Bán hàng tức thì = the instant sales pro more than 600 tips and techniques to accelerate your sales success

TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG

Phương pháp tiếp cận từng bước một

Người ta không thể nhảy một bước lên tận trời xanh Chỉ có thể bước từng bước một về phía đích m{ mình đ~ nhắm tới

Ben Stein, diễn viên Mỹ

Bán hàng không chỉ là một nghệ thuật mà còn là một môn khoa học, trong đó việc tuân thủ một quy trình hệ thống từng bước sẽ giúp gia tăng cơ hội thành công Dưới đây là các bước cần thiết để nâng cao hiệu quả bán hàng.

Bước 2: Khám phá và khẳng định nhu cầu khách hàng

Bước 3: Trình bày giải pháp

Bước 4: Giải quyết sự chối từ

Chúng tôi sẽ mô tả mỗi bước trước khi đi v{o chi tiết trong c|c chương tiếp theo

Mở đầu cuộc trò chuyện, dù qua điện thoại hay gặp mặt trực tiếp, nhiệm vụ của chúng ta là tạo ấn tượng sâu sắc bằng cách thể hiện sự thân thiện và thoải mái.

2 Những giao tiếp phi lời nói của chúng ta nên nhấn mạnh v{o c|c thông điệp do chúng ta thể hiện Khách hàng tiềm

Bán hàng tức thì | Cyril Charney

3 Trong v{i gi}y đầu tiên, chúng ta nên làm theo những chỉ dẫn sau:

• Chào hỏi khách hàng, giới thiệu với họ chúng ta là ai và chúng ta làm việc cho công ty nào

Chúng tôi đến đây để thảo luận và hợp tác nhằm thúc đẩy mục tiêu chung của cả hai bên.

• Thông báo cho khách hàng về những lợi ích của buổi gặp gỡ

• Chắc chắn rằng khách hàng sẵn lòng cộng tác với chúng ta (hoặc làm họ thay đổi ý kiến nếu họ không sẵn lòng hợp tác)

Bước 2: Khám phá và khẳng định nhu cầu khách hàng

1 Với việc kh|ch h{ng đồng ý tham gia vào buổi thảo luận, chúng ta giờ đ}y cần:

• Tăng cường sự tin tưởng;

• Chứng minh năng lực của chúng ta;

• Chứng minh nhu cầu của khách hàng

Để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, việc thực hiện khảo sát là rất quan trọng Sử dụng các câu hỏi mở không chỉ thể hiện sự quan tâm của chúng ta mà còn giúp ghi chép và xác nhận thông tin một cách hiệu quả Thỉnh thoảng, tóm tắt lại những gì khách hàng chia sẻ sẽ giúp củng cố sự hiểu biết và tạo sự kết nối tốt hơn với họ.

Bước 3: Trình bày những giải pháp

Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là bước quan trọng để trình bày các giải pháp hiệu quả Chúng tôi sẽ giới thiệu những đặc điểm nổi bật và lợi ích mà các giải pháp này mang lại cho khách hàng.

2 Những đặc trưng l{ đặc điểm riêng của sản phẩm hay dịch vụ như:

• Tính chất của sản phẩm;

• C|c đặc điểm vật lý riêng;

Lợi ích từ sự hài lòng của khách hàng bắt nguồn từ lời chào hàng của chúng ta Một trong những lợi ích ấn tượng nhất là khi chúng ta kết nối nó với nhu cầu mà khách hàng đã mô tả và cung cấp bằng chứng để đảm bảo rằng lợi ích đó sẽ được thực hiện.

Bước 4: Giải quyết sự chối từ

1 Giai đoạn n{y chúng ta đang tìm kiếm dấu hiệu quan tâm, giải quyết những mối quan ngại, v{ đưa ra lời cam kết

Phản đối điều tốt giúp chúng ta hiểu rõ những lo ngại của khách hàng Khi loại bỏ được các rào cản này, chúng ta có thể hoàn tất một cách hợp lý Để vượt qua sự từ chối, cần có những chiến lược cụ thể.

• Ghi nhận các mối quan ngại của khách hàng;

• Khảo sát kỹ lưỡng để đảm bảo chắc chắn rằng chúng ta đ~ hiểu rõ;

• Giải quyết các mối quan ngại;

• Đảm bảo chúng ta đ~ giải quyết thoả đ|ng c|c mối quan ngại đó

1 Kết thúc việc bán hàng là một kết quả tất yếu sau khi bốn bước trước đ~ được thực hiện hiệu quả

2 Kết thúc việc bán hàng là tốt nhất nếu chúng ta:

• Tổng kết c|c điểm chính, tập trung vào các lợi ích;

• Yêu cầu một lời cam kết

Nếu nhận được phản hồi tích cực, hãy ghi lại các chi tiết quan trọng về sản phẩm như đặc điểm kỹ thuật và phương thức giao hàng Ngược lại, nếu phản hồi tiêu cực, hãy quay lại bước 4 để giải quyết mọi vấn đề còn tồn đọng trước khi thử lại.

Những ấn tượng đầu tiên

Những ấn tượng đầu tiên bao giờ cũng sâu sắc nhất

Những giây phút đầu tiên của cuộc gặp gỡ có thể quyết định ấn tượng của khách hàng tiềm năng về chúng ta Để tăng cơ hội gây ấn tượng tích cực, hãy luôn ghi nhớ những nguyên tắc quan trọng sau đây.

1 Biết rõ về ngôn ngữ cơ thể của chúng ta:

Bắt tay là một cử chỉ quan trọng trong giao tiếp, nhưng cần phải chú ý đến mức độ chặt của cái bắt tay để tránh gây khó chịu Cần nhận thức rằng không phải tất cả các nền văn hóa đều sử dụng cử chỉ này, và việc bắt tay chặt có thể không phù hợp trong một số trường hợp Hiểu rõ người đối diện sẽ giúp truyền tải thông điệp tốt hơn; một cái bắt tay kéo dài thường thể hiện sự chấp nhận và thân thiện.

• Duy trì giao tiếp bằng mắt Tập trung vào mắt người đó nhưng không nhìn chằm chằm

• Mỉm cười thân thiện Biểu lộ niềm hạnh phúc chân thành của chúng ta khi gặp khách hàng

2 Chúng ta sẽ nhận thấy mình không được ch{o đón nếu người đó thực hiện bất kỳ một động t|c điều nào sau đ}y:

• Ngả người theo hướng cách xa chúng ta;

• Nở nụ cười gượng gạo;

• Thất bại trong việc đ|p lại tình cảm với một cái bắt tay chặt;

• Ngồi bắt chéo ch}n v{ xoay người khỏi chúng ta

3 Nếu lần tiếp cận đầu tiên không tiến triển, h~y nghĩ đến kế hoạch B Chúng ta nên:

• Không bắt đầu trình bày ý kiến của mình cho đến khi biết kh|ch h{ng quan t}m đến những gì chúng ta đang nói

Đặt câu hỏi mở là một cách hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng, đồng thời giúp chúng ta hiểu rõ hơn lý do tại sao họ có thể thiếu nhiệt tình Những câu hỏi này không chỉ kích thích sự tham gia mà còn cung cấp thông tin quý giá về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

• Lắng nghe những điều kh|ch h{ng đang nói, bao gồm cả những từ ngữ hai cử chỉ

• Duy trì cách tiếp cận lạc quan và nhiệt tình mặc dù có thể mềm mỏng đi một chút

• Cư xử như thể chúng ta đ~ được chấp nhận và dù thế nào đi chăng nữa cũng không lộ ra sự thất vọng

4 Ăn mặc thích hợp Quy tắc ăn mặc rất khác nhau, phụ thuộc vào:

• Địa vị cá nhân của đối tác trong tổ chức của họ;

• Nơi chúng ta cư chú;

• Khách hàng của chúng ta ở nông thôn hay thành thị;

• Quy mô tổ chức của đối tác;

• Người làm trong ngành công nghiệp áp dụng công nghệ cao sẽ thấy thoải mái khi gặp ai đó ăn mặc trang phục làm việc thông thường

Khi không chắc chắn về quy tắc ăn mặc, hãy lựa chọn trang phục cẩn thận Chẳng hạn, một người đàn ông Trung Đông có thể xem một nữ doanh nhân mặc váy ngắn trên đầu gối là không phù hợp.

Trong một số trường hợp, việc điều chỉnh cách ăn mặc là cần thiết Chẳng hạn, một nông dân có thể cảm thấy không thoải mái khi gặp một doanh nhân trong bộ comple chỉnh tề, tạo ra khoảng cách giữa hai người.

