiêu 98 3.2.2 Các thay đổi mơ hình cấu trúc kênh phân phối 99 h 3.3 HỒN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH 102 3.3.1 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh 102 3.3.2 Hồn thiện sách động viên, khuyến khích thành viên kênh 104 3.3.3 Hoàn thiện ràng buộc hệ thống kênh phân phối 105 3.3.4 Hoàn thiện sách quản lý mâu thuẫn xung đột kênh 110 3.3.5 Hồn thiện sách quản trị mối quan hệ kênh 112 3.3.6 Hoàn thiện công tác tổ chức giao nhận vận chuyển 116 3.3.7 Mở rộng quy mô sản xuất phân phối 117 KẾT LUẬN 119 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 120 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (bản sao) PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu Ý nghĩa Bông Băng Gạc BYT Bộ Y Tế BV Bệnh Viện CSDL Cơ sở liệu CP Cổ Phần CN Chi Nhánh CTCP Công ty Cổ Phần DN Doanh Nghiệp ĐVT Đơn Vị Tính GDP Good Distribution Practices- Thực hành tốt phân phối thuốc KH-TH Kế Hoạch – Tổng Hợp GSP Good Storage Practices- Thực hành tốt quản lý nhà thuốc ROA Return on total Assets - Tỷ số lợi nhuận ròng tài sản ROE Return on Equity - Tỷ số lợi nhuận ròng vốn chủ sở hữu SARS Severe Acute Respiratory Syndrome- Hội Chứng Hơ Hấp Cấp h BBG Tính Nặng SYT Sở Y Tế TNDN Thu Nhập Doanh Nghiệp TTYT Trung Tâm Y Tế TW Trung Ương VDC Vertical Distribution Channel- Kênh phân phối theo chiều dọc VMS Vertical Marketing System- Hệ thống marketing dọc VTYT Vật Tư Y Tế WHO World Health Organization- Tổ chức y tế Thế Giới DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng Trang bảng 2.1 Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2012 47 2.2 Tình hình vốn sử dụng vốn năm 2011, 2012 48 2.3 Đánh giá số tài năm 2011, 2012 48 2.4 Thị phần công ty so với đối thủ ngành 54 2.5 Bảng so sánh điểm mạnh, điểm yếu công ty so với đối thủ 54 2.6 Bảng danh sách nhà cung cấp công ty 56 2.7 Lực lượng lao động Tổng công ty y tế Danameco 58 2.9 2.10 2.11 2.12 2.13 2.14 Bảng nhu cầu nước sản phẩm chủ yếu cần sản xuất h 2.8 Các khách hàng tình hình mua sản phẩm cơng ty Doanh thu tiêu thụ hàng sản xuất băng gạc qua năm (2008-2012) Thị phần doanh thu băng gạc khu vực cơng ty Tình hình tiêu thụ sản phẩm băng gạc theo kênh phân phối qua năm Bảng thống kê số lượng nhà phân phối miền qua năm Hệ thống phân phối sản phẩm băng gạc Công ty Nam Trung Bộ 61 61 64 65 66 69 69 2.15 Bảng giá sản phẩm công ty qua số năm 75 2.16 Hệ số tính thưởng cho nhà phân phối 75 3.1 3.2 Bảng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm băng gạc y tế nước định hướng đến năm 2014 Bảng nhu cầu tiêu thụ băng gạc y tế nước định hướng đến năm 2014 93 94 3.3 Bảng tiêu thức phân đoạn thị trường 96 3.4 Dự báo kim ngạch xuất qua năm 98 3.5 Lựa chọn hình thức đào tạo lực lượng bán hàng 108 3.6 Người huấn luyện lực lượng bán hàng 109 3.7 Biểu mẫu báo cáo doanh số thực tháng 109 3.8 Đánh giá số lượng thực 110 3.10 3.11 3.12 Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán sỉ theo doanh thu h 3.9 Bảng tiêu đánh giá trung gian bán bn theo khả tốn Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán lẻ theo doanh thu tiêu khả toán Bảng tiêu đánh giá trung gian bán lẻ theo khả toán 112 112 113 113 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Số hiệu Tên hình vẽ hình vẽ Trang 1.2 Tổ chức hệ thống kênh marketing truyền thống 15 1.3 Tổ chức hệ thống kênh Marketing dọc (VVMS) 16 1.4 1.5 1.6 1.7 2.2 phẩm So sánh chi phí mức tiêu thụ nhà phân phối bán hàng lực lượng bán doanh nghiệp Dòng chảy nguyên liệu phân phối vật chất từ nhà cung cấp đến khách hàng Xác định lượng đặt hàng tối ưu Sơ đồ hình thành phát triển Tổng công ty cổ phần h 2.1 Năm dịng chảy kênh phân phối sản y tế Danameco Hình máy tổ chức tổng công ty cổ phần y tế Danameco 17 27 31 34 40 44 2.3 Hình doanh thu sản xuất qua năm 64 2.4 Hệ thống phân phối công ty 66 3.1 Hệ thống phân phối Công ty cần phân phối lại 99 3.2 Hình thức đào tạo lực lượng bán hàng 107 113 Do đặc thù hai loại trung gian bán buôn bán lẻ khác nên thực tuyển chọn, đánh giá cần phải có tiêu khác Dưới đề xuất tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh trung gian bán lẻ Công ty đánh giá qua tiêu chí doanh thu hoạt động trung gian qua bảng sau: Bảng 3.11: Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán lẻ theo doanh thu tiêu khả toán ( Phụ lục) Bảng 3.12: Bảng tiêu đánh giá trung gian bán lẻ theo khả toán ( Phụ lục) b Các sách quản lý điều hành giá Do đặc thù sản phẩm Công ty phục vụ ngành y khách hàng BV để trở thành nhà cung cấp cho thị trường Cơng ty y tế thường phải tham gia đấu thầu sở y tế bệnh viện để giành h quyền cung cấp sản phẩm cho bệnh viện trung tâm y tế Hợp đồng thầu có hiệu lực từ tháng đến năm việc trúng thầu liên quan đến sách giá, bên định giá thấp, thời hạn tốn hợp đồng thoả thuận gặp nhiều lợi Vì sách giá cần hỗ trợ phù hợp với sách sản phẩm thị trường mục tiêu Danameco định giá theo giá bán sỉ giá bán lẻ, Cơng ty áp dụng sách giá linh động, tuỳ vào kích thước bao bì, trọng lượng sản phẩm, định giá bán lẻ cao tất mặt hàng công ty giành độc quyền để đảm bảo lợi nhuận Mức bán sỉ phải dựa giá bán lẻ với mức chiết khấu 10% Vì mục tiêu marketing muốn tăng sản lượng bán thông qua nhà phân phối, Công ty nên tạo tỉ lệ chiết khấu cao cho nhà phân phối thiết lập số điạ phương, nhằm khuyến khích hệ thống phân phối trưng bày bán lẻ nhiều sản phẩm Công ty 114 Đối với khách hàng bệnh viện thị trường miền Trung Dựa vào lợi thị trường miền Trung nơi đặt trụ sở chính, nơi có nhà máy sản xuất băng gạc nên việc vận chuyển sản phẩm băng gạc đến bệnh viện khu vực nhiều chi phí Do đó, Cơng ty vận dụng đặc điểm để định giá sản phẩm băng gạc thấp Bảo Thạch Đối với sản phẩm mà Bảo Thạch khơng thể cung cấp Danameco định giá cao để thu lợi nhuận Bên cạnh định giá thấp Danameco nên sử dụng sách chiết khấu theo gói thầu thơng thường 10%- 15% chiết khấu hàng hoá để giành quyền cung cấp Đối với khách hàng bệnh viện thị trường miền Bắc Bên cạnh cung cấp sản phẩm mà A&E khơng có Danameco nên có chiến lược giảm giá khách hàng Danameco giảm giá bán thấp giá bán cho khách hàng bệnh viện thị h trường miền Trung