Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong giai đoạn kinh tế Việt Nam đang mở cửa, các doanh nghiệp có rất nhiều cơ hội tìm kiếm lợi nhuận Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt nên việc giữ vững được thị trường đã khó, việc phát triển được thị trường lại càng khó khăn hơn Thị trường đầu ra hay thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì thế mà trở thành vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp Có nghiên cứu phát triển thị trường hiện tại thì doanh nghiệp mới có khả năng đối mặt với các nguy cơ, thách thức mà thị trường sản sinh ra, từ đó nắm bắt được các cơ hội, tận dụng lợi thế của mình để ngày càng phát triển hơn nữa trong tương lai.
Cùng với sự phát triển của cuộc sống ngày nay, nhu cầu sử dụng các sản phẩm được làm từ các sản phẩm hóa chất đặc biệt là sản phẩm dung môi phục vụ cuộc cuộc sống con người nhiều hơn Ngày càng nhiều các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm sử dụng các nguyên liệu đầu vào là các sản phẩm hóa chất như dung môi, cao su tổng hợp hay ngành hàng có điều kiện Để phục vụ cho nhu cầu ngày càng lớn ấy của con người, trong xã hội hiện đại ngày nay, nhiều sáng kiến cũng như nhiều phát minh ra các sản phẩm hóa chất và đặc biệt là dung môi ra đời Bên cạnh đó ngày càng có nhiều nhà sản xuất cho ra đời nhiều sản phẩm dung môi với các tính năng và tiêu chí vượt trội phục vụ cho ngành công nghiệp Sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn khi các doanh nghiệp liên tục đưa ra các chiến lược cạnh tranh mới nhằm thu hút khách hàng và mở rộng và phát triển thị trường Vấn đề là làm thế nào để phát triển thị trường trong xu thế toàn cầu hóa càng trở nên cấp thiết hơn. Công ty TNHH hóa chất Petrolimex là công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm dung môi, cao su tổng hợp và ngành hàng có điều kiện Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ở khu vực miền Bắc chủ yếu ở Hà nội và Hải Phòng, khu vực miền Nam chủ yếu ở TP Hồ Chí Minh Mục tiêu về thị trường tiêu thụ của công ty không chỉ dừng lại ở việc phát triển tốt các thị trường truyền thống, mà còn phát triển các thị trường mới như các tỉnh khác ở khu vực miền Bắc, miền Trung và miền Nam.Đây là một trong những thị trường khá tiềm năng mà công ty cần mở rộng khai thác Do vậy công ty phải có các chính sách,phương thức kinh doanh, các chiến lược mở rộng thị trường cần thiết nhằm chiếm lĩnh và phát triển thị trường trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ khác cùng lĩnh vực.Hay nói một cách khác, việc nghiên cứu giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty TNHH hóa chất Petrolimex là vô cùng cấp thiết.
Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan
Xuất phát từ tầm quan trọng của việc phát triển thị trường sản phẩm, những năm qua đã có một số đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ về một số mặt hàng Dưới đây là một số những công trình nghiên cứu có liên quan đã được công bố của các năm trước mà em đã tìm hiểu. Đề tài: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của CTCP Hoàng Long, Nguyễn Thị Quyên (2012),
Khóa luận tốt nghiệp – Đại học Thương mại Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng tình hình kinh doanh của công ty Hoàng Long, đánh giá những ưu nhược điểm, từ đó hoàn thiện công tác kinh doanh và đề xuất những giải pháp phát triển hơn nữa thị trường tiêu thụ của công ty Song đề tài chỉ nghiên cứu chung tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, còn phần thị trường tiêu thụ chưa nhấn mạnh cụ thể, do vậy chưa giải quyết triệt để được vấn đề đặt ra Khóa luận sẽ kế thừa một số lý luận về thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công trình này, trên cơ sở đó bổ sung thêm để hoàn thiện hệ thống lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, là cơ sở cho việc phân tích và đánh giá thực trạng cũng như đưa ra giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp với tình hình của công ty. Đề tài: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dung môi của công ty TNHH hóa chất Petrolimex trên thị trường miền Bắc, Phan Hồng Nhung (2011), Khóa luận tốt nghiệp- Đại học Thương Mại Đề tài tâp trung nghiên cứu thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi của công ty TNHH hóa chất Petrolimex, nghiên cứu kĩ về những mặt ưu nhược điểm của hoạt động marketing, từ đó đưa ra giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường Khóa luận sẽ kế thừa một só lý luận cơ bản về phát triển thị trường, cách nghiên cứu thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm và, trên cơ sở đó phân tích chuyên sâu hơn vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo 2 khía cạnh gồm chiều rộng và chiều sâu. Đề tài: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ với đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát của công ty gạch ốp lát Hà Nội , Hoàng Thị Kim Hiền (2008), Khóa luận tốt nghiệp- Đại học Thương Mại Đề tài nghiên cứu về thị trường tiêu thụ các sản phẩm gạch ốp lát của công ty gạch ốp lát Hà Nội Bài khóa luận đi sâu về phân tích sản phẩm, sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó đưa ra các thị trường tiềm năng, các dự báo và biện pháp phát triển thị trường khách hàng cho công ty gạch ốp lát Hà Nội Đề tài đã giải quyết được một số vấn đề liên quan tới phát triển thị trường và đưa ra một số giải pháp tổng quát nhằm phát triển thị trường tiêu thụ gạch ốp lát của công ty gạch ốp lát Hà Nội Khóa luận sẽ kế thừa cách tiếp cận sở thích, thị hiếu của khách hàng để phục vụ cho công việc mở rộng tập khách hàng, đồng thời bổ sung thêm các khía cạnh khác mà công trình này chưa rõ như các vấn đề nguồn vốn, nguồn nhân lực của công ty, để đánh giá một cách đầy đủ nhất về việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và đưa ra giải pháp phù hợp.
Nhìn chung, các đề tài trên đã nêu ra và giải quyết được một số vấn đề lí luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm như: khái niệm, bản chất, nội dung, sự cần thiết phát triển thị trường, … Các đề tài đã nghiên cứu được một cách khái quát về tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của đơn vị thực tập và theo em được biết, hiện nay chưa có công trình nào nghiên cứu chuyên sâu về phát triển thị trường của công ty
TNHH hóa chất Petrolimex Chính vì vậy, đây là một đề tài có tính mới, không trùng lặp với các đề tài đã công bố.
Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
Qua những tài liệu tham khảo từ sách báo, tạp chí, luận văn, chuyên đề,… có liên quan, có thể thấy các tác giả đã làm rõ một số vấn đề về lý luận cũng như thực tiễn Dựa trên cơ sở kế thừa, phát huy những kết quả nghiên cứu từ các đề tài trước, khắc phục những khoảng trống còn tồn tại, đồng thời xuất phát từ sự cấp thiết của yêu cầu phát triển thị trường của công ty TNHH hóa chất Petrolimex nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận và đặc biệt là tạo vị thế trên thị trường kết hợp với quá trình thực tập và nghiên cứu tại công ty, tác giả đã chọn đề tài "Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hóa chất Petrolimex" làm đề tài khóa luận của mình Đề tài sẽ tập trung vào trả lời một số câu hỏi sau:
- Thế nào là phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm?
- Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hóa chất Petrolimex thời gian qua như thế nào?Đâu là điểm hạn chế và nguyên nhân của nó trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty này.
- Giải pháp nào cho việc thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hóa chất Petrolimex trong thời gian tới?
Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu : Đối tượng nghiên cứu của đề tài là thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hóa chất Petrolimex.
Mục tiêu tổng quát: Nghiên cứu, đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty TNHH hóa chất Petrolimex.
- Góp phần hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường.
- Phân tích, đánh giá thực trạng và tìm ra những yếu tố ảnh hưởng tới khả năng phát triển thị trường của công ty TNHH hóa chất Petrolimex.
- Đề xuất những giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty TNHH hóa chất Petrolimex
- Phạm vi không gian: Thị trường tiêu thụ nội địa sản phẩm của công ty TNHH hóa chất Petrolimex trong đó đặc biệt tập trung ở các thị trường Hà Nội, Hải Phòng và TP Hồ Chí Minh.
- Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hóa chất Petrolimex trong giai đoạn
2013 – 2015, và đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian 2016-2019.
- Phạm vi nội dung: Sản phẩm dung môi là một trong những sản phẩm chính chiếm tỉ trọng cao trong tổng sản phẩm của công ty Với tỷ lệ đấy đã góp 60% tổng doanh thu của công ty Tác giả xin giới hạn nội dung nghiên cứu là phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi của công ty TNHH hóa chấtPetrolimex theo cả 2 mặt: về chiều rộng lẫn chiều sâu.
Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Do có sự giới hạn về thời gian cũng như điều kiện thu thập dữ liệu, quá trình nghiên cứu chủ yếu sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Đây là phương pháp thu thập thông tin gián tiếp thông qua các tài liệu, sổ sách, báo chí, internet… cùng các số liệu báo cáo của công ty, chủ yếu là các số liệu kế toán liên quan tới tình hình kinh doanh các loại hàng hóa của công ty, các báo cáo kinh doanh, khối lượng hàng hóa được nhập vào và tiêu thụ từ năm 2013 tới năm 2015 Qua đó tổng hợp thống kê doanh thu, doanh số tiêu thụ sản phẩm, thị trường sản phẩm những năm gần đây, dự báo được xu hướng cũng như quyết định phương hướng thị trường tiêu thụ nhóm hàng này của công ty TNHH hóa chất Petrolimex Phương pháp này được sử dụng chủ yếu phục vụ cho nội dung chương 2 và chương 3 của bài khóa luận.
5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Sau khi thu thập được tài liệu cần phải chọn lọc và xử lí để phù hợp với nội dung và mục tiêu của đề tài nghiên cứu Trong bài khóa luận, tác giả đã sử dụng những phương pháp xử lý dữ liệu sau:
Phương pháp tổng hợp thống kê: sử dụng để tổng hợp các kết quả, các tài liệu thu thập được từ nhiều nguồn để đưa ra các kết luận, đánh giá, từ đó đưa ra những giải pháp, kiến nghị thích hợp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hóa chất Petrolimex Phương pháp này được sử dụng phục vụ cho chương 2 của bài khóa luận.
Phương pháp đối chiếu, so sánh: so sánh dữ liệu giữa các thời kì khác nhau, để có những đánh giá khách quan về hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của công ty Phương pháp này sử dụng trong phần 2.1, 2.2 thuộc chương 2 bài khóa luận.
Phương pháp chỉ số: Sử dụng các chỉ số để đánh giá sự tăng giảm về tỷ trọng, thị phần của việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hóa chất Petrolimex, từ đó đánh giá được thực trạng phát triển và xu hướng phát triển thị trường tiêu thụ trong tương lai Phương pháp này sử dụng trong phần 2.1, 2.2 chương 2 bài khóa luận.
Ngoài ra, trong quá trình nghiên cứu, tác giả còn sử dụng một số phương pháp khác như phương pháp biểu đồ, bảng biểu,
… thông qua đó quan sát và rút ra những đánh giá tổng quát về thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Phương pháp này được sử dụng ở phần 2.1, 2.2 thuộc chương 2 của bài khóa luận.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DUNG MÔI
Một số khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái niệm về các sản phẩm dung môi
Dung môi là một chất lỏng, rắn hoặc khí dùng để hòa tan một chất rắn, lỏng, khí khác tạo thành dung dịch có thể hòa tan trong một thể tích dung môi nhất định ở nhiệt độ quy định(
Nguồn: Bách khoa toàn thư mở Wikipedia).
Dung môi là các loại hợp chất hữu cơ, là sản phẩm của ngành công nghiệp hóa dầu Các loại dung môi được sử dụng làm nguyên liệu trong các ngành công nghiệp để sản xuất, pha chế ra các sản phẩm như: keo dán, sơn, thuốc trừ sâu, chế phẩm y tế, mực in…
1.1.2 Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Trước khi làm rõ khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, ta sẽ tìm hiểu các khái niệm thị trường và thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Theo quan điểm cổ điển: Thị trường được xem là cái chợ,cửa hàng… nơi mà tại đó diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa những người có hàng hóa với những người cần hàng hóa Với quan điểm này thì thị trường được gắn liền với một không gian, một thời gian cụ thể Trong đó, người bán, người mua và hàng hóa cùng xuất hiện trên thị trường.Theo quan điểm hiện đại: Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hóa, sự phát triển của khoa học công nghệ, hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán đã có nhiều thay đổi, khái niệm thị trường vì thế cũng biến đổi và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn.