5 Nói tóm lại, ấn tượng đầu tiên được tạo ra tốt nhất khi chúng ta:

• Nở nụ cười ấm áp;

• Chào mọi người với cái bắt tay thật chặt;

• Nhìn vào mắt người đối diện;

• Biểu lộ sự quan t}m đến kh|ch h{ng như một con người, chứ không chỉ với tư c|ch l{ kh|ch h{ng tương lai;

• Ăn mặc giống họ, hay có thể ở mức độ trang trọng hơn một chút, nhưng đừng bao giờ cẩu thả hơn họ;

• Mặc đồ sạch sẽ, phẳng phiu;

• Ăn mặc chỉnh tề, chải chuốt một cách phù hợp;

• Không sặc mùi nước hoa Cologne khó chịu;

• Chú ý đến vai trò của mình

10 điều gợi hứng thú hàng đầu

Khách hàng luôn mong mỏi tìm được một đối tác trung th{nh, đ|ng tin cậy v{ đ|ng kính trọng H~y l{ đối tác đó! Ken Imrie, hãng IBM Canada

Dưới đ}y l{ những phẩm chất đảm bảo thành công cho sự nghiệp kinh doanh của chúng ta hứa hẹn và mang lại nhiều thành tựu

1 Sự tín nhiệm Đ}y l{ khả năng để luôn biểu hiện:

• sự sẵn sàng lắng nghe;

• sự hào hứng muốn tiến xa hơn;

• sự cam kết hoàn thành những gì đ~ cam kết;

2 Hiểu biết Đưa ra những câu trả lời x|c đ|ng về:

• các sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh đi kèm với điểm mạnh v{ điểm yếu của chúng

Để cung cấp sự hỗ trợ hiệu quả, chúng ta cần tìm hiểu kỹ lưỡng về hoạt động kinh doanh và nhu cầu của khách hàng Hãy đặt những câu hỏi thể hiện sự quan tâm và chủ động trong việc thu thập thông tin Đồng thời, luôn cập nhật cho khách hàng về các xu hướng mới nhất trong lĩnh vực của họ bằng cách gửi thư, chia sẻ bài viết, và mời họ tham gia các hội thảo hữu ích.

Tốc độ trong công việc rất quan trọng để đạt được nhiều kết quả Với khả năng truyền tải thông tin chỉ trong vài giây và sự phát triển của các thiết bị liên lạc, chúng ta không nên trì hoãn Hãy tuân thủ nguyên tắc làm việc nhanh chóng để tối ưu hóa hiệu quả.

• trả lời các cuộc điện thoại trong vòng hai giờ;

• trả lời thư điện tử hàng ngày;

• xử lý c|c đơn đặt hàng hàng ngày

NẮM BẮT TÂM LÝ KHÁCH HÀNG

Đọc ngôn ngữ cơ thể

Im lặng là một nghệ thuật vĩ đại trong cuộc trò chuyện

William Hazlitt (1778- 1830), nhà văn người Anh

Người bán hàng cần chú ý đến nhu cầu của khách hàng, dù thường thì khách hàng không trực tiếp bày tỏ Để thành công, người bán phải trở thành chuyên gia trong việc đọc ý nghĩ của người khác thông qua cử chỉ và tín hiệu phi ngôn ngữ.

Các nghiên cứu về giao tiếp của Abert Mehrabian đ~ kết luận rằng trong giao tiếp có 55% là phi lời nói, 38% là ngữ điệu, và 7% là lời nói

Trong các nền văn hóa khác nhau, việc tự diễn tả không dùng lời nói có thể khác biệt, vì vậy chúng ta không nên vội vàng đưa ra kết luận Tuy nhiên, trong xã hội phương Tây, có những tín hiệu phổ biến được chấp nhận để xác định ý nghĩ và cảm xúc của người mà chúng ta tiếp xúc.

Những ý nghĩ phi lời nói có thể được chia thành ba loại: chấp nhận, thận trọng, v{ không t|n th{nh Dưới đ}y l{ những dấu hiệu ban đầu của từng loại

1 Một người có thể chấp nhận nếu:

• Nghiêng người về phía trước hay ngồi thẳng lên;

• Bắt đầu mỉm cười, nhắc lại những điều đ|ng chú ý;

• Cầm lấy sản phẩm của chúng ta hay nắm chặt lấy sản phẩm hơn khi chúng ta cố gắng lấy lại nó;

• Để các cánh tay thoải mái hay xòe bàn tay ra;

• Bắt chéo ch}n v{ hướng chân về phía chúng ta;

2 Một người có thể đang thận trọng và nghi ngờ khi họ:

• Không nhìn vào chúng ta;

• Bắt chéo ch}n v{ không hướng chân về phía chúng ta;

• Nhìn lên trên về phía bên phải;

3 Một người rõ ràng là không tán thành nếu họ:

• Di chuyển xa ra khỏi chúng ta;

• Biểu lộ sự tức giận;

• Tránh không nhìn thẳng vào chúng ta;

• Nắm chặt tay lại hoặc có những cử chỉ biểu lộ sự từ chối;

• Bắt chéo ch}n v{ xoay người về phía khác

Sau đ}y l{ c|ch diễn giải và ứng phó với nhiều kiểu của ngôn ngữ cơ thể:

Khoanh tay trước ngực và bắt chéo chân có thể cho thấy người đó đang trong tư thế phòng thủ và không sẵn sàng tiếp nhận ý kiến Để hiểu rõ hơn về suy nghĩ của họ, hãy đặt một câu hỏi mở Nếu họ đột nhiên đảo mắt, điều này có thể biểu hiện sự bồn chồn, lo lắng hoặc thiếu tự tin; trong trường hợp này, hãy tạo cảm giác an toàn cho họ.

Khi nhận thấy người đối diện có vẻ trống rỗng và không lắng nghe, hãy đặt một câu hỏi để thu hút sự chú ý của họ Nếu họ vẫn không hiểu nội dung cuộc trò chuyện, hãy tóm tắt lại những ý chính để giúp họ nắm bắt thông tin một cách rõ ràng hơn.

Nhìn lên phía trên bên trái, hãy cẩn thận vì có thể cô ta đang tìm cách để trở nên lừa dối hơn chúng ta Có thể cô ta còn đang nói dối Hãy đặt câu hỏi để tìm ra những bằng chứng cho bất kỳ kết luận nào mà chúng ta đưa ra.

Nhìn lên phía trên bên phải, có thể anh ta đang suy nghĩ về một điều gì đó quan trọng, nhưng lúc này không thể hoàn toàn nắm bắt trạng thái tâm lý của anh Hãy kiên nhẫn chờ đợi cho đến khi anh ta có thể tập trung chú ý trở lại.

Chống nạnh hoặc nghiêng hông thể là dấu hiệu của sự tự tin, nhưng cũng có thể biểu hiện tính kiêu căng Thay vì khơi gợi tranh cãi, hãy tìm kiếm sự đồng thuận chung để tạo ra một môi trường giao tiếp tích cực.

Buông xuôi tay bên sườn: Tư thế trung lập n{y đòi hỏi chúng ta phải có một số thay đổi nhỏ trong cách giao tiếp của mình

Khoanh tay trước ngực thường biểu thị một thái độ không cởi mở Để hiểu rõ hơn về nguyên nhân cản trở giao tiếp, hãy sử dụng các câu hỏi thăm dò nhằm tìm ra vấn đề cụ thể.

Cài cúc áo vét: Điều này có thể ngụ ý rằng cần phải lịch sự

Hãy tiếp tục cuộc thảo luận nhưng đừng sa vào các chi tiết cá nhân

Cởi khuy áo vét thể hiện sự thân mật và cởi mở, giúp thúc đẩy công việc nhanh chóng trong các tình huống khác nhau Hãy xem người đối diện như đồng minh và hành động như thể họ đã đồng ý mua hàng, ngay cả khi họ chưa xác nhận bằng lời nói.

Nghiêng người về phía trước : Người đối thoại đang quan t}m đến những gì chúng ta nói Hãy cố gắng kết thúc nhanh

Ngửa người ra sau và gối tay sau gáy cho thấy người đó đang trầm ngâm trước những gì chúng ta nói và có thể đang hoài nghi Sử dụng các câu hỏi mở để khám phá thái độ ngầm của họ và tìm cách ứng phó phù hợp với trạng thái tâm lý đó.

Khi nhìn xuống, người ấy có vẻ đang suy tư và đắm chìm trong những suy nghĩ của riêng mình Thay vì thách thức cô ta, hãy đặt những câu hỏi khéo léo để khám phá và hiểu rõ hơn về quan điểm của cô ấy về vấn đề này.

"Quan điểm của chị thế nào?" hay "Chị cảm thấy như thế nào về điều này?" có thể là những câu hỏi phù hợp

Xòe tay với lòng bàn tay úp xuống thể hiện cử chỉ gặng hỏi Hãy sẵn sàng tước vũ khí của đối phương bằng thái độ giúp đỡ và nhã nhặn Tránh cãi lại và nỗ lực loại bỏ thái độ chống đối từ anh ta.

Khi bàn tay xòe ra và lòng bàn tay ngửa lên, đây có thể là dấu hiệu cho thấy người đó đang gặp khó khăn, vì vậy hãy đề nghị giúp đỡ họ Nếu họ đặt tay lên bàn, điều này có thể biểu thị sự sẵn sàng kết thúc mọi việc, do đó, hãy cố gắng hoàn tất càng sớm càng tốt.

Ngồi ở tư thế cong lưng có thể cho thấy sự thiếu tự tin hoặc lòng tự trọng của người đó Để cải thiện tâm trạng, hãy chia sẻ những lời nói tích cực, giúp họ cảm thấy mình có giá trị và quan trọng hơn.

Chớp mắt chậm rãi có thể là dấu hiệu cho thấy người đó không cảm thấy thoải mái trong cuộc gặp gỡ Hãy cố gắng xác định xem tình huống này có đang diễn ra hay không và thực hiện những hành động khen ngợi sự hiện diện của họ.

