(Luận văn) các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối các sản phẩm bia tại thành phố hồ chí minh của tổng công ty cổ phần bia rượu nước giải khát sài gòn đến năm 2020

t to BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ng - hi ep w n lo ad PHAN THANH TRÍ TÂM th u yj yi pl ua al CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ n KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA TẠI n va m ll fu THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA TỔNG CÔNG oi TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI nh at GÕN ĐẾN NĂM 2020 z z jm ht vb k l.c gm LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ om an Lu n va y te re Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2015 t to BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ng hi ep - w n lo ad th PHAN THANH TRÍ TÂM u yj yi pl ua al n CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ n va KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA TẠI fu oi m ll THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA TỔNG CÔNG at nh TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI z GÒN ĐẾN NĂM 2020 z ht vb jm Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh hƣớng nghề nghiệp k l.c gm Mã số: 60340102 om Lu LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ an NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN ĐĂNG KHOA n va y te re Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2015 LỜI CAM ĐOAN t to Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài “ Các giải pháp hoàn thiện quản trị ng kênh phân phối sản phẩm bia thành phố Hồ Chí Minh Tổng cơng ty hi ep Cổ Phần Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Sài Gòn đến năm 2020” đề tài nghiên cứu cá nhân chưa công bố cơng trình nghiên cứu w Với tư cách tác giả luận văn này, xin cam đoan luận văn tốt nghiệp n ad lo hồn tồn khơng chép lại từ nghiên cứu trước Các nội dung tham khảo từ tác u yj th giả khác tơi trích dẫn cụ thể phần tài liệu tham khảo Nếu có đạo văn chép tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm trước hội đồng khoa học yi pl n ua al TP.HCM, ngày 30 tháng năm 2015 n va m ll fu Phan Thanh Trí Tâm t n oi z z j ht vb k m gm om l.c an Lu n va y te re MỤC LỤC t to Trang ng Trang phụ bìa hi ep Lời cam đoan Mục lục w Danh mục chữ viết tắt n ad lo Danh mục bảng biểu, hình vẽ PHẦN MỞ ĐẦU u yj th CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP yi pl 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI n ua al 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Khái niệm quản trị kênh phân phối n va 1.2 CHỨC NĂNG VÀ VAI TRÕ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI fu 1.2.1 Chức kênh phân phối m ll 1.2.2 Vai trò kênh phân phối t n oi 1.3 CẤU TRÖC KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối z z 1.3.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối vb j ht 1.3.2.1 Các kênh đơn k m 1.3.2.2 Kênh phân phối truyền thống gm 1.3.2.3 Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 10 1.3.2.4 Kênh phân phối theo chiều ngang 11 om l.c 1.3.2.5 Hệ thống phân phối đa kênh 11 Lu 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 12 an 1.4.1 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 12 1.4.2.4 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 16 y te 1.4.2.3 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 14 re 1.4.2.2 Nhận dạng tiềm tàng thực xung đột kênh 13 n 1.4.2.1 Quản trị cấu tổ chức kênh phân phối 12 va 1.4.