Theo Paul A.Samuelson – nhà kinh tế học theo trường phái kinh tế học hiện đại thế kỷ 18 “Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng”.
Theo Philip Kotler, tác giả nổi tiếng về Marketing, định nghĩa: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó” Ở khái niệm này Philip Kotler phân chia người bán thành người sản xuất còn người mua thì hợp thành thị trường. Như vậy: “Thị trường được coi là tổng hòa các mối quan hệ giữa người mua và người bán, là tổng hợp số cung và cầu về một hoặc một số hàng hóa nào đó Được biểu hiện ra bên ngoài bằng các hành vi mua bán hàng hóa thông qua giá cả và các phương thức thanh toán nhằm giải quyết các mâu thuẫn về mặt lợi ích giữa các thành viên tham gia thị trường” ( trích Giáo trình kinh tế thương mại đại cương, 2015)
1.1.2.2 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp, thị trường được chia thành: thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào là thị trường mua bán các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ nhằm đảm bảo các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất, kinh doanh được tiến hành
Thị trường đầu ra là thị trường mua bán các sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh (mua vào bán ra để kiếm lời) Thị trường đầu ra của doanh nghiệp còn được gọi là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy: “Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu của những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra”( trích Giáo trình kinh tế thương mại đại cương, 2015)
1.1.2.3 Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của thị trường và dùng các biện pháp để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách có hiệu quả.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vừa phải đáp ứng được phát triển theo chiều rộng tức là đưa sản phẩm hiện tại vào bán ở thị trường mới, mở rộng phạm vi địa lý, mở rộng tập khách hàng… vừa phát triển theo cả chiều sâu bằng việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu và dự báo thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng được yêu cầu của thị trường hiện tại và thị trường mới.
Như vậy: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một quá trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường và đưa ra những biện pháp đảm bảo phát triển thị trường theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu, nó không chỉ bao gồm sự tăng lên về quy mô khách hàng của doanh nghiệp mà nó còn làm thay đổi cả về cơ cấu tiêu dùng của khách hàng; từ đó đem lại doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp”( trích Giáo trình kinh tế thương mại đại cương, 2015)
Một số lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 9 1 Một số lí thuyết liên quan tới sản phẩm dung môi
1.2.1 Một số lí thuyết liên quan tới sản phẩm dung môi
1.2.1.1 Đặc điểm của sản phẩm dung môi a Điểm sôi
Một trong những tính chất quan trọng của dung môi là điểm sôi Tính chất này cũng xác định tốc độ bay hơi Một lượng nhỏ dung môi có điểm sôi thấp như diethyl ether, dichloromethane, hoặc axêtôn sẽ bay hơi trong vài giây ở nhiệt độ phòng, trong khi đối với các dung môi có điểm sôi cao như nước hoặc dimethyl sulfoxide, muốn bốc hơi nhanh cần có nhiệt độ cao hơn, sự lưu thông không khí, hoặc sử dụng môi trường chân không.
Điểm sôi thấp: nhiệt độ sôi dưới 100 °C (điểm sôi của nước)
Điểm sôi cao: trên 150 °C b Tính dễ cháy
Hầu hết các dung môi hữu cơ đều dễ cháy hoặc rất dễ cháy, tùy thuộc vào tính dễ bay hơi của chúng Trường hợp ngoại lệ là một số dung môi clo hóa như dichloromethane và chloroform Hỗn hợp của hơi dung môi và không khí có thể phát nổ Hơi dung môi nặng hơn không khí, chúng sẽ chìm xuống đáy và có thể di chuyển trong một khoảng cách lớn mà gần như không bị pha loãng Hơi dung môi cũng có thể được tìm thấy trong các thùng, lon được cho là trống rỗng, tiềm ẩn nguy cơ cháy nổ, vì vậy các thùng chứa dung môi dễ bay hơi đã hết nên được bảo quản trong tình trạng mở nắp và lộn ngược Cả diethy ether và carbon disulfide đều có nhiệt độ tự cháy rất thấp, điều này làm tăng đáng kể nguy cơ cháy Nhiệt độ tự cháy của carbon disulfide là dưới 100 o C (212 o F), do đó những vật như đường ống hơi nước, bóng đèn, tấm sưởi và mỏ đốt Bunsen mới tắt đều có khả năng làm cho hơi của những dung môi này bắt cháy.
1.2.1.2 Phân loại sản phẩm dung môi
Dung môi có thể được chia thành hai loại: phân cực và không phân cực Nói chung, các hằng số điện môi của dung môi phản ánh sơ bộ tính phân cực của dung môi Tính phân cực mạnh của nước được lấy làm chuẩn, ở 20 °C, hằng số điện môi là 80,10 Các dung môi có hằng số điện môi nhỏ hơn 15 thường được coi là không phân cực
Các dung môi có hằng số điện môi tĩnh tương đối lớn hơn 15 có thể được chia thành protic và aprotic Dung môi protic hòa tan anion (các chất tan mang điện tích âm) rất mạnh nhờ liên kết hydro Nước là một dung môi protic Các dung môi aprotic như acetone hoặc dichloromethane có xu hướng mang moment lưỡng cực lớn (tách một phần điện tích dương và một phần điện tích âm trong cùng một phân tử) và hòa tan các dạng mang điện tích dương thông qua lưỡng cực âm Trong các phản ứng hóa học, việc sử dụng các dung môi protic phân cực sẽ tạo điều kiện cho cơ chế phản ứng SN1, trong khi các dung môi aprotic phân cực sẽ tạo điều kiện cho cơ chế phản ứng SN2.
Bảng1.1: Bảng phân loại các loại dung môi
Dung môi không phân cực
Dung môi phân cực aprotic
Dung môi phân cực protic Pentane Dichloromethane (DCM) Formic acid
1.2.1.2 Ứng dụng của sản phẩm dung môi
Dung môi có vai trò quan trọng trong đời sống của chúng ta Dung môi hữu cơ được sử dụng chủ yếu trong công tác làm sạch khô (ví dụ như tetrachlorethylene), chất pha loãng sơn (ví dụ như toluene, nhựa thông), chất tẩy sơn đánh bóng móng tay và các dung môi tẩy keo (acetone, methyl acetate, ethyl acetate),trong tẩy tại chỗ (ví dụ như hexane, petrol ether), trong chất tẩy rửa (citrus terpenes), trong nước hoa (ethanol), và trong tổng hợp hóa học Việc sử dụng các dung môi vô cơ (trừ nước) thường được giới hạn trong nghiên cứu hóa học và một số quy trình công nghệ.