Mỉm cười: Người n{y đang thấy thích thú cuộc thảo luận Tốt! Hãy tiếp tục tiến tới mục tiêu m{ chúng ta đ~ đặt ra cho cuộc thảo luận

GIẢI QUYẾT NHỮNG LỜI TỪ CHỐI

Ngăn ngừa sự từ chối

Những từ êm ái nhất của bài hát hay của cây bút là “anh đúng và tôi sai”

Mọi người b|n h{ng đều đ~ quen phải nghe câu trả lời

Người bán hàng xuất sắc không xem "không" là một từ chấm dứt, mà là một tín hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng cần thêm thông tin và thuyết phục Họ hiểu rằng câu trả lời này có nghĩa là "Tôi chưa bị thuyết phục, nhưng tôi sẽ xem xét lại khi có lý do thuyết phục hơn."

Ngăn ngừa sự từ chối dễ hơn là đối phó với chúng, nhưng đôi khi sự từ chối lại mang lại lợi ích lớn Nó giúp chúng ta hiểu rõ hơn về suy nghĩ của khách hàng, từ đó tạo ra những hiểu biết sâu sắc Những hiểu biết này không chỉ giúp xử lý các khó khăn mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng và tăng khả năng nhận được đơn đặt hàng.

Quá nhiều lời từ chối có thể tạo ra căng thẳng và ngăn cản việc đạt được kết quả có lợi cho cả hai bên Để hạn chế những lời từ chối và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, chúng ta nên tránh sử dụng những từ ngữ có thể gây ra thái độ tiêu cực Dưới đây là danh sách những từ rủi ro nhất cần lưu ý.

Mọi người thường xuyên tham gia vào việc mua và bán, nhưng ít ai cảm thấy hứng thú với công việc này Thay vào đó, hãy coi đó là "sở hữu" Sở hữu các đồ vật và hàng hóa mang lại cho mọi người cảm giác an toàn và thoải mái hơn.

Mọi người thường không thích ký kết hợp đồng vì cảm giác bị áp lực và không có sự linh hoạt Từ "ký" gợi lên ý nghĩa về sự kết thúc và tính lâu dài, khiến nhiều người cảm thấy bị dồn vào thế khó.

"Việc sử dụng các cụm từ như 'tán thành' và 'xác nhận' trong giao tiếp rất quan trọng Chẳng hạn, khi nói 'Xin hãy tán thành sự thoả thuận sơ bộ của chúng ta', bạn đang yêu cầu sự đồng ý cho một thỏa thuận Tương tự, câu hỏi 'Anh sẽ xác nhận bản tuyên bố công việc của chúng ta chứ?' thể hiện mong muốn xác thực thông tin đã thảo luận."

Hợp đồng thường gây ấn tượng như một thỏa thuận đơn phương, vì vậy nên tham vấn luật sư để tránh những điều khoản không mong muốn Nó khác xa với một cái bắt tay, mà thể hiện sự tin tưởng Thay vì yêu cầu ai đó ký hợp đồng, hãy đề nghị họ "đồng ý với thỏa thuận của chúng ta" hoặc "hoàn tất công việc giấy tờ".

4 " Giá cả", "thanh toán", "tiền mặt", "tiền đặt cọc " Những từ này hàm ý là mất đi thay vì nhận được Hãy sử dụng từ

"đầu tư" Ví dụ, "đầu tư v{o chương trình n{y chúng ta sẽ có được những nh}n viên được đ{o tạo tốt hơn v{ tích cực hơn"

Vượt qua sự từ chối

Nếu anh không tranh luận với tôi, điều đó có nghĩa l{ anh không lắng nghe

Mỗi lời từ chối từ khách hàng tiềm năng thường xuất phát từ việc họ thiếu hiểu biết về sản phẩm, và nguyên nhân chính là thông tin không đầy đủ Đối với một người bán hàng giỏi, những phản đối này lại là cơ hội quý giá, giúp họ hiểu rõ hơn về tâm lý và nhu cầu của khách hàng.

Chúng ta phải đối mặt với nhiều trở ngại và cần xây dựng một kế hoạch táo bạo để giải quyết chúng Sự im lặng và thiếu tiếp xúc là những kẻ thù lớn nhất của người bán hàng, khiến cơ hội thành công trở nên hạn chế Việc bán hàng cho những người không có phản hồi dường như là một thách thức lớn.

Một người bán hàng thông minh sẽ xem những lời phản đối như một dấu hiệu của sự quan tâm từ khách hàng Khi vượt qua được những phản đối này, khả năng bán hàng thành công sẽ tăng cao.

Khách hàng thường có những phản đối nhất định, và điều này là bản chất con người Đôi khi, chúng ta gặp phải những trở ngại không lường trước trong quá trình tiếp cận khách hàng Việc đưa ra lời chào hàng mà không chú ý đến nhu cầu cụ thể của khách hàng, hoặc đưa ra những giả định mà không kiểm chứng, có thể dẫn đến thất bại trong việc thiết lập sự hòa hợp Để tránh điều này, cần nghiên cứu kỹ lưỡng về công ty qua trang web và các nguồn thông tin khác, nhằm thể hiện sự chu đáo và quan tâm đến nhu cầu riêng của khách hàng.

Khi đối mặt với tình huống khó khăn, hãy xem xét lại phương pháp tiếp cận của chúng ta và phát triển một chiến lược mới Một cách hiệu quả và đơn giản là đặt câu hỏi như "Liệu những gì tôi đã trình bày có đáp ứng được mong đợi của ông không?"

Liệu có phải tôi hiểu thông tin này khác với cách ông hiểu không? Những câu hỏi như vậy giúp chúng ta khám phá suy nghĩ của khách hàng và xem xét những sai lầm mà chúng ta có thể đang mắc phải.

Nếu bạn thường xuyên gặp phải sự phản đối từ khách hàng, hãy xem xét lại chiến lược của mình Đã có những biện pháp ngăn chặn phản đối hiệu quả chưa? Bạn có thực sự lắng nghe ý kiến của khách hàng không? Hãy cân nhắc những chiến lược sau đây.

Khi giới thiệu sản phẩm, chúng tôi hiểu rằng có thể gặp phải những phản đối về giá cả Mặc dù giá của chúng tôi cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, chúng tôi đã điều chỉnh sự khác biệt này bằng cách cung cấp những lợi ích vượt trội đi kèm, nhằm mang đến giá trị tốt nhất cho khách hàng.

CHIẾN LƯỢC THUYẾT PHỤC

Phương tiện trợ giúp bán hàng

Món súp hạng nhất còn tốt hơn bức tranh hạng hai Abraham Maslow (1908 - 1970), nhà tâm lý học người Mỹ

Sử dụng các phương tiện hỗ trợ có thể nâng cao hiệu quả của buổi giới thiệu sản phẩm Dưới đây là một số gợi ý để tận dụng các công cụ bán hàng một cách hiệu quả.

1 C|c phương tiện trợ giúp b|n h{ng được sử dụng để cải thiện hiệu quả trong những thông điệp của chúng ta Chúng có những chức năng sau:

• Cho thấy chúng ta đ~ có sự chuẩn bị;

• Mang tới cho khách hàng tiềm năng một thông điệp thú vị;

• Sử dụng thông điệp hình ảnh để củng cố cho thông điệp bằng lời nói;

• L{m tăng tính hợp lý cho thông điệp;

• Cho thấy tính chuyên nghiệp của chúng ta;

• Hình ảnh hóa những gì khó diễn đạt bằng lời nói

C|c phương tiện hỗ trợ bán hàng là những công cụ quan trọng giúp nâng cao hiệu quả của buổi thuyết trình Các phương tiện này được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực bán hàng, bao gồm nhiều loại hình khác nhau nhằm thu hút sự chú ý và tạo ấn tượng mạnh với khách hàng.

• Thuyết trình bằng máy tính xách tay;

• Thuyết trình bằng PowerPoint sử dụng máy chiếu;

• Thuyết trình bằng giấy sử dụng flip- file

3 Để đạt được hiệu quả cao nhất, c|c phương tiện hỗ trợ bán hàng nên:

• Trông mới, không bao giờ bị cũ mòn;

• Tự nó đ~ có thể nói lên một số điều

4 C|c phương tiện hỗ trợ bán hàng trở nên hữu ích nhất nếu chúng:

• Cho khách hàng thời gian để thu nhận thông tin mà không bị ngắt quãng;

• Hỗ trợ cho bài thuyết trình chứ không chi phối nó

5 Giữ cho bài thuyết trình của chúng ta đơn giản Đảm bảo rằng mỗi điểm đều ngắn gọn và dễ hiểu

6 Thêm vào cho những phương tiện hỗ trợ bán hàng những chi tiết cá nhân nhỏ bằng c|ch đưa thêm v{o biểu tượng của khách hàng

Trăm nghe không bằng một thấy

Không phải mọi sản phẩm hay dịch vụ đều thích hợp với việc giới thiệu sản phẩm Nhưng những sản phẩm, dịch vụ

62 | thích hợp với việc này - ví dụ như phần mềm, các công cụ, và máy cải tiến sẽ bán chạy hơn rất nhiều nếu được giới thiệu

1 Một buổi giới thiệu sản phẩm tốt sẽ:

• Nhấn mạnh thêm thông điệp của người bán hàng;

• Chỉ dài vừa đủ thời gian cần thiết;

• Dành thời gian cho các câu hỏi;

• Được diễn ra theo tốc độ đủ để khách hàng tiềm năng tiếp nhận thông tin;

• Có hệ thống, với phần giới thiệu và phần kết phù hợp;

2 Những điểm quan trọng mà chúng ta cần ghi nhớ trước khi giới thiệu sản phẩm là:

• Chuẩn bị trước: Có sẵn một bản liệt kê các mục cần kiểm tra để đảm bảo rằng chúng ta đ~ mang đủ c|c phương tiện hỗ trợ;

Chuẩn bị nhanh chóng là rất quan trọng; nếu có thể, hãy đến cơ quan sớm để sắp xếp mọi thứ Nếu không, hãy tìm cách chuẩn bị một cách chu đáo nhất có thể Đảm bảo rằng quá trình chuẩn bị diễn ra dễ dàng và hiệu quả.