sách chiết khấu phải hấp dẫn Bởi để thực thầu thành công bệnh viện khu vực đỏi hỏi giá thầu thấp, chiết khấu hấp dẫn, chăm sóc khách hàng, chất lượng sản phẩm cao lợi vô lớn để bác sỹ quan tâm đến sản phẩm Công ty so với đối thủ cạnh tranh Đối với khách hàng bệnh viện thị trường miền Nam Hiện Bạch Tuyết rơi vào khủng hoảng, nhiều bệnh viện thị trường miền Nam đối đầu với khó khăn thiếu nguồn cung ứng Một khối lượng lớn băng y tế thiếu hụt trầm trọng chiếm thị trường lấp đầy khoảng trống thiếu hụt hội lớn Danameco Với lợi Cơng ty có tên tuổi thị trường sản phẩm đa dạng, qui mơ lớn Danameco nên tập trung nỗ lực cho việc dự thầu, Danameco nên đưa giá thấp giá Bạch Tuyết cam kết cung cấp hàng ổn định, đưa giá thấp giá đối 115 thủ cạnh tranh sản phẩm băng y tế Có thể thời gian đầu đưa sản phẩm vào thị trường Công ty nên chịu lỗ để chiếm thị trường Bên cạnh đó, Danameco đưa giá cao cho số mặt hàng độc quyền để bù đáp cho giá băng y tế c Các giải pháp liên quan đến cạnh tranh nội doanh nghiệp Công ty cần đưa quy định phân phối, khoanh vùng phân phối theo địa bàn, chi nhánh thực công tác mở rộng thị trường phải đồng ý Công ty Điều giúp Công ty quản lý hiệu vùng phân phối giám sát hoạt động phân phối sản phẩm có hiệu khơng Những nơi phân phối yếu kém, không đạt lợi nhuận yêu cầu theo quý, năm cần đổi phương thức phân phối, ví dụ ủy quyền cho nhà phân phối địa phương để thực hiệu Điều giúp giảm chi phí hoạt động chi nhánh tận dụng tốt nguồn lực h có nhà phân phối: nhân lực, kho bãi,… d Tổ chức kiểm tra giám sát Do hạn chế số nguồn lực nên Cơng ty khơng thể kiểm sốt nhà phân phối, Công ty phải tổ chức kiểm tra, giám sát nhà phân phối cách hợp lý có giải pháp giúp nhà phân phối quản lý tốt Công ty cần đưa phương pháp kiểm tra cụ thể sau: Phương pháp kiểm tra: Để khích thích thành viên hoạt động tốt công tác tiêu thụ sản phẩm y tế Công ty cần tiến hành hoạt động kiểm tra, giám sát nhà phân phối chặt chẽ nhằm phát khắc phục kịp thời yêu cầu vấn đề tồn bên Công ty y tế - Thực kiểm tra theo phương pháp sau: + Kiểm tra định kỳ hoạt động tiêu thụ, số lượng hàng tồn, giá, tình hình tốn cơng nợ, Cơng ty thực kiểm tra nhà phân phối thông qua 116 biên tài cơng nợ theo mẫu Công ty Cán thị trường thực kiểm tra vào thời gian sau: + Khu vực Miền Trung: từ ngày 20 đến ngày 27 hàng tháng + Khu vực Miền Nam: từ ngày 20 đến ngày 25 hàng tháng + Khu vực Miền Bắc: từ ngày 20 đến ngày 25 hàng tháng + Công ty tiến hành kiểm tra đột xuất, nhằm đánh giá thái độ, cách ứng xử NVBH nhà phân phối, độ xác thơng tin khác Biện pháp xử lý: Để tránh tình trạng nhà phân phối khơng thực kế hoạch mục tiêu Công ty đồng thời khuyến khích nhà phân phối tiêu thụ sản phẩm tháng cần phải có hình thức thưởng phạt dành cho nhà phân phối Hình thức phạt: Nếu hoạt động nhà phân phối tháng liên tiếp không hiệu không thực với qui định Cơng ty h đưa Công ty cắt giảm chiết khấu, thay nhà phân phối khác vào hoạt động, cần thiết loại bỏ nhà phân phối này, để để đầu tư vào nhà phân phối có triển vọng 3.3.6 Hồn thiện công tác tổ chức