Dung môi là các chất lỏng hoặc chất khí có thể hòa tan hoặc trích xuất các chất khác Chúng được sử dụng để làm tan mỡ, dầu và sơn; làm mỏng hoặc trộn bột màu, sơn, keo dán, thuốc trừ sâu, và các loại nhựa epoxy; để làm sạch thiết bị điện tử, phụ tùng ô tô, công cụ, và động cơ và để làm các hóa chất khác.
Các ngành công nghiệp sử dụng các dung môi bao gồm giặt khô, sơn, in ấn, sản xuất xà phòng, từ sơn, sản xuất dệt may, lát nhựa đường, sản xuất của bo mạch in và chất bán dẫn, làm sạch các bảng mạch in, nông nghiệp và sản xuất lương thực, ứng dụng thuốc trừ sâu, bệnh viện, sơn dầu , và phục hồi nghệ thuật.
1.2.2 Một số lý thuyết liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1 Bản chất của phát triển thị trường
Bản chất của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là sự mở rộng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp Mối quan hệ khách hàng và doanh nghiệp là mối quan hệ mua bán. Như vậy, theo quan niệm này thì phát triển thị trường bao gồm phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu:
Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực địa lý Vậy phát triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và mở rộng khu vực địa lý.
Phát triển thị trường theo chiều sâu liên quan đến đổi mới sản bao giờ dừng lại mà luôn luôn tăng lên Nếu doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu đó và thỏa mãn chúng thì họ sẽ có được thị trường tiềm năng rộng lớn này Doanh nghiệp có thể nghiên cứu nhu cầu của các khách hàng hiện tại, sau đó thỏa mãn chúng Điều này không hề khó khăn, bởi với các khách hàng của doanh nghiệp, họ hoàn toàn có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua cải tiến sản phẩm( mẫu mã, bao bì…) dựa trên cơ sở vật chất có sẵn Doanh nghiệp luôn chú ý đến việc nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mã sản phẩm của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Mục tiêu cuối cùng của kinh doanh là đạt được lợi nhuận cho doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường Mục tiêu của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trước hết là bán được nhiều hàng hóa, sau đó mới hướng đến mục tiêu lợi nhuận Dù doanh nghiệp mới hình thành và đi vào hoạt động hay ngay cả khi đã có chỗ đứng trên thị trường thì doanh nghiệp vẫn phải quan tâm tới công tác phát triển thị trường, từ đó doanh nghiệp mới phát triển được.
Như vậy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình mang tính chất lâu dài của doanh nghiệp và gắn liền với sự phát triển của doanh nghiệp.
1.2.1.3 Vai trò của phát triển thị trường
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sản phẩm làm ra phải được tiêu thụ trên thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất, tái đầu tư và phát triển doanh nghiệp.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp quay vòng được vốn, khi thị trường tiêu thụ sản phẩm càng phát triển thì tốc độ quay vòng vốn sẽ nhanh hơn và cũng sẽ tiết kiệm được vốn hơn
Trên thực tế, khi thị trường của doanh nghiệp ngày càng mở rộng và phát triển thì tiềm lực của doanh nghiệp cũng ngày càng lớn, lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được cũng cao hơn và khẳng định được vị thế cũng như tên tuổi của mình trên thị trường.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DUNG MÔI CỦA CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT PETROLIMEX
Tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi của công ty
2.1.1 Tổng quan tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi của công ty TNHH hóa chất Petrolimex
Công ty TNHH hóa chất Petrolimex là công ty thành lập năm
2006, hoạt động trên lĩnh vực chính là kinh doanh các sản phẩm dung môi, cao su tổng hợp và ngành hàng có điều kiện Trong đó, kinh doanh dung môi chiếm tỉ trọng cao trong tổng ngành nghề kinh doanh 50 mặt hàng dung môi hiện nay công ty đang kinh doanh thuộc các nhóm hàng chính: acetone, DSP 80/100,ethylene glycol butyl ether, ipa, laws, methyl ethyl ketone,methanal, methyl isobutyl acetate, normal butyl acetate, ppg arcol polyol 5613, TDI 80/20, toluene, xylene, solvesso, hexane,metylene chloride, trichlo ethylene, ethyl acetate, arcol HS 100.Trải qua quá trình 10 năm thành lập và phát triển, công tyTNHH hóa chất Petrolimex đã khẳng định được tên tuổi và vị thế của mình trên thị trường sản phẩm dung môi Việt Nam. Với mạng lưới phân phối và tiêu thụ rộng khắp nhiều tỉnh thành trên cả nước, công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh rất khả quan.
