Trong bối cảnh các doanh nghiệp đầu tư và hợp tác kinh doanh giữa Việt Nam và Đài Loan đang ngày càng phát triển. Việc tìm hiểu văn đàm phán của cư dân Đài Loan trong kinh doanh sẽ giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ hơn về các chiến lược, kỹ năng và kinh nghiệm của họ trong việc đàm phán và tìm kiếm cơ hội hợp tác và đầu tư mới.Đài Loan là một trong những quốc gia có nền kinh tế phát triển nhất châu Á, với nhiều doanh nghiệp và cư dân có nhiều kinh nghiệm và kỹ năng trong việc đàm phán trong kinh doanh. Việc tìm hiểu các chiến lược, kỹ năng và kinh nghiệm của cư dân Đài Loan sẽ giúp các doanh nghiệp Việt Nam cải thiện khả năng đàm phán và tìm kiếm cơ hội hợp tác và đầu tư mới với đối tác Đài Loan.Ngoài ra, việc nghiên cứu về văn đàm phán trong kinh doanh của cư dân Đài Loan cũng sẽ giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ hơn về văn hoá kinh doanh của Đài Loan và xây dựng được mối quan hệ đối tác bền vững với các đối tác kinh doanh Đài Loan. Việc tìm hiểu văn đàm phán của cư dân Đài Loan cũng sẽ giúp các doanh nghiệp Việt Nam đàm phán hiệu quả hơn với các đối tác kinh doanh quốc tế khác.Tóm lại, việc nghiên cứu về văn đàm phán trong kinh doanh của cư dân Đài Loan sẽ giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ hơn về các kỹ năng, kinh nghiệm và chiến lược đàm phán của cư dân Đài Loan và tìm cách ứng dụng những kiến thức này vào kinh doanh của mình. Điều này sẽ giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường quốc tế và đóng góp vào sự phát triển kinh tế của đất nước.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂNNG ĐẠI HỌC DUY TÂNI HỌC DUY TÂNC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - TIỂU LUẬN CHỦ ĐỀ: NGHIÊN CỨU VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA ĐÀI LOAN NHÓM: MẢNH GHÉP HOÀN HẢO GVHD: NGUYỄN THỊ THẢO MỤC LỤC I.LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI II NỘI DUNG 1.KHÁI QUÁT VỀ QUỐC GIA ĐÀI LOAN .3 TÍNH CÁCH, CON NGƯỜI ĐÀI LOAN 2.1 Tôn trọng truyền thống: 2.2 Tính cẩn thận cầu tiến: .6 2.3.Thái độ thân thiện: 2.4.Tính kiên nhẫn 2.5.Tính cách thẳng thắn: .8 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI ĐÀI LOAN 10 CHIẾN THUẬT .12 4.1.Đặc điểm đàm phán doanh nhân Đài Loan 12 4.2 Một số tình giả định, lý phương án giải .16 NHỮNG LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN KINH DOANH VỚI DOANH NGHIỆP ĐÀI LOAN .17 5.1 Giao tiếp 17 5.2 Trang phục 20 III KẾT LUẬN 20 1|Page I.LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong bối cảnh doanh nghiệp đầu tư hợp tác kinh doanh Việt Nam Đài Loan ngày phát triển Việc tìm hiểu văn đàm phán cư dân Đài Loan kinh doanh giúp doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ chiến lược, kỹ kinh nghiệm họ việc đàm phán tìm kiếm hội hợp tác đầu tư mới.Đài Loan quốc gia có kinh tế phát triển châu Á, với nhiều doanh nghiệp cư dân có nhiều kinh nghiệm kỹ việc đàm phán kinh doanh Việc tìm hiểu chiến lược, kỹ kinh nghiệm cư dân Đài Loan giúp doanh nghiệp Việt Nam cải thiện khả đàm phán tìm kiếm hội hợp tác đầu tư với đối tác Đài Loan.Ngoài ra, việc nghiên cứu văn đàm phán kinh doanh cư dân Đài Loan giúp doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ văn hoá kinh doanh Đài Loan xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững với đối tác kinh doanh Đài Loan Việc tìm hiểu văn đàm phán cư dân Đài Loan giúp doanh nghiệp Việt Nam đàm phán hiệu với đối tác kinh doanh quốc tế khác.Tóm lại, việc nghiên cứu văn đàm phán kinh doanh cư dân Đài Loan giúp doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ kỹ năng, kinh nghiệm chiến lược đàm phán cư dân Đài Loan tìm cách ứng dụng kiến