(Luận văn thạc sĩ) hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm tại công ty tnhh mtv đại lý bảo hiểm prudential tại gia lai

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG LÊ VĂN ĐỨC HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN h ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PRUDENTIAL TẠI GIA LAI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG LÊ VĂN ĐỨC HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN h ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PRUDENTIAL TẠI GIA LAI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS Đặng Văn Mỹ Đà Nẵng - Năm 2014 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả Lê Văn Đức h MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Cấu trúc luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM h 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Hoạt động bán hàng trình phân phối sản phẩm 1.1.3.Vị trí bán hàng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 1.2 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI 10 1.2.1 Khái niệm lực lượng bán hàng 10 1.2.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng 11 1.2.3 Phân loại, chức nhiệm vụ lực lượng bán hàng 14 1.3 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 18 1.3.1 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng 18 1.3.2 Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng 19 1.4 KẾ HOẠCH HOÁ HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN 27 1.4.1 Kế hoạch hoá hoạt động lực lượng bán 27 1.4.2 Phân tích đánh giá hoạt động lực lượng bán 28 1.4.3 Vấn đề hoàn thiện tổ chức lực lượng bán 29 CHƯƠNG THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY TNHH MTV ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PRUDENTIAL GIA LAI 30 2.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC CÔNG TY 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 30 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 30 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 31 2.1.4 Tình hình nguồn lực yếu tố kinh doanh Cơng ty 33 2.2 TÌNH HÌNH KINH DOANH DỊCH VỤ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY THỜI GIAN QUA 34 2.2.1 Đặc điểm hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm 34 2.2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 39 2.2.3 Tình hình bán sản phẩm bảo hiểm qua năm 41 h 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CÔNG TY 44 2.3.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán Công ty 44 2.3.2 Chức nhiệm vụ lực lượng bán công ty 45 2.3.3 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán công ty 47 2.3.4 Qui mô lực lượng bán Công ty 49 2.3.5 Phân tích đánh giá hiệu hoạt động lực lượng bán 51 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY TNHH MTV ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PRUDENTIAL GIA LAI 57 3.1 MỤC TIÊU VÀ TIỀN ĐỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN 57 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh 57 3.1.2 Tiền đề công tác tổ chức lực lượng bán Công ty 60 3.2 NGHIÊN CỨU CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN 67 3.2.1 Nghiên cứu đặc điểm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 67 3.2.2 Thị trường nhu cầu khách hàng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 