2.1.1.1.Về thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi ở Việt
Trong những năm gần đây, thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi được đánh giá là phát triển mạnh khi mà ngành công nghiệp trong nước ngày càng phát triển và việc sử dụng các dung môi cho các ngành công nghiệp như da giày, cao su , sơn, nhựa, mút xốp, , công dụng mà sản phẩm dung môi đem lại cho ngành công nghiệp không phải là nhỏ Chính vì thế, nhu cầu sử dụng sản phẩm dung môi trong ngành công nghiệp cũng ngày một tăng cao, ngành hàng sản phẩm dung môi trở thành ngành đem lại nguồn lợi đáng kể cho cả nhà sản xuất và nhà kinh doanh. a Thị trường cung ứng đầu vào
Sản phẩm, hàng hóa đầu vào là các mặt hàng dung môi được nhập khẩu trực tiếp từ các nhà cung cấp nước ngoài: Bayer (Đức), ExxonMobil, CKG (Singapore), Marubeni (Nhật Bản),… b Thị trường cầu sản phẩm dung môi
Các kênh phân phối sản phẩm dung môi của Công ty TNHH Hóa Chất Petrolimex - PLC: Công ty TNHH Hóa chất Petrolimex tổ chức bán hàng cho các khách hàng là các nhà sản xuất và thông qua kênh phân phối trung gian đáp ứng nhu cầu xã hội Công ty TNHH Hóa chất Petrolimex có hệ thống khách hàng truyền thống là các công ty liên doanh, công ty nước ngoài, các công ty TNHH, các công ty cổ phần, các công ty lớn, tổng công ty lớn của Nhà nước, thuộc các ngành hàng: ngành sản xuất sơn, ngành da giầy, ngành cao su, ngành sản xuất keo dán, ngành sản xuất mực in, ngành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật, ngành nhựa, ngành dược phẩm, ngành sản xuất chất tẩy rửa, ngành sản xuất mút xốp,
Bảng 2.1: Cơ cấu doanh thu của từng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong nước giai đoạn 2013-2015
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH Hóa Chất Petrolimex) c Đối thủ cạnh tranh
Thị trường tiêu thụ dung môi mang tính cạnh tranh cao với sự có mặt của các công ty đa quốc gia và các công ty trong nước : Castrol, Shell, Caltex, PDC,
BP Petro PLC đã tận dụng được tối đa các lợi thế riêng biệt của Petrolimex như vụ trí địa lý các nhà máy sản xuất, kênh phân phối, hệ thống khách hàng truyền thống, tiết kiệm chi phí nên Công ty PLC đã tạo ra lợi thế cạnh tranh với các công ty kinh doanh dung môi khác và khẳng định được chỗ đứng của PLC trên thị trường, khẳng định thương hiệu Petrolimex - PLC Thị phần của PLC trong ngành hàng dung môi : 30-35% Do cạnh tranh trên thị trường dung môi tăng mạnh trong khi nhu cầu từ các khách hàng chưa thực sự gia tăng nên nên các doanh nghiệp dung môi phải giảm giá bán khiến biên lợi nhuận mảng dung môi giảm còn 5% trong năm 2014.
2.1.1.2 Về thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi của công ty TNHH hóa chất Petrolimex
Trải qua hơn 10 năm thành lập và phát triển, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng mở rộng Hiện nay, các sản phẩm của công ty đã có mặt ở nhiều tỉnh thành thuộc khu vực miền Bắc như: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Hải Dương, HàNam… và một số tỉnh thành lớn ở khu vực miền Trung và miềnNam như: Nghệ An, Hà Tĩnh, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Tp HồChí Minh, Vũng Tàu, Cần Thơ Bên cạnh đó, mạng lưới kênh phân phối cũng ngày càng lớn mạnh và đa dạng bằng nhiều hình thức như: đại lý bán lẻ, các gian hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm, bán hàng qua mạng… Tập khách hàng của công ty cũng khá đa dạng về cơ cấu như khách hàng đại lý, khách hàng bình dân, khách hàng cao cấp và lượng khách hàng quen thuộc Đứng trước tình trạng thị trường tiêu thụ ngày càng bị cạnh tranh bởi các công ty đối thủ như công ty hóa chất Việt Quang, công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thị trường Hóa chất, công ty hóa chất K&K… và việc tình trạng nhập lậu dung môi đã tạo ra một thách thức lớn đối với công ty trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
2.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi của công ty TNHH hóa chất Petrolimex a Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất có ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vì họ là người tiêu thụ sản phẩm và là người đánh giá chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp Đối với công ty TNHH hóa chất Petrolimex với mặt hàng sản phẩm dung môi, thì khách hàng thường là các doanh nghiệp, khi quyết định mua thường mua với số lượng rất lơn nên cân nhắc rất kỹ lưỡng khi quyết định mua để đưa ra những đòi hỏi bất lợi cho người bán và người cung cấp về giá cả, chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thanh toán, bảo hành sản phẩm,…
Hiện nay, khách hàng chủ yếu của công ty tập trung tại các tỉnh thành ở khu vực phía Bắc, đặc biệt là Hà Nội, Hải Phòng và một số tỉnh miền Trung và miền Nam trong đó đặc biệt là TP Hồ Chí Minh Công ty cũng đang khai thác nhiều tỉnh thành khác ở khu vực miền Trung, miền Bắc và miền Nam, khách hàng ở đó cũng là những khách hàng vô cùng tiềm năng và có nhu cầu khá lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm dung môi, đặc biệt là khu vực miền Nam với số lượng các nhà máy sử dụng dung môi là nguyên liệu đầu vào rất nhiều Đây là một trong những cơ hội để công ty mở rộng tập khách hàng của mình cũng như là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi Do đó, công ty cần có những kế hoạch phù hợp để phát triển thị trường hiện tại tốt hơn nữa và tiếp đó là mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ ra các tỉnh khác. b Nhu cầu thị trường
Hiện nay, cùng với công dụng sản phẩm dung môi đem lại,nhu cầu tiêu thụ dung môi của thị trường ngày càng cao do số lượng cũng như nhu cầu sử dụng dung môi tăng lên Có thể thấy nhu cầu tiêu dùng sản phẩm dung môi của thị trường là rất lớn,chính vì thế công ty cần có những chính sách để mở rộng thị trường tiêu thụ Nắm bắt được xu hướng cũng như nhu cầu của thị trường, công ty không ngừng đưa ra các chiến lược chính sách như chính sách về chất lượng, về giá bán để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình Bên cạnh đó, xu hướng của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay khá ưa chuộng hàng ngoại, hàng đạt tiêu chuẩn chất lượng cao Nắm bắt được thị hiếu của khách hàng, công ty luôn tìm mọi cách để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Từ đó, tạo lòng tin và sự ưa chuộng mẫu mã sản phẩm của công ty, mở rộng tập khách hàng Vì vậy công ty tiếp tục nhập các sản phẩm dung môi từ các công ty Bayer (Đức), ExxonMobil, CKG (Singapore), Marubeni (Nhật Bản),…, nhằm đáp ứng tốt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. c Nguồn cung ứng hàng hóa của công ty
