(Luận văn) phát triển hoạt động xúc tiến thƣơng mại sản phẩm vở học sinh an toàn của công ty tnhh sản xuất và thƣơng mại an toàn trên thị trƣờng

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa TĨM LƯỢC Kinh tế nước ta trình khủng hoảng, việc kinh doanh doanh nghiệp cịn khó khăn nhiều thách thức Dưới ảnh hưởng suy thoái kinh tế người dân thắt chặt chi tiêu, vậy, vấn đề doanh nghiệp phải đối đầu kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng Để giả vấn đề trên, doanh nghiệp cần trọng vào Marketing, đặc biệt xúc tiến thương mại Trong điều kiện nay, cạnh tranh diễn ngày gay gắn doanh cần sách xúc tiến mang lại hiệu cao với chi phí thấp Trong thời gian thực tập cơng ty TNHH sản xuất thương mại An Tồn thấy cơng ty cần sách xúc tiến, em định nghiên cứu đề tài “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại học sinh An Tồn cơng ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị trường tỉnh Vĩnh Phúc” đề tài cập nhật đến vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại theo lý thuyết GS.TS Nguyễn Bách an thị trường tỉnh Vĩnh Phúc lu Khoa, áp dụng vào điều kiện thực tế công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn n va Bài khóa luận cho thấy ưu điểm, nhược điểm hoạt động xúc tiến thương mại công ty Chỉ rõ thành tựu tồn cơng ty cịn mắc phải Từ đưa giải pháp kiến nghị nhằm giúp công ty thích nghi tốt với mơi trường để đạt hiệu kinh doanh tốt SVTH: Hà Thị Hương i Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập nghiên cứu nhờ giúp đỡ tận tình thầy cô, bạn bè kết hợp với kiến thức học trường Đại học Thương Mại giúp em thuận lợi hồn thành khóa luận tốt nghiệp với tên đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại học sinh An Toàn công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị trường tỉnh Vĩnh Phúc” Em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến GS.TS Nguyễn Bách Khoa, người trược tiếp hướng dẫn em suốt q trình thục khóa luận, đồng thời cảm ơn thầy cô khoa Marketing đặc biệt TS Cao Tuấn Khanh tạo điều kiện giúp đỡ em hồn thành khóa luận Xin chân thành cảm ơn công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn chấp nhận tạo điều kiện cho em thực tập quý công ty Xin chân thành cảm ơn anh chị nhân viên cơng ty tận tình bảo lu giúp đỡ để em hồn thành tốt cơng việc thực tập quý công ty an Do hạn chế thời gian kiến thức kinh nghiệm thực tế nên n va cố gắng nỗ lực tìm hiểu nghiên cứu, khóa luận cịn nhiều sơ sài thiếu sót Em mong nhận góp ý chia sẻ từ quý thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 01 tháng 05 năm 2015 Sinh viên Hà Thị Hương SVTH: Hà Thị Hương ii Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .viii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN TỒN CỦA CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI AN TOÀN TRÊN THỊ TRƯỜNG VĨNH PHÚC” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài: 1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước: lu 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu an 1.4 Phạm vi nghiên cứu n va 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.5.1 Phương pháp luận: .4 1.5.2 Phương pháp cụ thể 1.5.2.1 Phương pháp thu thập liệu 1.5.2.2 Phương pháp phân tích 1.6 Kết cấu khoá luận tốt nghiệp .6 CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa khái niệm 2.1.1 Khái niệm chất xúc tiến thương mại .7 2.1.2 Khái niệm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 2.2 Một số lý thuyết phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 2.2.1 Quan điểm Philip-Kotler .8 2.2.2 Quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa-trường đại học thương mại SVTH: Hà Thị Hương iii Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa 2.3 Phân định nội dung nghiên cứu phát triển hoạt động xuất tiến thương mại công ty kinh doanh 2.3.1 Quyết định chọn tập khách hàng trọng điểm lượng giá chấp nhận 2.3.1.1 Quyết định người nhận trọng điểm 2.3.1.2 Những nghiên cứu chấp nhận tập người nhận trọng điểm .9 2.3.1.3 Những nghiên cứu chấp nhận hình ảnh công ty .9 2.3.2 Xác định mục tiêu ngân sách xúc tiến thương mại 10 2.3.2.1 Xác định mục tiêu 10 2.3.2.2 Xác định ngân sách xúc tiến 10 2.3.3 Quyết định phối thức xúc tiến thương mại .11 2.3.3.1 Các công cụ xúc tiến .11 2.3.3.2 Các yếu tố định phối thức xúc tiến thương mại 12 2.3.4 Quyết định thông điệp xúc tiến lực chọn kênh truyền thông .13 2.3.4.1 Quyết định thông điệp 13 lu an 2.