69 3.2.3 Tình hình cạnh tranh xu hướng cạnh tranh ngành kinh doanh 71 3.3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY 73 3.3.1 Phương hướng tổ chức lực lượng bán Công ty thời gian đến 73 3.3.2 Mục tiêu tổ chức lực lượng bán 74 3.4 HỒN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CƠNG TY 75 h 3.4.1 Hoàn thiện cấu trúc lực lượng bán Công ty 75 3.4.2 Tổ chức khu vực bán hàng thị trường 79 3.4.3 Xác định qui mô lực lượng bán theo cấu trúc 82 3.4.4 Xác định công việc nhân viên cấu thành lực lượng bán 85 3.4.5 Sự tự điều chỉnh hoạt động lực lượng bán hàng 88 3.4.6 Kế hoạch hoá hoạt động lực lượng bán 92 KẾT LUẬN 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng Trang bảng Nội dung đặc điểm kiểu lực lượng bán 16 2.1 Tình hình nguồn lực yếu tố kinh doanh 33 2.2 Cơ cấu chủng loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 35 2.3 Tình hình khách hàng Cơng ty qua năm 43 2.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 43 2.5 Qui mô lực lượng bán Công ty 50 3.1 Kết khảo sát đánh giá thị trường Công ty 70 3.2 Các phương án cấu trúc lực lượng bán 76 3.3 Minh họa việc lựa chọn cấu trúc tổ chức lực lượng bán 78 3.4 Đánh giá vùng bán hàng văn phịng 80 3.5 Qui mơ cấu nhân viên theo khách hàng vùng 84 3.6 Mô tả công việc trưởng nhóm kinh doanh 85 3.7 Tiêu chuẩn chức trách trưởng khu vực bán hàng 86 3.8 Mô tả công việc nhân viên bán hàng 87 3.9 Những tiêu chuẩn nhân viên bán hàng 87 3.10 Bảng danh mục công việc hàng ngày 90 3.11 Mẫu kế hoạch hẹn gặp với khách hàng 91 3.12 Mẫu kế hoạch chào hàng 92 3.13 Phân bổ hạn ngạch bán hàng cho nhóm nhân viên 93 h 1.1 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Số hiệu sơ đồ Tên sơ đồ Trang 1.1 Chiến lược tư chiến lược- Firsirotu Mihaela (2004) 1.2 Mơ hình cấu trúc lực lượng bán 14 1.3 Các kiểu lực lượng bán hàng 15 1.4 Mơ hình tổ chức lực lượng bán 20 2.1 Mơ hình tổ chức quản lý công ty 31 2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty 39 2.3 Mơ hình tổ chức lực lượng bán Cơng ty 45 2.4 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán 48 3.1 Mơ hình nghiên cứu tổ chức lại lực lượng bán 67 3.2 h Công ty Mơ hình cấu trúc lực lượng bán Cơng ty 78 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngành kinh doanh bảo hiểm nhân thọ kiến xung đột mạnh mẽ khơng từ sản phẩm công ty, xung đột hệ thống phân phối sản phẩm mà bị ảnh hưởng lực lượng bán hàng, dẫn dắt doanh nghiệp bước vào cạnh tranh khốc liệt phương diện lực lượng bán hàng bối cảnh hội nhập khu vực quốc tế Tuy nhiên, vấn đề đặt làm để tổ chức tốt lực lượng bán hàng? Đâu nhân tố tác động trực tiếp gián tiếp đến trình tổ chức lực lượng bán? Đặc điểm ngành nghề kinh doanh bảo hiểm nhân thọ chi phối trình tổ chức lực lượng bán hàng cho có hiệu quả? Là công ty chuyên sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhiều năm liền thị trường tỉnh Gia Lai, thành tựu đạt q trình h phân phối khơng thể nói nhỏ bé Song việc tổ chức lực lượng bán hàng cách có hiệu quả, đáp ứng tốt yêu cầu phân phối bán hàng đối phó với lực lượng cạnh tranh gia tăng doanh số, thị phần công ty thị trường câu hỏi lớn đặt cho nhà quản trị điều hành công ty Trên sở nhận thức lý thuyết tích luỹ trình đào tạo nghiên cứu, kết hợp với thực tiễn sinh động lĩnh vực kinh doanh