Để giao tiếp hiệu quả, hãy nói rõ ràng và tránh sử dụng từ ngữ phức tạp hay biệt ngữ khó hiểu Luôn xác nhận rằng người nghe đã hiểu thông điệp của bạn, đặc biệt khi bạn không chắc chắn về mức độ hiệu quả của thông điệp đó.

• Có một kế hoạch dự phòng trong trường hợp các thiết bị của chúng ta không hoạt động Nếu các thiết bị này bị

Trong quá trình thuyết trình, việc xảy ra sự cố là điều hoàn toàn bình thường Đừng lo lắng hay bối rối; hãy giữ cho bài thuyết trình của bạn trông thật tự nhiên Thay vì chỉ ra những điều không thể thực hiện, hãy tập trung vào những gì bạn có thể làm và tiếp tục một cách tự tin.

• Làm mọi thứ trông dễ dàng;

• Làm cho bài thuyết trình trở nên vui nhộn

Những người có thể tự cười bản thân mình là những người hạnh phúc,vì họ không bao giờ đ|nh mất niềm vui

Khi thuyết trình, khả năng trình bày vấn đề một cách mạch lạc và thuyết phục là rất quan trọng Thành công của buổi thuyết trình phụ thuộc chủ yếu vào sự chuẩn bị kỹ lưỡng của chúng ta.

Dưới đ}y l{ c|ch l{m thế n{o để chuẩn bị sẵn sàng

1 Cân nhắc những điểm mạnh của chúng ta:

Để trở thành một nhà thuyết trình hấp dẫn, chúng ta cần xác định những yếu tố quan trọng như sự thành thạo và khả năng ăn nói lưu loát Việc biến những điểm mạnh của bản thân thành lợi thế sẽ giúp nâng cao khả năng thuyết trình và thu hút sự chú ý của người nghe.

Chúng ta cần xác định các mối quan hệ với thính giả và tìm kiếm những nền tảng hoặc kinh nghiệm chung để tạo ra sự kết nối mạnh mẽ Việc nhấn mạnh những điểm tương đồng này sẽ giúp tăng cường mối liên hệ với người nghe Đồng thời, chúng ta cũng nên đề cập đến những thính giả có uy tín để nâng cao giá trị của nội dung.

Để thuyết phục mọi người hành động, chúng ta cần xác định rõ thông tin cụ thể mà họ cần Cung cấp quá ít thông tin sẽ khiến họ không thể thực hiện yêu cầu của chúng ta, trong khi quá nhiều thông tin có thể dẫn đến sự nhàm chán hoặc cảm giác bị xúc phạm.

3 Hầu hết những buổi thuyết trình đều kéo d{i hơn dự định, vậy nên hãy giữ cho nó ngắn gọn thôi Hãy nhớ:

• Mọi người rất nhanh chán Khoảng thời gian trung bình con người tập trung sự chú ý chỉ được tính bằng phút

• Nếu chúng ta cố gắng truyền đạt quá nhiều thông tin, mọi người sẽ bị lẫn lộn và rồi chẳng nhớ được gì

Để tạo ra một bài thuyết trình hiệu quả, chúng ta cần tự đặt câu hỏi về mong muốn của thính giả Liệu họ có thực sự quan tâm và chào đón nội dung chúng ta mang đến? Họ có chỉ muốn nhận thông tin thực tế hay đang tìm kiếm sự hướng dẫn và những ý tưởng mới mẻ? Mục tiêu của bài thuyết trình nên được điều chỉnh để phù hợp với kỳ vọng của họ, từ đó thiết kế nội dung nhằm thỏa mãn nhu cầu của thính giả.

5 Cho dù ý tưởng chính của chúng ta là gì, hãy có một phép ẩn dụ hay phép loại suy thích hợp để minh họa cho nó

6 Đừng đợi đến đêm trước buổi thuyết trình mới chuẩn bị

Chúng ta càng cho mình nhiều thời gian thì càng có thể tham khảo được nhiều tài liệu và chúng ta càng có nhiều ý kiến hay

• H~y lưu tất cả c|c ý tưởng của chúng ta vào một chỗ khi chúng ta đang nghĩ nhanh

• Ghi tất cả c|c ý tưởng đó v{o những mẩu giấy nhắn rồi d|n chúng lên tường để có thể cùng lúc nhìn thấy tất cả các ý tưởng đó

• Phân loại các mẩu theo nhóm có mối liên kết chặt chẽ

• Quyết định thứ tự giới thiệu c|c nhóm ý tưởng đó

Khi chuẩn bị cho bài thuyết trình, hãy ghi lại những ý tưởng ban đầu vào bản mục lục Mặc dù chúng ta sẽ không đọc mục lục đó trong suốt buổi thuyết trình, nhưng việc tham khảo nhanh sẽ giúp chúng ta giữ được sự mạch lạc và tự tin hơn khi trình bày.

Đứng lên và luyện tập nói to bài thuyết trình của bạn Sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách hiệu quả bằng cách đứng thẳng và ưỡn ngực Tư thế này không chỉ giúp bạn cảm thấy tự tin hơn mà còn tạo ấn tượng tốt đối với người nghe.

8 Viết ra một danh mục những việc cần làm trong ngày quan trọng đó

9 Quan s|t trước căn phòng nơi chúng ta sẽ diễn thuyết Liệu có cái gì có thể gây rắc rối không?

Cuối cùng, hãy hướng tới thành công bằng cách hình dung một khán giả bị cuốn hút và ấn tượng Nếu chúng ta chuẩn bị kỹ lưỡng, mọi thứ sẽ diễn ra suôn sẻ.

Giảm nỗi sợ h~i khi đứng trên sân khấu

Nỗi sợ hãi là một câu hỏi quan trọng: bạn sợ điều gì và lý do đằng sau nỗi sợ đó là gì? Khai thác nỗi sợ hãi của chúng ta có thể mang lại những hiểu biết quý giá về bản thân.

Marilyn French, nh{ văn v{ nh{ phê bình người Mỹ

Cảm giác hồi hộp khi đứng trước đông thính giả là điều bình thường, nhưng không cần phải sợ hãi Nhiều nghiên cứu cho thấy nhiều người còn sợ diễn thuyết hơn cả sợ chết Tuy nhiên, nếu chúng ta tránh né việc thuyết trình, người khác sẽ không biết yêu cầu chúng ta làm gì, gây cản trở cho sự nghiệp và bỏ lỡ nhiều cơ hội quý giá.

VẤN ĐỀ KHÁCH HÀNG

Bán hàngcho nhiều đối tượng khác nhau

Nếu không bán được hàng thì vấn đề không phải ở hàng hoá đó mà là ở chính chúng ta

Estée Lauder, chuyên gia bán hàng mỹ phẩm

Con người rất phức tạp và mỗi cá nhân có cách suy nghĩ riêng Chúng ta đều có cách ra quyết định riêng và mong muốn ảnh hưởng đến người khác cũng như kết quả của họ Bằng cách hiểu rõ hơn về khách hàng và điều chỉnh phương thức làm việc cho phù hợp, chúng ta sẽ có nhiều cơ hội tác động đến họ hơn.

Nếu lối suy nghĩ của chúng ta và khách hàng tương đồng, khả năng thành công sẽ tăng đáng kể Ngược lại, nếu chúng ta có quan điểm khác biệt với khách hàng mà không có sự điều chỉnh nào, doanh số bán hàng sẽ dễ dàng bị suy giảm.

Nhà tâm lý học Carl Jung cho rằng mỗi cá nhân thuộc về một trong bốn loại người, từ đó ông đã phát triển một mô hình phân loại hữu ích để hiểu rõ hơn về tính cách con người.