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông 14 n va 2.3.5 Tổ chức triển khai xúc tiến thương mại 14 2.3.6 Kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 14 CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN TỒN CỦA CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI AN TOÀN TRÊN THI TRƯỜNG TỈNH VĨNH PHÚC 16 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn 16 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 16 3.1.2 Chức nhiệm vụ công ty cấu tổ chức công ty 16 3.1.3 Kết hoạt động kinh doanh 18 3.1.4 Thực trạng thị trường sản phẩm học sinh An Tồn cơng ty TNHH sản xuất thương mai An Toàn .19 3.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố mơi trường tới hoạt động XTTM học sinh An Tồn cơng ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn 20 SVTH: Hà Thị Hương iv Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa 3.2.1 Môi trường vĩ mô .20 3.2.1.1 Môi trường kinh tế 20 3.2.1.2 Mơi trường trị pháp luật 20 3.2.1.3 Môi trường tự nhiên- công nghệ 21 3.2.1.4 Mơi trường văn hóa xã hội 21 3.2.2 Môi trường vi mô .21 3.2.2.1 Môi trường ngành 21 3.2.2.2 Môi trường nội doanh nghiệp 22 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp phát triển hoạt động XTTM học sinh An Tồn cơng ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn .23 3.3.1 Thực trạng định chọn tập khách hàng trọng điểm lượng giá chấp nhận 23 3.3.2 Thực trạng mục tiêu ngân sách dành cho xúc tiến .23 3.3.2.1 Thực trạng mục tiêu xúc tiến thương mại 23 lu 3.3.2.2 Thực trạng ngân quỹ xúc tiến thương mại 24 an 3.3.3 Thực trạng phối thức XTTM 25 n va 3.3.3.1 Đặc trưng cặp mặt hàng thị trường 25 3.3.3.2 Cơ chế giao tiếp kéo đẩy .25 3.3.3.3 Các giai đoạn chấp nhận sản sàng người mua 25 3.3.3.4 Các giai đoạn chu kỳ sống mặt hàng 26 3.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp kênh truyền thông .26 3.3.4.1 Quyết định thông điệp 26 3.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông 27 3.3.5 Thực trạng tổ chức triển khai 27 3.3.6 Thực trạng kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại 28 CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VIỆC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN TOÀN CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI AN TOÀN TRÊN THỊ TRƯỜNG TỈNH VĨNH PHÚC .29 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu 29 SVTH: Hà Thị Hương v Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa 4.1.1 Những thành công hoạt động XTTM công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị trường Vĩnh Phúc 29 4.1.2 Những tồn hoạt động XTTM công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị trường Vĩnh Phúc 29 4.1.3 Nguyên nhân tồn hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị trường Vĩnh Phúc 30 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải hoạt động XTTM sản phẩm học sinh An Toàn công ty TNHH TM Hoa Kỳ thị trường Vĩnh Phúc 31 4.2.1 Dự báo xu môi trường thị trường tác dộng tới hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm học sinh công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn 31 4.2.2 Mục tiêu định hướng chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH sản xuất thương mại An Tồn thị trường Vĩnh Phúc thời gian tới 32 4.3 Các đề xuất kiến nghị với việc phát triển hoạt động XTTM công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị trường Vĩnh Phúc 33 lu 4.3.1 Đề xuất số biện pháp giải nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương an mại học sinh An Tồn cơng ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị n va trường Vĩnh Phúc .33 4.3.1.1 Các đề xuất hoàn thiện xác định đối tượng nhận