quản lý, mạnh dạn lựa chọn thực đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm Công ty TNHH MTV Đại lý Bảo Hiểm Prudential tỉnh Gia Lai” làm luận án tốt nghiệp chương trình đào tạo thạc sĩ Mục đích nghiên cứu Tổ chức lực lượng bán hàng khơng hồn toàn vấn đề mẻ, đặc biệt tổ chức kinh doanh quốc gia phát triển Phần lớn lý thuyết nghiên cứu lực lượng bán hàng đúc kết từ thực tế sinh động kinh doanh tổ chức quốc gia có ngành cơng nghiệp phân phối phát triển mạnh mẽ, ngành nghề bán hàng xác định ngành nghề quan trọng thúc đẩy hoạt động phân phối bán hàng Trên sở triển khai nghiên cứu đề tài, mục đích chủ yếu mà đề tài dự kiến đạt sau:
Tổng hợp sở lý thuyết bán hàng lực lượng bán hàng Trên sở hồn thiện hệ thống lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp
Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến trình phân phối sản phẩm bảo hiểm nói chung q trình bán hàng nói riêng Qua đó, đề xuất nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
Hình thành mơ hình tổ chức lực lượng bán sản bảo hiểm nhân thọ, triển h khai hoạt động lực lượng bán hàng thực địa có tính đến biến số thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh xu hướng phát triển kinh doanh ngành bảo hiểm nhân thọ Các mục tiêu nghiên cứu đề tài hướng đến hai đối tượng rõ rệt, cung cấp toàn cảnh sở lý thuyết công tác tổ chức lực lượng bán hàng phục vụ cho công tác nghiên cứu phương diện lý thuyết, bổ sung hoàn chỉnh lý thuyết bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng; hai là, cung cấp kỹ cần thiết cho nhà quản trị doanh nghiệp, nhà quản trị phân phối bán hàng, kinh nghiệm quản trị cần thiết công tác tổ chức quản lý lực lượng bán hàng Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu đề tài trình phân phối hoạt động lực lượng bán sản phẩm bảo hiểm Công ty TNHH Một Thành Viên Đại Lý Bảo Hiểm Prudential Gia Lai 86 Công Nội dung công việc Thời việc gian CV nhân viên Tháng CV7 Lập báo cáo ngày công cho nhân viên bán Khi cần CV Tổ chức thực chương trình hội thảo CV Tổ chức buổi họp nhân viên văn phòng Lập báo cáo tổng hợp trình lên ban lãnh đạo Cơng ty Giải tình mâu thuẫn thời gian, nhân viên Tiêu chuẩn chức trách trưởng khu vực bán hàng nghiên cứu: Bảng 3.7 Tiêu chuẩn chức trách trưởng khu vực bán hàng Tiêu chuẩn h STT Trình độ Có kinh nghiệm quản lý từ đến năm Giao tiếp tốt Tinh thần chủ động, tinh thần trách nhiệm Đại học kinh tế Hồ hợp với người ngành Có tính trực KDTM Có óc tổ chức, tính đốn, động QTKD sáng tạo Có khả lập kế hoạch cho việc bán sản phẩm a Xác định công việc cho nhân viên bán hàng Nhân viên bán sản phẩm Công ty người trực tiếp thực việc bán sản bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng khu vực bán 87 hàng phân chia Nhân viên bán bao gồm nhân viên cố định nhân viên di động, chịu quản lý trực tiếp trưởng vùng bán hàng gián tiếp trưởng phòng kinh doanh Bảng 3.8 Mô tả công việc nhân viên bán hàng Công Nội dung công việc Thời việc gian CV1 Thu thập thông tin khách hàng Ngày CV2 Chuẩn bị tài liệu, bảng minh hoạ quyền lợi bảo Ngày CV3 hiểm Ngày Đến nhà khách hàng gặp khách hàng tư vấn Khi có CV5 Hỗ trợ khách hàng khai hồ sơ yêu cầu bảo hiểm Khi có CV Hoàn tất hồ sơ yêu cầu bảo hiểm Khi có CV7 Thu tiền xuất phiếu thu cho khách hàng Khi có CV4 h Nộp hồ sơ yêu cầu