thức vào kinh doanh Điều giúp nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam thị trường quốc tế đóng góp vào phát triển kinh tế đất nước II NỘI DUNG 1.KHÁI QUÁT VỀ QUỐC GIA ĐÀI LOAN Đài Loan (tên thức Cộng hịa Trung Hoa Đài Loan) quốc gia thuộc châu Á nằm Biển Đơng, với vị trí địa lý vơ thuận lợi Đài Loan giáp với Trung Quốc (đất liền) Nhật Bản (đất nước đối tác kinh tế lớn Đài Loan) Đây quốc gia đa dạng văn hóa ngơn ngữ, với nhiều dân tộc ngữ khác Trong đó, 2|Page tiếng Trung Quốc ngơn ngữ thức Đài Loan, nhiên, tiếng Đài Loan tiếng Anh sử dụng phổ biến giao tiếp hàng ngày Đài Loan có diện tích khoảng 36.000 km² chia thành khu vực hành Tuy nhiên, lượng đất đai sử dụng chiếm phần nhỏ so với tổng diện tích đất đai quốc gia Đa số diện tích đất Đài Loan núi non, với nhiều đỉnh núi cao 3.000 mét Tuy nhiên, vùng đất thấp đồng đầm lầy sử dụng cho nơng nghiệp sản xuất Khí hậu Đài Loan khí hậu nhiệt đới gió mùa, với mùa đông tương đối ẩm ướt mùa hè nóng ẩm Các mùa đổi gió gây mưa lớn lũ lụt số khu vực Về dân số, Đài Loan có khoảng 23 triệu người đất nước có mật độ dân số cao giới Dân cư Đài Loan chia thành nhiều dân tộc người Hán, người Thái, người Việt, người Phi người địa Đài Loan Văn hóa Đài Loan phát triển phong phú, với nhiều nét đặc trưng văn hóa Trung Quốc cổ đại, với ảnh hưởng từ văn hóa phương Tây Nhật Bản Đài Loan đất nước có kinh tế phát triển, với ngành công nghiệp chủ đạo điện tử, máy tính, dược phẩm du lịch Hơn nữa, Đài Loan tiếng với sản phẩm thủ công mỹ nghệ ẩm thực đặc trưng đất nước Đài Loan quốc gia có kinh tế phát triển, với nhiều ngành hàng lớn điện tử, máy tính, thiết bị viễn thơng, tơ, dược phẩm nông sản Các doanh nghiệp Đài Loan biết đến với chuyên nghiệp, sáng tạo khả cạnh tranh thị trường quốc tế Điều giúp cho đất nước tận dụng tối đa lợi để thúc đẩy xuất thu hút đầu tư từ quốc gia khu vực khác giới Đài Loan cịn có giáo dục phát triển với nhiều trường đại học trung học chuyên nghiệp đạt chuẩn quốc tế Hệ thống giáo dục đánh giá tốt, với chất lượng giảng dạy nghiên cứu cao Điều giúp đất nước có nguồn nhân lực chất lượng cao, đặc biệt ngành công nghệ thơng tin, khoa học kỹ thuật 3|Page Ngồi ra, Đài Loan cịn có văn hóa phong phú với nhiều di sản văn hóa đặc trưng bảo tồn phát triển Du khách đến Đài Loan tham quan địa điểm du lịch tiếng Cầu Kính Maokong, Bảo tàng Quốc gia Đài Loan, Chợ đêm Shilin, Thành phố cổ Tainan, hay Bảo tàng nghệ thuật Đài Bắc Về phần văn hóa, Đài Loan địa điểm đa dạng với nhiều nét đặc trưng Một điều đặc biệt Đài Loan lễ hội truyền thống Lễ hội Thần Long, Lễ hội Nghệ sĩ thần tài hay Lễ hội Bảo thí bắt người, có giá trị văn hóa lịch sử đặc biệt Tuy nhiên, Đài Loan không thiếu nghệ sĩ, nhạc sĩ nhà văn tài Thạch Lam, Lý Bạch, Trần Đăng Khoa Hạ Vũ Ngồi ra, Đài Loan cịn có nhiều nét văn hóa độc đáo khác, bao gồm di sản văn hóa UNESCO cơng nhận Nói trị, Đài Loan quốc gia có hệ thống trị đa đảng tự dân chủ Tuy nhiên, Đài Loan đối mặt với áp lực từ Trung Quốc, Trung Quốc đòi tuyên bố chủ quyền Đài Loan gây áp lực quân Điều dẫn đến lo ngại bất ổn khu vực Tuy nhiên, Đài Loan không bỏ sẵn sàng đối phó với tình hình thay đổi Quốc gia không ngừng nỗ lực bảo vệ độc lập chủ quyền mình, đồng thời tập trung vào việc phát triển kinh tế đẩy mạnh hợp tác quốc tế Tổng thể, Đài Loan quốc gia phát triển đa dạng văn hóa ngơn ngữ Đài Loan đối tác kinh tế quan trọng với nhiều quốc gia giới, bao gồm Việt Nam Việc tìm hiểu Đài Loan, cách thức kinh doanh đàm phán kinh doanh cư dân Đài Loan giúp Việt Nam hiểu rõ đối tác tận dụng tối đa hội hợp tác kinh tế Với phát triển công nghệ kinh tế, người dân Đài Loan phát triển giải pháp cơng nghệ để ứng