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 12 1.4.2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh t to phân phối 17 ng 1.5 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 19 hi ep 1.5.1 Đặc điểm môi trường vĩ mô 20 1.5.1.1 Môi trường tự nhiên 20 w 1.5.1.2 Môi trường văn hóa xã hội 20 n ad lo 1.5.1.3 Môi trường kinh tế 20 u yj th 1.5.1.4 Môi trường khoa học công nghệ 21 1.5.1.5 Mơi trường trị pháp luật 21 yi 1.5.2 Đặc điểm môi trường vi mô 21 pl n ua al 1.5.2.1 Đặc điểm doanh nghiệp 21 1.5.2.2 Đặc điểm sản phẩm 21 va 1.5.2.3 Đặc điểm trung gian kênh 21 n 1.5.2.4 Đặc điểm khách hàng tiêu dùng cuối 22 fu m ll 1.5.2.5 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 22 t n oi 1.6 THANG ĐO ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 22 z TÓM TẮT CHƢƠNG 24 z CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÕN TẠI TP.HCM 25 j ht vb m k 2.1 TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN 25 gm om l.c 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển tổng cơng ty cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn 25 an Lu 2.1.2 Sản phẩm thị trường tiêu thụ tổng công ty Cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn TP.HCM 26 n va y te re 2.1.2.1 Sản phẩm công ty TP.HCM 26 2.1.2.2 Thị trường tiêu thụ tổng công ty cổ phần Sabeco TP.HCM 28 2.1.3 Kết hoạt động phân phối TP.HCM tổng công ty CP Sabeco từ năm 2010-2013 30 t to 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO 32 2.2.1 Thực trạng môi trường vĩ mô 32 ng hi ep 2.2.1.1 Thực trạng môi trường tự nhiên 32 2.2.1.2 Thực trạng môi trường văn hóa xã hội 32 w n 2.2.1.3 Thực trạng môi trường kinh tế 33 lo ad 2.2.1.4 Thực trạng môi trường khoa học công nghệ 33 u yj th 2.2.1.5 Thực trạng mơi trường trị, pháp luật 33 2.2.2 Thực trạng môi trường vi mô 34 yi pl 2.2.2.1 Thực trạng khách hàng TP.HCM tổng công ty CP Sabeco 34 2.2.2.2 Thực trạng đối thủ cạnh tranh TP.HCM tổng công ty CP Sabeo 35 2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO 37 n ua al n va m ll fu 2.3.1 Thực trạng cấu tổ chức kênh phân phối TP.HCM 37 n oi 2.3.2 Thực trạng vấn đề nhận diện tiềm tàng thực xung đột kênh phân phối 40 t 2.3.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối 43 z 2.3.4Thực trạng hoạt động khuyến khích thành viên kênh 48 z j ht vb 2.3.5 Thực trạng việc đánh giá thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 50 k m 2.4 ƢU ĐIỂM VÀ NHƢỢC ĐIỂM TRONG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO TẠI TP.HCM 51 gm 2.4.1 Các ưu điểm 51 om l.c 2.4.2 Các nhược điểm 52 TÓM TẮT CHƢƠNG 54 an Lu CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO TỪ NĂM 2015 ĐẾN NĂM 2020 55 y te 3.1.3 Định hướng marketing tổng công ty CP Sabeco 56 re 3.1.2 Mục tiêu cụ thể đến năm 2020 55 n 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 55 va 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO ĐẾN NĂM 2020 TẠI TP.HCM 55 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 t to 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA CÔNG TY CP SABECO ĐẾN NĂM 2020 56 ng 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức bán hàng kênh phân phối 56 hi 3.2.2 Giải pháp quản lý xung đột tiềm tàng thực thành viên kênh phân phối 59 ep 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện quản trị dòng chảy kênh phân phối 62 w 3.2.4 Giải pháp hồn thiện sách động viên khuyến khích thành viên kênh 67 n lo ad 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh 68 u yj th 3.3 CÁC ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP 70 TÓM TẮT CHƢƠNG 71 yi pl KẾT LUẬN 72 PHỤ LỤC n ua al TÀI LIỆU THAM KHẢO n va m ll fu t n oi z z j ht vb k m gm om l.c an Lu n va y te re (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 DANH MC CH VIT TT t to CP: cổ phần ng DNTN: Doanh nghiệp tư nhân hi ep Đvt: đơn vị tính Sabeco: Bia Rượu Nước Giải khát Sài Gòn w TM: Thương mại n ad lo TNHH: trách nhiệm hữu hạn u yj th TP.HCM: thành phố Hồ Chí Minh VBL: Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn nhà máy bia Việt Nam yi pl VMS: Vertical Marketing System n ua al n va m ll fu t n oi z z j ht vb k m gm om l.c an Lu n va y te re (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 DANH MC BNG BIU t to Bảng 1.1: Thang đo đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối 22 ng Bảng 2.1: Các giai đoạn phát triển tổng công ty CP Sabeco 25 hi ep Bảng 2.2: Tổng sản phẩm tiêu thụ công ty TP.HCM từ năm 2011-2014 27 Bảng 2.3: Danh sách nhà phân phối lớn số đại lý cấp 2, trực thuộc quận huyện w TP.HCM 28 n ad lo Bảng 2.4: Tình hình sản xuất kinh doanh tổng công ty CP Sabeco TP.HCM từ u yj th năm 2011-2014 31 Bảng 2.5: Kết đánh giá khách hàng hoạt động phân phối đại lý 34 yi pl Bảng 2.6: Kết khảo sát thị phần bia TP.HCM theo kết khảo sát người n ua al tiêu dùng 36 Bảng 2.7:Kết khảo sát xung đột xảy kênh phân phối TP.HCM 40 va n Bảng 2.8: Kết khảo sát dòng sản phẩm từ đại lý công ty 43 m ll fu Bảng 2.9: Kết khảo sát thương lượng đại lý nhà phân phối 44 n oi Bảng 2.10: Kết dòng thông tin đại lý nhà phân phối 46 t Bảng 2.11: Các chương xúc tiến bán hàng dành cho nhà phân phối năm 2014 46 Bảng 2.12: Kết khảo sát dòng xúc tiến đại lý cấp 2,3 47 z z Bảng 2.13: Chính sách chiết khấu đại lý nhà phân phối năm 2013 48 vb j ht Bảng 2.14: Kết sách khuyến khích thành viên kênh 49 k m Bảng 2.15: Kết hoạt động đánh giá thành viên kênh 51 gm Bảng 3.1: Các tiêu chí để lựa chọn tái cấu lại nhà phân phối đại lý 57 om l.c Bảng 3.2: Hình thức xử phạt nhà phân phối đại lý bán hàng sai khu vực 60 Bảng 3.3: Khung giá bán đề nghị tác giả 61 an Lu Bảng 3.4: Chỉ tiêu đánh giá trung thành thành viên kênh 68 Bảng 3.5: Trọng số tiêu chí đánh giá 69 n va y te re (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 t to DANH MC BIU ĐỒ, HÌNH VẼ ng Hình 1.1 Nhà phân phối ảnh hưởng đến việc tiết kiệm công việc hi ep Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Hình 1.3: So sánh kênh phân phối thông thường hệ thống kênh phân phối liên w kết dọc n ad lo Hình 1.4: Hệ thống phân phối đa kênh 11 u yj th Hình 1.5: Sơ đồ dịng sản phẩm kênh phân phối 15 Hình 1.6: Sơ đồ dịng thương lượng kênh phân phối 15 yi pl Hình 1.7: Sơ đồ dịng sở hữu kênh phân phối 15 n ua al Hình 1.8: Sơ đồ dịng tốn 16 Hình 1.9: Sơ đồ dịng thơng tin 16 va n Hình 1.10:Sơ đồ dịng xúc tiến 16 m ll fu Hình 2.1: Danh sách sản phẩm tiêu thụ công ty TP.HCM năm 2014 27 n oi Hình 2.2: Biểu đồ thị phần công ty so với đối thủ cạnh tranh TP.HCM 30 t Hình 2.3: Mơ hình kênh phân phối tổng cơng ty CP Sabeco TP.HCM 37 Hình 2.4: Sơ đồ dịng sản phẩm kênh phân phối tổng công ty CP Sabeco 43 z z Hình 3.1: Sơ đồ hệ thống đặt hàng qua mạng 64 vb j ht Hình 3.2: Lưu đồ xử lý đơn đặt hàng qua mạng 65 k m gm om l.c an Lu n va y te re (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 PH LC DN BI THO LUN TAY ĐÔI VỚI NHÀ PHÂN PHỐI t to PHẦN 1: GIỚI THIỆU ng Mục đích hi ep Tác giả tiến hành buổi thảo luận tay đôi với người quản lý thuộc nhà phân phối nhằm tìm khúc mắt hệ thống phân phối, vấn đề thường gặp phải w chuỗi hệ thống phân phối Đồng thời tìm hiểu khó khăn mà nhà phân phối gặp n ad lo phải trình kinh doanh u yj th Đối tƣợng thảo luận hình thức thảo luận - Thảo luận tay đôi với quản lý bán hàng nhà phân phối lớn thị trường yi TP.HCM thông qua dàn thảo luận tay đôi pl