giao nhận vận chuyển Để thực tốt hoạt động phân phối hàng ngày, Cơng ty cần phải xây dựng quy trình thu thập, tập hợp, giải đơn đặt hàng tối ưu Vận dụng công nghệ thông tin tiên tiến giúp doanh nghiệp xây dựng hệ thống đặt hàng tự động quản lý tồn kho máy tính, thời gian đặt hàng, chờ đợi giao hàng cần rút ngắn Công ty cần trang bị cho chi nhánh xe vận chuyển loại nhỏ 500kg để thực cung ứng hàng Tránh trình trạng thuê đợt vừa qua vừa tốn thời gian vận chuyển, tốn tiền, nhân viên lái xe khơng chun nghiệp gây ảnh hưởng uy tín Cơng ty Kết hợp với q trình vận chuyển, Cơng ty dán bảng quảng cáo xe mình, 117 cách quảng cáo hiệu tiết kiệm giúp Công ty tạo thương hiệu tốt chất lượng hoàn hảo mắt người sử dụng trực tiếp gián tiếp Quá trình tổ chức để thực việc giao nhận vận chuyển sản phẩm phải tiến hành công việc sau đây: Xử lý đơn đặt hàng: Phòng kinh doanh, chi nhánh, đảm nhận phải thực cách nhanh chóng đồng từ có đơn đặt hàng đến kiểm tra hàng tồn kho đồng thời kiểm tra lại khách hàng, đặc biệt khả toán họ Sau đó, lập hóa đơn chứng từ cần thiết giao nhận cho phận kho bãi chuyển hàng phân vận chuyển thực Tổ chức phận vận chuyển sản phẩm: Bộ phận vận chuyển điều hành phòng kinh doanh doanh giám sát phận tổ chức hành Bộ phận kinh doanh lựa chọn phương tiện vận tải thích hợp sở tính tốn số lượng hàng hóa, quãng đường nơi giao nhận, lực lượng giao h nhận nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tiết kiệm chi phí tối đa Và phận HC-TH kiểm sát trình thực hiện, báo cáo cho lãnh đạo công việc thực phịng Kinh doanh giám sát q trình vận chuyển hàng hóa cho an tồn nhanh chóng 3.3.7 Mở rộng quy mô sản xuất phân phối Theo dự báo nhu cầu sản phẩm băng gạc tăng năm 15-20%, Công ty sản xuất không kịp đáp ứng nhu cầu thị trường Vì Cơng ty cần mở rộng thêm quy mơ sản xuất băng gạc Núi Thành- Đà Nẵng, mua lại Công ty sản xuất băng gạc khơng hiệu thị trường Xí nghiệp sản xuất Bông Băng Memco Cách làm thứ nhất: Mở rộng thêm quy mô sản xuất băng gạc xí nghiệp sản xuất bơng băng gạc đường Núi Thành, Đà Nẵng Tại chung quanh khu dân cư, đất dùng cho việc mở rộng sản xuất không có, có mua lại với giá cao, khơng hiệu cho việc 118 đầu tư Cịn việc mở nhà máy sản xuất khu công nghiệp thời gian khó khăn, lãi suất ngân hàng cao, địi hỏi Cơng ty phải có vốn liến phải tốn nhiều thời gian cơng sức để thực Tiến trình tương lai thực không phù hợp Cách làm thứ hai Mua lại Công ty yếu thị trường Bông băng gạc thương hiệu Memco chất lượng tốt, có công nghệ sản xuất với băng gạc Danameco Nhưng Bơng băng gạc Memco khó tiêu thụ thị trường Việt Nam, họ gặp khó khăn tài người chủ chốt rời bỏ Công ty Công ty Memco họ thiếu người đủ khả quản lý, họ chưa thực thành công hệ thống bán hàng marketing bán hàng Công ty Memco chưa có kinh nghiệm việc quản lý để đưa sản phẩm thị trường không sản phẩm tốt mà địi hỏi phải nhiều quy trình phức tạp: Từ thiết kế, chuẩn bị nguyên vật h liệu tốt, tiến hành sản xuất, marketing, phân phối, dịch vụ khác Công ty Memco chưa trang bị cho đội ngũ tốt để đủ sức triển khai dự