1 Loại người cảm tính: nhóm người n{y thường đưa ra các quyết định dựa trên ý kiến của người khác

Chúng ta sẽ thấy họ có c|c đặc điểm sau đ}y:

• mối quan tâm của họ d{nh cho chúng ta cũng giống như mối quan tâm của họ đối với hàng hoá hay dịch vụ mà chúng ta cung cấp;

• họ cần thấy được một giá trị nhân bản n{o đó trong món hàng mà họ mua;

• họ muốn cảm thấy thoải mái với chúng ta trước khi xem xét những thứ mà chúng ta bán cho họ;

Chúng ta nhận biết những người này bằng cách chú ý đến:

• những đồ vật thân thuộc đối với mỗi người được bày trong phòng làm việc như ảnh gia đình, vật kỷ niệm;

• có nhiều đồ trang trí mang hình ảnh con người hơn những thứ khác;

• sự nhấn mạnh v{o con người trong các mối quan hệ giao tiếp;

• họ thích gặp gỡ trong những bối cảnh ít trang trọng, cách xa cơ quan;

• tập trung vào lợi ích của mọi người;

• có xu hướng thích lắng nghe và thoả hiệp Để gây ảnh hưởng với những người này chúng ta nên:

• chỉ ra các lợi ích nhân bản mà hàng hoá/dịch vụ của chúng ta cung ứng cho tổ chức của họ;

• tránh nhấn mạnh vào lợi ích tài chính;

• cư xử thân thiện, chân thành, cởi mở;

• tạo sự thích thú cho người mua trong quan hệ cá nhân

2 Loại người lý trí: những người n{y đưa ra quyết định dựa trên tư duy lô-gic

• hiện diện một cách khách quan;

• tập trung vào gốc rễ của vấn đề;

• ngắn gọn và thực tế;

• phân tích cẩn thận từng chi tiết nhỏ nhất

Chúng ta có thể nhận ra những khách hàng lý trí, bởi vì họ có xu hướng:

• ăn mặc gọn gàng và cứng nhắc;

• có nhiều đồ dùng điện tử hơn người khác;

• hỏi những câu hóc búa;

• nói thẳng vào trọng tâm Để gây ảnh hưởng đối với những người này, chúng ta cần:

• đi ngay v{o vấn đề trọng tâm;

• chứng minh cho những gì mình nói bằng các con số, biểu đồ và bằng sự thật;

• chứng minh thông qua giá trị;

3 Loại người trực giác: họ thường nhìn đến tương lai v{ có óc sáng tạo khi giải quyết vấn đề Những người này được phân biệt dựa trên:

• ưa thích những mảng đề tài lớn

Chúng ta có thể nhận diện thông qua:

• các câu hỏi của họ thường tập trung vào vấn đề chứ không tập trung vào chi tiết;

•các loại sách triết lý và sách tham khảo mà họ đọc;

• các tác phẩm nghệ thuật hoặc biểu đồ trừu tượng được treo trên tường Để gây ảnh hưởng tới người trực giác, chúng ta cần phải:

• mô tả các lợi ích trong mối quan hệ với tương lai d{i hạn;

• mô tả các lợi ích chung;

• chỉ cho họ thấy sản phẩm của chúng ta phù hợp với chiến lược chung của công ty họ;

• cho họ thời gian để họ hình dung ra được các lợi ích

Loại người tri giác thường hoạt động trong thế giới bằng cách tối ưu hóa hiệu quả của năm giác quan: vị giác, xúc giác, khứu giác, thị giác và thính giác Họ có xu hướng chú trọng vào trải nghiệm cảm giác và thường tìm kiếm sự phong phú trong cuộc sống qua những gì họ cảm nhận được.

• có định hướng cụ thể;

Chúng ta nhận diện được những người này bởi vì họ:

• thường tập trung vào hiện tại thay vì những chuyện trong tương lai;

• không cân nhắc trước khi nói;

• thường ngồi trong một văn phòng lộn xộn;

• trang trí phòng bằng những bức tranh có tính chất hành động;

• ăn mặc xuềnh xo{ng, thường không mặc áo khoác và không đeo c{ vạt Để gây ảnh hưởng tới những người tri giác, chúng ta nên:

• tập trung vào giải quyết công việc, khuyến nghị c|c bước hành động;

• đi thẳng vào vấn đề;

• chỉ ra các ví dụ cụ thể, cho họ nhìn thấy, sờ thấy, ngửi thấy (nếu được) những thứ mà bạn giới thiệu cho họ;

• đưa ra những lựa chọn khả thi cho việc ra quyết định Tránh lỗi trong giao tiếp

Giao tiếp hiệu quả bao gồm 20% là những điều bạn biết và 80% là những gì bạn cảm nhận được

Nhiều khi, chúng ta gặp phải tình huống giống như người mua, và đây chính là nguyên nhân dẫn đến sự thất bại Dưới đây là một số nguyên nhân phổ biến gây ra các lỗi giao tiếp.

Sự sao nhãng là một trở ngại lớn trong quá trình mua bán, đặc biệt tại những khu vực náo nhiệt như không gian làm việc ngoài trời hoặc nhà hàng đông đúc Những yếu tố xung quanh có thể khiến khách hàng dễ dàng bị phân tâm, như việc người khác dừng lại trò chuyện, làm giảm khả năng tập trung vào công việc trao đổi.

Giải pháp: duy trì giao tiếp bằng mắt, lên giọng đúng chỗ, thỉnh thoảng đặt cho khách hàng một số câu hỏi để chắc rằng họ đ~ hiểu vấn đề

2 Trở ngại: chúng ta không chuẩn bị những gì cần trình bày

Việc trình bày sẽ khiến cho khách hàng trở nên dao động nếu chúng ta:

• không phân tích vấn đề lần lượt từng bước một;

• không tìm được tài liệu phù hợp;

• trình bày một c|ch m|y móc theo ý mình hơn l{ theo nhu cầu thông tin của khách hàng

Giải pháp hiệu quả là dừng lại ngay lập tức và xin phép khách hàng để vào phòng rửa mặt Dành vài phút để suy nghĩ về những sai sót của mình, giúp đầu óc tỉnh táo hơn trước khi quay lại Sau đó, hãy tự tin nói với khách hàng về điều mình muốn làm mà không cần xin lỗi, bởi điều này có thể khiến họ chú ý đến những thiếu sót trong khả năng và trình độ của chúng ta.

Khi nhận thấy khách hàng có dấu hiệu thiếu hào hứng, hãy bắt đầu lại cuộc trò chuyện và xác nhận thông tin từ họ để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

3 Trở ngại: quá tải thông tin

Khách hàng của chúng ta thường không ưa thích việc đi sâu vào chi tiết; họ chỉ cần thông tin được trình bày một cách cụ thể và hợp lý Do đó, cần tránh việc cung cấp quá nhiều thông tin để không làm họ cảm thấy nhàm chán.

Giải pháp hiệu quả là giải thích rõ ràng mức độ chi tiết của thông tin cần cung cấp, đồng thời xác nhận rằng mức độ thông tin này là phù hợp và có lợi cho cả hai bên.

4 Trở ngại: khách hàng nghe không hứng thú

Nếu không hiểu khách hàng thì chẳng khác gì khi chúng ta đang nói chuyện với đầu gối cả

Giải pháp: Nói ít! Hãy biết lắng nghe! Đặt ra những câu hỏi mở v{ chú ý quan s|t c|c động thái của khách hàng

5 Trở ngại : áp lực bán hàng

Trong tình huống bắt buộc phải bán hàng, khách hàng lại không cảm thấy áp lực tương tự Nếu chúng ta tiếp tục cố gắng níu kéo họ, khả năng cao sẽ dẫn đến thất bại và không đạt được kết quả bán hàng mong muốn.

Giải pháp hiệu quả là hãy chậm lại một chút Cần để khách hàng có thời gian và không gian để suy nghĩ Sau đó, hãy hỏi xem khách hàng đang ở đâu trong quá trình ra quyết định và hẹn gặp họ để hoàn tất những phần việc còn lại.

6 Trở ngại: Khách hàng không cần hàng hoá/dịch vụ của chúng ta Nói cách khác, "chở củi về rừng" là không cần thiết

Chúng ta nên chuyển hướng tiếp cận đến những khách hàng thực sự cần sản phẩm của mình Hãy cảm ơn họ đã dành thời gian và hỏi xem họ có biết ai khác cần sản phẩm của chúng ta không.

7 Trở ngại: C|c h{ng r{o văn ho|, gi| trị

Nếu chúng ta và khách hàng có những quan điểm hoàn toàn khác biệt về văn hóa, điều này thực sự trở thành một rào cản.

Giải pháp hiệu quả nhất để hiểu người mua là lắng nghe họ Chúng ta cần đặt câu hỏi cho đến khi có được cái nhìn rõ ràng về quan điểm của họ Trong những lần tiếp theo, hãy nghiên cứu kỹ lưỡng về kiểu khách hàng, đặc biệt khi nhận thấy tầm quan trọng của họ ngày càng tăng Nếu vẫn không thể hiểu nhau, hãy chuyển khách hàng đó cho đồng nghiệp có khả năng thấu hiểu họ hơn.

8 Trở ngại: các khái niệm quá phức tạp

Nội dung trình bày mang quá nhiều tính chất kỹ thuật có thể l{m người nghe không hiểu, gây ra sự bực bội và cảm giác không phù hợp

CỘNG TÁC BÁN HÀNG

Tổng quan về cộng tác bán hàng

Có nhiều người đến rồi đi khỏi cuộc đời chúng ta, nhưng chỉ những người bạn thực sự mới để lại dấu ấn sâu đậm

Bán hàng đóng vai trò quyết định trong sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp, và đó là trách nhiệm không chỉ của từng cá nhân mà còn của tất cả các phòng ban trong công ty.

Chức năng v{ c|ch tiếp cận của nh}n viên b|n h{ng đang tiến triển rất nhanh Dưới đ}y l{ một số xu hướng:

Bán hàng tại quầy là hình thức kinh doanh phổ biến ở các thị trấn nhỏ, nơi khách hàng thường phải đến cửa hàng để tìm kiếm và mua sắm Trong mô hình này, nhu cầu của khách hàng được xác định một cách rõ ràng, giúp các cửa hàng phục vụ tốt hơn.

Bán hàng xa quầy yêu cầu người bán phải chủ động tìm kiếm khách hàng và vận chuyển hàng hóa Mối quan hệ mua bán thường không được hài hòa, do đó, người bán cần dựa vào các kỹ năng giao tiếp và thuyết phục để hoàn tất giao dịch một cách hiệu quả.