n ua al PHẦN 2: DÀN BÀI THẢO LUẬN TAY ĐƠI 1) Hiện anh/chị có khơng hài lịng hệ thống phân phối công ty đối n va với nhà phân phối ngang cấp, đại lý cấp 2,3 nguyên nhân nào? m ll fu 2) Anh/chị có khó khăn việc giao hàng khơng? Những lý bắt nguồn n oi 3) Trong trường hợp gặp trục trặc chẳng hạn thời hạn giao hàng cho đại lý t trực thuộc anh/chị xử lý nào? z z 4) Hiện anh/chị giao dịch bán hàng tiền mặt hay chuyển khoản? vb j ht 5) Anh chị có ln nhận thông tin kịp thời đầy đủ không( chẳng hạn thơng k m tin giá cả, chương trình khuyến mãi)? Khi nhận thông tin anh chị xử lý tin từ khách hàng anh chị xử lý nào? gm nào? Trường hợp anh/chị không nhận thông tin từ công ty mà lại nhận thông om l.c 6) Về vấn đề xúc tiến bán hàng công ty anh chị nhận thấy nào? an Anh/chị cảm thấy hài lòng với hỗ trợ hay khơng? Lu 7) Hiện cơng ty có hỗ trợ cho anh/chị khơng? Các hỗ trợ nào? n va 8) Anh / chị cho biết công ty thực khen thưởng doanh nghiệp y te re ch nh th no? (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 PH LC KHẢO SÁT ĐẠI LÝ CẤP 2, CẤP CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA t to RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÕN TẠI TPHCM ng PHẦN 1: GIỚI THIỆU hi ep Mục đích Qua khảo sát giúp tác giả có cách nhìn đắn đầy đủ hoạt động w phân phối sản phẩm Bia Sài Gịn đại lý cơng ty cổ phần bia Sài Gòn n ad lo TP.HCM Từ làm sở để phân tích thực trạng hệ thống phân phối quan điểm nhân viên bán hàng đại lý Từ đưa giải pháp hoàn thiện quản trị u yj th kênh phân phối TP.HCM công ty đến năm 2020 đạt hiệu yi Đối tƣợng khảo sát pl n ua al Là nhân viên bán hàng làm việc đại lý cấp 2, cấp tổng công ty cổ phần Sabeco n va Hình thức khảo sát mẫu khảo sát m ll fu Các thông tin khảo sát thu thập cách gửi bảng câu hỏi khảo sát cho 100 nhân viên bán hàng thuộc đại lý cấp 2,3 thị trường TP.HCM Mỗi đại lý cấp n oi 2,3 khảo sát nhân viên t PHẦN 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT ĐẠI LÝ BIA SÀI GÕN TẠI TP.HCM z z Xin chào anh/chị! vb j ht Tơi tên Phan Thanh Trí Tâm học viên Cao học QTKD khóa 22 k m trường Đại học Kinh Tế TP.HCM Hiện thực luận văn tốt nghiệp với gm đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tổng công ty cổ phần Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Sài Gòn TP.HCM” Kết khảo sát bảng câu om l.c hỏi khơng có quan điểm hay sai, tất nhận định Lu anh chị Tôi cam đoan thông tin cá nhân anh/chị phục vụ cho luận văn an nghiên cứu bảo mật Vì tơi mong nhận hợp tác Giới tính:  Nam  N (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 y te H v tờn: re PHN A: THễNG TIN C NHN n va anh/ch (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 Trình độ học vấn: t to  Phổ thơng trung học  Cao Đẳng  Trung Cấp  Đại học ng Anh/chị làm việc đại lý bao lâu? hi ep  tháng- năm  3-6 tháng  >1 năm  < tháng w PHẦN B: CÂU HỎI NGHIÊN CỨU n ad lo Mời anh/chị bày tỏ quan điểm vấn đề xung đột kênh phân phối Cách chọn u yj th Mức độ yi STT NỘI DUNG pl n ua al I) Xung đột kênh phân phối phẩm cho đại lý n m ll fu va Mâu thuẫn đại lý giá bán sản Các đại lý bán giá thấp chí giá vốn n oi t Khách hàng lấy hàng nhiều đại lý khác z j ht II) Dòng chảy kênh phân phối vb Đại lý giao hàng trái khu vực z gm n va y te re an Thông tin giá bán thông báo đầy Lu lượng công nợ, giá om l.c dấu hiệu hỏng hóc Nhà phân phối đại lý ln có thương k giao hàng Sản phẩm vận chuyển đến đại lý khơng có m Sản phẩm vận chuyển thời gian (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 Thụng tin v cỏc chng trình khuyến ln rõ ràng minh bạch t to Đại lý thường tham gia đầy đủ chương trình 10 ng