án việc trực tiếp khảo sát, tìm hiểu hoạt động nhà máy sản xuất băng gạc y tế đại, học hỏi kinh nghiệm họ đầu tư, bố trí, cân đối dây chuyền sản xuất, quản lý chất lượng - tiêu chuẩn vệ sinh y tế khắt khe sản phẩm băng gạc… Qua cách thực trên, Công ty nên thực thương cách làm thứ hai nên thực đàm phán mua lại nhà sản xuất Đây phương cách giúp Công ty giảm chi phí đầu tư mở rộng việc sản xuất, tận dụng khách hàng Công ty Memco giúp giảm bớt đấu thủ cạnh tranh thị trường Trong cách thức quản lý chuỗi cung ứng, gọi liên kết theo chiều ngang (horizontal Intergration) 119 KẾT LUẬN Cùng với phát triển đất nước với nhiều thay đổi đặt doanh nghiệp đứng trước hội thách thức doanh nghiệp, để tồn tai phát triển chế – chế thị trường đầy tính cạnh tranh khốc liệt vấn đề đặt cho doanh nghiệp nói chung Danameco phải tiến hành xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty, xác định rõ vai trị có sách đầu tư đắn nhằm đáp ứng nhu cầu, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh lâu dài Cơng ty Chính sách kênh phân phối sản phẩm công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm điều sống cịn khơng thể thiếu Cơng ty thời đại Đối với Danameco, việc nắm bắt tình hình nhu cầu thị trường ngày tăng, tiến hành mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư thêm dây h chuyền sản xuất nâng cao chất lượng băng gạc y tế cộng với lợi không nhỏ đối thủ cạnh tranh trải qua thời kỳ khó khăn chưa đủ khả thâm nhập thị trường sâu Đây hội lớn để Cơng ty tiến hành khai thác thị trường mục tiêu mới, gia tăng thương hiệu doanh nghiệp giành vị dẫn đạo thị trường Muốn vậy, địi hỏi Cơng ty cần có sách hoạch định cụ thể, kỹ lưỡng, hiệu nhằm phát huy mạnh sẵn có tận dụng hội thị trường Tuy nhiên, để thực tốt sách phân phối hiệu đòi hỏi nhiều thời gian nghiên cứu phân tích chặt chẽ Đó thực khó khăn hạn chế thời gian, tài liệu, kinh nghiệm Vì đề tài tốt nghiệp khó tránh khỏi thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp chân thành Quý thầy cô, bạn đồng nghiệp bạn quan tâm để luận văn ngày hoàn thiện 120 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Quách Bửu Châu, Đinh Tiến Minh, Nguyễn Cơng Dũng, Đào Hồi Nam, Nguyễn Văn Trưng (2007), Marketing bản, NXB Lao động [2] Trương Đình Chiến, Tăng Văn Bền (2005), Marketing quản trị kinh doanh, Nhà xuất thống kê Hà Nội [3] Lê Thế Giới, Nguyễn Thanh Liêm, Trần Hữu Hải, Quản trị chiến lược (1999), Quản trị chiến lược, 98(1), NXB Thống Kê [4] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2010), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài Chính [5] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị marketing, NXB Giáo [6] h dục Việt Nam Vũ Trọng Hùng, Phan Thăng dịch Philip Kotle (2007), Quản trị marketing, Nhà xuất thống kê Hà Nội [7] Nguyễn Thị Như Liêm (2003), Marketing bản, Nhà xuất giáo dục Hà Nội [8] Tổng công ty CP Y tế Danameco (2010, 2011, 2012), Báo cáo tài năm 2010, 2011, 2012 Tiếng Anh [9] Philip Kotler (1985), Kotler on Marketing - How to create, win and dominate market, NXB Trẻ TPHCM [10] Lou E Pelton, David Strutton, James R Lumpkin (1997), Marketing Channel – A Relationship Managerment Approach, Printed in the United States of America [11] Luận văn tham khảo số trang web sau: 121 http://www.danameco.com http://www.fbnc.com.vn http://www.marketing.com http://www.marketingchienluoc.com http://www.vneconomy http://www.vi.wikipedia.ord h 122 PHỤ LỤC Bảng 2.2 Tình hình vốn sử dụng vốn năm 2012, 2011 (ĐVT: đồng) STT CHỈ TIÊU MÃ Năm 2012 Năm 2011 TÀI SẢN I II IV B I h III A TÀI SẢN NGẮN HẠN I Tiền khoản tương đương tiền Tiền II Các khoản phải thu ngắn hạn Phải thu khách hàng Trả trước cho người bán Các khoản phải thu khác Dự phịng phải thu ngắn hạn khó địi IV Hàng tồn kho Hàng tồn kho Dự phòng giảm giá hàng tồn kho V Tài sản ngắn khác 1.Chi phí trả trước ngắn hạn Thuế giá trị gia tăng khấu trừ Thuế khoản khác phải thu Nhà nước Tài sản ngắn hạn khác B TÀI SẢN DÀI HẠN I Tài sản cố định Tài sản cố định hữu hình -Nguyên giá - Giá trị hao mòn lũy kế Tài sản cố định vơ hình -Ngun giá - Giá trị hao mịn lũy kế Chi phí xây dựng dở 105.854.762.263 95.115.873.424 15.499.130.834 13.544.452.320 13.249.130.834 57.346.481.570 9.544.452.320 48.467.066.517 51.092.649.123 5.899.209.342 386.258.851 (31.635.746) 39.168.173.708 5.140.641.553 4.325.398.763 (167.147.507) 30.369.868.196 30.369.868.196 - 28.516.037.254 28.516.037.254 - 149 150 151 152 2.339.281.663 509.892.931 1.391.118.917 4.588.317.333 731.972.911 1.258.688.680 154 29.713.170 25.681.575 100 110 111 130 131 132 138 139 140 141 158 200 210 221 222 223 227 228 229 230 408.556.645 2.571.974.167 42.843.484.189 44.904.415.669 42.266.518.664 43.9221.842.281 24.974.244.675 26.649.568.292 47.769.063.591 45.383.089.485 (22.794.818.916) (18.733.521.193) 17.097.663.821 17.077.663.821 17.097.663.821 17.077.663.821 194.610.168 194.610.168 123 II A I B I h II dang II Tài sản dài hạn khác Chi phí trả trước dài hạn TỔNG CỘNG TÀI SẢN NGUỒN VỐN A NỢ PHẢI TRẢ I Nợ ngắn hạn Vay ngắn hạn Phải trả cho người bán Người mua trả tiền trước Thuế khoản phải nộp nhà nước Phải trả người lao động Chi phí trả trước Các khoản phải trả ngắn hạn khác Dự phòng phải trả ngắn hạn II Nợ dài hạn Vay nợ dài hạn Quỹ dự phòng trợ cấp việc làm Doanh thu chưa thực B VỐN CHỦ SỞ HỮU I Vốn chủ sỡ hữu vốn đầu tư chủ sở hữu Thặng dư vốn cổ phần 3.Chênh lệch tỷ giá hối đoái Quỹ đầu tư phát triển Quỹ dự phịng tài Quỹ khác thuộc vốn chủ sở hữu Lợi nhuận sau thuế CPP TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 260 261 270 576.965.525 982.573.388 576.965.525 982.573.388 148.698.246.452 140.020.289.093 300 310 311 312 313 314 97.138.415.588 90.146.415.588 61.684.488.870 12.737.989.870 721.458.517 2.089.272.315 96.121.373.378 84.839.495.907 63.594.706.708 15.533.112.524 1.887.387.755 1.235.337.528 315 316 318 1.276.559.073 27.027.478 679.641.475 168.940.150 331.290.518 501.591.311 319 330 33 336 66.886.551 6.992.000.000 4.045.736.498 116.256.576 (56.877.816) 11.281.877.471 4.685.486.551 83.209.520 10.909.092 10.909.092 51.559.830.864 49.769.198.196 