(Tiểu luận) mục tiêu marketing và định hướng chiến lược marketing

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING -o0o - MARKETING KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC BÀI TẬP TÌNH HUỐNG SỐ Lớp học phần: Marketing khách hàng tổ chức 04 Giảng viên hướng dẫn: GS.TS Nguyễn Viết Lâm NHÓM Nguyễn Phi Nguyên 11202097 Lê Thị Hương 11212512 Nguyễn Thị Thanh Hằng 11212063 Đặng Thúy Quỳnh 11203349 Nguyễn Lan Anh 11196379 Vũ Hòa 11196320 Trần Văn Quý 11203318 Hà Nội, 2023 MỤC LỤC I MỤC TIÊU MARKETING VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING 1 Mục tiêu Marketing 1.1 Nhóm mục tiêu xây dựng, cung cấp giá trị cho khách hàng 1.2 Nhóm mục tiêu quản trị Marketing 1.3 Nhóm mục tiêu quảng bá truyền thơng 2 Định hướng chiến lược Marketing II XÂY DỰNG BẢN ĐỒ ĐỊNH VỊ VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ Xây dựng đồ định vị Lựa chọn chiến lược định vị III PHƯƠNG ÁN MARKETING MIX Product 1.1 Sản phẩm cốt lõi 1.2 Sản phẩm thực 1.3 Sản phẩm bổ sung 10 Price 11 Place 12 3.1 Mục tiêu kênh phân phối 12 3.2 Lựa chọn dạng kênh kiểu tổ chức kênh 12 3.3 Hệ thống phân phối vật chất 13 Promotion 17 4.1 Bán hàng cá nhân 17 4.2 Xúc tiến bán 18 4.3 Marketing trực tiếp 19 4.4 Quan hệ công chúng 19 4.5 Quảng cáo 19 Con người 20 Quy trình 20 This is a preview Do you want full access? Go Premium and unlock all 31 pages Bằng chứng hữ u hình 20 IV BẢN KẾ HOẠCH MARKETING HOÀN CHỈNH 20 Chương trình hành động Access to all documents .20 Chi phí triển khai 26 Get Unlimited Downloads Quản trị rủi ro 27 3.1 Phương pháp định tính 27 Improve your grades 3.2 Phương tính định lượng 27 Đo lường, kiểm soát, đánh giá .27 4.1 Phương pháp đánh giá hiệu 27 4.2 Chỉ tiêu đánh giá đo Uploadlường 28 Share your documents to unlock Free Trial Get 30 days of free Premium Already Premium? Log in I MỤC TIÊU MARKETING VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING Mục tiêu Marketing 1.1 Nhóm mục tiêu xây dựng, cung cấp giá trị cho khách hàng • Mục tiêu tiếp cận khách hàng tiềm Tăng tỉ lệ khách hàng lên 15% so với tổng lượng khách hàng cũ năm trước thông qua việc tiếp cận khách hàng tiềm khách hàng thương mại (Các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Photocopy), trường học sở in ấn trường học, nơi mà có nhu cầu cao vùng nơng thơn - thành phố nhỏ • o Mục tiêu xây dựng mối quan hệ với khách hàng Trở thành công ty dịch vụ hàng đầu thu hút khách hàng cách cung cấp dịch vụ chất lượng cao, nhanh chóng chi phí vừa phải o Dịch vụ chăm sóc khách hàng, trì thiện cảm khách hàng thương hiệu o Gia tăng giá trị nhận từ khách hàng để đảm bảo giữ tỉ lệ khách hàng mua lại trì mức 75 – 80% • Mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng cách đưa dòng sản phẩm kỹ thuật số vào thị trường cạnh tranh chất lượng lẫn chủng loại mà không cần thiết phải hạ giá thành sản phẩm o Đối với khách hàng người tiêu dùng cá nhân, đội ngũ nhân viên tư vấn chu khách có sản phẩm ưng ý o Đối với khách hàng tổ chức, công ty, đại lý: vận chuyển tới tận nơi khách yêu cầu; có chiết khấu mua số lượng lớn; tạo điều kiện cho khách hàng đổi trả sản phẩm sản phẩm bị lỗi 1.2 Nhóm mục tiêu quản trị Marketing • Mục tiêu doanh số, thị phần: Trong năm 2023, doanh số thị phần Cơng ty Anpha Hà Nội phải tăng 7% • Mục tiêu lợi nhuận: Tăng thêm từ 5%-7% • Mục tiêu gia tăng hiệu hoạt động Marketing: Triển