bảo hiểm công ty Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng Chi nhánh nghiên cứu đánh giá từ công việc mà họ thực sau : Bảng 3.9 Những tiêu chuẩn nhân viên bán hàng ST Tiêu chuẩn Trình độ T Có kinh nghiệm bán hàng từ đến năm Giao tiếp tốt, có sức khoẻ Tính tốn xác Tính chủ động trung thực Có số kiến thức xã hội Có tinh thần trách nhiệm cao, tinh thần cầu tiến, động sáng tạo Có tính trực Tốt nghiệp phổ thơng trung học trung cấp, biết sử dụng vi tính 88 Vấn đề quan tâm đặc biệt nhân viên bán hàng di động phải thường xuyên dịch chuyển thị trường Do đó, việc phác thảo kế hoạch di chuyển bán hàng đến với địa khách hàng có tầm quan trọng đặc biệt Các công việc nhân viên bán hàng dã ngoại bao gồm:
Những công việc chuẩn bị văn phòng: - Chuẩn bị tài liệu, catologue sản phẩm, hồ sơ bán hàng - Lập danh sách khách hàng địa khách hàng phụ trách - Phác thảo hành trình di chuyển bán hàng - Giao dịch với khách hàng để chuẩn bị tiếp xúc
Những công việc thực địa - Dịch chuyển đến địa khách hàng xác định - Tiếp xúc với khách hàng giới thiệu sản phẩm bảo hiểm - Tư vấn thuyết phục khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm h Công ty
Những công việc sau dịch chuyển bán hàng văn phịng - Tổng hợp thơng tin khách hàng để báo cáo - Đánh giá kết chất lượng viếng thăm ngày, kỳ Tóm lại, sở nhiệm vụ xác định cho nhân viên bán hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty xác định tạo điều kiện cho việc thực kế hoạch việc bán 3.4.5 Sự tự điều chỉnh hoạt động lực lượng bán hàng Khi bán hàng cách tiếp xúc trực tiếp, nhân viên bán hàng tình khơng bình thường Họ khơng bị kiểm sốt chặt chẽ họ thường tách rời Cơng ty mặt học thường bị phân tán mặt địa lý, sử dụng phần lớn thời gian với khách hàng Do thành cơng nhân viên bán hàng thường phụ thuộc vào việc làm hài lòng khách hàng việc bố trí cơng việc cách hợp lý Chính mà làm 89 giảm suất hoạt động họ bị lãng phí thời gian cách vơ ích Để nâng cao hiệu chủ động hoạt động bán hàng cần thiết phải có tự điều chỉnh nhân viên a Đối với nhân viên thực hiền hình thức bán hàng cố định Để tăng thời gian hữu ích cho cơng việc bán hàng Cơng ty áp dụng phương pháp:
Sử dụng điện thoại phương tiện hỗ trợ bán hàng thực tế, tức người bán hàng sử dụng điện thoại để liên lạc với khách hàng truyền thống nhằm cung cấp trao đổi thông tin thường xuyên với khách hàng , thực dịch vụ chăm sóc hàng cảm ơn khách hàng , thăm hỏi tình hình hàng hố để biết khách hàng hài lòng chưa giải thắc mắc sản phẩm bảo hiểm mà khách hàng tham gia cho khách hàng nhằm tạo gắn bó lâu dài người bán khách hàng Việc sử dụng h điện thoại phương tiện hỗ trợ cho việc bán bán hàng vừa tiết kiệm thời gian cho nhân viên bán hàng lẫn khách hàng
Sắp xếp công cụ bán hàng cách hợp lý: nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian đáng kể xếp thông tin khách hàng,và tài liệu cần thiết khác cần thiết khác cho việc chào bán, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm cách phù hợp Đề làm điều cần nhân viên bán hàng xếp theo thứ tự vào tập hồ sơ, đặt gần tầm tay xếp gọn gàng để dịch chuyển điểm bán Việc xếp thứ tự phương pháp bổ sung giúp người bán tiết kiệm thời gian b Nhân viên thực hình thức bán hàng di động Để nâng cao hiệu tối ưu hoá hoạt động cho lực lượng bán hàng lưu động Cơng ty áp dụng số biện pháp sau nhằm tăng thời gian hoạt động hữu hiệu lực lượng bán hàng Đó : 90
