Mot so giai phap nham hoan thien he thong kenh

Lời nói đầu i i Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quan trọng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Ngày nay, chế thị trờng đầy biến động, doanh nghiệp đa sản phẩm gì, giá thị trờng mà phải phân phối chúng nh nào, vào lúc Khi thị trờng cạnh tranh ngày khốc liệt, việc dành đợc lợi cạnh tranh khó khăn, chiến lợc quảng cáo, xúc tiến khuyếch trơng, giảm giá có tác dụng thời gian ngắn dễ bị bắt chớc doanh nghiệp muốn có lợi lâu dài Để đạt đợc mong muốn này, doanh nghiệp phải phát triển mạng lới kênh phân phối Đây nhân tố giúp doanh nghiệp trì đợc lợi thời gian dài đòi hỏi đầu t thêi gian , søc lùc, trÝ tơª, tiỊn cđa phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ bên ngoài, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối Marketing tốt không dễ bị lợi thời gian ngắn Nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp với thuận lợi đợc thực tập Công ty Cổ phần chữ thập đỏ (VINA RECO) công ty coi trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng, đợc đồng ý hớng dẫn nhiệt tình thầy giáo thạc sỹ Dơng Hoài Bắc với tập thể cán công nhân viên Công ty VINA RECO, em định chọn đề tái: Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i thuốc công ty cổ phần chữ thập đỏ Làm chuyên đề thực tập i i i i i i i i i i i i i CÊu tróc chuyên đề gồm ba phần chính: Chơng 1: Vai trò, nội dung cần thiết phải nâng cao hiệu quản lý kênh Marketing Chơng 2: Phân tích thực trạng kinh doanh việc quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần chữ thập đỏ Chơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Chữ thập đỏ Trong khuôn khổ viết, em nêu vấn đề nóng bỏng công ty Vì thời gian trình độ có hạn, chắn chuyên đề tránh đợc thiếu sót, em mong nhận đợc ý kiến đóng góp thầy, cô giáo cán Công ty VINA RECO để chuyên đề hoàn thiện i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thạc sỹ Dơng Hoài Bắc với cô cán công nhân viên công ty VINA RECO đà nhiệt tình tạo điều kiện giúp đỡ em hoµn thµnh bµi viÕt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i TóM TắT CHUYÊN Đề i i i 1.Sơ lợc tình hình nghành Thuốc sản phẩm nghành dợc phục vụ việc chăm sóc sức khoẻ cho ngời mặt hàng thiết yếu đợc đa số toàn dân tiêu dùng Nghành công nghiệp sản xuất thuốc ta lạc hậu phần lớn sản phẩm sản xuất loại thuốc chữa bệnh thông thờng có sản phẩm cao cấp Nghành sản xuất thuốc ta đợc hình thành non trẻ Những năm trớc việc sản xuất thuốc mang tính tự cung tự cấp mức trang bị thấp, sản lợng cha đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, cha đợc nhà nớc quan tâm thích đáng Trong năm gần tình hình sản xuất có thay đổi đáng kể công nghệ dần dàn đợc cải tiến chất lợg sản phẩm ngày nâng cao rút ngắn khoảng cách chất lợng nhÃn mác so với sản phẩm nớc tiên tiến khác việc đầu t cho nghiên cứu đực nhà nớc quan tâm Nhiều công ty, xí nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i s¶n xuÊt thuèc đời nên việc cạnh tranh diễn mạnh mẽ chất lơng thuốc ngày nâng cao cạnh tranh với hàng ngoại nhập i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sơ lợc công ty Công ty cổ phần chữ thập đỏ Việt Nam với tên giao dịch VINA RECO với trụ sở 19 Mai Hắc Đế - Hà Nội Có hệ thống phân phối khắp 61 tỉnh thành, với 120 đại lý lớn nhỏ trải từ Bắc xuống Nam, non trẻ nhng doanh nghiệp kinh doanh có hiệu Doanh nghiệp nhà phân phối chủ yếu cho hai công ty FAMERDIC IMEXPHARM Đợc thành lập lập vào tháng 2/2002 VINA RECO doanh nghiệp trẻ có hệ thống phân phối thông qua hội chữ thập đỏ 61 tỉnh thành toàn quốc VINA RECO có hệ thống phân phối nớc mà vơn thị trờng nớc nh Mỹ, Pháp, Hàn Quốc v.v Các mảng kinh doanh công ty là: - Xuất nhập - Sản xuất - Dịch vụ chăm sóc sức khỏe - Cung cấp thiết bị y tế dợc phẩm - Đầu từ Nhng nguồn vốn hạn hẹp công ty triển khai đợc hai mảng là: xuất cung cấp dợc phẩm thiết bị y tế Lĩnh vực kinh doanh Công ty VINA RECO công ty kinh doanh dợc phẩm thiết bị y tế cung cấp cho khách hàng Công ty đà biết phát huy nội lực để đứng vững thị trờng Sản phẩm FAMERDIC IMEXPHARM số sản phẩm công