Bài giảng Quản trị xuất nhập khẩu: Chương 4 (tiếp theo) - GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân

Chương NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN (tiếp) GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN - Dẫn nhập - Giới thiệu tổng quát mơ hình đàm phán - Một số mơ hình đàm phán điển hình - Các kiểu đàm phán - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc” QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Dẫn nhập Đàm phán khoa học, đồng thời nghệ thuật, với trình phát triển nhân loại hình thành nhiều mơ hình đàm phán, cĩ thể kể số mơ hình điển hình, mơ hình Walton Mc Kersie, Sawyer Geutskow, Lax Sebenus, Fisher Ury, Bartes mơ hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán kinh doanh quốc tế tr 74 -83) QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Dẫn nhập Với phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn mơ hình, thực tế tạo nên kiểu đàm phán khác Cĩ vơ số kiểu đàm phán, học tập trung nghiên cứu số kiểu đàm phán kinh doanh QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Dẫn nhập Theo Roger Fisher William Ury chia đàm phán làm kiểu chính: Đàm phán theo kiểu “mặc lập trường” (Positional bargaining), gồm có: - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation) - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation) Đàm phán theo Nguyên tắc hay gọi đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits) QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm cịn gọi đàm phán kiểu Hữu nghị, đĩ người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt thoả thuận giữ gìn mối quan hệ đơi bên Họ đặt mục đích phải đat thoả thuận lên hàng đầu, khơng nhấn mạnh phải chiếm ưu Người đàm phán theo kiểu Mềm khơng coi đối phương địch thủ, mà luơn xem họ bạn bè, thân hữu; đàm phán cố gắng xây dựng gìn giữ mối quan hệ, ký hco hợp đồng, cịn hiệu kinh tế khơng xem trọng QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): Vì vậy, kiểu đàm phán thường diễn bước: đưa đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, tránh đối lập, nhằm đạt cho thoả thuận (thậm chí cĩ phải khuất phục đối phương, chấp nhận thoả thuận bất lợi cho mình) QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): • Đàm phán theo kiểu Cứng gọi đàm phán kiểu Lập trường điển hình người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp cho đối phương • Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ lập trường đưa ra, cương không chịu nhượng QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): Trong thực tế, người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, đàm phán diễn nhanh chĩng, người đàm phán dùng mưu kế (kể gian kế) áo đảo đối phương, dồn bất lợi cho đối tác, giành thuận lợi Sau đối tác khơng cĩ khả thực hiện, hợp đồng bị đổ bể Nếu hai bên đàm phán chọn đàm phán theo kiểu Cứng, đàm phán diễn căng thẳng, kéo dài, cĩ thể đổ vỡ chừng, hợp đồng khơng ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, cĩ thu thằng lợi thắng lợi bề ngồi, khơng phải thắng lợi đích thực Cịn khơng thu thắng lợi-khơng ký hợp đồng, cịn tệ hại hơn, họ làm mối quan hệ hợp tác, bạn hàng, đối tác QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Ta làm phía bên mạnh hơn? • Thiết lập BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – giải pháp thay tốt cho thỏa thuận qua thương lượng) bạn - Cái giá phải trả sử dụng giới hạn cuối cùng: giới hạn cuối giúp bạn khơng chấp nhận giải pháp tồi tệ, lại giảm sức sáng tạo bạn ngăn bạn đồng ý với giải pháp sáng suốt chấp nhận QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Ta làm phía bên mạnh hơn? • Hãy biết rõ BATNA BATNA chuẩn mực để đo thoả thuận đề nghị Đó tiêu chuẩn ngăn khơng để bạn chấp nhận điều khoản bất lợi không cho bạn bác bỏ điều khoản cần chấp nhận thuộc lợi ích bạn BATNA bạn không thước đo tốt mà cón có lợi đủ linh hoạt phép ta thám thính giải pháp thống đạt khác Thay gạt bỏ giải pháp khơng đáp ứng giới hạn cuối bạn, bạn so sánh đề xuất với BATNA bạn để xem thoả mãn tốt lợi ích bạn không? QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Ta làm phía bên mạnh hơn? • Những bất trắc BATNA đến Trong hầu hết trường hợp, mối nguy lớn bạn gắn với việc phải đạt cho thoả thuận Không thiết lập giải pháp thay để giải vấn