Định hướng khách hàng là một phương pháp mà người bán hàng cần nghiên cứu và đáp ứng nhu cầu thị trường thay vì chỉ tạo ra nhu cầu Để thực hiện điều này, người bán phải sở hữu kỹ năng lắng nghe tốt, khả năng đặt câu hỏi hiệu quả và cảm nhận được mong muốn của khách hàng.

4 Cộng tác bán hàng Đ}y l{ c|ch thức phức tạp nhất trong các kiểu b|n h{ng, đòi hỏi phải có cam kết và hợp tác

103 | lâu dài giữa người b|n v{ người mua C|c đặc điểm của loại hình này là:

• người bán có nguyện vọng giúp khách hàng của mình đạt được các mục tiêu kinh doanh;

• người bán phải thực sự hiểu rõ cơ cấu tổ chức của khách hàng;

• cả hai phải là một thể thống nhất để duy trì các mặt trong mối quan hệ;

• liên tục đ|nh gi|, giải quyết vướng mắc và không ngừng cải thiện mối quan hệ;

• đo lường lợi ích và những thay đổi để đảm bảo tiếp tục nhận định và giải quyết vấn đề;

• thực sự tin tưởng lẫn nhau

Việc chuyển từ bán hàng ngắn hạn sang bán hàng cộng tác dài hạn là một quyết định chiến lược quan trọng Quy trình này yêu cầu thay đổi đáng kể về nhân sự, tổ chức và cách khen thưởng Ngoài ra, triết lý chăm sóc khách hàng, bảo mật thông tin và tinh thần làm việc nhóm cũng cần được chú trọng Những yếu tố này là những vấn đề then chốt cần được xem xét để đảm bảo sự thành công trong mô hình bán hàng mới.

Trước khi quyết định tham gia vào mối quan hệ hợp tác bán hàng với một tổ chức hay công ty khác, việc nghiên cứu kỹ lưỡng các vấn đề liên quan là rất quan trọng.

Khi đánh giá mối quan hệ với đối tác mới, cần xem xét lợi nhuận mà mối quan hệ này mang lại và định hướng giải quyết các vấn đề tiềm ẩn Việc phân tích báo cáo tài chính hàng năm của đối tác sẽ giúp xác định xu hướng lợi nhuận, chi phí sản xuất so với ngành và tình hình doanh số Cụ thể, cần tìm hiểu xem lợi nhuận có đang tăng hay giảm, chi phí sản xuất có cao hơn mức trung bình của ngành không, và doanh số có đang suy giảm hay không.

Cạnh tranh trên thị trường hiện tại đang diễn ra như thế nào? Doanh số có đang gia tăng hay suy giảm? Thị phần của chúng ta chiếm bao nhiêu? Đối thủ cạnh tranh chính đang thực hiện những gì để cải thiện vị thế của họ? Các chiến lược đổi mới nào đã được áp dụng để giành lấy vị trí cao hơn trong cuộc cạnh tranh?

Xu hướng thị trường hiện tại đang ảnh hưởng đến ngành kinh doanh của đối tác như thế nào? Liệu họ có đang mở rộng hay thu hẹp hoạt động? Những lý do nào đứng sau sự thay đổi này? Chúng ta có thể hỗ trợ đối tác nâng cao hiệu quả hoạt động để vượt trội hơn so với bối cảnh chung của thị trường?

Cơ cấu tổ chức của đối tác có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh Việc phân cấp hay sắp xếp ngang hàng giữa các bộ phận quyết định sự hiệu quả trong công việc Nếu các bộ phận được tổ chức ngang hàng, việc phối hợp sẽ dễ dàng hơn Hơn nữa, tổ chức có thể được phân chia theo sản phẩm hoặc quy trình sản xuất Những công ty theo định hướng quy trình thường chú trọng đến khách hàng và sẵn sàng tham gia vào các mối quan hệ hợp tác có lợi cho họ.

Trong ngành có sự quản lý chặt chẽ, việc đối tác hoạt động có thể bị ảnh hưởng bởi các quy định từ chính quyền Áp lực từ cơ quan quản lý có thể làm giảm hiệu quả hoạt động của đối tác Do đó, cần xem xét các yếu tố này để đảm bảo sự hợp tác hiệu quả.

105 | được gì để giảm thiểu sự phụ thuộc v{o c|c quy định mang tính chất quan liêu đó?

Triết lý bán hàng đóng vai trò quan trọng trong cách khách hàng nhìn nhận nhà cung cấp Họ có xu hướng làm việc lâu dài với các nhà cung cấp mà họ quen thuộc và gắn bó Sự trung thành của khách hàng thường hướng đến những nhà cung ứng tốt nhất, và họ có thể ưu tiên mua hàng theo giá cả hoặc dịch vụ đi kèm Ngoài ra, cách khách hàng đánh giá ngành kinh doanh của chúng ta cũng ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ.

Đối tác tiềm năng của chúng ta sẽ xem xét mức độ chi tiết của các tiêu chuẩn thực hiện Họ có mong muốn ký kết hợp đồng dịch vụ hay không? Phản ứng của họ sẽ ra sao nếu đối tác không hoàn thành các tiêu chuẩn đã đề ra? Chúng ta có khả năng đáp ứng các tiêu chuẩn thực hiện nghiêm ngặt hay không?

Nhân vật chủ đạo trong một tổ chức đóng vai trò quan trọng, vì vậy việc xác định ai là người lãnh đạo là cần thiết Chúng ta cần xem xét liệu họ có phải là những người mà chúng ta muốn hợp tác hay không Ngoài ra, triết lý kinh doanh của họ cũng cần được phân tích để xem có sự tương đồng với triết lý của chúng ta hay không.

Các mối quan hệ với khách hàng tiềm năng rất quan trọng, đặc biệt là việc xác định tính bền vững của mối quan hệ này Cần xem xét mức độ hợp tác giữa hai bên, cũng như các giao dịch mua bán trước đó Hơn nữa, việc khách hàng có đánh giá chúng ta là người dẫn đầu trong lĩnh vực của mình hay không cũng là yếu tố quyết định cho sự phát triển mối quan hệ lâu dài.

TÍNH HIỆU QUẢ NGHỀ NGHIỆP

Một mục tiêu hợp lý sẽ giống như một bài tập khó, làm cho chúng ta phải nỗ lực hết mức

Mary Kay Ash, Chủ tịch tập đoàn Mỹ phẩm Mary Kay

Bán hàng là quá trình thiết lập và nỗ lực đạt được các mục tiêu cụ thể Thông thường, việc thực hiện bán hàng được chú trọng hơn so với việc đặt ra các mục tiêu Chúng ta cần dự thảo ngân sách cho hoạt động bán hàng và so sánh kết quả thực tế với ngân sách đã đề ra Tuy nhiên, việc thiết lập mục tiêu thường bị lãng quên trong quá trình thực hiện công việc.

Để nâng cao hiệu quả nghề nghiệp, chúng ta cần tập trung vào việc thiết lập các mục tiêu hàng năm, hàng tháng, hàng tuần và hàng ngày Mục tiêu chính là bản đồ dẫn đến thành công trong tương lai, giúp xác định hướng đi và đảm bảo chúng ta đạt được đích đến Dưới đây là cách để thiết lập các mục tiêu hiệu quả.

Xây dựng một tầm nhìn rõ ràng cho 5 đến 10 năm tới là rất quan trọng Đừng ngần ngại thể hiện sự tự tin; hãy tưởng tượng thành công của bạn như một tiêu đề lớn trên báo Sau đó, hãy ghi lại tiêu đề đó và treo nó lên tường nơi làm việc, giúp bạn luôn nhớ đến mục tiêu và không lãng quên những công việc hàng ngày trong hành trình tiến tới tương lai.

2 Chúng ta chỉ đạt được mục tiêu đ~ định khi biết chính x|c đó l{ c|c mục tiêu gì Hãy bảo đảm tính th|ch đố và

"S.M.A.R.T" của mục tiêu đó SMART có nghĩa là:

S pecific (cụ thể) "Tôi muốn l{ đại diện bán hàng số 1 của công ty"

M easurable (đo lường được) "Tôi muốn bán nhiều hơn năm ngo|i 20%"

A greed upon (được sự đồng tình chung)

T ime-based (dựa trên cơ sở thời gian)

3 Hãy tự viết ra mục tiêu của mình Treo lên một vị trí dễ nhìn thấy v{ coi đó l{ một động lực làm việc

Đảm bảo rằng các mục tiêu không mâu thuẫn với các giá trị cốt lõi của chúng ta là rất quan trọng Việc lập kế hoạch để tìm kiếm sự giàu có trở nên vô nghĩa nếu chúng ta không hài lòng với những gì đang có hoặc đang đầu tư vào các lĩnh vực khác.

Để đạt được hiệu quả trong việc thực hiện mục tiêu, hãy sắp xếp chúng theo tầm quan trọng, với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu cá nhân đứng đầu danh sách Để có thể dành nhiều thời gian cho gia đình, hãy lên lịch cụ thể cho những hoạt động này Chúng ta không thể ngồi chờ cho lịch làm việc tự sắp xếp mà cần chủ động thực hiện.

Để đạt được mục tiêu dài hạn, việc trình bày kế hoạch một cách rõ ràng là rất quan trọng Chúng ta cần xác định những việc cần làm trong tương lai gần, như ngày mai, tháng sau, và năm sau Khi đã có một kế hoạch chi tiết, chúng ta có thể tự tin bỏ qua những lo lắng và tập trung vào việc thực hiện các bước cần thiết để đạt được thành công.