phó với tình trạng khí hậu Việc tìm hiểu khí hậu Đài Loan phần quan trọng việc đàm phán kinh doanh với đối tác Đài Loan tìm kiếm hội hợp tác lĩnh vực khác 4|Page TÍNH CÁCH, CON NGƯỜI ĐÀI LOAN Tính cách người Đài Loan phụ thuộc vào nhiều yếu tố lịch sử, văn hóa, giáo dục môi trường xã hội Dưới số đặc trưng chung người Đài Loan: 2.1 Tơn trọng truyền thống: Người Đài Loan có tính cách tơn trọng truyền thống văn hóa truyền thống Đài Loan đa dạng có đa chiều, với ảnh hưởng từ văn hóa Trung Quốc, Nhật Bản, Âu Mỹ Ấn Độ Trong lịch sử Đài Loan, văn hóa truyền thống giá trị gia đình coi trọng, truyền lại từ hệ sang hệ khác Với phát triển kinh tế mở rộng đô thị, Đài Loan trở thành văn hóa đa dạng đại, giữ tôn trọng giá trị truyền thống Tôn trọng truyền thống giúp người Đài Loan giữ vững ổn định sống tránh xa hành động xấu Ngồi ra, văn hóa Đơng Á, tơn trọng truyền thống cịn xem nét đẹp kính trọng người trưởng thành người già, hiếu thảo cha mẹ, giữ gìn truyền thống giá trị dân tộc Vì thế, tơn trọng truyền thống giá trị cốt lõi người Đài Loan coi phần sắc văn hóa họ 2.2 Tính cẩn thận cầu tiến: Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tính cẩn thận cầu tiến người Đài Loan, bao gồm: -Giáo dục: Giáo dục coi quan trọng người Đài Loan, họ khuyến khích học hỏi phát triển kỹ Các giáo viên phụ huynh thường áp đặt áp lực cao học sinh để đạt kết tốt, đồng thời khuyến khích hoạt động học tập để phát triển kỹ sở thích em 5|Page Điều kiện kinh tế: Kinh tế Đài Loan phát triển nhanh chóng năm gần đây, nhờ vào nỗ lực phủ doanh nghiệp nước Vì vậy, người Đài Loan học cách tiết kiệm đầu tư, cầu tiến để tận dụng hội kinh doanh tạo thành cơng sống Bên cạnh xuất phát từ yếu tố lịch sử ảnh hưởng đến tính cẩn thận cầu tiến người dân Đài Loan Trong thập niên 1940, Nhật Bản chiếm đóng Đài Loan thực sách khắt khe với dân tộc Đài Loan Sau Nhật Bản đầu hàng vào cuối Thế Chiến II, Đài Loan trở thành phần Trung Quốc, năm 1949, đảng Cộng sản Trung Quốc (ĐCSTQ) chiến thắng nội chiến chiếm đóng Trung Quốc đại lục, phủ Trung Quốc cũ chạy đến Đài Loan Để tạo phủ ổn định phát triển kinh tế, quyền Đài Loan tập trung vào việc cải cách đại hóa đất nước Với mục tiêu này, họ đưa sách giáo dục miễn phí, đầu tư vào nghiên cứu phát triển công nghệ, thúc đẩy xuất Những nỗ lực dẫn đến phát triển kinh tế văn hóa ấn tượng Đài Loan, họ trở thành kinh tế phát triển văn hóa tiên tiến khu vực châu Á Tuy nhiên, ảnh hưởng quân đội trị ĐCSTQ Đài Loan tồn tại, bất ổn trị khiến người dân Đài Loan trở nên cẩn thận cầu tiến Họ học cách phòng ngừa đối phó với can thiệp từ bên ngồi, tập trung vào việc phát triển kinh tế văn hóa mơi trường trị khơng ổn định Do đó, tính cẩn thận cầu tiến trở thành phần sắc văn hóa người dân Đài Loan, chúng coi yếu tố quan trọng thành công đất nước 2.3.Thái độ thân thiện: Người Đài Loan có thái độ thân thiện có nhiều yếu tố văn hóa lịch sử ảnh hưởng đến đất nước Dưới số lí do: 6|Page Tơn trọng quan tâm đến người khác: Người Đài Loan có tinh thần đoàn kết quan tâm đến cộng đồng Họ tin tơn trọng chia sẻ giúp tạo nên môi trường sống tốt đẹp Do đó, họ thường có thái độ thân thiện với người khác Giáo dục giá trị gia đình: Học tập giáo dục phần quan trọng văn hóa Đài Loan Gia đình coi giá trị quan trọng tôn trọng Những giá trị hình thành tính cách tử tế, thân thiện chấp nhận người khác Ảnh hưởng tôn giáo: Đạo Phật tôn giáo lớn Đài Loan Đạo Phật dạy cần phải sống đời sống giản dị tơn trọng người khác Điều đóng góp vào tính cách thân thiện người Đài Loan Ảnh hưởng lịch sử: Lịch sử Đài Loan có nhiều ảnh hưởng đến tính cách người dân nơi Nhiều người Đài Loan trải qua thời kỳ khó khăn phải đối mặt với nhiều