Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của tổng công ty may 10 công ty cổ phần tại khu vực hà nội

Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA TỔNG CÔNG TY MAY 10 – CƠNG TY CỔ PHẦN 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần thành viên Tổng công ty Dệt may Việt Nam hay gọi Tập đồn dệt-may Việt Nam (VINATEX) Cơng ty kinh doanh lĩnh vực sản xuất loại quần áo phụ liệu ngành may, kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng bất động sản Nhưng lĩnh vực chủ yếu mà công ty kinh doanh đem lại lợi nhuận sản xuất loại quần áo may mặc Song mặt hàng phát triển nhiều sang thị trường nước ngồi Cơng ty chủ yếu xuất nhiều phát triển mở rộng thị trường nước Vấn đề xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác như: giá hàng cao khó cạnh tranh với đối thủ khác thị trường nước, chưa có chương trình quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút người tiêu dùng ngun nhân sâu xa cơng ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng hiệu Mạng lưới bán hàng cơng ty cịn gặp phải nhiều vướng mắc, có chồng chéo khu vực, tổ chức điểm bán hàng tuyến bán hàng chưa thực hợp lý, điểm bán số khu vực dày, gây việc cạnh tranh gay gắt điểm bán làm ảnh hưởng lớn tới lợi ích uy tín công ty, ảnh hưởng tới mối quan hệ đại lý làm thành viên mạng lưới có mâu thuẫn dẫn đến mạng lưới khó phát triển Ngồi ra, cịn thiếu nhân để quản lý phát triển mạng lưới nên việc quản lý đại lý cịn khó khăn phức tạp, thiếu điểm bán khu vực thị trường tiềm nên sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng cách tôt nhất, giảm hiệu hoạt động mạng lưới Bên cạnh chưa thực mở rộng mạng lưới đại lý bán hàng để đẩy mạnh phát triển tiêu thụ sản phẩm nước Mạng lưới bán hàng Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tổ chức theo mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cụ thể chia theo tỉnh thành phố khác nhau, tỉnh thành phố lại phân chia theo địa lý quận, huyện Hiện doanh số bán hàng thị trường nước chưa cao, hiệu mạng lưới bán hàng thấp mà chi phí nguồn lực cịn lớn, khơng đáp ứng mục tiêu đề phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường nước đặc biệt thị trường Hà Nội-thị trường đông dân cư, dân cư có thu nhập cao có mức sống chi tiêu ổn định, khả cung ứng nguồn hàng tốt Dựa mục tiêu công ty đề chưa đạt được, nhận thấy nguyên nhân từ công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng công ty chưa Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp hiệu quả, nên thật cần thiết phải hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng cơng ty khu vực Hà Nội để phát triển, mở rộng mạng lưới thị trường nước từ tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, tăng thu nhập cho công nhân viên, đẩy mạnh vị công ty, nâng cao khả canh tranh, đưa sản phẩm may mặc MAY 10 đến gần với người tiêu dùng nước 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Nhận thấy Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần chủ yếu kinh doanh phát triển sản xuất may mặc xuất sang nước ngồi thị trường nước khơng tiêu thụ nhiều, không thực đem lại nhiều lợi nhuận mong đợi cho công ty Do cần phải phát triển thị trường nước mà muốn mở rộng thị trường nước phải thơng qua mạng lưới bán hàng cách tiếp cận đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Cơng ty có muốn bán nhiều hàng nước hay không thông qua mạng lưới đại lý bán hàng Muốn đạt mục tiêu doanh số bán hàng cao phải tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng cho tốt hiệu quả.Vì thế, em định chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần khu vực Hà Nội” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp nhận thấy phù hợp với tình hình vấn đề gặp phải công ty cần giải Đề tài tập trung tìm hiểu giải vấn đề tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng sản phẩm quần áo may mặc thời trang khu vực Hà Nội công ty, lựa chọn điểm bán hàng tuyến bán hàng hiệu 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Thứ nhất, làm rõ số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng - Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần khu vực Hà nội thông qua phương pháp thu thập liệu phân tích liệu nhằm làm rõ giải vấn đề cịn hạn chế, khó khăn mà cơng ty gặp phải - Thứ ba, đề xuất số giải pháp kiến nghị với nhà nước quan hữu quan nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng khu vực Hà Nội Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Giới hạn tập trung nghiên cứu Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần cụ thể nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng công ty Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng kế hoạch, phòng kế tốn tài chính, phịng tổ chức hành - Đối tượng: Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần đa dạng đề tài tập trung vào sản phẩm quần áo may mặc thời trang Thị trường: khu vực Hà Nội - Về thời gian: Phân tích, đánh giá liệu năm gần từ năm 2007-2009 1.5 Kết cấu luận văn Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng khu vực Hà Nội Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng khu vực Hà Nội Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần Chương 4: Các kết luận đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần khu vực Hà Nội Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2.1 Một số đinh nghĩa khái niệm - Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng trọng vào xây dựng phát triển mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng Quản trị bán hàng tập trung giải toán quản trị hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng Các hoạt động bán hàng tất hoạt động cần làm để thực mục tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm sốt q trình bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng hiểu biện pháp sử dụng tác động đến cá nhân tham gia vào trình bán hàng doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hồn thành cơng việc bán hàng giao - Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng chức quan trọng quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn sở phân công cá nhân phận tham gia vào hoạt động bán hàng Tổ chức bán hàng thực để phục vụ kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, sở cho hoạt động kiểm sốt bán hàng từ để doanh nghiệp hồn thiện q trình bán hàng - Khái niệm mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại tập cấu trúc bao gồm thành phần: Công ty thương mại, nhà trung gian (nếu có), người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa hợp lý từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Mỗi thành phần thực vai trò riêng mạng lưới - Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng - Khái niệm mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng Bao gồm cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 2.2 Một số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng 2.2.1 Một số cách tiếp cận tổ chức mạng lưới bán hàng - Theo quan điểm David Jobber Geoff Lancaster tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng Bao gồm cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn Riêng cấu trúc theo khách hàng lại chia thành nhiều cách tổ chức khác như:  Cấu trúc thiên thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành khúc khác theo tiêu chí khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ phân bổ lực lượng bán hàng theo dõi phục vụ cho khúc thị trường khác  Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức chia khách hàng theo tiêu chí số lượng mua họ Doanh nghiệp cần thiết lập lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ bán hàng cao so với nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng nhỏ họ có quyền định cao việc đàm phán hợp đồng  Cấu trúc theo khách hàng khách hàng có: doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng làm hai nhóm, nhóm phục vụ khách hàng có, nhóm tìm kiếm khách hàng - Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, GS.TS Phạm Vũ Luận tổ chức mạng lưới bán hàng gồm nội dung là:  Lựa chọn kênh phân phối  Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng  Lực lượng bán hàng -Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường đại học Thương Mại tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc chọn lựa cấu tổ chức bán hàng cho có hiệu nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng sản phẩm hàng hóa dịch vụ hồn hảo nhằm đạt mục tiêu đề Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội dung lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng:  Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp  Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng  Mạng lưới bán hàng theo khách hàng  Mạng lưới bán hàng hỗn hợp Và lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp 2.2.2 Vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng công tác tổ chức bán hàng quản trị bán hàng  Nâng cao chất lượng hiệu bán hàng, hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà phù hợp với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thị trường làm cho hàng hóa đến tay người tiêu dùng cách tốt nhất, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng Khi doanh