24.115.100.000 9.824.193.825 (373.327.600) 3.937.974.693 881.346.146 157.908.126 43.898.915.715 42.329.367.344 24.115.100.000 9.824.193.825 82.872.470 2.726.209.450 147.983.586 166.293.340 338 400 410 411 412 416 417 418 419 420 8.842.993.144 2.90.536.102 148.698.246.452 140.020.289.371 440 (Nguồn: Báo cáo kiểm toán năm2012) 124 Bảng 2.3: Đánh giá số tài năm 2011; 2012 STT I Các số ĐVT Năm 2011 Năm 2012 Thông số khả toán Khả toán thời lần 1,17 1,39 Khả toán nhanh lần 1,6 1,94 Vòng quay hàng tồn kho lần II Thông số nợ Thông số nợ/ vốn chủ sở hữu lần 1,81 1,22 Thông số nợ/ tổng tài sản lần 0,65 0,55 III Thông số khả sinh lời Vòng quay tổng tài sản lần 1,46 1,54 Thu nhập/ tổng tài sản ROA % 4,97 7,96 Thu nhập/ vốn chủ ROE % 5,23 8,64 Lợi nhuận gộp biên % 19 22 Lợi nhuận ròng biên % 3,3 5,1 h (Nguồn: Báo cáo kiểm toán năm 2012) 125 Bảng 2.9 Các khách hàng tình hình mua sản phẩm công ty (ĐVT: triệu đồng) Stt Tên hợp đồng Ban quản lý dự án y tế Hợp chăm sóc sức khỏe đồng tỉnh Tây Nguyên tháng Hợp Bệnh viện tai mũi họng đồng TW năm Hợp Bệnh viện Tim Hà Nội đồng năm Hợp Bệnh viện Nhi Đồng đồng năm Số: Sở y tế thành phố Đà 05/HĐK Nẵng T/2010 Đối tác Giá trị 10.000.000.000 Đối tượng Thời gian thực Thiết bị vật tư y tế 12/201003/2011 337.227.000 Bông băng gạc 03/201103/2012 388.212.000 Bông băng gạc 02/201112/2011 447.552.000 Bông băng gạc 01/201112/2011 2.739.900.000 Thiết bị Sở y tế Đà Nẵng Bệnh viện đa khoa Bồng Sơn – Bình Định Hợp đồng năm 1.000.000.000 Bệnh viện đa khoa Quảng Nam Hợp đồng năm 1.000.000.000 Bệnh viện đa khoa Quảng Trị Hợp đồng tháng 1.300.000.000 h Hợp đồng năm 20.000.000.000 Hố chất xét nghiệm Bơng băng gạc Thiết bị VTYT Hố chất xét nghiệm Bơng băng gạc Thiết bị vật tư y tế Hoá chất xét nghiệm Bông băng gạc Thiết bị vật tư y tế Hố chất xét nghiệm Bơng băng gạc Thiết bị vật tư y tế 07/6/2011 23/8/2011 09/200119/2012 5/20115/2012 3/20113/2012 2/20118/2011 126 Bảng 3.7: Biểu mẫu báo cáo doanh số thực tháng …/… (Khu vực thị trường….) Doanh thu Khách hàng Kê hoạch Chi phí Thực % KH/TH Kê hoạch Thực % KH/TH A B Cộng (thị trường X) Bảng 3.8 Đánh giá số lượng thực ( Phụ Lục) Điểm Xếp hạng Nguyên nhân Khắc phục đánh giá Yếu - Khu vực thị trường - Xây dựng lại khu vực 2-3 Trung bình - Do cạnh tranh thị - Điều h 1-2 trường chỉnh chiến lược thị trường - Do lực cá nhân - Đào tạo lại kém, để thị trường - Tăng thời gian thị - Ít tiếp xúc với khách hàng - Do thù lao Cơng trường - Điều chỉnh sách thù lao ty chưa thoả đáng 3-4 Khá - Khu vực thị trường tố - Tiếp tục phát huy - Năng lực cá nhân tốt, - Xây dựng lại hạn 4-5 Giỏi mở nhiều thị trường - Hạn ngạch thấp so với nhu cầu thị trường ngạch 127 Bảng 3.9: Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán sỉ theo doanh thu Doanh thu / năm (Triệu VNĐ) Mức độ đánh giá 3000 Yếu Bảng 3.10: Bảng tiêu đánh giá trung gian bán buôn theo khả toán Số lần toán chậm/ năm Mức độ đánh giá 5 Yếu Bảng 3.11: Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán lẻ theo doanh thu h tiêu khả toán Doanh thu / năm (Triệu VNĐ) Mức độ đánh giá