142 | những lo lắng cho năm sau v{ bắt tay vào làm những công việc trước mắt

Thường xuyên kiểm tra và giám sát kế hoạch của mình là rất quan trọng Chúng ta cần đánh giá xem liệu đã đạt được mục tiêu trong tháng này chưa và các mục tiêu đó có dẫn chúng ta đến đúng hướng hay không Nếu câu trả lời là không, thì đã đến lúc cần điều chỉnh lại các kế hoạch để đảm bảo tiến độ và hiệu quả.

8 Để mắt thường xuyên đến các mục tiêu để bảo đảm đi đúng hướng

Khi đã thiết lập các mục tiêu, hãy xác định những trở ngại có thể gặp phải trên con đường đạt được chúng Tập trung vào những trở ngại mà bạn có khả năng khắc phục, và lập kế hoạch để giải quyết chúng đồng thời Chẳng hạn, thiếu đào tạo có thể là một trở ngại; do đó, hãy lên kế hoạch rèn luyện thông qua các phương pháp học tập như đọc sách, tự học, học máy tính hoặc tham gia hội thảo.

Xây dựng tuyên ngôn hành động cá nhân là một bước quan trọng để nhắc nhở bản thân về những mục tiêu cần đạt được hàng ngày Hãy ký tên vào tuyên ngôn này và treo lên tường để tạo động lực cho chính mình Để tạo ra một tuyên ngôn hành động hiệu quả, bạn có thể sử dụng bảng mẫu và điền vào các chỗ trống, ví dụ như xác định các hành động cụ thể cần thực hiện để tiến gần hơn đến thành công.

Tôi là Samantha Smart, chuyên cung cấp những lời khuyên nhạy bén và đáng tin cậy cho các bác sĩ và chuyên gia y tế tại Toronto, nhằm nâng cao khả năng thâm nhập thị trường cho các sản phẩm y tế.

143 | dược của hãng Better Medications Tôi bảo đảm rằng công việc của tôi sẽ được hoàn thành trong vui vẻ"

Biểu đồ 1: Mẫu xây dựng một tuyên ngôn h{nh động của một cá nhân

(tuyên bố sẽ làm gì)

(làm việc đó ra sao)

(mô tả khách hàng) Ở ĐÂU?

(mô tả khu vực địa bàn chúng ta đảm nhận)

(mô tả các lợi ích cho bản thân và cho công ty)

Để đạt được thành công trong các thương vụ lớn, chúng ta cần lường trước và xoá bỏ các trở ngại Hãy xác định các khó khăn có thể gặp phải và lập danh sách cụ thể Sự thận trọng là cần thiết hơn bao giờ hết, đặc biệt trong những giao dịch có giá trị cao Đừng quên tham khảo các dẫn chứng và sử dụng bảng phân tích các nhân tố để hỗ trợ cho quyết định của mình.

* p hàm ý thuận lợi v{ c khó khăn (the pros and cons)

Để tạo động lực làm việc, hãy chia sẻ mục tiêu của bạn với mọi người Khi bạn cảm thấy mệt mỏi hoặc thiếu sức lực, những kỳ vọng từ người khác sẽ là nguồn động lực giúp bạn tiếp tục tiến bước.

Hãy tự đặt ra những câu hỏi khó khăn cho bản thân: Chúng ta có thực sự mong muốn những điều mà chúng ta đang lên kế hoạch thực hiện tiếp theo không? Hay đây chỉ là cách để chúng ta trì hoãn một nhiệm vụ khác?

Khai thác sức mạnh trí tuệ của bản thân là điều cần thiết để hình dung thành công Chúng ta có thể tự hình dung ra việc đạt được các mục tiêu đã đề ra, tương tự như cách các vận động viên điền kinh chuyên nghiệp nâng cao trình độ qua từng bài tập.

Đừng để bản thân bị ám ảnh và vượt qua giới hạn của sự kiểm soát và độc tưởng Điều này có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến cuộc sống cá nhân và sức khỏe của bạn.

HIỆU QUẢ TỔ CHỨC

Trí tuệ lớn tập trung vào ý tưởng, trí tuệ trung bình tập trung vào sự kiện, trí tuệ kém tập trung vào con người cụ thể

Văn phòng làm việc đôi khi giống như một vở kịch hỗn độn, nơi mà sự dối trá và lừa đảo lan tràn Thiếu niềm tin lẫn nhau khiến cho mỗi ngày làm việc trở thành cao trào của những xung đột, đồng thời làm suy yếu tinh thần đồng đội và sức mạnh của công ty Ngay cả khi không thường xuyên có mặt tại văn phòng, chúng ta vẫn bị cuốn vào những âm mưu và cuộc cãi vã.

Dưới đ}y l{ một số cách giúp tránh những cãi vã đó

Suy cho cùng, vấn đề không phải là điều quá nghiêm trọng Cách suy nghĩ này giúp chúng ta tránh xa những cuộc cãi vã không cần thiết, từ đó làm cho việc giải quyết khó khăn trở nên dễ dàng hơn.

Tìm kiếm sự hiệp nhất là cách giải quyết hiệu quả cho những khó khăn trong giao tiếp Biểu cảm trên khuôn mặt thường phản ánh cảm xúc và ý định của mỗi người, nhưng nhiều khi bị phớt lờ do sự căng thẳng và xung đột giữa hai bên.

Vì thế, hãy chỉ tham gia với vai trò l{ người đứng giữa

3 Hãy biết cười đúng lúc Điều đó khiến cho toàn bộ sự cay cú dường như không còn nữa

Tập trung vào vấn đề thay vì chỉ trích con người, vì việc chửi rủa chỉ làm hạ thấp bản thân Sỉ nhục người khác sẽ khiến việc đạt được thỏa hiệp trở nên khó khăn hơn Không ai muốn thừa nhận rằng mình sai, nhưng họ có thể chấp nhận ý kiến và đề xuất cách giải quyết hiệu quả hơn Hãy đưa ra giải pháp để cùng nhau tiến tới.

Một quy tắc cơ bản cần nhớ là bạn không bao giờ có thể hoàn toàn trung lập Để giải quyết sự phẫn nộ một cách hiệu quả, cần có sự công nhận và nỗ lực từ cả hai phía Hãy học cách hành động đúng đắn khi chúng ta phải đối mặt với tình huống này.

Chọn bên có lợi thế là điều quan trọng trong mọi tình huống Đừng bao giờ đơn thương độc mã hoặc đối đầu với đối thủ mạnh hơn Hãy tìm hiểu quan điểm của những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực đó và đồng tình với họ, trừ khi lý lẽ của họ không vững chắc Việc tuân thủ quy luật và lựa chọn đối thủ phù hợp sẽ giúp bạn đạt được thành công.

Không nên tham gia vào nhóm chống đối sếp vì có thể bị kẻ mưu mô lợi dụng và chơi xấu Thay vào đó, hãy tập trung vào việc xây dựng sự tin cậy thông qua nỗ lực làm việc, tránh theo đuổi lợi ích ngắn hạn.

Không tham gia vào các nhóm hoạt động trái ngược với lợi ích của công ty, vì điều này có thể phá hoại niềm tin một cách nghiêm trọng và rất khó để khôi phục.

Liên kết với những người có tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp tương đương giúp giảm thiểu các liên minh chống đối và nhanh chóng vô hiệu hóa chúng.

Cố gắng nhận diện dấu hiệu cho thấy "con thuyền chung" đang gặp khó khăn Nếu phát hiện dấu hiệu này, đừng vội chuyển sang "con thuyền" khác, vì điều đó chỉ gây khó chịu cho mọi người Đây là lúc cần tuyên bố quyền lợi của bên trung lập Hãy đấu tranh một cách công bằng và "chơi đẹp" Dù có thể có những cách đấu tranh khác nhau, việc chơi "bẩn" sẽ dẫn đến hậu quả xấu và có thể làm mất đi sự tôn trọng từ bạn bè, đồng nghiệp và cấp trên Luôn giữ tinh thần tỉnh táo trong mọi tình huống.

11 Cố gắng đặt mình vào vị trí của người kh|c để nhìn nhận vấn đề Nếu trong tình thế đó, ta sẽ cảm thấy ra sao?

Không gì có thể thay thế được tính kiên trì

Thiếu gì những người có t{i nhưng không th{nh công

Thần đồng ư? - Không! Những thần đồng không được trả công xứng đ|ng thì ai m{ chẳng biết

Giáo dục ư? - Cũng không! Vì thế giới này đầy rẫy những thất bại mang dấu ấn của giáo dục

Hãy vững tin Hãy cố gắng

Chỉ có sự kiên trì và lòng quyết tâm là vô hạn

Calvin Coolidge (1872 – 1933), tổng thống thứ 30 của Mỹ C|c ý tưởng lớn liệu có ý nghĩa gì không nếu chúng không được "bán" cho những người có quyền quyết định việc

Để ý tưởng của chúng ta được ứng dụng vào thực tế, việc thực hiện là rất quan trọng Nếu không thấy ý tưởng được hiện thực hóa, chúng ta sẽ cảm thấy thất vọng Dưới đây là một số gợi ý giúp dự án của chúng ta dễ dàng được chấp nhận hơn.