Chuẩn bị danh mục công việc hàng ngày: bắt đầu ngày người bán phải viết tất cơng việc mà hy vọng hoàn tất bảng kế hoạch Trước vạch danh mục công việc, nhân viên bán hàng suy nghĩ tất thực ngày Kế đó, viết tất hoạt động cách rõ ràng xếp thứ tự ưu tiên từ việc quan trọng đến giảm dần Việc chuẩn bị danh mục hoạt động hàng ngày trở thành thói quen Thời gian bỏ hoạch định đầu tư có hiệu Một hoạt động hoạch định trước ít thời gian để hoàn thành Bảng 3.10: Bảng danh mục công việc hàng ngày : Ngày .tháng .năm DANH MỤC CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY Thứ tự ưu tiên Nội dung công việc h Ghi dành cho ngày mai :
Bố trí lịch hẹn với khách hàng: Việc bố trí lịch hẹn với khách hàng trước giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian tránh trùng lắp thời khoá biểu Việc thiết kế lịch hẹn với khách hàng thay đổi theo loại khách hàng Việc bố trí lịch hẹn trở thành thói quen, nhân viên bán hàng cần liếc qua lịch hẹn số xác định công việc cần thực vào ngày tuần Mẫu kế hoạch hẹn với khách hàng theo thời khoá biểu tuần: 91 Bảng 3.11: Mẫu kế hoạch hẹn gặp với khách hàng Ngày Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thời gian Tuần lễ từ đến
Xây dựng kế hoạch giới thiệu sản phẩm bảo hiểm theo tuyến đường: Mục tiêu việc xây dựng kế hoạch việc hợp lý hoá việc lại khách hàng khu vực phụ trách, giảm thời gian di chuyển khách hàng tăng thời gian giới thiệu sản phẩm Vì danh mục khách hàng lập theo tuyến đường khu vực, theo cự li di chuyển từ khách hàng sang khách hàng ngắn Để thực việc này, nhân h viên bán hàng cần có đồ khu vực bán hàng đánh dấu vào vị trí khách hàng Mỗi khách hàng ký hiệu màu riêng theo khả tham gia bảo hiểm họ Điều giúp nhân viên bán hàng có tranh minh hoạ tồn khu vực bán 92 Mẫu : Bảng kế hoạch chào hàng theo tuyến đường : Bảng 3.12: Mẫu kế hoạch chào hàng KẾ HOẠCH CHÀO HÀNG - Tên nhân viên bán hàng : - Tuyến đường : - Kế hoạch từ ngày .đến - Số ngày: - Nội dung công việc : Tên khách hàng Địa Ngày giưới thiệu Ghi h Tóm lại để đảm bảo hiệu tối ưu hoá hoạt động lực lượng bán hàng cố định di động Cơng ty áp dụng số kỹ thuật nhằm nâng cao thời gian làm việc hữu hiệu bên cạnh sách động viên, đãi ngộ dành cho lực lượng bán Tuy nhiên yếu tố then chốt để sử dụng phương tiện lại tiết kiệm thời gian thành công tinh thần trách nhiệm công việc nhân viên bán hàng Do vấn đề đặt Công ty phải tạo cho nhân viên bán hàng ý thức đầy đủ triết lý “Thời gian tiền bạc” việc sử dụng kỹ thuật thói quen hàng ngày 3.4.6 Kế hoạch hoá hoạt động lực lượng bán Kế hoạch hoá hoạt động lực lượng bán trình xây dựng mục tiêu, chương trình hoạt động cho lực lượng bán tổ chức thực chương trình mục tiêu nhằm đạt kết định hoạt động bán bảo hiểm Công ty Trên sở cấu trúc tổ chức lực 93 lượng bán Công ty hồn thiện, nghiên cứu triển khai công tác kế hoạch hoạt động lực lượng bán Công ty Nội dung công tác kế hoạch hố thực chất việc thiết lập hạn ngạch nhân sách cho hoạt động LLB Công ty thời gian đến a Thiết lập hạn ngạch cho nhóm nhân viên Việc xác định hạn ngạch cho lực lượng bán hàng Công ty trường hợp dựa mục tiêu thương mại bán sản phẩm bảo hiểm chung toàn Cơng ty, sau triển khai mục tiêu đến khu vực bán hàng