thách thức Tuy nhiên, họ giữ tính cách thân thiện lạc quan sống Tóm lại, tính cách thân thiện người Đài Loan có ảnh hưởng từ nhiều yếu tố khác tôn trọng quan tâm đến người khác, giáo dục giá trị gia đình, ảnh hưởng tơn giáo lịch sử 2.4.Tính kiên nhẫn Một câu chuyện lịch sử chứng minh tính kiên nhẫn người Đài Loan câu chuyện Chiến dịch Hành quân Xuyên Đại Lục Trung Quốc Đế quốc Nhật Bản vào năm 1944 Khi đó, Nhật Bản công Đài Loan đánh bại quân đội Trung Hoa Cộng Hịa đảo Sau đó, Nhật Bản tiếp tục đưa quân vào Trung Quốc hướng tới thủ đô Trung Quốc Bắc Kinh Để ngăn chặn Nhật Bản, Trung Quốc đồng minh định phải công đánh bại quân Nhật Đài Loan, nơi Nhật sử dụng làm quân để tiếp tục 7|Page xâm lược Trung Quốc Trong đó, người Đài Loan định lập chiến dịch phản công chống lại quân Nhật, gọi Chiến dịch Hành quân Xuyên Đại Lục Chiến dịch kéo dài từ tháng 10 năm 1944 đến tháng năm 1945 đưa quân Đài Loan xuyên qua rừng núi, sông suối sa mạc khắc nghiệt để tiến vào Trung Quốc Quân Đài Loan đối đầu với quân Nhật chiến đẫm máu chiến thắng Trong suốt chiến dịch, quân Đài Loan phải đối mặt với nhiều thử thách khó khăn qua sông dội, trèo lên đỉnh núi đá, vượt qua địa hình khắc nghiệt Tuy nhiên, nhờ tính kiên nhẫn tâm, họ vượt qua tất khó khăn cuối giành chiến thắng Câu chuyện cho thấy tính kiên nhẫn tâm người Đài Loan việc đạt mục tiêu mình, đối mặt với khó khăn thử thách khó khăn 2.5.Tính cách thẳng thắn: Người Đài Loan có tính cách thẳng thắn trung thực Họ khơng sợ nói lên suy nghĩ ý kiến Tính thẳng thắn người Đài Loan xuất phát từ văn hóa giá trị xã hội Đài Loan Đài Loan có truyền thống văn hóa tơn trọng tính trung thực, thật trách nhiệm Người dân Đài Loan ln đặt lịng tin vào trung thực tính trung thực người khác mong muốn đối xử tương tự Ngồi ra, tính thẳng thắn người Đài Loan phần hình thành từ lịch sử đấu tranh đất nước Trước trở thành đất nước phát triển, Đài Loan trải qua nhiều thăng trầm đấu tranh độc lập, tự nhân quyền Những nỗ lực tạo tinh thần đấu tranh quyền lợi tính độc lập người dân, tơn vinh tính trung thực thẳng thắn hoạt động sống 8|Page Một câu chuyện lịch sử tiếng liên quan đến tính thẳng thắn người Đài Loan việc xử lý tổng thống Vương Đình Huệ vụ tai tiếng tham nhũng trai ông Vương Anh Minh vào năm 1993 Vương Anh Minh bị cáo buộc tham nhũng vai trò giám đốc bảo hiểm quốc gia Đài Loan, ông không chịu thừa nhận tội yêu cầu đưa xét xử công khai Tổng thống Vương Đình Huệ chấp nhận yêu cầu trai xét xử cơng khai Trong phiên tòa, Vương Anh Minh bị kết án năm tù giam, hình phạt nghiêm khắc quan chức cấp cao Việc xử lý gây chấn động dư luận chứng minh tính thẳng thắn người Đài Loan việc chấp nhận trách nhiệm thực cơng lý đắn Ngồi ra, người Đài Loan cịn có nhiều nhà lãnh đạo nhân vật lịch sử khác biết đến với tính thẳng thắn họ, chẳng hạn nhà hoạt động dân chủ Lưu Đức Đồng, nhà văn Lão Tử Tử cầu thủ bóng đá Chung Yung-ho Tuy nhiên, đặc trưng tuyệt đối khác cá nhân Ngồi ra, yếu tố khác địa lý, kinh tế trị ảnh hưởng đến tính cách người Đài Loan Ngoài ra, người Đài Loan yêu thích ẩm thực nghệ thuật Văn hóa ẩm thực đa dạng phong phú, bao gồm nhiều ăn đặc trưng tàu hủ, bánh mì chiên, mì xào đặc sản trà Đài Loan Nghệ thuật đánh giá cao, bao gồm nghệ thuật truyền thống đại PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI ĐÀI LOAN Mỗi bắt tay đồng ý nấc thang giúp bạn tiến nhanh thương trường Đám phán kinh doanh nghệ thuật tinh vi phức tạp, khơng có chỗ cho sai sót sai sót dù nhỏ dẫn đến thiệt hại to lớn danh tiếng tài Do cần phải cẩn trọng ý vài lời khuyên sau: 9|Page - Khi thương lượng, tránh dùng động tác tay nhiều thuyết trình, người Đài Loan “biểu cảm” tay nói - Một