hi ep Số lượng khách hàng tăng lên sau tham gia chương trình xúc tiến bán hàng 11 xúc tiến bán hàng công ty tổ chức w n Trợ cấp hợp tác quảng cáo hình thức hỗ trợ lo 12 ad xúc tiến bán hàng đạt hiệu u yj th Hỗ trợ chi phí trưng bày cửa hàng hình 13 thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng đạt hiệu yi pl Hỗ trợ, cung cấp vật dụng trang trí điểm n ua al 14 trưng bày sản phẩm hình thức hỗ trợ xúc tiến va bán hàng hiệu n Cung cấp băng rôn quảng cáo, catalogue hình m ll thức hỗ trợ bán hàng hiệu fu 15 17 Chính sách tỷ lệ hao bể hợp lý j ht vb Công ty thường xuyên gởi catalogue , khung hình banner quảng cáo cho đại lý k m 18 z Chính sách chiết khấu cho đại lý hợp lý z 16 t n oi III Hoạt động khuyến khích thành viên kênh Chỉ tiêu đánh giá rõ ràng 20 Cách thức đánh giá minh bạch om l.c 19 gm IV Hoạt động đánh giá thành viên kênh an Lu n va CHN THNH CM N y te re (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 PHỤ LỤC : KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG SỬ DỤNG SẢN PHẨM BIA SÀI GÕN CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO TẠI TP.HCM t to ng PHẦN 1: GIỚI THIỆU hi ep Mục đích Tác giả tiến hành khảo sát nhằm có cách nhìn đầy đủ khách hàng w sử dụng sản phẩm bia Sài Gịn tổng cơng ty CP Sabeco làm phân tích thực n ad lo trạng hoạt động phân phối đại lý khu vực TP.HCM dựa quan điểm khách hàng tiêu dùng Qua đó, tác giả phần đưa giải pháp hoàn u yj th thiện quản trị kênh phân phối TP.HCM công ty từ 2015-2020 nhằm mang lại yi lợi ích tốt cho công ty, thành viên kênh pl n ua al Đối tƣợng khảo sát Các khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm bia Sài Gòn TP.HCM n va Hình thức mẫu khảo sát m ll fu Tác giả sử dụng khảo sát bảng câu hỏi thông qua hệ thống website http://docs.google.com Tác giả khảo sát có đủ 150 mẫu ngưng khảo sát n oi PHẦN 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG BIA SÀI t GÕN TẠI TP.HCM z z Tơi tên Phan Thanh Trí Tâm học viên Cao học QTKD khóa 22 vb j ht trường Đại học Kinh Tế TP.HCM Hiện thực luận văn tốt nghiệp với k m đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tổng công ty cổ phần gm Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Sài Gòn TP.HCM” Kết khảo sát bảng câu hỏi quan điểm hay sai, tất nhận định om l.c anh chị Tôi cam đoan thông tin cá nhân anh/chị phục vụ cho luận văn Lu nghiên cứu tơi bảo mật Vì tơi mong nhận hợp tác an anh/chị y te re  Nữ n Giới tính:  Nam va Họ tên anh/chị: …………………… PHẦN A: CÂU HỎI GẠN LỌC 1) Anh/chị sống làm việc õu (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 TP.HCM ( Tip tc ) Khác ( Ngưng) 2) Anh/ chị cho biết anh/ chị sinh sống quận huyện TP.HCM? t to ……………………………… ng 3) Anh/chị có thường mua sản phẩm bia lần tháng? hi ep  3-5 lần 1-3 lần >5 lần  Khơng ( Ngưng) w 4) Anh/chị có sử dụng sản phẩm bia Sài Gịn tổng cơng ty CP Rượu Bia n ad lo Nước giải khát Sài Gòn  Khơng ( Ngưng)  Có (tiếp tục) u yj th PHẦN B: CÂU HỎI NGHIÊN CỨU yi Anh chị vui lòng đánh dấu X vào phương án mà anh chị lụa chọn pl n ua al Anh/chị nằm độ tuổi sau  18-25 n va  25-30  >30 m ll  Chủ doanh nghiệp fu Nghề nghiệp anh/chị n oi  Nhân viên văn phòng  Nhân viên bán hàng  Người lao động phổ thông t  Khác z z 3.Anh/chị thường mua sản phẩm bia Sài gòn lần tháng 4) Anh/chị thường mua sản phẩm đâu?  Quán ăn  Khác n va  Tiền mặt an 5) Cách thức toán mua hàng anh/chị? Lu  Cửa hàng, tạp hóa om l.c  Đại lý gm Từ câu 4-12 anh chị chọn nhiều phƣơng án k m  3-4 lần j ht >4 lần vb  1-2 lần 6) Anh/chị thấy sản phẩm công ty nào?  