tin mục tiêu xúc tiến 33 4.3.1.2 Các đề xuất hoàn thiện ngân sách xúc tiến thương mại 34 4.3.1.3 Đề xuất phát triển kênh truyền thông xúc tiến thương mại 35 4.3.1.4 Đề xuất phát triển phối thức xúc tiến thương mại 35 4.3.1.5 Đề xuất việc triển khai hoạt động xúc tiến thương mại 37 4.3.1.6 Đề xuất kiểm tra đánh giá chương trình xúc tiến thương mại .37 4.3.2 Các kiến nghị nhằm nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại học sinh An Tồn cơng ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị trường Vĩnh Phúc 38 4.3.2.1 Kiến nghị với công ty 38 4.3.2.2 Kiến nghị nhà nước cấp chức 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC PHỤ LỤC SVTH: Hà Thị Hương vi Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng biểu Số trang Bảng 3.1 Kết kinh doanh công ty năm gần 18 Bảng 3.2 Doanh thu sản phẩm theo khu vực địa lý qua năm 19 Bảng 3.3 Doanh thu sản phẩm theo tập khách hàng qua năm 20 Bảng 3.4 Phân bổ ngân sách cho cơng cụ XTTM 24 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ, hình vẽ Số trang Hình 2.1 Mơ hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại lu Sơ đồ máy tổ chức quản lý công ty TNHH sản xuất 17 n va thương mại An Tồn an Hình 3.1 SVTH: Hà Thị Hương vii Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nội dung XTTM Xúc tiến thương mại TNHH Trách nhiệm hữu hạn GS.TS Giáo sư Tiến sĩ NXB Nhà xuất PL Phụ lục an lu n va SVTH: Hà Thị Hương Lớp: K47C4 viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN TỒN CỦA CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI AN TỒN TRÊN THỊ TRƯỜNG VĨNH PHÚC” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài: Hiện nay, Việt Nam thành viên tổ chức thương mại giới WTO tham gia cộng đồng kinh tế Asean, kinh tế nước ta đứng trước nhiều hội thách thức Cuộc khủng hoảng kinh tế giới năm qua ảnh hưởng mạnh mẽ tới kinh tế Việt Nam Nhờ có ủng hộ biện pháp hổ trợ Đảng Nhà nước giúp nên kinh tế nước ta có bước hồi phục tích cực Khi nề kinh tế chuyển biến phức tạp, giao lưu kinh tế diễn sôi động người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hàng hóa đồng thời đay thách thức cho doanh nghiêp tham gia thị trường Mặt khác, với xuất lu ngày nhiều công ty, doanh nghiệp khác cạnh tranh trở an nên mạnh mẽ, gay gắt hơn, cạnh tranh sản phẩm, giá lẫn chất lượng dịch vụ n va Hơn môi trường cạnh tranh thay đổi cách nhanh chóng khó lường, với tiến khoa học kỹ thuật làm cho công ty phải đứng trước định sống cịn Vì mà cơng ty thích nghi với mơi trường kinh doanh định vị hình ảnh, uy tín, lịng tin tâm trí khách hàng cơng ty thành cơng Để đạt điều doanh nghiệp cần phải thực hoạt động xúc tiến thương mại cho có hiệu nhất, xúc tiến thương mại yếu tố tạo nên lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Ngồi ra, cơng ty cần phát triển hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) để đưa sản phẩm tới gần khách hàng, tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp tâm trí khách hàng Có thể nói hoạt động XTTM yếu tố thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên, công cụ XTTM đem lại hiệu cao vận dụng thực cách hợp lý Qua thời gian thực tạp công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn em nhận thấy năm gần công ty thực hoạt động xúc tiến thương mại thu kết định Tuy nhiên xúc tiến thương mại SVTH: Hà Thị Hương Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa công ty chưa quan tâm trọng với tầm quan trọng nó, hiệu xúc tiến thương mại chưa khai thác tối đa so với chi phí bỏ Mặt khác, hoạt động xúc tiến thương mại tiến hành cơng ty cịn thiếu tính chun nghiệp, bản, khơng có hệ thống dẫn đến vừa hao tốn chi phí vừa khơng đạt hiệu mong muốn Nhận thức vai trò tầm quan trọng XTTM hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thông qua việc nghiên cứu thực trạng hoạt động XTTM công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn nên em chọn đề tài nghiên cứu khoá luận là: “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm học sinh An Tồn cơng ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị trường Vĩnh Phúc” Mục tiêu đề tài tập trung vào phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty, việc sử dụng phối hợp hài hịa cơng cụ xúc tiến thương mại nhằm khơng nâng cao doanh thu, lợi nhuận, mà tăng hiệu hoạt động xúc tiến thương mại nâng cao hình ảnh, uy tín cho cơng ty lu an Qua việc nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty tiến va thành, tiếp xúc với khách hàng mục tiêu công ty, thu thập số n thông tin hữu ích phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài này, tổng hợp, khái qt hóa để đánh giá xác vấn đề, tổng hợp hệ thống hóa vấn đề, để phát triển động xúc tiến thương mại Dựa luận khoa học thực tiễn nghiên cứu, đề tài đề xuất kiến nghị giải pháp nhằm nâng cao hiệu phát triển hoạt độngxúc tiến thương mại công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị trường Vĩnh Phúc 1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước: Trong thời gian nghiên cứu có hạn, em thấy có nhiều cơng trình nghiên cứu thực liên quan tới đề tài nghiên cứu khóa luận khía cạnh khác xúc tiến thương mại như: “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vị thẻ ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư phát triển Việt Nam(BIDV) chi nhánh Cầu Giấy” tác giả Nguyễn Thị Hương, trường Đại học Thương Mại, thực năm 2013 SVTH: Hà Thị Hương Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa 4.3 Các đề xuất kiến nghị với việc phát triển hoạt động XTTM công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị trường Vĩnh Phúc 4.3.1 Đề xuất số biện pháp giải nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại học sinh An Tồn cơng ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị trường Vĩnh Phúc 4.3.1.1 Các đề xuất hoàn thiện xác định đối tượng nhận tin mục tiêu xúc tiến  Xác định đối tượng nhận tin: Một chương trình XTTM có giá trị gửi đến đủ đối tượng nhận tin, khách hàng tiềm công ty Do đó, lên kế hoạch cho chương trình XTTM công ty cần xác định rõ đối tượng nhận tin - Đối với tập khách hàng (khách hàng kinh doanh sản phẩm học sinh công ty) mục tiêu củng cố uy tín trung thành khách hàng, hình ảnh, tiếp tục trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Công ty nên xây dựng thông điệp hướng tới việc trì trung thành, xây dựng mối quan hệ thân thiết với lu nhóm khách hàng Tập khách hàng mục tiêu cơng ty đại lý, an hàng bán buôn bán lẻ văn phòng phẩm, trường học… va n - Đối với khách hàng đại lý, cửa hàng , tổ chức chưa biết đến An Tồn, mục tiêu thơng tin sản phẩm, thương hiệu, dịch vụ bán hàng tốt tới khách hàng để thu hút ý, thuyết phục họ mua sản phẩm công ty Đây tập khách hàng q trình tìm hiểu thơng tin sản phẩm từ tin tưởng, sử dụng u thích sản phẩm công ty Với tập khách hàng này, công ty nên xây dựng thông điệp tạo tin tưởng - Công ty cần tăng cường nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhu cầu đối tượng mục tiêu kỹ hơn, tìm kiếm nhiều khách hàng cho cơng ty  Xác định mục tiêu xúc tiến: Mục tiêu XTTM xuất phát từ mục tiêu kinh doanh mục tiêu marketing công ty Mục tiêu XTTM chịu tác động nhiều yếu tố: Chương trình XTTM đối thủ cạnh tranh, mục tiêu tổng thể marketing công ty, nguồn lực cơng ty… Chính cơng ty phải nắm rõ chương trình marketing đối thủ cạnh tranh, bên cạnh phải kết hợp với mục tiêu cơng ty nguồn lực để đưa sách XTTM cho phù hợp Với thời điểm khác có mục tiêu khác nhau, thời điểm tới, với thực trạng hoạt SVTH: Hà Thị Hương 35 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa động thương mại công ty nay, đề xuất mục tiêu XTTM công ty theo đuổi thời gian tới sau: - Mục tiêu doanh số phải dựa nghiên cứu, đánh giá xem xét kết doanh số đạt công ty năm qua, định hướng phát triển thời gian tới Mục tiêu thời gian tới công ty doanh thu năm sau cao năm trước 7% - Mục tiêu truyền thông: làm bật mặt hàng học sinh An Tồn cơng ty chất lượng tốt trình giao dịch thuận lợi, nhanh chóng, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt … nhằm tạo điểm sáng cho công ty so với đối thủ cạnh tranh thị trường hình thức