gật đầu người đứng đầu cúi đầu chút coi lịch cho họp - Khi đến Đài Loan làm việc, chuẩn bị cho chơi khuya Họat động giải trí đêm sau làm việc phần công việc doanh nhân Đài Loan Do chơi khuya, hẹn làm việc buổi sáng cần tránh xếp vào sớm, muộn chút tốt - Trong thương lượng, nhắn mạnh đến tính hịa hợp hai cơng ty, mối quan hệ cá nhân hữu hảo mong muốn cộng tác với điều yếu Lợi nhuận quan trọng, tốt nên nhường bước chút cho hài hòa đơi bên - Đừng chê bai phía cạnh tranh với (với hy vọng thuyết phục đối tác thương luợng khơng làm việc với phía cạnh tranh đó), điều tối kỵ văn hóa Đài Loan, ngược lại đừng thành thậtnhận yếu so với phía cạnh tranh - Gửi kế hoạch trước cho bên đối tác xem xét Khi đến gặp để trình bày tóm tắt lại điểm Có gắng tự tìm xem điểm đối tác chưa hiểu, họ hỏi lại điểm chưa rõ, sợ người trình bày bị “quê” Nên chia buổi trình bày thành khoảng dừng yêu cầu người nghe đặt câu hỏi Hãy kiên nhẫn có nhiều câu hỏi xa khỏi vấn đề Khi trình bày ln nhớ “thưa gửi” người trưởng đồn cao niên dù ơng ta khơng hiểu tiếng Anh - Kinh doanh Đài Loan môi trường cạnh tranh dội, nên kế hoạch làm ăn ln tính tốn chi tiết Do vậy, trình bày kế hoạch khơng làm theo kiểu sơ sài tùy tiện Thương lượng, trả giá, cị kè bớt thêm hai thuộc tính, nên phải chuẩn bị trước giải pháp để cần phải nhượng 10 | P a g e - Các tài liệu, hợp đồng Đài Loan viết chữ Hoa phồn thể, nhớ đừng viết chữ Hoa giản thể (loại chữ Hoa cải cách rút ngắn lại Trung Quốc - Nếu được, nên có gắng tìm giới thiệu ngân hàng hay phịng thương mại Đài Loan tiếp xúc lần đầu với thương nhân Các mối liên hệ địa phương quan trọng để tạo họ tin cậy - Tình bạn quan trọng kinh doanh Doanh nhân Đài Loan muốn biết bạn cá nhân bạn trước họ làm kinh doanh với bạn - Thời gian thuận lợi để đến Đài Loan bạc công việc làm ăn từ tháng đến tháng 6, từ tháng đến tháng 10 Đừng đến vào dịp Tết Nguyên Đán (các hoạt động Đài Loan ngưng trệ nhiều tuần vào dịp này) - Hãy chuẩn bị tư để giới thiệu gặp hết cấp đến cấp thăm viếng thương lượng làm ăn Cũng giống doanh nhân Trung Hoa doanh nhân Đài Loan có nhiều "kế sách" thương thuyết (có lẽ tiếp thu từ thuyết khách lịch sử) họ thường kéo dài thương lượng để đạt nhiều ưu Nhiều họ yêu cầu tái thương lượng sát ngày bạn chuân bị bay - Đừng nói khả thật mình, văn hóa Đài Loan xem khiêm cung loại đức hạnh - Doanh nhân Đài Loan giống Việt Nam cịn giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước định hay ký kết, nên đừng ngạc nhiên việc dù xếp xong việc ký lại dời qua ngày khác - Cẩn thận với hệ thống đo lường Dù phổ biến đơn vị đo lường quốc tế số mặt hàng truyền thống thói quen họ nghĩ tính theo đơn vị đo lường truyền thống như: lạng, cân, - Cần biết nhiều lịch sử văn hóa Đài Loan đến làm ăn Người Đài Loan thích người khách yêu mến lịch sử văn hóa đất nước họ 11 | P a g e - Cần kiên nhẫn, việc trễ nãi thường xuyên, phải giấu biểu lộ tình cảm, đừng thúc hối thời hạn cuôi mà công việc phải dứt điểm - Khi mời tiệc, nhớ ăn dọn lên đầu tiên, bữa ăn có đến hai chục - Khi vật giới thiệu đó, xịe bàn tay hướng người hay vật đừng ngón tay - Khi kết thúc họp, chào trước đoàn đối tác CHIẾN THUẬT 4.1.