Nguồn cung ứng có ảnh hưởng trực tiếp đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Đặc biệt là đối với một doanh nghiệp thương mại chuyên kinh doanh các sản phẩm dung môi như công ty TNHH hóa chất Petrolimex thì việc tạo nguồn hàng và ổn định nguồn cung ứng luôn là một vấn đề được ưu tiên quan tâm hàng đầu
Hiện nay hàng hóa của công ty chủ yếu được nhập ở các nước Đức, Singapore, Nhật Bản với số lượng khá lớn và ổn định vì đây đã là bạn hàng lâu năm của công ty Do nguồn hàng ổn định, chất lượng sản phẩm đảm bảo và giá cả phải chăng nên thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng ngày càng mở rộng, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường. d Đối thủ cạnh tranh
Công ty đang phải đối mặt với những đối thủ rất lớn nhưCông ty hóa chất Việt Quang, Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thị trường Hóa chất, Công ty hóa chất K&K… Việc có các đối thủ cùng tham gia vào thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi có thể tạo ra cơ hội cũng như thách thức đối với công ty.Đối thủ cạnh tranh tạo ra đòn bẩy thúc đẩy công ty không ngừng cố gắng, phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Với việc các công ty không ngừng cạnh tranh về giá và chất lượng của sản phẩm đòi hỏi công ty không ngừng tìm các giải pháp để hoàn thiện sản phẩm của mình với chất lượng tốt nhất và giá cả phải chăng, tạo lòng tin của khách hàng nhưng đồng thời cũng mang lại doanh thu lớn cho doanh nghiệp Nhưng bên cạnh đấy, họ cũng tạo áp lực rất lớn dẫn tới nguy cơ mất thị trường kinh doanh của công ty. e Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là một trong những yếu tố quan trọng làm nên thành công của mỗi công ty, góp phần mở rộng thị trường, thu hút khách hàng mới Các nhân viên trong công ty TNHH hóa chất Petrolimex chủ yếu là các nhân viên trẻ, năng động và sáng tạo Họ là những người trực tiếp đi tìm hiểu thị trường cũng như trực tiếp giao dịch với khách hàng Một công ty có đội ngủ nhân lực trẻ, sáng tạo, trình độ chuyên môn cao, đây là một trong những nhân tố góp phần giúp công ty cạnh tranh rất cao với các đối thủ về nhiều mặt.
Đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi của công ty TNHH hóa chất Petrolimex
2.3.1 Những thành công trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Là một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dung môi, đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt của nhiều đối thủ công ty đã tồn tại được và phát triển trong nền kinh tế còn nhiều biến động và
Từ bảng kết quả hoạt động kinh doanh, nhìn chung doanh thu và lợi nhuận của công ty liên tục tăng qua các năm, sản phẩm của công ty cũng dần chiếm lĩnh được niềm tin của người tiêu dùng.
Công ty đã đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường
Bộ máy nhân sự gọn nhẹ, liên kết chặt chẽ từ trên xuống rất thuận tiện cho quá trình hoạt động và đem lại hiệu quả làm việc cao.
Thị phần của doanh nghiệp tăng dần và cơ cấu thị trường cũng có những chuyển biến tích cực Từ chỗ thị trường ban đầu chỉ tập trung ở Hà Nội, Hải Phòng và TP Hồ Chí Minh, nay đã lan rộng ra nhiều tỉnh thành.
Tập khách hàng của công ty dần được mở rộng cả về khách hàng doanh nghiệp, khách hàng đại lý và khách hàng cá nhân Công ty đã xây dựng được chính sách nhập hàng và dự trữ hàng hợp lý, theo từng thời kỳ nên đáp ứng khá tốt nhu cầu thị trường.
Công ty có chính sách sau bán hàng và dịch chăm sóc khách hàng tốt, vận chuyển hàng hóa và bảo hành chu đáo, tạo được uy tín và niềm tin nơi người tiêu dùng.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm a Hạn chế trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường của công ty mới chỉ tập trung ở 3 thành phố lớn
Hà Nội, Hải Phòng và TP Hồ Chí Minh trong khi thị trường ở các tỉnh thành khác ở hai khu vực miền Trung và miền Nam khá tiềm năng thì lại vẫn còn ít, chưa khai thác triệt để
- Cùng với việc thị trường còn chưa mở rộng thì hệ thống kênh phân phối ở hai khu vực còn lại ít và nhỏ lẻ.
- Hoạt động Marketing còn nhiều điểm hạn chế.
- Kênh phân phối chưa đa dạng
- Công tác tính toán lượng hàng dự trữ còn nhiều sai sót, nhiều khi công ty hết hàng để bán gây gián đoạn trong cung ứng hàng hóa.
- Sản lượng tiêu thụ tăng nhưng còn chưa tương xứng với tiềm năng.
- Thị trường tiêu thụ còn chưa mở rộng tưng xứng với tiềm năng của công ty. b.Nguyên nhân của những hạn chế phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa thực sự đạt được kết quả cao, chưa có chiến lược thâm nhập thị trường cụ thể Bên cạnh đó, để mở rộng thị trường thì nguồn vốn cũng phải đáp ứng đủ để chi cho các hoạt động nghiên cứu, quảng bá sản phẩm trên thị trường mới.
Mặt khác, ngân sách dành cho hoạt động marketing của công ty còn hạn hẹp Vì vậy công tác marketing của công ty chưa thực sự đạt hiệu quả cao.
Do đội ngũ nhân viên marketing của công ty còn trẻ và chưa có nhiều kinh nghiệm Lực lượng nhân viên kinh doanh và nhân viên tư vấn bán hàng giỏi có kĩ năng còn ít Hiện nay đội ngũ nhân viên kinh doanh và nhân viên tư vấn bán hàng khi vào công ty đều phải được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp, tìm hiểu kỹ nhu cầu thị trường và đáp ứng tối đa nhu cầu đó Những nhân viên như thế không sẵn có mà phải được công ty đào tạo lại nên để đáp ứng được nhu cầu mở rộng thị trường thì công ty phải đào tạo thêm nhiều lao động nữa Vấn đề này tốn khá nhiều chi phí cho nên công ty phải cân nhắc kỹ trước khi xây dựng chiến lược mở rộng kinh doanh.
CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DUNG MÔI CỦA CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT PETROLIMEX
Quan điểm, định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi của công ty TNHH hóa chất Petrolimex
3.1.1 Quan điểm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hóa chất Petrolimex
Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt đều phải xây dựng cho mình những chiến lược và quan điểm trong hoạt động sản xuất kinh doanh Đặc biệt hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm được xem là một yếu tố then chốt ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Mỗi công ty có một chiến lược và quan điểm riêng trong phát triển thị trường nhưng tất cả đều hướng tới phát triển bền vững Công ty TNHH hóa chất Petrolimex với gần 10 năm tồn tại trên thị trường luôn đặt ra cho mình những chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi và nêu rõ quan điểm cho chiến lược phát triển đó:
- Bảo đảm chất lượng sản phẩm dung môi cung ứng ra thị trường với giá cả phù hợp nhất.
- Mở rộng mạng lưới cung ứng sản phẩm dung môi tới từng địa phương, nghiên cứu thị trường và khai thác tốt những thị trường tiềm năng.
- Phát triển nguồn hàng, tìm hiểu nhu cầu thị trường tăng cường khả năng đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu đó.
- Đầu tư chiều sâu, xây dựng đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng nổ, có kiến thức chuyên môn Tăng cường công tác quản trị bán hàng.
- Cạnh tranh lành mạnh với tất cả các công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm dung môi trên thị trường bằng cách tiết kiệm chi phí để hạ thấp giá thành sản phẩm, liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường hoạt động quảng cáo, tổ chức các hội nghị khách hàng và chú trọng dịch vụ sau bán.
Từ những quan điểm trên, công ty TNHH hóa chấtPetrolimex ngày càng phát triển và chiếm được lòng tin của người tiêu dùng trên thị trường hiện nay.
3.1.2 Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hóa chất Petrolimex
Xuất phát từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm dung môi như trên, trong thời gian tới, công ty đã có những định hướng phát triển thị trường tiêu thụ rộng khắp nhằm đảm bảo doanh thu tăng trưởng đều qua các năm như sau:
- Tập trung chỉ đạo và đầu tư cho công tác mở rộng thị trường ở cả 3 khu vực miền Bắc, miền Trung và miền Nam đặc biệt là khu vực miền Nam Đây là thị trường mới tiềm năng mà công ty mới chỉ bắt đầu khai thác được ở một số tỉnh thành nhỏ.
Do vậy cần tiếp tục đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường và củng cố nguồn lực để mở rộng ra thị trường này.
- Tiếp tục khai thác tốt thị trường hiện tại theo chiều sâu bằng cách tăng cường các hoạt động quảng cáo, quan hệ công chúng, mở rộng kênh bán hàng
- Tăng cường chất lượng sản phẩm, đảm bảo nguồn gốc xuất xứ.
- Phát triển nguồn hàng: mở rộng tìm bạn hàng với các nước khác gần Việt Nam có cùng chất lượng sản phẩm như nguồn hàng hiện tại nhưng giảm thiểu được chi phí vận chuyển.
- Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng và các dịch vụ sau bán.
- Mở rộng thị trường: song song với việc phân phối hàng hóa trong khu vực Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh công ty liên tục cử nhân viên kinh doanh đi các tỉnh có khả năng tài chính mạnh để tiếp tục mở rộng thị trường
Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi của công ty TNHH hóa chất Petrolimex
3.2.1 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi theo chiều rộng
Qua quá trình tìm hiểu có thể thấy hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa được quan tâm chú trọng, vẫn chưa có một bộ phận chuyên trách trong việc nghiên cứu, cơ sở vật chất cũng như nguồn lực tài chính cho hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được đầu tư đầy đủ Chính vì thế, nhiều vấn đề của thị trường không được phản ánh kịp thời, các chính sách của công ty chưa đạt hiệu quả cao.
Do vậy, công ty cần thành lập một cơ quan chuyên môn phụ trách việc điều tra nghiên cứu và dự báo thị trường Đồng thời trích một khoản trong lợi nhuận kinh doanh để chi trả cho hoạt động nghiên cứu và đầu tư cơ sở vật chất phù hợp chẳng hạn: đầu tư lại hệ thống máy tính, cấp máy tính bảng cho nhân viên nghiên cứu thị trường để tiện công tác và báo cáo kịp thời, mua bản quyền một số phần mềm phục vụ công tác quản trị và xử lý dữ liệu, dự báo….
Về vấn đề thị trường, hiện nay, thị trường khu vực miền Nam được đánh giá là khá tiềm năng do sự phát triển của nhiều công ty đặc biệt là công ty có sử dụng các sản phẩm dung môi ở các khu vực này ngày càng tăng Do vậy, cần phải lập kế hoạch, xây dựng chiến lược xâm nhập thị trường một cách cụ thể, vì đây có thể là một cơ hội lớn để công ty tăng tốc và khẳng định vị thế của mình trên thị trường Công ty đã cho xây dựng và đưa vào hoạt động kho hóa chất Nhà Bè kết hợp với việc cử nhân viên tham khảo kĩ lượng thị trường để đưa ra các phương án cụ thể cho từng thị trường một.