khai chiến dịch marketing có liên kết đồng bộ, hiệu để xây dựng hình ảnh cơng ty dịch vụ hàng đầu 1.3 Nhóm mục tiêu quảng bá truyền thơng • Mở rộng thị trường tăng độ phủ sóng thương hiệu: Anpha Hà Nội đảm bảo phủ sóng 100% tỉnh thành toàn miền Bắc, mức độ nhận diện tăng 30% • Phát triển sản phẩm: đa dạng sản phẩm, cải thiện sản phẩm, áp dụng cơng nghệ, tăng tính sản phẩm • Tăng độ tin cậy khách hàng thương hiệu: tăng cường truyền thông chất lượng sản phẩm dịch vụ hàng đầu, khuyến khích người tiêu dùng giới thiệu bạn bè, đối tác sử dụng sản phẩm Định hướng chiến lược Marketing S+O: khai thác tối đa điểm mạnh để tận dụng tối đa hội S+T: phát triển điểm mạnh để hạn chế nguy W+O: khắc phục điểm yếu để khai thác, tận dụng hội W+T: khắc phục điểm yếu để loại bỏ/hạn chế mối đe dọa O (Cơ hội) T (Thách thức) Nhu cầu máy văn phòng Cạnh tranh khốc liệt, gia tăng nhanh để tiết kiệm nhân lực, tăng hiệu suất tăng cơng ty nước ngồi cơng việc khai thác hội mở cửa, doanh nghiệp nước thuộc thành phần tăng nhanh (O1) Sự đời của dịng Các đối thủ cạnh tranh có thâm sản phẩm kỹ thuật số chất lượng tốt (O2) niên hoạt động kinh doanh Đối thủ cạnh tranh không trì mối quan hệ tốt với khách Đối thủ cạnh tranh có dịch vụ tốt giá cạnh tranh hàng (O3) This is a preview Do you want full access? Go Premium and unlock all 31 pages Đối thủ cạnh tranh có vị trí Đối thủ cạnh tranh xây dựng nhiều xa trung tâm, dịch vụ kỹ thuật chương trình quan hệ khách hàng không tốt (O4) khuyến nhiều Access to all documents Hàng loạt máy cũ phải thay Đối thủ cạnh tranh nâng cao chất Get Unlimited Downloads thế, vòng đời sản phẩm ngắn lượng dịch vụ sau bán hàng (O5) Khách hàng đòi hỏi “Chất lượng Improve your grades nhanh chóng” S (Điểm mạnh) Chiến lược phát triển thị Chiến lược thâm nhập thị trường: Đứng thứ trường: - Đẩy mạnh chất lượng khâu cung cấp thị phần - Mở rộng quy mô nhanh dịch vụ cho khách hàng trước, chóng chiếmUpload Việt Nam lĩnh phần thị sau bán; xây dựng nhiều trường đồng thời giành chương trình quan hệ khách hàng Có thâm niên kinh doanh máy photocopy với dòng máy Ricoh Fuji Xerox thị phần từ phía đối thủ nhằm giữ vững thị phần doanh (S1O1O5) nghiệp thu hút thêm khách hàng từ phía ĐTCT (S1T4T5) Chiến lược thâm nhập thị trường: Chiến lược định vị thương hiệu: - Tận dụng lợiFreethếvềhệTrialthống - Đồng chất lượng sản phẩm kênh phân phối, cải thiện chất & dịch vụ khách hàng tất Share your documents to unlock Get 30 days of free Premium Có hệ thống lượng dịch vụ kỹ thuật để tạo kênh phân phối miền Bắc nhằm phân phối rộng lợi lấy khách hàng từ đáp ứng, thoả mãn tối đa nhu cầu khắp miền Bắc đối thủ (S3O4) khách hàng (S3T6) Có quan hệ mật thiết với nhiều quan Nhà nước tổ chức kinh tế - Cung cấp sản phẩm đến - Phát huy lợi trung tâm, bao phủ Bắc, thực khai thác kinh tế, tạo mối quan hệ hợp thị trường mạnh cách hiệu tác lâu dài để từ có nhất, tăng khả cạnh tranh với mối làm ăn với tổ doanh nghiệp nước chức liên quan (S4O1O5) (S3T1) quan NhàAlreadynướcvàPremium?tổchứccácLogtỉnh miềnin Mức độ nhận biết thương hiệu Chiến lược phát triển sản Ricoh cao phẩm: - Mở rộng đầu tư cung cấp dòng máy mới, chất lượng tốt để chiếm lĩnh thị trường KH tiềm (S2O2O1O5) W (Điểm yếu) Chiến lược thâm nhập thị - Cải thiện, mở rộng dịch vụ: dịch vụ trường: sau bán, sửa chữa; chương trình quan Dịch vụ sau - Cải thiện dịch vụ sửa chữa hệ khách