Đặc điểm đàm phán doanh nhân Đài Loan Đài Loan, với kinh tế đảo độc đáo vị trí trị nhạy cảm, ln trọng tâm quốc tế Nhờ thừa hưởng văn hóa Trung Quốc, Đài Loan xây dựng văn hóa độc đáo với nhiều giá trị tơn riêng Tuy nhiên, phương pháp đàm phán áp dụng Trung Quốc Trung Quốc Hồng Kông không liên quan đến Đài Loan Trong năm gần đây, Đài Loan trở thành đối tác thương mại nhiều quốc gia giới Nền kinh tế phát triển đổi Đài Loan tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp nhà đầu tư quốc tế việc mở rộng kinh doanh đầu tư Đài Loan Tuy nhiên, vấn đề quan hệ với Trung Quốc thách thức Đài Loan Với kiện gần biểu tình Hồng Kông, quan hệ Trung Quốc Đài Loan trở nên căng thẳng hết Trung Quốc tuyên bố Hồng Kông phần lãnh thổ nước tìm cách thực kiểm soát cứng Đài Loan, với độc lập trị kinh tế, đối mặt với áp lực từ Trung Quốc Doanh nhân Đài Loan người cẩn thận với thông tin đến từ bên ngồi, thơng tin ln đối chiếu, so sánh với kinh nghiệm họ Điều cho thấy tập quản lý nhận thức doanh nhân Đài Loan 12 | P a g e trọng Họ thường xuyên đưa định dựa kinh nghiệm khơn ngoan tích lũy từ sai lầm khứ Trong thương lượng với doanh nhân Trung Quốc, việc đảm bảo thương lượng phù hợp với đường lối Đài Loan điều quan trọng Ngoài ra, trực cảm kinh nghiệm riêng doanh nhân cần xem xét để đảm bảo họ cảm thấy ổn với định thương lượng Để đưa định thương lượng xác, doanh nhân Đài Loan trọng đến liệu, số liệu nghiên cứu khoa học Tuy nhiên, thông tin xem xét khơng đảo ngược với hai điều kiện tiên Tập quản lý nhận thức doanh nhân Đài Loan tinh tế thực tế Họ dựa kinh nghiệm khơn ngoan tích lũy để đưa định, đồng thời trọng đến điều kiện tiên thương lượng để đảm bảo thành công kế hoạch kinh doanh Họ định cảnh nào? Doanh nhân khu vực quốc doanh dù định hợp lệ thường thuộc nhiều cấp chủ quán, cá nhân có ảnh hưởng thẩm quyền cho phép Ở khu vực tư doanh, dù tự định hơn, định mang tính tập thể Tập tin chặt chẽ trình tìm định chung việc làm ăn Đài Loan Quyết định phần thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nào, đặc biệt Đài Loan Tuy nhiên, việc định Đài Loan có đặc thù riêng biệt Trong khu vực quốc doanh, định hợp lệ thường thuộc nhiều cấp chủ quản, từ phủ đến đơn vị cấp Nhưng điều đáng ý cá nhân doanh nghiệp có ảnh hưởng đáng kể trình thẩm quyền cho phép Điều có nghĩa định đưa phải thông qua nhiều cấp chủ quản, đồng thời phải đảm bảo đồng thuận bên liên quan Trong khu vực tư doanh, doanh nghiệp có quyền tự định hơn, định mang tính tập thể Tập thể nhà quản lý, ban giám đốc, toàn 13 | P a g e công ty Quyết định phụ thuộc vào ý kiến thành viên tập thể, phải đưa sau có thảo luận đánh giá kỹ lưỡng Việc định không phụ thuộc vào quyền hạn cá nhân hay tập thể định, mà phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác tình hình thị trường, tiềm phát triển doanh nghiệp tác động sách kinh tế trị Tuy nhiên, dù khu vực quốc doanh hay tư doanh, định đưa cách đơn lẻ chủ quan Thông thường, định phải đưa dựa tập tin chặt chẽ, bao gồm thông tin từ nguồn khác nhau, số liệu liệu thống kê, nghiên cứu khoa học Những thông tin đối chiếu, so sánh với kinh nghiệm doanh nghiệp đưa định xác có tính đến tương lai Chính vậy, việc quản lý nhận thức phần quan trọng việc định Doanh nhân Đài Loan cẩn thận với thơng tin đến từ bên ngồi khơng đưa định dựa cảm tính thơng tin chưa kiểm chứng Họ đối chiếu, so sánh thơng tin với kinh nghiệm tập tin có để đưa định đắn có tính bền vững Điều quan trọng khác thương lượng việc doanh nhân Trung Quốc quan tâm đến việc thương lượng tìm kiếm hội hợp tác với doanh nghiệp Đài Loan Tuy nhiên, trước định tham gia thương lượng, doanh nghiệp Đài Loan cần xác định xem việc có phù hợp với đường lối chiến lược hay khơng Ngoài ra, trực cảm kinh nghiệm riêng họ đóng vai trị quan trọng định Tóm lại, quản lý nhận thức định thông minh yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp Đài Loan đạt thành công môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày Việc đưa định dựa tập tin chặt chẽ, đối chiếu so sánh thông tin, kinh nghiệm trực cảm thân giúp doanh nghiệp Đài Loan đạt tín nhiệm thành cơng nghiệp kinh doanh Đài Loan tín hữu trị gia thực họ khơng nghi ngờ quan điểm kinh tế