kinh doanh - Thu hút, ký kết thêm hợp đồng từ khách hàng mới, bên cạnh điều quan trọng giữ chân khách hàng cũ cơng ty 4.3.1.2 Các đề xuất hồn thiện ngân sách xúc tiến thương mại Ngân sách XTTM không ổn định nhược điểm lớn lu cơng ty, điều ảnh hưởng ảnh hưởng tiêu cực tới việc xây dựng triển an khai chương trình hoạt động XTTM dài hạn Vì cơng ty khơng nên tiếp n va dụng áp dụng phương pháp tùy khả để xác định ngân sách cho hoạt động XTTM Cơng ty áp dụng phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ công việc Phương pháp bắt buộc nhà quản trị phải giải thích rõ ràng giả định mối liên hệ số tiền chi ra, mức độ xuất truyền thông marketing, tỷ lệ thử số sử dụng thức Cơng ty cần cân đối lại ngân sách cho công XTTM, không nên tập trung nhiều vào công cụ định Do cần phải cố gắng thực đồng cơng XTTM cơng ty cần phân bổ lại ngân sách cho công cụ Nâng cao ngân sách dành cho hoạt đông marketing trực tiếp giảm chút ngân sách cho hoạt động PR Theo tỷ lệ phân bổ hợp lý cho công cụ là: Quảng cáo 15% Xúc tiến bán 20% PR 30% Bán hàng cá nhân 25% Marketing trực tiếp 10% SVTH: Hà Thị Hương 36 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa Theo kết vấn nhà quản trị, công cụ bán hàng cá nhân xúc tiến bán hai công cụ có hiệu cao ổn định doanh số cơng ty (PL2 câu 3) Vì cơng ty cần tăng ngân sách cho công cụ bán hàng cá nhân để hai công cụ phát huy hết điểm mạnh mà vốn có Nhìn chung, công ty nên tập trung chủ yếu vào ba cơng cụ chính: PR, bán hàng cá nhân xúc tiến bán 4.3.1.3 Đề xuất phát triển kênh truyền thông xúc tiến thương mại Tăng cường sử dụng kênh truyền thơng đại chúng chúng truyền hình, báo, tạp chí bên cạnh trì phát triển internet Tổ chức buổi giao lưu với tổ chức, đại lý để lắng nghe ý kiên họ Có thể mở rộng việc truyề thông qua kênh truyền địa phương, chương trình truyền kèm theo giới thiệu sản phẩm mới, giới thiệu kiện, chương trình xúc tiến sáp tới công ty 4.3.1.4 Đề xuất phát triển phối thức xúc tiến thương mại Để định pha trộn triển khai phối thức xúc tiến thương mại công ty lu cần phải xem xét yếu tố sau: an  Đặc trưng cặp mặt hàng thị trường: Với sản phẩm học sinh mang tính chất va n đặc thù cơng cụ XTTM có tầm quan trọng khác biệt so với thị trường tiêu dùng khác Từ đặc trưng sản phẩm thị trường công ty nên để mức độ quan trọng tăng dần công cụ XTTM sau: marketing trực tiếpquảng cáo- xúc tiến bán- PR- bán hàng cá nhân  Cơ chế giao tiếp kéo đẩy: Vì tập khách hàng chủ yếu khách hàng tổ chức, đại lý, nhà bán buôn bán lẻ nên phần lớn hoạt động hướng tới đối tượng này, chế truyề thông chủ yếu chế đẩy.Nhưng cơng ty cần phải kích thích nhu cầu người tiêu dùng để hổ trợ cho đại lý kết hợp cách hợp lý hai công cụ để đem lại lợi nhuận cao  Các giai đoạn chu kỳ sống mặt hàng: Trên thực tế hoạt động PR công ty thực tốt ổn định tạo nhận biết sản phẩm Tuy nhiên tới giai đoạn tăng trưởng việc khuếch trương sản phẩm không nên dựa vào PR Công ty cần triển khai xây dựng thêm chương trình quảng cáo truyền hình, tạp chí Xúc tiến bán bán hàng cá nhân cần áp dụng mạnh mẽ giai đoạn chin muồi giai đoạn cần kích thích thời SVTH: Hà Thị Hương 37 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa  Các giai đoạn chấp nhận người mua: Trong giai đoạn tạo “biết” cho khách hàng sản phẩm học sinh bên cạnh hoạt động PR công ty cần tăng cường giới thiệu tivi Đây kênh thông tin phổ biến dễ dàng giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm Dựa yếu tố tác động trên, công ty nên phát triển công cụ xúc tiến thương mại cụ thể sau:  Với PR Đây hoạt động phát triển dần hồn thiện cơng ty với nhiều chương trình khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Một số đề xuất nhỏ cho hoạt động công ty nên có gói học bổng cho học sinh nghèo vượt khó, phát cho em nhỏ có hồn cảnh khó khăn, hay tài trợ cho số thi trường học để nâng cao nhận biết thương hiệu  Bán hàng cá nhân Đây công cụ mang lại hiệu tốt cho công ty Trong thời an lu gian tới công ty cần phát huy mạnh công cụ Công ty cần tuyển chọn đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có khả va n giao tiếp tốt trang bị cho họ tảng kiến thức vững sản phẩm mà công ty cung cấp, có khác so với đối thủ cạnh tranh người phải hiểu rõ đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh, kỹ mềm, kỹ giao tiếp Động viên nhân viên việc thưởng thêm lương cho nhân viên kiếm nhiều hợp đồng, hợp đồng có giá trị cao, mức thưởng tùy thuộc vào giá trị hợp đồng ký kết được, giao động từ 5% đến 30% lương  Marketing trực tiếp Hiện công ty thực chưa tốt khâu marketing trực tiếp thông qua sử dụng thư điện tử, điện thoại fax, năm tới, An Toàn nên bổ sung thêm số công cụ in ấn Catelog, bảng báo giá từ nhân viên bán hàng gửi trực tiếp cho đối tác Trong thời gian tới công ty cần củng cố khai thác tối đa tiện ích website để qua khách hàng liên hệ trực tiếp đặt hàng với công ty Đây công cụ XTTM cơng ty thường sử dụng đem đến hiệu to lớn Qua website công ty giới thiệu sản phẩm, báo giá chương trình chiết khấu, quà tặng để khách hàng dễ dàng theo dõi có phản ứng đáp lại SVTH: Hà Thị Hương 38 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa  Xúc tiến bán Hình thức mà cơng ty áp dụng chủ yếu hình thức chiết khấu giá, khuyến mại, hình thức khuyến mại phù hợp với tập khách hàng mà cơng ty hướng tới Vì vậy, công ty cần áp dụng đẩy mạnh chương trình để phát huy hiệu Cơng ty sử dụng cơng cụ để đẩy mạnh doanh số khoảng thời gian ngắn vào khoảng thời gian đầu năm, khai giảng năm học chuẩn bị sang học kì Hoạt động xúc tiến bán cần phải phòng kinh doanh đạo cách chặt chẽ Đưa chương trình khuyến mại tổng quát, cử nhân viên thị trường tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tiếp xúc giới thiệu với họ chương trình khuyến mại cơng ty, nghe ý kiến xử lý ý kiến phản hồi để có sửa đổi cho phù hợp, đưa chương trình khuyến mại cụ thể thị trường, cuối phải kiểm tra đánh giá kết đạt Thêm vào đó, cơng ty cần đề mức chiết khấu rõ ràng, tăng mức chiết khấu lu thêm 1-5% (từ 3% đến 9% lên 4% đến 14% giá trị đơn hàng) để thu hút khách hàng an giữ chân khách hàng cũ va n Đối với tập khách hàng chủ đạo nhà bán bn lớn, với đơn đặt hàng cao ngồi việc chiết khấu, tặng q cơng ty nên miễn phí khâu vận chuyển cho khách Tuy nhiên, xa, đặt mức miễn phí 10km, vượt q mức cơng ty tính thêm tiền vận chuyển với mức giá ưu đãi 4.3.1.5 Đề xuất việc triển khai hoạt động xúc tiến thương mại Về việc tổ chức triển khai hoạt động XTTM: Trước hết phải có nguồn ngân sách ổn định có phân bổ cho cơng cụ XTTM cách hợp lý.Tuân thủ chặt chẽ thời gian đề trình xây dựng chuẩn bị cho hoạt động Tổ chức chương trình XTTM tính chất khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Tăng cường triển khai số kiện có tác dụng khuếch trương thương hiệu công ty 4.3.1.6 Đề xuất kiểm tra đánh giá chương trình xúc tiến thương mại Cơng ty nên có phương pháp cụ thể để đánh giá hiệu hoạt động XTTM qua dễ dàng kiểm sốt quản lý Có thể áp dụng hai phương pháp sau:  Đánh giá thơng qua tỷ lệ phần trăm chi phí doanh số cho công cụ SVTH: Hà Thị Hương 39 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa Tại công ty xác định công cụ đem lại hiệu qua điều chỉnh ngân sách mức độ sử dụng cơng cụ Tuy nhiên phương pháp phiếm diện không thực tế tập trung vào khoản chi phí ngân sách chi để so sánh nên trình đánh giá cơng ty cần linh hoạt có phương khác để so sánh thêm mang tính chất đơi chiếu  Đánh giá thông qua hiệu suất công cụ XTTM: Với quảng cáo đánh giá qua tỷ lệ người nhạn biết nhớ quảng cáo công ty, so sánh khác biệt hành vi mua khách hàng xem không xem quảng cáo Với hoạt động xúc tiến bán, đánh giá thông qua việc so sánh trước sau thực khuyến mại.Với quan hệ cơng chúng đánh giá cách xác định chi phí cho lần tổ chức số lần tham gia năm, so sánh kết đạt mục tiêu đề qua xác định chiều hướng độ lệch thực với dự kiến từ co điều chỉnh phù hợp 4.3.2 Các kiến nghị nhằm nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại n va 4.3.2.1 Kiến nghị với công ty an trường Vĩnh Phúc lu học sinh An Tồn cơng ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị - Tách phận marketing khỏi phận kinh doanh, trở thành phòng ban riêng để thực đầy đủ chức Tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên có lực chuyên môn lĩnh vực - Không ngừng cao nguồn lực công ty Đặc biệt nguồn lực người Các cán công ty phải thường xuyên không ngừng trao đổi nâng cao lực thân, để góp phần đưa cơng ty phát triển thị trường - Các chương trình XTTM cần có chương trình hành động cụ thể thời gian, địa điểm, cần phân cơng cụ thể vai trị, nhiệm vụ cho phận nhân viên đảm nhiệm - Thực nhiều hoạt động nhằm củng cố thêm văn hóa doanh nghiệp cho cơng ty làm cho nhân viên cảm thấy gắn bó với cơng ty cống hiến cho công việc giao 4.3.2.2 Kiến nghị nhà nước cấp chức Chính phủ nên hồn thiện hệ thống pháp luật: khuyến khích cạnh tranh cơng tư tưởng bao trùm, cho doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng, mơi trường SVTH: Hà Thị Hương 40 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa cạnh tranh lành mạnh, loại bỏ hàng vi cạnh tranh không hợp pháp, nên xây dựng thực thi có hiệu cách hệ thống pháp luật thích ứng với chế thị trường, đưa biểu luật có liên quan, khung pháp luật cạnh tranh tạo chổ đứng luật kinh tế kinh doanh Thiết lập môi trường đầu tư thuận lợi cho doanh nghiệp: Sau Việt Nam gia nhập WTO, đặc biệt giai đoạn kinh tế suy thoái phủ cần có sách thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển: tạo điều kiện XTTM, tham gia hội chợ quốc an lu n va SVTH: Hà Thị Hương 41 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing thương mại Tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa Nhà xuất thống kê Hà Nội – 2011 Quản trị Marketing Tác giả Philip – Kotler Nhà xuất thống kê - 2009 Người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2012-2014 công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn an lu n va SVTH: Hà Thị Hương Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Xin chào Anh/Chị, Tôi tên Hà Thị Hương, sinh viên trường Đại học Thương Mại Hà Nội Hiện nghiên cứu đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm học sinh An Tồn cơng ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị trường Vĩnh Phúc” tơi mong nhận hợp tác từ phía ơng/bà Xin Ơng/Bà vui lịng cho biết thơng tin sau: Họ tên:………………………………………………………………………… Địa chỉ:…………………………………………………………………………… Số điện thoại:…………………………………………………………………… Ơng/Bà có biết sản phẩm học sinh công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn chưa: A.Chưa nghe đến bao giờ( ngừng vấn) lu B Đã biết đến an Ông/Bà biết đến sản phẩm học sinh An Tồn cơng ty qua kênh truyền n A.Qua Internet va thông nào: B Qua tivi C Qua đối tác, đồng nghiệp giới thiệu D.Hội chợ triển lãm E Kênh khác: Ơng/bà biết đến chương trình xúc tiến thương mại học sinh công ty sản xuất thương mại An Toàn A.Quảng cáo B PR C Xúc tiến bán D.Marketing trực tiếp E Bán hàng cá nhân SVTH: Hà Thị Hương Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa Ông/bà đánh hoạt động xúc tiến thương mại học sinh công ty Rất nhàm Nhàm Bình chán chán thương Hấp dẫn Rất hấp dẫn PR Quảng cáo Marketing trực tiêp Bán hàng cá nhân Xúc tiến bán Ơng/bà biết đến thơng điệp truyền thông công ty qua kênh thông tin nào? A.Qua lực lượng bán công ty B Qua internet n va E Qua kênh khác an D.Qua hội chờ triển lãm lu C Qua tivi, báo chí Đánh giá ông/bà tần xuất thực chương trình xúc tiến thương mại cơng ty A.Q nhiều B Vừa phải C Hạn chế D.Rất hạn chế Theo ý kiến chủ quan, ông/bà đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại công ty A.Không hiệu B Kém hiệu C Bình thường D.Khá hiệu E Hiệu cao Xin chân thành cảm ơn hợp tác ông/bà SVTH: Hà Thị Hương Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Sinh viên thực hiện: Hà Thị Hương Khoa: Marketing Lớp: 47C4 Đơn vị tiến hành vấn: Công ty TNHH sản xuất thương mại An Toào Họ tên người vấn:………………………………………………… Chức vụ:………………………………………………………………………… Chúng xin trân trọng cảm ơn quý vị giành thời gian cho buổi vấn Để tạo điều kiện giúp sinh viên trường Đại học Thương Mại hiểu cách đầy đủ xác thực