1 Trước khi gặp gỡ nhà tài trợ, hãy chuẩn bị thật kỹ

Lựa chọn những ý tưởng hay nhất Đừng cố gắng đưa mọi thứ ra cùng một lúc Hãy lựa chọn những ý kiến:

- phù hợp với chương trình h{nh động của công ty;

- dễ có khả năng được chấp nhận;

- là những ý tưởng chúng ta thực sự hào hứng khi nói đến

Để trình bày một cách thuyết phục, việc thu thập thông tin đầy đủ là rất quan trọng Dẫn chứng cụ thể luôn có giá trị hơn những lời nói suông Việc đưa ra các ví dụ thành công từ những nơi khác sẽ hỗ trợ hiệu quả trong việc giải thích quyết định của bạn.

Không nên quá phụ thuộc vào việc trình bày ý tưởng bằng miệng; thay vào đó, hãy tổng hợp chúng thành các tài liệu cụ thể Việc này sẽ nâng cao tính chính xác cho đề án của chúng ta Các tài liệu quảng cáo nhỏ, nhiều màu sắc giới thiệu về thiết bị cần mua, cùng với nhận định từ các chuyên gia trên các tạp chí kinh doanh và thương mại uy tín, sẽ mang lại lợi ích lớn hơn.

Khả năng đối thủ cạnh tranh áp dụng ý tưởng này là rất cao, điều này cho thấy sự cần thiết phải chú ý đến cạnh tranh trong ngành Việc nhận thức rõ về sự cạnh tranh có thể thúc đẩy các nhà lãnh đạo hành động nhanh chóng để duy trì lợi thế.

176 | đưa ra quyết định ứng dụng ý tưởng mới để có thể tiến nhanh hơn một bước

Để chuẩn bị bài thuyết trình hiệu quả, cần sử dụng ngôn ngữ chuyên môn phù hợp với đối tượng nghe Khi làm việc với các nhà quản trị, hãy sẵn sàng trình bày lợi ích và chi phí một cách rõ ràng Đồng thời, cần chứng minh cho người phụ trách nhân sự thấy những lợi ích đáng kể từ việc nâng cao tinh thần làm việc của nhân viên.

2 Khi đang "ch{o h{ng", h~y thực hiện c|c bước sau đ}y:

Nhiệt tình đón tiếp người nghe Cảm ơn họ đ~ bớt chút thời gian

PHÁT TRIỂN NĂNG LỰC CÁ NHÂN

Học hỏi từ các cuộc hội thảo

Mục đích của việc học là thay thế một cái đầu trống rỗng bằng một cái đầu khác sẵn sàng tiếp thu cái mới

Malcolm Forbes (1919-1990), nhà xuất bản Mỹ

Có nhiều cách để phát triển năng lực bản thân như tư vấn, đào tạo, hội thảo, thảo luận và tự học Việc lựa chọn phương pháp phù hợp rất quan trọng để đạt được thành công, đặc biệt là trong việc chọn nơi đào tạo.

Việc học không chỉ diễn ra trên lớp mà còn bao gồm việc áp dụng kỹ năng và kiến thức vào thực tế Điều quan trọng là học viên có thể sử dụng những gì đã học và có sự tiến bộ trong công việc hay không Để đảm bảo việc học hiệu quả, cần có những phương pháp phù hợp.

Trước tiên, hãy xác định xem liệu chúng ta có cần các khoá đào tạo chính quy hay không, hay có những phương pháp hiệu quả hơn để phát triển kỹ năng mới Cân nhắc những lựa chọn khác nhau để tìm ra cách phù hợp nhất cho việc học hỏi và nâng cao bản thân.

- học hỏi trong công việc từ những người đồng nghiệp hoặc những người trình độ cao hơn;

- tham khảo sách giáo khoa hoặc sách tự học;

- tìm kiếm thông tin trên mạng Internet;

- học hỏi từ phần mềm vi tính hiện đại

Nếu bạn quyết định tham gia hội thảo, hãy tìm hiểu xem công ty có tổ chức các buổi đào tạo tại chỗ hay không Những buổi đào tạo này mang lại nhiều lợi ích, bao gồm việc phổ biến thông tin cho toàn bộ công ty và tạo cơ hội cho nhân viên học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau Phương pháp này giúp dễ dàng áp dụng các kỹ năng sáng tạo vào thực tiễn.

Chúng ta có một nhóm "những người giải quyết trở ngại" Ngày làm việc sẽ là buổi học không ngừng

Chúng ta và công ty của chúng ta sẽ đỡ lãng phí thời gian làm việc quý báu

Nếu Ban giám đốc tổ chức hội thảo, điều này có thể báo hiệu một vấn đề quan trọng sắp xảy ra Chúng ta cần chuẩn bị sẵn sàng để nhận nhiệm vụ mà công ty giao phó.

3 Rất có ích khi tham gia các hội thảo ngoài những buổi mà công ty tổ chức Ví dụ:

Tham gia các hội thảo bên ngoài giúp chúng ta mở rộng tầm nhìn và tiếp cận những kiến thức mới mẻ Trong khi các cuộc hội thảo tại chỗ chỉ giới hạn trong công việc của công ty, việc học hỏi từ những trải nghiệm bên ngoài cho phép chúng ta nắm bắt những xu hướng và phương pháp mà người khác đang áp dụng.

Tiếp xúc với nhiều người giúp chúng ta xây dựng mối quan hệ quý báu, từ đó nhận ra những điểm chung trong lĩnh vực của mình Điều này có thể mở ra những cách tiếp cận mới mẻ cho các vấn đề và sự kiện mà cả chúng ta và công ty chưa từng nghĩ đến.

4 Chuẩn bị cho hội thảo

H~y nghĩ xem chúng ta sẽ học hỏi như thế nào Mỗi người có một cách khác nhau:

- xem xét ví dụ và theo dõi màn hình minh hoạ

- nghe và hiểu lý thuyết

- tham gia các hoạt động và thực hành nhập vai

Hội thảo mà chúng ta tham gia có phù hợp với phong cách học của chúng ta không? Nếu không, liệu chúng ta có thể cải thiện kiến thức thông qua các bài học tại nhà phù hợp với cách học của mình? Đồng thời, chúng ta có sẵn sàng chấp nhận những thử thách mới phát sinh trong quá trình học tập hay không?

Tìm hiểu về người giảng dạy là điều quan trọng, bao gồm việc xác định bằng cấp và phương pháp giảng dạy của họ Việc này giúp chúng ta chuẩn bị tốt hơn và không bị bỡ ngỡ trước mọi tình huống có thể xảy ra trong quá trình học tập.

Để đạt được hiệu quả tối ưu trong học tập, chúng ta cần xác định rõ nhu cầu của mình và chuẩn bị các câu hỏi cụ thể Hãy chủ động trong quá trình học, vì điều này không chỉ giúp bản thân mà còn được giảng viên và các học viên khác đánh giá cao.

5 Có nhiều c|ch để chúng ta học hỏi kinh nghiệm tốt khi đang trong phòng học

Tập trung vào mục tiêu cá nhân là rất quan trọng Những thông tin quan trọng sẽ được nhấn mạnh Hãy đặt câu hỏi để giảng viên chú ý đến các vấn đề mà chúng ta nêu ra.

Nếu bạn nhận thấy mọi người không hứng thú với vấn đề đang thảo luận, hãy gặp giảng viên trong giờ nghỉ giải lao Ông ấy sẽ rất vui vẻ trò chuyện và có thể bị ấn tượng bởi sự quan tâm của bạn.

187 | sự quan tâm sâu sắc của chúng ta và sẽ vui lòng dành một chút thời gian để thảo luận về những vấn đề đó ngo{i lớp học

Ghi chép ngắn gọn là phương pháp tổng hợp nội dung từ đầu đến cuối buổi thảo luận, giúp chúng ta diễn đạt lại bằng lời của mình và đảm bảo hiểu rõ vấn đề Đừng ngần ngại tham gia vào thảo luận, vì điều này sẽ giúp chúng ta dễ dàng áp dụng kiến thức vào thực tiễn.

Ngồi ở vị trí dẫn đầu và đừng ngại khi đối mặt với ý kiến trái chiều từ người khác; hãy khuyến khích họ tham gia Đừng nản lòng nếu không đạt được thành công ngay lần đầu tiên; hãy xem xét lại và học hỏi từ những sai lầm Trở lại công ty mà lặp lại những lỗi cũ chỉ khiến chúng ta cảm thấy băn khoăn hơn Đừng ngại thử nghiệm những điều mới mẻ; hãy kiên trì và cố gắng Chúng ta có cơ hội để thực hiện những ý tưởng này mà không lo sợ bị phạt nếu thất bại.

Tìm kiếm và duy trì mối quan hệ với những người đáng tin cậy để nhận được sự hỗ trợ và chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn Hãy lên kế hoạch cho buổi gặp gỡ đầu tiên ngay sau khi hoàn thành khóa học.

Tiêu đề	Bán hàng tức thì
Tác giả	Cyril Charney
Người hướng dẫn	Tiến Sỹ Alan C. Middleton, Trường Kinh Doanh Schulich, Đại Học York, Ian Selbie, Chủ Tịch PowerMarketing, Vancouver, Rhonda L. Elton, Phó Chủ Tịch Kiêm Tổng Giám Đốc Mobile Power, Xantrex Technology
Trường học	Đại học York
Thể loại	sách
Năm xuất bản	2005
Thành phố	Vancouver

Định dạng
Số trang	199
Dung lượng	1,68 MB