đề thương lượng, bạn bi quan cách vô lý hậu đến thương lượng tan vỡ QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Ta làm phía bên mạnh hơn? • Tận dụng tối đa bạn có: - BATNA bạn tốt bạn mạnh - Thiết lập BATNA bạn: 1/ Lập danh sách hành động ta khơng đạt đựoc thoả thuận; 2/ Hồn chỉnh thêm số ý tưởng có khả biến chúng thành giải pháp thực tế; 3/ Chọn thử phương án tốt QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Ta làm phía bên mạnh hơn? • Xem xét BATNA phía bên • Khi phía bên mạnh: Bạn ứng dụng kiến thức, thời gian, tiền bạc người, mối liên hệ đầu óc nhanh nhạy vào việc tìm giải pháp tốt cho bạn, mà khơng cần đồng tình từ bên Như vậy, tạo lập BATNA không tạo khả cho bạn xác định thoả thuận tối thiểu chấp nhận mà tăng khả cải thiện thoả thuận cho tốt Tạo lập BATNA có lẽ đường hành động hữu hiệu nhất, bạn theo đương đầu với người thương lượng mạnh QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Ta làm họ khơng tham gia trị chơi? (Sử dụng phương pháp thương lượng Nhu đạo – Use Negotiation Jujisu) Thương lượng nhu đạo: Thay phản cơng tránh địn cơng kích họ kéo hướng vào vấn đề Giống mơn võ phương Đông Giuđô Nhu đạo, người ta tránh đối sức mà sử dụng kỹ thuật né sang bên hướng sức đối phương phục vụ mục đích Thay chống lại lực họ, chuyển vào việc thăm dị lợi ích, tạo phản ứng để đạt mục đích tìm kiếm tiêu chuẩn độc lập QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Thương lượng nhu đạo: • Khơng cơng kích lập trường họ mà nhìn vào đằng sau • Đừng bảo vệ ý kiến bạn, dề nghị bên góp ý khun bạn • Chuyển cơng kích nhằm vào bạn thành cơng nhằm giải vấn đề • Hãy đặt câu hỏi ngừng lát … QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Làm đối phương chơi xấu? Đàm phán theo nguyên tắc cách đàm phán hoàn tồn tốt, song bạn làm người đàm phán với bạn lừa dối bạn cố làm bạn phương hướng? Hay đối phương thay đổi yêu cầu họ họ bạn thoả thuận với nhau? QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Làm đối phương chơi xấu? • Tách người khỏi khối vấn đề • Hãy tập trung vào lợi ích, khơng vào lập trường • Hãy nghĩ phương án đơi bên có lợi • Kiên dùng tiêu chuẩn khách quan QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Trong đó, cần ghi nhớ điểm bản: Coi vấn đề đàm phán tìm kiếm chung tiêu chuẩn khách quan Lập luận phân tích lại lập luận xem tiêu chuẩn phù hợp làm cách để đạt chúng Đừng lùi bước trước sức ép đối tác, mà lùi bước trước đúng, trước lập luận chắn hơn, khoa học Do vậy, bạn nên kiên định, bảo vệ lập trường mình, đồng thời phải biết linh hoạt, nhạy bén giải vấn đề dựa tiêu chuẩn khách quan QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Tóm lại, có nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “Nguyên tắc” kiểu đàm phán điển hình kinh doanh Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp mang lại hiệu cao Nhưng “cứng” “mềm: không tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” kiểu có nhiều ưu cả, nên nhiều công ty khắp giới nghiên cứu, áp dụng QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van CÂU HỎI ÔN TẬP ( Làm Bài tập Chương 4, tr 221) QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Bài tập thảo luận nhóm 2: Tập đồn S (Đức) tập đồn tiếng lĩnh vực điện-điện tử cơng nghệ cao, chào bán mặt hàng Pin sử dụng lượng mặt trời, thích hợp việc cung cấp điện cho hộ dân, đặc biệt khách sạn, nhà nghỉ vùng nhiệt đới Tổng công ty V.T (Việt Nam) đơn vị kinh doanh du lịch hàng đầu Việt Nam, có nhiều nhà nghỉ để phục vụ cho khách du lịch quốc tế vùng ven biển Nam Trung Nam QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Bài tập thảo luận nhóm 2: Trong gặp gỡ lần vào tháng trươc, S chào cho V.T sản phẩm Pin sử dụng lượng mặt trời với giá CIF Việt Nam + chi phí lắp đặt + bảo hành thời hạn năm 2.000 EUR/ Số lượng hàng giao 10 bộ, V.T quan tâm đến sản phẩm này, băn khoăn giá Vòng đàm phán lần này, V.T mời thêm đối tác liên doanh nước mình, cơng ty VNR chun hoạt động ngành điện-điện tử có uy tín VN Hiện V.T VNR có chung miến đất rộng Bình Dương, thuận lợi cho việc phát triển cơng nghiệp Hãy thảo luận trình bày trước lớp phương án nhóm đàm phán S VT QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Chúc Các Bạn Thành Công! QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van