thu bán hàng tăng, lợi nhuận tăng, kết kinh doanh nâng cao  Các khoản chi phí giảm cách đáng kể chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp: chi phí lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán tới tay người tiêu dùng chồng chéo việc sử dụng nhân viên bán hàng, lãng phí nguồn lực doanh nghiệp…sẽ giảm xuống vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp tổ chức có hiệu  Doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh thị trường: doanh nghiệp cạnh tranh với không thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, hoạt động maketing, khả phục vụ chăm sóc khách hàng mà cịn phải làm tốt khả sẵn sàng sản phẩm địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn Điều thực thơng qua mạng lưới bán hàng doanh nghiệp.”Chúng ta bán thị trường cần phải có”  Hình thành trì mối quan hệ tốt đẹp doanh nghiệp khách hàng: mạng lưới bán hàng mà cụ thể điểm bán hàng nơi để khách hàng doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với thường xuyên dễ dàng Nhờ mà doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng cách nhanh chóng, giữ chân khách hàng trung thành thu khách hàng mới, khách hàng tiềm nng 2.2.3 Nguyên tắc tổ chức mạng lới bán hàng - Mạng lới bán hàng phải có tính hiệu quả, tức phải có khả tiếp cận chiếm lĩnh thị trờng cách mau lẹ, tìm hiểu lôi đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng tha mÃn đầy đủ nhu cầu thị trờng Để kinh doanh có hiệu doanh nghiệp cần xác định rõ thị trờng trọng điểm, đòi hỏi tổ chức phân bố mạng lới bán hàng doanh nghiệp cần trọng đến hệ thống điểm bán hàng thị trờng trọng điểm số lợng, chất lợng loại hình cửa hàng Nâng cao hiệu hoạt động mạng lới nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, sở có điều kiƯn vỊ tÝch l vèn vµ më réng Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp ph¹m vi thị trờng Mạng lới bán hàng điều kiện tốt để nắm đợc nhu cầu thị trờng, xâm nhập phát triển thị trờng nâng cao uy tín lực doanh nghiệp - Phải tạo đợc nhiều điều kiện thuận lợi cho khách hàng, đáp ứng đợc sức mua nhu cầu khách hàng tức mạng lới bán hàng cần đợc phân bổ rộng khắp thị trờng, điểm bán hàng phải đợc khai trơng nơi công cộng, gần trục đờng giao thông nhiều ngời qua lại thuận tiện cho khách hàng thuận tiện cho hoạt động bán hàng - Đổi phát triển: Nhu cầu thị trờng thờng xuyên biến i, đòi hỏi doanh nghiệp phải có mạng lới bán hàng nhanh nhạy, có khả thay đổi mau lẹ quy mô phạm vi cho phù hợp với biến động thị trờng 2.2.4 Căn để tổ chức mạng lới bán hàng - Khách hàng giữ vị trí trung tâm lĩnh vực kinh doanh Doanh nghiệp phải biết tìm kiếm khách hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng Để tìm kiếm đợc nhiều khách hàng cần vào phân bố phân loại thị tr ờng Sản phẩm doanh nghiệp đựoc tiêu thụ nhiều khu vực thị trờng Nhu cầu sản phẩm thị trờng khác đợc phân bố không đồng đều, phụ thuộc nhiều vào đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, quy mô cấu dân c loại thị trờng Nhằm đáp ứng thoả mÃn nhu cầu khu vực thị trờng số lợng chất lợng Doanh nghiệp phải tiến hành phân loại thị trờng để lựa chọn thị trờng trọng điểm, để áp dụng giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho thị trờng trọng điểm - Tiềm lực khả doanh nghiệp tổ chức mạng lới bán hàng Nó đảm bảo đa mạng lới bán hàng vào hot động tránh trì trệ lÃng phí không cần thiết, phát huy hiệu sử dụng hợp lý c¸c ngn lùc nã sÏ cho phÐp tỉ chøc đợc mạng lới bán hàng hợp lý phù hợp với điều kiện doanh nghiệp - Căn vào ngành hàng, mặt hàng kinh doanh để tiến hành tổ chức mạng lới nhằm không ngừng nâng cao chất lợng hiệu kinh doanh, tạo điều kiện để tiến hành chuyên doanh Bản thân ngành hàng có mặt hàng khác phải đòi hỏi điều kiện kinh doanh khác Nó điều kiện bảo đảm sản phẩm doanh nghiệp gắn chặt với thị trờng tiêu thụ đợc nhanh chóng hợp lý iều kiện giao thông vận tải yếu tố ảnh hởng đến quy mô khả phát triển mạng lới bán hàng doanh nghiệp - Căn vào điều kiện để doanh nghiệp hoà nhập vào môi trờng kinh doanh, gắn chặt mạng lới bán hàng với thị trờng, khách hàng, số lợng đối thủ cạnh tranh trạng thái cạnh tranh thị trờng định cho doanh nghiệp biết nên mở điểm bán hàng đâu, quy mô mở cửa hàng Một mạng lới bán hàng hoàn thiện biết liên kết yếu tố kinh doanh bên bên doanh nghiệp cách có hiệu quả, để thu hút đợc nhiều khách hàng trình hoạt động doanh nghiƯp 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Đề tài “Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Hà Nội Tổng công ty May 10 - Cơng ty Cổ phần” chưa có tác giả nghiên