ty khác đợc công ty phân phối khắp tỉnh thành từ Bắc tới Nam thị trờng nớc Về chủng loại sản phẩm cung cấp gồm có: - Các loại thuốc đặc trị - Thiết bị y tế - Các loại tinh dầu dợc liệu - Trong tơng lai gần công ty triển khai mặt lại là: đầu t, sản xuất cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 3.VÊn đề mục tiêu nghiên cứu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong ho¹t động kinh doanh công ty cha thấy hết đợc vai trò to lớn việc phát triển quản lý kênh phân phối nên hệ thống kênh phân phối công ty cha thật hiệu làm giảm khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trờng Bởi nhà quản trị cần phải có biện pháp để nâng cao hiệu phân phốinghĩa làm tăng lợi nhuận doanh số bán công ty Nh công ty cần phải xác định vấn đề nghiên cứu nh sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Nghiªn cøu hƯ thèng kªnh phân phối sản phẩm công ty VINA RECO i i i i i i i i i i i i i i - Nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Giải tốt vấn đề có tác động lớn dến hoạt động kinh doanh công ty Mục tiêu vấn dề phân tích đợc thực trạng công ty rút mặt đợc cha đợc công ty, nguyên nhân dẫn đến điều tìm phơng hỡng giả để nâng cao hiệu hoạt động phân phối hay hoạt động kinh doanh công ty Đối tợng nghiên cứu thành viên hệ thống kênh công ty Phạm vi nghiên cứu khu vực thị trờng mà công ty xâm nhập số khu vực thị trờng tiềm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 4.Phơng pháp nghiên cứu Nghiên cứu qua nguồn liệu tình hình thực tế công ty Nguồn liệu thứ cấp : +Nguồn liệu bên doanh nghiệp : báo cáo kết kinh doanh công ty năm 2002 đầu năm 2003, phơng hớng, mục tiêu công ty +Nguồn liệu bên ngoài:qua báo, tạp chí;qua phơng tiện phát thanh, truyền hình Nguồn liệu sơ cấp : Tác giả sử dụng phơng pháp quan sát hỏi ý kiến cô phòng kinh doanh, kế toán công ty VINA RECO i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i H¹n chế việc thu thập liệu Đối với liệu sơ cấp bị sai lêch ý chủ quan ngời đợc hỏi yếu tố bí mật công ty Đối với liệu thứ cấp: việc kinh doanh bắt đầu lên sè liƯu cha nhiỊu vµ cha hoµn chØnh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tóm tắt giải pháp i i i i i i i i i i i i i i i i i Trên sở nắm bắt tình hình kinh doanh thực tê công ty phân tích thực trạng công ty từ đề giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hoàn thiện thiết kế kênh marketing: Hệ thống kênh phân phối công ty tơng đối hợp lý nhng tồn số khuyết điểm có số khu vực thị trờng thiết lập nhiều đại lý khu vực thị trờng khác lại thiếu nh công ty cần điều chỉnh cho phù hợp Hoàn thiện việc quản lý kênh: Phối hợp đồng sách marketing mix: nh hoàn thiện sách sản phẩm đa dạng hoá sản phẩm hoàn thiện sách giá áp dụng sách chiết khấu, hỗ trợ giá để đảm bảo lợi ích cho thành viên kênhvà ngời tiêu dùng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii i Ch¬ng I:VAI TRò, NộI DUNG Và Sự CầN THIếT PHảI NÂNG CAO HIƯU QU¶ QU¶N Lý K£NH MARKETING i i i i i i i i i i i i i i i i i I NHữNG VấN Đề Lý LUậN CƠ B¶N VỊ HƯ THèNG K£NH MARKETING i i i i i i i i i i i Kh¸i niƯm Có nhiều định nghĩa kênh Marketing tuỳ theo khác vỊ quan ®iĨm sư dơng + Theo quan ®iĨm ngời sản xuất : Kênh phân phối đờng để đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ ngời sản xuất đến ngòi tiêu dùng Theo định nghĩa họ quan tâm đến dịch chuyền hàng hoá, dịch vụ qua trung gian khác + Theo quan điểm trung gian: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Kênh phân phối dÃy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác + Theo quan điểm ngời tiêu dùng: Kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo công ty liên doanh để thực mục đích thơng mại + Theo quan điểm Marketing: Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc(quan hệ) bên để quản lý hoạt động nhằm đạt đến mục tiêu phân phối Nói cách khác, kết hợp hữu ngời sản xuất trung gian thực bán sản phẩm cho ngời sử dụng ngời tiêu dùng cuối để thoả mÃn tối đa nhu cầu họ Các định nghĩa khác nh đà chứng tỏ có định nghĩa hệ thống kênh phân phối mà thoả mÃn tất đối tợng Do vậy, trớc đa định nghĩa kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Bản chất hệ thống kênh phân phối i i i i i i i i 2.1 Vai trò chức kênh phân phối 2.1.1 Vai trò Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng làm nhiệm vụ đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuối cho thoả mÃn đợc nhu cầu mong muốn khách hàng số lợng chủng loại sản phẩm, thời gian nơi chốn đợc cung cấp, chất lợng sản phẩm mức khách hàng chấp nhận đợc Kênh phân phối đà trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng dài hạn trở thành phần tải sản công ty Nó giúp giảm bớt khó khăn đa sản phẩm vào thị trờng nâng cao uy tín vị doanh nghiệp góp phần nâng cao giá trị doanh nghiệp Kênh phân phối tăng cờng khả liên kết hợp tác cá nhân tổ chức hoạt động lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ mục đích chung, cung cấp sản phẩm dịch vụ cho ngời tiêu dùng cuối đồng thời thoả mÃn mục tiêu riềng bên 2.1.2 Chức a Chức trao đổi, mua bán Đây chức phổ biến kênh phân phối thực chất chức việc tiến hành hoạt động mua bán Chức mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị hàng hoá dịch vụ chức bán liên i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i quan ®Õn việc tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo phơng pháp Marketing khác b Chức chuẩn hoá phân loại hạng Chức liên quan đến việc xếp hàng hoá theo chủng loại số lợng Điều làm cho việc mau bán đợc dễ dàng giảm đợc nhu cầu kiểm tra lựa chọn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i c Chức vận tải Hàng hoá đợc chuyển từ điểm đến điểm khác, nhờ giải đợc mâu thuẫn không gian sản xuất tiêu dùng d Chức lu kho dự trữ hàng hoá Có liên quan đến việc lu trữ hàng hóa, dịch vụ kho tàng bến bÃi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng cách nhanh chóng thuận tiện Đồng thời, đất chức nhằm trì mức phân phối ổn định cho khách hàng ®iỊu kiƯn thÞ trêng cã nhiỊu biÕn ®éng e Chøc tài Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lu kho, xúc tiến bán f Chức chia sẻ rủi ro Giải không chắn trình phân phối sản phẩm thị trờng g Chức thông tin Là việc cung cấp thông tin từ tất thành viên kênh ý kiến từ phía khách hàng thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.2.Các thành viên kênh ph©n phèi i i i i i i 2.2.1 Ngêi sản xuất Ngời sản xuất đợc coi ngời khởi nguồn kênh Marketing Họ ngời cung cấp cho thị trờng sản phẩm dịch vụ, họ phong phú đa dạng Thông thờng, ngời sản xuất kinh nghiệm việc phân phối, có làm hiệu không cao Chính cần xuất trung gian Vì vậy, công ty sản xuất thờng có chi phí trung bình cao cho công việc phân phối mà họ tự thực chúng 2.2.2 Các loại trung gian * Trung gian bán buôn: dạng + Bán buôn hàng hoá thực sự: tổ chức kinh doanh độc lập sở hữu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Họ tham gia vào kênh Marketing với chức mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ quản lý sản phẩm với số lợng lớn bán lại với khối lợng nhỏ cho khách hàng tỉ chøc kinh doanh kh¸c Hä thùc hiƯn tÊt công việc phân phối cấp độ bán buôn kênh với tên gọi khác nhau: nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà xuất nhà nhập + Đại lý môi giới nhà bán buôn hởng hoa hồng: họ doanh nghiệp độc lập đảm nhiệm tất hay phần lớn công việc phân phối khâu bán buôn Họ không sở hữu hàng hoá nhng tham gia thực vào hoạt số bán hay khoản lệ phí đinh + Chi nhánh đại diện nhà sản xuất: tổ chức nhà sản xuất đặt khu vức thị trờng với chức thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm họ, nhà sản xuất làm chủ điều hành Vì vậy, công việc phân phối mà chi nhánh đại diện bán nhà sản xuất thực thờng nhà sản xuất quy định cụ thể * Trung gian bán lẻ: gồm doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình Họ có chức phát nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng truyền thông tin trở lại ngời sản xuất, thực bán hàng, quảng cáo trng bày sản phẩm, phân chia xếp hàng hoá thành khối lợng phù hợp với ngòi mua, dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho ngời tiêu dùng đặc biệt cung cấp dịch vụ khách hàng Trung gian bán lẻ có nhiều dạng khác tuỳ theo