Đa dạng phong phú mẫu mã, kích cỡ bao bì  Có chất lượng cao đảm bảo vệ sinh an toàn thực phm (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 y te re Th tớn dng (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020  Khác 7) Anh/chị cảm thấy sách giá công ty nào? t to  Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm ng  Giá cao so với nhãn hiệu bia khác hi ep  Giá biến động  Khác w 8) Anh/chị cho biết hoạt động khuyến anh /chị biết đến sản phẩm bia Sài n ad lo Gịn?  Q tặng đính kèm  Giảm giá u yj th  Cào trúng thưởng  Khác yi 9) Anh/chị cho biết hoạt động khuyến mà anh/chị cảm thấy hào hứng? pl  Cào trúng thưởng  Giảm giá n ua al  Quà tặng đính kèm  Khác  Nhanh chóng đáp ứng nhu cầu m ll  Tận tình , chu đáo fu  Lịch sự, thân thiện n va 10) Anh/chị cho biết thái độ phục vụ nhân viên bán hàng nào?  Khác n oi 11)Anh /chị biết đến nhãn hiệu công ty thông qua phương tiện nào? t  Quảng cáo  Khác z  Tivi z  Lực lượng tiếp thị vb j ht  Băng rôn  Bia Sapporo  Bia Heineken  Khác  Tệ  Rất tốt  Tốt  T Rt tt Bỡnh thng (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 y te Rất tệ re 14) Anh/chị cho biết việc giao hàng công ty mức độ nào? n va  Bình thường an  Tốt Lu  Rất tệ om l.c 13) Anh/chị cho biết khả giải cố công ty ? gm  Bia Tiger k m 12) Các nhãn hiệu mà anh chị s dng bờn cnh bia Si Gũn? (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 PH LC BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT t to Giới thiệu ng 1.1 Phƣơng thức thu thập liệu hi ep Đối với nhà phân phối, tác giả thảo luận tay đôi với quản lý bán hàng thuộc nhà phân phối w Đối với đại lý, tác giả gửi bảng câu hỏi khảo sát cho nhân viên bán hàng thuộc đại lý n ad lo Đối với khách hàng, tác giả sử dụng khảo sát bảng câu hỏi thông qua website http://docs.google.com u yj th 1.2 Thời gian địa điểm khảo sát yi Khảo sát tiến hành từ ngày 5/7/2014- 5/9/2014 nhà phân phối, đại lý, pl n ua al khách hàng địa bàn TP.HCM 1.3 Chƣơng trình xử lý liệu n va Các liệu sau thu thập xử lý phần mềm SPSS 20.0 Excel 2007 m ll fu 1.4 Mẫu khảo sát Đối với nhà phân phối: tác giả chọn tiêu biểu nhà phân phối lớn phụ trách quận Tân n oi Phú, Tân Bình quận 11 để thảo luận tay đôi t Đối với đại lý cấp 2,3: tác giả chọn ngẫu nhiên 100 nhân viên bán hạng đại lý cấp z z 2,3 TP.HCM để tiến hành khảo sát vb gm 2.1 Tổng kết kết thảo luận tay đôi với nhà phân phối k m Kết khảo sát j ht Đối với khách hàng: tác giả khảo sát 150 khách hàng tiêu dùng cuối TP.HCM 1) Những điều không hài lịng hệ thống phân phối cơng ty - Khách hàng khơng hài lịng sản phẩm bao bỡ b hng húc (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 y te - Chi phí cho việc giao hàng cao giá nguyên liệu đầu vào tăng re - Giao hàng chậm trễ phải tốn thời gian lấy hàng n 2) Những khó khăn việc giao hàng va - Khách hàng lấy nhà phân phối khác trái khu vực an - Cơng ty có hỗ trợ ngầm cho nhà phân phối Lu - Việc giao hàng sai khu vực mà công ty quy định om l.c - Vấn đề giá chưa thống nhất, bán giỏ húa n ca cụng ty (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 3) Nhng x lý gặp trục trặc việc giao hàng - Thuê phận giao nhận bên giao hàng t to - Trao đổi với khách hàng ng 4) Hình thức toán hi ep - Chuyển khoản việc tốn cơng ty - Cơng nợ khách hàng đại lý cấp 2,3 w 5) Thông tin nhận được: n ad lo -Đầy đủ - Đôi lúc nhận thông báo từ công ty chậm thị trường u yj th 6) Xúc tiến bán hàng cơng ty yi - Cơng ty thường xun có chương trình khuyến mãi, hay hỗ trợ việc trưng pl n ua al bày sản phẩm - Cách trả thưởng chương trình khuyến thường chậm tuần so với quy định t n oi - Tỷ lệ hao bể vỏ chai 0.2% m ll - Về việc chiết khấu hàng bán fu 7) Hỗ trợ công ty n va trả thưởng - Các chương trình hỗ trợ đồ khui, băng rơn quảng cáo, menu, dù z z 8) Việc khen thưởng: vb j ht - Việc khen thưởng thông qua việc tổ chức cho nhà phân phối du lịch k m - Thưởng tiền chuyển khoản cho nhà phân phối hoàn thành tiêu gm 2.2Đối tƣợng khảo sát: 100 nhân viên bán hàng đại lý cấp 2,3 Kết phân tích Crobach alpha xung đột kênh phân phối om l.c Mean 4.6200 Std Deviation 56461 4.6400 54160 an Lu 49400 dai ly giao hang trai khu vuc Valid N (listwise) 100 100 4.5300 61060 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 y te 4.7200 re 100 n khach hang lay hang cua nhieu dai ly va Descriptive Statistics N mau thuan giua dai ly gia san pham 100 duoc ban cho dai ly cac dai ly ban gia duoi gia von 100 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 Reliability Statistics t to Cronbach's N of Items Alpha ng 643 hi ep Item-Total Statistics w n Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted ad lo Scale Mean if mau thuan giua dai ly gia u yj th san pham duoc ban cho dai ly yi cac dai ly ban gia duoi gia pl von nhieu dai ly 1.372 517 505 13.8700 1.387 543 488 13.7900 1.703 331 632 13.9800 1.515 323 652 n ua al khach hang lay hang cua 13.8900 n va dai ly giao hang trai khu vuc fu m ll Kết phân tích Cronbach alpha dòng chảy kênh phân phối n oi Descriptive Statistics t N Mean Std z Deviation z 100 3.7000 62765 san pham duoc chuyen den dai ly khong bi hong hoc 100 4.3700 64597 nha phan phoi va dai ly luon co su thuong luong ve cong no 100 4.1200 60769 thong tin ve gia ban luon duoc thong bao day du 100 4.1600 59831 thong tin ve cac chuong trinh khuyen mai luon ro rang minh bach 100 4.2100 57375 100 4.5500 59246 100 3.8800 53711 tro cap hop tac quang cao la hinh thuc xuc tien ban hang hieu qua 100 3.6200 56461 ho tro chi phi trung bay la hinh thuc xuc tien ban hang hieu qua 100 3.8600 58638 100 3.5200 55922 100 3.3900 52982 y te (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 re 100 n Valid N (listwise) va hang hieu qua an cung cap bang ron quang cao, catalogue la hinh thuc xuc tien ban Lu thuc xuc tien ban hang hieu qua om l.c ho tro cung cap cac vat dung trang tri tai dia diem trung bay la hinh gm tien ban hang k so luong khach hang tang len sau tham gia chuong trinh xuc m to chuc j ht dai ly thuong tham gia day du cac chuong trinh xuc tien cong ty vb san pham luon duoc van chuyen dung thoi gian (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 Reliability Statistics Cronbach's N of Items t to Alpha ng 770 11 hi ep Item-Total Statistics w n Scale Mean if Scale Variance Item Deleted if Item Deleted Cronbach's Total Alpha if Item Correlation Deleted san pham luon duoc van u yj th chuyen dung thoi gian san pham duoc chuyen den 9.998 542 737 39.0100 10.313 436 751 39.2600 10.154 521 740 10.416 458 748 10.749 389 756 393 756 334 762 yi dai ly khong bi hong hoc 39.6800 va ad lo Corrected Item- pl nha phan phoi va dai ly luon no thong tin ve gia ban luon 39.2200 n duoc thong bao day du n ua al co su thuong luong ve cong 39.1700 dai ly thuong tham gia day du cac chuong trinh xuc tien t n oi rang minh bach m ll trinh khuyen mai luon ro fu thong tin ve cac chuong 10.668 39.5000 11.061 39.7600 10.487 474 39.5200 11.000 308 39.8600 10.849 374 758 39.9900 10.939 377 757 z 38.8300 cong ty to chuc z m trinh xuc tien ban hang j ht len sau tham gia chuong vb so luong khach hang tang hieu qua hinh thuc xuc tien ban hang 746 om l.c ho tro chi phi trung bay la gm hinh thuc xuc tien ban hang k tro cap hop tac quang cao la 766 Lu hieu qua n trung bay la hinh thuc xuc va