tiễn hoạt dộng XTTM công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn, đồng thời nghiên cứu “phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm học sinh An Tồn cơng ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn thị trường Vĩnh Phúc” Xin ơng (bà) vui lịng cho biết thông tin sau: lu Xin ông (bà) cho biết năm gần cơng ty có hoạt động an XTTM cho sản phẩm học sinh An Toàn? n va Trong vài năm trở lại công ty thực nhiều hoạt động xúc tiến thương mại quảng cáo( quảng cáo truyền hình, báo chí, cổng thơng tin điện tử), xúc tiến bán (chiết giá, tặng quà…)marketing trực tiêp, PR Xin ông (bà) cho biết ngân sách cho hoạt động XTTM phân bổ nào? Công ty xác đinh ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại tùy khả Công cụ xúc tiến mang lại hiệu nhất? Tuy công ty tập trung nhiều vào hoạt dộng PR bán hàng cá nhân hoạt động mang lại hiệu cho công ty Công ty thường sử dụng kênh để truyền tải nội dung thông điệp? Để truyền tải nội dung thông điệp, công ty thường sử dụng kênh truyền thông trực tiếp Nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mang tới thông tin cần thiết cho khách hàng thông qua Catalogue, Brochure… Mức độ phản hồi khách hàng chương trình xúc tiến cơng ty Nhìn chung, sau khách hàng tiếp xúc với nhân viên, họ thường đánh giá cao sản phẩm công ty chất lượng giá thành SVTH: Hà Thị Hương Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa Sau hoạt động XTTM mà công ty thực hiện, lượng khách hàng đến công ty thay đổi nào? Tùy vào thời gian, nhiên số lượng khách hàng thường tăng sau công ty thực chương trình xúc tiến Đơi lúc hiệu hoạt động xúc tiến phát huy công dụng sau thời gian Công ty thường sử dụng phương pháp để đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến? Công ty thường đánh giá doanh số trước sau thực công cụ xúc tiến Đây phương pháp mà công ty thực Trong thời gian tới cơng ty có dự định thay đổi hoạt động XTTM cho sản phẩm học sinh nào? Trong thời gian tới, công ty tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân quảng cáo sản phẩm Xin chân thành cảm ơn hợp tác ông/bà an lu n va SVTH: Hà Thị Hương Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa PHỤ LỤC BẢNG KẾT QUẢ TỔNG HỢP PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Ơng/Bà có biết sản phẩm học sinh công ty TNHH sản xuất thương mại An Toàn chưa A.Chưa biết(10%) B Đã biết(90%) Ông/Bà biết đến sản phẩm học sinh An Tồn cơng ty qua kênh truyền thơng nào: Internet 0% Tivi 10% Đối tác, đồng nghiệp giới thiệu 20% Hội chợ triển lãm 40% Kênh khác 10% Tổng 10 100% Ông/bà biết đến chương trình xúc tiến thương mại học sinh công ty 20% 20% n va PR an Quảng cáo lu sản xuất thương mại An Toàn Xúc tiến bán 20% Bán hàng cá nhân 30% Marketing trực tiếp 10% Tổng 10 100% Ông/bà đánh hoạt động xúc tiến thương mại học sinh công ty  PR Rất hấp dẫn 20% Hấp dẫn 50% Bình thường 30% Nhàm chán 0% Rất nhàm chán 0% Tổng 10 100% SVTH: Hà Thị Hương Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa  Quảng cáo Rất hấp dẫn 0% Hấp dẫn 10% Bình thường 50% Nhàm chán 30% Rất nhàm chán 10% Tổng 10 100% Rất hấp dẫn 0% Hấp dẫn 0% Bình thường 20% Nhàm chán 20% Rất nhàm chán 60% Tổng 10 100%  Marketing trực tiếp an n va Rất hấp dẫn lu  Bán hàng cá nhân 40% Hấp dẫn 30% Bình thường 30% Nhàm chán 0% Rất nhàm chán 0% Tổng 10 100% Rất hấp dẫn 10% Hấp dẫn 40% Bình thường 30% Nhàm chán 10% Rất nhàm chán 10% Tổng 10 100%  Xúc tiến bán SVTH: Hà Thị Hương Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa Ơng/bà biết đến thơng điệp truyền thơng công ty qua kênh thông tin nào? Lực lượng bán công ty 30% Internet 10% Tivi, báo chí 20% Hội chợ triển lãm 20% Kênh khác 20% Tổng 10 100% Đánh giá ông/bà tần xuất thực chương trình xúc tiến thương mại công ty 0% Vừa phải 30% Hạn chế 50% Rất hạn chế 20% an Tổng lu Quá nhiều 10 100% va n Theo ý kiến chủ quan, ông/bà đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại công ty Không hiệu 0% Kém hiệu 30% Bình thường 40% Khá hiệu 30% Hiệu cao 0% Tổng 10 100% SVTH: Hà Thị Hương Lớp: K47C4