cụ thể hoá cho nhóm nhân viên bán hàng phụ trách khu vực Trên sở đánh giá thị phần Cơng ty, phân tích tương quan cạnh tranh dự đốn nhu cầu thị trường tồn tỉnh Gia Lai, mục tiêu doanh số bán sản phẩm Cơng ty đạt 37,5 tỷ đồng, phân bổ cho vùng bán hàng sau: h + Vùng I chiếm 40% tương đương 15 tỷ đồng + Vùng II chiếm 30% tương đương 11,25 tỷ + Vùng III chiếm 30% tương đương 11,25 tỷ Việc phân chia hạn mức doanh số bán cho nhóm bán hàng tồn Cơng ty xác định sau: Bảng 3.13 Phân bổ hạn ngạch bán hàng cho nhóm nhân viên Vùng bán hàng Vùng I Mục tiêu bán Mục tiêu nhân nhóm viên 15 tỷ tỷ Vùng II 11,25 tỷ 1,25 tỷ Vùng III 11,25 tỷ 1,125 tỷ Hạn mức cho nhân viên bán tăng trưởng khoảng 25% so với năm 2012, điều mặt phản ánh tăng trưởng nhu cầu khách hàng nỗ lực bán mà nhân viên cần thực để thực mục 94 tiêu chung Công ty Để thực mục tiêu việc bán sản phẩm loại Công ty dự kiến nêu địi hỏi phải có chương trình hành động sách bán hàng cách tối ưu tích cực với việc sử dụng tốt khả nguồn lực Công ty tương lai b Thiết lập sách nhân viên bán hàng * Đối với nhân viên thực bán hàng cố định - Chịu giám sát trực tiếp người quản lý nơi bán hàng Cơng ty thơng qua nhân viên kế tốn bán hàng phịng Kinh doanh: Thơng qua việc báo cáo định kỳ (1 tuần/lần) nhân viên sản lượng bán hàng cửa hàng - Kết hợp với kênh thông tin phản hồi từ khách hàng thông qua hình thức “ hịm thư góp ý” * Đối với nhân viên thực bán hàng di động h Chịu giám sát trưởng vùng bán hàng thông qua: Tổ chức kiểm tra định kỳ đột xuất đến trước thời gian bắt đầu làm việc nhân viên ; Báo cáo định kỳ (1lần/ tuần) đột xuất tình hình bán sản phẩm bảo hiểm cơng ty đến khách hàng việc hàng ngày ; Thông qua kênh thơng tin `phản hồi từ văn phịng ; Thơng qua việc đánh giá công tác đào tạo cho nhân viên, tư vấn viên tốt
Chính sách khích lệ, động viên nhân viên Để nâng cao hiệu hoạt động nhân viên bán hàng, biện pháp nhằm khuyến khích LLBH với cách hướng vào nhu cầu nhân viên như: - Áp dụng số hình thức phúc lợi tự nguyện nhằm khuyến khích nhân viên làm việc an tâm cơng tác, gắn bó lâu dài với Công ty - Áp dụng chế độ tuyển dụng lâu dài nhằm cho nhân viên cảm giác an tồn cơng việc, khơng lo bị đe doạ việc 95 - Hằng năm tổ chức tham quan, pinish cho nhân viên đạt thành tích xuất sắc hoạt động bán hàng Trên toàn đề xuất hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty thời gian đến Những đề xuất nghiên cứu mang tính tổng quát điều kiện nghiên cứu thực nghiệm mà nguồn thơng tin cịn hạn chế Tuy nhiên, giải pháp phản ánh nguyên tắc, nội dung hình thức tổ chức lực lượng bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán nói riêng hoạt động phân phối nói chung cơng ty h 96 KẾT LUẬN Nghiên cứu bán hàng nói chung lực lượng bán hàng nói riêng lĩnh vực nghiên cứu mang tính chun sâu khơng địi hỏi khảo sát đề xuất mang tính chiến lược mà cịn địi hỏi phải có am hiểu chi tiết yếu tố kinh tế, kỹ thuật nghiệp vụ hoạt động bán hàng Hoạt động lực lượng bán mà công ty tổ chức chưa thực chuyên nghiệp, chưa đáp ứng tốt sứ mệnh vai trị q trình bán sản phẩm bảo hiểm Mặc dù doanh số bán thị phần Công ty cải thiện qua năm 2012 2013, hiệu bán hàng không cải thiện, tăng trưởng doanh số thị phần chưa thực tương xứng với tiềm thị trường mẻ nguồn lực phong phú công ty h Cấu trúc lực