hàng; chương trình bán hàng và chăm sóc sau bán để tạo khuyến mại, khuyến nhằm sửa chữa lợi cạnh tranh so với tạo lợi cạnh tranh với đối thủ ĐTCT khai thác nguồn KH đáp ứng nhu cầu ngày Phải hạ giá, tiềm (W1O3O4O1O5) cao KH (W1W3T4T5T6) ngược mục - Duy trì mức giá cạnh tranh Chiến lược định vị, phát triển tiêu công ty kèm chất lượng dịch vụ tương đối thương hiệu: Hoạt động tốt để thu hút khách hàng tạo - Hồn thiện chương trình marketing, marketing lợi cạnh tranh so với đối thủ nâng cao mức độ nhận diện thương sơ sài, thiếu liên (W2O1O5O4) hiệu để tăng sức cạnh tranh với kết đồng đối thủ có thâm niên, dịch vụ tốt - Cải thiện hoạt động giá cạnh tranh (W3W4T2T3T4T5) Mức độ nhận marketing, xây dựng quy diện thương hiệu trình CRM để - Xây dựng mục tiêu cơng ty Fuji thấp trì mối quan hệ chặt chẽ mục tiêu marketing rõ ràng, có tính với khách hàng (W3O3) Máy photo cũ lạc hậu, - Tăng độ nhận diện thương vòng đời sản hiệu Fuji Xerox phẩm ngắn khách hàng mới, trở thành lựa chọn họ có ý định thay thiết bị (W4O1O5) Chiến lược phát triển sản phẩm: - Đổi mới, đa dạng, bổ sung dòng máy photocopy mới; nâng cao vòng đời sản phẩm để bắt kịp với sản phẩm đại đời (W5O2) hệ thống liên kết chặt chẽ với Đa dạng hóa hoạt động marketing để tăng sức cạnh tranh thị trường (W2W3T2T3T4T5) II XÂY DỰNG BẢN ĐỒ ĐỊNH VỊ VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ Xây dựng đồ định vị Từ thông tin cấu thị trường đối thủ cạnh tranh Công ty Anpha Hà Nội Để xác định hiệu vị công ty so với đối thủ khác, đồ định vị tập trung vào yếu tố chất lượng dịch vụ giá - yếu tố coi quan trọng việc đưa định mua hàng Bản đồ định vị tại: • Xét trục Giá cả, thương hiệu có mức giá chung khơng q chênh lệch, có Anpha Sài Gịn phân phối dạng máy photocopy khác có giá thành rẻ Anpha Hà Nội phải hạ giá cho tương đương với đối thủ cạnh tranh, việc làm tăng thị phần công ty lại ngược với mục tiêu xây dựng hình ảnh cơng ty dịch vụ hàng đầu • o Trục Chất lượng cho thấy rõ khác biệt thương hiệu Đức Lân có giá cạnh tranh, nhiên có chất lượng dịch vụ kỹ thuật chưa tốt nên họ xây dựng nhiều chương trình khuyến mại để thu hút khách hàng với công ty o Trong đó, Tân Hồng Hà nhà phân phối Fuji Xerox từ đầu, có chất lượng dịch vụ mức tốt so với mặt cạnh tranh tại, họ bán This is a preview Do you want full access? Go Premium and unlock all 31 pages nhiều thương hiệu theo yêu cầu khách hàng, phù hợp với yêu cầu kỳ vọng chất lượng họ Access to all documents o Anpha Sài Gòn cung cấp dòng máy Ricoh, dòng máy lâu đời thị trường Việt Nam, chất lượng đảm bảo chiếm phần đa Get Unlimited Downloads thị phần thị trường, cho thấy dòng máy khách hàng tin tưởng sử dụng Improve your grades o Về dịch vụ Alpha Hà Nội so với đối thủ cạnh tranh, họ cung cấp dịch vụ mức chất lượng trung bình, phần sửa chữa kỹ thuật sau bán chưa tốt Tuy nhiên, có vấn đề việc cung cấp chất lượng dịch vụ Upload có chất lượng cao giá phải xứng đáng Bởi vậy, việc Share your documents to unlock có mức giá mức trung bình mang lạ i vấn đề cho Alpha Hà Nội định vị Công ty định vị tương lai, công ty cung cấp có chất lượng dịch vụ hàng đầu, Free Trial giá phải chăng, tương laitới, chấtlượng dịch vụ Alpha Hà Nội hướng tới mức tốt, để đảm bảo với định vị mà công ty xây dựng Get 30 days of free Premium Từ đó, nhóm đề xuất đồ định vị sau: Already Premium? Log in Lựa chọn chiến lược định vị