3.2.2 Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi theo chiều sâu
3.2.2.1 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Hiện nay công ty có nhiều kênh phân phối: bán cho đối tác,đại lý, cửa hàng trưng bày sản phẩm và bán hàng qua mạng.Tuy nhiên, chỉ có hai kênh là đại lý và bán trực tiếp cho đối tác thì hoạt động tốt, còn bán hàng qua mạng và cửa hàng trưng bày vẫn chưa đạt được hiệu quả Do vậy, công ty cần phải hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối để làm sao sản phẩm được tiêu thụ mạnh nhất. a.Đối với kênh đối tác
Tiếp tục tìm kiếm khách hàng là các công ty đã sử dụng sản phẩm dung môi của công ty khác và đặc biệt hơn là các công ty mới thành lập ở tất cả các tỉnh thành Đưa ra các chính sách ưu đãi về giá cũng như đảm bảo chất lượng để chiếm ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh tìm kiếm nguồn khách hàng mới cần có những chính sách tốt như chiết khấu cao, hỗ trợ vận chuyển bên đối tác để giữ chân những khách hàng cũ trước những đối thủ cạnh tranh khác. b.Đối với kênh đại lý
Tiếp tục mở rộng kênh khách hàng đại lý ra các tỉnh thành khác bằng cách thường xuyên cử các nhân viên kinh doanh có khả năng tư vấn, đàm phán tốt đi công tác tại các tỉnh để tìm kiếm khách hàng Đồng thời, có các chính sách thu hút các đại lý làm trung gian cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty như:chiết khấu cao, hỗ trợ cho nhân viên của đại lý trong việc đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng, hỗ trợ về quảng cáo, trưng bày sản phẩm Bên cạnh đó thì cần phải có tiêu chuẩn đánh giá hệ thống đại lý về cơ sở hạ tầng, mặt bằng kinh doanh, năng lực tài chính đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Tăng cường quản lý kênh phân phối chủ yếu là các cửa hàng đại lý thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số, quản lý nghiêm ngặt về giá cả tránh việc đại lý tự tăng giá quá cao, gây thiệt hại cho người tiêu dùng cuối cùng Thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng để thu thập thông tin một cách nhanh chóng, kịp thời, chính xác. c Đối với các gian hàng trưng bày
Hiện nay các gian hàng trưng bày sản phẩm đang hoạt động rất tốt và đem lại doanh thu cao cho công ty Tuy nhiên các gian hàng mới chỉ có mặt ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Trong thời gian tới, cần đầu tư mở rộng thêm các gian hàng ở các tỉnh thành khác nơi dân cư có mức sống cao như Quảng Ninh, Đà Nẵng, Huế, Vũng Tàu… d.Đối với kênh bán hàng qua mạng
Củng cố và xây dựng lại kênh bán hàng qua mạng bằng cách đầu tư thêm kinh phí vào marketing online, phát triển đội ngũ nhân viên SEO, tăng cường quảng bá trên các trang mạng xã hội và các trang web mua bán khác Xây dựng lại trang web của công ty vì nó còn khá sơ sài, ít thông tin và chưa có sự tương tác giữa công ty và khách hàng qua mạng.
3.2.2.2 Đa dạng hóa sản phẩm, nắm bắt nhanh nhạy nhu cầu về các sản phẩm dung môi của khách hàng
Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cuộc cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt trong những năm gần đây, đối với các mặt hàng dung môi thì sự đòi hỏi về mặt chất lượng lại càng tăng không ngừng của khách hàng.
Công ty cần nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường trong từng thời kỳ để có kế hoạch nhập hàng và dự trữ hàng hợp lý, đảm bảo đủ nguồn hàng phục vụ thị trường.
3.2.2.3 Áp dụng chiến lược Marketing bài bản, chuyên nghiệp hơn
Hoạt động marketing giúp tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp và sản phẩm giúp khách hàng nắm bắt được các thông tin về doanh nghiệp và kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty, củng cố vững chắc thị trường hiện tại và thúc đẩy việc mở rộng thị trường mới Hiện nay, các hoạt động marketing của công ty còn sơ sài, chưa có nhiều chương trình quảng bá hình ảnh Hơn nữa trang web công ty còn chưa cập nhập chi tiết về sản phẩm của công ty Vì thế, việc đầu tiên công ty cần làm là xây dựng trang web thật đẹp và đầy đủ các thông tin về sản phẩm, dịch vụ, các hoạt động của công ty Công ty nên đầu tư thêm quảng cáo trên tivi, đài để tăng thêm hình ảnh của công ty tới công chúng Tăng cường quảng cáo qua báo chí trên các tạp chí thương mại, thời báo kinh tế Việt Nam, giới thiệu trụ sở, sản phẩm, dịch vụ, các thành tích công ty đạt được, các hoạt động do công ty tổ chức Quảng cáo ngoài trời bằng các biển quảng cáo bắt mắt, đặt tại một số tuyến đường quan trọng, tại khu đông dân cư Hoạt động quảng cáo như vây sẽ giúp người người tiêu dùng biết tới công ty nhiều hơn, từ đó tăng lượng sản phẩm bán ra, mở rộng mạng lưới tiêu thụ cho công ty.
Bên cạnh đó, công ty nên thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng để giới thiệu về công ty, sản phẩm và dịch vụ với khách hàng Đây cũng là một cơ hội tốt để công ty gặp gỡ và ký hợp đồng được những khách hàng đại lý
Thực hiện tốt các hoạt động quan hệ công chúng bằng việc tham gia các chương trình từ thiện và các hoạt động cộng đồng cũng là một cách để công ty quảng bá được hình ảnh và thương hiệu của mình, tạo nên hình ảnh ấn tượng trong lòng khách hàng. Để tổ chức và thực hiện tốt các hoạt động trên, công ty cần có chính sách tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên marketing tốt, có kiến thức chuyên môn cao, năng động, nhiệt tình Đồng thời công ty phải trích ra một khoản kinh phí thường niên để phục vụ cho các hoạt động marketing của mình.
Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO
Sau khi nghiên cứu đề tài, do hạn chế về thời gian và năng lực nên tác giả nhận thấy vẫn còn một số vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu:
Thứ nhất, đề tài mới chỉ nghiên cứu và đề xuất giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mà chưa nghiên cứu sâu để phát triển toàn diện mọi mặt của công ty như: phát triển thương mại, phát triển thị trường đầu vào,… Do vậy, cần tiếp tục nghiên cứu và có những giải pháp thích hợp nhằm xây dựng công ty ngày càng vững mạnh. Đề tài mới đưa ra các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình phát triển thị trường tiêu thụ của công ty nhưng chưa đi sâu phân tích, đánh giá để giảm thiểu rủi ro và tận dụng các thời cơ một cách triệt để.
Bộ môn Kinh tế thương mại (2015), Giáo trình Kinh tế thương mại đại cương, Trường Đại học Thương mại.
Bộ môn Kinh tế thương mại (2011), Bài giảng Kinh tế thương mại Việt Nam, Trường Đại học Thương mại.
GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân (2005),
Giáo trình kinh tế thương mại, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
PGS.TS Phạm Công Đoàn, TS Nguyễn Cảnh Lịch (2004),
Giáo trình kinh tế doanh nghiệp thương mại, Đại học Thương mại.
PGS.TS Hà Văn Sự, TS Thân Danh Phúc (2015), Giáo trình
Quản lý Nhà nước về Thương mại, Đại học Thương mại.
Nguyễn Thị Quyên (2012), ‘Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của CTCP Hoàng Long’, Khóa luận tốt nghiệp - Đại học Thương mại.
Phan Hồng Nhung( 2011), ’Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dung môi của công ty TNHH hóa chất Petrolimex trên thị trường miền Bắc’, Khóa luận tốt nghiệp- Đại học Thương Mại.