lượng bán trì thời gian đến cấu trúc theo thị trường – khách hàng, kiểu cấu trúc có ưu việt khơng cho phép cải thiện hình ảnh lực lượng bán mà cho phép tăng cường tác động can thiệp lực lượng bán hàng đến với loại khách hàng – xu hướng nâng cao lực cạnh tranh ngành kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Việc tái cấu trúc lực lượng bán cơng ty cịn thể thành cơng bước đầu việc không gia tăng quy mô lực lượng bán tồn cơng ty mà thay đổi qui mô vùng bán hàng khu vực bán hàng Điều mặt cho phép không làm gia tăng chi phí trì lực lượng bán phương diện thù lao cho nhân viên, mặt khác, cho phép phân bổ nhân viên phù hợp với nhu cầu thị trường qua đáp ứng tốt nhu cầu thị trường gia tăng khả cạnh tranh công ty Định hướng nghiên cứu tương lai tiếp tục phác thảo mơ hình tổ chức lực lượng bán theo thị trường – khách hàng có kiểm chứng thực tế 97 thành công mơ hình Hơn nữa, đánh giá cần định lượng cách chi tiết cho phép hình thành cách đồng hồ sơ lực lượng bán hàng mang tính chuyên nghiệp, tạo sở tiền đề cho công tác quản trị lực lượng bán hàng h TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Lê Anh Cường, Nguyễn Kim Chi Nguyễn Thị Lệ Huyền, (2004), Tổ chức quản lý tiếp thị bán hàng, Nhà xuất lao động xã hội, Hà Nội [2] Trần Đình Hải (2005), Bán hàng quản trị bán hàng, Nhà xuất thống kê, Hà Nội [3] TS Đỗ Ngọc Mỹ TS Đặng Văn Mỹ (2012), Quản trị lực lượng bán hàng, Nhà xuất Giáo dục, năm 2012 [4] Philip Koller (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê [5] Nguyễn Văn Thường (2000), Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm, Nhà xuất giáo dục, 260 trang h Tiếng Anh [6] Allaire et Firsirotu (2004), Strategies et moteurs de performance: les defis et les rouages du leadership strategique, Cheneliere McGrawHill, 531 p [7] Boyle B (1997), “A Multi-dimensional perspective on salesperson commitment” , Journal of Business & Industrial marketing, Vol 12, No 6, pp 354-367 [8] David W G & Nikala L (2002), A gender perspective on salerperson organisational citizenship behaviour, sales manager control strategy and sales unit efective, Women management Review, Vol 17, No 8, pp 373-391 [9] Eisenbach J (2002), Distribution channels for Greek organic food in the domestic and international market, British Food Journal, Vol 104, No 3, pp 214-219 [10] Jean L Johnson (1999), Strategic integration in Industrial Distribution Channels: Managing the Interfirm Relationship as a Strategic Asset, Academic of Marketing Science Journal, Vol 27, No 1, pp 4-18 [11] Jones P, Hilier D, Turner D & Comfort D (2004), Customer to Customer development in retailing, Marketing Intelligence & Planning, Vol 22, No 7, pp 742-750 [12] Mudambi S M, (1994), “A typology of Strategic Choice in Retailing”, International Journal of Retail & distribution management, Vol 22, No pp 32-40 [13] Pache G (1989), “Circuit de distribution et performance logistiques", Revue francaise de Marketing, No 25, pp 51-59 [14] Pache G (2003), “Tendances d’evolution des canaux de distribution : un eclairage a partir des strategies logistiques", Decision Marketing, h No 31, Septembre [15] Zeyl A & Dayan A (2000), Force de vente: direction, organisation et gestion, Edition d’Organisation, 423 p Website [16] http://www.Prudential.com.vn h