họ Khi mua, họ có quan điểm cứng rắn Mặt khác, họ chuẩn bị để thỏa hiệp thích hợp họ trở thành người bán Thường xuyên cung cấp cho doanh nhân 14 | P a g e Đài Loan nhiều vấn đề tầm thường giai đoạn đầu đàm phán thực tốt họ thỏa hiệp miễn cưỡng giai đoạn cuối Họ thường xuyên sử dụng chiến lược phong bì vào đối thủ họ Họ giải trí với bạn thức ăn ngon rượu, chí trả tiền vé máy bay chỗ bạn Hơn nữa, họ đóng thuê tài xế để đáp ứng nhu cầu lại mời bạn đến khu danh lam thắng cảnh nơi đàm phán tổ chức Những hành vi có xu hướng làm cho cảm giác mắc nợ phụ thuộc vào chúng Nhiều du khách nước ngạc nhiên tiến hành hoạt động xã hội sau làm việc Đài Loan thử sức đàm phán ln ln tìm thấy thành viên tham gia vào thảo luận vào ngày hơm sau mà khơng có vần đề khác biệt thời gian Những người dân Đài Loan làm việc giá trị khó khăn kiên nhân khiêm tốn, thân thiện tôn trọng người khác Họ động quan trọng nguồn tài nguyên kinh tế họ Họ khơng thích hành vi “hay màu” khách hàng Họ cho ("mất mặt") mang lại xấu hổ cho gia đình Doanh nhân Đài Loan có gắng đề đạt mục tiêu mà nhượng Do kiên nhẫn không đầy “cứng” nhanh kinh doanh làm hỏng việc Luật sư phần đàm phán Xung đột dự kiến giải trọng tài khơng có tòa án Các định thực chung làm chậm Đặc biệt giai đoạn đầu Một thật thành lập, hiệp định đơi đạt nhanh chóng Đề đàm phán thành công với thương nhân Đài Loan phải thật kiên nhẫn khơn khéo họ kỹ tính hay mặc Khơng hay phải nói thật rằng, doanh nhân Đài Loan “keo” (keo kiệt) 15 | P a g e Người dân Đài Loan thường nêu lên định rõ ràng khơng dự Tuy nhiên, họ thường khơng nói trực tiếp "khơng." Thay vào đó, họ nói, "Chúng tơi cố gắng." "Có" có nghĩa là, "Tơi hiểu." Người Đài Loan quan niệm: Lời nói hợp đồng bạn cần thận lời nói phải đối mặt với đối tác người Đài Loan 4.2 Một số tình giả định, lý phương án giải Tình 1: Trong đàm phán cuối Đài Loan, bạn nhận đối tác Đài Loan khơng hài lịng với kế hoạch trì bạn đề xuất Bạn lo họ đòi đàm phán lại phần lớn nội dung hợp đồng vào chót Mối lo bạn tăng thêm đến ngày bạn phải trở nước Vào ngày cuối cùng, bạn gặp trực tiếp người liên lạc cao cấp đối tác tiền sảnh bên ngồi phịng họp hỏi sách lược họ cách nhã nhặn kiên Đây hành động “sai” vì: Bạn khách hàng Đài Loan tiềm mặt phong cách “một chọi một" bạn Nếu bạn muốn thông báo tin xấu cho khách hàng Đài Loan nhận nó, bạn cần tìm đến người “trung gian Bài học: trước đàm phám với người Đài Loan cần tìm người trung gian để tăng lịng tin cho đối tác Đài Loan người Đài Loan điểm giống người Trunh Hoa thường nên chọn ngân hang Đài Loan tốt Tình 2: Trong đàm phám giới thiệu sản phẩm để thuyết phục đối tác Đài Loan ký hợp đồng làm công ty phân phối cấp cho tổ chức Đài Loan, phái đoàn người Mĩ cử anh Kian lên thuyết trình sơ lược sản phẩm, anh kian thuyết trình nhiều sản phẩm cách cụ thể chi tiết từ li lúc giới thiệu anh sợ đối tác Đài Loan không hiểu nên anh dung nhiều hành động tay lúc nói mục đích để đối tác hiểu gõ Đây hành động “sai” : thứ nhất, thương lượng, tránh dùng động tác tay nhiều thuyết trình, người Đài Loan “biểu cảm” tay nói Thứ hai, 16 | P a g e đồn khơng gửi kế hoạch trước cho bên đối tác xem xét Khi đến gặp để trình bày q nhiều Khi trình bày ln nhớ “thưa gửi người trưởng đoàn cao niên Bài học: nên gửi kế hoạch trước cho bên đối tác xem xét Khi đến gặp để trình bày tóm tắt lại điểm Cố gắng tự tìm xem điểm đối tác chưa hiểu họ hỏi lại điểm chưa rõ, sợ người trình bảy bị “quê” Nên chia buổi trình bày thành khoảng dừng yêu cầu người nghe đặt câu hỏi Hãy kiên nhẫn có nhiều câu hỏi xa khỏi vấn đề Khi trình bày ln nhớ hạn chế sử dụng hành động tay Tình 3: Một phần chiến lược giới thiệu kinh doanh công ty bạn