dung trang tri tai dia diem an ho tro cung cap cac vat y te re tien ban hang hieu qua cung cap bang ron quang cao, catalogue la hinh thuc xuc tien ban hang hieu qua (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 Kt qu phõn tớch Crobach alpha khuyến khích thành viên kênh Descriptive Statistics t to N ng chinh sach chiet khau cho hi dai ly la hop ly ep chinh sach ve ty le hao be la hop ly w cong ty thuong xuyen goi n lo qua tang cho dai ly Std Deviation 100 4.2800 58741 100 4.1400 60336 100 4.3300 63652 100 ad Valid N (listwise) Mean u yj th Reliability Statistics N of Items yi Cronbach's pl Alpha n ua al 744 va n Item-Total Statistics fu Scale Variance m ll Scale Mean if Item Deleted Corrected Item- Cronbach's Total Alpha if Item Correlation Deleted if Item Deleted 1.141 8.6100 1.069 8.4200 1.115 577 651 623 596 728 z 8.4700 j ht dai ly la hop ly t n oi chinh sach chiet khau cho cong ty thuong xuyen goi 513 k m qua tang cho dai ly vb hop ly z chinh sach ve ty le hao be la gm Kết phân tích Cronbach alpha đánh giá thành viên kênh phân phối N 42640 100 3.2700 46829 100 n Valid N (listwise) 3.2000 va bach 100 an cach thuc danh gia minh Std Deviation Lu chi tieu danh gia ro rang Mean om l.c Descriptive Statistics Cronbach's N of Items Alpha 696 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 y te re Reliability Statistics (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 Item-Total Statistics t to ng Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted hi chi tieu danh gia ro rang ep cach thuc danh gia minh 219 536 3.2000 182 536 bach 3.2700 w 2.2 Đối tƣợng khảo sát khách hàng(n=150) n Lựa chọn Tiêu chí Thống kê số Tỷ ad lo STT u yj th Độ tuổi yi pl Nghề nghiệp n ua al trăm(%) 18-25 74 49.3 26-30 56 37.3 >30 20 13.4 Chủ doanh nghiệp 4.7 Nhân viên bán hàng 33 22 45 30 n va lượng m ll fu Nhân viên văn phòng Người lao động phổ 31 t Khác 50 64 42.67 >4 11 7.33 Đại lý 70 Cửa hàng, tạp hóa 56 Quán ăn 112 Tiền mặt 142 94.67 Thẻ tín dụng 10 6.67 Khác - - n y te re 55.33 va (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 74.67 an bao bì 37.3 Lu mẫu mã kích cỡ 46.6 om l.c Đa dạng, phong phú 83 gm Sản phẩm cơng ty 75 k Cách thức tốn 12.7 m Nơi mua sản phẩm 34 j ht 30.6 vb 2-4 z 1-2 z Số lần mua thỏng phn n oi thụng l (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 Cht lng cao 70 46.67 đảm bảo vệ sinh an t to toàn thực phẩm ng hi ep Giá Khác 35 23.33% Phù hợp chất lượng 120 80 Cao sản 24 16 w phẩm bia khác n 131 87.3 Khác - - 20 13.33 96 64 Giảm giá 23 15.33 Khác 70 46.67 Hoạt động khuyến Quà tặng đính kèm 70 46.67 cảm thấy hào hứng Cào trúng thưởng 85 56.67 Giảm giá 110 73.33 Khác 53 35.33 112 74.7 78 52 ad lo Ít biển động u yj th Hoạt động khuyến Quà tặng đính kèm yi pl làm anh/chị biết đến Cào trúng thưởng n m ll t n oi Lịch thân thiện z Thái độ phục vụ fu 10 va n ua al bia Sài Gòn z Nhanh đáp 92 55 gm 36.7 Biết nhãn hiệu công ty Lực lượng tiếp thị 85 thông qua phương tiện Quảng cáo 76 Băng rôn 30 20 Ti vi 24 16 Khác 73 48.67 Các sản phẩm sử Bia Tiger 125 83.33 dụng bên cạnh bia Sài Bia Heineken 134 89.33 Gòn 50 33.33 an n va y te re (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 50.67 Lu Bia Sapporo 56.67 om l.c 12 k 11 m ứng Khác 61.3 j ht chúng vb Tn tỡnh chu ỏo (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020 (Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020(Luỏưn.vn).cĂc.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cĂc.sỏÊn.phỏâm.bia.tỏĂi.thnh.phỏằ.hỏằ.chư.minh.cỏằĐa.tỏằãng.cng.ty.cỏằã.phỏĐn.bia.rặỏằÊu.nặỏằc.giỏÊi.khĂt.si.gn.ỏn.nm.2020