thiêu thức mà lựa chọn để phân loại.Ngời ta thờng dùng tiêu thức sau: + Quyền sở hữu + Phơng thức kinh doanh + Quy mô doanh nghiệp + Phơng thức tiếp xúc với khách hàng + Theo địa bàn hoạt động mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng 2.3.Các dòng chảy kênh phân phối a Dòng chuyển quyền sở hữu Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh Mỗi hành vi mua bán xảy kênh lần chuyển quyền sở hữu từ ngời bán sang ngời mua b Dòng đàm phán (thơng lợng) Phản ánh việc thành viên kênh tác động qua lại lẫn để phân chia công việc phân phối nh trách nhiệm quyền lợi thành viên c Dòng chuyển động vật chất sản phÈm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phản ánh di chuyển hàng hoá, vật phẩm thật không gian thời gian từ địa điểm sản xuất đến tới tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phơng tiện vận tải d Dòng toán Mô tả vận động tiền tệ chứng từ toán ngợc từ ngời tiên dùng qua trung gianh thơng mại trở lại với ngời sản xuất e Dòng thông tin Là dòng vận chuyển, trao đổi thông tin hai chiều từ phía nhà quản trị kênh đến trung gian, khách hàng thị trờng ngợc lại 2.4.Sự hợp tác, xung đột cạnh tranh kênh phân phối * Sự hợp tác: Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh marketing trớc hết phải hợp tác với để khai thác hội kinh doanh thị trờng Các thành viên kênh cấp độ phân phối hợp tác để xây dựng trung tâm thơng mại, sử dụng hiệu phơng tiện kinh doanh Ví dụ thành viên phối hợp để nhập lô hàng thuê phơng tiện vận tải Các thành viên cấp độ khác kênh hợp tác với để phân chia hợp lý công việc phân phối phần thu nhập cho thành viên tham gia vào kênh Trong nhiều hệ thống kênh, thành viên tham gia xác định trách nhiệm quyền lợi họ gắn liền với thành công hệ thống Sự hợp tác kênh gồm hợp tác chiều ngang chiều dọc * Xung đột: hành vi cố hữu tất hệ thống xà hội gồm kênh marketing Trong hệ thống xà hội, thành viên nhận thức thấy hành vi thành viên khác có ảnh hởng đến hiệu hoạt động tình trạng xung đột xuất Tuy nhiên, tình trạng xung đột tồn hai nhiều thành viên hệ thống hành động định gây nên thất vọng ngời khác * Cạnh tranh: yếu tố quan trọng ảnh hởng đến tất thành viên kênh marketing, đặc biệt hoàn cảnh cạnh tranh đà mở rộng phạm vi toàn giới Các công ty nớc không cạnh tranh nội nớc mà phải ý nhiều tới ngời cạnh tranh tơng lai từ khắp giới Những từ nh thị trờng toàn cầu, phạm vi toàn cầu phản ánh môi trờng cạnh tranh quốc tế tồn phát triển Trong kênh marketing tồn bốn loại cạnh tranh(sơ đồ) Các loại cạnh tranh kªnh marketing i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i M i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i M i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i M i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mi M M M W W R R i i i W W W Wi R R R Ri W R C¹nh tranh chiỊu ngang C¹nh tranh loại Cạnh tranh chiều dọc Các thành viên loại cấp độ kênh cạnh tranh với Các thành viên khác loại cấp độ kênh cạnh trạnh với Các thành viên kênh cấp độ khác kênh cạnh tranh với Cạnh tranh hệ thống kênh Các hệ thống kênh hoàn chỉnh cạnh tranh với nh đơn vị độc lập Trong đó: M ngời sản xuất W ngời bán buôn R ngời bán lẻ Ngời thiết kế kênh phải đối mặt với môi trờng cạnh tranh ngày phức tạp không cạnh tranh toàn cầu mà cạnh tranh chiều ngang, chiều dọc, cạnh tranh loại hệ thống kênh Trên thực tề số hình thức cạnh tranh huyền ảo phát triển âm ỉ Điều đặc biệt trờng hợp cạnh tranh hệ thống kênh Các doanh nghiệp tất nhiên lúc đối mặt với tất loại cạnh tranh này, nhng họ phải nhận thức phân biệt đợc chúng Trong kinh tế phát triển chủ yếu cạnh tranh theo chiều ngang cạnh tranh theo chiều dọc Hình thức cạnh tranh hệ thống kênh cha nhiều kênh liên kết dọc cha phát triển Những định chủ yếu việc thiết kế mạng lới kênh phân phối doanh nghiệp 3.1 Những định chủ yÕu i i i i i iiiiiiiiiiiiiiiii i i iiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Chiều dài: Đây khâu định xem kênh có cấp tức số loại trung gian cần có hệ thống kênh phân phối độ dài kênh phân phối mét i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i