với đối tác Đài Loan so sánh sản phẩm mang công nghệ tiên tiến với đối thủ mạnh Bạn chứng minh cho đối tác việc sản phẩm bạn có chất lượng cao phân tích đối chiếu dựa số liệu thực tế, bạn dùng so sánh thật xác chi tiết với đối thủ Thậm chí bạn cịn cơng khai chiến dịch quảng cáo trọn vẹn dựa kết Bạn tự hào lượng thông tin khổng lồ đưa vào giới thiệu hân hoan chờ đợi thán phục người Đài Loan Đây hành động “sai” vì: Việc làm uy tín sản phẩm đối thủ cạnh tranh bị coi trái pháp luật Đài Loan Ngoài ra, đừng mong chờ khen ngợi từ người Đài Loan Kinh doanh kinh doanh, nói chung họ khơng vỗ tay, mà chẳng hy vọng vỗ tay cơng việc nàođó Bai học: Đừng nói q khả thật văn hóa Đài Loan xem khiêm cung loại đức hạnh Tìm hiểu kỷ pháp luật nước đối tác để tránh điều tệ hại xảy 17 | P a g e NHỮNG LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN KINH DOANH VỚI DOANH NGHIỆP ĐÀI LOAN 5.1 Giao tiếp 5.1.1 Ngồi giờ: Thơng thường, làm việc Đài Loan từ sáng đến chiều, làm việc phổ biến, đặc biệt ngành công nghiệp công nghệ thông tin, nhân viên thường làm việc trễ Là nhà tham quan bạn có nhiều thời gian cho việc xếp gặp gỡ Các doanh nhân Đài Loan làm việc tích cực “cạnh tranh” Họ tạo thuận lợi thời gian 5.1.2 Các thủ tục thảo luận, đàm phán hợp đồng: Khi xếp thảo luận với doanh nghiệp Đài Loan, thông thường phải cung cấp cho họ nhiều thông tin chi tiết giao dịch Việc đàm phán thường diễn phòng họp doanh nghiệp Trưởng đồn đàm phán phải vào phịng họp trước Phải ý việc này, khơng doanh nhân Đài Loan lầm lẫn nhận người trưởng đoàn Người Đài Loan thân thiện với người ngoại quốc, nhiên đàm phán kinh doanh, họ thích thẳng vào vấn đề Sau vài câu xã giao để khởi đầu câu chuyện nội dung nêu sau đối tác cảm thấy đủ thoải mái để bắt đầu bàn bạc vấn đề 5.1.3 Chào hỏi: Theo truyền thống, việc gọi tên người Đài Loan họ kèm theo chức danh chẳng hạn “ Giám đốc Hồng” “Chủ tịch Trần” Khơng nên gọi tên riêng họ trừ bạn thân thuộc với họ Thông thường, lần gặp gỡ đầu tiên, bạn nên hỏi trực tiếp với họ nên xung hộ với Việc chào hỏi thông thường gặp gật đầu chào cúi chào nhẹ Tuy nhiên, tiếp xúc với người nước ngồi bàn bạc kinh doanh, thơng thường họ bắt tay Họ thường bắt tay nhẹ nhàng giữ vài giây 18 | P a g e Việc bắt tay thường theo sau việc trao đổi danh thiếp Việc trao nhận danh thiếp phải tay, phải cầm giữ danh thiếp góc Sẽ lịch đặt ngày danh thiếp họ vào túi mà không xem qua trước Cũng xem lịch ghi chép lên danh thiếp họ Hãy dành chút thời gian chăm xem danh thiếp họ trước nhận 5.1.4 Trả lời “vâng” “không” ? Người Đài Loan thông thường tránh trả lời “không” yêu cầu có thiện ý, u cầu khơng thể thực hiện, trả lời “điều bất tiện”, “việc xem xét sau” Khi đó, gần có nghĩa khơng” Một cách khác để trả lời “khơng” họ nói “Vâng, điều khó khăn đấy” Là người nước ngồi bạn không nhận lời khẳng định từ chối, người Đài Loan khơng từ chối việc cách trực tiếp 5.1.5 Bữa cơm xã giao: Trong buổi tiệc lớn, bạn nên có vài lời phát biểu ngắn gọn thân thiện để đáp lại lời phát biểu chủ tiệc Khi bạn mời người Đài Loan đến tham dự bữa tiệc, bạn chắn thực buổi cơm buổi ăn qua loa tiệc rượu giản đơn Khi mời tham dự bữa cơm, việc ăn thủ tất ăn thể phép lịch Hãy để dư thức ăn đĩa bạn sau buổi ăn, không, chủ mời nghỉ bạn cịn đói Trong hầu hết tất buổi tiệc, 10% phí dịch vụ tính vào hố đơn nhà hàng khách sạn Vì vậy, bạn khơng cần “thưởng” thêm trường hợp Tuy nhiên, việc để lại tiền lẻ toán hoá đơn bien 5.1.6 Món quà chu đáo: Món quà chu đáo có tác dụng “tàu phá băng”, tạo thân thiện Biểu quan tâm mong muốn xây dựng mối quan hệ thân thiện Đừng biểu đồng hồ treo tường, khăn tay, dù loại hoa màu trắng, đặc biệt hoa cúc, theo 19 | P a g e