cứu Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần trường đại học Thương Mại Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài trường Đại học Thương Mại: - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội công ty xuất nhập phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần Thị Hường –K41A6, Th.S Trần Kiều Trang hướng dẫn - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.S Mai Thanh Lan hướng dẫn Hoàn thiện mạng lưới bán hàng thị trường nội địa Công ty thực phẩm Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn - Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng thị trường nội địa công ty Cổ phần Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Th.S Mai Thanh Lan hướng dẫn 2.4 Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 2.4.1.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng a/ Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng có phân chia theo lãnh thổ Theo vùng lãnh thổ, vùng miền, nhà quản trị bán hàng khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực mà họ phụ trách TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I GIÁM ĐỐC KHU VỰC IIGIÁM ĐỐC KHU VỰC IIIGIÁM ĐỐC KHU VỰC IV MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG Hình 2.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp - Ưu điểm:  Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng  Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhóm khách hàng theo khu vực  Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực có trách nhiệm  Tính đơn giản mạng lưới cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc nhân viên thấy rõ trách nhiệm hội thăng tiến thân - Nhược điểm:  Nhân viên bán hàng có khó khăn phải hiểu biết sâu tất mặt hàng, sản phẩm doanh nghiệp nhu cầu hành vi khách hàng khu vực phục vụ  Mơ hình địi hỏi phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên lãng phí nguồn nhân lực, khó quản lý kiểm sốt tốt, tốn chí phí trả lương đào tạo lực lượng bán hàng  Các khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận, gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp  Các sản phẩm không đáp ứng nhu cầu riêng biệt nhóm khách hàng mơ hình tập trung quản lý thực theo khu vực, địa lý không tập trung vào khách hàng sản phẩm - Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, mại vụ bán hàng phụ trách khu vực thị trường nhỏ hơn, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường - Mơ hình phù hợp với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu thụ nhiều khu vực thị trường có sản phẩm tương đối đồng dạng khơng có nhu cầu hay địi hỏi đặc biệt chun mơn từ sản phẩm hay khách hàng b/ Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng - Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm tính chất sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Mơ hình phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phẩm khách hàng - Ưu điểm:  Nhân viên bán hàng phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm, nhờ mà doanh nghiệp tận dụng phát triển nhân viên bán hàng Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp giỏi kiến thức chuyên môn khiếu bán hàng sản phẩm hàng hố, từ cho phép doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng - Nhược điểm:  Nhân viên bán hàng biết mặt hàng mà phụ trách, mà thiếu hiểu biết loại sản phẩm ngành hàng khác doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng cần TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG A GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG B GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG C Hình 2.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm  Không xác định khách hàng tiềm doanh nghiệp  Nhân viên bán hàng địi hỏi phải có kiến thức chun mơn sâu sản phẩm  Trong khu vực thị trường, có trùng lặp lực lượng bán hàng phí tăng  Cấu trúc làm cho khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm công ty trở nên khó khăn, tốn thời gian cơng sức khách hàng - Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc ngành hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, mại vụ phụ trách sản phẩm, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường… - Mơ hình phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh đa dạng nhiều chủng loại mặt hàng, sản phẩm địi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phẩm khách hàng c/ Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Đây mơ hình tương đối đại ngày trở nên phổ biến, mang lại nhiều ưu điểm cho doanh nghiệp áp dụng Mạng lưới bán hàng theo khách Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp